房地產(chǎn)市場營銷對策分析主要解決問題——問題1：新政以來房地產(chǎn)市場走勢問題2：淡市下營銷方式的轉變問題3：淡市下營銷策略建議報告主要解決問題問題二：淡市下營銷方式的轉變問題三：淡市下營銷策略建議問題一：新政以來房地產(chǎn)市場走勢§1新政以來房地產(chǎn)市場走勢政策因素變化房地產(chǎn)市場變化未來走勢研判新政以來房地產(chǎn)市場走勢05年年初住房上調(diào)按揭利率“舊八條”開征土地增值稅《關于對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)實行明碼標價、禁止價格欺詐的通知》“關于抑制房價過快上漲勢頭”的四點要求“新八條”個人購房不足2年即轉手交易，交全額營業(yè)稅開始實施七部委《關于穩(wěn)定住房價格工作的意見》規(guī)定普通住房標準05年年中05年年底六大舉措調(diào)控市場，嚴懲哄抬房價擬定4月1日起征收3%契稅政府金融6部門合力，8招調(diào)控深圳房價國六條出臺深圳國土房產(chǎn)局公布享受優(yōu)惠政策的普通住房價格標準

《關于調(diào)整住房供應結構穩(wěn)定住房價格的意見》06年年初06年年中06年年底售樓須有信息公示系統(tǒng)，起房賣多少現(xiàn)場可查啟用新版售房合同<深圳住房建設規(guī)劃2006-2010>07年年初國稅總局通知從2月份起對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地增值稅進行清算資料來源：世聯(lián)研究調(diào)控背景：當前政策調(diào)控是05-06年的延續(xù)：

05-06年：第一輪宏觀調(diào)控，主要采用行政手段主要手段：土地政策、行政管理以及對供應結構進行硬性限制行政管理土地政策金融政策稅收政策經(jīng)適廉租影響供給短期

