態(tài)度能力架構業(yè)績態(tài)度能力架構業(yè)績1成功的心態(tài)成功的心態(tài)2成功=80%心態(tài)+20%技巧成功=80%心態(tài)+20%技巧3為什么做比怎么做重要1萬倍列出自己50個做直銷的理由

為什么做比怎么做重要1萬倍4一、積極的心態(tài)積極的人像太陽， 走到哪里哪里亮消極的人像月亮，初一十五不一樣積極的笑臉幫你留住金元寶一、積極的心態(tài)積極的人像太陽， 走到哪里哪里亮5二、感恩的心態(tài)感恩父母，愛人，孩子和你身邊的人感恩你的領路人和你的伙伴感恩國家，政府。二、感恩的心態(tài)感恩父母，愛人，孩子和你身邊的人6三、包容的心態(tài)心有多大，事業(yè)就有多大。多多贊美和激勵。要有海納百川的胸懷三、包容的心態(tài)心有多大，事業(yè)就有多大。7四、老板的心態(tài)主人翁、投資者的心態(tài)打工的人不可能獲得個人成功只有老板才能獲得最終的成功！老板來的最早，走的最晚，承擔著責任。四、老板的心態(tài)主人翁、投資者的心態(tài)8六、學習的心態(tài)“學無止境，不斷歸零”通過不斷地學習來提高個人的專業(yè)知識和專業(yè)技能，將心態(tài)歸零，從頭學起。六、學習的心態(tài)“學無止境，不斷歸零”9五、謙卑的心態(tài)謙卑才能夠接納新事物謙卑才能夠獲得更多的幫助五、謙卑的心態(tài)謙卑才能夠接納新事物10七、堅持的心態(tài)不為冷眼所惑！不為困難所動！平靜地堅持、執(zhí)著地努力、持久地等待，勝利永遠在堅持的最后一刻！成功者走了一百步，失敗者走了九十九步。七、堅持的心態(tài)不為冷眼所惑！不為困難所動！11要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師！態(tài)度能力架構業(yè)績課件12成功人士的特征成功人士的特征13態(tài)度能力架構業(yè)績課件14態(tài)度能力架構業(yè)績課件15態(tài)度能力架構業(yè)績課件16態(tài)度能力架構業(yè)績課件17態(tài)度能力架構業(yè)績課件18態(tài)度能力架構業(yè)績課件19態(tài)度能力架構業(yè)績課件20態(tài)度能力架構業(yè)績課件21態(tài)度能力架構業(yè)績課件22態(tài)度能力架構業(yè)績課件23態(tài)度能力架構業(yè)績課件24能力暖身、邀約、跟進與引導成交能力暖身、邀約、跟進與引導成交25邀約技巧你的邀約對象從哪兒來？邀約技巧邀約技巧你的邀約對象從哪兒來？26事業(yè)成功的根本—123

123的基本工作是邀約每個月拓展1位經(jīng)銷商分享2位VIP顧客舉行或參加3種會議BOPP邀約POPP邀約會議邀約事業(yè)成功的根本—123

123的基本工作是邀約每個月拓展1位27找客戶的基本觀念列出客戶名單是第一步為朋友提供一個機會點不要預設立場、不用刪除法找客戶的基本觀念列出客戶名單是第一步28你的邀約對象從哪兒來？我親朋好友社會關系陌生顧客你的邀約對象從哪兒來？我親朋好友社會關系陌生顧客29客戶名單的排列方法姓名對產品的需要程度夢想或野心是否大對直銷是否有概念與我的交情如何經(jīng)濟壓力是否大人際關系廣泛與否行動力如何小結順序張一√√√34李二√√√√√√61王三√√√√√52趙四√√√√43劉五√√25黃六√16項目客戶名單的排列方法對產品的需要程度夢想或野心是否大對直銷是否30行動計劃——列出自己的客戶名單序號姓名電話郵箱住址邀約紀錄1邀約紀錄2邀約紀錄3備注行動計劃——列出自己的客戶名單序號姓名電話郵箱住址邀約邀約邀31一、行銷的是行銷人員的溝通能力和說服能力溝通的層次：1、清楚把要該講的話講出來（表達清楚）2、雙方輪流把話說完3、說服4、談判一、行銷的是行銷人員的溝通能力和說服能力32銷售溝通的重要要點:1、誠懇不具攻擊性2、讓客戶不易反駁3、話術必須要熟練4、誠懇的對待對方5、讓對方把話說完銷售溝通的重要要點:33一、暖身（一）試探性的話題：1、你對未來的經(jīng)濟狀況看法怎么樣？