第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容

理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義

掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計(jì)劃制定與模擬談判的方法第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目的：1主要內(nèi)容第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備第二節(jié)情報(bào)的搜集和篩選第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定第四節(jié)模擬談判主要內(nèi)容第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備2第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模3原則有：（1）規(guī)模要適當(dāng)；（2）知識(shí)要互補(bǔ)

3）性格要協(xié)調(diào)。在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍

一、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看,工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在4人左右。原則有：一、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看,工作4二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德健全的心理素質(zhì)

合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)

較高的能力素養(yǎng)

二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德5良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件6健全的心理素質(zhì)

堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力高度的自制力良好的協(xié)調(diào)能力談判人員的自制力應(yīng)該體現(xiàn)在哪些方面？健全的心理素質(zhì)堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力談判人員的7合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識(shí)縱向方面也要有較深的專門學(xué)問具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)

談判人員如何才能具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？

合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識(shí)談判人員如何才能具8案例

在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議,準(zhǔn)備放映我國(guó)新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺(tái)》招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾摺３鲇趲椭鈬?guó)觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長(zhǎng)達(dá)16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為《梁與祝的悲劇》。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表揚(yáng)，不料卻受到了批評(píng)?？偫碚J(rèn)為這樣的說明書是“對(duì)牛彈琴”。周總理當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，上面只有一句話：“請(qǐng)您欣賞一部彩色歌劇影片《中國(guó)的羅密歐與朱麗葉》?！笔盏竭@份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。

1、說明書有何不妥？2、總理設(shè)計(jì)的請(qǐng)柬為何能調(diào)動(dòng)大家的興趣？案例在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議,準(zhǔn)備放映我9較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的“競(jìng)技場(chǎng)”的能力主要包括認(rèn)知能力

運(yùn)籌、計(jì)劃能力

語言表達(dá)能力

應(yīng)變能力

交際能力

創(chuàng)造性思維能力

較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的“競(jìng)技場(chǎng)10氣質(zhì)特征氣質(zhì)特征11談判人員入選具備的條件品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任。具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。愿去各地出差。不宜選用的人遇事相要挾的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人談判人員入選具備的條件12三、談判人員的配備

1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。三、談判人員的配備1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。13三、談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員技術(shù)精湛的專業(yè)人員

其相應(yīng)的基本職能同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證

三、談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判14談判人員的配備

根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

其相應(yīng)的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對(duì)方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動(dòng)；為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班15談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員

其相應(yīng)的基本職能確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子16談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員記錄人員

其相應(yīng)的基本職能語言溝通改變談判氣氛增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子17談判人員的配備

根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員首席代表有堅(jiān)定的自信心、有較強(qiáng)的決策能力、觀察判斷能力、組織協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力等．具有這些方面的能力，小組領(lǐng)導(dǎo)人就能有效地發(fā)揮其作用，使談判小組成為一個(gè)團(tuán)結(jié)一心的堅(jiān)強(qiáng)集體。其相應(yīng)的基本職能①負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中人員的變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)調(diào)。②負(fù)責(zé)管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。③負(fù)責(zé)組織制定談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判各階段的目標(biāo)和策略，并根據(jù)談判過程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整。④負(fù)責(zé)己方談判策略的實(shí)施，對(duì)具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時(shí)機(jī)和方案作出安排。⑤負(fù)責(zé)落實(shí)交易磋商的記錄工作。⑥負(fù)責(zé)向上級(jí)或有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)程情況，獲得上級(jí)指示，貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策方案，圓滿完成談判任務(wù)。代表單位簽約談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子18主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方19主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行20第二節(jié)情報(bào)的搜集和篩選決定談判實(shí)力對(duì)比的因素信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容信息情報(bào)搜集的方法和途徑信息情報(bào)的整理和篩選第二節(jié)情報(bào)的搜集和篩選決定談判實(shí)力對(duì)比的因素21一、決定談判實(shí)力對(duì)比的因素1、主觀因素談判者的談判水平

談判者掌握的信息量

談判者的人際關(guān)系

談判者的職位

談判者掌握的信息量對(duì)談判實(shí)力有何影響？一、決定談判實(shí)力對(duì)比的因素1、主觀因素談判者掌握的信息量22決定談判實(shí)力對(duì)比的因素2、客觀因素

交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

各方的信譽(yù)

各方的競(jìng)爭(zhēng)狀況

交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性如何影響談判實(shí)力？決定談判實(shí)力對(duì)比的因素2、客觀因素交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和23二、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.社會(huì)習(xí)俗4.商業(yè)習(xí)慣5.金融狀況6.氣候因素（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1.資信情況2.合作欲望3.談判人員情況（三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況（四）己方的情況二、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素241、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業(yè)習(xí)俗

價(jià)值觀念

氣候因素

麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng)；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié)

1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝?5

(1)政治狀況政治與經(jīng)濟(jì)緊密相連,對(duì)經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的約束力。政治狀況對(duì)商務(wù)談判,特別是國(guó)際商務(wù)談判具有重要的影響。在進(jìn)行商務(wù)談判前,談判人員必須對(duì)談判對(duì)方的政治環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。主要包括:a.政局的穩(wěn)定性談判對(duì)方政局穩(wěn)定,市場(chǎng)有序,經(jīng)濟(jì)就會(huì)快速發(fā)展,就會(huì)吸引眾多的國(guó)外投資者前往投資;相反,政局發(fā)生騷亂,市場(chǎng)混亂,會(huì)使正在進(jìn)行的項(xiàng)目被迫中止,或者已達(dá)成的協(xié)議變成廢紙,不能履行合同,造成重大損失。

b政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系.

一般說來,政府與買賣雙方之間的關(guān)系良好,談判中受到的限制就少,談判就比較順利,成交的可能性就大;關(guān)系緊張,談判中的障礙就多,談判達(dá)成協(xié)議的難度就大。例如,阿拉伯國(guó)家往往拒絕同那些與以色列有政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的國(guó)家及其企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易。C對(duì)企業(yè)的管理程度這主要涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。國(guó)家對(duì)企業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格,企業(yè)的自主權(quán)就小,政府從很大程度上影響著談判的進(jìn)行,一般談判的關(guān)鍵性問題要由政府解決,那么談判的成敗主要取決于政府;反之則取決于企業(yè)本身。

d經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制如果是計(jì)劃體制,要看企業(yè)之間的交易買賣有多少列入國(guó)家計(jì)劃,對(duì)進(jìn)口商品是否實(shí)行嚴(yán)密控制,有沒有爭(zhēng)取到計(jì)劃指標(biāo),列入國(guó)家計(jì)劃的項(xiàng)目才能談判。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)自主權(quán)較大,企業(yè)可以自主決定交易內(nèi)容。(1)政治狀況政治與經(jīng)濟(jì)緊密相連,對(duì)經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的約束力。26案例：一個(gè)國(guó)家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來的時(shí)候，他的政局是否穩(wěn)定對(duì)于你的對(duì)外經(jīng)濟(jì)或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。弄不好給你帶來很大的損失。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個(gè)事情。在這個(gè)過程中日本人失了一算。當(dāng)時(shí)發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴(kuò)大石化生產(chǎn)能力項(xiàng)目，伊拉克一點(diǎn)沒猶豫，就把合作項(xiàng)目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時(shí)日本人才醒悟過來，將其撤回來。但是戰(zhàn)爭(zhēng)期間是不能獲得賠償?shù)?。案例：一個(gè)國(guó)家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊懀绕涫且恍┣钒l(fā)達(dá)27

