2022赤峰中行賦能培訓(xùn)調(diào)研-施雅莉老師【為了更加貼近各位在網(wǎng)點的銷售策略及突破困難點,請協(xié)助花幾分鐘嘗試完成下列問題,謝謝~^^】基本信息：[矩陣文本題]*姓名：________________________分行/個金/支行：________________________請問您目前的崗位年資[單選題]*[單選題]*○一年以下○一到三年○三到五年○五到十年○十年以上請問您目前的崗位[單選題]*○個金業(yè)務(wù)副行長/營銷副行長(請?zhí)恋?題)○理財經(jīng)理(請?zhí)恋?2題)○個數(shù)部相關(guān)人員(請?zhí)恋?6題)○大堂經(jīng)理/其他(請?zhí)恋?6題)指標(biāo)業(yè)務(wù)管理/糾偏管理您認(rèn)為理財經(jīng)理在銷售過程遇到活動量不足的問題點為何?[主管][排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]工作意愿不佳,導(dǎo)致負(fù)面銷售[]總覺得被客戶拒絕,導(dǎo)致對于銷售沒有信心[]要處理雜項業(yè)務(wù)太多,導(dǎo)致無法專心打電邀客戶到店[]選擇主要銷售客戶群有困難[]其他（說明）*填寫完該題，請?zhí)恋?題。其他（說明）：[填空題]*_________________________________您認(rèn)為理財經(jīng)理在銷售產(chǎn)品時,常被客戶拒絕的理由為何?[主管](可復(fù)選)[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]不需要[]年限太長[]收益性低[]網(wǎng)點距離太遠(yuǎn)[]虧損太多沒有信心[]已購買(在別家銀行)[]考慮中后無法跟進(jìn)[]專業(yè)能力需要提升[]其他（說明）*填寫完該題，請?zhí)恋?題。其他（說明）：[填空題]*_________________________________您認(rèn)為理財經(jīng)理銷售過程中,普遍存在哪些問題?[主管](可復(fù)選)[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]觀念理念不足[]對于產(chǎn)品不熟悉[]接受信息來源不全[]完全不認(rèn)同行內(nèi)所要銷售的主力產(chǎn)品[]其他（說明）*填寫完該題，請?zhí)恋?0題。其他（說明）：[填空題]*_________________________________您認(rèn)為理財經(jīng)理在銷售過程中,在銷售技巧方面,存在哪項弱點?[主管][排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]銷售方式不對[]對于跟客戶的溝通觀念不良[]后續(xù)追蹤與跟進(jìn)客戶不實[]不善于使用銷售工具去引導(dǎo)客戶[]其他（說明）*填寫完該題，請?zhí)恋?2題。其他（說明）：[填空題]*_________________________________您與團(tuán)隊多久會進(jìn)行一次業(yè)務(wù)檢討會議?[主管][單選題]*○每天○每2-3天○每周○每半個月以上*填寫完該題，請?zhí)恋?3題。您目前會議檢討大約會花多少時間(時長)檢討?[主管][單選題]*○30分鐘內(nèi)○31~60分鐘○61分鐘以上○沒有固定時間長短,時間偏短○沒有固定時間長短,時間偏長*填寫完該題，請?zhí)恋?4題。工作中我多久會巡視員工廳堂銷售或電話約訪質(zhì)量狀況?[主管][單選題]*○無時無刻都一直觀注○至少1小時會有1次以上的跟進(jìn)○至少上午或下午會有1次以上的跟進(jìn)○一天不定時間至少會跟進(jìn)1次○我?guī)缀鯖]有時間進(jìn)行現(xiàn)場跟進(jìn)*填寫完該題，請?zhí)恋?5題。對指標(biāo)狀況進(jìn)行自我評價.(1差~10完美)為幾分?