第一單元選擇題“要把談判對方當成合作伙伴，而不僅視為談判對手”這體現(xiàn)了商務(wù)談判中的什么原則？A.合作原則B.平等原則C.互利原則D.求同原則2美國紐約印刷工會領(lǐng)導(dǎo)人伯特侖?波厄斯以“經(jīng)濟談判毫不讓步”而聞名全美。他在一次與報業(yè)主進行的談判中，不顧客觀情況，堅持強硬立場，甚至兩次號召報業(yè)工人罷工，迫使報業(yè)住滿足了他提出的全部要求。報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并承諾不采用排版自動化等先進技術(shù)，防止工人失業(yè)。談判結(jié)果是以伯特侖為首的工會一方大獲全勝，報業(yè)主卻陷入困境。最終結(jié)果是三家大報被迫合并，小報社倒閉，數(shù)千名報業(yè)工人失業(yè)。該案例中的伯特侖?波厄斯違背了談判的什么原則（）A.合作原則和求同原則B.自愿原則和平等原則C.互利原則和平等原則D.求同原則和合法原則3談判的含義包括（）（1）建立在人們需要的基礎(chǔ)上（2）是兩方以上的交際活動（3）是尋求建立或改善人們社會關(guān)系的行為（4）是一種協(xié)調(diào)行為的過程（1）（1）（2）（1）（2）（3）（1）（2）（3）（4）4商務(wù)談判的主體是指（）A.參與談判的當事人B.進入談判活動領(lǐng)域的議題C.談判中占優(yōu)勢的一方D.談判領(lǐng)導(dǎo)者5商務(wù)談判的特征包括（）（1）談判對象的廣泛性和不確定性（2）談判雙方的排斥性和合作性（3）談判的多邊性和隨機性（4）談判的公平性和不平等性A.⑴(3)(4)B.⑵(3)(4)C.(1)(2)(3)(4D.⑴(2)3）6商務(wù)談判的基本原則包括（）（1）自愿原則（2）平等原則（3）競爭原則（4）求同原則（5）合法原則（6）合理原則（7）合作原則（8）互利原則A.⑴(3)(4)(5)(6)B.(1)(2)(4)(5)(7)(8)C.⑵(3)(4)(6)(7)(8)D.⑴(2)(4)(5)(6)⑺7下面哪個說法是商務(wù)談判的作用（）A.使得企業(yè)與企業(yè)之間的競爭更加激烈B.促使我國從計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐方?jīng)濟C.促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展D.促進企業(yè)的繁榮與發(fā)展8下面哪個不是談判活動的評價標準（）A.談判目標的實現(xiàn)程度B.談判一方的利益最大化程度C.談判各方互惠合作關(guān)系的維護程度D.談判效率的高低9根據(jù)談判理論，評價標準的不同，商務(wù)談判可分為（A.國內(nèi)談判和國際談判B.一對一談判，小組談判和大型談判C.主座，客座和主客座輪流談判D.輸贏式談判和雙贏式談判

10下面哪些屬于商務(wù)談判的內(nèi)容（）（1）商品的品質(zhì)（2）談判時間的談判（3）交易條件的談判（4）技術(shù)類別（5）10下面哪些屬于商務(wù)談判的內(nèi)容（A.B.C.A.B.C.D.(1)(2)(3)(4)(5)(1)(2)(4)⑵(3)(5)第一單元是非題1只要我方的需要得到了最大滿足，就是一項成功的商務(wù)談判。2毒販向農(nóng)民購進罌粟果時的定價過程也屬于商務(wù)談判的一種。3只有善于溝通的談判者才是真正的談判高手。所以，普通人是不會去談判的，它離我們的生活很遠。x4當代社會，談判手段廣泛而有效的運用極大地促進了商品經(jīng)濟的繁榮與發(fā)展。5國際商務(wù)談判比國內(nèi)商務(wù)談判更重要。6合同之外的談判比如談判舉行時間等不屬于商務(wù)談判的內(nèi)容。x7商務(wù)談判要不就是競爭型的，要不就是合作型的，不存在雙贏型的x8商務(wù)談判中有時沒有明確的目標，也能達成協(xié)議。9在商務(wù)談判中，不管用什么方法一定要取得勝利，達到自己的目的，以保證自己的利益，即使這將使對方逼到絕境。10雖然商務(wù)談判雙方都有自己的利益或“小算盤”，但是在追求自身利益的同時，也要考慮并尊重對方的利益追求，爭取互惠互利。第二單元選擇題1美國著名談判專家卡洛斯說的“喊價要狠”喊的是哪一個談判目標（）A.最局目標B.