內(nèi)容概要：1、學會察言觀色，輕松應付客戶。2、成立親和力和信任感的方法。3、抗拒點解決的步驟。4、針對客戶提出的媒體抗拒點解說的原則和方法。5、銷售策劃。6、客戶最常用的10大推辭借口。7、奇妙排除客戶的10大抗拒。8、銷售過程中的提問技巧、廣告?zhèn)髅綐I(yè)常用問句集錦。9、塑造媒體價值。10、銷售談判技巧。11、銷售成交技巧。12、人情練達是銷售的最高境地！13、重復就是力量，成交高于全部。14、客戶關系保護。15、直接提高業(yè)績的三大方法。?、學會察言觀色，輕松應付客戶。二、成立親和力和信任感的方法。客戶為何會選擇我們的媒體，有兩個原由：一，對我們的媒體感覺還能夠愿意試試或許以前認識我們的媒體比較認可；二，信任銷售人員。全部競爭到最后都是人際關系的競爭。相同的產(chǎn)品相同的價位相同的服務相同的公司，最后你究竟要跟誰買？假如你有兩個能夠選擇的話，誰跟你關系好你跟誰買。全部銷售就是在交朋友，最高妙的銷售策略，就是把客戶變?yōu)榕笥?。成立信任感詳細有哪些方法呢？?）擅長聆聽：每個人都以為自己是世界上最重要的人，每個人都會以自我為中心，都希望自己被他人重視。我們要做一個擅長聆聽的人，在與客戶交流中，多讓客戶說，注意聽客戶所說的感興趣的和關注的人和事，進而追求共識。（事例：喬吉拉德）（2）真摯贊嘆：每個人都喜愛他人必定，每個人都喜愛聽到好話。真摯的贊嘆就是講出他人有而你沒有的長處而且是你很敬羨的。人會朝你贊嘆的地方走，人會朝你贊嘆的地方做，所以要贊嘆我們的客戶，能增進我們與客戶之間的關系。（配合肢體語言如適合淺笑、鼓掌）（3）不停認可：客戶講的話你要常常贊同他，說“對，我很認可、有道理您講的沒錯、很好我學到了好多東西?！保ㄅ浜现w語音如點頭、淺笑）（4）模擬客戶：人喜愛什么樣的人？像自己的人。人既然喜愛像自己的人，當像客戶的時候，他感覺我們就是同一類人，客戶就會喜愛我們，進而信任我們。模擬客戶模擬他的形態(tài)、說話的語速和肢體動作，這是成立信任感一個迅速有效的方法，這是一門行為科學，這門科學在全球已經(jīng)被印證有效了，叫做神經(jīng)語言程式學。值得注意的是模擬客戶不要模擬他的弊端，而且不要馬上模擬，要略微慢30秒再模擬?？蛻粢话惴譃橐曈X型、聽覺型和感覺型三種，視覺型說話語速特別快，喜愛看；聽覺型客戶說話較視覺型慢，喜愛聽；感覺型客戶說話特別慢，喜愛三思爾后說，喜愛感覺。所以，在塑造媒體價值時，先判斷客戶種類，而后針對性的讓客戶看、聽、或感覺。（5）對產(chǎn)品專業(yè)知識的認識：不可以一問三不知，對媒體必定要吃透。（6）衣著：第一印象永久沒有第二次時機。衣著的重要性是，他人看到你的時候，你露在外面的90%全部是你的服飾，而他人的視覺印象看到的全部是你的服飾，所以要重視我們的衣著。不單是服飾，連文具、皮包、皮鞋等都應當是齊整大方得體的。所以不要讓這些細節(jié)影響到銷售，每日清晨花15分鐘時間重視一下自己的表面和形象，一成天的業(yè)務談判都會很順利。（7）完全認識客戶行業(yè)背景、客戶的愛好、客戶公司有關信息等。經(jīng)過網(wǎng)絡、報紙、電視或其余信息渠道獲取客戶公司方面的信息，如公司成即刻間，獲取的榮譽，銷售地區(qū)范圍，產(chǎn)品受眾對象等；同時認識客戶行業(yè)內(nèi)的狀況，如行業(yè)競爭態(tài)勢、行業(yè)排名、行業(yè)發(fā)展遠景等；投其所好，攻心銷售。討論客戶喜愛的話題，討論客戶喜愛的事務，討論客戶關注的焦點，設計銷售場景，出人意料的惹起客戶的共鳴。如球場相遇、旅行相伴、贈書、幫助客戶個人問題。麥凱66表格能夠參照。