會(huì)追蹤－活動(dòng)量管理會(huì)追蹤－活動(dòng)量管理

工作經(jīng)歷及所獲榮譽(yù)講師介紹2講師照片姓名：工作簡(jiǎn)歷：所獲榮譽(yù)：工作經(jīng)歷及所獲榮譽(yù)講師介紹2講師照片姓名：活動(dòng)管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究活動(dòng)管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究?jī)?nèi)容綱要為何要做活動(dòng)管理活動(dòng)管理為何難做如何做好活動(dòng)管理內(nèi)容綱要為何要做活動(dòng)管理保費(fèi)達(dá)成的四個(gè)驅(qū)動(dòng)因素AreastoimproveAPI保費(fèi)(結(jié)果)=人力Manpower*A/R活動(dòng)率*CaseActiveAgent活動(dòng)人力人均件數(shù)

*APICase件均保費(fèi)①②③④增員留存活動(dòng)率督促輔導(dǎo)提升產(chǎn)能技能培訓(xùn)及業(yè)務(wù)推動(dòng)保費(fèi)達(dá)成的四個(gè)驅(qū)動(dòng)因素AreastoAPI=Man*A/案例分析一、某營(yíng)業(yè)部，假設(shè)條件如下：人力＝？人活動(dòng)率＝？％活動(dòng)人均件數(shù)＝?件件均＝？元二、思考：在其它條件不變的情況下，每增加1人和每提升1％活動(dòng)率，總保費(fèi)如何變化？活動(dòng)率如果是零，活動(dòng)人均件數(shù)和件均、總保費(fèi)如何變化？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究案例分析一、某營(yíng)業(yè)部，假設(shè)條件如下：萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)結(jié)論：不做活動(dòng)管理等于不要收入結(jié)論：不做活動(dòng)管理等于不要收入內(nèi)容綱要為何要做活動(dòng)管理活動(dòng)管理為何難做如何做好活動(dòng)管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究?jī)?nèi)容綱要為何要做活動(dòng)管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載出席率早夕會(huì)卡片、日志管理業(yè)務(wù)員拜訪量與質(zhì)組經(jīng)理每日活動(dòng)輔導(dǎo)單位活動(dòng)量評(píng)鑒與督促……萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究出席率萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究今天太忙了，沒時(shí)間，算了每天一訪都沒有，有啥好寫的每天都寫這些枯燥的數(shù)字，太麻煩了，有這時(shí)間干點(diǎn)啥不行寫了這么長(zhǎng)時(shí)間，也沒發(fā)現(xiàn)有什么用處啊……萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究今天太忙了，沒時(shí)間，算了萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載人性的原因技術(shù)的原因活動(dòng)管理為何不好做人性的原因活動(dòng)管理為何不好做內(nèi)容綱要為何要做活動(dòng)管理活動(dòng)管理為何難做如何做好活動(dòng)管理內(nèi)容綱要為何要做活動(dòng)管理活動(dòng)管理基本原理該說的要說到歸根結(jié)底，就是用好活動(dòng)管理工具技術(shù)可以教，人性就需要靠制度和工具說到的要做到做到的要見到萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究活動(dòng)管理基本原理該說的要說到歸根結(jié)底，就是用好活動(dòng)管理工具技用好管理工具，做好活動(dòng)管理

