管理咨詢方法與工具1前言為什么學(xué)習(xí)咨詢方法與工具學(xué)習(xí)咨詢方法的作用和意義1、“如果你手中拿的是錘子所有的問題都看成釘子“2、經(jīng)驗(yàn)是個性化的產(chǎn)物，科學(xué)是經(jīng)驗(yàn)提煉的結(jié)晶，兩者最大的區(qū)別就是經(jīng)驗(yàn)聽著很好，不能復(fù)制，科學(xué)卻是可以的3、使咨詢師能夠迅速找到和解決問題的方法，既不失全面，又不會偏頗1、養(yǎng)成系統(tǒng)思維習(xí)慣并形成能力2、了解并初步掌握各種分析工具和方法以及思考的工具3、形成問題思考的專業(yè)語言2內(nèi)容基本概念思考方法與過程分析與解決問題方法常用分析模型小結(jié)3管理咨詢的使命，角色以及解決的問題信息資料收集診斷與解決問題咨詢服務(wù)與指導(dǎo)實(shí)施使命：為客戶提供有價值的服務(wù)主要活動角色解決問題1、資料收集與研究：收集行業(yè)信息，研究行業(yè)標(biāo)竿2、問題研究與討論明確成功要素，文化特點(diǎn)，核心價值與常見到困惑1、診斷與問題界定：界定與明確核心問題確定解決問題思路和方法2、咨詢服務(wù)與報(bào)告撰寫報(bào)告，專業(yè)研討與講演1、咨詢與培訓(xùn)宣講咨詢報(bào)告，說服客戶接受報(bào)告方案，客戶培訓(xùn)與咨詢評估2、后期服務(wù)在線支持，后期跟蹤現(xiàn)場輔導(dǎo)研究員，商人，老師分析員，醫(yī)生，專家監(jiān)工，裁判，協(xié)調(diào)員戰(zhàn)略，文化，制度機(jī)制，成功要素利潤，價值鏈核心關(guān)鍵，問題角度思路，方法，體系制度，人際關(guān)系，認(rèn)識認(rèn)識，方法，技能、統(tǒng)一，系統(tǒng)，提高價值觀：1、客戶利益高于公司利益2、講實(shí)話3、只做客戶需要的，并自己專業(yè)的4內(nèi)容基本概念思考方法與過程分析與解決問題方法常用分析模型小結(jié)5方法——明晰關(guān)鍵問題是思考問題的核心剖析問題結(jié)構(gòu)分析問題明晰關(guān)鍵和核心問題，并提出對策思考的工具思考問題的要點(diǎn)問題樹，魚骨圖關(guān)鍵路徑法價值樹法多因素評分法相互獨(dú)立，完全窮盡，同一層面20/80原則客戶的真正需求以事實(shí)為依據(jù)——事實(shí)是解決要點(diǎn)以假設(shè)為導(dǎo)向——假設(shè)是問題動力以邏輯為紐帶——邏輯是咨詢生命力環(huán)境分析（兩種）行業(yè)分析（五種）企業(yè)分析（七種）其他分析（五種）6解決問題途徑溝通產(chǎn)生假設(shè)結(jié)構(gòu)思維歸納制定驗(yàn)證計(jì)劃分析問題證偽假設(shè)頭腦風(fēng)暴，但不是越多越好結(jié)構(gòu)性思維金字塔的歸納與演繹使用子子問題的是與否通過驗(yàn)證的內(nèi)容統(tǒng)籌魚骨圖決策樹來分析，重要是洞察關(guān)鍵問題螺旋循環(huán)解決問題平臺在問題研究結(jié)論提出前后與關(guān)鍵人員溝通是基礎(chǔ)組織想法，產(chǎn)生假設(shè)制定研究計(jì)劃與驗(yàn)證方法實(shí)施驗(yàn)證并分析確定問題并呈文7內(nèi)容基本概念思考方法與過程分析與解決問題方法常用分析模型小結(jié)8思維工具與解決方法結(jié)合使用才是解決問題的根本人的觀念和思維方法客觀工具頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法問題樹魚骨圖關(guān)鍵路徑法價值樹法多因素法理論自我激發(fā)他人激發(fā)1、設(shè)想最后結(jié)果2、逆向思維3、隨時討論想法4、反復(fù)揣摩5、廣泛閱讀6、兼聽意見1、提問2、聽3、辯論融和4、對別人的想法表現(xiàn)熱情5、畫里畫外6、揣摩總結(jié)9觀念與思維的方法——頭腦風(fēng)暴法1/3人的觀念和思維方法客觀工具頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法問題樹魚骨圖關(guān)鍵路徑法價值樹法多因素法自我激發(fā)他人激發(fā)原則類型操作步驟1、不對任何想法做批評鼓勵想法天馬行空想法多多益善2、盡可能綜合并發(fā)揮其他想法3、準(zhǔn)備放棄自己想法心態(tài)4、問題圍繞主題5、鼓勵激進(jìn)的想法1、企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃與戰(zhàn)略選擇2、產(chǎn)品概念，未來發(fā)展，管理問題，改善方法，改善程序，流程與價值鏈分析3、規(guī)劃與故障檢修1、會議的準(zhǔn)備：讓參加會議的人對問題有足夠的