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以下是我為大家整理的關于置業(yè)顧問計劃推薦2021的文章，希望大家能夠喜歡！

市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協(xié)調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

1.房地產營銷計劃的內容

在房地產市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

1.機會與挑戰(zhàn)分析

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

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一、市場分析

空調市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。2021年度內銷總量達到1950萬套，較2021年度增長11.4%。2021年度預計可達到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標約占市場份額的13%。

目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及2021年度的產品線,公司2021年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).2021年中國空調品牌約有400個，到2021年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到2021年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。2021年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2021年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在2021年度計劃主抓六項工作:銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、k/a、代理商管理及關系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司2021年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在2021年至2021年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的08年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調整）

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在08年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調系統(tǒng)培訓資料。

第二階段9月1號-2021年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

①培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓

業(yè)務人員→促銷員

培訓講師＜促銷員

②利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日-10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓

10月1日-10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓

11月1日-11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設。

2021年1月1日-1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓

2021年2月1日-2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

第三階段：2021年2月1日-2月29日

①用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

②所有工作都建立在基礎工作之上

第四階段：2021年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調，達到庫存化，習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。

第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執(zhí)行督導。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權責分明，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。

第九：時時進行市場調研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

第十：協(xié)調好代理商及經銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

2021置業(yè)顧問計劃

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六月初的我剛剛畢業(yè)，如假包換的一個毛頭小子，對于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不愿意去接觸它，所以我隱藏了自己，一直藏到大學畢業(yè)，藏到我無處可藏而必須去面對。社會很現(xiàn)實，我也很現(xiàn)實，我在尋找一個機會，一個能讓自己有所發(fā)展的機會。我懷揣著一顆緊張的心開始了應聘和面試的過程。很幸運，我來到了陽光新城。認識了現(xiàn)在我身邊的這些和我一起工作的俊男靚女們。當時對于置業(yè)顧問我沒有任何實質上的認識，而房地產對于我來說只不過是中國這幾年經濟增長的重要指標之一，它占有很大的份額，同時也帶動了這幾年全國gdp總值像打了雞血一樣嗷嗷嗷地往上躥。

在案場學習的半個月的時間是我收獲的一段時間之一。領導和同事們的細心教導，那些毫不吝嗇的經驗之談讓我收獲頗豐，逐漸成長。讓我對于工作有了一個很美好的認識——原來，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的同事，卻很可能全部都成為你的朋友。相信我，是你們平時工作與生活中的點點滴滴讓我愛上了這份工作，愛上了我們的這個團隊。這對于第一次正式參加工作的我而言是十分幸運的一件事情。

從七月份開始我就在市區(qū)售樓部上班了，那里是我第一次與購房顧客面對面交流的場所。雖然工作很單一，只是安排看房車，接待到訪客戶，派單，安排行銷人員等。但這是極為鍛煉人的工作，這不僅是考察我對于這個工作的態(tài)度，也是一種磨練。因為那時咱們的案場制度還不完善，我壓根兒不知道嘛時候能參加上崗考核，要知道那種無限期的等待是很可怕的，呵呵。能和客戶有第一時間的接觸，雖然不是帶著去看房，但也了解了一些購房客戶的需求與意愿，最重要的是能了解到在客戶眼中對我們工作的看法，對陽光新城這個項目的看法，是最直接也最真實的，也是記憶最深的。

八月份的時候領導安排我和賈新螢一起下鄉(xiāng)做宣傳，跟著宣傳車滿縣區(qū)的轉悠。領導的意思是想讓我熟悉熟悉項目周邊的市場情況，客源方向，以及縣區(qū)客戶對于大產權住房的一些看法和認識，同時好讓我能有更多的了解對于縣區(qū)的客戶應該注意些什么。因為銷售歸根結底就是一種人與人之間的交流，一種價值的交換。只有交流到位了，交換才有可能產生。這些以往在課本中經?？吹降母拍钤跊]有實際的接觸下是無法成為我自己的東西的，對此我格外珍視，所以那時候每次都打扮的像是去旅行似的，因為開心啊，機會難得啊。

九月份參加房展會。之前，我只是房展會的參觀者，時不常去看看車模美女什么的，這次能夠成為參與者，能夠和大家一起去完成這次展會我很興奮，很幸福。房展會讓我了解到了咱們項目本身在新鄉(xiāng)市這個市場中的一個位置，一個與市區(qū)其他樓盤相比較而言的一個優(yōu)勢與劣勢的彰顯，在這些對比中去完善自己將來對于客戶對市區(qū)房源問題的一個比較直觀的了解與認識，這又是一次成長。展會上第一次幫助同事售出一套房子，小興奮了一個星期。

十月份，我在市區(qū)售樓部與案場之間來回運動了一個月，期間經歷了兩次原來同事的離去，再一次的提醒我，社會是現(xiàn)實的，每個人也都是現(xiàn)實的。每個人的生活目標與理想是不一樣的，但只要我用心去交換，不論在哪里大家都是朋友。離別對于我而言是個比較禁忌的話題，因為不論是怎樣的離別總會讓我打心底里不自覺的有些難受，而我不是一個善于宣泄情感的人，所以總是憋著。大家都是朋友，現(xiàn)在是，將來也是。有同事離開就有新同事加入，這是一個快速發(fā)展的社會，能否融入集體全看一個人本身的能力，但更重要的，是你是否一顆想要被這個團體所接納的心。

十一月我正式上崗了，從開始到十二月底共接待了15組客戶，雖然自己感覺一直在努力但始終還是沒有成交。很可能是我的回訪邀約做的不夠到位，可能是電話里的交談讓我總感覺不夠真實，沒法像面對面一樣讓自己去放得開。這是應該有所加強的，但畢竟沒有眼神的交流的溝通還是讓我有些難以適應，相信自己應該可以盡快的去克服這些，畢竟只是一味的著急去有成績不是長遠的一個選擇。

以上是我自六月份以來的一個工作總結，話說質變的產生是量變的積累。如今的我比半年前成熟了許多，卻依舊保持著天真。我將繼續(xù)成長下去，繼續(xù)天真下去，讓自己在什么樣的工作條件下都有所收獲，與同事有更多更好地成績，讓自己快樂。