標(biāo)準(zhǔn)篇用好管理工具，做好活動(dòng)管理

標(biāo)準(zhǔn)篇財(cái)富卡目錄萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究財(cái)富卡目錄萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究卡號(hào)編寫：卡號(hào)由10位數(shù)字構(gòu)成。1-3格：所有卡片總數(shù)編碼，第20張卡標(biāo)示為020；4-7格：建卡月份，09年5月份表示為0905；8-10格：本月卡片總數(shù)編碼，本月第5張卡標(biāo)示為005。新契約成交轉(zhuǎn)為保戶時(shí)，將第一行考號(hào)劃掉，并按照同樣規(guī)則進(jìn)行再次編號(hào)，填入第二欄，區(qū)別僅在于建卡月份為促成月份，同時(shí)將卡片左上方剪角，以示區(qū)別。資料填寫：按財(cái)富卡各欄內(nèi)容認(rèn)真填寫人脈的相關(guān)資訊。相關(guān)資料多數(shù)無法一次性填寫完成，可透過以后的拜訪逐步完善，如系臨時(shí)性的資料，則應(yīng)以鉛筆暫時(shí)注記，待資料正確后再以鋼筆填入。財(cái)富卡正面卡號(hào)編寫：財(cái)富卡正面17拜訪要點(diǎn)記錄：拜訪完成當(dāng)日填寫面談要點(diǎn)、溝通進(jìn)度，并需填列預(yù)計(jì)再訪時(shí)間。客戶等級(jí)評(píng)估：評(píng)估等級(jí)根據(jù)財(cái)富日志P5-P7的客戶等級(jí)評(píng)分來定。Ａ類：為隨時(shí)可以促成的客戶，Ｂ類：為一周內(nèi)可以促成的客戶，Ｃ類：為一個(gè)月內(nèi)可能促成的客戶，Ｄ類：暫時(shí)無投保意愿的客戶，Ｅ類：反對(duì)或排斥投保的客戶。凡接近難度為非常困難者，不論其得分高低，均列為E級(jí)。因業(yè)務(wù)員初期技能不足，此處備有兩次客戶等級(jí)評(píng)估機(jī)會(huì)。投保需求分析：從對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)程度、財(cái)務(wù)實(shí)力、保障缺口、投保傾向、理財(cái)習(xí)慣、保險(xiǎn)切入突破口等入手分析。增員/顧問適性評(píng)估：對(duì)其未來成為增員或顧問的可行性進(jìn)行評(píng)估、記錄。其它：記錄客戶其它情況，及其家人發(fā)展適性，如可成為增員或顧問須另外建卡管理。財(cái)富卡反面萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究17拜訪要點(diǎn)記錄：財(cái)富卡反面萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿封2：天天科學(xué)拜訪填寫說明/使用方法：參考標(biāo)準(zhǔn)工作量調(diào)整P2日訪量。也可用作增員講解：壽險(xiǎn)并不難做。4小時(shí)工作量在這里就可以成為一位比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員了。這是其它傳統(tǒng)行業(yè)所無法比擬的。目的/目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)工作量指導(dǎo)與引導(dǎo)，明確新增初訪和促成拜訪是生存基礎(chǔ)，老客戶再訪（包括準(zhǔn)保戶、增員、顧問、服務(wù)）決定卓越程度。財(cái)富日志封二封2：天天科學(xué)拜訪目的/目標(biāo)：財(cái)富日志封二P1：讓每張保單照顧一個(gè)家填寫說明/使用方法：由精打細(xì)算開始，首先把家庭各項(xiàng)生活支出填入下方表格，匯總合計(jì)。然后從逐級(jí)臺(tái)階分析、計(jì)算、說明，直至導(dǎo)入最后每月每日的拜訪量。目的/目標(biāo)：由家庭生活支出七步法逐步分析、導(dǎo)入到客戶梳理和每日拜訪量。財(cái)富日志P1P1：讓每張保單照顧一個(gè)家目的/目標(biāo)：財(cái)富日志P1P2：既有人脈拜訪計(jì)劃填寫說明/使用方法：此頁由P1沙場(chǎng)點(diǎn)兵項(xiàng)引出。業(yè)務(wù)員要根據(jù)財(cái)富卡拜訪要點(diǎn)記錄中的再訪提示按計(jì)劃拜訪既有人脈。最終需體現(xiàn)在P8-P9個(gè)人工作計(jì)劃進(jìn)度表之預(yù)計(jì)促成新契約，及每日拜訪活動(dòng)管理中。既有準(zhǔn)保戶一欄需對(duì)準(zhǔn)保戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)，既有準(zhǔn)增員、既有顧問欄需對(duì)其轉(zhuǎn)換傾向進(jìn)行評(píng)估。目的/目標(biāo)：本月預(yù)定拜訪人員梳理，準(zhǔn)保戶數(shù)量不足說明主顧開拓存在問題，增員數(shù)量不足說明增員意愿或拓展方式有問題，顧問數(shù)量不足說明人際拓展力度弱，根據(jù)不同情況，組經(jīng)理給予診斷式輔導(dǎo)，協(xié)助其提升改善。財(cái)富日志P2萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P2：既有人脈拜訪計(jì)劃目的/目標(biāo)：財(cái)富日志P2萬一網(wǎng)制作收集P3：新增人脈名單一覽填寫說明/使用方法：將每日活動(dòng)管理中新增人脈隨時(shí)登記到此頁，同時(shí)建立財(cái)富卡。目的/目標(biāo)：新增人脈的記錄，組經(jīng)理須監(jiān)督檢查財(cái)富卡的建立與完善。對(duì)于新增準(zhǔn)保戶則需要在P4-6中進(jìn)行客戶等級(jí)評(píng)分與分類，以方便未來管理與拜訪。財(cái)富日志P3P3：新增人脈名單一覽目的/目標(biāo)：財(cái)富日志P3P4-P6：準(zhǔn)保戶等級(jí)評(píng)分表填寫說明/使用方法：對(duì)當(dāng)日新增準(zhǔn)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，姓名項(xiàng)下方填寫數(shù)值，算出得分，參照表格下方說明評(píng)定準(zhǔn)保戶等級(jí)，將結(jié)果填入P3新增準(zhǔn)保戶之類別欄，以及財(cái)富卡背面客戶等級(jí)欄。目的/目標(biāo)：客戶評(píng)級(jí)，確定拜訪優(yōu)先順序。組經(jīng)理需指導(dǎo)員工對(duì)ABC類客戶的優(yōu)先拜訪。財(cái)富日志P4-6萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P4-P6：準(zhǔn)保戶等級(jí)評(píng)分表目的/目標(biāo)：財(cái)富日志P4-6萬一P7：基本活動(dòng)進(jìn)度評(píng)鑒表填寫說明/使用方法：記錄每日展業(yè)、服務(wù)、增員活動(dòng)數(shù)量，以及人脈經(jīng)營(yíng)既展業(yè)進(jìn)度情況。每周需對(duì)周活動(dòng)情況進(jìn)行匯總分析，月底亦然。表格內(nèi)填寫數(shù)字，該項(xiàng)如沒有空白即可。劃?rùn)M線處不需填寫。目的/目標(biāo)：每周對(duì)自己基本活動(dòng)情況進(jìn)行檢視，分析差距，同時(shí)為組經(jīng)理輔導(dǎo)、指導(dǎo)、督促提供數(shù)據(jù)量化參考：親訪數(shù)量與電話約訪量差異過大，說明約訪技巧需要輔導(dǎo)提升財(cái)富日志P7P7：基本活動(dòng)進(jìn)度評(píng)鑒表目的/目標(biāo)：財(cái)富日志P7P8-P9：個(gè)人工作計(jì)劃進(jìn)度表填寫說明/使用方法：上月月末制定出本月新契約目標(biāo)后（P1），轉(zhuǎn)錄至本頁，同時(shí)制定出本月基本活動(dòng)目標(biāo)，及第一周工作目標(biāo)。將預(yù)訂促成新契約的目標(biāo)客戶填寫在下方，整理最近拜訪日期。每周經(jīng)營(yíng)結(jié)束，填寫本周進(jìn)度，并予以檢討，同時(shí)列出下周目標(biāo)，及預(yù)定促成新契約客戶，交組經(jīng)理評(píng)鑒批閱。目的/目標(biāo)：明確月度與周經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)進(jìn)度進(jìn)行分析與檢討。若預(yù)定促成新契約目標(biāo)客戶數(shù)與情況和本周新契約目標(biāo)無法匹配，說明客戶源與梳理方面存在問題，需組經(jīng)理輔導(dǎo)面談。財(cái)富日志P8-9萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P8-P9：個(gè)人工作計(jì)劃進(jìn)度表目的/目標(biāo)：財(cái)富日志P8-9萬財(cái)富日志P10財(cái)富日志P10P11-P41：每日活動(dòng)管理填寫說明/使用方法：本頁為業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)計(jì)劃及活動(dòng)成果記錄。每日夕會(huì)回到職場(chǎng)后，先行填寫當(dāng)日活動(dòng)成果于本頁及財(cái)富卡，組經(jīng)理檢查輔導(dǎo)后，整理財(cái)富卡，制定第二天拜訪計(jì)劃后，上交組經(jīng)理批閱。活動(dòng)計(jì)劃：根據(jù)欄目按實(shí)際情況填寫或打勾即可。再訪日期中日期寫左側(cè)，月份寫右側(cè)。記事欄為每日重要事項(xiàng)記錄和提示。交流園地與輔導(dǎo)批示是業(yè)務(wù)員與組經(jīng)理之間的交流、互動(dòng)與輔導(dǎo)，包括工作中遇到的困惑、收獲、所需支援及工作建議等。目的/目標(biāo)：每日工作計(jì)劃與結(jié)果的記錄。組經(jīng)理需同時(shí)審閱業(yè)務(wù)員的財(cái)富卡加以對(duì)照分析。輔導(dǎo)批示部分組經(jīng)理必須給予針對(duì)性的輔導(dǎo)。絕不允許僅寫個(gè)“閱”或“加油”等。財(cái)富日志P11-41P11-P41：每日活動(dòng)管理目的/目標(biāo)：財(cái)富日志P11-41財(cái)富日志P42萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究財(cái)富日志P42萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者財(cái)富日志封底財(cái)富日志封底某營(yíng)業(yè)區(qū)活動(dòng)管理出現(xiàn)的狀況1、活動(dòng)管理工具有財(cái)富卡、財(cái)富日志、組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志，但是堅(jiān)持使用的人很少；2、活動(dòng)管理工具大多數(shù)人不知道為什么要填寫，也不知道怎么填寫；3、業(yè)務(wù)員拜訪量少，也沒有什么可以寫的；4、組經(jīng)理也不知道該怎么辦。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究某營(yíng)業(yè)區(qū)活動(dòng)管理出現(xiàn)的狀況1、活動(dòng)管理工具有財(cái)富卡、財(cái)富日志原因診斷準(zhǔn)客戶太少；無處拜訪，社區(qū)展業(yè)和陌生拜訪成果不明顯；業(yè)務(wù)員沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣；認(rèn)為填寫活動(dòng)管理工具不重要；營(yíng)業(yè)區(qū)、組經(jīng)理不重視。原因診斷準(zhǔn)客戶太少；業(yè)務(wù)員不填卡片日志怎么辦？不會(huì)填（教他填）沒客戶填（主顧開拓）不愿填（引導(dǎo)和要求）方法1.組經(jīng)理：我們一起玩一個(gè)十張卡片游戲好嗎？業(yè)務(wù)員：哦，真是好記性不如爛筆頭啊！方法2.組經(jīng)理：客戶使我們最重要的財(cái)富，財(cái)富卡就是用來幫你管理客戶的，你先用三個(gè)月內(nèi)再說吧。（新人填寫初期會(huì)感覺沒用，3個(gè)月內(nèi)要幫他從中找到客戶，讓他感覺確實(shí)很有用）。方法3.組經(jīng)理：這是公司基本法對(duì)每一位員工的最基本的要求，我們都要做到。（通用辦法：找一個(gè)老人和新人私下聊聊填寫的好處）業(yè)務(wù)員不填卡片日志怎么辦？