模塊三：推銷展示技巧

任務(wù)二：產(chǎn)品展示技巧模塊三：推銷展示技巧

任務(wù)二：產(chǎn)品展示技巧義烏工商學(xué)院《推銷與談判》導(dǎo)入案例：箭牌口香糖的收銀臺(tái)旁陳列法

箭牌口香糖一年在中國(guó)銷售額是十幾億元，為什么？陳列三大原則：分布面廣買得到；顯而易見看得到；隨手可及拿得到。原因很簡(jiǎn)單，箭牌口香糖的終端工作在全世界是一流的。首先箭牌口香糖的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率非常高，幾乎所有的食雜店，所有賣食品的零售店都有箭牌口香糖；其次箭牌口香糖的陳列與眾不同，在超市、連鎖店箭牌口香糖不是陳列在貨架上，而是放在收銀臺(tái)旁邊，這種陳列方式刺激了消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買的欲望。在許多食雜店、小雜貨店，箭牌口香糖將專門設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列架放在柜臺(tái)上。義烏工商學(xué)院《推銷與談判》導(dǎo)入案例：箭牌口香糖的收銀臺(tái)旁陳列2義烏工商學(xué)院《推銷與談判》一、FAB利益銷售

定義在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說服。義烏工商學(xué)院《推銷與談判》一、FAB利益銷售定義在進(jìn)行產(chǎn)品3義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（一）何為FAB？指客戶利益與價(jià)(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。指優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)(advantage)，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同

。指屬性或功效(Features或Fact)，

即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性

FABFAB關(guān)注的是客戶的“買點(diǎn)”。

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（一）何為FAB？指客戶利益與價(jià)(4義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在銷售展示中，單獨(dú)只運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)，那么它并不具有多少說服力，因?yàn)橘?gòu)買者感興趣的是產(chǎn)品帶來的具體的利益，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)。即便你的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那又能怎么樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)硎裁蠢婺兀克阅惚仨氂懻撆c購(gòu)買者需要相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，這就是其原因所在。

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在銷售展示中，單獨(dú)只運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)，5義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.特性特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說明的。

例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等。義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.特性特性是指商品所有可以感覺到6義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.產(chǎn)自新西蘭——產(chǎn)地2.添加了脂肪酸DHA——原料3.紅和綠兩種顏色的包裝——規(guī)格

案例一：以某品牌奶粉為例描述了產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的購(gòu)買欲望。

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.產(chǎn)自新西蘭——產(chǎn)地案例一：以7義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2.優(yōu)點(diǎn)推銷員在介紹商品優(yōu)勢(shì)時(shí)一定要注意比較不同商品特點(diǎn)的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢(shì)。

注意：推銷員在說明商品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，一要說得客觀準(zhǔn)確，二要能夠提供某種證明或證據(jù)，以使顧客信服。

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2.優(yōu)點(diǎn)推銷員在介紹商品優(yōu)勢(shì)時(shí)一定8義烏工商學(xué)院《推銷與談判》如何從特點(diǎn)中來尋找優(yōu)勢(shì)呢？：1.產(chǎn)自新西蘭——產(chǎn)地目前世界上環(huán)境最為優(yōu)越的天然綠色牧場(chǎng)選自高免疫健康乳牛優(yōu)點(diǎn)：絕對(duì)無污染，衛(wèi)生、安全。

案例一：以某品牌奶粉為例義烏工商學(xué)院《推銷與談判》如何從特點(diǎn)中來尋找優(yōu)勢(shì)呢？：案例9義烏工商學(xué)院《推銷與談判》如何從特點(diǎn)中來尋找優(yōu)勢(shì)呢？：2.添加了脂肪酸DHA——原料DHA為人體必需脂肪酸DHA被稱為“兒童聰明物質(zhì)”DHA對(duì)腦細(xì)胞的生長(zhǎng)發(fā)育很有好處優(yōu)點(diǎn)：能提高和開發(fā)兒童智力。案例一：以某品牌奶粉為例義烏工商學(xué)院《推銷與談判》如何從特點(diǎn)中來尋找優(yōu)勢(shì)呢？：案例10義烏工商學(xué)院《推銷與談判》如何從特點(diǎn)中來尋找優(yōu)勢(shì)呢？：3.紅和綠兩種顏色的包裝——規(guī)格紅色是適合0~3歲幼兒食用。綠色為3~6歲兒童食用優(yōu)點(diǎn)：易于辯別，方便選擇。

案例一：以某品牌奶粉為例義烏工商學(xué)院《推銷與談判》如何從特點(diǎn)中來尋找優(yōu)勢(shì)呢？：案例11義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3.利益利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個(gè)好處就是利益。

優(yōu)越的質(zhì)量所帶來的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用；新穎的構(gòu)造和款式所到來的時(shí)尚感；使用上的更加快捷方便；操作上的簡(jiǎn)單易行；省時(shí)、省力、省錢；也可能是著名品牌所帶來的名望感等。

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3.利益利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種12義烏工商學(xué)院《推銷與談判》總結(jié)：商品的特點(diǎn)特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢(shì)是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求、購(gòu)買心理結(jié)合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。同一商品對(duì)不同的顧客可能意味著不同的利益；不同的商品對(duì)同一顧客可能意味著相同的利益。

