產(chǎn)酒會(huì)跟單回收操作2012年8月產(chǎn)酒會(huì)跟單回收操作2012年8月1目錄會(huì)前接觸6大流程10大促成時(shí)機(jī)5個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作3種客戶促成話術(shù)上門12法跟單8大要點(diǎn)目錄會(huì)前接觸6大流程2寫在前面的話：產(chǎn)品成功銷售的基礎(chǔ)前提**產(chǎn)品是很好的產(chǎn)品，但為什么在實(shí)際銷售過(guò)程中，卻并未凸顯出這種優(yōu)勢(shì)，到底其中的原因在哪里？對(duì)公司的熱愛(ài)對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)信再配以促成和跟單的技巧完美結(jié)合缺一不可寫在前面的話：產(chǎn)品成功銷售的基礎(chǔ)前提**產(chǎn)品是3會(huì)前接觸六大流程流程1：業(yè)務(wù)員給客戶倒上一杯水目的：破冰，做為溝通交流的切入點(diǎn)流程2：業(yè)務(wù)員詢問(wèn)來(lái)的交通工具目的：通過(guò)詢問(wèn)交通工具，初步判斷經(jīng)濟(jì)能力與興趣話術(shù)：業(yè)務(wù)員：您請(qǐng)喝水客戶：謝謝業(yè)務(wù)員：不客氣。（坐下來(lái)）大哥，這幾天有比較冷,您怎么過(guò)來(lái)的？客戶：我開(kāi)車過(guò)來(lái)的。（通過(guò)交通方式可以判斷客戶的經(jīng)濟(jì)條件：開(kāi)車的、打車的：經(jīng)濟(jì)條件都不錯(cuò)；坐公交車的、騎電動(dòng)車和自行車的：經(jīng)濟(jì)條件可能一般；步行的離家近）流程3：業(yè)務(wù)員詢問(wèn)客戶本人工作單位目的：通過(guò)詢問(wèn)工作單位，再次判斷經(jīng)濟(jì)能力話術(shù)：業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在工作節(jié)奏都很緊的，大哥今天有時(shí)間參會(huì)，看來(lái)您的工作很自由，真讓人羨慕！大哥在哪里工作？客戶：我在×××上班業(yè)務(wù)員：那可是個(gè)好工作！（贊美，很自然的了解到其工作單位。）會(huì)前接觸六大流程流程1：業(yè)務(wù)員給客戶倒上一杯水4流程4：業(yè)務(wù)員詢問(wèn)家屬情況目的：通過(guò)詢問(wèn)家屬情況，了解客戶家庭情況話術(shù)：業(yè)務(wù)員：大哥，今天所有到會(huì)的來(lái)賓都能獲得公司贈(zèng)送的精美禮品。大哥怎么沒(méi)帶家人一起來(lái)呀？A、（客戶如果帶了）業(yè)務(wù)員：嫂子的工作也是個(gè)好工作呀，時(shí)間也很自由，那嫂子是在哪里工作？（贊美加詢問(wèn)）B、（客戶如果沒(méi)帶）客戶：沒(méi)有，就我自己來(lái)了業(yè)務(wù)員：哦，他們工作都忙吧？沒(méi)有時(shí)間？客戶：是。業(yè)務(wù)員：忙點(diǎn)也好，充實(shí)。嫂子是什么單位的？（了解雙方的工作情況）會(huì)前接觸六大流程流程4：業(yè)務(wù)員詢問(wèn)家屬情況會(huì)前接觸六大流程5流程5：業(yè)務(wù)員詢問(wèn)客戶是否參加過(guò)平臺(tái)活動(dòng)目的：通過(guò)詢問(wèn)，判斷客戶的購(gòu)買潛力，同時(shí)，根據(jù)平臺(tái)活動(dòng)主題，進(jìn)行提前的觀念鋪墊，讓客戶帶著問(wèn)題參加活動(dòng)。話術(shù)：業(yè)務(wù)員：大哥以前參加過(guò)類似這樣的活動(dòng)嗎？A、（參加過(guò)）業(yè)務(wù)員：一看您就是非常有頭腦、樂(lè)于接受新事物、新觀念的人，您都參加過(guò)哪些活動(dòng)呢？客戶：參加過(guò)×××。業(yè)務(wù)員：那您在這些活動(dòng)中都有哪些收獲？（了解客戶對(duì)活動(dòng)的態(tài)度，例如：中獎(jiǎng)、辦理過(guò)計(jì)劃、或者受到啟發(fā)等等?？蛻羧绻f(shuō)有，表明客戶不排斥，促成機(jī)率較大，如果客戶說(shuō)沒(méi)有，也代表著機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)這次活動(dòng)的與眾不同。）業(yè)務(wù)員：大哥，既然您參加過(guò)活動(dòng)，相信您對(duì)于家庭保障計(jì)劃并不陌生，相信您也一定同意這樣一個(gè)說(shuō)法......（接草帽圖話術(shù)）B、（沒(méi)參加過(guò)）業(yè)務(wù)員：大哥，正好我們今天是*****活動(dòng)（再次突出公司的活動(dòng)目的與主題）。相信今天您一定會(huì)不虛此行。業(yè)務(wù)員：大哥，不知您是否同意一個(gè)觀念“人只要活著，就必須要消費(fèi)”......（接草帽圖）會(huì)前接觸六大流程流程5：業(yè)務(wù)員詢問(wèn)客戶是否參加過(guò)平臺(tái)活動(dòng)會(huì)前接觸六大流程6草帽圖草帽圖7養(yǎng)老話題①?gòu)埾壬?，您看這是我們的生命線，人從一出生到老，一直都在消費(fèi)②可是我們掙錢的時(shí)間有限，還得支出子女的教育和顧及我們自身的養(yǎng)老儲(chǔ)備；③就在這短短的十幾年中，我們還不一定能保證安定的掙到錢，因?yàn)榧膊『鸵馔怆S時(shí)會(huì)不期而至；④當(dāng)它們來(lái)臨，我們所有的美好期望都會(huì)化為泡影；所以，人生不規(guī)劃不行。張先生，您看，如果說(shuō)疾病意外都是偶然事件，子女教育費(fèi)也可以不支出，但是每個(gè)人都不能避免慢慢變老，您認(rèn)可嗎？也就是說(shuō)，養(yǎng)老儲(chǔ)備是每個(gè)人都會(huì)考慮的問(wèn)題。張先生，我想您一定也和大家一樣，都希望自己有一個(gè)幸福安逸的晚年生活，那請(qǐng)問(wèn)張先生，您是如何規(guī)劃您的養(yǎng)老儲(chǔ)備的呢？......草帽圖養(yǎng)老話題草帽圖8健康話題①?gòu)埾壬?，您看這是我們的生命線，人從一出生到老，一直都在消費(fèi)②可是我們掙錢的時(shí)間有限，還得支出子女的教育和顧及我們自身的養(yǎng)老儲(chǔ)備；③就在這短短的十幾年中，我們還不一定能保證安定的掙到錢，因?yàn)榧膊『鸵馔怆S時(shí)會(huì)不期而至；④當(dāng)它們來(lái)臨，我們所有的美好期望都會(huì)化為泡影；所以，人生不規(guī)劃不行。張先生，我想您平時(shí)一定也經(jīng)常關(guān)注時(shí)事新聞，從三鹿奶粉，到蒙牛事件，到地溝油等等，太多太多的食品安全每天困擾著我們。如果說(shuō)煙酒、服飾類等質(zhì)量不過(guò)關(guān)，我們至少可以不用或者少穿，但是日常的吃飯問(wèn)題，卻是我們無(wú)法控制的，所以現(xiàn)在各種各樣的疾病頻頻出現(xiàn)，而且發(fā)病率也越來(lái)越高，也越來(lái)越趨于年輕化......更何況目前昂貴的醫(yī)療費(fèi)，以及醫(yī)保制度都讓我們“談病色變”！張先生，我想您一定也認(rèn)同這個(gè)觀念吧？......草帽圖健康話題草帽圖9子女教育①?gòu)埾壬?，您看這是我們的生命線，人從一出生到老，一直都在消費(fèi)②可是我們掙錢的時(shí)間有限，還得支出子女的教育和顧及我們自身的養(yǎng)老儲(chǔ)備；③就在這短短的十幾年中，我們還不一定能保證安定的掙到錢，因?yàn)榧膊『鸵馔怆S時(shí)會(huì)不期而至；④當(dāng)它們來(lái)臨，我們所有的美好期望都會(huì)化為泡影；所以，人生不規(guī)劃不行。張先生，目前社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，又都是獨(dú)生子女，所以可憐天下父母心，都希望自己的孩子贏在起跑線上，因此，私立幼兒園、私立小學(xué)、私立中學(xué)、各種才藝班等應(yīng)運(yùn)而生，同時(shí)也伴隨著高昂的教育費(fèi)用，以及現(xiàn)在出國(guó)深造也越來(lái)越多，所以子女教育費(fèi)已經(jīng)成為家庭占比較高的開(kāi)支，張先生，您一定也希望您的孩子能擁有最好的教育吧？......草帽圖子女教育草帽圖10流程6：業(yè)務(wù)員會(huì)議開(kāi)始前的提醒，并預(yù)祝好運(yùn)目的：通過(guò)詢問(wèn)，判斷客戶的購(gòu)買潛力，同時(shí)，根據(jù)平臺(tái)活動(dòng)主題，進(jìn)行提前的觀念鋪墊，讓客戶帶著問(wèn)題參加活動(dòng)。話術(shù)：業(yè)務(wù)員：大哥，會(huì)議馬上就開(kāi)始了，這是我們公司的一份資料（遞上資料），您先了解一下，今天的活動(dòng)，時(shí)間不長(zhǎng)但內(nèi)容十分精彩，您一定要認(rèn)真聽(tīng)且積極參與，對(duì)咱們非常有幫助！現(xiàn)場(chǎng)還有問(wèn)答互動(dòng)呢，祝您好運(yùn)?。ㄅ憧蛻粲^看暖場(chǎng)片，等待會(huì)議開(kāi)始，或一起參觀公司職場(chǎng)，或去給下一位客戶講解）會(huì)前接觸參考話術(shù)流程6：業(yè)務(wù)員會(huì)議開(kāi)始前的提醒，并預(yù)祝好運(yùn)會(huì)前接觸參考話術(shù)11十大促成鋪墊促成鋪墊1：觀看公司視頻促成話術(shù)：今天是我們周年司慶特別酒會(huì)，這幾年公司發(fā)展特別快，原保監(jiān)會(huì)主席曾親自視察，稱贊我們是脫穎而出，所以，今天您會(huì)詳細(xì)了解我們公司。促成鋪墊2：剛?cè)雸?chǎng)落座促成話術(shù)：劉哥您好，張哥總在我面前夸您是年輕有為，今天終于有機(jī)會(huì)見(jiàn)到您了，代表公司歡迎您參加我們的答謝酒會(huì)。我跟您說(shuō)一下，今天的酒會(huì)啊，一是向您介紹一下****是怎樣一家公司，另外呢，還有一個(gè)講座，向您介紹一個(gè)適合家庭財(cái)富管理的保險(xiǎn)產(chǎn)品，您千萬(wàn)別有什么壓力，這只是一個(gè)讓您了解公司的方式，如果您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品真不錯(cuò)，那您可以投保一些，我跟著高興，您要是不想投保也無(wú)所謂，一會(huì)還和您喝酒呢。促成時(shí)機(jī)3：領(lǐng)導(dǎo)致辭后促成話術(shù)：今天是我們公司針對(duì)高端客戶的特別酒會(huì)，今天到場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)很多，有管投資，有管產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，有管精算的。今天您會(huì)詳細(xì)了解我們公司和產(chǎn)品。十大促成鋪墊促成鋪墊1：觀看公司視頻12促成時(shí)機(jī)4：介紹公司的視頻時(shí)促成話術(shù)：您好好看，一會(huì)有有獎(jiǎng)問(wèn)答，主持人問(wèn)的時(shí)候，不管您會(huì)不會(huì)，您都舉手，我告訴您答案。促成時(shí)機(jī)5：抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答中獎(jiǎng)促成話術(shù)：xx，您太幸運(yùn)了，一開(kāi)始就中獎(jiǎng)了。您和我們公司太有緣了。今晚您一定還有大財(cái)運(yùn)。促成時(shí)機(jī)6：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)促成話術(shù)：1、財(cái)富年年是公司今年剛剛推出的新款保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以有效應(yīng)對(duì)通貨膨脹。2、介紹領(lǐng)導(dǎo)：臺(tái)上那個(gè)大個(gè)子，是產(chǎn)品研發(fā)高總，業(yè)內(nèi)非常有名，今天是程從上海飛過(guò)來(lái)的，他的講座非常受歡迎的。3、介紹向本桌客戶致謝的領(lǐng)導(dǎo)：那個(gè)戴眼鏡的老總，是我們公司老總，非常年輕有為，平常對(duì)我非常好，但是對(duì)我們的要求很嚴(yán)格。十大促成鋪墊促成時(shí)機(jī)4：介紹公司的視頻時(shí)十大促成鋪墊13促成時(shí)機(jī)7：講師講課后促成話術(shù)：你覺(jué)得講師講的怎么樣？有收獲嗎？那你覺(jué)得你適合5萬(wàn)的案例，還是適合10萬(wàn)的案例？