不會(huì)填（教他填）P1：本月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃填寫說明/使用方法：1、每月初按各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)填寫本月經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2、每月末填寫經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)，并用經(jīng)營(yíng)實(shí)際達(dá)成減去經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，得出本月經(jīng)營(yíng)差額。目的/目標(biāo)：使經(jīng)營(yíng)具有計(jì)劃性、目標(biāo)性。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P1萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P1：本月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P1萬一網(wǎng)制作收P2：全組新契約計(jì)劃進(jìn)度表填寫說明/使用方法：1、若是部經(jīng)理為使用人，則直接將“組”劃掉，換成“部”即可。2、組經(jīng)理應(yīng)與業(yè)務(wù)員一起制定出本月的新契約責(zé)任額、目標(biāo)額及每周目標(biāo)額，按人頭進(jìn)行分解，體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員財(cái)富日志P8-P9個(gè)人工作計(jì)劃進(jìn)度表中，并在每周結(jié)束時(shí)填寫實(shí)績(jī)額。如果是部經(jīng)理則與所轄組經(jīng)理一起制定并填寫責(zé)任額、目標(biāo)額，按營(yíng)業(yè)組分解、布置任務(wù)。3、對(duì)進(jìn)度緩慢的業(yè)務(wù)員或營(yíng)業(yè)單位要及時(shí)進(jìn)行溝通、總結(jié)、改善，不可放任自流或到月末再進(jìn)行統(tǒng)一檢討，失去過程管控，檢討沒有意義。4、每月結(jié)束時(shí)填寫累計(jì)進(jìn)度，并與責(zé)任額、目標(biāo)額進(jìn)行對(duì)照分析。目的/目標(biāo)：明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，掌握每月、每周的新契約進(jìn)度。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P2P2：全組新契約計(jì)劃進(jìn)度表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P2P3：全組增員記錄表填寫說明/使用方法：從全組增員對(duì)象（財(cái)富卡）中選出本月重點(diǎn)增員對(duì)象，將信息填錄其中，增員動(dòng)作結(jié)束后填寫增員結(jié)果，并將拜訪談話記錄填寫至財(cái)富卡，以備日后查詢。如是陪同組員增員需督導(dǎo)其完善財(cái)富卡記錄。目的/目標(biāo)：記錄營(yíng)業(yè)單位本月增員計(jì)劃及信息。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P3P3：全組增員記錄表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P3組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P4-5目的/目標(biāo)：記錄組經(jīng)理個(gè)人的基本活動(dòng)、新契約目標(biāo)、預(yù)定促成客戶信息、進(jìn)度，以及檢討與上級(jí)組經(jīng)理評(píng)鑒情況。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P4-5目的/目標(biāo)：P6-P10：營(yíng)業(yè)組基本活動(dòng)周評(píng)鑒表填寫說明/使用方法：1、業(yè)務(wù)員姓名欄，若是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理使用則將其改成營(yíng)業(yè)組組名。2、活動(dòng)管理欄記錄每日親訪活動(dòng)量（展業(yè)、服務(wù)、增員、顧問）、每周訪數(shù)合計(jì)與平均訪數(shù)。3、人脈經(jīng)營(yíng)效率欄記錄本周純?cè)鋈藬?shù)、累計(jì)總?cè)藬?shù)（指本月迄今為止的總?cè)藬?shù)，包括準(zhǔn)保戶、保戶、增員、顧問）4、新契約經(jīng)營(yíng)效率記錄本周舉績(jī)APE、本月累計(jì)件數(shù)與APE。5、在總評(píng)欄進(jìn)行業(yè)務(wù)員本周總體活動(dòng)情況的分析評(píng)鑒。目的/目標(biāo)：本表業(yè)務(wù)員活動(dòng)拜訪數(shù)據(jù)均來源于所轄組員P7基本活動(dòng)進(jìn)度評(píng)鑒表，同時(shí)結(jié)合財(cái)富日志、財(cái)富卡進(jìn)行周檢討、總結(jié)以及輔導(dǎo)。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P6-10萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P6-P10：營(yíng)業(yè)組基本活動(dòng)周評(píng)鑒表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日4-9組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P114-9組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P11P12-P71：每日活動(dòng)管理填寫說明/使用方法：1、工作重點(diǎn)：記錄本日工作的重點(diǎn)內(nèi)容。2、出席管理：記錄本日所轄業(yè)務(wù)員或營(yíng)業(yè)單位的請(qǐng)假情況，如果是全勤則寫全勤即可。3、早夕會(huì)活動(dòng)：記錄早夕會(huì)宣導(dǎo)的重要事項(xiàng)，以及早夕會(huì)的內(nèi)容紀(jì)要。目的/目標(biāo)：記錄營(yíng)業(yè)單位每日的工作重點(diǎn)、出席管理、早夕會(huì)活動(dòng)、增員活動(dòng)、陪同輔導(dǎo)活動(dòng)、展業(yè)活動(dòng)、其它活動(dòng)，便于組經(jīng)理對(duì)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)情況的掌握、管理、自我檢查，便于上級(jí)組經(jīng)理的溝通與輔導(dǎo)。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P12-71P12-P71：每日活動(dòng)管理目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P12P12-P71：每日活動(dòng)管理填寫說明/使用方法：4、增員活動(dòng)：增員對(duì)象從全組增員記錄表轉(zhuǎn)錄，并填寫相關(guān)信息與拜訪情況。5、陪同輔導(dǎo)活動(dòng)：記錄本單位陪同作業(yè)與個(gè)別輔導(dǎo)情況。6、展業(yè)活動(dòng)：記錄組經(jīng)理本人的展業(yè)活動(dòng)情況，與業(yè)務(wù)員相同。7、其他活動(dòng)：記錄本日的其他重要事項(xiàng)，備忘或供日后查閱。8、組經(jīng)理批示：由上級(jí)組經(jīng)理批示，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理上的溝通與輔導(dǎo)，提升經(jīng)營(yíng)效率。目的/目標(biāo)：記錄營(yíng)業(yè)單位每日的工作重點(diǎn)、出席管理、早夕會(huì)活動(dòng)、增員活動(dòng)、陪同輔導(dǎo)活動(dòng)、展業(yè)活動(dòng)、其它活動(dòng)，便于組經(jīng)理對(duì)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)情況的掌握、管理、自我檢查，便于上級(jí)組經(jīng)理的溝通與輔導(dǎo)。P12-P71：每日活動(dòng)管理目的/目標(biāo)：P72：全組新契約計(jì)劃成果分析表填寫說明/使用方法：1、業(yè)務(wù)員姓名欄，若是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理使用則將其改成組名稱。2、每月底營(yíng)業(yè)單位組經(jīng)理應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析每位業(yè)務(wù)員或營(yíng)業(yè)單位的新契約達(dá)成的成敗原因，并與之共同制定出次月挑戰(zhàn)目標(biāo)或改善方案。目的/目標(biāo)：對(duì)每位組員經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)進(jìn)行總結(jié)分析，對(duì)癥下藥進(jìn)行有效輔導(dǎo)，并制定下月目標(biāo)。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P72萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P72：全組新契約計(jì)劃成果分析表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P73：本月個(gè)人工作總結(jié)表填寫說明/使用方法：1、本月個(gè)人工作總結(jié)與分析：就本月工作情況進(jìn)行總結(jié)分析，應(yīng)著重進(jìn)行本月經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際績(jī)效進(jìn)度分析，提出改進(jìn)的方案與做法，避免文字空洞。2、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理點(diǎn)評(píng)：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理就本月經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，并提出具體要求，注意要以經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)為點(diǎn)評(píng)基礎(chǔ)，避免華而不實(shí)，不能解決實(shí)際問題。營(yíng)業(yè)區(qū)總監(jiān)點(diǎn)評(píng)同上。目的/目標(biāo)：對(duì)所轄單位本月經(jīng)營(yíng)實(shí)際狀況進(jìn)行總結(jié)分析，不斷改進(jìn)與成長(zhǎng)。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P73P73：本月個(gè)人工作總結(jié)表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P73P74：封底21、組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)；2、經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化說明。（具體內(nèi)容參見頁面）目的/目標(biāo)：總體列明組經(jīng)理應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，以及日常經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化的說明。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P74P74：封底2目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P74組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志封底組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志封底用好管理工具，做好活動(dòng)管理

