2016年歐曼品牌商務(wù)政策解讀分銷中心2016年歐曼品牌商務(wù)政策構(gòu)成通用類商務(wù)政策歐曼網(wǎng)商務(wù)政策歐曼3系商務(wù)政策歐曼VT網(wǎng)商務(wù)政策類別政策2016年歐曼品牌商務(wù)政策構(gòu)成政策類別政策項(xiàng)目TXVT3系礦山金剛營業(yè)政策銷售返利政策√√√√季度運(yùn)營支持政策√√√年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策√√√√渠道培養(yǎng)與支持政策行銷支持政策組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策√√√行銷傳播支持政策√√√√金融服務(wù)支持政策√√√形象建設(shè)補(bǔ)償及維護(hù)支持政策終端EI建設(shè)補(bǔ)償政策√√終端EI維護(hù)支持政策√新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政策√√二級(jí)網(wǎng)絡(luò)支持政策√√政策結(jié)構(gòu)歐曼專用車整車經(jīng)銷商商務(wù)政策歐曼專用車代理商商務(wù)政策歐曼專用車企業(yè)商務(wù)政策1、營業(yè)政策：設(shè)置銷售返利政策、季度運(yùn)營支持政策和年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策。與通用類重合的渠道，年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。2、渠道培養(yǎng)與支持政策：行銷支持政策、新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政策、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)支持政策。（與通用類一致。）1、營業(yè)政策：設(shè)置銷售返利、季度運(yùn)營支持政策和年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策。與通用類重合的渠道，年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。2、渠道培養(yǎng)與支持政策：根據(jù)代理要素設(shè)置相關(guān)政策1)庫存代理政策2)公告代理政策3)公關(guān)信息代理政策4)服務(wù)代理政策與通用類一致設(shè)置行銷支持政策以文件形式下發(fā)。歐曼礦山金剛商務(wù)政策專用類商務(wù)政策歐曼品牌商務(wù)政策分通用類和專用類兩大類，通用類分歐曼網(wǎng)、歐曼VT網(wǎng)、3系、礦山金剛4個(gè)政策，專用類分專用車整車經(jīng)銷商、專用車代理商、專用車企業(yè)3個(gè)政策，專用車企業(yè)政策“一單一簽”。BFDA|2第一部分：歐曼網(wǎng)2016年商務(wù)政策解讀第二部分：歐曼VT網(wǎng)2016年商務(wù)政策解讀第三部分：歐曼3系2016年商務(wù)政策解讀第四部分：歐曼礦山金剛2016年商務(wù)政策解讀第五部分：歐曼專用車整車經(jīng)銷商2016年商務(wù)政策解讀第六部分：歐曼專用車底盤代理商2016年商務(wù)政策解讀Contents目錄BFDA|3第一部分：歐曼網(wǎng)2016年商務(wù)政策解讀一、2016年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向二、2016年度商務(wù)政策的主要變化三、2016年度商務(wù)政策條款Contents目錄BFDA|4一、2016年度商務(wù)政策引導(dǎo)方向1繼續(xù)引導(dǎo)經(jīng)銷商現(xiàn)匯回款，使用無背書承兌匯票結(jié)算。2支持經(jīng)銷商銷售能力提升，培育核心渠道體系。3引導(dǎo)經(jīng)銷商提高訂單預(yù)測(cè)能力。4引導(dǎo)經(jīng)銷商重點(diǎn)推廣GTL、平板車產(chǎn)品。5持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷商組織建設(shè)，在組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量到位的前提下，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商人員素質(zhì)。6深化經(jīng)銷商行銷能力建設(shè)，培育經(jīng)銷商客戶管理、客戶開發(fā)能力。7繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)紀(jì)律管理，維護(hù)市場(chǎng)秩序。2016年調(diào)整2016年新增BFDA|52016年商務(wù)政策匯總序號(hào)政策類別政策名稱政策額度1營業(yè)政策銷售返利政策1.0～4.0%2季度運(yùn)營支持政策0～0.9%3年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策0～1.0%4渠道培養(yǎng)與支持政策行銷支持政策組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策

500～800元/臺(tái)行銷傳播支持政策0～0.60%金融服務(wù)支持政策福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā)5形象建設(shè)補(bǔ)償及維護(hù)政策0～1.0%6新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政策——7二級(jí)網(wǎng)絡(luò)支持政策——合計(jì)1.0～7.78%調(diào)整了政策標(biāo)準(zhǔn)和政策兌現(xiàn)條件較2015年調(diào)整1、提高了展廳和服務(wù)部分的補(bǔ)償額度。2、調(diào)整了服務(wù)補(bǔ)償政策兌現(xiàn)方式。政策兌現(xiàn)方式由“開票兌現(xiàn)”調(diào)整為“回款兌現(xiàn)”分平板和（牽引+自卸）分別設(shè)置銷量臺(tái)階二、2016年度商務(wù)政策的主要變化調(diào)整了政策內(nèi)容政策額度不變，調(diào)整了政策項(xiàng)目BFDA|61、銷售返利政策

返利標(biāo)準(zhǔn)

業(yè)務(wù)類別基礎(chǔ)返利結(jié)算返利現(xiàn)匯商貸通承兌非商貸通承兌無背書承兌有背書承兌先款后車（全款提貨）1.0%3.0%1.5%1.5%1.2%先車后款月末結(jié)清2.8%1.3%1.3%1.0%月末欠款（連續(xù)六個(gè)月以內(nèi)）2.4%0.9%0.9%0.6%月末欠款（連續(xù)六個(gè)月以上）0備注：月末欠款按3‰收取資金占用費(fèi)。1）政策標(biāo)準(zhǔn)以先車后款，月末結(jié)清業(yè)務(wù)類別為例：政策支持額度=（回款-運(yùn)費(fèi)）金額×1.0%+（回款-運(yùn)費(fèi)）金額中現(xiàn)匯部分×2.8%+（回款-運(yùn)費(fèi)）金額中(商貸通+無背書)承兌部分×1.3%+（回款-運(yùn)費(fèi)）金額中有背書承兌部分×1.0%2）政策支持額度三、2016年度商務(wù)政策條款政策兌現(xiàn)方式由“開票兌現(xiàn)”調(diào)整為“回款兌現(xiàn)”。BFDA|7現(xiàn)匯比重<20%的經(jīng)銷商，季度運(yùn)營政策中‘（牽引+自卸）臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)政策’只能享受50%。

①本季度未回款的：不享受該項(xiàng)政策。

②平板季度實(shí)銷金額大于季度回款金額：按【季度回款總額-平板開票運(yùn)費(fèi)-GTL/ETX（牽引+自卸）季度開票運(yùn)費(fèi)】金額享受平板臺(tái)階返利政策，同時(shí)不再享受（牽引+自卸）臺(tái)階返利政策。③本季度平板無實(shí)銷：按【季度回款總額-全部產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)】享受（牽引+自卸）臺(tái)階政策。2、季度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策

季度實(shí)銷（臺(tái)）產(chǎn)品平臺(tái)對(duì)應(yīng)支持標(biāo)準(zhǔn)（A）5～1011～2021～30≥31GTL/ETX平板+5系平板0.4%0.6%0.8%0.9%項(xiàng)目指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)計(jì)算公式平板季度目標(biāo)銷量完成率（P）P≥100%1.2P=平板季度銷量÷平板季度目標(biāo)銷量×100%90%≤P＜100%1.0P＜90%0.8BFDA|8由“所有產(chǎn)品一個(gè)銷量臺(tái)階”調(diào)整為“分平板和（牽引+自卸）兩個(gè)銷量臺(tái)階”。平板銷量臺(tái)階只設(shè)置“平板季度目標(biāo)銷量完成率”一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)。1）平板臺(tái)階政策以DMS的實(shí)銷銷量為準(zhǔn)GTL平板雙倍計(jì)量，所有平板統(tǒng)算。例：同時(shí)經(jīng)營歐曼網(wǎng)與歐曼VT網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商：平板季度銷量=GTL（9/6系）平板季度實(shí)銷×2+ETX（9/6系）平板季度實(shí)銷+5系平板季度實(shí)銷以實(shí)銷金額為基準(zhǔn)計(jì)算支持額度支持額度=平板季度（實(shí)銷-開票運(yùn)費(fèi)）金額×平板季度實(shí)銷對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn)×P銷量計(jì)算支持額度計(jì)算返利標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)

季度實(shí)銷

（臺(tái)）產(chǎn)品平臺(tái)對(duì)應(yīng)支持標(biāo)準(zhǔn)（B）10～2526～7576～125≥126GTL/ETX(牽引+自卸)0.2%0.6%0.8%0.9%2）（牽引+自卸）臺(tái)階政策項(xiàng)目指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)計(jì)算公式GTL季度目標(biāo)銷量完成率（Q）Q≥100%1.2Q=GTL季度銷量÷GTL季度目標(biāo)銷量×100%（GTL未授權(quán)單位不考核此項(xiàng)）80%≤Q＜100%1Q＜80%0.7滯銷車比重(Z)Z=01.1Z=

