銷售八大步驟（一）世界上任何一種商品都是經(jīng)過銷售才能成交，而不動(dòng)產(chǎn)中二手房買賣，特別需要有專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人從中穿針引線才更有機(jī)遇讓買賣雙方順利成交。假如我們說回報(bào)就是業(yè)績(jī)之母的話，那么銷售就是業(yè)績(jī)之子。沒有銷售，就不可以能有業(yè)績(jī)。銷售就需要經(jīng)紀(jì)人擁有激烈的妄圖心，不放過任何一個(gè)有成交可能的案子。但是，銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過程，此刻市場(chǎng)的成交量不是很景氣，更需要專業(yè)經(jīng)紀(jì)人從中銷售并促銷，才能增添機(jī)遇讓買賣雙方順利成交，而對(duì)買方客戶的心理的認(rèn)識(shí)及促銷的安排，時(shí)間點(diǎn)的掌握，需要經(jīng)紀(jì)人預(yù)先詳盡考慮周到，步步銷售，步步促銷，最后達(dá)成成交。銷售中誠(chéng)然有運(yùn)氣的成分在里面，但是經(jīng)紀(jì)人有預(yù)先的操練，對(duì)銷售過程的靈巧掌握，能夠大大提高成交概率，成就好的銷售成效。銷售八大步驟：銷售第一步：認(rèn)識(shí)——認(rèn)識(shí)買賣雙方的詳盡狀況，對(duì)房子的愛好程度；銷售第二步：嘗試——嘗試買方的心理價(jià)位以及可否接受拜托價(jià)；銷售第三步：出價(jià)——經(jīng)過一些方式認(rèn)識(shí)買方的出價(jià)；銷售第四步：堅(jiān)持——堅(jiān)持房主的拜托價(jià)，堅(jiān)持的原由要充分合理；銷售第五步：調(diào)價(jià)——調(diào)買方的價(jià)錢；銷售第六步：靠近——靠近賣方的成交價(jià)；銷售第七步：斡旋（要約）收意向（注意收意向后的布局）銷售第八步：成交（簽約注意事項(xiàng)等）第一步：認(rèn)識(shí)帶看前的認(rèn)識(shí)有雙方面，一是認(rèn)識(shí)買方的需求，同時(shí)也要認(rèn)識(shí)房主的要求。關(guān)于買方，包含來訪時(shí)間及天氣（由于越是惡劣天氣來的越有可能是誠(chéng)心客戶），買房原由，找房子多久了？自備款多少？客戶年紀(jì)，隨行人員特點(diǎn)，代步工具，家庭成員，家庭住址，職業(yè)及職位，聯(lián)系方式（多留幾個(gè)號(hào)碼），客戶需求（地段、價(jià)錢、面積、付款或貸款方式等）等等。關(guān)于賣方，也要詳盡認(rèn)識(shí)其心理價(jià)位，接受的付款方式，賣房原由生活習(xí)慣，帶看時(shí)間，同時(shí)也要詳盡認(rèn)識(shí)房源的朝向、樓層、產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)、大小環(huán)境等，認(rèn)識(shí)的越多，銷售的成效越顯然，促銷才能有針對(duì)性。不論喜不喜愛都要進(jìn)行促銷。從約看的時(shí)候就要開始促銷，比如：王先生，這個(gè)房子我看過，還不錯(cuò)，小區(qū)綠化也還不錯(cuò)，您來看看吧。王先生，這個(gè)房主急要錢，房子的確不錯(cuò)，裝飾的也很好，我們有幾個(gè)同事也帶他們的客戶去看了，你什么時(shí)候方便？這個(gè)房子真的不錯(cuò)，我先問問，我的同事收定金沒有，沒有的話我再通知您，我們?cè)僖煌タ?。王先生，你此刻有空嗎？連忙快點(diǎn)過來，這里有個(gè)房子很不錯(cuò)。王先生，房子挺熱門的，有個(gè)買方帶定金下午來復(fù)看了，您看您什么時(shí)候有時(shí)間，最好是上午，您也帶點(diǎn)定金，滿意了咱就下點(diǎn)意向金，反正誰先付定金誰先得嘛。王先生，您孩子不是要上XX小學(xué)嗎，這個(gè)房子就在小學(xué)鄰近，是學(xué)區(qū)房，您連忙過來，下午四點(diǎn)后房主要出去。假如是客戶自己打電話過來：我?guī)湍纯?，有套房子倒是挺適合您的，我?guī)湍憧纯磋€匙在不在？哎呀，您怎么不早點(diǎn)打過來，剛才有個(gè)好房子，同事領(lǐng)了兩隊(duì)客戶區(qū)看了，等他們回來吧。假如沒交定金，我第一時(shí)間通知你。假如是客戶自己來店里：買方看了派報(bào)、報(bào)紙廣告、店頭水牌的時(shí)候，走進(jìn)店里來問有關(guān)房源時(shí)并感興趣時(shí)，也要做促銷：經(jīng)紀(jì)人打電話給其余同企業(yè)門店，是不是收了定金，收了沒，還可不可以夠看？