應(yīng)用篇萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究用好管理工具，做好活動(dòng)管理

應(yīng)用篇萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授業(yè)務(wù)員每天實(shí)際訪量？為什么有了合理的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際卻做不到，拜訪量低下呢業(yè)務(wù)員每天實(shí)際訪量？為什么有了合理的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際卻做不到，拜訪量461.沒地去：無法落實(shí)目標(biāo)市場(chǎng)客戶開拓，缺乏準(zhǔn)保戶儲(chǔ)備；2.不敢去：遭受挫折多，感覺付出與回報(bào)不成比例；3.懶得去：長(zhǎng)期緊張工作后產(chǎn)生倦怠，不愿辛苦拜訪，覺得業(yè)績(jī)能交待就行；4.不愿去：對(duì)組經(jīng)理或公司有所不滿，情緒低落；5.沒空去：家庭或營(yíng)業(yè)單位的雜事過多，侵占工作時(shí)間；6.隨便去：組經(jīng)理追蹤不夠嚴(yán)格，過程管理有欠缺。業(yè)務(wù)員拜訪量低下的原因461.沒地去：無法落實(shí)目標(biāo)市場(chǎng)客戶開拓，缺乏準(zhǔn)保戶儲(chǔ)備；業(yè)47第一：要掌握活動(dòng)管理工具運(yùn)用的技巧，主要包括⑴讓業(yè)務(wù)員建立正確的觀念；⑵使業(yè)務(wù)員愿意主動(dòng)填寫；⑶然后使其會(huì)填寫、會(huì)運(yùn)用；⑷適時(shí)肯定表揚(yáng)，開展心得分享。第二：財(cái)富日志運(yùn)用的關(guān)鍵在于部經(jīng)理的認(rèn)真批閱⑴從批閱中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員拜訪活動(dòng)的優(yōu)缺點(diǎn)；⑵予以肯定、提醒或協(xié)助解決，并填寫評(píng)語以示負(fù)責(zé)。第三：能從財(cái)富日志中的展業(yè)計(jì)劃中掌握隱藏的問題。解決業(yè)務(wù)員拜訪量低下的方法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究47第一：要掌握活動(dòng)管理工具運(yùn)用的技巧，主要包括解決業(yè)務(wù)員拜48①把本月業(yè)績(jī)希望放在這幾位客戶上；②客戶資源枯竭，已經(jīng)沒有足夠的客戶人脈可拜訪；③沒有真正落實(shí)拜訪，填報(bào)造假。1.連續(xù)幾天拜訪相同的幾位客戶48①把本月業(yè)績(jī)希望放在這幾位客戶上；1.連續(xù)幾天拜訪相同的49①拜訪時(shí)間不對(duì)，在客戶忙碌時(shí)拜訪，銷售過程時(shí)常被打斷；②閑聊時(shí)間太長(zhǎng)，未能及時(shí)導(dǎo)入主題；③給客戶設(shè)計(jì)的建議書不合適，無法取得客戶認(rèn)同；④把C類客戶誤以為A類，無謂浪費(fèi)時(shí)間。2.拜訪時(shí)間長(zhǎng)，次數(shù)多，但業(yè)績(jī)差49①拜訪時(shí)間不對(duì)，在客戶忙碌時(shí)拜訪，銷售過程時(shí)常被打斷；250①路線安排有問題，花在交通往返的時(shí)間過長(zhǎng)；②時(shí)間安排有問題，花在等待客戶接見的時(shí)間過長(zhǎng)；③不懂得在適當(dāng)時(shí)機(jī)向客戶告辭。3.拜訪時(shí)間長(zhǎng)，但拜訪量低50①路線安排有問題，花在交通往返的時(shí)間過長(zhǎng)；3.拜訪時(shí)間長(zhǎng)51①未事先約訪，臨時(shí)前往；②拜訪前未打電話提醒，以致客戶忘記；③客戶有意回避業(yè)務(wù)員；④陌生初訪時(shí)的正?，F(xiàn)象。4.拜訪未遇次數(shù)多萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究51①未事先約訪，臨時(shí)前往；4.拜訪未遇次數(shù)多萬一網(wǎng)制作收集52①行銷技巧不足，無法說服促成；②業(yè)務(wù)員本身未能被客戶認(rèn)可；③客戶等級(jí)判斷錯(cuò)誤。5.多次拜訪A類客戶，卻一直未能成交52①行銷技巧不足，無法說服促成；5.多次拜訪A類客戶，卻一53①形象不佳；②拜訪時(shí)機(jī)不對(duì)；③接觸技巧不當(dāng)，無法有效接近客戶；④不誠(chéng)信。6.再訪時(shí)即被客戶「判死刑」（即明確表示不歡迎業(yè)務(wù)員）53①形象不佳；6.再訪時(shí)即被客戶「判死刑」54①心態(tài)、自信不足；②技巧不足，沒有再訪理由；③觀念錯(cuò)誤，不愿再訪。7.全是初訪，針對(duì)重要客戶不敢進(jìn)行再訪54①心態(tài)、自信不足；7.全是初訪，針對(duì)重要客戶不敢進(jìn)行再訪55①無約訪意識(shí)；②不知如何約定再訪。8.拜訪后未能約定再訪時(shí)間萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究55①無約訪意識(shí)；8.拜訪后未能約定再訪時(shí)間萬一網(wǎng)制作收集整56①心態(tài)有問題，不敢開口索?。虎诩记捎袉栴}，不知如何開口。9.拜訪后未能索取轉(zhuǎn)介紹（準(zhǔn)保戶、增員對(duì)象）56①心態(tài)有問題，不敢開口索??；9.拜訪后未能索取轉(zhuǎn)介紹57①觀念有問題，不愿意做，不懂得服務(wù)和增員的意義；②不知如何提供服務(wù)及有效增員。10.只做行銷，不做服務(wù)與增員57①觀念有問題，不愿意做，不懂得服務(wù)和增員的意義；10.只58①觀念心態(tài)偏差，懶于拜訪；②人際關(guān)系處理能力差，自信不夠，不敢拜訪；③未落實(shí)主顧開拓工作，準(zhǔn)客戶量不夠，又沒有新來源；④另外兼職，沒時(shí)間拜訪。11.拜訪量嚴(yán)重不足58①觀念心態(tài)偏差，懶于拜訪；11.拜訪量嚴(yán)重不足59①觀念偏差，不愿填寫；②沒有拜訪，無從填寫；③組經(jīng)理未能協(xié)助或不認(rèn)可，不愿填寫；④不知如何填寫。12.財(cái)富日志該填寫的地方空白59①觀念偏差，不愿填寫；12.財(cái)富日志該填寫的地方空白60第四：業(yè)務(wù)員沒有A、B卡，如何輔導(dǎo)呢？1.從過去建立的財(cái)富中再檢視、尋找或電話聯(lián)系；2.早會(huì)后將這些業(yè)務(wù)員留在職場(chǎng)，進(jìn)行輔導(dǎo)和演練，包括新客戶開發(fā)技巧、轉(zhuǎn)介紹、電話約訪、人際關(guān)系拓展技巧；3.天天堅(jiān)持，直到引導(dǎo)業(yè)務(wù)員愿意且主動(dòng)尋找A、B卡，并作出有效拜訪。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究60第四：業(yè)務(wù)員沒有A、B卡，如何輔導(dǎo)呢？萬一網(wǎng)制作收集整理61第五：要靈活處理財(cái)富日志的批閱。若部?jī)?nèi)人員超過15人，重點(diǎn)人員（新人、業(yè)務(wù)狀況有問題的人）的日志必須每日批閱并及時(shí)給予輔導(dǎo)協(xié)助，其余屬員可以采取分批隔日批閱的方式來掌握活動(dòng)情況。另外，也可以讓準(zhǔn)組經(jīng)理協(xié)助批閱財(cái)富日志，鍛煉其才干。第六：確保財(cái)富日志有效執(zhí)行。全面推動(dòng)，全面執(zhí)行，避免少數(shù)特殊人員有特殊待遇，以免讓業(yè)務(wù)員有借口來排斥填寫；關(guān)鍵在于組經(jīng)理能透過日志發(fā)掘問題，輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員解決問題，增強(qiáng)其填寫意愿；關(guān)鍵在于組經(jīng)理對(duì)財(cái)富日志批閱、追蹤的堅(jiān)持不懈。61第五：要靈活處理財(cái)富日志的批閱。若部?jī)?nèi)人員超過15人，重62我們希望通過營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：新增準(zhǔn)客戶、活動(dòng)量、人均保費(fèi)、增員實(shí)際卻容易顧此失彼，該怎么辦呢？管理工具與業(yè)務(wù)推動(dòng)62我們希望通過營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：新增準(zhǔn)客戶、活動(dòng)量、人均保63以評(píng)分的方式，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的活動(dòng)重點(diǎn)；以評(píng)分和周運(yùn)作的方式，引導(dǎo)組經(jīng)理的管理重點(diǎn)，以及對(duì)業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)與指導(dǎo)；以評(píng)鑒的方式，細(xì)化強(qiáng)化營(yíng)業(yè)組與個(gè)人的活動(dòng)過程管理，引導(dǎo)營(yíng)業(yè)單位的良性循環(huán)。活動(dòng)管理周評(píng)鑒業(yè)務(wù)推動(dòng)顧此失彼怎么辦？63以評(píng)分的方式，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的活動(dòng)重點(diǎn)；活動(dòng)管理周評(píng)鑒業(yè)務(wù)推64周評(píng)鑒表格式（自行打?。┤掌?月1日1月4-5日評(píng)鑒分?jǐn)?shù)總計(jì)卡號(hào)姓名新增卡活動(dòng)量新契約增員拜訪同1日新增卡活動(dòng)量新契約增員拜訪程XX××年××月第×周處部綜合評(píng)鑒64周評(píng)鑒表格式（自行打?。┤掌?月1日1月4-5日評(píng)鑒分?jǐn)?shù)65⑴財(cái)富卡（準(zhǔn)保戶）每卡2分，每日至少新增兩卡，每周新增卡得分滿分為20分；⑵展業(yè)拜訪活動(dòng)量每日至少10分，每周活動(dòng)量得分滿分為50分，其中拜訪A類客戶為4分，B、C、D類客戶依次為3分、2分、1分；⑶新契約每滿500元得10分，滿分為20分；⑷增員拜訪每訪2分，每周增員拜訪得分滿分為10分；⑸得分90分以上為優(yōu)等，80～90分為良好，70～80分為中等，60～70分為警戒，未達(dá)60分為不及格。1.周評(píng)鑒評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)65⑴財(cái)富卡（準(zhǔn)保戶）每卡2分，每日至少新增兩卡，每周新增卡66每周評(píng)分結(jié)束后，針對(duì)整體分?jǐn)?shù)70分以下或單項(xiàng)分?jǐn)?shù)很低的業(yè)務(wù)員，組經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行輔導(dǎo)，找出存在問題，及時(shí)加以解決；對(duì)屢教不改或無法勝任工作者，應(yīng)予以勸退。營(yíng)業(yè)區(qū)總監(jiān)或營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每周要對(duì)所轄營(yíng)業(yè)組進(jìn)行評(píng)鑒，按照組所得平均分排名，最后一名營(yíng)業(yè)組列入自強(qiáng)席，組經(jīng)理必須在大早會(huì)時(shí)進(jìn)行檢討，分析原因，提出改善措施，透過集體榮譽(yù)感促使組經(jīng)理與屬員力爭(zhēng)上游，走出困境。2.周評(píng)鑒后跟進(jìn)工作66每周評(píng)分結(jié)束后，針對(duì)整體分?jǐn)?shù)70分以下或單項(xiàng)分?jǐn)?shù)很低的業(yè)【…結(jié)束語…】