停批別墅用地營業(yè)稅征收；個人所得稅

長期

上調(diào)貸款利率；上調(diào)存款準備金率

短期打擊捂盤

長期90/70政策清理囤積土地

土地增值稅增加廉租房影響需求短期

提高首付成數(shù)至三成營業(yè)稅征收；個人所得稅

長期

上調(diào)貸款利率；

短期

轉按、加按

長期

02-06年全國商品房價格變化圖深圳03-07年住宅和別墅價格增長圖調(diào)控背景：05-06年調(diào)控效果不明顯，政策影響被迅速消化，價格快速進入新一輪快速上漲中，直接引發(fā)近期本輪宏觀調(diào)控政策區(qū)域時間相關政策關鍵詞二級市場2007.3.11房地產(chǎn)市場十大整治措施，整治房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)布虛假信息、炒賣房號、捂盤惜售、囤積房源、惡意炒作哄抬房價《新十條》出臺2007.6.22深圳《廣告專項整治工作方案》整頓廣告宣傳，客戶積累受限2007.7.11深圳《關于規(guī)范境外機構和境外個人購買商品房的通知》限制外資炒房，外籍客戶受限2007.7.13現(xiàn)場監(jiān)管賣樓，新開盤項目報預售許可證同時，需同步提交開盤方案、價格表信息透明化，營銷工作前置，客戶摸查受限二、三級市場2007.7.13深圳《關于進一步規(guī)范我市商品房銷售行為的通知》三部聯(lián)合發(fā)布，范圍更廣禁辦卡、十日開盤令、價格提前登記公示、預售合同管理、二手房明碼標價三級市場2007.8.12007版《深圳市二手房預約買賣及居間服務合同》和《深圳市二手房買賣合同》正式啟用統(tǒng)一合同文本、杜絕陰陽合同及期房銷售二級市場取得《房地產(chǎn)預售許可證》前禁止內(nèi)部認購、內(nèi)部認籌、內(nèi)部登記、辦理“卡”等行為；禁止發(fā)布項目銷售廣告；禁止收取任何預定性質款項；取得預售許可證需備案開盤方案和價格表；取得《房地產(chǎn)預售許可證》后十日開盤令，不得囤積房源、捂盤惜售；預售房明碼標價、價格網(wǎng)上公示；預售合同管理、網(wǎng)上下載打印、限制更名；統(tǒng)一合同文本房源公開、價格公示、現(xiàn)場監(jiān)管三級市場8月1日采用統(tǒng)一居間合同，網(wǎng)上打印；嚴禁“炒賣樓花”行為；二手商品房明碼標價禁止使用陰陽合同本輪宏觀調(diào)控：繼續(xù)加大行政管理監(jiān)管力度，落實第一輪調(diào)控內(nèi)容，大力規(guī)范市場行為行政政策2007年加息4次，一年期存款利率達3.6％，但仍低于8月份增長6.5％2007年6次上調(diào)存款準備金率，存款準備金率本輪宏觀調(diào)控：明顯加大金融政策調(diào)控力度，多次加息，同時影響消費能力與企業(yè)融資成本金融政策要點1：購買第二套住房首付的提高，主要影響的是首次置業(yè)者和普通家庭改善型置業(yè)者，對于富裕家庭的改善型購房沒有什么影響。要點2：對于中小房地產(chǎn)投資者來說，首付提高和利息的增加高使購買成本增加，迫使一部分投資者退出市場。要點3：對旺盛的市場需求將起到降溫的作用，短期內(nèi)成交量將出現(xiàn)明顯的下降，但對于強勁的剛性的市場購買力不足以產(chǎn)生根本性的影響，也難以抑制房價的繼續(xù)上升。要點4：第二套房首付及相應貸款利率提高，第二套房選擇在90平米以下的購房者會增多，這樣很有可能增加90平米以下存量房的交易量。要點5：將對購買第二套住房貸款的首付比例調(diào)整到40%以上，以此類推，購買第三、第四、第五套等以上住房的貸款首付比重有可能更高。同時，購買第三、第四、第五套等以上住房的貸款利率上浮幅度也會更大。2007.9.27中國人民銀行和中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會聯(lián)合下發(fā)《關于加強商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的通知》，根據(jù)通知，對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次基準利率的1.1倍。同時，通知對房地產(chǎn)開發(fā)貸款管理、消費貸款管理等問題做出了明確的規(guī)定。金融政策。政府實施提高政策，加大多套房購房壓力，迫使部分投資者逐漸退出投資市場本輪宏觀調(diào)控：政府實施提高政策，加大多套房購房壓力，迫使部分投資者逐漸退出投資市場金融政策要點1：前一段時期，輿論反映和關注較多的是對第二套房或多套房的認定標準。針對通知中有關規(guī)定和政策導向的不同理解，為保持政策的嚴肅性、有效性和可操作性，人民銀行、銀監(jiān)會在反復研究并充分聽取部分商業(yè)銀行意見的基礎上，于近日聯(lián)合發(fā)布《關于加強商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理的補充通知》，就嚴格住房消費貸款管理的有關問題作出明確規(guī)定。要點2：從中國國情出發(fā)，以家庭為單位認定比較合理，而且也符合我國夫妻財產(chǎn)共有的法律規(guī)定，這樣既與我國家庭現(xiàn)實一致，又有利于嚴格執(zhí)行通知規(guī)定，強化宏觀調(diào)控?？紤]到“家庭”的成員構成有很大區(qū)別，補充通知特別明確，作為認定借款人住房貸款次數(shù)標準的“家庭”成員范圍僅指借款人及其配偶和未成年子女。要點3：人均居住面積低于當?shù)仄骄降募彝?，再次申請貸款時可以按首套房貸政策執(zhí)行，這既可抑制不合理的需求（包括以貸炒房），又可滿足居民改善住房條件的合理需求。同時，又與通知精神相一致，保持了政策的連續(xù)性。2007.12.11中國人民銀行、中國銀監(jiān)會關于加強商業(yè)性房地產(chǎn)信貸管理補充通知，以“家庭”為單位界定第二套房對于已利用銀行貸款購買首套自住房的家庭，如其人均住房面積低于當?shù)仄骄剑俅蜗蛏虡I(yè)銀行申請住房貸款的，可比照首套自住房貸款政策執(zhí)行，當?shù)厝司》科骄揭越y(tǒng)計部門公布上年度數(shù)據(jù)為準。細化前期頒發(fā)的金融政策。政府規(guī)范第二套房標準，統(tǒng)一商業(yè)銀行執(zhí)行細則。本輪宏觀調(diào)控：政府規(guī)范第二套房認定標準，打壓投資性購房，鼓勵自用性購房金融政策2007.8各大銀行取消加按業(yè)務貸款審批手續(xù)更加嚴格、控制多套購房貸款成數(shù)，對購買三套以上客戶銀行可能不予辦理按揭二手放貸基本停止金融機構緊縮銀根，收緊房貸，貸款門檻提高2、、銀銀監(jiān)監(jiān)會會7月月20日日召召開開的的年年中中工工作作會會議議明明確確表表示示，，““要要將將金金融融機機構構的的新新增增貸貸款款速速度度控控制制在在全全年年15%以以內(nèi)內(nèi)，，并并將將15%視視作作監(jiān)監(jiān)管管部部門門為為銀銀行行劃劃定定的的警警戒戒線線，，但但部部分分銀銀行行在在上上半半年年的的增增速速已已達達到到16%，，因因此此緊緊縮縮貸貸款款是是下下半半年年的的主主題題。?！薄?