（8）使用客戶目睹：客戶目睹有好多方法，比如讓客戶言傳身教，客戶滿意度統(tǒng)計數(shù)據(jù)、客戶名單、自己的從業(yè)經(jīng)歷、獲取的名譽及資格、財務上的成就、你所服務的客戶總數(shù)等。三、客戶提出媒體抗拒點后解決的步驟。（1）判斷真假：先判斷出客戶的抗拒是真的仍是在敷衍我們。（事例:賣沙發(fā)）（2）要確認它是獨一的真實抗拒點：：“請問，這是今日獨一您不可以跟我合作的原由嗎？”“請問一下，這是獨一不選擇我們媒體的原由嗎？”（3）再一次確認：“換句話說，要不是這個問題您就會選擇我們的媒體，是嗎？”“換句話說，要不是我們價錢太貴了，您就與我們公司合作了，是嗎？”（4）測試成交：“若是我能讓價錢廉價點，您能選擇我們的媒體嗎？”“若是我能讓價錢看起來很公正，您會與我們公司合作嗎？”“若是我能證明我們的媒體是物超所值的，您愿意與我們合作嗎？”（5）以完整合理的解說回答客戶：塑造產(chǎn)品價值或參照排除客戶價錢問題話術。（6）持續(xù)成交：當客戶完整認可我們的解說，就直接要求成交。四、客戶對我們媒體提出的抗拒解說的原則和方法?？咕芙庹f的部分只有一個原則：化弊端為長處。比如我們看一張鈔票，有人看到了毛主席頭像，有人看到了人民大禮堂。怎么會這樣，因為是角度不一樣。比如招商銀行說：“你們媒體價錢太貴了（分眾）15秒廣告4周就5萬多?。俊蔽覀兡軌蚋嬖V客戶：“是啊，正是因為我們媒體價錢比較貴，所以我才來向貴行介紹。因為招商銀行是商業(yè)銀行品牌里比較擁有影響力的銀行，所以貴行所選擇的品牌形象宣傳媒體必定若是切合貴行品位和需求的高端媒體，高端媒體價錢自然貴，讓我來詳細給您解說一下我們的媒體價值，好嗎？客戶不選擇我們媒體的原由就是他應當選擇與我們合作的原由，不論客戶說什么我們都能夠對客戶說：“對，這正是我來拜見您的原由?！笨蛻魡枺骸盀楹?？”，于是我們就將他不買的那個原由去找出一個正是所以他應當選擇購置我們媒體的原由。全部抗拒的解答方案都可以用這個方法來發(fā)展出一套特別好的解說，因為這是一個真諦，任何事物都有正反兩面。五、銷售策劃。六、客戶最常用的十大推辭借口。1、我要考慮考慮，有需要給你打電話。答：太好了，王經(jīng)理。想考慮一下就表示您對我們的媒體有興趣，是不是呢？【第一要必定和認可對方，不要辯駁?？蛻粢话愣紩f是。】媒體宣傳可能直接關系到銷售和公司發(fā)展，這么重要的事，您需不需要和他人商議商議呢？【先保證他能否有真的決議權，假如客戶說要和他人商議商議，此回答方法見后邊，先假定客戶有決定權，他可能會說：“不用，我就能定。”】王經(jīng)理，您實在太棒了，極罕有像您這樣有決議權和主見的人?！鞠缺囟ê唾潎@一下客戶，人遇到贊嘆了，他會更為感覺自己要做出決定?？蛻粢话銜f“哪里哪里”或“客氣客氣”等客氣話，此時要察看客戶表情?！客踅?jīng)理，我知道每日或許好多媒體銷售人員來向您介紹他們的媒體，您或許很煩但又不想打擊他們市場拼搏的踴躍性，所以就說考慮考慮來以此打發(fā)他們。而我是帶著一顆真摯為貴公司服務的心來的，您這樣說該不會是想趕我走吧？【因為你的誠意和獨出心裁，所以客戶一般都會說“不會，不會，沒有那個意思”。】那好，那我就放心了?！敬藭r你等于間接告訴客戶你能夠留在辦公室了持續(xù)業(yè)務洽商了】那表示您真的會很認真考慮我們的媒體了？【讓客戶再次認可和確立他會考慮】既然這件事這么重要，您又會很認真的做出決定，而我又是媒體方面的專業(yè)人士，何不讓我們一同來考慮呢？您一想到什么問題，我就馬上回答您，這樣夠合理吧？【客戶聽到這句話基本都會頷首應承】王經(jīng)理，那么您此刻最想考慮對于媒體的第一件事是什么呢？是資本問題嗎？【此時客戶就會說出真實的原由了?！?