案例一：以某品牌奶粉為例義烏工商學(xué)院《推銷與談判》總結(jié)：案例一：以某品牌奶粉為例13義烏工商學(xué)院《推銷與談判》按照FAB法進(jìn)行商品推介，就是根據(jù)銷售場(chǎng)合的具體情景，把商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益結(jié)合起來，完整地加以闡述。按照FAB法進(jìn)行闡述，可以有四種順序：F—A—B：特點(diǎn)—優(yōu)勢(shì)—利益。A—F—B：優(yōu)勢(shì)—特點(diǎn)—利益。B—F—A：利益—特點(diǎn)—優(yōu)勢(shì)。B—A—F：利益—優(yōu)勢(shì)—特點(diǎn)。

（二）用FAB法進(jìn)行商品推介

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》按照FAB法進(jìn)行商品推介，就是根據(jù)14義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.實(shí)事求是

2.清晰簡(jiǎn)潔

3.主次分明

（三）FAB法使用原則

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.實(shí)事求是2.清晰簡(jiǎn)潔3.主15義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.觀點(diǎn)求同共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ)，進(jìn)行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)。尋找或建立的共同觀點(diǎn)：自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的；顧客的觀點(diǎn)中可以用來進(jìn)一步闡述的。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.觀點(diǎn)求同（四）FAB法產(chǎn)品展示16義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過柜臺(tái)時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？”賣者并不急于回答價(jià)格問題，而是說：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來，賣者會(huì)接著說：“這東西不錯(cuò)吧？”當(dāng)顧客流露出認(rèn)同時(shí)，立刻進(jìn)行推介。

案例二

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧17義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2.連續(xù)肯定銷售員通過連續(xù)提問引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答，提問從最簡(jiǎn)單易答的問題開始，直至引導(dǎo)顧客作出購(gòu)買決定。顧客不斷地詢問，營(yíng)業(yè)員均給予肯定性回答，直至顧客作出購(gòu)買決定或者又提出新的需要討論的問題

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2.連續(xù)肯定（四）FAB法產(chǎn)品展示18義烏工商學(xué)院《推銷與談判》推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是？”(很少有人會(huì)說“無所謂”)，“好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)？”……這樣讓顧客一“是”到底。

案例三義烏工商學(xué)院《推銷與談判》推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打19義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3.得寸進(jìn)尺先提出一個(gè)小的請(qǐng)求，再提出一個(gè)大的請(qǐng)求；先提出一個(gè)容易做到的請(qǐng)求，再提出一個(gè)不大容易做到的請(qǐng)求；先就細(xì)小問題提出一個(gè)請(qǐng)求，再就原則性問題提出一個(gè)請(qǐng)求；甚至先提出前一個(gè)請(qǐng)求后暫不提出后一個(gè)請(qǐng)求，對(duì)方可以答應(yīng)前一個(gè)請(qǐng)求，并實(shí)際上就同意了后一個(gè)請(qǐng)求——這就是所謂“得寸進(jìn)尺”。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3.得寸進(jìn)尺（四）FAB法產(chǎn)品展示20義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在超市的促銷活動(dòng)中常采用這種方法。例如買夠100元的商品后可以得到一定數(shù)額（10元、20元、50元等）的購(gòu)物券，或者得到其他的優(yōu)惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。

案例四義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在超市的促銷活動(dòng)中常采用這種方法。21義烏工商學(xué)院《推銷與談判》4.以退為進(jìn)人們?cè)谏钪薪?jīng)常自覺或不自覺地遵循這個(gè)“互惠”的原理。所謂“互惠”有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報(bào)”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進(jìn)用的是第二層意思。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》4.以退為進(jìn)（四）FAB法產(chǎn)品展示22義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時(shí)，在客觀地介紹較為廉價(jià)的另一種商品，成功的可能性會(huì)大大增加。

案例五義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品23義烏工商學(xué)院《推銷與談判》5.轉(zhuǎn)移注意常見技巧有三種情況：顧客所問及或談及的事情屬于超市經(jīng)營(yíng)中的敏感問題或商業(yè)秘密，營(yíng)業(yè)員不便細(xì)說，只能簡(jiǎn)單帶過，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為“避重就輕”。顧客在交流中跑題，漫無邊際，營(yíng)業(yè)員就要設(shè)法使對(duì)方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為“避輕就重”。出現(xiàn)了無足輕重的顧客異議，銷售員既不能與之爭(zhēng)論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡(jiǎn)單帶過即可。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》5.轉(zhuǎn)移注意（四）FAB法產(chǎn)品展示24義烏工商學(xué)院《推銷與談判》6.邏輯引導(dǎo)當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時(shí)，主要體現(xiàn)的是理性動(dòng)機(jī)；但當(dāng)人們涉及到美或不美、時(shí)尚與否時(shí)，更多的是從情緒情感上進(jìn)行考慮。無論是理性動(dòng)機(jī)和行為，還是情感動(dòng)機(jī)和行為，人們的言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營(yíng)業(yè)員就要了解不同人的不同思維邏輯，按照他們習(xí)慣的思維方式去進(jìn)行勸說引導(dǎo)，這樣做會(huì)取得較好的成效。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》6.邏輯引導(dǎo)（四）FAB法產(chǎn)品展示25義烏工商學(xué)院《推銷與談判》7.情感誘導(dǎo)銷售勸說是一個(gè)讓顧客接受營(yíng)業(yè)員觀點(diǎn)的過程，也是一個(gè)營(yíng)業(yè)員調(diào)動(dòng)顧客情緒的過程，這兩個(gè)方面是相輔相成的餓。顧客接受了營(yíng)業(yè)員的觀點(diǎn)，他的情緒也就容易被調(diào)動(dòng)起來；顧客的情緒被調(diào)動(dòng)起來，也就容易接受營(yíng)業(yè)員的觀點(diǎn)。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》7.情感誘導(dǎo)（四）FAB法產(chǎn)品展示26義烏工商學(xué)院《推銷與談判》8.委托代言委托代言是一種結(jié)盟策略。當(dāng)顧客表現(xiàn)出較強(qiáng)的購(gòu)買意圖，又擔(dān)心周圍的人可能會(huì)持懷疑反對(duì)態(tài)度而猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)地站在顧客一邊，為其提供證明證據(jù)，支持顧客作出購(gòu)買決定，以緩解顧客自己感覺到的環(huán)境壓力。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》8.委托代言（四）FAB法產(chǎn)品展示27義烏工商學(xué)院《推銷與談判》9.損益對(duì)比在銷售勸說中，把購(gòu)買的好處與不購(gòu)買的損失加以對(duì)比，以促成顧客作為購(gòu)買決定。

