現(xiàn)代商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)主講賈書章現(xiàn)代商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)主講賈書章1第一章商務(wù)談判概論

本章要點(diǎn)1．商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類2．商務(wù)談判的原則與作用3．商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4．商務(wù)談判的基本內(nèi)容和模式5．商務(wù)談判的產(chǎn)生和發(fā)展第一章商務(wù)談判概論本章要點(diǎn)2第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類一、談判的定義談判是指利益各方為了達(dá)到自身的目的或需要，通過磋商協(xié)調(diào)彼此之間的條件以達(dá)成一致的行為過程。第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類一、談判的定義3二、商務(wù)談判的概念（一）什么是商務(wù)商務(wù)是指商品經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中一切有形與無形資產(chǎn)的交易和各種為社會(huì)服務(wù)的業(yè)務(wù)，以及其他由貨幣度量的相關(guān)事宜。（二）什么是商務(wù)談判商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)主體之間依法為實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)利益而促成經(jīng)濟(jì)交易的活動(dòng)過程。圍繞交易進(jìn)行協(xié)商和討價(jià)還價(jià)，它是各經(jīng)濟(jì)主體實(shí)現(xiàn)各自經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的方法和手段。二、商務(wù)談判的概念（一）什么是商務(wù)4三、商務(wù)談判的特點(diǎn)1.談判主體的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性2.目標(biāo)所指具有顯明的經(jīng)濟(jì)性特征3.談判主體間互惠互利性4.談判過程的合法性5.談判主體間的趨同性6.談判對(duì)象的廣泛性7.商務(wù)談判必須遵循市場(chǎng)規(guī)律8.價(jià)格——商務(wù)談判的核心三、商務(wù)談判的特點(diǎn)1.談判主體的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性5四、商務(wù)談判的種類（1）（一）按談判地域劃分為國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判（二）按談判規(guī)模劃分可分為小型談判、中型談判與大型談判（三）按談判主體的多少劃分可分為雙邊談判和多邊談判（四）按談判的地點(diǎn)劃分可分主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和第三地談判（五）按談判內(nèi)容的透明度劃分可分為公開談判與秘密談判四、商務(wù)談判的種類（1）（一）按談判地域劃分為國(guó)際商務(wù)談判6四、商務(wù)談判的種類（2）（六）按談判時(shí)間的長(zhǎng)短劃分可分閃電式談判和馬拉松式談判（七）按談判者接觸的方式劃分可分為面談、電話交談和書面交談（八）按談判性質(zhì)劃分可分為實(shí)質(zhì)性談判與非實(shí)質(zhì)性談判（九）按談判進(jìn)展程度劃分可分為正式談判與非正式談判四、商務(wù)談判的種類（2）（六）按談判時(shí)間的長(zhǎng)短劃分可分閃電式7第二節(jié)商務(wù)談判的原則與作用一、商務(wù)談判的原則（一）互利原則（二）靈活原則（三）利益原則（四）客觀原則（五）合法原則第二節(jié)商務(wù)談判的原則與作用一、商務(wù)談判的原則8第三節(jié)商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判價(jià)值的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（一）預(yù)期的實(shí)現(xiàn)（二）效率的高低（三）精神的滿足（四）關(guān)系的維系第三節(jié)商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判價(jià)值的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)9二、現(xiàn)代商務(wù)談判中價(jià)值評(píng)價(jià)的辯證關(guān)系（一）既得利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系（二）單贏與雙贏的關(guān)系（三）精神滿足與物質(zhì)利益的關(guān)系（四）矛盾與沖突的關(guān)系（五）謙遜與實(shí)力展示的關(guān)系（六）規(guī)則的遵守與禮儀遵循的關(guān)系二、現(xiàn)代商務(wù)談判中價(jià)值評(píng)價(jià)的辯證關(guān)系（一）既得利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益10三、影響商務(wù)談判結(jié)果的主要因素（一）談判者的自身素養(yǎng)與組織授權(quán)（二）現(xiàn)實(shí)的社會(huì)條件和雙方的物質(zhì)基礎(chǔ)（三）談判持續(xù)的時(shí)間和信息容量三、影響商務(wù)談判結(jié)果的主要因素（一）談判者的自身素養(yǎng)與組織授11第四節(jié)商務(wù)談判的基本內(nèi)容與模式一、商務(wù)談判的基本內(nèi)容（一）商品買賣談判內(nèi)容商品買賣的談判包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)及運(yùn)輸費(fèi)用、結(jié)算方式、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)與索賠、爭(zhēng)議的協(xié)商解決和仲裁。第四節(jié)商務(wù)談判的基本內(nèi)容與模式一、商務(wù)談判的基本內(nèi)容12（二）技術(shù)貿(mào)易型的商務(wù)談判的內(nèi)容技術(shù)作為商品主要有專利、專有技術(shù)、技術(shù)服務(wù)、工程服務(wù)、商標(biāo)、專營(yíng)權(quán)等談判的主要內(nèi)容包括：技術(shù)類別、名稱、規(guī)格，即技術(shù)的標(biāo)的；技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求；轉(zhuǎn)讓期限；交換的形式，包括所有權(quán)的轉(zhuǎn)移和使用權(quán)的許可兩個(gè)方面；技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)和結(jié)算方式；責(zé)任和義務(wù)等。（二）技術(shù)貿(mào)易型的商務(wù)談判的內(nèi)容技術(shù)作為商品主要有專利、專有13（三）服務(wù)項(xiàng)目談判的內(nèi)容1．勞務(wù)合作項(xiàng)目：勞動(dòng)力的供求層次、職業(yè)、工種、素質(zhì)、技術(shù)水平、數(shù)量、勞動(dòng)條件、勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)工資、教育培訓(xùn)、勞動(dòng)保護(hù)、勞動(dòng)保險(xiǎn)和福利等。2．旅游服務(wù)項(xiàng)目：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購(gòu)物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。3．教育服務(wù)項(xiàng)目：教育層次、培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、師資狀況、教學(xué)設(shè)施、食宿條件、學(xué)習(xí)時(shí)間、學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、雜費(fèi)項(xiàng)目、安全管理、退學(xué)管理、證書性質(zhì)、違約責(zé)任等。4．會(huì)務(wù)服務(wù)項(xiàng)目：會(huì)務(wù)地點(diǎn)、會(huì)務(wù)內(nèi)容、人員層次、會(huì)務(wù)檔次、會(huì)務(wù)時(shí)間、會(huì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、交通服務(wù)（接送站、預(yù)定返程票)、食宿條件、文化娛樂、旅游服務(wù)、安全保障、違約責(zé)任等。5．咨詢服務(wù)項(xiàng)目：咨詢什么、向誰(shuí)咨詢、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、完成時(shí)間、質(zhì)量要求等。（三）服務(wù)項(xiàng)目談判的內(nèi)容1．勞務(wù)合作項(xiàng)目：勞動(dòng)力的供求層次、14二、商務(wù)談判的基本模式

（一）傳統(tǒng)自利型談判模式甲方乙方采取立場(chǎng)妥協(xié)或破裂讓步維護(hù)立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)采取立場(chǎng)讓步圖1-1傳統(tǒng)自利型談判模式二、商務(wù)談判的基本模式（一）傳統(tǒng)自利型談判模式甲15（二）現(xiàn)代互惠型談判模式甲方乙方自身需要合作或破裂尋求合作途徑對(duì)方需要對(duì)方需要自身需要尋求合作途徑圖1-2現(xiàn)代互惠型談判模式（二）現(xiàn)代互惠型談判模式甲方乙方自身16現(xiàn)代互惠型談判模式的特點(diǎn)：1．談判各方都把對(duì)手視為平等的合作伙伴，因而能夠緩解談判過程中的沖突行為，增加談判中的友好合作氣氛；2．能促進(jìn)談判目標(biāo)盡快達(dá)成；3．能促進(jìn)人際關(guān)系的改善與發(fā)展；4．有助于自身需要的滿足。現(xiàn)代互惠型談判模式的特點(diǎn)：1．談判各方都把對(duì)手視為平等的合17（三）現(xiàn)代商務(wù)談判成功模式——PRAM模式PRAM模式：制定計(jì)劃（Plan）建立關(guān)系（Relationship）達(dá)成協(xié)議（Agreement）維持關(guān)系（Maintenance）圖1-3PRAM談判模式的組成（三）現(xiàn)代商務(wù)談判成功模式——PRAM模式PRAM模式：圖18PRAM談判模式實(shí)施的前提：（1）談判是一種協(xié)商與協(xié)調(diào)活動(dòng)，而不是要判別輸贏的“競(jìng)技比賽”；（2）談判雙方的利益關(guān)系應(yīng)該是互利合作關(guān)系，而不是“敵對(duì)”關(guān)系；（3）在談判中除了談判雙方的利益關(guān)系還有人際關(guān)系，后者是實(shí)現(xiàn)前者的基礎(chǔ)和保證；（4）談判者要有一定的戰(zhàn)略眼光，不僅要關(guān)注眼前利益，還要放眼未來的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（5）談判的重心應(yīng)該是避虛就實(shí)，在本質(zhì)上下功夫，將精力集中在雙方的需求上；（6）談判的結(jié)果應(yīng)該是“雙贏”，談判的最終協(xié)議要滿足雙方利益需求。PRAM談判模式實(shí)施的前提：（1）談判是一種協(xié)商與協(xié)調(diào)活動(dòng)19第三章現(xiàn)代商務(wù)談判的準(zhǔn)備

