安徽科技學(xué)院

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃書項目名稱：新型路燈控制系統(tǒng)團(tuán)隊名稱：爭創(chuàng)新高

負(fù)責(zé)人：何永樂成員名單：雷偉、張智慧、洪敏敏、張慧、付振龍

安徽科技學(xué)院團(tuán)總支制

安徽科技學(xué)院

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃書項目名稱：1目錄公司簡介產(chǎn)品項目市場分析銷售戰(zhàn)略競爭分析財務(wù)分析風(fēng)險分析目錄公司簡介產(chǎn)品項目市場分析銷售戰(zhàn)略競爭分析財務(wù)分析風(fēng)險分析21.1、公司名稱安科院照明控制科技股份有限公司1.2、企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問題的而樹立形成的，被組織成員認(rèn)為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認(rèn)知。企業(yè)能否在激烈的市場競爭中取得最終的勝利，需要有良好的企業(yè)文化做后盾。我公司的企業(yè)文化主要體現(xiàn)在以下幾個方面：a、機制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全面質(zhì)量管理（TQM）；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機會。b、技術(shù)創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機構(gòu)等合作的形式，設(shè)立R&D部門和企業(yè)科研所，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。c、觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系。一、公司描述1.1、公司名稱一、公司描述3d、文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊精神和創(chuàng)新意識。e、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)注重企業(yè)發(fā)展階段的知識開發(fā)儲存，企業(yè)的每一部分都是企業(yè)知識創(chuàng)新的單元，構(gòu)成企業(yè)創(chuàng)新的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)外部，企業(yè)將客戶以及相關(guān)者視為企業(yè)結(jié)構(gòu)的延伸和潛在的資源，互惠互利的相互學(xué)習(xí)，構(gòu)建了企業(yè)創(chuàng)新的外部網(wǎng)絡(luò)。兩個網(wǎng)絡(luò)開放性銜接。f、創(chuàng)新單元：企業(yè)對創(chuàng)新的評價不再是規(guī)?；?、結(jié)構(gòu)化的。任何個人都是創(chuàng)新的發(fā)起者，任何嘗試性和積累性經(jīng)驗都進(jìn)入企業(yè)知識創(chuàng)新庫，積少成多。任何形式的創(chuàng)新知識都得到認(rèn)可。1.3、公司的性質(zhì)以設(shè)計和安裝路燈照明控制系統(tǒng)為主，其他照明控制系統(tǒng)為輔的節(jié)能環(huán)保的照明控制系統(tǒng)的股份有限公司。1.4公司宗旨以環(huán)保節(jié)能為根本目的，致力于照明以人為本的設(shè)計理念，積極響應(yīng)國家節(jié)能的號召，將路燈照明推向自動化、智能化。在滿足照明的需求的同時為社會節(jié)約相應(yīng)的電力資源，達(dá)到照明與節(jié)能的最優(yōu)狀態(tài)。d、文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊精神和創(chuàng)新意識。41.5、公司目標(biāo)打造代表安徽科技學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成果的窗口形象。1.6、創(chuàng)業(yè)理念目前路燈的主要節(jié)能方式大多是針對路燈照明亮度以及控制系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。路燈的照明亮度所采用的技術(shù)有LED路燈、太陽能LED路燈等。而針對控制系統(tǒng)而言，大多采用的是分時段控制系統(tǒng)，例如ZigBee技術(shù)的無線燈控制系統(tǒng)，采用這些技術(shù)成本較高而且維修費用也相對較高。目前的技術(shù)很少從人流量方面著手對路燈控制系統(tǒng)本身進(jìn)行改進(jìn)以達(dá)到自動控制和調(diào)節(jié)路燈的想法。面對著市場上形式多樣的節(jié)能環(huán)保的控制產(chǎn)品中，通過分析和總結(jié)他們的優(yōu)點和缺點，我公司首次開發(fā)一種新型的路燈控制系統(tǒng)，可以與其他節(jié)能設(shè)備進(jìn)行有機的互補，有效的滿足市場對照明節(jié)能的需求。雖然我公司產(chǎn)品還處于起步階段，但是我們相信通過不斷地努力，不斷地改進(jìn)設(shè)備，開發(fā)新的控制系統(tǒng)，從而滿足市場對產(chǎn)品的各項需求。1.5、公司目標(biāo)51.7、公司的組織形式及其結(jié)構(gòu)企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期：公司初期擬采取直線制的組織形式，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和客觀環(huán)境的變化，組織結(jié)構(gòu)將保持相應(yīng)的柔性變化，以保證企業(yè)從內(nèi)部構(gòu)建足夠的競爭力。董事會總經(jīng)理副總經(jīng)理資訊團(tuán)隊數(shù)據(jù)分析知識開發(fā)客戶服務(wù)研發(fā)跟蹤質(zhì)量管理

營銷

生產(chǎn)

財務(wù)

總經(jīng)辦1.7、公司的組織形式及其結(jié)構(gòu)董事會總經(jīng)理副總經(jīng)理資訊團(tuán)隊數(shù)6企業(yè)創(chuàng)業(yè)后期：企業(yè)進(jìn)入后期發(fā)展階段，企業(yè)面臨諸多的發(fā)展機遇，同時也面臨同樣多的發(fā)展“陷阱”，企業(yè)需要在不破壞企業(yè)正常運營的情況下，試探性的進(jìn)入這些領(lǐng)域。相對獨立的實驗性SBU為企業(yè)發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗。董事會總經(jīng)理咨詢團(tuán)經(jīng)理助手企業(yè)開發(fā)副總知識開發(fā)副總戰(zhàn)略策劃科研管理數(shù)據(jù)分析知識開發(fā)客戶服務(wù)研發(fā)跟蹤質(zhì)量管理營銷財務(wù)生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)業(yè)后期：企業(yè)進(jìn)入后期發(fā)展階段，企業(yè)面臨諸多的發(fā)展機遇，7二、產(chǎn)品項目

2.1項目簡介我國是世界人口大國同時也是能源消耗的大國，據(jù)統(tǒng)計我國照明用電約占社會總用電量的12%，而城市公共照明則在我國照明耗電中占約30%，達(dá)到約439億千瓦時。以平均電價每千瓦0.65元計算，一年開支高達(dá)285億元。所以，路燈和景觀燈的照明節(jié)能也每年一度的兩會中被頻頻提及的熱點話題。目前路燈的主要節(jié)能技術(shù)有LED路燈、太陽能LED路燈以及分時控制系統(tǒng)等。但是這些技術(shù)都存在著不同程度上的缺點。至今為止，很少的對路燈的控制系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)。本設(shè)計突出優(yōu)點在于直接對控制系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，達(dá)到照明以人為本和節(jié)約用電的理想狀態(tài)。我們設(shè)計了一種智能節(jié)能的路燈。它主要由光電傳感器、單片機、PLC控制器組成。當(dāng)光電傳感器通過單位時間內(nèi)測得通過該路段的人數(shù)和車輛的個數(shù)，用PLC控制路燈是全亮，部分亮還是全滅，以最大限度利用燈的照明效率，達(dá)到節(jié)能的目的。同時本項目可以與其他的節(jié)能技術(shù)相結(jié)合(如LED路燈等)，從而達(dá)到更加理想的節(jié)能效果。二、產(chǎn)品項目

2.1項目簡介82.2、產(chǎn)品及其原理方案本產(chǎn)品主要單片機、PLC、對射傳感器、數(shù)碼管、電控開關(guān)等電子元件組成，采用不同的配置將應(yīng)用于不同的場合，大型的控制場合，比如城市中街道、公路上的照明系統(tǒng)的控制，用PLC與對射傳感器等其他元件組合控制，而小型的控制場合，例如，學(xué)校、圖書館、寫字樓走廊里的照明系統(tǒng)的控制，用單片機與對射傳感器等元件進(jìn)行組合控制。2.2、產(chǎn)品及其原理方案92.2.1產(chǎn)品的實物模型圖如圖（a）所示，為一模擬公路的一段路線，路寬8米，路燈每20米一盞，路兩旁各一盞，共20盞，編號N1—N20。路燈模擬方案圖2.2.1產(chǎn)品的實物模型圖如圖（a）所示，為一模擬公路的一段10計數(shù)裝置1設(shè)置計數(shù)為A用來記路人的個數(shù)，計數(shù)裝置2設(shè)置計數(shù)為B用來記過往車輛的車輛個數(shù)，計數(shù)裝置1和2每4秒所計的個數(shù)作為一個單元記為C，即C=A+B。當(dāng)4S中內(nèi)的數(shù)超過15即C≥15時,20盞燈全亮,并保持五分鐘,在此五分鐘內(nèi),若有某一時間點出現(xiàn)C≥15,從該時間點重新向后延長五分鐘；若五分鐘內(nèi)都出現(xiàn)2≤C<15,則由PLC控制路兩邊的路燈間隔照明,燈N1、N4、N5、N8、N9、N12、N13、N16、N17、N20這10盞燈亮，其余燈滅，并保持這種亮燈的狀態(tài)5分鐘；若出現(xiàn)0≤C＜2,則PLC控制亮燈N1、N5、N9、N13、N17都亮或者燈N4、N8、N12、N14、N20都亮。并保持這種狀態(tài)5分鐘。：計數(shù)裝置脈沖信號PLC或單片機進(jìn)行計數(shù)和判斷燈亮的方式燈全亮亮一半燈1/4個燈亮產(chǎn)生輸入2<c<15c<=2c>=15

控制原理圖

計數(shù)裝置1設(shè)置計數(shù)為A用來記路人的個數(shù)，計數(shù)裝置2設(shè)置計數(shù)為112.2.2、產(chǎn)品的主要設(shè)備本產(chǎn)品主要使用不同類型的傳感器以及控制器（PLC和單片機），能夠適用于較多的控制場合。1）傳感器類型傳感器1：對射式紅外線計數(shù)器，電路由對射式紅外線傳感器、計數(shù)顯示系統(tǒng)及穩(wěn)壓電源3部分組成。其原理圖如下：對射式紅外線計數(shù)器

