單店運(yùn)營(yíng)管理CH2單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理OperationsManagementforFranchisingBusinessUnit單店運(yùn)營(yíng)管理CH2單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理OperationsM2.單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的概念*；2.2單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理*；2.3結(jié)束語；本章知識(shí)架構(gòu)2北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的概念*；本章2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的概念2.1.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的判定#；2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素*；2.1.3單店利潤(rùn)曲線*；本節(jié)知識(shí)架構(gòu)3北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的概念2.1.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的判定#2.1.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的判定企業(yè)存在的前提就是利潤(rùn)，單店存在的理由也是利潤(rùn)。因此，所謂單店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)單店利潤(rùn)（profit）并使之最大化；單店經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)4北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的判定企業(yè)存在的前提就是利潤(rùn)，單店SuppliersInputProcessOutputClientsBusinessObjects輸入單店運(yùn)營(yíng)管理流程輸出客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)總部受許人其他供應(yīng)商資源價(jià)值單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在SIPOC模型中的位置2.1.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的判定5北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院SuppliersInputP1、利潤(rùn)是單店運(yùn)營(yíng)的結(jié)果；2、利潤(rùn)是單店為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值；3、利潤(rùn)是一個(gè)期間性的概念；有關(guān)利潤(rùn)把握的要點(diǎn)2.1.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的判定6北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院1、利潤(rùn)是單店運(yùn)營(yíng)的結(jié)果；有關(guān)利潤(rùn)把握的要點(diǎn)2.1.12.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素利潤(rùn)＝營(yíng)業(yè)收入－營(yíng)運(yùn)成本

……………………（公式1）營(yíng)業(yè)收入是指一段時(shí)間內(nèi)，客戶為購(gòu)買單店商品/服務(wù)所支付的全部貨幣價(jià)值；營(yíng)業(yè)收入與利潤(rùn)是正相關(guān)關(guān)系，即營(yíng)業(yè)收入越高，單店利潤(rùn)越大；與單店利潤(rùn)直接相關(guān)的因素17北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素利潤(rùn)＝營(yíng)業(yè)收入－營(yíng)運(yùn)成本2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素營(yíng)運(yùn)成本是指一段時(shí)間內(nèi)，單店在向客戶提供商品/服務(wù)的過程中所付出的全部支出；營(yíng)運(yùn)成本與利潤(rùn)是負(fù)相關(guān)關(guān)系，即營(yíng)運(yùn)成本越高，單店利潤(rùn)越?。慌c單店利潤(rùn)直接相關(guān)的因素28北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素營(yíng)運(yùn)成本是指一段時(shí)間內(nèi)，單店2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素營(yíng)業(yè)收入＝交易次數(shù)×客單價(jià)………………（公式2）交易次數(shù)（也叫交易筆數(shù)、交易量、成交量）是指在一定時(shí)間段內(nèi)，客戶與單店之間圍繞商品/服務(wù)消費(fèi)達(dá)成交易的次數(shù)；與單店利潤(rùn)遞進(jìn)正相關(guān)的因素19北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素營(yíng)業(yè)收入＝交易次數(shù)×客單價(jià)2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素客單價(jià)是指一段時(shí)間內(nèi)，客戶購(gòu)買單店商品/服務(wù)時(shí)平均每次交易所支付的貨幣額度，即客單價(jià)＝商品銷售總額÷交易次數(shù)；與單店利潤(rùn)遞進(jìn)正相關(guān)的因素210北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素客單價(jià)是指一段時(shí)間內(nèi)，客戶購(gòu)2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素1、交易次數(shù)的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：客戶結(jié)算行為；2、交易次數(shù)的性質(zhì)：反映客戶消費(fèi)頻率的指標(biāo)，直接的反映客戶對(duì)單店的喜好程度；交易次數(shù)把握要點(diǎn)11北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素1、交易次數(shù)的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：客戶2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素客單價(jià)的性質(zhì)：用以反映一段時(shí)間內(nèi)整個(gè)單店客戶的平均消費(fèi)能力，衡量客戶平均每次在單店中消費(fèi)金額的大??；客單價(jià)是一個(gè)平均指標(biāo)，必須以較長(zhǎng)時(shí)間段和大量銷售數(shù)據(jù)為計(jì)算基礎(chǔ)；客單價(jià)的把握要點(diǎn)12北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素客單價(jià)的性質(zhì)：用以反映一段時(shí)2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素營(yíng)運(yùn)成本＝變動(dòng)成本＋固定成本

……………（公式3）營(yíng)運(yùn)成本的性質(zhì)：作為利潤(rùn)形成的減項(xiàng)出現(xiàn)的；單店管理者應(yīng)該將營(yíng)運(yùn)成本控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)；與單店利潤(rùn)遞進(jìn)負(fù)相關(guān)的因素13北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素營(yíng)運(yùn)成本＝變動(dòng)成本＋固定成本2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素變動(dòng)成本是指那些跟隨交易次數(shù)變化而發(fā)生變動(dòng)的成本，如物料成本、商品銷售成本、銷售傭金等；變動(dòng)成本解析114北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素變動(dòng)成本是指那些跟隨交易次數(shù)2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素根據(jù)變動(dòng)成本的定義，變動(dòng)成本可以用下面的公式表示：變動(dòng)成本＝交易次數(shù)×單位交易變動(dòng)成本……………（公式4）單位交易變動(dòng)成本是指平均包含在客戶單次購(gòu)買的商品/服務(wù)中的物料成本、商品銷售成本、銷售傭金等；變動(dòng)成本解析215北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素根據(jù)變動(dòng)成本的定義，變動(dòng)成本2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素固定成本是指那些不隨交易次數(shù)的變化而發(fā)生變動(dòng)的成本，如房租、人員工資、水電、裝修及設(shè)備折舊、電話費(fèi)、開店費(fèi)用及廣告費(fèi)用攤銷等；固定成本解析問題：固定成本總是一成不變嗎？問題：導(dǎo)致固定成本發(fā)生變化的原因是什么？16北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素固定成本是指那些不隨交易次數(shù)2.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)一：將公式1、2、3、4合并得到如下公式5：