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---與百年的事業(yè)伙伴們共勉67【…結(jié)束語…】

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感謝大家的聆聽！68結(jié)束語：

當(dāng)過程被合理控制，結(jié)果將是必然的

當(dāng)細(xì)節(jié)得到合理控制，過程就是結(jié)果

感謝大家的聆聽！68結(jié)束語：

當(dāng)過程被合理控制，結(jié)果將是必然會(huì)追蹤－活動(dòng)量管理會(huì)追蹤－活動(dòng)量管理

工作經(jīng)歷及所獲榮譽(yù)講師介紹70講師照片姓名：工作簡(jiǎn)歷：所獲榮譽(yù)：工作經(jīng)歷及所獲榮譽(yù)講師介紹2講師照片姓名：活動(dòng)管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究活動(dòng)管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究?jī)?nèi)容綱要為何要做活動(dòng)管理活動(dòng)管理為何難做如何做好活動(dòng)管理內(nèi)容綱要為何要做活動(dòng)管理保費(fèi)達(dá)成的四個(gè)驅(qū)動(dòng)因素AreastoimproveAPI保費(fèi)(結(jié)果)=人力Manpower*A/R活動(dòng)率*CaseActiveAgent活動(dòng)人力人均件數(shù)

*APICase件均保費(fèi)①②③④增員留存活動(dòng)率督促輔導(dǎo)提升產(chǎn)能技能培訓(xùn)及業(yè)務(wù)推動(dòng)保費(fèi)達(dá)成的四個(gè)驅(qū)動(dòng)因素AreastoAPI=Man*A/案例分析一、某營(yíng)業(yè)部，假設(shè)條件如下：人力＝？人活動(dòng)率＝？％活動(dòng)人均件數(shù)＝?件件均＝？元二、思考：在其它條件不變的情況下，每增加1人和每提升1％活動(dòng)率，總保費(fèi)如何變化？活動(dòng)率如果是零，活動(dòng)人均件數(shù)和件均、總保費(fèi)如何變化？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究案例分析一、某營(yíng)業(yè)部，假設(shè)條件如下：萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)結(jié)論：不做活動(dòng)管理等于不要收入結(jié)論：不做活動(dòng)管理等于不要收入內(nèi)容綱要為何要做活動(dòng)管理活動(dòng)管理為何難做如何做好活動(dòng)管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究?jī)?nèi)容綱要為何要做活動(dòng)管理萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載出席率早夕會(huì)卡片、日志管理業(yè)務(wù)員拜訪量與質(zhì)組經(jīng)理每日活動(dòng)輔導(dǎo)單位活動(dòng)量評(píng)鑒與督促……萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究出席率萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究今天太忙了，沒時(shí)間，算了每天一訪都沒有，有啥好寫的每天都寫這些枯燥的數(shù)字，太麻煩了，有這時(shí)間干點(diǎn)啥不行寫了這么長(zhǎng)時(shí)間，也沒發(fā)現(xiàn)有什么用處啊……萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究今天太忙了，沒時(shí)間，算了萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載人性的原因技術(shù)的原因活動(dòng)管理為何不好做人性的原因活動(dòng)管理為何不好做內(nèi)容綱要為何要做活動(dòng)管理活動(dòng)管理為何難做如何做好活動(dòng)管理內(nèi)容綱要為何要做活動(dòng)管理活動(dòng)管理基本原理該說的要說到歸根結(jié)底，就是用好活動(dòng)管理工具技術(shù)可以教，人性就需要靠制度和工具說到的要做到做到的要見到萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究活動(dòng)管理基本原理該說的要說到歸根結(jié)底，就是用好活動(dòng)管理工具技用好管理工具，做好活動(dòng)管理