促成時(shí)機(jī)8：酒宴領(lǐng)導(dǎo)致謝促成話術(shù)：配合領(lǐng)導(dǎo)1、X總您好，這是我的朋友xxx，他非常優(yōu)秀的，是xx公司老總，投保了我們2萬(wàn)。2、xx，這是我們X總，平常對(duì)我要求可嚴(yán)了。3、X總，您和我們一起合個(gè)影吧。領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)：非常感謝您成為我們的客戶，今后我們一定服務(wù)好您，我代表公司感謝您對(duì)xx的支持。十大促成鋪墊促成時(shí)機(jī)7：講師講課后十大促成鋪墊14促成時(shí)機(jī)9：酒宴當(dāng)晚回家后促成話術(shù)：1、xx，回家了吧?；丶椅揖头判牧?，今天太熱鬧了，沒(méi)吃好，改天我請(qǐng)你。對(duì)了，你現(xiàn)在能把帳號(hào)給我嗎。2、你看明天下午4點(diǎn)能轉(zhuǎn)賬嗎？促成時(shí)機(jī)10：第二天拜訪促成話術(shù)：1、xx，我拿著你的30萬(wàn)意外保險(xiǎn)卡和昨天的照片呢，你看我上午還是下午送過(guò)去？2、這是公司贈(zèng)送的保險(xiǎn)和照片。公司還要張貼到我的榮譽(yù)榜。3、處理拒絕：公司老總都要求我做好服務(wù)工作，我得對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有交代啊。十大促成鋪墊促成時(shí)機(jī)9：酒宴當(dāng)晚回家后十大促成鋪墊15動(dòng)作1：展示個(gè)人榮譽(yù)展示工具：個(gè)人榮譽(yù)夾、證書(shū)、照片、報(bào)紙等工具作用：增加客戶的信任感，增強(qiáng)自己的促成信心客：我有個(gè)朋友也在做保險(xiǎn)業(yè)：王先生，您放心，這是我在公司獲得的榮譽(yù)（展示榮譽(yù)內(nèi)容），相信我能為您提供最好的服務(wù)。從今天開(kāi)始，您就是我的朋友。您只要在投保單上簽字，以后您有任何需要，只要一通電話，我馬上就會(huì)親自到您府上為您服務(wù)！相信您的選擇是最明智的。業(yè)：您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬更方便些呢？五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作動(dòng)作1：展示個(gè)人榮譽(yù)五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作16動(dòng)作2：展示業(yè)務(wù)員自己及家人的保單和服務(wù)寶典展示工具：個(gè)人及家人保單原件、服務(wù)寶典工具作用：建立同理心及從眾心理，增強(qiáng)客戶對(duì)保險(xiǎn)的信任感客：我考慮考慮業(yè)：張先生，您是一個(gè)聰明人，您的選擇一定不會(huì)錯(cuò)的。您看，這是我自己和家里人的保單。正是因?yàn)檫@份保險(xiǎn)計(jì)劃很適合我和我的家人，而您的家庭情況與我十分相似，您又是我最好的朋友。所以我才將這份保險(xiǎn)計(jì)劃鄭重推薦給您及您的家人。業(yè)：您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬更方便些呢？五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作動(dòng)作2：展示業(yè)務(wù)員自己及家人的保單和服務(wù)寶典五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作17動(dòng)作3：展示理賠資料所需工具：理賠照片（客戶送錦旗等）、刊登理賠報(bào)道的報(bào)紙（尤其是快捷理賠案例，凸顯**理賠優(yōu)勢(shì)）、公司理賠六大舉措宣傳彩頁(yè)工具作用：降低客戶對(duì)理賠的擔(dān)憂，增強(qiáng)客戶對(duì)公司服務(wù)的信心客：保險(xiǎn)公司都是騙人的，萬(wàn)一賠不到怎么辦？業(yè)：張先生，您是一個(gè)很理智的人，擔(dān)心理賠的問(wèn)題是應(yīng)該的。畢竟保險(xiǎn)是一件重要的無(wú)形商品。您放心，我們**追求的服務(wù)理念就是“**保險(xiǎn)，理賠不難”，在市場(chǎng)上已經(jīng)積累了很好的口碑。您看看，這是媒體關(guān)于我們公司理賠服務(wù)的報(bào)道。張先生，您是我最好的朋友，我更會(huì)將最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)推薦給您。業(yè)：您放心，您只要在這里簽上名字，您的擔(dān)憂就由公司來(lái)幫您解決，您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬？五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作動(dòng)作3：展示理賠資料五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作18動(dòng)作4：展示《保險(xiǎn)法》手冊(cè)所需工具：保險(xiǎn)法手冊(cè)工具作用：用法律工具，消除客戶的疑慮，建立保險(xiǎn)權(quán)威性客：我不相信保險(xiǎn)公司，萬(wàn)一倒閉了怎么辦？業(yè)：張先生，看得出來(lái)，您是一個(gè)很謹(jǐn)慎的人，您擔(dān)心的這些法律上的問(wèn)題確實(shí)是很有見(jiàn)地的。保險(xiǎn)公司是受國(guó)家法律約束的金融機(jī)構(gòu)，您所擔(dān)心的所有問(wèn)題國(guó)家保險(xiǎn)法都有明文規(guī)定。（適時(shí)翻開(kāi)保險(xiǎn)法給客戶看）您可以放心地投保我們推薦的保險(xiǎn)計(jì)劃。業(yè)：您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬？五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作動(dòng)作4：展示《保險(xiǎn)法》手冊(cè)五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作19動(dòng)作5：展示《展業(yè)夾》所需工具：展業(yè)夾工具作用：根據(jù)客戶的拒絕問(wèn)題，借助對(duì)應(yīng)的圖文資料展示，消除客戶疑慮客：我好像沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)**保險(xiǎn)業(yè)：張先生，您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，我們公司確實(shí)成立的時(shí)間還不長(zhǎng)。但是就是在這短短的幾年里，我們以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得了良好的市場(chǎng)口碑，也受到了消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)的一致好評(píng)。（展示展業(yè)夾）您看看，這是媒體對(duì)于我們公司的報(bào)道。相信您今天的選擇一定會(huì)讓您的家庭更幸福。業(yè)：您看您是選擇十年交還是二十年交？五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作動(dòng)作5：展示《展業(yè)夾》五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作20A、高端客戶：先講十句話（也即先回顧產(chǎn)品），然后講下面這段話，后接促成動(dòng)作業(yè)：張哥您已經(jīng)很有錢了，但是我想您也知道所有的錢這是暫時(shí)記在你的名下，只有國(guó)家法律規(guī)定誰(shuí)也無(wú)法拿走的那筆錢才真正是你的錢，況且您的口袋里每天多600元少600百元對(duì)您的生意是沒(méi)有任何影響是嗎？給你計(jì)劃的這張保單只是讓您每天把左口袋的600元錢放到您的右口袋里。您的錢還在，但換到右口袋里的600元錢，可以協(xié)助您，在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活，并保證您家人一輩子都有好生活。還可以幫您的財(cái)產(chǎn)更好地實(shí)現(xiàn)保值增值及安全配置。同時(shí)我可以保證您家人在遇到困難時(shí)，除了您以外最想見(jiàn)的人是我。——做促成動(dòng)作（拿出投保書(shū)）三種客戶上門促成話術(shù)A、高端客戶：先講十句話（也即先回顧產(chǎn)品），然后講下面這段話21B、中端客戶：先講十句話（也即先回顧產(chǎn)品），然后講下面這段話，然后接促成動(dòng)作業(yè)：張哥您已經(jīng)很有錢了，但是我想您不是當(dāng)?shù)刈钣绣X的人是嗎，我保證現(xiàn)在我介紹你的這個(gè)辦法可以讓您變得比現(xiàn)在更有錢。您每天只需要把你左口袋的100元錢放到您的右口袋，再說(shuō)了您的左口袋里每天多一百元少一百元對(duì)您的生活是沒(méi)有任何影響的是嗎？我給你計(jì)劃的這張保單是讓您晴帶雨傘，保存饑糧。這一大筆會(huì)長(zhǎng)大的資產(chǎn)，會(huì)在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活，并保證您家人一輩子都有好生活。同時(shí)我可以保證您家人在遇到困難時(shí)，除了您以外最想見(jiàn)的人是我?！龃俪蓜?dòng)作（拿出投保書(shū)）三種客戶上門促成話術(shù)B、中端客戶：先講十句話（也即先回顧產(chǎn)品），然后講下面這段話22C、低端客戶：先講一段促成的話，建立同理心，再講十句話（也即回顧產(chǎn)品），然后接促成動(dòng)作業(yè)：張姐您看咱們賺錢不容易，攢錢嘛第一就是要安全，第二就是回報(bào)多點(diǎn)，你同意嗎？我準(zhǔn)備給你介紹的這個(gè)計(jì)劃是會(huì)長(zhǎng)大的保險(xiǎn)，對(duì)于咱們工薪階層最合適不過(guò)了，她每年固定領(lǐng)取，到孩子上大學(xué)時(shí)可以用這一筆錢，到我們退休了還要每年給一大筆養(yǎng)老金，除此之外還可以享受公司的年度分紅……——做促成動(dòng)作（拿出投保書(shū)）三種客戶上門促成話術(shù)C、低端客戶：先講一段促成的話，建立同理心，再講十句話（也即23跟單的定義對(duì)于，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有辦理繳費(fèi)手續(xù)的所有客戶，怎么辦？——跟單?。?！跟單的定義——主動(dòng)找上去。通過(guò)再次上門，講解、促成使其銀行繳費(fèi)。跟單的難點(diǎn)——根本無(wú)法再次登門？如何解決？跟單的定義對(duì)于，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有辦理繳費(fèi)手續(xù)的所有客戶，怎么辦？——24跟單的定義——緊跟，一步不離。現(xiàn)場(chǎng)促成并使其實(shí)現(xiàn)銀行繳費(fèi)的動(dòng)作；跟單的黃金時(shí)間——0分0秒，0距離0間隙0分0秒：從主持人宣布進(jìn)入溝通時(shí)間開(kāi)始，便進(jìn)入0分0秒的計(jì)時(shí)；0距離：一刻不離，緊跟客戶，先講解計(jì)劃書(shū)，后填寫投保單、再幫助復(fù)印身份證、銀行卡，提醒金額是否足夠，以免投保不成功；0間隙：如果客戶提出沒(méi)帶銀行卡，那么第一時(shí)間，提出立即陪同客戶回去辦理，打車或開(kāi)車。（此處最好兩人搭檔）（拒絕點(diǎn)：不用急。回答：只需要幾分鐘，早開(kāi)通明天就可以享受保障。）跟單的定義與黃金時(shí)間跟單的定義——緊跟，一步不離?，F(xiàn)場(chǎng)促成并使其實(shí)現(xiàn)銀行繳費(fèi)的動(dòng)25五大跟單理念理念一：跟單時(shí)間與回收率成反比，導(dǎo)向現(xiàn)場(chǎng)回收理念二：上門進(jìn)行會(huì)后服務(wù)是最好的追單理由理念三：陪同客戶辦理銀行繳費(fèi)手續(xù)理念四：追到保單承保且過(guò)猶豫期為止理念五：通過(guò)共展，實(shí)現(xiàn)跟單的有效組織形式五大跟單理念理念一：跟單時(shí)間與回收率成反比，導(dǎo)向現(xiàn)場(chǎng)回收理念26針對(duì)三類跟單客戶（上門理由、話術(shù)、工具）第一類：會(huì)上填寫了投保單，實(shí)際未轉(zhuǎn)賬的客戶；

