家具廠開發(fā)一、開發(fā)家具廠的方法開發(fā)家具廠的步驟信息收集取得聯(lián)系初步洽談試漆跟蹤合作意向談判小批量試用合同簽定正式合作服務(wù)跟蹤產(chǎn)品微調(diào)全面合作信息收集競爭對(duì)手產(chǎn)品銷售價(jià)格及服務(wù)體系家具廠使用的具體產(chǎn)品編號(hào)如華潤P36005啞光清面漆產(chǎn)品包裝規(guī)格結(jié)款方式：周期、鋪底額度家具廠施工工藝及特點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人的特殊要求送貨方式家具廠開發(fā)的基本方法我國家具業(yè)發(fā)展的新特點(diǎn)近十年來，中國家具業(yè)經(jīng)歷了第一個(gè)高速發(fā)展期，主要是以量的擴(kuò)張為主；未來五到十年，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、人民生活水平穩(wěn)步提高和國際市場需求旺盛、國際家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的背景下，將迎來第二個(gè)高速發(fā)展期，這個(gè)時(shí)期主要不是以量的擴(kuò)張為主，而是以質(zhì)的提高為主。因此優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低消耗，在提高效益的基礎(chǔ)上保持較快的適度增長將是中國家具業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)。家具廠開發(fā)的基本方法

在這一背景下，做為家具業(yè)原材料的供應(yīng)商——家具漆生產(chǎn)廠家也根據(jù)市場情況，將現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行拓寬，開發(fā)出更專業(yè)的具有針對(duì)性的系列產(chǎn)品（如：美涂士的木門系列），作為家具漆的推廣人員及直接面對(duì)終端的經(jīng)銷商也應(yīng)適時(shí)改變對(duì)市場的營銷略。如何在新形勢下進(jìn)行家具廠的開發(fā)，已成為我們必須學(xué)習(xí)的課題。以下介紹幾種常見的開拓手法。1、個(gè)別品種犧牲法

犧牲某一產(chǎn)品的利潤，以低價(jià)進(jìn)入家具廠，從而帶動(dòng)其它產(chǎn)品在該廠的銷售。為保證利潤可將其優(yōu)勢產(chǎn)品利潤提高，利用整體利潤來彌補(bǔ)單一品種利潤的不足。例如：南通曹老板犧牲透明底的利潤搶占華潤市場份額，瀏陽王老板犧牲MGD5550的利潤搶占地產(chǎn)品牌的市場開拓手法12、優(yōu)勢品種對(duì)比法

突出單一產(chǎn)品的性能、價(jià)格優(yōu)勢，同競爭對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，即：相同價(jià)格比性能、相同性能比價(jià)格，利用具有較強(qiáng)競爭力的產(chǎn)品，先將對(duì)手比下去，讓家具廠接受。此方法僅限于美涂士對(duì)華潤、大寶等大廠大品牌之間的較量。例：用美涂士的MG8500X啞光清對(duì)華潤的P36005、大寶的635Y系列就符合相同性能比較價(jià)格的對(duì)比法。開拓手法23、綜合成本比拼法

由于各企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的不同，在配方設(shè)計(jì)上的不同從而影響成本及市場售價(jià)，而家具廠為了提高產(chǎn)品的市場競爭力，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，更注重產(chǎn)品的造價(jià)，即家具的生產(chǎn)成本，小油漆廠為了迎合家具廠的消費(fèi)心理，偷工減料降低產(chǎn)品單價(jià)，但往往會(huì)因此影響漆膜效果和涂裝面積。應(yīng)對(duì)上述情況，可采用此法：1、不要比拼單價(jià)，而是比拼綜合成本，即：一套家具的用漆成本核算。2、潛在利潤核算，好的漆膜效果可給企業(yè)帶來的效益。開拓手法34、保姆蹲點(diǎn)服務(wù)法

