產(chǎn)品生命周期管理韓燕莉零售運(yùn)營及產(chǎn)品銷售部-商品運(yùn)作支持部2010年10月產(chǎn)品生命周期管理韓燕莉為何強(qiáng)調(diào)

產(chǎn)品生命周期管理？為何強(qiáng)調(diào)

產(chǎn)品生命周期管理？現(xiàn)狀分析上述實例數(shù)據(jù)說明:

現(xiàn)況 標(biāo)準(zhǔn)新品首月銷售占比 各區(qū)表現(xiàn)不一

30%

±5%新品30天售罄率

7%

15%-20%

貨品未能正常流轉(zhuǎn)新品無法及時上柜銷售舊貨沒有在匹配的通路消化新貨喪失最佳銷售時機(jī),舊貨銷售依然疲軟,導(dǎo)致店效下降!原因現(xiàn)狀分析上述實例數(shù)據(jù)說明:貨品未能正常流轉(zhuǎn)新品無法及時上柜銷如何掌控商品的合理流轉(zhuǎn)？商品在上市后,針對不同銷售階段、售罄率、店鋪定位等,需明確掌握對應(yīng)的商品上柜、

調(diào)撥、促銷、整合、出清等環(huán)節(jié)應(yīng)有的節(jié)奏！產(chǎn)品生命周期管理引入如何掌控商品的合理流轉(zhuǎn)？商品在上市后,針對不同銷售階段、售

了解產(chǎn)品銷售進(jìn)程中各階段的特點

明確各階段工作任務(wù)，掌握工作方法和工具

用數(shù)據(jù)剖析問題，促進(jìn)產(chǎn)品運(yùn)作順暢、健康課程目標(biāo)：了解產(chǎn)品銷售進(jìn)程中各階段的特點明確各階段工作任務(wù)內(nèi)容概要引言—OTB的理解商品運(yùn)作管理常用指標(biāo)說明產(chǎn)品生命周期管理應(yīng)用內(nèi)容概要引言—OTB的理解商品運(yùn)作管理常用指標(biāo)說明產(chǎn)品商品運(yùn)作管理

商品采購訂貨檢驗/KPI考核

庫存出清

商品調(diào)撥/整合

商品上市/分配源頭商品商品采購訂貨檢驗/KPI考核庫存出清商品調(diào)撥/整合采購總量OTB概念OpentoBuy采購總量OTB概念OpentoBuyOTB的理解OTB通路計劃銷售計劃產(chǎn)品分析通路數(shù)量通路結(jié)構(gòu)銷售流水銷售折扣率產(chǎn)品架構(gòu)訂貨寬度、深度庫存水平SIST產(chǎn)品生命周期管理體現(xiàn)訂貨OTB的理解OTB通路計劃銷售計劃產(chǎn)品分析通路數(shù)量銷售流采購總量=銷售計劃÷銷售折扣率OTB的計算特別說明：1、根據(jù)存銷比指標(biāo)，綜合評估采購總量健康存銷比參考值：4.5~5.52、舊庫存不能影響新品采購3、銷售預(yù)估的時效性和通路準(zhǔn)確性O(shè)TB的計算特別說明：通路結(jié)構(gòu)折扣通路占比應(yīng)達(dá)到15%左右；低產(chǎn)店份額，建議不超過20%；通路結(jié)構(gòu)折扣通路占比應(yīng)達(dá)到15%左右；Rollingforecast-預(yù)估進(jìn)銷存1、預(yù)估存貨趨勢2、核算進(jìn)貨與銷售是否匹配3、預(yù)測異常指標(biāo).制定解決方案存銷比趨勢1、全年存銷比均偏高2、采購波動大，Q1缺新品，Q4新品溢出3、平均銷售折扣率0.72月份進(jìn)銷存進(jìn)銷比進(jìn)貨銷售目標(biāo)銷售零售額平均折扣庫存存銷比10.011,17010551,1810.891402111.90.6810.0281018482,4640.75123675.410.031,47510761,4350.75124078.610.041,61112031,6710.72123487.41.1710.052,4518091,1240.721367511.610.061,54114682,0120.73132046.710.011,56511841,7160.69130537.70.7810.0889413161,8540.71120936.810.091,49111181,5110.74120738.010.102,20612521,7880.70125116.91.4110.112028871,3650.65113488.710.124,2739951,5980.62140237.9TTL1968914212196990.72

8.1

Rollingforecast-預(yù)估進(jìn)銷存1、預(yù)估存貨產(chǎn)品架構(gòu)架構(gòu)分析維度：大類、小類、性別、系列、尺碼、上市月、價位段SKU寬度訂貨深度訂貨前準(zhǔn)備訂貨攻略產(chǎn)品架構(gòu)架構(gòu)分析維度：大類、小類、性別、系列、尺碼、上市月、各系列、小類的結(jié)構(gòu)還需要參考產(chǎn)品線的發(fā)展趨勢為依據(jù)產(chǎn)品架構(gòu)分析舉例性別系列訂貨數(shù)據(jù)上市90天銷售訂貨SKU訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比售馨率架構(gòu)偏差男運(yùn)動生活31130449552028%42015960021%32%7%籃球33141559430034%63626712036%45%-2%跑步36120336090020%70221060028%58%-8%網(wǎng)球9241843505%90315004%37%1%訓(xùn)練114271537209%120432006%28%3%羽毛球8220770004%104364005%47%-1%男匯總

1284810176579067%207274842068%43%-1%女運(yùn)動生活21120037200043%54416864048%45%-5%健身1038012920015%1765984017%46%-2%跑步28120036000041%40012000034%33%7%網(wǎng)球42064001%1032001%50%0%女匯總

63280086760033%113035168032%40%1%TTL男1284810176579067%207274842068%43%-1%女63280086760033%113035168032%40%1%各系列、小類的結(jié)構(gòu)還需要參考產(chǎn)品線的發(fā)展趨勢為依據(jù)產(chǎn)品架構(gòu)分功能：針對系列和小類對產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析維度：大類、性別、系列、小類指標(biāo)：訂單數(shù)量、入倉數(shù)量、入倉吊牌額、入倉率、銷售數(shù)量、銷售流水、銷售吊牌額、進(jìn)貨占比、銷售占比、進(jìn)貨占比VS銷售占比、訂單售罄率、平均售馨率報表工具--產(chǎn)品進(jìn)貨VS銷售架構(gòu)跟蹤數(shù)據(jù)中心：產(chǎn)品進(jìn)貨VS銷售架構(gòu)跟蹤功能：針對系列和小類對產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析報表工具--產(chǎn)品產(chǎn)品采購感性來源于對產(chǎn)品的認(rèn)知，對未來潮流趨勢的把控、和買手經(jīng)驗的積累理性來源于合理的計劃預(yù)測和歷史訂貨數(shù)據(jù)分析訂貨=感性+理性