本章要點(diǎn)1．現(xiàn)代商務(wù)談判的組織人事準(zhǔn)備2．現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備3．現(xiàn)代商務(wù)談判的環(huán)境分析4．現(xiàn)代商務(wù)談判者的心理及心理準(zhǔn)備5．商務(wù)談判的其他準(zhǔn)備6．商務(wù)談判方案制定12/18/2022WPUEM-JSZ第三章現(xiàn)代商務(wù)談判的準(zhǔn)備本章要點(diǎn)12/16/2022W20第一節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判的組織人事準(zhǔn)備一、談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模（一）談判團(tuán)隊(duì)的組成1．談判決策者。2．談判執(zhí)行者。3．談判關(guān)聯(lián)者。第一節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判的組織人事準(zhǔn)備一、談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模21（二）談判小組人員構(gòu)成的原則1．知識(shí)具有互補(bǔ)性2．性格具有互補(bǔ)性3．社會(huì)地位對(duì)等4．專業(yè)分工，協(xié)調(diào)配合（二）談判小組人員構(gòu)成的原則1．知識(shí)具有互補(bǔ)性22二、商務(wù)談判小組負(fù)責(zé)人的能力要求和職責(zé)（一）談判小組負(fù)責(zé)人的能力要求1．知識(shí)結(jié)構(gòu)2．決策能力3．管理能力4．權(quán)力賦予二、商務(wù)談判小組負(fù)責(zé)人的能力要求和職責(zé)（一）談判小組負(fù)責(zé)人的23三、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的職能要求（一）談判的決策者——領(lǐng)導(dǎo)1．排兵布陣2．關(guān)注談判進(jìn)展3．扶危解困三、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的職能要求（一）談判的決策者——領(lǐng)導(dǎo)24（二）談判的執(zhí)行者1．分離職責(zé)的談判者（1）主談人。（2）談判組長(zhǎng)。（3）兩職分離時(shí)的配合：（二）談判的執(zhí)行者1．分離職責(zé)的談判者252．兩職合一的談判者1、應(yīng)該隨時(shí)保待頭腦清醒，切忌主觀偏面，力求客觀；2、要向行政或企業(yè)主管多請(qǐng)示匯報(bào)，爭(zhēng)取理解與指導(dǎo)，并虛心聽取助手們的意見。2．兩職合一的談判者1、應(yīng)該隨時(shí)保待頭腦清醒，切忌主觀偏面263．角色的選擇（1）主談人職位：角色相當(dāng)、地位相同年齡：小型年輕；中大型年長(zhǎng)性別：男性主談居多風(fēng)度：包含外表與內(nèi)涵（2）談判組長(zhǎng)身居管理位置，有一定的權(quán)力；其它同主談人。3．角色的選擇（1）主談人27（三）二線人員資料翻譯、查閱、分析等——后方的軍工廠，為前方制造“彈藥、武器”，（三）二線人員資料翻譯、查閱、分析等——后方的軍工廠，為前方28（四）單兵談判的談判人及其要求要求：1．誠(chéng)實(shí)守信，忠于職責(zé)；2．業(yè)務(wù)精煉，獨(dú)擋一面；3．加強(qiáng)監(jiān)控，防微杜漸（四）單兵談判的談判人及其要求要求：29四、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的配合（一）主輔配合（二）臺(tái)上臺(tái)下配合（三）不同性格人員的配合四、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的配合（一）主輔配合30第二節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、現(xiàn)代商務(wù)談判信息的作用（一）談判信息是談判計(jì)劃和策略制定的依據(jù)（二）談判信息是談判過程控制的手段（三）談判信息是談判雙方尋找機(jī)會(huì)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的保證第二節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、現(xiàn)代商務(wù)談判信息的作用31二、商務(wù)談判信息資料收集的要求（一）全面性（二）準(zhǔn)確性（三）適用性（四）時(shí)效性二、商務(wù)談判信息資料收集的要求（一）全面性32三、商務(wù)談判信息收集的內(nèi)容（一）宏觀商務(wù)環(huán)境信息1．人口環(huán)境2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境3．自然環(huán)境4．政治法律環(huán)境5．科學(xué)技術(shù)環(huán)境6．社會(huì)文化環(huán)境7．市場(chǎng)需求狀況三、商務(wù)談判信息收集的內(nèi)容（一）宏觀商務(wù)環(huán)境信息33（二）微觀商務(wù)環(huán)境信息1．談判企業(yè)內(nèi)部2．談判企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)狀況3．談判對(duì)象的顧客群4．競(jìng)爭(zhēng)者5．公眾（二）微觀商務(wù)環(huán)境信息1．談判企業(yè)內(nèi)部34四、商務(wù)談判信息資料收集的途徑（一）統(tǒng)計(jì)資料（二）紙質(zhì)媒介（三）網(wǎng)絡(luò)途徑（四）媒體途徑（五）駐外機(jī)構(gòu)（六）其它可視媒介（七）適合于信息交流與收集的場(chǎng)所（八）其它途徑四、商務(wù)談判信息資料收集的途徑（一）統(tǒng)計(jì)資料35五、信息資料收集的方法（一）直接觀察收集法(ObservationalMethod)（二）訪談收集法（VisitedMethod）（三）問卷收集法(SurveyMethod)（四）統(tǒng)計(jì)分析收集法（StatisticsandAnalysisMethod）（五）德爾菲方法（DelphisurveyMethod）（六）頭腦風(fēng)暴法（BrainstormingMethod）（七）現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)諜報(bào)方式五、信息資料收集的方法（一）直接觀察收集法(Observat36六、商務(wù)談判信息資料的分析處理（一）信息資料的分析步驟1．設(shè)計(jì)和編制信息資料整理方案2．對(duì)原始信息資料進(jìn)行審核3．綜合匯總項(xiàng)目，對(duì)原始信息資料進(jìn)行分組、匯總和計(jì)算。4．對(duì)整理好的信息資料再進(jìn)行一次審核，然后編制成一個(gè)統(tǒng)計(jì)表，以表示各種數(shù)據(jù)及社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象在數(shù)量上的聯(lián)系，并對(duì)所有信息資料進(jìn)行分析，編制撰寫出綜合信息報(bào)告。六、商務(wù)談判信息資料的分析處理（一）信息資料的分析步驟37（二）信息資料內(nèi)容的審查1．信息資料的審核必須遵守資料整理的一般要求：（1）信息資料的真實(shí)性。（2）信息資料的準(zhǔn)確性。（3）信息資料的完整性。2．信息資料歸納和篩選的方法（1）查重法。（2）時(shí)序法。（3）類比法。（4）評(píng)估法。（二）信息資料內(nèi)容的審查1．信息資料的審核必須遵守資料整理的38（四）撰寫信息資料綜合報(bào)告商務(wù)信息調(diào)查報(bào)告是信息收集工作的最終結(jié)果，對(duì)談判有著直接的指導(dǎo)作用。報(bào)告要有充足的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，還要有對(duì)談判工作起指導(dǎo)作用的初步結(jié)論。（四）撰寫信息資料綜合報(bào)告商務(wù)信息調(diào)查報(bào)告是信息收集工作的最39第三節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判的環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析（一）政治環(huán)境（二）法律制度環(huán)境（三）商業(yè)習(xí)慣（四）社會(huì)文化環(huán)境（五）財(cái)政金融環(huán)境（六）市場(chǎng)需求環(huán)境（七）科技水平分析第三節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判的環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析40二、微觀環(huán)境分析（一）談判對(duì)手基本情況分析1．參與商務(wù)談判對(duì)手的企業(yè)類型及其資格確認(rèn)2．談判對(duì)手資信情況的分析3．對(duì)方的真正需求4．對(duì)方談判人員的資格與權(quán)限5．對(duì)方談判的時(shí)限6．對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況二、微觀環(huán)境分析（一）談判對(duì)手基本情況分析41（二）對(duì)談判雙方談判實(shí)力的分析預(yù)測(cè)

1．雙向重要性評(píng)估2．雙向滿足度評(píng)估3．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估4．商業(yè)行情信息保有度評(píng)估5．企業(yè)信譽(yù)度和實(shí)力評(píng)估6．談判時(shí)機(jī)的選擇評(píng)估7．談判策略和技巧的運(yùn)用（二）對(duì)談判雙方談判實(shí)力的分析預(yù)測(cè)1．雙向重要性評(píng)估42第四節(jié)商務(wù)談判者的心理及心理準(zhǔn)備一、商務(wù)談判者的心理