、、深深圳圳銀銀監(jiān)監(jiān)局局于于2007年年5月月14日日發(fā)發(fā)布布《《關關于于加加強強深深圳圳市市國國內(nèi)內(nèi)商商業(yè)業(yè)銀銀行行房房地地產(chǎn)產(chǎn)信信貸貸管管理理的的指指引引》》要要求求深深圳圳中中資資銀銀行行在在嚴嚴格格房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)貸貸款款的的準準入入條條件件、、加加強強個個人人住住房房貸貸款款管管理理等等方方面面提提高高對對房房地地產(chǎn)產(chǎn)貸貸款款的的風風險險管管理理能能力力。。本輪輪宏宏觀觀調(diào)調(diào)控控：：本本次次金金融融調(diào)調(diào)控控最最為為不不同同的的一一點點在在于于銀銀根根全全面面緊緊縮縮，，收收緊緊房房貸貸金融融政政策策第1次次下下跌跌：：金金融融政政策策間間接接影影響響需需求求端端————客客戶戶轉轉為為觀觀望望看看跌跌心心態(tài)態(tài)，，3月月起起價價格格/成成交交量量雙雙向向下下跌跌，，8月月起起政政策策消消化化緩緩慢慢回回升升整頓搶購暴跌相持緩解與與波動動暴跌：：3-4月月起成成交量量大幅幅下滑滑，價價格開開始松松動，，優(yōu)惠惠措施施客戶反反應：：新的的投資資者瞬瞬間退退出市市場；；自住住者期期望價價跌，，持幣幣觀望望緩解與與波動動：8月以以后，，成交交量低低位小小幅震震蕩，，公開開降價價已成成為各各開發(fā)發(fā)商最最直接接的促促銷手手段，，隨后后交易易量開開始緩緩解客戶反反應：：自住住客受受價格格吸引引，開開始返返回市市場，，支撐撐成交交量穩(wěn)穩(wěn)定放放大惡化與與相持持續(xù)：：6、、7月月份成成交量量繼續(xù)續(xù)下跌跌直至至最低低谷，，優(yōu)惠惠/降降價措措施普普遍增增大力力度客戶反反應：：自住住客戶戶不明明市場場走向向，繼繼續(xù)持持幣觀觀望之前：：價格格持續(xù)續(xù)走高高，投投資客客蜂擁擁入市市，樓樓市持持續(xù)火火爆，，排隊隊購房房隨處處可見見案例借借鑒：：上海海05年的的宏觀觀調(diào)控控價量齊齊跌第2次次下跌跌：政政策后后續(xù)影影響供供應端端———客戶戶觀望望導致致供應應消化化少于于往年年，市市場上上供過過于求求，價價格再再度探探底8月后后政策策不再再頻出出，但但供過過于求求現(xiàn)象象激化化，造造成價價格再再次下下降價格探探底———開開發(fā)商商在銷銷售壓壓力下下的主主動行行為累積供供應量量巨大大，年年內(nèi)銷銷售目目標完完成壓壓力大大，急急于脫脫手，，諸多多區(qū)域域標桿桿開發(fā)發(fā)商率率先甩甩貨走走量之前：：價格格/成成交面面積已已經(jīng)呈呈現(xiàn)緩緩慢回回暖跡跡象銷售面面積探探底———與與價格格反向向變動動受價格格下跌跌影響響，銷銷售面面積首首先表表現(xiàn)為為11-2月間間快速速上升升（低低價拉拉動下下的消消化）），本本輪供供應消消化完完畢后后，銷銷售面面積自自然探探底暴跌價量齊齊跌上海05年年調(diào)控控歷時時近兩兩年至至07年，，直至至金融融政策策全線線松動動，才才觸動動新一一輪價價量回回升金融政政策松松動———房房市06年年6月月再創(chuàng)創(chuàng)歷史史最高高價06年年3月月開始始出現(xiàn)現(xiàn)價量量齊升升，房房市逐逐漸回回暖，，06年年上半半年開開始松松動：：為爭爭取企企業(yè)盈盈利，，滬上上部分分銀行行或單單獨推推出優(yōu)優(yōu)惠政政策““擊穿穿利率率底限限”，，或通通過中中介與與他行行聯(lián)合合“突突破額額度上上限””至07年年金融融政策策出現(xiàn)現(xiàn)全線線松動動成交量量攀升升典型案案例———上上海銀銀行十十年期期貸款款利率率僅7.02%2007上上海銀銀個人人房產(chǎn)產(chǎn)三大大理財財計劃劃：以以個人人房產(chǎn)產(chǎn)作為為抵押押，不不僅可可以獲獲得房房產(chǎn)現(xiàn)現(xiàn)評價價值7成的的貸款款，而而且，，在長長達10年年的授授信期期內(nèi)，，貸款款客戶戶可以以僅按按一年年期的的貸款款利率率交付付利息息（7.02%）房地產(chǎn)產(chǎn)市場場正經(jīng)經(jīng)歷第第一輪輪下跌跌，宏宏觀調(diào)調(diào)控將將帶來來較長長一段段時間間的橫橫盤調(diào)調(diào)整期期第一輪輪宏觀觀調(diào)控控第二輪輪宏觀觀調(diào)控控短期現(xiàn)現(xiàn)象短期內(nèi)內(nèi)客戶戶持幣幣觀望望，上上門量量和成成交量量均呈呈下降降趨勢勢短期內(nèi)內(nèi)客戶戶持幣幣觀望望，上上門量量和成成交量量均呈呈下降降趨勢勢基本政政策土地政政策、、行政政政策策、住住房供供應結結構；；加息息行政管管理政政策的的繼續(xù)續(xù)落實實；加加息、、銀行行緊縮縮銀根根調(diào)控實實質調(diào)控市市場心心理調(diào)控購購買能能力后市影影響觀望期期持續(xù)續(xù)3－－4個個月后后快速速結束束；引引發(fā)價價格新新一輪輪走高高市場可可能進進入較較長時時間的的橫盤盤調(diào)整整政策小小結政策因因素變變化房地產(chǎn)產(chǎn)市場場變化化未來走走勢研研判新政以以來房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場走勢勢北京———樓樓市陷陷入量量跌價價跌數(shù)據(jù)顯顯示，，今年年1月月至10月月，房房屋銷銷售價價格上上漲10.6%，銷銷售面面積同同比降降幅26%。11月月12日至至18日，，北京京樓市市開盤盤均價價飆升升至18000多元元／平平方米米，四四環(huán)內(nèi)內(nèi)開盤盤均價價達到到22400元元／平平方米米。但但此后后京城城樓市市預售售均價價開始始走低低，整整體開開盤均均價降降至12233元／／平方方米，，環(huán)比比下降降39.64%。上?！糠績r不不降神神話破破滅11月月份，，上海海市商商品住住宅的的成交交均價價由10月月份11500元／／平米米下降降到10700元／／平米米，各各種名名目降降價措措施層層出不不窮，，如明明碼降降價：：如閘閘北的的新弘弘國際際公寓寓，目目前景景觀房房價格格為1.9萬/平米米，而而之前前推出出的非非景觀觀房單單價也也已達達到了了2萬萬/平平米，，暗降降策略略以及及各種種優(yōu)惠惠措施施等。。廣州———1/3樓盤盤開始始降價價10月月底，，廣州州有的的開發(fā)發(fā)商公公開降降價最最高折折扣達達40萬元元，買買家仍仍按兵兵不動動；天天河某某樓盤盤前5名買買家送送一成成首付付，再再送10年年利息息增值值額，，優(yōu)惠惠總額額達到到32萬元元/套套；從從11月1日開開始，，舉行行“現(xiàn)現(xiàn)樓購購房節(jié)節(jié)”，，最高高讓利利13萬元元/套套；日日前開開盤的的金沙沙洲某某樓盤盤，從從預期期的1.1萬／／平米米調(diào)低低到7500元元／平平米，，降幅幅在30%以上上；深圳———住住宅均均價環(huán)環(huán)比下下跌嚴嚴重。。11月月，深深圳住住宅成成交價價格均均價13446元／／平方方米。。其中中，深深圳六六區(qū)中中有四四個區(qū)區(qū)出現(xiàn)現(xiàn)了均均價環(huán)環(huán)比下下跌的的情況況，最最大降降幅達達24.28%。受政策策影響響，一一線城城市迅迅速波波及，，其中中以珠珠三角角城市市反應應尤為為嚴重重珠三角角：環(huán)渤海海：長三角角：現(xiàn)象：：1價價格：：新政政前廣廣州的的一手手房價價格一一直走走高，，從1月份份的7140元元/平平方米米，攀攀升到到10月份份的11574元/平方方米。。