每個(gè)人都有自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，有的人愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以圖更大的享受，有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險(xiǎn)以求生活的安穩(wěn)。一般來說，追求新產(chǎn)品的人敢于冒風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)業(yè)員也要善于識(shí)別不同顧客的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在銷售勸說中巧妙地運(yùn)用損益對(duì)比來說服顧客。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》9.損益對(duì)比（四）FAB法產(chǎn)品展示28義烏工商學(xué)院《推銷與談判》例如，購(gòu)買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風(fēng)氣之先的愉悅；但風(fēng)險(xiǎn)是新商品肯定會(huì)降低，購(gòu)買新商品必定投入較大，會(huì)有金錢損失。又如購(gòu)買過季商品固然可以得到價(jià)格上的好處，但損失是購(gòu)買后不能馬上使用，必須在家里保存一段時(shí)間。

案例六義烏工商學(xué)院《推銷與談判》例如，購(gòu)買新商品，好處是先使用先受29義烏工商學(xué)院《推銷與談判》10.兩項(xiàng)選一兩項(xiàng)選一是對(duì)比方法的具體運(yùn)用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項(xiàng)；對(duì)選擇的順序做精心安排，即使勸說促銷的重點(diǎn)放到了后面，這也無非是利用人們的記憶原理——人們對(duì)發(fā)生時(shí)間最近的事情總是記憶最深。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》10.兩項(xiàng)選一（四）FAB法產(chǎn)品展30義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在推介商品時(shí)，如果重點(diǎn)放在中檔商品上，那么不妨先介紹高檔商品再介紹中檔商品——以強(qiáng)調(diào)價(jià)格的對(duì)比；或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品——以強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、性能等的對(duì)比。案例七義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在推介商品時(shí)，如果重點(diǎn)放在中檔商31義烏工商學(xué)院《推銷與談判》義烏工商學(xué)院《推銷與談判》32義烏工商學(xué)院《推銷與談判》二、SPIN銷售方法定義是一種向客戶“提問”的方法和技巧，通過S類、P類、I類及N類問題，引導(dǎo)客戶一步步認(rèn)清自己的需求，從而主動(dòng)提出購(gòu)買意愿。

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》二、SPIN銷售方法定義是一種向客33義烏工商學(xué)院《推銷與談判》二、SPIN銷售方法思考（IMPLICATION）

在客戶已經(jīng)明確自身感受之后，引導(dǎo)客戶向著正確的方向思考。

感受（PROBLEM）

針對(duì)以上事實(shí)加深客戶感受的確認(rèn)性語(yǔ)句。事實(shí)（SITUATION）

闡述客戶的觀狀，事實(shí)發(fā)生的情況

和問題，讓客戶正視事實(shí)情況。

SPIN決定（NEEDPAYOFF）

幫助客戶做出決定，使之接受我們提出的解決方案或產(chǎn)品方案。義烏工商學(xué)院《推銷與談判》二、SPIN銷售方法思考（IMPL34義烏工商學(xué)院《推銷與談判》例：一個(gè)男孩向女友求婚。S：我們?cè)谝黄鹨呀?jīng)很久了吧？（嗯，是啊，已經(jīng)有兩年了吧。）——闡述事實(shí)。P：你看我們彼此好像感覺也都不錯(cuò)嘛。（誰跟你不錯(cuò)啊，就你討厭。）是么？說事話你真的認(rèn)為我那么討厭??？（跟你開玩笑啦，你除了***之外，還挺好的。）——加深感受I：親受的，你看，我覺得像咱們這樣一直下去也不是辦法?。浚闶裁匆馑?？要拋棄我么？）——引發(fā)思考N：我們結(jié)婚吧！——幫助決定案例八義烏工商學(xué)院《推銷與談判》例：一個(gè)男孩向女友求婚。案例八35義烏工商學(xué)院《推銷與談判》S：有一天在回家的路上碰到一只看起來很兇的狼狗！P：心里真的很怕被它咬一口。I：是趕快跑過去呢？還是繞路呢？N：還是繞路走吧。案例八義烏工商學(xué)院《推銷與談判》S：有一天在回家的路上碰到一只看起36義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1．感受性問句（P）時(shí)，看你是否有能力發(fā)現(xiàn)客戶隱性的需求，從而讓其真正意識(shí)到問題的嚴(yán)重性和解決問題的緊迫性。2．決定性問句（N）時(shí)，你是否能按客戶想思維方向提供他可以接受的解決方案就很重要了。起碼要把你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求有效銜接起來。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)可能很多，但沒有必要全都說明，只需要告訴客戶這個(gè)產(chǎn)品能滿足他什么需求（起碼是重要的）就好。關(guān)鍵環(huán)節(jié)