GTL/ETX滯銷車÷GTL/ETX合理庫存目標(biāo)×100%0＜Z＜5%15%≤Z＜10%0.8Z≥10%0.6現(xiàn)匯比重（X）X≥20%1X=GTL/ETX季度回款金額現(xiàn)匯部分÷GTL/ETX季度回款總金額×100%X＜20%0.5項(xiàng)目指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)計(jì)算公式月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率（Y）Y≥90%1.1Y＝1－∣a-b∣/b×100%

b：經(jīng)銷商月度計(jì)劃數(shù)量；

a：經(jīng)銷商實(shí)際訂單，即應(yīng)在該月入庫的訂單數(shù)量（按訂單計(jì)劃審批次日起計(jì)算，常規(guī)10天、非常規(guī)15天計(jì)算）；

備注：當(dāng)實(shí)際訂單數(shù)量超出計(jì)劃100%時(shí)，準(zhǔn)確率為0%。

季度評(píng)價(jià)按當(dāng)季度月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率的均值。80%≤Y＜90%1Y＜80%0.9擴(kuò)大了政策享受的范圍：季度銷量“10～15”的經(jīng)銷商也能享受政策。獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)增加了月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率，引導(dǎo)經(jīng)銷商提高訂單預(yù)測(cè)能力。重點(diǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為GTL季度目標(biāo)銷量完成率。以DMS的實(shí)銷銷量為準(zhǔn)，GTL雙倍計(jì)量。（牽引+自卸）季度銷量=GTL（牽引+自卸）季度實(shí)銷×2+ETX（牽引+自卸）季度實(shí)銷銷量計(jì)算以扣減平板實(shí)銷金額后的回款額為基準(zhǔn)計(jì)算支持額度支持額度=（牽引+自卸）回款金額×(牽引+自卸）季度實(shí)銷對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn)×Q×Y×Z×X=【GTL/ETX季度總回款-GTL/ETX平板季度實(shí)銷-GTL/ETX（牽引+自卸）季度開票運(yùn)費(fèi)】金額

支持額度計(jì)算×B×Q×Y×Z×XBFDA|93、年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策評(píng)價(jià)指標(biāo)說明年度銷量包括GTL（9/6系）、ETX（9/6系）、3系、專用車整車、專用車代理底盤的年度銷量。年度目標(biāo)銷量完成率年度目標(biāo)完成率N=【GTL（9/6系）+ETX（9/6系）+3系+專用車整車+專用車代理底盤】實(shí)銷/【GTL（9/6系）+ETX（9/6系）+3系+專用車整車+專用車代理底盤】銷量目標(biāo)重點(diǎn)產(chǎn)品年度目標(biāo)銷量完成率GTL年度目標(biāo)銷量完成率

平板年度目標(biāo)銷量完成率

售后服務(wù)能力

金融服務(wù)能力

行銷能力

資信狀況

形象建設(shè)情況

市場(chǎng)紀(jì)律累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律2次的，年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策。組織建設(shè)情況組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策調(diào)整說明：①增加“3系年度實(shí)銷60臺(tái)及以上或?qū)Ｓ密嚹甓葘?shí)銷40臺(tái)及以上”的經(jīng)銷商能享受年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策。②重點(diǎn)產(chǎn)品考核指標(biāo)調(diào)整為：GTL和平板車年度目標(biāo)銷量完成率。③繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)秩序管理，市場(chǎng)秩序?yàn)槟甓冗\(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策的否決項(xiàng)。A、累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律2次的，年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；B、累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策。④繼續(xù)推進(jìn)組織建設(shè)情況，組織建設(shè)為年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策的否決項(xiàng)。組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策否決項(xiàng)否決項(xiàng)經(jīng)銷商滿足下列條件之一，均可享受年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策。2016年度GTL/ETX年度實(shí)銷在100臺(tái)及以上。同時(shí)具有3系經(jīng)營授權(quán)的經(jīng)銷商，3系年度實(shí)銷在60臺(tái)以上的。同時(shí)具有專用車整車或底盤代理授權(quán)的經(jīng)銷商，專用車年度實(shí)銷在40臺(tái)以上的。BFDA|104、行銷支持持政策政策構(gòu)成組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策行銷傳播支持政策金融服務(wù)支持政策4-14-24-30.18～0.88%政策名稱政策額度福田汽車金金融服務(wù)事事業(yè)部另行行下發(fā)行銷支持政策500～800元/臺(tái)BFDA|114-1組織建設(shè)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策季度銷量=GTL/ETX實(shí)銷+3系實(shí)銷+專用車整車車實(shí)銷+專用車代理理底盤實(shí)銷銷。支持額度=季度實(shí)銷×相對(duì)應(yīng)的返返利標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整說明：由“對(duì)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)和人員數(shù)數(shù)量進(jìn)行認(rèn)認(rèn)證，統(tǒng)一一計(jì)算政策策”調(diào)整為““按照組織結(jié)結(jié)構(gòu)、人員員數(shù)量和關(guān)關(guān)鍵崗位人人員素質(zhì)三三個(gè)項(xiàng)目分別對(duì)經(jīng)銷銷商的組織織建設(shè)情況況進(jìn)行認(rèn)證證，按照各各個(gè)項(xiàng)目的的達(dá)標(biāo)情況況分別計(jì)算算政策獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)”2、

經(jīng)銷商類別返利標(biāo)準(zhǔn)(元/臺(tái))銷售服務(wù)一體化經(jīng)銷商單一銷售經(jīng)銷商一星級(jí)及以上的無星級(jí)的政策評(píng)價(jià)項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)到位100100100人員數(shù)量達(dá)標(biāo)300200200關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)達(dá)標(biāo)400300200合計(jì)800600500組織結(jié)構(gòu)人員數(shù)量關(guān)鍵崗位人人員素質(zhì)組織結(jié)構(gòu)到到位和人員員數(shù)量達(dá)標(biāo)標(biāo)，才能享享受人員數(shù)數(shù)量達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策組織結(jié)構(gòu)到到位、人員員數(shù)量達(dá)標(biāo)標(biāo)、關(guān)鍵崗崗位人員素素質(zhì)都達(dá)標(biāo)標(biāo)了，才能能享受關(guān)鍵鍵崗位人員員素質(zhì)達(dá)標(biāo)標(biāo)政策1232016年歐曼品牌牌經(jīng)銷商組組織標(biāo)準(zhǔn)更更新為《歐曼品牌經(jīng)經(jīng)銷商組織織標(biāo)準(zhǔn)2.0》，以書面文文件形式下下達(dá)各經(jīng)銷銷商。BFDA|12BFDA|13年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策終端EI建設(shè)補(bǔ)償政策終端EI維護(hù)支持政策組織結(jié)構(gòu)和和人員數(shù)量量不達(dá)標(biāo)不能享受銷售、售后后服務(wù)、金金融服務(wù)組組織建設(shè)組組織結(jié)構(gòu)和和人員數(shù)量量不合格的的，不能享享受年度運(yùn)運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政政策。組織結(jié)構(gòu)和和人員數(shù)量量經(jīng)福田戴戴姆勒汽車車營銷公司司分銷中心心認(rèn)證達(dá)標(biāo)標(biāo)的，才能能兌現(xiàn)終端端EI建設(shè)補(bǔ)償政政策。組織結(jié)構(gòu)和和人員數(shù)量量認(rèn)證合格格的形象店店，才能享享受終端EI維護(hù)支持政政策。4-2行銷傳播支支持政策政策匯總行銷傳播支持政策4-2-1信息平臺(tái)搭搭建獎(jiǎng)勵(lì)政策4-2-2新客戶開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策4-2-3廣告支持政策政策名稱政策項(xiàng)目政策額度1:1合計(jì)0～0.6%客戶信息檔檔案建設(shè)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策客戶領(lǐng)袖售售車獎(jiǎng)勵(lì)政策客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策行銷活動(dòng)支持政策0～0.08%0～0.05%0～0.12%≥7.3～54.8萬元/年調(diào)整說明：①4-2-1信息平臺(tái)搭搭建獎(jiǎng)勵(lì)政政策：由“固定性信信息網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政政策和用戶戶意見領(lǐng)袖袖發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策”調(diào)整為“客戶信息檔檔案建設(shè)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策和和客戶領(lǐng)袖袖售車獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策”②4-2-2新客戶開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策策：由“客戶上門拜拜訪支持政政策和行銷銷活動(dòng)支持持政策”調(diào)整為““客戶開發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)和行銷銷活動(dòng)支持持政策”。③4-2-3廣告支持政政策：政策內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行了調(diào)整整。BFDA|144-2-1信息平臺(tái)搭搭建獎(jiǎng)勵(lì)政政策①客戶信息檔檔案建設(shè)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策調(diào)整說明：：①信息收集標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)由“年度固定性性信息網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)標(biāo)（家/授權(quán)區(qū)域內(nèi)內(nèi)縣級(jí)城市市）和信息收集集數(shù)量（條/月·家）”調(diào)整整為“客戶信息檔檔案建設(shè)覆覆蓋度目標(biāo)標(biāo)和客戶信息檔檔案真實(shí)性性”。②客戶信息檔檔案建設(shè)目目標(biāo)以“授權(quán)區(qū)區(qū)域縣級(jí)城城市”③客戶信息檔檔案覆蓋度度=已收集的目目標(biāo)客戶信信息檔案數(shù)數(shù)量/區(qū)域內(nèi)目標(biāo)標(biāo)客戶總數(shù)數(shù)×100%；④客戶信息檔檔案真實(shí)性性=真實(shí)有效的的目標(biāo)客戶戶信息檔案案數(shù)量/已收集的目目標(biāo)客戶信信息檔案數(shù)數(shù)量×100%。信息收集標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)客戶信息檔案建設(shè)覆蓋度目標(biāo)（/授權(quán)區(qū)域內(nèi)縣級(jí)城市）%客戶信息檔案真實(shí)性%≥80%≥90%說明：1、客戶信息檔案建設(shè)目標(biāo)值以縣級(jí)城市為考核單元；2、各縣級(jí)城市客戶信息檔案數(shù)量以福田戴姆勒汽車營銷公司下達(dá)的測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；3、客戶信息檔案真實(shí)性以福田戴姆勒汽車營銷公司通過呼叫中心回訪的結(jié)果為準(zhǔn)；4、客戶信息檔案覆蓋度