可接受目標C.最低目標D.實際需求目標2下面關(guān)于談判目標的說法哪個是正確的（）A.最高目標,實際需求目標舁可接受目標舁最低目標B.最高目標,可接受目標舁實際需求目標舁最低目標C.最高目標,實際需求目標舁最低目標舁可接受目標D.最高目標,實際需求目標＞可接受目標舁最低目標（4）談判對手的企業(yè)發(fā)展歷史3下列哪些屬于信息收集的主要內(nèi)容（）（1）法律制度、宗教信仰、商業(yè)做法、財政金融狀況（2）本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況（3）（4）談判對手的企業(yè)發(fā)展歷史A.⑵(3)(4)B.⑴(3)(4)C.(1)(2)(3)(4)D.⑴(2)3）4下面哪些屬于談判中信息收集的主要方法和途徑（）（1）小批量購買對方的產(chǎn)品（2）報價單，產(chǎn)品說明書等對方提供的資料進行分析研究（3）了解對方參加談判人員的個人情況（4）圖書館的貿(mào)易統(tǒng)計數(shù)字A.（1）（2）（3）（4）B.⑵（3）（4）（1）（4）（2）（3）5“有幾個可供選擇的談判目標，指標有上下浮動的余地，備有第二套方案”體現(xiàn)了談判計劃制定的什么原則（）A.富有彈性B.全面周到C.簡明扼要D.明確，具體6談判地點選在哪里更有利（）A.無所謂，差別不大B.己方C.對方D.氣氛輕松的地方7從表面上看，談判物質(zhì)條件同談判內(nèi)容本身關(guān)系不大，但事實上，不僅聯(lián)系密切，甚至關(guān)系到整個談判的發(fā)展前途。下面關(guān)于物質(zhì)條件的準備有哪些方面的問題是值得注意的（）（1）談判房間的布置（2）談判場所的選擇（3）通信設(shè)備的完備（4））食宿安排A.(1)(2)(3)4B.⑴4C.⑵(3)(4)D.⑴(3)(4)8談判房間的布置，如選擇什么形狀的談判桌，怎樣安排談判人員的座位都是很重要的。對于比較大型，重要的談判，什么樣的桌子比較合適，為什么（）A.長方形；雙方代表各居一面，較為正式.圓形；圍坐在一起，能形成一個雙方關(guān)系融洽，共同合作的印象C.普通辦公桌；花費少，節(jié)省開支D.無所謂；重要的是談判的內(nèi)容一般來說，報價屬于談判的哪一個階段（）A.成交階段B.討論階段C.開局階段D.磋商階段10成交階段要做的事情包括（）（1）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號（2.）最后一次報價（3）在達成交易的會談開始之前，對一些重要問題重新檢索（4）簽署正式合同A.（1）（2）（3）（4）B.⑵（3）（4）（2）（3）（1）（2）（3）第二單元是非題一場談判的目標只可能有一個，那就是實現(xiàn)最高目標。2由于最高目標是談判中對方能忍受的最大限度，一般實現(xiàn)的可能性很小。所以，最優(yōu)期望在商務(wù)談判中是沒有價值的3商務(wù)談判的三個過程包括開局階段：相互摸底；磋商階段：報價、交鋒、妥協(xié)；成交階段：談判成功。其中，磋商階段的妥協(xié)是每一場談判中的必不可少的重頭戲，只有雙方愿意有一定的讓步，協(xié)議或合同才有可能達成。4對于談判對手的評估是很重要的，但是沒有必要涉及到他的個人生活，這與談判本身關(guān)系不大。

5通過信息搜集工作，可以獲得大量來自各方面的信息，要使這些原始信息情報為我所用，發(fā)揮其作用，還必須經(jīng)過信息的整理和篩選：分類，比較和判斷，研究，整理。6談判就是兩方的行為。7若談判結(jié)果比最低限度目標還低，那還不如離開談判桌，放棄合作項目。8為了不影響談判的進行，談判地點應(yīng)與外界隔絕，通信是沒必要的。主要談判場所最好配備一些專門的設(shè)施，比如錄音設(shè)備，以方便中場休息時通過仔細分析抓住對方的弱勢集中火力拿下合同。9談判地點設(shè)在己方辦公室或會議室是最有利的，一定能幫助己方談判人員獲得勝利。10在表明成交意向的時候，需要向?qū)Ψ桨l(fā)出信號，并做最后一次報價，這就說明談判工作基本結(jié)束了。第三單元選擇題1下列哪一項是進攻性策略（A.聲東擊西B.欲擒故縱C.投石問路D.針鋒相對2綜合性策略包括哪些（）（1）軟硬兼施（2）權(quán)利有限（3）貨比三家（4）2綜合性策略包括哪些（A.