第八章談判力及其決定因素第八章1案例導(dǎo)入

與老板的一次討價(jià)還價(jià)瑪麗·凱茨是通過什么方式得到了薪水的提升？瑪麗·凱茨使用的方法為什么有效？案例導(dǎo)入

與老板的一次討價(jià)還價(jià)瑪麗·凱2第一節(jié)什么是談判力

實(shí)力與談判力力量是一種社會(huì)現(xiàn)象,它賦予了人們對(duì)其他人或事物的控制力。力量的存在要求有相互聯(lián)系和相互作用。談判力是談判員擁有的一種能力，依靠這種能力談判員可以控制和影響另一方的決策，還可以解決爭端和達(dá)到談判的設(shè)定目標(biāo)。第一節(jié)什么是談判力實(shí)力與談判力3談判力的來源

環(huán)境條件：包括政治、文化、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、法律等組織實(shí)力：包括一個(gè)企業(yè)所擁有的資金、技術(shù)、人力資源及企業(yè)的市場地位等人員素質(zhì)：談判者個(gè)人自身的優(yōu)秀素質(zhì)，主要是智商和情商的高低及實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)的多少談判力的來源環(huán)境條件：包括政治、文化、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、法4第二節(jié)

相對(duì)談判力與其與三個(gè)變量的關(guān)系三要素動(dòng)機(jī)依賴替代影響相對(duì)談判力增減的變量

第二節(jié)

相對(duì)談判力與其與三個(gè)變量的關(guān)系三要素動(dòng)機(jī)依賴替代影響5談判力三要素的關(guān)系P(A～B)=MB×DB:A/SB－MA×DA:B/SAP(A～B)~A相對(duì)于B的力量(A=自己,B=對(duì)方)MB~B對(duì)達(dá)成由A控制的目標(biāo)的渴望程度MA~A對(duì)達(dá)成由B控制的目標(biāo)的渴望程度DB:A~B為達(dá)到目標(biāo)對(duì)A的依賴程度DA:B~A為達(dá)到目標(biāo)對(duì)B的依賴程度SB~B所要達(dá)成目標(biāo)的替代情況SA~A所要達(dá)成目標(biāo)的替代情況談判力三要素的關(guān)系P(A～B)=MB×DB:A/SB6動(dòng)機(jī)可以解釋為獲取利益的愿望和激勵(lì)因素。談判動(dòng)機(jī)指談判者希望通過談判獲取利益的愿望與期待。它與談判力的增長和下降的關(guān)系是A或B的動(dòng)機(jī)AorB的力量動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)可以解釋為獲取利益的愿望和激勵(lì)因素。A或B的動(dòng)機(jī)7怎樣激發(fā)對(duì)方的動(dòng)機(jī)

誘導(dǎo)談判對(duì)手或?qū)κ值闹С终?；向?qū)Ψ秸故舅峁l件的誘人之處；獲取第三方對(duì)所提供的誘人條件的支持；限定獲得所提供好處的時(shí)間；歡迎享受綠色桑拿浴,最健康經(jīng)濟(jì)的生活方式！

怎樣激發(fā)對(duì)方的動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)談判對(duì)手或?qū)κ值闹С终?；歡迎享受綠色8A或B的依賴程度越高，A或B的力量越小依賴指的是人們?yōu)榱松婊蛘呤棺约核鶑氖碌墓ぷ饔行нM(jìn)行而對(duì)其他人或事物持續(xù)不斷的和規(guī)律性的需求。依賴A或B的依賴程度越高，A或B的力量越小依賴指的9增加對(duì)方依賴程度的策略削弱、延遲或抑制對(duì)方希望獲得的服務(wù)或資源；削弱對(duì)方獨(dú)立工作的能力；說服對(duì)方的支持者阻止對(duì)方的行動(dòng)；使對(duì)方放棄繼續(xù)堅(jiān)持下去的希望。增加對(duì)方依賴程度的策略削弱、延遲或抑制對(duì)方希望獲得的服務(wù)或資10A或B的替代,A或B的力量替代指的是談判一方所能尋求的其他選擇方案，以及它為了降低對(duì)對(duì)方的依賴而采取的行動(dòng)。