[主管][單選題]*○1分○2分○3分○4分○5分○6分○7分○8分○9分○10分*填寫完該題，請?zhí)恋?6題。我對我的過程化管理糾偏輔導(dǎo)能力進(jìn)行自我評價.(1差~10完美)為幾分?[主管][單選題]*○1分○2分○3分○4分○5分○6分○7分○8分○9分○10分*填寫完該題，請?zhí)恋?8題。（承上題）簡單說明我在執(zhí)行上的困難點：[填空題]*_________________________________10、我對我的團(tuán)隊默契及零售氛圍進(jìn)行評價.(1差~10完美)為幾分?[單選題]*○1分○2分○3分○4分○5分○6分○7分○8分○9分○10分*填寫完該題，請?zhí)恋?0題。（承上題）簡單說明我是如何提升默契與氛圍：[填空題]*_________________________________11、針對我的管理方針的困難點與障礙點,請簡單說明:[填空題]_________________________________*填寫完該題，請?zhí)恋?1題。12、（承上題）針對我的管理方針的困難點與障礙點的解決方式,請簡單說明:[填空題]_________________________________*填寫完該題，請?zhí)恋?5題。[理財經(jīng)理]客戶數(shù)及總資產(chǎn)量[矩陣文本題]*目前管理客戶數(shù)（人數(shù)）________________________目前客戶總資產(chǎn)規(guī)模(億元)________________________*填寫完該題，請?zhí)恋?3題。[理財經(jīng)理]資產(chǎn)配置滲透率[矩陣單選題]*5%-10%11%-20%21%-30%31%-40%目前權(quán)益類產(chǎn)品覆蓋率（權(quán)益類基金)○○○○目前保障類產(chǎn)品覆蓋率（年金險/終身壽險）○○○○目前別類產(chǎn)品覆蓋率（黃金）○○○○*填寫完該題，請?zhí)恋?4題。[理財經(jīng)理]您持有的專業(yè)證照包括[多選題]*(可多選，若為“其他”請詳細(xì)填寫）□無□CFP□AFP□保險代理人資格證□基金從業(yè)資格證□其他_________________*填寫完該題，請?zhí)恋?7題。[主管]您持有的專業(yè)證照包括[多選題]*(可多選，若為“其他”請詳細(xì)填寫）□無□CFP□AFP□保險代理人資格證□基金從業(yè)資格證□其他*填寫完該題，請?zhí)恋?5題。[其他人員]您持有的專業(yè)證照包括[多選題]*(可多選，若為“其他”請詳細(xì)填寫）□無□CFP□AFP□保險代理人資格證□基金從業(yè)資格證□其他_________________*填寫完該題，請?zhí)恋?6題。對于和陌生客戶開啟一段對話，您目前最大的痛點是什么？[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]A.破冰/快速建立熟悉感[]B.KYC不夠深入，抓不到客戶痛點[]C.話題少、不知道聊什么/抓不住客戶興趣點[]D.面對比較收益的客戶，無從下手對于深挖客戶問出關(guān)鍵信息(KYC)，您目前最大的痛點是什么?[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]A.客戶不熟悉，很難問出個人信息/非財務(wù)信息[]B.話題少/不知道問什么[]C.害怕客戶反感，不敢問太多[]D.了解客戶關(guān)鍵信息后，如何順利的承接產(chǎn)品的營銷[]E.KYC話術(shù)技巧不夠熟練，容易引起客戶防備心[]F.其他初步了解客戶需求后，引導(dǎo)客戶需求時，我最大的痛點是什么？[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]A.話題切入點較少，很難吸引客戶興趣[]B.銷售目的太明顯，擔(dān)心客戶反感[]C.客戶對理財經(jīng)理信任度較低，認(rèn)可理念但不買產(chǎn)品[]D.摸不透客戶的心思，客戶有自己的想法[]E.