消費者行為學(xué)與營銷策略消費者行為學(xué)與營銷策略如果山頂?shù)娜嗣枋鲲L(fēng)光多么的漂亮，山下的人永遠無法理解這種心情和風(fēng)景帶來的滿足感；所以在到達山頂之前，最好相信山頂人的話。學(xué)術(shù)性的東西和觀點性的東西，永遠會存在爭議。如果沒有超出聽眾的初始承受力或者知覺范圍，這個東西肯定是沒有借鑒價值的。如果山頂?shù)娜嗣枋鲲L(fēng)光多么的漂亮，山下的人永遠無銷量能人能力更強能人數(shù)量更多1.能人很難找的到2.找到了很難管理3.能人很難留得下1.如何提高個人能力2.如何提高忠誠度假設(shè)：銷量=銷售人員的業(yè)績之和20個人干活，4個人在世界500強企業(yè)任職。80個人創(chuàng)業(yè)做老板，狼多肉少。這種理念下，公司的業(yè)績只能要少數(shù)人來支撐，人脈大于管理，企業(yè)的極限能力實現(xiàn)業(yè)績最大值.任務(wù)分解法/目標(biāo)承包制/目標(biāo)分解法做法都源于這個理論。不認(rèn)字，照樣做老板，只有找到有能力的人就可以了，找人大于管理。一、1.1農(nóng)業(yè)化管理銷量能人能力更強能人數(shù)量更多1.能人很難找的到1.如何提高個國際上有一種公認(rèn)的企業(yè)定律，叫“馬特萊定律”（Paretoprinciple），又稱“二八定律”。其基本內(nèi)容如下：一是“二八管理定律”。企業(yè)主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少數(shù)帶動80%的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率。二是“二八決策定律”。抓住企業(yè)普遍問題中的最關(guān)鍵性的問題進行決策，以達到綱舉目張的效應(yīng)。三是“二八融資定律”。管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營的重點項目，以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率。四是“二八營銷定律”。經(jīng)營者要抓住20%的重點商品與重點用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身?？傊岸硕伞币蠊芾碚咴诠ぷ髦胁荒堋昂用济话炎ァ?，而是要抓關(guān)鍵人員、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵項目、關(guān)鍵崗位。量化推論：1、假設(shè)100個人：業(yè)績創(chuàng)造者比例20%*20%*、、、=02、人才難求，難以找到符合自己要求的目標(biāo)人才成為常態(tài)。國際上有一種公認(rèn)的企業(yè)定律，叫“馬特萊定律”（1111111111一、1.2工業(yè)化管理10畝地，一個農(nóng)民最大能力種一畝地；最經(jīng)濟方式，找X個農(nóng)民。一個農(nóng)民交租500斤超出部分歸農(nóng)民自己所有。N年之后，地主100畝地，需要100個農(nóng)民，無人可用；農(nóng)民XX斤糧食、、、、、、1、確定種地每一個環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)。2、過程控制住，結(jié)果成為自然，而且可能遠超能人極限產(chǎn)量。3、普通人用上了，人好找了，80%的人不再是廢人。4、專家誕生，每一個環(huán)節(jié)的精英誕生。名利雙收。5、精英行程一個部門和團隊成為必然，普通人干了不普通的事情。目標(biāo)承包制--崗位責(zé)任制個人能力--組織管理組織管理學(xué)問：退貨需要150元，打電話搞定需要3毛錢；能決定退貨不能決定拆件，