利潤(rùn)＝交易次數(shù)×客單價(jià)－交易次數(shù)×單位交易變動(dòng)成本－固定成本…………………（公式5）單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)117北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)一：?jiǎn)蔚昀麧?rùn)曲線推導(dǎo)112.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)二：整理公式5得到如下公式6：

利潤(rùn)=交易次數(shù)×（客單價(jià)－單位交易變動(dòng)成本）－固定成本…………（公式6）單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)218北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)二：?jiǎn)蔚昀麧?rùn)曲線推導(dǎo)212.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)三：公式6中利潤(rùn)是一個(gè)因變量，我們將它用Y表示；客單價(jià)和單位交易變動(dòng)成本可以根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)總部指導(dǎo)進(jìn)行預(yù)先的估算，因此（客單價(jià)—單位交易變動(dòng)成本）可以看作是一個(gè)相對(duì)常量，用k來表示；單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)319北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)三：?jiǎn)蔚昀麧?rùn)曲線推導(dǎo)312.1.3單店利潤(rùn)曲線固定成本也可以看成是一個(gè)常量，用C來表示；根據(jù)上節(jié)對(duì)交易次數(shù)的解析，我們可以發(fā)現(xiàn)交易次數(shù)就是對(duì)利潤(rùn)影響最大也是最為活躍的因素，因此我們將它做為自變量，用X表示；單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)420北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線固定成本也可以看成是一個(gè)常量，用C來2.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)出如下公式：

Y=k*X-C（k﹥0，X≥0,C>0）……………………（公式7）注意X取值的特殊性；單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)521北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)出如下公式：?jiǎn)蔚昀麧?rùn)曲線2.1.3單店利潤(rùn)曲線根據(jù)公式7，當(dāng)X發(fā)生變化時(shí)，Y值就會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化，因此，Y（利潤(rùn)）實(shí)際上是一個(gè)以X（交易次數(shù)）為自變量的函數(shù)，我們稱此函數(shù)為單店利潤(rùn)曲線函數(shù)；單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)622北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線根據(jù)公式7，當(dāng)X發(fā)生變化時(shí)，Y值就會(huì)2.1.3單店利潤(rùn)曲線YX0（0，-C）（C/K，0）Y=KX-C保本點(diǎn)盈利區(qū)虧損區(qū)單店利潤(rùn)曲線函數(shù)23北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線YX0（0，-C）（C/K，0）Y2.1.3單店利潤(rùn)曲線1、單店運(yùn)營(yíng)盈虧平衡點(diǎn)的測(cè)算盈虧平衡點(diǎn)即保本點(diǎn)，是在沒有盈利情況下的交易次數(shù)量。根據(jù)前面的分析，點(diǎn)(C/k，0)的經(jīng)濟(jì)意義是在交易量等于C/K時(shí)，單店的利潤(rùn)為0。因此點(diǎn)(C/k，0)就是單店的盈虧平衡點(diǎn)（breakeven），該點(diǎn)對(duì)應(yīng)的X取值就是保本點(diǎn)；單店利潤(rùn)曲線函數(shù)的作用124北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線1、單店運(yùn)營(yíng)盈虧平衡點(diǎn)的測(cè)算2.1.3單店利潤(rùn)曲線根據(jù)利潤(rùn)曲線函數(shù)還可以進(jìn)一步推導(dǎo)出下面兩種情況：1）當(dāng)交易次數(shù)X﹥C/k時(shí)，單店利潤(rùn)Y﹥0，表明單店有盈利；2）當(dāng)交易次數(shù)X﹤C/k時(shí)，單店利潤(rùn)Y﹤0，表明單店虧損；單店利潤(rùn)曲線函數(shù)的作用225北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線根據(jù)利潤(rùn)曲線函數(shù)還可以進(jìn)一步推導(dǎo)出下2.1.3單店利潤(rùn)曲線2、已知利潤(rùn)額度情況下的交易次數(shù)測(cè)算單店管理者可以根據(jù)已知的利潤(rùn)額度和預(yù)先確定的固定成本、客單價(jià)、單位交易變動(dòng)成本進(jìn)行計(jì)算，然后根據(jù)需要將交易量進(jìn)行進(jìn)一步分解。其具體的計(jì)算公式是：X=（Y+C）/K（Y≥0，K>0）單店利潤(rùn)曲線函數(shù)的作用326北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線2、已知利潤(rùn)額度情況下的交易次數(shù)測(cè)算2.1.3單店利潤(rùn)曲線3、對(duì)單店?duì)I業(yè)虧損的最大保守值進(jìn)行預(yù)估根據(jù)單店利潤(rùn)曲線函數(shù)的計(jì)算公式，營(yíng)業(yè)虧損的最大值即為Y=-C，它表明在完全沒有交易的情況下，單店所承受的最大營(yíng)業(yè)虧損額度與固定成本相當(dāng)（假設(shè)不考慮其他應(yīng)計(jì)因素）；單店利潤(rùn)曲線函數(shù)的作用427北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線3、對(duì)單店?duì)I業(yè)虧損的最大保守值進(jìn)行預(yù)2.2單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念；2.2.2X要素的管理方法*；2.2.3K值要素的管理方法；2.2.4C要素的管理方法*；本節(jié)知識(shí)架構(gòu)28北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理就是對(duì)直接影響單店利潤(rùn)曲線的三大要素進(jìn)行管理，即根據(jù)交易次數(shù)、K值要素和固定成本在單店利潤(rùn)形成過程中的性質(zhì)及要素本身的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的管理方法使單店利潤(rùn)得以實(shí)現(xiàn)并最大化；概念表述29北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理就是對(duì)直接影2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店運(yùn)營(yíng)管理中，交易次數(shù)是影響利潤(rùn)變化的最關(guān)鍵要素；在影響利潤(rùn)形成的三大要素中，交易次數(shù)是單店管理者可以直接進(jìn)行觀察和最方便進(jìn)行實(shí)際管理控制的要素；對(duì)交易次