有過虧損的客戶難以再營銷同類產(chǎn)品[]F.客戶異議問題處理[]G.追蹤客戶，后續(xù)的營銷較難[]H.對自己為客戶提供的的資產(chǎn)規(guī)劃沒有信心[]I.其他在和客戶溝通人生財務(wù)規(guī)劃的時候（退體養(yǎng)老、子女教育、傳承），我覺得最大的問題出在哪里？[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]A.客戶不認(rèn)可保險產(chǎn)品，排斥保險，拒絕保險[]B.對保險不感興趣[]C.客戶會比較收益，更做向于選擇短期創(chuàng)造收益的產(chǎn)品[]D.營銷復(fù)雜產(chǎn)品技能話術(shù)不夠完善[]E.無法轉(zhuǎn)變客戶的思維，還是傳統(tǒng)養(yǎng)老，買房養(yǎng)老狀態(tài)[]F.客戶拒絕后，無法繼續(xù)深入營銷[]G.很難疏通客戶理念的同時營銷產(chǎn)品[]H.其他您在日常產(chǎn)品(躉交保險/年金險/終身壽險/基金)銷售中用到最多的是哪些工具(根據(jù)實際工具運(yùn)用情況填寫)[多選題]*[多選題]*□奔馳圖□定投微笑曲線□生命收支曲線(草帽圖)□水桶理論□利率下行圖□政策經(jīng)濟(jì)講解□人口老齡化□出生率下降□保險表電子表格□復(fù)利計算器□其他_________________*我目前主力銷售的保險按銷售優(yōu)先順序為[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]增額終身壽：中銀三星中銀尊享人生終身壽險[]定額終身壽：中銀三星中銀摯愛家傳終身壽險[]長期年金（分紅+萬能）：泰康幸福世嘉保險產(chǎn)品計劃[]中期年金+萬能：國壽鑫禧寶保險產(chǎn)品組合（尊享版）[]養(yǎng)老年金：中銀三星中銀悅享金生養(yǎng)老年金保險[]其他您目前與客戶溝通資產(chǎn)配置理念的結(jié)構(gòu)與頻率如何分布？[單選題]*○每天每位客戶都會使用○只有熟客才用○只用在資產(chǎn)大的客戶○想到才用○不經(jīng)常使用我對未來市場趨勢的看法-理財經(jīng)理[基金]*[單選題]*○極樂觀○樂觀○不樂觀○悲觀○極度悲觀*填寫完該題，請?zhí)恋?7題。我對未來市場趨勢的看法-主管[基金]*[單選題]*○極樂觀○樂觀○不樂觀○悲觀○極度悲觀*填寫完該題，請?zhí)恋?8題。我對未來市場趨勢的看法-其他人員[基金]*[單選題]*○極樂觀○樂觀○不樂觀○悲觀○極度悲觀*填寫完該題，請?zhí)恋?9題。個人購買投資類產(chǎn)品情況調(diào)查-理財經(jīng)理[矩陣單選題][矩陣單選題]*是否目前是否還持有基金(單筆/定投都算)○○是否做過基金定投○○基金定投目前是否繼續(xù)扣款○○*填寫完該題，請?zhí)恋?0題。個人購買投資類產(chǎn)品情況調(diào)查-主管[矩陣單選題][矩陣單選題]*是否目前是否還持有基金(單筆/定投都算)○○是否做過基金定投○○基金定投目前是否繼續(xù)扣款○○*填寫完該題，請?zhí)恋?9題。個人購買投資類產(chǎn)品情況調(diào)查-其他人員[矩陣單選題][矩陣單選題]*是否目前是否還持有基金(單筆/定投都算)○○是否做過基金定投○○基金定投目前是否繼續(xù)扣款○○*填寫完該題，請?zhí)恋?0題。我在[基金營銷]過程中感覺自己比較欠缺的部分是[多選題][排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]營銷技能方面[]基金產(chǎn)品知識[]市場分析能力目前最想解決的基金虧損請列出三支，請?zhí)顚懟鸫a(6碼)[矩陣文本題]*1________________________2________________________3________________________我目前期交保險銷售達(dá)成業(yè)績中的工作難點是