怎么可能是權(quán)限問題？1111111111一、1.2工業(yè)化管理10畝地，功能需求心理需求態(tài)度行為二、2.1交換產(chǎn)生的過程

需求-態(tài)度-行為行為方向功能需求心理需求態(tài)度行為二、2.1交換產(chǎn)生的過程我自己眼中的我別人眼中的我實踐中的我子女父母兄弟姐妹配偶（心理意義）親屬朋友不平衡心理扭力生理需求心理需求行為榮格早年曾與弗洛伊德合作，后產(chǎn)生分歧而分開。榮格在1921年出版了《心理類型》一書認(rèn)為，人們的心理與行為是有可遵行的規(guī)律的，一旦人們掌握了這個規(guī)律，那么即便是沒有發(fā)生的人與事，看起來也是可以進行預(yù)測的。二、2.2心理動力學(xué)模型營銷延伸認(rèn)錯人例子：營銷不能只說一次，需要強化。真需要嗎？心理平衡目標(biāo)消費者：我--子女---配偶---父母（哪些人的錢最好賺）行為模式：為什么要買這個東西？傾斜---恢復(fù)平衡的想法---心理動力XX眼中的我我自己眼中別人眼中實踐中子女父母兄弟姐妹配偶（心理意義）親屬二、2.3競爭的階段劃分產(chǎn)品-渠道-行業(yè)-市場-資本差異化--同質(zhì)化（材質(zhì)、設(shè)備、工藝、價格）深度、廣度，銷售變成渠道競爭。站在渠道角度，產(chǎn)品區(qū)別優(yōu)勢滅失，行業(yè)區(qū)別優(yōu)勢凸顯桌子椅子叫家居，水飲料叫快消品。渠道不一樣，行業(yè)區(qū)別沒了。渠道同質(zhì)，又賣桌子又賣水。銷售變成市場競爭。有類似的或共同需求的人的總和。從人的交換心理層面看，都是人與人的交換。產(chǎn)品渠道行業(yè)市場資本到了資本層面，企業(yè)和行業(yè)都一樣區(qū)別都消失了。二、2.3競爭的階段劃分差異化--同質(zhì)化深度、廣度，銷售變成知識度懂不懂專業(yè)度（風(fēng)險）參與度參與決策的程度重要程度相關(guān)（意義）規(guī)模象限品牌象限渠道象限性價象限三、3.1行為學(xué)營銷定位模型營銷工作重點、資源分配1、第一象限：和田玉，知識度高、專業(yè)，和你也沒什么關(guān)系。小眾性行業(yè)，規(guī)模起來了才有討論價值。2、第二象限：藥品、保健、化妝、IT、奢侈品、珠寶行業(yè)，高知識度高參與度產(chǎn)品，經(jīng)驗為0的時候，沒有判別的標(biāo)準(zhǔn)，不知道什么叫好什么叫壞，但是對你有很重要，傾向為品牌。老醫(yī)生總比新醫(yī)生號。80%會是這個心理規(guī)律：品牌相似價位為主，價格相似方便為主，一樣方便從眾為主。3、第三象限：買方懂，但是非常在意。所有的B2B業(yè)務(wù)、招標(biāo)業(yè)務(wù)、生產(chǎn)性、建筑安裝、原材料都屬于這個范疇，性價比最重要，性能變的比價格還重要。營銷不是核心競爭力，技術(shù)研發(fā)才是這些行業(yè)核心競爭力，性能上去了價格不一定非要便宜。如果沒有核心競爭力，性能上不去，欠錢、山寨、以次充好了就會盛行。競標(biāo)，甲方對品牌起到?jīng)Q定性作用嗎？第一品牌到山寨企業(yè)，制造性行業(yè)品牌相對不重要，否則第一桶金都沒機會了。技術(shù)和價格，到服務(wù)（配件、時間、付款）。4、第四象限：快消品行業(yè)，一般方便、品牌、從眾、價格是主次關(guān)注點排列順序。