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1．感受性問句（P）時(shí)，看你是否有37義烏工商學(xué)院《推銷與談判》義烏工商學(xué)院《推銷與談判》38義烏工商學(xué)院《推銷與談判》義烏工商學(xué)院《推銷與談判》39義烏工商學(xué)院《推銷與談判》義烏工商學(xué)院《推銷與談判》40義烏工商學(xué)院《推銷與談判》三、產(chǎn)品展示技巧

(一)把握展示重點(diǎn)

1.不動(dòng)產(chǎn)商品銷售重點(diǎn)

投資——購(gòu)買房屋可以保值、增值。方便——上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。居住品質(zhì)——空氣新鮮、環(huán)境安靜。安全——保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn)。社會(huì)地位——附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位。義烏工商學(xué)院《推銷與談判》三、產(chǎn)品展示技巧

(一)把握展示重41義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2.玩具銷售重點(diǎn)教育性——即要具有某種啟發(fā)教育性。安全性——不會(huì)讓小朋友受到意外傷害。好玩——要好玩才能玩得久。(一)把握展示重點(diǎn)

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2.玩具銷售重點(diǎn)(一)把握展示重42義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3.生產(chǎn)設(shè)備銷售重點(diǎn)生產(chǎn)率——生產(chǎn)設(shè)備的購(gòu)置是理性的行為，生產(chǎn)率的高低是選購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)。投資報(bào)酬率——生產(chǎn)率再高，若市場(chǎng)需求沒那么大，也會(huì)影響投資報(bào)酬率，因此投資報(bào)酬的高低及風(fēng)險(xiǎn)也是一項(xiàng)重要的指標(biāo)。穩(wěn)定性——生產(chǎn)線上的主管最關(guān)心生產(chǎn)設(shè)備的穩(wěn)定性，因?yàn)樗麄円獙?duì)每日的產(chǎn)量負(fù)責(zé)，生產(chǎn)設(shè)備不穩(wěn)定直接影響到他們的績(jī)效。

(一)把握展示重點(diǎn)

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3.生產(chǎn)設(shè)備銷售重點(diǎn)(一)把握展43義烏工商學(xué)院《推銷與談判》4.辦公機(jī)器銷售重點(diǎn)操作性——操作起來是否方便，是否需要專人，都是影響辦公效率的重點(diǎn)。體積大小——目前辦公室的租金都非常昂貴，幾乎各個(gè)辦公室都缺乏足夠的空間，因此體積過于龐大的辦公機(jī)器不會(huì)受歡迎。辦公合理化的貢獻(xiàn)——辦公機(jī)器就是要提升公務(wù)處理的效率及促進(jìn)合理化，因此效率及合理性是辦公機(jī)器的訴求原點(diǎn)。功能、價(jià)格及實(shí)用性——功能多固然是一種利益點(diǎn)，但過多的功能根本使用不到，徒增成本，利益點(diǎn)也會(huì)成為弱點(diǎn)。

(一)把握展示重點(diǎn)

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》4.辦公機(jī)器銷售重點(diǎn)(一)把握展44義烏工商學(xué)院《推銷與談判》其他如化妝品、保健食品、美容健身等展示訴求的大方向都是描繪一個(gè)充滿希望的遠(yuǎn)景，以打動(dòng)客戶。相對(duì)于這些感性的產(chǎn)品，如建材、電腦、測(cè)量?jī)x器、模具等產(chǎn)品展示的大方向則在于能否充分地提供咨詢服務(wù)，解決客戶的問題。

(一)把握展示重點(diǎn)

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》其他如化妝品、保健食品、美容健身等45義烏工商學(xué)院《推銷與談判》證據(jù)是最有力的說服工具。一位銷售汽車的業(yè)務(wù)代表正在為客戶推薦一輛豪華轎車，他引導(dǎo)客戶從不同的角度觀看車的款式：讓準(zhǔn)客戶用眼睛證明他所看到的汽車造型是多么的氣派；請(qǐng)客戶坐在車上，讓他感受到車子的寬敞、舒適及豪華；拿出幾位商場(chǎng)知名人士簽下的訂購(gòu)合約給這位準(zhǔn)客戶過目。就這樣，他們開始談到車子的價(jià)格及交車的手續(xù)。不一會(huì)兒準(zhǔn)客戶簽下了一臺(tái)近120萬元車子的合約。（二）通過證明說服您的客戶

案例八義烏工商學(xué)院《推銷與談判》證據(jù)是最有力的說服工具。（二）通過46義烏工商學(xué)院《推銷與談判》汽車業(yè)務(wù)代表做對(duì)了兩件事：一是他充分掌握住準(zhǔn)客戶的需求，他知道準(zhǔn)客戶自己根本不開車，而是備有專任的私人司機(jī)，他對(duì)車子并不是很了解，這位客戶需求的重點(diǎn)其實(shí)只有二兩個(gè)字“氣派”。因此，業(yè)務(wù)代表只針對(duì)“氣派”這個(gè)銷售重點(diǎn)訴求。二是他針對(duì)銷售重點(diǎn)，證明他推薦的車子能滿足客戶的需求，例如他引導(dǎo)客戶從不同角度來看這個(gè)車子的外型是如何讓人一看就覺得氣派非凡，他讓準(zhǔn)客戶在車中親自感覺其舒適、寬敞及豪華，他拿出商場(chǎng)上知名人士的訂購(gòu)合約，證明這個(gè)車子是有地位人士的最佳選擇，以充分證明這個(gè)車子的身價(jià)不凡。