請(qǐng)同事配合，一般店長(zhǎng)會(huì)主導(dǎo)促銷電話聲響，增強(qiáng)店頭喧鬧氛圍。讓買方感覺到房市真的很熱，特別在客戶的市場(chǎng)信心不足時(shí)更要這樣。在客戶帶看過程中，在認(rèn)識(shí)了客戶對(duì)房源的見解和興趣后，也要促銷。認(rèn)識(shí)其究竟喜愛哪里，不喜愛哪里。經(jīng)紀(jì)人設(shè)定手機(jī)到時(shí)響起，并喃喃自語：店頭電話給我說：有人要看第二次，我們?nèi)粝矏垡s忙付定金決定，若梅帶錢能夠付個(gè)要約，保存住這個(gè)機(jī)遇，自然前概要傳神?；蛟S：陳先生，對(duì)，我在某某房源內(nèi)？客堂啊。我問問房主。你等一下。一共是37平米。對(duì)，大沙發(fā)？能夠放下。成心或小聲讓客戶聽到，讓他產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)感?；蛟S要同事打你的手機(jī)告之：我們的買方要付定金了，或許打電話給你表示友店快收意向金了！總之，促銷要無處不在，并且要令人相信。不要太甚于夸張，以致客戶感覺很假。第二步：嘗試嘗試就是密查客戶對(duì)房源的反響，要有激烈?guī)Э吹耐龍D，假如買方不肯意來看，表示我們還沒有認(rèn)識(shí)他的真切購房企圖。對(duì)房子能否感興趣？有無購置的欲念？是不是做主的人？假如不是，就促銷引出做主的人。比方：陳先生，看您對(duì)房子也感覺不錯(cuò)，要不您和您愛人再抽個(gè)時(shí)間，一同來看看，相互也有個(gè)商議？（不要當(dāng)客戶的面歧視他在家不可以做主，簡(jiǎn)單讓客戶大發(fā)雷霆。）經(jīng)紀(jì)人示意：房主貸款快繳不起了，價(jià)錢較有彈性，還有空間，連投資客戶都來看了，因此您決定要快！再次灌注意向金觀點(diǎn)。存心向金房主才感覺有誠(chéng)心，價(jià)錢什么的才好談。帶看過程中也要注意客戶的反響，依據(jù)客戶的反響來判斷能否對(duì)房子滿意，也要嘗試他對(duì)房子的預(yù)期究竟有多大。假如客戶關(guān)于帶看的房子有好多不滿，那么能夠推斷的就是他對(duì)房子是滿意的，由于嫌貨才是買貨人。這個(gè)時(shí)候能夠直接嘗試客戶的出價(jià)。促銷嘗試：經(jīng)過促銷做狀況來嘗試買方的買房急迫度。刺激客戶的購置欲念：認(rèn)識(shí)買方的購屋動(dòng)機(jī)后要刺激客戶的購置欲念：讓客戶先對(duì)房子產(chǎn)生好感。詳盡認(rèn)識(shí)后，約見買方。但是在帶看過程中買方可能會(huì)問到的問題要提早操練，免獲取時(shí)候買方問起來吞吞吐吐吧，仿佛我們?cè)谄墼p他相同。第三步：出價(jià)客戶喜愛或許感興趣，理所自然要套出客戶關(guān)于此房源的心理價(jià)位。假如帶看后不適合或許不喜愛的話，請(qǐng)從頭回到第一步，再行認(rèn)識(shí)嘗試。記著，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，要后出價(jià)，誰先出價(jià)誰先死。經(jīng)紀(jì)人千萬不要先出價(jià)！經(jīng)紀(jì)人逼買方出價(jià)（逼價(jià)）：既然您感覺房子不錯(cuò)，那您出個(gè)價(jià)吧！我來幫您和房主談。千萬不要看完，就讓買方回去。這等于養(yǎng)虎為患，此刻市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這樣激烈，你放客戶回去了，常常就黃鶴一去不復(fù)返了。因此帶看以后，不論客戶感興趣與否，都要帶回門店，趁熱打鐵，經(jīng)過同事配合促銷來讓客戶趕快下決定?？赐暌院?，不論喜愛不喜愛，經(jīng)紀(jì)人皆要問：您認(rèn)為合理價(jià)位是多少錢？（直接逼價(jià)）若買方不喜愛，經(jīng)紀(jì)人可再問一次：王先生，您感覺多少價(jià)錢合理？（這個(gè)房子您多少錢能夠接受？）買方：我又不喜愛！經(jīng)紀(jì)人：沒關(guān)系嘛！不喜愛您也能夠出個(gè)價(jià)啊，什么房子價(jià)錢適合了不都是好房子啊？或許經(jīng)紀(jì)人直接問：您認(rèn)為合理價(jià)是多少錢？要不要我?guī)湍鷼r(jià)？想殺多少？您告訴我底價(jià)？您就會(huì)買嗎？引誘對(duì)方出價(jià)能夠透過下邊方法：從講話中抓住機(jī)遇，要擁有就要先談個(gè)價(jià)錢。