=已收集的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量/區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶總數(shù)×100%；5、客戶信息檔案真實(shí)性

=真實(shí)有效的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量/已收集的目標(biāo)客戶信息檔案數(shù)量×100%。

政策支持額額度=季度（回款款-運(yùn)費(fèi)）金額額×0.08%季度回款金金額=GTL/ETX回款金額+3系回款金額額+專用車整車車回款金額額+專用車代理理底盤回款款金額。BFDA|15經(jīng)銷商必須須每月同時(shí)達(dá)到覆蓋度和真真實(shí)性兩項(xiàng)指標(biāo)才能享受本本政策。②客戶領(lǐng)袖售售車獎(jiǎng)勵(lì)政政策調(diào)整說明：：在延續(xù)2015年引導(dǎo)發(fā)展展客戶領(lǐng)袖袖的基礎(chǔ)上上，進(jìn)一步步引導(dǎo)客戶戶領(lǐng)袖售車車，由“用戶意見領(lǐng)領(lǐng)袖發(fā)展”調(diào)整為““客戶領(lǐng)袖售售車”，客戶領(lǐng)領(lǐng)袖售車評(píng)評(píng)價(jià)由基礎(chǔ)礎(chǔ)指標(biāo)和能能力提升指指標(biāo)構(gòu)成。?；A(chǔ)指標(biāo)：年度客戶戶領(lǐng)袖發(fā)展展目標(biāo)。（（2015年指標(biāo)）能力提升指指標(biāo)：提供意向購購車客戶信信息數(shù)量（條/季度·人）（2015年）指標(biāo)和和促成意向客客戶購車（臺(tái)/季度·人））（（2016年新增）。?？蛻纛I(lǐng)袖售售車標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)區(qū)域分類基礎(chǔ)指標(biāo)能力提升指標(biāo)年度客戶領(lǐng)袖發(fā)展目標(biāo)（人/授權(quán)區(qū)域內(nèi)縣級(jí)城市）提供意向購車客戶信息數(shù)量（條/季度·人）促成意向客戶購車（臺(tái)/季度·人）A類區(qū)域≥3103B類區(qū)域≥252說明：1、A類區(qū)域包含：黑龍江、遼寧、吉林、河北、天津、北京、山西、河南、山東、湖南、江蘇、安徽、廣東、江西、浙江；2、B類區(qū)域包含：新疆、西藏、甘肅、青海、廣西、寧夏、內(nèi)蒙古、福建、貴州、湖北、海南、四川、云南、重慶、陜西、上海；3、客戶領(lǐng)袖：指對(duì)歐曼品牌認(rèn)可度較高，積極向其他重卡個(gè)人用戶或單位用戶推銷福田戴姆勒汽車產(chǎn)品，加強(qiáng)他們對(duì)歐曼品牌的了解并最終實(shí)現(xiàn)購買的自然人或企業(yè)客戶；4、用戶意見領(lǐng)袖發(fā)展目標(biāo)值以縣級(jí)城市為考核單元；5、經(jīng)銷商客戶領(lǐng)袖發(fā)展完成數(shù)量以福田戴姆勒汽車營銷公司審核通過并備案的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；6、客戶領(lǐng)袖提供意向購車客戶信息數(shù)量以《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)；7、客戶領(lǐng)袖促成意向客戶購車臺(tái)數(shù)以經(jīng)銷商提報(bào)客戶領(lǐng)袖售車明細(xì)，福田戴姆勒汽車營銷公司審核通過的臺(tái)數(shù)為準(zhǔn)。

政策支持額額度=季度（回款款-運(yùn)費(fèi)）金額額×0.05%季度回款金金額=GTL/ETX回款金額+3系回款金額額+專用車整車車回款金額額+專用車代理理底盤回款款金額。BFDA|16經(jīng)銷商必須須同時(shí)達(dá)到到基礎(chǔ)指標(biāo)和和能力提升升指標(biāo)才能享受本本政策。①客戶開發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策4-2-2新客戶開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策策調(diào)整說明：①在2015年引導(dǎo)對(duì)客戶戶進(jìn)行上門拜拜訪的基礎(chǔ)上上引導(dǎo)客戶開開發(fā)。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)由“月度客戶上門門拜訪計(jì)劃和和客戶檔案完完整度”調(diào)整為““月度上門拜訪訪金、銀質(zhì)客客戶數(shù)和客戶戶開發(fā)成功率率”。②客戶開發(fā)成功功率=季度實(shí)際拜訪訪客戶成交數(shù)/季度實(shí)際上門拜訪客戶戶數(shù)量×100%?？蛻糸_發(fā)能力力標(biāo)準(zhǔn)年度銷量月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)（個(gè)/家）客戶開發(fā)成功率%≥800臺(tái)≥50≥25%200臺(tái)≤∫＜800臺(tái)≥30∫＜200臺(tái)≥15說明：1、上門拜訪對(duì)象必須為金、銀質(zhì)客戶（企業(yè)客戶為金質(zhì)客戶，個(gè)人保有2臺(tái)以上重卡為銀質(zhì)客戶）；2、拜訪計(jì)劃及拜訪結(jié)果必須在《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)體現(xiàn)；3、客戶開發(fā)成功率

=季度實(shí)際拜訪客戶成交數(shù)/季度實(shí)際上門拜訪客戶數(shù)量×100%；4、拜訪后成交的客戶實(shí)銷信息必須錄入《經(jīng)銷商在線管理系統(tǒng)》，且與《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)的客戶名稱及手機(jī)號(hào)保持一致；5、拜訪計(jì)劃未完成不能享受政策。政策支持額度度=季度（回款-運(yùn)費(fèi)）金額×0.12%季度回款金額額=GTL/ETX回款金額+3系回款金額+專用車整車回回款金額+專用車代理底底盤回款金額額。BFDA|17②行銷活動(dòng)支持持政策行銷活動(dòng)開展展頻次要求及及福田戴姆勒勒汽車支持費(fèi)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商分類

頻次級(jí)別作業(yè)類型活動(dòng)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)（萬元/次）福田戴姆勒汽車支持行銷活動(dòng)開展頻次∫≥800臺(tái)200臺(tái)≤∫＜800臺(tái)∫＜200臺(tái)方式一級(jí)二級(jí)單次預(yù)算福田戴姆勒承擔(dān)次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月產(chǎn)品推廣展示類國家/國際展會(huì)1010根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行區(qū)域性展會(huì)42≥2

≥1

節(jié)油挑戰(zhàn)賽42區(qū)域?qū)嵨镅舱?0.5≥2

≥1

≥1

定點(diǎn)展示0.40.2

≥2

≥1

≥1

開業(yè)展示0.40.2試乘試駕21≥1

≥1

其它---根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行會(huì)議類新品上市發(fā)布會(huì)66區(qū)域產(chǎn)品推介會(huì)1.20.6

≥1

≥2

≥1

專家訪談會(huì)42

≥1

≥1

其它---根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行關(guān)系維系溝通類答謝/交流會(huì)1.2

≥1

≥1

≥1

維系類戶外會(huì)議21

≥2

≥1≥1來京/廠考察

來京餐飲、會(huì)議費(fèi)