（2）宗教信仰；

宗教信仰影響著人們的生活方式、價(jià)值觀念和消費(fèi)行為,也影響著人們的商業(yè)交往,談判人員必須對(duì)與宗教有關(guān)的問題進(jìn)行了解。主要包括:a占主導(dǎo)地位的宗教信仰世界上宗教信仰很多,談判人員應(yīng)首先弄清楚談判對(duì)方占主導(dǎo)地位的宗教信仰,還要研究這種宗教信仰對(duì)談判人員的思想行為的約束。b宗教信仰對(duì)政治、法律和國(guó)別政策等方面的影響在政治事務(wù)方面,談判對(duì)方國(guó)家政府的施政方針、國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)和民主權(quán)力是否受到該國(guó)宗教信仰的影響;在法律制度方面,對(duì)于宗教影響很大的國(guó)家或地區(qū),其法律制度的制定必須根據(jù)宗教教義,人們行為是否被認(rèn)可,要看是否符合這個(gè)宗教精神;在國(guó)別政策方面,由于宗教信仰不同,一些國(guó)家依據(jù)本國(guó)的外交政策,在對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系上制定帶有歧視性或差別性的國(guó)別政策,對(duì)宗教信仰相同的國(guó)家給予優(yōu)惠政策,對(duì)于宗教信仰不同的國(guó)家,尤其是有宗教歧視和沖突的國(guó)家及企業(yè)施加種限制.

（2）宗教信仰；

宗教信仰影響著人們的生活方式、價(jià)值觀念28（3）法律制度；

法律制度同樣會(huì)對(duì)商務(wù)談判有控制力。談判人員在貿(mào)易往來中面對(duì)不可避免的法律問題,必須清楚了解談判對(duì)方有關(guān)的法律制度,從而有效地降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。如果談判人員缺乏談判對(duì)方的法律方面的知識(shí),就會(huì)給企業(yè)帶來巨大的損失。法律制度主要包括:a法律制度的狀況如何如果是國(guó)際商務(wù)談判,談判人員必須了解對(duì)方國(guó)家是依據(jù)何種法律體系制定的法律。是屬于普通法系,還是大陸法系?b在現(xiàn)實(shí)中法律執(zhí)行的情況如何這主要是調(diào)查對(duì)方是否可以做到有法可依,執(zhí)法必嚴(yán)。有些國(guó)家法律制度不健全,在實(shí)際中會(huì)碰到無法可依的問題;而有些國(guó)家法律制度健全,但不能做到嚴(yán)格執(zhí)行,影響到談判成果受保護(hù)的程度。c法院與司法部門是否獨(dú)立,司法部門對(duì)業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何d法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短這會(huì)直接影響到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。如果法院受理案件的時(shí)間很長(zhǎng),會(huì)造成雙方資源的浪費(fèi);如果時(shí)間較短,可以相對(duì)節(jié)約雙方的資源。(五)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁判決需要什么程序如果是國(guó)際商務(wù)談判,談判人員必須清楚,在某國(guó)進(jìn)行的裁決對(duì)談判對(duì)方國(guó)家是否具有同等法律效力。如果沒有,那么需要什么樣的程序才能生效。（3）法律制度；

法律制度同樣會(huì)對(duì)商務(wù)談判有控制力。談判人員29（4）商業(yè)做法；世界各國(guó)、各地區(qū)都有各具特色的商業(yè)做法,作為談判人員,必須了解并掌握談判對(duì)方國(guó)家或地區(qū)的商業(yè)做法,這樣才能在業(yè)務(wù)交往中采取有效的方法,保證業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開展。主要包括:a企業(yè)決策的程序如何有些國(guó)家的企業(yè)決策權(quán)集中于最高層,只要最高領(lǐng)導(dǎo)拍板即可,而有些國(guó)家決策權(quán)比較分散,需要各層級(jí)人員相互交流溝通協(xié)商。日本企業(yè)就受群體決策的影響,談判前準(zhǔn)備工作中注意吸收企業(yè)智囊團(tuán)的建議,先由談判小組就某些計(jì)劃與設(shè)想在職工中征求意見,并求得共識(shí),而后將統(tǒng)一的意見在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行廣泛而詳盡闡述,直至形成談判的基本方針。