2.2.2、產(chǎn)品的主要設(shè)備對射式紅外線計數(shù)器12傳感器2：對射光電傳感器透過型(對射型)其相關(guān)參數(shù)為：檢測距離:

1～5m晶體管輸出型

DC：10-30V

常開型SCR輸出

K：90250VACK1：380VACE：交流三線

常開消耗電流:

5mA-30mA輸出電流:DC：200Am以下AC：200mA以下繼電器輸出，觸點電流1A3A響應(yīng)時間:DC：2.5ms以下AC：30ms以下對射光電傳感器透過型實物傳感器2：對射光電傳感器透過型(對射型)對射光電傳感器透過型13對射光電傳感器原理

電壓比較器電路

激光對射傳感器實物圖相關(guān)參數(shù)：輸出功率1毫瓦。電流：200mA

電壓：8～30V(可根據(jù)客戶特殊訂制）。較長檢測距離：8米（1～8米可由用戶特殊訂制）。外殼材料：黃銅鍍鎳

防護(hù)等級：IP66。反應(yīng)速度快：<3ms。發(fā)射激光，直線式光束，可檢測微小物體，如花生，黃豆，小鐵片等。*功能優(yōu)勢：激光束發(fā)射的角度小，光束集中且單位光束能量強，目標(biāo)接收激光束的功率密度是紅外發(fā)光二極管光束的數(shù)倍，因而穿透雨、雪、霧、風(fēng)沙能力強，極大降低了誤報率。對射光電傳感器原理電壓比較器電路激光對射傳感器實物圖相關(guān)142)控制器歐姆龍PLC可編程實物圖

主要參數(shù)：型號：CPM1A-40CDR-A-V1；輸入：24點；輸出：16點生產(chǎn)廠家：OMRON1、PLC可編程控制器2)控制器歐姆龍PLC可編程實物圖主要參數(shù)：型號：CPM1152、51單片機

單片機系統(tǒng)由單片機芯片和軟件程序共同組建而成，是用戶為了實現(xiàn)某種控制用途的需要而設(shè)計的實際裝置。在單片機系統(tǒng)中，單片機芯片內(nèi)部的中央處理單元(CPU)處于核心地位，CPU通過執(zhí)行軟件程序調(diào)動硬件電路完成控制功能。單片機開發(fā)系統(tǒng)中可以使用機器語言、匯編語言和高級語言。單片機實物圖

2、51單片機

單片機系統(tǒng)由單片機芯片和軟件程序共同組建而162.2.3、產(chǎn)品的創(chuàng)新點

我們運用了PLC來控制控制路燈的照明方式，通過計數(shù)器來記錄人流車輛的多少選擇最佳的照明狀態(tài)，既節(jié)約了電能，減少不必要的浪費，滿足了照明的需要，同時還體現(xiàn)了以人為本的根本原則。通過更換不同類型的計數(shù)器，可以對照明方案進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)不同場合的需求，比如長長的走廊里的照明，達(dá)到節(jié)能、照明兩不勿的理想狀態(tài)。PLC使用壽命長，便于維護(hù)，性能安全可靠，路燈控制器的最佳選擇，易于修改程序以適應(yīng)不同場合。安裝電路圖簡單明了2.3、公司產(chǎn)品服務(wù)我公司為客戶提免費償安裝并提供相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)，維修服務(wù)，免費維修時限為3年。如果客戶需要改進(jìn)控制系統(tǒng)，我公司會盡可能的滿足客戶的要求，但要收取一定的費用。我公司產(chǎn)品服務(wù)口號“竭盡全力，為您服務(wù)”。2.2.3、產(chǎn)品的創(chuàng)新點

我們運用了PLC來控制控制路燈的照172.3、產(chǎn)品的類型2.3.1產(chǎn)品類型根據(jù)控制路線的長短，我公司設(shè)計了三種控制系統(tǒng)：分別是遠(yuǎn)程，中短程，短程型智能控制系統(tǒng)。其控制的相關(guān)參數(shù)如下表所示：項目產(chǎn)品類型

控制路線長度（單位m）

控制器類型適用場合遠(yuǎn)程智能控制系統(tǒng)

1000-1500PLC高速公路，國道等中短程智能控制系統(tǒng)

300-1000單片機街道等短程智能控制系統(tǒng)

100-300單片機走廊等2.3、產(chǎn)品的類型項目控制路線長度（單位m）控制器類型適182．2、節(jié)能效果下面以一些數(shù)據(jù)來說明節(jié)能的效果。假設(shè)一條長度為500的街道，在這段路上有50盞，路燈每天晚上，供電時間段為晚上6：00---早上5：00，假設(shè)從6：00-9：00所有燈全部亮，9：00-11:00只有25盞亮，11:00-5：00只有13盞燈亮，設(shè)沒盞路燈為200W，45.4度電，一個月能夠省1362度電，每度電為0.6元，一個月能夠節(jié)省817元。假如一個城市有300公里的公路，一個月能夠節(jié)省490320元。一年能夠節(jié)省5883840元的財政收入。從這個數(shù)字上看到節(jié)能控制系統(tǒng)的作用。把這筆財政收入放在其他的項目上創(chuàng)造更多的財富，造福子孫。2．2、節(jié)能效果19三、市場分析

3.1SWOT分析3.1.1、優(yōu)勢&機會1、人文性本設(shè)計通過對現(xiàn)有的節(jié)能技術(shù)的控制系統(tǒng)的改進(jìn)和創(chuàng)新，本著“照明以人為本”的原則，通過紅外對射傳感器單位世界內(nèi)測量通過該路段的疼書何車輛的數(shù)量來控制路燈是全亮還是部分亮。以提高路燈的最大限度的利用率，達(dá)到節(jié)約資源的目的。經(jīng)濟性保持經(jīng)濟又好又快的發(fā)展，堅持走可持續(xù)發(fā)展的路線，是我國現(xiàn)階段正在推行和倡導(dǎo)的經(jīng)濟發(fā)展政策。“智能控制型路燈系統(tǒng)”恰恰在這種形式下應(yīng)運而生。“節(jié)約資源，減少能源”能大大減少國民經(jīng)濟在資源能源方面的支出，并能帶動“節(jié)能產(chǎn)業(yè)”的更快發(fā)展。3、環(huán)保性“環(huán)?！笔潜局悄芸刂菩吐窡舻挠忠淮罅咙c，提倡環(huán)境保護(hù)從我做起，從小事做起，從身邊做起，減少了能源的消耗，節(jié)約了資源的損耗，堅信智能型路燈的推廣必能為環(huán)境保護(hù)這項偉大的人類工程做出不可磨滅的貢獻(xiàn)。三、市場分析

3.1SWOT分析203.1.2、劣勢&威脅當(dāng)然，由于節(jié)能產(chǎn)業(yè)目前尚處于起步階段，人們對于節(jié)能技術(shù)的的研發(fā)和運用的水平還很有限，再加上人們節(jié)能意識的相對薄弱。目前“智能控制型路燈的推廣還有很多的障礙。1、線路優(yōu)化安裝配置技術(shù)不夠成熟由于技能產(chǎn)業(yè)的相關(guān)技術(shù)目前尚處于起步階段，工藝技術(shù)不夠成熟時我們面前面臨的一大問題，如何使“智能控制型路燈“的工藝技術(shù)更加精湛，如何能更優(yōu)化安裝配置控制流的線路，是我們現(xiàn)在要攻克的技術(shù)難關(guān)。2、同行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭目前國內(nèi)的主要節(jié)能技術(shù)有LED路燈、太陽能LED路燈以及分時控制系統(tǒng)等競爭企業(yè)，怎樣才能在重重威脅中脫穎而出，殺出一條血路，也是我們要攻破的戰(zhàn)略難關(guān)。3、潛在加入者的威脅節(jié)能產(chǎn)業(yè)是一個新興產(chǎn)業(yè)，而且是順應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展形勢的新興產(chǎn)業(yè)，有樂觀的前景和利潤增長空間，是許多商家瞄準(zhǔn)了這個商機，他們的加入無疑會要求重新瓜分市場份額和主要資源，這些新加入者惠導(dǎo)致行業(yè)成本上升，價格下降，利益減少。3.1.2、劣勢&威脅21進(jìn)入障礙因素智能控制型路燈規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)濟效益較顯著產(chǎn)品差異產(chǎn)品差別化較高品牌\知名度關(guān)注程度高初始資本投入較高政府政策和專利要求逐漸提高轉(zhuǎn)移成本較高進(jìn)入障礙小結(jié)較高行業(yè)進(jìn)入障礙因素分析4、供應(yīng)商討價還價能力

一個企業(yè)與其供應(yīng)商從某種程度講實際上是一種討價還價的關(guān)系，強大的供應(yīng)商能夠擠榨行業(yè)利潤，威脅提升價格或降低質(zhì)量。但是本公司產(chǎn)品的供應(yīng)商討價還價的能力較低。原料供應(yīng)商：對產(chǎn)品質(zhì)量起關(guān)鍵作用的控制器由公司自身的研發(fā)部門生產(chǎn)，技術(shù)保密性好，模仿生產(chǎn)難度大。公司生產(chǎn)所需原材料的其他部分如單片機，線路等，生產(chǎn)廠家眾多，競爭非常激烈。生產(chǎn)不會受到上游原材料制造廠商的影響和干預(yù)，原材料廠商的討價還價能力很小。進(jìn)入障礙因素智能控制型路燈規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)濟效益較顯著225、顧客的討價還價能力主要因素