感性理性產(chǎn)品采購感性來源于對產(chǎn)品的認(rèn)知，對未來潮流趨勢的把控、和買手引入產(chǎn)品生命周期引入產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期新品上市上市60天上市時間上市30天上市120天上市90天上市120天產(chǎn)品生命周期新品上市上市60天上市時間上市30天上市120天產(chǎn)品生命周期管理新品上柜上柜準(zhǔn)備合理分配銷售跟蹤銷一補(bǔ)一暢滯銷分析補(bǔ)現(xiàn)貨貨品調(diào)撥SKU

斷碼合并銷一補(bǔ)一貨品整合現(xiàn)值調(diào)整整合調(diào)撥促銷活動上市時間上市30天上市60天新品上市上市120天30天：15%-20%60天：35%-40%90天：50%-55%150天：65%-70%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：庫存出清出清評估清貨渠道上市90天120天：60%-65%上市150天產(chǎn)品生命周期管理新品上柜準(zhǔn)備銷售銷一補(bǔ)一貨品調(diào)撥SKU

產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品分級產(chǎn)品組合有計劃的新品上柜安排新品上柜前準(zhǔn)備舊貨調(diào)轉(zhuǎn)整理倉庫減少促銷活動店鋪定位分析店鋪容量店鋪銷售店鋪性質(zhì)產(chǎn)品分配工具分配原則分配標(biāo)準(zhǔn)第一階段：新品上柜

產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品定位分析新品上柜前準(zhǔn)備店鋪定位分析產(chǎn)品分配工具第一階段：決定產(chǎn)品分配寬度決定產(chǎn)品分配結(jié)構(gòu)決定店鋪重要性指導(dǎo)產(chǎn)品分配優(yōu)先性店鋪銷售分析店鋪SKU容量

店鋪定位分析店鋪性質(zhì)作用分析工具大類、性別、系列等銷售結(jié)構(gòu)店鋪銷售目標(biāo)店鋪成長潛力店鋪經(jīng)營性質(zhì)SKU標(biāo)準(zhǔn)容量決定產(chǎn)品分配寬度決定產(chǎn)品分配結(jié)構(gòu)指導(dǎo)產(chǎn)品分配優(yōu)先性店鋪SKU容量標(biāo)準(zhǔn)計算

店鋪標(biāo)準(zhǔn)SKU量=∑(店鋪器架的標(biāo)準(zhǔn)容量*對應(yīng)器架個數(shù))

服裝隨季節(jié)的不同SKU陳列量會隨之改變秋冬款是夏季款陳列量的75%-80%器架名稱1200*2150600*2150龍門架中島1中島3店鋪名稱性別器架數(shù)量SKU容量總計SKU***店1

男子22221122221女子2211199***店2

男子15121127***店3男子56

41221408女子54

31187以五代店為例：器架--SKU容量標(biāo)準(zhǔn)器架名稱1200*2150600*2150龍門架中島1中島3SKU容量15971628SKU容量標(biāo)準(zhǔn)計算服裝隨季節(jié)的不同SKU陳列量會隨之改變秋店鋪大類、性別、系列銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)針對單店銷售特性的變化，調(diào)整配貨側(cè)重點，與店鋪銷售需求相匹配店鋪名稱經(jīng)營性質(zhì)銷售結(jié)構(gòu)參數(shù)去年同期今年實際男款女款男款女款***店1旗艦店52%48%54%46%***店2常規(guī)店40%60%44%56%***店3常規(guī)店52%48%46%54%***店4常規(guī)店42%58%58%42%***店5常規(guī)店54%46%64%36%男款變化幅度2%4%-6%16%10%店鋪大類、性別、系列銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)針對單店銷售特性的變化，調(diào)整店鋪同比成長、達(dá)成率、銷售目標(biāo)A類店鋪：優(yōu)先分配新品，保證產(chǎn)品組合的完整性、最大程度滿足產(chǎn)品深度、寬度B、C類店鋪：應(yīng)根據(jù)各自銷售特點及銷售能力有區(qū)別地匹配不同產(chǎn)品組合D類店鋪：不參與新品分配店鋪名稱經(jīng)營性質(zhì)經(jīng)營面積(平米)分級***店1常規(guī)店350***店2常規(guī)店120***店3常規(guī)店160***店4常規(guī)店180***店5工廠店300零售流水銷售

折扣率累計達(dá)成率同比成長率65萬0.87105%14%19萬0.7487%-5%24萬0.8396%8%27萬0.7992%3%40萬0.48103%15%店鋪級別ACB+BDABC店鋪同比成長、達(dá)成率、銷售目標(biāo)A類店鋪：優(yōu)先分配新品，保產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品分級

主力產(chǎn)品：也叫基礎(chǔ)款,主要是一些暢銷款和延續(xù)款，對生意貢獻(xiàn)大，訂量較大，適用于各級別店鋪；推廣產(chǎn)品：市場主推和故事主題，賣點突出，可提升品牌、店鋪影響力，訂量中下，主要適于A、B級店鋪；搭配產(chǎn)品：用于營造陳列效果，訂量較小，主要適于A類店鋪。產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品分級主力產(chǎn)品：也叫基礎(chǔ)款,主要是一些暢銷款男子區(qū)女子區(qū)產(chǎn)品組合舉例A級別且面積較大的店鋪，可完整展示全套產(chǎn)品線從品牌完整的產(chǎn)品線中篩選，進(jìn)行重新“拼組”產(chǎn)品組合男子區(qū)女子區(qū)產(chǎn)品組合舉例從品牌完整的產(chǎn)品線中篩選，進(jìn)行重新男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：B級別可根據(jù)面積大小部分展示男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：店鋪配貨效果：C級別的店鋪可選擇色彩豐富的產(chǎn)品進(jìn)行展示男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)如上例，通過對產(chǎn)品線的重新組合：不同級別店鋪之間做到了產(chǎn)品級別的區(qū)分；同級別的店鋪通過不同產(chǎn)品組合也能夠達(dá)到展示形象上的區(qū)分。如上例，通過對產(chǎn)品線的重新組合：30%最低深度原則：(齊碼+陳列）

