第三章農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者分析第三節(jié)農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)買行為概述第二節(jié)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求分析第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析第三章農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者分析第三節(jié)農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)買行為概述第二節(jié)●

本章目的1、了解消費(fèi)者的基本特征以及農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的需求特征；2、熟悉農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的購(gòu)買行為特征；3、掌握影響農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素。返回●本章目的1、了解消費(fèi)者的基本特征以及農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的需求引例：速溶咖啡速溶咖啡原?？Х荣I這兩種咖啡的人有何不同？引例：速溶咖啡速溶咖啡原?？Х荣I這兩種咖啡一、消費(fèi)者需求的主要特征多樣性和差異性發(fā)展性層次性易變性季節(jié)性第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析一、消費(fèi)者需求的主要特征多樣性和差異性發(fā)展性層次性易變性季節(jié)多樣性和差異性消費(fèi)者年齡、性別、地域、文化、職業(yè)、收入、教育程度、生活習(xí)慣、個(gè)性愛(ài)好

數(shù)量、質(zhì)量、花色、品種、品牌同樣年齡、性別也會(huì)因?yàn)榈乩?、文化、收入一、消費(fèi)者需求的主要特征第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析多樣性和差異性消費(fèi)者年齡、性別、地域、文化、職業(yè)、收入、教育發(fā)展性層次性需求由簡(jiǎn)單變復(fù)雜，由低級(jí)變高級(jí)需求由溫飽變到營(yíng)養(yǎng)、健康、品味。一、消費(fèi)者需求的主要特征第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析發(fā)展性層次性需求由簡(jiǎn)單變復(fù)雜，由低級(jí)變高級(jí)一、消費(fèi)者需求的主易變性季節(jié)性由于季節(jié)和氣候的變化，不同的產(chǎn)品適合在不同的季節(jié)消費(fèi)。冬吃蘿卜，夏吃姜。羊肉屬于熱性食物，適合冬天食用。季節(jié)性生產(chǎn)風(fēng)俗習(xí)慣，例春節(jié)期間肉類消費(fèi)劇增一、消費(fèi)者需求的主要特征第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析易變性季節(jié)性由于季節(jié)和氣候的變化，不同的產(chǎn)品適合在不同的季節(jié)（一）非營(yíng)利性

消費(fèi)行為是為了為滿足自身或者家庭生活需求，不是為了獲利。一旦購(gòu)買就進(jìn)入終端，不再流通或進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域。（二）非知識(shí)性消費(fèi)者缺乏準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)額產(chǎn)品所必須知識(shí)，尤其對(duì)于某些技術(shù)密集、操作復(fù)雜的產(chǎn)品，消費(fèi)者通常不能從客觀的角度，即不能從理性的性能指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)不同品牌之間的差異，判斷是否符合自己的需求。因此，消費(fèi)者購(gòu)買更多的受廣告、品牌、他人購(gòu)買后的反應(yīng)以及自己購(gòu)買后的感受的營(yíng)銷和誘導(dǎo)。（三）個(gè)人或家庭購(gòu)買的小規(guī)模性和重復(fù)性家庭消費(fèi)量小，儲(chǔ)存的空間小。耐用品使用周期長(zhǎng)，但是一般一次只買一件，易耗的消費(fèi)品，少量多次購(gòu)買，消費(fèi)者圖的是新鮮，農(nóng)產(chǎn)品尤其如此。二、消費(fèi)者行為特征第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析（一）非營(yíng)利性二、消費(fèi)者行為特征第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析一方額面，針對(duì)不同產(chǎn)品的營(yíng)銷，只有對(duì)消費(fèi)者需求和行為進(jìn)行正確判斷，才能適應(yīng)、迎合消費(fèi)者的需求、欲望、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買能力等；另一方面，針對(duì)消費(fèi)者的心理與行為加以引導(dǎo)，促進(jìn)其最終購(gòu)買行為和新需求的形成，由此提高營(yíng)銷效率。根據(jù)消費(fèi)者的需求特征以及消費(fèi)行為特征，市場(chǎng)營(yíng)銷者在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注重做好以下幾個(gè)方面的工作：（一）注重市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位1、市場(chǎng)細(xì)分按照人口年齡及性別變量、地理變量、心理變量和行為變量來(lái)劃分。2、產(chǎn)品定位

首先要分清目標(biāo)市場(chǎng)重視產(chǎn)品的哪些屬性，然后制作定位圖，在圖中表示出競(jìng)爭(zhēng)者的位置，最后正確認(rèn)識(shí)自身的資源，確定產(chǎn)品要占據(jù)市場(chǎng)的位置。第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析三、消費(fèi)者與市場(chǎng)一方額面，針對(duì)不同產(chǎn)品的營(yíng)銷，只有對(duì)（二）注重市場(chǎng)調(diào)研消費(fèi)者消費(fèi)傾向、消費(fèi)態(tài)度、個(gè)性需求特征、消費(fèi)者滿意度（三）重視消費(fèi)者教育營(yíng)銷者針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行的一種有目的、有計(jì)劃、有組織的傳授相關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)知識(shí)和技能，培養(yǎng)合理的消費(fèi)理念，提高消費(fèi)者素質(zhì)，減少消費(fèi)者購(gòu)買的盲目性，從而維護(hù)消費(fèi)者利益的系統(tǒng)活動(dòng)。（紅酒視頻講述紅酒歷史，教消費(fèi)者品酒）（四）關(guān)注消費(fèi)者心理和情感采用適宜的方式和消費(fèi)者溝通，吸引和打動(dòng)消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣和好感，進(jìn)而形成最終消費(fèi)。（五）注重品牌效應(yīng)品牌是品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的外在表現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)者必須不斷的培育自己的品牌，并不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析三、消費(fèi)者與市場(chǎng)（二）注重市場(chǎng)調(diào)研第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析三、消費(fèi)者與市場(chǎng)褚橙傳奇——產(chǎn)品品牌化營(yíng)銷褚橙傳奇——產(chǎn)品品牌化營(yíng)銷12人生總有起落，精神終可傳“橙”

-----“褚橙”營(yíng)銷案例分析12人生總有起落，精神終可傳“橙”13目錄“褚橙”是什么一推廣策略二營(yíng)銷策略分析三引爆點(diǎn)事件四13目錄“褚橙”是什么一推廣策略二營(yíng)銷策略分析三引爆點(diǎn)事14一、“褚橙”是什么

（一）“褚橙”的由來(lái)（二）生長(zhǎng)環(huán)境14一、“褚橙”是什么（一）“褚橙15（一）“褚橙”的由來(lái)“褚橙”實(shí)為冰糖橙，云南特產(chǎn)橙類。商業(yè)品牌為：云冠橙。由于它是由褚老種植而得名，結(jié)合他不同尋常的人生經(jīng)歷，也叫勵(lì)志橙。褚，是褚時(shí)健的“褚”。曾因?qū)⒁粋€(gè)即將破敗的地方小廠打造成亞洲第一煙草企業(yè)（紅塔集團(tuán)）被譽(yù)為煙王。1999年，因貪污而被判無(wú)期徒刑。后因重大貢獻(xiàn)減刑至17年。2002年，借錢偕老伴回到哀牢山種冰糖橙，一種就種了十年。論人論橙15（一）“褚橙”的由來(lái)“褚橙”實(shí)為冰糖橙，云南褚，是褚16（二）生長(zhǎng)環(huán)境16（二）生長(zhǎng)環(huán)境17陽(yáng)光整個(gè)橙園有240多人一棵樹(shù)結(jié)240個(gè)果子土壤吃水量到60%

“把枝條剪掉，讓陽(yáng)光從每個(gè)角度都可以照到?！?/p>

整個(gè)橙園240有多人主要就是把枝條搞好，每月修剪樹(shù)枝。一棵樹(shù)從生長(zhǎng)到結(jié)果，幾乎要砍掉1/3的枝葉，才能讓果子得到充足的光照和通風(fēng)。17陽(yáng)光“把枝條剪掉，讓陽(yáng)光18“綠色食品首先要環(huán)境好。”

在哀牢山中，2400畝的橙園完全置于干熱河谷氣候的環(huán)境中，日照充足和最佳溫差，甜橙充分積累糖分，達(dá)到最合適的甜酸比。水修建大小20個(gè)小水壩成規(guī)模蓄水池有8個(gè)總?cè)萘砍^(guò)20萬(wàn)立方米

“沒(méi)有水不行，水果不好吃。”