b是否做任何事情都見諸文字有些國(guó)家要求必須以文字為準(zhǔn),但有些國(guó)家以個(gè)人的信譽(yù)與承諾為準(zhǔn)。

c律師的作用如何.在談判和簽約過程中是否必須有律師存在,全面審核合同的合法性,并簽字才能使合同生效?還是不起決定作用,只是輔助人員。(四)有沒有商業(yè)間諜活動(dòng).如果談判對(duì)方在商務(wù)往來中有間諜活動(dòng),則應(yīng)研究防范措施。(五)在商務(wù)往來中是否有賄賂現(xiàn)象.如果有,方式如何?有些國(guó)家行賄是正?，F(xiàn)象,不行賄達(dá)不成交易。我們不贊成靠行賄來做生意,但是我們必須了解這些方面的情況,以便采取對(duì)策。(六)商務(wù)談判的常用語言是什么如果談判對(duì)方使用當(dāng)?shù)氐恼Z言,己方有無可靠、安全的翻譯?合同文件是否可以用兩種語言來表示?兩種語言是否具有同等的法律效力?談判是用語言進(jìn)行溝通的,因此,必須選擇合適的談判用語言。（4）商業(yè)做法；世界各國(guó)、各地區(qū)都有各具特色的商業(yè)做法,作30（5）社會(huì)習(xí)俗社會(huì)習(xí)俗是指不同國(guó)家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的獨(dú)特、典型的行為方式及行為標(biāo)準(zhǔn)。它們對(duì)商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生一定的影響,涉及到雙方意見交流的方式和策略。主要包括:(一)衣著、稱呼方面,什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)(二)是否只能在工作時(shí)間洽談業(yè)務(wù)(三)飲食等方面有什么特點(diǎn)(四)社交場(chǎng)合中是否應(yīng)該帶妻子(五)是不是所有的款待、娛樂活動(dòng)都在飯店、俱樂部等地進(jìn)行(六)送禮的方式、禮品的選擇有什么習(xí)俗(七)婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),如參與是否與男子具有同等的權(quán)力(八)在大庭廣眾之下,人們是否愿意接受別人的批評(píng)(九)人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問題的（5）社會(huì)習(xí)俗社會(huì)習(xí)俗是指不同國(guó)家由于其文化背景、宗教信仰等31聯(lián)合國(guó)出了一道題目，請(qǐng)全世界的小朋友做答：“對(duì)于其他國(guó)家糧食短缺的問題，請(qǐng)你談?wù)勛约旱目捶?。”結(jié)果，沒有任何一個(gè)國(guó)家的小朋友會(huì)回答這個(gè)問題。因?yàn)椋侵扌∨笥芽赐觐}目后不知道什么叫做“糧食”；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請(qǐng)”；美國(guó)的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國(guó)家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。聯(lián)合國(guó)出了一道題目，請(qǐng)全世界的小朋友做答：“對(duì)于其他國(guó)家糧食32哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請(qǐng)柬，邀請(qǐng)他到非洲講授部落的競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略。教授為了表示對(duì)土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。土著人為了表示對(duì)文明國(guó)度知名教授的尊敬，準(zhǔn)備按照部落至高禮節(jié)以迎之。講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢?原來土著人以最高禮儀在聽課——男女全部都一絲不掛，只戴著項(xiàng)圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，教授的講課同樣也是一個(gè)冒汗的過程。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得一絲不掛，只戴了個(gè)項(xiàng)圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺(tái)上臺(tái)下全穿西裝，競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略順利地傳授下去?？此埔粍t笑談，其實(shí)亦在傳遞管理中溝通的公理——有效的溝通需要對(duì)等的大平臺(tái)。教授的第三天值得回味，上下都站在統(tǒng)一的平臺(tái)上。哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請(qǐng)柬，邀請(qǐng)他到非33美國(guó)通用汽車公司準(zhǔn)備2004年在加拿大市場(chǎng)上推出新車型——?jiǎng)e克·拉克羅斯（BuickLacrosse），以取代老車型別克·君威（BuickRegal）?？刹辉?，“Lacrosse”在加拿大魁北克省的俚語中是“自慰”的意思，這令通用公司尷尬不已。通用公司加拿大分公司的發(fā)言人2003年10月23日在談到此事時(shí)說，他第一次知道“Lacrosse”有如此不雅之意是在一個(gè)多月前該公司在魁北克舉行的新產(chǎn)品推介會(huì)上。當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的年輕人在聽到新車的名字時(shí)，都忍不住格格地笑了起來。一問才知道，“Lacrosse”是當(dāng)?shù)啬贻p人稱呼“自慰”的俚語。通用公司可不想因?yàn)槊诌@個(gè)小問題影響其“財(cái)路”，所以打算給將在加拿大市場(chǎng)銷售的該種車換一個(gè)新名字。而在美國(guó)市場(chǎng)上依然會(huì)保持原名。其實(shí)，當(dāng)福特公司把最暢銷的“慧星”牌（Comet）汽車以“卡林特”（Caliente）之名銷售到墨西哥時(shí)，卻一直滯銷，直到后來才發(fā)現(xiàn)“Caliente”是當(dāng)?shù)胤Q“妓女”的俚語時(shí)，才恍然大悟.福特公司向一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家推出了一種“Feira”牌廉價(jià)卡車。不幸的是，該品牌在西班牙語中意味著“丑陋的老婦人”。毫無疑問，該品牌不會(huì)促進(jìn)卡車在那里的銷售。。美國(guó)通用汽車公司準(zhǔn)備2004年在加拿大市場(chǎng)上推出新車型——?jiǎng)e34文化差異老外眼中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師正在上外國(guó)文學(xué)，有個(gè)學(xué)生請(qǐng)老師介紹一下中國(guó)的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個(gè)中國(guó)的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實(shí)質(zhì)是一種探險(xiǎn)。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個(gè)和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個(gè)只有女孩的女兒國(guó)。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實(shí)不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動(dòng)物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個(gè)山洞、一棵柳樹，還有幾個(gè)漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當(dāng)旅途的解悶工具罷了。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個(gè)仆人也什么用也沒有，整天擔(dān)著一副破行李，聽任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國(guó)了。學(xué)生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國(guó)人這么熱衷冒險(xiǎn)；二是想不到一千年前中國(guó)人就喜歡寵物豬了。文化差異老外眼中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師35（6）財(cái)政金融狀況；主要包括:(一)外債水平如何外債水平的高低主要影響談判對(duì)方的支付能力,有時(shí)會(huì)影響雙方的關(guān)系發(fā)展。(二)外匯儲(chǔ)備水平如何(三)國(guó)際支付方面信譽(yù)如何(四)該國(guó)貨幣是否可以自由兌換,有何限制(五)匯率浮動(dòng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)(六)主要銀行對(duì)開征、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定(七)外匯管制措施或法令有些國(guó)家或地區(qū)為了保證收匯和防止逃匯、套匯、黑市買賣外匯,通過進(jìn)出口許可證等辦法加強(qiáng)對(duì)外匯的管制。比如,我國(guó)對(duì)于一切外匯收入和支出,各種外匯票證的發(fā)行和流通以及外匯、貴金屬和外匯票證等的進(jìn)出國(guó)境,都有詳細(xì)的規(guī)定,必須事先對(duì)這些加以了解。（6）財(cái)政金融狀況；主要包括:36（7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；主要包括:(一)交通運(yùn)輸狀況如何(二)郵電通訊事業(yè)的發(fā)展情況如何(三)人力資源情況如何包括勞動(dòng)力數(shù)量、質(zhì)量等。（7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；主要包括:37（8）氣候因素氣候因素包括雨季的長(zhǎng)短與雨量的多少、氣溫的高低、空氣濕度、自然災(zāi)情等,這些因素影響人們的消費(fèi)習(xí)慣,對(duì)商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生一定的影響。（8）氣候因素氣候因素包括雨季的長(zhǎng)短與雨量的多少、氣溫的高低38案例分析中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。案例分析中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的39案例分析我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？案例分析我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練40信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容2、掌握市場(chǎng)行情供求狀況供求動(dòng)態(tài)相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析競(jìng)爭(zhēng)者的情況市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況

相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容2、掌握市場(chǎng)行情相關(guān)產(chǎn)品包括替代品41掌握市場(chǎng)行情—案例一有英美兩個(gè)鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個(gè)島國(guó)上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國(guó)的推銷員發(fā)電報(bào)給公司：“這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來！”美國(guó)的推銷員也發(fā)電報(bào)給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因?yàn)闆]有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個(gè)沒有被開發(fā)的市場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)了金礦！”

面對(duì)相同的市場(chǎng)，為何兩個(gè)推銷員得出了不同的結(jié)論？掌握市場(chǎng)行情—案例一有英美兩個(gè)鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到42掌握市場(chǎng)行情—案例二我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。掌握市場(chǎng)行情—案例二我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)43掌握市場(chǎng)行情—案例二