替代A或B的替代,A或B的力量替代指的是談判一方所11在下列情況下，

一方獲得替代的可能性增加談判一方具有不需要依賴對(duì)方獨(dú)自維持下去的替代選擇談判一方有能力吸收不斷升級(jí)的沖突成本談判一方在對(duì)方向自己的支持者施加不利影響時(shí)仍然能夠獨(dú)自堅(jiān)持下去談判一方有能力使用專家意見、其他人的說服和關(guān)系以及法律的、歷史的或者道德的先例獲得其他的出路在下列情況下，

一方獲得替代的可能性增加談判一方具有不需要依12談判力策略的應(yīng)用

設(shè)定最后期限：為接受談判條件設(shè)定最后期限，并威脅如果到期不接受談判條件將對(duì)其采取制裁措施，如經(jīng)濟(jì)制裁、軍事打擊等等。顯示強(qiáng)硬態(tài)度：在談判中一直保持強(qiáng)硬立場以迫使對(duì)方讓步。嘲笑對(duì)方立場：輕視或者對(duì)對(duì)方的立場表示不屑一顧，從而迫使對(duì)方放棄自己的主張。突出己方方案：強(qiáng)調(diào)自己一方建議的重要，并通過這種方法強(qiáng)迫對(duì)方讓步。威脅雙方關(guān)系：警告對(duì)方如果不接受所提條件就斷絕與雙方的關(guān)系，以此對(duì)對(duì)自己依賴較大的一方施加壓力。談判力策略的應(yīng)用設(shè)定最后期限：為接受談判條件設(shè)定最后期限，13第八章談判力及其決定因素課件14案例研究是什么增強(qiáng)了案例中客戶的談判力?如果客戶最終沒有選擇司法程序，他會(huì)有什么損失?法律——談判力的一個(gè)來源

案例研究是什么增強(qiáng)了案例中客戶的談判力?法律——15模擬談判仔細(xì)閱讀本章的“案例導(dǎo)入”，并以案例中的情節(jié)為背景，完成瑪麗與老板的談判。以2人為一組，一人為瑪麗，另一人為瑪麗的老板。模擬談判仔細(xì)閱讀本章的“案例導(dǎo)入”，并以案例中的情節(jié)為背景，16作業(yè)1、談判力的來源有哪些，并加以分析解釋？2、增加對(duì)方依賴程度的策略？3、影響相對(duì)談判力增減的變量有哪些？各變量的含義是什么？各變量與談判力之間的關(guān)系是什么？

作業(yè)1、談判力的來源有哪些，并加以分析解釋？17第八章談判力及其決定因素第八章18案例導(dǎo)入

與老板的一次討價(jià)還價(jià)瑪麗·凱茨是通過什么方式得到了薪水的提升？瑪麗·凱茨使用的方法為什么有效？案例導(dǎo)入

與老板的一次討價(jià)還價(jià)瑪麗·凱19第一節(jié)什么是談判力

實(shí)力與談判力力量是一種社會(huì)現(xiàn)象,它賦予了人們對(duì)其他人或事物的控制力。力量的存在要求有相互聯(lián)系和相互作用。談判力是談判員擁有的一種能力，依靠這種能力談判員可以控制和影響另一方的決策，還可以解決爭端和達(dá)到談判的設(shè)定目標(biāo)。第一節(jié)什么是談判力實(shí)力與談判力20談判力的來源

環(huán)境條件：包括政治、文化、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、法律等組織實(shí)力：包括一個(gè)企業(yè)所擁有的資金、技術(shù)、人力資源及企業(yè)的市場地位等人員素質(zhì)：談判者個(gè)人自身的優(yōu)秀素質(zhì)，主要是智商和情商的高低及實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)的多少談判力的來源環(huán)境條件：包括政治、文化、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、法21第二節(jié)

相對(duì)談判力與其與三個(gè)變量的關(guān)系三要素動(dòng)機(jī)依賴替代影響相對(duì)談判力增減的變量

第二節(jié)