第二類：現(xiàn)場(chǎng)什么都沒(méi)有填的客戶；第三類：應(yīng)到未到的客戶

解決方案上門理由工具話術(shù)第一類客戶不打電話，直接上門信息已登記，公司要求補(bǔ)辦手續(xù)一封信、投保單感謝您對(duì)我工作的支持，這是公司給您的一封信，以表達(dá)我們對(duì)您的謝意。因?yàn)槟愕男畔⒁呀?jīng)登記了，公司要求我們上門補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)，要求再詳細(xì)講解一遍...第二類客戶電話跟蹤，要求上門滿意度調(diào)查服務(wù)滿意度調(diào)研表公司讓我們了解一下，你對(duì)本次答謝活動(dòng)滿意嗎？公司在電腦顯示已經(jīng)為你出了建議書(shū)，特要求我們?cè)偕祥T解釋一遍，同時(shí)必須為我填寫服務(wù)滿意度反饋表，李姐，你看我是下午2點(diǎn)還是4點(diǎn)更方便？（李姐，我就耽誤你2分鐘，你也不希望公司因?yàn)槲覜](méi)有交回這個(gè)滿意度評(píng)估表而處罰我吧，你看我也不容易……）第三類客戶電話跟蹤，要求上門公司規(guī)定:對(duì)于沒(méi)時(shí)間到場(chǎng)客戶,必須履行一次登門服務(wù)酒會(huì)入場(chǎng)券可能因?yàn)槟愎ぷ魈](méi)有時(shí)間過(guò)來(lái)，本周六還有一場(chǎng)財(cái)富年年答謝會(huì)，我?guī)湍泐A(yù)定這個(gè)位子吧？（客戶繼續(xù)拒絕）哦，那說(shuō)明你工作的確非常忙，一定要注意休息呀，根據(jù)公司規(guī)定，對(duì)于沒(méi)時(shí)間到場(chǎng)的嘉賓一定要履行一次登門服務(wù)的手續(xù)，來(lái)落實(shí)我們的公司活動(dòng)。你看，你今天下午還是明天上午更方便？針對(duì)三類跟單客戶（上門理由、話術(shù)、工具）第一類：會(huì)上填寫了投27方法一：會(huì)上主持人強(qiáng)調(diào)驚喜時(shí)限，必須在三天內(nèi)辦完手續(xù)方法二：包裝驚喜進(jìn)行吸引，并能夠處理相應(yīng)的問(wèn)題方法三：由影響力中心陪同，做好轉(zhuǎn)介中心基本法的后續(xù)追蹤方法四：利用銷售工具，強(qiáng)化信任，激發(fā)需求方法五：在收單途中經(jīng)過(guò)客戶家門，上門喝水方法六：化被動(dòng)為主動(dòng)，索取下樓迎接方法七：調(diào)整上門時(shí)間，適應(yīng)客戶工作習(xí)慣與生活習(xí)慣方法八：只種不收等于沒(méi)有種，有信心理直氣壯地收單方法九：自攬責(zé)任，剔除公司及產(chǎn)品原因，不得不見(jiàn)方法十：共同展業(yè)，和促成員再做二次說(shuō)明與促成，從頭再來(lái)方法十一：會(huì)上做好鋪墊，使客戶不得不接電話，不得不開(kāi)門方法十二：公司要求填寫《客戶滿意度調(diào)查表》，必須上門會(huì)走出去的秘訣：成功上門十二法方法一：會(huì)上主持人強(qiáng)調(diào)驚喜時(shí)限，必須在三天內(nèi)辦完手續(xù)會(huì)走出去28八大跟單要點(diǎn)要點(diǎn)2：時(shí)間技巧，越早越好要點(diǎn)1：產(chǎn)說(shuō)會(huì)結(jié)束時(shí)主持人的回訪要求做鋪墊要點(diǎn)3：事前準(zhǔn)備（各種咨詢、建議書(shū)講解準(zhǔn)備）要點(diǎn)4：拒絕處理的準(zhǔn)備要點(diǎn)5：工具的準(zhǔn)備要點(diǎn)6：禮品的準(zhǔn)備要點(diǎn)7：做好一批保單要點(diǎn)8：運(yùn)用饑餓營(yíng)銷法八大跟單要點(diǎn)要點(diǎn)2：時(shí)間技巧，越早越好要點(diǎn)1：產(chǎn)說(shuō)會(huì)結(jié)束時(shí)主29跟單要點(diǎn)一：產(chǎn)說(shuō)會(huì)主持人鋪墊主持人在結(jié)束前講一段話：“為了體現(xiàn)公司的服務(wù)，公司要求服務(wù)專員對(duì)每位客戶提供專業(yè)的上門服務(wù)，也要求三天內(nèi)必須完成，希望在場(chǎng)的所有嘉賓到時(shí)接待一下，同時(shí)也對(duì)服務(wù)專員的服務(wù)給予一個(gè)考評(píng)”。上門客戶服務(wù)滿意調(diào)查表客戶姓名對(duì)整個(gè)會(huì)議是否滿意□滿意□比較滿意□不滿意對(duì)會(huì)議改進(jìn)的建議是否收到公司新春大禮包□收到□沒(méi)收到對(duì)服務(wù)專員服務(wù)是否滿意□滿意□不滿意跟單要點(diǎn)一：產(chǎn)說(shuō)會(huì)主持人鋪墊主持人在結(jié)束前講30跟單要點(diǎn)二：時(shí)間技巧，越早越好——及時(shí)：現(xiàn)場(chǎng)利用多次促成，及時(shí)通過(guò)服務(wù)緊跟，并進(jìn)行銀行繳費(fèi)。對(duì)于沒(méi)有完成銀行繳費(fèi)的客戶，當(dāng)晚電話必須跟進(jìn)。事實(shí)證明跟單的間隔時(shí)間越短成交概率越高，因?yàn)榭蛻魠⒓印奥?lián)誼會(huì)”后剛開(kāi)始還處在“興奮狀態(tài)”，間隔時(shí)間長(zhǎng)了客戶會(huì)越來(lái)越理性，因?yàn)榇蠖嗟摹跋M(fèi)”都是“沖動(dòng)消費(fèi)”。產(chǎn)說(shuō)會(huì)當(dāng)天，預(yù)簽約客戶離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，回到家后，話術(shù)跟進(jìn)——業(yè)務(wù)員：***，您好！已經(jīng)安全到家了是吧，剛才接到經(jīng)理電話通知說(shuō)，目前整個(gè)公司整體銷售非常火爆，為了確保您能早日擁有這份保障，所以我們先幫您登記，需要您的賬戶信息和身份證信息（如果客戶現(xiàn)場(chǎng)簽單中填寫過(guò)就不用問(wèn)了），并且也請(qǐng)您確認(rèn)一下您的銀行賬戶額度是否充足。（確保銀行轉(zhuǎn)賬可以成功）。（如果銀行賬戶需要存錢，溫馨提示明天一早陪同一起辦理。）跟單要點(diǎn)二：時(shí)間技巧，越早越好——及時(shí)：現(xiàn)場(chǎng)利用多次促成，及31跟單要點(diǎn)三：事前準(zhǔn)備對(duì)于跟單客戶的情況在第一次接觸時(shí)就應(yīng)該盡可能地多了解，包括家庭人員結(jié)構(gòu)狀況、工作狀況、經(jīng)濟(jì)收入、理財(cái)?shù)钠?、消費(fèi)習(xí)慣等要有初步了解。針對(duì)客戶的具體情況可以事先給出一個(gè)購(gòu)買的標(biāo)的，并詳細(xì)了解標(biāo)的內(nèi)容從準(zhǔn)備、切入、講解、賣點(diǎn)分析上做好充分的準(zhǔn)備這樣會(huì)提高跟單的效果，會(huì)給客戶專業(yè)的好印象。（產(chǎn)品建議書(shū)講解訓(xùn)練）跟單要點(diǎn)三：事前準(zhǔn)備對(duì)于跟單客戶的情況在第一次接觸時(shí)32大多客戶都會(huì)有拒絕或疑慮，事先針對(duì)前面的家庭等情況可以預(yù)見(jiàn)客戶有可能提出的拒絕問(wèn)題（80%客戶的拒絕都是同樣的問(wèn)題）。事先準(zhǔn)備好如何處理客戶拒絕的應(yīng)對(duì)話術(shù)。同時(shí)還要準(zhǔn)備相關(guān)拒絕處理的資料、圖片、報(bào)導(dǎo)、新聞等。你的處理都是有依據(jù)的要比空口說(shuō)來(lái)的更有說(shuō)服力?。ㄒ痪湓捑芙^處理法摘要一些?。。。└鷨我c(diǎn)四：拒絕處理的準(zhǔn)備1.“我再考慮一下”成交法業(yè)務(wù)員：***，可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢？