（一）談判者的氣質(zhì)與心理1．氣質(zhì)與心理的概念氣質(zhì)（temperament）是個(gè)人心理活動(dòng)的動(dòng)力特征，氣質(zhì)主要是由神經(jīng)過程的生理特點(diǎn)所決定的。2．氣質(zhì)的分類（見比較表）3．高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型與氣質(zhì)分類（見比較表）第四節(jié)商務(wù)談判者的心理及心理準(zhǔn)備一、商務(wù)談判者的心理43氣質(zhì)的分類與高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型序號(hào)氣質(zhì)的分類高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型氣質(zhì)類型氣質(zhì)特征活動(dòng)類型特點(diǎn)1膽汁質(zhì)直率熱情，精力旺盛，脾氣急躁，情緒興奮性高，容易沖動(dòng)，反應(yīng)迅速，心境變化劇烈，具有外傾性。興奮型興奮型人的神經(jīng)素質(zhì)反應(yīng)性較強(qiáng)，但不平衡，容易興奮而難于抑制。2多血質(zhì)活潑好動(dòng)，反應(yīng)靈敏，樂于交往，注意力易轉(zhuǎn)移，興趣和情緒多變，缺乏持久力，具有外傾性?；顫娦突顫娦腿说纳窠?jīng)素質(zhì)反應(yīng)較強(qiáng)，而且平衡，靈活性也較強(qiáng)。3黏液質(zhì)安靜，穩(wěn)重，沉著，反應(yīng)緩慢，沉默寡言，三思而后行不容易外露，注意力穩(wěn)定而較難轉(zhuǎn)移，善于忍耐，具有內(nèi)傾性。安靜型安靜型人的神經(jīng)素質(zhì)反應(yīng)較弱，但較為平衡，興奮速度較慢。4抑郁質(zhì)情緒體驗(yàn)深刻，行動(dòng)遲緩，具有較高的感受性，善于觀察他人不易注意的細(xì)節(jié)，富有幻想，膽小孤僻，具有內(nèi)傾性。抑制型抑制型人的神經(jīng)素質(zhì)反應(yīng)遲鈍，但較平衡，靈活性較低，抑制過程強(qiáng)于興奮過程。氣質(zhì)的分類與高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型序號(hào)氣質(zhì)的分類高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)444．氣質(zhì)與心理不同氣質(zhì)類型的談判者的談判表現(xiàn)：1）膽汁質(zhì)（興奮型）：談判行為表現(xiàn)出情緒激烈。脾氣暴躁、表情豐富、行動(dòng)迅速等特征的談判者；2）抑郁質(zhì)（抑制型）：談判行為表現(xiàn)出情感變化緩慢、體驗(yàn)深刻、反映遲鈍、多疑怯懦、言行謹(jǐn)慎等特征的談判者；3）多血質(zhì)（活潑型）：談判行為表現(xiàn)出情感易于變換、反應(yīng)靈敏、活潑好動(dòng)、熱情奔放、言行快速等特征的談判者；4）黏液質(zhì)（安靜型）：談判行為表現(xiàn)出情緒穩(wěn)定不外露、反應(yīng)遲鈍、沉默寡言、動(dòng)作不多、冷漠拘謹(jǐn)、穩(wěn)重固執(zhí)、自制力很強(qiáng)、耐性較明顯等特征的談判者。4．氣質(zhì)與心理不同氣質(zhì)類型的談判者的談判表現(xiàn)：45（二）馬斯洛的需要層次理論1．需要的含義需要是人類對(duì)客觀事物的某種欲望。2．馬斯洛的需要層次理論自我實(shí)現(xiàn)的需要（自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)）尊重的需要（自尊、承認(rèn)、地位）社會(huì)的需要（歸屬意識(shí)、友誼、愛情）安全的需要（人身安全、健康安全、財(cái)產(chǎn)安全）生理需要（衣、食、住、行）低高圖3-1馬斯洛需求層次理論（二）馬斯洛的需要層次理論1．需要的含義自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的46（三）需要層次理論與商務(wù)談判1．運(yùn)用需要層次理論對(duì)談判的分析2．在商務(wù)談判中需要層次理論的應(yīng)用（1）運(yùn)用需要層次理論，為滿足談判者高層次的需要提供條件A、必須較好地滿足談判者的生理需要；B、盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍；C、在進(jìn)行談判的過程中，要與對(duì)手建立起一種信任、融洽的談判氣氛；D、在談判時(shí)要使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度，注意到談判對(duì)手尊重和自尊的需要；E、對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿足自己的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。（2）運(yùn)用需要層次理論，通過滿足其他層次需要，來彌補(bǔ)談判中無法滿足的條件。（三）需要層次理論與商務(wù)談判1．運(yùn)用需要層次理論對(duì)談判的分析47（四）商務(wù)談判中需要的發(fā)現(xiàn)1．談判中需要的存在①談判的具體需要②談判者的需要2．談判中需要的發(fā)現(xiàn)A、在談判的準(zhǔn)備階段要盡可能多地收集談判對(duì)手的有關(guān)資料，諸如談判對(duì)手的財(cái)力狀況、性格特點(diǎn)、社會(huì)關(guān)系、目前狀態(tài)等等。這些是在談判中發(fā)現(xiàn)需要、了解需要、滿足需要的基礎(chǔ)，也是談判成功的條件；B、在談判過程中要多提一些問題，在對(duì)方講話時(shí)要注意分析其中的內(nèi)在含義，借此了解發(fā)現(xiàn)對(duì)方的潛在需要和真正需要；C、談判過程中要善于察言觀色，通過對(duì)方的形體語(yǔ)言發(fā)現(xiàn)需要；D、對(duì)于一些在談判過程中無法了解到，但對(duì)談判又非常重要的需要，可以采取私下的形式或其他的渠道獲得。（四）商務(wù)談判中需要的發(fā)現(xiàn)1．談判中需要的存在48（五）談判者的心理（1）1．談判心理的表象（1）文飾與投射文飾，是指一個(gè)人，試圖通過似乎合理的途徑，來使不可能接受的情境合理化。投射，是指一個(gè)人試圖把自己的動(dòng)機(jī)歸因于他人，以掩飾自己沖動(dòng)的根源。（2）壓抑與移置壓抑，是一種心理機(jī)制，是指一個(gè)試圖通過把那些和自己有意識(shí)的自我表象，或動(dòng)機(jī)相沖突的觀念、情感或欲望，從意識(shí)中排除出去，以解除內(nèi)心的沖突。移置的心理行為同壓抑有關(guān)，它表現(xiàn)為，試圖將自身的沖突，加于或移置在別人身上，以掩飾內(nèi)心壓抑的一種心理機(jī)制。（五）談判者的心理（1）1．談判心理的表象49（五）談判者的心理（2）（3）反向行為與理性行為反向行為的表現(xiàn)是，壓抑心中最強(qiáng)烈、甚至是最不為社會(huì)容納的欲望，做出與這種欲望相反的行為，或說相反的話。理性行為，是按理性規(guī)范而行動(dòng)的行為方式。（4）自我意識(shí)和角色扮演。自我意識(shí)，是指一個(gè)人關(guān)于自身的綜合看法。角色扮演，是一個(gè)人試圖通過某種有意識(shí)的行為，來表現(xiàn)自我形象的一種行為方式。（五）談判者的心理（2）（3）反向行為與理性行為50（五）談判者的心理（3）2．談判者心理的變化3．談判心理類型（1）權(quán)力型（2）成功型（3）關(guān)系型（五）談判者的心理（3）2．談判者心理的變化514．談判者的雙重個(gè)性（1）自然個(gè)性：每個(gè)人都有自己的性格，生活中的性格又稱之為個(gè)性，或者說自然個(gè)性。（2）自在個(gè)性：自然的個(gè)性在受到一定的制約后，可形成受社會(huì)因素制約的個(gè)性，稱之為自在的個(gè)性，自在的個(gè)性，是個(gè)性心理特征——能動(dòng)性，它是在改變周圍世界、改變自身心理面貌有目的活動(dòng)中形成的。4．談判者的雙重個(gè)性（1）自然個(gè)性：每個(gè)人都有自己的性格，生52二、商務(wù)談判者的心理準(zhǔn)備（一）知識(shí)更新是商務(wù)談判者把握主動(dòng)權(quán)的工具與良好心態(tài)的前提（二）互利共贏的心態(tài)是談判成功的基礎(chǔ)（三）健全的心理素質(zhì)與得體的行為標(biāo)準(zhǔn)是談判成功的基本保證（四）良好的調(diào)控能力是反敗為勝的基石（五）高瞻遠(yuǎn)矚的胸懷是持久成功的真理二、商務(wù)談判者的心理準(zhǔn)備（一）知識(shí)更新是商務(wù)談判者把握主動(dòng)權(quán)53第五節(jié)商務(wù)談判的其他準(zhǔn)備

一、談判文件資料準(zhǔn)備二、談判用品用具準(zhǔn)備

三、談判地點(diǎn)的選擇四、談判場(chǎng)所的選擇與布置五、談判人員的行程與食宿安排六、談判準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn)第五節(jié)商務(wù)談判的其他準(zhǔn)備一、談判文件資料準(zhǔn)備54第六節(jié)商務(wù)談判方案的制定一、商務(wù)談判目標(biāo)的設(shè)定（一）確定商務(wù)談判目標(biāo)的原則1．明確性2．實(shí)用性3．合理性4．可塑性第六節(jié)商務(wù)談判方案的制定一、商務(wù)談判目標(biāo)的設(shè)定55（二）商務(wù)談判目標(biāo)的層次性（1）1．商務(wù)談判的理想目標(biāo)2．商務(wù)談判的中庸目標(biāo)3．商務(wù)談判的次級(jí)目標(biāo)4．商務(wù)談判的極限目標(biāo)（二）商務(wù)談判目標(biāo)的層次性（1）1．商務(wù)談判的理想目標(biāo)56二、商務(wù)談判方案與計(jì)劃的制定（一）制定商務(wù)談判方案的基本要求1．文字簡(jiǎn)明扼要2．內(nèi)容具體清楚3．操作機(jī)動(dòng)靈活二、商務(wù)談判方案與計(jì)劃的制定（一）制定商務(wù)談判方案的基本要求57（二）商務(wù)談判方案的類型和內(nèi)容1．商務(wù)談判方案的類型（1）首選方案（2）備選方案（3）應(yīng)急方案（二）商務(wù)談判方案的類型和內(nèi)容1．商務(wù)談判方案的類型582．商務(wù)談判方案的基本內(nèi)容(1)談判議題(2)談判目標(biāo)(3)談判策略(4)談判期限(5)談判人員2．商務(wù)談判方案的基本內(nèi)容(1)談判議題59（三）商務(wù)談判計(jì)劃的制定1．談判計(jì)劃的基本內(nèi)容（1）談判時(shí)間安排（2）談判具體的目標(biāo)制定（3）談判議題的確定①先易后難。②先難后易。③混合型。（4）談判進(jìn)度的確定（5）談判策略的確定（三）商務(wù)談判計(jì)劃的制定1．談判計(jì)劃的基本內(nèi)容602．談判議程采用的基本規(guī)則（1）統(tǒng)籌兼顧，揚(yáng)長(zhǎng)避短（2）保障己欲，尊重對(duì)方（3）藏而不露，玄機(jī)天成（4）循跡索蹤，秘而不宣2．談判議程采用的基本規(guī)則（1）統(tǒng)籌兼顧，揚(yáng)長(zhǎng)避短613．談判方案與談判計(jì)劃的關(guān)系商務(wù)談判方案是企業(yè)決策層或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就某項(xiàng)談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定；商務(wù)談判計(jì)劃是談判小組為實(shí)施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容而制定的具體執(zhí)行措施。3．談判方案與談判計(jì)劃的關(guān)系商務(wù)談判方案是企業(yè)決策層或上級(jí)領(lǐng)62第四章商務(wù)談判的基本程序本章要點(diǎn)：1．商務(wù)談判的探詢目標(biāo)，做法，原則2．商務(wù)談判的磋商形式，每種形式的過程，原則3．商務(wù)談判的小結(jié)的條件和目的4．商務(wù)談判的再談判過程中的運(yùn)用原則5．商務(wù)談判的終結(jié)標(biāo)準(zhǔn)和終結(jié)要求6．商務(wù)談判的重建談判的任務(wù)和規(guī)則12/18/2022WPUEM-JSZ第四章商務(wù)談判的基本程序本章要點(diǎn)：12/16/2022W63第一節(jié)探詢一、階段目標(biāo)（一）買方目標(biāo)（二）賣方目標(biāo)第一節(jié)探詢一、階段目標(biāo)64二、探詢方法（一）探詢手段1、直接探詢2、間接探詢二、探詢方法（一）探詢手段65三、探詢的原則（1）（一）嚴(yán)謹(jǐn)性（二）回旋性