⑴(3)(4)B.⑴(2)(4)C.⑵(3)(4)D.(1)(2)(3)3當談判者已嘗試過其他的方法，但都效果不大，并且己方已經(jīng)將條件降到最低限度而不能再降，且知道對方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再負擔由于失去這筆交易所造成的的損失而非達成協(xié)議不可時，適宜采取什么方法（）A.B.A.B.C.D.A.⑴(2)(3)(4)(5)(6)7）B.⑵(3)(1)(4)(7)(5)6C.⑴(2)(4)(3)(7)(6)5）D.⑵(1)(3)(4)(7)(5)6）5“商務(wù)談判是買賣雙方不斷磋商、相互讓步、4制定商務(wù)談判策略的正確程序是（）（1）確定目標（2）進行現(xiàn)象分解（3）尋找關(guān)鍵問題（4）形成假設(shè)性解決方案（5）生成具體的談判策略（6）擬定行動計劃方案（7）對解決方法進行深度分析解決爭端，以求最后達成協(xié)議或簽訂合同的過程。無論提出建議還是反建議，都要掌握充分的材料和數(shù)據(jù)，具有充分的說理內(nèi)容，不可憑空臆測或空洞說教。利用對自己有利的因素，促進談判向預(yù)期的目標發(fā)展。在談判磋商中涉及爭議問題時，因關(guān)系到雙方的利益，應(yīng)掌握好分寸與火候，適可而止，切不可貪得無厭”這是談判中哪一原則的體現(xiàn)（）A.周密謀劃原則B.隨機應(yīng)變原則C.雙贏原則D.有理，有利，有節(jié)原則6沉默寡言和以退為進分別屬于什么策略（A.進攻性策略；預(yù)防性策略B.綜合性策略；預(yù)防性策略C.預(yù)防性策略；進攻性策略D.綜合性策略；進攻性策略7在談判中故意把問題復(fù)雜化，并不斷地提出新問題進行糾纏；制造矛盾，采取強硬立場，將已經(jīng)談好的問題推翻重來，反復(fù)討論；在休息時間拜訪對方，使之缺乏必要的休息等都屬于談判中的什么戰(zhàn)術(shù)（A.渾水摸魚策略B.以退為進策略C.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略D.軟硬兼施策略8在談判中，如果知道對方在運輸方面存在困難，而己方關(guān)心的是價格問題，那己方可以集中力量幫助對方解決運輸難題，使對方在價格上做出較大的讓步，這用到了什么方法（）A.欲擒故縱B.聲東擊西C.渾水摸魚D.投石問路9買方表示“成交價格超過每件100元，須請示上級”這使得對方只能在100元以內(nèi)考慮問題，這體現(xiàn)的是什么策略帶來的好處（）A.權(quán)利有限B.沉默寡言C.以柔克剛D.最后通牒10若是一公司采取公開招標的方式將項目承包出去，約定部分有合作意向的較合適的企業(yè)進行談判，這屬于談判的什么策略（）A.權(quán)利有限B.貨比三家C.渾水摸魚D.投石問路第三單元是非題1談判策略具有主觀能動性，有時序性，是動態(tài)的。2談判是經(jīng)過周密而細致的運籌的，所以不能隨便改變，要嚴格遵循。3投石問路策略可以通過巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂栴}，并引導(dǎo)對方盡量做出正面的，全面的回答，然后從中得到一般不易獲得的資料以得到其目的。但是，采取該策略時，要注意提問題要恰當，要有針對性，盡量避免暴露提問的真實目的。4投石問路就是要求多提問以盡可能多的了解獲得資料，沉默寡言則要求少說話少發(fā)言。所以，這兩個策略是矛盾的，不可能在一場談判中都采用。x5要想談判進入一個紛繁復(fù)雜的狀況從而造成對手慌亂以達到自己的目的，可以適當采取渾水摸魚策略和疲勞戰(zhàn)術(shù)策略。6預(yù)防性策略是己方在處于被動地位時所采取的保守策略，進攻性策略往往是占有主動權(quán)的時候采取的，都是為了爭取盡可能多的利益，多種策略要結(jié)合使用。7以退為進是以退讓的姿態(tài)作為進取的階梯，一般能獲得較理想的結(jié)果。8所謂以柔克剛其實就是通過哭窮示弱賺取同情，是承認己方無能的表現(xiàn)，不應(yīng)該在談判中采用。x9面對態(tài)度強硬的對手，不必長時間與之針鋒相對，這樣會比較有損己方精力，不妨在堅持原則的條件下做一些順水推舟的工作，等到對方銳氣減退時，己方再發(fā)動反攻，力爭反敗為勝。