智能控制型新路燈

單一顧客的購買量大是產(chǎn)品有沒有差異性有顧客轉(zhuǎn)換產(chǎn)品成本有產(chǎn)品對顧客重要性重要顧客對行業(yè)非常了解是顧客對價格的敏感度中顧客對品牌的忠誠度高小結(jié)中顧客的討價還價能力分析5、顧客的討價還價能力主要因素智能控制型新路燈單一顧客的236、行業(yè)競爭結(jié)論供應(yīng)商討價還價能力低競爭強度中等購買者討價還價能力中等水平替代品威脅不大潛在進(jìn)入者較多行業(yè)內(nèi)競爭強度分析圖6、行業(yè)競爭結(jié)論供應(yīng)商討價競爭強度購買者討價還價能力替代品威243.2、STP戰(zhàn)略3.2.1、市場細(xì)分化所謂市場細(xì)分是指企業(yè)按照消費者的某種特性，把原有市場分割為兩個或兩個以上的子市場，一確定目標(biāo)市場的過程。市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：1、消費者市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量地理因素地理位置，城鎮(zhèn)大小、地形、地貌、氣候及交通狀況等人口因素性別、職位、收入、受教育程度、宗教等心理因素生活方式、性格、購買動機、態(tài)度等3.2、STP戰(zhàn)略細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量地理因素地理位置，城253.2.2、目標(biāo)市場選擇所謂目標(biāo)市場，就是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)決定所要進(jìn)入的最佳市場部分或子市場即企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)所要滿足的特定消費者群。通過對以上市場的評估，企業(yè)在技術(shù)開發(fā)能力方面具有較大的資源優(yōu)勢，結(jié)合本企業(yè)的產(chǎn)品特點，我們將目標(biāo)市場定位在“產(chǎn)品專業(yè)化”的目標(biāo)市場如右圖所示:

M1M2M3P1P2P3說明：P1,P2,P3代表同一產(chǎn)品的不同檔次M1,M2,M3代表不同的細(xì)分市場即企業(yè)集中生產(chǎn)經(jīng)營某一產(chǎn)品，用這一產(chǎn)品滿足各細(xì)分市場的需求。3.2.2、目標(biāo)市場選擇M1M226目標(biāo)市場策略——集中市場策略本企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)化的目標(biāo)市場模式，再加上本企業(yè)處于發(fā)展階段力量有限，其在整個市場占有率較低，倒不如集中力量在部分市場擁有較高的占有率，提高產(chǎn)品與企業(yè)在某一細(xì)分市場的知名度即“集中市場策略”。如下圖所示：

4P’SI市場部分Ⅰ或4P’S市場部分Ⅰ市場部分Ⅱ市場部分Ⅲ目標(biāo)市場策略——集中市場策略4P’SI市場部分Ⅰ或4P’S市273.2.3、市場定位目標(biāo)市場定位，又稱產(chǎn)品的市場定位，指對企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）和形象進(jìn)行設(shè)計，使其在目標(biāo)顧客心目中占有獨特的位置。1、屬性及利益定位“節(jié)能環(huán)保、照明以人為本”是“智能控制型路燈”提供給消費者的最大利益，消費者通過購買本產(chǎn)品所能滿足的需求和所提供的利益就在于此2、重新定位策略本設(shè)計是在原有照明設(shè)備的基礎(chǔ)上，通過對控制系統(tǒng)的改進(jìn)，達(dá)到照明以人為本的理想狀態(tài)，為了改變顧客心目中原有的產(chǎn)品形象可采取這種再次定位的方式

高服務(wù)差異型價格差異型體系差異型商品差異型商品尺度支持尺度低產(chǎn)品定位低高產(chǎn)品差異性分解解釋：體系差異型：該產(chǎn)品在商品特征及支持特征上都表現(xiàn)出相對于其他產(chǎn)品的優(yōu)越之處。體系差異型價值具有最明顯的價值獨特性，這種明顯的價值獨特性來源于企業(yè)在廣泛的工作領(lǐng)域所付出的一系列性質(zhì)不同的努力。因此，這種價值通常需要一個較高的產(chǎn)品售價來彌補其成本。3.2.3、市場定位高商品尺度支持尺度低產(chǎn)品低高產(chǎn)品差異性分28商品差異型：產(chǎn)品的商品特征具有差異性，而支持特征則沒有。服務(wù)差異型：產(chǎn)品價值在支持特征而不是商品特征上有差異。價格差異型：該產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品差別難以識別，價格成為顧客選擇的主要原則。產(chǎn)品定位：技術(shù)上的先進(jìn)性保證了快速、準(zhǔn)確和便捷。3、戰(zhàn)略機會購買－發(fā)貨CBA關(guān)聯(lián)模式M關(guān)聯(lián)階段S關(guān)聯(lián)角度R購買前售后推薦采購使用體系購買型服務(wù)購買型商品購買型價格購買型本企業(yè)已識別到的戰(zhàn)略機會戰(zhàn)略機會識別圖

商品差異型：產(chǎn)品的商品特征具有差異性，而支持特征則沒有。購買293.3、品牌戰(zhàn)略公司發(fā)展始終采用單一品牌策略，統(tǒng)一品牌形象，注冊品牌初定為“節(jié)能”，有利于在客戶中樹立——環(huán)保節(jié)能的品牌形象。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)法律保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知名度。此外，我們可以通過以下幾種方式建立品牌忠誠度。（1）以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌知名度質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，只有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量才能讓顧客接受我們的產(chǎn)品，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品的知名度。（2）以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的關(guān)鍵。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域，為廣大顧客提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。（3）以良好的公共形象提高公司和產(chǎn)品美譽度公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一，我們將定期與相關(guān)政府部門合作宣傳普及環(huán)保節(jié)能，提高大眾質(zhì)量意識、節(jié)能意識、環(huán)保意識。3.3、品牌戰(zhàn)略30四、營銷戰(zhàn)略4.1、人員推銷通過銷售人員與政府質(zhì)檢部門工作人員進(jìn)行交流，了解他們對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊伍將由具有照明節(jié)能知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定數(shù)量的折扣來推動銷售。產(chǎn)品銷售后，就需根據(jù)購買者的決策心理，提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，確定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。行動方案——會議推銷方案：“企業(yè)單位年度茶話會”“高校聯(lián)盟研討會”（包括學(xué)術(shù)交流、課題研討等）類似于這樣的目標(biāo)客戶的集會，本公司可作為贊助單位進(jìn)場達(dá)到宣傳的目的。四、營銷戰(zhàn)略4.1、人員推銷314.2、廣告策略——公益廣告利用廣告宣傳策略，樹立本企業(yè)“照明以人為本”“節(jié)能環(huán)?！钡钠髽I(yè)文化。初期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，市場領(lǐng)域狹窄，資金實力有限。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高初期產(chǎn)品在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的知名度和認(rèn)可度。投放媒體：專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報紙和雜志。中期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸豐富，市場領(lǐng)域開始拓展，具有了一定的資金實力。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高產(chǎn)品的知名度，宣傳公司形象。投放媒體：專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報紙和雜志，街邊燈牌公益廣告。遠(yuǎn)期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，銷售額巨大，資金實力強大。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高公司的知名度，宣傳公司形象，建立知名品牌。投放媒體：電視等大眾媒體，專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報紙和雜志，街邊燈牌公益廣告。4.2、廣告策略——公益廣告32行動方案方案一：口號“以產(chǎn)業(yè)報國、以節(jié)能治國、可持續(xù)發(fā)展為己任”這是明明白白的企業(yè)文化，擋不住的民族凝聚力。方案二：邀請知名人士擔(dān)任“節(jié)能照明大使”，以電視廣告作為宣傳媒介，告知消費者節(jié)能環(huán)保的重要性，倡導(dǎo)和帶動全民“節(jié)能照明”的熱潮。行動方案334.3營業(yè)推廣策略

組織展銷，現(xiàn)場示范方案一:參加一些城市舉辦的相關(guān)產(chǎn)業(yè)交易博覽會、展銷會，通過現(xiàn)場展銷示范吸引客戶達(dá)成交易。4.3營業(yè)推廣策略組織展銷，現(xiàn)場示范344.4、公共關(guān)系

1、利用新聞媒介2、參與社會活動3、組織宣傳展覽4、進(jìn)行咨詢和游說5、公司廣告方案一：與政府單位合作，在大學(xué)校園中開展“我與節(jié)能照明”征文大賽。方案二：深入到我國一些照明技術(shù)不發(fā)達(dá)的貧困地區(qū)，為在那里的政府單位或?qū)W校免費安裝“智能控制型”路燈，有電視臺跟蹤全程報道，擴大知名度，樹立良好的企業(yè)文化和企業(yè)形象。4.4、公共關(guān)系1、利用新聞媒介35五、競爭分析企業(yè)的生命在于競爭，競爭是社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的重要機制。處于競爭日趨激烈的當(dāng)今社會，每一家企業(yè)都不可避免受到競爭者的攻擊，同時也可能自身就是競爭行列的新加入者，或者是試圖改變市場地位而展開競爭攻勢的老企業(yè)。在優(yōu)勝劣汰的競爭法則面前，市場中的每個企業(yè)都是平等的，如何參與競爭并使自己在市場競爭中擁有優(yōu)勢，是企業(yè)能否獲得營銷成功的核心所在。五、競爭分析企業(yè)的生命在于競爭，競爭是社會主義365.1、市場競爭者市場不同競爭力量的勢態(tài)，對企業(yè)產(chǎn)生的競爭壓力是不同的。企業(yè)要拓展業(yè)務(wù)，在不同的競爭對手面前，要選擇不同的競爭策略才能保證挑戰(zhàn)成功。同樣，即使是實力強勁的老牌企業(yè)，面對不同競爭對手的攻擊，也必須采取不同的防范措施以保存自己的陣地。因此，對市場競爭者的充分研究，是企業(yè)全方位參于市場競爭的基礎(chǔ)。對市場競爭者分析主要包括五大部分內(nèi)容。通過對市場競爭者，包括所有重要的現(xiàn)有競爭對手，和可能會出現(xiàn)的潛在競爭對手的營銷目標(biāo)、營銷假設(shè)、現(xiàn)行營銷戰(zhàn)略、以及市場競爭者面對競爭挑戰(zhàn)的相對反應(yīng)等方面的了解，可以幫助企業(yè)對市場競爭者做出比較全面的分析。5.1、市場競爭者市場不同競爭力量的勢態(tài)，對企業(yè)產(chǎn)生的競爭壓375.1.1、競爭對手分析模型及流程圖