（用自己的話和您相處的族群討論聽得懂的話題）2、你有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在一般人要賺到錢越來越困難？3、你有沒有覺得貧富懸殊越來越大？4、你覺得做什么才能賺到錢？5、你打算什么時候退休？一、暖身（一）試探性的話題：34（二）引導性的話題1、健康話題：——你有沒有注意到現(xiàn)代人中每四個人就會有一個得癌癥的，我們這個年紀真的該多注意了。2、財務話題：——說真的，現(xiàn)在的父母真的很為難，不僅小孩難教，而且在花費上更嚇死人?？墒遣慌囵B(yǎng)又會輸在起跑線上，將來會很辛苦，尤其面對中國這么多人的激烈的競爭，哎，現(xiàn)在有文聘的都很難找到理想的工作，何況…3、趨勢話題：——有時想想，現(xiàn)在的環(huán)境真的變得很快，小朋友每天都在上網(wǎng)，連交朋友也都是用MSN，要是自己再不進步，真的很快就被淘汰了。4、突發(fā)性話題：——前兩天看了一本書，里面有個道理很不錯，你看看同不同意。（二）引導性的話題35二、邀約邀約目的：約一個見面的時間和地點，講解計劃邀約方式：a.直接法b.間接法邀約方法：電話、信函、e-mail、登門...邀約原則：a.事前準備和練習b.簡短，不過多解釋c.備二選一二、邀約邀約目的：約一個見面的時間和地點，講解計劃36邀約技巧“約見面”為原則三不談：不談公司、不談產品、不談制度用二選一方法：確定時間、地點要引導而非填鴨要盡量快、興奮、多贊美多溝通，勤總結邀約技巧“約見面”為原則37注意:邀約前先調整心態(tài)，做好一些準備和練習；心情不好不約；地點不合適不約；時間不合適不約；最好不要帶小孩；赴約前要再度確認；成功地邀約是成功起步的重要環(huán)節(jié)注意:邀約前先調整心態(tài)，做好一些準備和練習；心情不好不約；地38你邀約過客戶嗎？每次邀約朋友都說忙電話邀約好還是當面好？朋友答應見面，但是就是不定下時間被放鴿子了！用請朋友吃飯的理由邀約對不對？一次邀約多少人合適？疑惑你邀約過客戶嗎？每次邀約朋友都說忙電話邀約好還是當面好？朋友39有效邀約的關鍵：1、切入點：賺錢的機會、觀念的啟發(fā)、問題的解決（健康生活保養(yǎng)）、朋友的交情、認識特別的對象2、推崇：包括上級、組織、公司、會場、講師與教育訓練課程有效邀約的關鍵：40邀約不成的理由：1、根本沒有邀約，邀約的量不夠2、缺乏邀約的信心，邀約不夠自然和興奮3、邀約技巧不純熟，沒有找到需求與切入點（技巧和觀念不一樣，新人容易把他們混為一談。技巧一定要練！練！練！熟能生巧）4、站在自己的立場而不是對方的立場5、沒有打動對方的邀約話術6、沒有再確認和持續(xù)性邀約（再確認不一定直接對話，可以發(fā)短信）7、不會處理對方的異議問題(三種典型的拒絕理由：我很忙沒時間，我沒興趣，過去有不好的經(jīng)驗)8、立場不夠堅定，太容易放棄邀約不成的理由：1、根本沒有邀約，邀約的量不夠41正確邀約的流程贊美關心對方恰當推崇專家發(fā)出真誠邀請確定準確時間1234正確邀約的流程贊美關心對方恰當推崇專家發(fā)出真誠邀請確定準確時42請幫助你的新業(yè)務員打首輪電話：新業(yè)務員首次打邀約電話感到緊張，害怕邀約失敗。業(yè)務指導老師一定要陪伴在新業(yè)務員身邊，陪同他打通十通電話。準確掌握每次邀約的情況，不斷加以總結。