解讀十二五中國連鎖藥店新商業(yè)模式凱爾文德（中國）投資顧問有限公司劉毅中國連鎖藥店面臨生死抉擇2008年兩會提出中國新階層概念，意味著中國5000萬中產(chǎn)階級（包括企業(yè)家和私營企業(yè)主）正在形成一種新的社會階層，代表中國新財富力量。改革30年，中國社會最重要的變化就是社會階層發(fā)生改變，雖然城市人口不斷增加，但是5000萬中產(chǎn)階級一直是中國經(jīng)濟社會最有價值和最具影響力的群體。為中國5000萬中產(chǎn)階級提供新生活方式（健康服務是最重要的板塊之一）將是最大市場，為有支付能力的人提供有價值的服務，將成為基本市場準則。財富重新分配是不可逆轉(zhuǎn)的，下一個30年的增長將不可能重復上一個30年的財富奇跡，商學院案例只能啟發(fā)心智，不可能重復，關鍵是如何實現(xiàn)低代價增長。透視中國健康產(chǎn)業(yè)中國健康消費需求是剛性需求，以人為本、關注民生是中央政府執(zhí)政重點，中國健康產(chǎn)業(yè)隨著新醫(yī)改方案的推出，呈現(xiàn)出逆勢飛揚的狀態(tài)，按照經(jīng)濟規(guī)律，健康產(chǎn)業(yè)的抗風險能力是首屈一指的。從發(fā)展眼光看，中國即將成為世界經(jīng)濟總量第二、出口第一的經(jīng)濟大國，人均GDP突破4200美元，國民的健康意識已經(jīng)有很大進展，中國即將迎來20年的高速發(fā)展期，中國的健康產(chǎn)業(yè)面臨井噴式增長。市場規(guī)則、市場環(huán)境、市場容量、參與者都發(fā)生深刻變化，參照系的改變，意味著市場不確定性帶來的巨大風險和可觀回報，中國健康產(chǎn)業(yè)面臨全面升級。透視中國健康產(chǎn)業(yè)中國資本市場的黃金十年1990年---2000年是中國創(chuàng)業(yè)致富的黃金十年。2000年---2010年是中國土地資本化的黃金十年。2010年---2020年是中國資本證券化的黃金十年。中國資本市場經(jīng)過20年高速發(fā)展，擁有2000家上市公司，形成主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板多層次資本市場格局，其中大健康產(chǎn)業(yè)類上市公司接近10%，新三板市場開放提供強大的孵化器作用。2011年兩會《政府工作報告》：“大力發(fā)展資本市場”，“推進多層次資本市場體系建設，擴大直接融資規(guī)模和比重?！睓嗤C構(gòu)預測，十二五期間將新增2000家左右上市公司，相當于再造一個中國資本市場，其中大健康產(chǎn)業(yè)類上市公司將成為主力板塊。全國40萬家藥店，連鎖化率從1/3上升到2/3。中國健康市場規(guī)模從1.5萬億上升到4萬億。縣級醫(yī)院成為醫(yī)改重點，縣級藥品零售市場將成為新的熱點。廣東藥品分銷三控政策將導致連鎖藥店經(jīng)營被迫升級。大中城市距離限制、醫(yī)保限制、醫(yī)保單店不允許過戶、醫(yī)保單店不允許遷址、不允許新開藥店等政策出臺，改變各地藥店競爭格局。藥品集采平臺催生出單體藥店采購聯(lián)盟、單品類采購平臺、多品類采購平臺、省級采購聯(lián)盟，使藥店采購水平迅速提高。十二五中國連鎖藥店趨勢品類管理、購物筐、單體藥店業(yè)績提升計劃，使得藥店經(jīng)營水平大幅度提升。全國性連鎖藥店、區(qū)域性連鎖藥店、綜合性醫(yī)藥分銷企業(yè)（含連鎖藥店）等陸續(xù)上市，將加速全國藥店市場整合。國大、大參林的全國連鎖藥店并購攻勢，客觀上加速全國連鎖藥店市場新陳代謝，使連鎖藥店企業(yè)對自身價值有了全新認識。單體藥店稅收不規(guī)范將是連鎖藥店最大的競爭對手，連鎖藥店必須提升自身盈利水平，才能與單體藥店站在同一起跑線上。