此方法只適用中大型家具企業(yè)，對(duì)于小型家具企業(yè)從營銷成本的考慮是不適合的。所謂“保姆蹲點(diǎn)服務(wù)法”是指派專人長期住在家具廠中負(fù)責(zé)跟蹤家具廠的涂裝生產(chǎn)線，及時(shí)解決家具廠生產(chǎn)中所產(chǎn)生的問題，協(xié)助家具廠改良工藝或制定新的工藝等。目前涂料行業(yè)，大寶多用此方法，華潤針對(duì)部分超大型客戶也采用此辦法。此方法要求油漆生產(chǎn)企業(yè)和家具漆經(jīng)銷商必須有強(qiáng)大的、專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍。開拓手法45、特特殊殊工工藝藝（（產(chǎn)產(chǎn)品品））吸吸引引法法以某某一一特特殊殊產(chǎn)產(chǎn)品品或或競競爭爭力力較較強(qiáng)強(qiáng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，以以其其獨(dú)獨(dú)特特的的財(cái)財(cái)產(chǎn)品品性性能能或或效效果果吸吸引引客客戶戶，，比比如如：：水水性性木木器器漆漆、、開開放放型型專專用漆漆等等。。目前前，，國國內(nèi)內(nèi)市市場場尤尤其其是是中中小小型型家家具具廠廠的的跟跟風(fēng)風(fēng)現(xiàn)現(xiàn)象象較較為嚴(yán)嚴(yán)重重，，主主要要看看準(zhǔn)準(zhǔn)部部分分大大廠廠或或國國外外的的新新工工藝藝來來調(diào)調(diào)整整自自己己的的產(chǎn)品品，，所所以以我我們們應(yīng)應(yīng)該該及及時(shí)時(shí)看看清清楚楚市市場場流流行行趨趨勢勢，，對(duì)對(duì)家家具具廠廠引導(dǎo)導(dǎo)，，必必要要的的時(shí)時(shí)候候?qū)?duì)家家具具廠廠進(jìn)進(jìn)行行針針對(duì)對(duì)性性工工藝藝開開發(fā)發(fā)。。如：：2005年前前后后部部分分家家具具廠廠需需求求的的華華豐豐色色、、櫻櫻桃桃色色或或水曲曲柳柳仿仿胡胡桃桃色色工工藝藝，，還還有有白白色色半半開開放放顯顯木木紋紋本本色色工工藝藝等等等。。所所以以當(dāng)當(dāng)市市場場有有新新品品出出現(xiàn)現(xiàn)的的時(shí)時(shí)候候也也是是我我們們以以此此種種方方式式進(jìn)進(jìn)入中中小小型型家家具具廠廠的的最最佳佳時(shí)時(shí)期期。。開拓拓手手法法56、個(gè)個(gè)人人交交情情魅魅力力法法中國國是是一一個(gè)個(gè)較較為為重重視視人人情情的的國國度度，，利利用用這這種種方方法法進(jìn)進(jìn)入入家具具廠廠首首先先對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員本本身身的的素素質(zhì)質(zhì)要要求求較較高高，，正正所所謂謂賣賣產(chǎn)產(chǎn)品首首先先要要賣賣自自己己，，即即要要求求業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員本本人人通通過過各各種種方方式式和和家家具具廠接接觸觸中中得得到到家家具具廠廠老老板板或或主主要要決決策策人人員員認(rèn)認(rèn)可可，，然然后后才才使使用產(chǎn)產(chǎn)品品。。這種種情情況況一一般般適適用用于于較較大大型型家家具具廠廠，，如如：：湖湖南南偉偉特特書柜柜廠廠的的開開發(fā)發(fā)，，成成都都等等大大廠廠的的開開發(fā)發(fā)就就是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員獨(dú)獨(dú)特特的的個(gè)個(gè)人魅魅力力進(jìn)進(jìn)行行開開發(fā)發(fā)的的。。開拓拓手手法法67、同同行行游游說說驗(yàn)驗(yàn)證證法法利用用同同行行跟跟風(fēng)風(fēng)攀攀比比的的心心理理作作為為進(jìn)進(jìn)入入中中小小型型家家具具廠廠的的切切入入點(diǎn)點(diǎn)，，同同時(shí)時(shí)以以美美涂涂士士產(chǎn)產(chǎn)品品在在行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)較較好好的的口口碑碑吸吸引引客客戶戶。。方法法一一：：在進(jìn)進(jìn)入入中中小小型型廠廠家家時(shí)時(shí)，，可可利利用用同同該該廠廠生生產(chǎn)產(chǎn)同同類型型產(chǎn)產(chǎn)品品的的大大型型廠廠家家在在使使用用我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品作作為為游游說說。。方法法二二：：利用用該該廠廠老老板板或或主主要要決決策策人人老老鄉(xiāng)鄉(xiāng)在在使使用用我我們們產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行游游說說，，同同時(shí)時(shí)可可請(qǐng)請(qǐng)其其打打電電話話求求證證。。方法法三三：：利用用和和該該廠廠老老板板關(guān)關(guān)系系較較好好的的家家具具廠廠老老板板電電話話通知知該該廠廠，，美美涂涂士士產(chǎn)產(chǎn)品品值值得得使使用用，，并并且且自自己己正正在在使使用用。。此法法優(yōu)勢勢：消除除家家具具廠廠老老板板顧顧慮慮，，省省去去中中間間試試漆漆環(huán)環(huán)節(jié)，，可可直直接接進(jìn)進(jìn)貨貨生生產(chǎn)產(chǎn)。。