請幫助你的新業(yè)務員打首輪電話：43演練——編排劇本三人一組，兩人快速問答，一人記錄20分鐘問答演練時間10分鐘整理時間選擇2—3組現(xiàn)場呈現(xiàn)演練——編排劇本三人一組，兩人快速問答，一人記錄44模擬劇本主題您邀約這個客戶已經(jīng)3次了，客戶態(tài)度不明朗，請模擬第4次邀約您邀約你高中同學參加會議，好久沒有聯(lián)系，請模擬邀約您邀約的朋友在看完資料后，請邀約他參加會議模擬劇本主題您邀約這個客戶已經(jīng)3次了，客戶態(tài)度不明朗，請模擬45第三個劇本模本如下（按照邀約流程）：（贊美關心對方）小王嗎？你好！資料看過了嗎？你是對生意感興趣還是對產品感興趣？我知道你是一個不滿足現(xiàn)狀，對家庭負責，并有意作出改變的人（并很注重健康的人）。我和你一樣,也在尋求創(chuàng)業(yè)（或賺錢或恢復健康）信息和機會。（恰當推崇專家）恰巧明天（或這兩天）我曾跟你說過的那位資深的創(chuàng)業(yè)咨詢顧問（或健康專家）來到我市（或從外地咨詢回來），專為渴望成功（健康）的人士提供創(chuàng)業(yè)（健康）咨詢.他會根據(jù)你的實際（工作、生意或健康）狀況給予專業(yè)性的指導，機會真是很難得（這是一次非常難得的機會）。（發(fā)出真誠邀請）有機會拜訪這位資深專家我非常榮幸，你也一樣是吧？（是的）（確定準確時間）你看明天上午或下午哪個時間段比較方便？（明天或后天哪天比較方便？）那好，明天下午兩點我們一起去拜訪專家，一點五十在╳╳地會齊.囑咐你一句，明天穿戴整齊些?。＜液苊?，請按時到達。第三個劇本模本如下（按照邀約流程）：46跟進ABC法則促成銷售的方法專業(yè)的分享

運用ABC黃金法則跟進ABC法則促成銷售的方法專業(yè)的分享47

ABC黃金法則可利用資源ABC自己新人產品事業(yè)推崇T-UP推動ABC黃金法則可利用資源ABC自己新人產品事業(yè)推崇T-U48要點：1、ABC黃金法則講解，注意提示B要做推崇A、推動C下單的動作。2、ABC法則好處介紹。B的觀念態(tài)度決定成敗要點：1、ABC黃金法則講解，注意提示B要做推崇A、推動C下49怎樣做好B找合適的A

開始24小時前完成BC溝通單，交給A推崇A推動C謹記：不急于與家人、好友詳細講解權健事業(yè)2、2個“推”1、準備3、多看多聽多記4、活動后跟進怎樣做好B找合適的A推崇A謹記：不急于與家人、好友詳細講解50要點：1、如何做好B：——強調一個“準備”、兩個”推動“——推崇A的時機：邀約C時、活動開始前、見面時介紹。——在ABC過程中需要多看、多聽、多記，因為每一個A都是從B開始的。——活動后的跟進，為所有準客戶建檔，并做好跟進：已購買產品者：做好客戶服務（147421）；到場未消費者：利用專業(yè)知識答疑解慮，促成產品締結；邀約未到場者：上門講授活動內容或邀約參加下次活動。2、提示：在剛剛加入權健、對權健及權健事業(yè)沒有全面的理解之前，不急于與家人、好友詳細講解權健事業(yè)，以避免出現(xiàn)他們不認同、異議無法解決、影響甚至放棄權健事業(yè)的情況。要點：1、如何做好B：51B對A說：你好，XX(A)，這是XX(C)，我的好朋友。A對C說：您好。（同時A、C握手）B對C說：XX(C)，這就是我之前跟你提到的權健公司最優(yōu)秀的…XX(A)，他今天特意來為你…(解決健康問題/介紹事業(yè)機會），相信你一定能……(獲得幫助），你一定要認真聽哦！A對B、C說：請坐。推崇話術演練B對A說：你好，XX(A)，這是XX(C)，我的好朋友。推崇52推動話述演練很棒，對不對？來，跟我一起做。我們一起在權健合作，享受健康，獲得財富！來，名字寫這里。