每個SKU不低于:鞋6雙，服裝4件，配件2個或1個銷售周期原則：

分配后至少保持在店2-3周培養(yǎng)銷售優(yōu)先陳列原則：新商品不斷地把舊商品擠壓到較差的位置分配基本原則30%最低深度原則：(齊碼+陳列）分配基本原則不同級別店鋪新品比例參考范圍：各級別店鋪對應(yīng)不同的新品占比要求，從而保障店鋪銷售需要新品占比A類店B類店C類店D類店70%-90%50%-70%40%-50%0%店鋪新品比例要求銷售應(yīng)季舊貨為主不同級別店鋪新品比例參考范圍：各級別店鋪對應(yīng)不同的新品占比要報表工具-新/舊貨品銷售VS庫存結(jié)構(gòu)對比功能：針對重點進(jìn)行新品銷售、庫存的分析維度：店鋪指標(biāo)：庫存數(shù)量庫存吊牌額、庫存占比、銷售數(shù)量、銷售流水、銷售吊牌額、銷售占比、銷售折扣率、可銷售天數(shù)數(shù)據(jù)中心：新/舊貨品銷售VS庫存對比報表工具-新/舊貨品銷售VS庫存結(jié)構(gòu)對比功能：針對重點進(jìn)行新不同級別產(chǎn)品,因訂貨深度不同，對應(yīng)不同的留倉率標(biāo)準(zhǔn)：合理的留倉率，可提高補(bǔ)貨效率、推動銷售、節(jié)省開支、使產(chǎn)品資源合理分配，使銷售最大化。留倉率主力產(chǎn)品推廣產(chǎn)品搭配產(chǎn)品25%-40%15%-20%0%留倉率標(biāo)準(zhǔn)不同級別產(chǎn)品,因訂貨深度不同，對應(yīng)不同的留倉率標(biāo)準(zhǔn)：合理的留陳列效果銷售思路體現(xiàn)

訂單思路小結(jié)分貨與訂貨的關(guān)系分貨訂貨第一次分貨的準(zhǔn)確性、合理性決定著產(chǎn)品未來的銷售走勢，把握住新品分配就把握住了產(chǎn)品上市30天的售罄率陳列效果銷售思路體現(xiàn)訂單思路小結(jié)分貨與訂貨的關(guān)系分訂第一提升新品銷售暢、滯銷貨品分析及行動緊密的銷售跟進(jìn)自動補(bǔ)貨“銷一補(bǔ)一”產(chǎn)品生命周期管理第二階段：上市日-30天

30天：15%-20%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：提升新品銷售自動補(bǔ)貨產(chǎn)品生命周期管理第二階段：上市日-30天兩種產(chǎn)品配補(bǔ)貨模式

公司

店鋪店鋪店鋪庫存庫存特點： 根據(jù)店鋪訂貨鋪大部分貨到店 根據(jù)銷售狀況進(jìn)行店鋪間調(diào)撥庫存庫存

模式一特點： 根據(jù)訂貨鋪貨:安全庫存 根據(jù)銷售補(bǔ)貨：及時銷一補(bǔ)一

公司店鋪店鋪店鋪庫存庫存庫存庫存模式二推薦兩種產(chǎn)品配補(bǔ)貨模式公司店鋪店鋪店鋪庫存庫存特點： 根據(jù)

模式一：大部分貨品一次性全部鋪到店鋪店鋪會暫存大部分的庫存，占用門店陳列和倉儲空間根據(jù)銷售情況進(jìn)行手式調(diào)配補(bǔ)貨需要門店申請和審批等流程，靠人工進(jìn)行判斷，補(bǔ)貨需要２～３天才能到達(dá)門店；如總倉無貨時需在店鋪間調(diào)撥，會形成在途庫存，減低貨品周轉(zhuǎn)人為因素對店鋪補(bǔ)貨影響較大不能準(zhǔn)確掌握各門店庫存、銷售情況易出現(xiàn)囤貨現(xiàn)象，資源使用不合理。

模式二:按照分貨標(biāo)準(zhǔn)鋪貨：安全庫存店鋪只分配安全庫存，可以留出更多的空間。系統(tǒng)自動補(bǔ)貨能按照“銷一補(bǔ)一”規(guī)則，快速為店鋪形成補(bǔ)貨單，準(zhǔn)確及時；門店所需貨品集中從總倉發(fā)貨，避免門店間的調(diào)撥，可以更有效、更充分地利用貨品資源店鋪按按照各店優(yōu)先級依次滿足補(bǔ)貨需求，暢銷產(chǎn)品總是流向銷售快的店鋪，實現(xiàn)效益最大化；兩種模式對比

VS模式一：

產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品----保持高折扣率----補(bǔ)現(xiàn)貨行動產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品行1、售罄率：30天：20%以上2、存貨可銷售天數(shù)：在60天以內(nèi)建議補(bǔ)貨3、還需考慮的因素：后面是否還有類似商品季節(jié)是否屬于更替期

暢銷品補(bǔ)現(xiàn)的主要參考指標(biāo)暢銷款帶來的是銷售，不可能變成庫存，應(yīng)作為一項日常作業(yè)來做1、售罄率：暢銷品補(bǔ)現(xiàn)的主要參考指標(biāo)

產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品----保持高折扣率----補(bǔ)現(xiàn)貨滯銷產(chǎn)品----調(diào)整陳列----增加銷售的店點----適度促銷拉動行動產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品滯數(shù)據(jù)中心：SKU--進(jìn)銷存跟蹤功能：針對每款產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析維度：大類、款號、性別、小類、系列名稱、故事、顏色、吊牌價、產(chǎn)品季、上市日期指標(biāo)：上市天數(shù)、訂單數(shù)量、入倉數(shù)量、入倉率、銷售數(shù)量、銷售流水、訂單售罄率、平均售馨率、銷售折扣率、庫存數(shù)、可銷售天數(shù)報表工具—SKU進(jìn)銷存跟蹤數(shù)據(jù)中心：功能：針對每款產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析報表工具—S功能：針對主打款進(jìn)行進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的分析維度：產(chǎn)品季、上市月、大類貨號、系列名稱、吊牌價、上市日期指標(biāo)：上市天數(shù)、訂單數(shù)量、入倉數(shù)量、入倉率、本月銷售數(shù)量、本周銷售數(shù)量、累計銷售數(shù)量、累計銷售流水、訂單售罄率、平均售馨率、銷售折扣率庫存數(shù)量、可銷售天數(shù)報表工具—主打款銷售跟蹤數(shù)據(jù)中心：主打款銷售跟蹤功能：針對主打款進(jìn)行進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的分析報表工具—主打款銷售跟蹤貨品調(diào)撥產(chǎn)品生命周期管理第三階段：上市30天-60天

SKU斷碼調(diào)撥60天：35%-40%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：“銷一補(bǔ)一”貨品調(diào)撥產(chǎn)品生命周期管理第三階段：上市30天-60天SKU貨品整合調(diào)撥現(xiàn)值調(diào)整貨品整合產(chǎn)品生命周期管理第四階段：上市60天-120天

促銷活動90天：50%-55%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：120天：60%-65%貨品整合調(diào)撥現(xiàn)值調(diào)整貨品整合產(chǎn)品生命周期管理第四階段：上市6什么是產(chǎn)品現(xiàn)值？決定產(chǎn)品現(xiàn)值的要素？如何應(yīng)用產(chǎn)品現(xiàn)值？產(chǎn)品現(xiàn)值管理什么是產(chǎn)品現(xiàn)值？決定產(chǎn)品現(xiàn)值的要素？如何應(yīng)用產(chǎn)品現(xiàn)值？現(xiàn)值定義即由產(chǎn)品自身貨齡、暢滯銷指標(biāo)所決定的市場價值