讓我們輔助對(duì)方買到這房子總要出個(gè)價(jià)。用自動(dòng)降價(jià)引誘對(duì)方出價(jià)如主動(dòng)讓價(jià)補(bǔ)貼對(duì)方裝鐵門、鐵窗或油漆等，以對(duì)方提出的弊端作為讓價(jià)的原由。用假情報(bào)引誘出價(jià)：用上一組買方作為引誘出價(jià)多組客戶相互運(yùn)用引誘出價(jià)現(xiàn)場(chǎng)自我促銷（如安排好的名片，購置意向書、定金收條及看屋買方名冊(cè)等）安排左右街坊要對(duì)方去詢價(jià)。間接法：對(duì)這房子您看來很中意，不知有沒有什么建議或決定。直截了當(dāng)法：看您這么有誠(chéng)心，我們也不抹角拐彎了，就直接來談價(jià)錢好了。欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看仍是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，由于屋主對(duì)價(jià)錢很堅(jiān)持?？蛻魡査擞腥顺龆嗌伲核顺龆嗌倨鋵?shí)和您沒什么關(guān)系，莫非我隨意假造一個(gè)價(jià)錢您就會(huì)買嗎？重點(diǎn)是您自己的建議，您感覺多少錢適合？帶回店頭：若買方不喜愛，也要指引帶回店頭，以利轉(zhuǎn)介紹其余案源，能夠增添興趣機(jī)遇。帶看中有喜愛的話也要指引帶回店頭，如：看詳盡資料（顯然有帶產(chǎn)權(quán)資料，也要說沒有），并且一回企業(yè)馬上通知店長(zhǎng)全店做促銷。店頭促銷模式有三：緊迫促銷（店頭常用法）電話促銷店頭場(chǎng)景（同事與客戶要進(jìn)企業(yè)前，先開始打電話，假裝大家都很忙）。講話內(nèi)容包含：有關(guān)來電問案子本案或許其余案子，要有喧鬧氛圍。友店來電話咨詢狀況，要求傳真此個(gè)案資料。同事幫忙做促銷做動(dòng)作：有同事向您拿房子鑰匙，影印此房子資料，并且說：買方來看第二次，馬上能夠決定。有同事從外面打電話進(jìn)來，表示在房子現(xiàn)場(chǎng)要收定金了，并問：那你們此刻談的怎么樣了？帶看后，帶買方回店頭，可請(qǐng)同事幫忙打自己店頭的電話，問案子（要有熱絡(luò)度）。場(chǎng)景模擬：經(jīng)紀(jì)人小王帶陳姓夫妻（買方）回店頭。企圖說明：企業(yè)的環(huán)境比較純真，不受外面擾亂，外面的咖啡館、茶館較噪雜，買方易分心。此時(shí)，可藉由倒茶水或拿資料時(shí)，走到同事旁做個(gè)信號(hào)（表示買方有喜愛，可能付定金），此刻，同事會(huì)打電話（叩門店的電話號(hào)碼）。店里的電話聲此起彼伏，好不喧鬧。讓買方感覺到咨詢電話這么多，特別在不景氣時(shí)，促銷更是要多專心。再者，同事配合走過來說：店剛來電話：要看這一間的產(chǎn)權(quán)資料，借我影印一下傳給他。用肢體語言表現(xiàn)，深圳更激烈一點(diǎn)，雙方可成心用矛盾方式把促銷做大一點(diǎn)，沒有關(guān)系。第四步：堅(jiān)持堅(jiān)持價(jià)錢，也俗稱卡位，不可以讓客戶感覺輕易就能夠還到價(jià)錢，要有成就感，不然他還會(huì)感覺價(jià)錢有水分。也就是說，不論買方出什么價(jià)錢，必定要第一時(shí)間封殺他的出價(jià)。轉(zhuǎn)述房主的話，堅(jiān)持說這個(gè)價(jià)位是房主的底線，不可以讓買方感覺降價(jià)空間很大。不可以啦！太低了，會(huì)被房主罵的，假如這個(gè)價(jià)錢，早就賣掉了，還等到此刻？以前意向金都收了，但是都沒談成。不是急用錢，他萬都不想賣。當(dāng)客戶的出價(jià)很低時(shí)，能夠見告客戶，這個(gè)價(jià)錢不要談了，我們看看其余的房源，您還有感興趣的嗎？態(tài)度要果斷，毅然回答“不可以能”且要略帶絕望，再把鄰近賣出的行情及正在銷售的房源之開價(jià)和他人以前出的價(jià)錢、房子的長(zhǎng)處再重述一下。封殺客戶的第一次出價(jià)，這個(gè)價(jià)錢是不可以能的，這個(gè)價(jià)位，這樣的地段早都賣了，不論客戶出的價(jià)錢是高是低。在客戶出價(jià)的同時(shí)，灌注意向金的觀點(diǎn)，固然這個(gè)價(jià)錢很困難，但是我盡量幫您談，你可不可以夠付個(gè)誠(chéng)心金，要不然房主認(rèn)為我們?cè)诿懿樗牡變r(jià)，他沒見到錢，也感覺我們不是誠(chéng)心客戶，不會(huì)輕易降價(jià)！能夠做動(dòng)作、語言，表示我們的無奈，心有余而力不足。