同同時(shí)時(shí)可可省省去去中中間間公公關(guān)關(guān)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)。。開拓拓手手法法78、經(jīng)經(jīng)典典案案例例解解說說法法此法法有有點(diǎn)點(diǎn)類類似似““同同行行游游說說法法””，，也也是是通通過過同同行行使使用用作作為為切入入點(diǎn)點(diǎn)，，但但所所不不同同的的是是要要求求業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員必必須須注注意意日日常常業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的積累累，，將將已已做做下下的的客客戶戶尤尤其其是是有有代代表表性性的的客客戶戶使使用用情情況況，，組織織成成案案例例，，通通過過對(duì)對(duì)原原客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)品品使使用用效效果果、、成成本本核核算算等等方方式對(duì)對(duì)客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行吸吸引引。。值得得注注意意的的是是：：你你所所舉舉例例的的客客戶戶必必須須是是知知名名企企業(yè)業(yè)或或單一一產(chǎn)產(chǎn)品品中中具具有有較較強(qiáng)強(qiáng)代代表表性性的的企企業(yè)業(yè)。。開拓拓手手法法89、兵兵將將對(duì)對(duì)等等法法即中中國國傳傳統(tǒng)統(tǒng)婚婚姻姻中中所所提提到到的的““門門當(dāng)當(dāng)戶戶對(duì)對(duì)””，，以以大大廠廠對(duì)對(duì)大大廠，形形成強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)合的的勢頭頭。該方法法主要要適用用于以以美涂涂士品品牌對(duì)對(duì)地方方大型型家具具廠，一一般大大型家家具廠廠選用用油漆漆都會(huì)會(huì)考慮慮供應(yīng)應(yīng)商的的生產(chǎn)產(chǎn)及服服務(wù)能力力，而而這些些恰恰恰是一一些中中小型型涂料料廠所所不具具備的的，對(duì)對(duì)這種家家具廠廠進(jìn)行行開發(fā)發(fā)時(shí)，，首先先要和和對(duì)方方?jīng)Q策策層在在對(duì)企企業(yè)品品牌建設(shè)設(shè)及管管理方方面引引起共共鳴，，同時(shí)時(shí)體現(xiàn)現(xiàn)美涂涂士強(qiáng)強(qiáng)大的的服務(wù)務(wù)陣容，，可以以在其其生產(chǎn)產(chǎn)中及及時(shí)為為之服服務(wù)，，斷其其無后后顧之之憂。。這種廠廠在使使用油油漆以以后，，可考考慮在在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候兩兩個(gè)企業(yè)進(jìn)進(jìn)行一一場聯(lián)聯(lián)合培培訓(xùn)或或其他他活動(dòng)動(dòng)，增增強(qiáng)其其使用用的信信心。。開拓手手法910、關(guān)聯(lián)聯(lián)品配配套服服務(wù)法法所謂關(guān)關(guān)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品配配套，，即通通過和和涂裝裝設(shè)備備廠進(jìn)進(jìn)行合合作，，由設(shè)備備廠推推薦，，業(yè)務(wù)務(wù)人員員跟進(jìn)進(jìn)的方方法。。這種方方法主主要針針對(duì)大大型涂涂裝設(shè)設(shè)備，，如涂涂裝流流水線線、輥輥涂、淋淋涂或或靜電電噴涂涂設(shè)備備銷售售商，，在涂涂裝線線安裝裝后，，通過過設(shè)備商商在調(diào)調(diào)試設(shè)設(shè)備時(shí)時(shí)使用用美涂涂士產(chǎn)產(chǎn)品，，一般般在使使用正正常后后家具廠廠還沒沒有完完全掌掌握設(shè)設(shè)備的的使用用方法法，家家具廠廠輕易易不會(huì)會(huì)更換油油漆，，在這這段時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)業(yè)務(wù)務(wù)人員員應(yīng)及及時(shí)作作好公公關(guān)工工作，，并在適適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候候教家家具廠廠怎么么使用用設(shè)備備，讓讓家具具廠對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)人員形形成一一種依依賴心心理。。