1、順向回旋;2、逆向回旋（三）親合性

三、探詢的原則（1）（一）嚴(yán)謹(jǐn)性66第二節(jié)談判一、書面磋商（一）磋商程序（1）1、確認(rèn)2、討價(jià)3、還價(jià)4、妥協(xié)第二節(jié)談判一、書面磋商67二、電話磋商1、通話前的準(zhǔn)備（1）明確階段（2）準(zhǔn)備提綱（3）確定目標(biāo)（4）角色分配2、通話二、電話磋商1、通話前的準(zhǔn)備68（二）磋商原則1、選擇適當(dāng)2、準(zhǔn)備完善3、口說有憑（二）磋商原則1、選擇適當(dāng)69三、面對(duì)面磋商（一）報(bào)價(jià)條件的解釋1、技術(shù)解釋（1）（1）技術(shù)解釋的內(nèi)容單項(xiàng)交易明確技術(shù)規(guī)格——物理的、電氣的、化學(xué)的、機(jī)械的，色彩、花樣、氣味、新鮮度、舒適度、功能性等指標(biāo)，以及產(chǎn)地、時(shí)間、制作和技術(shù)等要求，視單項(xiàng)交易物的不同，上述指標(biāo)與要求的科目有所不同。成套項(xiàng)目交易：生產(chǎn)工廠類的項(xiàng)目要明確：產(chǎn)品大綱——產(chǎn)品系列、年產(chǎn)量、綜合合格率，經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)——?jiǎng)恿Α⒔ㄖ娣e工藝條件要求，生產(chǎn)工藝水平、流程、表現(xiàn)形式，生產(chǎn)用設(shè)備、工具、儀器、儀表、試車、試運(yùn)行及生產(chǎn)所需原材料要求，以及技術(shù)服務(wù)——指導(dǎo)與培訓(xùn)的專業(yè)、人數(shù)、時(shí)間等。若為工程項(xiàng)目應(yīng)明確：總目標(biāo)(或總的能力與結(jié)果)勘察——目標(biāo)、手段、時(shí)間、人力、區(qū)域；設(shè)計(jì)——內(nèi)容、要求目標(biāo)(技術(shù)水平)、時(shí)間、人力；土建——施工方式(技術(shù))、施工量、施工工具、施工方；設(shè)施——設(shè)備的選型、數(shù)量、產(chǎn)地、安裝條件及安裝方；配套措施——?jiǎng)恿?、交通、生活條件的保證條件，各種工作材料的規(guī)格、數(shù)量及交貨期等。視工程項(xiàng)目的不同上述科目的多少不同，含義也有所不同。三、面對(duì)面磋商（一）報(bào)價(jià)條件的解釋701、技術(shù)解釋（2）（2）要求技術(shù)解釋的要求：①應(yīng)認(rèn)識(shí)技術(shù)解釋并非“純交流階段”，而是配合交流與談判的“軟談判階段”。所謂軟談判階段，系指技術(shù)解釋雖不直接論及價(jià)格問題，但會(huì)影響商務(wù)談判的條件及實(shí)現(xiàn)的難度。所以，不能因?yàn)槠洹败洝倍潘烧勁芯X，尤其在技術(shù)主談與商務(wù)主談為兩人時(shí)，應(yīng)格外小心，嚴(yán)防脫節(jié)。②在解釋時(shí)應(yīng)把住三道關(guān)：一是不輕易超報(bào)價(jià)范圍解釋。對(duì)應(yīng)報(bào)價(jià)的技術(shù)范圍不能隨口超越，對(duì)應(yīng)報(bào)價(jià)的技術(shù)范圍——商品型號(hào)、系列、配置規(guī)模，性能、合格率、目標(biāo)不能隨口超越，這兩種超越實(shí)質(zhì)上是在改變報(bào)價(jià)含金量。二是供應(yīng)范圍——貨物、材料、服務(wù)不能隨口超越，這也直接與價(jià)格有關(guān)。三是買方要求超報(bào)價(jià)范圍時(shí)，必先過商務(wù)關(guān)。即要記下對(duì)方要求，待商務(wù)條件或商務(wù)主談人員認(rèn)同后再確認(rèn)。1、技術(shù)解釋（2）（2）要求712、價(jià)格解釋（1）價(jià)格解釋是對(duì)交易條件中數(shù)字化表述的價(jià)值條件予以明確的總稱。（1）貨物費(fèi)：貨物費(fèi)的解釋有三種方法：編織法、概括法和慣例法。(2)備品備件費(fèi)（3）技術(shù)費(fèi)技術(shù)費(fèi)解釋的四種方式：提成式、補(bǔ)償式、入門費(fèi)+提成式、折舊式。（4）服務(wù)費(fèi)服務(wù)費(fèi)分技術(shù)指導(dǎo)或技術(shù)培訓(xùn)。(5)工程設(shè)計(jì)費(fèi)設(shè)計(jì)費(fèi)有三種方式：不單計(jì)價(jià)、按工時(shí)量計(jì)價(jià)與按比例計(jì)價(jià)。2、價(jià)格解釋（1）價(jià)格解釋是對(duì)交易條件中數(shù)字化表述的價(jià)值條件723、價(jià)格條件的解釋（1）典型的文字描述的價(jià)格條件有：價(jià)格性質(zhì)、支付條件、稅務(wù)條件與保證條件等。

3、價(jià)格條件的解釋（1）734、賣方報(bào)價(jià)解釋的原則（1）印象第一（2）明暗相間（3）避重就輕（4）精明適度（5）音多調(diào)齊4、賣方報(bào)價(jià)解釋的原則（1）印象第一745、買方在報(bào)價(jià)條件解釋階段的作為（1）價(jià)格條件解釋階段的目標(biāo)買方在該階段應(yīng)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)，了解“貨與價(jià)”的關(guān)系與標(biāo)價(jià)的依據(jù)。①廓清關(guān)系②明確定價(jià)依據(jù)（2）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法①預(yù)先約定②曉以大義③分解要求④堅(jiān)持施壓5、買方在報(bào)價(jià)條件解釋階段的作為（1）價(jià)格條件解釋階段的目75（二）報(bào)價(jià)條件的評(píng)論報(bào)價(jià)條件的評(píng)論系指對(duì)報(bào)價(jià)人所提供的資料及口頭作的補(bǔ)充解釋進(jìn)行明確批判的做法。評(píng)論具有極強(qiáng)的試探性和階段性。1、買方評(píng)論報(bào)價(jià)條件的技巧（1）評(píng)論的目的（2）評(píng)論的手法①印象式評(píng)論即憑感覺來談?wù)搶?duì)報(bào)價(jià)資料及解釋的看法。②梳篦式評(píng)論即逐項(xiàng)、逐點(diǎn)予以批評(píng)的方式。（二）報(bào)價(jià)條件的評(píng)論報(bào)價(jià)條件的評(píng)論系指對(duì)報(bào)價(jià)人所提供的762、買方報(bào)價(jià)評(píng)論的原則（1）攻防兼顧（2）進(jìn)攻有序（3）窮追不舍（4）曲直交互2、買方報(bào)價(jià)評(píng)論的原則（1）攻防兼顧773、報(bào)價(jià)條件評(píng)論階段賣方的作為（1）明確該階段談判目標(biāo)（2）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手法①防守手法防守手法概括有六個(gè)字：理解、說明、研究。②進(jìn)攻手法進(jìn)攻的手法概括為：反問與反駁。3、報(bào)價(jià)條件評(píng)論階段賣方的作為（1）明確該階段談判目標(biāo)78第三節(jié)小結(jié)小結(jié)系指談判過程中雙方對(duì)已談過的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的行為。

一、小結(jié)的目的

（一）清理談判1、廓清談判局勢(shì)2、理出結(jié)果（二）引導(dǎo)談判1、對(duì)一方的引導(dǎo)2、對(duì)雙方的引導(dǎo)第三節(jié)小結(jié)小結(jié)系指談判過程中雙方對(duì)已談過的內(nèi)容及雙方的立79二、小結(jié)的內(nèi)容與方式（一）內(nèi)容1、異同點(diǎn)2、分歧理由（二）方式1、口述:（1）聲明；（2）濾題；（3）復(fù)核

2、紙書3、板書（三）小結(jié)時(shí)間1、時(shí)空類：2、議題類：3、策略類：二、小結(jié)的內(nèi)容與方式（一）內(nèi)容80（四）小結(jié)的規(guī)則1、及時(shí)2、準(zhǔn)確3、激勵(lì)4、計(jì)劃5、防反復(fù)（四）小結(jié)的規(guī)則1、及時(shí)81第四節(jié)再談判一、再談判的基礎(chǔ)與目標(biāo)（一）基礎(chǔ)1、談判進(jìn)度2、談判方向（二）目標(biāo)1、了解對(duì)方最后立場(chǎng)（1）問出所以然；（2）逼出“底牌”2、調(diào)整己方最后立場(chǎng)（1）反作用力；（2）實(shí)力對(duì)比第四節(jié)再談判一、再談判的基礎(chǔ)與目標(biāo)82二、再談判的運(yùn)作形式及規(guī)則（一）解釋——還價(jià)——討價(jià)結(jié)構(gòu)（二）評(píng)論——還價(jià)——討價(jià)一解釋——討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)（三）解釋——評(píng)論——討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)（四）還價(jià)一討價(jià)還價(jià)一解釋與評(píng)論——討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu)二、再談判的運(yùn)作形式及規(guī)則（一）解釋——還價(jià)——討價(jià)結(jié)構(gòu)83（五）再談判操作規(guī)則1、定位規(guī)則（1）談判地位定位（2）談判階段定位2、靈活規(guī)則（1）前進(jìn)中的靈活前進(jìn)中的靈活主要指談鋒的進(jìn)逼手法要多變。（2）后退中的靈活后退中的靈活系指談鋒減弱與條件退讓適時(shí)、適度。（五）再談判操作規(guī)則1、定位規(guī)則84第五節(jié)終結(jié)一、判定終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)（一）條件標(biāo)準(zhǔn)1、成交線2、分歧量（二）時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)1、所需的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)2、所限的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)3、競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)（三）策略標(biāo)準(zhǔn)1、最后通牒(邊緣政策)2、折中調(diào)和3、好壞搭配(一攬子交易)第五節(jié)終結(jié)一、判定終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)85二、終結(jié)的方式及規(guī)則（一）終結(jié)方式1、成交2、破裂（友好/憤然）3、中止（雙方商定/單方要求）二、終結(jié)的方式及規(guī)則（一）終結(jié)方式86（二）終結(jié)的規(guī)則1、徹底性2、不二性3、條法性（1）口頭協(xié)議文字化；（2）文字協(xié)議格式化；（3）不同格式不同文字的文本一體化。4、情理兼?zhèn)洌ǘ┙K結(jié)的規(guī)則1、徹底性87第六節(jié)重建談判重建談判系指交易各方因某種契機(jī)或原因就已經(jīng)中止、終結(jié)的談判或已執(zhí)行中的合同重開的談判。一、重建談判的起因與任務(wù)（一）簽約前的起因與重建1、依約期重建談判2、單方提議的重建談判（二）簽約后的起因與重建1、合同生效前的起因與重建（1）不合行政規(guī)定；（2）許可證2、合同生效后的起因與重建（1）違約類（

交易物品質(zhì)/交付期/收貨/支付）；（2）不可預(yù)見因素（免責(zé)/處理原則：及時(shí)、利益讓予、共存）第六節(jié)重建談判重建談判系指交易各方因某種契機(jī)88二、重建談判的規(guī)則（一）、連貫規(guī)則1．注意歷史過程；2．限定談判范圍（二）、簡(jiǎn)捷規(guī)則1．突出主題；2．簡(jiǎn)明扼要（三）、對(duì)口規(guī)則1．專業(yè)對(duì)應(yīng)；2．人員對(duì)應(yīng)（四）、中庸規(guī)則1．時(shí)差措施（言與行執(zhí)行時(shí)間差）；2．分量與分時(shí)措施（討價(jià)的量與退讓的時(shí)）二、重建談判的規(guī)則（一）、連貫規(guī)則89第五章商務(wù)合同文本的談判

本章要點(diǎn)1．商務(wù)合同的概念和原則2．商務(wù)合同的種類和內(nèi)容3．商務(wù)合同的撰寫與基本格式4．商務(wù)合同的審核第五章商務(wù)合同文本的談判本章要點(diǎn)90第一節(jié)商務(wù)合同的概念和原則

一、商務(wù)合同的概念商務(wù)合同又稱經(jīng)濟(jì)合同，是經(jīng)濟(jì)組織之間，或其他社會(huì)組織（科研機(jī)構(gòu)、院校、社會(huì)團(tuán)體等）或個(gè)人之間，為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易往來，通過協(xié)商一致即談判而共同訂立的，以明確合作與往來目的，明確相互之間的權(quán)力、責(zé)任、義務(wù)、承諾的協(xié)議。

第一節(jié)商務(wù)合同的概念和原則一、商務(wù)合同的概念91二、商務(wù)合同制定的原則（一）合法性原則（二）完整性原則{Where（在哪里）、When（何時(shí)）、Who（誰(shuí)）、What（什么）、Why（為什么）、How（如何）、Howmuch（多少）}（三）公平性原則（四）唯一性原則（五）統(tǒng)一性原則（六）針對(duì)性原則二、商務(wù)合同制定的原則（一）合法性原則92第二節(jié)商務(wù)合同的種類和內(nèi)容