為了尋找合適的水源，，褚老走遍了這里的山山水水，用7年的時(shí)間修建了大小20個(gè)水壩，前后總共花了近1400萬(wàn)元，保證整個(gè)橙園都用上從國(guó)家森林公園石縫中流出來(lái)的水。這些水都經(jīng)過(guò)細(xì)沙過(guò)濾，比市場(chǎng)上的礦泉水還要好。環(huán)境2400畝的橙園2000小時(shí)的年日照量1200毫米的年雨量21度自然恒溫18“綠色食品水“沒(méi)有水不行，環(huán)境19肥料10年改善土壤“種植園有自己的肥料廠自己做有機(jī)肥。“充足的農(nóng)家肥料和含高鉀高鈉的“硬?！被旌隙傻挠袡C(jī)肥，是褚橙的獨(dú)家秘訣。橙樹(shù)不但能得到充足營(yíng)養(yǎng)，更可保證果實(shí)穩(wěn)定性，用這種方法還能防蟲(chóng)害，做到真正的“有機(jī)”。甜24：1的甜酸比“更適合東方人的口味不能酸也不能太甜?！啊榜页取北认胂裰懈菀咨习a，入口即化就是“化渣率”高，甜而不膩，酸味適口。水分充足，果皮更薄更軟，能用手剝開(kāi)才是好橙子。19肥料“種植園有自己的肥料廠甜“更適合東方人的口味20

前提：與本來(lái)生活網(wǎng)合作；推廣人群鎖定：媒體行業(yè)、商界（企業(yè)家）、財(cái)經(jīng)領(lǐng)域；推廣節(jié)奏：邀請(qǐng)媒體報(bào)道；媒體官網(wǎng)發(fā)布；媒體官微發(fā)內(nèi)容；贈(zèng)嘗高端人群；利用褚橙贊助最好商界、企業(yè)、媒體年會(huì)等。二、推廣策略20二、推廣策略21三、營(yíng)銷策略分析

3.包裝營(yíng)銷2.故事?tīng)I(yíng)銷

4.名人背書(shū)5.贊助營(yíng)銷

6.社會(huì)化營(yíng)銷

1.事件營(yíng)銷個(gè)性包裝標(biāo)語(yǔ)褚時(shí)健昔日“煙王”種橙子?xùn)|方企業(yè)家年會(huì)、中國(guó)企業(yè)界年會(huì)等9個(gè)贊助微博、媒體官網(wǎng)、報(bào)紙、雜志褚橙進(jìn)京21三、營(yíng)銷策略分析3.包裝營(yíng)銷2.故事?tīng)I(yíng)銷4.221.褚橙進(jìn)京

2012年10月27日，一家媒體的官方微博發(fā)布了《褚橙進(jìn)京》的文章，24小時(shí)內(nèi)被轉(zhuǎn)發(fā)了7000多條，跟進(jìn)者包括很多企業(yè)界大佬。王石引用巴頓將軍的話評(píng)價(jià)：“衡量一個(gè)人的成功標(biāo)志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷的反彈力?！庇终T發(fā)4000多次轉(zhuǎn)發(fā)，評(píng)論超過(guò)1000條。隨后，各界知名人士紛紛寫(xiě)下微博，表達(dá)對(duì)褚時(shí)健的“敬佩與支持”。221.褚橙進(jìn)京232.昔日“煙王”種橙子褚橙是傳奇企業(yè)家褚時(shí)健75歲出獄后再創(chuàng)業(yè)的結(jié)果，從昔日“紅塔山”締造者，到后來(lái)因經(jīng)濟(jì)案件被判無(wú)期，跌入人生谷地，再到如今涅槃重生，跨界涉足農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，創(chuàng)造“褚橙”?！榜页取闭Q生的過(guò)程本就是充滿傳奇色彩和勵(lì)志精神的過(guò)程，對(duì)于這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，這種精神和文化符號(hào)就是營(yíng)銷的引爆點(diǎn)！232.昔日“煙王”種橙子褚橙是傳奇企業(yè)家褚時(shí)健243.推進(jìn)期：褚橙成為勵(lì)志橙@華為研發(fā)作者張利華：十年了！85歲的褚時(shí)健在與時(shí)間賽跑。十年前75歲的他在云南二次創(chuàng)業(yè)，開(kāi)荒山種果園。八十五歲仍?shī)^斗在創(chuàng)業(yè)一線，和褚時(shí)健的坎坷相比，尚年輕的我們所經(jīng)歷的挫折和困難真是毛毛雨！騰訊QQ彈窗報(bào)道（自發(fā)）；徐小平、楊錦麟、龔曙光、創(chuàng)業(yè)家雜志、鳳凰網(wǎng)、財(cái)經(jīng)網(wǎng)微博大號(hào)自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)。經(jīng)過(guò)媒體報(bào)道及之后大家的微博傳播，成為了“勵(lì)志橙”。243.推進(jìn)期：褚橙成為勵(lì)志橙@華254.繼續(xù)拉升期：傳橙·傳承從2012年11月6日開(kāi)始，本來(lái)生活網(wǎng)在部分知名企業(yè)家中間發(fā)起“傳橙·傳承”贈(zèng)嘗品鑒活動(dòng)。贈(zèng)嘗的主題是“品‘褚橙’，任平生?！辟?zèng)嘗對(duì)象是當(dāng)下國(guó)內(nèi)最頂尖的一批企業(yè)家，他們也是最能理解創(chuàng)業(yè)艱辛、人生起落的一批人。254.繼續(xù)拉升期：傳橙·傳承從2265.活動(dòng)贊助

2012年11、12月，進(jìn)行了9個(gè)活動(dòng)贊助：創(chuàng)業(yè)家雜志年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)禮品贊助；中國(guó)企業(yè)界年會(huì)禮品贊助；中國(guó)新聞周刊年度影響力人物頒獎(jiǎng)禮；東方企業(yè)家年會(huì)等嘉賓禮品贊助。

北京城內(nèi)有頭有臉的人物都品嘗過(guò)褚橙。265.活動(dòng)贊助276.個(gè)性化包裝

2013年，本來(lái)生活網(wǎng)在“勵(lì)志橙”核心不變的前提下，再出新招，將褚橙送給微博紅人，通過(guò)獨(dú)特的標(biāo)簽巧妙互動(dòng)。有趣的定制化包裝，也讓這些收到禮物的意見(jiàn)領(lǐng)袖們紛紛主動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)曬單。276.個(gè)性化包裝2013年，本來(lái)生282829

2013年11月，為了讓褚老的勵(lì)志精神輻射更廣的人群，讓更多人吃到好吃的褚橙，本來(lái)生活網(wǎng)邀請(qǐng)來(lái)趙蕊蕊、蔣方舟、黃凱、張博等十位80后勵(lì)志人物代表，拍攝了系列“80后致敬80后(86歲的褚時(shí)健老人)”夢(mèng)想傳承系列視頻，并迅速在網(wǎng)上流傳。6.“80后致敬80后”292013年11月，為了讓褚老的勵(lì)志精30品牌需傳遞一種內(nèi)涵總結(jié)2012禇橙進(jìn)京、禇老的精神的內(nèi)容傳播，其核心路徑是傳統(tǒng)媒體-微博，主要的人群是60后、創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家，因?yàn)樗麄儗?duì)于褚時(shí)健的經(jīng)歷有感同身受的經(jīng)歷，尤其是像王石這些人有一些心心相印以及尋找安全感的因素都在里面。一個(gè)產(chǎn)品或者品牌要迅速的流行，必須有深厚的可以激發(fā)人們共鳴的精神和故事。禇橙能夠被引爆的核心點(diǎn)是褚時(shí)健的故事，在當(dāng)今的中國(guó)，沒(méi)有任何一個(gè)老一代的企業(yè)家的經(jīng)歷能夠與禇老相比，而正是因?yàn)榈椑系倪@種歷經(jīng)磨難和創(chuàng)業(yè)的精神，才讓創(chuàng)業(yè)家和名人能夠主動(dòng)引爆。啟示一：30品牌需傳遞一種內(nèi)涵總結(jié)2012禇橙進(jìn)京、禇老31影響目標(biāo)人群要影響你要影響的目標(biāo)人群，你就要找到目標(biāo)人群中的意見(jiàn)領(lǐng)袖和偶像，讓他們來(lái)講述品牌或者產(chǎn)品的故事，以此來(lái)取得群體和粉絲的認(rèn)同。意見(jiàn)領(lǐng)袖是撬動(dòng)禇橙獲得80后口碑?dāng)U散的引擎，尤其像韓寒和蔣方舟這樣的80后代表人物。這也是精英影響大眾的營(yíng)銷模式。啟示二：31影響目標(biāo)人群要影響你要影響的目標(biāo)32個(gè)性化、差異性的創(chuàng)意如何創(chuàng)造出好的，能夠被消費(fèi)者甚至連名人都希望去主動(dòng)傳播的內(nèi)容很重要，內(nèi)容可以從個(gè)性化的包裝，從熱點(diǎn)的可以引發(fā)大家共鳴的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言入手，在禇橙的案例中，個(gè)性化的包裝本身就是一種內(nèi)容的營(yíng)銷方式。對(duì)于農(nóng)業(yè)品牌而言，很多產(chǎn)品都沒(méi)有差異性，在產(chǎn)品缺乏差異性的基礎(chǔ)上，需要考慮是不是有與品牌相關(guān)的個(gè)性化的內(nèi)容和話題的創(chuàng)造。