：

5.1.1、競爭對手分析模型及流程圖

：38分析模型應(yīng)用流程圖

分析模型應(yīng)用流程圖39

1、競爭對手的經(jīng)營理念2、競爭對手的組織結(jié)構(gòu)3、競爭對手的財務(wù)目標(biāo)4、競爭對手的控制系統(tǒng)市場競爭者營銷目標(biāo)市場競爭者營銷目標(biāo)401、競爭對手對優(yōu)劣勢的看法。2、競爭對手對市場競爭的看法。3、競爭對手對市場需求及行業(yè)發(fā)展趨勢的看法。市場競爭者營銷假設(shè)市場競爭者營銷假設(shè)411、競爭對手企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一致性。2、競爭對手營銷目標(biāo)和方針與營銷環(huán)境的適應(yīng)性。3、競爭對手的特定產(chǎn)品、具體營銷策略的業(yè)績。

市場競爭者現(xiàn)行戰(zhàn)略

市場競爭者現(xiàn)行戰(zhàn)略

421、競爭對手的核心能力2、競爭對手的成長發(fā)展能力3、競爭對手的適應(yīng)變化能力4、競爭對手的耐力和快速反應(yīng)能力市場競爭者營銷能力市場競爭者營銷能力435.1.6、市場競爭者的反應(yīng)在市場競爭者的營銷目標(biāo)、營銷假設(shè)、現(xiàn)行戰(zhàn)略和營銷能力分析基礎(chǔ)上，能明確構(gòu)成關(guān)于市場競爭者可能對營銷活動中種種問題如何做出反應(yīng)的概況。（一）進(jìn)攻性行為1、把競爭對手的營銷目標(biāo)與其現(xiàn)有市場地位進(jìn)行比較，結(jié)果顯示著該競爭對手對自身地位的滿意程度，這種滿意程度預(yù)示其是否可能會著手發(fā)起改變市場地位狀態(tài)的戰(zhàn)略行為。2、再進(jìn)一步根據(jù)競爭對手與其現(xiàn)有市場地位相關(guān)的具體營銷目標(biāo)、營銷假設(shè)、營銷能力分析，則能了解競爭對手對營銷趨勢的見解，及其對自身實力的評估。這些見解和評估反映了其將視誰為競爭對手、會如何去競爭。3、同時，對競爭對手營銷目標(biāo)和營銷實力的對比研究，能夠用來評估其可能采取行動的預(yù)期強度。同樣，評估競爭對手可能從這次行動中會獲取什么樣的收益并與其營銷目標(biāo)相結(jié)合，就可以判斷該競爭對手采取行動的嚴(yán)肅程度。5.1.6、市場競爭者的反應(yīng)在市場競爭者的營銷目標(biāo)、營銷假設(shè)44（二）防御性行為在市場競爭中，除了企業(yè)主動采取競爭攻擊行為以外，就是面對進(jìn)攻企業(yè)的防御反擊行為。1、對于進(jìn)攻者來說，尋找的是競爭對手容易受到打擊的那些戰(zhàn)略行動、政府行為、宏觀經(jīng)濟政策、行業(yè)事件。實施的是在一定時限或一定范圍內(nèi)，使競爭對手無法冒風(fēng)險而采取相應(yīng)行為，自己則能獲利的戰(zhàn)略行為。2、對于防御者而言，當(dāng)遇到的競爭挑戰(zhàn)威脅到自身地位和營銷目標(biāo)實現(xiàn)時，不管愿意與否，都會被迫實施報復(fù)反擊行為。而且大多數(shù)企業(yè)都會有反映在既定目標(biāo)、情感上的承諾等方面的“敏感點”，一旦被觸及，往往會做出超常反應(yīng)。（二）防御性行為455.2、市場競爭的性質(zhì)與類型企業(yè)所面臨的競爭力量一般有五種：1、潛在競爭力量2、同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量3、買方競爭力量4、供貨者競爭力量5、替代品競爭力量5.2、市場競爭的性質(zhì)與類型企業(yè)所面臨的競爭力量一般有五種：465.2.1、潛在的競爭力量

對新進(jìn)入者與競爭對手之間的抗衡情況，應(yīng)該重點注意以下三個方面。1、賣方密度2、產(chǎn)品差異3、進(jìn)入難度5.2.1、潛在的競爭力量

對新進(jìn)入者與競爭對手之間的抗衡情475.2.2、同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭是最直接、最顯見的。這種競爭往往因為企業(yè)爭取改善自身的市場地位而引發(fā)，一般通過價格、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告戰(zhàn)以及增加為客戶提供的服務(wù)內(nèi)容等手段表現(xiàn)。一般而言，行業(yè)內(nèi)的競爭往往會表現(xiàn)為四種基本狀態(tài)：1、完全競爭2、壟斷性競爭3、寡頭競爭4、完全壟斷5.2.2、同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭是最485.2.3、買方競爭力量買方是企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的直接購買者和使用者，關(guān)系到企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)與否。買方的競爭威脅往往意味著企業(yè)讓利的代價，它們可以通過壓低價格、追求更好的產(chǎn)品質(zhì)量、尋求更全面的服務(wù)項目等，從競爭企業(yè)彼此對立的狀態(tài)中獲得好處。5.2.3、買方競爭力量買方是企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的直接購買者和495.2.4、供貨者競爭力量企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，必然要依賴于某些特定的原材料、設(shè)備、能源等的供應(yīng)。如果沒有經(jīng)營供貨保障，企業(yè)也就無法正常地進(jìn)行營銷運轉(zhuǎn)。因此，企業(yè)面臨的所有供貨者，自然就構(gòu)成了一種對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生威脅的競爭力量。供貨者可以通過提價或降低其所提供的貨物（服務(wù)）的質(zhì)量，或者從供貨的穩(wěn)定性和及時性等各方面顯示其討價還價的能力。供貨者的這種威脅，會迫使購貨企業(yè)提高產(chǎn)品成本而失去利潤。5.2.4、供貨者競爭力量企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，必然要依賴于某505.3.基本的市場競爭策略

1、低成本策略2、差別化策略3、聚中化策略低成本策略

差別化策略

聚焦策略

成本優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)范圍細(xì)分市場5.3.基本的市場競爭策略

1、低成本策略低成本策略差別化515.3.2、處于不同競爭地位企業(yè)的競爭策略市場彌缺者（MarketNicher）。市場領(lǐng)導(dǎo)者（MarketLeader）。市場挑戰(zhàn)者（MarketChallenger）。市場追隨者（MarketFollower）。5.3.2、處于不同競爭地位企業(yè)的競爭策略市場彌缺者（Mar52（一）市場領(lǐng)導(dǎo)者競爭策略1、維護(hù)市場占有率。2、擴大市場需求總量。3、擴大市場占有率。（二）市場挑戰(zhàn)者競爭策略1、選擇挑戰(zhàn)競爭策略。2、確定挑戰(zhàn)目標(biāo)。（一）市場領(lǐng)導(dǎo)者競爭策略1、維護(hù)市場占有率。53

（三）市場追隨者競爭策略

1、緊密追隨。2、保持距離追隨。3、有選擇追隨。

（四）市場彌缺者策略1、識別“彌缺基點”。2、堅持彌缺觀念

（三）市場追隨者競爭策略

1、緊密追隨。545.4、基準(zhǔn)化的過程計劃階段

1、發(fā)展行動計劃2、實施計劃并監(jiān)督全過程3、重新校訂基準(zhǔn) 1、評估現(xiàn)實差距2、規(guī)劃未來標(biāo)準(zhǔn) 1、研究基準(zhǔn)化可行性2、建立職能目標(biāo) 1、取得領(lǐng)先地位2、把實踐充分綜合進(jìn)過程

1、確定基準(zhǔn)內(nèi)容2、找出基準(zhǔn)對象3、搜集資料 分析階段

綜合階段 行動階段 成熟階段

5.4、基準(zhǔn)化的過程計劃階段 1、發(fā)展行動計劃1、評估55六、財務(wù)分析

股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模

公司注冊資本600萬，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下表所示：單位：萬元股本結(jié)構(gòu)中，安徽科技學(xué)院以技術(shù)入股，雙方協(xié)定公允價值225萬，占注冊資本的37.5%；股東自籌資金37.5萬，剩余的337.5萬打算吸引風(fēng)險投資商入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備，其入股的股本占56.25%。在創(chuàng)業(yè)初期公司將發(fā)揚“艱苦創(chuàng)業(yè)”的精神，盡量節(jié)省開支，研發(fā)中心將設(shè)在安徽科技學(xué)院，一方面借助其人才優(yōu)勢，另一方面，借助其優(yōu)良的實驗、研究環(huán)境。資本來源/資本規(guī)模風(fēng)險投資股東自籌技術(shù)入股合計金額337.537.5225600比例56.25%6.25%37.5%100%六、財務(wù)分析56股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模風(fēng)險投資股東自籌安徽科技學(xué)院入股股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模風(fēng)險投資股東自籌安徽科技學(xué)院入股股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模576.2資金來源與運用公司初期的資金主要由吸收的337.5萬元風(fēng)險投資、股東自籌的37.5萬元資金以及向銀行外借的資金100萬元(金融機構(gòu)兩年期借款，利率6.30%)組成，以維持公司第一年的經(jīng)營運作。資金主要用于建設(shè)期的資金投入240萬元，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等。

表8-2建設(shè)期（2010年）資金使用計劃表單位：萬元項目金額公司成立與注冊租賃廠房供電供水等購置生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)設(shè)備安裝購置機動車輛購置辦公設(shè)備產(chǎn)品測試人員招聘工資及福利管理費用不可預(yù)見費合計1021.52.5285.75131510103413.512433.26.2資金來源與運用公司初期的資金主要由吸收的337.5萬元586.3投資收益分析