成心看其余地方，嘆息等。這個(gè)價(jià)錢您在這個(gè)地段買這樣的房子真的有點(diǎn)困難。直接整理東西，整理資料，這個(gè)價(jià)錢無法談了。堅(jiān)持屋主的價(jià)錢是合理的，當(dāng)初是萬，此刻已經(jīng)降了萬了。同事或店頭促銷，過去成交的案子做對(duì)照促銷，您看看，這是我們上個(gè)星期剛才成交的案子，您看當(dāng)作交價(jià)錢？買方出價(jià)低時(shí)欲付斡旋意向金的話，問原開發(fā)經(jīng)紀(jì)人可不可以夠收：高聲配合，不可以??？欲擒故縱。當(dāng)客戶的面給房主（假）打電話（能夠打給同事），而后掛掉，您看，聽到這個(gè)價(jià)錢，電話不接了。記著，必定要促銷，不達(dá)目標(biāo)不松手！假如客戶的出價(jià)太低，能夠拒絕收取意向金。語言能夠相對(duì)高聲一點(diǎn)：這個(gè)價(jià)錢，怎么可能？假如能夠的話，早賣掉了，還等到此刻？不可以能。最后小聲或許喃喃自語：怎么著行情也不只這么多啊，假如我收你意向金房主不得罵死我？第五步：調(diào)價(jià)調(diào)價(jià)指調(diào)整客戶的出價(jià)，議價(jià)指殺低房主的出價(jià)。調(diào)價(jià)的時(shí)候不要忘掉展現(xiàn)自己為這個(gè)案子付出的辛苦，并要讓買方客戶感覺的到！比方能夠夜晚來調(diào)價(jià)，剛從房店東議價(jià)回來等等。塑造競(jìng)爭(zhēng)敵手的存在：經(jīng)紀(jì)人：另一家店有個(gè)客戶也特別喜愛這間房子，還帶父親母親親來看過，都很滿意。間接建議調(diào)價(jià)：王先生，你看萬能夠嗎？要注意自己的立場(chǎng)，不要讓買方認(rèn)為你在幫賣方爭(zhēng)取價(jià)錢。打電話給房主（假），而后放下電話說：房主說這個(gè)價(jià)錢差的有點(diǎn)離譜。交織調(diào)價(jià)，以其余中介名義來打擊買方，達(dá)到調(diào)價(jià)的目的。用已成交事例來證明房子的性價(jià)比。以前有客戶處多少錢（憑證），由于某些要素，房主不肯意賣了。用買方對(duì)房子感興趣的地方，側(cè)重說明惹起客戶的興趣，露臺(tái)，地點(diǎn)，學(xué)區(qū)等等都是有益調(diào)價(jià)的要素。王先生，我看您是第一次買房吧，我還認(rèn)為您是做投資用的，呵呵，這個(gè)價(jià)錢一看就是不怎么認(rèn)識(shí)行情，因此才出的價(jià)錢。你這樣的價(jià)錢我會(huì)被房主罵的，我們換別間的吧，或許顧左右而言他，讓客戶感覺這個(gè)價(jià)錢經(jīng)紀(jì)人都沒有信心談了。經(jīng)紀(jì)人建議一個(gè)價(jià)錢，但是這是幫你去談的最低限，你不可以再殺價(jià)。房型大的案源調(diào)單價(jià)，房型小的案源調(diào)總價(jià)。拉近距離：其實(shí)房主陳先生也愿意把房子賣給您這樣素質(zhì)高的人，比較放心。條件互換價(jià)錢，比方房子的維修緊迫，家具附送等等，在價(jià)錢僵持的時(shí)候能夠打破打破口，作為調(diào)價(jià)的原由。描繪意向：這么適合的房子，買來好好裝飾一下。每個(gè)月的房貸就相當(dāng)于租金，付完了后房子就是自己的啦。假如仍是租房子，搬來搬去，很累的。經(jīng)紀(jì)人調(diào)價(jià)的時(shí)候需要注意自己的立場(chǎng)，不要讓買方誤認(rèn)為你是在為房主堅(jiān)持，能夠向買方做價(jià)錢建議。當(dāng)前的市場(chǎng)行情說明和對(duì)照。調(diào)價(jià)以前卡住一個(gè)心理價(jià)位上限，在此基礎(chǔ)上開始調(diào)價(jià)，不達(dá)目的誓不罷手。適合的時(shí)候要持續(xù)進(jìn)行促銷，達(dá)到調(diào)價(jià)的目的。調(diào)價(jià)的過程就是一個(gè)買方心理教育和掌控的過程：先是很難。而后經(jīng)過你的努力在一步步的靠近成交價(jià)，最后是終于轉(zhuǎn)定！買方會(huì)感覺他所出的價(jià)錢是合理的，不會(huì)有價(jià)高的反響，同時(shí)也會(huì)認(rèn)同你的工作?！