標(biāo)準(zhǔn)篇用好管理工具，做好活動(dòng)管理

標(biāo)準(zhǔn)篇財(cái)富卡目錄萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究財(cái)富卡目錄萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究卡號(hào)編寫：卡號(hào)由10位數(shù)字構(gòu)成。1-3格：所有卡片總數(shù)編碼，第20張卡標(biāo)示為020；4-7格：建卡月份，09年5月份表示為0905；8-10格：本月卡片總數(shù)編碼，本月第5張卡標(biāo)示為005。新契約成交轉(zhuǎn)為保戶時(shí)，將第一行考號(hào)劃掉，并按照同樣規(guī)則進(jìn)行再次編號(hào)，填入第二欄，區(qū)別僅在于建卡月份為促成月份，同時(shí)將卡片左上方剪角，以示區(qū)別。資料填寫：按財(cái)富卡各欄內(nèi)容認(rèn)真填寫人脈的相關(guān)資訊。相關(guān)資料多數(shù)無法一次性填寫完成，可透過以后的拜訪逐步完善，如系臨時(shí)性的資料，則應(yīng)以鉛筆暫時(shí)注記，待資料正確后再以鋼筆填入。財(cái)富卡正面卡號(hào)編寫：財(cái)富卡正面17拜訪要點(diǎn)記錄：拜訪完成當(dāng)日填寫面談要點(diǎn)、溝通進(jìn)度，并需填列預(yù)計(jì)再訪時(shí)間?？蛻舻燃?jí)評(píng)估：評(píng)估等級(jí)根據(jù)財(cái)富日志P5-P7的客戶等級(jí)評(píng)分來定。Ａ類：為隨時(shí)可以促成的客戶，Ｂ類：為一周內(nèi)可以促成的客戶，Ｃ類：為一個(gè)月內(nèi)可能促成的客戶，Ｄ類：暫時(shí)無投保意愿的客戶，Ｅ類：反對(duì)或排斥投保的客戶。凡接近難度為非常困難者，不論其得分高低，均列為E級(jí)。因業(yè)務(wù)員初期技能不足，此處備有兩次客戶等級(jí)評(píng)估機(jī)會(huì)。投保需求分析：從對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)程度、財(cái)務(wù)實(shí)力、保障缺口、投保傾向、理財(cái)習(xí)慣、保險(xiǎn)切入突破口等入手分析。增員/顧問適性評(píng)估：對(duì)其未來成為增員或顧問的可行性進(jìn)行評(píng)估、記錄。其它：記錄客戶其它情況，及其家人發(fā)展適性，如可成為增員或顧問須另外建卡管理。財(cái)富卡反面萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究17拜訪要點(diǎn)記錄：財(cái)富卡反面萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿封2：天天科學(xué)拜訪填寫說明/使用方法：參考標(biāo)準(zhǔn)工作量調(diào)整P2日訪量。也可用作增員講解：壽險(xiǎn)并不難做。4小時(shí)工作量在這里就可以成為一位比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員了。這是其它傳統(tǒng)行業(yè)所無法比擬的。目的/目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)工作量指導(dǎo)與引導(dǎo)，明確新增初訪和促成拜訪是生存基礎(chǔ)，老客戶再訪（包括準(zhǔn)保戶、增員、顧問、服務(wù)）決定卓越程度。財(cái)富日志封二封2：天天科學(xué)拜訪目的/目標(biāo)：財(cái)富日志封二P1：讓每張保單照顧一個(gè)家填寫說明/使用方法：由精打細(xì)算開始，首先把家庭各項(xiàng)生活支出填入下方表格，匯總合計(jì)。然后從逐級(jí)臺(tái)階分析、計(jì)算、說明，直至導(dǎo)入最后每月每日的拜訪量。目的/目標(biāo)：由家庭生活支出七步法逐步分析、導(dǎo)入到客戶梳理和每日拜訪量。財(cái)富日志P1P1：讓每張保單照顧一個(gè)家目的/目標(biāo)：財(cái)富日志P1P2：既有人脈拜訪計(jì)劃填寫說明/使用方法：此頁由P1沙場(chǎng)點(diǎn)兵項(xiàng)引出。業(yè)務(wù)員要根據(jù)財(cái)富卡拜訪要點(diǎn)記錄中的再訪提示按計(jì)劃拜訪既有人脈。最終需體現(xiàn)在P8-P9個(gè)人工作計(jì)劃進(jìn)度表之預(yù)計(jì)促成新契約，及每日拜訪活動(dòng)管理中。既有準(zhǔn)保戶一欄需對(duì)準(zhǔn)保戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)，既有準(zhǔn)增員、既有顧問欄需對(duì)其轉(zhuǎn)換傾向進(jìn)行評(píng)估。目的/目標(biāo)：本月預(yù)定拜訪人員梳理，準(zhǔn)保戶數(shù)量不足說明主顧開拓存在問題，增員數(shù)量不足說明增員意愿或拓展方式有問題，顧問數(shù)量不足說明人際拓展力度弱，根據(jù)不同情況，組經(jīng)理給予診斷式輔導(dǎo)，協(xié)助其提升改善。財(cái)富日志P2萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P2：既有人脈拜訪計(jì)劃目的/目標(biāo)：財(cái)富日志P2萬一網(wǎng)制作收集P3：新增人脈名單一覽填寫說明/使用方法：將每日活動(dòng)管理中新增人脈隨時(shí)登記到此頁，同時(shí)建立財(cái)富卡。目的/目標(biāo)：新增人脈的記錄，組經(jīng)理須監(jiān)督檢查財(cái)富卡的建立與完善。對(duì)于新增準(zhǔn)保戶則需要在P4-6中進(jìn)行客戶等級(jí)評(píng)分與分類，以方便未來管理與拜訪。財(cái)富日志P3P3：新增人脈名單一覽目的/目標(biāo)：財(cái)富日志P3P4-P6：準(zhǔn)保戶等級(jí)評(píng)分表填寫說明/使用方法：對(duì)當(dāng)日新增準(zhǔn)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，姓名項(xiàng)下方填寫數(shù)值，算出得分，參照表格下方說明評(píng)定準(zhǔn)保戶等級(jí)，將結(jié)果填入P3新增準(zhǔn)保戶之類別欄，以及財(cái)富卡背面客戶等級(jí)欄。目的/目標(biāo)：客戶評(píng)級(jí)，確定拜訪優(yōu)先順序。組經(jīng)理需指導(dǎo)員工對(duì)ABC類客戶的優(yōu)先拜訪。財(cái)富日志P4-6萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P4-P6：準(zhǔn)保戶等級(jí)評(píng)分表目的/目標(biāo)：財(cái)富日志P4-6萬一P7：基本活動(dòng)進(jìn)度評(píng)鑒表填寫說明/使用方法：記錄每日展業(yè)、服務(wù)、增員活動(dòng)數(shù)量，以及人脈經(jīng)營(yíng)既展業(yè)進(jìn)度情況。每周需對(duì)周活動(dòng)情況進(jìn)行匯總分析，月底亦然。表格內(nèi)填寫數(shù)字，該項(xiàng)如沒有空白即可。劃?rùn)M線處不需填寫。目的/目標(biāo)：每周對(duì)自己基本活動(dòng)情況進(jìn)行檢視，分析差距，同時(shí)為組經(jīng)理輔導(dǎo)、指導(dǎo)、督促提供數(shù)據(jù)量化參考：親訪數(shù)量與電話約訪量差異過大，說明約訪技巧需要輔導(dǎo)提升財(cái)富日志P7P7：基本活動(dòng)進(jìn)度評(píng)鑒表目的/目標(biāo)：財(cái)富日志P7P8-P9：個(gè)人工作計(jì)劃進(jìn)度表填寫說明/使用方法：上月月末制定出本月新契約目標(biāo)后（P1），轉(zhuǎn)錄至本頁，同時(shí)制定出本月基本活動(dòng)目標(biāo)，及第一周工作目標(biāo)。將預(yù)訂促成新契約的目標(biāo)客戶填寫在下方，整理最近拜訪日期。每周經(jīng)營(yíng)結(jié)束，填寫本周進(jìn)度，并予以檢討，同時(shí)列出下周目標(biāo)，及預(yù)定促成新契約客戶，交組經(jīng)理評(píng)鑒批閱。目的/目標(biāo)：明確月度與周經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)進(jìn)度進(jìn)行分析與檢討。若預(yù)定促成新契約目標(biāo)客戶數(shù)與情況和本周新契約目標(biāo)無法匹配，說明客戶源與梳理方面存在問題，需組經(jīng)理輔導(dǎo)面談。財(cái)富日志P8-9萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P8-P9：個(gè)人工作計(jì)劃進(jìn)度表目的/目標(biāo)：財(cái)富日志P8-9萬財(cái)富日志P10財(cái)富日志P10P11-P41：每日活動(dòng)管理填寫說明/使用方法：本頁為業(yè)務(wù)員每日活動(dòng)計(jì)劃及活動(dòng)成果記錄。每日夕會(huì)回到職場(chǎng)后，先行填寫當(dāng)日活動(dòng)成果于本頁及財(cái)富卡，組經(jīng)理檢查輔導(dǎo)后，整理財(cái)富卡，制定第二天拜訪計(jì)劃后，上交組經(jīng)理批閱?；顒?dòng)計(jì)劃：根據(jù)欄目按實(shí)際情況填寫或打勾即可。再訪日期中日期寫左側(cè)，月份寫右側(cè)。記事欄為每日重要事項(xiàng)記錄和提示。交流園地與輔導(dǎo)批示是業(yè)務(wù)員與組經(jīng)理之間的交流、互動(dòng)與輔導(dǎo)，包括工作中遇到的困惑、收獲、所需支援及工作建議等。目的/目標(biāo)：每日工作計(jì)劃與結(jié)果的記錄。組經(jīng)理需同時(shí)審閱業(yè)務(wù)員的財(cái)富卡加以對(duì)照分析。輔導(dǎo)批示部分組經(jīng)理必須給予針對(duì)性的輔導(dǎo)。絕不允許僅寫個(gè)“閱”或“加油”等。財(cái)富日志P11-41P11-P41：每日活動(dòng)管理目的/目標(biāo)：財(cái)富日志P11-41財(cái)富日志P42萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究財(cái)富日志P42萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者財(cái)富日志封底財(cái)富日志封底某營(yíng)業(yè)區(qū)活動(dòng)管理出現(xiàn)的狀況1、活動(dòng)管理工具有財(cái)富卡、財(cái)富日志、組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志，但是堅(jiān)持使用的人很少；2、活動(dòng)管理工具大多數(shù)人不知道為什么要填寫，也不知道怎么填寫；3、業(yè)務(wù)員拜訪量少，也沒有什么可以寫的；4、組經(jīng)理也不知道該怎么辦。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究某營(yíng)業(yè)區(qū)活動(dòng)管理出現(xiàn)的狀況1、活動(dòng)管理工具有財(cái)富卡、財(cái)富日志原因診斷準(zhǔn)客戶太少；無處拜訪，社區(qū)展業(yè)和陌生拜訪成果不明顯；業(yè)務(wù)員沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣；認(rèn)為填寫活動(dòng)管理工具不重要；營(yíng)業(yè)區(qū)、組經(jīng)理不重視。原因診斷準(zhǔn)客戶太少；業(yè)務(wù)員不填卡片日志怎么辦？不會(huì)填（教他填）沒客戶填（主顧開拓）不愿填（引導(dǎo)和要求）方法1.組經(jīng)理：我們一起玩一個(gè)十張卡片游戲好嗎？業(yè)務(wù)員：哦，真是好記性不如爛筆頭啊！方法2.組經(jīng)理：客戶使我們最重要的財(cái)富，財(cái)富卡就是用來幫你管理客戶的，你先用三個(gè)月內(nèi)再說吧。（新人填寫初期會(huì)感覺沒用，3個(gè)月內(nèi)要幫他從中找到客戶，讓他感覺確實(shí)很有用）。方法3.組經(jīng)理：這是公司基本法對(duì)每一位員工的最基本的要求，我們都要做到。（通用辦法：找一個(gè)老人和新人私下聊聊填寫的好處）業(yè)務(wù)員不填卡片日志怎么辦？