作用：1、預(yù)估產(chǎn)品當(dāng)前市場價值

2、細(xì)化產(chǎn)品折扣管理，保障毛利率

3、引導(dǎo)調(diào)撥方向、配合促銷活動合理開展

4、增加銷售機(jī)會，提升售罄率，降低庫存積壓風(fēng)險客觀存在的現(xiàn)值即由產(chǎn)品自身貨齡、暢滯銷指標(biāo)所決定的市場價值作用：客

貨齡越長

售罄率越低

可銷售天數(shù)越大現(xiàn)值越低決定產(chǎn)品現(xiàn)值的三要素調(diào)整原則：適時：該降的時候不降會喪失其最佳的出清機(jī)會，以后再降不僅售罄率偏低，還會導(dǎo)致銷售折扣偏低。適度：下調(diào)幅度偏低會流失銷售機(jī)會，造成庫存積壓；下調(diào)幅度過大不僅會損失利潤，還會打破新舊貨品之間的性價比平衡，影響新品的售罄率?，F(xiàn)值越低決定產(chǎn)品現(xiàn)值的三要素調(diào)整原則：制定現(xiàn)值需考慮的相關(guān)因素1.????現(xiàn)值需考慮因素與新品到貨規(guī)律相配合避免不規(guī)律操作（不要2個月1次或1個月2次）參考上一個月現(xiàn)值落地執(zhí)行效果貨齡售罄率平均可銷售天數(shù)產(chǎn)品季節(jié)性零星庫存處理存銷比水平4.其它考量3.重點數(shù)據(jù)參考2.數(shù)據(jù)采集時間段1.現(xiàn)值制定的周期應(yīng)有其規(guī)律性制定現(xiàn)值需考慮的相關(guān)因素1.????現(xiàn)值需考慮因素與新品到A級B級C級D級整合調(diào)撥的貨品流向：產(chǎn)品由滯銷店鋪向暢銷店鋪流動產(chǎn)品由高級別店鋪向低級別店鋪流動產(chǎn)品向與其現(xiàn)值相匹配的通路流動

產(chǎn)品整合調(diào)撥店鋪級別A級B級C級D級整合調(diào)撥的貨品流向：產(chǎn)品整合調(diào)撥店鋪級別產(chǎn)品整合調(diào)撥舉例調(diào)出數(shù)量調(diào)入店鋪

8店5***

6店6***14

整合時間點：10年8月末產(chǎn)品整合調(diào)撥舉例調(diào)出數(shù)量調(diào)入店鋪8店5***合理性整合周期：既不能過于頻繁，又要滿足需求，建議2周一次調(diào)撥數(shù)量：適量，減少在途、節(jié)約成本、追求效率無效整合：避免同樣的貨品在同一家店鋪反復(fù)出入，在途時間過長整合調(diào)撥--合理性提示合理性整合周期：既不能過于頻繁，又要滿足需求，建議2周一次現(xiàn)值結(jié)構(gòu)促銷方式適用通路產(chǎn)品現(xiàn)值與通路銷售配套

8折以上正價店(高端商場店、租金店）維持原價一件9折二件8折小贈品、積分獎勵等6-8折活動型店鋪(商場店為主)較大力度滿減、返券買贈活動6折以下工廠店、特賣直接折扣現(xiàn)值結(jié)構(gòu)促銷方式適用通路產(chǎn)品現(xiàn)值與通路銷售配套

8折以上正價功能：針對重點店鋪進(jìn)行新品銷售、庫存的分析維度：大類、款號、系列、小類、性別、吊牌價、上市日期指標(biāo)：銷售數(shù)量、銷售流水、銷售占比、銷售折扣率、可銷售天數(shù)報表工具--重點店鋪新品銷售跟蹤數(shù)據(jù)中心：重點店鋪--新品銷售跟蹤功能：針對重點店鋪進(jìn)行新品銷售、庫存的分析報表工具--重點店產(chǎn)品生命周期管理第五階段：上市120-150天以后

庫存出清150天：65%-70%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：出清評估清貨渠道：折扣店

、工廠店產(chǎn)品生命周期管理第五階段：上市120-150天以后庫存出清問題二：出清效果不好問題一：不舍得出清怎樣評估？如何出清？問題二：出清效果不好問題一：不舍得出清怎樣評估？毛利率水平是由行業(yè)經(jīng)營模式所決定應(yīng)遵循產(chǎn)品的毛利率曲線，合理獲取毛利產(chǎn)品現(xiàn)值是進(jìn)行毛利管理的重要工具￥產(chǎn)品毛利率曲線毛利率水平是由行業(yè)經(jīng)營模式所決定￥產(chǎn)品毛利率曲線1、售罄率：30天：15-20%60天：35%-40%90天：50%-55%

產(chǎn)品運(yùn)作健康度指標(biāo)4、存銷比：4.5-5.53、毛利率：平均35%-37%2、折扣率：平均0.805、貨齡結(jié)構(gòu)：這些指標(biāo)之間并不完全獨(dú)立，而是相互關(guān)聯(lián)、相互作用的1、售罄率：產(chǎn)品運(yùn)作健康度指標(biāo)4、存銷---基于合理的存銷比水平進(jìn)行溢出庫存評估和制定出清目標(biāo)

制定出清方案舉例現(xiàn)狀：期望調(diào)整目標(biāo)：存銷比5.5庫存銷售月份進(jìn)貨銷售目標(biāo)折扣率存銷比庫存額10年末

410011.1月6364800.837.1415811.2月8466000.785.5423511.3月6194500.807.6429111.4月6715000.827.1435211.5月8255700.765.9442711.6月6965250.837.04490平均7155210.806.7\月份進(jìn)貨銷售目標(biāo)增加出清折扣率存銷比庫存額10年末

11.1月636480300.806.4409811.2月846600900.734.3399511.3月619450250.786.5400111.4月671500400.785.8398211.5月825570700.724.4391711.6月696525300.805.73920平均7155212850.775.5\單位：萬元---基于合理的存銷比水平進(jìn)行溢出庫存評估和制定出清目標(biāo)庫存現(xiàn)狀庫存溢出現(xiàn)值結(jié)構(gòu)分析店鋪定位調(diào)整通路結(jié)構(gòu)評估庫存通路需求合理配置產(chǎn)品配套的促銷活動商品整合調(diào)撥及時出清產(chǎn)品現(xiàn)值優(yōu)化庫存庫存結(jié)構(gòu)與通路結(jié)構(gòu)匹配原理庫存現(xiàn)狀庫存溢出分析店鋪定位評估庫存通路需求合理配置產(chǎn)品商品占總流水的比例：15%貨品構(gòu)成：應(yīng)季舊貨為主銷售折扣率：50%-60%占總流水的比例：15%左右