啟示三：32個(gè)性化、差異性的創(chuàng)意如何創(chuàng)造出好33引爆點(diǎn)事件1.個(gè)別人物法則：昔日煙王75歲再創(chuàng)業(yè)；2.附著力因素：媒體報(bào)道后王石、徐小平等名人微博轉(zhuǎn)發(fā)，引發(fā)熱議；3.環(huán)境威力法則：趕上雙十一年底消費(fèi)狂歡，一種精神宣泄。33引爆點(diǎn)事件1.個(gè)別人物法則：昔日煙王75歲再創(chuàng)業(yè)；農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)是指為了滿足生活需要而購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的個(gè)人或家庭的總和。是一切農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的基礎(chǔ)。農(nóng)產(chǎn)品需求指農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品有支付能力的愿望和要求。必須重視農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)和農(nóng)產(chǎn)品需求的研究，從而有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略，不斷滿足農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者的目標(biāo)。第二節(jié)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求概述一、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)與農(nóng)產(chǎn)品需求農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)是指為了滿足生活需要而購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的個(gè)人或家庭的1、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品基本功能的需求“民以食為天”，農(nóng)產(chǎn)品是食物的基本來(lái)源。2、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的需求在農(nóng)產(chǎn)品的基本功能得到基本滿足之后，消費(fèi)者往往追求更高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。（營(yíng)養(yǎng)成分含量、純度、水分含量、口感）3、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全性能的需求購(gòu)買任何消費(fèi)品，消費(fèi)者都需要所使用的產(chǎn)品安全可靠，不危害身體健康。農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全已經(jīng)成為影響當(dāng)今消費(fèi)者需求的主要因素，綠色、鮮活的農(nóng)產(chǎn)品越來(lái)越受到消費(fèi)者推崇。第二節(jié)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求概述二、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的需求類型1、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品基本功能的需求第二節(jié)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求概述二、農(nóng)便利性主要包括購(gòu)買過(guò)程的便利性與使用過(guò)程的便利性。在購(gòu)買過(guò)程中，消費(fèi)者希望以最短的時(shí)間、最近的距離、最快的方式購(gòu)買所需的農(nóng)產(chǎn)品，如近年來(lái)一些地方或網(wǎng)站推出的鮮活農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)社區(qū)以及蔬菜配送業(yè)務(wù)等；在使用過(guò)程中，消費(fèi)者愿意使用方便的農(nóng)產(chǎn)品，如薄皮核桃、搭配好的蔬菜等等。4、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品便利程度的需求

便利性主要包括購(gòu)買過(guò)程的便利性與使用過(guò)程的便利性。5、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品外觀的需求良好的外觀給人以美的享受，會(huì)得到消費(fèi)者的青睞。6、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品社會(huì)象征性的需求由于社會(huì)地位的不同，部分消費(fèi)者在選擇農(nóng)產(chǎn)品時(shí)會(huì)考慮到農(nóng)產(chǎn)品的社會(huì)象征。7、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品良好服務(wù)的需求農(nóng)產(chǎn)品與服務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)不可分割的整體，服務(wù)質(zhì)量的好壞已經(jīng)成為消費(fèi)者選擇購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的主要依據(jù)之一。5、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品外觀的需求（一）普遍性作為一種基本生活資料，農(nóng)產(chǎn)品被所有消費(fèi)者使用。（二）穩(wěn)定性農(nóng)產(chǎn)品屬于生活必須品，在一定時(shí)期內(nèi)，無(wú)論是某個(gè)區(qū)域還是某個(gè)特定個(gè)體，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求總體來(lái)講是穩(wěn)定的。（三）零散性零散性是指農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買個(gè)體的分散性以及單詞購(gòu)買數(shù)量的少量性。（四）多樣性由于地域、生活習(xí)慣、收入水平等的差異，使農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)呈現(xiàn)出多樣性。三、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求的特征（一）普遍性三、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求的特征（五）階段性（六）可誘導(dǎo)性所謂可誘導(dǎo)性指消費(fèi)者的需求受外界因素影響而產(chǎn)生購(gòu)買欲望的特性。商家往往采用各種廣告、促銷、營(yíng)養(yǎng)成分以及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值介紹等活動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者的需求。（七）季節(jié)性

由于每種作物的生長(zhǎng)周期季節(jié)等的不同使得農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)具有明顯的季節(jié)性。（八）地區(qū)性

同一地區(qū)的消費(fèi)者在生活習(xí)慣、收入水平、購(gòu)買特點(diǎn)和產(chǎn)品需求等方面都有較大的相似性，不同地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)行為則表現(xiàn)出較大的差異性。（五）階段性四、影響農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求的因素收入水平農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格人口因素消費(fèi)者偏好其他因素四、影響農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求的因素（一）綠色消費(fèi)將成為農(nóng)產(chǎn)品需求的趨勢(shì)（二）消費(fèi)者更喜歡消費(fèi)品牌農(nóng)產(chǎn)品（三）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的社會(huì)化程度明顯提高（四）農(nóng)產(chǎn)品需求朝著營(yíng)養(yǎng)、健康方向發(fā)展（五）農(nóng)產(chǎn)品需求的地區(qū)差異將逐漸縮?。┺r(nóng)產(chǎn)品需求呈現(xiàn)個(gè)性化和多層次化的特點(diǎn)五、農(nóng)產(chǎn)品需求的發(fā)展趨勢(shì)（一）綠色消費(fèi)將成為農(nóng)產(chǎn)品需求的趨勢(shì)五、農(nóng)產(chǎn)品需求的發(fā)展趨勢(shì)？Who誰(shuí)是購(gòu)買者What購(gòu)買什么Why為什么購(gòu)買How怎樣購(gòu)買When何時(shí)購(gòu)買Where在哪里購(gòu)買營(yíng)銷人員要弄清5W2H第三節(jié)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者買行為概述一、消費(fèi)者購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的行為模式Howmany（much）

購(gòu)買多少？Who誰(shuí)是購(gòu)買者What購(gòu)買什么Why為什么購(gòu)買Ho建立原理行為反應(yīng)刺激因素“刺激→反應(yīng)”模式第三節(jié)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者買行為概述二、影響農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買行為的因素建立原理行為反應(yīng)刺激因素“刺激→反應(yīng)”模式第三節(jié)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)建立原理行為反應(yīng)刺激因素“刺激→反應(yīng)”模式外部刺激因素營(yíng)銷其他產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購(gòu)買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購(gòu)買時(shí)機(jī)選擇購(gòu)買數(shù)量選擇購(gòu)買者決策過(guò)程購(gòu)買者行為特征購(gòu)買者黑箱返回二、影響農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買行為的因素建立原理行為反應(yīng)刺激因素“刺激→反應(yīng)”模式外部刺營(yíng)銷其他產(chǎn)品文化因素文化

亞文化

社會(huì)階層社會(huì)因素參考群體

家庭

角色與地位個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念心理因素動(dòng)機(jī)

知覺(jué)

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度決策過(guò)程行為特征購(gòu)買者黑箱二、影響農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買行為的因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素決策行為購(gòu)買者黑箱二、影響農(nóng)文化因素文化

亞文化

社會(huì)階層（一）文化因素

民族文化、地域亞文化、籍貫亞文化、年亞文化的不同，都會(huì)影響到農(nóng)產(chǎn)品的需求。收入上、中、下層消費(fèi)差異文化因素（一）文化因素民族文化、地域亞文化社會(huì)因素參考團(tuán)體