不會(huì)填（教他填）P1：本月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃填寫說明/使用方法：1、每月初按各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)填寫本月經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2、每月末填寫經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)，并用經(jīng)營(yíng)實(shí)際達(dá)成減去經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，得出本月經(jīng)營(yíng)差額。目的/目標(biāo)：使經(jīng)營(yíng)具有計(jì)劃性、目標(biāo)性。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P1萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P1：本月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P1萬一網(wǎng)制作收P2：全組新契約計(jì)劃進(jìn)度表填寫說明/使用方法：1、若是部經(jīng)理為使用人，則直接將“組”劃掉，換成“部”即可。2、組經(jīng)理應(yīng)與業(yè)務(wù)員一起制定出本月的新契約責(zé)任額、目標(biāo)額及每周目標(biāo)額，按人頭進(jìn)行分解，體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員財(cái)富日志P8-P9個(gè)人工作計(jì)劃進(jìn)度表中，并在每周結(jié)束時(shí)填寫實(shí)績(jī)額。如果是部經(jīng)理則與所轄組經(jīng)理一起制定并填寫責(zé)任額、目標(biāo)額，按營(yíng)業(yè)組分解、布置任務(wù)。3、對(duì)進(jìn)度緩慢的業(yè)務(wù)員或營(yíng)業(yè)單位要及時(shí)進(jìn)行溝通、總結(jié)、改善，不可放任自流或到月末再進(jìn)行統(tǒng)一檢討，失去過程管控，檢討沒有意義。4、每月結(jié)束時(shí)填寫累計(jì)進(jìn)度，并與責(zé)任額、目標(biāo)額進(jìn)行對(duì)照分析。目的/目標(biāo)：明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，掌握每月、每周的新契約進(jìn)度。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P2P2：全組新契約計(jì)劃進(jìn)度表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P2P3：全組增員記錄表填寫說明/使用方法：從全組增員對(duì)象（財(cái)富卡）中選出本月重點(diǎn)增員對(duì)象，將信息填錄其中，增員動(dòng)作結(jié)束后填寫增員結(jié)果，并將拜訪談話記錄填寫至財(cái)富卡，以備日后查詢。如是陪同組員增員需督導(dǎo)其完善財(cái)富卡記錄。目的/目標(biāo)：記錄營(yíng)業(yè)單位本月增員計(jì)劃及信息。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P3P3：全組增員記錄表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P3組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P4-5目的/目標(biāo)：記錄組經(jīng)理個(gè)人的基本活動(dòng)、新契約目標(biāo)、預(yù)定促成客戶信息、進(jìn)度，以及檢討與上級(jí)組經(jīng)理評(píng)鑒情況。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P4-5目的/目標(biāo)：P6-P10：營(yíng)業(yè)組基本活動(dòng)周評(píng)鑒表填寫說明/使用方法：1、業(yè)務(wù)員姓名欄，若是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理使用則將其改成營(yíng)業(yè)組組名。2、活動(dòng)管理欄記錄每日親訪活動(dòng)量（展業(yè)、服務(wù)、增員、顧問）、每周訪數(shù)合計(jì)與平均訪數(shù)。3、人脈經(jīng)營(yíng)效率欄記錄本周純?cè)鋈藬?shù)、累計(jì)總?cè)藬?shù)（指本月迄今為止的總?cè)藬?shù)，包括準(zhǔn)保戶、保戶、增員、顧問）4、新契約經(jīng)營(yíng)效率記錄本周舉績(jī)APE、本月累計(jì)件數(shù)與APE。5、在總評(píng)欄進(jìn)行業(yè)務(wù)員本周總體活動(dòng)情況的分析評(píng)鑒。目的/目標(biāo)：本表業(yè)務(wù)員活動(dòng)拜訪數(shù)據(jù)均來源于所轄組員P7基本活動(dòng)進(jìn)度評(píng)鑒表，同時(shí)結(jié)合財(cái)富日志、財(cái)富卡進(jìn)行周檢討、總結(jié)以及輔導(dǎo)。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P6-10萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P6-P10：營(yíng)業(yè)組基本活動(dòng)周評(píng)鑒表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日4-9組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P114-9組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P11P12-P71：每日活動(dòng)管理填寫說明/使用方法：1、工作重點(diǎn)：記錄本日工作的重點(diǎn)內(nèi)容。2、出席管理：記錄本日所轄業(yè)務(wù)員或營(yíng)業(yè)單位的請(qǐng)假情況，如果是全勤則寫全勤即可。3、早夕會(huì)活動(dòng)：記錄早夕會(huì)宣導(dǎo)的重要事項(xiàng)，以及早夕會(huì)的內(nèi)容紀(jì)要。目的/目標(biāo)：記錄營(yíng)業(yè)單位每日的工作重點(diǎn)、出席管理、早夕會(huì)活動(dòng)、增員活動(dòng)、陪同輔導(dǎo)活動(dòng)、展業(yè)活動(dòng)、其它活動(dòng)，便于組經(jīng)理對(duì)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)情況的掌握、管理、自我檢查，便于上級(jí)組經(jīng)理的溝通與輔導(dǎo)。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P12-71P12-P71：每日活動(dòng)管理目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P12P12-P71：每日活動(dòng)管理填寫說明/使用方法：4、增員活動(dòng)：增員對(duì)象從全組增員記錄表轉(zhuǎn)錄，并填寫相關(guān)信息與拜訪情況。5、陪同輔導(dǎo)活動(dòng)：記錄本單位陪同作業(yè)與個(gè)別輔導(dǎo)情況。6、展業(yè)活動(dòng)：記錄組經(jīng)理本人的展業(yè)活動(dòng)情況，與業(yè)務(wù)員相同。7、其他活動(dòng)：記錄本日的其他重要事項(xiàng)，備忘或供日后查閱。8、組經(jīng)理批示：由上級(jí)組經(jīng)理批示，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理上的溝通與輔導(dǎo)，提升經(jīng)營(yíng)效率。目的/目標(biāo)：記錄營(yíng)業(yè)單位每日的工作重點(diǎn)、出席管理、早夕會(huì)活動(dòng)、增員活動(dòng)、陪同輔導(dǎo)活動(dòng)、展業(yè)活動(dòng)、其它活動(dòng)，便于組經(jīng)理對(duì)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)情況的掌握、管理、自我檢查，便于上級(jí)組經(jīng)理的溝通與輔導(dǎo)。P12-P71：每日活動(dòng)管理目的/目標(biāo)：P72：全組新契約計(jì)劃成果分析表填寫說明/使用方法：1、業(yè)務(wù)員姓名欄，若是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理使用則將其改成組名稱。2、每月底營(yíng)業(yè)單位組經(jīng)理應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析每位業(yè)務(wù)員或營(yíng)業(yè)單位的新契約達(dá)成的成敗原因，并與之共同制定出次月挑戰(zhàn)目標(biāo)或改善方案。目的/目標(biāo)：對(duì)每位組員經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)進(jìn)行總結(jié)分析，對(duì)癥下藥進(jìn)行有效輔導(dǎo)，并制定下月目標(biāo)。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P72萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究P72：全組新契約計(jì)劃成果分析表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P73：本月個(gè)人工作總結(jié)表填寫說明/使用方法：1、本月個(gè)人工作總結(jié)與分析：就本月工作情況進(jìn)行總結(jié)分析，應(yīng)著重進(jìn)行本月經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際績(jī)效進(jìn)度分析，提出改進(jìn)的方案與做法，避免文字空洞。2、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理點(diǎn)評(píng)：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理就本月經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，并提出具體要求，注意要以經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)為點(diǎn)評(píng)基礎(chǔ)，避免華而不實(shí)，不能解決實(shí)際問題。營(yíng)業(yè)區(qū)總監(jiān)點(diǎn)評(píng)同上。目的/目標(biāo)：對(duì)所轄單位本月經(jīng)營(yíng)實(shí)際狀況進(jìn)行總結(jié)分析，不斷改進(jìn)與成長(zhǎng)。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P73P73：本月個(gè)人工作總結(jié)表目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P73P74：封底21、組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)；2、經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化說明。（具體內(nèi)容參見頁面）目的/目標(biāo)：總體列明組經(jīng)理應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，以及日常經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化的說明。組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P74P74：封底2目的/目標(biāo)：組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志P74組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志封底組經(jīng)理經(jīng)營(yíng)日志封底用好管理工具，做好活動(dòng)管理