10貨比三家談判結(jié)束后，有原來落選的競爭對手卷土重來，提出較之更好的條件要求與己方合作，應(yīng)該立馬停止與計劃合作方的合作，接受新的條件，來為本公司獲取更大的利潤。第四單元選擇題1由于談判雙方在立場，觀點或性格，習慣等方面存在客觀的差異，而這些差異往往會演變成一定的情緒在談判中表現(xiàn)出來。這往往會形成什么僵局（）A.潛在僵局B.情緒性僵局C.嚴重僵局D.利益僵局2“可使冷淡，對立，緊張，一觸即發(fā)的談判氣氛變?yōu)榉e極，友好，和諧的談判氣氛；可以使對方不失體面地理解，嘆服你的勸慰，接受你的觀點；可以幫助你巧妙地擺脫所處的不利地位，轉(zhuǎn)而處于有利或稍微有利的地位”等這些好處指的是哪個應(yīng)對情緒性僵局的方法所帶來的（）A.投其所好B.幽默處理C.視而不見D.以情動人3下列僵局產(chǎn)生的原因中哪些屬于談判雙方角色定位不均等（）（1）偏見或成見（2）偏激的感情色彩（3）一言堂（4）不愿接受已理解的內(nèi)容（5）主觀反對意見A.（1）（3）（5）B.⑵（4）（1）（2）（3）（3）（4）4談判中形成僵局的重要因素中違背了信息流具有雙向流動性的規(guī)律的是（）A.談判形成一言堂B.濫施壓力和圈套C.主觀反對意見D.談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍5真正的僵局形成之后，談判氣氛隨之緊張，這時雙方都不可失去理智，任意沖動。必須明確沖突的實質(zhì)是雙方利益的矛盾，而不是談判者個人之間的矛盾，因此，要把人與事嚴格區(qū)分開來，不可夾雜個人情緒的對立，以致影響談判氣氛。這時要打破僵局需要做到什么（）A.理性思考B.避免爭吵C.歡迎不同意見D.協(xié)調(diào)好雙方利益6處理和避免僵局的原則包括（）（1）理性思考（2）先肯定局部再全盤否定（3）歡迎不同意見（4）反問勸導(dǎo)法（5）語言適度（6）避免爭吵（7）協(xié)調(diào)好雙方利益A.(1)(3)(5)(6)(7)B.⑵(3)(4)(5)6）C.⑴(2)(4)(6)7）D.⑴(2)(3)77處理和避免僵局的原則中所謂“語言適度”是指（）A.向?qū)Ψ絺鬟f一些必要的信息B.不透露己方的一些重要信息C.積極傾聽D.A,B,C三項8不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號，這表明實質(zhì)性的談判已經(jīng)開始。作為一名談判人員，不應(yīng)對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度，而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這指的是避免僵局的什么原則（A.歡迎不同意見B.避免爭吵C.理性思考D.語言適度

9應(yīng)對潛在僵局有哪些方法()(1)反問勸導(dǎo)法(2)用對方的意見去說服對方(3)條件對等法(4)先肯定局部再全盤否定(5)9應(yīng)對潛在僵局有哪些方法(A.B.C.A.B.C.D.⑵(3)(4)(5)(2)(4)⑵(3)(4)10如果條件不符合銀行的要求，外國銀行的信貸人員會拒絕向不合格的發(fā)放對象發(fā)放貸款。這體現(xiàn)了應(yīng)對潛在僵局的什么方法(A.條件對等法B.抓住重點C.視而不見D.協(xié)調(diào)雙方利益第四單元是非題1反問勸導(dǎo)法，可以在面對對方的過分要求時使用，通過提出一連串的問題，這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。不論對方是否回答者一連串問題，總之，你讓他明白他提的要求太過分這一目標達到就行了。2僵局可以分為潛在僵局，情緒性僵局和嚴重僵局。3商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局往往是談判走向失敗的前奏。4在談判中，不管對對方的談判組成成員(某個人甚至某些人)有多大的成見，或多深的情感，此時，也應(yīng)該把它擱置起來，就事論事，做到對事不對人。5談判時沒有聽清講話的內(nèi)容，沒有理解對方的陳述內(nèi)容等都是一方的責任，是該方談判者素質(zhì)不高的表現(xiàn)。x6僵局的出現(xiàn)對談判雙方來說都是不利的，但僵局并不是談判失敗的表現(xiàn)。