2021置業(yè)顧問工作計劃

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作為匯豐晉信基金公司的一名銷售業(yè)務代表，在2021年，我的職責包括以下幾個方面：

1、制定基金的銷售計劃與實施方案；

2、根據(jù)制定的銷售計劃，完成銷售任務；

3、維護原有客戶與持續(xù)開發(fā)新客戶，盡力保持并加深與客戶的關系；

4、根據(jù)市場狀況、客戶需求及產品特點，制訂銷售方案并實施；

5、定期總結匯報，及時編寫工作報告等。

由于今年恰逢奧運會在中國舉行，世界對于中國的關注將直接帶動金融市場向好。在今年的銷售工作計劃中，通過對新老客戶的聯(lián)系以及對現(xiàn)有市場的拓展，預計在1月到6月期間，我將實現(xiàn)銷售指標1500萬的目標，并爭取在12月底達到年度銷售額3500萬的指標，以下，我將詳細列出工作計劃并說明。

表112年度各月份及季度銷售計劃

時間預計銷售額（萬元）營銷策略備注

1月第

一

季

度170

650針對所負責的基金搞好市場營銷，逐步建立穩(wěn)定、長期的客戶群擴大客戶群，做好業(yè)務協(xié)同工作。起步階段，逐步穩(wěn)固市場，

2月230

3月250

4月第

二

季

度270

850吸引投資者、增加市場活躍程度，加強對前期市場的快速反應，調整銷售戰(zhàn)略，開發(fā)優(yōu)質客戶，領跑銷售市場。完成上半年銷售目標

5月280

6月300

7月第

三

季

度300

950利用國際投資者對中國金融市場的關注，乘勢而上、穩(wěn)步增長，加大宣傳力度，實施品牌戰(zhàn)略。步入快速、良性發(fā)展的軌道

8月300

9月350

10月第

四

季

度350

1050集中資源和精力推進業(yè)務進一步發(fā)展，總結思考年度銷售中出現(xiàn)的問題，進一步穩(wěn)固市場。圓滿完成年度目標

11月350

12月350

由表1可見，1月到6月是市場的開拓、穩(wěn)固期，可以說，前半年的鋪墊無疑是至關重要的，而由于12年8月，舉世矚目的奧運會將在中國北京舉行，因此，7月到12月更是市場進一步發(fā)展、壯大的黃金契機。對于各個月份，我也制定了詳細的銷售計劃。

月份第一周第二周第三周第四周總計

（萬元）

利潤（萬）備注利潤（萬）備注利潤（萬）備注利潤（萬）備注

135354045170

250556065230

360606565250

465657070270

570707070280

670757580300

770757580300

870757580300

980859095350

1090858590350

1185859090350

1290908585350

合計3500

相信，只要按照這張詳盡的銷售計劃表嚴格執(zhí)行，今年的銷售任務一定能夠圓滿地完成。

計劃人：

置業(yè)顧問培訓計劃

篇一：置業(yè)顧問培訓計劃

一、培訓目的

為增強置業(yè)顧問專業(yè)知識與銷售的技能技巧，熟悉項目知識，熟練接待流程，提高銷售人員素質，規(guī)范其銷售行為，現(xiàn)對全體置業(yè)顧問進行系統(tǒng)培訓。

二、培訓時間

暫定分三個階段；

三、培訓方式

集中培訓與模擬訓練相結合；

四、培訓內容

1、第一階段：禮儀禮節(jié)、房地產專業(yè)知識、銷售流程培訓、市場調查時間：6月10日至6月17日

主要內容：禮儀要求與演練、儀容儀表要求、接待流程、禮貌用語的規(guī)范、房地產專業(yè)知識、相關政策、法律法規(guī)、接待流程、市場調查知識點及實戰(zhàn)等。

要點：〃接待準備禮貌接待全面介紹鎖定興奮點客戶跟蹤與推銷發(fā)現(xiàn)障礙再跟蹤排除障礙成交簽定合同辦理按揭售后服務。

〃市場調查目的確定市調計劃市調實施市調總結。

2、第二階段：項目相關知識培訓

時間：6月18日至6月20日

主要內容：項目統(tǒng)一說詞、銷售問答等。

要點：項目全面介紹興奮點介紹項目唯一性項目排他性前景排斥竟爭對手各種問題的不同回答。

3、第三階段：銷售技能技巧培訓

時間：6月21日至6月26日

主要內容：各類銷售技能技巧、實戰(zhàn)模擬及綜合考核

要點：電話接聽技巧、語言技巧、客戶接待、客戶分析、啟發(fā)與誘導、逼定技巧、客戶跟蹤、解決問題、引導成交、成交跟蹤等。

五、培訓地點（暫定）會所影音室

篇二：置業(yè)顧問培訓計劃

在實際營銷工作中除前期策劃定位工作外，項目銷售中、后期的跟蹤、調整、優(yōu)化工作尤其重要。同時，必須切實加強對一線銷售人員的不斷培訓和再培訓管理，促使銷售團隊領悟策劃精髓及銷售策略，確保項目策劃和銷售工作的統(tǒng)一。

虎狼之師是如何建立的？和鋼鐵是怎樣煉成的一個道理！

打造和提高一線銷售體系的戰(zhàn)斗力已經成為近期集團以及項目營銷工作的核心重點！

自力更生，豐衣足食！

一次大規(guī)模的整編、整風、操練、比武的大練兵即將拉開帷幕。

一、基礎類培訓和考核

1、《集團企業(yè)文化介紹》

2、《集團規(guī)章制度課程》

3、《營銷中心工作流程和行為規(guī)范》

4、《基礎工程知識》

5、《財務和按揭課程》

6、《合同與政策法規(guī)課程》

7、《銷售技巧課程》

8、《化妝與儀態(tài)課程》

9、《電話接聽課程》

10、《建立高績效團隊》

培訓形式：講解、角色演練、小組討論、游戲互動、個案分析

考核形式：筆試、口試

二、項目類培訓和考核

1、《項目總體介紹》

2、《項目園林設計介紹》

3、《樓盤結構與戶型介紹》

4、《沙盤與樣板房介紹》

5、《銷售流程課程》

6、《入住流程與物管課程》

7、《市場狀況與競爭對手分析》

8、《客戶管理技巧與客戶分析》

9、《銷售表格填寫規(guī)范》

培訓形式：實地講解、周邊樓盤實地踩盤總結與分享、個案分析

考核形式：一對一的實地考核（口試）、筆試

三、素質類培訓和考核

1、《禮儀與氣質修煉》

2、《自我心理調節(jié)》

3、《顧客心理學簡介》

4、《風水學介紹》

考核形式：筆試、口試

四、管理類培訓和考核

1、《管理概念課程》

2、《團隊性格分析與組合》

3、《溝通與激勵技巧》

4、《會議技巧》

5、《有效授權》

培訓形式：游戲感悟、分析練習和實操練習

考核形式：筆試、實操考核

五、實地培訓和考核

1、《實地訓練》

2、《開盤及展銷會演練》

3、《實施踩盤計劃》

考核形式：根據(jù)實習和演練成績作為考核分數(shù)

