日本商人猶太商人簽訂單訂單末尾寫(xiě)著：“交貨以前，如遇市場(chǎng)變化，可以一方通知，解除合同。”市場(chǎng)發(fā)生看與預(yù)期相反的變化發(fā)現(xiàn)立刻通知日本商人解除合同日本人認(rèn)為那是猶太人急于催貨的表示，于是就沒(méi)有仔細(xì)推敲由于訂單式明確寫(xiě)著，日本人只能自認(rèn)倒霉。日本商人猶太商人簽訂單訂單末尾寫(xiě)著：“交貨以前，如遇市場(chǎng)變化1？1、日本商人只好自認(rèn)倒霉的原因是什么？2、該案例體現(xiàn)了商務(wù)談判具有什么特點(diǎn)？？1、日本商人只好自認(rèn)倒霉的原因是什么？2

商務(wù)談判的類型

商務(wù)談判的類型31）按談判目標(biāo)分類（1）不求結(jié)果談判（3）準(zhǔn)合同與合同的談判（4）索賠談判（2）意向書(shū)與合同書(shū)的談判1）按（1）不求結(jié)果談判（3）準(zhǔn)合同與合同的談判（4）索賠談4(一）、不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)為：1.一般性會(huì)見(jiàn)(談判的初級(jí)階段或是準(zhǔn)備階段)2.技術(shù)性交流(交易的前奏)3.封閉性會(huì)談(具有“外交的委婉性”、開(kāi)“遠(yuǎn)期空頭支票”。(一）、不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)為：5(二)意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性，交易的可靠性，談判雙方提出要求簽訂意向書(shū)或協(xié)議書(shū)。這可以是一場(chǎng)談判的目標(biāo)，也可能是結(jié)果。這兩個(gè)文件都可以作為初步談判結(jié)果的記錄。(二)意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判6

(三)準(zhǔn)合同與合同談判準(zhǔn)合同與合同談判指交易雙方為實(shí)現(xiàn)交易并就達(dá)成的交易條件擬成文件而進(jìn)行的談判。準(zhǔn)合同談判:準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決定合同要件成立的條件。例如許可證落實(shí)，外匯籌集等。(三)準(zhǔn)合同與合同談判7特點(diǎn)：1．談判直沖目標(biāo)。2．談判爭(zhēng)議力強(qiáng)。3．談判中手法多變。4.多以“批準(zhǔn)手續(xù)”為回旋余地特點(diǎn)：8(四)索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。主要特征有：1、重合同2、重證據(jù)3、重時(shí)效4、重關(guān)系。(四)索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙92）按交易地位分類：（1）買(mǎi)方地位的談判（3）代理地位的談判（2）賣方地位的談判（4）合作者地位的談判2）（1）買(mǎi)方地位的談判（3）代理地位的談判（2）賣10（一）買(mǎi)方地位的談判買(mǎi)方是指一切求購(gòu)商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。在國(guó)際中，業(yè)務(wù)員以"賣方"的身份承擔(dān)其談判任務(wù)時(shí)，應(yīng)注意買(mǎi)方談判人的特點(diǎn)。

1．情報(bào)性強(qiáng)。

2．壓價(jià)。

3．度勢(shì)壓人。

第二章__商務(wù)談判類型課件11（二）賣方地位的談判賣方是指所有提供商品、證券、服務(wù)、本動(dòng)產(chǎn)的一方。作為賣方談判主要有以下的特點(diǎn)。1．虛實(shí)相映。2．緊疏結(jié)合。3．主動(dòng)性強(qiáng)。

（二）賣方地位的談判12（三）代理地位的談判代理談判，是指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。代理有兩種情況：只有談判權(quán)、無(wú)簽約權(quán)與全權(quán)代理資格。兩者在談判中有其共同點(diǎn)也有其不同點(diǎn)。1．姿態(tài)超脫。2．談判權(quán)限觀念強(qiáng)。3．態(tài)度積極。4．有簽約權(quán)與無(wú)簽約權(quán)的代理人談判，還有一個(gè)談判目標(biāo)不同的特點(diǎn)，前者談判直奔成交簽字，后者則僅到成交為止。（三）代理地位的談判13