所以要恰當處理，變不利為有利，成功打破僵局，促成談判。7談判過程中市場價格突然發(fā)生變化，僵局很容易形成。8談判中的幽默處理能為下一步的談判打下良好的基礎(chǔ)。但在運用幽默的時候有許多需要注意的問題。比如：幽默要適宜，要與談判對象，環(huán)境等結(jié)合；不要加進嘲笑的成分；可將自己作為幽默的對象等等。9所謂場外溝通其實是不能拿上桌面的談判方式。10離席這樣的策略只適用于一般生活中常見的不正式的談判，比如與商家討價還價不成后掉頭就走這樣的，不能用于正式的商務(wù)談判中，不然的話顯得太草率了第五單元選擇題)(1)專業(yè)語言(2))(1)專業(yè)語言(2)軍事語言(3)外交語言(4)有聲語言(5)法律語言(6)無聲語言(7)文學(xué)語言TOC\o"1-5"\h\z(4)(6);(1)(2)(3)(5)(7)(1)(2)(3)(5);(4)(6)(7)(1)(2)(3)(5)(7);(4)(6)D.⑵(5);(1)(3)(4)(6)(7)2語言技巧在商務(wù)談判中的重要性體現(xiàn)在()A.語言藝術(shù)是商務(wù)談判中表達自己觀點的有效工具B.用好語言藝術(shù)一定能使談判最終成功C.語言藝術(shù)是實施談判策略的唯一途徑D.語言藝術(shù)決定商務(wù)談判中的人際關(guān)系3正確運用談判語言技巧的原則包括（）（1）客觀性原則（2）針對性原則（3）隱含性原則（4）規(guī)范性原則（5）說服性原則（6）邏輯性原則（7）嚴謹性A.⑴(2)(3)(4)(5)(6)(7)B.⑵(3)(4)(5)(6)C.(1)(2)(3)(4)(5)6）D.⑴(2)(4)(5)(6)4談判雙方剛剛進入談判場所時，難免會感到拘謹，通過從介紹己方談判人員入題，從自謙入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)，經(jīng)營，財務(wù)狀況等入題可以淡化這種情緒。這用的是什么技巧（）A.從細節(jié)入題B.從一般原則入題C.迂回入題D.從具體議題入題5在談判中，當你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不很了解時，你應(yīng)該注意什么（）A.開宗明義B.坦誠相見C.讓對方先談D.含蓄幽默委婉敘述6對陳述語言的正確使用的要求是（）（1）簡明準確（2）含蓄幽默（3）具體生動（4）避免使用含有上下限的數(shù)值（5）語言富有彈性（6）使用解圍用語（7）注意禮貌的結(jié)束用語A.(4)(5)(6)(7)B.(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)C.⑴(2)(3)(4)(7)D.⑴(2)(3)7合理提問的步驟是（）（1）了解期望（2）確認理解（3）重點探討（4）確定現(xiàn)狀A(yù).(4)(1)(3)(2)B.⑴(3)(2)(4)C.⑴(4)(2)(3)D.(4)(2)(3)(1)8要獲得較多的信息，一個巧妙的提問是很重要的。下列哪些是談判提問的技巧（）（1）提前準備問題（2）為節(jié)省時間語速要快一點（3）提問要有跳躍性（4）把握合適的時機如對方發(fā)言完畢之后（5）盡可能多地問幾個，不要等對方打完一個再問另一個A.(1)(2)(3)(4)(5)B.(1)(4)C.(3)(4)D.⑵(3)(5)9關(guān)于談判中的回答，哪些是常用的回答方式（）A.含混式回答B(yǎng).全面式回答C.就事論事型回答D.快速回答10談判中有一種“投石問路”的策略，針對這種提問，最合適的回答是（A.要求對方先具體說明B.部分回答C.答非所問D.反問第五單元是非題1只要有強大的實力，任何談判都會取得勝利，與談判語言的使用無關(guān)。2一般來說，有聲語言要比無聲語言效果好，因為畢竟談判的話還是要著重表達自己的觀點的。3軍事語言帶有命令性特征，會給雙方帶來很大的壓迫感，顯得過于自傲，鄙視他人，一般不宜在商務(wù)談判中采用x4談判語言技巧中的客觀性原則，針對性原則以及邏輯性原則與后面所要求的隱含性原則是互相矛盾的。5在陳述己方觀點時，會發(fā)現(xiàn)簡明準確和具體生動這兩個要求是互相矛盾的6美國汽車工業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒公司擁有近70億美元的資產(chǎn)，是美國第十大制造企業(yè)。