成交交量卻卻不那那么穩(wěn)穩(wěn)定，，10月是是一個個轉折折點，，價格格環(huán)比比升了了19%，，成交交量卻卻驟降降了31%。11月月份成成交量量繼續(xù)續(xù)低迷迷，價價格下下調(diào)了了10%。。其中中最大大的影影響因因素當當數(shù)從從緊的的金融融政策策。新新政后后，廣廣州三三分之之一的的樓盤盤降價價。2成成交量量：廣廣州一一手住住宅成成交面面積總總體呈呈下降降態(tài)勢勢，07年年1-10月成成交面面積同同比2006年年下降降8.2%。其其中，，10月下下降十十分明明顯，，從以以往一一般每每月70萬萬平方方米的的成交交量下下降到到57.74萬萬平方方米，，環(huán)比比下降降17.9%。。11月與與去年年同期期相比比更是是下降降了41.1%。廣州：：新政政影響響最先先表現(xiàn)現(xiàn)者，，降價價幅度度大，，速度度快，，波及及面廣廣。原因探探究：：成熟型型市場場，居居住需需求早早已被被充分分釋放放后相相對穩(wěn)穩(wěn)定價格上上漲過過快，，超出出大部部分消消費者者承受受力.且客客戶趨趨于理理性和和保守守本地大大開發(fā)發(fā)商為為主導導市場場，多多為資資金運運作型型公司司，對對資金金流的的敏感感性高高．新政前價格新政后價格萬科金色康苑預計價格2萬元21.3萬元/m2時代花生二期預期價格1.5萬21.2萬2合一國際1.1萬1.2萬開發(fā)商商通過過送家家電、、送車車庫、、送物物管費費和額額外折扣等等措施施進行行隱性性降價價樓盤名稱開盤時間推售套數(shù)成交套數(shù)銷售率萬科第五園3期9.855817331%龍園意境華府9.281271814%佳兆業(yè).可園7期10.11102877.89%天集雅苑10.53134715%深圳：：最先先觀望望，市市場經(jīng)經(jīng)歷短短暫僵僵持后后成交交量迅迅速萎萎縮，，價格格明顯顯下降降。原因探探究：：成熟型型市場場，居居住需需求早早已被被充分分釋放放后相相對穩(wěn)穩(wěn)定價格上上漲過過快，，超出出大部部分消消費者者承受受力.且客客戶特特征更更為多多元/向上上各類開開發(fā)商商云集集,其其中不不乏資資金雄雄厚實實業(yè)型型或具具有全全國背背景的的上市市場公公司,抗風風險力力相對對較強強現(xiàn)象：：1、““金九九銀十十”不不在，，成交交面積積較年年中萎萎縮約約40%，，新項項目開開盤率率多在在30%以以下2、投投資客客戶比比例下下降：：新政政前普普遍在在40％以以上，，有些些項目目甚至至高達達70％。。新政政后投投資客客比例例下降降到30％％以下下。3、７／／８月深深圳房貸貸緊縮，，使觀望望（看跌跌）心理理加重,二手房房市場低低迷傳遞遞壓力（（比價看看跌）北京、上上海：成成交量迅迅速下降降，目前前相對高高峰期已已經(jīng)下降降一半以以上，價價格在前前期保持持僵持，，年底出出現(xiàn)下跌跌-62.4%-50.8%現(xiàn)象：1價格格：新政政后價格格保持一一段時間間的僵持持，在07年底底出現(xiàn)下下跌，北北京08年1月月均價為為12257，，環(huán)比下下降11%；上上海在11月價價格已經(jīng)經(jīng)開始出出現(xiàn)輕微微下跌；；2成交交量：受受信貸政政策影響響，北京京、上海海市場成成交量自自7月開開始下跌跌，新政政出臺后后，成交交量再度度下跌25%左左右?；葜菔袌鰣觯菏苌钌钲诓凹靶獓绹乐兀菖菽蟠蟮幕莩浅菂^(qū)市場場快速反反應“量量價齊跌跌”新政表現(xiàn)現(xiàn)：1、成交交量銳減減，惠城城由政策策前平均均每月2000套，銳銳減到11月的的699套，面面積縮減減26％％，銷售售面積9月份達達到12.3萬萬平方米米，11月下降降到9.1萬平平方米，，下降了了26%2、新政政后開盤盤的樓盤盤價格明明顯下降降，開盤盤銷售率率驟減，，樓盤““幾天賣賣光”的的傳奇終終結3、投資資客戶被被擠壓，，迅速退退場。數(shù)據(jù)來源源：惠州州市房產(chǎn)產(chǎn)管理局局惠城樓盤政策前對外均價（元/平米）開盤實際銷售均價（元/平米）銷售率金迪星苑第八期_青花園5500500010%萬林湖第三批單位（洋房）550051006％光耀城市廣場7000（帶裝修）6300（帶裝修）30％凱旋國際5000（帶裝修）4200（帶裝修）38％新政后新新開盤項項目，均均價都比比政策前前降低，，且銷售售率低。。前9個月月惠城區(qū)區(qū)共有18810套商商品房完完成銷售售,平均每個個月2000套套左右；；10月份份惠城區(qū)區(qū)共有884套套商品房房完成銷銷售；11月份份惠城區(qū)區(qū)共有669套套商品房房完成銷銷售;惠州市場場：區(qū)域域市場的的冷熱不不均，惠惠陽大亞亞灣緊鄰鄰深圳龍龍崗工業(yè)業(yè)區(qū)市場場不受影影響惠州近幾幾年價格格漲幅過過熱，存存在一定定泡沫。。05年年惠城均均價2300元元/平米米，投資資客進入入后06年3000元元/平米米，07年上半半年達到到5000元/平米惠陽大亞亞灣緊鄰鄰龍崗工工業(yè)區(qū)，，價格優(yōu)優(yōu)勢與自自住需求求，自住住盤市場場表現(xiàn)好好。新政前后美岸棲庭兩期開發(fā)表現(xiàn)項目名稱美岸棲庭銀湖閣美岸棲庭龍華閣推售套數(shù)136套264套開盤時間2007年9月23日2007年10月14日均價4500元/平米4900元/平米（800精裝）開盤銷售率93.3%50.38%客戶構成深圳客戶約占90%，其他客戶約10%龍華、龍崗深圳自住客戶90%，年齡集中25～35自住盤德州城推售套數(shù)：424套推售時間：2007年10月27日開盤均價：4300元/平米開盤銷售率：91.5%自用客戶比例占80％左右，其中又以坑梓、坪山、龍崗工業(yè)區(qū)的客戶為主?？蛻袈殬I(yè)以廠區(qū)技術職員為主。原因探究究：發(fā)展型市市場，居居住需求求正在被被逐漸挖挖掘出來來.但因因城市發(fā)發(fā)展和人人口的限限制,需需求量相相對有限限.毗鄰深圳圳,也是是深圳投投資客云云集之處處,市場場的泡沫沫較大.同時未未來的供供應量巨巨大,造造成市場場不穩(wěn)定定因素.產(chǎn)業(yè)發(fā)展展帶來區(qū)區(qū)域市場場的冷熱熱不均.東莞市場場：新政政影響相相對置后后，市場場經(jīng)歷短短暫的震震蕩后，，年底由由于高端端產(chǎn)品降降價入市市，量價價有所回回升新政后表表現(xiàn)：2、07年整個個東莞市市成交均均價呈上上升趨勢勢，深圳圳投資客客的大量量涌入，，拉動了了整體樓樓市價格格，東莞莞樓價在在6－8月期間間的大幅幅增長，，9.27政策策出臺，，很好地地抑制了了東莞樓樓價的過過快增長長，在11月份份的時候候出現(xiàn)小小幅下降降，降幅幅達8.3％左左右，局局部樓盤盤價降幅幅達10－15％（南南城、莞莞城），，在12月份，，由于一一批高質質量樓盤盤成交活活躍，使使得整體體均價較較11月月份呈現(xiàn)現(xiàn)增長。。新政表現(xiàn)現(xiàn)：1、8月月份由于于深圳出出臺的停停止二手手房抵押押貸款和和深圳一一些銀行行紛紛提提高首付付等政策策，使得得東莞投投資客大大減，成成交量出出現(xiàn)萎縮縮。9.27政政策出臺臺，10月份成成交量急急劇下滑滑，各樓樓盤較大大幅度的的價格優(yōu)優(yōu)惠促銷銷，使得得11月月份成交交量有小小幅回升升，由于于年底東東莞出臺臺了取消消購房入入戶政策策，導致致許多購購房者集集中在2008年1月月1日前前簽訂合合同，加加上眾多多樓盤推推出優(yōu)惠惠單位促促銷，使使得12月份的的成交量量呈現(xiàn)較較大幅度度上揚。。