很精彩，對不對？讓我們現(xiàn)在就把健康帶回家！來，名字寫這里。推動話述演練很棒，對不對？很精彩，對不對？53參考話述：什么是ABC黃金法則？即借用可利用的資源的力量和幫助，達成目的。A可以是人，也可以是會議，也可以是輔銷工具（企業(yè)宣傳片、事業(yè)手冊、產品手冊等）。在權健，達成締結客戶和事業(yè)伙伴的渠道有小型聚會、健康講座、產品說明會、事業(yè)說明會等，我們就是要運用ABC法則，帶新朋友參加這些活動，獲得A的幫助。因為我們剛剛成為經(jīng)銷商，都擔心自己的經(jīng)驗少，對公司和產品了解有限，講不清楚，有經(jīng)驗的代理商的幫助會讓我們事半功倍。另一方面，對相熟的朋友C來說，你突然變身成為一名健康顧問，這種角色的轉變可能會引起朋友的不習慣或不適應，如果借助第三者A專業(yè)的身份會更易于被C接受。在A向C介紹的過程中，我們能現(xiàn)場學習到A的技巧和方法，是一個非常好的學習機會，會幫助我們盡快提升自我，提升分享技巧。所以在銷售這個環(huán)節(jié)，盡量多地運用ABC黃金法則是非常有用的。那么如何做B呢？一定要做好二個動作：推崇A，推動C。參考話述：54組織學員按話術演練：三人一組輪換練習A、B、C角色；錯誤的ABC由呂婷老師示范組織學員按話術演練：55促單成交（架構業(yè)績）類型：1、專家建議引導法2、成交試探引導法（二則一，但不是要不要）3、確定成交引導法（不同類別）4、附加問題成交法5、反問成交引導法促單成交（架構業(yè)績）類型：561、專家建議成交法引導：照你所說，這個問題可困擾你很久了。依照我們的專家經(jīng)驗，我們非常有信心幫助你改善這樣的情況。我先幫你準備三個月的產品（搭配建議），只要照著每天兩次使用（使用方法）一定能在一個月左右就能感覺到明顯的改善（強調效果）。有個住在xx地方的林小姐，她的狀況比你還嚴重，持續(xù)使用了三個多月的時間就明顯改善了（加強信心）。那我們就一起加油嘍！一定要照著正確方法使用，吃夠時間吃夠量包你身體變個樣。不然我們的苦心就白費了（鼓勵）。1、專家建議成交法引導：572、成交試探引導法：針對你剛才提出的狀況，以我們的專業(yè)經(jīng)驗我會建議你直接全套搭配（方案一）這樣有幾個好處，第一全套搭配的話因為使用的量夠，能夠在比較密集的時間達到最佳的改善效果。第二我們公司為了幫助伙伴達到最佳效果，針對全套也有很棒的優(yōu)惠（對象適合2300或8640套裝分別介紹），成為我們的VIP優(yōu)惠會員。除了定期收到很棒的資訊，還可以免費得到到個性化的專家服務，而且有機會享受更優(yōu)惠的價格（同時送你一個代理加盟權）2、成交試探引導法：583、確認成交法：OK!我想你對我們產品的特色和效果已經(jīng)有個基本的了解了。讓我們現(xiàn)在來根據(jù)你的情況確認一下（強化認識，引導至成交階段）。首先，A產品幫助你（主要效果），這個沒有問題對嗎？B產品好處是達到xxx目的（效果），以及C產品是幫助你解決你剛才所說的xxx問題（滿足需求）這也是需要對嗎？D和E，是現(xiàn)代人面對壓力一定要用的（強調），我自己和多個客戶都用的非常棒，是我們的招牌，絕對不能錯過（自然引導）。還有沒有什么是我漏掉的（創(chuàng)造迫切感）那我們就先這樣了，其實我們還有其它很多產品都非常棒，有機會我再給你介紹好了。3、確認成交法：594、附加問題成交法(轉移話題)：OK!我想這樣說明，基本上應該沒有問題了吧（短暫停頓，對方未回答，直接根據(jù)選擇下面的引導）？那么你今天要把所選的產品一起帶回去，還是先帶主要的部分，其余的以后隨用隨拿（領貨問題）？對了，我差點忘了告訴你，我們現(xiàn)在只要購買一定數(shù)量以上，可以直接成為VIP會員，大概可以省下xx元，我?guī)湍闼懔艘幌?