大多客戶都會(huì)有拒絕或疑慮，事先針對(duì)前面的家庭等情況可332.“不景氣”成交法

當(dāng)客戶談到最近市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)，怎么辦？

業(yè)務(wù)員：××先生（小姐），幾年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。

最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？

因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。

××，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？2.“不景氣”成交法

343.“不在預(yù)算內(nèi)”成交法

當(dāng)客戶以沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交，怎么辦？

業(yè)務(wù)員：××，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)有計(jì)劃的家庭都會(huì)事先仔細(xì)地預(yù)算家庭各項(xiàng)開(kāi)支。

預(yù)算規(guī)劃是引導(dǎo)一個(gè)家庭達(dá)成目標(biāo)的工具，但這個(gè)工具通常本身需要具有彈性，你說(shuō)是嗎？

假如今天我們討論的這個(gè)保障計(jì)劃能幫你的家庭帶來(lái)直接的豐厚的利潤(rùn)的話，作為家庭的決策者，××，在這種情況下，你是愿意讓規(guī)劃來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算規(guī)劃？3.“不在預(yù)算內(nèi)”成交法

354.“NOCLOSE”成交法

當(dāng)客戶因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)：“NOCLOSE”，怎么辦？

業(yè)務(wù)員：××，其實(shí)在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。對(duì)吧？

當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說(shuō)“不”。而在我們這個(gè)行業(yè)，經(jīng)驗(yàn)告訴我們一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我們說(shuō)“不”，當(dāng)客戶對(duì)我們說(shuō)“不“的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己家庭未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)“不”。

我們換位思考一下，對(duì)于今天這個(gè)計(jì)劃，你的客戶很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓他說(shuō)“不”而影響自己家人未來(lái)的幸福和快樂(lè)呢？

所以今天我也不想讓你對(duì)我說(shuō)"不"！4.“NOCLOSE”成交法

36看似小事但很重要，計(jì)算器、筆、白紙、投保書(shū)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、投保提示書(shū)等必備品的數(shù)量要全、要足。曾經(jīng)發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)員簽單時(shí)由于客戶接連填錯(cuò)，帶的投保單不夠了，結(jié)果約客戶下次見(jiàn)面時(shí)再填…，還有的業(yè)務(wù)員忘了產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)（有些代簽名都是由于業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備不充分造成的）。還有的到客戶家里筆寫不出了也沒(méi)有備用的，客戶家也沒(méi)準(zhǔn)備筆這時(shí)會(huì)影響到業(yè)務(wù)員順利簽單！跟單要點(diǎn)五：工具的準(zhǔn)備看似小事但很重要，計(jì)算器、筆、白紙、投保書(shū)、產(chǎn)品說(shuō)明37如果客戶家里有小孩，一定不要忘了在你的包里準(zhǔn)備好小孩喜歡的“禮物”。例如：

有個(gè)業(yè)務(wù)員到客戶家里，看到小孩拿出小禮物，這個(gè)小孩可高興了，也因此非常喜歡她，結(jié)果從小孩成長(zhǎng)的話題開(kāi)始切入，又說(shuō)很有緣，等最后走的時(shí)候小孩不讓“阿姨回去了”。獲得客戶的信任可以從小事做起！跟單要點(diǎn)六：禮品的準(zhǔn)備如果客戶家里有小孩，一定不要忘了在你的包里準(zhǔn)備好小孩38在業(yè)務(wù)員的展業(yè)包里永遠(yuǎn)要有至少五份已填好的投保單，上面要有客戶的簽名聯(lián)系電話（當(dāng)然要確?？蛻羧绠?dāng)場(chǎng)致電，當(dāng)事人要知道這件事）客戶看到這么多人都辦理了，信任度增加。

建立從眾心理跟單要點(diǎn)七：做好一批保單在業(yè)務(wù)員的展業(yè)包里永遠(yuǎn)要有至少五份已填好的投保單，上39要讓客戶知道并不是簽定意向就一定可以承保的，公司與客戶是在進(jìn)行雙向選擇話術(shù)：

X先生，您好。您的投保意向我們會(huì)交到公司的核保部門進(jìn)行審核，公司將根據(jù)您的年齡、身體狀況和投保額度做出承保決定。如果有的指標(biāo)不合格，可能還無(wú)法順利承保，這樣您就無(wú)法及時(shí)享受到這份保障了。我會(huì)到公司密切關(guān)注您的保單承保進(jìn)度的，一有好消息我們將盡快與您聯(lián)系。這樣通過(guò)饑餓營(yíng)銷法，不僅可以使客戶產(chǎn)生期盼保單盡快生效的心理，有助于促成，還可以確保順利轉(zhuǎn)帳。跟單要點(diǎn)八：運(yùn)用饑餓營(yíng)銷法要讓客戶知道并不是簽定意向就一定可以承保的，公司與客40

對(duì)于未簽單客戶我們需要以更加誠(chéng)摯的服務(wù)來(lái)了解客戶真實(shí)的需求，只有客戶真正對(duì)我們敞開(kāi)心扉，才有解決問(wèn)題的希望。常用的四大跟單工具：1、感謝函（已簽單客戶）2、致客戶一封信（未簽單客戶）3、酒會(huì)入場(chǎng)券4、翱翔卡四大工具對(duì)于未簽單客戶我們需要以更加誠(chéng)摯的服務(wù)來(lái)了解客411、工具內(nèi)容：尊敬的

先生(女士):您好！感謝您出席了我公司隆重舉行的公司財(cái)富年年客戶答謝會(huì)，也恭喜你給自己和家人獻(xiàn)出了一份關(guān)愛(ài)。為了確保您的這份保障能夠及時(shí)生效，避免一切可能發(fā)生的損失，請(qǐng)您盡快在服務(wù)專員的協(xié)助下辦理相關(guān)手續(xù)。同時(shí)誠(chéng)懇地告知您:

先生(女士)是我公司優(yōu)秀的服務(wù)專員,以后您和家人及朋友若有任何保險(xiǎn)的問(wèn)題,請(qǐng)隨時(shí)與他(她)聯(lián)絡(luò),他(她)必定能為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。再次感謝您對(duì)于本公司的支持，祝您和您的家人身體健康，闔家幸福！一、感謝函（已簽單客戶）1、工具內(nèi)容：一、感謝函（已簽單客戶）422、工具作用對(duì)已簽單的客戶，主要是恭喜其為自己和家人準(zhǔn)備了一份保障，再次堅(jiān)定客戶的信心，同時(shí)敦促客戶盡快辦理手續(xù)，完成承保。業(yè)務(wù)員也可借助感謝函贏得客戶的認(rèn)可，從而提出轉(zhuǎn)介紹要求。3、配套話術(shù)：陳先生，恭喜您啊，您和家人已經(jīng)獲得了一份XX元的保障計(jì)劃了。公司為了表示對(duì)您的感謝，特別讓我給您送一份感謝函過(guò)來(lái)。您的支持對(duì)我也十分重要，今后我就是您最值得信賴的服務(wù)專員。在此我還要溫馨提示您一下，這份保單還需要辦理一些繳費(fèi)手續(xù)才能正式生效，您看是現(xiàn)在還是下午有時(shí)間，我陪您一起去銀行辦理手續(xù)，以便讓您盡快享受到我們的保障。2、工具作用43二、致客戶一封信（未簽單客戶）1、工具內(nèi)容：

尊敬的

女士：非常感謝您對(duì)我們公司的信任，參加我們公司組織的財(cái)富年年客戶答謝會(huì)。財(cái)富年年是公司成立七周年之際，為答謝廣大客戶的支持而特別推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品。該產(chǎn)品自上市以來(lái)受到了廣大消費(fèi)者一致好評(píng)，能較好地解決客戶一生的生活、養(yǎng)老和子女教育問(wèn)題，是2012年中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)頗受關(guān)注的產(chǎn)品，相信也是適合您的一份保障計(jì)劃。經(jīng)過(guò)您的服務(wù)專員

介紹，您已經(jīng)在本公司建立了初級(jí)客戶檔案，感謝您的支持。但是我們注意到：您未在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)選擇我們的保障計(jì)劃，可能是我們的工作人員提供的保障、服務(wù)沒(méi)有完全滿足您的需求，在此****客戶服務(wù)中心向您致歉并特別請(qǐng)您對(duì)我們的工作和服務(wù)質(zhì)量做出回饋，反饋您未能選擇財(cái)富年年的原因和意見(jiàn)，對(duì)您的寶貴意見(jiàn)我們將認(rèn)真研究并反饋給您以便我們改進(jìn)工作，為廣大客戶提供更好的更周到的服務(wù)。二、致客戶一封信（未簽單客戶）1、工具內(nèi)容：44（前4個(gè)問(wèn)題只需要簡(jiǎn)單的在對(duì)應(yīng)的括號(hào)中打個(gè)勾，5和6需要你真實(shí)反饋）1、您認(rèn)為我們的答謝會(huì)組織：（）很好（）一般（）不好2、你對(duì)****7年的發(fā)展和活動(dòng)：（）非常了解（）了解（）還需了解3、您認(rèn)為我們服務(wù)專員的講解：（）很清楚（）一般（）不清楚4、您對(duì)我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：（）非常了解（）了解（）還需了解5、您未選擇財(cái)富年年計(jì)劃的真實(shí)原因：6、您對(duì)我們服務(wù)的寶貴建議：

您的建議對(duì)我們很重要！****保險(xiǎn)股份有限公司***中心支公司客戶簽名：客戶電話：（前4個(gè)問(wèn)題只需要簡(jiǎn)單的在對(duì)應(yīng)的括號(hào)中打個(gè)勾，5和6需452、工具作用對(duì)未簽單的客戶，主要借助滿意度調(diào)查回訪，增加再次上門的機(jī)會(huì)，透過(guò)上門后的溝通，了解客戶拒絕的真實(shí)理由，有針對(duì)性的進(jìn)行拒絕處理。且判斷下一步的跟進(jìn)舉措。3、配套話術(shù)：

