主講人：左鳳山博士達(dá)成簽約的業(yè)務(wù)談判技巧主講人：左鳳山博士達(dá)成簽約的

◆德國埃森州立大學(xué)

ULUM

研究院

DID

工業(yè)設(shè)計(jì)博士◆德國國家營銷指導(dǎo)經(jīng)營管理學(xué)會

SUPD

研修認(rèn)證◆全球商業(yè)競爭力組織I.C.M.A

認(rèn)可

G.I.M

資格◆美國商業(yè)管理教育協(xié)會A.A.B.E

全球商業(yè)競爭戰(zhàn)略研究員

▲

上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院MBA

班

教授

▲

上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院國際商業(yè)零售總裁班EMBA

教授

▲

北京清華大學(xué)國際商業(yè)零售總裁班EMBA

客座教授

▲

北京時(shí)代光華衛(wèi)星遠(yuǎn)程培訓(xùn)學(xué)院特約高級培訓(xùn)師

▲

國家人事部職業(yè)經(jīng)理評價(jià)首席執(zhí)行官（CEO）指定講師

▲

(臺灣)全國企業(yè)競爭力發(fā)展機(jī)構(gòu)

首席顧問

▲

福建省閩西南五市企業(yè)協(xié)作網(wǎng)企業(yè)顧問團(tuán)首席顧問

▲

中國國際商務(wù)咨詢顧問師評價(jià)委員會(IBCAC)

評審委員

▲

國家一二級職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)（勞動部）

市場策略主講師

▲加拿大國立皇家大學(xué)（RRU）商學(xué)院

MBA教授

▲澳洲巴拉瑞特大學(xué)商學(xué)院MBA市場戰(zhàn)略運(yùn)營

教授講師：左鳳山◆德國埃森州立大學(xué)ULUM研究院DID壹.商務(wù)談判與溝通分析(一).商務(wù)談判與溝通的藝術(shù)成功的人不輕易接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的，就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。

--Dr.ChesterL.Karrass壹.商務(wù)談判與溝通分析(一).商務(wù)談判與溝通的藝術(shù)成功的人提出自己的要求看法，給自己一個(gè)可以妥協(xié)的空間不能有『全贏全輸』的潔癖，談判是妥協(xié)，非黑白而是灰色

提出自己的要求看法，給不能有『全贏全輸』的潔癖，談判是妥協(xié)，期望的目標(biāo)令你滿意的目標(biāo)底線目標(biāo)談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)談判的目標(biāo)(二).我對業(yè)務(wù)談判的觀察▲對上只要提出合理的解釋就可

過關(guān)，所以？▲因?yàn)榧庇跇I(yè)績，業(yè)務(wù)人員常不

注意蘊(yùn)釀自己談判的長期抗戰(zhàn)

激情與斗志▲人員傾向使用“不讓船搖動”

，而不是發(fā)揮談判創(chuàng)意(二).我對業(yè)務(wù)談判的觀察▲對上只要提出合理的解釋就可★

案例分析：談?wù)勄案笨偫韰莾x氣勢！氣勢！★案例分析：氣勢！氣勢！通用電子采購人員談判守則NegotiationTechniquesforBuyers（參考）參.談判時(shí)大客戶的心理分析(一).美國通用電子采購人員商務(wù)談判守則通用電子采購人員談判守則NegotiationTechni▲

對業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心▲

你的第一個(gè)反應(yīng)，應(yīng)是否定的▲

提出不可能的要求▲

不要接受第一個(gè)提案，讓廠商業(yè)