家庭

角色與地位（二）社會(huì)因素定義ReferenceGroup

所有能對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度和行為產(chǎn)生直接或間接影響的團(tuán)體成為該消費(fèi)者的參考團(tuán)體。分類直接參照群體間接參照群體家庭成員、親戚朋友、同事、宗教組織等體育明星、影視明星等社會(huì)因素（二）社會(huì)因素定義ReferenceGroup分類社會(huì)因素參考群體

家庭

角色與地位定義家庭(Family)是以血緣或財(cái)產(chǎn)繼承關(guān)系組成的社會(huì)生活的最基本單位。導(dǎo)向性家庭

包括與父母和子女組成

的家庭。

核心家庭核心家庭是指由夫妻和子女組

成的家庭。核心家庭是社會(huì)中

最基本也重要的消費(fèi)單位。二類家庭社會(huì)因素定義導(dǎo)向性家庭

包括與父母和子女組成

的家庭。核心社會(huì)因素參考群體

家庭

角色與地位一般來(lái)講，在核心家庭中，夫妻子女在產(chǎn)品購(gòu)買和做出購(gòu)買決策上是不同的，根據(jù)其影響可分為：●丈夫支配型如象汽車、計(jì)算機(jī)、電話等●妻子支配型如食品、洗衣機(jī)、地毯、廚房用品、兒童用品、一般兒童教育等●協(xié)商型如臥室用品、住房、渡假用品、子女高等教育等。社會(huì)因素一般來(lái)講，在核心家庭中，夫妻子女在產(chǎn)品購(gòu)買和做出購(gòu)買社會(huì)因素參考群體

家庭

角色與地位

角色是周圍人對(duì)一個(gè)人的要求，要求一個(gè)人在各種不同的場(chǎng)合中應(yīng)起的作用。

每一種角色都伴隨著一種地位，地位著重反映了社會(huì)對(duì)一個(gè)角色作用的總評(píng)價(jià)，有高低之分。

角色影響人的行為包括購(gòu)買行為產(chǎn)品和品牌可以成為地位標(biāo)志

社會(huì)因素角色是周圍人對(duì)一個(gè)人的要求，要求一個(gè)人在個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念（三）

個(gè)人因素123456789單身新婚滿巢Ⅰ滿巢Ⅱ滿巢Ⅲ空巢Ⅰ空巢Ⅱ鰥寡Ⅰ鰥寡Ⅱ未結(jié)婚無(wú)子女最年幼子女小于6歲最年幼子女≥6歲有尚未獨(dú)立子女子女獨(dú)立都還在工作子女獨(dú)立雙方退休獨(dú)居老人，尚有勞動(dòng)能力獨(dú)居老人已退休FLC的階段劃分個(gè)人因素（三）個(gè)人因素123456789單身新婚滿巢Ⅰ滿巢這是兩種生活方式個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念生活方式指人們根據(jù)自己的價(jià)值觀念、信仰，來(lái)表現(xiàn)他的活動(dòng)、興趣和看法的生活模式。“穿”是飽別人的眼福，“吃”才飽自己的肚腹！“吃”只能說(shuō)明你是動(dòng)物，“穿”才說(shuō)明你是人！這是兩種生活方式個(gè)人因素生活方式“穿”是飽別人的眼福，“吃”個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念個(gè)性指一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處的生活環(huán)境相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。在描述人們個(gè)性時(shí)，使用了象自信、支配、自主、順從、交際、保守、適應(yīng)、內(nèi)向、外向這類術(shù)語(yǔ)，它們都是一種心理特征并表現(xiàn)出比較固定的行為傾向（即持續(xù)反應(yīng)的意思）。針對(duì)個(gè)性設(shè)計(jì)

產(chǎn)品和廣告?zhèn)€人因素個(gè)性在描述人們個(gè)性時(shí)，使用了象自信、支配、自主、順從個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念自我概念(SelfConcept)自我概念或稱自我形象（SelfImage）是與個(gè)性有關(guān)的一個(gè)概念，指一個(gè)人在內(nèi)心對(duì)自己所形成復(fù)雜的圖象。營(yíng)銷人員應(yīng)盡量開(kāi)發(fā)符合目標(biāo)市場(chǎng)顧客自我形象的品牌形象或產(chǎn)品來(lái)。個(gè)人因素自我概念(SelfConcept)營(yíng)銷人員應(yīng)盡量開(kāi)驅(qū)使力動(dòng)機(jī)

——需要的一種心理因素動(dòng)機(jī)

知覺(jué)

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度（四）

心理因素需要無(wú)行動(dòng)的尋找滿足

的方式驅(qū)使力動(dòng)機(jī)

——需要的一種心理因素（四）心理因素需要無(wú)行動(dòng)心理因素動(dòng)機(jī)

知覺(jué)

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度動(dòng)機(jī)理論Ⅰ

——弗洛依德（Freud）的動(dòng)機(jī)理論。弗洛依德認(rèn)為，形成人們行為的真正心理因素大多是無(wú)意識(shí)的。多因素刺激心理因素動(dòng)機(jī)理論Ⅰ

——弗洛依德（Freud）的動(dòng)機(jī)理論。多心理因素動(dòng)機(jī)

知覺(jué)

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度動(dòng)機(jī)理論Ⅱ

——馬斯洛(Maslow)的需要—?jiǎng)訖C(jī)理論。人的需要可分為5個(gè)層次，并從高到低排列，即“需要”是有等級(jí)之分的。有助于了解特定產(chǎn)品對(duì)于處于哪

種生活階段、有什么生活目標(biāo)的

消費(fèi)者是主要的潛在購(gòu)買者。人們總是在較低的需要滿足了以后，才會(huì)尋求高級(jí)的需要滿足。也就是說(shuō)，需要的滿足是從低到高而有秩序排列的。人們是在沒(méi)有被滿足的需要層次上才會(huì)產(chǎn)生行為動(dòng)機(jī)。心理因素動(dòng)機(jī)理論Ⅱ

——馬斯洛(Maslow)的需要—?jiǎng)訖C(jī)理心理因素動(dòng)機(jī)

知覺(jué)

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度動(dòng)機(jī)理論Ⅲ

——赫茨伯格(Herzberg)的動(dòng)機(jī)理論

赫茨伯格的需要?jiǎng)訖C(jī)理論主要的說(shuō)人的行為受到兩種因素的影響：一種叫“保健因素”、另一種叫“激勵(lì)因素”。保健因素是指的凡是這類因素引起的需要沒(méi)有能得到滿足的話，人就會(huì)產(chǎn)生“不滿意”。并會(huì)導(dǎo)致破壞性行為。激勵(lì)因素是指這類因素引起的需要如果得到了滿足，就會(huì)“滿意”；因而會(huì)積極行動(dòng)。

滿意不滿意

保健因素得到滿足

沒(méi)有得到滿足

沒(méi)有不滿意

不滿意

激勵(lì)因素

得到滿足

沒(méi)有得到滿足

滿意

沒(méi)有滿意

赫茨伯格的雙因素論

心理因素動(dòng)機(jī)理論Ⅲ

——赫茨伯格(Herzberg)的動(dòng)機(jī)理氣味—嗅覺(jué)顏色—視覺(jué)味道—味覺(jué)軟硬—觸覺(jué)心理因素動(dòng)機(jī)

知覺(jué)

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度知覺(jué)（Perception）

是指人對(duì)事物傳遞或表現(xiàn)出的信息的一種綜合性反應(yīng)。

知覺(jué)感覺(jué)氣味—嗅覺(jué)顏色—視覺(jué)味道—味覺(jué)軟硬—觸覺(jué)心理因素知覺(jué)（Per心理因素動(dòng)機(jī)

知覺(jué)

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度學(xué)習(xí)(Learning)指由于經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的積累而引起的行為持久性的改變。

人的行為，除很少的一部分是屬于先天的“本能”行為，其余的都是通過(guò)后天學(xué)習(xí)得到的，即是“習(xí)得性”行為。顯然，購(gòu)買行為是“習(xí)得性”行為。心理因素學(xué)習(xí)(Learning)人的行為，除很少的一部分是屬行為（購(gòu)買）好奇贊揚(yáng)廣告名人

效應(yīng)心理因素動(dòng)機(jī)

知覺(jué)

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度學(xué)習(xí)(Learning)機(jī)理：無(wú)行為刺激物驅(qū)使力誘因動(dòng)機(jī)正向反應(yīng)

