銷售新手如何上門拜訪姓名彭海華2010年04月19日把木梳賣給和尚有三位銷售員接受了一項(xiàng)任務(wù)：想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。經(jīng)過10天努力，三人各有收獲，銷售量分別是1、10、1000把。銷售員的職責(zé)作為一個(gè)銷售人員，我們的任務(wù)是什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品常見的銷售問題第九：機(jī)械地進(jìn)行產(chǎn)品展示。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹產(chǎn)品功能，更要讓客戶參與進(jìn)來，進(jìn)而提升客戶的購買欲望并強(qiáng)化其優(yōu)越的中心地位。第十天：產(chǎn)品解說缺少吸引力。這一點(diǎn)和第九比較類似。第十一：急于成交。成交是至關(guān)重要的一環(huán)，在這一環(huán)節(jié)中的一個(gè)小小的失誤，都可能讓你所有的努力都前功盡棄！第十二：不善于處理客戶的異議。營銷學(xué)書籍中常常說“有異議的客戶才是忠誠的客戶”，那么銷售員在處理客戶的異議時(shí)，可以施展哪些技巧呢？第十三：簽約不嚴(yán)謹(jǐn)。這不僅僅是細(xì)不細(xì)心那么簡單，還牽扯到切實(shí)利益和法律責(zé)任的問題。第十四：成交階段態(tài)度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個(gè)表現(xiàn)。在這樣一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，怎么能虎頭蛇尾地浪費(fèi)掉先前的努力呢？常見的銷售問題第十五：收款不講求方法：發(fā)貨后收不回貨款比發(fā)不出貨物更讓人感到沮喪，不是嗎？第十六：不善維護(hù)客戶群。一定要維護(hù)好已有的客戶群，老客戶可能不會(huì)帶來多少驚喜，但穩(wěn)定的銷量又讓我們夫復(fù)何求呢？第十七：不重視交往中的行為規(guī)范。人們已經(jīng)習(xí)慣于用銷售員的言談舉止等行為表現(xiàn)來定位其所在的企業(yè)的價(jià)值觀和文化理念。很難想象如何讓客戶接受一個(gè)禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷售員所推銷的商品。第十八：不善于合理利用時(shí)間。上帝對(duì)每個(gè)人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于沒有讓時(shí)間無謂的浪費(fèi)掉。第十九：推銷時(shí)沒熱情。熱情是銷售員自信心、敬業(yè)精神、競(jìng)爭意識(shí)、服務(wù)意識(shí)的綜合體現(xiàn)，它總能帶給客戶積極的感受。第二十：發(fā)現(xiàn)不了自己的銷售優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上銷售領(lǐng)域并沒有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發(fā)揮自己的銷售優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)良好的銷售員個(gè)人魅力。銷售的不同層次賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求

（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激感覺）客戶資源的搜集客戶資源的來源

客戶資源的初步篩選

客戶資料的準(zhǔn)備

1、行業(yè)地位2、公司網(wǎng)站3、廣告投入4、招聘要求將可能用到的客戶相關(guān)資料進(jìn)行整理，作為電話中的談資

1、廣告（路牌廣告、報(bào)刊廣告、招聘廣告、公司標(biāo)牌……）2、行業(yè)和專業(yè)網(wǎng)站3、朋友和老用戶讓你的口中流出甜言蜜語請(qǐng)問我能為您做什么？非常感謝您對(duì)我們公司的信任謝謝您接受我的電話訪問和您交流非常愉快祝您節(jié)日快樂/周末快樂祝您工作順利提出約會(huì)時(shí)間例一：這樣吧，我明天上午正好要到您公司附近，我順便把資料給您送過去，您看是9：00呢還是10：00？分析：1、以“順便”為由，讓客戶不會(huì)感覺到壓力；2、用封閉式問題給客戶選擇，讓客戶只想著著這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)是否有安排而不不會(huì)一口拒絕。第一印象見面前１３秒,已決定了“第一印象”；客戶總是先接受人，再接受你的產(chǎn)品；產(chǎn)品價(jià)值越高，人的重要性也就增加。請(qǐng)記住：你永遠(yuǎn)沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)去制造：“第一個(gè)好的印象”！開場(chǎng)白要素1、提出議程；2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；3、時(shí)間約定；4、詢問是否接受；

如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解咱們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？從陌生開始八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲握手：分寸問題，不要主動(dòng)姿勢(shì)：身體平衡目光接觸：誠懇，心靈之窗開場(chǎng)白自我介紹“創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次！”1、了解客戶角色您好！請(qǐng)問您是XX部的經(jīng)理嗎？我是，有什么事嗎？2、說明身份您好！我是用友暢捷通軟件公司的客戶經(jīng)理，我叫XXX。請(qǐng)問您貴姓？我姓X。提問的技巧開放式問題（讓客戶講述事實(shí)）

例：“您希望用什么樣的軟件呢？”封閉式問題（選擇其一）

“您是想用國內(nèi)還是國外的軟件呢？”激勵(lì)合作開放式問題引導(dǎo)式問題封閉式問題總結(jié)達(dá)成共識(shí)引導(dǎo)式問題（引導(dǎo)客戶）

“您是不是希望找一家能夠長期合作的伙伴呢？”設(shè)計(jì)好問題漏斗

通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋，讓客戶多說話。

如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”開放詢問法和封閉詢問法

采用開放詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用封閉詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經(jīng)理，貴公司上信息化的計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的上信息化計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧？”

聆聽的技巧聆聽類型用理論指導(dǎo)實(shí)踐共鳴鼓勵(lì)并支持對(duì)方開口，以獲取信息設(shè)身處地為他人著想；理解他人的想法；盡量讓他們感到無拘無束?；蛟S還可以聯(lián)系他們的感情經(jīng)歷，以向?qū)Ψ奖硎居型小０炎⒁饬杏谒麄冎v話的內(nèi)容，少說話，多使用鼓勵(lì)性的言語和點(diǎn)頭的動(dòng)作。分析尋求具體信息，努力從情感中理出事實(shí)當(dāng)你需要知道一系列的事實(shí)和想法時(shí)，運(yùn)用分析性問題尋找說話者講話背后的動(dòng)因。仔細(xì)詢問，以便從回答中找出線索，并根據(jù)對(duì)方的回答提出其他問題。綜合主動(dòng)地把交流引向一個(gè)目標(biāo)若想達(dá)到預(yù)期效果，你的發(fā)言要促使他人提出自己的想法。注意聆聽，回應(yīng)他人的話語時(shí)可指出哪種想法可行，應(yīng)該如何實(shí)施。你也可以在下一次發(fā)問時(shí)提供新的解決方案。要點(diǎn)：1、你的專心聆聽可以幫助說話者樹立信心。2、誤解是由選擇性聆聽，即只聽到你想聽的內(nèi)容引起的。3、經(jīng)常插話會(huì)使人因表達(dá)受阻而感到不悅。約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“