翱酥瓶腿擞袣r(jià)的念想”，才是調(diào)價(jià)的根本方法，并能夠使用下邊幾個(gè)方法來進(jìn)行調(diào)價(jià)：以制造好的情報(bào)及資料來調(diào)價(jià)；以堅(jiān)定的態(tài)度來調(diào)價(jià)；以房子的長(zhǎng)處來調(diào)價(jià)；以附贈(zèng)品來調(diào)價(jià)（如設(shè)施、鋼琴、冷氣、電話、家具等），附贈(zèng)品要最后才贈(zèng)予；以對(duì)方的愛好及需求來調(diào)價(jià)；以特別條件來調(diào)價(jià)（如面對(duì)公園、名人為鄰）；以特別狀況來調(diào)價(jià)（如石油、黃金、房地產(chǎn)狂漲或許通貨膨脹來調(diào)價(jià)）；以幫對(duì)方的心和友情來堅(jiān)守價(jià)錢；以思疑對(duì)方的誠(chéng)心來調(diào)價(jià)；以激將法來調(diào)價(jià)；創(chuàng)建無形的價(jià)值，提高房子價(jià)值（如風(fēng)水等）。包含：行情教育你要告訴他的是，這個(gè)地區(qū)的行情價(jià)是多少，象這樣的房子你出的價(jià)是不可以能買獲取的。其實(shí)，一般的行情教育在帶看以前就已經(jīng)進(jìn)行了。假如你教育的好的話，客戶出的價(jià)錢只會(huì)比你的報(bào)價(jià)低一點(diǎn)點(diǎn)（有進(jìn)出但是其實(shí)不會(huì)好多）。因此，行情的認(rèn)識(shí)特別重點(diǎn)，而這又是成立在平常精耕商圈的基礎(chǔ)上的。類比教育你要特別傳神的告訴對(duì)方，同一個(gè)小區(qū)有一套和這房子差不多的，人家賣了多少多少，人家的那套房子甚至比這套的樓層差，裝飾也不如。示意對(duì)方他出的價(jià)錢是不可以能買到的。虛構(gòu)以前的客戶告訴買方前兩天已經(jīng)有過一個(gè)客戶，比你出的價(jià)高（一般就說高5000到10000元），并都付過意向了，我的同事都沒談下來。（話中有話，讓對(duì)方內(nèi)心理解，你出價(jià)不比他高的話，也會(huì)沒戲。）虛構(gòu)客戶競(jìng)爭(zhēng)告訴買方，這套房子中*、信*兩家房產(chǎn)企業(yè)（1家好的，1家差的）也有客戶在談。此中中*的那個(gè)而客戶出的價(jià)錢是多少多少（一般比你的客戶高一點(diǎn)），信*的客戶出的還更高。但是，中*的客戶的愛人在外處，一下子還定不了，連意向都沒付，這個(gè)客戶基本上是沒有競(jìng)爭(zhēng)的。信*的客戶固然都已經(jīng)交了意向，但是房主對(duì)信*這類小的企業(yè)不是很放心，因此還沒署名，他希望在我們這類大的中介企業(yè)成交。促銷多組帶看：要求同事配合，讓同事約看其余客戶，一同看。電話促銷：帶看中手機(jī)聲響，喃喃自語說，你也有客戶要求來看??？那你什么時(shí)候過來??？那好吧，我叫小張?jiān)谶@邊等你，我先回了。同事客戶促銷：把客戶拉回店里，這時(shí)同事有電話找，內(nèi)容是方才帶看的客戶要乞降家人在復(fù)看一遍，而后同事就放棄手頭的工作跑出去了。過了一會(huì)兒，同事喜悅的跑回來，把你拉到一旁。而后你又回到你的客戶眼前，方才我同事告訴我，他的客戶那處都說已經(jīng)回去拿錢要付意向了，您仍是連忙決定吧。做辛苦度調(diào)價(jià)的原則是：買方不加，經(jīng)紀(jì)人不降買方有加，經(jīng)紀(jì)人少降為原則要與買方共進(jìn)退銷售八大步驟（二）第六步：靠近經(jīng)過幾個(gè)回合的較量，客戶的價(jià)錢將愈來愈靠近成交價(jià)錢。買方出價(jià)若靠近底價(jià)時(shí)經(jīng)紀(jì)人要找臺(tái)階下，不要再過于糾葛，讓買方誤認(rèn)為差距過大，反而會(huì)放棄買房念想，這個(gè)時(shí)候經(jīng)紀(jì)人要先告訴買方說：既然你這么有誠(chéng)心，就用這個(gè)價(jià)錢先跟屋主說說看。出價(jià)靠近要提出收意向，要記著，沒有買方愿意主動(dòng)付意向，意向金付多少號(hào)，買方付了錢以后，會(huì)讓買方自己對(duì)購置此屋的意向更為確定。在取錢的現(xiàn)場(chǎng)再調(diào)一次，過后再調(diào)成效不是很好，簡(jiǎn)單讓買方誤認(rèn)為你在逼他。一次性能調(diào)到價(jià)到位成效最好。能夠示意：房主受權(quán)我一百萬的話就能夠收定金。你這價(jià)錢，我一定咨詢賣方經(jīng)紀(jì)。你這價(jià)錢差比許多，我找店長(zhǎng)商議看看（與店長(zhǎng)商議做動(dòng)作）。你這價(jià)錢無法幫屋主做決定引出斡旋。要認(rèn)識(shí)多少價(jià)位會(huì)成，才可設(shè)定目標(biāo)。