但自20世紀70年代以來連年虧損。在此危難之際，為了維持公司最低限度的生產(chǎn)生活，經(jīng)理艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟援助，提供貸款擔保。國會就此舉行聽證會。大家質(zhì)疑“自由企業(yè)競爭”將不復(fù)存在，艾柯卡回應(yīng)：處境確實艱難，沒有貸款企業(yè)將倒閉，倒閉的后果更嚴重。他的原話是：“我一直都是自由企業(yè)的擁護者，我極不情愿到這里來。但是我們目前的處境確實很艱難，除非能獲得政府的保證貸款，否則我沒有辦法挽救這個企業(yè)???請求貸款案并不是沒有先例???因此，懇求你們通融一下，為克萊斯勒公司爭取4100萬元的貸款吧???如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年就得為失業(yè)人口花費27億元的失業(yè)金和福利保險???”于是貸款案最終獲得通過。艾柯卡在這次談判中采用了迂回入題和坦誠相見的陳述技巧，成功拿到了貸款。7由于商務(wù)談判環(huán)境，對象等外部條件的不同，以及可能遭遇僵局等狀況，談判主體會產(chǎn)生不適心理，這時可通過無聲語言如點煙，咳嗽，喝水等動作來恢復(fù)正常，以便較快地轉(zhuǎn)入正常的談判狀態(tài)。這是無聲語言的調(diào)節(jié)作用的體現(xiàn)。8伸出并敞出雙掌就表示這個人言行一致，誠懇；雙手相握或不斷玩弄手指則是缺乏信心或拘謹?shù)谋憩F(xiàn)。9要說服一個人，就要先取得他的信任，站在他的角度設(shè)身處地地談問題，創(chuàng)造出良好的氛圍，仔細推敲說服用語。10商務(wù)談判的時候為了掌握對手的習性，應(yīng)盡可能多地知道他的日常生活狀況，所以要多聽多問，以便集中火力在其關(guān)鍵點上。第六單元選擇題1下列哪些屬于優(yōu)勢談判技巧（）（1）不開先例（2）價格陷阱（3）先苦后甜（4）規(guī)定期限（5）最后出價6）故布疑陣A.⑴(3)(4)6B.(1)(2)(3)(4)(5)(6)C.⑵(3)(4)(5)D.⑵(5)(6)2甲方：“你們提出的每臺1700元，確實讓我們感到難以接受，如果你們有誠意成交，能否每臺降低300元？”乙方：“你們提出的要求實在令人為難，一年來我們對進貨的600多位客戶都是這個價格，要是這次單獨破例給你們調(diào)價，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺1700元的價格不貴，不能再減價了。"乙方拒絕甲方的要求用的是什么技巧（）A.以理服人B.不開先例C.價格陷阱D.故布疑陣3有一供應(yīng)商講：“某種商品的價格即將上升20%,要是采購者一周內(nèi)在訂貨合同上簽字，就免除了因價格上升而帶來的損失。”這里，賣方用到了什么策略（）A.規(guī)定期限B.故布疑陣C.價格陷阱A,CW項4當談判的一方處于極為有利的談判地位，正所謂“皇帝的女兒不愁嫁”一樣，對手只能找自己談判，任何人都不能取代自己的位置。此時適宜采取什么方法進行談判（）

A.最后出價技巧B.故布疑陣C.規(guī)定期限D(zhuǎn).先苦后甜5劣勢談判技巧包括（（1）吹毛求疵（2）先斬后奏A.最后出價技巧B.故布疑陣C.規(guī)定期限D(zhuǎn).先苦后甜5劣勢談判技巧包括（（1）吹毛求疵（2）先斬后奏（3）攻心技巧（4）疲憊技巧（5）權(quán)利有限A.B.C.D.(1)(2)(3)(4)(5)(1)(2)(3)⑵(4)(5)(4)(5)6如何破解談判對手的吹毛求疵（）（1）有耐心（2）避重就輕，對某些問題要視若無睹地一筆帶過（3）據(jù)理力爭，絕不承認自己的產(chǎn)品或服務(wù)有瑕疵或問題（4）虛張聲勢A.⑴(2)(4)B.(1)2C.⑴(3)(4)D.⑴(2)(3)(4)7莎士比亞說“人們滿意時，就能付出高價?！边@指的是什么談判技巧的優(yōu)勢（A.攻心技巧B.滿意感C.先斬后奏D.疲憊策略8均勢談判技巧包括哪些（）（1）迂回繞道A.(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)B.