開拓手手法1011、田忌忌賽馬馬法有名的的田忌忌賽馬馬是以以低對(duì)對(duì)高、、以高高對(duì)中中、以以中對(duì)對(duì)低，，在油漆漆銷售售的時(shí)時(shí)候也也可以以選擇擇性的的使用用此法法，以以高、、中檔檔次產(chǎn)品品對(duì)對(duì)對(duì)手中中、低低檔次次油漆漆，首首先從從效果果上優(yōu)優(yōu)于對(duì)對(duì)手，，讓家具具廠接接受我我們的的產(chǎn)品品是好好產(chǎn)品品的理理念，，基基于價(jià)價(jià)格的的因素家家具廠廠有可可能無無法接接受。。這時(shí)時(shí)，業(yè)業(yè)務(wù)人人員應(yīng)應(yīng)及時(shí)時(shí)將同同檔次的的產(chǎn)品品推出出，以以一分分錢一一分貨貨的理理念推推出產(chǎn)產(chǎn)品。。因有有前面好好的產(chǎn)產(chǎn)品好好的效效果作作鋪墊墊，在在價(jià)格格懸殊殊不是是很大大的情情況下，，多數(shù)數(shù)老板板是可可以接接受的的。此方法法尤其其適用用于大大型油油漆廠廠之間間的競競爭。。此法優(yōu)優(yōu)勢：：利用用人先先入為為主的的心理理，讓讓客戶戶在潛潛意識(shí)識(shí)上覺得美美涂士士的產(chǎn)產(chǎn)品好好，然然后再再以同同類型型產(chǎn)品品進(jìn)行行推廣廣。開拓手手法1112、公關(guān)關(guān)推波波法又稱““隔山山打牛?；蚪杞枇Υ虼蛄Α薄狈?，，以政政府部部門和和行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)作為為借力力點(diǎn)，，利用用其的的權(quán)威威性或或背景景，向向家具具廠進(jìn)進(jìn)行推推薦。這種方方法要要求經(jīng)經(jīng)銷人人員必必須有有強(qiáng)大大的背背景，，和政政府部部門有非非常的的關(guān)系系，尤尤其是是消防防部門門、工工商部部門為為最佳佳。如果是是在行行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)則則以家家具協(xié)協(xié)會(huì)或或地方方裝飾飾協(xié)會(huì)會(huì)、商商會(huì)為最最佳。。例如如:香河經(jīng)經(jīng)銷商商開拓手手法1213、特別別咨詢詢服務(wù)務(wù)法即：行行業(yè)內(nèi)內(nèi)經(jīng)常常提到到的售售前服服務(wù)或或顧問問似營營銷。。以提提高家具具廠的的產(chǎn)品品質(zhì)量量，經(jīng)經(jīng)營管管理或或品牌牌建設(shè)設(shè)為切切入點(diǎn)點(diǎn)，首首先必須須要家家具廠廠的決決策層層對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)人人員的的認(rèn)可可，其其次業(yè)業(yè)務(wù)人人員本身身或所所在單單位必必須有有能力力具備備這種種素質(zhì)質(zhì)。此法同同“個(gè)個(gè)人魅魅力交交情法法”有有雷同同之處處，但但對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)人人員的素質(zhì)質(zhì)要求求又高高于該該方法法所需需。此方法法的宗宗旨是是：以以技術(shù)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)、營營銷及及管理理咨詢詢吸引引客戶達(dá)達(dá)到真真正意意義的的雙贏贏。開拓手手法1314、保本本促銷銷法先犧牲牲部分分產(chǎn)品品利潤潤，以以低價(jià)價(jià)進(jìn)入入家具具廠。。在穩(wěn)穩(wěn)定該廠再再通過過其它它品種種提高高利潤潤，達(dá)達(dá)到銷銷售的的目的的。該法在在利用用的較較好情情況，，底漆漆低于于出廠廠價(jià)而而在面面漆、固固化劑劑方面面提高高利潤潤，達(dá)達(dá)到做做該廠廠的整整體利利潤，，同同時(shí)時(shí)使其其它品品牌無無法競競爭。。香河犧犧牲透透明的的利潤潤，在在白底底和其其他品品種上上賺取取利潤潤也取取得較較好的的效果果。開拓手手法1415、家具具情報(bào)報(bào)服務(wù)務(wù)法為家具具廠提提供有有價(jià)值值的家家具情情報(bào)信信息，，如：：流行行款式、工工藝標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、對(duì)手手狀況況及行行業(yè)趨趨勢等等等。。讓讓家具具廠對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)人人員產(chǎn)產(chǎn)生依依賴，，同時(shí)時(shí)通過過這些些信息息能為為家具具廠賺賺取利利潤或提提高產(chǎn)產(chǎn)品競競爭力力。要求：：業(yè)務(wù)務(wù)人員員必須須有較較強(qiáng)的的市場場洞察察力，，同時(shí)時(shí)知識(shí)識(shí)面要豐豐富，，對(duì)行行業(yè)了