6.3.1投資現(xiàn)金流量

投資現(xiàn)金流量表

單位：萬元 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 固定資產(chǎn)投資-436.30

-136.30

流動資金 -563.70

銷售收入 1406.73

3496.39

4653.31

5511.38

5986.96

-變動成本 -140.67

-364.21

-517.03

-656.12

-748.37

-固定成本 -1281.23

-1984.74

-1651.87

-2001.15

-2254.45

稅前利潤 -15.18

1147.45

2484.41

2854.12

2984.14

-稅收 0.00

0.00

-372.66

-428.12

-447.62

稅后利潤 -15.18

1147.45

2111.75

2426.00

2536.52

+折舊 16.86

16.86

33.71

33.71

33.71

+無形資產(chǎn)攤銷 30.00

30.00

30.00

30.00

凈現(xiàn)金流量-1000.00

31.68

1194.31

2039.16

2489.71

2600.23

6.3投資收益分析

6.3.1投資現(xiàn)金流量投資現(xiàn)金流596.3.2投資回收期

通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為一年零十個月，投資方案可行。

投資回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)6.3.3盈虧平衡分析

P：銷售價格；S：銷售收入；F：固定成本，C：經(jīng)營成本；B：單位可變成本；Q：銷售數(shù)量；Q*：保本點Q=728.42虧損區(qū)SCFPQ*=461.57利潤區(qū)金額圖8-2盈虧平衡分析圖（第二年）6.3.2投資回收期

通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)60保本點分布表年份項目第一年 第二年第三年第四年保本點（萬件）284.72461.57412.97540.85 實際銷售數(shù)量（萬件）281.35 728.421034.07 1312.23 由于公司第一年剛進(jìn)入這一市場，需要大量的市場公關(guān)等營銷費用，加上第一年市場占有率較低，故未達(dá)到保本點，接下來幾年由于市場占有率的穩(wěn)步上升和銷售的成熟，實際銷售量均大于保本點。

保本點分布表年份項目第一年 第二年第三年第四年保本點（萬件）616.4會計報表分析6.4.1主要財務(wù)假設(shè)(1)廠址選擇在合肥瑤海高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)。根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，設(shè)立于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)內(nèi)的高新技術(shù)企業(yè)，可減按15%的稅率征收所得稅，且新辦的高新技術(shù)企業(yè)，自投產(chǎn)年度起免征所得稅2年；(2)存貨控制采用先進(jìn)先出，機器設(shè)備按照種類確定使用年限，殘值按原值的5%計算，按直線法計提折舊；(3)廠房采取租賃的方式，一次性預(yù)付五年租金，預(yù)付租金即可運營，由于生產(chǎn)規(guī)模的擴大，于第三年擴租廠房；(4)公司第一年不分紅，第二年按凈利潤的15%分紅，第三按凈利潤的30%，第四年按凈利潤的40%，第五年按凈利潤的50%分紅。6.4會計報表分析6.4.1主要財務(wù)假設(shè)626.4.2會計報表及相關(guān)成本計算表6.4.2會計報表及相關(guān)成本計算表63注：應(yīng)收帳款按當(dāng)年銷售收入的30%定，其中70%當(dāng)年收回，剩余30%下年收回；壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)年應(yīng)收帳款發(fā)生額的0.5%計提；存貨控制采用先進(jìn)先出，機器設(shè)備根據(jù)其實際情況確定使用年限，殘值按原值的5%計算，按直線法計提折舊；應(yīng)付帳款按當(dāng)年材料采購額的20%發(fā)生，下年付款；無形資產(chǎn)分10年平均攤銷。由于公司盈利狀況較好，公司有較充裕的貨幣資金，除第一年向銀行借入200萬兩年期借款，無其他借款事項。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃書072自動化課件64

現(xiàn)金流量表 現(xiàn)金流量表65成本費用計算表成本費用計算表66財務(wù)比率分析表根據(jù)杜邦財務(wù)分析體系，公司總體來看具有較好的盈利能力，但是在這五年間也有一定的波動。從以上數(shù)據(jù)分析，第一年是虧損，第二、第三年公司進(jìn)入快速增長期，銷售利潤率、資產(chǎn)報酬率、凈資產(chǎn)收益率均顯示良好，第四第五年銷售利潤率依舊良好，凈資產(chǎn)收益率開始下降主要是由于資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的下降，考慮到公司即將進(jìn)入后五年的長期戰(zhàn)略，公司需要擴大生產(chǎn)規(guī)模。財務(wù)比率分析表67七、風(fēng)險分析.1、政策風(fēng)險由于本公司的產(chǎn)品主要用于城市照明節(jié)能工程，因此國家以及地方有關(guān)質(zhì)量安全的相關(guān)政策及其變動都會直接影響到產(chǎn)品的銷售和市場，從而影響企業(yè)正常運營和發(fā)展。.2、市場風(fēng)險隨著人們對節(jié)能環(huán)保的日益關(guān)注，節(jié)能環(huán)保型產(chǎn)品已成為社會發(fā)展的一大趨向。許多企業(yè)紛紛將目光投向了最有發(fā)展前景的照明控制上來，新型的LED燈和先進(jìn)的無線電控制系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)登上了節(jié)能環(huán)保的舞臺。許多節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的技術(shù)已經(jīng)走向了比較成熟的階段。本產(chǎn)品是使用人流量來控制路燈的智能控制系統(tǒng)，將接收到的信息及時的反饋到控制器上。由于這種產(chǎn)品是首次出現(xiàn)在市場上，能否在市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢還有待一進(jìn)步觀察?？傊c其他的競爭對手相比我們還存在者很大的距離，這就需要我們不斷的努力改進(jìn)產(chǎn)品，以獲得更大的發(fā)展空間，在激勵的市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。七、風(fēng)險分析.1、政策風(fēng)險683、經(jīng)營風(fēng)險經(jīng)營風(fēng)險主要表現(xiàn)在供應(yīng)、生產(chǎn)和銷售過程中可能存在的風(fēng)險。由于本產(chǎn)品的原材料要素市場完善，其供應(yīng)環(huán)節(jié)的風(fēng)險主要包括了原材料價格、質(zhì)量和送貨時間變化、采購過程中的欺詐行為，采購人員和驗收人員的疏忽，導(dǎo)致原材料數(shù)量及質(zhì)量上的不達(dá)標(biāo)等。生產(chǎn)過程中可能會因為生產(chǎn)設(shè)備出現(xiàn)意外故障、甚至損壞而影響正常的生產(chǎn)。另外作為新產(chǎn)品投放市場，客戶對本產(chǎn)品的接受和認(rèn)同需要一段時間，銷售渠道的不通暢等都會影響投資回收期。3、經(jīng)營風(fēng)險69針對經(jīng)營風(fēng)險的對策：◆多渠道的搜集整理信息，保證信息的真實性，實現(xiàn)信息的多元化。◆對市場進(jìn)行深入的調(diào)研，聽取群眾對產(chǎn)品的意見，及時的改進(jìn)產(chǎn)品。◆培養(yǎng)創(chuàng)新型人才，加強對科研項目的研發(fā)，將產(chǎn)品從單一化推向多元化。。◆加強員工培訓(xùn)，提高工作效率，降低經(jīng)營成本?！粑湛偨Y(jié)國內(nèi)外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，將應(yīng)用于我產(chǎn)品中，增加產(chǎn)品的科技含量。◆建立一套完善的科研獎勵制度，對科研方面給重大貢獻(xiàn)的人員給予獎勵。◆建立一套先進(jìn)的薪酬體制，充分調(diào)動人員的積極性。針對經(jīng)營風(fēng)險的對策：704、管理風(fēng)險公司的管理風(fēng)險表現(xiàn)為：組織風(fēng)險公司的管理機構(gòu)和制度不能適應(yīng)公司高速發(fā)展的需要，如果這種不適應(yīng)長期得不到及時糾正，就會導(dǎo)致公司的破產(chǎn)。決策風(fēng)險創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在預(yù)測生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品需求與飲食文化推廣時判斷失誤導(dǎo)致公司決策錯誤會引致產(chǎn)生的風(fēng)險。針對管理風(fēng)險的對策：1、及時調(diào)整公司組織機構(gòu)，使其能隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷地更新。2、對公司的主營業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)致的市場分析，制定科學(xué)的戰(zhàn)略執(zhí)行方案。3、完善公司獎懲制度，使員工獎懲責(zé)罰有章可依，公平競爭，鼓勵員工勇敢追求；完善反饋制度，使下層的聲音能夠傳遞到上層，激發(fā)員工的參與熱情。4、公司營造一種團(tuán)結(jié)、活潑、舒適的氛圍，以脈脈親情聯(lián)系著每一位員工，注重員工心理需求，讓員工有歸屬感和自豪感。4、管理風(fēng)險715、技術(shù)風(fēng)險作為高新技術(shù)企業(yè)，技術(shù)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。目前用于本產(chǎn)品的部分抗體技術(shù)目前尚處于研發(fā)階段，一旦研發(fā)失敗會使企業(yè)的前期研發(fā)投入無法收回。在企業(yè)轉(zhuǎn)型階段，對于新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)也存在技術(shù)風(fēng)險。另外，對于國家政策的變更是否能及時研發(fā)出適應(yīng)新標(biāo)準(zhǔn)的檢測技術(shù)也存在風(fēng)險。6、財務(wù)風(fēng)險財務(wù)風(fēng)險體現(xiàn)在資金的籌集、使用、回收及收益的分配過程中。風(fēng)險籌資具有很大的不確定性，利率的上升直接影響公司的融資成本及償債風(fēng)險。另外分期付款、銷售代理、經(jīng)銷商的違約導(dǎo)致壞賬的增長。經(jīng)營過程中成本、費用的增加，可能造成現(xiàn)金流不足。因收益分配過程中的分配不當(dāng)而產(chǎn)生的對公司未來發(fā)展的影響等等。針對財務(wù)風(fēng)險的對策：◆靈活有效的運用資金，加強成本控制，獎勵節(jié)約，完善資金調(diào)動審批制度。◆加強對公司生產(chǎn)管理，降低產(chǎn)品生產(chǎn)過程中不必要的浪費，從而帶來公司利潤額的增加。◆建立違約客戶檔案，定期討還欠款，必要時可進(jìn)行公關(guān)，通過法律途徑解決?！粲嬏岱ǘüe金，盈余公積，壞賬準(zhǔn)備，意外準(zhǔn)備。5、技術(shù)風(fēng)險72謝謝觀看！謝謝觀看！73