(四)合作者地位的談判合作者地位的談判代表作是指所有以合作從事經(jīng)濟(jì)、商業(yè)、科技或服務(wù)為目的而進(jìn)行的談判。有：合資經(jīng)營(yíng)、合作生產(chǎn)、來(lái)料加工、補(bǔ)償貿(mào)易、合作開(kāi)發(fā)等等。談判特征有：1、共同語(yǔ)言多，對(duì)抗性小2、面廣而深3、直接性強(qiáng)4、影響面大(四)合作者地位的談判14“健力寶”的促銷法寶健力寶集團(tuán)香港經(jīng)銷商這是哪種談判？“健力寶”的促銷法寶健力寶集團(tuán)香港經(jīng)銷商這是哪種談判？153）按所屬部門(mén)分類：（1）民間談判（3）半官半民談判（2）官方談判3）按（1）民間談判（3）半官半民談判（2）官方談判16（－）民間談判民間談判，是指參加談判的代表所屬企業(yè)為私營(yíng)企業(yè)，純屬兩個(gè)或多個(gè)私營(yíng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的談判。

主要特征：1．靈活性。2．重私交3．計(jì)較多。

第二章__商務(wù)談判類型課件17（二）官方談判官方談判，是指由政府出面組織的談判、或交易企業(yè)屬政府管轄且有政府代表參加的談判，以及所有執(zhí)行政府間科技合作和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作項(xiàng)下的談判，均屬官方談判。

主要特點(diǎn)1．談判級(jí)別高。2．保密性強(qiáng)。3．節(jié)奏快。4．用語(yǔ)禮貌。5.隨談隨寫(xiě)。

第二章__商務(wù)談判類型課件18（三）半官半民的談判半官半民的談判，是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及政府和私營(yíng)企業(yè)的利益；或者在我國(guó)公有制的條件下，有關(guān)政府關(guān)注的企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的利益；或指有政府代表和企業(yè)代表共同參加的談判。半官半民=政府+企業(yè)代表/私營(yíng)企業(yè)

主要特點(diǎn)：1．制約條件多。2．回旋余地大。3．表達(dá)方式要求兼顧官民兩方。

（三）半官半民的談判194）按談判地點(diǎn)分類：（1）主座談判（2）客座談判優(yōu)勢(shì)③內(nèi)外線談判①談判底氣足。②以禮壓客。注意（3）主客座輪流談判。審時(shí)度勢(shì)，反應(yīng)靈活。采取客隨主便的方式。語(yǔ)言過(guò)關(guān)易坐冷板凳階段利益目標(biāo)時(shí)間與效益相應(yīng)換座不換帥注意4）按談判地點(diǎn)分類：（1）主座談判（2）客座談判優(yōu)勢(shì)③內(nèi)外線20