工廠店銷售三要素：占總流水的比例：15%工廠店銷產(chǎn)品現(xiàn)值通路配套做好出清工作的關(guān)鍵因素根據(jù)庫存總量和貨品現(xiàn)值結(jié)構(gòu)規(guī)劃和調(diào)整通路結(jié)構(gòu)；制定促銷活動方案，從而達(dá)到產(chǎn)品與銷售的匹配，拉動庫存不斷優(yōu)化小結(jié)做好出清工作的根據(jù)庫存總量和貨品現(xiàn)值結(jié)構(gòu)小結(jié)產(chǎn)品生命周期管理新品上柜上柜準(zhǔn)備合理分配銷售跟蹤銷一補(bǔ)一暢滯銷分析補(bǔ)現(xiàn)貨貨品調(diào)撥SKU

斷碼合并銷一補(bǔ)一貨品整合現(xiàn)值調(diào)整整合調(diào)撥促銷活動上市時間上市30天上市60天新品上市上市120天30天：15%-20%60天：35%-40%90天：50%-55%150天：65%-70%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：庫存出清出清評估清貨渠道上市90天120天：60%-65%上市150天產(chǎn)品生命周期管理新品上柜準(zhǔn)備銷售銷一補(bǔ)一貨品調(diào)撥SKU

產(chǎn)品采購產(chǎn)品從采購→分貨→整合銷售→出清，是一個周而復(fù)始的過程；合理的訂貨是后續(xù)工作順暢進(jìn)行的根基

分貨、調(diào)撥是否準(zhǔn)確、及時決定著產(chǎn)品的銷售趨勢；同時也通過此兩項操作不斷修正、形成店鋪特點和定位

現(xiàn)值、出清是維持貨品健康運(yùn)轉(zhuǎn)、獲得合理理潤的重要環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)工具產(chǎn)品運(yùn)作管理必不可少的手段與基礎(chǔ)產(chǎn)品采購分貨、調(diào)撥現(xiàn)值、出清數(shù)據(jù)工具常用商品指標(biāo)存銷比=平均通路庫存金額/月均零售吊牌額平均通路庫存金額=(期初通路庫存金額+Σ每月末通路庫存金額)/(N＋1)，N為統(tǒng)計期（有數(shù)據(jù)的）月數(shù)

進(jìn)銷比=采購總吊牌價金額/零售總吊牌價金額售罄率(上市X天售罄率、季末累計售罄率）

=已銷售總吊牌價金額/已采購總吊牌價金額，或銷售數(shù)量/采購數(shù)量銷售折扣率=零售流水/零售吊牌價毛利率=(零售流水-采購成本額)/零售流水

=(銷售折扣率-進(jìn)貨折扣率)/銷售折扣率產(chǎn)品貨齡：從產(chǎn)品上市日期至當(dāng)前截止日期之間的天數(shù)存貨可銷售天數(shù)：存貨按某一期間銷售速度預(yù)估至全部售馨所需的天數(shù)

常用商品指標(biāo)存銷比=平均通路庫存金額/月均零售吊牌額Thanks!Thanks!演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！產(chǎn)品生命周期管理韓燕莉零售運(yùn)營及產(chǎn)品銷售部-商品運(yùn)作支持部2010年10月產(chǎn)品生命周期管理韓燕莉為何強(qiáng)調(diào)

產(chǎn)品生命周期管理？為何強(qiáng)調(diào)

產(chǎn)品生命周期管理？現(xiàn)狀分析上述實例數(shù)據(jù)說明:

現(xiàn)況 標(biāo)準(zhǔn)新品首月銷售占比 各區(qū)表現(xiàn)不一

30%

±5%新品30天售罄率

7%

15%-20%

貨品未能正常流轉(zhuǎn)新品無法及時上柜銷售舊貨沒有在匹配的通路消化新貨喪失最佳銷售時機(jī),舊貨銷售依然疲軟,導(dǎo)致店效下降!原因現(xiàn)狀分析上述實例數(shù)據(jù)說明:貨品未能正常流轉(zhuǎn)新品無法及時上柜銷如何掌控商品的合理流轉(zhuǎn)？商品在上市后,針對不同銷售階段、售罄率、店鋪定位等,需明確掌握對應(yīng)的商品上柜、

調(diào)撥、促銷、整合、出清等環(huán)節(jié)應(yīng)有的節(jié)奏！產(chǎn)品生命周期管理引入如何掌控商品的合理流轉(zhuǎn)？商品在上市后,針對不同銷售階段、售

了解產(chǎn)品銷售進(jìn)程中各階段的特點

明確各階段工作任務(wù)，掌握工作方法和工具

用數(shù)據(jù)剖析問題，促進(jìn)產(chǎn)品運(yùn)作順暢、健康課程目標(biāo)：了解產(chǎn)品銷售進(jìn)程中各階段的特點明確各階段工作任務(wù)內(nèi)容概要引言—OTB的理解商品運(yùn)作管理常用指標(biāo)說明產(chǎn)品生命周期管理應(yīng)用內(nèi)容概要引言—OTB的理解商品運(yùn)作管理常用指標(biāo)說明產(chǎn)品商品運(yùn)作管理

商品采購訂貨檢驗/KPI考核

庫存出清

商品調(diào)撥/整合

商品上市/分配源頭商品商品采購訂貨檢驗/KPI考核庫存出清商品調(diào)撥/整合采購總量OTB概念OpentoBuy采購總量OTB概念OpentoBuyOTB的理解OTB通路計劃銷售計劃產(chǎn)品分析通路數(shù)量通路結(jié)構(gòu)銷售流水銷售折扣率產(chǎn)品架構(gòu)訂貨寬度、深度庫存水平SIST產(chǎn)品生命周期管理體現(xiàn)訂貨OTB的理解OTB通路計劃銷售計劃產(chǎn)品分析通路數(shù)量銷售流采購總量=銷售計劃÷銷售折扣率OTB的計算特別說明：1、根據(jù)存銷比指標(biāo)，綜合評估采購總量健康存銷比參考值：4.5~5.52、舊庫存不能影響新品采購3、銷售預(yù)估的時效性和通路準(zhǔn)確性O(shè)TB的計算特別說明：通路結(jié)構(gòu)折扣通路占比應(yīng)達(dá)到15%左右；低產(chǎn)店份額，建議不超過20%；通路結(jié)構(gòu)折扣通路占比應(yīng)達(dá)到15%左右；Rollingforecast-預(yù)估進(jìn)銷存1、預(yù)估存貨趨勢2、核算進(jìn)貨與銷售是否匹配3、預(yù)測異常指標(biāo).制定解決方案存銷比趨勢1、全年存銷比均偏高2、采購波動大，Q1缺新品，Q4新品溢出3、平均銷售折扣率0.72月份進(jìn)銷存進(jìn)銷比進(jìn)貨銷售目標(biāo)銷售零售額平均折扣庫存存銷比10.011,17010551,1810.891402111.90.6810.0281018482,4640.75123675.410.031,47510761,4350.75124078.610.041,61112031,6710.72123487.41.1710.052,4518091,1240.721367511.610.061,54114682,0120.73132046.710.011,56511841,7160.69130537.70.7810.0889413161,8540.71120936.810.091,49111181,5110.74120738.010.102,20612521,7880.70125116.91.4110.112028871,3650.65113488.710.124,2739951,5980.62140237.9TTL1968914212196990.72