—滿意推廣同一或類似的產(chǎn)品另外選擇辨別不滿意正反饋負(fù)反饋學(xué)習(xí)過(guò)程行為（購(gòu)買）好奇贊揚(yáng)廣告名人

效應(yīng)心理因素學(xué)習(xí)(Learni心理因素動(dòng)機(jī)

知覺(jué)

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度信念(Beliefs)指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的看法或評(píng)價(jià)。

態(tài)度(Attitudes)指一個(gè)人對(duì)某些事物或某種觀念長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。描繪性的易改變價(jià)值性的不易改變返回心理因素信念(Beliefs)態(tài)度(Attitudes)描繪三、農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買決策過(guò)程決策過(guò)程行為特征購(gòu)買者黑箱購(gòu)買角色購(gòu)買行為類型購(gòu)買決策階段研究3個(gè)問(wèn)題三、農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買決策過(guò)程決策行為購(gòu)買者黑箱購(gòu)買角色購(gòu)買行為類型購(gòu)買角色理論：l

發(fā)起者：是指首先提出或有意購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。l

影響者：是指其看法或建議對(duì)最終決策者具有一定影響的人。l

決策者：是指對(duì)是否買、為何買、如何買、哪里買等方面的購(gòu)買決策作出決定的人。l

購(gòu)買者：是指實(shí)際采購(gòu)的人。l

使用者：是指實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品和服務(wù)的人。企業(yè)有必要認(rèn)識(shí)這些角色，因?yàn)檫@些角色對(duì)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、確定信息和安排促銷預(yù)算是有關(guān)聯(lián)意義的。購(gòu)買角色理論：l

發(fā)起者：是指首先提出或有意購(gòu)買某一產(chǎn)品或購(gòu)買行為分類P72復(fù)雜的購(gòu)買行為尋求品種的

購(gòu)買行為不協(xié)調(diào)減少

的購(gòu)買行為習(xí)慣性購(gòu)買行為大小品牌差異高低購(gòu)買介入程度提供足夠信息

較長(zhǎng)的市場(chǎng)

推廣，說(shuō)服良好的售后溝通，

及時(shí)傳達(dá)更多的

有利信息提高品牌熟

悉程度，廣設(shè)

銷售網(wǎng)點(diǎn)增加花色品種，

提高品種效益

和選擇性購(gòu)買行為分類P72復(fù)雜的購(gòu)買行為尋求品種的

購(gòu)買行為不協(xié)調(diào)減購(gòu)買決策過(guò)程：

需要認(rèn)識(shí)

信息收集方案

評(píng)價(jià)購(gòu)買

決策

購(gòu)后行為購(gòu)買決策分為5個(gè)階段購(gòu)買決策過(guò)程：需要認(rèn)識(shí)信息收集方案

評(píng)價(jià)購(gòu)買

決策購(gòu)后購(gòu)買決策過(guò)程：

需要

認(rèn)識(shí)外部刺激內(nèi)部刺激需要？如何引導(dǎo)到特定的產(chǎn)品上的購(gòu)買決策過(guò)程：需要

認(rèn)識(shí)外部刺激內(nèi)部刺激需要？如何引導(dǎo)到特購(gòu)買決策過(guò)程：購(gòu)買

決策購(gòu)買決策方案評(píng)價(jià)購(gòu)買意圖他人態(tài)度偶然因素可覺(jué)察風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買意圖向購(gòu)買決策轉(zhuǎn)化的過(guò)程

購(gòu)買決策過(guò)程：購(gòu)買

決策購(gòu)買決策方案評(píng)價(jià)購(gòu)買意圖他人態(tài)度偶然購(gòu)買決策過(guò)程：

購(gòu)后行為購(gòu)后可見(jiàn)績(jī)效≥預(yù)期績(jī)效滿意可見(jiàn)績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效不滿意私下行為

抱怨、要求退貨、要求補(bǔ)償…公開(kāi)行為

告訴他人、訴諸輿論、對(duì)簿公堂…返回購(gòu)買決策過(guò)程：購(gòu)后行為購(gòu)后可見(jiàn)績(jī)效≥預(yù)期績(jī)效滿意可見(jiàn)績(jī)效＜第三章農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者分析第三節(jié)農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)買行為概述第二節(jié)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求分析第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析第三章農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者分析第三節(jié)農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)買行為概述第二節(jié)●

本章目的1、了解消費(fèi)者的基本特征以及農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的需求特征；2、熟悉農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的購(gòu)買行為特征；3、掌握影響農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素。返回●本章目的1、了解消費(fèi)者的基本特征以及農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的需求引例：速溶咖啡速溶咖啡原?？Х荣I這兩種咖啡的人有何不同？引例：速溶咖啡速溶咖啡原?？Х荣I這兩種咖啡一、消費(fèi)者需求的主要特征多樣性和差異性發(fā)展性層次性易變性季節(jié)性第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析一、消費(fèi)者需求的主要特征多樣性和差異性發(fā)展性層次性易變性季節(jié)多樣性和差異性消費(fèi)者年齡、性別、地域、文化、職業(yè)、收入、教育程度、生活習(xí)慣、個(gè)性愛(ài)好

數(shù)量、質(zhì)量、花色、品種、品牌同樣年齡、性別也會(huì)因?yàn)榈乩怼⑽幕?、收入一、消費(fèi)者需求的主要特征第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析多樣性和差異性消費(fèi)者年齡、性別、地域、文化、職業(yè)、收入、教育發(fā)展性層次性需求由簡(jiǎn)單變復(fù)雜，由低級(jí)變高級(jí)需求由溫飽變到營(yíng)養(yǎng)、健康、品味。一、消費(fèi)者需求的主要特征第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析發(fā)展性層次性需求由簡(jiǎn)單變復(fù)雜，由低級(jí)變高級(jí)一、消費(fèi)者需求的主易變性季節(jié)性由于季節(jié)和氣候的變化，不同的產(chǎn)品適合在不同的季節(jié)消費(fèi)。冬吃蘿卜，夏吃姜。羊肉屬于熱性食物，適合冬天食用。季節(jié)性生產(chǎn)風(fēng)俗習(xí)慣，例春節(jié)期間肉類消費(fèi)劇增一、消費(fèi)者需求的主要特征第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析易變性季節(jié)性由于季節(jié)和氣候的變化，不同的產(chǎn)品適合在不同的季節(jié)（一）非營(yíng)利性

消費(fèi)行為是為了為滿足自身或者家庭生活需求，不是為了獲利。一旦購(gòu)買就進(jìn)入終端，不再流通或進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域。（二）非知識(shí)性消費(fèi)者缺乏準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)額產(chǎn)品所必須知識(shí)，尤其對(duì)于某些技術(shù)密集、操作復(fù)雜的產(chǎn)品，消費(fèi)者通常不能從客觀的角度，即不能從理性的性能指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)不同品牌之間的差異，判斷是否符合自己的需求。因此，消費(fèi)者購(gòu)買更多的受廣告、品牌、他人購(gòu)買后的反應(yīng)以及自己購(gòu)買后的感受的營(yíng)銷和誘導(dǎo)。（三）個(gè)人或家庭購(gòu)買的小規(guī)模性和重復(fù)性家庭消費(fèi)量小，儲(chǔ)存的空間小。耐用品使用周期長(zhǎng)，但是一般一次只買一件，易耗的消費(fèi)品，少量多次購(gòu)買，消費(fèi)者圖的是新鮮，農(nóng)產(chǎn)品尤其如此。二、消費(fèi)者行為特征第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析（一）非營(yíng)利性二、消費(fèi)者行為特征第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析一方額面，針對(duì)不同產(chǎn)品的營(yíng)銷，只有對(duì)消費(fèi)者需求和行為進(jìn)行正確判斷，才能適應(yīng)、迎合消費(fèi)者的需求、欲望、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買能力等；另一方面，針對(duì)消費(fèi)者的心理與行為加以引導(dǎo)，促進(jìn)其最終購(gòu)買行為和新需求的形成，由此提高營(yíng)銷效率。根據(jù)消費(fèi)者的需求特征以及消費(fèi)行為特征，市場(chǎng)營(yíng)銷者在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注重做好以下幾個(gè)方面的工作：（一）注重市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位1、市場(chǎng)細(xì)分按照人口年齡及性別變量、地理變量、心理變量和行為變量來(lái)劃分。2、產(chǎn)品定位