⑵(3)(4)(5)(6)(7)(8)(1)(3)(5)(6)(7)(1)(2)(4)（2）貨比三家（3）投石問路（4）激將技巧（5）為人置梯（6）旁敲側(cè)擊（7）休會技巧（8）開放技巧9談判中一方做到將各自的真實思想和基本要求開誠布公地袒露，促使對方通力合作。這指的是什么談判技巧（）A.投石問路技巧B.激將技巧C.開放技巧D.旁敲側(cè)擊技巧10《孫子兵法》中有以迂為直的謀略，英國軍事理論家哈利也曾說：“在戰(zhàn)略上，那漫長的迂回道路，往往是達到目的的最短途徑?！边@些指的是什么勢力下的什么談判技巧（A.劣勢；迂回繞道B.優(yōu)勢；攻心技巧C.均勢；貨比三家D.均勢；迂回繞道第六單元是非題1談判中如果對方以權(quán)力有限來應(yīng)對某些敏感問題，己方應(yīng)該要求與對方有權(quán)決定的人直接洽談，或堅持對等的原則，表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何允諾的權(quán)力2談判中面對對方使用各種詭計時，只能選擇沉默和忍耐，因為一旦得罪對方，談判基本上就等于破裂了，己方會遭受不必要的損失。3貨比三家可使企業(yè)獲得較之原來只與其中一家談判可獲更大的利潤。4談判中的開放技巧要求雙方做到將各自的真實思想和基本要求開誠布公地袒露，促使對方通力合作。在信息方面，應(yīng)無所保留5漫天要價，就地還錢容易導(dǎo)致談判破裂。

6在談判中，能夠使對方深信不疑的最佳辦法，就是故意把機密以無意的方式泄露給他。7在談判過程中，最后出價與最后時限是不可分割的兩個方面，這兩種技巧往往合二為一混合使用，只是在使用中側(cè)重點不同。8要改變一個人的觀點，要適時地為人置梯。9一般而言，性格急躁外露，富于挑戰(zhàn)特點的人，往往缺乏耐心和忍耐力，所以遏制其氣勢最好的辦法就是采取“馬拉松”的戰(zhàn)術(shù)，避其鋒芒，攻其弱點，在回避與周旋中消磨其銳氣，做到以柔克剛10談判中遇上對手采取先斬后奏的手法，只能自認倒霉，因為無法挽回后果。第七單元選擇題1注重平等觀念，往往依賴界定嚴密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)的是指哪一種文化（）A.注重關(guān)系友好的文化B.注重客觀性的文化C.美國文化D.都不是2國際商務(wù)談判有哪些特征（）（1）國際性（2）較強的政策性（3）談判內(nèi)容廣泛復(fù)雜（4）風險性（5）面臨文化差異（6）影響談判的因素復(fù)雜多樣A.⑴(2)(3)(4)(5)(6)B.⑵(3)(5)(6)C.(1)(2)(3)(4)(6)D.⑴(4)5具備良好的外語技能3國際商務(wù)談判的基本要求包括（）（1）樹立正確的國際商務(wù)談判意識（2）做好國際商務(wù)談判的準備工作（3）正確認識和對待文化差異（4）熟悉國家政策，國際公約和國際慣例具備良好的外語技能A.(1)(2)(3)(4)(5)B.⑵(3)4）C.⑴(4)5D.⑴(2)(3)44國際商務(wù)談判的政策性要求談判人員必須熟悉雙方國家的有關(guān)政策，比如（）A.外交政策和對外經(jīng)濟貿(mào)易政策B.有關(guān)的國際公約和國際慣例C.《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》D.A,B,C三項5文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響集中反映在哪些方面（）（1）語言及非語言行為差異（2）價值觀的差異（3）思維上的差異（4）專業(yè)知識水平上的差異A.⑴(2)(3)(4)B.⑴(2)(4)C.(1)(2)3）D.⑶(4)6在國際商務(wù)談判中，往往發(fā)現(xiàn)日本商人沉默寡言，巴西人熱心過頭，法國人給人一種威脅感。這些都是什么造成的（）A.思維上的差異性B.價值觀的差異C.語言及非語言行為差異D.都不是7較之語言及非語言行為差異隱藏得更深的價值觀方面的差異主要體現(xiàn)在哪些方面（）（1）時間觀（2）競爭和平等觀（3）客觀性（4）對于整個世界的認識（5）對事物評價的好壞(1)(2)(1)(2)(2)(3)(1)(4)(3)(3)(4)(5))8美國商人與日本商人談判時，美國商人常常就在日本人宣布協(xié)議之前作出了不必要的讓步以換取談判成功。