陳太太，感謝您參加我們公司的答謝會(huì)，公司也是要求我們對(duì)每位到場(chǎng)的客戶進(jìn)行回訪。這里有一份調(diào)查問(wèn)卷，還勞煩您幫忙填寫一下，我明天要交回公司的。您沒(méi)有選擇我們的產(chǎn)品，主要是基于什么考慮呢？看看有沒(méi)有我能幫助您的地方？接拒絕處理話術(shù)…2、工具作用461、工具內(nèi)容：根據(jù)機(jī)構(gòu)各自的主題和風(fēng)格設(shè)計(jì)入場(chǎng)券2、工具作用：對(duì)于首次未簽單的客戶，通過(guò)上門服務(wù)，挖掘其拒絕的真實(shí)理由，進(jìn)行再次溝通。（1）有投保需求，但對(duì)于公司或產(chǎn)品仍有顧慮的，以真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)客戶，邀請(qǐng)其進(jìn)入下一次的產(chǎn)酒會(huì)；（2）暫無(wú)保險(xiǎn)需求，但對(duì)于公司服務(wù)比較認(rèn)可的，借助入場(chǎng)券要求進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹；（3）態(tài)度強(qiáng)硬，對(duì)于公司活動(dòng)和保險(xiǎn)產(chǎn)品明顯抵觸的，則放棄跟進(jìn)。對(duì)于已簽單但沒(méi)有完成銀行繳費(fèi)動(dòng)作的客戶，上門再次拜訪借機(jī)邀約酒會(huì)，進(jìn)行再次促成。三、酒會(huì)入場(chǎng)券1、工具內(nèi)容：三、酒會(huì)入場(chǎng)券473、配套話術(shù)：陳哥，告訴你一個(gè)好消息，您在我們公司購(gòu)買的保障所有的審核終于通過(guò)了！說(shuō)實(shí)在的，我很擔(dān)心，生怕審核通不過(guò)呢！謝天謝地，所有的審核終于通過(guò)了，但發(fā)現(xiàn)您銀行繳費(fèi)仍未成功，只要您今天完成繳費(fèi)，您的保障就開(kāi)始生效了！恭喜你呀！您說(shuō)商量商量是吧？看來(lái)您的家庭一定很和美，這可以理解。您來(lái)參會(huì)了，知道這份保障有多好，可您太太沒(méi)在現(xiàn)場(chǎng)，她畢竟不了解呀。為了保證您的利益最大化，您和太太詳細(xì)了解一下再做決定，免得后悔！我們公司非常注重服務(wù)，本周六晚上5:30會(huì)再次召開(kāi)大型答謝酒會(huì)，請(qǐng)客戶吃飯，我特意給您和太太申請(qǐng)了兩張入場(chǎng)券，正好周末放松一下，您看我是上午還是下午把入場(chǎng)券給您送過(guò)去？注意事項(xiàng)：先再次促成，不成再邀約酒會(huì)，要善于使用二擇一法。3、配套話術(shù)：48四、翱翔卡會(huì)前：作為參會(huì)嘉賓的禮品，贈(zèng)送客戶高額保障會(huì)中：以開(kāi)通卡號(hào)作為提醒客戶攜帶身份證參會(huì)的理由會(huì)后：上門通知客戶翱翔卡生效，介紹保險(xiǎn)責(zé)任，完成產(chǎn)酒會(huì)跟單動(dòng)作四、翱翔卡會(huì)前：作為參會(huì)嘉賓的禮品，贈(zèng)送客戶高額保障49翱翔卡的核心作用：1、會(huì)前作為吸引客戶參會(huì)的禮物，業(yè)務(wù)員可以借開(kāi)卡要求客戶攜帶身份證入場(chǎng)，減低簽單難度；2、已開(kāi)通即表示對(duì)方已成為了公司的客戶，業(yè)務(wù)人員有充足的理由進(jìn)行后續(xù)各項(xiàng)服務(wù)和追蹤；3、讓客戶從心理上產(chǎn)生對(duì)公司的認(rèn)同感，為后續(xù)的保單開(kāi)發(fā)打下基礎(chǔ)；4、轉(zhuǎn)介紹的絕佳工具；翱翔卡的核心作用：50演練時(shí)間30分鐘演練內(nèi)容：1、跟單話術(shù)2、跟單工具使用演練演練時(shí)間51THEENDTHEEND525、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒(méi)什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開(kāi)始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒(méi)有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來(lái)取決于你當(dāng)下正在做的事，而無(wú)關(guān)于過(guò)去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。

13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無(wú)所獲。

14、一個(gè)人的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過(guò)磨練。若是自己沒(méi)有盡力，就沒(méi)有資格批評(píng)別人不用心。開(kāi)口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒(méi)有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無(wú)人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺(jué)得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘矗越K歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過(guò)更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來(lái)到這世上；為了與陽(yáng)光同行，我笑對(duì)憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開(kāi)燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來(lái)不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來(lái)，才是最大的榮耀。

6、這個(gè)世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個(gè)最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。

8、有些人，因?yàn)榕隳阕叩臅r(shí)間長(zhǎng)了，你便淡然了，其實(shí)是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開(kāi)了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見(jiàn)引入歧途。

10、沒(méi)人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開(kāi)不是為了花落，而是為了開(kāi)的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費(fèi)的時(shí)間，再也不能贏回來(lái)。

13、不管從什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始以后不要停止；不管在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。