東莞市場：東東莞城區(qū)受新新政影響短期期波動，而各各鎮(zhèn)區(qū)由于多多為自住型市市場，新政影影響較弱1、12月城城區(qū)成交比重重在房貸新政政后仍然比較較低，僅占到到三成左右，，鎮(zhèn)區(qū)比例開開始上升。2、城區(qū)12月城區(qū)成交交比重較11月有所上升升，主要是中中心區(qū)住宅價價格沖高回落落，大量樓盤盤降價促銷，，使持幣觀望望中的需求受受到刺激拉動動，并在房價價的回落中逐逐步增加新政后表現(xiàn)：：城區(qū)投資型型公寓：新政政后價格受質質疑，銷售停停滯，08年年1月觀望情情緒緩解，公公寓市場回暖暖。1、第一國際際開盤：投資資產(chǎn)品，賣點點，1房62平不符合東東莞居住需求求，客戶普遍遍認為價格偏偏高，對1房房產(chǎn)品，銷售售速度很慢，，出現(xiàn)過一周周零成交。2、卡布斯國國際廣場開盤盤：單身公寓寓、一房一廳廳投資產(chǎn)品受受到東莞本地地客戶追捧，，8800元元/平米高價價格，開盤銷銷售率66.8%。樓盤名稱區(qū)域開盤時間產(chǎn)品開盤銷售率均價第一國際南城07-10-28公寓、1房-3房25.6%8500元/平米宜景康源南城07-09-291房2房頂復<30%8500元/平米卡布斯國際廣場東城區(qū)08-1-5公寓、1房66.8%8800元/平米時尚島藍鉆南城08-1-5公寓、1～2房73%8300元/平米東莞市場：但但受一線城市市大幅降價,進入11月月份客戶持幣幣觀望情緒加加重區(qū)域項目開盤時間推售套數(shù)均價（折后價）銷售率銷售套數(shù)推售戶型厚街新世紀.頤和居1.06312520022%69"單身公寓、2房、3房小復式96㎡四房"虎門濱江花園12.02309750013%403房、4房塘廈森林1號11.24542300013%73房（疊加別墅、疊拼別墅）塘廈麗駿豪庭1.01100440030%30公寓、拼合2房中堂東港城10.20172480030%521房、2房、3房、4房原因探究：發(fā)展型市場，，居住需求正正在被逐漸挖挖掘出來,城城市較強的經(jīng)經(jīng)濟實力帶來來較大的購買買力在深圳的投資資力和本地強強大的購買力力的雙重作用用下，市場快快速發(fā)展．本本地人在深圳圳客戶的影響響下逐漸形成成投資意識，，但仍較保守守和謹慎．各鎮(zhèn)房地產(chǎn)都都有較好的發(fā)發(fā)展，區(qū)域性性較強．城區(qū)區(qū)的中心化效效應近二年才才逐漸形成，，改善居住需需求剛性較強強．市場類型城市新政影響速度市場現(xiàn)象市場特征回暖預測回調(diào)型市場深圳、廣州深圳７月初量價齊跌，價格出現(xiàn)較大輻度回調(diào)相對成熟和穩(wěn)定的市場，市場價格過高，超出主力客戶的承受能力價格回調(diào)到合適水平,客戶大量接盤入市廣州10月初震蕩型市場佛山、惠州惠州10月中旬新政給市場帶來冷熱不均的市場反應，不同區(qū)域或不同產(chǎn)品出現(xiàn)不同反應發(fā)展中市場，具有一定的需求剛性，價格水平仍在客戶承受范圍內(nèi)，但市場發(fā)展不均衡，局部過熱或供應過大局部回調(diào),泡沫擠出.供應結構合理化佛山10月中旬觀望型市場東莞、珠海10月底市場在短暫的波動中恢復，但觀望情緒較重，客戶信心受挫發(fā)展中或初級市場，本地需求仍有較好的空間，市場需求較剛性，價格水平仍在客戶承受范圍內(nèi)客戶信心的恢復.主要是作為風向標的一線城市的穩(wěn)定11月下旬新政實施后，，珠三角各城城市因其不同同的市場特征征，市場表現(xiàn)現(xiàn)不同二線城市：天天津杭州等二二線城市商品品房成交量出出現(xiàn)大幅度下下降，平均降降幅超過30%，價格依依然堅挺9.289.289.289.28-38.9%-29.8%-51.2%-38.3%原因探究：發(fā)展型市場，，受一線城市市房地產(chǎn)市場場快速發(fā)展帶帶動的影響，，成交量及價價格快速上升升；剛性的改善型型需求受到激激發(fā)，但受調(diào)調(diào)控的影響，，觀望情緒嚴嚴重長沙：市場進進入快速發(fā)展展期，價格和和成交量呈現(xiàn)現(xiàn)跳躍式增長長，大量的居居住需求還未未被滿足長沙房價進入入快速增長階階段，2006年全年漲漲幅僅6％，，而2007年上半年漲漲幅就達到13％。2002~2006年商商品住宅銷售售價與面積從2001-2006年年，長沙市商商品房銷售面面積快速增長長，年均增長長率約為38%歷史回顧：市市場化進程長沙長久以來來，經(jīng)濟適用用房和政府福福利房來解決居居民居住需求求，房地產(chǎn)市市場化程度不高高。近幾年此此情況才發(fā)生生改變。很多大的單位位、機關都會會自建安置房房或與開發(fā)商合合作建房，住住房補貼比較較高；目前的購購房者一般都都擁有2套房房子，第一套是是房改房，第第二套是單位位的福利商品房房長沙，作為湖湖南省會的輻輻射性較大，，客戶容量較較大，購買力力強勁長沙：近二年年，大量外來來品牌開發(fā)商商進入，全面面提升物業(yè)的的居住理念和和檔次，全面面激發(fā)長沙高高端居住需求求2006年下下半年之前，，長沙市房地地產(chǎn)市場還是是湖南本土開開發(fā)商的天下下。隨著外地地開發(fā)商不斷斷落戶長沙，，帶來了全國國各地房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)的先進進理念和經(jīng)驗驗，長沙出現(xiàn)現(xiàn)了越來越多多由外地開發(fā)發(fā)商開發(fā)的知知名項目，外外地品牌發(fā)展展商有能力也也一定會刷新新長沙現(xiàn)有的的產(chǎn)品模式及及營銷視野，，改變長沙現(xiàn)現(xiàn)有的市場格格局。外來品牌開發(fā)發(fā)商將以其成成熟的開發(fā)經(jīng)經(jīng)驗給本土開開發(fā)企業(yè)帶來來強烈的市場場“鯰魚效應應”沖擊，同同時也推動了了長沙市場的的快速前進入市時間2005年2006年2007年項目名稱陽光100國際新城綠城桂花城奧林匹克花園融科三萬英尺閬峰云墅萬科西街花園威尼斯城郡原廣場湘江北尚美洲故事綠城青竹園珠江花城開發(fā)商陽光100綠城中體產(chǎn)業(yè)融科保利萬科碧桂園郡原置業(yè)建發(fā)房產(chǎn)上海德普綠城珠江實業(yè)項目價值點產(chǎn)品,建筑大師設計品質好，做工精細品質和園林展示會所和園林展示產(chǎn)品品質、品牌產(chǎn)品展示、品牌產(chǎn)品、資源、品牌產(chǎn)品戶型的創(chuàng)新資源展示高爾夫、花園贈送品牌、展示建筑類型項目名稱主力產(chǎn)品11月前銷售情況11月后銷售情況小高層/高層陽光10060-1604.14推出二期350套，當天銷售了70%,均價350012.8三期開盤，推出190套，當天銷售50%，均價5000鑫遠湘府華城89-16010.1首次開盤,推出北3、4號棟300套,當天銷售了80%,均價450011.23推出二期北300套，當天銷售50%，均價5000新城新世界2、3房90-120——11月份開始銷售,推出391套，當天銷售60%,均價5200長沙奧園2房117，3房138-156，4房156-200——11.2開盤，當天銷售率為65%，價格在4900-6200御邦項目198-22110月初推出首批聯(lián)排150套，當天銷售80%.