務(wù)員哭，這是最好的技巧▲

總是強(qiáng)調(diào)你不老板▲

讓自己大智若愚▲

不要做任何讓步，除非得到相對

回饋▲對業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心▲

扮演公平及不公平▲

不要猶豫去爭論，甚至是無禮的▲

持續(xù)重復(fù)同樣的異議▲

別忘記80%的收獲來自最后談判

部份▲

搜集有關(guān)你對手個(gè)性的資料▲

總是準(zhǔn)備停止談判▲

在僵局中不要被對手識破▲

傾聽▲扮演公平及不公平某賣場采購人員守則

要求供貨商更高層出面的好處（磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！）▲

供貨商更高層通常不會詳細(xì)知道細(xì)節(jié)，也

因工作忙常沒準(zhǔn)備好▲

喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步▲

傾向“不為此事浪費(fèi)寶貴的時(shí)間”而妥協(xié)▲

易傾向從權(quán)力角度而非營業(yè)角度解決問題▲

供貨商更高層常因階層更高而有更多空間

某賣場采購人員守則要求供貨商更高層出面的好處貳.商務(wù)談判臨場溝通技巧(一).掌握主動權(quán)的談判答復(fù)技巧▲

不要徹底答復(fù)對方的提問▲

降低提問者追問的興致▲

獲得充分的時(shí)間思考再答▲

禮貌拒絕不想答復(fù)的問題▲

找借口拖延答復(fù)

貳.商務(wù)談判臨場溝通技巧(一).掌握主動權(quán)的談判答復(fù)技巧▲(二).商務(wù)談判人員溝通時(shí)要注意什么▲是否有使你分心的事物?▲

是否微笑、點(diǎn)頭及使用不同方法鼓勵

他人說話?

▲

是否深入考慮說話者所說的話?

▲

是否讓說話者說完他(她)的話?

▲

當(dāng)說話者在猶豫時(shí)，你是否鼓勵他繼

續(xù)下去?

▲是否重述他的話，弄清楚后再發(fā)問?

(二).商務(wù)談判人員溝通時(shí)要注意什么▲是否有使你分心的事物▲在說話者講完之前，你是否批評他?

▲無論說話者的態(tài)度與用詞如何，你都

注意聽嗎?

▲若你預(yù)先知道說話者要說什么，你也

注意聽嗎?

▲是否詢問說話者有關(guān)他所用字詞的意

思?

▲為了請他更完整解釋他的意見，你是

否詢問?▲在說話者講完之前，你是否批評他?

▲無論說話者的態(tài)度溝通用詞要準(zhǔn)確用詞表述不含糊價(jià)值觀要表達(dá)清楚溝通用詞要準(zhǔn)確價(jià)值觀要表達(dá)清楚(三).商務(wù)談判中積極聆聽的要點(diǎn)▲將談話氣氛調(diào)適輕松,不要使對方有

拘束感▲不要打斷對方說話▲不過早提出結(jié)論▲對方講話內(nèi)容、目的、表情、心情、

真意需全盤了解▲對方說的事重復(fù)地說一遍▲要有適當(dāng)?shù)幕仞伵c反應(yīng)▲專注力也要表現(xiàn)在肢體語言上(三).商務(wù)談判中積極聆聽的要點(diǎn)▲將談話氣氛調(diào)適輕松,不要▲

談判人員傾聽的障礙

障礙之一：在對方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽障礙之三：受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容▲談判人員傾聽的障礙障礙之一：在對方講話時(shí)，只注意與己有參.談判應(yīng)掌握的策略重點(diǎn)(一).現(xiàn)場商務(wù)談判策略與運(yùn)用技巧對付壓榨的策略運(yùn)用方式參.談判應(yīng)掌握的策略重點(diǎn)(一).現(xiàn)場商務(wù)談判策略與運(yùn)用技巧●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭

曲成對他們有利的●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)

的習(xí)慣●除非買方明確說出原因，不要降價(jià)●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對方先提條

件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭●降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值●絕不要以為價(jià)格是唯一的因素●被壓榨時(shí)要求回報(bào)●買方也可能在其它地方上可以讓步●把簡單的問題復(fù)雜化●閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對方頭痛

的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場）●壓迫詢價(jià)造成的對方不利處復(fù)雜化●降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值●如果要不到晚餐，漢堡也不

錯(cuò)，無魚有蝦米也好●對方想快結(jié)束時(shí)手會較軟●反給點(diǎn)對方小甜頭或可建立

好關(guān)系要些小東西●如果要不到晚餐，漢堡也不要些小東西適當(dāng)運(yùn)用請示技巧●超越權(quán)限

●超越底線適當(dāng)運(yùn)用請示技巧●超越權(quán)限適當(dāng)運(yùn)用演戲技巧●擴(kuò)大損失

●個(gè)人損失

●肢體語言虛實(shí)適當(dāng)運(yùn)用演戲技巧●擴(kuò)大損失賣帆船的故事水面下的東西看不到賣帆船的故事水面下的東西看不到細(xì)節(jié)中的惡魔