數(shù)的管理也是牽引整個(gè)單店后續(xù)流程的重要起始點(diǎn)；概念解析－交易次數(shù)把握要點(diǎn)130北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店運(yùn)營(yíng)管理中，交易次數(shù)是影2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店管理者對(duì)交易次數(shù)的控制措施就是采用PDSA循環(huán)的方法，從交易量的預(yù)估開始、經(jīng)過交易量計(jì)劃的制定、實(shí)施、研究和問題處理等步驟，實(shí)現(xiàn)對(duì)交易次數(shù)管理的動(dòng)態(tài)、循環(huán)監(jiān)控；概念解析－交易次數(shù)把握要點(diǎn)231北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店管理者對(duì)交易次數(shù)的控制措2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店利潤(rùn)曲線函數(shù)中，K值要素是客單價(jià)與單位交易變動(dòng)成本之間的差額，其經(jīng)濟(jì)意義是每次交易實(shí)現(xiàn)的邊際利潤(rùn)；特許經(jīng)營(yíng)模式下，客單價(jià)與單位交易變動(dòng)成本都是事先預(yù)估的，因此K值要素的管理不是單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的重點(diǎn)；概念解析－K值要素把握要點(diǎn)32北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店利潤(rùn)曲線函數(shù)中，K值要素2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念C要素是單店運(yùn)營(yíng)的固定成本，通常情況下，固定成本在單店發(fā)生的各項(xiàng)成本和費(fèi)用中占據(jù)相當(dāng)大的比例。將固定成本控制在允許的范圍內(nèi)是管理者必須注意的重大運(yùn)營(yíng)問題；概念解析－固定成本要素把握要點(diǎn)133北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念C要素是單店運(yùn)營(yíng)的固定成本，2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念在固定成本的管理工作中，必須要重視固定成本失控風(fēng)險(xiǎn)的控制和利用效率的提高。單店管理者就是通過嚴(yán)格執(zhí)行各種規(guī)章制度、貫徹全員節(jié)約意識(shí)和尋找有效的管理辦法來實(shí)現(xiàn)固定成本的合理控制，進(jìn)而以向內(nèi)挖掘效益的方式促使單店利潤(rùn)的形成及最大化；概念解析－固定成本要素把握要點(diǎn)234北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念在固定成本的管理工作中，必須2.2.2X要素的管理方法X要素的管理模型交易量計(jì)劃或預(yù)估交易量計(jì)劃實(shí)施交易量研究交易量計(jì)劃波動(dòng)處理交易量計(jì)劃或預(yù)估交易量計(jì)劃實(shí)施交易量研究交易量計(jì)劃波動(dòng)處理X要素最大化利潤(rùn)最大化現(xiàn)狀基礎(chǔ)35北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法X要素的管理模型交易量計(jì)2.2.2X要素的管理方法交易量計(jì)劃或預(yù)估X要素管理的第一步就是對(duì)未來交易量的計(jì)劃或預(yù)估，即針對(duì)未來一定時(shí)期單店的成交量概況做出的預(yù)先安排，否則計(jì)劃或預(yù)估就不可實(shí)際操作；X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃預(yù)估136北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法交易量計(jì)劃或預(yù)估X要素管理方2.2.2X要素的管理方法交易量計(jì)劃或預(yù)估的根本依據(jù)就是利潤(rùn)指標(biāo)（profittarget），單店管理者應(yīng)將總部給定的年度利潤(rùn)指標(biāo)分解為不同季度或月度的指標(biāo)（要考慮到不同季度或月度單店銷售存在的差異），然后根據(jù)需要將其轉(zhuǎn)化為對(duì)應(yīng)交易量；X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃預(yù)估237北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法交易量計(jì)劃或預(yù)估的根本依據(jù)就是利2.2.2X要素的管理方法【例2－3】某快餐店全年的利潤(rùn)指標(biāo)是30萬元，每月的固定成本C=1萬元，客單價(jià)是6元/次，單位交易變動(dòng)成本是3.5元/次，現(xiàn)要求對(duì)該利潤(rùn)指標(biāo)進(jìn)行分解；X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃預(yù)估338北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法【例2－3】某快餐店全年的利潤(rùn)指2.2.2X要素的管理方法具體操作方法：首先根據(jù)不同季節(jié)和月度的特點(diǎn)將年度利潤(rùn)指標(biāo)30萬元分解為每個(gè)月的利潤(rùn)指標(biāo)。然后用利潤(rùn)曲線計(jì)算公式求出各月應(yīng)當(dāng)完成的交易量指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，將各月交易量除以當(dāng)月天數(shù)，即可得出每日應(yīng)當(dāng)完成的交易量數(shù)值；X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃預(yù)估439北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法具體操作方法：X要素管理方法2.2.2X要素的管理方法X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃預(yù)估540北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法X要素管理方法解析－交易量計(jì)2.2.2X要素的管理方法具體實(shí)施交易量計(jì)劃也就是在第一步交易量預(yù)估和分解的基礎(chǔ)上，通過有效的營(yíng)運(yùn)手段調(diào)整，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)更多的成交量，獲取更多的利潤(rùn)；X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃實(shí)施41北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法具體實(shí)施交易量計(jì)劃也就是在第一步2.2.2X要素的管理方法每天單店?duì)I業(yè)結(jié)束后，單店管理者都要對(duì)當(dāng)天的交易情況進(jìn)行檢查，討論交易量計(jì)劃完成的情況。此外，每隔一段時(shí)間就要繪制交易量波動(dòng)曲線圖，根據(jù)交易量波動(dòng)的趨勢(shì)，找出造成交易量波動(dòng)的原因，必要的時(shí)候應(yīng)向總部報(bào)告情況，以便及時(shí)獲取總部的支援；X要素管理方法解析－交易量研究42北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法每天單店?duì)I業(yè)結(jié)束后，單店管理者都2.2.2X要素的管理方法1、將未完成的交易量填補(bǔ)在未來的交易量計(jì)劃中，并做出相應(yīng)的達(dá)標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃即攬客行動(dòng)計(jì)劃；2、在確定原定計(jì)劃已經(jīng)落空而無法實(shí)施的前提下，可以重新調(diào)整全年利潤(rùn)指標(biāo)的分解，從而調(diào)整交易量計(jì)劃的分配。