≥2

≥1

≥1

交車儀式0.30.1

≥2

≥1

≥1

售前培訓(xùn)0.020.02針對(duì)GTL、LNG產(chǎn)品，售前檢查100元/臺(tái)，售前培訓(xùn)100元/臺(tái)其它---根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行年度累計(jì)最低支持額度（萬元）≥54.8≥24.2≥7.3調(diào)整說明：1、調(diào)整了經(jīng)銷銷商銷售規(guī)模模劃分：由2015年的年銷量““≥1000臺(tái)、300~1000臺(tái)、＜300臺(tái)”調(diào)整為為年銷量“≥≥800臺(tái)、200~800臺(tái)、＜200臺(tái)”；2、上調(diào)了不同同規(guī)模經(jīng)銷商商的年度最低低支持費(fèi)用：由2015年的“＜300臺(tái)的6.6萬，300~1000臺(tái)的28萬，≥1000臺(tái)的53.6萬”調(diào)整為““＜200臺(tái)的7.3萬，200~800臺(tái)的24.2萬，≥800臺(tái)的54.8萬?！盉FDA|184-2-3廣告支持政策策調(diào)整說明：①調(diào)整了支持對(duì)對(duì)象：由“根據(jù)形象店類類別不同設(shè)定定不同的支持持額度”調(diào)整為“重點(diǎn)支持有形形象店、銷量量較大、配比比廣告執(zhí)行較較好的渠道”。②明確了支持項(xiàng)項(xiàng)目；③提高了支持額額度：由“0.5～3萬元/年”，調(diào)整為“5萬元/家·年”。要素政策說明備注支持對(duì)象1、有福田戴姆勒形象店的渠道；2、銷量較大的渠道；3、配比廣告執(zhí)行較好的渠道；4、GTL推廣渠道優(yōu)先支持由營銷傳播部、歐曼銷售部、各大區(qū)共同評(píng)估確定支持項(xiàng)目1、戶外廣告；2、報(bào)紙廣告；3、電臺(tái)廣告；4、區(qū)域性車展；5、形象店LED屏；6、經(jīng)銷商網(wǎng)站建設(shè)具體按2016年經(jīng)銷商配比廣告管理辦法執(zhí)行支持額度5萬元/家·年配比原則按1：1共同投入兌現(xiàn)方式轉(zhuǎn)車款或電匯全面支持：針對(duì)所有經(jīng)經(jīng)銷商，根據(jù)據(jù)經(jīng)營權(quán)限，，免費(fèi)提供平平面宣傳品支支持，包括：：?jiǎn)雾?、折頁頁、海?bào)、畫畫冊(cè)、宣傳光光盤等。重點(diǎn)支持：配比費(fèi)用按照照季度管理，按計(jì)劃當(dāng)季季度未使用的費(fèi)用不能留轉(zhuǎn)到下一季季度，即未使使用的費(fèi)用額額度作廢，該該額度由福田田戴姆勒汽車車營銷公司收收回統(tǒng)一使用用。BFDA|195、終端EI補(bǔ)償及維護(hù)政政策5-1終端EI建設(shè)補(bǔ)償政策策1）新建/改造店補(bǔ)償政政策展廳部分補(bǔ)償償政策服務(wù)部分補(bǔ)償償政策類別要素甲類展廳乙類展廳丙類展廳新建新建改造新建改造補(bǔ)償總額（萬元）60+830+520+515+51+5補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)（%）10.50.50.5－補(bǔ)償時(shí)間（自然年）44444年度補(bǔ)償限額（萬元）第一年2010851.5第二年2010751.5第三年2010551.5第四年85551.5分類區(qū)域新建補(bǔ)償（萬元）新增補(bǔ)償（萬元）改造補(bǔ)償（萬元）補(bǔ)償時(shí)間（自然年）年度補(bǔ)償限額（%）第一年第二年第三年第四年（萬元）X類店黃河北1608—430%35%35%8黃河長(zhǎng)江間1408—430%35%35%8長(zhǎng)江南1208—430%35%35%8Y類店黃河北1005—430%35%35%5黃河長(zhǎng)江間805—430%35%35%5長(zhǎng)江南605—430%35%35%5Z類店黃河北40520430%35%35%5黃河長(zhǎng)江間35518430%35%35%5長(zhǎng)江南30515430%35%35%5調(diào)整說明：展廳部分：較較2015年上調(diào)了補(bǔ)償償額度，同時(shí)時(shí)對(duì)補(bǔ)償年限限進(jìn)行了調(diào)整整：甲類增加加8萬元，乙類新建和改造均均增加5萬，丙類新建和改造均均增加5萬。新增補(bǔ)償額額度遞延至第四年兌現(xiàn)。。服務(wù)部分：取取消了Y類店改造補(bǔ)償償，2016年新建服務(wù)改改造店只允許許改造為Z類店。上調(diào)了補(bǔ)償政政策，同時(shí)對(duì)對(duì)補(bǔ)償年限進(jìn)進(jìn)行了調(diào)整：：X類新建增加8萬元，Y類新建和改造增加5萬，Z類新建和改造增加5萬。前3年補(bǔ)償限額按按原補(bǔ)償額度度比例進(jìn)行控控制，新增補(bǔ)補(bǔ)償額度遞延延至第4年兌現(xiàn)。BFDA|202）形象店升級(jí)級(jí)補(bǔ)償政策調(diào)整說明：對(duì)服務(wù)補(bǔ)償原原則進(jìn)行了調(diào)調(diào)整：由“第一年補(bǔ)償以以配件款形式式兌現(xiàn)，第二二、第三年度度通過配件返返利形式兌現(xiàn)現(xiàn)，即根據(jù)服服務(wù)站每季度度采購配件金金額和兌現(xiàn)比比例計(jì)算補(bǔ)償償費(fèi)用”調(diào)整為“第一年補(bǔ)償以以配件款形式式兌現(xiàn)，第二二年起根據(jù)服服務(wù)站組織人人員達(dá)標(biāo)情況況以配件款或或配件返利的的形式兌現(xiàn)””。根據(jù)服務(wù)站組組織人員達(dá)標(biāo)標(biāo)情況，按每每季度給予兌兌現(xiàn)，由服務(wù)務(wù)站開具服務(wù)務(wù)費(fèi)用發(fā)票，，轉(zhuǎn)該服務(wù)站站的配件款。。具體如下：：類別標(biāo)準(zhǔn)組織達(dá)標(biāo)不符合標(biāo)準(zhǔn)（組織不達(dá)標(biāo)）兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)自第二年起，返利額度分四個(gè)季度直接補(bǔ)償配件款，每季度兌現(xiàn)年度總額的25%。自第二年起，按照60%直接補(bǔ)償配件款，另外40%按照每季度配件返利兌現(xiàn)。配件返利=季度配件采購額×20%。A、每季度采購配配件金額=保內(nèi)配件采購購額+保外配件采購購額保內(nèi)配件采購購金額--由服務(wù)中心配配件管理部從從保內(nèi)配件服服務(wù)系統(tǒng)中導(dǎo)導(dǎo)出。保外配件采購購金額--由配件公司從從保外配件系系統(tǒng)中導(dǎo)出。。B、如服務(wù)部分分補(bǔ)償直接轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入保外代理理庫，需服務(wù)務(wù)站提供轉(zhuǎn)款款協(xié)議（服務(wù)務(wù)站與保外代代理庫簽訂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)款協(xié)議），，由配件公司司財(cái)務(wù)科辦理理。BFDA|215-2終端EI維護(hù)支持政策策1）政策內(nèi)容2）政策兌現(xiàn)條條件①政策適用范范圍：已建形象店店，且補(bǔ)償支支持政策已到到期的經(jīng)銷商商。②政策標(biāo)準(zhǔn)：A、按照經(jīng)銷商商的形象店級(jí)級(jí)別、年度開開票銷量給予予經(jīng)銷商0～X元/臺(tái)的形象維護(hù)護(hù)支持政策；；B、年度維護(hù)支支持政策補(bǔ)償償最高額度：：不超過該店店所享受的建建店補(bǔ)償總額額度的20％。組織結(jié)構(gòu)和人人員數(shù)量認(rèn)證證合格具備自建服務(wù)務(wù)站和金融服服務(wù)能力統(tǒng)購分銷模式式經(jīng)銷商,按各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)分別計(jì)算政政策不得拓展其他他品牌車輛的的經(jīng)營組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量認(rèn)證合格的形象店，才能享受終端EI維護(hù)支持政策。具備自建服務(wù)站和金融服務(wù)能力的形象店，才能享受形象店維護(hù)支持政策。統(tǒng)購分銷模式的經(jīng)銷商，分別按照各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)形象店的級(jí)別、銷量給予支持政策，各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷量以實(shí)銷數(shù)（DMS）為準(zhǔn)計(jì)算年度銷量。母子公司2016年不得拓展其他品牌車輛的經(jīng)營，包含另行注冊(cè)公司經(jīng)營其他品牌車輛行為在內(nèi)。3）政策兌現(xiàn)方方式2016年度補(bǔ)償沖減減新EI費(fèi)用，多退少少補(bǔ)。調(diào)整說明：對(duì)政策兌現(xiàn)方方式進(jìn)行了調(diào)調(diào)整：“2016年度補(bǔ)償沖減減新EI費(fèi)用，多退少少補(bǔ)?！盉FDA|22第二部分：歐歐曼VT網(wǎng)2016年商務(wù)政策解解讀一、2016年度商務(wù)政策策引導(dǎo)方向二、2016年度商務(wù)政策策的主要變化化三、2016年度商務(wù)政策策條款Contents目錄BFDA|23一、2016年度商務(wù)政策策導(dǎo)向1繼續(xù)引導(dǎo)經(jīng)銷銷商現(xiàn)匯回款款，使用無背背書承兌匯票票結(jié)算。2支持經(jīng)銷商銷銷售能力提升升，培育核心心渠道體系。。3引導(dǎo)經(jīng)銷商提提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)能力。4引導(dǎo)經(jīng)銷商重重點(diǎn)推廣平板板車、5系自卸產(chǎn)品。。5持續(xù)推進(jìn)經(jīng)銷銷商組織建設(shè)設(shè)，在組織結(jié)結(jié)構(gòu)和人員數(shù)數(shù)量到位的前前提下，進(jìn)一一步提升經(jīng)銷銷商人員素質(zhì)質(zhì)。6深化經(jīng)銷商行行銷能力建設(shè)設(shè)，培育經(jīng)銷銷商客戶管理理、客戶開發(fā)發(fā)能力。7繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)紀(jì)律管理，，維護(hù)市場(chǎng)秩秩序。2016年新增BFDA|242016年商務(wù)政策匯總序號(hào)政策類別政策名稱政策額度1營業(yè)政策銷售返利政策1.0～4.0%2季度運(yùn)營支持政策0～0.9%3年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策0～1.0%4渠道培養(yǎng)與支持政策行銷支持政策組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策