●

小字或往例造成的疏忽

●

特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求

●

檢查所有附件、規(guī)格、圖表

●

不論多熟悉，請?jiān)僮屑?xì)檢查

●

盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié)，不

經(jīng)由中間人

●

將自己的條件加上有效的期限

●

如果過了期限有處罰，更好

●

一字之差，對方會說字打錯(cuò)了細(xì)節(jié)中的惡魔●

注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還

沒來呢

●

用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)

，他們大部份會退縮或妥協(xié)

●

江山易改，本性難移，如果對方記錄差

，就別期望執(zhí)行時(shí)有好結(jié)果

●

書面記錄愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，

愈多簽字愈好

●

所有合約都應(yīng)由主管過目檢查弱點(diǎn)，然

后決定進(jìn)行或停止●注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還(二).銷售業(yè)務(wù)談判其他影響與反應(yīng)心理策略●形象態(tài)度反映出你內(nèi)在的精

神狀態(tài)●你的形象會影響客戶的觀點(diǎn)●氣勢建立在舉手投足的行為

細(xì)微之處●要想辦法讓客戶記住你●要塑造現(xiàn)場娛愉快氣氛(二).銷售業(yè)務(wù)談判其他影響與反應(yīng)心理策略●形象態(tài)度反映出你●壓力與談判人數(shù)成正比●環(huán)境的整體感覺與耐力●語氣語調(diào)與用詞的影響性●在什么時(shí)間進(jìn)行談判●有些偏門觀念可以聽聽●壓力與談判人數(shù)成正比(三).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè)▲

不要假定對方知道你的弱點(diǎn)▲

不要被身份地位嚇倒▲

不要被統(tǒng)計(jì)數(shù)字、原則、規(guī)定、流程

、先例給唬住▲

不要太早泄露出你全部的實(shí)力▲

不要忘記對方會與你談判的原因，是

因?yàn)樗嘈趴梢杂烧勁兄蝎@得利益總結(jié)參考(三).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè)▲不要假定對方知道你的▲

不要輕易相信對方的原則與不能妥協(xié)

的部份▲

不要暗喜迷惑于對方單項(xiàng)的退讓行為▲

不要假設(shè)對方的價(jià)值觀點(diǎn)會和你相同▲

不要只急著發(fā)表自己的主張，應(yīng)訊問

對方的希望與要求▲

隨時(shí)確認(rèn)暫定性的雙方理解事項(xiàng)

▲不要輕易相信對方的原則與不能妥協(xié)(四).讓步心理該有些什么建設(shè)總結(jié)參考▲

不要認(rèn)為你的要求已經(jīng)太高▲

不要接受對方最初的要求▲

沒得到交換條件就不要輕易讓步▲

分化對方談判團(tuán)結(jié)與擴(kuò)大對方談

判者間認(rèn)知差異點(diǎn)▲

接受對方讓步不要不好意思(四).讓步心理該有些什么建設(shè)總結(jié)參考▲不要認(rèn)為你的要求已▲

不要忘記自己的讓步范圍與次數(shù)▲

把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化▲

未準(zhǔn)備好答案前不要回答問題▲

不要花光你的彈性與妥協(xié)空間▲

在了解對方所有的要求前不要作

任何的讓步▲不要忘記自己的讓步范圍與次數(shù)達(dá)成簽約的業(yè)務(wù)談判技巧講義課件主講人：左鳳山博士達(dá)成簽約的業(yè)務(wù)談判技巧主講人：左鳳山博士達(dá)成簽約的

◆德國埃森州立大學(xué)

ULUM

研究院

DID

工業(yè)設(shè)計(jì)博士◆德國國家營銷指導(dǎo)經(jīng)營管理學(xué)會

SUPD

研修認(rèn)證◆全球商業(yè)競爭力組織I.C.M.A

認(rèn)可

G.I.M

資格◆美國商業(yè)管理教育協(xié)會A.A.B.E

全球商業(yè)競爭戰(zhàn)略研究員

▲

上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院MBA

班

教授

▲

上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院國際商業(yè)零售總裁班EMBA

教授

▲

北京清華大學(xué)國際商業(yè)零售總裁班EMBA

客座教授

▲

北京時(shí)代光華衛(wèi)星遠(yuǎn)程培訓(xùn)學(xué)院特約高級培訓(xùn)師

▲

國家人事部職業(yè)經(jīng)理評價(jià)首席執(zhí)行官（CEO）指定講師

▲

(臺灣)全國企業(yè)競爭力發(fā)展機(jī)構(gòu)