評(píng)點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。掌握市場(chǎng)行情—案例二評(píng)點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)44信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容3、有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)資信情況

合作欲望

談判人員信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容3、有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)45談判對(duì)方信息對(duì)談判對(duì)方的調(diào)查是談判準(zhǔn)備工作關(guān)鍵的一環(huán),“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”已在商務(wù)談判中成為極其重要的警語。如果同一個(gè)事先毫無任何了解的對(duì)方談判,會(huì)造成極大的困難,甚至?xí)昂艽蟮娘L(fēng)險(xiǎn)。談判對(duì)方的情況是復(fù)雜多樣的,主要調(diào)查分析對(duì)方的客商身份、資信情況、合作欲望情況、談判時(shí)限和對(duì)方談判人員的權(quán)限等情況。1.客商身份情況首先應(yīng)該對(duì)談判對(duì)方屬于哪一類客商了解清楚,避免錯(cuò)誤估計(jì)對(duì)方,使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。(1)在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司(2)享有一定知名度的客商(3)沒有任何知名度的客商(4)專門從事交易中介的客商專門從事交易中介的客商,也稱為“皮包商”。對(duì)待該類客商,要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信情況,防止他們打著中介的旗號(hào)行騙。(5)知名母公司的下屬子公司(6)騙子型的客商對(duì)待該類客商,一定要弄清其真實(shí)面目,提高警惕,謹(jǐn)防上當(dāng),尤其不要被騙子型客商虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個(gè)人的好處所迷惑,使自己誤入圈套。談判對(duì)方信息46

2.資信情況對(duì)談判對(duì)方進(jìn)行資信情況的調(diào)查研究,是談判前準(zhǔn)備工作極其重要的一步。缺少必要的資信情況分析,談判對(duì)方主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當(dāng)?shù)穆募s能力,那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議,談判人員就前功盡棄,蒙受巨大損失。對(duì)談判對(duì)方資信情況的調(diào)查包括兩方面的內(nèi)容:一是對(duì)方主體的合法資格;二是對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)與履約能力。

(1)對(duì)客商合法資格的審查商務(wù)談判的結(jié)果是有一定的經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系的,作為參加商務(wù)談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。對(duì)對(duì)方法人資格的審查,可以要求對(duì)方提供有關(guān)證明文件,如法人成立地注冊(cè)登記證明、法人所屬資格證明和企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照等。談判人員不僅要詳細(xì)掌握對(duì)方企業(yè)名稱、企業(yè)住所、成立時(shí)間、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等,還要弄清對(duì)方法人的組織性質(zhì),是股份有限公司還是有限責(zé)任公司,是母公司還是子公司或分公司。同時(shí),還要確定其法人的國(guó)籍,即其應(yīng)受哪個(gè)國(guó)家法律管轄,因?yàn)閲?guó)籍不同,適用的法律也不同。對(duì)于對(duì)方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進(jìn)行驗(yàn)證。對(duì)客商合法資格的審查還應(yīng)包括對(duì)前來談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查。從法律角度講,只有董事長(zhǎng)和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)進(jìn)行簽約。當(dāng)對(duì)方當(dāng)事人找到保證人時(shí),還應(yīng)對(duì)保證人進(jìn)行調(diào)查,了解其是否具有擔(dān)保資格和能力;在對(duì)方委托第三者談判或簽約時(shí),應(yīng)對(duì)代理人的情況加以了解,了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。2.資信情況47(2)對(duì)資本和商業(yè)信譽(yù)的調(diào)查對(duì)談判對(duì)方資本審查主要是審查對(duì)方的注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況等有關(guān)情況。對(duì)方具備了法律意義上的主體資格,并不一定具備很強(qiáng)的行為能力。因此,應(yīng)該通過審計(jì)后的年度報(bào)告、銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明來核實(shí)。對(duì)談判對(duì)方商業(yè)信譽(yù)及履約能力的審查,主要調(diào)查對(duì)方經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況,以及在以往的商務(wù)活動(dòng)中是否具有良好的商業(yè)信譽(yù)。3.合作欲望情況(2)對(duì)資本和商業(yè)信譽(yù)的調(diào)查48

4.談判時(shí)限談判時(shí)限主要指對(duì)方所擁有的談判時(shí)間及其談判的最后時(shí)限。談判時(shí)限與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果都有重要關(guān)系。談判人員需要在一定的時(shí)間內(nèi)完成特定的談判任務(wù),可供談判的時(shí)間長(zhǎng)短與談判人員的技能發(fā)揮狀況成正比。時(shí)間越短,對(duì)談判人員而言,用以完成談判任務(wù)的選擇機(jī)會(huì)就越少,哪一方可供談判的時(shí)間越長(zhǎng),他就擁有較大的主動(dòng)權(quán)。了解對(duì)方談判時(shí)限,就可以了解對(duì)方在談判中會(huì)采取何種態(tài)度、何種策略,我方就可制定相應(yīng)的策略。因此,要注意搜集對(duì)方的談判時(shí)限信息,辨別表面現(xiàn)象和真實(shí)意圖,做到心中有數(shù),針對(duì)對(duì)方談判時(shí)限制定談判策略。

5.對(duì)方談判人員的情況首先,要弄清對(duì)方談判人員的權(quán)限有多大,這對(duì)談判獲得多少實(shí)質(zhì)性的結(jié)果有重要影響。不了解談判對(duì)方的權(quán)力范圍,將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對(duì)象,不僅浪費(fèi)時(shí)間,甚至可能會(huì)錯(cuò)過更好的交易機(jī)會(huì)。一般來說,對(duì)方參加談判人員的規(guī)格越高,權(quán)限也就越大;如果對(duì)方參加談判的人員規(guī)格較低,我們就應(yīng)該了解對(duì)方參加談判人員是否得到授權(quán)?對(duì)方談判人員在多大程度上能獨(dú)立做出決定?有沒有決定是否讓步的權(quán)力?其次,還要了解對(duì)方談判人員其他情況,要從多方面搜集對(duì)方信息,以便全面掌握談判對(duì)方情況。比如,對(duì)方談判班子的組成情況,即主談人背景(能力、權(quán)限、特長(zhǎng)及弱點(diǎn)是什么,此人對(duì)此次談判抱何種態(tài)度,傾向意見如何等等)、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個(gè)人情況,包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個(gè)人作風(fēng)、愛好與禁忌等等;對(duì)方的談判目標(biāo);對(duì)方對(duì)己方的信任程度,包括對(duì)己方經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評(píng)價(jià)和信任程度等。4.談判時(shí)限494、己方的情況本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況