了解2、會議召開：5－10人為好，人員多方面，多專業(yè)，主持人主要工作就是記錄3、方案整理與歸納：歸類問題，精簡問題細(xì)化、具體化想法10觀念與思思維的方方法———基準(zhǔn)法法2/3人的觀念和思維方法客觀工具頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法問題樹魚骨圖關(guān)鍵路徑法價值樹法多因素法自我激發(fā)他人激發(fā)結(jié)構(gòu)操作步驟驟經(jīng)驗(yàn)1、客戶戶服務(wù)績績效2、產(chǎn)品品服務(wù)績績效3、核心心業(yè)務(wù)流流程4、支持持流程與與績效5、雇員員績效6、供應(yīng)應(yīng)商績效效7、技術(shù)術(shù)績效8、新產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新績效9、成本本與財(cái)務(wù)務(wù)績效1、設(shè)計(jì)計(jì)一個系系統(tǒng)，以以使管理人人員實(shí)現(xiàn)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)2、確立立衡量績績效的共共同標(biāo)準(zhǔn)3、制定定計(jì)劃收收集處理理分析改正正績效的的措施1、每個個企業(yè)都都有自己己的特點(diǎn)，，不要簡簡單模仿仿2、運(yùn)用用標(biāo)桿基基準(zhǔn)法時時候抓住主要要表現(xiàn)要要素進(jìn)行行對比3、根據(jù)據(jù)對比后后建立改改進(jìn)措施11觀念與思思維的方方法3/3———特爾斐斐法和名名義群體體法人的觀念和思維方法客觀工具頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法問題樹魚骨圖關(guān)鍵路徑法價值樹法多因素法自我激發(fā)他人激發(fā)設(shè)計(jì)表格格名義群體體法特爾斐法法背靠背解解決問題題專家12分析問題題的工具具——問問題樹1/5舉例是否進(jìn)入礦泉水市場企業(yè)是否否會獲得得利潤該戰(zhàn)略是是否企業(yè)業(yè)總體戰(zhàn)略一致致潛在銷售售額衍生的費(fèi)費(fèi)用是否與形形象一致致是否保持持競爭性性是否與企企業(yè)目標(biāo)標(biāo)市場細(xì)分分一致總市場規(guī)規(guī)模多少少企業(yè)可能能的市場分額額多少增加營銷銷費(fèi)用增加運(yùn)營營費(fèi)用是否具備備差異化化經(jīng)營能力力是否使企企業(yè)接近近競爭對手手問題子問題子子問題題作用：確?？紤]慮的問題題沒有遺遺漏把握問題題的邏輯輯思路明確分析析的重點(diǎn)點(diǎn)確定要驗(yàn)驗(yàn)證的論論點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：相互獨(dú)立立，完全全窮盡邏輯清晰晰深刻洞察察與分析析直到能證證明為止止經(jīng)驗(yàn)：問題同層層次用分析問問題代替替對問題題的分解解13分析問題題的工具具——魚魚骨圖2/5市場分額額減少人員渠道廣告競爭缺少營銷銷人才人員培訓(xùn)訓(xùn)不足渠道不暢暢選購不方方便經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)少無形投入入少品牌意識識不足缺少營銷銷策略進(jìn)口產(chǎn)品品快速進(jìn)進(jìn)入地區(qū)支持持企業(yè)進(jìn)入入舉例東京大學(xué)學(xué)：伊什什卡瓦創(chuàng)創(chuàng)建作用：對問題各各側(cè)面以以及相對對問題進(jìn)進(jìn)行研究究對側(cè)面問問題進(jìn)行行邏輯排排序培養(yǎng)從整整體審視視局部的的眼光標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核核心問題題魚刺為問問題關(guān)鍵鍵要素經(jīng)驗(yàn)：產(chǎn)用于質(zhì)質(zhì)量類問問題分析析分析順序序先易后后難具體細(xì)化化子子問問題可以以假設(shè)，，然后驗(yàn)驗(yàn)證魚骨圖最最為分析析問題主主要原因因的基礎(chǔ)礎(chǔ)平臺14分析問題題的工具具——關(guān)關(guān)鍵路徑徑法3/51舉例3789456210作用：把一項(xiàng)工工作的幾幾個部分分整合起起來，對對整個項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行有效的的統(tǒng)籌和和調(diào)度確保資源源最少，，效果最最大標(biāo)準(zhǔn)：在各個路路徑中找找出路徑徑和精力力最長的的稱為關(guān)關(guān)