，應當是可以參加這個配套。如果你預算可以，我強烈建議你一定要加購，真的很優(yōu)惠（觀察對方反應，不要，則直接成交）。那我?guī)湍闾钊霑Y料，這樣以后公司有什么最優(yōu)惠的訊息，你都會第一時間知道。我跟你說，我們公司真的很棒，很貼心，有一次xxx（邊填邊說，給予正面鼓勵）。4、附加問題成交法(轉移話題)：605、反問成交法引導(對象認為產品多了)：就像我剛才所說的，對我們這個年紀來說，健康可以說是最重要的。沒有健康什么都別談了（開始進行反問成交法的引導過程）。就像A產品主要是能夠幫助我們（主要效果）對我們這個年紀的人來說，難道不重要嗎？B產品，是針對父母的健康加以改善的，父母為我們辛苦了一輩子，我們總不能自私自利只顧自己，對嗎？D和E，主要的功能是xxx你可以忽略嗎？（結論）我?guī)湍愦钆涞亩际潜仨毜模医^對是最棒的產品。你的狀況我也知道能夠先不吃的，我?guī)湍阆缺Ａ袅恕，F(xiàn)在，你可以告訴我，剛才搭配的這些東西有哪些是不需要的？（反問，但對方說某樣產品是不要時，你必須驚訝的說：“不可以的，這個很重要，你想…..”。5、反問成交法引導(對象認為產品多了)：61會后討論1.對于銷售溝通的技巧，自己或伙伴有否掌握？2.暖身的主要目的是什么？有哪些暖身的技巧？3.我們是否可以根據(jù)暖身的目的，創(chuàng)造更多的應用話術？4.在進行邀約之前，我們應當先思考什么問題？5.邀約的技巧和話術有哪些？不同對象該如何邀約？6.本次學習說到哪些引導成交的方式？我們能否用？7.在本次的課件中，我們個人有什么體會和收獲？態(tài)度能力架構業(yè)績課件62態(tài)度能力架構業(yè)績態(tài)度能力架構業(yè)績63成功的心態(tài)成功的心態(tài)64成功=80%心態(tài)+20%技巧成功=80%心態(tài)+20%技巧65為什么做比怎么做重要1萬倍列出自己50個做直銷的理由

為什么做比怎么做重要1萬倍66一、積極的心態(tài)積極的人像太陽， 走到哪里哪里亮消極的人像月亮，初一十五不一樣積極的笑臉幫你留住金元寶一、積極的心態(tài)積極的人像太陽， 走到哪里哪里亮67二、感恩的心態(tài)感恩父母，愛人，孩子和你身邊的人感恩你的領路人和你的伙伴感恩國家，政府。二、感恩的心態(tài)感恩父母，愛人，孩子和你身邊的人68三、包容的心態(tài)心有多大，事業(yè)就有多大。多多贊美和激勵。要有海納百川的胸懷三、包容的心態(tài)心有多大，事業(yè)就有多大。69四、老板的心態(tài)主人翁、投資者的心態(tài)打工的人不可能獲得個人成功只有老板才能獲得最終的成功！老板來的最早，走的最晚，承擔著責任。四、老板的心態(tài)主人翁、投資者的心態(tài)70六、學習的心態(tài)“學無止境，不斷歸零”通過不斷地學習來提高個人的專業(yè)知識和專業(yè)技能，將心態(tài)歸零，從頭學起。六、學習的心態(tài)“學無止境，不斷歸零”71五、謙卑的心態(tài)謙卑才能夠接納新事物謙卑才能夠獲得更多的幫助五、謙卑的心態(tài)謙卑才能夠接納新事物72七、堅持的心態(tài)不為冷眼所惑！不為困難所動！平靜地堅持、執(zhí)著地努力、持久地等待，勝利永遠在堅持的最后一刻！成功者走了一百步，失敗者走了九十九步。七、堅持的心態(tài)不為冷眼所惑！不為困難所動！73要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師！