本方談判人員情況4、己方的情況50己方情況在談判前的準(zhǔn)備工作中,不僅要調(diào)查分析談判對(duì)方的情況,還應(yīng)該正確了解和評(píng)估己方的狀況。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者,必先自知?！睕]有對(duì)自身的客觀評(píng)估,就不會(huì)客觀地認(rèn)定對(duì)方的實(shí)力。自我評(píng)估首先要看到自身所具備的實(shí)力和優(yōu)勢(shì),同時(shí)要客觀地分析自己的需要和實(shí)現(xiàn)需要欠缺的優(yōu)勢(shì)條件。1.優(yōu)劣勢(shì)分析談判人員應(yīng)首先對(duì)己方進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,只有這樣才能在談判中充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì),避開劣勢(shì),樹立談判的信心。己方情況在談判前的準(zhǔn)備工作中,不僅要調(diào)查分析談判對(duì)方的情況,512.需要的認(rèn)定滿足需要是談判的目的,清楚己方需要的各方面情況,才能制定出切實(shí)可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判人員應(yīng)該明確以下幾個(gè)問題:(1)希望借助談判滿足己方哪些需要比如,作為談判中的買方,應(yīng)該仔細(xì)分析自己到底需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)?需要多少?要求達(dá)到怎樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?價(jià)格可以出多少?必須在什么時(shí)間內(nèi)購(gòu)買?供方必須滿足買方哪些條件?等等;作為談判中的賣方,應(yīng)該仔細(xì)分析自己愿意向?qū)Ψ匠鍪勰男┊a(chǎn)品?是配套產(chǎn)品還是拆零產(chǎn)品?賣出價(jià)格的底線是多少?等等。

(2)各種需要的滿足程度己方的需要是多種多樣的,各種需要重要程度并不一樣。要搞清楚哪些需要必須得到全部滿足;哪些需要可以降低要求;哪些需要在必要情況下可以不考慮,這樣才能抓住談判中的主要矛盾,保護(hù)己方的根本利益。

(3)需要滿足的可替代性

(4)滿足對(duì)方需要的能力鑒定

3.產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況涉及的內(nèi)容很多,對(duì)于賣方來說,要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、供應(yīng)能力及經(jīng)營(yíng)手段、經(jīng)營(yíng)策略等。對(duì)于買方來說,要了解需要的產(chǎn)品的相關(guān)情況。4.本方談判人員的構(gòu)成情況.包括談判人員的年齡構(gòu)成、知識(shí)構(gòu)成、性格構(gòu)成等等。2.需要的認(rèn)定525.判定談判雙方的談判實(shí)力①考察交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度②考察交易各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度③考察雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)④考察雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力⑤考察對(duì)商業(yè)行情了解的程度⑥考察雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)⑦考察雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用5.判定談判雙方的談判實(shí)力53信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購(gòu)過面包。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時(shí)，大談特談協(xié)會(huì)的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請(qǐng)迪巴諾參加協(xié)會(huì)。在交談中沒有涉及購(gòu)買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容案例：迪巴諾面包公司是紐約54信息情報(bào)搜集的方法和途徑實(shí)地考察，搜集資料通過各種信息載體搜集公開情報(bào)通過各類專門會(huì)議通過對(duì)與談判對(duì)手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查信息情報(bào)搜集的方法和途徑實(shí)地考察，搜集資料通過各類專門會(huì)議55信息情報(bào)的整理和篩選

程序目的鑒別資料的真實(shí)性與可靠性確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理信息情報(bào)的整理和篩選程序目的篩選分類比較研究整理56案例分析蘇州某公司聽說南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及未來的發(fā)展。所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。案例分析蘇州某公司聽說南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打57案例分析公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？案例分析公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里58第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定確定談判目標(biāo)明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對(duì)策

第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定確定談判目標(biāo)59確定談判目標(biāo)

1、談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo)

特征：1、是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)2、是單方面可望而不可及的3、是談判進(jìn)程開始的話題4、會(huì)帶來有利的談判結(jié)果確定談判目標(biāo)

1、談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo)特征：160談判目標(biāo)的三個(gè)層次最低限度目標(biāo)

特征：1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)2、是談判的底線3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)談判目標(biāo)的三個(gè)層次最低限度目標(biāo)特征：1、是談判者必須達(dá)到的61談判目標(biāo)的三個(gè)層次可接受目標(biāo)

特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)2、是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍3、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功談判目標(biāo)的三個(gè)層次可接受目標(biāo)特征：1、是談判人員根據(jù)各種主62買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期63確定談判目標(biāo)2、談判目標(biāo)可行性分析本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)情況影響談判的相關(guān)因素以往合同的執(zhí)行情況

如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴，我方應(yīng)如何確定目標(biāo)體系？確定談判目標(biāo)2、談判目標(biāo)可行性分析64明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間地點(diǎn)在己方地點(diǎn)談判在對(duì)方地點(diǎn)談判在雙方所在地交叉輪流談判在第三地談判時(shí)間開局時(shí)間

考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對(duì)方情況

間隔時(shí)間截止時(shí)間

明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間地點(diǎn)時(shí)間65確定談判的議程和進(jìn)度典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等確定談判的議程和進(jìn)度典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：66制定談判的對(duì)策談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：雙方實(shí)力的大小對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)雙方以往的關(guān)系對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在交易本身的重要性談判的時(shí)間限制是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性制定談判的對(duì)策談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：67談判計(jì)劃書的基本要求談判計(jì)劃書是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。文字表述要簡(jiǎn)明扼要，高度概括，易于每個(gè)談判人員記住項(xiàng)目?jī)?nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問題整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。整個(gè)談判計(jì)劃一般由目的、計(jì)劃、進(jìn)度和個(gè)人四個(gè)方面構(gòu)成。談判計(jì)劃書的基本要求談判計(jì)劃書是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目68商務(wù)談判計(jì)劃書的要求1．為什么要制定談判計(jì)劃2．制定談判計(jì)劃要考慮的因素制定科學(xué)合理的談判計(jì)劃要考慮以下幾方面的因素。（1）談判環(huán)境：①政治因素：②宗教信仰因素：③法律制度因素：④商業(yè)習(xí)慣：⑤社會(huì)習(xí)俗：⑥財(cái)政金融因素：⑦基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素。⑧氣候因素。（2）自身情況；①談判信心的確立。②自我需要的認(rèn)定。（3）對(duì)手情況。３．談判計(jì)劃書的一般內(nèi)容（1）確定談判目標(biāo)（2）規(guī)定談判期限（3）擬定談判議程（4）安排談判人員（5）選擇談判地點(diǎn)（6）談判場(chǎng)所的布置與安排商務(wù)談判計(jì)劃書的要求69商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式

標(biāo)題——說明商務(wù)談判的內(nèi)容如《關(guān)于引進(jìn)xx項(xiàng)目的談判計(jì)劃書》正文——整個(gè)計(jì)劃書的主體部分引文（目的或背景）談判的主題談判目標(biāo)談判程序或者方法、策略談判時(shí)間（日程安排或者談判議程）談判地點(diǎn)談判人員分工結(jié)尾——計(jì)劃書落款計(jì)劃書制定者的名稱公章計(jì)劃書完成時(shí)間商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式標(biāo)題——說明商務(wù)談判的內(nèi)容70商務(wù)談判計(jì)劃書范例關(guān)于引進(jìn)日本XX公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書商務(wù)談判計(jì)劃書示例二1、示例一的特點(diǎn)？2、示例二的特點(diǎn)?3、示例二的不完善之處，并修改。商務(wù)談判計(jì)劃書范例關(guān)于引進(jìn)日本XX公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃71關(guān)于引進(jìn)日本XX公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書