十二五中國連鎖藥店趨勢房租上漲、人員工資上漲，將極大增加連鎖藥店經(jīng)營成本，40%綜合毛利率成為考核連鎖藥店盈利的新指標?？鄢t(yī)保機構(gòu)有明令禁止的地區(qū)，藥店多元化經(jīng)營成為主流，非藥板塊占比不低于30%成為連鎖藥店盈利的重要保障。勞務派遣模式成為降低人力成本的重要途徑，會員制消費成為鎖定客戶的主要手段。基本藥物的立體沖擊即將顯現(xiàn)，涉及到對各地連鎖藥店的影響，將取決于各地政府對醫(yī)改政策的執(zhí)行力和財政補貼能力。藥店松散加盟即將成為過去，各種有效整合醫(yī)保單體藥店的模式層出不窮。十二五中國連鎖藥店趨勢養(yǎng)天和是中國連鎖藥店加盟的榜樣企業(yè)，700家藥店（90%為加盟店），湖南市場、海南市場藥品零售第一，為中國連鎖藥店領域核心貢獻在于有效加盟和100平方米藥店多元化。養(yǎng)天和加盟模式能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一信息化系統(tǒng)、統(tǒng)一宣傳，在藥店競爭最為激烈的湖南市場脫穎而出，準軍事化管理是成功的基石。養(yǎng)天和的多元化占比在30-50%之間，借鑒屈臣氏和7-11模式，從日本和臺灣大規(guī)模引進藥店多元化產(chǎn)品，成為中國藥店多元化的先鋒。養(yǎng)天和在全國市場現(xiàn)有的連鎖藥店競爭格局中，最有可能成為繼海王星辰之后的單店數(shù)量超過5000家的連鎖藥店企業(yè)。解讀養(yǎng)天和模式中國連鎖藥店領域最成功的藥妝模式，在貴陽全面超過屈臣氏，非藥板塊經(jīng)營面積超過藥品板塊經(jīng)營面積，中國連鎖藥店領域信息化程度最高。舒普瑪經(jīng)營10000多個單品，品類管理成為重中之重，顧客的年輕化和時尚化是舒普瑪?shù)臍⑹诛?，客單價、綜合毛利率、重復購買率都達到很高水平。貴州一樹開創(chuàng)的PTO模式和舒普瑪模式為中國連鎖藥店作出了有益嘗試。舒普瑪模式為中國連鎖藥店領域核心貢獻在于藥妝全面引入和300平方米藥店多元化。解讀舒普瑪模式甘肅眾友友把甘肅肅省8大連鎖藥藥店團結(jié)結(jié)在一起起，成立立西北醫(yī)醫(yī)藥，依依托覆蓋蓋全省的的500連鎖藥店店、10多億銷售售額，形形成對甘甘肅市場場的有效效覆蓋。。蘭州的藥藥店競爭爭程度僅僅次于深深圳、廣廣州、長長沙，甘甘肅眾友友通過資資源整合合有效把把8大連鎖店店之間的的價格競競爭，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為價價格正向向操作（（消除負負毛利產(chǎn)產(chǎn)品），，品牌品品種全面面維價，，贏得針針對單體體藥店不不對稱競競爭的價價格優(yōu)勢勢，引導導過去的的競爭對對手在提提高毛利利率、加加強會員員服務、、引入多多元化等等方面下下工夫，，使蘭州州市場成成為西北北乃至全全國的模模范市場場。化干戈為為玉帛知知易行難難，甘肅肅眾友化化競爭對對手為合合作伙伴伴，整合合全省藥藥品零售售市場，，為競爭爭對手贏贏得利潤潤空間，，為中國連連鎖藥店店領域核核心貢獻獻在于創(chuàng)創(chuàng)建新型型單一區(qū)區(qū)域藥品品零售市市場規(guī)范范化運作作模式。。解讀眾友友模式漱玉平民民注重單單店突破破，中國國藥店單單位平銷銷排行榜榜前20名中，漱漱玉平民民占有4席，創(chuàng)造造200平方米店店面日銷銷售額突突破10萬元的記記錄，屬屬于中國國連鎖藥藥店單位位平銷經(jīng)經(jīng)營的典典范企業(yè)業(yè)。