給房主看到錢，全部就好談了。錢放在房主眼前，誰都會(huì)意動(dòng)。第七步：斡旋（要約）意向金（斡旋金）在帶看的時(shí)候就要灌注和是收取。先談條件，再談價(jià)錢，在斡旋的過程中必定要表現(xiàn)我們有難度，但是我們會(huì)為他全力求取。要留有余地，假如這個(gè)價(jià)錢我們談不下來，你還要再加點(diǎn)，不要讓買方認(rèn)為交了意向金這個(gè)價(jià)錢就是板上釘釘了。最好是帶看后就能收意向金。要知道，沒有客戶主動(dòng)愿意付意向金，只有經(jīng)紀(jì)人努力才能達(dá)到。此外，意向金收的越多，成交的可能性就越大。假如客戶說沒有帶錢，能夠讓客戶拿卡去銀行取一點(diǎn)或許讓他人送過來，如案子難得出現(xiàn)靠近之買方，迫不得已亦可用先收部分、再補(bǔ)余額方式辦理。收少到時(shí)屋主簡(jiǎn)單懊悔，先講承購價(jià)錢之1%，起碼要收幾千元。經(jīng)紀(jì)人要有不達(dá)目的（意向金）誓不罷手的信心。收意向金的時(shí)候也要做促銷，做收意向金卡位動(dòng)作，誠(chéng)實(shí)見告非法的中介企業(yè)常利企圖向金做對(duì)客戶不利的行為，及付意向金應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)。寫斡旋時(shí)速度要快，但解說盡量求認(rèn)真（特別是不買充公及付1%服務(wù)費(fèi)）各項(xiàng)數(shù)字，力求精確。收意向中，寫意向金收條時(shí)，請(qǐng)同事或店長(zhǎng)見告友店，趕忙通知其余同事買方不要來看，免得白跑一趟。傳真友店見告已收下意向金，當(dāng)前談到何時(shí)。收斡前的靠近動(dòng)作；重點(diǎn)：買方不喜愛您只想收他斡旋，但是卻希望你能幫他買到他中意的房子！當(dāng)前此刻價(jià)位差那么多！假如您假定是屋主的話，您會(huì)怎么做？相互議論一下，看我要怎么幫您呢？我想要幫您斡旋反而害了您沒買到但是又怕您認(rèn)為我?guī)湍瘴有炊α四鷽]買到但是又怕您認(rèn)為我不幫您過去談！此刻差距那么多，那您要我怎么幫您呢？假如不可以，我?guī)湍榻B其余房子好了假如不喜愛，沒關(guān)系！我再幫您找其余房子好了！假如是估算問題，那再多貸個(gè)幾十萬，頂多也只可是是每個(gè)月多繳個(gè)幾千元而已！既然我說過要幫您，我是會(huì)全力幫您爭(zhēng)取看看，可是到時(shí)候您要配合我才能夠哦！我會(huì)幫您過去和房主談，不會(huì)到時(shí)候您談一談，而后您說不買了，讓我白忙一場(chǎng)吧!？應(yīng)當(dāng)不會(huì)這樣子吧！收斡旋重點(diǎn)：收斡旋時(shí)，要再確定一次對(duì)方的誠(chéng)心，假如不會(huì)確定的話，最保險(xiǎn)的方式就是從頭至尾再來一次，有些人是每次看房必出價(jià)，有的人是喜愛被促銷才會(huì)去珍惜，因此帶看過程中必定都會(huì)促銷！任何客戶每次看完房子必定會(huì)了案！有效的教育客戶，才是提高客戶等級(jí)的不二法門。經(jīng)紀(jì)人要先談條件再談價(jià)錢。我知道您再加個(gè)二、三萬沒什么問題，不過我們老是希望能用97萬德理想價(jià)來談成，對(duì)不對(duì)？我會(huì)傾盡全力幫您去爭(zhēng)取的，假如到最后節(jié)骨眼的時(shí)候，還有差距的話我會(huì)建議您買！對(duì)了，此刻差距還很大，我會(huì)傾盡全力！應(yīng)當(dāng)不會(huì)我談了半天，而后您說不買了吧！？應(yīng)當(dāng)不會(huì)這么做吧？而后自然而然提出意向金（斡旋金）的觀點(diǎn)。何時(shí)介紹意向金：帶看前，客戶出價(jià)前介紹，比較簡(jiǎn)單制造成客戶驚慌的結(jié)果。介紹意向金時(shí)重點(diǎn)如成交成為房?jī)r(jià)的一部分，不可以無息返還。不收一分錢。您能夠獲取第一順位購置權(quán)。屋主見錢眼開，便于斡旋。怎樣刺激客戶，收取意向金？每筆交易都有此程序，可知會(huì)本企業(yè)契約部查證。凡本企業(yè)成交的客戶都認(rèn)為，這對(duì)你們來說有保障，假如定下來了，房主簽好字，不賣了那您還有違約金。一件物件，出價(jià)低沒買成，漠然視之，如因時(shí)間延遲，沒買成則遺憾一輩子。能夠反問客戶，您感覺有何不好？而后一一解答。不付意向金，企業(yè)規(guī)定是不可以和房主議價(jià)的。不付意向金，但簽個(gè)字，表示誠(chéng)心？