500～800元/臺(tái)行銷傳播支持政策0～0.63%金融服務(wù)支持政策福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā)5形象建設(shè)補(bǔ)償及維護(hù)政策0～1.0%6新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政策——7二級(jí)網(wǎng)絡(luò)支持政策——合計(jì)1.0～7.86%調(diào)整了政策兌兌現(xiàn)條件較2015年調(diào)整增加了展廳和和服務(wù)部分的的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)。。政策兌現(xiàn)方式式由“開票兌兌現(xiàn)”調(diào)整為為“回款兌現(xiàn)現(xiàn)”分平板和（牽牽引+自卸）分別設(shè)設(shè)置銷量臺(tái)階階調(diào)整了政策內(nèi)內(nèi)容政策額度不變變，調(diào)整了政政策項(xiàng)目二、2016年度商務(wù)政策策的主要變化化與歐曼網(wǎng)政策策比較與歐曼網(wǎng)政策策相同平板政策與歐歐曼網(wǎng)相同，，（牽引+自卸）政策有有差異。政策享受條件件存在差異政策金額計(jì)算算不同政策金額計(jì)算算、經(jīng)銷商銷銷量規(guī)模臺(tái)階階不同與歐曼網(wǎng)政策策相同下面主要介紹紹與歐曼網(wǎng)存存在差異的條條款。BFDA|251、季度運(yùn)營獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策--（牽引+自卸臺(tái)階政策策）項(xiàng)目指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)計(jì)算公式月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率（Y）Y≥90%1.1Y＝1－∣a-b∣/b×100%

b：經(jīng)銷商月度計(jì)劃數(shù)量；

a：經(jīng)銷商實(shí)際訂單，即應(yīng)在該月入庫的訂單數(shù)量（按訂單計(jì)劃審批次日起計(jì)算，常規(guī)10天、非常規(guī)15天計(jì)算）；

備注：當(dāng)實(shí)際訂單數(shù)量超出計(jì)劃100%時(shí)，準(zhǔn)確率為0%。

季度評(píng)價(jià)按當(dāng)季度月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率的均值。80%≤Y＜90%1Y＜80%0.9擴(kuò)大了政策享享受的范圍：季度銷量““10～15”的經(jīng)銷商也能能享受政策，，對(duì)不同臺(tái)階的的返利標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行了調(diào)整：“15～20”下降0.1%，“51～75”增加0.1%，“≥75”增加0.1%獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)增加加了月度需求預(yù)測(cè)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率率，引導(dǎo)經(jīng)銷商商提高訂單預(yù)預(yù)測(cè)能力。重重點(diǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)系數(shù)為5系自卸季度目標(biāo)銷量量完成率。以DMS的實(shí)銷銷量為為準(zhǔn)。（牽引+自卸）季度銷銷量=【VT(9/6系)+5系】（牽引+自卸）季季度銷量量銷量計(jì)算算以扣減平板板實(shí)銷金金額后的的回款額為基準(zhǔn)計(jì)計(jì)算支持持額度支持額度度=（牽引+自卸）回回款金額額×(牽引+自卸）季季度實(shí)銷銷對(duì)應(yīng)返返利標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)×W×Y×Z××X=【{VT（9/6）+5系}季度回款款-5系平板季季度實(shí)銷銷-【VT（9/6）（牽引引+自卸）+5系】季度支持額度度計(jì)算開票運(yùn)費(fèi)費(fèi)】金額×B×W×Y××Z×X季度實(shí)銷（臺(tái)）產(chǎn)品平臺(tái)對(duì)應(yīng)支持標(biāo)準(zhǔn)（B）10～2021～5051～75≥75【VT(9/6)+5系】（牽引+自卸）0.5%0.6%0.8%0.9%項(xiàng)目指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)計(jì)算公式5系自卸季度目標(biāo)銷量完成率（W）B≥100%1.1B=5系自卸季度實(shí)銷÷5系自卸季度目標(biāo)銷量×100%80%≤B＜100%1B＜80%0.7滯銷車比重（Z)Z=01.1Z=【VT(9/6)+5系滯銷車÷【VT(9/6)+5系】合理庫存目標(biāo)×100%0＜Z＜5%15%≤Z＜10%0.8Z≥10%0.6現(xiàn)匯比重（X）X≥20%1X=【VT(9/6)+5系】季度回款金額現(xiàn)匯部分÷【VT(9/6)+5系】季度回款總金額×100%X＜20%0.5BFDA|262、年度運(yùn)運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策評(píng)價(jià)指標(biāo)說明年度銷量包括VT（9/6系）、5系、3系、專用車整車、專用車代理底盤的年度銷量。年度目標(biāo)銷量完成率年度目標(biāo)完成率計(jì)算：N=【VT（9/6系）+5系+3系+專用車整車+專用車代理底盤】實(shí)銷/【VT（9/6系）+5系+3系+專用車整車+專用車代理底盤】銷量目標(biāo)重點(diǎn)產(chǎn)品年度目標(biāo)銷量完成率5系牽引年度目標(biāo)銷量完成率

VT自卸年度目標(biāo)銷量完成率

售后服務(wù)能力

金融服務(wù)能力

行銷能力

資信狀況

形象建設(shè)情況

市場(chǎng)紀(jì)律累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律2次的，年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策。組織建設(shè)情況組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策調(diào)整說明明：①增加“3系年度實(shí)實(shí)銷60臺(tái)及以上上或?qū)Ｓ密嚹昴甓蠕N量量40臺(tái)及以上上”的經(jīng)銷商商能享受受年度運(yùn)運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策。。②重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品考考核指標(biāo)標(biāo)調(diào)整為為：5系牽引、、VT自卸年度目標(biāo)標(biāo)銷量完完成率。。③繼續(xù)加強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)秩秩序管理理，市場(chǎng)秩秩序?yàn)槟昴甓冗\(yùn)營營獎(jiǎng)勵(lì)政政策的否否決項(xiàng)。。A、累計(jì)違違反市場(chǎng)場(chǎng)紀(jì)律2次的，年年度運(yùn)營營獎(jiǎng)勵(lì)政政策減半半執(zhí)行；；B、累計(jì)違違反市場(chǎng)場(chǎng)紀(jì)律3次及以上上的，不不得享受受年度運(yùn)運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策。。④繼續(xù)推進(jìn)進(jìn)組織建建設(shè)情況況，組織建建設(shè)為年年度運(yùn)營營獎(jiǎng)勵(lì)政政策的否否決項(xiàng)。。組織結(jié)構(gòu)構(gòu)和人員員數(shù)量不不達(dá)標(biāo)的的，不能能享受年年度運(yùn)營營獎(jiǎng)勵(lì)政政策經(jīng)銷商滿滿足下列列條件之之一，均均可享受受總量年年度運(yùn)營營獎(jiǎng)勵(lì)政政策。2016年度VT年度實(shí)銷銷在60臺(tái)及以上。同時(shí)具有有3系經(jīng)營授授權(quán)的經(jīng)經(jīng)銷商，，3系年度實(shí)實(shí)銷在60臺(tái)及以上上的。同時(shí)具有有專用車車整車和和底盤代代理授權(quán)權(quán)的經(jīng)銷銷商，專專用車年年度實(shí)銷銷在40臺(tái)及以上上的。否決項(xiàng)否決項(xiàng)BFDA|273、行銷支支持政策策政策匯總總組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策行銷傳播支持政策金融服務(wù)支持政策3-13-23-30.21～0.96%政策條款款相同，，季度實(shí)實(shí)銷計(jì)算算不同季度實(shí)銷銷=【VT(9/6)+5系+專用車整整車+專用車代代理底盤盤】實(shí)銷福田汽車車金融服服務(wù)事業(yè)業(yè)部另行行下發(fā)1、回款金金額計(jì)算算不同2、客戶開開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策：：客戶開開發(fā)能力力標(biāo)準(zhǔn)存存在差異異3、行銷活活動(dòng)支持持政策：：存在差差異4、廣告支支持政策策不同政策名稱稱政策額度與歐曼網(wǎng)網(wǎng)政策比比較行銷支持政策500～800元/臺(tái)BFDA|283-2行銷傳播播支持政政策政策匯總總行銷傳播支持政策3-2-1信息平臺(tái)臺(tái)搭建獎(jiǎng)勵(lì)政策策3-2-2新客戶開開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策策政策名稱稱政策項(xiàng)目目政策額度1:1合計(jì)0～0.63%客戶信息息檔案建建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策客戶領(lǐng)袖袖售車獎(jiǎng)勵(lì)政策策客戶開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策策行銷活動(dòng)動(dòng)支持政策策0～0.08%0～0.05%0～0.12%≥7.3～54.8萬元/年與歐曼網(wǎng)政政策比較政策額度、、信息收集集標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)驗(yàn)證要求等等相同，只只是季度回回款金額計(jì)計(jì)算不同季度回款金金額=【VT(9/6)+5系+專用車整車車+專用車代理理底盤】回款金額政策內(nèi)容不不同客戶開發(fā)能能力標(biāo)準(zhǔn)、、季度回款款金額計(jì)算算不同經(jīng)銷商銷量量規(guī)模臺(tái)階階不同BFDA|293-2-3廣告支持政策①客戶開發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策3-2-2新客戶開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策策客戶開發(fā)能能力標(biāo)準(zhǔn)與歐曼網(wǎng)對(duì)對(duì)比：①客戶開發(fā)能能力標(biāo)準(zhǔn)存存在以下差差異：A、經(jīng)銷商銷銷量規(guī)模臺(tái)臺(tái)階為：“∫≥500臺(tái)，200臺(tái)≤∫＜500臺(tái)，∫＜＜200臺(tái)”B、月度上門門拜訪金、、銀質(zhì)客戶戶數(shù)（個(gè)/家）標(biāo)準(zhǔn)：：200臺(tái)≤∫＜500臺(tái)和∫＜200臺(tái)的經(jīng)銷商商標(biāo)準(zhǔn)與歐歐曼網(wǎng)相同同?！摇荨?00臺(tái)的為40個(gè)/家。②季度回款金金額計(jì)算不不同。年度銷量月度上門拜訪金、銀質(zhì)客戶數(shù)（個(gè)/家）客戶開發(fā)成功率%∫≥500臺(tái)≥40≥25%200臺(tái)≤∫＜500臺(tái)≥30∫＜200臺(tái)≥15說明：1、上門拜訪對(duì)象必須為金、銀質(zhì)客戶（企業(yè)客戶為金質(zhì)客戶，個(gè)人保有2臺(tái)以上重卡為銀質(zhì)客戶）；2、拜訪計(jì)劃及拜訪結(jié)果必須在《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)體現(xiàn)；3、客戶開發(fā)成功率