由于我公司產(chǎn)品更新?lián)Q代、提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，經(jīng)公司董事會(huì)臨時(shí)會(huì)議決定，公司將從日本xx公司引進(jìn)全套自動(dòng)化電子芯片生產(chǎn)流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。雙方定于本月20日在上海xx國(guó)際大廈舉行正式洽談。

一、談判主題

以合適的價(jià)格引進(jìn)這條具有90年代先進(jìn)水平的全自動(dòng)電子芯片流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。

二、總體目標(biāo)

(一)技術(shù)要求

1．該流水線要求使用中國(guó)工業(yè)用電標(biāo)準(zhǔn)，不再需要相應(yīng)的電壓轉(zhuǎn)換系統(tǒng)；

2．流水線在正常工作條件下每小時(shí)可生產(chǎn)芯片xx個(gè)，合格率保證在95％以上；

(二)試用期考核指標(biāo)

1．試用周期為6個(gè)月；

2．使用溫度在—10℃—60℃之間；

3．電子焊頭在正常使用下，使用壽命為不低于x個(gè)工作日；

(三)生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓

1．日本xx公司應(yīng)該無償提供機(jī)車的部分技術(shù)；

2．

日方應(yīng)提供相應(yīng)的技術(shù)圖紙、工藝流程圖、專用手冊(cè)等；關(guān)于引進(jìn)日本XX公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書

由于我公72(四)購(gòu)買價(jià)格

1．購(gòu)買交易以美元結(jié)算；

2．日方FOB報(bào)價(jià)為120萬美元；

3．我公司最高能接受價(jià)格為115萬美元／臺(tái)；

4．按照當(dāng)日的美元匯價(jià)，在允許價(jià)格上下10％浮動(dòng)；

三、談判程序(略)

四、具體日程安排(略)

五、談判地點(diǎn)

上海XX國(guó)際大廈

上海市靜安區(qū)X號(hào)，電話：

XXXXXXXX

六、人員分工

主談：顧某，公司談判全權(quán)代表；

副談：卞某某，配合主談工作，并及時(shí)做補(bǔ)充和糾正；

成員：歐陽某，翻譯；趙某某，負(fù)責(zé)記錄和技術(shù)條款；尚某，負(fù)責(zé)法律和財(cái)務(wù)支持。

江蘇省xx公司談判小組

2008年10月12日(四)購(gòu)買價(jià)格73第四節(jié)模擬談判模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會(huì)模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項(xiàng)合理假設(shè)人員選擇及時(shí)總結(jié)第四節(jié)模擬談判模擬談判的作用模擬談判的主要任務(wù)74模擬談判在談判準(zhǔn)備工作的最后階段,企業(yè)有必要根據(jù)談判人員的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰蛯?duì)對(duì)方的了解程度等情況適當(dāng)?shù)匕才乓淮文M談判。模擬談判即正式談判前的“彩排”,將談判班子成員一分為二,一部分人扮演談判對(duì)方,并以對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分己方談判人員交鋒,預(yù)演談判的過程。1.模擬談判的作用：（1）獲得一次臨場(chǎng)的操練與實(shí)踐；（2）相互分演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能忽略的問題，以便及時(shí)找出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對(duì)性。（3）在找到問題的基礎(chǔ)及時(shí)個(gè)性和完善原訂的方案，使其更具實(shí)用性和有效性。（4）使談判人員在相互扮演中，找到自己所應(yīng)當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備?？傊?，模擬談判是一種無須擔(dān)心失敗的嘗試。模擬談判在談判準(zhǔn)備工作的最后階段,企業(yè)有必要根據(jù)談判人員的經(jīng)752、模擬談判的主要任務(wù)（1）檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否列位，談判是否妥否，談判的計(jì)劃方案是否合理。（2）尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，稱外式掛高尚勢(shì)的策略。（3）準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策。2、模擬談判的主要任務(wù)763、模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題：（1）科學(xué)地作出假設(shè)；在擬定假設(shè)條件時(shí)要注意：讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人做假設(shè)，這些人身經(jīng)百戰(zhàn)，提出假設(shè)的可靠度高。必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律。必須以事實(shí)為基準(zhǔn)，所擬定的事實(shí)越多、越全面，假設(shè)的準(zhǔn)確度就越高。要正確區(qū)分事實(shí)與經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)與主觀臆斷，只有事實(shí)才是靠得住的。（2）對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇，主要有三種人員：知識(shí)型人員、預(yù)見型人員、求實(shí)型人員。（3）參加模擬談判人員應(yīng)有根據(jù)不同的情況場(chǎng)上不同的人物，并從所扮演的人物心理出發(fā)，盡可能地模仿出他在案一特定場(chǎng)合下的所思所想，所作所為。組成代表對(duì)手的談判小組讓一位談判成員扮演對(duì)手

3、模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問題：774、模擬談判的總結(jié)模擬談判的目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問題，提出對(duì)策，完善談判方案。所以，模擬談判的總結(jié)是必不可少的。（1）對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神。（2）對(duì)方的反對(duì)意見及解決辦法。（3）自己的有利條件及運(yùn)用狀況。（4）自己的不足及改進(jìn)措施。（5）談判所需情報(bào)資料是否完善。（6）雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。（7）談判破裂與否的界限等。4、模擬談判的總結(jié)78５.模擬談判的方法（一）全景模擬法（二）討論會(huì)模擬法（三）列表模擬法５.模擬談判的方法（一）全景模擬法79五、商務(wù)談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備1．談判地點(diǎn)的選擇（1）在己方所在地談判（主座）（2）在對(duì)方所在地談判（客座）（3）在雙方所在地交叉談判（主客座輪流）（4）在第三地談判（主客場(chǎng)地以外）五、商務(wù)談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備80談判環(huán)境

談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；使談判者有良好的視覺效果；保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通訊的方便；周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果電腦、攝像設(shè)備等。談判環(huán)境談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，812．談判場(chǎng)所的選擇與布置