案例日本與澳大利亞的煤鐵談判

日本澳大利亞主座談判客座談判

案例日本與澳大利亞的煤鐵談判

日本澳大利亞215）按談判的內(nèi)容劃分（1）商務(wù)購(gòu)銷談判（3）技術(shù)貿(mào)易談判（2）對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判（4）工程貿(mào)易談判（5）租賃業(yè)務(wù)談判（6）合資經(jīng)營(yíng)談判（7）合作經(jīng)營(yíng)談判5）按談判的（1）商務(wù)購(gòu)銷談判（3）技術(shù)貿(mào)易談判（2）對(duì)外加22對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判來(lái)料加工+來(lái)料裝配=加工貿(mào)易它是一種簡(jiǎn)單的國(guó)際間勞務(wù)合作形式。對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判23特點(diǎn)：1、委托加工關(guān)系2、只有來(lái)料、來(lái)件的使用權(quán)3、委托方必須按規(guī)定工時(shí)繳費(fèi)特點(diǎn)：24技術(shù)貿(mào)易談判——把技術(shù)當(dāng)商品，進(jìn)行有償轉(zhuǎn)讓。特點(diǎn)：1、技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓2、合作過(guò)程較長(zhǎng)3、既是伙伴又是對(duì)手4、價(jià)格難以確定技術(shù)貿(mào)易談判25工程貿(mào)易談判特點(diǎn)：1、內(nèi)容、程序復(fù)雜2、建造時(shí)間長(zhǎng)、金額風(fēng)險(xiǎn)大3、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈工程貿(mào)易談判26租賃業(yè)務(wù)談判特點(diǎn)：1、具有融資性質(zhì)2、設(shè)備的所有權(quán)與使用權(quán)分開(kāi)3、多為三邊交易：租賃雙方+供貨人租賃業(yè)務(wù)談判27合資經(jīng)營(yíng)談判特點(diǎn)：1、貨幣計(jì)算各自投資股權(quán)與比例，分擔(dān)相應(yīng)利益和風(fēng)險(xiǎn)。2、建立具有法人地位的合營(yíng)實(shí)體——有限責(zé)任公司3、共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共負(fù)盈虧合資經(jīng)營(yíng)談判28合作經(jīng)營(yíng)談判特點(diǎn)：1、以法人身份共同簽訂經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同。2、合作條件不以貨幣折算為投資股金，不以合作各方的投資額計(jì)算股份分配利潤(rùn)。3、以加速折舊或其他方式提供投資回報(bào)。4、注冊(cè)資本（無(wú)息的資金、設(shè)備，少量現(xiàn)金，合作條件折算為投資本金）合作經(jīng)營(yíng)談判29案例分析一在1997年亞洲金融風(fēng)暴影響嚴(yán)重的時(shí)期，一個(gè)印尼客戶到中國(guó)來(lái)買(mǎi)輪渡客汽（乘客與汽車）兩用船，來(lái)到北京的印尼代表是中方公司一個(gè)老客戶的朋友，詢價(jià)要求用買(mǎi)方的信貸或用遠(yuǎn)期3年信用證，并表示中方價(jià)格條件合理可以買(mǎi)兩條船。中方向其報(bào)價(jià)一條船為Ｘ價(jià)，兩條船為Ｙ價(jià)。信貸可以考慮，但要以政府的額度為限。遠(yuǎn)期信用證需印尼相關(guān)的擔(dān)保。（1）印尼方的談判為何類談判？為什么？（2）中方是進(jìn)行的哪種類型的談判？應(yīng)如何掌握談判？案例分析一在1997年亞洲金融風(fēng)暴影響嚴(yán)重的時(shí)期，一個(gè)印尼客30分析：（1）印尼方面進(jìn)行的談判為買(mǎi)方地位（客座）的談判。（2）賣方地位（主座）談判，應(yīng)掌握虛實(shí)相映，緊疏結(jié)合、主動(dòng)性強(qiáng)的談判。

分析：31案例分析二1、內(nèi)容歐洲某公司代理某工程公司到中國(guó)與某中國(guó)公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)，建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)的現(xiàn)狀。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)，并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái)，毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。2、問(wèn)題：（1）歐洲代理人進(jìn)行的哪類談判？（2）談判有否可能不散？若可能不散，歐洲代理人應(yīng)如何談判？案例分析二1、內(nèi)容歐洲某公司代理某工程公司到中國(guó)與某中國(guó)公司32分析：（1）代理地位的談判（2）可以不散，至少可以避免不歡而散，只要努力做到姿態(tài)超脫、談判期限觀念強(qiáng)、態(tài)度積極即可。分析：33日本商人猶太商人簽訂單訂單末尾寫(xiě)著：“交貨以前，如遇市場(chǎng)變化，可以一方通知，解除合同?！笔袌?chǎng)發(fā)生看與預(yù)期相反的變化發(fā)現(xiàn)立刻通知日本商人解除合同日本人認(rèn)為那是猶太人急于催貨的表示，于是就沒(méi)有仔細(xì)推敲由于訂單式明確寫(xiě)著，日本人只能自認(rèn)倒霉。日本商人猶太商人簽訂單訂單末尾寫(xiě)著：“交貨以前，如遇市場(chǎng)變化34？1、日本商人只好自認(rèn)倒霉的原因是什么？2、該案例體現(xiàn)了商務(wù)談判具有什么特點(diǎn)？？1、日本商人只好自認(rèn)倒霉的原因是什么？35