=季度實(shí)際拜訪客戶成交數(shù)/季度實(shí)際上門拜訪客戶數(shù)量×100%；4、拜訪后成交的客戶實(shí)銷信息必須錄入《經(jīng)銷商在線管理系統(tǒng)》，且與《福田戴姆勒客戶行銷管理系統(tǒng)》內(nèi)的客戶名稱及手機(jī)號(hào)保持一致；5、拜訪計(jì)劃完不成不能享受政策.政策支持額額度=季度（回款款-運(yùn)費(fèi)）金額額×0.08%季度回款金金額=VT(9/6)回款金額+5系回款金額額+專用車整車車回款金額額+專用車代理理底盤回款款金額。BFDA|30②行銷活動(dòng)支支持政策行銷活動(dòng)開開展頻次要要求及福田田戴姆勒汽汽車支持費(fèi)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商分類

頻次級(jí)別作業(yè)類型活動(dòng)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)（萬元/次）福田戴姆勒汽車支持行銷活動(dòng)開展頻次∫≥500臺(tái)200臺(tái)≤∫＜500臺(tái)∫＜200臺(tái)方式一級(jí)二級(jí)單次預(yù)算福田戴姆勒承擔(dān)次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月次/年次/季度次/月產(chǎn)品推廣展示類國家/國際展會(huì)1010根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行區(qū)域性展會(huì)42≥2

≥1

節(jié)油挑戰(zhàn)賽42區(qū)域?qū)嵨镅舱?0.5≥2

≥1

≥1

定點(diǎn)展示0.40.2

≥2

≥1

≥1

開業(yè)展示0.40.2試乘試駕21≥1

≥1

其它---根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行會(huì)議類新品上市發(fā)布會(huì)66區(qū)域產(chǎn)品推介會(huì)1.20.6

≥1

≥2

≥1

專家訪談會(huì)42

≥1

≥1

其它---根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行關(guān)系維系溝通類答謝/交流會(huì)1.2

≥1

≥1

≥1

維系類戶外會(huì)議21

≥2

≥1≥1來京/廠考察

來京餐飲、會(huì)議費(fèi)

≥2

≥1

≥1

交車儀式0.30.1

≥2

≥1

≥1

售前培訓(xùn)0.020.02針對(duì)GTL、LNG產(chǎn)品，售前檢查100元/臺(tái)，售前培訓(xùn)100元/臺(tái)其它---根據(jù)需求經(jīng)銷商單獨(dú)申請(qǐng)后，由福田戴姆勒汽車營銷公司客戶營銷部批準(zhǔn)后執(zhí)行年度累計(jì)最低支持額度（萬元）≥54.8≥24.2≥7.3與歐曼網(wǎng)比比較：1、經(jīng)銷商銷銷售規(guī)模劃劃分不同：“∫≥500、200~500、＜200臺(tái)”。2、行銷活動(dòng)動(dòng)類型、年年度最低支支持費(fèi)用相相同：＜200臺(tái)的7.3萬，200~500臺(tái)的24.2萬，≥500臺(tái)的54.8萬?！?、管理要求求相同。BFDA|313-2-3廣告支持政政策與歐曼網(wǎng)比比較：①重點(diǎn)支持對(duì)對(duì)象無GTL推廣渠道。②支持項(xiàng)目不不同，VT為“大型工地、、礦區(qū)墻體體廣告”。③支持額度不不同，僅為為2萬元/家·年④配比廣告的的管理要求求相同。⑤政策兌現(xiàn)流流程相同。。要素政策說明備注支持對(duì)象1、有福田戴姆勒形象店的渠道；2、銷量較大的渠道；3、配比廣告執(zhí)行較好的渠道。由營銷傳播部、歐曼VT銷售部、各大區(qū)共同評(píng)估確定支持項(xiàng)目大型工地、礦區(qū)墻體廣告具體按2016年經(jīng)銷商配比廣告管理辦法執(zhí)行支持額度2萬元/家·年配比原則按1：1共同投入兌現(xiàn)方式轉(zhuǎn)車款或電匯全面支持：：針對(duì)所有經(jīng)經(jīng)銷商，根根據(jù)經(jīng)營權(quán)權(quán)限，免費(fèi)費(fèi)提供平面面宣傳品支支持，包括括：?jiǎn)雾?、、折頁、海海?bào)、畫冊(cè)冊(cè)、宣傳光光盤等。重點(diǎn)支持：：BFDA|32政策內(nèi)容配比費(fèi)用按按照季度管理，按計(jì)劃當(dāng)當(dāng)季度未使用的費(fèi)用不能留轉(zhuǎn)到下一一季度，即即未使用的的費(fèi)用額度度作廢，該該額度由福福田戴姆勒勒汽車營銷銷公司收回回統(tǒng)一使用用。4、終端EI建設(shè)補(bǔ)償政政策1）單獨(dú)建設(shè)設(shè)VT形象店：按照建店級(jí)級(jí)別享受對(duì)對(duì)應(yīng)的新建建/改造店補(bǔ)償償政策（與與歐曼網(wǎng)政政策相同））。2）與ETX分場(chǎng)地經(jīng)營營的VT經(jīng)銷商，建建設(shè)VT獨(dú)立展廳：：①建設(shè)VT獨(dú)立展廳，，服務(wù)與GTL/ETX共享的，展展廳最高級(jí)級(jí)別允許達(dá)達(dá)到甲類。。②展廳補(bǔ)償政政策：新建建60萬。③政策兌現(xiàn)方方式：分3年兌現(xiàn)，補(bǔ)補(bǔ)償政策按按照季度兌兌現(xiàn)，展廳廳部分補(bǔ)償償以季度不不包含運(yùn)費(fèi)費(fèi)的（回款款-運(yùn)費(fèi)）金額額為依據(jù)，，補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)參考新建建店/改造店標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行（甲甲類1.0%、乙類和丙丙類0.5%）。與歐曼網(wǎng)對(duì)對(duì)比：增加了“單獨(dú)建設(shè)VT形象店”和“分場(chǎng)地經(jīng)營營的VT經(jīng)銷商建設(shè)設(shè)獨(dú)立展廳廳”的說明。。BFDA|33政策內(nèi)容第三部分：：歐曼3系2016年商務(wù)政策策解讀一、2016年度商務(wù)政政策引導(dǎo)方方向二、2016年度商務(wù)政政策的主要要變化三、2016年度商務(wù)政政策條款Contents目錄BFDA|34一、2016年度商務(wù)政政策引導(dǎo)方方向1提高季度返返利水平，，保證經(jīng)銷銷商的基本本獲利。2支持經(jīng)銷商商銷售能力力提升20臺(tái)以上。3引導(dǎo)3系與ETX或VT同店銷售。。4繼續(xù)加強(qiáng)市市場(chǎng)紀(jì)律管管理，維護(hù)護(hù)市場(chǎng)秩序序。BFDA|35二、2016年度商務(wù)政政策的主要要變化2016年商務(wù)政策匯總序號(hào)政策類別政策名稱政策額度1營業(yè)政策銷售返利政策2.0～4.0%2季度運(yùn)營支持政策0～1.3%3年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策——4渠道培養(yǎng)與支持政策行銷傳播支持政策歐曼網(wǎng):0.18～0.88%歐曼VT網(wǎng):0.21～0.96%合計(jì)2.0～5.3%3系行銷傳播播支持政策策與歐曼網(wǎng)網(wǎng)或歐曼VT網(wǎng)統(tǒng)算。較2015年調(diào)整提高3系產(chǎn)品季度度臺(tái)階返利利水平。BFDA|361、季度運(yùn)營營獎(jiǎng)勵(lì)政策策1）返利標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)統(tǒng)購分銷模模式的經(jīng)銷銷商，銷量量目標(biāo)分解解到各二級(jí)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，分分別按照各各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)銷量及評(píng)評(píng)價(jià)指標(biāo)完完成情況給給予支持政政策，各二二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷銷量以二級(jí)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)權(quán)區(qū)域內(nèi)的的實(shí)銷數(shù)（（DMS）為準(zhǔn)計(jì)算算季度銷量量。季度實(shí)銷（臺(tái)）產(chǎn)品平臺(tái)返利標(biāo)準(zhǔn)5～2526～50≥513系1.0%1.2%1.3%調(diào)整說明：：①重點(diǎn)支持年年銷量26～50臺(tái)的經(jīng)銷商商，上調(diào)各各臺(tái)階返利利水平：5～25-----從0.5%上調(diào)至1.0%(+0.5%)26～50-----從0.8%上調(diào)至1.2%(+0.4%)≥51----從1.0%上調(diào)至1.3%(+0.3%)②取消歐馬可可計(jì)量。2）政策說明明以開票金額為基準(zhǔn)計(jì)算算支持額度度：支持額度=3系季度（開票-當(dāng)期開票運(yùn)運(yùn)費(fèi)）金額額×3系季度實(shí)銷銷對(duì)應(yīng)返利利標(biāo)準(zhǔn)BFDA|372、年度運(yùn)營營獎(jiǎng)勵(lì)政策策評(píng)價(jià)指標(biāo)說明年度銷量3系3系年度目標(biāo)銷量完成率年度目標(biāo)銷量完成率的計(jì)算依據(jù)以經(jīng)銷商與福田戴姆勒汽車營銷公司簽訂的2016年“經(jīng)營協(xié)議書”的年度目標(biāo)銷量為準(zhǔn)。售后服務(wù)能力