首先要分清目標(biāo)市場(chǎng)重視產(chǎn)品的哪些屬性，然后制作定位圖，在圖中表示出競(jìng)爭(zhēng)者的位置，最后正確認(rèn)識(shí)自身的資源，確定產(chǎn)品要占據(jù)市場(chǎng)的位置。第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析三、消費(fèi)者與市場(chǎng)一方額面，針對(duì)不同產(chǎn)品的營(yíng)銷，只有對(duì)（二）注重市場(chǎng)調(diào)研消費(fèi)者消費(fèi)傾向、消費(fèi)態(tài)度、個(gè)性需求特征、消費(fèi)者滿意度（三）重視消費(fèi)者教育營(yíng)銷者針對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行的一種有目的、有計(jì)劃、有組織的傳授相關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)知識(shí)和技能，培養(yǎng)合理的消費(fèi)理念，提高消費(fèi)者素質(zhì)，減少消費(fèi)者購(gòu)買的盲目性，從而維護(hù)消費(fèi)者利益的系統(tǒng)活動(dòng)。（紅酒視頻講述紅酒歷史，教消費(fèi)者品酒）（四）關(guān)注消費(fèi)者心理和情感采用適宜的方式和消費(fèi)者溝通，吸引和打動(dòng)消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣和好感，進(jìn)而形成最終消費(fèi)。（五）注重品牌效應(yīng)品牌是品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的外在表現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)者必須不斷的培育自己的品牌，并不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析三、消費(fèi)者與市場(chǎng)（二）注重市場(chǎng)調(diào)研第一節(jié)消費(fèi)者基本特征分析三、消費(fèi)者與市場(chǎng)褚橙傳奇——產(chǎn)品品牌化營(yíng)銷褚橙傳奇——產(chǎn)品品牌化營(yíng)銷81人生總有起落，精神終可傳“橙”

-----“褚橙”營(yíng)銷案例分析12人生總有起落，精神終可傳“橙”82目錄“褚橙”是什么一推廣策略二營(yíng)銷策略分析三引爆點(diǎn)事件四13目錄“褚橙”是什么一推廣策略二營(yíng)銷策略分析三引爆點(diǎn)事83一、“褚橙”是什么

（一）“褚橙”的由來(lái)（二）生長(zhǎng)環(huán)境14一、“褚橙”是什么（一）“褚橙84（一）“褚橙”的由來(lái)“褚橙”實(shí)為冰糖橙，云南特產(chǎn)橙類。商業(yè)品牌為：云冠橙。由于它是由褚老種植而得名，結(jié)合他不同尋常的人生經(jīng)歷，也叫勵(lì)志橙。褚，是褚時(shí)健的“褚”。曾因?qū)⒁粋€(gè)即將破敗的地方小廠打造成亞洲第一煙草企業(yè)（紅塔集團(tuán)）被譽(yù)為煙王。1999年，因貪污而被判無(wú)期徒刑。后因重大貢獻(xiàn)減刑至17年。2002年，借錢偕老伴回到哀牢山種冰糖橙，一種就種了十年。論人論橙15（一）“褚橙”的由來(lái)“褚橙”實(shí)為冰糖橙，云南褚，是褚85（二）生長(zhǎng)環(huán)境16（二）生長(zhǎng)環(huán)境86陽(yáng)光整個(gè)橙園有240多人一棵樹(shù)結(jié)240個(gè)果子土壤吃水量到60%

“把枝條剪掉，讓陽(yáng)光從每個(gè)角度都可以照到?！?/p>

整個(gè)橙園240有多人主要就是把枝條搞好，每月修剪樹(shù)枝。一棵樹(shù)從生長(zhǎng)到結(jié)果，幾乎要砍掉1/3的枝葉，才能讓果子得到充足的光照和通風(fēng)。17陽(yáng)光“把枝條剪掉，讓陽(yáng)光87“綠色食品首先要環(huán)境好?！?/p>

在哀牢山中，2400畝的橙園完全置于干熱河谷氣候的環(huán)境中，日照充足和最佳溫差，甜橙充分積累糖分，達(dá)到最合適的甜酸比。水修建大小20個(gè)小水壩成規(guī)模蓄水池有8個(gè)總?cè)萘砍^(guò)20萬(wàn)立方米

“沒(méi)有水不行，水果不好吃?！?/p>

為了尋找合適的水源，，褚老走遍了這里的山山水水，用7年的時(shí)間修建了大小20個(gè)水壩，前后總共花了近1400萬(wàn)元，保證整個(gè)橙園都用上從國(guó)家森林公園石縫中流出來(lái)的水。這些水都經(jīng)過(guò)細(xì)沙過(guò)濾，比市場(chǎng)上的礦泉水還要好。環(huán)境2400畝的橙園2000小時(shí)的年日照量1200毫米的年雨量21度自然恒溫18“綠色食品水“沒(méi)有水不行，環(huán)境88肥料10年改善土壤“種植園有自己的肥料廠自己做有機(jī)肥?！俺渥愕霓r(nóng)家肥料和含高鉀高鈉的“硬?！被旌隙傻挠袡C(jī)肥，是褚橙的獨(dú)家秘訣。橙樹(shù)不但能得到充足營(yíng)養(yǎng)，更可保證果實(shí)穩(wěn)定性，用這種方法還能防蟲(chóng)害，做到真正的“有機(jī)”。甜24：1的甜酸比“更適合東方人的口味不能酸也不能太甜?！啊榜页取北认胂裰懈菀咨习a，入口即化就是“化渣率”高，甜而不膩，酸味適口。水分充足，果皮更薄更軟，能用手剝開(kāi)才是好橙子。19肥料“種植園有自己的肥料廠甜“更適合東方人的口味89

前提：與本來(lái)生活網(wǎng)合作；推廣人群鎖定：媒體行業(yè)、商界（企業(yè)家）、財(cái)經(jīng)領(lǐng)域；推廣節(jié)奏：邀請(qǐng)媒體報(bào)道；媒體官網(wǎng)發(fā)布；媒體官微發(fā)內(nèi)容；贈(zèng)嘗高端人群；利用褚橙贊助最好商界、企業(yè)、媒體年會(huì)等。二、推廣策略20二、推廣策略90三、營(yíng)銷策略分析

3.包裝營(yíng)銷2.故事?tīng)I(yíng)銷

4.名人背書(shū)5.贊助營(yíng)銷

6.社會(huì)化營(yíng)銷

1.事件營(yíng)銷個(gè)性包裝標(biāo)語(yǔ)褚時(shí)健昔日“煙王”種橙子?xùn)|方企業(yè)家年會(huì)、中國(guó)企業(yè)界年會(huì)等9個(gè)贊助微博、媒體官網(wǎng)、報(bào)紙、雜志褚橙進(jìn)京21三、營(yíng)銷策略分析3.包裝營(yíng)銷2.故事?tīng)I(yíng)銷4.911.褚橙進(jìn)京

2012年10月27日，一家媒體的官方微博發(fā)布了《褚橙進(jìn)京》的文章，24小時(shí)內(nèi)被轉(zhuǎn)發(fā)了7000多條，跟進(jìn)者包括很多企業(yè)界大佬。王石引用巴頓將軍的話評(píng)價(jià)：“衡量一個(gè)人的成功標(biāo)志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷的反彈力?！庇终T發(fā)4000多次轉(zhuǎn)發(fā)，評(píng)論超過(guò)1000條。隨后，各界知名人士紛紛寫(xiě)下微博，表達(dá)對(duì)褚時(shí)健的“敬佩與支持”。221.褚橙進(jìn)京922.昔日“煙王”種橙子褚橙是傳奇企業(yè)家褚時(shí)健75歲出獄后再創(chuàng)業(yè)的結(jié)果，從昔日“紅塔山”締造者，到后來(lái)因經(jīng)濟(jì)案件被判無(wú)期，跌入人生谷地，再到如今涅槃重生，跨界涉足農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，創(chuàng)造“褚橙”?！榜页取闭Q生的過(guò)程本就是充滿傳奇色彩和勵(lì)志精神的過(guò)程，對(duì)于這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，這種精神和文化符號(hào)就是營(yíng)銷的引爆點(diǎn)！232.昔日“煙王”種橙子褚橙是傳奇企業(yè)家褚時(shí)健933.推進(jìn)期：褚橙成為勵(lì)志橙@華為研發(fā)作者張利華：十年了！85歲的褚時(shí)健在與時(shí)間賽跑。十年前75歲的他在云南二次創(chuàng)業(yè)，開(kāi)荒山種果園。八十五歲仍?shī)^斗在創(chuàng)業(yè)一線，和褚時(shí)健的坎坷相比，尚年輕的我們所經(jīng)歷的挫折和困難真是毛毛雨！騰訊QQ彈窗報(bào)道（自發(fā)）；徐小平、楊錦麟、龔曙光、創(chuàng)業(yè)家雜志、鳳凰網(wǎng)、財(cái)經(jīng)網(wǎng)微博大號(hào)自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)。經(jīng)過(guò)媒體報(bào)道及之后大家的微博傳播，成為了“勵(lì)志橙”。243.推進(jìn)期：褚橙成為勵(lì)志橙@華944.繼續(xù)拉升期：傳橙·傳承從2012年11月6日開(kāi)始，本來(lái)生活網(wǎng)在部分知名企業(yè)家中間發(fā)起“傳橙·傳承”贈(zèng)嘗品鑒活動(dòng)。贈(zèng)嘗的主題是“品‘褚橙’，任平生?！辟?zèng)嘗對(duì)象是當(dāng)下國(guó)內(nèi)最頂尖的一批企業(yè)家，他們也是最能理解創(chuàng)業(yè)艱辛、人生起落的一批人。254.繼續(xù)拉升期：傳橙·傳承從2955.活動(dòng)贊助