0知識度參與度規(guī)模象限品牌象限渠道象限性價象限三、3.1行知識度參與度高爾夫鈣片藍瓶的溢價技術(shù)壁壘價格0新產(chǎn)品新技術(shù)三、3.2行業(yè)透視與消費者選擇品牌的維護過程就是消費者知識度和參與度反復(fù)更新的一個過程。大家都在宣傳，消費者教育越來越簡單化，知識度降低了，價格競爭源于此因。技術(shù)知識度參與度高爾夫鈣片藍瓶的溢價技術(shù)壁壘價格0新產(chǎn)看權(quán)威比性價圖方便看大伙品牌價格渠道占有率不同行業(yè)四、消費者行為與行業(yè)關(guān)系看權(quán)威比性價圖方便看大伙品牌價格渠道占有率不同行業(yè)四、消費者需求調(diào)研1：洗衣機能夠把衣服洗干凈，對你的重要程度？請打分（）A:極為重要10分B:一般重要6分C:不重要3分D：極為不重要0分需求調(diào)研30：、、、、、、、平均值市場調(diào)研1：洗衣機能夠把衣服洗干凈，市場品牌可以滿足你嗎？請打分（）A:都能滿足10分B:部分品牌滿足6分C:個別品牌滿足3分D:都沒有滿足0分市場調(diào)研30：、、、、、、、平均值Y軸X軸五、5.1消費者需求與產(chǎn)品功能賣點滿足度0需求度需求調(diào)研1：洗衣機能夠把衣服洗干凈，市場調(diào)研1：洗衣機能夠把開源節(jié)流區(qū)域這個區(qū)域大家都做了，也都滿足消費者需求了，完全可以不做了。這部分完全可以放心舍棄滿足度重要程度5051010五、5.2消費者需求與產(chǎn)品功能賣點1代2代3代需求1需求500第四象限1、消費者想象不重要，也沒有產(chǎn)品和品牌去滿足，主要是消費者沒有體驗。2、中小企業(yè)的機會所在，成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的樹立者。開源節(jié)流區(qū)域這部分完全可以放心舍棄滿足度重要程度505101消費者行為學(xué)與營銷策略課件六、6.1價格競爭/區(qū)分與差異化選擇產(chǎn)品不是因價格而生的，是因需求而生的。一個產(chǎn)品的誕生，本身就是用來解決某個需求的。如果一個人依靠價格創(chuàng)造業(yè)績，他對公司和老板的價值，只是一個橋梁和過度。六、6.1價格競爭/區(qū)分與差異化選擇產(chǎn)品不是因價格而生的，是序號需求點123、、、、、、719720720個需求飄柔潘婷伊卡璐沙宣海飛絲去屑蓬松營養(yǎng)氣味定型六、6.2消費者需求與產(chǎn)品策略全球第一次使用營銷手段和市場手段完成行業(yè)壟斷，占領(lǐng)全球74%的份額，按照需求分類進行產(chǎn)品運作。序號需求點123、、、、、、719720720個需求飄柔潘婷七、7.1需求是如何產(chǎn)生30-40年代泰勒經(jīng)濟人學(xué)派（主流學(xué)派）60年代馬斯洛社會人學(xué)派（主流學(xué)派）七、7.1需求是如何產(chǎn)生30-40年代泰勒需求理論一：泰勒經(jīng)濟人理論七、7.2需求是如何產(chǎn)生泰勒用大部分時間從事寫作、講演，宣傳他的一套企業(yè)管理理論，即“科學(xué)管理----泰勒制”。代表作為《科學(xué)管理原理》泰勒的科學(xué)管理的內(nèi)容概括起來主要有5條：工作定額原理、能力與工作相適應(yīng)原理、標(biāo)準(zhǔn)化原理、差別計件付酬制、計劃和執(zhí)行相分原理。泰勒科學(xué)管理的貢獻1、泰勒在歷史上第一次使管理從經(jīng)驗上升為科學(xué)

