招商人員培訓(xùn)課程目錄一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)三、如何開發(fā)客戶的資源四、如何進(jìn)行成功的面談五、卓有成就的說服術(shù)六、機(jī)智靈活的談判策略七、左右逢緣的成交高招八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣一、招商人員必備的的職業(yè)素養(yǎng)千方百計(jì)地把自己與商鋪推銷出去。務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最美道德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的自然腔作勢(shì)，失去真實(shí)感。花言巧語或許第一次能行的通，到第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你是，這個(gè)不知，哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？你在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無論哪一方面的說服都是促進(jìn)你成功的不同心理，說服對(duì)方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問了。洞察能力由于不同的人在天姿、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面者見仁，智者見智。又由于個(gè)人所處的地位、負(fù)擔(dān)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具備有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就越會(huì)深入、越周全。社交能力步改善。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。有自制力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。既有主見，又不剛愎自用。應(yīng)變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性格、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。必須工作認(rèn)真和勤勞這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不合適。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非像一般人的享受。要自律招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯，在各種有了目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水去爭(zhēng)取成果。要有自信心對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！要有斗志1有了斗（四）招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德掌握客戶，誰就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一一易，這里便要說到職業(yè)道德了。不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段B)正派公司才會(huì)有正派招商人員C)定制招商人員信條、向內(nèi)行請(qǐng)教。、招商是勤奮是你的靈魂。、如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。、真正接受的客戶只有。、永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。、成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，來自市場(chǎng)吸引力。、招商從客戶拒絕開始。、的客戶都會(huì)說你招商的價(jià)格高。、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。對(duì)于客戶來講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代策。及公司政策。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。也會(huì)受到影響。、專業(yè)化、顧問化、人性化二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)好的印象。（一）什么樣的招商員不受歡迎死板、性格不開朗說話小聲小氣、口齒模糊不清過于拘謹(jǐn)輕率老奸巨猾皺眉頭傲慢見面熟言語不得體（二）從里到外都要講究哪怕是一瞬間的反應(yīng)、必須記住一點(diǎn)，你自己的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求、在招商過程中，最不容易做到是忘掉自己、針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客（三）贏得他人信賴的小招術(shù)、放慢說話的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)地方、直接了當(dāng)?shù)某姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自己的坦誠(chéng)、復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自己對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度、滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望、從容不迫地道別、傾聽失意者說話，可以獲得對(duì)方信任感、對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象三、如何開發(fā)客戶資源（一）將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)趕快建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：、將客戶組織化可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。、與客戶成為知心朋友高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液持一定張力，這就需要我們做出合理的取舍。（二）開發(fā)客戶方法一；地毯式訪問地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有人的當(dāng)中。、地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)（需求情況。（（必經(jīng)之路（則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶、地毯式訪問的缺點(diǎn)（（（響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。（三）開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹好準(zhǔn)備。、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)（（（、連鎖介紹法的缺點(diǎn)（（（四）開發(fā)客戶方法三：中心開花助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。、中心開花法的優(yōu)點(diǎn)（商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（不利后果（五）開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察本的方法。、個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)（）、可以使用招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾（）、可以使用招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī)（）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力（其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察、個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)（）、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限（能性里，失敗率比較高（六）開發(fā)客戶方法六：廣告開拓法。、廣告開拓法優(yōu)點(diǎn)（）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)?。ǎ⒉粌H使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本、廣告開拓法的局限性（）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇星不容易掌握（）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶（）、根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)廣告（）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果（七）與客戶套近乎的七種方法、喚起客戶注意、介紹接近法、又是接近法、饋贈(zèng)接近法、利益接近法、好奇接近法、展示接近法四、如何進(jìn)行成功的面談（一）全面了解招商知識(shí)招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)招商談判中也就越有主控權(quán)。（二）面談的五個(gè)方法1.開門見山法2.閑話家常法3.條件交換法4.溫酒勸飲法5.緘默等待法（三）應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談（）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得（）、對(duì)方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，將低價(jià)，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)（）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈己之兵，始之亂矣（言談松懈，誠(chéng)心解除，敗之始也（）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)駐，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤（）、客戶問什么，才答什么（徒增招商、談判和議價(jià)困擾（）、拼命解說招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談（）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜（）、切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（）、切勿有“先入為主”的成見（）、漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事半功倍（（）、向客戶表明已付的定金可以退還（）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的定金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他喔！（）、買賣應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變（）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去五、卓有成效的說服術(shù)藝術(shù)。只有說服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。（一）客戶為什么拒絕你、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分、從拒絕的形式上區(qū)分（）、經(jīng)濟(jì)能力不足（）、不需要（）、托辭拒絕（）、因反感而拒絕（）、因不安而拒絕（）、因誤解而拒絕、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（）、自然防范（）、緩兵之計(jì)（）、所謂經(jīng)驗(yàn)（）、自身差勁六、機(jī)智靈活的談判策略（一）如何駕馭談判的進(jìn)程、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決到心中有數(shù)。這是成功地展開洽談工作的基本要求。、抓住分歧的實(shí)質(zhì)因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)各不相同，故在談判中，對(duì)于一個(gè)問題的回握住洽談發(fā)展的方向。、不斷小結(jié)談判成果招商人員及時(shí)小結(jié)談判結(jié)果是提高談判效率的重要手段。無論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。、掌握談判的節(jié)奏談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，正爭(zhēng)什么，讓什么都有個(gè)節(jié)奏問題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間奏安排得好與差會(huì)影響談判的效果。（二）談判中應(yīng)遵守的基本原則、只有在非談不可時(shí)才談判、除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作、談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓、保守自己的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力、不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn)、向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执纭ⅰ耙詰?zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用、要打破僵局，可變換交易形式、確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù)、不與做不了主的對(duì)手多做糾纏（三）十三種成功的談判技巧給對(duì)方以信任高價(jià)低成得到一個(gè)有威望的盟友表明立場(chǎng)推諉責(zé)任漁翁得利各個(gè)擊破拖延時(shí)間保持冷漠蓄意待發(fā)互相讓步投石問路出其不意七、左右逢源的成交高招（一）十一種暗示成交的謀略（）、招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求（）、要結(jié)束商談時(shí)，話不要說得太多，多聽對(duì)方意見（）、加入對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在（）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)駐對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由（）、大膽地假設(shè)一切問題都已經(jīng)解決了（）、和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問題（）、采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng)（）、告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此發(fā)生利益損失（）、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì)（損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的做好時(shí)機(jī)（要輕易放棄努力（二）如何把握簽單時(shí)機(jī)把握時(shí)機(jī)協(xié)助客戶決策快速簽單適當(dāng)優(yōu)惠（二）一定要收取訂金當(dāng)然，客戶不見“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是促使客戶下定決心不改悔的最佳方法。八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣秀企業(yè)。、必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。、盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。、不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任