首席顧問

▲

福建省閩西南五市企業(yè)協(xié)作網(wǎng)企業(yè)顧問團(tuán)首席顧問

▲

中國國際商務(wù)咨詢顧問師評價(jià)委員會(IBCAC)

評審委員

▲

國家一二級職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)（勞動部）

市場策略主講師

▲加拿大國立皇家大學(xué)（RRU）商學(xué)院

MBA教授

▲澳洲巴拉瑞特大學(xué)商學(xué)院MBA市場戰(zhàn)略運(yùn)營

教授講師：左鳳山◆德國埃森州立大學(xué)ULUM研究院DID壹.商務(wù)談判與溝通分析(一).商務(wù)談判與溝通的藝術(shù)成功的人不輕易接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的，就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。

--Dr.ChesterL.Karrass壹.商務(wù)談判與溝通分析(一).商務(wù)談判與溝通的藝術(shù)成功的人提出自己的要求看法，給自己一個(gè)可以妥協(xié)的空間不能有『全贏全輸』的潔癖，談判是妥協(xié)，非黑白而是灰色

提出自己的要求看法，給不能有『全贏全輸』的潔癖，談判是妥協(xié)，期望的目標(biāo)令你滿意的目標(biāo)底線目標(biāo)談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)談判的目標(biāo)(二).我對業(yè)務(wù)談判的觀察▲對上只要提出合理的解釋就可

過關(guān)，所以？▲因?yàn)榧庇跇I(yè)績，業(yè)務(wù)人員常不

注意蘊(yùn)釀自己談判的長期抗戰(zhàn)

激情與斗志▲人員傾向使用“不讓船搖動”

，而不是發(fā)揮談判創(chuàng)意(二).我對業(yè)務(wù)談判的觀察▲對上只要提出合理的解釋就可★

案例分析：談?wù)勄案笨偫韰莾x氣勢！氣勢！★案例分析：氣勢！氣勢！通用電子采購人員談判守則NegotiationTechniquesforBuyers（參考）參.談判時(shí)大客戶的心理分析(一).美國通用電子采購人員商務(wù)談判守則通用電子采購人員談判守則NegotiationTechni▲

對業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心▲

你的第一個(gè)反應(yīng)，應(yīng)是否定的▲

提出不可能的要求▲

不要接受第一個(gè)提案，讓廠商業(yè)

務(wù)員哭，這是最好的技巧▲

總是強(qiáng)調(diào)你不老板▲

讓自己大智若愚▲

不要做任何讓步，除非得到相對

回饋▲對業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心▲

扮演公平及不公平▲

不要猶豫去爭論，甚至是無禮的▲

持續(xù)重復(fù)同樣的異議▲

別忘記80%的收獲來自最后談判

部份▲

搜集有關(guān)你對手個(gè)性的資料▲

總是準(zhǔn)備停止談判▲

在僵局中不要被對手識破▲

傾聽▲扮演公平及不公平某賣場采購人員守則

要求供貨商更高層出面的好處（磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！）▲

供貨商更高層通常不會詳細(xì)知道細(xì)節(jié)，也

因工作忙常沒準(zhǔn)備好▲

喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步▲

傾向“不為此事浪費(fèi)寶貴的時(shí)間”而妥協(xié)▲

易傾向從權(quán)力角度而非營業(yè)角度解決問題▲

供貨商更高層常因階層更高而有更多空間

某賣場采購人員守則要求供貨商更高層出面的好處貳.商務(wù)談判臨場溝通技巧(一).掌握主動權(quán)的談判答復(fù)技巧▲

不要徹底答復(fù)對方的提問▲

降低提問者追問的興致▲

獲得充分的時(shí)間思考再答▲

禮貌拒絕不想答復(fù)的問題▲

找借口拖延答復(fù)

貳.商務(wù)談判臨場溝通技巧(一).掌握主動權(quán)的談判答復(fù)技巧▲(二).商務(wù)談判人員溝通時(shí)要注意什么▲是否有使你分心的事物?▲

是否微笑、點(diǎn)頭及使用不同方法鼓勵

他人說話?