但新計(jì)劃和調(diào)整原因應(yīng)當(dāng)及時(shí)報(bào)告給總部；X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃波動(dòng)處理143北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法1、將未完成的交易量填補(bǔ)在未來的2.2.2X要素的管理方法3、在征得總部同意的情況下，調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)促銷行動(dòng)的內(nèi)容、方法和力度；4、其它可以增進(jìn)顧客購(gòu)買的單店運(yùn)營(yíng)調(diào)整；X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃波動(dòng)處理244北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法3、在征得總部同意的情況下，調(diào)整2.2.2X要素的管理方法X要素管理小結(jié)取得收入、彌補(bǔ)支出，實(shí)現(xiàn)投資者價(jià)值的前提宣傳、賣點(diǎn)把握及攬客、客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)計(jì)劃靈活、動(dòng)態(tài)的PDSA循環(huán)注意獲取總部支持市場(chǎng)行情變動(dòng)及客戶性質(zhì)需求偏好等波動(dòng)趨勢(shì)利潤(rùn)來源根本利潤(rùn)波動(dòng)的外部因素利潤(rùn)培養(yǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃利潤(rùn)達(dá)成的操作性計(jì)劃把握交易次數(shù)性質(zhì)把握市場(chǎng)客戶客戶計(jì)劃交易量管理體系45北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法X要素管理小結(jié)取得收入、2.2.3K值要素的管理方法將利潤(rùn)曲線Y=k*X-C進(jìn)行轉(zhuǎn)換，可以得到下面的K值計(jì)算公式：k=(Y+C)/X（X>0，C>0）………（公式8）K值要素的解析146北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.3K值要素的管理方法將利潤(rùn)曲線Y=k*X-C進(jìn)行轉(zhuǎn)2.2.3K值要素的管理方法從單店利潤(rùn)曲線圖和公式8可以看出，k即是利潤(rùn)曲線的斜率。由于C是一個(gè)常量，因此，k反映了對(duì)應(yīng)于每一個(gè)單位X的變動(dòng)Y變動(dòng)的幅度。所以，k值又被稱為單位交易邊際利潤(rùn)（marginalprofit），即：MP=ΔY/ΔX………（公式9）公式9中，MP表示單位交易邊際利潤(rùn)，ΔY表示利潤(rùn)的增量，ΔX表示交易量的增量；K值要素的解析247北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.3K值要素的管理方法從單店利潤(rùn)曲線圖和公式8可以看2.2.3K值要素的管理方法YX0（0，-C）（C/K，0）Y=KX-C保本點(diǎn)盈利區(qū)虧損區(qū)X1Y1Y2X2ΔXΔYy+cxK值要素的解析348北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.3K值要素的管理方法YX0（0，-C）（C/K，02.2.3K值要素的管理方法現(xiàn)實(shí)條件下，受多種原因的綜合影響，單店在每次交易中獲取的利潤(rùn)量存在一定波動(dòng)，管理者應(yīng)將對(duì)K值要素的管理重點(diǎn)放在防治K值失控降低上，保持其穩(wěn)定，為單店實(shí)現(xiàn)并擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)成果創(chuàng)造良好條件；K值要素的維護(hù)49北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.3K值要素的管理方法現(xiàn)實(shí)條件下，受多種原因的綜合影2.2.4C要素的管理方法根據(jù)單店利潤(rùn)曲線的函數(shù)公式Y(jié)=k*X-C，要使單店利潤(rùn)最大化，管理者應(yīng)通過對(duì)固定成本失控風(fēng)險(xiǎn)的控制，將固定成本總額始終限制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)；C要素的解析50北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.4C要素的管理方法根據(jù)單店利潤(rùn)曲線的函數(shù)公式Y(jié)=k2.2.4C要素的管理方法1、外部市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)外部市場(chǎng)是指固定成本各構(gòu)成要素的外部交易市場(chǎng)；外部市場(chǎng)的交易行情決定固定成本構(gòu)成要素的價(jià)格波動(dòng)，單店管理者無完全的價(jià)格控制能力，因此外部市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)屬于不可控程度很高的風(fēng)險(xiǎn)；固定成本的失控風(fēng)險(xiǎn)151北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.4C要素的管理方法1、外部市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)固定成本的2.2.4C要素的管理方法2、單店內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)即由于單店內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理不當(dāng)，制度執(zhí)行不嚴(yán)，導(dǎo)致成本上漲超出限額的風(fēng)險(xiǎn)；這種因人為因素導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于單店管理者來說，是一種可控程度很高的風(fēng)險(xiǎn)；固定成本的失控風(fēng)險(xiǎn)252北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.4C要素的管理方法2、單店內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)固定成2.2.4C要素的管理方法固定成本的失控風(fēng)險(xiǎn)353北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.4C要素的管理方法固定成本的失控風(fēng)險(xiǎn)353北2.2.4C要素的管理方法外部市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：做好預(yù)測(cè)，充分預(yù)估后果，依靠單店內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)加以消化或降低損失；內(nèi)部管理失控風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度，建立全員成本節(jié)約觀念，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象發(fā)生；固定成本失控風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略154北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.4C要素的管理方法外部市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：固定成本2.2.4C要素的管理方法混合固定成本失控風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：緊盯市場(chǎng)行情變化，提早做出預(yù)測(cè)；加強(qiáng)自身的議價(jià)能力，爭(zhēng)取有利條件；在日常運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中注意對(duì)固定成本額度的制度控制；固定成本失控風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略255北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.4C要素的管理方法混合固定成本失控風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：固定2.2.4C要素的管理方法1、提高對(duì)固定成本各構(gòu)成要素的利用效率，使之產(chǎn)生最大的效用；2、樹立全員節(jié)約意識(shí)；3、嚴(yán)格成本控制和考核制度（貫徹PDSA循環(huán)）；C要素的日常管理方法156北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.4C要素的管理方法1、提高對(duì)固定成本各構(gòu)成要素的利2.2.4C要素的管理方法C要素的日常管理方法257北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.4C要素的管理方法C要素的日常管理方法2572.3結(jié)束語單店作為特許權(quán)要素向?qū)嶋H效益轉(zhuǎn)換的贏利性商業(yè)機(jī)構(gòu)，其存在的價(jià)值就是在客戶滿意前提下為投資者創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)。