以上培訓及考核執(zhí)行計劃由營銷中心牽頭，行政部、人力資源部、設計中心、物管公司、法律事務部等單位和部門配合，部分內容培訓可邀請外單位專家支持。培訓工作未盡之處，及時增補。

篇三：置業(yè)顧問培訓計劃

心態(tài)

1、自我認知、不斷超越

2、成長心態(tài):行業(yè)積累、人脈關系

3、短期利益與長期利益的關系

業(yè)務能力

4、房地產基礎知識

5、法律法規(guī)：

法律：《中華人民共和國土地管理法》

《中華人民共和國規(guī)劃法》

《中華人民共和國城市房地產管理法》等

行政法規(guī)：《城市房地產開發(fā)經營管理條例》

《城市房屋拆遷管理條例》

《城市管理法實施條例》

《住房公積金管理條例》等

行政規(guī)章：《商品房銷售管理辦法》

《城市商品房預售管理辦法》

《城市房地產抵押管理辦法》

《房地產開發(fā)企業(yè)資質管理規(guī)定》等

其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等，還有一些地方的法規(guī)和規(guī)章也要進一步熟悉和了解。

6、銷售流程

購房流程：電話接聽、客戶接待、客戶需求挖掘、滿足需求、逼定、維護

退房流程

換房流程

退款流程

7、中間產生的各種費用：

開發(fā)公司收?。悍靠?、各項開戶費用（暖氣、燃氣、有線寬帶）

銀行：公證費

房管局：交易費、契稅、評估費、測量費

根據(jù)客戶的不同情況，需要提供的資料

8、合同解釋

9、談客技巧

市場知識

10、宏觀市場：現(xiàn)狀、分析、國家政策解讀

11、區(qū)域市場：市場現(xiàn)狀、競爭樓盤優(yōu)劣勢分析

12、客戶購房習慣

項目的基本知識

14、推廣策略

15、項目定位：產品、目標客戶

16、產品優(yōu)勢

篇四：置業(yè)顧問培訓計劃

一、樹立銷售員對行業(yè)的信心，產生對公司的歸屬感

1、介紹公司概況及經營理念

2、項目概況

3、日常作息及薪酬制度

二、房地產行業(yè)基礎知識

1、中國房地產的成長史

房地產行業(yè)是伴隨著社會體制的變化而誕生的。1981年之前屬于計劃經濟分配制，房屋由單位統(tǒng)一分配，沒有個人產權之分。1981年后改革開放初期，深圳萌芽，中國出現(xiàn)了土地改革，國土使用權開始出讓，90年之前全國房地產是無序的發(fā)展，房地產開發(fā)商到處圈地，造成國土資源極為緊張，也由于發(fā)展的無序，對市場把握不夠，導致90-93年全國房地產一片蕭條，海南最為嚴重。93年-97年中國對房地產行業(yè)進行了規(guī)范和調整，經過四年的整頓期，銷售的規(guī)范、建筑業(yè)的規(guī)范使房地產業(yè)進入有序的發(fā)展，市場開始復蘇，2021年進入高峰期，政府又進一步規(guī)范了此行業(yè)，使得近十年來一直保持著良好的發(fā)展勢頭，目前仍是求＞供。

2、房地產行業(yè)的基本概念

房地產：指一定權屬范圍內的土地及土地上的建筑物、附著物的總稱，不可再生、不可移動、不可復制，且具增值性。

房地產開發(fā)：指把多種原材料組合在一起為入住者提供建筑物的一個行業(yè)。原材料是指土地、建筑材料、公共服務設施、勞動力、資金和專業(yè)人員經驗的總稱。

建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍內水平投影面積的總和。每戶擁有的建筑面積叫分戶建筑面積，建筑面積包括使用面積和公共面積兩部分。

使用面積：指包括墻體結構在內的直接為辦公、生產、經營或生活使用的面積和輔助用房的廚房、廁所以及壁柜、戶內過道、戶內樓梯、陽臺、地下室、附層（夾層）、2.2米以上的閣樓等的面積，計算分戶建筑面積時，如屬兩戶共有（即共墻）其所屬面積由兩戶平均分攤。

公共面積：建筑物主體內，戶門以外可使用的面積，包括層高超過2.2米的自行車庫、設備層或技術層、內外樓梯、懸挑平臺、內外廊、門廳、電梯及機房、門斗、雨篷、突出屋面有圍護結構的樓梯間、小箱、電梯機房等。公共面積分為應分攤和不能分攤面積兩部分，分攤面積包括室內外樓梯、樓梯懸挑平臺、內外廊、門廳、電梯、多層建筑中突出屋面結構的樓梯間等，以上所列之外為不能分攤的公共面積。

按揭：是房地產抵押的一種形式，由銀行或其它金融機構為購房者所提供的抵借貸、分期償還的形式，選擇按揭付款方式可緩解當前資金困難，因而廣為購房人士接受。銀行為某樓盤提供按揭服務，只表明該樓盤已取得一定規(guī)模的貸款額度或計劃，并不是每個按揭申請人都能得到銀行的借款服務，申請人需提供合法的身份證明和還款能力證明。按揭內容：成數(shù)、年期、利率三大要素。還款方式為月供，分等額本金和等額本息兩種。