我也不想收，收一次不可以還要退給您，還要擔(dān)情意向金掉了呢？屋主不信，可能認(rèn)為企業(yè)在欺詐他呢、完整沒有保障，房主隨時(shí)能夠違約沒有合法的地位，隨時(shí)能夠被其余客戶代替客戶想付但懼怕，要多重申企業(yè)的背景、實(shí)力、信用想付沒錢付現(xiàn)場(chǎng)能多收盡可能多收，后再補(bǔ)足。跟客戶回家，企業(yè)拿取。叫客戶跟家人摯友說，讓他們送來。意向金上注明何時(shí)補(bǔ)足，不足擔(dān)當(dāng)什么責(zé)任。意向金有效天數(shù)：一般為三天，但可另行商定，有效期內(nèi)不可以懊悔。填寫意向書注意事項(xiàng)確定買方的順位，無造成一屋二賣的狀況立書人需要自己署名意向金要收足，買賣房?jī)r(jià)的1%，收的越多越好。付款方式切合屋主的意向改正的地方要敲章或按手印收好后馬上通知店長(zhǎng)，強(qiáng)搶順位怎樣跟房主簽意向書：盡可能讓屋主贊同，寫清房主得手多少錢，稅費(fèi)由誰擔(dān)當(dāng)，維修基金怎樣辦理等，讓企業(yè)擁有更多主控權(quán)。收意向金的優(yōu)勢(shì)過濾了不可以熟的客戶，防止白費(fèi)無功，浪費(fèi)時(shí)間。敦促了同事斡旋客戶，增進(jìn)成交的機(jī)遇。防止了客戶利令智昏，造成斡旋困難。增添廣告效應(yīng)，增進(jìn)成交機(jī)遇。降低客戶找尋同行，比較其余房源的幾率。房源談妥成交待簽，雙方客戶贊同不付意向金？假如兩位真相互器重非成交此房源，更對(duì)付意向，因本房子沒有賣掉，在未簽約前，如果有任何一位客戶付足了意向金以相同價(jià)錢購置，按企業(yè)規(guī)定，本房源是由付意向金的購置。何況任何一個(gè)交易成交皆定位在收定金以前提下，請(qǐng)客人好好考慮。收意向之目的房子好多人在看，付意向可獲得洽商之先機(jī)。書面的一個(gè)確認(rèn)條件而非單單是價(jià)錢的依照。企業(yè)的規(guī)范和操作流程，對(duì)雙方負(fù)責(zé)人的表現(xiàn)。表示誠(chéng)心和實(shí)力的依照。給業(yè)主以實(shí)在的東西，不會(huì)讓業(yè)主感覺到空談?！耙婂X眼開”有益于迅速談成。從眾心理，大家都是這樣操作。一旦談成，馬上送定，防止業(yè)主反彈、懊悔。表現(xiàn)“犯難”情緒，為調(diào)價(jià)埋伏筆：收好心向馬上走人，以馬上去爭(zhēng)取為由：當(dāng)晚即回報(bào)，表現(xiàn)工作的辛苦度。備注：意向金的收取必定要快，由于人的消操心理一般都是激動(dòng)購物，買房子也是相同，當(dāng)客戶看中房子后，我們要抓緊第一時(shí)間將意向金收取上來，假如客戶當(dāng)時(shí)沒那么多錢，而表示愿意付意向金時(shí)，我們能夠本著為他（她）也就是客戶著想的出發(fā)點(diǎn)，趕快將意向金收取上來，可提示客戶去銀行提取，而我們必定要陪伴客戶一同去取，假如讓客戶自己去取再送過來的話，客戶在取的過程中特別有可能會(huì)取消izhege激動(dòng)而轉(zhuǎn)向能否今日付意向金。收完斡旋盡速走開，并要表示很困難，但會(huì)努力去談，不可以你再加點(diǎn)。（再卡位）收斡旋后的教育警惕同行損壞千萬別見告其余企業(yè)已在我們這邊定下該套房子，因同行之間的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，可能會(huì)有一些損壞他們的損失：一、損失一套房源，二、損失您這誠(chéng)心的客戶。以致您這邊的結(jié)果：我們到時(shí)去談價(jià)錢比較困難，可能您會(huì)買不到該套房子，即便買到了也可能不會(huì)是這個(gè)價(jià)錢。盡早配合提早簽約此刻價(jià)差這么多，我們自然會(huì)全力去幫您談，有時(shí)屋主可能會(huì)比較堅(jiān)持，價(jià)錢松動(dòng)比較少，但也有可能我們談的比較和睦，我們?nèi)サ拇螖?shù)許多，他感覺您的確很有誠(chéng)心，他也很感人，一下子就答應(yīng)您這個(gè)價(jià)錢。您知道，人都是感情動(dòng)物，都會(huì)有激動(dòng)的時(shí)候，我們也不希望他過后又想來想去，又懊悔不一樣意了因此，真的，到時(shí)候假如這個(gè)價(jià)錢我們談妥了，他答應(yīng)了，仍是希望您能盡量配合我們實(shí)時(shí)簽約。