漱玉平民民注重藥藥店經(jīng)營營的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)和和品類管管理，通通過親民民銷售和和公益活活動，大大幅度提提高消費費者的忠忠誠度，，依托濟濟南市10%的醫(yī)保單單店數(shù)量量，創(chuàng)造造濟南市市50%醫(yī)保刷卡卡額，品品牌營銷銷是提升升競爭力力的關鍵鍵手段。。漱玉平民民挖掘每每一個平平方米的的經(jīng)營價價值，形形成多層層次品類類管理體體系和全全方位產(chǎn)產(chǎn)品集群群，為中國連鎖鎖藥店領域域核心貢獻獻在于全面面提升單位位平銷。解讀漱玉平平民模式河北新興在在石家莊市市場與樂仁仁堂、神威威進行充分分競爭，會會員模式獨獨樹一幟，，石家莊市市近百萬新新興會員，，每月6天的會員日日創(chuàng)造50%月銷量。新興會員統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)非非常詳細，，結(jié)合品類類管理分析析，能夠挖挖掘出會員員背后的價價值，使會會員從被動動消費到創(chuàng)創(chuàng)造消費，，在整體藥藥店經(jīng)營水水平上有了了很大提高高，會員數(shù)數(shù)據(jù)挖掘使使店長、執(zhí)執(zhí)業(yè)藥師、、店員有了了經(jīng)營手段段，也是和和其它連鎖鎖藥店競爭爭的獨家秘秘籍，會員員的爭奪將將是中國連連鎖藥店領領域核心利利潤的爭奪奪。河北新興目目前實施的的會員管理理屬于1.0版，即將啟啟動的2.0版將在百萬萬會員數(shù)據(jù)據(jù)庫的基礎礎上，全面面挖掘10大慢病數(shù)據(jù)據(jù)庫，設計計相應的健健康管理方方案，引入入服務營銷銷理念，更更大限度挖挖掘會員寶寶庫，為中國連鎖鎖藥店領域域核心貢獻獻在于會員員營銷的價價值挖掘。。解讀新興模模式解讀燕喜堂堂模式威海不屬于于省會城市市和經(jīng)濟發(fā)發(fā)達城市，，在山東也也屬于二類類市場，燕燕喜堂把威威海市場原原有的5個競爭對手手中的4個實施股權權重組，單單一大股東東不超過35%股權，實現(xiàn)現(xiàn)和諧共處處，完全掌掌控威海市市場。合作是非常常難的，長長久合作乃乃至股權合合作則更難難，燕喜堂堂模式的成成功實施，，而且任何何一方都不不最終控股股，需要合合作各方有有高超的妥妥協(xié)水平和和默契精神神，燕喜堂堂所處的市市場更具備備典型意義義，因為類類似市場有有很多，當當局者能否否坐下來談談判，謀劃劃重組是當當務之急，，合作分享享是主旋律律。燕喜堂在整整合過程中中，遇到的的最大難題題是企業(yè)文文化的整合合，為中國國連鎖藥店店領域核心心貢獻在于于區(qū)域市場場資本重組組。安徽華仁推推出的藥品品集采模式式與眾不同同，和PTO/特格爾、中中百/中盟、金百百合、各省省聯(lián)盟的商商業(yè)模式都都有本質(zhì)區(qū)區(qū)別。華仁模式的的核心在于于品牌高毛毛利，主打打連鎖藥店店準處方藥藥市場（以以化學藥為為主），所所選藥品都都是品牌大大廠生產(chǎn)的的二線品種種，醫(yī)院銷銷售非常成成熟，正在在向連鎖藥藥店市場過過渡，藥店店店員銷售售這類藥品品藥學服務務水平不夠夠，很多藥藥品屬于慢慢性病的長長期用藥，，需要品牌牌支持。安徽華仁服服務的客戶戶主要是品品牌大廠和和百強連鎖鎖，要求非非常苛刻，，必須通過過提供整體體解決方案案確保多方方共贏，為中國連鎖鎖藥店領域域核心貢獻獻在于藥品品集采品牌牌高毛利和和藥學服務務。解讀華仁模模式解讀珍誠模模式浙江珍誠是是全國第一一家醫(yī)藥BtoB牌照/中國工商銀銀行總行首首家網(wǎng)絡貿(mào)貿(mào)易融資試試點企業(yè)/商務部唯一一一家醫(yī)藥藥分銷領域域電子商務務示范企業(yè)業(yè)。