一、商務(wù)合同的種類

（一）按法津效力劃分1．合同(contract)2．協(xié)議(agreement)3．備忘錄(memorandum)4．意向書(intention)5．文件(document)（談判紀(jì)要/論證報(bào)告/鑒定文件/財(cái)務(wù)文件/技術(shù)文件/法律文件/產(chǎn)品文件/其他文件）第二節(jié)商務(wù)合同的種類和內(nèi)容一、商務(wù)合同的種類93（二）按適用范圍劃分1．貿(mào)易合同2．合作合同3．投資合同4．聘用合同5．服務(wù)合同6.租賃、承包合同7．其他合同（二）按適用范圍劃分1．貿(mào)易合同94（三）按合同層級(jí)劃分1．單一合同2．主合同、總合同與分合同3．長(zhǎng)期合同和即期合同（三）按合同層級(jí)劃分1．單一合同95二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（1）（一）合同的適用范圍和標(biāo)的1．合同的適用范圍（1）簽約雙方或多方的法人主體的基本信息。包括法人全名、法人注冊(cè)地址、法人代表姓名和職務(wù)。（2）合同的名稱。合同名稱明確規(guī)定了合同的適用范圍。（3）合同約定范圍。合同的第一部分要充分明確業(yè)務(wù)的具體范圍、內(nèi)容等。2．合同的執(zhí)行標(biāo)的如貿(mào)易合同包括名稱、數(shù)量、規(guī)格、品質(zhì)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、支付、保險(xiǎn)、包裝、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等所有問題；工程項(xiàng)目合同包括工程的具體要求、委托的內(nèi)容、工期、費(fèi)用、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、處罰條款等內(nèi)容。二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（1）（一）合同的適用范圍和標(biāo)的96二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（2）（二）合同主體雙方的責(zé)任、權(quán)利、利益和義務(wù)為達(dá)到合同標(biāo)的，雙方各自要承擔(dān)的責(zé)任，所擁有的權(quán)利，以及應(yīng)該獲得的利益和應(yīng)盡的義務(wù)，都要十分具體而明確地在合同中表達(dá)清楚。（三）合同所涉及的組織形式和操作依據(jù)二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（2）（二）合同主體雙方的責(zé)任、權(quán)利、97二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（3）（四）合同執(zhí)行的保障性措施（1）1．爭(zhēng)議解決條款（1）商務(wù)合同中經(jīng)常采用的是仲裁條款，即在雙方發(fā)生爭(zhēng)議經(jīng)協(xié)商又達(dá)不成一致的情況下，請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁；（2）協(xié)議不成也會(huì)申請(qǐng)有關(guān)法院來裁決合同糾紛；但由哪個(gè)法院來裁決，不能模糊。二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（3）（四）合同執(zhí)行的保障性措施（1）98二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（4）2．違約責(zé)任條款3．不可抗力條款4．合同認(rèn)可審定條款（1）涉及政府主管部門。（2）涉及企業(yè)高層決策。（3）授權(quán)談判。

二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（4）2．違約責(zé)任條款99二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（5）（五）生效、中止、終止、清算條款（1）1．生效的認(rèn)定（1）生效的認(rèn)定。（2）生效日期的認(rèn)定。（3）合同生效的文件數(shù)量。2.中止條件的明確3.終止日期的認(rèn)定（1）終止的條件。（2）終止后遺留問題的處理。4.清算內(nèi)容和實(shí)施二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（5）（五）生效、中止、終止、清算條款100第三節(jié)商務(wù)合同的撰寫與基本格式一、商務(wù)合同的撰寫要求（一）內(nèi)容的一致性原則（二）語(yǔ)意的統(tǒng)一性原則（三）表達(dá)的準(zhǔn)確性原則（四）條款的嚴(yán)謹(jǐn)性原則（五）過程的公平性原則（六）合同的權(quán)威性原則第三節(jié)商務(wù)合同的撰寫與基本格式一、商務(wù)合同的撰寫要求101二、商務(wù)合同的基本格式

（一）合同的首部（二）合同的正文（三）尾部為合同（四）附件二、商務(wù)合同的基本格式（一）合同的首部102第四節(jié)商務(wù)合同的審核一、商務(wù)合同的審核（一）簽字前的審核1．核對(duì)文本2．核對(duì)批件3．合同報(bào)批（二）簽字人的確認(rèn)（三）簽字儀式的安排第四節(jié)商務(wù)合同的審核一、商務(wù)合同的審核103二、合同談判應(yīng)注意的問題

（一）合同前期談判與合同條款談判的差異性（二）合同條款的內(nèi)容必須維護(hù)雙方利益的一致性（三）注意在進(jìn)行合同條款調(diào)整與修改時(shí)溝通的有效性（四）爭(zhēng)取合同條款起草的主動(dòng)性（五）注意多種語(yǔ)言文本合同的一致性二、合同談判應(yīng)注意的問題（一）合同前期談判與合同條款談判的104第六章商務(wù)談判的價(jià)格及價(jià)格談判本章要點(diǎn)1．商務(wù)談判的價(jià)格2．商務(wù)談判價(jià)格博弈態(tài)勢(shì)與談判形式3．價(jià)格談判的準(zhǔn)備4．價(jià)格談判的談判過程第六章商務(wù)談判的價(jià)格及價(jià)格談判本章要點(diǎn)105第一節(jié)商務(wù)談判的價(jià)格一、價(jià)格的釋義（1）（一）商品交易中談判雙方對(duì)價(jià)格內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)1．賣方一一以成本為核心。2．買方一一以滿足需要的程度和市場(chǎng)同比兩個(gè)因素為核心。（二）合資經(jīng)營(yíng)談判中雙方對(duì)資產(chǎn)的價(jià)格與價(jià)值內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)（三）項(xiàng)目合作中談判雙方對(duì)運(yùn)作能力的價(jià)格與價(jià)值的認(rèn)識(shí)第一節(jié)商務(wù)談判的價(jià)格一、價(jià)格的釋義（1）106二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（1）（一）成本因素（1）1．原材料成本2．邊際成本3．生產(chǎn)過程中的成本4．機(jī)會(huì)成本5．技術(shù)和軟件的成本（1）（1）技術(shù)含量不高的時(shí)候，用一個(gè)百分比來進(jìn)行估算：（2）技術(shù)含量高的時(shí)候，必須單獨(dú)報(bào)價(jià)。①直接費(fèi)用②估算費(fèi)用，許多技術(shù)無法用直接費(fèi)用表達(dá)A、期得利潤(rùn)B、克服困難的程度Ⅰ、補(bǔ)償（compensation）；Ⅱ、酬金（remuneration）；Ⅲ、收入（income）；Ⅳ、收益（profit）；Ⅴ、提成費(fèi)（royalty）；Ⅵ、使用費(fèi)（fee）；Ⅶ、服務(wù)費(fèi)（servicefee）。二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（1）（一）成本因素（1）107二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（2）（一）成本因素（5）5．技術(shù)和軟件的成本（2）（3）技術(shù)資料的價(jià)格。6．銷售成本7．服務(wù)成本（1）售后服務(wù)比較明確，每個(gè)產(chǎn)品的維護(hù)、保養(yǎng)、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、修理、備件供應(yīng)等。（2）售中服務(wù)是指合同簽訂后到產(chǎn)品交付前整個(gè)階段中提供的服務(wù)。①技術(shù)服務(wù)，包括來料、來樣的處理，質(zhì)量的監(jiān)控，滿足買方改變或調(diào)整的要求等。②金融服務(wù)，大型項(xiàng)目在整個(gè)交易過程中，賣方向買方提供各方面的金融服務(wù)，包括融資貸款、擔(dān)保、保險(xiǎn)等。（3）售前服務(wù)成本是談判中比較難于處理的成本。二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（2）（一）成本因素（5）108（二）市場(chǎng)需求因素（1）1．滿足期望的程度二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（3）期望的滿足顧客的期望市場(chǎng)同比顧客滿意度顧客抱怨顧客忠誠(chéng)對(duì)產(chǎn)品的期望總體評(píng)價(jià)重復(fù)購(gòu)買顧客滿意度抱怨或投訴顧客滿意度圖6-1顧客滿意度模型（二）市場(chǎng)需求因素（1）二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（3）109二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（4）（二）市場(chǎng)需求因素（2）2．市場(chǎng)同比因素?？v向比較是指和歷史價(jià)格相比較，即與以往購(gòu)買這類產(chǎn)品付出的價(jià)格比較。橫向比較是指和其他相同或相近的產(chǎn)品進(jìn)行比較，可以是與不同品牌、不同國(guó)家、不同制造商的產(chǎn)品進(jìn)行類比。3．需求矛盾。市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格最為敏感，它是由市場(chǎng)的需求彈性決定的。但談判從談判優(yōu)勢(shì)來看，當(dāng)談判涉及的產(chǎn)品供小于求時(shí)，談判對(duì)賣方有利，產(chǎn)品越是緊缺賣方的形勢(shì)越有利；相反當(dāng)供大于求時(shí)，買方占有優(yōu)勢(shì)，同類產(chǎn)品越多，買方在價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)越強(qiáng)。二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（4）（二）市場(chǎng)需求因素（2）110二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（5）（三）品牌因素1．品牌使價(jià)格比較穩(wěn)定；2．品牌使得成本結(jié)構(gòu)模糊；3．品牌不單純泛指具體的產(chǎn)品；4．品牌本身是一種無形資產(chǎn)。二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（5）（三）品牌因素111二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（6）（四）談判中的主觀因素1．積極價(jià)格與消極價(jià)格積極價(jià)格是以達(dá)成交易為目的，而對(duì)價(jià)格的要求比較寬松。消極價(jià)格正好相反，對(duì)價(jià)格十分計(jì)較，而對(duì)是否達(dá)成交易已經(jīng)不太看重。2．影響因素（1）供求矛盾（2）需求壓力（3）買方的價(jià)值觀（4）環(huán)境因素（5）情緒因素買賣雙方價(jià)格取向比較積極價(jià)格消極價(jià)格買方偏高偏低賣方偏低偏高二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（6）（四）談判中的主觀因素2．112第二節(jié)商務(wù)談判價(jià)格博弈態(tài)勢(shì)與談判形式一、商務(wù)談判價(jià)格博弈態(tài)勢(shì)（1）

圖6-2價(jià)格談判中面對(duì)的態(tài)勢(shì)賣方退守價(jià)格賣方談判范圍買方退守價(jià)格買方談判范圍成交范圍買方進(jìn)入價(jià)賣方進(jìn)入價(jià)第二節(jié)商務(wù)談判價(jià)格博弈態(tài)勢(shì)與談判形式一、商務(wù)談判價(jià)格博弈113一、商務(wù)談判價(jià)格博弈態(tài)勢(shì)（2）商務(wù)談判雙方在價(jià)格談判中的博弈態(tài)勢(shì)的三種對(duì)應(yīng)效果：（一）賣方的退守價(jià)高于買方的退守價(jià)（二）賣方的退守價(jià)等于買方的退守價(jià)（三）賣方的退守價(jià)低于買方的退守價(jià)一、商務(wù)談判價(jià)格博弈態(tài)勢(shì)（2）商務(wù)談判雙方在價(jià)格談判中的博弈114二、商務(wù)談判的對(duì)應(yīng)形式（一）買方多于賣方或單一賣方（二）賣方多于買方或單一買方（三）多個(gè)買方與多個(gè)賣方（四）單一買方與單一賣方二、商務(wù)談判的對(duì)應(yīng)形式（一）買方多于賣方或單一賣方115第三節(jié)價(jià)格談判的準(zhǔn)備

