明月鏡片研究報(bào)告：進(jìn)軍近視防控市場(chǎng)，打造國(guó)民鏡片品牌1.視光矯正需求龐大，近視防控鏡片發(fā)展空間大1.1全球眼鏡市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張，行業(yè)潛力較大屈光不正人數(shù)眾多，視光矯正市場(chǎng)需求龐大。根據(jù)世界衛(wèi)生組織發(fā)布的《世界視覺(jué)報(bào)告》，在全球至少有22億人患有視力損傷，其中至少10億人的視力損傷問(wèn)題本可預(yù)防或尚有治愈的可能。其中，屈光不正是導(dǎo)致視力損傷的最常見(jiàn)病因。2020年，所有年齡的近視患者約為26.2億人，高度近視患者約為4.0億人。預(yù)計(jì)至2030年，近視患者人數(shù)上升至33.6億人，高度近視患者上升至5.2億人，2020-2030E的CAGR分別為2.5%/2.6%。全球眼鏡市場(chǎng)遭疫情沖擊后恢復(fù)，框架眼鏡為眼鏡市場(chǎng)最大品類。Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，全球眼鏡市場(chǎng)規(guī)模于19年達(dá)到1380億美元，16-19年CAGR為2.9%。20年，眼鏡市場(chǎng)受到新冠疫情沖擊，市場(chǎng)規(guī)模降低到1180億美元，同比降低14.5%。21年，市場(chǎng)規(guī)模反彈，達(dá)到1285億美元，預(yù)計(jì)將繼續(xù)擴(kuò)張，于26年達(dá)到1696億美元，21-26年CAGR約為5.7%。眼鏡市場(chǎng)中，框架眼鏡銷售額占比最大，21年為896億美元，占比70%；隱形眼鏡及護(hù)理液和太陽(yáng)鏡21年的市場(chǎng)規(guī)模分別為206/183億美元，占比分別為16%/14%。亞太地區(qū)眼鏡市場(chǎng)增速最快，預(yù)計(jì)2026年成為全球最大市場(chǎng)。據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)，16-26E，北美、西歐、亞太地區(qū)穩(wěn)定占據(jù)全球眼鏡市場(chǎng)前三大市場(chǎng)的地位。21年，北美、西歐、亞太地區(qū)的眼鏡市場(chǎng)規(guī)模分別為378/354/353億美元，占全球眼鏡市場(chǎng)規(guī)模比例為29.4%/27.6%/27.4%。從近年數(shù)據(jù)看，亞太地區(qū)整體市場(chǎng)規(guī)模增速最快，預(yù)計(jì)在22年達(dá)到384億美元，超過(guò)西歐成為第二大市場(chǎng)，并于2026年達(dá)到495億美元，成為世界第一大市場(chǎng)，亞太地區(qū)21-26年CAGR約為7.0%。樹(shù)脂為最常用眼鏡材料，樹(shù)脂鏡片市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張。樹(shù)脂材料憑借其更強(qiáng)的抗沖擊性與更好的安全性，取代玻璃材料，成為目前最常見(jiàn)的鏡片材料。據(jù)康耐特招股書(shū)援引弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，全球樹(shù)脂眼鏡鏡片的零售銷售價(jià)值從15年的324億美元增長(zhǎng)至20年的358億美元，CAGR約為2.0%，其中北美洲、亞太區(qū)、歐洲及其他地區(qū)的CAGR分別為1.5%/2.2%/2.2%/3.3%。預(yù)計(jì)全球樹(shù)脂鏡片市場(chǎng)規(guī)模于25年達(dá)到465億美元，20-25年的CAGR約為5.4%，其中北美洲、亞太區(qū)、歐洲及其他地區(qū)的CAGR分別為4.8%/6.1%/5.4%/6.1%。競(jìng)爭(zhēng)格局較為分散，依視路陸遜梯卡世界領(lǐng)先。據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)，20年全球眼鏡產(chǎn)品市場(chǎng)前四大公司分別是依視路陸遜梯卡、強(qiáng)生公司、卡爾蔡司和豪雅，市占率分別為24.2%/4.2%/3.4%/3.2%，頭部化明顯。全球品牌市占率來(lái)看，依視路陸遜梯卡包攬前三，20年其旗下三大品牌Essilor、Varilux、Ray-Ban的市占率分別為5.3%/4.9%/4.1%。