2、講求效率的優(yōu)化思想和調(diào)查研究的科學(xué)方法

泰勒科學(xué)管理的局限性

1、泰勒對工人的看法是錯誤的。他認(rèn)為工人的主要動機是經(jīng)濟的，工人最關(guān)心的

是提高自己的金錢收入，即堅持“經(jīng)濟人”假設(shè)。

2、泰勒的科學(xué)管理僅重視技術(shù)因素，不重視人群社會的因素。

3、“泰勒制”僅解決了個別具體工作的作業(yè)效率問題，而沒有解決企業(yè)作為一個

整體如何經(jīng)營和管理的問題。需求理論一：泰勒經(jīng)濟人理論七、7.2需求是如何產(chǎn)生泰勒用大部生理動機安全動機社交（歸屬）動機尊重動機自我實現(xiàn)求知動機和審美動機呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、性人身安全、健康保障、資源所有性、財產(chǎn)所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全友情、愛情、性親密自我尊重、信心、成就、對他人尊重、被他人尊重道德、自覺性、問題解決能力、公正度、接受現(xiàn)實能力需求理論二：馬斯洛需求層次理論七、7.3需求是如何產(chǎn)生生理動機安全動機社交（歸屬）動機尊重動機自我實現(xiàn)求知動機和審功能好處利益獸性動物的本質(zhì)貪婪自私精神意義象征品牌神性精神功能獸性精神神性不知道不知道+不相信+不購買知道+相信+不在集合=不購買知道+相信+在集合+非首選=不購買使用過+選擇+不首選知道+相信+首選+不購買=不購買使用過+不再選忠誠用戶不知道不知道+不相信+不購買知道+相信+不在集合=不購買知序號動機分類描述代表性行業(yè)1平等一致別人有的我也應(yīng)該有2歸因做事給自己找一個理由3歸類自覺不自覺地歸類4線索設(shè)計性質(zhì)的代表性聯(lián)想5獨立不愿意活在別人陰影或者光環(huán)下6自我表現(xiàn)經(jīng)典款照明設(shè)施油漆內(nèi)褲7自我防御怕失去8自我強化從經(jīng)典款到內(nèi)秀表現(xiàn)給別人都給自己9人際關(guān)系尊重、自我實現(xiàn)、希望處好不被孤立10模仿代言人偶像11求新產(chǎn)品生命周期理論（五氰四胺）12出風(fēng)頭和平時表現(xiàn)不一樣，不管正負(fù)需求理論二卡特爾心理動機理論序號動機分類描述代表性行業(yè)1平等一致別人有的我也應(yīng)該有2歸因THANK

YOU！THANKYOU！消費者行為學(xué)與營銷策略消費者行為學(xué)與營銷策略如果山頂?shù)娜嗣枋鲲L(fēng)光多么的漂亮，山下的人永遠無法理解這種心情和風(fēng)景帶來的滿足感；所以在到達山頂之前，最好相信山頂人的話。學(xué)術(shù)性的東西和觀點性的東西，永遠會存在爭議。如果沒有超出聽眾的初始承受力或者知覺范圍，這個東西肯定是沒有借鑒價值的。如果山頂?shù)娜嗣枋鲲L(fēng)光多么的漂亮，山下的人永遠無銷量能人能力更強能人數(shù)量更多1.能人很難找的到2.找到了很難管理3.能人很難留得下1.如何提高個人能力2.如何提高忠誠度假設(shè)：銷量=銷售人員的業(yè)績之和20個人干活，4個人在世界500強企業(yè)任職。80個人創(chuàng)業(yè)做老板，狼多肉少。這種理念下，公司的業(yè)績只能要少數(shù)人來支撐，人脈大于管理，企業(yè)的極限能力實現(xiàn)業(yè)績最大值.任務(wù)分解法/目標(biāo)承包制/目標(biāo)分解法做法都源于這個理論。不認(rèn)字，照樣做老板，只有找到有能力的人就可以了，找人大于管理。一、1.1農(nóng)業(yè)化管理銷量能人能力更強能人數(shù)量更多1.能人很難找的到1.如何提高個國際上有一種公認(rèn)的企業(yè)定律，叫“馬特萊定律”（Paretoprinciple），又稱“二八定律”。其基本內(nèi)容如下：一是“二八管理定律”。企業(yè)主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少數(shù)帶動80%的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率。二是“二八決策定律”。抓住企業(yè)普遍問題中的最關(guān)鍵性的問題進行決策，以達到綱舉目張的效應(yīng)。三是“二八融資定律”。管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營的重點項目，以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率。四是“二八營銷定律”。經(jīng)營者要抓住20%的重點商品與重點用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身?？傊?，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓關(guān)鍵人員、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵項目、關(guān)鍵崗位。量化推論：1、假設(shè)100個人：業(yè)績創(chuàng)造者比例20%*20%*、、、=02、人才難求，難以找到符合自己要求的目標(biāo)人才成為常態(tài)。國際上有一種公認(rèn)的企業(yè)定律，叫“馬特萊定律”（1111111111一、1.2工業(yè)化管理10畝地，一個農(nóng)民最大能力種一畝地；最經(jīng)濟方式，找X個農(nóng)民。一個農(nóng)民交租500斤超出部分歸農(nóng)民自己所有。N年之后，地主100畝地，需要100個農(nóng)民，無人可用；農(nóng)民XX斤糧食、、、、、、1、確定種地每一個環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)。2、過程控制住，結(jié)果成為自然，而且可能遠超能人極限產(chǎn)量。3、普通人用上了，人好找了，80%的人不再是廢人。4、專家誕生，每一個環(huán)節(jié)的精英誕生。名利雙收。5、精英行程一個部門和團隊成為必然，普通人干了不普通的事情。目標(biāo)承包制--崗位責(zé)任制個人能力--組織管理組織管理學(xué)問：退貨需要150元，打電話搞定需要3毛錢；能決定退貨不能決定拆件，

