中國醫(yī)藥商業(yè)現(xiàn)狀及渠道規(guī)劃與管理

醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，風(fēng)險能力差醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險能力差

據(jù)統(tǒng)計，我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有250家左右，過10億元的有22家，過20億元的有10家，過50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了3000家。名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場總額的20％左右。醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險能力差據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，今天在中國醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了40％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場，這一比例更大。包括2003年開始的部分國有醫(yī)藥公司資產(chǎn)重組，股份改造等形式，使得民營資本在醫(yī)藥行業(yè)中的比例逐步增加。醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險能力差

全國醫(yī)藥商業(yè)平均流通費用率為12.56％，銷售利潤率小于1％。而國外大公司的流通費用率一般在4％左右。

國內(nèi)流通業(yè)問題國內(nèi)流通業(yè)問題

1.企業(yè)規(guī)模小、銷售半徑短、市場開發(fā)能力較弱的我國醫(yī)藥商業(yè)將難以應(yīng)付國外企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢以及代理、連鎖等先進(jìn)的流通方式的沖擊，尤其是一批以依靠調(diào)撥購進(jìn)為主、無總代理總經(jīng)銷品種優(yōu)勢、終端銷售能力低的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將面臨更大的壓力。國內(nèi)流通業(yè)問題2.醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)利潤低，其中很重要的一環(huán)就是物流成本在銷售總額中的比重太高，這一比重約為10％，比西方發(fā)達(dá)國家的2.6％高了約7.4個百分點。因此對醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來說，謀求發(fā)展必須做到加快商品流通、降低庫存積壓、加速資金流動。

觀點一藥品流通企業(yè)的集約化和全國統(tǒng)一市場的逐步形成使跨區(qū)域經(jīng)銷成為必然，全國約9000家藥品批發(fā)企業(yè)將在GSP認(rèn)證和產(chǎn)權(quán)改革過程中出現(xiàn)比較大的兼并和重組。藥品流通企業(yè)呈現(xiàn)兩種發(fā)展趨勢，一是單純的進(jìn)行過票業(yè)務(wù)的藥品經(jīng)營企業(yè)將由于其對市場的控制能力和市場擴張欲望差而逐步呈下滑趨勢，其出路在于利用對終端客戶資源的優(yōu)勢向區(qū)域性代理和終端配送中心發(fā)展。二是自建銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡(luò)的藥品流通企業(yè)逐步向擴大經(jīng)營規(guī)模，降低成本和費用方向發(fā)展，逐步取得相對競爭優(yōu)勢，從長期來看更具有一定發(fā)展?jié)摿Α?/p>