一、價(jià)格談判的心理準(zhǔn)備（一）處之以靜，制之予動(dòng)（二）尋蹤溯源，有的放矢第三節(jié)價(jià)格談判的準(zhǔn)備一、價(jià)格談判的心理準(zhǔn)備116二、價(jià)格談判的技術(shù)性準(zhǔn)備（1）（一）商務(wù)談判的開局1．商務(wù)談判開局階段的行為方式開局的行為方式表現(xiàn)在最初的導(dǎo)入行為包括入場(chǎng)、握手、介紹、問候、寒暄喧等。導(dǎo)入行為的后一階段所探討得內(nèi)容（4P）：（1）目標(biāo)（Purpose）（2）計(jì)劃（Play）（3）進(jìn)度（Pace）（4）個(gè)人（Personalities）2．商務(wù)談判開局的注意事項(xiàng)（1）把握進(jìn)入時(shí)間。（2）意愿的袒露要有一個(gè)過程（3）信心是成功談判的保證二、價(jià)格談判的技術(shù)性準(zhǔn)備（1）（一）商務(wù)談判的開局117（二）價(jià)格談判的開局1．價(jià)格談判意圖的表達(dá)（1）簡(jiǎn)明扼要（2）明確具體（3）含蓄表白2．價(jià)格談判意圖表達(dá)的注意事項(xiàng)（1）價(jià)格談判意圖的表達(dá)時(shí)機(jī)（2）價(jià)格談判意圖的表達(dá)的順序（3）價(jià)格談判意圖的語(yǔ)言表達(dá)方式（①協(xié)商式；②坦誠(chéng)式；③含蓄式；④攻擊式）二、價(jià)格談判的技術(shù)性準(zhǔn)備（2）（二）價(jià)格談判的開局二、價(jià)格談判的技術(shù)性準(zhǔn)備（2）118（三）價(jià)格談判前的摸底1．價(jià)格談判摸底的主要任務(wù)2．價(jià)格談判摸底的主要方式（1）直接信息捕捉法（2）間接信息捕捉法3．價(jià)格談判摸底的注意事項(xiàng)（1）勿輕信盲從，提防場(chǎng)外陷阱（2）關(guān)注對(duì)方需求，防范己方信息外泄（3）靈活判定對(duì)方的意圖，避免一意孤行二、價(jià)格談判的技術(shù)性準(zhǔn)備（3）（三）價(jià)格談判前的摸底二、價(jià)格談判的技術(shù)性準(zhǔn)備（3）119（四）價(jià)格談判前的信息審核與價(jià)格談判提議1．價(jià)格談判前的信息審核審查的結(jié)果有三種可能：（1）繼續(xù)談判；（2）中斷談判；（3）終止談判2．價(jià)格談判提議二、價(jià)格談判的技術(shù)性準(zhǔn)備（4）（四）價(jià)格談判前的信息審核與價(jià)格談判提議二、價(jià)格談判的技術(shù)性120第四節(jié)價(jià)格談判的談判過程價(jià)格談判入口—詢價(jià)討價(jià)與還價(jià)僵局與讓步價(jià)格談判理想結(jié)局—成交接盤與價(jià)格評(píng)價(jià)報(bào)價(jià)與價(jià)格解釋圖6-4價(jià)格談判的過程第四節(jié)價(jià)格談判的談判過程價(jià)格談判入口—詢價(jià)討價(jià)與121一、價(jià)格談判入口——詢價(jià)（一）詢價(jià)的含義（二）詢價(jià)的基本要求一、價(jià)格談判入口——詢價(jià)（一）詢價(jià)的含義122二、報(bào)價(jià)與價(jià)格解釋（一）報(bào)價(jià)的含義報(bào)價(jià)并不是指雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而是指談判一方主動(dòng)或根據(jù)買方詢價(jià)向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸蟆６?、?bào)價(jià)與價(jià)格解釋（一）報(bào)價(jià)的含義123（二）報(bào)價(jià)的影響因素1．商品成本2．商品的需求價(jià)格彈性3．商品的品質(zhì)4．市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)5．商業(yè)環(huán)境（二）報(bào)價(jià)的影響因素1．商品成本124（三）賣方的報(bào)價(jià)準(zhǔn)備1．報(bào)價(jià)要“因人而異”2．報(bào)價(jià)分類要細(xì)致3．報(bào)價(jià)要留足空間4．確定期望價(jià)格5．博弈路徑的設(shè)計(jì)（三）賣方的報(bào)價(jià)準(zhǔn)備1．報(bào)價(jià)要“因人而異”125（四）報(bào)價(jià)的價(jià)格解釋1．報(bào)價(jià)的價(jià)格解釋報(bào)價(jià)表達(dá)：一方面要讓對(duì)方能夠看懂，另一方面要讓己方能自圓其說。2．報(bào)價(jià)解釋的基本原則（要領(lǐng)）（1）不問不答（2）有問必答（3）避虛就實(shí)（4）能言不書（四）報(bào)價(jià)的價(jià)格解釋1．報(bào)價(jià)的價(jià)格解釋126（五）報(bào)價(jià)的基本方略1．書面報(bào)價(jià)與口頭報(bào)價(jià)2．報(bào)價(jià)的先后順序3．總價(jià)報(bào)價(jià)和明細(xì)報(bào)價(jià)4．統(tǒng)一報(bào)價(jià)和分類報(bào)價(jià)（五）報(bào)價(jià)的基本方略1．書面報(bào)價(jià)與口頭報(bào)價(jià)127三、接盤與價(jià)格評(píng)價(jià)

（一）接盤（二）買方的接盤準(zhǔn)備1．明晰問題2．找出規(guī)律3．進(jìn)行預(yù)測(cè)4．設(shè)定自己的期望價(jià)格5．博弈路徑的設(shè)計(jì)三、接盤與價(jià)格評(píng)價(jià)（一）接盤128

四、討價(jià)與還價(jià)

（一）討價(jià)1．討價(jià)的形式（1）全面性討價(jià)（2）選擇性討價(jià)（3）策略性討價(jià)2．討價(jià)的方法（1）據(jù)典舉證法（2）查錯(cuò)求疵法（3）條件假設(shè)法（4）反復(fù)多次法四、討價(jià)與還價(jià)（一）討價(jià)129（二）還價(jià)1．還價(jià)的前提（1）對(duì)方的報(bào)價(jià)（2）己方的目標(biāo)（3）己方準(zhǔn)備還價(jià)的頻數(shù)2．還價(jià)的方式與方法（1）比價(jià)資料（2）判斷對(duì)方動(dòng)向（3）分類整理（二）還價(jià)1．還價(jià)的前提130

五、僵局與讓步

（一）僵局（1）1．僵局的含義談判中的僵局是指在談判過程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙局面。亦即談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，談判各方往往會(huì)由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地。五、僵局與讓步（一）僵局（1）131（一）僵局（2）2．談判僵局的誘因（1）情緒性因素（2）客觀性因素（3）策略性因素（4）利益性因素（5）偏見性因素（6）偶然性因素（一）僵局（2）2．談判僵局的誘因1323．談判僵局的利用（1）改變談判形勢(shì)，提高地位（2）爭(zhēng)取談判條件4．打破談判僵局的方法（1）利益權(quán)衡勸導(dǎo)法（2）多重方案選擇法（3）規(guī)避矛盾轉(zhuǎn)移法（4）聲東擊西攻擊法（5）以小搏大妥協(xié)法（6）冷靜反思休會(huì)法（7）調(diào)和對(duì)立換人法（8）場(chǎng)景規(guī)劃調(diào)停法（一）僵局（3）3．談判僵局的利用（一）僵局（3）133（二）讓步（1）1．讓步的作用讓步是為了避免談判出現(xiàn)僵局。2．讓步的方式（1）（1）按讓步的主動(dòng)程度分類①積極讓步②消極讓步（2）按讓步的實(shí)際效果分類①實(shí)質(zhì)性讓步②虛置性讓步（二）讓步（1）1．讓步的作用1342．讓步的方式（2）（3）按讓步的遞進(jìn)程度分類①零遞進(jìn)讓步②等額遞進(jìn)讓步③遞增遞進(jìn)讓步④遞減遞進(jìn)讓步⑤不定式遞進(jìn)讓步⑥一步到位式讓步（二）讓步（2）2．讓步的方式（2）（二）讓步（2）135六、成交––––談判成功的關(guān)鍵在談判的關(guān)鍵階段，必須審時(shí)度勢(shì)，提高分析的準(zhǔn)確度，使判斷盡量準(zhǔn)確。機(jī)會(huì)稍縱即逝，一旦失去，再想抓回來，比登天還難。所以，在關(guān)鍵階段，一定要把握住機(jī)會(huì)。我們一定要把精力百分之百地集中到分析對(duì)方的心理變化上。同時(shí)，還要正確分析市場(chǎng)的趨勢(shì)，抓住勢(shì)頭，當(dāng)機(jī)立斷。切莫當(dāng)斷不斷，錯(cuò)過時(shí)機(jī)。六、成交––––談判成功的關(guān)鍵在談判的關(guān)鍵階段，必須審時(shí)度勢(shì)136第七章商務(wù)談判的簽約與履約本章要點(diǎn)1．談判結(jié)果的評(píng)價(jià)2．談判結(jié)束前的技術(shù)準(zhǔn)備3．商務(wù)談判結(jié)束的機(jī)會(huì)利用4．商務(wù)談判合同的簽訂5．商務(wù)談判合同的履行第七章商務(wù)談判的簽約與履約本章要點(diǎn)137第一節(jié)談判結(jié)果的評(píng)價(jià)一、合同成交前的過程回顧①前期談判已經(jīng)達(dá)成一致的條款；②前期談判未完善尚待討論的內(nèi)容；③檢討談判心理預(yù)期的目標(biāo)達(dá)成的程度；④合同簽訂前最后的價(jià)格和讓步評(píng)估；⑤合同簽訂時(shí)的談判策略和技巧。第一節(jié)談判結(jié)果的評(píng)價(jià)一、合同成交前的過程回顧138二、談判預(yù)期目標(biāo)的檢討在談判進(jìn)入簽約階段前應(yīng)就各項(xiàng)交易條件談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況作一下評(píng)估，明確哪些交易條件談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的比較理想，哪些交易條件談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的不足，哪些交易條件談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度尚需爭(zhēng)取。二、談判預(yù)期目標(biāo)的檢討在談判進(jìn)入簽約階段前應(yīng)就各項(xiàng)交易條件談139三、談判結(jié)束契機(jī)的把握