美國商人所犯的這種錯誤反映出來的是雙方在什么方面的差異(A.文化差異B.思維差異C.價值觀差異D.語言差異9進行國際商務(wù)談判之前，應(yīng)設(shè)計一個怎樣的談判團隊(對于參與談判的人員的要求)()(1)情緒要比較穩(wěn)定(2)知識面要廣(3)適應(yīng)能力要強(4)文化移情(5)最好有一定的出國經(jīng)歷(6)具備獨立工作的能力(7)性格要比較溫和(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(1)(2)(3)(4)(5)(6)C.⑵(3)(4)D.(1)(5)(7)10下列對應(yīng)關(guān)系正確的是()(1)巴西商人初次報盤往往過分大膽，美國商人初次報盤接近實際報價(2)日本式的交流中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低(3)誤聽誤解對方的言談A.非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱；價值觀差異引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱；語言差異和非語言差異引起的信息理解錯誤B.語言差異和非語言差異引起的信息理解錯誤；價值觀差異引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱；非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱；C.價值觀差異引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱；非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱；語言差異和非語言差異引起的信息理解錯誤D.價值觀差異引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱；語言差異和非語言差異引起的信息理解錯誤；非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱第七單元是非題1國際商務(wù)談判的最大特點是國際性，又可叫跨國性。需要仲裁時，地點與仲裁所適用的規(guī)則直接相關(guān)。2國際商務(wù)談判中，有的國家或地區(qū)的談判人員的穿著和行為很奇怪，不符合我們的正常判斷，與我們的審美截然不同甚至對立，讓人看了難受，應(yīng)拒絕與這樣的國家或地區(qū)進行商務(wù)合作。3單一時間利用方式優(yōu)于多種時間利用方式。4垂直型地位關(guān)系中，人們趨向于去說服別人的不同意見，以獲取認同感。而注重水平型地位關(guān)系的文化中，往往花較多時間在寒暄及與工作相關(guān)的信息交流上，即便進行說服，也習慣采取含蓄或幕后的方式。x5商務(wù)談判結(jié)束，意味著雙方的交流告一段落，不需要再與對方打交道，因此，就不需要有太多的顧忌。6國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判是完全不同的。x7思維上的差異往往是難以調(diào)和的，有時會嚴重影響到談判的繼續(xù)進行。因此，最好在談判開始之前早做準備，研究對方的慣常思維方式，以保證談判順利進行。8談判中最好有專門成員負責“傾聽”，“記筆記”，而無需操心在會晤中的發(fā)言問題。此外，若請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，也容易成功。所以，一個的總部影響力是很大的9談判中的“寒暄”是沒什么作用的，雙方真正關(guān)心的是自己能從合作中獲得多少利益。10日本商人交流風格最禮貌，其實是有陰謀的，他們往往在沉默中攫取大部分利潤，因此，應(yīng)減少與日本企業(yè)的談判活動。第八單元選擇題1宴請時，下列哪項是不符合禮儀的（）A.用餐巾擦拭進食時不小心留下的嘴邊油污B.右手持刀，左手持叉，將食物切成小塊后用叉送入口中C.吃帶腥味的食品時，可用手將檸檬汁擠出滴在食品上，以去腥味D.喝湯時太燙可用口輕輕吹冷再喝，不能發(fā)出“嘶嘶”的聲音2下列哪項是符合宴會禮儀的（）A.西式宴會中，吃香蕉時，香蕉先剝皮，用刀切成小塊吃