住宅開間：指房屋一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離（因鄰街方向而定）。

住宅進深：在建筑學中指一間獨立的房屋或一幢居住建筑內沖前墻（開門對著的墻）的定位軸線之間的實際長度。

建筑容積率：規(guī)劃建筑用地范圍內的總建筑面積/規(guī)劃建設用地總面積,容積率越高土地利用率越高。

綠化率：規(guī)劃建筑用地范圍內的綠地面積/規(guī)劃建設用地總面積。綠化率一般應在30%以上。

建筑密度（覆蓋率）：規(guī)劃用地范圍內建筑的基底總面積/規(guī)劃建設用地總面積。

3、土建基礎知識

（1）房屋的基本結構形式

穿逗結構（木結構）、磚木結構、磚混結構、框架結構、剪力墻結構、鋼結構

（2）建筑圖的種類和識別

建筑圖分為：建筑施工圖、結構施工圖、水電氣施工圖。

建筑施工圖又分為：平面圖、立面圖、剖面圖。房地產銷售接觸較多的是建筑平面圖。

平面圖反映墻體的布置、門窗的大小、房間的功能等，主要表示出水平方向的內部布置情況：

a、內部房間之間的關系

b、整個建筑的大小、各個房間的大小、門窗的寬度

c、門和窗的位置、朝向、形式和尺寸

d、樓梯的位置、形式、尺寸和走向

e、墻和柱的尺寸

f、地面的標高

g、軸線（水平方向的軸線由①②表示，垂直方向的軸線由a、b、c表示）

立面圖表示房屋的外部特征：

a、墻面的布置、門窗的位置

b、房屋各部位的標高

c、室外勒腳線的高度

d、山墻的位置和女兒墻的高度

e、氣樓（或叫沖樓）即屋面上的樓梯間的位置和高度

剖面圖表示房屋垂直方向的內部構造和結構特征

a、樓梯的踏步

b、門窗的高度、尺寸

（3）商品房建筑面積的計算

建筑面積＝套內面積＋公攤面積

套內面積是外圍護墻軸線以內的面積

公攤面積是為住戶提供服務和外圍設施的面積，如外圍護墻軸線以外的墻體、氣樓、樓梯道、單元門廳等

公攤系數(shù)＝公攤面積套內面積

每戶公攤面積＝公攤系數(shù)每戶套內面積

一般商品房銷售的是建筑面積，除了一般的房屋面積計算外，高度在2.2米以上結構牢固且面積在5平米以上的夾層也要計算面積；內陽臺全算面積，未封閉的陽臺面積算一半，露臺不算面積；飄窗飄出部分高度在2.2米以上全算面積，不夠2.2米不算面積。

4、房地產交易

（1）在預售商品房時應當先取得商品房預售許可證，辦預售證應具備以下條件：

預售人已取得房地產開發(fā)資質證書、營業(yè)執(zhí)照

開發(fā)項目已取得國有土地使用證

已辦理建設用地規(guī)劃許可證

并取得建設工程規(guī)劃許可證和建設工程施工許可證

商品房銷售需五證齊全，五證包括：國有土地使用證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設工程施工許可證、預售許可證。交房時需出具兩書：商品房質量保證書和商品房使用說明書。

（2）購買房地產的條件

成年人提供合法的身份證件

未成年人提供戶口薄及監(jiān)護人證明書

（3）商品房預售、抵押、過戶

預售:付訂金，簽訂購書簽《商品房買賣合同》付房款到房地產交易所辦理登記備案手續(xù)

抵押（按揭）：購房人與房地產開發(fā)商簽定《商品房買賣合同》并備案后交銀行，購房人備齊資料向銀行提出申請，資料包括個人身份證、首付款證明、還款能力證明。

過戶：一般一手房交易中不常用。

三、銷售人員儀容儀表的基本要求

1、給顧客的第一感覺：微笑

給人感覺自然、和諧、具有親和力，端莊、穩(wěn)重、落落大方、不卑不亢，笑容收得不要太快，讓人感覺是真誠的發(fā)自內心的笑，要有感染力，如果在接聽電話時也能讓對方感覺得到。見面要看著對主的眼睛，當開口說話時就已經開始微笑。

2、著裝要求：

男性：工作時穿西服、打領帶，西服顏色以深色為主，給人以穩(wěn)重感，領帶不要太艷，要與襯衣搭配，皮鞋最好是黑色，隨時保持鞋的干凈、光澤，襪子顏色比褲子顏色稍深，純色，不能太搶眼。

女性：工作時要穿職業(yè)套裝，顏色可以淺一點，不能太艷，以黑、白、灰、銀色最好。鞋為黑色，跟不能太高，最好不要超過一寸。最好不要配戴首飾。穿短裙時要穿絲襪。

著裝最重要的是要干凈、整潔、筆挺。

3、頭發(fā)、胡子、化妝的要求

男性頭發(fā)不能蓋住耳朵，女性頭發(fā)不能擋住臉，頭發(fā)要扎起來，顏色以自然色為最好。指甲不能太長，保持指甲的干凈。男性要每天刮胡子，面部保持干凈、整潔。女性應化淡妝，香水、發(fā)膠味不能刺鼻。

4基本的言行舉止：坐、站、走

走：身體重心往前傾，利于挺胸收腹，重心在前腳大拇指上，軌跡最好是直線，腳跟要落在直線上，雙手自然擺動，腰臀肩要自然，步伐輕快、穩(wěn)重，步輻不能太快，更不能跑，與顧客保持一米遠的距離。

站：抬頭、挺胸、收腹，雙肩保持水平，面帶微笑，雙手自然下垂，不能叉腰、抱胸，雙腳就一前一后，一般右腳在后。

坐與入坐：上身微傾，坐速要慢，坐下來后先看對方的眼睛，然后在交流過程中看眼鼻三角區(qū)。坐姿要端莊，不能給人以隨意、輕浮的感覺。坐時要預留一定的空間，方便起立，起立要穩(wěn)，右腳向后收半步、站穩(wěn)再向前起立，雙肩放松。

手勢：指引方向時手要伸直，以手關節(jié)為軸，手心向上。

明令禁止：嚴禁在客戶面前打哈欠、噴嚏、伸懶腰、挖耳朵、摳鼻子、剃牙、放屁、打飽嗝、化妝、修指甲，不能在售樓部打鬧、說粗話、輕薄，不準吸煙，對吸煙的客戶不阻止，給他準備一個煙缸，可接他的煙，客戶走后隨即打掃煙缸，盡量不要吃異味的食物，如大蒜、蔥等，說話時口水不亂飛，在售樓部不能吃東西。