（一）談判結(jié)束時(shí)間談判者使用的成交信號(hào)通常有以下幾種：1．對(duì)方表示談判可以結(jié)束了；2．對(duì)方的形體語(yǔ)言已表明談判該結(jié)束了；'3．對(duì)方的成交意愿已明顯的顯露出來；4．經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，雙方的差距已很小。三、談判結(jié)束契機(jī)的把握（一）談判結(jié)束時(shí)間140（二）及時(shí)捕捉最終意圖的言行成交的意圖。1．向你詢問交貨的時(shí)間；2．向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問題；3．對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求；4．讓你把價(jià)格說的確切一些；5．要求將報(bào)盤的有效期延續(xù)幾天；6．要求實(shí)地試用產(chǎn)品；7．提出了某些反對(duì)意見。（二）及時(shí)捕捉最終意圖的言行成交的意圖。141第二節(jié)談判結(jié)束前的技術(shù)準(zhǔn)備一、對(duì)談判的交易條件的最后檢索（一）檢索的內(nèi)容（二）檢索的形式第二節(jié)談判結(jié)束前的技術(shù)準(zhǔn)備一、對(duì)談判的交易條件的最后檢索142二、確保合同條款的準(zhǔn)確無誤（1）（一）價(jià)格方面的問題1．價(jià)格是否已經(jīng)確定，締約者是否能收回人工和材料價(jià)格增長(zhǎng)后的成本？2．價(jià)格是否包括各種稅款或其他法定的費(fèi)用？3．在履行合同期間，如果市場(chǎng)行情發(fā)生變化，成交的產(chǎn)品價(jià)格是否也會(huì)隨之變化？4．在對(duì)外貿(mào)易中是否考慮了匯率的變化因素？5．對(duì)于合同價(jià)格并不包括的項(xiàng)目是否已經(jīng)明確？二、確保合同條款的準(zhǔn)確無誤（1）（一）價(jià)格方面的問題143（二）合同履行方面的問題1．對(duì)“履約”是否有明確的解釋？是否包括對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的試用？2．合同履行能否分階段進(jìn)行？是否已作了明確規(guī)定？規(guī)格方面的問題？3．相關(guān)內(nèi)容與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)應(yīng)關(guān)系是否明確？相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與合同的哪部分有關(guān)？4．對(duì)于在工廠或現(xiàn)場(chǎng)的材料與設(shè)備的測(cè)試以及他們的公差限度和測(cè)試方法，是否作了明確的規(guī)定？二、確保合同條款的準(zhǔn)確無誤（2）（二）合同履行方面的問題二、確保合同條款的準(zhǔn)確無誤（2）144（三）倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸?shù)葐栴}1．誰(shuí)負(fù)責(zé)交貨到現(xiàn)場(chǎng)？誰(shuí)負(fù)責(zé)卸貨和倉(cāng)儲(chǔ)？2．一些永久性或臨時(shí)性的工作由誰(shuí)來負(fù)責(zé)安排與處理？（四）索賠的處理1．處理的范圍如何?2．處理是否排除未來的法律訴訟？二、確保合同條款的準(zhǔn)確無誤（3）（三）倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸?shù)葐栴}二、確保合同條款的準(zhǔn)確無誤（3）145三、談判的記錄方法（一）通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意。通常當(dāng)談判設(shè)計(jì)商業(yè)余款及規(guī)格時(shí)使用。（二）每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒。并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后由雙方通過，只有這個(gè)記錄通過后在繼續(xù)進(jìn)行談判。（三）如果只需進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束前宣讀通過。三、談判的記錄方法（一）通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上146第三節(jié)商務(wù)談判結(jié)束的機(jī)會(huì)利用

一、最后的讓步與最后的收獲（一）最后的讓步1．最后讓步的時(shí)機(jī)2．最后讓步的幅度（二）最后的收獲1．簽約前的合適、合理要求2．為圓滿結(jié)束作出精心安排第三節(jié)商務(wù)談判結(jié)束的機(jī)會(huì)利用一、最后的讓步與最后的收獲147二、促成最終成交的方法（一）桌外交易法（二）最后讓步法（三）最后期限法（四）細(xì)節(jié)征求法（五）假設(shè)成交法二、促成最終成交的方法（一）桌外交易法148第四節(jié)商務(wù)談判合同的簽訂合同的具體談判過程及合同文本的處理詳見第五章。第四節(jié)商務(wù)談判合同的簽訂合同的具體談判過程及合同文本的處149第五節(jié)商務(wù)談判合同的履行一、合同有效的前提（一）合法性（二）雙方簽署（三）不損害公眾（四）當(dāng)事人自愿訂立第五節(jié)商務(wù)談判合同的履行一、合同有效的前提150二、合同的保證與服務(wù)（一）保證保證是指銷售方對(duì)購(gòu)買方所允諾的在成交后擔(dān)負(fù)的某種義務(wù)，如在保修期內(nèi)提供免費(fèi)維修等。（二）服務(wù)1．技術(shù)服務(wù)2．追蹤管理3．財(cái)務(wù)服務(wù)二、合同的保證與服務(wù)（一）保證151三、合同的鑒證與公證（一）合同的鑒證（二）合同的公證三、合同的鑒證與公證（一）合同的鑒證152四、合同的履行合同履約有三種條件：（一）先決條件先決條件是指要求在某一事件或行為必須發(fā)生在履行以此為條件的允諾之前（二）后隨條件如合同中的品質(zhì)索賠期限，可以規(guī)定為貨到目的地后，收貨方須在60天內(nèi)向交貨方提出，收貨方不在規(guī)定的期限內(nèi)提出索賠，便失去了獲得索賠的權(quán)力。（三）同時(shí)條件同時(shí)條件是指合同中要求締約的當(dāng)事人雙方都要同時(shí)行動(dòng)的條款?！锷嫱夂贤穆男羞€包括備貨、審證和改證、裝運(yùn)、制單結(jié)匯等幾個(gè)程序。四、合同的履行合同履約有三種條件：153五、合同履行的基本原則（1）

（一）全面適當(dāng)原則（二）誠(chéng)實(shí)信用原則1．協(xié)助履行2．附隨義務(wù)3．在合同條款約定不明的情況下，合同履行更應(yīng)當(dāng)遵循誠(chéng)實(shí)信用的原則，（三）經(jīng)濟(jì)合理原則（四）情勢(shì)變更原則五、合同履行的基本原則（1）（一）全面適當(dāng)原則154六、理解合同合同執(zhí)行中的第一要件是對(duì)已經(jīng)簽訂合同的全面理解。七、執(zhí)行合同約定合同是談判雙方在平等基礎(chǔ)上的約定，而且在履行前和履行中，雙方都會(huì)按這樣的約定進(jìn)行準(zhǔn)備和行動(dòng)，并對(duì)其結(jié)果及后續(xù)工作做好進(jìn)一步的規(guī)劃和打算。八、關(guān)注合同執(zhí)行過程在簽訂合同以后必須有專門的組織或人員花費(fèi)一定的時(shí)間和精力關(guān)注情況的變化。九、備忘錄的應(yīng)用十、用好法律工具（一）認(rèn)真對(duì)待合同條款。（二）加強(qiáng)溝通。（三）選擇合適的法律方法。（四）專業(yè)人員的配備。六、理解合同155第六節(jié)商務(wù)合同的變動(dòng)

一、商務(wù)合同變動(dòng)的原因（一）商務(wù)合同手續(xù)不完備（二）合同經(jīng)濟(jì)（背景）條件變化（三）合同技術(shù)（背景）條件變化（四）合同主體違約（五）驗(yàn)收失?。┎豢煽沽σ蛩氐诹?jié)商務(wù)合同的變動(dòng)一、商務(wù)合同變動(dòng)的原因156二、合同的變更與解除

1、發(fā)生不可抗力事件，致使合同的全部義務(wù)及其責(zé)任不能履行；2、由于合同當(dāng)事人一方違約，使履行合同成為不必要或不可能，受害的一方可依據(jù)法律程序變更或解除合同；二、合同的變更與解除1、發(fā)生不可抗力事件，致使合同的全部義157三、合同的轉(zhuǎn)讓（一）部分轉(zhuǎn)讓（二）全部轉(zhuǎn)讓四、合同的終止合同的終止包括三種情況：（一）合同因履行結(jié)束而終止。（二）合同因雙方協(xié)議而終止。（三）合同的強(qiáng)制性終止。三、合同的轉(zhuǎn)讓158第七節(jié)商務(wù)談判的后期管理一、商務(wù)談判的回顧（一）談判過程的回顧（二）對(duì)已完成的商務(wù)合同進(jìn)行復(fù)查二、關(guān)系維系三、資料整理與歸檔（一）談判資料的整理（二）談判資料的保存與保密第七節(jié)商務(wù)談判的后期管理一、商務(wù)談判的回顧159第八章商務(wù)談判的策略及技巧本章要點(diǎn)1．商務(wù)談判的策略與技巧概述2．商務(wù)談判的總體策略3．商務(wù)談判的階段性策略4．商務(wù)談判的態(tài)勢(shì)策略5．商務(wù)談判的對(duì)象策略6．商務(wù)談判技巧第八章商務(wù)談判的策略及技巧本章要點(diǎn)160第一節(jié)商務(wù)談判策略與技巧概述一、商務(wù)談判策略與技巧的概念

商務(wù)談判策略是談判者對(duì)談判活動(dòng)的總體規(guī)劃，是指導(dǎo)談判人員謀求利益目標(biāo)的總體思想。是談判的行動(dòng)方針和駕馭整個(gè)談判過程的謀略方法，是針對(duì)全局的戰(zhàn)略，具有相對(duì)的穩(wěn)定性。商務(wù)談判技巧是指談判者對(duì)談判具體活動(dòng)所采用的技術(shù)和方法以及其靈巧性。是商務(wù)談判過程中針對(duì)某個(gè)階段、某個(gè)方面的所使用的方式方法，以及在使用方法、實(shí)施方針時(shí)所表現(xiàn)出來的技能，帶有技術(shù)性特點(diǎn)，具有極大的靈活性。第一節(jié)商務(wù)談判策略與技巧概述一、商務(wù)談判策略與技巧的概念161二、商務(wù)談判策略的作用（一）正確把握談判開局（二）掌控談判的方向和進(jìn)程（三）實(shí)現(xiàn)雙方的友好合作（四）促成最佳談判成果的取得二、商務(wù)談判策略的作用（一）正確把握談判開局162三、影響商務(wù)談判策略的因素（一）談判者的目的（二）談判所涉及的內(nèi)容及其性質(zhì)（三）談判所處的階段（四）談判雙方的談判實(shí)力（五）談判對(duì)手的性格特點(diǎn)三、影響商務(wù)談判策略的因素（一）談判者的目的163四、談判策略的分類（一）談判的總體策略談判的總體策略是指關(guān)系談判全局的策略，是談判的基本思想和指導(dǎo)綱領(lǐng)，其基本內(nèi)容如下：1．談判理念。包括談判的觀念、目的、原則等，是談判的最高指導(dǎo)思想。2．談判目標(biāo)。是談判應(yīng)達(dá)到的利益結(jié)果，是談判目的的直接體現(xiàn)。3．談判方針。是指談判的基本方向、策略和路線,體現(xiàn)在談判的基本立場(chǎng)、姿態(tài)、方式等。4．談判步驟。是指實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的基本步驟和程序。5．戰(zhàn)略措施。是指實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的重大、重點(diǎn)措施。四、談判策略的分類（一）談判的總體策略164（二）談判的具體策略1．按不同態(tài)勢(shì)劃分談判策略①主動(dòng)地位②對(duì)等地位③被動(dòng)地位2．按談判過程劃分談判策略①開局階段②報(bào)價(jià)階段③磋商階段④談判僵局的處理⑤結(jié)束階段3．按談判對(duì)象不同劃分談判策略①?gòu)?qiáng)硬型②陰謀型③固執(zhí)型④虛榮型（二）談判的具體策略1．按不同態(tài)勢(shì)劃分談判策略165第二節(jié)商務(wù)談判的總體策略一、商務(wù)談判策略制定的指導(dǎo)思想（一）營(yíng)造氣勢(shì)（二）鼓舞斗志（三）同化心智（四）揚(yáng)長(zhǎng)避短（五）謀于應(yīng)變第二節(jié)商務(wù)談判的總體策略一、商務(wù)談判策略制定的指導(dǎo)思想166二、商務(wù)談判的總體策略（一）根據(jù)談判的基本方針劃分軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略