浙江珍誠依依托商業(yè)模模式、電子子商務、金金融服務、、樣板市場場、產(chǎn)品集集群深耕省省級市場，，包括連鎖鎖藥店/單體藥店/單體診所定定點配送和和第三終端端（新農(nóng)合合/社區(qū)醫(yī)療））定點配送送。浙江珍誠依依托開放共享、、價值鏈重重組、致力力打造平臺臺公司商業(yè)業(yè)模式創(chuàng)新新，有望成為繼國藥藥、九州通通之后的醫(yī)醫(yī)藥流通領領域非主流流市場領先先模式。浙江珍誠憑憑借服務浙浙江15000家單體藥店店的經(jīng)驗，，為中國連鎖鎖藥店領域域核心貢獻獻在于大幅幅度提升醫(yī)醫(yī)藥電子商商務水平和和網(wǎng)絡貿(mào)易易融資能力力。5年前，上述述8個公司都是是很普通的的公司，是是我們大家家中的一員員，通過商商業(yè)模式創(chuàng)創(chuàng)新，成為為中國連鎖鎖藥店領域域的領先企企業(yè)，給大大家很大啟啟發(fā)，英雄雄不問出處處，因為你你們經(jīng)過努努力也有希希望成為十十二五期間間中國連鎖鎖藥店領先先企業(yè)。今天，我們們不談論海海王星辰的的輝煌，也也不對廣東東大參林、、云南鴻翔翔、湖南老老百姓、湖湖南益豐評評頭論足，，因為上述述8個公司離我我們更近，，我們有望望追趕和超超越。商業(yè)模式的的本質(zhì)是一一場利益相相關者的游游戲，關鍵鍵在于游戲戲規(guī)則制定定的開放性性，財富重重新分配為為我們提供供了可能，，在座各位位有可能創(chuàng)創(chuàng)造更好的的商業(yè)模式式，成為我我們新的學學習榜樣，，合縱連橫橫將是未來來的主旋律律，進行有有效學習和和快速消化化，是成功功的秘訣。。商業(yè)模式創(chuàng)創(chuàng)新的重要要意義解讀中國連連鎖藥店商商業(yè)模式創(chuàng)創(chuàng)新中國連鎖藥藥店領域是是中國健康康產(chǎn)業(yè)更新新最快的細細分市場，，也是營銷銷工具應用用最多的細細分市場，，還是商業(yè)業(yè)模式創(chuàng)新新最頻繁的的細分市場場，但是面面對新醫(yī)改改帶來的沖沖擊，80%的從業(yè)者還還沒有做好好準備，絕絕大部分管管理者沒有有深刻意識識到新醫(yī)改改帶來的沖沖擊和機遇遇，更缺乏乏必要的人人力資源、、產(chǎn)品資源源的準備。。連鎖藥店的的競爭已經(jīng)經(jīng)超越傳統(tǒng)統(tǒng)的高毛利利藥品貼牌牌、品類管管理、單位位平銷、會會員管理等等層面的問問題，而是是品牌藥廠廠的一二線線品種集群群回歸、多多元經(jīng)營、、創(chuàng)建社區(qū)區(qū)會員服務務體系的新新問題?；舅幬锬磕夸浀闹饾u漸擴大、基基本藥物制制度的全面面實施、醫(yī)醫(yī)保覆蓋人人群全面擴擴大，一大大批連鎖藥藥店主力藥藥品品種面面臨重創(chuàng)，，因為消費費者可以免免費領藥或或只花很少少的錢拿藥藥，會帶走走一大批中中低端消費費者。解讀中國連連鎖藥店商商業(yè)模式創(chuàng)創(chuàng)新連鎖藥店多多元化經(jīng)營營大勢所趨趨，中藥飲飲片/中藥配方顆顆粒劑/坐堂醫(yī)、保保健食品/功能食品/有機食品/綠色食品/特產(chǎn)、功能能性化妝品品、家用醫(yī)醫(yī)療器械/康復器材/老年專用產(chǎn)產(chǎn)品、參茸茸產(chǎn)品/滋補產(chǎn)品、、成人用品品/計生用品、、嬰幼兒食食品/產(chǎn)品等七大大板塊將是是未來連鎖鎖藥店重要要的盈利空空間，連鎖鎖藥店可以以根據(jù)所在在城市、所所在區(qū)域、、所在場地地、所在社社區(qū)、所在在區(qū)域競爭爭對手、所所在區(qū)域消消費習慣自自由組合上上述板塊，，最大限度度利用藥店店給消費者者帶來的專專業(yè)感、權權威性、信信任度進行行跨界經(jīng)營營，簡單照照搬超市的的做法非常常不可取。。