5、規(guī)范用語

常用您好！早上好！歡迎參觀請謝謝再見等禮貌用語，要注意用語的準確、恰當，可針對性的運用方言，言行舉止要協(xié)調一致，談判中切忌胡亂插嘴、一哄而上。

四、房地產從業(yè)人員基本素質

1、房地產銷售人員十大基本素質

禮貌和禮節(jié)

應變能力

把握聽與講的尺度，避免說得過多，也要避免冷場

笑和吃驚要適度

廣博的知識面和想象力

自信與主動我就是這方面的專家

圓滑濟世不是虛偽，老練圓滑的處事作風是一種寶貴的財富

寬以待人

真誠的熱愛自己的項目

永遠表示對公司的絕對忠誠

2、銷售人員應知的兩個概念

銷售員的角色：公司的形象代表；公司經營理念的傳遞者；客戶購樓的引導者、專業(yè)顧問；將樓盤推介給客戶的專家（做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力）；將客戶意見向公司反映的媒介；客戶最好的朋友；市場信息的收集者；具有創(chuàng)新精神。

客戶是誰：客戶是公司經營中最重要的因素，是公司財富和個人利益的來源；客戶是公司的一個組成部分；客戶不是有求于我們，而是我們有的于他；客戶不是與我們爭論的人；客戶應該受到最高禮遇。

3、怎樣成為杰出的銷售人員

確定正確的人生觀和價值觀

發(fā)展?jié)撃?，肯定自?/p>

肯定開發(fā)項目的自身素質

樂觀自勉，堅持不懈

挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)強者

尊重別人，虛心學習

老板的心態(tài)

客戶的心態(tài)

培養(yǎng)銷售的意識，從中發(fā)展銷售的興趣

朝氣蓬勃，隨時做好銷售的準備

待人親善，禮貌熱忱

服務為先，使他成為下一個客戶

銷售員的責任感（做好客戶服務工作；促成銷售交易；跟進客戶的查詢和售后服務）

培養(yǎng)隨時發(fā)現(xiàn)潛在客戶的能力

敏銳的觀察力和正確的判斷力（了解他的經濟、家庭、愛好、需求）

廣泛的興趣和聰慧的頭腦

不斷進修，提升自我

五、售樓員的日常工作要求、接待安排及傭金分配規(guī)定

1、日常工作要求

（1）保持售樓處、樣板房的清潔衛(wèi)生，售樓資料和有關物品擺放整齊有序，公司內部資料、文件要及時閱讀掌握并收放好，不可隨便擺放或給客戶及外人取閱。

（2）保持良好的形象，工作中應體現(xiàn)訓練有素，行為規(guī)范，給客戶以良好的第一印象。

（3）努力學習房地產相關知識，虛心向老職員及售樓經理請教，了解公司及本部門基本運作程序。

（4）接待須知：項目的總建筑面積、土地用途、使用期限、樓盤名稱、建筑主體結構、入住日期、投資商的情況、所有單元的面積、戶型、朝向、長寬尺寸、樓層高度、特殊戶型、材料、裝修、總層數(shù)、總套數(shù)、每平米起價、單價、均價、周邊配套情況、總體規(guī)劃、發(fā)展前景、同類項目比較、折扣比例、廣告內容與資料是否一致、按揭年限、按揭成數(shù)、樓盤詳細地址、銀行帳號、熟悉各種付款方式、簽認購書、收訂金、收樓款、開收據(jù)、簽商品房買賣合同、辦按揭手續(xù)、入住手續(xù)、辦房產證等一系列手續(xù)并了解各手續(xù)費用。

（5）接聽電話

原則：電話兩響內接聽，時間控制在3分鐘以內，配備紙筆，隨時記錄客戶資料，重點掌握客戶的姓名、地址、電話、背景情況，明確客戶的需要，切忌不要在電話里談論價格，可介紹交通位置、規(guī)劃等，廣告發(fā)布前應提前了解廣告內容，仔細研究，認真對待客戶可能涉及的問題，廣告發(fā)布后來電較多，嚴禁占用廣告電話，接聽電話時盡量由被動回答轉為主動的介紹和詢問，邀請客戶明確具體的時間和地點并告知將專程等候。

接聽電話的目的是要將客戶邀約至現(xiàn)場，沒有到現(xiàn)場來的客戶永遠不會買我們的房子。

2、接待安排及傭金分配制度

樓盤銷售按abcd順序輪流接待客戶，傭金分配制度要體現(xiàn)團隊協(xié)作精神，在實現(xiàn)個人利益的同時更注重同事間的互幫互助，嚴禁惡意搶單，具體分配方式根據(jù)經驗口述。

六、市場調查

市場調查的重要性:市調是企業(yè)經營的基礎。

調查內容：

1、周邊同類物業(yè)的調查

了解調查目標相關的單位：設計商、承建商、物業(yè)管理商的名稱，以往的業(yè)績，有無不良記錄，有無特殊背景。

調查目標的樓盤概況（公共配套、交通狀況、入住日期、總建筑面積、總幢數(shù)、總套數(shù)、土地用途、主體結構、有無合法銷售依據(jù)）、樓盤質素(戶型、小區(qū)內配套、建筑風格、裝修標準、物業(yè)管理、私密性、舒適程度)、售價（起價、最高價、均價）

2、潛在客戶（目標市場）調查

七、樓盤銷售流程

1、尋找客戶

通過電話咨詢、房地產展銷會、現(xiàn)場客源、目標客戶群促銷、朋友介紹的方式累積客戶資源。

2、現(xiàn)場接待

迎接客戶：一對一接待（適時可二人配合），主動熱情打招呼，交流中判斷客戶真假和來自區(qū)域狀況，對踩盤的人作粗略介紹。

介紹項目：介紹項目時應思路明確，吐詞清楚，注意介紹項目的優(yōu)勢，不能夸大其詞，符合規(guī)劃實際，在交流中判斷出客戶的需求，并從幾個客戶中找出決策者。