均價480011.29推出108套疊加,當天銷售50%，均價4200別墅湘江1號獨棟505-540雙拼332-352疊加250-326——12.1首推52套別墅(獨立15套,雙拼17套,疊加20套),當天銷售58%;均價獨立13000雙拼9000疊加6000.長沙：新政影影響滯后，11月中下旬旬影響開始顯顯現(xiàn)，新開樓樓盤銷售量減減半，價格有有所松動，而而個盤依然表表現(xiàn)堅挺。長沙11月中中下旬開始出出現(xiàn)銷售量的的下降，11月第二周長長沙市商品住住宅期房共成成交34．91萬平方米米，較之前一一周減少1．．49萬平方方米，成交量量為3009套，較之前前一周減少341套，成成交均價為3912元/平方米長沙：客戶觀觀望情緒嚴重重，新政對客客戶的影響更更多體現(xiàn)在購購買信心上長沙的奧園、、綠城桂花城城等這些價值值明顯且較好好滿足客戶需需求的項目開開盤銷售樂觀觀,受新政的的影響較小.這說明客戶戶的購買力沒沒有問題,只只是對項目的的信心的問題題.自住購房客中中，看跌情緒緒嚴重，延遲遲購房幾乎占占一半；投資資購房客中，，放棄購買的的幾乎占一半半；整體來看，受受新政影響的的占比達54%，但剛性性需求仍占主主導.新政對對客戶產(chǎn)生了了一定影響,但仍有較大大比例的客戶戶保有購房計計劃,完全放放棄的較少.一線城市二線城市成交量從2007年7月開始受到影響，成交量大幅下跌，新政的出臺進一步加大下跌的幅度在新政之后，11月前后開始出現(xiàn)明顯下跌價格深圳在2007年7月即開始出現(xiàn)下跌趨勢，其他一線城市在07年年底開始出現(xiàn)下跌繼續(xù)保持增長，在08年2月中開始，受萬科全國范圍降價的影響，出現(xiàn)下跌趨勢綜合反應政策最敏感的區(qū)域，政策影響最大政策反應相對滯后，有足夠的居住需求支撐，主要影響反應在客戶信心上一線城市影響響的是實際購購買力，二線線城市影響的的是購買信心心政策因素變化化房地產(chǎn)市場變變化未來走勢研判判新政以來房地地產(chǎn)市場走勢勢十七大代表、、建設部副部部長仇保興18日晚表示示，預計在今今年、明年、、后年這三年年內(nèi)，廉租房房和經(jīng)濟適用用房的投資將將呈翻番的趨趨勢。對于房房價趨高的問問題，中國政政府制定了許許多措施，我我們有能力解解決好這個問問題。仇保興說，最最近一段時間間，中國的房房價上漲得比比較快，這是是一個事實。。要調(diào)控房價價，應該分兩兩個部分：首首先，要保證證有效供給，，對低收入人人群提供足夠夠的房源和采采取有效的措措施。其次，，要利用各種種宏觀調(diào)控工工具來調(diào)控房房價。十七大報告在在闡明未來完完善宏觀調(diào)控控體系的具體體任務時強調(diào)調(diào)，要“綜合合運用財政、、貨幣政策，，提高宏觀調(diào)調(diào)控水平”。。專家指出，，這意味著我我國未來將進進一步強化財財政、貨幣兩兩大政策“組組合拳”聯(lián)動動發(fā)揮宏觀調(diào)調(diào)控作用。十十七大代表、、中國人民銀銀行行長周小小川在接受中中外記者采訪訪時也公開表表示，下一步步將綜合運用用包括利率、、匯率、存存款準備金率率、公開市場場操作等多種種手段加大貨貨幣政策力度度。政府抑制房價價決心堅定，，政策調(diào)控短短期內(nèi)不會松松動，金融政政策的主角身身份也不會變變化從長遠看，房房地產(chǎn)市場將將保持穩(wěn)定持持續(xù)發(fā)展期，，國民資產(chǎn)受受保障。從短期看，反反映政府調(diào)控控房價決心堅堅定，近期內(nèi)內(nèi)市場仍是調(diào)調(diào)控整固期-恢復期。十七大提出：：全面奔小康擴大就業(yè)規(guī)模模全國人民分享享改革成果保障居民財產(chǎn)產(chǎn)性收入十七大2008年，，保障性用房房在全國范圍圍內(nèi)推行，覆覆蓋中等收入入及低收入人人群；金融政政策繼續(xù)保持持從緊兩會加強金融調(diào)控控，控制貨幣幣供應量和信信貸過快的增增長。一要綜合運用用公開市場炒炒作、存款準準備金率等方方式，加大動動沖流動性力力度；合理發(fā)發(fā)揮利率杠桿桿調(diào)節(jié)作用；；完善人民幣幣匯率形成機機制，增強匯匯率彈性。二要著力優(yōu)化化信貸結構，，嚴格執(zhí)行貸貸款條件，有有保有壓。抓緊建立住房房保障體系。?？偟闹笇г瓌t是：（1）發(fā)展省地地節(jié)能環(huán)保型型住宅，增加加中小套型住住房供給，引引導適度消費費。（2）重重點發(fā)展面向向中低收入家家庭的住房，，高收入家庭庭的住房需求求主要通過市市場調(diào)節(jié)解決決。（3）今今年要采取四四項措施：一一要健全廉租租住房制度，，增加房源供供給，加強經(jīng)經(jīng)濟適用住房房建設和管理理，積極解決決城市低收入入群眾住房困困難。今年中中央用于廉租租住房制度建建設的資金68億元，比比去年增加17億元。二二要增加中低低價位、中小小套型普通商商品住房供應應。三要綜合合運用稅收、、信貸、土地地等手段，完完善住房公積積金制度，增增加住房有效效供給，抑制制不合理需求求，防止房價價過快上漲。。四要加強市市場監(jiān)管，嚴嚴格房地產(chǎn)企企業(yè)市場準入入和退出條件件。我們的理解解：犧牲經(jīng)經(jīng)濟增長速速度，力保保社會穩(wěn)定定，解決民民生問題金融政策不不會放松保障性用房房是今年房房地產(chǎn)的焦焦點2008，，各國范圍圍全面推行行保障性用用房的一年年總體目標：：在優(yōu)化結結構、提高高效益、降降低消耗、、保護環(huán)境境的基礎上上，國內(nèi)生生產(chǎn)總值增增長8%左左右；居民民消費價格格總水平漲漲幅控制在在4.8%左右；城城鎮(zhèn)新增就就業(yè)1000萬人，，城鎮(zhèn)登記記失業(yè)率控控制在4.5%左右右；國際收收支狀況有有所改善。。1、存款準準備金14.5%限限制下的銀銀根緊縮———明年貸貸款規(guī)模不不可能擴大大2、限制開開發(fā)商銀行行融資：1）開發(fā)商商項目開發(fā)發(fā)自有資金金比例要求求提升：從從過去的3040%提升到60%2）開發(fā)商商銀行融資資成本要求求更加嚴格格：?？顚Ｓ?，開發(fā)發(fā)商貸款以以項目名義義申請，并并只能用于于申請項目目，不得在在開發(fā)商其其他項目之之間挪用14.5%的存款準準備金創(chuàng)歷歷史新高：：針對性治治理當前銀銀行普遍存存在的超貸貸現(xiàn)象，瑞瑞信董事總總經(jīng)理陶冬冬研究預測測，08年年貸款限額額會少于今今年的2.9萬億。。高盛中國國首席宏觀觀經(jīng)濟學家家梁紅預測測，央行將將在今年底底之前為各各商業(yè)銀行行設定季度度或月度貸貸款限額，，以避免通通常會在年年初出現(xiàn)的的放貸高峰峰。當前銀行放放貸26%為房貸，，結構失衡衡，08年年信貸的結結構管理將將是國家調(diào)調(diào)控重點，，在加息放放緩的情況況下仍不斷斷提升存款款準備金率率，是從貸貸款發(fā)放方方——銀行行的源頭層層面限制資資金流出，，強制性要要求銀行增增到非流動動性的保有有資金比例例。摩根大大通中國研研究部主管管龔方雄認認為，中國國08年底底前存款準準備金率會會進一步提提高。息率率方面，除除未來兩個個月內(nèi)有可可能加息27點外，，08年底底存款和貸貸款息率將將增至5%和逾8%。