、價錢太貴了?！静粫懦齼r錢的銷售人員只好降價，使公司利潤降低，收入降低。排除此抗拒一般有6種方法可供參照，現(xiàn)分別表達如下】A、價值法：【我們要知道，能夠成交是因為客戶感覺價值大于價錢。所以要讓客戶感覺我們的媒體是物超所值的，他就會與我們合作。價值是指客戶選擇我們媒體后能給他帶來的長久利益。價錢是客戶購置我們的媒體做宣傳推行所投資的金額。那么價值法應當怎樣回答客戶呢？】答：王總，我很快樂您能這么關注價錢，因為那正是我們媒體最能吸引人的長處?！鞠荣澩瑢Ψ?，不要辯駁，而后再慢慢改變他的思想】您會不會贊同，一個宣傳媒體的真實價值是它能為您做什么，而不是您要為它付多少錢，這才是媒體有價值的地方。假如我們在沙漠里走了5公里，快要渴死了，一瓶水可值10萬，因為這瓶水讓我們重獲回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價值。假如有一個賣水的過來，一瓶水賣1000元，我們絕不講價還價。假如恰巧有錢，我們必定會買這瓶水，您說是嗎？【當我們這樣給客戶解說完以后，等于指引了客戶思慮我們的產(chǎn)品，不論有多貴它能為他們帶來的價值是多少。這時候，客戶聽完這個隱喻法以后，他就知道了：東西不可以依據(jù)東西自己的制造成本價錢來計算價值，價值是指它能為你帶來的利益。這時候，我們就獲取一個時機去計算我們媒體的價值，去計算我們媒體能為他帶來的利益?！緽、代價法：【代價是指客戶沒有選擇我們的媒體，長久所帶來的損失，是他所要為他錯誤的購置決議，為他的遲延和懼怕，所要付出更大的代價，用代價法怎樣回答客戶呢】？答：王總，讓我跟您說明，您不過一時在乎這個價錢，也就是在您購買我們媒體的時候，可是整個媒體的公布使用時期，您就會在乎我們媒體的質(zhì)量。莫非您不一樣意，寧愿投資比原計劃的額度多一點點，也不要投資比應當要花的錢少一點點嗎？您知道，媒體也是產(chǎn)品的一種，使用次級的產(chǎn)品到頭來，您會為它付出更大的代價。想一想眼前省了小錢反而長久損失了更多冤枉錢，莫非您舍得嗎？【這一段話一定降低聲音，這也是一種重申。一定看著客戶的眼睛，表示你的必定?？粗蛻舻碾p眼問他一句話：您舍得嗎？他往常會感覺有道理，舍不得。于是找到他嫌貴的心理，反而利用他嫌貴的心理讓他知道，買很貴比不買更貴?！緾、質(zhì)量法：【好貨必定不廉價，廉價也必定沒好貨。分眾傳媒、聚聲傳媒會比較貴，那是因為投資的錢比競爭敵手那些廉價的媒體更多。所以換句話說，不是我們媒體貴，而是我花了太多的投資，讓它的質(zhì)量達到一流水平?！看?：張總，我完整贊同您的建議。相信您必定聽過好貨不廉價，廉價常常沒好貨吧。身為一家公司，我們面對一個決斷，我們能夠用最低的成本，來設計謀劃我們的媒體形式，使它的功能和質(zhì)量牽強過得去；或許額外投資研發(fā)花費，比如高端樓宇昂貴的租借費，高清楚電視的采買費等等，使您擁有這個媒體資源時獲取最大的利益，讓我們的媒體為貴司的產(chǎn)品或公司形象宣傳發(fā)揮最大的功能；我們還有一支高素質(zhì)的服務團隊把您想做的品牌宣傳做到最好的程度。所以，價錢會比較貴一點，可是所投資的錢，能夠分攤到長久的時間，所以您每日的利潤是不行計量的。張總，我以為您應當一開始就投資最好的媒體，不然到頭來，您得為那次級媒體付出代價，不是嗎？所以，您為何不一開始就采用最好的呢？答2:張總，大部分的人包含你我，都能夠清楚的認識到：好產(chǎn)品不廉價，而廉價的產(chǎn)品也極罕有好的。有好多事情我們能夠提，但大部分的人都會忘掉價錢，但是他們絕對不會忘掉產(chǎn)品差勁的質(zhì)量和差勁的服務，您說不是嗎？答3:張總，在好多年前我們公司就做了一個決議。