觀點二降低費用比率、減員增效將是醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的目前和未來經(jīng)營的主導(dǎo)思想。藥品分銷業(yè)的放開為我國醫(yī)藥商業(yè)與國際接軌提供了契機，長遠(yuǎn)看，境外資本介入藥品批發(fā)與零售對我國醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展十分有利，將進(jìn)一步提高行業(yè)競爭水平，推動經(jīng)營管理水平的提高。但近期不會有大的沖擊。物流管理將是外資醫(yī)藥商業(yè)的主要優(yōu)勢。例：美信連鎖（引進(jìn)國外外加盟連鎖鎖管理的先先進(jìn)技術(shù)））貴州一樹與以色列最最大的連鎖鎖藥店Super-pharm公司的合作作（引進(jìn)國際際一流藥品品零售企業(yè)業(yè)的品牌、、零售技術(shù)術(shù)和經(jīng)驗））為什么批發(fā)發(fā)企業(yè)與外外資合作（（合資）的的情況相對對要少呢？？※中國藥政環(huán)環(huán)境的不穩(wěn)穩(wěn)定，政府府干預(yù)較多多，市場化化程度較低低；※中國醫(yī)藥批批發(fā)市場的的現(xiàn)狀，使使得競爭對對手不明確確；※批發(fā)企業(yè)還還沒有形成成壟斷狀態(tài)態(tài)，散亂狀狀態(tài)造成以以價格競爭爭為主要手手段。國內(nèi)流通業(yè)業(yè)問題3.管理手段落落后導(dǎo)致企企業(yè)效益低低下。國內(nèi)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)業(yè)企業(yè)大部部分仍沿襲襲傳統(tǒng)的運運營模式，，沒有建立立現(xiàn)代信息息及物流管管理系統(tǒng)，，致使成本本、費用居居高不下。。目前我國國藥品批發(fā)發(fā)行業(yè)的平平均毛利為為12.6％，而平均均費用卻占占到12.5%。國家醫(yī)藥宏宏觀政策我國政府承承諾，從2003年1月1日開始全面面開放藥品品分銷服務(wù)務(wù)體系，使使醫(yī)藥商業(yè)業(yè)不可避免免地進(jìn)入了了國內(nèi)市場場的國際化化競爭。國家計劃用用5年左右的時時間扶持建建立5－10個面向國內(nèi)內(nèi)國外兩個個市場，年年銷售額達(dá)達(dá)50億元的特大大型醫(yī)藥流流通企業(yè)，，建立40個左右年銷銷售額達(dá)20億元的大型型企業(yè)，這這些企業(yè)的的銷售額要要達(dá)到全國國銷售額的的70％以上。GSP達(dá)標(biāo)期限2004年12月31日，對經(jīng)營有有影響。目前前大多數(shù)醫(yī)藥藥流通企業(yè)都都把大量的人人力物力投入入到GSP建設(shè)上了，對對市場開拓，，新品種代理理有所放松。。醫(yī)藥流通發(fā)展展趨勢醫(yī)藥流通發(fā)展展趨勢A、批發(fā)商將逐步步消失作為中間商的的批發(fā)商將逐逐步消失，而而代之以代理理商的存在方方式。批發(fā)商商從計劃經(jīng)濟濟條件下的貴貴族，變成市市場經(jīng)濟條件件下的平民，，從短缺經(jīng)濟濟條件下的商商品分配者變變成相對過剩剩經(jīng)濟條件下下的商品推銷銷者。醫(yī)藥流通發(fā)展展趨勢B、商業(yè)企業(yè)進(jìn)進(jìn)入微利時代代從國家政策看看，藥品虛高高定價，是國國家發(fā)改委要要解決的首要要問題。從市場環(huán)境看看，隨著市場場競爭的加劇劇，利潤將進(jìn)進(jìn)一步趨于平平均化，利潤潤水平也將進(jìn)進(jìn)一步降低，，獲取暴利、、超額利潤的的機會將大大大減少。從貨源單位看看，由于工業(yè)業(yè)企業(yè)本身利利潤水平低，，給商業(yè)的讓讓利越來越小小。從客戶要求看看，醫(yī)療機構(gòu)構(gòu)的藥品差價價收入需求是是很難抑制的的，迫使商業(yè)業(yè)把自己的毛毛利讓給客戶戶一部分。從批發(fā)商之間間的關(guān)系看，，還存在互相相競爭，低價價競銷的情況況。平價藥品超市市強力介入，，直接把價格格降到底線。。商業(yè)企業(yè)進(jìn)入入微利時代集中采購繼續(xù)續(xù)前行藥品的的集中招標(biāo)采采購、藥品降降價等政策的的深入實施，，將使醫(yī)藥商商業(yè)的利潤空空間繼續(xù)減小小。醫(yī)藥流通發(fā)展展趨勢C、商業(yè)企業(yè)的的規(guī)模越來越越大在固定費用一一定的條件下下，所經(jīng)營的的商品越多，，平均每個商商品所負(fù)擔(dān)的的費用越少。。企業(yè)管理層次次、管理崗位位的設(shè)置等都都有降低成本本問題。逐步形成以區(qū)區(qū)域核心批發(fā)發(fā)企業(yè)為物流流配送中心的的醫(yī)藥商品流流通主渠道。。