商務(wù)談判的類型

商務(wù)談判的類型361）按談判目標(biāo)分類（1）不求結(jié)果談判（3）準(zhǔn)合同與合同的談判（4）索賠談判（2）意向書(shū)與合同書(shū)的談判1）按（1）不求結(jié)果談判（3）準(zhǔn)合同與合同的談判（4）索賠談37(一）、不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)為：1.一般性會(huì)見(jiàn)(談判的初級(jí)階段或是準(zhǔn)備階段)2.技術(shù)性交流(交易的前奏)3.封閉性會(huì)談(具有“外交的委婉性”、開(kāi)“遠(yuǎn)期空頭支票”。(一）、不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)為：38(二)意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性，交易的可靠性，談判雙方提出要求簽訂意向書(shū)或協(xié)議書(shū)。這可以是一場(chǎng)談判的目標(biāo)，也可能是結(jié)果。這兩個(gè)文件都可以作為初步談判結(jié)果的記錄。(二)意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判39

(三)準(zhǔn)合同與合同談判準(zhǔn)合同與合同談判指交易雙方為實(shí)現(xiàn)交易并就達(dá)成的交易條件擬成文件而進(jìn)行的談判。準(zhǔn)合同談判:準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決定合同要件成立的條件。例如許可證落實(shí)，外匯籌集等。(三)準(zhǔn)合同與合同談判40特點(diǎn)：1．談判直沖目標(biāo)。2．談判爭(zhēng)議力強(qiáng)。3．談判中手法多變。4.多以“批準(zhǔn)手續(xù)”為回旋余地特點(diǎn)：41(四)索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。主要特征有：1、重合同2、重證據(jù)3、重時(shí)效4、重關(guān)系。(四)索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙422）按交易地位分類：（1）買(mǎi)方地位的談判（3）代理地位的談判（2）賣方地位的談判（4）合作者地位的談判2）（1）買(mǎi)方地位的談判（3）代理地位的談判（2）賣43（一）買(mǎi)方地位的談判買(mǎi)方是指一切求購(gòu)商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。在國(guó)際中，業(yè)務(wù)員以"賣方"的身份承擔(dān)其談判任務(wù)時(shí)，應(yīng)注意買(mǎi)方談判人的特點(diǎn)。

1．情報(bào)性強(qiáng)。

2．壓價(jià)。

3．度勢(shì)壓人。

第二章__商務(wù)談判類型課件44（二）賣方地位的談判賣方是指所有提供商品、證券、服務(wù)、本動(dòng)產(chǎn)的一方。作為賣方談判主要有以下的特點(diǎn)。1．虛實(shí)相映。2．緊疏結(jié)合。3．主動(dòng)性強(qiáng)。

（二）賣方地位的談判45（三）代理地位的談判代理談判，是指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。代理有兩種情況：只有談判權(quán)、無(wú)簽約權(quán)與全權(quán)代理資格。兩者在談判中有其共同點(diǎn)也有其不同點(diǎn)。1．姿態(tài)超脫。2．談判權(quán)限觀念強(qiáng)。3．態(tài)度積極。4．有簽約權(quán)與無(wú)簽約權(quán)的代理人談判，還有一個(gè)談判目標(biāo)不同的特點(diǎn)，前者談判直奔成交簽字，后者則僅到成交為止。（三）代理地位的談判46

(四)合作者地位的談判合作者地位的談判代表作是指所有以合作從事經(jīng)濟(jì)、商業(yè)、科技或服務(wù)為目的而進(jìn)行的談判。有：合資經(jīng)營(yíng)、合作生產(chǎn)、來(lái)料加工、補(bǔ)償貿(mào)易、合作開(kāi)發(fā)等等。談判特征有：1、共同語(yǔ)言多，對(duì)抗性小2、面廣而深3、直接性強(qiáng)4、影響面大(四)合作者地位的談判47“健力寶”的促銷法寶健力寶集團(tuán)香港經(jīng)銷商這是哪種談判？“健力寶”的促銷法寶健力寶集團(tuán)香港經(jīng)銷商這是哪種談判？483）按所屬部門(mén)分類：（1）民間談判（3）半官半民談判（2）官方談判3）按（1）民間談判（3）半官半民談判（2）官方談判49（－）民間談判民間談判，是指參加談判的代表所屬企業(yè)為私營(yíng)企業(yè)，純屬兩個(gè)或多個(gè)私營(yíng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的談判。