2012年11、12月，進(jìn)行了9個(gè)活動(dòng)贊助：創(chuàng)業(yè)家雜志年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)禮品贊助；中國(guó)企業(yè)界年會(huì)禮品贊助；中國(guó)新聞周刊年度影響力人物頒獎(jiǎng)禮；東方企業(yè)家年會(huì)等嘉賓禮品贊助。

北京城內(nèi)有頭有臉的人物都品嘗過(guò)褚橙。265.活動(dòng)贊助966.個(gè)性化包裝

2013年，本來(lái)生活網(wǎng)在“勵(lì)志橙”核心不變的前提下，再出新招，將褚橙送給微博紅人，通過(guò)獨(dú)特的標(biāo)簽巧妙互動(dòng)。有趣的定制化包裝，也讓這些收到禮物的意見(jiàn)領(lǐng)袖們紛紛主動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)曬單。276.個(gè)性化包裝2013年，本來(lái)生972898

2013年11月，為了讓褚老的勵(lì)志精神輻射更廣的人群，讓更多人吃到好吃的褚橙，本來(lái)生活網(wǎng)邀請(qǐng)來(lái)趙蕊蕊、蔣方舟、黃凱、張博等十位80后勵(lì)志人物代表，拍攝了系列“80后致敬80后(86歲的褚時(shí)健老人)”夢(mèng)想傳承系列視頻，并迅速在網(wǎng)上流傳。6.“80后致敬80后”292013年11月，為了讓褚老的勵(lì)志精99品牌需傳遞一種內(nèi)涵總結(jié)2012禇橙進(jìn)京、禇老的精神的內(nèi)容傳播，其核心路徑是傳統(tǒng)媒體-微博，主要的人群是60后、創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家，因?yàn)樗麄儗?duì)于褚時(shí)健的經(jīng)歷有感同身受的經(jīng)歷，尤其是像王石這些人有一些心心相印以及尋找安全感的因素都在里面。一個(gè)產(chǎn)品或者品牌要迅速的流行，必須有深厚的可以激發(fā)人們共鳴的精神和故事。禇橙能夠被引爆的核心點(diǎn)是褚時(shí)健的故事，在當(dāng)今的中國(guó)，沒(méi)有任何一個(gè)老一代的企業(yè)家的經(jīng)歷能夠與禇老相比，而正是因?yàn)榈椑系倪@種歷經(jīng)磨難和創(chuàng)業(yè)的精神，才讓創(chuàng)業(yè)家和名人能夠主動(dòng)引爆。啟示一：30品牌需傳遞一種內(nèi)涵總結(jié)2012禇橙進(jìn)京、禇老100影響目標(biāo)人群要影響你要影響的目標(biāo)人群，你就要找到目標(biāo)人群中的意見(jiàn)領(lǐng)袖和偶像，讓他們來(lái)講述品牌或者產(chǎn)品的故事，以此來(lái)取得群體和粉絲的認(rèn)同。意見(jiàn)領(lǐng)袖是撬動(dòng)禇橙獲得80后口碑?dāng)U散的引擎，尤其像韓寒和蔣方舟這樣的80后代表人物。這也是精英影響大眾的營(yíng)銷模式。啟示二：31影響目標(biāo)人群要影響你要影響的目標(biāo)101個(gè)性化、差異性的創(chuàng)意如何創(chuàng)造出好的，能夠被消費(fèi)者甚至連名人都希望去主動(dòng)傳播的內(nèi)容很重要，內(nèi)容可以從個(gè)性化的包裝，從熱點(diǎn)的可以引發(fā)大家共鳴的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言入手，在禇橙的案例中，個(gè)性化的包裝本身就是一種內(nèi)容的營(yíng)銷方式。對(duì)于農(nóng)業(yè)品牌而言，很多產(chǎn)品都沒(méi)有差異性，在產(chǎn)品缺乏差異性的基礎(chǔ)上，需要考慮是不是有與品牌相關(guān)的個(gè)性化的內(nèi)容和話題的創(chuàng)造。

啟示三：32個(gè)性化、差異性的創(chuàng)意如何創(chuàng)造出好102引爆點(diǎn)事件1.個(gè)別人物法則：昔日煙王75歲再創(chuàng)業(yè)；2.附著力因素：媒體報(bào)道后王石、徐小平等名人微博轉(zhuǎn)發(fā)，引發(fā)熱議；3.環(huán)境威力法則：趕上雙十一年底消費(fèi)狂歡，一種精神宣泄。33引爆點(diǎn)事件1.個(gè)別人物法則：昔日煙王75歲再創(chuàng)業(yè)；農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)是指為了滿足生活需要而購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的個(gè)人或家庭的總和。是一切農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的基礎(chǔ)。農(nóng)產(chǎn)品需求指農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品有支付能力的愿望和要求。必須重視農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)和農(nóng)產(chǎn)品需求的研究，從而有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略，不斷滿足農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者的目標(biāo)。第二節(jié)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求概述一、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者市場(chǎng)與農(nóng)產(chǎn)品需求農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)是指為了滿足生活需要而購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的個(gè)人或家庭的1、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品基本功能的需求“民以食為天”，農(nóng)產(chǎn)品是食物的基本來(lái)源。2、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的需求在農(nóng)產(chǎn)品的基本功能得到基本滿足之后，消費(fèi)者往往追求更高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。（營(yíng)養(yǎng)成分含量、純度、水分含量、口感）3、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品安全性能的需求購(gòu)買任何消費(fèi)品，消費(fèi)者都需要所使用的產(chǎn)品安全可靠，不危害身體健康。農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全已經(jīng)成為影響當(dāng)今消費(fèi)者需求的主要因素，綠色、鮮活的農(nóng)產(chǎn)品越來(lái)越受到消費(fèi)者推崇。第二節(jié)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求概述二、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的需求類型1、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品基本功能的需求第二節(jié)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求概述二、農(nóng)便利性主要包括購(gòu)買過(guò)程的便利性與使用過(guò)程的便利性。在購(gòu)買過(guò)程中，消費(fèi)者希望以最短的時(shí)間、最近的距離、最快的方式購(gòu)買所需的農(nóng)產(chǎn)品，如近年來(lái)一些地方或網(wǎng)站推出的鮮活農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)社區(qū)以及蔬菜配送業(yè)務(wù)等；在使用過(guò)程中，消費(fèi)者愿意使用方便的農(nóng)產(chǎn)品，如薄皮核桃、搭配好的蔬菜等等。4、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品便利程度的需求

便利性主要包括購(gòu)買過(guò)程的便利性與使用過(guò)程的便利性。5、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品外觀的需求良好的外觀給人以美的享受，會(huì)得到消費(fèi)者的青睞。6、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品社會(huì)象征性的需求由于社會(huì)地位的不同，部分消費(fèi)者在選擇農(nóng)產(chǎn)品時(shí)會(huì)考慮到農(nóng)產(chǎn)品的社會(huì)象征。7、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品良好服務(wù)的需求農(nóng)產(chǎn)品與服務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)不可分割的整體，服務(wù)質(zhì)量的好壞已經(jīng)成為消費(fèi)者選擇購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的主要依據(jù)之一。5、對(duì)農(nóng)產(chǎn)品外觀的需求（一）普遍性作為一種基本生活資料，農(nóng)產(chǎn)品被所有消費(fèi)者使用。（二）穩(wěn)定性農(nóng)產(chǎn)品屬于生活必須品，在一定時(shí)期內(nèi)，無(wú)論是某個(gè)區(qū)域還是某個(gè)特定個(gè)體，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求總體來(lái)講是穩(wěn)定的。（三）零散性零散性是指農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買個(gè)體的分散性以及單詞購(gòu)買數(shù)量的少量性。（四）多樣性由于地域、生活習(xí)慣、收入水平等的差異，使農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)呈現(xiàn)出多樣性。三、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求的特征（一）普遍性三、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求的特征（五）階段性（六）可誘導(dǎo)性所謂可誘導(dǎo)性指消費(fèi)者的需求受外界因素影響而產(chǎn)生購(gòu)買欲望的特性。商家往往采用各種廣告、促銷、營(yíng)養(yǎng)成分以及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值介紹等活動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者的需求。（七）季節(jié)性