因此，單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)贏利并將其最大化；本章知識(shí)內(nèi)容小結(jié)158北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.3結(jié)束語單店作為特許權(quán)要素向?qū)嶋H效益轉(zhuǎn)換的贏利性商業(yè)機(jī)2.3結(jié)束語特許經(jīng)營(yíng)模式下，總部會(huì)為單店制定年度利潤(rùn)目標(biāo)，單店管理者首要任務(wù)就是將其分解為可供操作的階段目標(biāo)，并通過各種管理手段的調(diào)動(dòng)加以實(shí)現(xiàn)；本章知識(shí)內(nèi)容小結(jié)259北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.3結(jié)束語特許經(jīng)營(yíng)模式下，總部會(huì)為單店制定年度利潤(rùn)目標(biāo)，2.3結(jié)束語在具體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理過程中，交易次數(shù)、K值要素和固定成本是影響利潤(rùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)直接要素。單店管理者應(yīng)將重點(diǎn)放在對(duì)交易次數(shù)的管理上，根據(jù)交易次數(shù)的變動(dòng)合理安排各項(xiàng)管理活動(dòng)，努力達(dá)成階段交易次數(shù)目標(biāo)；本章知識(shí)內(nèi)容小結(jié)360北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.3結(jié)束語在具體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理過程中，交易次數(shù)、K值要素2.3結(jié)束語在對(duì)K值要素的管理上，管理者應(yīng)通過有效的營(yíng)銷手段促使K值要素保持相對(duì)穩(wěn)定；在對(duì)固定成本的管理上，管理者則應(yīng)本著節(jié)約和控制的意識(shí)，對(duì)各項(xiàng)構(gòu)成要素進(jìn)行監(jiān)管，使其在一個(gè)合理的成本范圍內(nèi)，既保證單店運(yùn)營(yíng)的需求又不至于增加單店運(yùn)營(yíng)的成本壓力；本章知識(shí)內(nèi)容小結(jié)461北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.3結(jié)束語在對(duì)K值要素的管理上，管理者應(yīng)通過有效的營(yíng)銷手2.3結(jié)束語單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念；單店利潤(rùn)曲線函數(shù)及其推導(dǎo)過程；單店交易次數(shù)要素及其管理要點(diǎn)；單店固定成本要素及其管理要點(diǎn)；本章知識(shí)要點(diǎn)62北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.3結(jié)束語單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念；本章知識(shí)要點(diǎn)622.3結(jié)束語1、單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理概念指的是什么？2、本章中提到的交易次數(shù)、單位交易邊際利潤(rùn)、固定成本各自的含義是什么？3、為什么說交易次數(shù)是單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理中最關(guān)鍵也是最活躍的要素？4、為使一個(gè)單店的利潤(rùn)最大化，可以從哪些方面入手？其中最重要的方面是什么？并請(qǐng)具體解釋原因。思考與習(xí)題163北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.3結(jié)束語1、單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理概念指的是什么？思考2.3結(jié)束語6、單店利潤(rùn)曲線對(duì)單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的實(shí)踐意義是什么？7、固定成本失控的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？針對(duì)這些失控風(fēng)險(xiǎn)，單店應(yīng)該采取什么樣的監(jiān)控措施？8、請(qǐng)選擇一個(gè)實(shí)際存在的單店，通過對(duì)其交易次數(shù)和客單價(jià)的觀察及調(diào)研，設(shè)計(jì)一個(gè)促進(jìn)其利潤(rùn)最大化的方案。思考與習(xí)題264北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.3結(jié)束語6、單店利潤(rùn)曲線對(duì)單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的實(shí)踐意義是單店運(yùn)營(yíng)管理CH2單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理OperationsManagementforFranchisingBusinessUnit單店運(yùn)營(yíng)管理CH2單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理OperationsM2.單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的概念*；2.2單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理*；2.3結(jié)束語；本章知識(shí)架構(gòu)66北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的概念*；本章2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的概念2.1.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的判定#；2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素*；2.1.3單店利潤(rùn)曲線*；本節(jié)知識(shí)架構(gòu)67北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的概念2.1.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的判定#2.1.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的判定企業(yè)存在的前提就是利潤(rùn)，單店存在的理由也是利潤(rùn)。因此，所謂單店的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)單店利潤(rùn)（profit）并使之最大化；單店經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)68北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的判定企業(yè)存在的前提就是利潤(rùn)，單店SuppliersInputProcessOutputClientsBusinessObjects輸入單店運(yùn)營(yíng)管理流程輸出客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)總部受許人其他供應(yīng)商資源價(jià)值單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在SIPOC模型中的位置2.1.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的判定69北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院SuppliersInputP1、利潤(rùn)是單店運(yùn)營(yíng)的結(jié)果；2、利潤(rùn)是單店為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值；3、利潤(rùn)是一個(gè)期間性的概念；有關(guān)利潤(rùn)把握的要點(diǎn)2.1.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的判定70北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院1、利潤(rùn)是單店運(yùn)營(yíng)的結(jié)果；有關(guān)利潤(rùn)把握的要點(diǎn)2.1.12.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素利潤(rùn)＝營(yíng)業(yè)收入－營(yíng)運(yùn)成本