（1）談判場(chǎng)所的選擇

（2）談判會(huì)場(chǎng)的布置

1、最好能夠?yàn)檎勁邪才湃齻€(gè)房間。

◎一間作為雙方的主談判室，另外兩間作為各方的備用室或休息室。

◎主談判室作為雙方進(jìn)行談判的主要場(chǎng)所，應(yīng)當(dāng)寬敞、舒適、明亮，并配備應(yīng)有的設(shè)備和接待用品。

◎備用室或休息室作為雙方單獨(dú)使用的房間，最好靠近談判室，也要配備應(yīng)有的設(shè)備和接待用品；同時(shí)也可以適當(dāng)配置一些娛樂設(shè)施，以便雙方緩和緊張的氣氛。談判環(huán)境的布置也很重要。選擇談判環(huán)境，一般看自己是否感到有壓力，如果有，說明環(huán)境是不利的。不利的談判場(chǎng)合包括：嘈雜的聲音，極不舒適的座位，談判房間的溫度過高或過低，不時(shí)地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引起的心力交瘁感，以及沒有與同事私下交談的機(jī)會(huì)等等。這些環(huán)境因素會(huì)影響談判者的注意力，從而導(dǎo)致談判的失誤。

從禮儀角度講，為合作或談判者布置好談判環(huán)境，使之有利于雙方談判的順利進(jìn)行，一般來說，應(yīng)考慮到以下幾個(gè)因素：

其一，光線?？衫米匀还庠矗部墒褂萌嗽旃庠?。利用自然光源即陽光，應(yīng)備有窗紗，以防強(qiáng)光刺目；使用人造光源時(shí)，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一些。

其二，聲響。室內(nèi)應(yīng)保持寧?kù)o，使談判能順利進(jìn)行。房間不應(yīng)臨街，不在施工場(chǎng)地附近，門窗應(yīng)能隔音，周圍沒有電話鈴聲、腳步聲等噪音干擾。

其三，溫度。室內(nèi)最好能使用空調(diào)機(jī)和加濕器，以使空氣的溫度與濕度保持在適宜的水平上。溫度在20。C，相對(duì)溫度在40%-60%之間最合適。一般情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。

2．談判場(chǎng)所的選擇與布置

（1）談判場(chǎng)所的選擇

（2）談判會(huì)82其四，色彩。室內(nèi)的家具、門窗、墻壁的色彩要力求和諧一致，陳設(shè)安排應(yīng)實(shí)用美觀，留有較大的空間，以利于人的活動(dòng)。

其五，裝飾。用談判活動(dòng)的場(chǎng)所應(yīng)潔凈、典雅、莊重、大方。寬大整潔的桌子，簡(jiǎn)單舒適的座椅（沙發(fā)），墻上可掛幾幅風(fēng)格協(xié)調(diào)的書畫，室內(nèi)也可裝飾有適當(dāng)?shù)墓に嚻?、花卉、?biāo)志物，但不宜過多過雜，以求簡(jiǎn)潔實(shí)用。

在談判中要想獲得對(duì)方的合作獲取的某種效果，座位的安排有學(xué)問。談判雙方應(yīng)該是面對(duì)面坐著，還是采取某種隨意的座次安排，反映著不同的意義。

在商務(wù)談判中，雙方的主談?wù)邞?yīng)該居中坐在平等而相對(duì)的位子上，談判桌應(yīng)該是長(zhǎng)而寬綽、明鏡而考究的；其他談判人員一般分裂兩側(cè)而坐。這種座位的安排通常顯示出正式、禮貌、尊重、平等。

如果是多邊談判，則各方的主談?wù)邞?yīng)該圍坐于圓桌相應(yīng)的位子，圓桌通常較大，也可分段而置；翻譯人員及其他談判工作人員一般圍繞各自的主談?wù)叻至袃蓚?cè)而坐，也可坐于主談?wù)叩纳砗蟆?/p>

無論是雙邊談判還是多邊談判，桌子和椅子的大小應(yīng)該與環(huán)境和談判級(jí)別相適應(yīng)：會(huì)議廳越大，或談判級(jí)別越高，桌子和椅子通常也應(yīng)相應(yīng)較大、較寬綽；反之，就會(huì)對(duì)談判者心理帶來壓抑感或不適。

與長(zhǎng)方形談判桌不同，圓形談判桌通常給人以輕松自在感。所以在一些輕松友好的會(huì)見場(chǎng)所，一般采用圓桌。

不論是方桌還是圓桌，都應(yīng)該注意座位的朝向。一般習(xí)慣認(rèn)為面對(duì)門口的座位最具影響力，西方人往往習(xí)慣認(rèn)為這個(gè)座位具有權(quán)力感，中國(guó)人習(xí)慣稱此座位為"上座"；而背朝門口的座位最不具影響力，西方人一般認(rèn)為這個(gè)座位具有從屬感，中國(guó)人習(xí)慣稱此座位為"下座"。

如果在談判中想通過座位的安排暗示權(quán)力的高下，較好的辦法是在座位上擺名牌，指明某人應(yīng)當(dāng)就座于某處，這樣就可對(duì)每個(gè)人形成某種影響力。按照雙方各自團(tuán)體中地位高低的順序來排座，也是比較符合社交禮儀規(guī)范的。

其四，色彩。室內(nèi)的家具、門窗、墻壁的色彩要力求和諧一致，83第3章商務(wù)談判的準(zhǔn)備課件84選定會(huì)場(chǎng)

會(huì)場(chǎng)的選擇，要結(jié)合開會(huì)人數(shù)、會(huì)議內(nèi)容等綜合考慮。在有條件的情況下，主要考慮下列因素：

A

會(huì)場(chǎng)大小適中，以每人平均2~3平米為宜。太大顯得松散，過小則擁擠。

B

會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)適中。

C

會(huì)場(chǎng)附屬設(shè)施齊全，包括照明、通訊、衛(wèi)生、服務(wù)、電話、擴(kuò)音、錄音等。

會(huì)場(chǎng)形式

A

日常工作會(huì)議的會(huì)場(chǎng)布置形式多為圓型、橢圓型、長(zhǎng)方型、正方型、一字型、T型、馬蹄型，體現(xiàn)民主與團(tuán)結(jié)的氣氛；

B

座談會(huì)、討論會(huì)的會(huì)場(chǎng)布置成半圓型、馬蹄型、六角型、八角型、回字型，使人有輕松、親切之感；

C

中型會(huì)議的會(huì)場(chǎng)布置成而字型、M字型、扇面型，使人有正規(guī)、嚴(yán)肅之感；

D

大型茶話會(huì)、團(tuán)拜會(huì)的會(huì)場(chǎng)布置成星點(diǎn)式、眾星拱月式為好。

E

大型會(huì)議一般在禮堂召開，形式是固定的。選定會(huì)場(chǎng)

會(huì)場(chǎng)的選擇，要結(jié)合開會(huì)人數(shù)、會(huì)議內(nèi)85主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。

若談判長(zhǎng)桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。86第3章商務(wù)談判的準(zhǔn)備課件873．食宿安排用餐、住宿安排是會(huì)務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。東道主對(duì)于來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定豪華、闊氣，按照國(guó)內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件即可。許多外國(guó)商人，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家的客商十分講究時(shí)間、效率，反倒不喜歡繁瑣冗長(zhǎng)的招待儀式。但是，適當(dāng)?shù)亟M織客人參觀游覽、參加文體娛樂活動(dòng)是十分有益的。在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段，是個(gè)別溝通和增進(jìn)相互理解的重要場(chǎng)合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場(chǎng)地。3．食宿安排88第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容