（二）通過證明說服您的客戶

案例八義烏工商學(xué)院《推銷與談判》汽車業(yè)務(wù)代表做對(duì)了兩件事：（二）通47義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（二）通過證明說服您的客戶２.準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù)

１.找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（二）通過證明說服您的客戶２.準(zhǔn)備48義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（１）實(shí)物展示實(shí)物展示是最好的一種證明方法，商品本身的銷售重點(diǎn)，都可通過實(shí)物展示得到證明。（２）專家的證言您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。例如符合人機(jī)工程學(xué)設(shè)計(jì)的椅子，可防止由于不良的坐姿導(dǎo)致脊椎骨的彎曲等。（３）視角的證明照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。

（二）通過證明說服您的客戶義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（１）實(shí)物展示（二）通過證明說服49義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（４）推薦信函其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。（５）保證書保證書可分為兩類，一類為公司提供給客戶的保證，如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；另一類為品質(zhì)的保證，如獲得ISO9000品質(zhì)認(rèn)證。（６）客戶的感謝信有些客戶由于對(duì)您公司的服務(wù)或幫助其解決特殊的問題致函表達(dá)謝意，這些感謝信都是一種有效的證明工具。

（二）通過證明說服您的客戶義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（４）推薦信函（二）通過證明說服50義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（７）統(tǒng)計(jì)及比較資料一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的狀況比較資料，能有效地證明您的說詞。（８）成功案例您可提供準(zhǔn)客戶一些成功的銷售案例，證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎，同時(shí)也為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。（９）公開報(bào)道報(bào)紙、雜志等刊載有關(guān)公司及商品的報(bào)道，都可以當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶對(duì)您產(chǎn)生信賴感。

（二）通過證明說服您的客戶義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（７）統(tǒng)計(jì)及比較資料（二）通過證51義烏工商學(xué)院《推銷與談判》義烏工商學(xué)院《推銷與談判》52義烏工商學(xué)院《推銷與談判》義烏工商學(xué)院《推銷與談判》53THANKYOUTHANKYOU模塊三：推銷展示技巧

任務(wù)二：產(chǎn)品展示技巧模塊三：推銷展示技巧

任務(wù)二：產(chǎn)品展示技巧義烏工商學(xué)院《推銷與談判》導(dǎo)入案例：箭牌口香糖的收銀臺(tái)旁陳列法

箭牌口香糖一年在中國(guó)銷售額是十幾億元，為什么？陳列三大原則：分布面廣買得到；顯而易見看得到；隨手可及拿得到。原因很簡(jiǎn)單，箭牌口香糖的終端工作在全世界是一流的。首先箭牌口香糖的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率非常高，幾乎所有的食雜店，所有賣食品的零售店都有箭牌口香糖；其次箭牌口香糖的陳列與眾不同，在超市、連鎖店箭牌口香糖不是陳列在貨架上，而是放在收銀臺(tái)旁邊，這種陳列方式刺激了消費(fèi)者隨機(jī)購(gòu)買的欲望。在許多食雜店、小雜貨店，箭牌口香糖將專門設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列架放在柜臺(tái)上。義烏工商學(xué)院《推銷與談判》導(dǎo)入案例：箭牌口香糖的收銀臺(tái)旁陳列56義烏工商學(xué)院《推銷與談判》一、FAB利益銷售

定義在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說服。義烏工商學(xué)院《推銷與談判》一、FAB利益銷售定義在進(jìn)行產(chǎn)品57義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（一）何為FAB？指客戶利益與價(jià)(benefit)，這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。指優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)(advantage)，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同

。指屬性或功效(Features或Fact)，

即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性

FABFAB關(guān)注的是客戶的“買點(diǎn)”。

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》（一）何為FAB？指客戶利益與價(jià)(58義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在銷售展示中，單獨(dú)只運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)，那么它并不具有多少說服力，因?yàn)橘?gòu)買者感興趣的是產(chǎn)品帶來的具體的利益，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)。即便你的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那又能怎么樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)硎裁蠢婺?？所以你必須討論與購(gòu)買者需要相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，這就是其原因所在。

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在銷售展示中，單獨(dú)只運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)，59義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.特性特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說明的。

例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等。義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.特性特性是指商品所有可以感覺到60義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.產(chǎn)自新西蘭——產(chǎn)地2.添加了脂肪酸DHA——原料3.紅和綠兩種顏色的包裝——規(guī)格

案例一：以某品牌奶粉為例描述了產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或征，但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的購(gòu)買欲望。

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.產(chǎn)自新西蘭——產(chǎn)地案例一：以61義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2.優(yōu)點(diǎn)推銷員在介紹商品優(yōu)勢(shì)時(shí)一定要注意比較不同商品特點(diǎn)的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢(shì)。

注意：推銷員在說明商品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，一要說得客觀準(zhǔn)確，二要能夠提供某種證明或證據(jù)，以使顧客信服。

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2.優(yōu)點(diǎn)推銷員在介紹商品優(yōu)勢(shì)時(shí)一定62義烏工商學(xué)院《推銷與談判》如何從特點(diǎn)中來尋找優(yōu)勢(shì)呢？：1.產(chǎn)自新西蘭——產(chǎn)地目前世界上環(huán)境最為優(yōu)越的天然綠色牧場(chǎng)選自高免疫健康乳牛優(yōu)點(diǎn)：絕對(duì)無污染，衛(wèi)生、安全。