安徽科技學(xué)院

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃書項目名稱：新型路燈控制系統(tǒng)團(tuán)隊名稱：爭創(chuàng)新高

負(fù)責(zé)人：何永樂成員名單：雷偉、張智慧、洪敏敏、張慧、付振龍

安徽科技學(xué)院團(tuán)總支制

安徽科技學(xué)院

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃書項目名稱：74目錄公司簡介產(chǎn)品項目市場分析銷售戰(zhàn)略競爭分析財務(wù)分析風(fēng)險分析目錄公司簡介產(chǎn)品項目市場分析銷售戰(zhàn)略競爭分析財務(wù)分析風(fēng)險分析751.1、公司名稱安科院照明控制科技股份有限公司1.2、企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問題的而樹立形成的，被組織成員認(rèn)為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認(rèn)知。企業(yè)能否在激烈的市場競爭中取得最終的勝利，需要有良好的企業(yè)文化做后盾。我公司的企業(yè)文化主要體現(xiàn)在以下幾個方面：a、機制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全面質(zhì)量管理（TQM）；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機會。b、技術(shù)創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機構(gòu)等合作的形式，設(shè)立R&D部門和企業(yè)科研所，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。c、觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系。一、公司描述1.1、公司名稱一、公司描述76d、文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊精神和創(chuàng)新意識。e、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)注重企業(yè)發(fā)展階段的知識開發(fā)儲存，企業(yè)的每一部分都是企業(yè)知識創(chuàng)新的單元，構(gòu)成企業(yè)創(chuàng)新的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)外部，企業(yè)將客戶以及相關(guān)者視為企業(yè)結(jié)構(gòu)的延伸和潛在的資源，互惠互利的相互學(xué)習(xí)，構(gòu)建了企業(yè)創(chuàng)新的外部網(wǎng)絡(luò)。兩個網(wǎng)絡(luò)開放性銜接。f、創(chuàng)新單元：企業(yè)對創(chuàng)新的評價不再是規(guī)?；?、結(jié)構(gòu)化的。任何個人都是創(chuàng)新的發(fā)起者，任何嘗試性和積累性經(jīng)驗都進(jìn)入企業(yè)知識創(chuàng)新庫，積少成多。任何形式的創(chuàng)新知識都得到認(rèn)可。1.3、公司的性質(zhì)以設(shè)計和安裝路燈照明控制系統(tǒng)為主，其他照明控制系統(tǒng)為輔的節(jié)能環(huán)保的照明控制系統(tǒng)的股份有限公司。1.4公司宗旨以環(huán)保節(jié)能為根本目的，致力于照明以人為本的設(shè)計理念，積極響應(yīng)國家節(jié)能的號召，將路燈照明推向自動化、智能化。在滿足照明的需求的同時為社會節(jié)約相應(yīng)的電力資源，達(dá)到照明與節(jié)能的最優(yōu)狀態(tài)。d、文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊精神和創(chuàng)新意識。771.5、公司目標(biāo)打造代表安徽科技學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成果的窗口形象。1.6、創(chuàng)業(yè)理念目前路燈的主要節(jié)能方式大多是針對路燈照明亮度以及控制系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。路燈的照明亮度所采用的技術(shù)有LED路燈、太陽能LED路燈等。而針對控制系統(tǒng)而言，大多采用的是分時段控制系統(tǒng)，例如ZigBee技術(shù)的無線燈控制系統(tǒng)，采用這些技術(shù)成本較高而且維修費用也相對較高。目前的技術(shù)很少從人流量方面著手對路燈控制系統(tǒng)本身進(jìn)行改進(jìn)以達(dá)到自動控制和調(diào)節(jié)路燈的想法。面對著市場上形式多樣的節(jié)能環(huán)保的控制產(chǎn)品中，通過分析和總結(jié)他們的優(yōu)點和缺點，我公司首次開發(fā)一種新型的路燈控制系統(tǒng)，可以與其他節(jié)能設(shè)備進(jìn)行有機的互補，有效的滿足市場對照明節(jié)能的需求。雖然我公司產(chǎn)品還處于起步階段，但是我們相信通過不斷地努力，不斷地改進(jìn)設(shè)備，開發(fā)新的控制系統(tǒng)，從而滿足市場對產(chǎn)品的各項需求。1.5、公司目標(biāo)781.7、公司的組織形式及其結(jié)構(gòu)企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期：公司初期擬采取直線制的組織形式，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和客觀環(huán)境的變化，組織結(jié)構(gòu)將保持相應(yīng)的柔性變化，以保證企業(yè)從內(nèi)部構(gòu)建足夠的競爭力。董事會總經(jīng)理副總經(jīng)理資訊團(tuán)隊數(shù)據(jù)分析知識開發(fā)客戶服務(wù)研發(fā)跟蹤質(zhì)量管理

營銷

生產(chǎn)

財務(wù)

總經(jīng)辦1.7、公司的組織形式及其結(jié)構(gòu)董事會總經(jīng)理副總經(jīng)理資訊團(tuán)隊數(shù)79企業(yè)創(chuàng)業(yè)后期：企業(yè)進(jìn)入后期發(fā)展階段，企業(yè)面臨諸多的發(fā)展機遇，同時也面臨同樣多的發(fā)展“陷阱”，企業(yè)需要在不破壞企業(yè)正常運營的情況下，試探性的進(jìn)入這些領(lǐng)域。相對獨立的實驗性SBU為企業(yè)發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗。董事會總經(jīng)理咨詢團(tuán)經(jīng)理助手企業(yè)開發(fā)副總知識開發(fā)副總戰(zhàn)略策劃科研管理數(shù)據(jù)分析知識開發(fā)客戶服務(wù)研發(fā)跟蹤質(zhì)量管理營銷財務(wù)生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)業(yè)后期：企業(yè)進(jìn)入后期發(fā)展階段，企業(yè)面臨諸多的發(fā)展機遇，80二、產(chǎn)品項目

2.1項目簡介我國是世界人口大國同時也是能源消耗的大國，據(jù)統(tǒng)計我國照明用電約占社會總用電量的12%，而城市公共照明則在我國照明耗電中占約30%，達(dá)到約439億千瓦時。以平均電價每千瓦0.65元計算，一年開支高達(dá)285億元。所以，路燈和景觀燈的照明節(jié)能也每年一度的兩會中被頻頻提及的熱點話題。目前路燈的主要節(jié)能技術(shù)有LED路燈、太陽能LED路燈以及分時控制系統(tǒng)等。但是這些技術(shù)都存在著不同程度上的缺點。至今為止，很少的對路燈的控制系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)。本設(shè)計突出優(yōu)點在于直接對控制系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，達(dá)到照明以人為本和節(jié)約用電的理想狀態(tài)。我們設(shè)計了一種智能節(jié)能的路燈。它主要由光電傳感器、單片機、PLC控制器組成。當(dāng)光電傳感器通過單位時間內(nèi)測得通過該路段的人數(shù)和車輛的個數(shù)，用PLC控制路燈是全亮，部分亮還是全滅，以最大限度利用燈的照明效率，達(dá)到節(jié)能的目的。同時本項目可以與其他的節(jié)能技術(shù)相結(jié)合(如LED路燈等)，從而達(dá)到更加理想的節(jié)能效果。二、產(chǎn)品項目

2.1項目簡介812.2、產(chǎn)品及其原理方案本產(chǎn)品主要單片機、PLC、對射傳感器、數(shù)碼管、電控開關(guān)等電子元件組成，采用不同的配置將應(yīng)用于不同的場合，大型的控制場合，比如城市中街道、公路上的照明系統(tǒng)的控制，用PLC與對射傳感器等其他元件組合控制，而小型的控制場合，例如，學(xué)校、圖書館、寫字樓走廊里的照明系統(tǒng)的控制，用單片機與對射傳感器等元件進(jìn)行組合控制。2.2、產(chǎn)品及其原理方案822.2.1產(chǎn)品的實物模型圖如圖（a）所示，為一模擬公路的一段路線，路寬8米，路燈每20米一盞，路兩旁各一盞，共20盞，編號N1—N20。路燈模擬方案圖2.2.1產(chǎn)品的實物模型圖如圖（a）所示，為一模擬公路的一段83計數(shù)裝置1設(shè)置計數(shù)為A用來記路人的個數(shù)，計數(shù)裝置2設(shè)置計數(shù)為B用來記過往車輛的車輛個數(shù)，計數(shù)裝置1和2每4秒所計的個數(shù)作為一個單元記為C，即C=A+B。當(dāng)4S中內(nèi)的數(shù)超過15即C≥15時,20盞燈全亮,并保持五分鐘,在此五分鐘內(nèi),若有某一時間點出現(xiàn)C≥15,從該時間點重新向后延長五分鐘；若五分鐘內(nèi)都出現(xiàn)2≤C<15,則由PLC控制路兩邊的路燈間隔照明,燈N1、N4、N5、N8、N9、N12、N13、N16、N17、N20這10盞燈亮，其余燈滅，并保持這種亮燈的狀態(tài)5分鐘；若出現(xiàn)0≤C＜2,則PLC控制亮燈N1、N5、N9、N13、N17都亮或者燈N4、N8、N12、N14、N20都亮。并保持這種狀態(tài)5分鐘。：計數(shù)裝置脈沖信號PLC或單片機進(jìn)行計數(shù)和判斷燈亮的方式燈全亮亮一半燈1/4個燈亮產(chǎn)生輸入2<c<15c<=2c>=15