▲

是否深入考慮說話者所說的話?

▲

是否讓說話者說完他(她)的話?

▲

當(dāng)說話者在猶豫時(shí)，你是否鼓勵他繼

續(xù)下去?

▲是否重述他的話，弄清楚后再發(fā)問?

(二).商務(wù)談判人員溝通時(shí)要注意什么▲是否有使你分心的事物▲在說話者講完之前，你是否批評他?

▲無論說話者的態(tài)度與用詞如何，你都

注意聽嗎?

▲若你預(yù)先知道說話者要說什么，你也

注意聽嗎?

▲是否詢問說話者有關(guān)他所用字詞的意

思?

▲為了請他更完整解釋他的意見，你是

否詢問?▲在說話者講完之前，你是否批評他?

▲無論說話者的態(tài)度溝通用詞要準(zhǔn)確用詞表述不含糊價(jià)值觀要表達(dá)清楚溝通用詞要準(zhǔn)確價(jià)值觀要表達(dá)清楚(三).商務(wù)談判中積極聆聽的要點(diǎn)▲將談話氣氛調(diào)適輕松,不要使對方有

拘束感▲不要打斷對方說話▲不過早提出結(jié)論▲對方講話內(nèi)容、目的、表情、心情、

真意需全盤了解▲對方說的事重復(fù)地說一遍▲要有適當(dāng)?shù)幕仞伵c反應(yīng)▲專注力也要表現(xiàn)在肢體語言上(三).商務(wù)談判中積極聆聽的要點(diǎn)▲將談話氣氛調(diào)適輕松,不要▲

談判人員傾聽的障礙

障礙之一：在對方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽障礙之三：受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容▲談判人員傾聽的障礙障礙之一：在對方講話時(shí)，只注意與己有參.談判應(yīng)掌握的策略重點(diǎn)(一).現(xiàn)場商務(wù)談判策略與運(yùn)用技巧對付壓榨的策略運(yùn)用方式參.談判應(yīng)掌握的策略重點(diǎn)(一).現(xiàn)場商務(wù)談判策略與運(yùn)用技巧●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭

曲成對他們有利的●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)

的習(xí)慣●除非買方明確說出原因，不要降價(jià)●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對方先提條

件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭●降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值●絕不要以為價(jià)格是唯一的因素●被壓榨時(shí)要求回報(bào)●買方也可能在其它地方上可以讓步●把簡單的問題復(fù)雜化●閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對方頭痛

的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場）●壓迫詢價(jià)造成的對方不利處復(fù)雜化●降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值●如果要不到晚餐，漢堡也不

錯(cuò)，無魚有蝦米也好●對方想快結(jié)束時(shí)手會較軟●反給點(diǎn)對方小甜頭或可建立

好關(guān)系要些小東西●如果要不到晚餐，漢堡也不要些小東西適當(dāng)運(yùn)用請示技巧●超越權(quán)限

●超越底線適當(dāng)運(yùn)用請示技巧●超越權(quán)限適當(dāng)運(yùn)用演戲技巧●擴(kuò)大損失

●個(gè)人損失

●肢體語言虛實(shí)適當(dāng)運(yùn)用演戲技巧●擴(kuò)大損失賣帆船的故事水面下的東西看不到賣帆船的故事水面下的東西看不到細(xì)節(jié)中的惡魔

●

小字或往例造成的疏忽

●

特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求

●

檢查所有附件、規(guī)格、圖表

●

不論多熟悉，請?jiān)僮屑?xì)檢查

●

盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié)，不

經(jīng)由中間人

●

將自己的條件加上有效的期限

●

如果過了期限有處罰，更好

●

一字之差，對方會說字打錯(cuò)了細(xì)節(jié)中的惡魔●

注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還

沒來呢

●

用詭計(jì)的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)

，他們大部份會退縮或妥協(xié)

●

江山易改，本性難移，如果對方記錄差

，就別期望執(zhí)行時(shí)有好結(jié)果

●