案例一：以某品牌奶粉為例義烏工商學(xué)院《推銷與談判》如何從特點(diǎn)中來尋找優(yōu)勢(shì)呢？：案例63義烏工商學(xué)院《推銷與談判》如何從特點(diǎn)中來尋找優(yōu)勢(shì)呢？：2.添加了脂肪酸DHA——原料DHA為人體必需脂肪酸DHA被稱為“兒童聰明物質(zhì)”DHA對(duì)腦細(xì)胞的生長(zhǎng)發(fā)育很有好處優(yōu)點(diǎn)：能提高和開發(fā)兒童智力。案例一：以某品牌奶粉為例義烏工商學(xué)院《推銷與談判》如何從特點(diǎn)中來尋找優(yōu)勢(shì)呢？：案例64義烏工商學(xué)院《推銷與談判》如何從特點(diǎn)中來尋找優(yōu)勢(shì)呢？：3.紅和綠兩種顏色的包裝——規(guī)格紅色是適合0~3歲幼兒食用。綠色為3~6歲兒童食用優(yōu)點(diǎn)：易于辯別，方便選擇。

案例一：以某品牌奶粉為例義烏工商學(xué)院《推銷與談判》如何從特點(diǎn)中來尋找優(yōu)勢(shì)呢？：案例65義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3.利益利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個(gè)好處就是利益。

優(yōu)越的質(zhì)量所帶來的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用；新穎的構(gòu)造和款式所到來的時(shí)尚感；使用上的更加快捷方便；操作上的簡(jiǎn)單易行；省時(shí)、省力、省錢；也可能是著名品牌所帶來的名望感等。

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3.利益利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種66義烏工商學(xué)院《推銷與談判》總結(jié)：商品的特點(diǎn)特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢(shì)是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求、購(gòu)買心理結(jié)合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。同一商品對(duì)不同的顧客可能意味著不同的利益；不同的商品對(duì)同一顧客可能意味著相同的利益。

案例一：以某品牌奶粉為例義烏工商學(xué)院《推銷與談判》總結(jié)：案例一：以某品牌奶粉為例67義烏工商學(xué)院《推銷與談判》按照FAB法進(jìn)行商品推介，就是根據(jù)銷售場(chǎng)合的具體情景，把商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益結(jié)合起來，完整地加以闡述。按照FAB法進(jìn)行闡述，可以有四種順序：F—A—B：特點(diǎn)—優(yōu)勢(shì)—利益。A—F—B：優(yōu)勢(shì)—特點(diǎn)—利益。B—F—A：利益—特點(diǎn)—優(yōu)勢(shì)。B—A—F：利益—優(yōu)勢(shì)—特點(diǎn)。

（二）用FAB法進(jìn)行商品推介

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》按照FAB法進(jìn)行商品推介，就是根據(jù)68義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.實(shí)事求是

2.清晰簡(jiǎn)潔

3.主次分明

（三）FAB法使用原則

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.實(shí)事求是2.清晰簡(jiǎn)潔3.主69義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.觀點(diǎn)求同共同的觀點(diǎn)是交流的基礎(chǔ)，進(jìn)行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點(diǎn)為基礎(chǔ)。尋找或建立的共同觀點(diǎn)：自己的觀點(diǎn)中顧客所同意贊成的；顧客的觀點(diǎn)中可以用來進(jìn)一步闡述的。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1.觀點(diǎn)求同（四）FAB法產(chǎn)品展示70義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧。顧客經(jīng)過柜臺(tái)時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？”賣者并不急于回答價(jià)格問題，而是說：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來，賣者會(huì)接著說：“這東西不錯(cuò)吧？”當(dāng)顧客流露出認(rèn)同時(shí)，立刻進(jìn)行推介。

案例二

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在食品銷售中銷售員經(jīng)常采用這種技巧71義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2.連續(xù)肯定銷售員通過連續(xù)提問引導(dǎo)顧客連續(xù)作出肯定性的回答，提問從最簡(jiǎn)單易答的問題開始，直至引導(dǎo)顧客作出購(gòu)買決定。顧客不斷地詢問，營(yíng)業(yè)員均給予肯定性回答，直至顧客作出購(gòu)買決定或者又提出新的需要討論的問題

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2.連續(xù)肯定（四）FAB法產(chǎn)品展示72義烏工商學(xué)院《推銷與談判》推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是？”(很少有人會(huì)說“無所謂”)，“好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑。您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)？”……這樣讓顧客一“是”到底。

案例三義烏工商學(xué)院《推銷與談判》推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打73義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3.得寸進(jìn)尺先提出一個(gè)小的請(qǐng)求，再提出一個(gè)大的請(qǐng)求；先提出一個(gè)容易做到的請(qǐng)求，再提出一個(gè)不大容易做到的請(qǐng)求；先就細(xì)小問題提出一個(gè)請(qǐng)求，再就原則性問題提出一個(gè)請(qǐng)求；甚至先提出前一個(gè)請(qǐng)求后暫不提出后一個(gè)請(qǐng)求，對(duì)方可以答應(yīng)前一個(gè)請(qǐng)求，并實(shí)際上就同意了后一個(gè)請(qǐng)求——這就是所謂“得寸進(jìn)尺”。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3.得寸進(jìn)尺（四）FAB法產(chǎn)品展示74義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在超市的促銷活動(dòng)中常采用這種方法。例如買夠100元的商品后可以得到一定數(shù)額（10元、20元、50元等）的購(gòu)物券，或者得到其他的優(yōu)惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。