GMP后，廠家成本本上升，使得得提價可能成成為一種必然然，這樣損失失的利潤，必必然依靠降低低跨地域物流流成本來彌補補。醫(yī)藥流通發(fā)展展趨勢D、批發(fā)商的服服務(wù)、配送手手段現(xiàn)代化國辦發(fā)(2000)16號文件《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥藥衛(wèi)生體制改改革指導(dǎo)意見見的通知》曾明確提出：：在藥品購銷銷活動中，要要積極利用現(xiàn)現(xiàn)代電子信息息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，，提高效率，，降低藥品流流通費用。例：廣東海虹虹藥通電子商商務(wù)服務(wù)平臺臺，由原來的的招標(biāo)服務(wù)信信息平臺，申申請獲得首個個國內(nèi)的醫(yī)藥藥電子商務(wù)交交易平臺資格格。（屬于新新型醫(yī)藥批發(fā)發(fā)企業(yè)）醫(yī)藥流通發(fā)展展趨勢E、批發(fā)商服務(wù)務(wù)質(zhì)量、服務(wù)務(wù)水平將顯著著提高為客戶提供全全面、全方位位的服務(wù)將成成為批發(fā)商提提高競爭力的的有效手段。。從技術(shù)角度度看，不僅自自身實現(xiàn)電子子化，而且?guī)蛶椭t(yī)藥房開開發(fā)藥品計算算機管理系統(tǒng)統(tǒng)，幫助開發(fā)發(fā)電子定貨系系統(tǒng)，幫助藥藥房人員培訓(xùn)訓(xùn)計算機使用用方法等。從從送貨角度看看，普通藥品品能夠保證一一天發(fā)單，第第二天送到或或第二天早晨晨送到。急救救藥品，隨時時送貨。從貨貨源滿足率看看，應(yīng)保證90%以上。國家醫(yī)醫(yī)療保險藥品品目錄的品種種滿足率必須須達(dá)到100%。例：九州通醫(yī)醫(yī)藥進(jìn)入廣東東后，對當(dāng)?shù)氐蒯t(yī)藥批發(fā)企企業(yè)在管理方方面的沖擊，，大過在銷售售價格方面的的競爭。醫(yī)藥流通發(fā)發(fā)展趨勢F、商業(yè)企業(yè)業(yè)利潤來源源將發(fā)生變變化目前，給合合資企業(yè)銷銷售藥品幾幾乎不賺錢錢，收支持持平。當(dāng)批批發(fā)商完成成了一定的的銷售量和和回款額度度后，廠商商給付一定定的折讓費費。實質(zhì)上上，這是給給廠家代銷銷的代理費費，把它稱稱之為傭金金更合適。。也就是說說，批發(fā)商商的利潤來來源不是以以進(jìn)銷差的的形式體現(xiàn)現(xiàn)，而是為為代理所獲獲的傭金。。特別是隨隨著網(wǎng)絡(luò)技技術(shù)的發(fā)展展，電子商商務(wù)的出現(xiàn)現(xiàn)，有些普普通商業(yè)已已打出零利利潤銷售售的招牌。。他們的利潤潤來源可能能是什么？？只有兩個個一是廠家家的年終返利，二是廠家支付的的廣告促銷銷費用的合合理利用，使其成為為另一種形形式的傭金金。醫(yī)藥流通發(fā)發(fā)展趨勢G、批發(fā)企業(yè)業(yè)將與生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)醫(yī)院、藥店店結(jié)成緊密密的戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系*廠家建銷售售網(wǎng)絡(luò)是得得不償失-----生產(chǎn)企業(yè)將將與大批發(fā)發(fā)商結(jié)成合合作聯(lián)盟;*醫(yī)院、藥店店本身不具具備與工廠廠直接聯(lián)系系的條件------醫(yī)院、藥店店等社會集集團將與大大的批發(fā)商商建成緊密密的合作伙伙伴.例：江蘇目目前出現(xiàn)的的部分醫(yī)院院藥房市場場化（逐步步脫離醫(yī)院院關(guān)系，與與商業(yè)公司司完全合作作），是獲獲得國家政政策認(rèn)可，，也是符合合市場發(fā)展展方向的一一個現(xiàn)象。。醫(yī)藥流通發(fā)發(fā)展趨勢H、企業(yè)發(fā)展展將主要依依創(chuàng)新、知知識及人才才吸引人才，，重用人才才，培養(yǎng)人人才，留住住人才是企企業(yè)重要的的發(fā)展戰(zhàn)略略之一醫(yī)藥流通發(fā)發(fā)展趨勢醫(yī)藥的總代代理、總經(jīng)經(jīng)銷將繼續(xù)續(xù)擴展醫(yī)藥藥工商企業(yè)業(yè)在自愿互互利互惠的的基礎(chǔ)上，，通過契約約合同形式式進(jìn)行的醫(yī)醫(yī)藥總代理理、總經(jīng)銷銷，將成為為企業(yè)經(jīng)營營的發(fā)展方方向。