主要特征：1．靈活性。2．重私交3．計(jì)較多。

第二章__商務(wù)談判類型課件50（二）官方談判官方談判，是指由政府出面組織的談判、或交易企業(yè)屬政府管轄且有政府代表參加的談判，以及所有執(zhí)行政府間科技合作和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作項(xiàng)下的談判，均屬官方談判。

主要特點(diǎn)1．談判級(jí)別高。2．保密性強(qiáng)。3．節(jié)奏快。4．用語(yǔ)禮貌。5.隨談隨寫(xiě)。

第二章__商務(wù)談判類型課件51（三）半官半民的談判半官半民的談判，是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及政府和私營(yíng)企業(yè)的利益；或者在我國(guó)公有制的條件下，有關(guān)政府關(guān)注的企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的利益；或指有政府代表和企業(yè)代表共同參加的談判。半官半民=政府+企業(yè)代表/私營(yíng)企業(yè)

主要特點(diǎn)：1．制約條件多。2．回旋余地大。3．表達(dá)方式要求兼顧官民兩方。

（三）半官半民的談判524）按談判地點(diǎn)分類：（1）主座談判（2）客座談判優(yōu)勢(shì)③內(nèi)外線談判①談判底氣足。②以禮壓客。注意（3）主客座輪流談判。審時(shí)度勢(shì)，反應(yīng)靈活。采取客隨主便的方式。語(yǔ)言過(guò)關(guān)易坐冷板凳階段利益目標(biāo)時(shí)間與效益相應(yīng)換座不換帥注意4）按談判地點(diǎn)分類：（1）主座談判（2）客座談判優(yōu)勢(shì)③內(nèi)外線53

案例日本與澳大利亞的煤鐵談判

日本澳大利亞主座談判客座談判

案例日本與澳大利亞的煤鐵談判

日本澳大利亞545）按談判的內(nèi)容劃分（1）商務(wù)購(gòu)銷談判（3）技術(shù)貿(mào)易談判（2）對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判（4）工程貿(mào)易談判（5）租賃業(yè)務(wù)談判（6）合資經(jīng)營(yíng)談判（7）合作經(jīng)營(yíng)談判5）按談判的（1）商務(wù)購(gòu)銷談判（3）技術(shù)貿(mào)易談判（2）對(duì)外加55對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判來(lái)料加工+來(lái)料裝配=加工貿(mào)易它是一種簡(jiǎn)單的國(guó)際間勞務(wù)合作形式。對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判56特點(diǎn)：1、委托加工關(guān)系2、只有來(lái)料、來(lái)件的使用權(quán)3、委托方必須按規(guī)定工時(shí)繳費(fèi)特點(diǎn)：57技術(shù)貿(mào)易談判——把技術(shù)當(dāng)商品，進(jìn)行有償轉(zhuǎn)讓。特點(diǎn)：1、技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓2、合作過(guò)程較長(zhǎng)3、既是伙伴又是對(duì)手4、價(jià)格難以確定技術(shù)貿(mào)易談判58工程貿(mào)易談判特點(diǎn)：1、內(nèi)容、程序復(fù)雜2、建造時(shí)間長(zhǎng)、金額風(fēng)險(xiǎn)大3、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈工程貿(mào)易談判59租賃業(yè)務(wù)談判特點(diǎn)：1、具有融資性質(zhì)2、設(shè)備的所有權(quán)與使用權(quán)分開(kāi)3、多為三邊交易：租賃雙方+供貨人租賃業(yè)務(wù)談判60合資經(jīng)營(yíng)談判特點(diǎn)：1、貨幣計(jì)算各自投資股權(quán)與比例，分擔(dān)相應(yīng)利益和風(fēng)險(xiǎn)。2、建立具有法人地位的合營(yíng)實(shí)體——有限責(zé)任公司3、共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共負(fù)盈虧合資經(jīng)營(yíng)談判61合作經(jīng)營(yíng)談判特點(diǎn)：1、以法人身份共同簽訂經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同。2、合作條件不以貨幣折算為投資股金，不以合作各方的投資額計(jì)算股份分配利