14、當(dāng)你決定堅(jiān)持一件事情，全世界都會(huì)為你讓路。

15、只有在開(kāi)水里，茶葉才能展開(kāi)生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，53產(chǎn)酒會(huì)跟單回收操作2012年8月產(chǎn)酒會(huì)跟單回收操作2012年8月54目錄會(huì)前接觸6大流程10大促成時(shí)機(jī)5個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作3種客戶促成話術(shù)上門12法跟單8大要點(diǎn)目錄會(huì)前接觸6大流程55寫在前面的話：產(chǎn)品成功銷售的基礎(chǔ)前提**產(chǎn)品是很好的產(chǎn)品，但為什么在實(shí)際銷售過(guò)程中，卻并未凸顯出這種優(yōu)勢(shì)，到底其中的原因在哪里？對(duì)公司的熱愛(ài)對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)信再配以促成和跟單的技巧完美結(jié)合缺一不可寫在前面的話：產(chǎn)品成功銷售的基礎(chǔ)前提**產(chǎn)品是56會(huì)前接觸六大流程流程1：業(yè)務(wù)員給客戶倒上一杯水目的：破冰，做為溝通交流的切入點(diǎn)流程2：業(yè)務(wù)員詢問(wèn)來(lái)的交通工具目的：通過(guò)詢問(wèn)交通工具，初步判斷經(jīng)濟(jì)能力與興趣話術(shù)：業(yè)務(wù)員：您請(qǐng)喝水客戶：謝謝業(yè)務(wù)員：不客氣。（坐下來(lái)）大哥，這幾天有比較冷,您怎么過(guò)來(lái)的？客戶：我開(kāi)車過(guò)來(lái)的。（通過(guò)交通方式可以判斷客戶的經(jīng)濟(jì)條件：開(kāi)車的、打車的：經(jīng)濟(jì)條件都不錯(cuò)；坐公交車的、騎電動(dòng)車和自行車的：經(jīng)濟(jì)條件可能一般；步行的離家近）流程3：業(yè)務(wù)員詢問(wèn)客戶本人工作單位目的：通過(guò)詢問(wèn)工作單位，再次判斷經(jīng)濟(jì)能力話術(shù)：業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在工作節(jié)奏都很緊的，大哥今天有時(shí)間參會(huì)，看來(lái)您的工作很自由，真讓人羨慕！大哥在哪里工作？客戶：我在×××上班業(yè)務(wù)員：那可是個(gè)好工作?。ㄙ澝溃茏匀坏牧私獾狡涔ぷ鲉挝?。）會(huì)前接觸六大流程流程1：業(yè)務(wù)員給客戶倒上一杯水57流程4：業(yè)務(wù)員詢問(wèn)家屬情況目的：通過(guò)詢問(wèn)家屬情況，了解客戶家庭情況話術(shù)：業(yè)務(wù)員：大哥，今天所有到會(huì)的來(lái)賓都能獲得公司贈(zèng)送的精美禮品。大哥怎么沒(méi)帶家人一起來(lái)呀？A、（客戶如果帶了）業(yè)務(wù)員：嫂子的工作也是個(gè)好工作呀，時(shí)間也很自由，那嫂子是在哪里工作？（贊美加詢問(wèn)）B、（客戶如果沒(méi)帶）客戶：沒(méi)有，就我自己來(lái)了業(yè)務(wù)員：哦，他們工作都忙吧？沒(méi)有時(shí)間？客戶：是。業(yè)務(wù)員：忙點(diǎn)也好，充實(shí)。嫂子是什么單位的？（了解雙方的工作情況）會(huì)前接觸六大流程流程4：業(yè)務(wù)員詢問(wèn)家屬情況會(huì)前接觸六大流程58流程5：業(yè)務(wù)員詢問(wèn)客戶是否參加過(guò)平臺(tái)活動(dòng)目的：通過(guò)詢問(wèn)，判斷客戶的購(gòu)買潛力，同時(shí)，根據(jù)平臺(tái)活動(dòng)主題，進(jìn)行提前的觀念鋪墊，讓客戶帶著問(wèn)題參加活動(dòng)。話術(shù)：業(yè)務(wù)員：大哥以前參加過(guò)類似這樣的活動(dòng)嗎？A、（參加過(guò)）業(yè)務(wù)員：一看您就是非常有頭腦、樂(lè)于接受新事物、新觀念的人，您都參加過(guò)哪些活動(dòng)呢？客戶：參加過(guò)×××。業(yè)務(wù)員：那您在這些活動(dòng)中都有哪些收獲？（了解客戶對(duì)活動(dòng)的態(tài)度，例如：中獎(jiǎng)、辦理過(guò)計(jì)劃、或者受到啟發(fā)等等。客戶如果說(shuō)有，表明客戶不排斥，促成機(jī)率較大，如果客戶說(shuō)沒(méi)有，也代表著機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)這次活動(dòng)的與眾不同。）業(yè)務(wù)員：大哥，既然您參加過(guò)活動(dòng)，相信您對(duì)于家庭保障計(jì)劃并不陌生，相信您也一定同意這樣一個(gè)說(shuō)法......（接草帽圖話術(shù)）B、（沒(méi)參加過(guò)）業(yè)務(wù)員：大哥，正好我們今天是*****活動(dòng)（再次突出公司的活動(dòng)目的與主題）。相信今天您一定會(huì)不虛此行。業(yè)務(wù)員：大哥，不知您是否同意一個(gè)觀念“人只要活著，就必須要消費(fèi)”......（接草帽圖）會(huì)前接觸六大流程流程5：業(yè)務(wù)員詢問(wèn)客戶是否參加過(guò)平臺(tái)活動(dòng)會(huì)前接觸六大流程59草帽圖草帽圖60養(yǎng)老話題①?gòu)埾壬?，您看這是我們的生命線，人從一出生到老，一直都在消費(fèi)②可是我們掙錢的時(shí)間有限，還得支出子女的教育和顧及我們自身的養(yǎng)老儲(chǔ)備；③就在這短短的十幾年中，我們還不一定能保證安定的掙到錢，因?yàn)榧膊『鸵馔怆S時(shí)會(huì)不期而至；④當(dāng)它們來(lái)臨，我們所有的美好期望都會(huì)化為泡影；所以，人生不規(guī)劃不行。張先生，您看，如果說(shuō)疾病意外都是偶然事件，子女教育費(fèi)也可以不支出，但是每個(gè)人都不能避免慢慢變老，您認(rèn)可嗎？也就是說(shuō)，養(yǎng)老儲(chǔ)備是每個(gè)人都會(huì)考慮的問(wèn)題。張先生，我想您一定也和大家一樣，都希望自己有一個(gè)幸福安逸的晚年生活，那請(qǐng)問(wèn)張先生，您是如何規(guī)劃您的養(yǎng)老儲(chǔ)備的呢？......草帽圖養(yǎng)老話題草帽圖61健康話題①?gòu)埾壬?，您看這是我們的生命線，人從一出生到老，一直都在消費(fèi)②可是我們掙錢的時(shí)間有限，還得支出子女的教育和顧及我們自身的養(yǎng)老儲(chǔ)備；③就在這短短的十幾年中，我們還不一定能保證安定的掙到錢，因?yàn)榧膊『鸵馔怆S時(shí)會(huì)不期而至；④當(dāng)它們來(lái)臨，我們所有的美好期望都會(huì)化為泡影；所以，人生不規(guī)劃不行。張先生，我想您平時(shí)一定也經(jīng)常關(guān)注時(shí)事新聞，從三鹿奶粉，到蒙牛事件，到地溝油等等，太多太多的食品安全每天困擾著我們。如果說(shuō)煙酒、服飾類等質(zhì)量不過(guò)關(guān)，我們至少可以不用或者少穿，但是日常的吃飯問(wèn)題，卻是我們無(wú)法控制的，所以現(xiàn)在各種各樣的疾病頻頻出現(xiàn)，而且發(fā)病率也越來(lái)越高，也越來(lái)越趨于年輕化......更何況目前昂貴的醫(yī)療費(fèi)，以及醫(yī)保制度都讓我們“談病色變”！張先生，我想您一定也認(rèn)同這個(gè)觀念吧？......草帽圖健康話題草帽圖62子女教育①?gòu)埾壬?，您看這是我們的生命線，人從一出生到老，一直都在消費(fèi)②可是我們掙錢的時(shí)間有限，還得支出子女的教育和顧及我們自身的養(yǎng)老儲(chǔ)備；③就在這短短的十幾年中，我們還不一定能保證安定的掙到錢，因?yàn)榧膊『鸵馔怆S時(shí)會(huì)不期而至；④當(dāng)它們來(lái)臨，我們所有的美好期望都會(huì)化為泡影；所以，人生不規(guī)劃不行。張先生，目前社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，又都是獨(dú)生子女，所以可憐天下父母心，都希望自己的孩子贏在起跑線上，因此，私立幼兒園、私立小學(xué)、私立中學(xué)、各種才藝班等應(yīng)運(yùn)而生，同時(shí)也伴隨著高昂的教育費(fèi)用，以及現(xiàn)在出國(guó)深造也越來(lái)越多，所以子女教育費(fèi)已經(jīng)成為家庭占比較高的開(kāi)支，張先生，您一定也希望您的孩子能擁有最好的教育吧？......草帽圖子女教育草帽圖63流程6：業(yè)務(wù)員會(huì)議開(kāi)始前的提醒，并預(yù)祝好運(yùn)目的：通過(guò)詢問(wèn)，判斷客戶的購(gòu)買潛力，同時(shí)，根據(jù)平臺(tái)活動(dòng)主題，進(jìn)行提前的觀念鋪墊，讓客戶帶著問(wèn)題參加活動(dòng)。話術(shù)：業(yè)務(wù)員：大哥，會(huì)議馬上就開(kāi)始了，這是我們公司的一份資料（遞上資料），您先了解一下，今天的活動(dòng)，時(shí)間不長(zhǎng)但內(nèi)容十分精彩，您一定要認(rèn)真聽(tīng)且積極參與，對(duì)咱們非常有幫助！現(xiàn)場(chǎng)還有問(wèn)答互動(dòng)呢，祝您好運(yùn)?。ㄅ憧蛻粲^看暖場(chǎng)片，等待會(huì)議開(kāi)始，或一起參觀公司職場(chǎng)，或去給下一位客戶講解）會(huì)前接觸參考話術(shù)流程6：業(yè)務(wù)員會(huì)議開(kāi)始前的提醒，并預(yù)祝好運(yùn)會(huì)前接觸參考話術(shù)64十大促成鋪墊促成鋪墊1：觀看公司視頻促成話術(shù)：今天是我們周年司慶特別酒會(huì)，這幾年公司發(fā)展特別快，原保監(jiān)會(huì)主席曾親自視察，稱贊我們是脫穎而出，所以，今天您會(huì)詳細(xì)了解我們公司。促成鋪墊2：剛?cè)雸?chǎng)落座促成話術(shù)：劉哥您好，張哥總在我面前夸您是年輕有為，今天終于有機(jī)會(huì)見(jiàn)到您了，代表公司歡迎您參加我們的答謝酒會(huì)。我跟您說(shuō)一下，今天的酒會(huì)啊，一是向您介紹一下****是怎樣一家公司，另外呢，還有一個(gè)講座，向您介紹一個(gè)適合家庭財(cái)富管理的保險(xiǎn)產(chǎn)品，您千萬(wàn)別有什么壓力，這只是一個(gè)讓您了解公司的方式，如果您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品真不錯(cuò)，那您可以投保一些，我跟著高興，您要是不想投保也無(wú)所謂，一會(huì)還和您喝酒呢。促成時(shí)機(jī)3：領(lǐng)導(dǎo)致辭后促成話術(shù)：今天是我們公司針對(duì)高端客戶的特別酒會(huì)，今天到場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)很多，有管投資，有管產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，有管精算的。今天您會(huì)詳細(xì)了解我們公司和產(chǎn)品。十大促成鋪墊促成鋪墊1：觀看公司視頻65促成時(shí)機(jī)4：介紹公司的視頻時(shí)促成話術(shù)：您好好看，一會(huì)有有獎(jiǎng)問(wèn)答，主持人問(wèn)的時(shí)候，不管您會(huì)不會(huì)，您都舉手，我告訴您答案。促成時(shí)機(jī)5：抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答中獎(jiǎng)促成話術(shù)：xx，您太幸運(yùn)了，一開(kāi)始就中獎(jiǎng)了。您和我們公司太有緣了。今晚您一定還有大財(cái)運(yùn)。促成時(shí)機(jī)6：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)促成話術(shù)：1、財(cái)富年年是公司今年剛剛推出的新款保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以有效應(yīng)對(duì)通貨膨脹。2、介紹領(lǐng)導(dǎo)：臺(tái)上那個(gè)大個(gè)子，是產(chǎn)品研發(fā)高總，業(yè)內(nèi)非常有名，今天是程從上海飛過(guò)來(lái)的，他的講座非常受歡迎的。3、介紹向本桌客戶致謝的領(lǐng)導(dǎo)：那個(gè)戴眼鏡的老總，是我們公司老總，非常年輕有為，平常對(duì)我非常好，但是對(duì)我們的要求很嚴(yán)格。十大促成鋪墊促成時(shí)機(jī)4：介紹公司的視頻時(shí)十大促成鋪墊66促成時(shí)機(jī)7：講師講課后促成話術(shù)：你覺(jué)得講師講的怎么樣？