鍵路徑徑關(guān)鍵路徑徑經(jīng)過改改變后就就成為非非關(guān)鍵路路徑經(jīng)驗(yàn)：主要用于于項(xiàng)目管管理和流流程分析析（實(shí)際際中的））找出流程程可以有有效控制制的地方方，但不不是再造造流程，，不是本本質(zhì)變革革15分析問題題的工具具——價價值樹法法4/5定位高層層管理者者財(cái)務(wù)分析析績效分析析所有者權(quán)權(quán)益凈利利率資產(chǎn)凈利利率權(quán)益系數(shù)數(shù)銷售凈利利率總資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)率總資金所有者權(quán)權(quán)益稅后凈利利銷售收入入總資產(chǎn)所有者權(quán)權(quán)益負(fù)債杜邦分析析圖（價價值樹））作用：全面客觀觀地揭露露企業(yè)的的財(cái)務(wù)狀狀況和經(jīng)經(jīng)營狀況況抓住主要要矛盾更更加有說說服力評評價企業(yè)業(yè)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)：將每個指指標(biāo)逐級級分解成成為其他他指標(biāo)組組合，便便于系統(tǒng)統(tǒng)分析企企業(yè)問題題原因績效分析析重點(diǎn)在在于各個個部門團(tuán)團(tuán)隊(duì)業(yè)績績，影響響負(fù)責(zé)人人的業(yè)績績經(jīng)驗(yàn)：是站在股股東視角角看待問問題，并并從全局局的角度度分析和和看待基基層績效效問題是細(xì)化解解釋關(guān)鍵鍵指標(biāo)變變動的原原因舉例16分析問題題的工具具——多多因素評評分法5/5評議指標(biāo)權(quán)重潛在目標(biāo)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)基本素質(zhì)10企業(yè)1企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品市場占有率18基礎(chǔ)管理水平15員工素質(zhì)12長期發(fā)展能力10行業(yè)影響10自身企業(yè)融和性15舉例作用：將客戶企企業(yè)定性性的評價價量化得得出分析析標(biāo)準(zhǔn)：具體要素素選擇可可以根據(jù)據(jù)企業(yè)的的實(shí)際情情況考慮慮經(jīng)驗(yàn)：指標(biāo)選取取要慎重重，避免免遺漏權(quán)重選擇擇要盡量量客觀多因素評評分法主主要用在在投資前前的部分分評判17內(nèi)容基本概念念思考方法法與過程程分析與解解決問題題方法常用分析析模型小結(jié)18管理咨詢詢中常用用分析模模型企業(yè)環(huán)境分析析：PEST分析，，SWOT分析析行業(yè)分析析五力分析析行業(yè)矩陣陣分析行業(yè)聲明明周期分分析行業(yè)價值值鏈分析析供求曲線線分析其他分析析：流程分析析平衡計(jì)分分卡、博弈論模模型線性規(guī)劃劃、回歸歸分析企業(yè)自身身分析BCG矩矩陣競爭矩陣陣7－S模模型企業(yè)價值值鏈模型型關(guān)鍵成功功要素19環(huán)境分析析模型———PEST分分析1/2企業(yè)經(jīng)濟(jì)（ECONOMIC)國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)總值、、價格水水平可支配收收入、國國際收支支情況利率、匯匯率、投投資率，，稅率技術(shù)（TECHNOLOGICAL)科技體制制科技政策策科技水平平發(fā)展趨勢勢政治（POLITICAL)穩(wěn)定性、、連續(xù)性性政府工作作效率商業(yè)鼓勵勵保護(hù)政政策社會（SOCIAL)結(jié)構(gòu)、風(fēng)風(fēng)俗與信信仰價值觀與與生活方方式文化傳統(tǒng)統(tǒng)、人口口規(guī)模20環(huán)境分析析模型———SWOT分分析2/2機(jī)會與發(fā)發(fā)展威脅與挑挑戰(zhàn)內(nèi)部劣勢勢內(nèi)部優(yōu)勢勢增長戰(zhàn)略略多經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略防御戰(zhàn)戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)型型戰(zhàn)略略步驟：：確認(rèn)當(dāng)當(dāng)前戰(zhàn)戰(zhàn)略確定外外部環(huán)環(huán)境中中關(guān)鍵鍵因素素的變變化（（不超超過8個））確定企企業(yè)資資源組組合能能力中中優(yōu)勢勢與劣劣勢關(guān)關(guān)鍵因因素根據(jù)實(shí)實(shí)際企企業(yè)表表現(xiàn)，，進(jìn)行行逐項(xiàng)項(xiàng)打分分，根根據(jù)加加權(quán)設(shè)設(shè)計(jì)得得出代代數(shù)和和根據(jù)結(jié)結(jié)果，，對應(yīng)應(yīng)左邊邊圖確定企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略方方向和和能力力21行業(yè)分分析模模型———五五種競競爭力力模型型1/4行業(yè)競競爭對對手力力量確認(rèn)競競爭對對手建立對對手檔檔案相相互比較相相互地地位購買者者力量量目標(biāo)客客戶細(xì)細(xì)分市市場、、客戶戶承受價價格、、渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)，經(jīng)經(jīng)銷商，，行業(yè)業(yè)成熟熟度、、產(chǎn)品品成熟度度供應(yīng)商商力量量供應(yīng)商商行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)企業(yè)對對供應(yīng)應(yīng)商依依賴程程度產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成本替代品品力量量爭奪同同價值值產(chǎn)品品與服服務(wù)進(jìn)入領(lǐng)領(lǐng)域的的難難易情情況新進(jìn)入入者力力量規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)、、資金金要求求轉(zhuǎn)換成成本產(chǎn)品特特色以以及渠渠道獲獲得力力麥克。。波特特五力力分析析22行業(yè)分分析模模型———行行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)矩矩陣2/4離散：數(shù)量多，沒有突者每個企業(yè)都是低利潤比如：小賣店專業(yè)：很多競爭者，最成功者壟斷某個特別市場比如：化妝品對峙：數(shù)量少，沒有企業(yè)占有明顯優(yōu)勢行業(yè)周期性明顯，一家投資增長，另一個很快跟進(jìn)規(guī)模：數(shù)量少，前一兩家利潤極高，而其他利潤很低比如“半導(dǎo)體芯片多少競爭優(yōu)勢的數(shù)量小大競爭優(yōu)優(yōu)勢的的程度度23行業(yè)分分析模模型———行行業(yè)生生命周周期分分析3/4描述產(chǎn)品成熟度初始成長成熟衰落成長率產(chǎn)業(yè)潛力產(chǎn)品線競爭對手?jǐn)?shù)市場分額的變動競爭模式進(jìn)入難易程度技術(shù)24行業(yè)分分析模模型———行行業(yè)價價值鏈鏈分析析4/4原材料料初級加工服務(wù)零部件件制造零售商商產(chǎn)成品品生產(chǎn)商商分銷商商麥克。。波特特價值值鏈分分析技術(shù)開開發(fā)支支持人力資資源管管理支支持企業(yè)基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施與與行政政管理理支持持物流采采購管管理支支持25企業(yè)分分析模模型———波波士頓頓矩陣陣1/5明星類業(yè)務(wù)問題類業(yè)務(wù)金牛類業(yè)務(wù)廋狗類業(yè)務(wù)高低市場增長速度高低絕對市市場占占有率率成為發(fā)展擠出波士頓頓咨詢詢公司司1970年提提出經(jīng)驗(yàn)分分享：：主要用用于企企業(yè)內(nèi)部部企業(yè)內(nèi)內(nèi)部跨跨部門資資金應(yīng)應(yīng)與聯(lián)系系解決資資源沖沖突問題題不適合合業(yè)務(wù)務(wù)組合，，適應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品組組合26企業(yè)分分析模模型———競競爭矩矩陣2/5高低企業(yè)競爭地位低高行業(yè)吸引力力收回投資選擇發(fā)展發(fā)展阿瑟李特開開發(fā)的模型型27企業(yè)分析模模型——投投資回報(bào)率率/相對市市場分額矩矩陣3/5高低投資回報(bào)率高低相對市場分分額脆弱區(qū)正常區(qū)機(jī)會區(qū)1428企業(yè)分析模模型——7S模型4/5麥肯錫公司司1983年提出結(jié)構(gòu)共有價值觀系統(tǒng)風(fēng)格戰(zhàn)略技能職員29企業(yè)分析模模型——關(guān)關(guān)鍵成功因因素5/5工業(yè)部門類別關(guān)鍵成功因素石油行業(yè)原材料資源船舶制造、鋼鐵生產(chǎn)設(shè)施航空、高保真設(shè)計(jì)能力純堿、半導(dǎo)體生產(chǎn)技術(shù)百貨商場、零部件產(chǎn)品范圍，種類和花色大規(guī)模集成電路，微機(jī)工程設(shè)計(jì)，技術(shù)能力電梯、汽車銷售渠道，售后服務(wù)啤酒、家電，膠卷銷售網(wǎng)絡(luò)階段關(guān)鍵成功要素投入期銷售、消費(fèi)者信賴，市場分額成長期對市場敏感，推銷產(chǎn)品質(zhì)量成熟期生產(chǎn)效率和產(chǎn)品功能，新產(chǎn)品創(chuàng)新衰退期回收資金，縮減生產(chǎn)能力部分行業(yè)關(guān)關(guān)鍵成功因因素表行業(yè)（產(chǎn)品品）不同階階段關(guān)鍵成成功因素30其他常用分分析模型———流程分分析1/3戰(zhàn)略流程保障流程經(jīng)營流程31其他常用分分析模型———平衡計(jì)計(jì)分卡2/3平衡計(jì)分卡卡財(cái)務(wù)資本利用率率現(xiàn)金流量利潤預(yù)計(jì)可可信性市場分額增增長率內(nèi)部運(yùn)營存貨周轉(zhuǎn)率率資本集中度度機(jī)器設(shè)備利利用率客戶新產(chǎn)品銷售售率品牌知名度度客戶滿意指指數(shù)市場分額創(chuàng)新與發(fā)展展新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)時間改進(jìn)指數(shù)率率員工態(tài)度調(diào)調(diào)查員工建議數(shù)數(shù)員工收益32經(jīng)濟(jì)學(xué)中很很多變量之之間都是隨機(jī)關(guān)系，，有關(guān)計(jì)算算方法和理論成為回回歸分析回歸方程式式：根據(jù)樣本觀觀察值對模模型參數(shù)的估計(jì)對回歸方程程參數(shù)進(jìn)行行能夠顯著測試?yán)没貧w方方程進(jìn)行預(yù)預(yù)測其他常用分分析模型———回歸分分析，博弈弈論3/3經(jīng)濟(jì)學(xué)變量量函數(shù)關(guān)系隨機(jī)關(guān)系英國學(xué)家蓋蓋爾頓研究究提出回歸分析8.82.1010.24.4認(rèn)罪不認(rèn)罪認(rèn)罪不認(rèn)罪博弈方法的的引入，對對企業(yè)導(dǎo)致的產(chǎn)量量與定價戰(zhàn)戰(zhàn)略的研究發(fā)展到到比較完整整的水平，在大多多數(shù)企業(yè)中中，各公司都是相相互依存的的，對與每次競爭爭，其他競競爭者都會采取反反擊，最后后所有人的收益狀狀況都會變變差博弈論分析析33內(nèi)容基本概念思考方法與與過程分析與解決決問題方法法常用分析模模型小結(jié)34確定對資料料的要求和和可以利用用的資源資料收集計(jì)計(jì)劃：1、確定要要解決的問題2、解決問問題假設(shè)3、需要做做的分析4、需要支支持的數(shù)據(jù)和資料明確目的從容易的地地方開始確定資源:1、需要什什么樣的資資料2、什么時時候需要資資料3、可能的的資料來源源在哪里？？4、需要花花費(fèi)的時間間，成本都都是多少5、哪些信信息最重要要6、信息可可靠性要求求和程度如如何收集資料信信息的類型型：1、產(chǎn)品信信息：產(chǎn)品品暢銷程度度，產(chǎn)品技技術(shù)，各競競爭對手產(chǎn)產(chǎn)品主要特特點(diǎn)，產(chǎn)品品線、產(chǎn)品品價格（消消費(fèi)者認(rèn)同同程度，廠廠家目的，，價格彈性性）2、、消消費(fèi)費(fèi)者者信信息息：：消消費(fèi)費(fèi)者者結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，消消費(fèi)費(fèi)者者變變化化，，消消費(fèi)費(fèi)者者期期望望，，消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買習(xí)習(xí)慣慣，，消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買力力3、、市市場場信信息息：：商商業(yè)業(yè)訊訊息息，，心心理理預(yù)預(yù)期期，，行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展?fàn)顮顩r況，，地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)發(fā)展展?fàn)顮顩r況4、、競競爭爭者者信信息息和和企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部信信息息：：管管理理，，財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)，，生生產(chǎn)產(chǎn)，，產(chǎn)產(chǎn)