近年來(lái)，依視路通過(guò)收并購(gòu)不斷外拓市場(chǎng)，于18年與陸遜梯卡合并，依視路陸遜梯卡成為全球最大眼鏡巨頭，市場(chǎng)占有率遙遙領(lǐng)先。陸遜梯卡為意大利眼鏡制造商，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和營(yíng)銷時(shí)尚、奢侈、運(yùn)動(dòng)及性能眼鏡，自1995年收購(gòu)當(dāng)時(shí)北美最大的光學(xué)產(chǎn)品零售連鎖店之一的LensCrafters，陸續(xù)通過(guò)收購(gòu)進(jìn)行全球擴(kuò)張。通過(guò)對(duì)陸遜梯卡的并購(gòu)，依視路進(jìn)一步完善其渠道網(wǎng)絡(luò)。線下眼鏡店為主要銷售渠道，疫情刺激線上渠道滲透率提升。據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)，21年全球眼鏡線下銷售額為1121億美元，同比增長(zhǎng)8.9%，占比87.2%。其中，眼鏡店為主要線下銷售渠道，21年銷售額為862億美元，同比增長(zhǎng)9.8%，占總銷售額比重為67.1%。由于疫情沖擊，20年眼鏡線下銷售額較19年降低18.3%，于21年呈現(xiàn)回彈趨勢(shì)。21年線上銷售額為165億美元，同比增長(zhǎng)8.9%，占比12.8%。疫情沖擊使得2020年眼鏡線上銷售額達(dá)到151億美元，同比增長(zhǎng)25.8%，線上滲透率達(dá)到12.8%。由于眼鏡產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者青睞并依賴驗(yàn)光師的專業(yè)知識(shí)，線下眼鏡店仍占有重要地位。1.2我國(guó)眼鏡產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模龐大，內(nèi)需外需齊增長(zhǎng)中國(guó)眼鏡市場(chǎng)規(guī)模呈擴(kuò)張趨勢(shì)，鏡片占總體規(guī)模比重第二大。據(jù)Euromonitor統(tǒng)計(jì)，中國(guó)眼鏡產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從14年的651億元擴(kuò)張至21年900億元，CAGR為4.7%，增速遠(yuǎn)高于同期全球增速水平，預(yù)計(jì)至25年，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1142億元。2021年中國(guó)眼鏡市場(chǎng)的產(chǎn)品構(gòu)成中，鏡片與光學(xué)鏡架是眼鏡市場(chǎng)的核心產(chǎn)品，鏡架與鏡片占總體規(guī)模比重分別為38.0%/34.9%，太陽(yáng)鏡與隱形眼鏡占比分別在10%左右，老花鏡占比較小，不足3%。中國(guó)眼鏡鏡片銷售量、價(jià)總體呈上升趨勢(shì)。因我國(guó)人口規(guī)模不斷增長(zhǎng)且視光矯正市場(chǎng)需求龐大，據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)，我國(guó)鏡片銷售規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，銷售額從14年233億元增至21年314億元，CAGR為4.3%，預(yù)計(jì)23年達(dá)到359億元；我國(guó)鏡片銷售量由14年的2.2億片增加至21年的2.7億片，CAGR為2.9%，預(yù)計(jì)23年達(dá)到2.8億片。鏡片單價(jià)整體呈現(xiàn)小幅上升趨勢(shì)，從14年108元/片增至21年118元/片，預(yù)計(jì)于23年達(dá)到126元/片。中國(guó)眼鏡鏡片出口值大，海外市場(chǎng)廣闊。中國(guó)是眼鏡鏡片最大出口國(guó)之一，占全球眼鏡鏡片出口總值超過(guò)六分之一。根據(jù)康耐特招股書(shū)數(shù)據(jù)援引貿(mào)易地圖、弗若斯特沙利文，中國(guó)樹(shù)脂鏡片出口值/出口量從15年的10.8億美元/13.4億件增至20年的11.5億美元/12.4億件，CAGR為1.2%/-1.5%；預(yù)計(jì)到25年達(dá)到13.0億美元/12.5億件，20-25年CAGR達(dá)到2.5%/0.2%。樹(shù)脂鏡片出口量維持在10-13億件，平均出口價(jià)格提升拉動(dòng)出口總值提升。