帶看現(xiàn)場：注意安全，結合工地和周邊現(xiàn)狀邊走邊介紹，通過現(xiàn)場介紹縮短現(xiàn)場與模型之間的差別。

3、談判

1）、談判內容：引座倒茶，拿一些戶型資料作試探性介紹，然后根據(jù)客戶的需求作詳盡介紹，并算出房屋價格、首付款、月供款和相關費用，幫助客戶克服購買障礙，不能推介所有戶型、樓層，要針對性地介紹12種，不作職權范圍以外的承諾。

2）、交流過程中啟發(fā)和誘導的技巧

談論最容易引起客戶共鳴的話題。如室內裝潢，引發(fā)客戶對未來美好生活的想象，這就要求首先對對方的心理特點和購買動機準確探明并作出反應，要有較好的引發(fā)人想象的能力和語言表達能力，更重要的是必須較好的掌握房屋結構知識和裝潢美學知識。

啟發(fā)和誘導：如果客戶已經事先有了思想成見，設法引出來，盡可能加以糾正，對于大多數(shù)人來說，售樓員應牢記并真正掌握以下原則：只要沒有先入為主的相反意見，每種思想或結論都會被人接受；如果客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而隨大流；你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)強度是否足夠，會直接影響客戶的接受程度；提出建議的時機因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議；看上去自然隨意的啟發(fā)和誘導更容易接受。

客戶是最聰明的。許多人對別人企圖指揮其思想的舉動會產生一種本能的抗拒，他是更愿意按照自身的意愿采取行動，讓客戶感到所有的決定是自己作出的，你的啟發(fā)才更有效。

確定建議的可信性。盡可能用客戶的語文來提出你的建議，但有時加入一些客戶似懂非懂的專業(yè)術語會更有用，讓他覺得你是專家，值得他信賴。

利用人的期盼心理。適當?shù)纳埔饣叛钥梢栽黾涌蛻魧ι唐返暮酶?，如這房子風水絕佳，是附近小區(qū)最好的，住在這里您會賺更多的錢，您的老父親會我活60歲！客戶會相信你的話，因為他也想如你所說。

恭維要適度。女售樓員應對男客戶友善，但要多恭維同來的女客戶，男售樓員則應對女客戶友善而對男客戶經常性地加以吹棒，恭維要適度，不可濫用，千穿萬穿，馬屁不穿，贊美之詞每個人都會喜歡。

各種啟發(fā)方法要綜合運用。動作啟發(fā)（切實的行動永遠比單純的語言更具說服力，如果你想讓客戶知道建筑質量過硬，可拍打房屋的某個部位；如果你想表示該簽認購書了，把認購書和筆拿出來就是最好的啟發(fā)），直接啟發(fā)（用直截了當、清晰明白的方式表明你的目的，當你確認你的房子最適合面前的客戶時，當你覺得客戶想讓你對付款方式、裝潢改造和其他因素提出建議時，直接啟發(fā)就是一種高明的推銷手段）。間接啟發(fā)（也叫被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到讓客戶的朋友勸客戶買下這套房子）。反作用啟發(fā)（激將法，明知客戶想要的東西，反而不給他介紹）。無意式啟發(fā)（通過與客戶無意間的交流進行引導和啟發(fā)）。

重復關鍵性建議。你不要指望你的一句話會立即生效，樓盤的優(yōu)勢和有針對性的關鍵性建議要不斷重復，但必須用新的語言來加以掩飾，否則就算最有希望的買主也會產生反感。

3）、促成交易的十二種方法

釣魚促銷法：利用客戶需求的心理通過讓客戶得到某些優(yōu)惠和好處吸引他們采取購買行為，如免一些費用等。

感情聯(lián)絡法：通過投其所好幫客戶現(xiàn)實中所需，使雙方有親和需求的滿足感，而促發(fā)認同感，建立心理相融的關系，使買賣雙方矛盾的心理縮小或消除而達到銷售的目的。

動之以理法：通過提問答疑等方式向客戶提示購買此房屋給他們帶來的利益，從而打動顧客的心理，刺激他們增強購買的欲望，如小孩上學、老人看病、主婦買菜等方面分析。

以攻為守法：當估計到客戶有可能提出反對意見，要搶在他提出之前有針對性地提出闡述，主動以攻為守，有效地排隊成交的潛在障礙，如客戶對價格有異議，可向客戶闡述物有所值的理由，先入為主，打消客戶提出反對的意見。

從眾心理法：利用人們從眾心理制造人氣或大量成交的氛圍，客戶有緊迫感，促使客戶下決心購買，如可備幾份已簽的合同，使客戶有大家認同這里是好房子的概念。

引而不發(fā)法：在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開廣泛的交流，在關鍵時作出適當?shù)囊龑Ш桶凳?，讓客戶領悟到購買對自己有利，而達成交易，如談宏觀價格走勢，物業(yè)配套和消費傾向等。

動之以誠法：抱著真心實意誠心誠意沒有辦不成的心態(tài)與客戶談，以誠相待，讓客戶完全信任置業(yè)顧問，造成你辦事我放心的局面。

助客權衡法：客戶猶豫不決時，置業(yè)顧問要積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析，讓客戶充分地權衡出利大于弊，而作出購買決定，如客戶對樓層猶豫不決時，主決策人的說詞可盡快使買方內部意見統(tǒng)一從而購買。

失去心理法：利用客戶既害怕購非所值花費了無謂的代價，又擔心如不當機立斷就會過了這村就沒這店的心理來提醒客戶購買。

期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客觀的原因，臨時的設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出決策。

欲擒故縱法：針對買賣雙方經常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務中不應向對方表示志在必得的成交裝傻充愣，而要抓住對方需求心理，先擺出相應的事實條件，表現(xiàn)出條件不夠不強求成交的寬松心態(tài)，使對方反而產生不能成交的錯失心態(tài)而主動適合我們的條件。