態(tài)度能力架構業(yè)績課件74成功人士的特征成功人士的特征75態(tài)度能力架構業(yè)績課件76態(tài)度能力架構業(yè)績課件77態(tài)度能力架構業(yè)績課件78態(tài)度能力架構業(yè)績課件79態(tài)度能力架構業(yè)績課件80態(tài)度能力架構業(yè)績課件81態(tài)度能力架構業(yè)績課件82態(tài)度能力架構業(yè)績課件83態(tài)度能力架構業(yè)績課件84態(tài)度能力架構業(yè)績課件85態(tài)度能力架構業(yè)績課件86能力暖身、邀約、跟進與引導成交能力暖身、邀約、跟進與引導成交87邀約技巧你的邀約對象從哪兒來？邀約技巧邀約技巧你的邀約對象從哪兒來？88事業(yè)成功的根本—123

123的基本工作是邀約每個月拓展1位經(jīng)銷商分享2位VIP顧客舉行或參加3種會議BOPP邀約POPP邀約會議邀約事業(yè)成功的根本—123

123的基本工作是邀約每個月拓展1位89找客戶的基本觀念列出客戶名單是第一步為朋友提供一個機會點不要預設立場、不用刪除法找客戶的基本觀念列出客戶名單是第一步90你的邀約對象從哪兒來？我親朋好友社會關系陌生顧客你的邀約對象從哪兒來？我親朋好友社會關系陌生顧客91客戶名單的排列方法姓名對產品的需要程度夢想或野心是否大對直銷是否有概念與我的交情如何經(jīng)濟壓力是否大人際關系廣泛與否行動力如何小結順序張一√√√34李二√√√√√√61王三√√√√√52趙四√√√√43劉五√√25黃六√16項目客戶名單的排列方法對產品的需要程度夢想或野心是否大對直銷是否92行動計劃——列出自己的客戶名單序號姓名電話郵箱住址邀約紀錄1邀約紀錄2邀約紀錄3備注行動計劃——列出自己的客戶名單序號姓名電話郵箱住址邀約邀約邀93一、行銷的是行銷人員的溝通能力和說服能力溝通的層次：1、清楚把要該講的話講出來（表達清楚）2、雙方輪流把話說完3、說服4、談判一、行銷的是行銷人員的溝通能力和說服能力94銷售溝通的重要要點:1、誠懇不具攻擊性2、讓客戶不易反駁3、話術必須要熟練4、誠懇的對待對方5、讓對方把話說完銷售溝通的重要要點:95一、暖身（一）試探性的話題：1、你對未來的經(jīng)濟狀況看法怎么樣？（用自己的話和您相處的族群討論聽得懂的話題）2、你有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在一般人要賺到錢越來越困難？3、你有沒有覺得貧富懸殊越來越大？4、你覺得做什么才能賺到錢？5、你打算什么時候退休？一、暖身（一）試探性的話題：96（二）引導性的話題1、健康話題：——你有沒有注意到現(xiàn)代人中每四個人就會有一個得癌癥的，我們這個年紀真的該多注意了。2、財務話題：——說真的，現(xiàn)在的父母真的很為難，不僅小孩難教，而且在花費上更嚇死人?？墒遣慌囵B(yǎng)又會輸在起跑線上，將來會很辛苦，尤其面對中國這么多人的激烈的競爭，哎，現(xiàn)在有文聘的都很難找到理想的工作，何況…3、趨勢話題：——有時想想，現(xiàn)在的環(huán)境真的變得很快，小朋友每天都在上網(wǎng)，連交朋友也都是用MSN，要是自己再不進步，真的很快就被淘汰了。4、突發(fā)性話題：——前兩天看了一本書，里面有個道理很不錯，你看看同不同意。（二）引導性的話題97二、邀約邀約目的：約一個見面的時間和地點，講解計劃邀約方式：a.直接法b.間接法邀約方法：電話、信函、e-mail、登門...邀約原則：a.事前準備和練習b.簡短，不過多解釋c.備二選一二、邀約邀約目的：約一個見面的時間和地點，講解計劃98邀約技巧“約見面”為原則三不談：不談公司、不談產品、不談制度用二選一方法：確定時間、地點要引導而非填鴨要盡量快、興奮、多贊美多溝通，勤總結邀約技巧“約見面”為原則99注意:邀約前先調整心態(tài)，做好一些準備和練習；心情不好不約；地點不合適不約；時間不合適不約；最好不要帶小孩；赴約前要再度確認；成功地邀約是成功起步的重要環(huán)節(jié)注意:邀約前先調整心態(tài)，做好一些準備和練習；心情不好不約；地100你邀約過客戶嗎？