有收獲嗎？那你覺(jué)得你適合5萬(wàn)的案例，還是適合10萬(wàn)的案例？促成時(shí)機(jī)8：酒宴領(lǐng)導(dǎo)致謝促成話術(shù)：配合領(lǐng)導(dǎo)1、X總您好，這是我的朋友xxx，他非常優(yōu)秀的，是xx公司老總，投保了我們2萬(wàn)。2、xx，這是我們X總，平常對(duì)我要求可嚴(yán)了。3、X總，您和我們一起合個(gè)影吧。領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)：非常感謝您成為我們的客戶，今后我們一定服務(wù)好您，我代表公司感謝您對(duì)xx的支持。十大促成鋪墊促成時(shí)機(jī)7：講師講課后十大促成鋪墊67促成時(shí)機(jī)9：酒宴當(dāng)晚回家后促成話術(shù)：1、xx，回家了吧?；丶椅揖头判牧?，今天太熱鬧了，沒(méi)吃好，改天我請(qǐng)你。對(duì)了，你現(xiàn)在能把帳號(hào)給我嗎。2、你看明天下午4點(diǎn)能轉(zhuǎn)賬嗎？促成時(shí)機(jī)10：第二天拜訪促成話術(shù)：1、xx，我拿著你的30萬(wàn)意外保險(xiǎn)卡和昨天的照片呢，你看我上午還是下午送過(guò)去？2、這是公司贈(zèng)送的保險(xiǎn)和照片。公司還要張貼到我的榮譽(yù)榜。3、處理拒絕：公司老總都要求我做好服務(wù)工作，我得對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有交代啊。十大促成鋪墊促成時(shí)機(jī)9：酒宴當(dāng)晚回家后十大促成鋪墊68動(dòng)作1：展示個(gè)人榮譽(yù)展示工具：個(gè)人榮譽(yù)夾、證書(shū)、照片、報(bào)紙等工具作用：增加客戶的信任感，增強(qiáng)自己的促成信心客：我有個(gè)朋友也在做保險(xiǎn)業(yè)：王先生，您放心，這是我在公司獲得的榮譽(yù)（展示榮譽(yù)內(nèi)容），相信我能為您提供最好的服務(wù)。從今天開(kāi)始，您就是我的朋友。您只要在投保單上簽字，以后您有任何需要，只要一通電話，我馬上就會(huì)親自到您府上為您服務(wù)！相信您的選擇是最明智的。業(yè)：您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬更方便些呢？五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作動(dòng)作1：展示個(gè)人榮譽(yù)五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作69動(dòng)作2：展示業(yè)務(wù)員自己及家人的保單和服務(wù)寶典展示工具：個(gè)人及家人保單原件、服務(wù)寶典工具作用：建立同理心及從眾心理，增強(qiáng)客戶對(duì)保險(xiǎn)的信任感客：我考慮考慮業(yè)：張先生，您是一個(gè)聰明人，您的選擇一定不會(huì)錯(cuò)的。您看，這是我自己和家里人的保單。正是因?yàn)檫@份保險(xiǎn)計(jì)劃很適合我和我的家人，而您的家庭情況與我十分相似，您又是我最好的朋友。所以我才將這份保險(xiǎn)計(jì)劃鄭重推薦給您及您的家人。業(yè)：您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬更方便些呢？五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作動(dòng)作2：展示業(yè)務(wù)員自己及家人的保單和服務(wù)寶典五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作70動(dòng)作3：展示理賠資料所需工具：理賠照片（客戶送錦旗等）、刊登理賠報(bào)道的報(bào)紙（尤其是快捷理賠案例，凸顯**理賠優(yōu)勢(shì)）、公司理賠六大舉措宣傳彩頁(yè)工具作用：降低客戶對(duì)理賠的擔(dān)憂，增強(qiáng)客戶對(duì)公司服務(wù)的信心客：保險(xiǎn)公司都是騙人的，萬(wàn)一賠不到怎么辦？業(yè)：張先生，您是一個(gè)很理智的人，擔(dān)心理賠的問(wèn)題是應(yīng)該的。畢竟保險(xiǎn)是一件重要的無(wú)形商品。您放心，我們**追求的服務(wù)理念就是“**保險(xiǎn)，理賠不難”，在市場(chǎng)上已經(jīng)積累了很好的口碑。您看看，這是媒體關(guān)于我們公司理賠服務(wù)的報(bào)道。張先生，您是我最好的朋友，我更會(huì)將最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)推薦給您。業(yè)：您放心，您只要在這里簽上名字，您的擔(dān)憂就由公司來(lái)幫您解決，您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬？五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作動(dòng)作3：展示理賠資料五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作71動(dòng)作4：展示《保險(xiǎn)法》手冊(cè)所需工具：保險(xiǎn)法手冊(cè)工具作用：用法律工具，消除客戶的疑慮，建立保險(xiǎn)權(quán)威性客：我不相信保險(xiǎn)公司，萬(wàn)一倒閉了怎么辦？業(yè)：張先生，看得出來(lái)，您是一個(gè)很謹(jǐn)慎的人，您擔(dān)心的這些法律上的問(wèn)題確實(shí)是很有見(jiàn)地的。保險(xiǎn)公司是受國(guó)家法律約束的金融機(jī)構(gòu)，您所擔(dān)心的所有問(wèn)題國(guó)家保險(xiǎn)法都有明文規(guī)定。（適時(shí)翻開(kāi)保險(xiǎn)法給客戶看）您可以放心地投保我們推薦的保險(xiǎn)計(jì)劃。業(yè)：您看您是工行轉(zhuǎn)賬還是農(nóng)行轉(zhuǎn)賬？五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作動(dòng)作4：展示《保險(xiǎn)法》手冊(cè)五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作72動(dòng)作5：展示《展業(yè)夾》所需工具：展業(yè)夾工具作用：根據(jù)客戶的拒絕問(wèn)題，借助對(duì)應(yīng)的圖文資料展示，消除客戶疑慮客：我好像沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)**保險(xiǎn)業(yè)：張先生，您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，我們公司確實(shí)成立的時(shí)間還不長(zhǎng)。但是就是在這短短的幾年里，我們以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得了良好的市場(chǎng)口碑，也受到了消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)的一致好評(píng)。（展示展業(yè)夾）您看看，這是媒體對(duì)于我們公司的報(bào)道。相信您今天的選擇一定會(huì)讓您的家庭更幸福。業(yè)：您看您是選擇十年交還是二十年交？五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作動(dòng)作5：展示《展業(yè)夾》五個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促成動(dòng)作73A、高端客戶：先講十句話（也即先回顧產(chǎn)品），然后講下面這段話，后接促成動(dòng)作業(yè)：張哥您已經(jīng)很有錢了，但是我想您也知道所有的錢這是暫時(shí)記在你的名下，只有國(guó)家法律規(guī)定誰(shuí)也無(wú)法拿走的那筆錢才真正是你的錢，況且您的口袋里每天多600元少600百元對(duì)您的生意是沒(méi)有任何影響是嗎？給你計(jì)劃的這張保單只是讓您每天把左口袋的600元錢放到您的右口袋里。您的錢還在，但換到右口袋里的600元錢，可以協(xié)助您，在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活，并保證您家人一輩子都有好生活。還可以幫您的財(cái)產(chǎn)更好地實(shí)現(xiàn)保值增值及安全配置。同時(shí)我可以保證您家人在遇到困難時(shí)，除了您以外最想見(jiàn)的人是我?！龃俪蓜?dòng)作（拿出投保書(shū)）三種客戶上門促成話術(shù)A、高端客戶：先講十句話（也即先回顧產(chǎn)品），然后講下面這段話74B、中端客戶：先講十句話（也即先回顧產(chǎn)品），然后講下面這段話，然后接促成動(dòng)作業(yè)：張哥您已經(jīng)很有錢了，但是我想您不是當(dāng)?shù)刈钣绣X的人是嗎，我保證現(xiàn)在我介紹你的這個(gè)辦法可以讓您變得比現(xiàn)在更有錢。您每天只需要把你左口袋的100元錢放到您的右口袋，再說(shuō)了您的左口袋里每天多一百元少一百元對(duì)您的生活是沒(méi)有任何影響的是嗎？我給你計(jì)劃的這張保單是讓您晴帶雨傘，保存饑糧。這一大筆會(huì)長(zhǎng)大的資產(chǎn)，會(huì)在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活，并保證您家人一輩子都有好生活。同時(shí)我可以保證您家人在遇到困難時(shí)，除了您以外最想見(jiàn)的人是我?！龃俪蓜?dòng)作（拿出投保書(shū)）三種客戶上門促成話術(shù)B、中端客戶：先講十句話（也即先回顧產(chǎn)品），然后講下面這段話75C、低端客戶：先講一段促成的話，建立同理心，再講十句話（也即回顧產(chǎn)品），然后接促成動(dòng)作業(yè)：張姐您看咱們賺錢不容易，攢錢嘛第一就是要安全，第二就是回報(bào)多點(diǎn)，你同意嗎？我準(zhǔn)備給你介紹的這個(gè)計(jì)劃是會(huì)長(zhǎng)大的保險(xiǎn)，對(duì)于咱們工薪階層最合適不過(guò)了，她每年固定領(lǐng)取，到孩子上大學(xué)時(shí)可以用這一筆錢，到我們退休了還要每年給一大筆養(yǎng)老金，除此之外還可以享受公司的年度分紅……——做促成動(dòng)作（拿出投保書(shū)）三種客戶上門促成話術(shù)C、低端客戶：先講一段促成的話，建立同理心，再講十句話（也即76跟單的定義對(duì)于，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有辦理繳費(fèi)手續(xù)的所有客戶，怎么辦？——跟單?。?！跟單的定義——主動(dòng)找上去。通過(guò)再次上門，講解、促成使其銀行繳費(fèi)。跟單的難點(diǎn)——根本無(wú)法再次登門？如何解決？跟單的定義對(duì)于，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有辦理繳費(fèi)手續(xù)的所有客戶，怎么辦？——77跟單的定義——緊跟，一步不離?，F(xiàn)場(chǎng)促成并使其實(shí)現(xiàn)銀行繳費(fèi)的動(dòng)作；跟單的黃金時(shí)間——0分0秒，0距離0間隙0分0秒：從主持人宣布進(jìn)入溝通時(shí)間開(kāi)始，便進(jìn)入0分0秒的計(jì)時(shí)；0距離：一刻不離，緊跟客戶，先講解計(jì)劃書(shū)，后填寫投保單、再幫助復(fù)印身份證、銀行卡，提醒金額是否足夠，以免投保不成功；0間隙：如果客戶提出沒(méi)帶銀行卡，那么第一時(shí)間，提出立即陪同客戶回去辦理，打車或開(kāi)車。（此處最好兩人搭檔）（拒絕點(diǎn)：不用急。回答：只需要幾分鐘，早開(kāi)通明天就可以享受保障。）跟單的定義與黃金時(shí)間跟單的定義——緊跟，一步不離。現(xiàn)場(chǎng)促成并使其實(shí)現(xiàn)銀行繳費(fèi)的動(dòng)78五大跟單理念理念一：跟單時(shí)間與回收率成反比，導(dǎo)向現(xiàn)場(chǎng)回收理念二：上門進(jìn)行會(huì)后服務(wù)是最好的追單理由理念三：陪同客戶辦理銀行繳費(fèi)手續(xù)理念四：追到保單承保且過(guò)猶豫期為止理念五：通過(guò)共展，實(shí)現(xiàn)跟單的有效組織形式五大跟單理念理念一：跟單時(shí)間與回收率成反比，導(dǎo)向現(xiàn)場(chǎng)回收理念79針對(duì)三類跟單客戶（上門理由、話術(shù)、工具）第一類：會(huì)上填寫了投保單，實(shí)際未轉(zhuǎn)賬的客戶；