[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*（若為“其他”請詳細(xì)填寫）[]指標(biāo)下達(dá)時，不知道找哪類客戶[]電話邀約時，客戶以各種理由拒絕來行面談[]銷售時，客戶拒絕[]客戶面談時，不知道如何切入產(chǎn)品[]管理的客戶數(shù)量太多，不能有效經(jīng)營[]不清楚促成時機(jī)與促成技巧[]面談時無法把握主動權(quán)[]其他您現(xiàn)在或曾經(jīng)是否會自行購買股票[單選題]*○是○否您認(rèn)為目前基金銷售的難點有哪些[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*(可多選，若為“其他”請詳細(xì)填寫)[]市場環(huán)境不穩(wěn)定，不敢推薦[]自我專業(yè)度不足，怕被客戶問倒[]指標(biāo)下達(dá)時，不知道找哪類客戶[]電話邀約時，客戶以各種理由拒絕來行面談[]銷售時遭客戶拒絕，不知道如何詢問原因，有效解決[]客戶面談時，不知道如何切入產(chǎn)品[]管理的客戶數(shù)量太多，不能有效經(jīng)營[]不清楚促成時機(jī)與促成技巧[]面談時無法把握主動權(quán)[]其他目前電話邀約最常使用的由頭[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]禮品或權(quán)益兌換[]資管新規(guī)對理財產(chǎn)品的影響[]市場信息分享[]活動/沙龍邀約[]基金健診/基金虧損處理[]生日祝福/好消息通知[]資產(chǎn)檢視服務(wù)/資產(chǎn)配置服務(wù)[]經(jīng)濟(jì)政策解讀[]其他您認(rèn)為客戶不買基金的主要原因？[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]風(fēng)險承受能力不足[]對當(dāng)前市場沒信心[]產(chǎn)品不熟/不懂/不敢買[]以前買過，以后都不想再買了[]跟家人商量過不同意[]目前股票/基金處于虧損狀態(tài)[]其他您認(rèn)為維護(hù)客戶最困難的點是[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]不了解客戶的理財需求[]不容易與客戶打交道[]不知道跟客戶聊什么（缺乏談資）[]很難取得客戶信任以下請依照順序填出影響您工作整體發(fā)展的動力及因素-理財經(jīng)理[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]1.個人對工作不夠積極[]2.個人銷售能力需要提升[]3.考核與獎勵辦法影響銷售積極性[]4.內(nèi)部升遷制度影響工作積極性[]5.客戶維護(hù)不夠到位[]6.工作習(xí)慣沒有養(yǎng)成[]7.不善處理客戶異議問題[]8.陌生客戶的電話邀約不夠確實[]9.其他*填寫完該題，請?zhí)恋?1題。您認(rèn)為理財經(jīng)理影響的工作整體發(fā)展的動力及因素有哪些(多選排序)[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]1.個人對工作不夠積極[]2.個人銷售能力需要提升[]3.考核與獎勵辦法影響銷售積極性[]4.內(nèi)部升遷制度影響工作積極性[]5.客戶維護(hù)不夠到位[]6.工作習(xí)慣沒有養(yǎng)成[]7.不善處理客戶異議問題[]8.陌生客戶的電話邀約不夠確實[]9.其他*填寫完該題，請?zhí)恋?1題。以下請依照順序填出影響您工作整體發(fā)展的動力及因素-其他人員[排序題，請在中括號內(nèi)依次填入數(shù)字]*[]1.個人對工作不夠積極[]2.個人銷售能力需要提升[]3.考核與獎勵辦法影響銷售積極性[]4.內(nèi)部升遷制度影響工作積極性[]5.客戶維護(hù)不夠到位[]6.工作習(xí)慣沒有養(yǎng)成[]7.不善處理客戶異議問題[]8.陌生客戶的電話邀約不夠確實[]9.其他*填寫完該題，請?zhí)恋?1題。您認(rèn)為沙龍成功率不高的因素有哪些？[多選題][多選題