由于每種作物的生長(zhǎng)周期季節(jié)等的不同使得農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)具有明顯的季節(jié)性。（八）地區(qū)性

同一地區(qū)的消費(fèi)者在生活習(xí)慣、收入水平、購(gòu)買特點(diǎn)和產(chǎn)品需求等方面都有較大的相似性，不同地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)行為則表現(xiàn)出較大的差異性。（五）階段性四、影響農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求的因素收入水平農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格人口因素消費(fèi)者偏好其他因素四、影響農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者需求的因素（一）綠色消費(fèi)將成為農(nóng)產(chǎn)品需求的趨勢(shì)（二）消費(fèi)者更喜歡消費(fèi)品牌農(nóng)產(chǎn)品（三）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的社會(huì)化程度明顯提高（四）農(nóng)產(chǎn)品需求朝著營(yíng)養(yǎng)、健康方向發(fā)展（五）農(nóng)產(chǎn)品需求的地區(qū)差異將逐漸縮?。┺r(nóng)產(chǎn)品需求呈現(xiàn)個(gè)性化和多層次化的特點(diǎn)五、農(nóng)產(chǎn)品需求的發(fā)展趨勢(shì)（一）綠色消費(fèi)將成為農(nóng)產(chǎn)品需求的趨勢(shì)五、農(nóng)產(chǎn)品需求的發(fā)展趨勢(shì)？Who誰(shuí)是購(gòu)買者What購(gòu)買什么Why為什么購(gòu)買How怎樣購(gòu)買When何時(shí)購(gòu)買Where在哪里購(gòu)買營(yíng)銷人員要弄清5W2H第三節(jié)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者買行為概述一、消費(fèi)者購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的行為模式Howmany（much）

購(gòu)買多少？Who誰(shuí)是購(gòu)買者What購(gòu)買什么Why為什么購(gòu)買Ho建立原理行為反應(yīng)刺激因素“刺激→反應(yīng)”模式第三節(jié)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者買行為概述二、影響農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買行為的因素建立原理行為反應(yīng)刺激因素“刺激→反應(yīng)”模式第三節(jié)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)建立原理行為反應(yīng)刺激因素“刺激→反應(yīng)”模式外部刺激因素營(yíng)銷其他產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購(gòu)買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購(gòu)買時(shí)機(jī)選擇購(gòu)買數(shù)量選擇購(gòu)買者決策過(guò)程購(gòu)買者行為特征購(gòu)買者黑箱返回二、影響農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買行為的因素建立原理行為反應(yīng)刺激因素“刺激→反應(yīng)”模式外部刺營(yíng)銷其他產(chǎn)品文化因素文化

亞文化

社會(huì)階層社會(huì)因素參考群體

家庭

角色與地位個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念心理因素動(dòng)機(jī)

知覺(jué)

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度決策過(guò)程行為特征購(gòu)買者黑箱二、影響農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買行為的因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素決策行為購(gòu)買者黑箱二、影響農(nóng)文化因素文化

亞文化

社會(huì)階層（一）文化因素

民族文化、地域亞文化、籍貫亞文化、年亞文化的不同，都會(huì)影響到農(nóng)產(chǎn)品的需求。收入上、中、下層消費(fèi)差異文化因素（一）文化因素民族文化、地域亞文化社會(huì)因素參考團(tuán)體

家庭

角色與地位（二）社會(huì)因素定義ReferenceGroup

所有能對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度和行為產(chǎn)生直接或間接影響的團(tuán)體成為該消費(fèi)者的參考團(tuán)體。分類直接參照群體間接參照群體家庭成員、親戚朋友、同事、宗教組織等體育明星、影視明星等社會(huì)因素（二）社會(huì)因素定義ReferenceGroup分類社會(huì)因素參考群體

家庭

角色與地位定義家庭(Family)是以血緣或財(cái)產(chǎn)繼承關(guān)系組成的社會(huì)生活的最基本單位。導(dǎo)向性家庭

包括與父母和子女組成

的家庭。

核心家庭核心家庭是指由夫妻和子女組

成的家庭。核心家庭是社會(huì)中

最基本也重要的消費(fèi)單位。二類家庭社會(huì)因素定義導(dǎo)向性家庭

包括與父母和子女組成

的家庭。核心社會(huì)因素參考群體

家庭

角色與地位一般來(lái)講，在核心家庭中，夫妻子女在產(chǎn)品購(gòu)買和做出購(gòu)買決策上是不同的，根據(jù)其影響可分為：●丈夫支配型如象汽車、計(jì)算機(jī)、電話等●妻子支配型如食品、洗衣機(jī)、地毯、廚房用品、兒童用品、一般兒童教育等●協(xié)商型如臥室用品、住房、渡假用品、子女高等教育等。社會(huì)因素一般來(lái)講，在核心家庭中，夫妻子女在產(chǎn)品購(gòu)買和做出購(gòu)買社會(huì)因素參考群體

家庭

角色與地位

角色是周圍人對(duì)一個(gè)人的要求，要求一個(gè)人在各種不同的場(chǎng)合中應(yīng)起的作用。

每一種角色都伴隨著一種地位，地位著重反映了社會(huì)對(duì)一個(gè)角色作用的總評(píng)價(jià)，有高低之分。

角色影響人的行為包括購(gòu)買行為產(chǎn)品和品牌可以成為地位標(biāo)志

社會(huì)因素角色是周圍人對(duì)一個(gè)人的要求，要求一個(gè)人在個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念（三）

個(gè)人因素123456789單身新婚滿巢Ⅰ滿巢Ⅱ滿巢Ⅲ空巢Ⅰ空巢Ⅱ鰥寡Ⅰ鰥寡Ⅱ未結(jié)婚無(wú)子女最年幼子女小于6歲最年幼子女≥6歲有尚未獨(dú)立子女子女獨(dú)立都還在工作子女獨(dú)立雙方退休獨(dú)居老人，尚有勞動(dòng)能力獨(dú)居老人已退休FLC的階段劃分個(gè)人因素（三）個(gè)人因素123456789單身新婚滿巢Ⅰ滿巢這是兩種生活方式個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念生活方式指人們根據(jù)自己的價(jià)值觀念、信仰，來(lái)表現(xiàn)他的活動(dòng)、興趣和看法的生活模式?！按笔秋杽e人的眼福，“吃”才飽自己的肚腹！“吃”只能說(shuō)明你是動(dòng)物，“穿”才說(shuō)明你是人！這是兩種生活方式個(gè)人因素生活方式“穿”是飽別人的眼福，“吃”個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念個(gè)性指一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處的生活環(huán)境相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。在描述人們個(gè)性時(shí)，使用了象自信、支配、自主、順從、交際、保守、適應(yīng)、內(nèi)向、外向這類術(shù)語(yǔ)，它們都是一種心理特征并表現(xiàn)出比較固定的行為傾向（即持續(xù)反應(yīng)的意思）。針對(duì)個(gè)性設(shè)計(jì)

產(chǎn)品和廣告?zhèn)€人因素個(gè)性在描述人們個(gè)性時(shí)，使用了象自信、支配、自主、順從個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念自我概念(SelfConcept)自我概念或稱自我形象（SelfImage）是與個(gè)性有關(guān)的一個(gè)概念，指一個(gè)人在內(nèi)心對(duì)自己所形成復(fù)雜的圖象。營(yíng)銷人員應(yīng)盡量開(kāi)發(fā)符合目標(biāo)市場(chǎng)顧客自我形象的品牌形象或產(chǎn)品來(lái)。個(gè)人因素自我概念(SelfConcept)營(yíng)銷人員應(yīng)盡量開(kāi)