怎么可能是權(quán)限問題？1111111111一、1.2工業(yè)化管理10畝地，功能需求心理需求態(tài)度行為二、2.1交換產(chǎn)生的過程

需求-態(tài)度-行為行為方向功能需求心理需求態(tài)度行為二、2.1交換產(chǎn)生的過程我自己眼中的我別人眼中的我實踐中的我子女父母兄弟姐妹配偶（心理意義）親屬朋友不平衡心理扭力生理需求心理需求行為榮格早年曾與弗洛伊德合作，后產(chǎn)生分歧而分開。榮格在1921年出版了《心理類型》一書認(rèn)為，人們的心理與行為是有可遵行的規(guī)律的，一旦人們掌握了這個規(guī)律，那么即便是沒有發(fā)生的人與事，看起來也是可以進行預(yù)測的。二、2.2心理動力學(xué)模型營銷延伸認(rèn)錯人例子：營銷不能只說一次，需要強化。真需要嗎？心理平衡目標(biāo)消費者：我--子女---配偶---父母（哪些人的錢最好賺）行為模式：為什么要買這個東西？傾斜---恢復(fù)平衡的想法---心理動力XX眼中的我我自己眼中別人眼中實踐中子女父母兄弟姐妹配偶（心理意義）親屬二、2.3競爭的階段劃分產(chǎn)品-渠道-行業(yè)-市場-資本差異化--同質(zhì)化（材質(zhì)、設(shè)備、工藝、價格）深度、廣度，銷售變成渠道競爭。站在渠道角度，產(chǎn)品區(qū)別優(yōu)勢滅失，行業(yè)區(qū)別優(yōu)勢凸顯桌子椅子叫家居，水飲料叫快消品。渠道不一樣，行業(yè)區(qū)別沒了。渠道同質(zhì)，又賣桌子又賣水。銷售變成市場競爭。有類似的或共同需求的人的總和。從人的交換心理層面看，都是人與人的交換。產(chǎn)品渠道行業(yè)市場資本到了資本層面，企業(yè)和行業(yè)都一樣區(qū)別都消失了。二、2.3競爭的階段劃分差異化--同質(zhì)化深度、廣度，銷售變成知識度懂不懂專業(yè)度（風(fēng)險）參與度參與決策的程度重要程度相關(guān)（意義）規(guī)模象限品牌象限渠道象限性價象限三、3.1行為學(xué)營銷定位模型營銷工作重點、資源分配1、第一象限：和田玉，知識度高、專業(yè)，和你也沒什么關(guān)系。小眾性行業(yè)，規(guī)模起來了才有討論價值。2、第二象限：藥品、保健、化妝、IT、奢侈品、珠寶行業(yè)，高知識度高參與度產(chǎn)品，經(jīng)驗為0的時候，沒有判別的標(biāo)準(zhǔn)，不知道什么叫好什么叫壞，但是對你有很重要，傾向為品牌。老醫(yī)生總比新醫(yī)生號。80%會是這個心理規(guī)律：品牌相似價位為主，價格相似方便為主，一樣方便從眾為主。3、第三象限：買方懂，但是非常在意。所有的B2B業(yè)務(wù)、招標(biāo)業(yè)務(wù)、生產(chǎn)性、建筑安裝、原材料都屬于這個范疇，性價比最重要，性能變的比價格還重要。營銷不是核心競爭力，技術(shù)研發(fā)才是這些行業(yè)核心競爭力，性能上去了價格不一定非要便宜。如果沒有核心競爭力，性能上不去，欠錢、山寨、以次充好了就會盛行。競標(biāo)，甲方對品牌起到?jīng)Q定性作用嗎？第一品牌到山寨企業(yè)，制造性行業(yè)品牌相對不重要，否則第一桶金都沒機會了。技術(shù)和價格，到服務(wù)（配件、時間、付款）。4、第四象限：快消品行業(yè)，一般方便、品牌、從眾、價格是主次關(guān)注點排列順序。