激將促銷法：當顧客已出現(xiàn)購買信號但又猶豫不決時，不從下面直接鼓勵他買，而是從反面用某種語言暗示對方成交的主觀和客觀條件，讓對方為了維護自尊而成交。

4）、處理顧客抱怨的基本原則

樹立顧客永遠是正確的觀念，必須以顧客滿意的方式來解決問題。

克制自己，避免感情用事，冷靜的選擇用詞，用緩和的速度說話，爭取思考的時間。

牢記自己代表的是企業(yè)形象，絕不抱著不關我事的態(tài)度。

處理抱怨時切忌拖延，行為要讓對方明確感覺到，以撫平顧客的憤怒。

向顧客道歉時要有誠意，決不口是心非，應該發(fā)自內心的關心客戶的焦慮。

對顧客的抱怨要以婉轉的語氣，心平氣和的加以解釋，如果沒有必要的解釋不說為宜。

5）、銷售中的常見問題與解決辦法

常見問題原因解決辦法

產品介紹不詳1、對新產品不熟

2、對競爭樓盤不了解

3、迷信自己的個人魅力，

尤其是女性員工1、樓盤公開銷售以前的銷講演習要認真學習，確實了解熟讀所有的資料

2、進入銷售現(xiàn)場時應針對周圍環(huán)境對具體的新產品作詳細了解

3、多講多練，不斷修正自己的措辭

4、隨時請教老員工和部門主管

5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有的尺度，房屋買賣才是最終目的

任意答應客戶的要求1、急于求成

2、為個別別有用心的客戶所誘導1、相信自己的產品、自己的能力

2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題向現(xiàn)場經理請示

3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素

4、所有載以文字并列入合同的內容應認真地審核

5、應該明確規(guī)定逾越個人權責所造成的損失由個人負全責

未作客戶追蹤1、現(xiàn)場繁忙沒有空閑

2、自以為客戶追蹤效果不大

3、銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶害怕重復追蹤1、每日設立規(guī)定時間建立客戶檔案并按成交的可能性分門別類

2、依照列出客戶名單，大家協(xié)調，主動追蹤

3、電話追蹤或人員拜訪都應事先想好理由和措辭，以免客戶生厭

4、每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經理，相互研討說服的辦法

5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分利用各種道具以提高成交概率

不善于利用現(xiàn)場道具1、不明白不善于運用現(xiàn)場各種道具的促銷功能

2、迷信個人說服能力1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各種輔助功能

2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、模型等銷售道具

3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合

對獎金制度不滿1、自我意識膨脹，不注意團隊合作

2、獎金制度不合理

3、銷售現(xiàn)場管理有誤1、強調團隊合作和，鼓勵共同進步

2、征求各方意見制定合理的獎金制度

3、加強現(xiàn)場管理，避免人為不公

4、個別害群之馬堅決予以清除

客戶喜歡卻遲遲不作決定1、對產品不了解，想再作比較

2、同時選中幾套單位猶豫不決

3、想付訂金但身邊錢很少或沒帶1、針對客戶的問題點再作盡可能詳細的解釋

2、若客戶來訪兩次或兩次以上對產品很了解，則應力促使其早下決心

3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下訂簽約

4、訂金無論多少能付則付，客戶方便的話可以上門收取訂金

5、暗示其他客戶也看中同一套房屋，即將調價，早下決定購買

下訂后遲遲不來簽約1、想通過晚簽約以拖延付款時間

2、事務繁忙，有意無意忘記了

3、對所訂房屋又開始猶豫不決1、下訂時約定簽約的時間和違反的法則

2、即時溝通聯(lián)系，提醒簽約時間

3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝

退訂或退戶1、受其他樓盤或周圍人的影響猶豫不決

2、的確自己不喜歡

3、因財力或其他不可抗拒的原因無法履行其承諾1、確實了解客戶的退戶原因，研究挽回之道，設法解決

2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾

3、按程序退房，各自承擔違約責任

一物二賣1、沒作好銷控，現(xiàn)場經理和銷售人員配合有誤

2、銷售人員自己疏忽，工作出錯1、明白事情的原由和責任人再作處理

2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉，請客戶見諒

3、協(xié)調客戶換戶，并可給予適當?shù)膬?yōu)惠

4、若客戶不同意換戶，報告公司同意，加倍退還訂金

5、務必當場解決，避免官司

優(yōu)惠折讓客戶一再要求折讓1、知道先前的客戶成交有折扣

2、銷售人員急于成交，暗示有折扣

3、客戶有打折習慣1、立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性

2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾種折扣空間

3、大部分的預留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防止無休止的還價

4、未成交而暗示折扣應掌握分寸，切忌客戶無具體行動而自己一瀉千里

5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出

6、訂金收取越多越好，便于掌握談判價格的主動權

7、關照享有折扣的客戶因為具體情況不同請勿大肆宣傳

客戶間折讓不同的1、客戶是親朋好友或關系戶

2、不同的銷售階段有不同的折讓策略1、內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞

2、給客戶的報價或價目表應說明有效時間

3、盡可能地了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足

4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同折讓，敬請諒解

5、態(tài)度要堅決但口氣要委婉

訂單填寫錯誤1、銷售人員的操作錯誤

2、公司有關規(guī)定需要調整1、嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練

2、軟性訴求甚至可以通過適當?shù)耐俗屢罂蛻襞浜细?/p>

3、想盡各種方法立即解決，不能拖延

簽約問題1、簽約人身份認定相關證明文件等操作程序和法律規(guī)定認識有誤

2、簽約時在具體條款上的討價還價，通常有問題的地方：面積的認定、借款額度和年限、工程進度、建材裝潢、違約處理方式和付款方式

3、客戶想通過挑毛病來退房以逃避因違約而承擔的責任1、仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)

2、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條款細則

3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶的妥協(xié)

4、在職責范圍內研究條文修改的可能

5、對無理要求應按程序辦事，如因此毀約則各自承擔違約責任

4、客戶追蹤

1）、客戶購買動機分析和消費層次分析，這是追蹤客戶前必要的工作，客戶分析在談判中和談判后都會用到。

a、購買動機分析

第一種理性購買動機是基于自身需要對需購買商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型的思維方式。對這種客戶不能輕易作出承諾，價格上絕不能讓步，觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把注意力引導到適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理性到感性的購買動機轉變。