應(yīng)用篇萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究用好管理工具，做好活動(dòng)管理

應(yīng)用篇萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授業(yè)務(wù)員每天實(shí)際訪量？為什么有了合理的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際卻做不到，拜訪量低下呢業(yè)務(wù)員每天實(shí)際訪量？為什么有了合理的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際卻做不到，拜訪量1141.沒地去：無法落實(shí)目標(biāo)市場(chǎng)客戶開拓，缺乏準(zhǔn)保戶儲(chǔ)備；2.不敢去：遭受挫折多，感覺付出與回報(bào)不成比例；3.懶得去：長(zhǎng)期緊張工作后產(chǎn)生倦怠，不愿辛苦拜訪，覺得業(yè)績(jī)能交待就行；4.不愿去：對(duì)組經(jīng)理或公司有所不滿，情緒低落；5.沒空去：家庭或營(yíng)業(yè)單位的雜事過多，侵占工作時(shí)間；6.隨便去：組經(jīng)理追蹤不夠嚴(yán)格，過程管理有欠缺。業(yè)務(wù)員拜訪量低下的原因461.沒地去：無法落實(shí)目標(biāo)市場(chǎng)客戶開拓，缺乏準(zhǔn)保戶儲(chǔ)備；業(yè)115第一：要掌握活動(dòng)管理工具運(yùn)用的技巧，主要包括⑴讓業(yè)務(wù)員建立正確的觀念；⑵使業(yè)務(wù)員愿意主動(dòng)填寫；⑶然后使其會(huì)填寫、會(huì)運(yùn)用；⑷適時(shí)肯定表揚(yáng)，開展心得分享。第二：財(cái)富日志運(yùn)用的關(guān)鍵在于部經(jīng)理的認(rèn)真批閱⑴從批閱中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員拜訪活動(dòng)的優(yōu)缺點(diǎn)；⑵予以肯定、提醒或協(xié)助解決，并填寫評(píng)語以示負(fù)責(zé)。第三：能從財(cái)富日志中的展業(yè)計(jì)劃中掌握隱藏的問題。解決業(yè)務(wù)員拜訪量低下的方法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究47第一：要掌握活動(dòng)管理工具運(yùn)用的技巧，主要包括解決業(yè)務(wù)員拜116①把本月業(yè)績(jī)希望放在這幾位客戶上；②客戶資源枯竭，已經(jīng)沒有足夠的客戶人脈可拜訪；③沒有真正落實(shí)拜訪，填報(bào)造假。1.連續(xù)幾天拜訪相同的幾位客戶48①把本月業(yè)績(jī)希望放在這幾位客戶上；1.連續(xù)幾天拜訪相同的117①拜訪時(shí)間不對(duì)，在客戶忙碌時(shí)拜訪，銷售過程時(shí)常被打斷；②閑聊時(shí)間太長(zhǎng)，未能及時(shí)導(dǎo)入主題；③給客戶設(shè)計(jì)的建議書不合適，無法取得客戶認(rèn)同；④把C類客戶誤以為A類，無謂浪費(fèi)時(shí)間。2.拜訪時(shí)間長(zhǎng)，次數(shù)多，但業(yè)績(jī)差49①拜訪時(shí)間不對(duì)，在客戶忙碌時(shí)拜訪，銷售過程時(shí)常被打斷；2118①路線安排有問題，花在交通往返的時(shí)間過長(zhǎng)；②時(shí)間安排有問題，花在等待客戶接見的時(shí)間過長(zhǎng)；③不懂得在適當(dāng)時(shí)機(jī)向客戶告辭。3.拜訪時(shí)間長(zhǎng)，但拜訪量低50①路線安排有問題，花在交通往返的時(shí)間過長(zhǎng)；3.拜訪時(shí)間長(zhǎng)119①未事先約訪，臨時(shí)前往；②拜訪前未打電話提醒，以致客戶忘記；③客戶有意回避業(yè)務(wù)員；④陌生初訪時(shí)的正?，F(xiàn)象。4.拜訪未遇次數(shù)多萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究51①未事先約訪，臨時(shí)前往；4.拜訪未遇次數(shù)多萬一網(wǎng)制作收集120①行銷技巧不足，無法說服促成；②業(yè)務(wù)員本身未能被客戶認(rèn)可；③客戶等級(jí)判斷錯(cuò)誤。5.多次拜訪A類客戶，卻一直未能成交52①行銷技巧不足，無法說服促成；5.多次拜訪A類客戶，卻一121①形象不佳；②拜訪時(shí)機(jī)不對(duì)；③接觸技巧不當(dāng)，無法有效接近客戶；④不誠(chéng)信。6.再訪時(shí)即被客戶「判死刑」（即明確表示不歡迎業(yè)務(wù)員）53①形象不佳；6.再訪時(shí)即被客戶「判死刑」122①心態(tài)、自信不足；②技巧不足，沒有再訪理由；③觀念錯(cuò)誤，不愿再訪。7.全是初訪，針對(duì)重要客戶不敢進(jìn)行再訪54①