每次邀約朋友都說忙電話邀約好還是當面好？朋友答應見面，但是就是不定下時間被放鴿子了！用請朋友吃飯的理由邀約對不對？一次邀約多少人合適？疑惑你邀約過客戶嗎？每次邀約朋友都說忙電話邀約好還是當面好？朋友101有效邀約的關鍵：1、切入點：賺錢的機會、觀念的啟發(fā)、問題的解決（健康生活保養(yǎng)）、朋友的交情、認識特別的對象2、推崇：包括上級、組織、公司、會場、講師與教育訓練課程有效邀約的關鍵：102邀約不成的理由：1、根本沒有邀約，邀約的量不夠2、缺乏邀約的信心，邀約不夠自然和興奮3、邀約技巧不純熟，沒有找到需求與切入點（技巧和觀念不一樣，新人容易把他們混為一談。技巧一定要練！練！練！熟能生巧）4、站在自己的立場而不是對方的立場5、沒有打動對方的邀約話術6、沒有再確認和持續(xù)性邀約（再確認不一定直接對話，可以發(fā)短信）7、不會處理對方的異議問題(三種典型的拒絕理由：我很忙沒時間，我沒興趣，過去有不好的經(jīng)驗)8、立場不夠堅定，太容易放棄邀約不成的理由：1、根本沒有邀約，邀約的量不夠103正確邀約的流程贊美關心對方恰當推崇專家發(fā)出真誠邀請確定準確時間1234正確邀約的流程贊美關心對方恰當推崇專家發(fā)出真誠邀請確定準確時104請幫助你的新業(yè)務員打首輪電話：新業(yè)務員首次打邀約電話感到緊張，害怕邀約失敗。業(yè)務指導老師一定要陪伴在新業(yè)務員身邊，陪同他打通十通電話。準確掌握每次邀約的情況，不斷加以總結。請幫助你的新業(yè)務員打首輪電話：105演練——編排劇本三人一組，兩人快速問答，一人記錄20分鐘問答演練時間10分鐘整理時間選擇2—3組現(xiàn)場呈現(xiàn)演練——編排劇本三人一組，兩人快速問答，一人記錄106模擬劇本主題您邀約這個客戶已經(jīng)3次了，客戶態(tài)度不明朗，請模擬第4次邀約您邀約你高中同學參加會議，好久沒有聯(lián)系，請模擬邀約您邀約的朋友在看完資料后，請邀約他參加會議模擬劇本主題您邀約這個客戶已經(jīng)3次了，客戶態(tài)度不明朗，請模擬107第三個劇本模本如下（按照邀約流程）：（贊美關心對方）小王嗎？你好！資料看過了嗎？你是對生意感興趣還是對產品感興趣？我知道你是一個不滿足現(xiàn)狀，對家庭負責，并有意作出改變的人（并很注重健康的人）。我和你一樣,也在尋求創(chuàng)業(yè)（或賺錢或恢復健康）信息和機會。（恰當推崇專家）恰巧明天（或這兩天）我曾跟你說過的那位資深的創(chuàng)業(yè)咨詢顧問（或健康專家）來到我市（或從外地咨詢回來），專為渴望成功（健康）的人士提供創(chuàng)業(yè)（健康）咨詢.他會根據(jù)你的實際（工作、生意或健康）狀況給予專業(yè)性的指導，機會真是很難得（這是一次非常難得的機會）。（發(fā)出真誠邀請）有機會拜訪這位資深專家我非常榮幸，你也一樣是吧？（是的）（確定準確時間）你看明天上午或下午哪個時間段比較方便？（明天或后天哪天比較方便？）那好，明天下午兩點我們一起去拜訪專家，一點五十在╳╳地會齊.囑咐你一句，明天穿戴整齊些?。＜液苊?，請按時到達。第三個劇本模本如下（按照邀約流程）：108跟進ABC法則促成銷售的方法專業(yè)的分享

運用ABC黃金法則跟進ABC法則促成銷售的方法專業(yè)的分享109