中國(guó)眼鏡鏡片人均購(gòu)買量、人均支出額仍處于較低水平。我國(guó)眼鏡行業(yè)發(fā)展起步較晚，人均鏡片消費(fèi)水平低于發(fā)達(dá)國(guó)家水平。根據(jù)公司招股書(shū)，從人均購(gòu)買量來(lái)看，我國(guó)鏡片人均購(gòu)買量逐漸達(dá)到全球平均水平，但與歐美主要發(fā)達(dá)國(guó)家比較，仍有很大差距。從人均支出額來(lái)看，我國(guó)鏡片人均支出額低于全球平均水平，法國(guó)、德國(guó)、美國(guó)的人均支出額水平都為我國(guó)的十倍以上，差距顯著。樹(shù)脂單體價(jià)格下降，中國(guó)樹(shù)脂鏡片平均出廠價(jià)提高。對(duì)于樹(shù)脂鏡片制造商而言，樹(shù)脂單體為主要的原材料。過(guò)去幾年，樹(shù)脂單體價(jià)格指數(shù)略微下降，并預(yù)計(jì)在未來(lái)持續(xù)下降。根據(jù)康耐特招股書(shū)數(shù)據(jù)援引弗若斯特沙利文，20年，折射率為1.60、1.67、1.74的樹(shù)脂單體價(jià)格分別為每公斤130/220/550元。中國(guó)樹(shù)脂鏡片的平均出廠價(jià)從15年的6.64元/件提升到20年的7.71元/件，預(yù)計(jì)到25年增加至8.74元/件。20年中國(guó)樹(shù)脂鏡片產(chǎn)量達(dá)15億件，市場(chǎng)份額分散。根據(jù)康耐特招股書(shū)援引弗若斯特沙利文，中國(guó)樹(shù)脂鏡片制造市場(chǎng)的產(chǎn)量從15年的15.99億件減至20年的15.09億件，15-20年CAGR為-1.2%，預(yù)期于25年增至15.59億件，20-25年CAGR為0.7%。其中15-20年產(chǎn)量輕微下降是因?yàn)槿蚴袌?chǎng)的商業(yè)周期與存貨周期波動(dòng)。20年中國(guó)前五大樹(shù)脂鏡片制造商按產(chǎn)量計(jì)算共占25.0%的市場(chǎng)份額，較為分散。中國(guó)樹(shù)脂鏡片出口商數(shù)量多，出口值份額分散。根據(jù)康耐特招股書(shū)援引弗若斯特沙利文，20年中國(guó)約有1600家樹(shù)脂鏡片出口商，其中約35%為制造商，65%為中介人。許多國(guó)際品牌選擇在中國(guó)設(shè)廠，出口中國(guó)制造的鏡片。20年中國(guó)樹(shù)脂鏡片制造商中前五大出口商出口總值為3.4億美元，市場(chǎng)份額為29.5%。1.3近視趨于低齡化，近視防控需求增長(zhǎng)中國(guó)青少年近視問(wèn)題嚴(yán)重，近視防控刻不容緩。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)，我國(guó)兒童青少年整體近視率高，達(dá)到50%-60%。其中，小學(xué)生的近視率為35.6%，初中生近視率為71.1%，高中生近視率為80.5%。目前青少年近視發(fā)病形勢(shì)嚴(yán)峻，低年齡段近視問(wèn)題突出，青少年成為視力矯正龐大的消費(fèi)群體，國(guó)內(nèi)近視防控與矯正任務(wù)艱巨，急需防控類眼視光產(chǎn)品。當(dāng)前最主要的近視防控方式有佩戴近視防控眼鏡、使用角膜塑形鏡和使用低濃度阿托品。近視防控眼鏡不與人眼發(fā)生直接接觸，安全性較高，價(jià)格低于角膜塑形鏡。角膜塑形鏡需要在夜間佩戴，通過(guò)改變角膜前表面的形狀使中央角膜平坦、中周部角膜陡峭，以矯正屈光不正。但是佩戴角膜塑形鏡需要滿足一定條件，高度近視患者不適宜佩戴。阿托品是一款處方藥，相關(guān)研究表明低濃度阿托品能有效控制近視，但是中國(guó)大陸尚無(wú)臨床注冊(cè)用藥，并有研究表明低濃度阿托品會(huì)帶來(lái)畏光、視近模糊的副作用，使用存在一定風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)角膜塑形鏡滲透率低，成長(zhǎng)空間可觀。根據(jù)中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，15年中國(guó)角膜塑形鏡銷售量達(dá)到64.3萬(wàn)副，11-15年CAGR為44.1%，行業(yè)增速亮眼。據(jù)愛(ài)博醫(yī)療招股書(shū)，2018年，中國(guó)角膜塑形鏡滲透率為0.9%，預(yù)計(jì)到2025年滲透率可以達(dá)到3.2%，目標(biāo)患者人數(shù)達(dá)到311.1萬(wàn)人，以1500元/副作為廠家或進(jìn)口總代理商的角膜塑形鏡平均銷售價(jià)格，市場(chǎng)規(guī)模可以達(dá)到46.7億元。2.專注眼鏡鏡片行業(yè)，業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展2.1國(guó)內(nèi)領(lǐng)先眼鏡鏡片品牌企業(yè)，深耕樹(shù)脂鏡片20年眼視光產(chǎn)品品類齊全，鏡片銷售為主要收入來(lái)源。明月鏡片是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的綜合類眼鏡鏡片品牌企業(yè)，2002年成立于上海。公司具備完善的產(chǎn)業(yè)鏈及一站式服務(wù)體系，擁有完備的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售能力，業(yè)務(wù)涵蓋鏡片、鏡片原料、成鏡、鏡架等產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及銷售。根據(jù)公司招股書(shū)援引statista數(shù)據(jù)，2019年我國(guó)鏡片銷量為2.2億片，同期明月境內(nèi)銷量為0.29億片，占國(guó)內(nèi)鏡片銷量的13.1%。根據(jù)公司2021年年度報(bào)告援引Euromonitor數(shù)據(jù)，20年按零售量計(jì)，明月以10.7%的份額排名國(guó)內(nèi)鏡片市場(chǎng)第一。明月鏡片主要收入來(lái)源是鏡片，鏡片占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的80%左右。公司具備以直銷為主的多渠道銷售模式，積極拓展線上線下銷售渠道。銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)全部省市自治區(qū)，合作門店數(shù)量數(shù)萬(wàn)家。2021年，公司相繼推出近視防控鏡片“輕松控”和“輕松控pro”系列，打開(kāi)新的增長(zhǎng)空間。截至21年末，公司共計(jì)1196名員工，其中研發(fā)技術(shù)人員共122人，占比10.2%。2.2管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，股權(quán)較為集中股權(quán)結(jié)構(gòu)較為集中。公司控股股東為明月實(shí)業(yè)，實(shí)際控制人為謝公晚、謝公興和曾少華，謝公晚、謝公興為兄弟，曾少華為謝公晚妹妹之配偶。三人分別占有明月實(shí)業(yè)40%、40%、20%的股份和明月鏡片

2.45%、2.45%、1.22%的股份，直接和間接控制公司61.21%的表決權(quán)。志明管理與志遠(yuǎn)管理為員工持股平臺(tái)，共計(jì)占有3.35%的股份。公司共有10家控股子公司或?qū)O公司，其中明月光學(xué)、江蘇賽蒙主要從事鏡片生產(chǎn)銷售，上海賽蒙、上海明月、上海維沃、新加坡維沃主要從事鏡片銷售，上海鏡連主要從事鏡架銷售，視連文化目前無(wú)實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，萊蒙光學(xué)主要從事電商平臺(tái)的眼鏡銷售，江蘇可奧熙主要從事樹(shù)脂單體的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。管理層經(jīng)驗(yàn)豐富。董事長(zhǎng)謝公晚于1986年赴東北銷售半成品鏡片和鏡架，1989年至1997年于南京經(jīng)營(yíng)眼鏡店，1997年在上海創(chuàng)辦明月光學(xué)眼鏡有限公司（現(xiàn)更名為上海明月實(shí)業(yè)有限公司），深耕眼鏡行業(yè)超過(guò)30年。謝公興負(fù)責(zé)公司研發(fā)體系建設(shè)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定等工作，是公司多項(xiàng)專利的發(fā)明人。王雪平等高管與董事長(zhǎng)合作歷史超過(guò)10年，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。募資9億資金重點(diǎn)用于高端樹(shù)脂鏡片擴(kuò)產(chǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。