第二類：現(xiàn)場(chǎng)什么都沒(méi)有填的客戶；第三類：應(yīng)到未到的客戶

解決方案上門理由工具話術(shù)第一類客戶不打電話，直接上門信息已登記，公司要求補(bǔ)辦手續(xù)一封信、投保單感謝您對(duì)我工作的支持，這是公司給您的一封信，以表達(dá)我們對(duì)您的謝意。因?yàn)槟愕男畔⒁呀?jīng)登記了，公司要求我們上門補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)，要求再詳細(xì)講解一遍...第二類客戶電話跟蹤，要求上門滿意度調(diào)查服務(wù)滿意度調(diào)研表公司讓我們了解一下，你對(duì)本次答謝活動(dòng)滿意嗎？公司在電腦顯示已經(jīng)為你出了建議書(shū)，特要求我們?cè)偕祥T解釋一遍，同時(shí)必須為我填寫服務(wù)滿意度反饋表，李姐，你看我是下午2點(diǎn)還是4點(diǎn)更方便？（李姐，我就耽誤你2分鐘，你也不希望公司因?yàn)槲覜](méi)有交回這個(gè)滿意度評(píng)估表而處罰我吧，你看我也不容易……）第三類客戶電話跟蹤，要求上門公司規(guī)定:對(duì)于沒(méi)時(shí)間到場(chǎng)客戶,必須履行一次登門服務(wù)酒會(huì)入場(chǎng)券可能因?yàn)槟愎ぷ魈](méi)有時(shí)間過(guò)來(lái)，本周六還有一場(chǎng)財(cái)富年年答謝會(huì)，我?guī)湍泐A(yù)定這個(gè)位子吧？（客戶繼續(xù)拒絕）哦，那說(shuō)明你工作的確非常忙，一定要注意休息呀，根據(jù)公司規(guī)定，對(duì)于沒(méi)時(shí)間到場(chǎng)的嘉賓一定要履行一次登門服務(wù)的手續(xù)，來(lái)落實(shí)我們的公司活動(dòng)。你看，你今天下午還是明天上午更方便？針對(duì)三類跟單客戶（上門理由、話術(shù)、工具）第一類：會(huì)上填寫了投80方法一：會(huì)上主持人強(qiáng)調(diào)驚喜時(shí)限，必須在三天內(nèi)辦完手續(xù)方法二：包裝驚喜進(jìn)行吸引，并能夠處理相應(yīng)的問(wèn)題方法三：由影響力中心陪同，做好轉(zhuǎn)介中心基本法的后續(xù)追蹤方法四：利用銷售工具，強(qiáng)化信任，激發(fā)需求方法五：在收單途中經(jīng)過(guò)客戶家門，上門喝水方法六：化被動(dòng)為主動(dòng)，索取下樓迎接方法七：調(diào)整上門時(shí)間，適應(yīng)客戶工作習(xí)慣與生活習(xí)慣方法八：只種不收等于沒(méi)有種，有信心理直氣壯地收單方法九：自攬責(zé)任，剔除公司及產(chǎn)品原因，不得不見(jiàn)方法十：共同展業(yè)，和促成員再做二次說(shuō)明與促成，從頭再來(lái)方法十一：會(huì)上做好鋪墊，使客戶不得不接電話，不得不開(kāi)門方法十二：公司要求填寫《客戶滿意度調(diào)查表》，必須上門會(huì)走出去的秘訣：成功上門十二法方法一：會(huì)上主持人強(qiáng)調(diào)驚喜時(shí)限，必須在三天內(nèi)辦完手續(xù)會(huì)走出去81八大跟單要點(diǎn)要點(diǎn)2：時(shí)間技巧，越早越好要點(diǎn)1：產(chǎn)說(shuō)會(huì)結(jié)束時(shí)主持人的回訪要求做鋪墊要點(diǎn)3：事前準(zhǔn)備（各種咨詢、建議書(shū)講解準(zhǔn)備）要點(diǎn)4：拒絕處理的準(zhǔn)備要點(diǎn)5：工具的準(zhǔn)備要點(diǎn)6：禮品的準(zhǔn)備要點(diǎn)7：做好一批保單要點(diǎn)8：運(yùn)用饑餓營(yíng)銷法八大跟單要點(diǎn)要點(diǎn)2：時(shí)間技巧，越早越好要點(diǎn)1：產(chǎn)說(shuō)會(huì)結(jié)束時(shí)主82跟單要點(diǎn)一：產(chǎn)說(shuō)會(huì)主持人鋪墊主持人在結(jié)束前講一段話：“為了體現(xiàn)公司的服務(wù)，公司要求服務(wù)專員對(duì)每位客戶提供專業(yè)的上門服務(wù)，也要求三天內(nèi)必須完成，希望在場(chǎng)的所有嘉賓到時(shí)接待一下，同時(shí)也對(duì)服務(wù)專員的服務(wù)給予一個(gè)考評(píng)”。上門客戶服務(wù)滿意調(diào)查表客戶姓名對(duì)整個(gè)會(huì)議是否滿意□滿意□比較滿意□不滿意對(duì)會(huì)議改進(jìn)的建議是否收到公司新春大禮包□收到□沒(méi)收到對(duì)服務(wù)專員服務(wù)是否滿意□滿意□不滿意跟單要點(diǎn)一：產(chǎn)說(shuō)會(huì)主持人鋪墊主持人在結(jié)束前講83跟單要點(diǎn)二：時(shí)間技巧，越早越好——及時(shí)：現(xiàn)場(chǎng)利用多次促成，及時(shí)通過(guò)服務(wù)緊跟，并進(jìn)行銀行繳費(fèi)。對(duì)于沒(méi)有完成銀行繳費(fèi)的客戶，當(dāng)晚電話必須跟進(jìn)。事實(shí)證明跟單的間隔時(shí)間越短成交概率越高，因?yàn)榭蛻魠⒓印奥?lián)誼會(huì)”后剛開(kāi)始還處在“興奮狀態(tài)”，間隔時(shí)間長(zhǎng)了客戶會(huì)越來(lái)越理性，因?yàn)榇蠖嗟摹跋M(fèi)”都是“沖動(dòng)消費(fèi)”。產(chǎn)說(shuō)會(huì)當(dāng)天，預(yù)簽約客戶離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，回到家后，話術(shù)跟進(jìn)——業(yè)務(wù)員：***，您好！已經(jīng)安全到家了是吧，剛才接到經(jīng)理電話通知說(shuō)，目前整個(gè)公司整體銷售非常火爆，為了確保您能早日擁有這份保障，所以我們先幫您登記，需要您的賬戶信息和身份證信息（如果客戶現(xiàn)場(chǎng)簽單中填寫過(guò)就不用問(wèn)了），并且也請(qǐng)您確認(rèn)一下您的銀行賬戶額度是否充足。（確保銀行轉(zhuǎn)賬可以成功）。（如果銀行賬戶需要存錢，溫馨提示明天一早陪同一起辦理。）跟單要點(diǎn)二：時(shí)間技巧，越早越好——及時(shí)：現(xiàn)場(chǎng)利用多次促成，及84跟單要點(diǎn)三：事前準(zhǔn)備對(duì)于跟單客戶的情況在第一次接觸時(shí)就應(yīng)該盡可能地多了解，包括家庭人員結(jié)構(gòu)狀況、工作狀況、經(jīng)濟(jì)收入、理財(cái)?shù)钠?、消費(fèi)習(xí)慣等要有初步了解。針對(duì)客戶的具體情況可以事先給出一個(gè)購(gòu)買的標(biāo)的，并詳細(xì)了解標(biāo)的內(nèi)容從準(zhǔn)備、切入、講解、賣點(diǎn)分析上做好充分的準(zhǔn)備這樣會(huì)提高跟單的效果，會(huì)給客戶專業(yè)的好印象。（產(chǎn)品建議書(shū)講解訓(xùn)練）跟單要點(diǎn)三：事前準(zhǔn)備對(duì)于跟單客戶的情況在第一次接觸時(shí)85大多客戶都會(huì)有拒絕或疑慮，事先針對(duì)前面的家庭等情況可以預(yù)見(jiàn)客戶有可能提出的拒絕問(wèn)題（80%客戶的拒絕都是同樣的問(wèn)題）。事先準(zhǔn)備好如何處理客戶拒絕的應(yīng)對(duì)話術(shù)。同時(shí)還要準(zhǔn)備相關(guān)拒絕處理的資料、圖片、報(bào)導(dǎo)、新聞等。你的處理都是有依據(jù)的要比空口說(shuō)來(lái)的更有說(shuō)服力?。ㄒ痪湓捑芙^處理法摘要一些?。。。└鷨我c(diǎn)四：拒絕處理的準(zhǔn)備1.“我再考慮一下”成交法業(yè)務(wù)員：***，可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢？

大多客戶都會(huì)有拒絕或疑慮，事先針對(duì)前面的家庭等情況可862.“不景氣”成交法

當(dāng)客戶談到最近市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)，怎么辦？

業(yè)務(wù)員：××先生（小姐），幾年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。

最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？

因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。

××，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？2.“不景氣”成交法

873.“不在預(yù)算內(nèi)”成交法

當(dāng)客戶以沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交，怎么辦？

業(yè)務(wù)員：××，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)有計(jì)劃的家庭都會(huì)事先仔細(xì)地預(yù)算家庭各項(xiàng)開(kāi)支。

預(yù)算規(guī)劃是引導(dǎo)一個(gè)家庭達(dá)成目標(biāo)的工具，但這個(gè)工具通常本身需要具有彈性，你說(shuō)是嗎？

假如今天我們討論的這個(gè)保障計(jì)劃能幫你的家庭帶來(lái)直接的豐厚的利潤(rùn)的話，作為家庭的決策者，××，在這種情況下，你是愿意讓規(guī)劃來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算規(guī)劃？3.“不在預(yù)算內(nèi)”成交法

884.“NOCLOSE”成交法

當(dāng)客戶因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)：“NOCLOSE”，怎么辦？

業(yè)務(wù)員：××，其實(shí)在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。對(duì)吧？

當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說(shuō)“不”。而在我們這個(gè)行業(yè)，經(jīng)驗(yàn)告訴我們一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我們說(shuō)“不”，當(dāng)客戶對(duì)我們說(shuō)“不“的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己家庭未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)“不”。

我們換位思考一下，對(duì)于今天這個(gè)計(jì)劃，你的客戶很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓他說(shuō)“不”而影響自己家人未來(lái)的幸福和快樂(lè)呢？

所以今天我也不想讓你對(duì)我說(shuō)"不"！4.“NOCLOSE”成交法

89看似小事但很重要，計(jì)算器、筆、白紙、投保書(shū)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、投保提示書(shū)等必備品的數(shù)量要全、要足。曾經(jīng)發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)員簽單時(shí)由于客戶接連填錯(cuò)，帶的投保單不夠了，結(jié)果約客戶下次見(jiàn)面時(shí)再填…，還有的業(yè)務(wù)員忘了產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)（有些代簽名都是由于業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備不充分造成的）。還有的到客戶家里筆寫不出了也沒(méi)有備用的，客戶家也沒(méi)準(zhǔn)備筆這時(shí)會(huì)影響到業(yè)務(wù)員順利簽單！跟單要點(diǎn)五：工具的準(zhǔn)備看似小事但很重要，計(jì)算器、筆、白紙、投保書(shū)、產(chǎn)品說(shuō)明90如果客戶家里有小孩，一定不要忘了在你的包里準(zhǔn)備好小孩喜歡的“禮物”。例如：

有個(gè)業(yè)務(wù)員到客戶家里，看到小孩拿出小禮物，這個(gè)小孩可高興了，也因此非常喜歡她，結(jié)果從小孩成長(zhǎng)的話題開(kāi)始切入，又說(shuō)很有緣，等最后走的時(shí)候小孩不讓“阿姨回去了”。獲得客戶的信任可以從小事做起！跟單要點(diǎn)六：禮品的準(zhǔn)備如果客戶家里有小孩，一定不要忘了在你的包里準(zhǔn)備好小孩91在業(yè)務(wù)員的展業(yè)包里永遠(yuǎn)要有至少五份已填好的投保單，上面要有客戶的簽名聯(lián)系電話（當(dāng)然要確?？蛻羧绠?dāng)場(chǎng)致電，當(dāng)事人要知道這件事）客戶看到這么多人都辦理了，信任度增加。

建立從眾心理跟單要點(diǎn)七：做好一批保單在業(yè)務(wù)員的展業(yè)包里永遠(yuǎn)要有至少五份已填好的投保單，上92要讓客戶知道并不是簽定意向就一定可以承保的，公司與客戶是在進(jìn)行雙向選擇話術(shù)：

X先生，您好。您的投保意向我們會(huì)交到公司的核保部門進(jìn)行審核，公司將根據(jù)您的年齡、身體狀況和投保額度做出承保決定。如果有的指標(biāo)不合格，可能還無(wú)法順利承保，這樣您就無(wú)法及時(shí)享受到這份保障了。我會(huì)到公司密切關(guān)注您的保單承保進(jìn)度的，一有好消息我們將盡快與您聯(lián)系。這樣通過(guò)饑餓營(yíng)銷法，不僅可以使客戶產(chǎn)生期盼保單盡快生效的心理，有助于促成，還可以確保順利轉(zhuǎn)帳。跟單要點(diǎn)八：運(yùn)用饑餓營(yíng)銷法要讓客戶知道并不是簽定意向就一定可以承保的，公司與客93

對(duì)于未簽單客戶我們需要以更加誠(chéng)摯的服務(wù)來(lái)了解客戶真實(shí)的需求，只有客戶真正對(duì)我們敞開(kāi)心扉，才有解決問(wèn)題的希望。常用的四大跟單工具：1、感謝函（已簽單客戶）2、致客戶一封信（未簽單客戶）3、酒會(huì)入場(chǎng)券4、翱翔卡四大工具對(duì)于未簽單客戶我們需要以更加誠(chéng)摯的服務(wù)來(lái)了解客941、工具內(nèi)容：尊敬的

先生(女士):您好！感謝您出席了我公司隆重舉行的公司財(cái)富年年客戶答謝會(huì)，也恭喜你給自己和家人獻(xiàn)出了一份關(guān)愛(ài)。為了確保您的這份保障能夠及時(shí)生效，避免一切可能發(fā)生的損失，請(qǐng)您盡快在服務(wù)專員的協(xié)助下辦理相關(guān)手續(xù)。同時(shí)誠(chéng)懇地告知您:

先生(女士)是我公司優(yōu)秀的服務(wù)專員,以后您和家