ABC黃金法則可利用資源ABC自己新人產品事業(yè)推崇T-UP推動ABC黃金法則可利用資源ABC自己新人產品事業(yè)推崇T-U110要點：1、ABC黃金法則講解，注意提示B要做推崇A、推動C下單的動作。2、ABC法則好處介紹。B的觀念態(tài)度決定成敗要點：1、ABC黃金法則講解，注意提示B要做推崇A、推動C下111怎樣做好B找合適的A

開始24小時前完成BC溝通單，交給A推崇A推動C謹記：不急于與家人、好友詳細講解權健事業(yè)2、2個“推”1、準備3、多看多聽多記4、活動后跟進怎樣做好B找合適的A推崇A謹記：不急于與家人、好友詳細講解112要點：1、如何做好B：——強調一個“準備”、兩個”推動“——推崇A的時機：邀約C時、活動開始前、見面時介紹?！贏BC過程中需要多看、多聽、多記，因為每一個A都是從B開始的。——活動后的跟進，為所有準客戶建檔，并做好跟進：已購買產品者：做好客戶服務（147421）；到場未消費者：利用專業(yè)知識答疑解慮，促成產品締結；邀約未到場者：上門講授活動內容或邀約參加下次活動。2、提示：在剛剛加入權健、對權健及權健事業(yè)沒有全面的理解之前，不急于與家人、好友詳細講解權健事業(yè)，以避免出現(xiàn)他們不認同、異議無法解決、影響甚至放棄權健事業(yè)的情況。要點：1、如何做好B：113B對A說：你好，XX(A)，這是XX(C)，我的好朋友。A對C說：您好。（同時A、C握手）B對C說：XX(C)，這就是我之前跟你提到的權健公司最優(yōu)秀的…XX(A)，他今天特意來為你…(解決健康問題/介紹事業(yè)機會），相信你一定能……(獲得幫助），你一定要認真聽哦！A對B、C說：請坐。推崇話術演練B對A說：你好，XX(A)，這是XX(C)，我的好朋友。推崇114推動話述演練很棒，對不對？來，跟我一起做。我們一起在權健合作，享受健康，獲得財富！來，名字寫這里。很精彩，對不對？讓我們現(xiàn)在就把健康帶回家！來，名字寫這里。推動話述演練很棒，對不對？很精彩，對不對？115參考話述：什么是ABC黃金法則？即借用可利用的資源的力量和幫助，達成目的。A可以是人，也可以是會議，也可以是輔銷工具（企業(yè)宣傳片、事業(yè)手冊、產品手冊等）。在權健，達成締結客戶和事業(yè)伙伴的渠道有小型聚會、健康講座、產品說明會、事業(yè)說明會等，我們就是要運用ABC法則，帶新朋友參加這些活動，獲得A的幫助。因為我們剛剛成為經(jīng)銷商，都擔心自己的經(jīng)驗少，對公司和產品了解有限，講不清楚，有經(jīng)驗的代理商的幫助會讓我們事半功倍。另一方面，對相熟的朋友C來說，你突然變身成為一名健康顧問，這種角色的轉變可能會引起朋友的不習慣或不適應，如果借助第三者A專業(yè)的身份會更易于被C接受。在A向C介紹的過程中，我們能現(xiàn)場學習到A的技巧和方法，是一個非常好的學習機會，會幫助我們盡快提升自我，提升分享技巧。所以在銷售這個環(huán)節(jié)，盡量多地運用ABC黃金法則是非常有用的。那么如何做B呢？一定要做好二個動作：推崇A，推動C。參考話述：116組織學員按話術演練：三人一組輪換練習A、B、C角色；錯誤的ABC由呂婷老師示范組織學員按話術演練：117促單成交（架構業(yè)績）類型：1、專家建議引導法2、成交試探引導法（二則一，但不是要不要）3、確定成交引導法（不同類別）4、附加問題成交法5、反問成交引導法促單成交（架構業(yè)績）類型：1181、專家建議成交法引導：照你所說，這個問題可困擾你很久了。依照我們的專家經(jīng)驗，我們非常有信心幫助你改善這樣的情況。我先幫你準備三個月的產品（搭配建議），只要照著每天兩次使用（使用方法）一定能在一個月左右就能感覺到明顯的改善（強調效果）。有個住在xx地方的林小姐，她的狀況比你還嚴重，持續(xù)使用了三個多月的時間就明顯改善了（加強信心）。那我們就一起加油嘍