金融服務(wù)能力

行銷能力

資信狀況

形象建設(shè)情況

市場(chǎng)紀(jì)律累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律2次的，年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策。調(diào)整說明：：①由“3系單獨(dú)的年年度政策”調(diào)整為““與GTL/ETX或（VT+5）統(tǒng)算”。②取消歐馬可可計(jì)量。③繼續(xù)加大大對(duì)市場(chǎng)紀(jì)紀(jì)律的考核核力度，市市場(chǎng)紀(jì)律作作為年度運(yùn)運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政政策的否決決項(xiàng)目：A、累計(jì)違反反市場(chǎng)紀(jì)律律2次的，年度度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策減半半執(zhí)行；B、累計(jì)違反反市場(chǎng)紀(jì)律律3次及以上的的，不得享享受年度運(yùn)運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政政策。1）與GTL/ETX同網(wǎng)銷售的的3系經(jīng)銷商：年度運(yùn)營營獎(jiǎng)勵(lì)政策策與GTL/ETX統(tǒng)算，3系銷量計(jì)入入GTL/ETX年度銷量、、年度目標(biāo)標(biāo)銷量完成成率。2）與VT或VT+5系同網(wǎng)銷售售的3系經(jīng)銷商：年度運(yùn)營營獎(jiǎng)勵(lì)政策策與VT+5系統(tǒng)算，3系銷量計(jì)入入VT+5系年度銷量量、年度目目標(biāo)銷量完完成率。3）單獨(dú)的3系經(jīng)銷商：2016年度3系年度實(shí)銷銷在60臺(tái)及以上的的，根據(jù)經(jīng)經(jīng)銷商年度度運(yùn)營情況況給予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。BFDA|383、行銷支持持政策政策匯總組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策行銷傳播支持政策金融服務(wù)支持政策3-13-23-3與GTL/ETX或VT共同開展行行銷活動(dòng)，，不單獨(dú)設(shè)設(shè)置行銷傳傳播支持政政策政策名稱說明明與GTL/ETX或VT相同福田汽車金金融服務(wù)事事業(yè)部另行行下發(fā)行銷支持政策BFDA|39第四部分：：歐曼礦山山金剛2016年商務(wù)政策策解讀一、2016年商務(wù)政策策引導(dǎo)方向向二、2016年商務(wù)政策策結(jié)構(gòu)三、2016年商務(wù)政策策條款Contents目錄BFDA|40一、2016年度商務(wù)政政策引導(dǎo)方方向1與VT同網(wǎng)銷售。。2引導(dǎo)經(jīng)銷商商為客戶提提供金融服服務(wù)。34引導(dǎo)經(jīng)銷商商開展行銷銷活動(dòng)，培培育經(jīng)銷商商客戶管理理、客戶開開發(fā)能力。。增加年度運(yùn)運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)，，提高經(jīng)銷銷商的獲利利水平。BFDA|412016年商務(wù)政策匯總序號(hào)政策類別政策名稱政策標(biāo)準(zhǔn)1營業(yè)政策銷售返利支持政策3.0～4.2%2年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策0～0.5%3渠道培養(yǎng)與支持政策金融服務(wù)支持政策3000～7000元/臺(tái)4行銷傳播支持政策0～0.63%合計(jì)3.0～6.53%新增。較2015年調(diào)整由單臺(tái)返利利調(diào)整為點(diǎn)點(diǎn)位返利。。新增。對(duì)政策支持持額度進(jìn)行行了調(diào)整。。取消服務(wù)保保障獎(jiǎng)勵(lì)政政策取消季度銷銷售返利政政策BFDA|42二、2016年度商務(wù)政政策的主要要變化三、2016年度商務(wù)政政策條款1、銷售返利利支持政策策1）政策內(nèi)容容2）政策兌現(xiàn)現(xiàn)

返利標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)類別基礎(chǔ)返利結(jié)算返利現(xiàn)匯承兌先款后車（全款提車）2.5%1.7%1.5%先車后款季度結(jié)清1.2%1.0%季度欠款0.8%0.5%①先款后車業(yè)業(yè)務(wù)：月度度結(jié)束后次次月兌現(xiàn)。。②先車后款款業(yè)務(wù)：基基礎(chǔ)返利月月度結(jié)束后后次月兌現(xiàn)現(xiàn)，結(jié)算返返利季度結(jié)結(jié)束后次月月兌現(xiàn)。調(diào)整說明:①由“單臺(tái)返利”調(diào)整為““點(diǎn)位返利利”；②政策兌現(xiàn)方方式由“開票下浮”調(diào)整為““月度或季度度結(jié)束后次次月兌現(xiàn)”。3）政策支持持額度支持額度=（回款-運(yùn)費(fèi)）金額額×基礎(chǔ)返利+（回款-運(yùn)費(fèi)）金額額中現(xiàn)匯部部分×現(xiàn)匯對(duì)應(yīng)返返利標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)+（回款-運(yùn)費(fèi)）金額額中承兌部部分×承兌對(duì)應(yīng)返返利標(biāo)準(zhǔn)。。BFDA|432、年度運(yùn)營營獎(jiǎng)勵(lì)政策策政策享受條條件：2016年度礦山金金剛產(chǎn)品年年度銷量在在20臺(tái)及以上的的，根據(jù)經(jīng)經(jīng)銷商年度度運(yùn)營情況況給予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。評(píng)價(jià)指標(biāo)說明年度銷量

年度目標(biāo)銷量完成率年度目標(biāo)銷量完成率的計(jì)算依據(jù)以經(jīng)銷商與福田戴姆勒汽車營銷公司簽訂的2016年《經(jīng)營協(xié)議書》的年度目標(biāo)銷量為準(zhǔn)。售后服務(wù)能力