歐美、日本本發(fā)達國家家藥店是一一個長盛不不衰的產(chǎn)業(yè)業(yè)，成功的的關鍵在于于利用經(jīng)營營藥品的專專業(yè)形象進進行跨界經(jīng)經(jīng)營，形成成集群效應應。解讀中國連連鎖藥店商商業(yè)模式創(chuàng)創(chuàng)新連鎖藥店從從消費者出出發(fā)，真正正成為消費費身邊的健健康顧問，，為消費者者提供系統(tǒng)統(tǒng)化健康檔檔案、健康康咨詢、健健康管理服服務，有條條件的連鎖鎖藥店可以以開設健康康教室和健健康體驗中中心，提高高單個消費費者利潤貢貢獻率，學學習窄眾營營銷，形成成新的利潤潤增長點。。突破傳統(tǒng)連連鎖藥店經(jīng)經(jīng)營模式，，利用中藥藥飲片/中藥配方顆顆粒/坐堂醫(yī)、保保健食品/功能食品/有機食品/綠色食品/特產(chǎn)板塊，，進行連環(huán)環(huán)促銷活動動和健康檔檔案建檔工工作，向益益生康健學學習，從坐坐商變?yōu)樾行猩?。連鎖藥店可可以采取就就地擴大面面積提升盈盈利水平，，也可以采采取多開店店模式，形形成小區(qū)域域競爭優(yōu)勢勢，還可以以在縣城做做文章，每每個連鎖藥藥店都要考考慮下一步步的生存之之道，醫(yī)保保店數(shù)量限限制、藥店店距離限制制、新開藥藥店限制等等政策可能能，都能夠夠影響市場場競爭格局局。解讀中國連連鎖藥店商商業(yè)模式創(chuàng)創(chuàng)新新醫(yī)改對中中醫(yī)藥是重重大利好，，特別是坐坐堂醫(yī)制度度的恢復，，是連鎖藥藥店最重大大的利好，，相當于連連鎖藥店增增加了一個個小型門診診，第一次次在中醫(yī)藥藥領域?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)醫(yī)藥聯(lián)合合經(jīng)營，國國家中醫(yī)藥藥管理局非非常支持連連鎖藥店恢恢復坐堂醫(yī)醫(yī)的舉措，，出臺了一一系列扶持持政策，目目前坐堂醫(yī)醫(yī)政策已經(jīng)經(jīng)從試點階階段進入全全面推進階階段，連鎖鎖藥店可以以依靠專業(yè)業(yè)藥店管理理機構(gòu)進行行中醫(yī)藥板板塊業(yè)績提提升。連鎖藥店需要要加強店長、、藥師的培訓訓，店長作為為單店的經(jīng)營營負責人，負負責培訓店員員營銷技巧和和品類管理/單位平銷/績效考核等工工作，藥師作作為單店的藥藥品知識/藥品管理負責責人，負責培培訓店員藥品品知識和設計計藥品聯(lián)合銷銷售技巧。解讀中國連鎖鎖藥店商業(yè)模模式創(chuàng)新基于單一城市市的連鎖藥店店必須采取深深耕政策，把把終端下沉到到城市所轄各各縣級市場，，利用在縣城城開設的連鎖鎖藥店為鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的藥店提供供藥品集采服服務，同時通通過縣電視臺臺進行品牌推推廣，迅速成成為當?shù)氐念I領導品牌。擁有大量社區(qū)區(qū)店的連鎖藥藥店需要創(chuàng)建建社區(qū)健康增增值服務，與與社區(qū)藥店進進行差異化競競爭，發(fā)揮多多元化經(jīng)營優(yōu)優(yōu)勢，提高單單位客單消費費量，依托陣陣地戰(zhàn)，挖掘掘會員價值，，形成特色經(jīng)經(jīng)營模式。擁有坐堂醫(yī)資資質(zhì)的連鎖藥藥店必須使中中醫(yī)藥服務成成為競爭的核核心利器，發(fā)發(fā)揮中醫(yī)養(yǎng)生生的魅力，針針對會員提供供個性化中醫(yī)醫(yī)養(yǎng)生服務，，同時與周邊邊社區(qū)醫(yī)院合合作，聯(lián)合開開拓中醫(yī)藥服服務的醫(yī)保市市場。中國連鎖藥店店市場即將從從春秋時代走走向戰(zhàn)國時代代，各區(qū)域市市場