第二種感性購買動機分析：每個人對商品的注目點如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫、爭強好勝等都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別關注或為某種目的而決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機。常有以下表現(xiàn)方式：安全（居住的安全和投資的安全）、方便舒適（配套齊全、公共交通方便、足不出戶盡得所需）、健康（良好的光線、完備的會所、優(yōu)雅的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務）、吉利（許多人對風水好壞很關心，商鋪是否對財位，住宅是否對官位，可從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設計造型等方面著手）、尊重（對于那些卓越不凡、成就感非常強的人，就應該特別迎合其追求尊貴的愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在作明智的決定，切忌表現(xiàn)出你比他懂得多，巧妙地將你的看法嫁接在他身上，如您所說）、超前、投資升值（持這類動機的客戶關心的是是否能賺錢，發(fā)展前景不一定等同于升值法力，物以稀為貴才永遠是升值的題材，這樣的房子以后可是越來越少了）、從眾、隱私（有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道，又有一些客戶純粹是由于私生活隱蔽需要而購置物業(yè)，這要求房屋私密性好，客戶資料保密性好）、物以類聚人以群分（富人不太可能住進貧民窟，工薪階層有個富翁做鄰居也會產生心理自卑感，對前者要讓他感到鄰居也有百萬身家，對后者描述實實在在的家，對款方式靈活等）。

理性購買動機關注的是商品的全部性能，感性購買動機關注其中的局部，當客戶發(fā)現(xiàn)商品根本不能滿足其全部需求時，就會轉而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能去完善商品的其他性能，這就構成了由理性到感性再到理性的購買動機轉變。

客戶的購買動機會從以下言行中流露：有了房子就有了愛情、我想有個更好的家、買樓比存款更保險、買樓賺錢、我就是想掙租金、我不想把時間花在走路上、享受人生、想跟貴族住在一起。

b、消費層次分析

高中低檔主要由價格表現(xiàn)，支付能力決定消費層次

安置型低收入群體

小康型較高收入

安居型中等收入

豪華型高收入，比小康型住宅面積大

個性化創(chuàng)意型追求時尚者且收入較高

2）、客戶分類

無論是否成交，與一位客戶談判完后都要認真填寫客戶資料表，填寫重點包括姓名、年齡、聯(lián)系方式、需求點、職業(yè)、工作單位、家庭地址、文化層次、愛好、性格、經濟能力、婚否、家庭結構、個人忌諱、是否有決定權和未成交原因、不滿意的原因，將客戶分類：a很有希望、b有希望、c希望渺茫，然后每位銷售員將自己的客戶備份，注意客戶的資料一定要保密，妥善保存，每周進行業(yè)務分析。

3）、追蹤

根據(jù)上述分類，將a、b類客戶列為重點追蹤對象，將每次追蹤情況作好記錄，若追蹤不成功，可從側面提出轉介紹請求。

追蹤過程中注意：話題選擇，找出客戶最敏感的問題，盡量不要讓客戶反感；追蹤時間的間隔和選擇，留客戶電話時可順便問他什么時候方便，要了解客戶的職業(yè)習慣和生活習慣，根據(jù)不同的人選擇不同的時間，接待后兩天之內電話回訪，若與客戶有約定一定要在約定時間回訪；注意追蹤方式:電話追蹤（備樓盤資料、客戶接待記錄）、登門拜訪（備樓盤資料、小禮品）、郵寄資料（回復客戶問題、告知優(yōu)惠活動）。

追蹤的目的是要讓客戶回到售樓部，一次追蹤不成功可在話語中為下次追蹤作鋪墊以便再次追蹤。

5、簽約

1）內部認購書、協(xié)議書

a、收取定金。一般一周內可退，超過一周不予退還。

b、簽內部銷售協(xié)議書。內容包括面積的確定、面積誤差處理辦法、付款方式、交房標準。

2）正式簽商品房買賣合同

6、入住

1）辦理入住手續(xù)所需資料

合同副本、交房款的證明、身份證明、交清尾房款的證明、辦理產權證的各種稅費、公共維修基金、物業(yè)管理費

2）開發(fā)商應出具的資料：

房屋質量驗收合格報告、房屋使用說明書、房屋質量保證書、物業(yè)管理公約、物業(yè)收費標準

置業(yè)顧問工作計劃

依然清晰記得20xx年xx月31初來公司報到的情形，轉眼間已經過了一年兩個多月之久。在這期間內，承蒙公司領導及同事的幫助、關心及工作的指導和支持，以及自身的不懈努力，各方面均取得非常大的進步。這是我人生中彌足珍貴的經歷，也給我的人生留下了精彩而美好的回憶。作為xx的員工，我感到萬分榮幸，因為xx給了我太多太多……

初來公司，曾經很擔心，不知能否做好工作，但是領導和同事耐心的關心、幫助及耐心指導，是我在較短的時間內適應了公司的工作環(huán)境，也熟悉了公司的整個操作流程：從學習房地產相關專業(yè)知識習到濰坊xx名都項目相關知識，到后來的單獨接待客戶，以致最終客戶認籌，我都能熟練操作完成。同時我每天堅持打電話，積極開拓積累客戶，并且經常給老客戶打電話做好維系工作，使老客戶能夠給我?guī)驴蛻?，提高成交量。從入職到現(xiàn)在，我從對房地產行業(yè)的初步了解，到現(xiàn)在可以熟練的講解沙盤接待客戶，并且抓住客戶心理，努力成交。在此，我要特別感謝公司領導及同事對我的指引及幫助，感謝他們對我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正。

在工作中，我自覺遵守公司的規(guī)章制度，對待工作認真負責，高標準嚴要求，不懂的問題及時虛心向同事學習請教，不斷努力提高充實自己。在到公司的這一年幾個月中我認真的學習了公司的各相關資料，并從網(wǎng)上攝取了大量有用素材，對同行優(yōu)勢及劣勢有了一定的認識與了解，同時也意識到了公司的壯大對房地產行業(yè)所起的作用。

我所在的銷售部門是一個充滿激情和挑戰(zhàn)的部門，我的主要工作是客戶的接待及商品房的銷售。在經歷了一年兩個多月的專業(yè)知識的學習及向領導同事的學習請教后，自身有了很大的提高。

在xx的一年多，對我的人生產生了極大的影響，不管是從為人處事上，還是心理素質上，我都獲得了很大的提升。首先我要感謝xx給了我這么好的機會，使我從一個莽莽撞撞的孩子，變成了一位處事不