08年年銀行行將按按季度度放貸貸：根根據(jù)貸貸款控控制計計劃﹐﹐央行行建議議商業(yè)業(yè)銀行行將2008年年全年年貸款款額度度的3035%安排排在第第一季季度﹐﹐6065%安安排在在上半半年﹐﹐將8085%的貸貸款額額度安安排在在前三三季度度﹐剩剩余部部分安安排在在第四四季度度。中中國央央行可可能將將允許許每季季貸款款超標標3%。影響因因素分分析：：銀根根緊縮縮，開開發(fā)商商銀行行融資資受到到更大大的限限制2008年年經(jīng)濟濟適用用房供供應增增大，，沖擊擊市場場2008年年，中中等收收入家家庭進進入調(diào)調(diào)控視視野，，限價價房進進一步步拉低低整體體市場場房價價2008年年，北北京將將新開開工““兩限限房””450萬萬平方方米，，新建建經(jīng)濟濟適用用房300萬平平方米米、廉廉租房房50萬平平方米米。2008-2009兩年年，廣廣州將將在向向市場場推出出10個限限價房房項目目，，總建建筑面面積近近200萬萬平方方米，，2008年年的供供應占占市場場供應應總量量的10%以上上。2008年年，上上海面面向低低收入入住房房困難難家庭庭的廉廉租住住房政政策受受益家家庭，，將在在去年年3萬萬戶的的基礎礎上再再新增增10萬戶戶。2008年年1月月14日，，深圳圳市2007年年提供供的近近6000套保保障性性住房房開始始接受受市民民申請請?！皥猿殖直Ｕ险仙娲嫘孕栊枰?、、支持持自住住性需需要、、引導導改善善性需需求、、抑制制投資資性需需求、、遏制制投機機性需需求””是2008年年房地地產(chǎn)調(diào)調(diào)控的的基本本原則則，住住房保保障體體系的的建設設工作作仍將將成為為2008年的的首要要重點點。建建設設部專專門成成立三三個處處室：：住房房保障障處、、公積積金管管理處處以及及綜合合信息息處，，負責責相關關工作作的落落實。。1深圳圳:今今年年年底推推出6000套套經(jīng)濟濟適用用房，，未來來規(guī)劃劃3000萬為為政策策保障障性住住房（（近日日，市市國土土房產(chǎn)產(chǎn)局局局長張張士明明表示示“不不折不不扣地地完成成建設設2.5萬萬套經(jīng)經(jīng)濟適適用房房，年年底推推出6000套套經(jīng)濟濟適用用房的的住房房保障障工作作任務務”））2廣州州：5年內(nèi)內(nèi)，部部隊、、中央央、省省屬駐駐穗單單位和和本市市國有有大中中型企企業(yè)單單位將將利用用自有有土地地自建建經(jīng)濟濟適用用房3.76萬萬套，，建筑筑面積積300萬萬平方方米。。其具具體計計劃是是：2006年年是19萬萬平方方米；；2007年是是76萬平平方米米；2008年年是75萬萬平方方米；；2009年是是70萬平平方米米；2010年年是60萬萬平方方米。。影響因因素分分析：：經(jīng)濟濟適用用房、、限價價房的的供應應放量量增大大，將將沖擊擊商品品房市市場2007年年，北北京市市土地地交易易市場場全年年土地地供應應總量量達到到1471公頃頃，比比去年年增長長40%以以上。。其中中供應應住宅宅用地地87宗，，土地地面積積1339公頃頃。2007年年廣州州土地地出讓讓金實實收207億元元，超超過預預算90億億元整整整117億元元！據(jù)據(jù)估計計，07年年廣州州土地地供應應量為為06年2倍。。在深圳圳市規(guī)規(guī)劃局局公布布的公公告上上可以以看到到，2007年年深圳圳市新新供應應住宅宅用地地達2.1平方方公里里，較較去年年有近近一倍倍的增增長。。2004-2007年，，尤其其是2007年年，土土地供供應量量大幅幅增加加，未未來2年住住宅市市場供供應量量將增增加數(shù)據(jù)來來源：：經(jīng)濟濟觀察察報2008年年1月月14日影響因因素分分析：：隨土土地供供應增增長而而放量量的商商品房房以及及90/70產(chǎn)產(chǎn)品的的大量量入市市，市市場將將進入入因供供應引引起的的第二二輪下下跌期期90/70政策策：2006年年6月月1日日起，，凡新新審批批、新新開工工的商商品住住房建建設，，套型型建筑筑面積積90平方方米以以下住住房(含經(jīng)經(jīng)濟適適用住住房)面積積所占占比重重，必必須達達到開開發(fā)建建設總總面積積的70%以上上………過去去已審審批但但未取取得施施工許許可證證的項項目凡凡不符符合上上述要要求的的，應應根據(jù)據(jù)要求求進行行套型型調(diào)整整”。。受2006年6～10只只期間間貫徹徹“90··70”政政策實實施戶戶型調(diào)調(diào)整影影響，，市場場多數(shù)數(shù)項目目都延延遲至至2007年上上半年年開工工，因因此08年年下半半年大大量90/70產(chǎn)品品入市市，造造成市市場小小戶型型產(chǎn)品品供應應增大大。08年年,90/70小戶戶型產(chǎn)產(chǎn)品在在經(jīng)歷歷方案案調(diào)整整施工工后，，開始始大量量入市市。措施性質可能出臺的具體舉措金融手段加息提高存款準備金率嚴格限制轉按加按房對多套置業(yè)者停止貸款稅收手段開發(fā)環(huán)節(jié)：耕地占用稅標準提升；征收集體土地時的安置補助費和土地補償費標準提升流通環(huán)節(jié)：外資購房細則在全國范圍的出臺；個人住房轉讓土地增值稅在全國范圍實施持有環(huán)節(jié)：保有環(huán)節(jié)的特別房產(chǎn)稅推出；物業(yè)稅試點1、從從市場場效果果來看看，房房貸緊緊縮政政策將將是抑抑制房房價上上漲的的有效效手段段，將將成為為政策策主力力2、從從經(jīng)濟濟增長長來看看，通通貨膨膨脹的的壓力力也將將迫使使銀行行采取取緊縮縮的貨貨幣與與財政政政策策銀監(jiān)會會發(fā)出出風險險提示示，要要求銀銀行不不能放放松借借貸標標準，，嚴格格"三三查"，嚴嚴防假假按揭揭和虛虛假貸貸款，，同時時，在在房價價不斷斷上升升的環(huán)環(huán)境下下，銀銀監(jiān)會會還提提示銀銀行要要高度度關注注貸款款抵押押物的的價格格風險險。除““土地地政策策、調(diào)調(diào)整供供應結結構””手手段外外，““金金融、、稅收收政策策”手手段將將繼續(xù)續(xù)加強強政策預預判未來政政策預預判：：08年市市場將將仍處處于整整固期期07年政策：以金融政策成主，對市場的影響較大行政手段：新增針對房地產(chǎn)市場二手房交易及新房營銷手法的專項整治波動原因1：品牌開發(fā)商“低價拋售”行為引起市場多米骨牌效應波動原因2：相關土地政策和規(guī)劃導致土地開發(fā)加速，未來住宅供應量加大波動原因3：后續(xù)金融/稅收政策的出臺將加劇市場波動波動原因4：經(jīng)濟適用房、廉租房、限價房的推出，進一步降低市場價格08年未來波動因素：開發(fā)商行為、政府政策、金融/稅收政策將導致未來市場波動金融手段：針對房地產(chǎn)市場，銀行開始配合行政手段，緊縮銀根，直接針對投資客和多次置業(yè)稅收政策：將繼金融政策后另一項更為長期的增加多次置業(yè)與投資成本的“殺手锏”金融政策年供應驅動年金融政策供應結構調(diào)整/金融政策§2淡淡市下下營銷銷方式式的轉轉變房地產(chǎn)產(chǎn)市場場營銷銷是指指在以以客戶戶需求求為目目標的的指導導下，，所進進行的的有關關產(chǎn)品品設計計、銷銷售和和售后后服務務等與與市場場有關關的一一系列列經(jīng)營營活動動。