8.1

Rollingforecast-預(yù)估進(jìn)銷存1、預(yù)估存貨產(chǎn)品架構(gòu)架構(gòu)分析維度：大類、小類、性別、系列、尺碼、上市月、價位段SKU寬度訂貨深度訂貨前準(zhǔn)備訂貨攻略產(chǎn)品架構(gòu)架構(gòu)分析維度：大類、小類、性別、系列、尺碼、上市月、各系列、小類的結(jié)構(gòu)還需要參考產(chǎn)品線的發(fā)展趨勢為依據(jù)產(chǎn)品架構(gòu)分析舉例性別系列訂貨數(shù)據(jù)上市90天銷售訂貨SKU訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比售馨率架構(gòu)偏差男運(yùn)動生活31130449552028%42015960021%32%7%籃球33141559430034%63626712036%45%-2%跑步36120336090020%70221060028%58%-8%網(wǎng)球9241843505%90315004%37%1%訓(xùn)練114271537209%120432006%28%3%羽毛球8220770004%104364005%47%-1%男匯總

1284810176579067%207274842068%43%-1%女運(yùn)動生活21120037200043%54416864048%45%-5%健身1038012920015%1765984017%46%-2%跑步28120036000041%40012000034%33%7%網(wǎng)球42064001%1032001%50%0%女匯總

63280086760033%113035168032%40%1%TTL男1284810176579067%207274842068%43%-1%女63280086760033%113035168032%40%1%各系列、小類的結(jié)構(gòu)還需要參考產(chǎn)品線的發(fā)展趨勢為依據(jù)產(chǎn)品架構(gòu)分功能：針對系列和小類對產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析維度：大類、性別、系列、小類指標(biāo)：訂單數(shù)量、入倉數(shù)量、入倉吊牌額、入倉率、銷售數(shù)量、銷售流水、銷售吊牌額、進(jìn)貨占比、銷售占比、進(jìn)貨占比VS銷售占比、訂單售罄率、平均售馨率報表工具--產(chǎn)品進(jìn)貨VS銷售架構(gòu)跟蹤數(shù)據(jù)中心：產(chǎn)品進(jìn)貨VS銷售架構(gòu)跟蹤功能：針對系列和小類對產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析報表工具--產(chǎn)品產(chǎn)品采購感性來源于對產(chǎn)品的認(rèn)知，對未來潮流趨勢的把控、和買手經(jīng)驗的積累理性來源于合理的計劃預(yù)測和歷史訂貨數(shù)據(jù)分析訂貨=感性+理性

感性理性產(chǎn)品采購感性來源于對產(chǎn)品的認(rèn)知，對未來潮流趨勢的把控、和買手引入產(chǎn)品生命周期引入產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期新品上市上市60天上市時間上市30天上市120天上市90天上市120天產(chǎn)品生命周期新品上市上市60天上市時間上市30天上市120天產(chǎn)品生命周期管理新品上柜上柜準(zhǔn)備合理分配銷售跟蹤銷一補(bǔ)一暢滯銷分析補(bǔ)現(xiàn)貨貨品調(diào)撥SKU

斷碼合并銷一補(bǔ)一貨品整合現(xiàn)值調(diào)整整合調(diào)撥促銷活動上市時間上市30天上市60天新品上市上市120天30天：15%-20%60天：35%-40%90天：50%-55%150天：65%-70%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：庫存出清出清評估清貨渠道上市90天120天：60%-65%上市150天產(chǎn)品生命周期管理新品上柜準(zhǔn)備銷售銷一補(bǔ)一貨品調(diào)撥SKU

產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品分級產(chǎn)品組合有計劃的新品上柜安排新品上柜前準(zhǔn)備舊貨調(diào)轉(zhuǎn)整理倉庫減少促銷活動店鋪定位分析店鋪容量店鋪銷售店鋪性質(zhì)產(chǎn)品分配工具分配原則分配標(biāo)準(zhǔn)第一階段：新品上柜

產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品定位分析新品上柜前準(zhǔn)備店鋪定位分析產(chǎn)品分配工具第一階段：決定產(chǎn)品分配寬度決定產(chǎn)品分配結(jié)構(gòu)決定店鋪重要性指導(dǎo)產(chǎn)品分配優(yōu)先性店鋪銷售分析店鋪SKU容量

店鋪定位分析店鋪性質(zhì)作用分析工具大類、性別、系列等銷售結(jié)構(gòu)店鋪銷售目標(biāo)店鋪成長潛力店鋪經(jīng)營性質(zhì)SKU標(biāo)準(zhǔn)容量決定產(chǎn)品分配寬度決定產(chǎn)品分配結(jié)構(gòu)指導(dǎo)產(chǎn)品分配優(yōu)先性店鋪SKU容量標(biāo)準(zhǔn)計算

店鋪標(biāo)準(zhǔn)SKU量=∑(店鋪器架的標(biāo)準(zhǔn)容量*對應(yīng)器架個數(shù))

服裝隨季節(jié)的不同SKU陳列量會隨之改變秋冬款是夏季款陳列量的75%-80%器架名稱1200*2150600*2150龍門架中島1中島3店鋪名稱性別器架數(shù)量SKU容量總計SKU***店1

男子22221122221女子2211199***店2

男子15121127***店3男子56

41221408女子54

31187以五代店為例：器架--SKU容量標(biāo)準(zhǔn)器架名稱1200*2150600*2150龍門架中島1中島3SKU容量15971628SKU容量標(biāo)準(zhǔn)計算服裝隨季節(jié)的不同SKU陳列量會隨之改變秋店鋪大類、性別、系列銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)針對單店銷售特性的變化，調(diào)整配貨側(cè)重點，與店鋪銷售需求相匹配店鋪名稱經(jīng)營性質(zhì)銷售結(jié)構(gòu)參數(shù)去年同期今年實際男款女款男款女款***店1旗艦店52%48%54%46%***店2常規(guī)店40%60%44%56%***店3常規(guī)店52%48%46%54%***店4常規(guī)店42%58%58%42%***店5常規(guī)店54%46%64%36%男款變化幅度2%4%-6%16%10%店鋪大類、性別、系列銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)針對單店銷售特性的變化，調(diào)整店鋪同比成長、達(dá)成率、銷售目標(biāo)A類店鋪：優(yōu)先分配新品，保證產(chǎn)品組合的完整性、最大程度滿足產(chǎn)品深度、寬度B、C類店鋪：應(yīng)根據(jù)各自銷售特點及銷售能力有區(qū)別地匹配不同產(chǎn)品組合D類店鋪：不參與新品分配店鋪名稱經(jīng)營性質(zhì)經(jīng)營面積(平米)分級***店1常規(guī)店350***店2常規(guī)店120***店3常規(guī)店160***店4常規(guī)店180***店5工廠店300零售流水銷售