案例四義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在超市的促銷活動(dòng)中常采用這種方法。75義烏工商學(xué)院《推銷與談判》4.以退為進(jìn)人們?cè)谏钪薪?jīng)常自覺或不自覺地遵循這個(gè)“互惠”的原理。所謂“互惠”有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報(bào)”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進(jìn)用的是第二層意思。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》4.以退為進(jìn)（四）FAB法產(chǎn)品展示76義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時(shí)，在客觀地介紹較為廉價(jià)的另一種商品，成功的可能性會(huì)大大增加。

案例五義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品77義烏工商學(xué)院《推銷與談判》5.轉(zhuǎn)移注意常見技巧有三種情況：顧客所問及或談及的事情屬于超市經(jīng)營(yíng)中的敏感問題或商業(yè)秘密，營(yíng)業(yè)員不便細(xì)說，只能簡(jiǎn)單帶過，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，這樣做可稱之為“避重就輕”。顧客在交流中跑題，漫無邊際，營(yíng)業(yè)員就要設(shè)法使對(duì)方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為“避輕就重”。出現(xiàn)了無足輕重的顧客異議，銷售員既不能與之爭(zhēng)論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡(jiǎn)單帶過即可。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》5.轉(zhuǎn)移注意（四）FAB法產(chǎn)品展示78義烏工商學(xué)院《推銷與談判》6.邏輯引導(dǎo)當(dāng)人們主要考慮商品的質(zhì)量水平、技術(shù)性能、成分構(gòu)造時(shí)，主要體現(xiàn)的是理性動(dòng)機(jī)；但當(dāng)人們涉及到美或不美、時(shí)尚與否時(shí)，更多的是從情緒情感上進(jìn)行考慮。無論是理性動(dòng)機(jī)和行為，還是情感動(dòng)機(jī)和行為，人們的言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營(yíng)業(yè)員就要了解不同人的不同思維邏輯，按照他們習(xí)慣的思維方式去進(jìn)行勸說引導(dǎo)，這樣做會(huì)取得較好的成效。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》6.邏輯引導(dǎo)（四）FAB法產(chǎn)品展示79義烏工商學(xué)院《推銷與談判》7.情感誘導(dǎo)銷售勸說是一個(gè)讓顧客接受營(yíng)業(yè)員觀點(diǎn)的過程，也是一個(gè)營(yíng)業(yè)員調(diào)動(dòng)顧客情緒的過程，這兩個(gè)方面是相輔相成的餓。顧客接受了營(yíng)業(yè)員的觀點(diǎn)，他的情緒也就容易被調(diào)動(dòng)起來；顧客的情緒被調(diào)動(dòng)起來，也就容易接受營(yíng)業(yè)員的觀點(diǎn)。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》7.情感誘導(dǎo)（四）FAB法產(chǎn)品展示80義烏工商學(xué)院《推銷與談判》8.委托代言委托代言是一種結(jié)盟策略。當(dāng)顧客表現(xiàn)出較強(qiáng)的購(gòu)買意圖，又擔(dān)心周圍的人可能會(huì)持懷疑反對(duì)態(tài)度而猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)地站在顧客一邊，為其提供證明證據(jù)，支持顧客作出購(gòu)買決定，以緩解顧客自己感覺到的環(huán)境壓力。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》8.委托代言（四）FAB法產(chǎn)品展示81義烏工商學(xué)院《推銷與談判》9.損益對(duì)比在銷售勸說中，把購(gòu)買的好處與不購(gòu)買的損失加以對(duì)比，以促成顧客作為購(gòu)買決定。

每個(gè)人都有自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好，有的人愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以圖更大的享受，有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險(xiǎn)以求生活的安穩(wěn)。一般來說，追求新產(chǎn)品的人敢于冒風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)業(yè)員也要善于識(shí)別不同顧客的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在銷售勸說中巧妙地運(yùn)用損益對(duì)比來說服顧客。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》9.損益對(duì)比（四）FAB法產(chǎn)品展示82義烏工商學(xué)院《推銷與談判》例如，購(gòu)買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風(fēng)氣之先的愉悅；但風(fēng)險(xiǎn)是新商品肯定會(huì)降低，購(gòu)買新商品必定投入較大，會(huì)有金錢損失。又如購(gòu)買過季商品固然可以得到價(jià)格上的好處，但損失是購(gòu)買后不能馬上使用，必須在家里保存一段時(shí)間。

案例六義烏工商學(xué)院《推銷與談判》例如，購(gòu)買新商品，好處是先使用先受83義烏工商學(xué)院《推銷與談判》10.兩項(xiàng)選一兩項(xiàng)選一是對(duì)比方法的具體運(yùn)用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項(xiàng)；對(duì)選擇的順序做精心安排，即使勸說促銷的重點(diǎn)放到了后面，這也無非是利用人們的記憶原理——人們對(duì)發(fā)生時(shí)間最近的事情總是記憶最深。