C產(chǎn)品渠道推廣促銷價格以“4P””理論論為基基礎，，結合合房地地產(chǎn)獨獨特的的營銷銷方式式，我我們將將房地地產(chǎn)市市場營營銷分分解為為七個個部分分：價值點點梳理理（））；；展示包包裝（（））；；推廣（（））；渠道（（））；；活動（（活動動促銷銷）；；銷售團團隊管管理（（管理理促銷銷）促銷（（包括括價格格在內(nèi)內(nèi)的促促銷））Product產(chǎn)品Place渠道推廣Price價格promotion促銷“4P”理論房地產(chǎn)產(chǎn)營銷銷的分分類促銷是是指開開發(fā)商商利用用各種種有效效的方方法和和手段段，使使目標標客戶戶了解解和注注意項項目產(chǎn)產(chǎn)品、、激發(fā)發(fā)客戶戶的購購買欲欲望，，并促促使其其實現(xiàn)現(xiàn)最終終購買買的行行為。。關鍵詞詞：目目標客客戶、、促使使購買買促銷價值點點梳理理展示包包裝推廣渠道活動銷售團團隊管管理淡市下下，促促銷方方式的的變化化是是房房地產(chǎn)產(chǎn)營銷銷的最最大變變化??！常規(guī)““促銷銷”的的方式式：小小幅度度的優(yōu)優(yōu)惠（一））折扣扣：為為達到到一定定的銷銷售目目的，，采取取小幅幅降價價的手手段促促成成成交付款方方式節(jié)日折折扣（二））實物物搭贈贈：：將與與房屋屋聯(lián)系系緊密密的配配套贈贈送客客戶，，促成成成交交送裝修修送家電電送車位位（三））其他他贈送送：：將與與房屋屋聯(lián)系系并非非緊密密的東東西贈贈送客客戶，，作為為購房房的回回饋旅游高爾夫夫會籍籍物業(yè)費費小禮品品（四））抽獎獎（五））返現(xiàn)現(xiàn)金：：變變相折折扣的的一種種方式式（六））特價價或一一口價價：：推動動難點點戶型型銷售售，或或者促促進尾尾盤走走量時時經(jīng)常常采用用（七））團購購：：促進進樓盤盤快速速銷售售，盡盡快回回籠資資金上升期期，““促銷銷”手手段主主要應應用在在蓄客客階段段；淡淡市期期，促促銷主主要應應用在在銷售售階段段上升期期，促促銷手手段主主要目目的是是為了了積累累客戶戶，通通過對對客戶戶的篩篩選，，開盤盤熱銷銷期一一般都都能夠夠走掉掉大部部分產(chǎn)產(chǎn)品淡市下“促促銷”的手段段：價格手段段為主，且降降幅較大直接降價折扣特價房議價實物贈送內(nèi)部員工價、、團購降低購房門檻檻降低客戶購買買風險中介促銷手段1手段2手段3手段4手段5手段6手段7手段8手段91.直接降價價：新開盤項項目大多采用用這種方式，，開盤價格往往往低于市場場預期價格，，引起市場轟轟動適用項目：新新推出的樓盤盤；前期已推推出，但本期期產(chǎn)品與前期期有較大差異異的樓盤典型項目：：梅隴鎮(zhèn)、、富通城、、禧園效果評估：：★★★★★★★金地·梅隴隴鎮(zhèn)，以11700元均價開開盤，遠低低于一期均均價16000元，，銷售300套左右右。由于產(chǎn)產(chǎn)品多臨近近馬路，與與前期位于于中央景觀觀區(qū)的產(chǎn)品品有較大差差異，并未未引起前期期業(yè)主不滿滿梅隴鎮(zhèn)以11700元的均價價帶精裝修修出售，引引起市場轟轟動，當天天成交300套，成成交率達40%項目名稱梅隴鎮(zhèn)熙龍灣雷圳0755景園開盤日期080224080223080120080105推出套數(shù)706239159400開盤價格1170017000120008400銷售套數(shù)300727578銷售率40%30%47.5%19.5%效果及主要要手段采用直接降降價的形式式，項目所所有產(chǎn)品價價格都會調(diào)調(diào)整，并且且會長時間間維持這個個價格，調(diào)調(diào)整相對比比較困難2.折扣：：在一段時時間內(nèi)，對對項目所有有產(chǎn)品實行行較大幅度度的折扣，，讓客戶感感受到項目目降到了預預期水平，，甚至低于于預期水平平適用項目：：一般的普普通住宅產(chǎn)產(chǎn)品注意事項：：降價幅度如如果沒有降降到位，將將引起客戶戶的持續(xù)觀觀望，增加加項目銷售售難度前期老業(yè)主主的安撫工工作典型項目：：第五園、、新岸線、、熙龍灣效果評估：：★★★★★★★第五園折后后均價10200元元/㎡，10天銷售售200多多套。為了了安撫老業(yè)業(yè)主，萬科科對前期已已購買客戶戶采取了返返裝修款、、老帶新優(yōu)優(yōu)惠措施3月8日，，萬科第五五園三期高高層推出精精裝高層樣樣板房?，F(xiàn)現(xiàn)場購房將將有較大折折扣，包括括當天特別別提供的3個點折扣扣，按時簽簽約還有3個點折扣扣，折后實實際均價在在1.15萬元/平平方米左右右（帶精裝裝修），除除去精裝修修實際價格格約10000元/平方米。。效果及主要要手段采用折扣的的形式，項項目所有產(chǎn)產(chǎn)品價格都都會調(diào)整，，在較長的的一段時間間內(nèi)不會有有大的變動動，調(diào)整靈靈活度一般般3.特價房房：針對項項目部分產(chǎn)產(chǎn)品采取特特價，一方方面促進銷銷售，一方方面試探市市場價格底底線適用項目：：前期銷售售較少的戶戶型產(chǎn)品注意事項：：降價幅度度如果沒有有降到位，，將引起客客戶的持續(xù)續(xù)觀望，增增加項目銷銷售難度典型項目：：慢城、可可園、中央央悅城、高高發(fā)城馳、、春華四季季園、公園園大地、僑僑香諾園效果評估：：★★★★★★★慢城從08年2月開開始推出特特價房，當當時市場每每周成交均均在2-3套，慢城城周成交能能達到6-10套，，在項目的的成交物業(yè)業(yè)中，70%左右右是特價房房效果果高發(fā)城馳成交套數(shù)變化趨勢圖特價房推出前：沒有銷售特價房推出后：每周銷售6-10套慢城成交套數(shù)變化趨勢圖特價房的推出將成交量推向波峰深圳關外市市場依靠特特價房走量量深圳關內(nèi)市市場特價房房帶動其他他產(chǎn)品一起起走量采用特價房房的形式，，項目只有有部分產(chǎn)品品價格調(diào)整整，在一段段時間內(nèi)不不會有大的的變動，調(diào)調(diào)整靈活度度很高，可可以經(jīng)常調(diào)調(diào)整特價房房的形式4.議價：：為維持形形象，高端端項目一般般采取議價價方式進行行降價，但但效果較為為一般適用項目：：高端項目目、可能引引起前期業(yè)業(yè)主劇烈反反應的項目目注意事項：：為避免出出現(xiàn)老業(yè)主主的過激反反應，依然然需要采取取一定的安安撫措施典型項目：：萬科城效果評估：：★★★★老業(yè)主到售售樓處均贈贈送精致小小禮品，并并在節(jié)假日日為老業(yè)主主舉辦私人人等，較好好的維護了了業(yè)主關系系，并且由由老帶新帶帶來的成交交占項目整整體成交的的30%以以上。效果及主要要手段高端項目，，直接降價價，諸多困困擾……5.實物贈贈送：贈送送與房產(chǎn)相相關的配套套用品，給給與客戶優(yōu)優(yōu)惠與方便便，但是淡淡市下客戶戶接受度不不高主要形式：：贈送裝修修、贈送電電器、贈送送車位等適用項目：：所有項目目典型項目：：后海公館館、公元盛盛世效果評估：：★★★★效果一般，，客戶對實實物贈送的的方式并不不敏感，相相對而言，，對直接的的折扣或者者特價房形形式更容易易接受。后后海公館館：

———“我們項項目除去3000元元的精裝修修，以及贈贈送的家私私，實際價價格也還不不到20000元。?！?/p>

———“如果你你們項目價價格降到20000元以下，，就算不送送這些東西西，我也會會考慮一下下的?！毙Ч爸饕侄钨浰脱b修贈送車位贈送空調(diào)6.內(nèi)部員員工價、團團購：折扣扣大，主要要為了促