軟式談判策略硬式談判策略原則談判策略對(duì)人對(duì)人溫和、以和為本對(duì)人強(qiáng)硬、以戰(zhàn)為本對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬視對(duì)方為朋友和信任不信任對(duì)方視對(duì)方為合作伙伴友好協(xié)商、避免沖突向?qū)Ψ绞┘訅毫ψ鹬貙?duì)方意見為培養(yǎng)關(guān)系而讓步以對(duì)方讓步來保持關(guān)系人與事分開處理對(duì)事對(duì)事謙讓、易改變立場(chǎng)固執(zhí)己見、堅(jiān)持立場(chǎng)重利益而非立場(chǎng)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是己方利益最大化目標(biāo)是公平合作盡量滿足對(duì)方的需要盡量滿足自己的需要盡量滿足雙方需要避免意志的抗衡在意志抗衡中取勝不受意志的支配尋找對(duì)方可接受的方案尋找己方可接受的方案尋找多種方案，擇優(yōu)選擇適用一般適用于實(shí)力弱者一般適用于實(shí)力強(qiáng)者實(shí)力強(qiáng)弱均適用二、商務(wù)談判的總體策略（一）根據(jù)談判的基本方針劃分軟式談判167（二）根據(jù)談判策略的應(yīng)用時(shí)機(jī)劃分1．預(yù)防性策略其目標(biāo)是使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾不要激化。2．隨機(jī)性策略其目標(biāo)是使己經(jīng)發(fā)生的矛盾或問題能得到比較合理的解決。3．綜合性策略其目標(biāo)兼含前二者，既著眼于預(yù)防矛盾的產(chǎn)生和激化，又著眼于處理好已經(jīng)產(chǎn)生的矛盾和問題。（二）根據(jù)談判策略的應(yīng)用時(shí)機(jī)劃分1．預(yù)防性策略168（三）根據(jù)談判者的心理傾向性劃分1．常規(guī)式策略這是以談判者過去積累的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以循規(guī)蹈矩為其心理特點(diǎn)。2．利導(dǎo)式策略這是談判者在研究作用對(duì)象的自身形勢(shì)的基礎(chǔ)上，利用其符合談判者意愿的發(fā)展因素而制定的策略。3．迂回式策略這是談判者在分析被作用對(duì)象與外部聯(lián)系條件的基礎(chǔ)上，利用外部條件而間接地作用于對(duì)象的策略，即這種策略走的是迂回曲折的路線。4．沖擊式策略是指本方談判人員采用正面對(duì)抗或沖擊，使用強(qiáng)硬手段給對(duì)方施加壓力，以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的談判方式。（三）根據(jù)談判者的心理傾向性劃分1．常規(guī)式策略169（四）根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分1．積極策略它是指以創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動(dòng)雙方積極合作的一種談判策略，其基本方式是行為的正強(qiáng)化，即鼓勵(lì)對(duì)方作出有利于己方的行為，同時(shí)己方也將給予對(duì)方相應(yīng)的報(bào)償，實(shí)現(xiàn)互利互惠。2．消極策略它是指以維護(hù)己方利益為主、迫使對(duì)方主動(dòng)讓步的一種談判策略，其基本方式是行為的負(fù)強(qiáng)化，即阻止對(duì)方采取于己方不利的行為，否則就要給予相應(yīng)的報(bào)復(fù)或懲罰。（四）根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分1．積極策略170第三節(jié)商務(wù)談判的階段性策略一、開局階段的談判策略二、報(bào)價(jià)階段的談判策略（一）報(bào)價(jià)的時(shí)間策略（二）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略（三）報(bào)價(jià)差別策略（四）價(jià)格分割策略（五）應(yīng)價(jià)的處理策略三、磋商階段的談判策略（一）讓步的策略1．假設(shè)的讓步2．互惠的讓步3．對(duì)等式讓步4．互補(bǔ)式讓步第三節(jié)商務(wù)談判的階段性策略一、開局階段的談判策略171（二）迫使對(duì)方讓步的策略1．軟硬兼施策略2．制造競(jìng)爭(zhēng)策略3．虛張聲勢(shì)策略4．各個(gè)擊破策略5．吹毛求疵策略6．積少成多策略7．最后通牒策略（二）迫使對(duì)方讓步的策略1．軟硬兼施策略172（三）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1．權(quán)力極限策略2．政策極限策略3．財(cái)政極限策略4．先例控制策略5．疲勞戰(zhàn)術(shù)（三）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略1．權(quán)力極限策略173四、談判僵局處理的策略（一）利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動(dòng)——休會(huì)策略（二）拖延時(shí)間——淡化沖動(dòng)的策略（三）運(yùn)用形體動(dòng)作緩解沖動(dòng)的策略（四）客人發(fā)泄，以柔克剛四、談判僵局處理的策略（一）利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動(dòng)——休會(huì)策略174五、結(jié)束階段的談判策略（一）期限策略（二）最終出價(jià)的策略1．最后出價(jià)，不急表態(tài)2．最后讓步，小于前次3．最后一次，也有條件五、結(jié)束階段的談判策略（一）期限策略175第四節(jié)商務(wù)談判的態(tài)勢(shì)策略一、主動(dòng)地位的談判策略（一）先苦后甜策略（二）不開先例策略（三）條件限制策略（四）欲擒故縱策略（五）先聲奪人策略（六）聲東擊西策略（七）出其不意策略（八）渾水摸魚策略第四節(jié)商務(wù)談判的態(tài)勢(shì)策略一、主動(dòng)地位的談判策略176二、對(duì)等地位的談判策略（一）回避沖突策略1．休會(huì)策略2．坦誠(chéng)策略3．彈性策略4．條件轉(zhuǎn)移策略（二）情感投資策略1．個(gè)人交往策略2．饋與策略3．互惠雙贏式策略4．需要滿足策略5．折中調(diào)和策略二、對(duì)等地位的談判策略（一）回避沖突策略（二）情感投資策略177三、被動(dòng)地位的談判策略

（一）權(quán)利極限策略（二）責(zé)任規(guī)避策略（三）吹毛求疵策略（四）以柔克剛策略（五）難得糊涂策略（六）多問多聽少說策略（七）以退為進(jìn)策略三、被動(dòng)地位的談判策略（一）權(quán)利極限策略178第五節(jié)商務(wù)談判的對(duì)象策略一、對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判對(duì)手的策略（一）沉默策略（二）爭(zhēng)取承諾策略（三）軟硬兼施策略（四）更換方案策略（五）以柔克剛策略第五節(jié)商務(wù)談判的對(duì)象策略一、對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判對(duì)手的策略179二、對(duì)付“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略（一）先例旁證策略（二）同化策略（三）制造僵局策略（四）以守為攻策略（五）出其不意策略二、對(duì)付“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略（一）先例旁證策略180三、對(duì)付“陰謀型”談判對(duì)手的策略（一）忍耐策略（二）以靜制動(dòng)策略（三）針鋒相對(duì)策略三、對(duì)付“陰謀型”談判對(duì)手的策略（一）忍耐策略181四、對(duì)付“虛榮型”談判對(duì)手的策略（一）投其所好策略（二）顧全面子策略（三）強(qiáng)化制約策略四、對(duì)付“虛榮型”談判對(duì)手的策略（一）投其所好策略182第六節(jié)商務(wù)談判技巧商務(wù)談判的技巧除了實(shí)現(xiàn)策略所需的方式方法外，主要是通過談判過程中的語(yǔ)言交流來實(shí)現(xiàn)，這其中包括陳述、提問、傾聽、回答、說服與辯論等。第六節(jié)商務(wù)談判技巧商務(wù)談判的技巧除了實(shí)現(xiàn)策略所需的方式方183第十一章商務(wù)談判禮儀本章要點(diǎn)：1．商務(wù)禮儀的含義和基本原則；2．談判人員的個(gè)人基本禮儀；3．談判人員的基本社交禮儀。第十一章商務(wù)談判禮儀本章要點(diǎn)：184第一節(jié)商務(wù)禮儀概述一、禮儀和商務(wù)禮儀（一）禮儀的定義禮儀是人類社會(huì)活動(dòng)的行為規(guī)范，是人們?cè)谏缃换顒?dòng)中應(yīng)該遵守的行為準(zhǔn)則，禮儀具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表和儀式等。第一節(jié)商務(wù)禮儀概述一、禮儀和商務(wù)禮儀185（二）商務(wù)禮儀的含義商務(wù)禮儀，是指人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中，對(duì)交往對(duì)象表示尊敬與友好的行為規(guī)范和活動(dòng)程序。是一般禮儀在商務(wù)活動(dòng)中的運(yùn)用和體現(xiàn)，包括商務(wù)禮節(jié)和商務(wù)儀式兩方面的內(nèi)容。商務(wù)禮節(jié)——就是人們?cè)谏虅?wù)交往活動(dòng)中，為表示尊重對(duì)方而采取的規(guī)范形式。如迎送禮、接待禮、談判禮等。商務(wù)儀式——按程序進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)形式。如洽談儀式、簽字儀式、商業(yè)慶典儀式等。（二）商務(wù)禮儀的含義商務(wù)禮儀，是指人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中，對(duì)交往對(duì)186二、商務(wù)禮儀的作用（一）規(guī)范行為（二）傳遞信息（三）協(xié)調(diào)人際關(guān)系（四）樹立形象二、商務(wù)禮儀的作用（一）規(guī)范行為187

三、談判禮儀的基本原則（一）系統(tǒng)整體原則