（四）FAB法產(chǎn)品展示的技巧

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》10.兩項(xiàng)選一（四）FAB法產(chǎn)品展84義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在推介商品時(shí)，如果重點(diǎn)放在中檔商品上，那么不妨先介紹高檔商品再介紹中檔商品——以強(qiáng)調(diào)價(jià)格的對(duì)比；或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品——以強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、性能等的對(duì)比。案例七義烏工商學(xué)院《推銷與談判》在推介商品時(shí)，如果重點(diǎn)放在中檔商85義烏工商學(xué)院《推銷與談判》義烏工商學(xué)院《推銷與談判》86義烏工商學(xué)院《推銷與談判》二、SPIN銷售方法定義是一種向客戶“提問”的方法和技巧，通過S類、P類、I類及N類問題，引導(dǎo)客戶一步步認(rèn)清自己的需求，從而主動(dòng)提出購(gòu)買意愿。

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》二、SPIN銷售方法定義是一種向客87義烏工商學(xué)院《推銷與談判》二、SPIN銷售方法思考（IMPLICATION）

在客戶已經(jīng)明確自身感受之后，引導(dǎo)客戶向著正確的方向思考。

感受（PROBLEM）

針對(duì)以上事實(shí)加深客戶感受的確認(rèn)性語(yǔ)句。事實(shí)（SITUATION）

闡述客戶的觀狀，事實(shí)發(fā)生的情況

和問題，讓客戶正視事實(shí)情況。

SPIN決定（NEEDPAYOFF）

幫助客戶做出決定，使之接受我們提出的解決方案或產(chǎn)品方案。義烏工商學(xué)院《推銷與談判》二、SPIN銷售方法思考（IMPL88義烏工商學(xué)院《推銷與談判》例：一個(gè)男孩向女友求婚。S：我們?cè)谝黄鹨呀?jīng)很久了吧？（嗯，是啊，已經(jīng)有兩年了吧。）——闡述事實(shí)。P：你看我們彼此好像感覺也都不錯(cuò)嘛。（誰跟你不錯(cuò)啊，就你討厭。）是么？說事話你真的認(rèn)為我那么討厭?。浚ǜ汩_玩笑啦，你除了***之外，還挺好的。）——加深感受I：親受的，你看，我覺得像咱們這樣一直下去也不是辦法啊？（你什么意思？要拋棄我么？）——引發(fā)思考N：我們結(jié)婚吧！——幫助決定案例八義烏工商學(xué)院《推銷與談判》例：一個(gè)男孩向女友求婚。案例八89義烏工商學(xué)院《推銷與談判》S：有一天在回家的路上碰到一只看起來很兇的狼狗！P：心里真的很怕被它咬一口。I：是趕快跑過去呢？還是繞路呢？N：還是繞路走吧。案例八義烏工商學(xué)院《推銷與談判》S：有一天在回家的路上碰到一只看起90義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1．感受性問句（P）時(shí)，看你是否有能力發(fā)現(xiàn)客戶隱性的需求，從而讓其真正意識(shí)到問題的嚴(yán)重性和解決問題的緊迫性。2．決定性問句（N）時(shí)，你是否能按客戶想思維方向提供他可以接受的解決方案就很重要了。起碼要把你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求有效銜接起來。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)可能很多，但沒有必要全都說明，只需要告訴客戶這個(gè)產(chǎn)品能滿足他什么需求（起碼是重要的）就好。關(guān)鍵環(huán)節(jié)

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》1．感受性問句（P）時(shí)，看你是否有91義烏工商學(xué)院《推銷與談判》義烏工商學(xué)院《推銷與談判》92義烏工商學(xué)院《推銷與談判》義烏工商學(xué)院《推銷與談判》93義烏工商學(xué)院《推銷與談判》義烏工商學(xué)院《推銷與談判》94義烏工商學(xué)院《推銷與談判》三、產(chǎn)品展示技巧

(一)把握展示重點(diǎn)

1.不動(dòng)產(chǎn)商品銷售重點(diǎn)

投資——購(gòu)買房屋可以保值、增值。方便——上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。居住品質(zhì)——空氣新鮮、環(huán)境安靜。安全——保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn)。社會(huì)地位——附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位。義烏工商學(xué)院《推銷與談判》三、產(chǎn)品展示技巧

(一)把握展示重95義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2.玩具銷售重點(diǎn)教育性——即要具有某種啟發(fā)教育性。安全性——不會(huì)讓小朋友受到意外傷害。好玩——要好玩才能玩得久。(一)把握展示重點(diǎn)

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》2.玩具銷售重點(diǎn)(一)把握展示重96義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3.生產(chǎn)設(shè)備銷售重點(diǎn)生產(chǎn)率——生產(chǎn)設(shè)備的購(gòu)置是理性的行為，生產(chǎn)率的高低是選購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)。投資報(bào)酬率——生產(chǎn)率再高，若市場(chǎng)需求沒那么大，也會(huì)影響投資報(bào)酬率，因此投資報(bào)酬的高低及風(fēng)險(xiǎn)也是一項(xiàng)重要的指標(biāo)。穩(wěn)定性——生產(chǎn)線上的主管最關(guān)心生產(chǎn)設(shè)備的穩(wěn)定性，因?yàn)樗麄円獙?duì)每日的產(chǎn)量負(fù)責(zé)，生產(chǎn)設(shè)備不穩(wěn)定直接影響到他們的績(jī)效。

(一)把握展示重點(diǎn)

義烏工商學(xué)院《推銷與談判》3.生產(chǎn)設(shè)備銷售重點(diǎn)(一)把握展97義烏工商學(xué)院《推銷與談判》4.辦公機(jī)器銷售重點(diǎn)操作性——操作起來是否方便，是否需要專人，都