意向金（斡旋金）說辭：價(jià)錢我們必定會(huì)盡全力幫您去談，但是此刻價(jià)錢有差距，假如沒差距的話，根本就沒必需交這個(gè)意向金，我都感覺麻煩，但是此刻您們之間價(jià)錢相差較大，因此需要您這邊取出誠(chéng)心，依照您的交易條件，繳納一筆意向金，讓我們?nèi)ソo房主談，這樣，房主才會(huì)感覺客戶是實(shí)實(shí)在在的，而不會(huì)認(rèn)為是我們成心在壓低他的價(jià)錢。那談下來的可能性就比較大一點(diǎn)。您想，假如您是房主的話，會(huì)不會(huì)有這類想法。意向金不過您的誠(chéng)心金，在房主不接受您的交易條件，并無在合同上署名的話，那這筆錢一直都是您的，您隨時(shí)能夠來拿回去。只有在房主接受您的交易條件，并且在合同上署名后，此意向金才轉(zhuǎn)為定金。那雙方都受定金罰則的拘束（買方不買，定金不退，房主不賣，雙倍返還）。由于您是想買到房子，因此您這邊是不存在問題的，對(duì)吧。我給你說個(gè)實(shí)質(zhì)中的例子：上一次某某的客戶，也是這么說的，當(dāng)市價(jià)錢相差五千多。他說談好就來，小張就去找我的房主做工作，好不簡(jiǎn)單談到11點(diǎn)多，房主才贊同退步五千塊，小張喜不自勝的給客戶打電話，客戶也說來定，結(jié)果都一個(gè)月過去了，仍是沒來。結(jié)果房主就把小張狠狠地說了一頓，說小張騙他，成心去殺他價(jià)錢，結(jié)果房子都不讓我們買了。以后自己賣掉了。您看這是不是把房主給冒犯了。自然我必定相信您不會(huì)存在那種狀況，但是您小張交一筆意向金，我們做起來底氣都更足一些。幫您談下的可能性也會(huì)大一些。您說是不是？第八步：成交先要求買方來店頭付意向金或許到買方家收意向金。此時(shí)期，主假如防范同行損壞和買方自己出狀況懊悔，因此，意向金越早收越好。收意向金時(shí)期也要保持對(duì)買方的回報(bào)，讓買方隨時(shí)認(rèn)識(shí)一下談判進(jìn)度，免得在此過程中買方懊悔。記著，此過程中也要促銷，比方房主贊同了，但是他太太仍是不一樣意這個(gè)價(jià)錢。表現(xiàn)一波三折，買剛才會(huì)有成就感。在買方繳納少許意向金后要寫出明確時(shí)間，比方某年某月某日前再補(bǔ)交意向金萬元。讓買方認(rèn)識(shí)成交后房子的貸款和過戶流程和企業(yè)有關(guān)規(guī)定，給買方吃一個(gè)安心丸。但是不要明確日期保證，省得出現(xiàn)不測(cè)自己被動(dòng)。成交后要恭賀買方，贊美他的目光，這樣低的價(jià)錢買到這樣適合的房子，真是個(gè)談判能手，很讓人欽佩等等。成交時(shí)期要常常向買方回報(bào)貸款和過戶進(jìn)度省得買方擔(dān)憂。全程促銷原由：買房一般是激動(dòng)，不理性的。理智的狀況下很難做出決定。由于房子不是獨(dú)一的。有些客戶很聰明，看過房子后即便是喜愛也相同不對(duì)房子表現(xiàn)出滿意的樣子。對(duì)這樣的客戶更應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)促銷（憑自己的經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行促銷）。促銷沒有時(shí)間、地區(qū)之分，是不時(shí)刻刻的（帶看、約見、電話、達(dá)成）。大多數(shù)客戶都不會(huì)主動(dòng)付意向。帶看以前自己有對(duì)帶看房子有購房意向，要把這類欲念傳染給客戶?？蛻粲袚?dān)憂自己成為傻瓜（客戶假如挑剔房子我們就說價(jià)錢優(yōu)勢(shì)，不然反之）。約看促銷：帶看不是有空才過來，（這個(gè)房子要不你先過來看看吧）等。首次帶看促銷印跡不要太重！店頭促銷：讓同事配合打電話，讓同事來借鑰匙，而后有人要帶看。同事接電話的同時(shí)咨詢自己有關(guān)房子的問題。記著：不要對(duì)客戶有壓迫感。（把鑰匙放在同事那邊問秘書要）目的；不是讓他馬上付定金，而是讓他感覺到這套房子的確不錯(cuò)！促進(jìn)他做出決定。過程中促銷：比較，把其余客戶的感覺說給他聽，產(chǎn)生共識(shí)。回來路上的促銷：一定解說意向金的觀點(diǎn)表現(xiàn)誠(chéng)心，對(duì)房主是一種拘束。帶看后的促銷：出價(jià)，逼價(jià)，調(diào)價(jià)。原則：任何一次讓價(jià)一定有互換條件。（比方：付款方式）夜晚的話能夠帶到其余的點(diǎn)頭作比較，對(duì)方的報(bào)價(jià)必定超出我們的出價(jià)。寫收條做手腳提示：促銷在于準(zhǔn)備，誰預(yù)先準(zhǔn)備的好誰就促銷的好。溝通的時(shí)候必定要讓客戶參加進(jìn)來目的在于讓客戶知道自己是站在他