金融服務(wù)能力

行銷能力

資信狀況

新增政策①兌現(xiàn)時(shí)間間:半年度兌現(xiàn)現(xiàn)，年度統(tǒng)統(tǒng)算。政策策兌現(xiàn)時(shí)間間為7月、次年1月。②出現(xiàn)重大抱抱怨事件的經(jīng)銷商不能享受本本政策，并且扣回回已兌現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。。③出現(xiàn)客戶投投訴的，扣除該客戶購買買車輛所享受的該該政策額度度。BFDA|44政策支持額額度=（回款-當(dāng)期開票運(yùn)運(yùn)費(fèi)）金額額×返點(diǎn)1）政策內(nèi)容容2）政策支持持額度3、金融服務(wù)務(wù)支持政策策1）政策內(nèi)容容金融方式說說明：①非福田金融融服務(wù)：A、經(jīng)銷商與與客戶簽訂訂合同，并并通過自己己開發(fā)的銀銀行資源為為客戶開展展按揭或分分期業(yè)務(wù)，，不需要福福田公司承承擔(dān)回購責(zé)責(zé)任，經(jīng)銷銷商全款付付給福田公公司；B、經(jīng)銷商與與客戶簽訂訂合同，并并通過第三三方金融服服務(wù)機(jī)構(gòu)為為客戶開展展按揭或分分期業(yè)務(wù)，，不需要福福田公司承承擔(dān)回購責(zé)責(zé)任，經(jīng)銷銷商全款付付給福田公公司；C、經(jīng)銷商與與客戶簽訂訂合同，并并獨(dú)立為客客戶提供開開展按揭或或分期業(yè)務(wù)務(wù)，不需要要福田公司司承擔(dān)回購購責(zé)任，經(jīng)經(jīng)銷商全款款付給福田田公司；②福田金融：：福田公司協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商為客戶提提供金融服服務(wù)：經(jīng)銷銷商與客戶戶簽訂合同同，經(jīng)銷商商利用福田田公司提供供的銀行資資源或自己己開發(fā)的銀銀行資源為為用戶做按按揭業(yè)務(wù)，，需要福田田公司承擔(dān)擔(dān)回購責(zé)任任。③福田公司協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商為用戶提提供金融服服務(wù)（需福福田公司承承擔(dān)回購責(zé)責(zé)任）所簽簽訂的合同同，相應(yīng)經(jīng)經(jīng)銷商需要要承擔(dān)擔(dān)保保責(zé)任。調(diào)整說明:①非福田金金融服務(wù)：政策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)由“10000萬/臺(tái)”減少為“7000萬/臺(tái)”。②福田金融融：由“免收服務(wù)費(fèi)費(fèi)”調(diào)整為““根據(jù)貸款期期不同給予予3000-5000元/臺(tái)的政策支支持”。2）兌現(xiàn)時(shí)間間①福田公司協(xié)協(xié)助經(jīng)銷商商為客戶提提供金融服服務(wù)：銀行放款到到位后次月月兌現(xiàn)；②經(jīng)銷商為客客戶提供非非福田金融融服務(wù)：全款到位后后次月兌現(xiàn)現(xiàn)。金融方式政策標(biāo)準(zhǔn)（元/臺(tái)）福田公司協(xié)助經(jīng)銷商為客戶提供金融服務(wù)貸款期≤18個(gè)月3000貸款期≤12個(gè)月5000經(jīng)銷商為客戶提供非福田金融服務(wù)7000BFDA|454、行銷傳播播支持政策策（與VT政策相同，，與VT統(tǒng)一兌現(xiàn)。。）行銷傳播支持政策4-2-1信息平臺(tái)搭搭建獎(jiǎng)勵(lì)政策4-2-2新客戶開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策4-2-3廣告支持政策政策名稱政策項(xiàng)目政策額度1:1合計(jì)0～0.63%客戶信息檔檔案建設(shè)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策客戶領(lǐng)袖售售車獎(jiǎng)勵(lì)政策客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策行銷活動(dòng)支持政策0～0.08%0～0.05%0～0.12%≥7.3～54.8萬元/年BFDA|46第五部分：：歐曼專用用車整車經(jīng)經(jīng)銷商2016年商務(wù)政策策解讀一、2016年度商務(wù)政政策引導(dǎo)方方向二、2016年度商務(wù)政政策的主要要變化三、2016年商務(wù)政策策條款Contents目錄BFDA|471分行業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)銷售返利利，引導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商繼續(xù)續(xù)推廣商混混行業(yè)產(chǎn)品品，提升危危險(xiǎn)品與隨隨車吊行業(yè)業(yè)產(chǎn)品銷量量，突破環(huán)環(huán)衛(wèi)行業(yè)。。2引導(dǎo)經(jīng)銷商提升專用車客戶管理、、客戶開發(fā)能能力。34年度運(yùn)營獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與通用用類統(tǒng)算，，鼓勵(lì)與通通用類共網(wǎng)網(wǎng)經(jīng)銷商提提升專用車車銷量。引導(dǎo)專用車車建設(shè)銷售售組織。一、2016年商務(wù)政策策引導(dǎo)方向向BFDA|482016年商務(wù)政策匯總序號(hào)政策類別政策名稱政策額度1營業(yè)政策銷售返利政策1.0～4.8%2季度運(yùn)營支持政策0～1%3年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策0～1%4渠道培養(yǎng)與支持政策行銷支持政策0.18～0.88%5新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政策——6二級(jí)網(wǎng)絡(luò)支持政策——合計(jì)1.0～7.68％較2015年調(diào)整根據(jù)行業(yè)類類別設(shè)定不不同的返利利標(biāo)準(zhǔn)，承承兌與現(xiàn)匯匯享受相同同的返利水水平。將月度獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策調(diào)整整為季度運(yùn)運(yùn)營支持政政策。與通用類進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)算。。二、2016年度商務(wù)政政策的主要要變化與通用類進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)算。。BFDA|49三、2016年度商務(wù)政政策條款1、銷售返利利政策①兌現(xiàn)方式：：月度結(jié)束束后次月回回款兌現(xiàn)②支持額度=（回款—運(yùn)費(fèi)）金額額×對(duì)應(yīng)返利標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)—欠款額×0.3%行業(yè)分類及及運(yùn)費(fèi)的確確認(rèn)以專用用車整車經(jīng)經(jīng)銷商出具具的回款車輛確確認(rèn)單為依據(jù)。1）政策內(nèi)容容2）政策兌現(xiàn)現(xiàn)調(diào)整說明：：①行業(yè)分類類由“散裝物料車車及其他行行業(yè)、攪拌拌車、油罐罐車及隨車車吊”調(diào)整為““商混類行業(yè)業(yè)、危險(xiǎn)品品與隨車吊吊行業(yè)、環(huán)環(huán)衛(wèi)車及其其他行業(yè)”。②根據(jù)新的行行業(yè)分類重重新設(shè)定不不同的返利利標(biāo)準(zhǔn)，提高了商商混類行業(yè)業(yè)的返利水水平。③政策兌現(xiàn)現(xiàn)由“開票兌現(xiàn)”調(diào)整為““回款兌現(xiàn)”。業(yè)務(wù)類別行業(yè)返利標(biāo)準(zhǔn)商混類行業(yè)危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè)環(huán)衛(wèi)車及其它行業(yè)先款后車（全款提貨）4.5%4.8%4.2%先車后款月末結(jié)清4.3%4.6%4.0%月末欠款（連續(xù)六個(gè)月以內(nèi)）3.7%4.0%3.4%月末欠款（連續(xù)六個(gè)月以上）1.0%1.0%1.0%備注：月末欠款按3‰收取資金占用費(fèi)。BFDA|502、季度度運(yùn)營營支持持政策策1）政策策內(nèi)容容調(diào)整說說明：：①由月度銷量臺(tái)臺(tái)階調(diào)調(diào)整為為季度銷量臺(tái)臺(tái)階。。提高了了各個(gè)個(gè)銷量量臺(tái)階階的返返利水水平?！?0～14臺(tái)”由0.6%上調(diào)為為0.8%，“15臺(tái)以上上”的由由0.7%上調(diào)為為1.2%②由“開票銷銷量”調(diào)整整為““實(shí)銷銷銷量”確定定返利利標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。③新增統(tǒng)統(tǒng)購分分銷模模式的的專用用車整整車經(jīng)經(jīng)銷商商的相相關(guān)規(guī)規(guī)定。。2）支持持額度度=（季度度回款款—運(yùn)費(fèi)））金額額×季度實(shí)實(shí)銷對(duì)對(duì)應(yīng)返返利標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)季度銷銷量=季度商商混類類行業(yè)業(yè)銷量量+季度危危險(xiǎn)品品與隨隨車吊吊行業(yè)業(yè)銷量量+季度環(huán)環(huán)衛(wèi)車車及其其他行行業(yè)銷銷量返利標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)季度實(shí)銷10～14臺(tái)15臺(tái)及以上專用類整車商混類行業(yè)0.8%1.2%危險(xiǎn)品與隨車吊行業(yè)環(huán)衛(wèi)車及其他行業(yè)統(tǒng)購分分銷模模式的的專用用車整整車經(jīng)經(jīng)銷商商，銷銷量目目標(biāo)分分解到到各二二級(jí)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，，分別別按照照各二二級(jí)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)銷銷量完完成情情況給給予支支持政政策，，各二二級(jí)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)銷銷量計(jì)計(jì)算以以二級(jí)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)授權(quán)權(quán)區(qū)域域內(nèi)的的實(shí)銷銷數(shù)（（DMS）為準(zhǔn)準(zhǔn)計(jì)算算季度度銷量量。BFDA|513、年度度運(yùn)營營獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策策評(píng)價(jià)指標(biāo)說明年度銷量專用車整車的年度銷量。年度目標(biāo)銷量完成率售后服務(wù)能力

金融服務(wù)能力

行銷能力

資信狀況

形象建設(shè)情況市場(chǎng)紀(jì)律累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律2次的，年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策。組織建設(shè)情況專用車組織認(rèn)證不合格的，不能享受年度運(yùn)營獎(jiǎng)勵(lì)政策。調(diào)整說說明：：新增年年度運(yùn)運(yùn)營獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政政策兌兌現(xiàn)條條件：：專用車車整車車經(jīng)銷銷商與歐曼曼網(wǎng)重重合渠渠道:當(dāng)GTL/ETX年度實(shí)銷小