折扣率累計達(dá)成率同比成長率65萬0.87105%14%19萬0.7487%-5%24萬0.8396%8%27萬0.7992%3%40萬0.48103%15%店鋪級別ACB+BDABC店鋪同比成長、達(dá)成率、銷售目標(biāo)A類店鋪：優(yōu)先分配新品，保產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品分級

主力產(chǎn)品：也叫基礎(chǔ)款,主要是一些暢銷款和延續(xù)款，對生意貢獻(xiàn)大，訂量較大，適用于各級別店鋪；推廣產(chǎn)品：市場主推和故事主題，賣點突出，可提升品牌、店鋪影響力，訂量中下，主要適于A、B級店鋪；搭配產(chǎn)品：用于營造陳列效果，訂量較小，主要適于A類店鋪。產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品分級主力產(chǎn)品：也叫基礎(chǔ)款,主要是一些暢銷款男子區(qū)女子區(qū)產(chǎn)品組合舉例A級別且面積較大的店鋪，可完整展示全套產(chǎn)品線從品牌完整的產(chǎn)品線中篩選，進(jìn)行重新“拼組”產(chǎn)品組合男子區(qū)女子區(qū)產(chǎn)品組合舉例從品牌完整的產(chǎn)品線中篩選，進(jìn)行重新男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：B級別可根據(jù)面積大小部分展示男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：店鋪配貨效果：C級別的店鋪可選擇色彩豐富的產(chǎn)品進(jìn)行展示男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)如上例，通過對產(chǎn)品線的重新組合：不同級別店鋪之間做到了產(chǎn)品級別的區(qū)分；同級別的店鋪通過不同產(chǎn)品組合也能夠達(dá)到展示形象上的區(qū)分。如上例，通過對產(chǎn)品線的重新組合：30%最低深度原則：(齊碼+陳列）

每個SKU不低于:鞋6雙，服裝4件，配件2個或1個銷售周期原則：

分配后至少保持在店2-3周培養(yǎng)銷售優(yōu)先陳列原則：新商品不斷地把舊商品擠壓到較差的位置分配基本原則30%最低深度原則：(齊碼+陳列）分配基本原則不同級別店鋪新品比例參考范圍：各級別店鋪對應(yīng)不同的新品占比要求，從而保障店鋪銷售需要新品占比A類店B類店C類店D類店70%-90%50%-70%40%-50%0%店鋪新品比例要求銷售應(yīng)季舊貨為主不同級別店鋪新品比例參考范圍：各級別店鋪對應(yīng)不同的新品占比要報表工具-新/舊貨品銷售VS庫存結(jié)構(gòu)對比功能：針對重點進(jìn)行新品銷售、庫存的分析維度：店鋪指標(biāo)：庫存數(shù)量庫存吊牌額、庫存占比、銷售數(shù)量、銷售流水、銷售吊牌額、銷售占比、銷售折扣率、可銷售天數(shù)數(shù)據(jù)中心：新/舊貨品銷售VS庫存對比報表工具-新/舊貨品銷售VS庫存結(jié)構(gòu)對比功能：針對重點進(jìn)行新不同級別產(chǎn)品,因訂貨深度不同，對應(yīng)不同的留倉率標(biāo)準(zhǔn)：合理的留倉率，可提高補(bǔ)貨效率、推動銷售、節(jié)省開支、使產(chǎn)品資源合理分配，使銷售最大化。留倉率主力產(chǎn)品推廣產(chǎn)品搭配產(chǎn)品25%-40%15%-20%0%留倉率標(biāo)準(zhǔn)不同級別產(chǎn)品,因訂貨深度不同，對應(yīng)不同的留倉率標(biāo)準(zhǔn)：合理的留陳列效果銷售思路體現(xiàn)

訂單思路小結(jié)分貨與訂貨的關(guān)系分貨訂貨第一次分貨的準(zhǔn)確性、合理性決定著產(chǎn)品未來的銷售走勢，把握住新品分配就把握住了產(chǎn)品上市30天的售罄率陳列效果銷售思路體現(xiàn)訂單思路小結(jié)分貨與訂貨的關(guān)系分訂第一提升新品銷售暢、滯銷貨品分析及行動緊密的銷售跟進(jìn)自動補(bǔ)貨“銷一補(bǔ)一”產(chǎn)品生命周期管理第二階段：上市日-30天

30天：15%-20%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：提升新品銷售自動補(bǔ)貨產(chǎn)品生命周期管理第二階段：上市日-30天兩種產(chǎn)品配補(bǔ)貨模式

公司

店鋪店鋪店鋪庫存庫存特點： 根據(jù)店鋪訂貨鋪大部分貨到店 根據(jù)銷售狀況進(jìn)行店鋪間調(diào)撥庫存庫存

模式一特點： 根據(jù)訂貨鋪貨:安全庫存 根據(jù)銷售補(bǔ)貨：及時銷一補(bǔ)一

公司店鋪店鋪店鋪庫存庫存庫存庫存模式二推薦兩種產(chǎn)品配補(bǔ)貨模式公司店鋪店鋪店鋪庫存庫存特點： 根據(jù)

模式一：大部分貨品一次性全部鋪到店鋪店鋪會暫存大部分的庫存，占用門店陳列和倉儲空間根據(jù)銷售情況進(jìn)行手式調(diào)配補(bǔ)貨需要門店申請和審批等流程，靠人工進(jìn)行判斷，補(bǔ)貨需要２～３天才能到達(dá)門店；如總倉無貨時需在店鋪間調(diào)撥，會形成在途庫存，減低貨品周轉(zhuǎn)人為因素對店鋪補(bǔ)貨影響較大不能準(zhǔn)確掌握各門店庫存、銷售情況易出現(xiàn)囤貨現(xiàn)象，資源使用不合理。

模式二:按照分貨標(biāo)準(zhǔn)鋪貨：安全庫存店鋪只分配安全庫存，可以留出更多的空間。系統(tǒng)自動補(bǔ)貨能按照“銷一補(bǔ)一”規(guī)則，快速為店鋪形成補(bǔ)貨單，準(zhǔn)確及時；門店所需貨品集中從總倉發(fā)貨，避免門店間的調(diào)撥，可以更有效、更充分地利用貨品資源店鋪按按照各店優(yōu)先級依次滿足補(bǔ)貨需求，暢銷產(chǎn)品總是流向銷售快的店鋪，實現(xiàn)效益最大化；兩種模式對比

VS模式一：

產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品----保持高折扣率----補(bǔ)現(xiàn)貨行動產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品行1、售罄率：30天：20%以上2、存貨可銷售天數(shù)：在60天以內(nèi)建議補(bǔ)貨3、還需考慮的因素：后面是否還有類似商品季節(jié)是否屬于更替期