這種種經(jīng)營方式式可形成優(yōu)優(yōu)勢互補，，為醫(yī)藥市市場的有序序經(jīng)營創(chuàng)造造良好的環(huán)環(huán)境和條件件，是企業(yè)業(yè)由粗放經(jīng)經(jīng)營向集約約經(jīng)營轉(zhuǎn)變變的必由之之路?？偨?jīng)銷、總總代理的品品種、數(shù)量量、范圍將將不斷擴展展。醫(yī)藥公司面面臨的主主要問問題醫(yī)藥公司面面臨的主要要問題1、批發(fā)商面面臨重新定定位－代理理商商業(yè)不會消消亡，但作作為中間商商的批發(fā)商商將不復(fù)存存在，取而而代之的則則是代理商商醫(yī)藥公司面面臨的主要要問題2、沒有自己己的終端市市場拓展隊隊伍沒有屬于自自己的醫(yī)藥藥代表和OTC終端業(yè)務(wù)隊隊伍的經(jīng)銷銷商是目前前醫(yī)藥商業(yè)業(yè)單位的通通病，其結(jié)結(jié)果是只能能進(jìn)粗放經(jīng)經(jīng)營，不可可能將業(yè)務(wù)務(wù)做透做扎扎實。因因此難以進(jìn)進(jìn)一步拓展展市場，難難以取得總總經(jīng)銷資格格。醫(yī)藥公司面面臨的主要要問題3、專業(yè)素質(zhì)質(zhì)較低，沒沒有發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)務(wù)計劃沒有發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，最致致命的是對對自己應(yīng)該該如何定位位、如何經(jīng)經(jīng)營、如何何行動不清清楚，缺乏乏清醒、明明確的經(jīng)營營方向和方方法。主動動性較差，，被動和盲盲目經(jīng)營十十分嚴(yán)重。。經(jīng)營沒有計計劃：幾乎乎處于自由由放任狀態(tài)態(tài)，按照以以往的習(xí)慣慣經(jīng)營或者者稍有改進(jìn)進(jìn)，因此，，業(yè)績沒有有什么保障障。醫(yī)藥公司面面臨的主要要問題4、缺乏核心心競爭力和和開拓意識識沒有開拓意意識：坐商商意識嚴(yán)重重，沒有走走出去主動動開拓、主主動拓展客客戶、開拓拓新的渠道道通路！不知道自己己究竟在那那方面強于于別人，并并如何著力力避開競爭爭，培育自自己的核心心競爭力。。醫(yī)藥公司面面臨的主要要問題5、缺乏規(guī)范范的客戶管管理制度沒沒有建立立客戶檔案案、沒有制制定嚴(yán)格的的客戶管理理制度、沒沒有制定客客戶服務(wù)規(guī)規(guī)范。對下下游商戶缺缺乏服務(wù)。。醫(yī)藥公司面面臨的主要要問題零售企業(yè)對對批發(fā)企業(yè)業(yè)形成擠壓壓隨著醫(yī)藥藥市場的進(jìn)進(jìn)一步開放放，藥品零零售終端發(fā)發(fā)展迅速。。據(jù)統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)，２０００４年，，我國醫(yī)藥藥零售規(guī)模模達(dá)４６３３億元，幾幾年來的增增幅一直穩(wěn)穩(wěn)定在１８８％左右。。隨著醫(yī)療療保險制度度、藥品分分類管理制制度、跨地地區(qū)連鎖經(jīng)經(jīng)營管理辦辦法的逐步步實施，連連鎖藥店已已成為醫(yī)藥藥流通行業(yè)業(yè)發(fā)展最為為迅速的一一種業(yè)態(tài)。。醫(yī)藥零售售企業(yè)的快快速發(fā)展壯壯大，勢必必會擠壓批批發(fā)企業(yè)的的生存空間間，再加上上全行業(yè)價價格水平在在下降，醫(yī)醫(yī)藥商業(yè)企企業(yè)的利潤潤空間不斷斷被壓縮。。如今在大大中城市，，過半數(shù)的的零售藥店店已實現(xiàn)連連鎖化，由由總部統(tǒng)一一配送、統(tǒng)統(tǒng)一管理。。隨著ＯＴＴＣ品類的的進(jìn)一步發(fā)發(fā)展，連鎖鎖化的比例例還將繼續(xù)續(xù)擴大。醫(yī)藥公司司市場拓拓展方向向與策略略醫(yī)藥公司司市場拓拓展方向向與策略略醫(yī)藥公司司市場拓拓展方向向拓展農(nóng)村村市場，，開發(fā)發(fā)第三終終端雙鶴藥業(yè)業(yè)“西安門社社區(qū)衛(wèi)生生服務(wù)站站”，使雙鶴鶴連鎖藥藥店在發(fā)發(fā)展社會會服務(wù)中中找到了了零售經(jīng)經(jīng)營新途途徑。