中高檔白酒打拼北京市場(chǎng)的策略分析北京白酒市場(chǎng)狀況

白酒的銷售渠道數(shù)量大：北京現(xiàn)在大約有A、B、C類近35000家餐飲酒店，有1000多家大中型商超及4000家小型商超，有10000多家名煙名酒店，有四五家大型批發(fā)市場(chǎng)，當(dāng)然還有400家左右的酒類經(jīng)銷商企業(yè)，這其中也包含了各郊區(qū)縣的各類渠道。

市場(chǎng)開發(fā)難度高，投入費(fèi)用大：北京白酒市場(chǎng)的開發(fā)難度之所以高，費(fèi)用投入大，就是由于它的容量大，渠道多，人員廣，接受慢。想進(jìn)入北京就要解決許多費(fèi)用。比如商超的進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、堆頭費(fèi)，一個(gè)單店從500~2000元不等，不少于500家的店要進(jìn)，有的單店費(fèi)用更高。餐飲酒店費(fèi)用名目少點(diǎn)，但是單店也得從3000~20000元不等，想有肯定市場(chǎng)影響力就要進(jìn)入1000多家，促銷人員及各種活動(dòng)的費(fèi)用也是相當(dāng)大的一塊兒。還有媒體宣揚(yáng)，北京的媒體費(fèi)用之高是眾所皆知的，加上北京消費(fèi)者的消費(fèi)相對(duì)理性，在沒有了解你的產(chǎn)品之前打動(dòng)他需要的時(shí)間也相對(duì)要長(zhǎng)。

品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈但不惡性：目前北京市場(chǎng)差不多有200多個(gè)品牌，近1000個(gè)產(chǎn)品，很多產(chǎn)品都有銷售就增加了很多的不確定性。但是北京市場(chǎng)的相對(duì)于其它白酒市場(chǎng)而言還是比較理性的，競(jìng)爭(zhēng)基本處于良性階段，是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)少有的一方凈土。許多品牌如金劍南、銀劍南、國(guó)漿、宋河、伊力特和板城燒鍋的進(jìn)退市場(chǎng)足以證明這一點(diǎn)。

消費(fèi)容量大：北京有著浩大的消費(fèi)人群。由于企業(yè)眾多，人員交往頻繁，人們的應(yīng)酬來往就許多，吃吃喝喝的事自然免不了，因而產(chǎn)生了很大一塊白酒消費(fèi)

打拼北京市場(chǎng)的策略

啟動(dòng)市場(chǎng)首先需要解決的是培育肯定比例和數(shù)量的消費(fèi)人群，而白酒即飲人群主要分布在酒店中，能否占有肯定比例的核心酒店是市場(chǎng)啟動(dòng)的關(guān)鍵。所以在全部渠道中，酒店無疑是最重要的渠道。北京由于高端酒店眾多，一些中高端白酒品牌往往傾向于這些高端酒店，這樣可以快速在主流人群中形成肯定的影響力。

但是假如首先選擇進(jìn)入這些酒店，不僅費(fèi)用大、風(fēng)險(xiǎn)高，而且短期內(nèi)很難有效果。為什么這樣說呢？讓我們先看看北京高端酒店的分類。通過筆者對(duì)北京高端酒店的了解，北京高端白酒大致分為以下幾種：第一種，高檔星級(jí)賓館內(nèi)的高檔主題餐廳（中餐），如北京飯店、東方君悅、安華城、貴賓樓、兆龍大酒店、昆侖飯店等，這些餐廳有較多的涉外客源以及國(guó)內(nèi)的超高端顧客，但管理嚴(yán)格，對(duì)酒水進(jìn)場(chǎng)與嚴(yán)格的限制，要進(jìn)場(chǎng)只有兩個(gè)途徑一是品牌強(qiáng)勢(shì)，一是關(guān)系強(qiáng)勢(shì)，無法通過正常的商業(yè)行為進(jìn)入。其次種，高級(jí)會(huì)所，如八號(hào)公館、錦都久緣、粵公府、四川會(huì)館等，這些酒店多出入一些社會(huì)名流、老板等大多有肯定背景的人，酒水基本都被一些有關(guān)系的大包商買斷，要進(jìn)入必需要與大包商合作或是通過熟人介紹。第三種，一些高檔粵菜、海鮮連鎖店或特色宮廷御膳店，如阿森鮑魚、天九皇、潮皇食府、廣東食府、、云龍金閣、順峰、白家大院等。目前大多店白酒只有四種即茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖和水井坊。所以中高檔白酒品牌應(yīng)首先選擇B類酒店作為市場(chǎng)啟動(dòng)點(diǎn)，等市場(chǎng)進(jìn)展到肯定的階段再選擇這些高檔酒店。北京市場(chǎng)僅憑規(guī)模而言，十五個(gè)包房以上的酒店不低于3000家，按60%的操作面，能良性合作的酒店不低于1500家。

其次是需要快速建立符合市場(chǎng)啟動(dòng)需要的面，如何快速建立符合需要的面？這需要一批能夠關(guān)心賣酒的人，即營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。一些徽酒品牌在北京市場(chǎng)選擇廠家直銷的營(yíng)銷模式，這在一些中小型的省會(huì)城市可能比較有效，但在北京這樣的大市場(chǎng)，直銷做起來速度很慢，而且需要的投入特別大風(fēng)險(xiǎn)特別高，很難快速形成市場(chǎng)需要的面。另外就目前北京酒店的網(wǎng)絡(luò)屬性而言，一是有質(zhì)量的酒店網(wǎng)點(diǎn)被大包的現(xiàn)象越來越嚴(yán)峻；二是沒有任何一家或幾家大包商能夠壟斷酒店，眾多大包商分割著現(xiàn)有的空白網(wǎng)絡(luò)。鑒于此如何快速運(yùn)作分銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)當(dāng)成為市場(chǎng)的突破口。

最終，走市場(chǎng)初期需要深控現(xiàn)有酒店網(wǎng)絡(luò)的量，對(duì)現(xiàn)有酒店進(jìn)行分類，單店單策，提升酒店客情“軟環(huán)境”的建設(shè)，對(duì)渠道進(jìn)行有效的促銷活動(dòng)，盡快發(fā)揮現(xiàn)有資源的市場(chǎng)影響力。渠道用力雖然見效快，但簡(jiǎn)單抬高市場(chǎng)門檻，