相對(duì)談判力與其與三個(gè)變量的關(guān)系三要素動(dòng)機(jī)依賴替代影響22談判力三要素的關(guān)系P(A～B)=MB×DB:A/SB－MA×DA:B/SAP(A～B)~A相對(duì)于B的力量(A=自己,B=對(duì)方)MB~B對(duì)達(dá)成由A控制的目標(biāo)的渴望程度MA~A對(duì)達(dá)成由B控制的目標(biāo)的渴望程度DB:A~B為達(dá)到目標(biāo)對(duì)A的依賴程度DA:B~A為達(dá)到目標(biāo)對(duì)B的依賴程度SB~B所要達(dá)成目標(biāo)的替代情況SA~A所要達(dá)成目標(biāo)的替代情況談判力三要素的關(guān)系P(A～B)=MB×DB:A/SB23動(dòng)機(jī)可以解釋為獲取利益的愿望和激勵(lì)因素。談判動(dòng)機(jī)指談判者希望通過談判獲取利益的愿望與期待。它與談判力的增長和下降的關(guān)系是A或B的動(dòng)機(jī)AorB的力量動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)可以解釋為獲取利益的愿望和激勵(lì)因素。A或B的動(dòng)機(jī)24怎樣激發(fā)對(duì)方的動(dòng)機(jī)

誘導(dǎo)談判對(duì)手或?qū)κ值闹С终撸幌驅(qū)Ψ秸故舅峁l件的誘人之處；獲取第三方對(duì)所提供的誘人條件的支持；限定獲得所提供好處的時(shí)間；歡迎享受綠色桑拿浴,最健康經(jīng)濟(jì)的生活方式！

怎樣激發(fā)對(duì)方的動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)談判對(duì)手或?qū)κ值闹С终?；歡迎享受綠色25A或B的依賴程度越高，A或B的力量越小依賴指的是人們?yōu)榱松婊蛘呤棺约核鶑氖碌墓ぷ饔行нM(jìn)行而對(duì)其他人或事物持續(xù)不斷的和規(guī)律性的需求。依賴A或B的依賴程度越高，A或B的力量越小依賴指的26增加對(duì)方依賴程度的策略削弱、延遲或抑制對(duì)方希望獲得的服務(wù)或資源；削弱對(duì)方獨(dú)立工作的能力；說服對(duì)方的支持者阻止對(duì)方的行動(dòng)；使對(duì)方放棄繼續(xù)堅(jiān)持下去的希望。增加對(duì)方依賴程度的策略削弱、延遲或抑制對(duì)方希望獲得的服務(wù)或資27A或B的替代,A或B的力量替代指的是談判一方所能尋求的其他選擇方案，以及它為了降低對(duì)對(duì)方的依賴而采取的行動(dòng)。

替代A或B的替代,A或B的力量替代指的是談判一方所28在下列情況下，

一方獲得替代的可能性增加談判一方具有不需要依賴對(duì)方獨(dú)自維持下去的替代選擇談判一方有能力吸收不斷升級(jí)的沖突成本談判一方在對(duì)方向自己的支持者施加不利影響時(shí)仍然能夠獨(dú)自堅(jiān)持下去談判一方有能力使用專家意見、其他人的說服和關(guān)系以及法律的、歷史的或者道德的先例獲得其他的出路在下列情況下，

一方獲得替代的可能性增加談判一方具有不需要依29談判力策略的應(yīng)用

設(shè)定最后期限：為接受談判條件設(shè)定最后期限，并威脅如果到期不接受談判條件將對(duì)其采取制裁措施，如經(jīng)濟(jì)制裁、軍事打擊等等。顯示強(qiáng)硬態(tài)度：在談判中一直保持強(qiáng)硬立場以迫使對(duì)方讓步。嘲笑對(duì)方立場：輕視或者對(duì)對(duì)方的立場表示不屑一顧，從而迫使對(duì)方放棄自己的主張。突出己方方案：強(qiáng)調(diào)自己一方建議的重要，并通過這種方法強(qiáng)迫對(duì)方讓步。威脅雙方關(guān)系：警告對(duì)方如果不接受所提條件就斷絕與雙方的關(guān)系，以此對(duì)對(duì)自己依賴較大的一方施加壓力。談判力策略的應(yīng)用設(shè)定最后期限：為接受談判條件設(shè)定最后期限，30第八章談判力及其決定因素課件31案例研究是什么增強(qiáng)了案例中客戶的談判力?如果客戶最終沒有選擇司法程序，他會(huì)有什么損失?法律——談判力的一個(gè)來源

案例研究是什么增強(qiáng)了案例中客戶的談判力?法律——32模擬談判仔細(xì)閱讀本章的“