暢銷品補(bǔ)現(xiàn)的主要參考指標(biāo)暢銷款帶來的是銷售，不可能變成庫存，應(yīng)作為一項日常作業(yè)來做1、售罄率：暢銷品補(bǔ)現(xiàn)的主要參考指標(biāo)

產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品----保持高折扣率----補(bǔ)現(xiàn)貨滯銷產(chǎn)品----調(diào)整陳列----增加銷售的店點----適度促銷拉動行動產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品滯數(shù)據(jù)中心：SKU--進(jìn)銷存跟蹤功能：針對每款產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析維度：大類、款號、性別、小類、系列名稱、故事、顏色、吊牌價、產(chǎn)品季、上市日期指標(biāo)：上市天數(shù)、訂單數(shù)量、入倉數(shù)量、入倉率、銷售數(shù)量、銷售流水、訂單售罄率、平均售馨率、銷售折扣率、庫存數(shù)、可銷售天數(shù)報表工具—SKU進(jìn)銷存跟蹤數(shù)據(jù)中心：功能：針對每款產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析報表工具—S功能：針對主打款進(jìn)行進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的分析維度：產(chǎn)品季、上市月、大類貨號、系列名稱、吊牌價、上市日期指標(biāo)：上市天數(shù)、訂單數(shù)量、入倉數(shù)量、入倉率、本月銷售數(shù)量、本周銷售數(shù)量、累計銷售數(shù)量、累計銷售流水、訂單售罄率、平均售馨率、銷售折扣率庫存數(shù)量、可銷售天數(shù)報表工具—主打款銷售跟蹤數(shù)據(jù)中心：主打款銷售跟蹤功能：針對主打款進(jìn)行進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的分析報表工具—主打款銷售跟蹤貨品調(diào)撥產(chǎn)品生命周期管理第三階段：上市30天-60天

SKU斷碼調(diào)撥60天：35%-40%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：“銷一補(bǔ)一”貨品調(diào)撥產(chǎn)品生命周期管理第三階段：上市30天-60天SKU貨品整合調(diào)撥現(xiàn)值調(diào)整貨品整合產(chǎn)品生命周期管理第四階段：上市60天-120天

促銷活動90天：50%-55%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：120天：60%-65%貨品整合調(diào)撥現(xiàn)值調(diào)整貨品整合產(chǎn)品生命周期管理第四階段：上市6什么是產(chǎn)品現(xiàn)值？決定產(chǎn)品現(xiàn)值的要素？如何應(yīng)用產(chǎn)品現(xiàn)值？產(chǎn)品現(xiàn)值管理什么是產(chǎn)品現(xiàn)值？決定產(chǎn)品現(xiàn)值的要素？如何應(yīng)用產(chǎn)品現(xiàn)值？現(xiàn)值定義即由產(chǎn)品自身貨齡、暢滯銷指標(biāo)所決定的市場價值

作用：1、預(yù)估產(chǎn)品當(dāng)前市場價值

2、細(xì)化產(chǎn)品折扣管理，保障毛利率

3、引導(dǎo)調(diào)撥方向、配合促銷活動合理開展

4、增加銷售機(jī)會，提升售罄率，降低庫存積壓風(fēng)險客觀存在的現(xiàn)值即由產(chǎn)品自身貨齡、暢滯銷指標(biāo)所決定的市場價值作用：客

貨齡越長

售罄率越低

可銷售天數(shù)越大現(xiàn)值越低決定產(chǎn)品現(xiàn)值的三要素調(diào)整原則：適時：該降的時候不降會喪失其最佳的出清機(jī)會，以后再降不僅售罄率偏低，還會導(dǎo)致銷售折扣偏低。適度：下調(diào)幅度偏低會流失銷售機(jī)會，造成庫存積壓；下調(diào)幅度過大不僅會損失利潤，還會打破新舊貨品之間的性價比平衡，影響新品的售罄率。現(xiàn)值越低決定產(chǎn)品現(xiàn)值的三要素調(diào)整原則：制定現(xiàn)值需考慮的相關(guān)因素1.????現(xiàn)值需考慮因素與新品到貨規(guī)律相配合避免不規(guī)律操作（不要2個月1次或1個月2次）參考上一個月現(xiàn)值落地執(zhí)行效果貨齡售罄率平均可銷售天數(shù)產(chǎn)品季節(jié)性零星庫存處理存銷比水平4.其它考量3.重點數(shù)據(jù)參考2.數(shù)據(jù)采集時間段1.現(xiàn)值制定的周期應(yīng)有其規(guī)律性制定現(xiàn)值需考慮的相關(guān)因素1.????現(xiàn)值需考慮因素與新品到A級B級C級D級整合調(diào)撥的貨品流向：產(chǎn)品由滯銷店鋪向暢銷店鋪流動產(chǎn)品由高級別店鋪向低級別店鋪流動產(chǎn)品向與其現(xiàn)值相匹配的通路流動

產(chǎn)品整合調(diào)撥店鋪級別A級B級C級D級整合調(diào)撥的貨品流向：產(chǎn)品整合調(diào)撥店鋪級別產(chǎn)品整合調(diào)撥舉例調(diào)出數(shù)量調(diào)入店鋪

8店5***

6店6***14

整合時間點：10年8月末產(chǎn)品整合調(diào)撥舉例調(diào)出數(shù)量調(diào)入店鋪8店5***合理性整合周期：既不能過于頻繁，又要滿足需求，建議2周一次調(diào)撥數(shù)量：適量，減少在途、節(jié)約成本、追求效率無效整合：避免同樣的貨品在同一家店鋪反復(fù)出入，在途時間過長整合調(diào)撥--合理性提示合理性整合周期：既不能過于頻繁，又要滿足需求，建議2周一次現(xiàn)值結(jié)構(gòu)促銷方式適用通路產(chǎn)品現(xiàn)值與通路銷售配套

8折以上正價店(高端商場店、租金店）維持原價一件9折二件8折小贈品、積分獎勵等6-8折活動型店鋪(商場店為主)較大力度滿減、返券買贈活動6折以下工廠店、特賣直接折扣現(xiàn)值結(jié)構(gòu)促銷方式適用通路產(chǎn)品現(xiàn)值與通路銷售配套

8折以上正價功能：針對重點店鋪進(jìn)行新品銷售、庫存的分析維度：大類、款號、系列、小類、性別、吊牌價、上市日期指標(biāo)：銷售數(shù)量、銷售流水、銷售占比、銷售折扣率、可銷售天數(shù)報表工具--重點店鋪新品銷售跟蹤數(shù)據(jù)中心：重點店鋪--新品銷售跟蹤功能：針對重點店鋪進(jìn)行新品銷售、庫存的分析報表工具--重點店產(chǎn)品生命周期管理第五階段：上市120-150天以后

庫存出清150天：6