我們以為一時為價錢解說是很簡單的，但是過后為質(zhì)量致歉倒是永久的。您應當為我們的決議感覺快樂，不是嗎？一時為價錢解說，真的要比過后為質(zhì)量致歉簡單多了。答4:張總，我們公司媒體的價錢確實很貴，這正是我最驕傲的地方。因為只有最好的公司才能銷售最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢。自然，也只有最好的人材，才能進入最好的公司。我以代表市場上最好的公司感覺光榮。我們都知道，好貨不廉價，廉價沒好貨。其實最好的產(chǎn)品常常也是最廉價的。因為您第一次就把東西給買對了，您說是嗎？您為何要選擇那種牽強過得去的媒體呢？假如是考慮到長久的宣傳成效，精確的媒體成本會比較低，您贊同嗎？以上質(zhì)量法的4種解說能夠整合以下：答：張總，我很快樂您這么關注價錢，這正是我們公司媒體的長處，為何？因為多年前我們公司就面對了一個決斷，我們能夠用最低的成本，來設計謀劃我們的媒體形式，使它的功能和質(zhì)量牽強過得去，價錢也比較低；或許額外投資研發(fā)花費，比如高端樓宇昂貴的租借費，高清楚電視的采買費等等，使您擁有這個媒體資源時獲取最大的利益，讓我們的媒體為貴司的產(chǎn)品或公司形象宣傳發(fā)揮最大的功能；我們還有一支高素質(zhì)的服務團隊把您的品牌宣傳做到最好的程度，同時可是能為貴保用到長久的使用時間，常常每日賦擔的價錢是最低的，司創(chuàng)建的效益倒是不行估計的。我們都聽聞過一分價錢一分貨，所以張總我以為您寧愿投資的比原計劃額度多一點，也不要投資的比您應該要花的錢少一點點?？蛻粲泻枚嗍履軌蛱?，但他們忘掉了價錢卻忘不了差勁的質(zhì)量和服務。假如今日我為價錢解說，那是一時的?？墒俏移缴鸀椴顒诺馁|(zhì)量和服務致歉，倒是永久沒法填補的。最后我們公司決定，寧要讓客戶第一次投資就投資精確的媒體，也不要讓客戶為次級品付出代價，您應當為我們公司的決斷感覺快樂才對，張總，您說不是嗎？可是能為貴D、分解法：、貴多少？【您以為我們的媒體貴了多少錢？】、計算媒體貴出的錢分攤到每天的價錢。③、計算出每一次播放的價錢貴了多少。④、計算出媒體每臺設施的價錢貴了多少。舉例說明：（分眾）王總：做15秒廣告4周多少錢？銷售：75000元?！?折】王總：這么貴??？銷售：王總，打完折后是75000兀，您以為貴了多少錢呢？王總：4萬多就能夠了。銷售：也就是說您感覺貴了大概3萬元？王總：差不多。銷售：我來給您計算剖析一下：4周是28天，貴3萬元均勻到每日是1071元。而每日播放的次數(shù)是60次以上，也就是說每次貴17.85元。我們一共是823臺設施，按800臺設施計算，每臺設施貴2.2分錢。假如能讓您的投資更精確，您以為多花2.2分錢值得嗎？E、假如法：【假如談判了一些時間，非要降價時使用此法】答：趙總，您真是談判專家，我服您了【做出不寧愿和無奈的表情】為了長久的合作，假如我今日價錢降一些，今日您能做出決定嗎？F、明確思慮法：【客戶腦筋里根本不清楚我們的媒體有多貴或許說他想花多少錢】、跟什么比？、為何呢？、所以呢？舉例：（聚聲傳媒）李總：你們的廣播做一個月多少錢？【15秒】銷售：4.8萬李總：那么貴?。夸N售：跟哪個媒體比，您以為我們電梯音樂廣告比較貴呢？李總：戶外LED屏做一個月才1.5萬，4萬8能做3個月。銷售：那您以為我們?nèi)W(wǎng)近1000部電梯300多處網(wǎng)點為何比單點的LED屏貴呢？李總：你們網(wǎng)點多，散布廣，呼市各處電梯基本都能聽到廣告，可能這就是貴的原由?銷售：呵呵，您只說對了一半，我們每日播放300次以上，而且精確鎖定貴司產(chǎn)品受大家群。