……………………（公式1）營(yíng)業(yè)收入是指一段時(shí)間內(nèi)，客戶為購(gòu)買單店商品/服務(wù)所支付的全部貨幣價(jià)值；營(yíng)業(yè)收入與利潤(rùn)是正相關(guān)關(guān)系，即營(yíng)業(yè)收入越高，單店利潤(rùn)越大；與單店利潤(rùn)直接相關(guān)的因素171北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素利潤(rùn)＝營(yíng)業(yè)收入－營(yíng)運(yùn)成本2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素營(yíng)運(yùn)成本是指一段時(shí)間內(nèi)，單店在向客戶提供商品/服務(wù)的過程中所付出的全部支出；營(yíng)運(yùn)成本與利潤(rùn)是負(fù)相關(guān)關(guān)系，即營(yíng)運(yùn)成本越高，單店利潤(rùn)越小；與單店利潤(rùn)直接相關(guān)的因素272北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素營(yíng)運(yùn)成本是指一段時(shí)間內(nèi)，單店2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素營(yíng)業(yè)收入＝交易次數(shù)×客單價(jià)………………（公式2）交易次數(shù)（也叫交易筆數(shù)、交易量、成交量）是指在一定時(shí)間段內(nèi)，客戶與單店之間圍繞商品/服務(wù)消費(fèi)達(dá)成交易的次數(shù)；與單店利潤(rùn)遞進(jìn)正相關(guān)的因素173北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素營(yíng)業(yè)收入＝交易次數(shù)×客單價(jià)2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素客單價(jià)是指一段時(shí)間內(nèi)，客戶購(gòu)買單店商品/服務(wù)時(shí)平均每次交易所支付的貨幣額度，即客單價(jià)＝商品銷售總額÷交易次數(shù)；與單店利潤(rùn)遞進(jìn)正相關(guān)的因素274北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素客單價(jià)是指一段時(shí)間內(nèi)，客戶購(gòu)2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素1、交易次數(shù)的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：客戶結(jié)算行為；2、交易次數(shù)的性質(zhì)：反映客戶消費(fèi)頻率的指標(biāo)，直接的反映客戶對(duì)單店的喜好程度；交易次數(shù)把握要點(diǎn)75北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素1、交易次數(shù)的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：客戶2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素客單價(jià)的性質(zhì)：用以反映一段時(shí)間內(nèi)整個(gè)單店客戶的平均消費(fèi)能力，衡量客戶平均每次在單店中消費(fèi)金額的大小；客單價(jià)是一個(gè)平均指標(biāo)，必須以較長(zhǎng)時(shí)間段和大量銷售數(shù)據(jù)為計(jì)算基礎(chǔ)；客單價(jià)的把握要點(diǎn)76北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素客單價(jià)的性質(zhì)：用以反映一段時(shí)2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素營(yíng)運(yùn)成本＝變動(dòng)成本＋固定成本

……………（公式3）營(yíng)運(yùn)成本的性質(zhì)：作為利潤(rùn)形成的減項(xiàng)出現(xiàn)的；單店管理者應(yīng)該將營(yíng)運(yùn)成本控制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)；與單店利潤(rùn)遞進(jìn)負(fù)相關(guān)的因素77北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素營(yíng)運(yùn)成本＝變動(dòng)成本＋固定成本2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素變動(dòng)成本是指那些跟隨交易次數(shù)變化而發(fā)生變動(dòng)的成本，如物料成本、商品銷售成本、銷售傭金等；變動(dòng)成本解析178北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素變動(dòng)成本是指那些跟隨交易次數(shù)2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素根據(jù)變動(dòng)成本的定義，變動(dòng)成本可以用下面的公式表示：變動(dòng)成本＝交易次數(shù)×單位交易變動(dòng)成本……………（公式4）單位交易變動(dòng)成本是指平均包含在客戶單次購(gòu)買的商品/服務(wù)中的物料成本、商品銷售成本、銷售傭金等；變動(dòng)成本解析279北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素根據(jù)變動(dòng)成本的定義，變動(dòng)成本2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素固定成本是指那些不隨交易次數(shù)的變化而發(fā)生變動(dòng)的成本，如房租、人員工資、水電、裝修及設(shè)備折舊、電話費(fèi)、開店費(fèi)用及廣告費(fèi)用攤銷等；固定成本解析問題：固定成本總是一成不變嗎？問題：導(dǎo)致固定成本發(fā)生變化的原因是什么？80北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.2與單店利潤(rùn)相關(guān)的因素固定成本是指那些不隨交易次數(shù)2.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)一：將公式1、2、3、4合并得到如下公式5：

利潤(rùn)＝交易次數(shù)×客單價(jià)－交易次數(shù)×單位交易變動(dòng)成本－固定成本…………………（公式5）單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)181北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)一：?jiǎn)蔚昀麧?rùn)曲線推導(dǎo)112.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)二：整理公式5得到如下公式6：

利潤(rùn)=交易次數(shù)×（客單價(jià)－單位交易變動(dòng)成本）－固定成本…………（公式6）單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)282北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)二：?jiǎn)蔚昀麧?rùn)曲線推導(dǎo)212.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)三：公式6中利潤(rùn)是一個(gè)因變量，我們將它用Y表示；客單價(jià)和單位交易變動(dòng)成本可以根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)總部指導(dǎo)進(jìn)行預(yù)先的估算，因此（客單價(jià)—單位交易變動(dòng)成本）可以看作是一個(gè)相對(duì)常量，用k來表示；單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)383北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)三：?jiǎn)蔚昀麧?rùn)曲線推導(dǎo)312.1.3單店利潤(rùn)曲線固定成本也可以看成是一個(gè)常量，用C來表示；根據(jù)上節(jié)對(duì)交易次數(shù)的解析，我們可以發(fā)現(xiàn)交易次數(shù)就是對(duì)利潤(rùn)影響最大也是最為活躍的因素，因此我們將它做為自變量，用X表示；單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)484北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線固定成本也可以看成是一個(gè)常量，用C來2.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)出如下公式：