IPO募集資金總額9.04億元，募集資金凈額7.93億元，其中3億金額用于高端樹(shù)脂鏡片擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目，1.41億元用于常規(guī)樹(shù)脂鏡片擴(kuò)產(chǎn)及技術(shù)升級(jí)項(xiàng)目，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額；0.62億元用于研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目，提升技術(shù)研發(fā)水平，滿足開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的需求；0.65億元用于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品展示中心建設(shè)項(xiàng)目，提高公司品牌影響力，培育和引導(dǎo)消費(fèi)者需求。2.317-21年歸母凈利潤(rùn)C(jī)ARG49%，產(chǎn)品升級(jí)拉動(dòng)毛利率持續(xù)提升17-21年歸母凈利潤(rùn)C(jī)AGR49%，歸母凈利率穩(wěn)步提升。公司17-21年分別實(shí)現(xiàn)收入4.3/5.1/5.5/5.4/5.8億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為7.8%；分別實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)0.2/0.3/0.7/0.7/0.8億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為48.6%。歸母凈利率為

4.0%/6.4%/12.6%/13.0%/14.3%，穩(wěn)步提升。22Q1實(shí)現(xiàn)收入1.4億元，同增13.3%；

實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)0.2億，同增70.0%；歸母凈利率16.2%，同增5.4pct。鏡片產(chǎn)品貢獻(xiàn)八成左右收入，鏡片18-21年收入達(dá)到4億元以上。分產(chǎn)品看，近年來(lái)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，21年鏡片/原料/成鏡/鏡架分別實(shí)現(xiàn)收入4.5/0.6/0.6/0.03億元，同比變化+3.7%/+26.7%/+12.1%/-5.0%，收入占比分別為79%/11%/10%/1%。鏡片產(chǎn)品為營(yíng)收主要來(lái)源，17-21年CAGR為5.7%；成鏡銷售近年來(lái)增速較快。產(chǎn)品升級(jí)與電商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)拉動(dòng)毛利率快速提升。17-21年公司綜合毛利率分別為

39.0%/44.3%/50.9%/55.0%/54.7%。分產(chǎn)品來(lái)看，20年鏡片、原料、成鏡、鏡架的毛利率分別為56.6%/35.7%/64.7%/44.5%，21年鏡片與原料的毛利率分別為57.1%/29.7%。其中，17-21年鏡片產(chǎn)品毛利率從43.7%提高到57.1%，主要是毛利率更高的高折射率及功能性產(chǎn)品占比提高及品牌影響力提升帶來(lái)的單價(jià)增長(zhǎng)；17-20年成鏡產(chǎn)品毛利率從-27.2%提升到64.7%，主要是電商自營(yíng)零售業(yè)務(wù)快速發(fā)展，零售渠道單價(jià)較高且成鏡業(yè)務(wù)逐步形成規(guī)?；l(fā)展態(tài)勢(shì)帶來(lái)單位成本進(jìn)一步降低所致。直接材料占比約55%，主要包括化工原料以及樹(shù)脂單體等。21年直接材料/制造費(fèi)用/直接人工占主營(yíng)業(yè)務(wù)成本的比例分別為57.8%/30.4%/11.8%。直接材料主要包括生產(chǎn)鏡片領(lǐng)用的外購(gòu)鏡片原料，以及自產(chǎn)鏡片原料領(lǐng)用的丙烯醇、DMT等化工原料；制造費(fèi)用包括生產(chǎn)管理人員薪酬、水電費(fèi)、折舊費(fèi)和模具費(fèi)用等。18-21年，料工費(fèi)占比基本保持穩(wěn)定。在直接材料中，鏡片原料樹(shù)脂單體的采購(gòu)量與鏡片產(chǎn)量呈同向變化，采購(gòu)單價(jià)整體呈上升趨勢(shì)；DMT采購(gòu)價(jià)格下降，主要是因?yàn)閲?guó)際石油價(jià)格的下跌；丙烯醇采購(gòu)價(jià)格上升，未受國(guó)際石油價(jià)格影響，是因?yàn)楸┐紴橄∪钡幕ぴ?，與石油價(jià)格關(guān)聯(lián)度相對(duì)較低。期間費(fèi)用率呈上升趨勢(shì)，銷售費(fèi)用占比最大。17-22Q1期間費(fèi)用率分別為