李總：哦，也是。銷售：所以，您此刻理解我們?yōu)楹伪萀ED屏貴了吧？3、別家更廉價。答：王總，您說的沒錯。您或許能夠找到其余更廉價的媒體，在現(xiàn)代社會，我們都希望用最少的錢買到最大的成效。同時我也常常聽到一個事實，那就是最廉價的產(chǎn)品常常不可以獲取最好的成效，不是嗎？許多人在選擇媒體時，往常會以三件事做評估：一、最好的質(zhì)量；二、最正確的服務；三、最低的價錢。到當前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能夠同時供應給客戶這三件事情。所以，我很好奇，為了能讓您的品牌宣傳更精確到位，這三件事情對您而言，哪一項為哪一項您愿意放棄的呢？是最好的質(zhì)量嗎？是最正確的服務嗎？仍是最低的價錢呢？【最后一句要放長低音調(diào)，指引客戶思慮】4、高出估算。答：李總，我完整認識這一點。一個管理完美的公司，需要認真的編列估算，因為估算是幫助公司完成利潤目標的重要工具。但為了完成結果，工具自己應當擁有彈性，您說是吧？若是今日有一個媒體能帶給貴公司長久的利潤和競爭力，身為公司決議者，為了完成更好的結果，您是讓估算控制您，仍是您來主控估算呢？5、我很滿意當前的媒體?！居?個步驟來解決】、要知道客戶當前投放的媒體。、要知道客戶當前所合作的廣告公司他能否滿意。、要知道客戶當前合作的廣告公司多長時間？、要知道客戶選擇這個媒體以前做了哪些媒體廣告？、轉變時，客戶考慮的利益有哪些？、轉變后，客戶考慮的利益有獲取嗎？、問客戶能否真的很滿意？、告訴我，既然3年前您做出了改變的決定，為何此刻您又否定跟當初相同的時機出此刻您眼前呢？6、過段時間再說吧、**時候再做廣告等?！居?個步驟來解決】、**時候您會考慮我們的媒體嗎？（如年末您會考慮我們的媒體嗎？）、此刻我們合作與過段時間再合作有什么差異呢？、您知道此刻做我們媒體的利處嗎？、您知道年末/過段時間再考慮廣告宣傳的弊端嗎？、幫客戶計算此刻合作年末或過段時間后能夠節(jié)儉或賺多少錢？、計算年末或過段時間再合作會損失或少賺多少錢？、假如客戶漠不關懷，表示這個事借口，要套出實情。7、我要問問**人。【有7個步驟解答】①、李主任，假如不用問他人您自己就能夠做決定的話，您會選擇我們的媒體嗎？【假如客戶說“不會”，那表示他自己都不認可。你要說“李主任，聽您這樣講，明顯您還有其余原由，請問究竟您是什么原由，不愿跟我經(jīng)商？”】、換句話說，您對我們的媒體很認可了？【認可、認可】、那換句話說，您會向他人介紹我的媒體嗎？【會】、或許是剩余的，但請贊同我多問您幾句。您對我們媒體的質(zhì)量還有問題嗎？【沒有】您對我公司的服務還有疑慮嗎？【沒有】對價錢還有疑慮嗎？【沒有】您對我公司和我個人還有其余問題嗎？【沒有】、太好了，李主任，和您經(jīng)商真的很快樂。假如合作成功，我會重重感謝您的。王總那處，請您多給介紹一下。【好的】⑥、李主任，我把近期來我碰到客戶對我們媒體可能提出的問題一一做了剖析和解答，我整理好了給您送過來，以便于王總問起一些媒體的事情，您能解決王總的疑慮，能夠嗎？【能夠】8、經(jīng)濟不景氣?！竞枚嗫蛻魰f公司業(yè)績不好、沒錢等等此類話】答：徐總，我很理解您的難處。多年前我學到了一個真諦，當他人賣出的時候，成功者買進。當他人買進的時候，成功者賣出。近來有很多人說到經(jīng)濟不景氣，但在我們公司絕不會讓不景氣困擾我。您知道為何嗎？因為今日有好多擁有財產(chǎn)的人都是在不景氣的時候成立了他們的事業(yè)基礎，他們看到了長久的時機，而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購置的