Y=k*X-C（k﹥0，X≥0,C>0）……………………（公式7）注意X取值的特殊性；單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)585北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)出如下公式：?jiǎn)蔚昀麧?rùn)曲線2.1.3單店利潤(rùn)曲線根據(jù)公式7，當(dāng)X發(fā)生變化時(shí)，Y值就會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化，因此，Y（利潤(rùn)）實(shí)際上是一個(gè)以X（交易次數(shù)）為自變量的函數(shù)，我們稱此函數(shù)為單店利潤(rùn)曲線函數(shù)；單店利潤(rùn)曲線推導(dǎo)686北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線根據(jù)公式7，當(dāng)X發(fā)生變化時(shí)，Y值就會(huì)2.1.3單店利潤(rùn)曲線YX0（0，-C）（C/K，0）Y=KX-C保本點(diǎn)盈利區(qū)虧損區(qū)單店利潤(rùn)曲線函數(shù)87北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線YX0（0，-C）（C/K，0）Y2.1.3單店利潤(rùn)曲線1、單店運(yùn)營(yíng)盈虧平衡點(diǎn)的測(cè)算盈虧平衡點(diǎn)即保本點(diǎn)，是在沒有盈利情況下的交易次數(shù)量。根據(jù)前面的分析，點(diǎn)(C/k，0)的經(jīng)濟(jì)意義是在交易量等于C/K時(shí)，單店的利潤(rùn)為0。因此點(diǎn)(C/k，0)就是單店的盈虧平衡點(diǎn)（breakeven），該點(diǎn)對(duì)應(yīng)的X取值就是保本點(diǎn)；單店利潤(rùn)曲線函數(shù)的作用188北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線1、單店運(yùn)營(yíng)盈虧平衡點(diǎn)的測(cè)算2.1.3單店利潤(rùn)曲線根據(jù)利潤(rùn)曲線函數(shù)還可以進(jìn)一步推導(dǎo)出下面兩種情況：1）當(dāng)交易次數(shù)X﹥C/k時(shí)，單店利潤(rùn)Y﹥0，表明單店有盈利；2）當(dāng)交易次數(shù)X﹤C/k時(shí)，單店利潤(rùn)Y﹤0，表明單店虧損；單店利潤(rùn)曲線函數(shù)的作用289北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線根據(jù)利潤(rùn)曲線函數(shù)還可以進(jìn)一步推導(dǎo)出下2.1.3單店利潤(rùn)曲線2、已知利潤(rùn)額度情況下的交易次數(shù)測(cè)算單店管理者可以根據(jù)已知的利潤(rùn)額度和預(yù)先確定的固定成本、客單價(jià)、單位交易變動(dòng)成本進(jìn)行計(jì)算，然后根據(jù)需要將交易量進(jìn)行進(jìn)一步分解。其具體的計(jì)算公式是：X=（Y+C）/K（Y≥0，K>0）單店利潤(rùn)曲線函數(shù)的作用390北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線2、已知利潤(rùn)額度情況下的交易次數(shù)測(cè)算2.1.3單店利潤(rùn)曲線3、對(duì)單店?duì)I業(yè)虧損的最大保守值進(jìn)行預(yù)估根據(jù)單店利潤(rùn)曲線函數(shù)的計(jì)算公式，營(yíng)業(yè)虧損的最大值即為Y=-C，它表明在完全沒有交易的情況下，單店所承受的最大營(yíng)業(yè)虧損額度與固定成本相當(dāng)（假設(shè)不考慮其他應(yīng)計(jì)因素）；單店利潤(rùn)曲線函數(shù)的作用491北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.1.3單店利潤(rùn)曲線3、對(duì)單店?duì)I業(yè)虧損的最大保守值進(jìn)行預(yù)2.2單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念；2.2.2X要素的管理方法*；2.2.3K值要素的管理方法；2.2.4C要素的管理方法*；本節(jié)知識(shí)架構(gòu)92北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理就是對(duì)直接影響單店利潤(rùn)曲線的三大要素進(jìn)行管理，即根據(jù)交易次數(shù)、K值要素和固定成本在單店利潤(rùn)形成過程中的性質(zhì)及要素本身的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的管理方法使單店利潤(rùn)得以實(shí)現(xiàn)并最大化；概念表述93北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理就是對(duì)直接影2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店運(yùn)營(yíng)管理中，交易次數(shù)是影響利潤(rùn)變化的最關(guān)鍵要素；在影響利潤(rùn)形成的三大要素中，交易次數(shù)是單店管理者可以直接進(jìn)行觀察和最方便進(jìn)行實(shí)際管理控制的要素；對(duì)交易次數(shù)的管理也是牽引整個(gè)單店后續(xù)流程的重要起始點(diǎn)；概念解析－交易次數(shù)把握要點(diǎn)194北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店運(yùn)營(yíng)管理中，交易次數(shù)是影2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店管理者對(duì)交易次數(shù)的控制措施就是采用PDSA循環(huán)的方法，從交易量的預(yù)估開始、經(jīng)過交易量計(jì)劃的制定、實(shí)施、研究和問題處理等步驟，實(shí)現(xiàn)對(duì)交易次數(shù)管理的動(dòng)態(tài)、循環(huán)監(jiān)控；概念解析－交易次數(shù)把握要點(diǎn)295北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店管理者對(duì)交易次數(shù)的控制措2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店利潤(rùn)曲線函數(shù)中，K值要素是客單價(jià)與單位交易變動(dòng)成本之間的差額，其經(jīng)濟(jì)意義是每次交易實(shí)現(xiàn)的邊際利潤(rùn)；特許經(jīng)營(yíng)模式下，客單價(jià)與單位交易變動(dòng)成本都是事先預(yù)估的，因此K值要素的管理不是單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的重點(diǎn)；概念解析－K值要素把握要點(diǎn)96北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念單店利潤(rùn)曲線函數(shù)中，K值要素2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念C要素是單店運(yùn)營(yíng)的固定成本，通常情況下，固定成本在單店發(fā)生的各項(xiàng)成本和費(fèi)用中占據(jù)相當(dāng)大的比例。將固定成本控制在允許的范圍內(nèi)是管理者必須注意的重大運(yùn)營(yíng)問題；概念解析－固定成本要素把握要點(diǎn)197北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念C要素是單店運(yùn)營(yíng)的固定成本，2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念在固定成本的管理工作中，必須要重視固定成本失控風(fēng)險(xiǎn)的控制和利用效率的提高。單店管理者就是通過嚴(yán)格執(zhí)行各種規(guī)章制度、貫徹全員節(jié)約意識(shí)和尋找有效的管理辦法來實(shí)現(xiàn)固定成本的合理控制，進(jìn)而以向內(nèi)挖掘效益的方式促使單店利潤(rùn)的形成及最大化；概念解析－固定成本要素把握要點(diǎn)298北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.1單店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的概念在固定成本的管理工作中，必須2.2.2X要素的管理方法X要素的管理模型交易量計(jì)劃或預(yù)估交易量計(jì)劃實(shí)施交易量研究交易量計(jì)劃波動(dòng)處理交易量計(jì)劃或預(yù)估交易量計(jì)劃實(shí)施交易量研究交易量計(jì)劃波動(dòng)處理X要素最大化利潤(rùn)最大化現(xiàn)狀基礎(chǔ)99北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法X要素的管理模型交易量計(jì)2.2.2X要素的管理方法交易量計(jì)劃或預(yù)估X要素管理的第一步就是對(duì)未來交易量的計(jì)劃或預(yù)估，即針對(duì)未來一定時(shí)期單店的成交量概況做出的預(yù)先安排，否則計(jì)劃或預(yù)估就不可實(shí)際操作；X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃預(yù