控制原理圖

計數(shù)裝置1設(shè)置計數(shù)為A用來記路人的個數(shù)，計數(shù)裝置2設(shè)置計數(shù)為842.2.2、產(chǎn)品的主要設(shè)備本產(chǎn)品主要使用不同類型的傳感器以及控制器（PLC和單片機），能夠適用于較多的控制場合。1）傳感器類型傳感器1：對射式紅外線計數(shù)器，電路由對射式紅外線傳感器、計數(shù)顯示系統(tǒng)及穩(wěn)壓電源3部分組成。其原理圖如下：對射式紅外線計數(shù)器

2.2.2、產(chǎn)品的主要設(shè)備對射式紅外線計數(shù)器85傳感器2：對射光電傳感器透過型(對射型)其相關(guān)參數(shù)為：檢測距離:

1～5m晶體管輸出型

DC：10-30V

常開型SCR輸出

K：90250VACK1：380VACE：交流三線

常開消耗電流:

5mA-30mA輸出電流:DC：200Am以下AC：200mA以下繼電器輸出，觸點電流1A3A響應(yīng)時間:DC：2.5ms以下AC：30ms以下對射光電傳感器透過型實物傳感器2：對射光電傳感器透過型(對射型)對射光電傳感器透過型86對射光電傳感器原理

電壓比較器電路

激光對射傳感器實物圖相關(guān)參數(shù)：輸出功率1毫瓦。電流：200mA

電壓：8～30V(可根據(jù)客戶特殊訂制）。較長檢測距離：8米（1～8米可由用戶特殊訂制）。外殼材料：黃銅鍍鎳

防護(hù)等級：IP66。反應(yīng)速度快：<3ms。發(fā)射激光，直線式光束，可檢測微小物體，如花生，黃豆，小鐵片等。*功能優(yōu)勢：激光束發(fā)射的角度小，光束集中且單位光束能量強，目標(biāo)接收激光束的功率密度是紅外發(fā)光二極管光束的數(shù)倍，因而穿透雨、雪、霧、風(fēng)沙能力強，極大降低了誤報率。對射光電傳感器原理電壓比較器電路激光對射傳感器實物圖相關(guān)872)控制器歐姆龍PLC可編程實物圖

主要參數(shù)：型號：CPM1A-40CDR-A-V1；輸入：24點；輸出：16點生產(chǎn)廠家：OMRON1、PLC可編程控制器2)控制器歐姆龍PLC可編程實物圖主要參數(shù)：型號：CPM1882、51單片機

單片機系統(tǒng)由單片機芯片和軟件程序共同組建而成，是用戶為了實現(xiàn)某種控制用途的需要而設(shè)計的實際裝置。在單片機系統(tǒng)中，單片機芯片內(nèi)部的中央處理單元(CPU)處于核心地位，CPU通過執(zhí)行軟件程序調(diào)動硬件電路完成控制功能。單片機開發(fā)系統(tǒng)中可以使用機器語言、匯編語言和高級語言。單片機實物圖

2、51單片機

單片機系統(tǒng)由單片機芯片和軟件程序共同組建而892.2.3、產(chǎn)品的創(chuàng)新點

我們運用了PLC來控制控制路燈的照明方式，通過計數(shù)器來記錄人流車輛的多少選擇最佳的照明狀態(tài)，既節(jié)約了電能，減少不必要的浪費，滿足了照明的需要，同時還體現(xiàn)了以人為本的根本原則。通過更換不同類型的計數(shù)器，可以對照明方案進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)不同場合的需求，比如長長的走廊里的照明，達(dá)到節(jié)能、照明兩不勿的理想狀態(tài)。PLC使用壽命長，便于維護(hù)，性能安全可靠，路燈控制器的最佳選擇，易于修改程序以適應(yīng)不同場合。安裝電路圖簡單明了2.3、公司產(chǎn)品服務(wù)我公司為客戶提免費償安裝并提供相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)，維修服務(wù)，免費維修時限為3年。如果客戶需要改進(jìn)控制系統(tǒng)，我公司會盡可能的滿足客戶的要求，但要收取一定的費用。我公司產(chǎn)品服務(wù)口號“竭盡全力，為您服務(wù)”。2.2.3、產(chǎn)品的創(chuàng)新點

我們運用了PLC來控制控制路燈的照902.3、產(chǎn)品的類型2.3.1產(chǎn)品類型根據(jù)控制路線的長短，我公司設(shè)計了三種控制系統(tǒng)：分別是遠(yuǎn)程，中短程，短程型智能控制系統(tǒng)。其控制的相關(guān)參數(shù)如下表所示：項目產(chǎn)品類型

控制路線長度（單位m）

控制器類型適用場合遠(yuǎn)程智能控制系統(tǒng)

1000-1500PLC高速公路，國道等中短程智能控制系統(tǒng)

300-1000單片機街道等短程智能控制系統(tǒng)

100-300單片機走廊等2.3、產(chǎn)品的類型項目控制路線長度（單位m）控制器類型適912．2、節(jié)能效果下面以一些數(shù)據(jù)來說明節(jié)能的效果。假設(shè)一條長度為500的街道，在這段路上有50盞，路燈每天晚上，供電時間段為晚上6：00---早上5：00，假設(shè)從6：00-9：00所有燈全部亮，9：00-11:00只有25盞亮，11:00-5：00只有13盞燈亮，設(shè)沒盞路燈為200W，45.4度電，一個月能夠省1362度電，每度電為0.6元，一個月能夠節(jié)省817元。假如一個城市有300公里的公路，一個月能夠節(jié)省490320元。一年能夠節(jié)省5883840元的財政收入。從這個數(shù)字上看到節(jié)能控制系統(tǒng)的作用。把這筆財政收入放在其他的項目上創(chuàng)造更多的財富，造福子孫。2．2、節(jié)能效果92三、市場分析

3.1SWOT分析3.1.1、優(yōu)勢&機會1、人文性本設(shè)計通過對現(xiàn)有的節(jié)能技術(shù)的控制系統(tǒng)的改進(jìn)和創(chuàng)新，本著“照明以人為本”的原則，通過紅外對射傳感器單位世界內(nèi)測量通過該路段的疼書何車輛的數(shù)量來控制路燈是全亮還是部分亮。以提高路燈的最大限度的利用率，達(dá)到節(jié)約資源的目的。經(jīng)濟性保持經(jīng)濟又好又快的發(fā)展，堅持走可持續(xù)發(fā)展的路線，是我國現(xiàn)階段正在推行和倡導(dǎo)的經(jīng)濟發(fā)展政策。“智能控制型路燈系統(tǒng)”恰恰在這種形式下應(yīng)運而生?！肮?jié)約資源，減少能源”能大大減少國民經(jīng)濟在資源能源方面的支出，并能帶動“節(jié)能產(chǎn)業(yè)”的更快發(fā)展。3、環(huán)保性“環(huán)?！笔潜局悄芸刂菩吐窡舻挠忠淮罅咙c，提倡環(huán)境保護(hù)從我做起，從小事做起，從身邊做起，減少了能源的消耗，節(jié)約了資源的損耗，堅信智能型路燈的推廣必能為環(huán)境保護(hù)這項偉大的人類工程做出不可磨滅的貢獻(xiàn)。三、市場分析

3.1SWOT分析933.1.2、劣勢&威脅當(dāng)然，由于節(jié)能產(chǎn)業(yè)目前尚處于起步階段，人們對于節(jié)能技術(shù)的的研發(fā)和運用的水平還很有限，再加上人們節(jié)能意識的相對薄弱。目前“智能控制型路燈的推廣還有很多的障礙。1、線路優(yōu)化安裝配置技術(shù)不夠成熟由于技能產(chǎn)業(yè)的相關(guān)技術(shù)目前尚處于起步階段，工藝技術(shù)不夠成熟時我們面前面臨的一大問題，如何使“智能控制型路燈“的工藝技術(shù)更加精湛，如何能更優(yōu)化安裝配置控制流的線路，是我們現(xiàn)在要攻克的技術(shù)難關(guān)。2、同行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭目前國內(nèi)的主要節(jié)能技術(shù)有LED路燈、太陽能LED路燈以及分時控制系統(tǒng)等競爭企業(yè)，怎樣才能在重重威脅中脫穎而出，殺出一條血路，也是我們要攻破的戰(zhàn)略難關(guān)。3、潛在加入者的威脅節(jié)能產(chǎn)業(yè)是一個新興產(chǎn)業(yè)，而且是順應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展形勢的新興產(chǎn)業(yè)，有樂觀的前景和利潤增長空間，是許多商家瞄準(zhǔn)了這個商機，他們的加入無疑會要求重新瓜分市場份額和主要資源，這些新加入者惠導(dǎo)致行業(yè)成本上升，價格下降，利益減少。3.1.2、劣勢&威脅94進(jìn)入障礙因素智能控制型路燈規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)濟效益較顯著產(chǎn)品差異產(chǎn)品差別化較高品牌\知名度關(guān)注程度高初始資本投入較高政府政策和專利要求逐漸提高轉(zhuǎn)移成本較高進(jìn)入障礙小結(jié)較高行業(yè)進(jìn)入障礙因素分析4、供應(yīng)商討價還價能力