醫(yī)藥公司司市場拓拓展方向向與策略略醫(yī)藥公司司市場拓拓展方向向推行總代代理和連連鎖經(jīng)營營制以實實現(xiàn)規(guī)模模化經(jīng)營營在批發(fā)業(yè)業(yè)搞代理理配送制制，在零零售企業(yè)業(yè)推行連連鎖經(jīng)營營制，是是醫(yī)藥商商業(yè)企業(yè)業(yè)由粗放放型經(jīng)營營向集約約經(jīng)營轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)復(fù)的必必由之路路。醫(yī)藥公司司市場拓拓展方向向與策略略跟蹤服務(wù)務(wù)，擴大大現(xiàn)有市市場占有有率營銷銷學(xué)理論論告訴我我們，我我們的銷銷售業(yè)績績80％來自老老客戶，，也就是是回頭客客；而發(fā)發(fā)展一個個新客戶戶所花費費的成本本，是留留住一個個老客戶戶所需成成本的2至4倍。跟蹤措施施和方法法提供更賺賺錢的產(chǎn)產(chǎn)品。尋尋找新產(chǎn)產(chǎn)品，代代理名牌牌產(chǎn)品。。價格更有有競爭力力，只有有總代理理才能做做到。提供完善善的售前前、售中中、售后后的一條條龍服務(wù)務(wù)，及時時地協(xié)助助銷售商商解決有有關(guān)產(chǎn)品品銷售的的一系列列的瑣碎碎的事情情，比如如滿足銷銷售商因因期效超超時、批批號換新新、包裝裝破損而而提出的的退貨、、換貨要要求；對對典型客客戶進(jìn)行行送貨上上門。落實禮品品配送、、終端促促銷政策策。醫(yī)藥公司司市場拓拓展方向向與策略略開拓新市市場，尋尋找新的的利潤增增長點－－醫(yī)藥公公司的發(fā)發(fā)展模式式A、醫(yī)藥公公司－向向生產(chǎn)企企業(yè)滲透透B、醫(yī)藥公公司―發(fā)展零售售終端C、醫(yī)藥公公司成為為名牌總總代理商商例：深圳圳金活醫(yī)醫(yī)藥有限限公司醫(yī)藥公司司市場拓拓展方向向與策略略Ｄ、專業(yè)業(yè)化，打打造專業(yè)業(yè)核心競競爭力專做中小小醫(yī)院、、企事業(yè)業(yè)單位醫(yī)醫(yī)院，社社區(qū)零售售模式：：專做中小小醫(yī)院和和廠礦醫(yī)醫(yī)院。聯(lián)合廠家家，以推推廣會為為主要手手段。三級市場場（縣級級）義診診＋推廣廣會（訂訂貨會））模式。。社區(qū)藥店店開拓模模式醫(yī)藥公司司市場拓拓展方向向與策略略Ｅ、公關(guān)關(guān)活動營營銷模式式計生系統(tǒng)統(tǒng)、衛(wèi)生防疫疫系統(tǒng)、、城市社區(qū)區(qū)（加上上各地健健康教育育所）、、學(xué)術(shù)贊助助模式（（學(xué)術(shù)會會議）或或者出版版專門的的《學(xué)術(shù)刊物物》Ｆ、專柜柜、專科科醫(yī)院及及門診模模式―以O(shè)TC方式運作作處方藥藥＊以醫(yī)醫(yī)賣藥醫(yī)藥公司司市場拓拓展方向向與策略略Ｇ、占領(lǐng)領(lǐng)終端才才有最后后話語權(quán)權(quán)－組建建大型藥藥品超市市模式Ｈ、醫(yī)藥藥批發(fā)商商的角色色轉(zhuǎn)換1、對下線線客戶即即零售商商而言，，醫(yī)藥批批發(fā)商應(yīng)應(yīng)是零售售商的“藥品購進(jìn)進(jìn)代理商商”，而非簡簡單的“發(fā)貨商”2、對上線線客戶即即生產(chǎn)商商而言，，醫(yī)藥批批發(fā)商應(yīng)應(yīng)是生產(chǎn)產(chǎn)商的“藥品銷售售代理商商”，而非簡簡單的“保管員”。價格控制制+渠道扁平平化價格控制制1.必須進(jìn)一一步重視視對價格格的管理理，把對對價格的的控制當(dāng)當(dāng)成一件件頭等大大事來抓抓.終端藥店店簽訂價價格維護護協(xié)議書書的形式式渠道扁平平化2.根據(jù)自身身條件，，實施進(jìn)進(jìn)一步的的渠道扁扁平化，，從代理理商制逐逐步轉(zhuǎn)向向直供制制，或由由多級代代理轉(zhuǎn)向向單級代代理。渠道扁平平化目前市場場上的品品牌藥大大多數(shù)已已經(jīng)進(jìn)行行了一定定程度的的渠道扁扁平化，，由廠家家到終端端一般只只經(jīng)過1～2個層級，，但這種種渠道扁扁平主要要針對平平價藥房房和大型型連鎖藥藥店，而而對占終終端數(shù)量量80%以上的連連鎖加盟盟店(因價格原原因，實實際上很很多連鎖鎖加盟店店并不從從總部拿拿貨)和普通單單體藥店店，供應(yīng)應(yīng)渠道依依然要經(jīng)經(jīng)