)估1100北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法交易量計(jì)劃或預(yù)估X要素管理方2.2.2X要素的管理方法交易量計(jì)劃或預(yù)估的根本依據(jù)就是利潤(rùn)指標(biāo)（profittarget），單店管理者應(yīng)將總部給定的年度利潤(rùn)指標(biāo)分解為不同季度或月度的指標(biāo)（要考慮到不同季度或月度單店銷售存在的差異），然后根據(jù)需要將其轉(zhuǎn)化為對(duì)應(yīng)交易量；X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃預(yù)估2101北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法交易量計(jì)劃或預(yù)估的根本依據(jù)就是利2.2.2X要素的管理方法【例2－3】某快餐店全年的利潤(rùn)指標(biāo)是30萬元，每月的固定成本C=1萬元，客單價(jià)是6元/次，單位交易變動(dòng)成本是3.5元/次，現(xiàn)要求對(duì)該利潤(rùn)指標(biāo)進(jìn)行分解；X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃預(yù)估3102北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法【例2－3】某快餐店全年的利潤(rùn)指2.2.2X要素的管理方法具體操作方法：首先根據(jù)不同季節(jié)和月度的特點(diǎn)將年度利潤(rùn)指標(biāo)30萬元分解為每個(gè)月的利潤(rùn)指標(biāo)。然后用利潤(rùn)曲線計(jì)算公式求出各月應(yīng)當(dāng)完成的交易量指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，將各月交易量除以當(dāng)月天數(shù)，即可得出每日應(yīng)當(dāng)完成的交易量數(shù)值；X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃預(yù)估4103北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法具體操作方法：X要素管理方法2.2.2X要素的管理方法X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃預(yù)估5104北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法X要素管理方法解析－交易量計(jì)2.2.2X要素的管理方法具體實(shí)施交易量計(jì)劃也就是在第一步交易量預(yù)估和分解的基礎(chǔ)上，通過有效的營(yíng)運(yùn)手段調(diào)整，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)更多的成交量，獲取更多的利潤(rùn)；X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃實(shí)施105北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法具體實(shí)施交易量計(jì)劃也就是在第一步2.2.2X要素的管理方法每天單店?duì)I業(yè)結(jié)束后，單店管理者都要對(duì)當(dāng)天的交易情況進(jìn)行檢查，討論交易量計(jì)劃完成的情況。此外，每隔一段時(shí)間就要繪制交易量波動(dòng)曲線圖，根據(jù)交易量波動(dòng)的趨勢(shì)，找出造成交易量波動(dòng)的原因，必要的時(shí)候應(yīng)向總部報(bào)告情況，以便及時(shí)獲取總部的支援；X要素管理方法解析－交易量研究106北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法每天單店?duì)I業(yè)結(jié)束后，單店管理者都2.2.2X要素的管理方法1、將未完成的交易量填補(bǔ)在未來的交易量計(jì)劃中，并做出相應(yīng)的達(dá)標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃即攬客行動(dòng)計(jì)劃；2、在確定原定計(jì)劃已經(jīng)落空而無法實(shí)施的前提下，可以重新調(diào)整全年利潤(rùn)指標(biāo)的分解，從而調(diào)整交易量計(jì)劃的分配。但新計(jì)劃和調(diào)整原因應(yīng)當(dāng)及時(shí)報(bào)告給總部；X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃波動(dòng)處理1107北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法1、將未完成的交易量填補(bǔ)在未來的2.2.2X要素的管理方法3、在征得總部同意的情況下，調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)促銷行動(dòng)的內(nèi)容、方法和力度；4、其它可以增進(jìn)顧客購(gòu)買的單店運(yùn)營(yíng)調(diào)整；X要素管理方法解析－交易量計(jì)劃波動(dòng)處理2108北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法3、在征得總部同意的情況下，調(diào)整2.2.2X要素的管理方法X要素管理小結(jié)取得收入、彌補(bǔ)支出，實(shí)現(xiàn)投資者價(jià)值的前提宣傳、賣點(diǎn)把握及攬客、客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)計(jì)劃靈活、動(dòng)態(tài)的PDSA循環(huán)注意獲取總部支持市場(chǎng)行情變動(dòng)及客戶性質(zhì)需求偏好等波動(dòng)趨勢(shì)利潤(rùn)來源根本利潤(rùn)波動(dòng)的外部因素利潤(rùn)培養(yǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃利潤(rùn)達(dá)成的操作性計(jì)劃把握交易次數(shù)性質(zhì)把握市場(chǎng)客戶客戶計(jì)劃交易量管理體系109北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.2X要素的管理方法X要素管理小結(jié)取得收入、2.2.3K值要素的管理方法將利潤(rùn)曲線Y=k*X-C進(jìn)行轉(zhuǎn)換，可以得到下面的K值計(jì)算公式：k=(Y+C)/X（X>0，C>0）………（公式8）K值要素的解析1110北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.3K值要素的管理方法將利潤(rùn)曲線Y=k*X-C進(jìn)行轉(zhuǎn)2.2.3K值要素的管理方法從單店利潤(rùn)曲線圖和公式8可以看出，k即是利潤(rùn)曲線的斜率。由于C是一個(gè)常量，因此，k反映了對(duì)應(yīng)于每一個(gè)單位X的變動(dòng)Y變動(dòng)的幅度。所以，k值又被稱為單位交易邊際利潤(rùn)（marginalprofit），即：MP=ΔY/ΔX………（公式9）公式9中，MP表示單位交易邊際利潤(rùn)，ΔY表示利潤(rùn)的增量，ΔX表示交易量的增量；K值要素的解析2111北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.3K值要素的管理方法從單店利潤(rùn)曲線圖和公式8可以看2.2.3K值要素的管理方法YX0（0，-C）（C/K，0）Y=KX-C保本點(diǎn)盈利區(qū)虧損區(qū)X1Y1Y2X2ΔXΔYy+cxK值要素的解析3112北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.3K值要素的管理方法YX0（0，-C）（C/K，02.2.3K值要素的管理方法現(xiàn)實(shí)條件下，受多種原因的綜合影響，單店在每次交易中獲取的利潤(rùn)量存在一定波動(dòng)，管理者應(yīng)將對(duì)K值要素的管理重點(diǎn)放在防治K值失控降低上，保持其穩(wěn)定，為單店實(shí)現(xiàn)并擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)成果創(chuàng)造良好條件；K值要素的維護(hù)113北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.3K值要素的管理方法現(xiàn)實(shí)條件下，受多種原因的綜合影2.2.4C要素的管理方法根據(jù)單店利潤(rùn)曲線的函數(shù)公式Y(jié)=k*X-C，要使單店利潤(rùn)最大化，管理者應(yīng)通過對(duì)固定成本失控風(fēng)險(xiǎn)的控制，將固定成本總額始終限制在一個(gè)合理的范圍內(nèi)；C要素的解析114北京師范大學(xué)珠海分校特許經(jīng)營(yíng)學(xué)院2.2.4C要素的管理方法根據(jù)單店利潤(rùn)曲線的函數(shù)公式Y(jié)=k2.2.4C要素的管理方法1、外部市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)外