一個企業(yè)與其供應(yīng)商從某種程度講實際上是一種討價還價的關(guān)系，強大的供應(yīng)商能夠擠榨行業(yè)利潤，威脅提升價格或降低質(zhì)量。但是本公司產(chǎn)品的供應(yīng)商討價還價的能力較低。原料供應(yīng)商：對產(chǎn)品質(zhì)量起關(guān)鍵作用的控制器由公司自身的研發(fā)部門生產(chǎn)，技術(shù)保密性好，模仿生產(chǎn)難度大。公司生產(chǎn)所需原材料的其他部分如單片機，線路等，生產(chǎn)廠家眾多，競爭非常激烈。生產(chǎn)不會受到上游原材料制造廠商的影響和干預(yù)，原材料廠商的討價還價能力很小。進(jìn)入障礙因素智能控制型路燈規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)濟效益較顯著955、顧客的討價還價能力主要因素

智能控制型新路燈

單一顧客的購買量大是產(chǎn)品有沒有差異性有顧客轉(zhuǎn)換產(chǎn)品成本有產(chǎn)品對顧客重要性重要顧客對行業(yè)非常了解是顧客對價格的敏感度中顧客對品牌的忠誠度高小結(jié)中顧客的討價還價能力分析5、顧客的討價還價能力主要因素智能控制型新路燈單一顧客的966、行業(yè)競爭結(jié)論供應(yīng)商討價還價能力低競爭強度中等購買者討價還價能力中等水平替代品威脅不大潛在進(jìn)入者較多行業(yè)內(nèi)競爭強度分析圖6、行業(yè)競爭結(jié)論供應(yīng)商討價競爭強度購買者討價還價能力替代品威973.2、STP戰(zhàn)略3.2.1、市場細(xì)分化所謂市場細(xì)分是指企業(yè)按照消費者的某種特性，把原有市場分割為兩個或兩個以上的子市場，一確定目標(biāo)市場的過程。市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：1、消費者市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量地理因素地理位置，城鎮(zhèn)大小、地形、地貌、氣候及交通狀況等人口因素性別、職位、收入、受教育程度、宗教等心理因素生活方式、性格、購買動機、態(tài)度等3.2、STP戰(zhàn)略細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量地理因素地理位置，城983.2.2、目標(biāo)市場選擇所謂目標(biāo)市場，就是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)決定所要進(jìn)入的最佳市場部分或子市場即企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)所要滿足的特定消費者群。通過對以上市場的評估，企業(yè)在技術(shù)開發(fā)能力方面具有較大的資源優(yōu)勢，結(jié)合本企業(yè)的產(chǎn)品特點，我們將目標(biāo)市場定位在“產(chǎn)品專業(yè)化”的目標(biāo)市場如右圖所示:

M1M2M3P1P2P3說明：P1,P2,P3代表同一產(chǎn)品的不同檔次M1,M2,M3代表不同的細(xì)分市場即企業(yè)集中生產(chǎn)經(jīng)營某一產(chǎn)品，用這一產(chǎn)品滿足各細(xì)分市場的需求。3.2.2、目標(biāo)市場選擇M1M299目標(biāo)市場策略——集中市場策略本企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)化的目標(biāo)市場模式，再加上本企業(yè)處于發(fā)展階段力量有限，其在整個市場占有率較低，倒不如集中力量在部分市場擁有較高的占有率，提高產(chǎn)品與企業(yè)在某一細(xì)分市場的知名度即“集中市場策略”。如下圖所示：

4P’SI市場部分Ⅰ或4P’S市場部分Ⅰ市場部分Ⅱ市場部分Ⅲ目標(biāo)市場策略——集中市場策略4P’SI市場部分Ⅰ或4P’S市1003.2.3、市場定位目標(biāo)市場定位，又稱產(chǎn)品的市場定位，指對企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）和形象進(jìn)行設(shè)計，使其在目標(biāo)顧客心目中占有獨特的位置。1、屬性及利益定位“節(jié)能環(huán)保、照明以人為本”是“智能控制型路燈”提供給消費者的最大利益，消費者通過購買本產(chǎn)品所能滿足的需求和所提供的利益就在于此2、重新定位策略本設(shè)計是在原有照明設(shè)備的基礎(chǔ)上，通過對控制系統(tǒng)的改進(jìn)，達(dá)到照明以人為本的理想狀態(tài)，為了改變顧客心目中原有的產(chǎn)品形象可采取這種再次定位的方式

高服務(wù)差異型價格差異型體系差異型商品差異型商品尺度支持尺度低產(chǎn)品定位低高產(chǎn)品差異性分解解釋：體系差異型：該產(chǎn)品在商品特征及支持特征上都表現(xiàn)出相對于其他產(chǎn)品的優(yōu)越之處。體系差異型價值具有最明顯的價值獨特性，這種明顯的價值獨特性來源于企業(yè)在廣泛的工作領(lǐng)域所付出的一系列性質(zhì)不同的努力。因此，這種價值通常需要一個較高的產(chǎn)品售價來彌補其成本。3.2.3、市場定位高商品尺度支持尺度低產(chǎn)品低高產(chǎn)品差異性分101商品差異型：產(chǎn)品的商品特征具有差異性，而支持特征則沒有。服務(wù)差異型：產(chǎn)品價值在支持特征而不是商品特征上有差異。價格差異型：該產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品差別難以識別，價格成為顧客選擇的主要原則。產(chǎn)品定位：技術(shù)上的先進(jìn)性保證了快速、準(zhǔn)確和便捷。3、戰(zhàn)略機會購買－發(fā)貨CBA關(guān)聯(lián)模式M關(guān)聯(lián)階段S關(guān)聯(lián)角度R購買前售后推薦采購使用體系購買型服務(wù)購買型商品購買型價格購買型本企業(yè)已識別到的戰(zhàn)略機會戰(zhàn)略機會識別圖

商品差異型：產(chǎn)品的商品特征具有差異性，而支持特征則沒有。購買1023.3、品牌戰(zhàn)略公司發(fā)展始終采用單一品牌策略，統(tǒng)一品牌形象，注冊品牌初定為“節(jié)能”，有利于在客戶中樹立——環(huán)保節(jié)能的品牌形象。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)法律保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知名度。此外，我們可以通過以下幾種方式建立品牌忠誠度。（1）以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌知名度質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，只有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量才能讓顧客接受我們的產(chǎn)品，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品的知名度。（2）以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的關(guān)鍵。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域，為廣大顧客提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。（3）以良好的公共形象提高公司和產(chǎn)品美譽度公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一，我們將定期與相關(guān)政府部門合作宣傳普及環(huán)保節(jié)能，提高大眾質(zhì)量意識、節(jié)能意識、環(huán)保意識。3.3、品牌戰(zhàn)略103四、營銷戰(zhàn)略4.1、人員推銷通過銷售人員與政府質(zhì)檢部門工作人員進(jìn)行交流，了解他們對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷隊伍將由具有照明節(jié)能知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定數(shù)量的折扣來推動銷售。產(chǎn)品銷售后，就需根據(jù)購買者的決策心理，提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，確定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。行動方案——會議推銷方案：“企業(yè)單位年度茶話會”“高校聯(lián)盟研討會”（包括學(xué)術(shù)交流、課題研討等）類似于這樣的目標(biāo)客戶的集會，本公司可作為贊助單位進(jìn)場達(dá)到宣傳的目的。四、營銷戰(zhàn)略4.1、人員推銷1044.2、廣告策略——公益廣告利用廣告宣傳策略，樹立本企業(yè)“照明以人為本”“節(jié)能環(huán)?！钡钠髽I(yè)文化。初期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，市場領(lǐng)域狹窄，資金實力有限。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高初期產(chǎn)品在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的知名度和認(rèn)可度。投放媒體：專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報紙和雜志。中期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸豐富，市場領(lǐng)域開始拓展，具有了一定的資金實力。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高產(chǎn)品的知名度，宣傳公司形象。投放媒體：專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報紙和雜志，街邊燈牌公益廣告。遠(yuǎn)期公司情況：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，銷售額巨大，資金實力強大。宣傳目標(biāo)：主要是為了提高公司的知名度，宣傳公司形象，建立知名品牌。投放媒體：電視等大眾媒體，專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報紙和雜志，街邊燈牌公益廣告。4.2、廣告策略——公益廣告105行動方案方案一：口號“以產(chǎn)業(yè)報國、以節(jié)能治國、可持續(xù)發(fā)展為己任”這是明明白白的企業(yè)文化，擋不住的民族凝聚力。方案二：邀請知名人士擔(dān)任“節(jié)能照明大使”，以電視廣告作為宣傳媒介，告知消費者節(jié)能環(huán)保的重要性，倡導(dǎo)和帶動全民“節(jié)能照明”的熱潮。行動方案1064.3營業(yè)推廣策略

組織展銷，現(xiàn)場示范方案一:參加一些城市舉辦的相關(guān)產(chǎn)業(yè)交易博覽會、展銷會，通過現(xiàn)場展銷示范吸引客戶達(dá)成交易。4.3營業(yè)推廣策略組織展銷，現(xiàn)場示范1074.4、公共關(guān)系

1、利用新聞媒介2、參與社會活動3、組織宣傳展覽4、進(jìn)行咨詢和游說5、公司廣告方案一：與政府單位合作，在大學(xué)校園中開展“我與節(jié)能照明”征文大賽。方案二：深入到我國一些照明技術(shù)不發(fā)達(dá)的貧困地區(qū)，為在那里的政府單位或?qū)W校免費安裝“智能控制型”路燈，有電視臺跟蹤全程報道，擴大知名度，樹立良好的企業(yè)文化和企業(yè)形象。4.4、公共關(guān)系1、利用新聞媒介108五、競爭分析企業(yè)的生命在于競爭，競爭是社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的重要機制。處于競爭日趨激烈的當(dāng)今社會，每一家企業(yè)都不可避免受到競爭者的攻擊，同時也可能自身就是競爭行列的新加入者，或者是試圖改變市場地位而展開競爭攻勢的老企業(yè)。在優(yōu)勝劣汰的競爭法則面前，市場中的每個企業(yè)都是平等的，如何參與競爭并使自己在市場競爭中擁有優(yōu)勢，是企業(yè)能否獲得營銷成功的核心所在。五、競爭分析