0知識度參與度規(guī)模象限品牌象限渠道象限性價象限三、3.1行知識度參與度高爾夫鈣片藍瓶的溢價技術(shù)壁壘價格0新產(chǎn)品新技術(shù)三、3.2行業(yè)透視與消費者選擇品牌的維護過程就是消費者知識度和參與度反復(fù)更新的一個過程。大家都在宣傳，消費者教育越來越簡單化，知識度降低了，價格競爭源于此因。技術(shù)知識度參與度高爾夫鈣片藍瓶的溢價技術(shù)壁壘價格0新產(chǎn)看權(quán)威比性價圖方便看大伙品牌價格渠道占有率不同行業(yè)四、消費者行為與行業(yè)關(guān)系看權(quán)威比性價圖方便看大伙品牌價格渠道占有率不同行業(yè)四、消費者需求調(diào)研1：洗衣機能夠把衣服洗干凈，對你的重要程度？請打分（）A:極為重要10分B:一般重要6分C:不重要3分D：極為不重要0分需求調(diào)研30：、、、、、、、平均值市場調(diào)研1：洗衣機能夠把衣服洗干凈，市場品牌可以滿足你嗎？請打分（）A:都能滿足10分B:部分品牌滿足6分C:個別品牌滿足3分D:都沒有滿足0分市場調(diào)研30：、、、、、、、平均值Y軸X軸五、5.1消費者需求與產(chǎn)品功能賣點滿足度0需求度需求調(diào)研1：洗衣機能夠把衣服洗干凈，市場調(diào)研1：洗衣機能夠把開源節(jié)流區(qū)域這個區(qū)域大家都做了，也都滿足消費者需求了，完全可以不做了。這部分完全可以放心舍棄滿足度重要程度5051010五、5.2消費者需求與產(chǎn)品功能賣點1代2代3代需求1需求500第四象限1、消費者想象不重要，也沒有產(chǎn)品和品牌去滿足，主要是消費者沒有體驗。2、中小企業(yè)的機會所在，成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的樹立者。開源節(jié)流區(qū)域這部分完全可以放心舍棄滿足度重要程度505101消費者行為學(xué)與營銷策略課件六、6.1價格競爭/區(qū)分與差異化選擇產(chǎn)品不是因價格而生的，是因需求而生的。一個產(chǎn)品的誕生，本身就是用來解決某個需求的。如果一個人依靠價格創(chuàng)造業(yè)績，他對公司和老板的價值，只是一個橋梁和過度。六、6.1價格競爭/區(qū)分與差異化選擇產(chǎn)品不是因價格而生的，是序號需求點123、、、、、、719720720個需求飄柔潘婷伊卡璐沙宣海飛絲去屑蓬松營養(yǎng)氣味定型六、6.2消費者需求與產(chǎn)品策略全球第一次使用營銷手段和市場手段完成行業(yè)壟斷，占領(lǐng)全球74%的份額，按照需求分類進行產(chǎn)品運作。序號需求點123、、、、、、719720720個需求飄柔潘婷七、7.1需求是如何產(chǎn)生30-40年代泰勒經(jīng)濟人學(xué)派（主流學(xué)派）60年代馬斯洛社會人學(xué)派（主流學(xué)派）七、7.1需求是如何產(chǎn)生30-40年代泰勒需求理論一：泰勒經(jīng)濟人理論七、7.2需求是如何產(chǎn)生泰勒用大部分時間從事寫作、講演，宣傳他的一套企業(yè)管理理論，即“科學(xué)管理----泰勒制”。代表作為《科學(xué)管理原理》泰勒的科學(xué)管理的內(nèi)容概括起來主要有5條：工作定額原理、能力與工作相適應(yīng)原理、標(biāo)準(zhǔn)化原理、差別計件付酬制、計劃和執(zhí)行相分原理。泰勒科學(xué)管理的貢獻1、泰勒在歷史上第一次使管理從經(jīng)驗上升為科學(xué)

2、講求效率的優(yōu)化思想和調(diào)查研究的科學(xué)方法