理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義

掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選、計(jì)劃制定與模擬談判的方法第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目的：89主要內(nèi)容第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備第二節(jié)情報(bào)的搜集和篩選第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定第四節(jié)模擬談判主要內(nèi)容第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備90第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作第一節(jié)談判人員的準(zhǔn)備商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模91原則有：（1）規(guī)模要適當(dāng)；（2）知識(shí)要互補(bǔ)

3）性格要協(xié)調(diào)。在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍

一、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看,工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在4人左右。原則有：一、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看,工作92二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德健全的心理素質(zhì)

合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)

較高的能力素養(yǎng)

二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)良好的職業(yè)道德93良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感良好的職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件94健全的心理素質(zhì)

堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力高度的自制力良好的協(xié)調(diào)能力談判人員的自制力應(yīng)該體現(xiàn)在哪些方面？健全的心理素質(zhì)堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力談判人員的95合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識(shí)縱向方面也要有較深的專門學(xué)問具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)

談判人員如何才能具備“T”字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？

合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識(shí)談判人員如何才能具96案例

在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議,準(zhǔn)備放映我國(guó)新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺(tái)》招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾?。出于幫助外?guó)觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長(zhǎng)達(dá)16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為《梁與祝的悲劇》。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表揚(yáng)，不料卻受到了批評(píng)?？偫碚J(rèn)為這樣的說明書是“對(duì)牛彈琴”。周總理當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，上面只有一句話：“請(qǐng)您欣賞一部彩色歌劇影片《中國(guó)的羅密歐與朱麗葉》?！笔盏竭@份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。

1、說明書有何不妥？2、總理設(shè)計(jì)的請(qǐng)柬為何能調(diào)動(dòng)大家的興趣？案例在1954年,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議,準(zhǔn)備放映我97較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的“競(jìng)技場(chǎng)”的能力主要包括認(rèn)知能力

運(yùn)籌、計(jì)劃能力

語言表達(dá)能力

應(yīng)變能力

交際能力

創(chuàng)造性思維能力

較高的能力素養(yǎng)是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個(gè)復(fù)雜多變的“競(jìng)技場(chǎng)98氣質(zhì)特征氣質(zhì)特征99談判人員入選具備的條件品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶對(duì)他的信任。具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。愿去各地出差。不宜選用的人遇事相要挾的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人談判人員入選具備的條件100三、談判人員的配備

1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。三、談判人員的配備1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。101三、談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員技術(shù)精湛的專業(yè)人員

其相應(yīng)的基本職能同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書的有關(guān)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證

三、談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判102談判人員的配備

根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

其相應(yīng)的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對(duì)方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項(xiàng)談判總的財(cái)務(wù)情況；了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動(dòng)；為首席代表提供財(cái)務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班103談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員

其相應(yīng)的基本職能確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子104談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員記錄人員

其相應(yīng)的基本職能語言溝通改變談判氣氛增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子105談判人員的配備

根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員首席代表有堅(jiān)定的自信心、有較強(qiáng)的決策能力、觀察判斷能力、組織協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力等．具有這些方面的能力，小組領(lǐng)導(dǎo)人就能有效地發(fā)揮其作用，使談判小組成為一個(gè)團(tuán)結(jié)一心的堅(jiān)強(qiáng)集體。其相應(yīng)的基本職能①負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中人員的變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)調(diào)。②負(fù)責(zé)管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。③負(fù)責(zé)組織制定談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判各階段的目標(biāo)和策略，并根據(jù)談判過程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整。④負(fù)責(zé)己方談判策略的實(shí)施，對(duì)具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時(shí)機(jī)和方案作出安排。⑤負(fù)責(zé)落實(shí)交易磋商的記錄工作。⑥負(fù)責(zé)向上級(jí)或有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)程情況，獲得上級(jí)指示，貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策方案，圓滿完成談判任務(wù)。代表單位簽約談判人員的配備根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子106主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方107主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行108第二節(jié)情報(bào)的搜集和篩選決定談判實(shí)力對(duì)比的因素信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容信息情報(bào)搜集的方法和途徑信息情報(bào)的整理和篩選第二節(jié)情報(bào)的搜集和篩選決定談判實(shí)力對(duì)比的因素109一、決定談判實(shí)力對(duì)比的因素1、主觀因素談判者的談判水平

談判者掌握的信息量

談判者的人際關(guān)系

談判者的職位

談判者掌握的信息量對(duì)談判實(shí)力有何影響？一、決定談判實(shí)力對(duì)比的因素1、主觀因素談判者掌握的信息量110決定談判實(shí)力對(duì)比的因素2、客觀因素

交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

各方的信譽(yù)

各方的競(jìng)爭(zhēng)狀況

交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性如何影響談判實(shí)力？決定談判實(shí)力對(duì)比的因素2、客觀因素交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和111二、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.社會(huì)習(xí)俗4.商業(yè)習(xí)慣5.金融狀況6.氣候因素（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1.資信情況2.合作欲望3.談判人員情況（三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況（四）己方的情況二、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1121、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業(yè)習(xí)俗

價(jià)值觀念

氣候因素

麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng)；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié)

1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝?13

(1)政治狀況政治與經(jīng)濟(jì)緊密相連,對(duì)經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的約束力。政治狀況對(duì)商務(wù)談判,特別是國(guó)際商務(wù)談判具有重要的影響。在進(jìn)行商務(wù)談判前,談判人員必須對(duì)談判對(duì)方的政治環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。主要包括:a.政局的穩(wěn)定性談判對(duì)方政局穩(wěn)定,市場(chǎng)有序,經(jīng)濟(jì)就會(huì)快速發(fā)展,就會(huì)吸引眾多的國(guó)外投資者前往投資;相反,政局發(fā)生騷亂,市場(chǎng)混亂,會(huì)使正在進(jìn)行的項(xiàng)目被迫中止,或者已達(dá)成的協(xié)議變成廢紙,不能履行合同,造成重大損失。

b政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系.

一般說來,政府與買賣雙方之間的關(guān)系良好,談判中受到的限制就少,談判就比較順利,成交的可能性就大;關(guān)系緊張,談判中的障礙就多,談判達(dá)成協(xié)議的難度就大。例如,阿拉伯國(guó)家往往拒絕同那些與以色列有政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的國(guó)家及其企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易。C對(duì)企業(yè)的管理程度這主要涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。國(guó)家對(duì)企業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格,企業(yè)的自主權(quán)就小,政府從很大程度上影響著談判的進(jìn)行,一般談判的關(guān)鍵性問題要由政府解決,那么談判的成敗主要取決于政府;反之則取決于企業(yè)本身。

d經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制如果是計(jì)