31.4%/31.2%/31.9%/36.4%/35.8%/36.5%。其中，銷售費(fèi)用率整體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，從17年的11.6%增長(zhǎng)至22Q1的18.3%，主要系公司加大廣告營(yíng)銷及業(yè)務(wù)宣傳力度所致。研發(fā)費(fèi)用率22Q1為3.0%，研發(fā)費(fèi)用主要包括職工薪酬、材料費(fèi)和技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)。3.全面實(shí)施品牌戰(zhàn)略，構(gòu)建完善渠道網(wǎng)絡(luò)3.1銷售以直銷為主，探索多渠道銷售模式公司銷售網(wǎng)絡(luò)完善，采用以直銷為主的多渠道銷售模式。公司鏡片產(chǎn)品同時(shí)通過(guò)直銷、經(jīng)銷進(jìn)行銷售，鏡架產(chǎn)品主要采用直銷方式，成鏡產(chǎn)品通過(guò)電商旗艦店進(jìn)行線上直銷，原材料產(chǎn)品直接銷售給鏡片生產(chǎn)廠商。21年，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)中直銷、經(jīng)銷、直營(yíng)電商、直營(yíng)門店收入分別為3.46/1.75/0.53/0.02億元，占比分別為60.1%/30.3%/9.2%/0.4%，直銷為主要的銷售渠道。直銷渠道下，眼視光產(chǎn)品中鏡片收入貢獻(xiàn)最高，主要直銷客戶為終端眼鏡門店和眼鏡連鎖企業(yè)。18-21H1，公司眼視光產(chǎn)品（鏡片、鏡架、成鏡）直銷收入分別為3.1/3.1/2.7/1.4億元。其中，20年鏡片、鏡架和成鏡的收入占比分別為96%/1%/3%，鏡片產(chǎn)品為直銷渠道下主要收入來(lái)源。20年眼視光產(chǎn)品直銷客戶中，終端眼鏡門店、眼鏡連鎖企業(yè)、貿(mào)易商、電商企業(yè)、醫(yī)院類客戶的收入占比分別為

40.8%/20.0%/19.5%/16.6%/3.1%，終端眼鏡門店和眼鏡連鎖企業(yè)為主要客戶。公司直銷客戶呈現(xiàn)出數(shù)量眾多、收入分散的特點(diǎn)，18-20年收入貢獻(xiàn)最多的終端眼鏡門店數(shù)量維持在2500家以上，單家門店的平均收入為4.5萬(wàn)左右。積極開(kāi)拓線上直銷渠道，收入占比持續(xù)增長(zhǎng)。18-21年，電商自營(yíng)收入分別為0.04/0.21/0.46/0.53億元,占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例為0.8%/3.8%/8.5%/9.2%。其中，成鏡為電商自營(yíng)渠道主要產(chǎn)品，18-21H1占線上收入的比例分別為76.5%/85.1%/89.7%/88.4%。公司電商自營(yíng)銷售以天貓自營(yíng)旗艦店為主，18-21H1，天貓自營(yíng)旗艦店收入占電商自營(yíng)銷售的比例分別為97.4%/64.2%/68.2%/73.6%。線上直銷具有更高定價(jià)溢價(jià)空間，拉動(dòng)產(chǎn)品毛利率上升。公司線下直銷模式主要以B2B批發(fā)模式銷售鏡片、成鏡等產(chǎn)品，線上直銷模式以B2C零售模式銷售產(chǎn)品。線上直銷模式享有零售環(huán)節(jié)相對(duì)較高的溢價(jià)空間，毛利率高于線下直銷模式。21H1公司鏡片線上、線下毛利率分別為92.8%/68.7%，成鏡線上、線下毛利率分別為75.6%/23.4%，線上直銷拉動(dòng)產(chǎn)品毛利率上升。經(jīng)銷收入穩(wěn)定上升，與經(jīng)銷商合作穩(wěn)定。通過(guò)長(zhǎng)期渠道建設(shè)和優(yōu)化完善，公司逐步形成一批合作關(guān)系穩(wěn)定、市場(chǎng)開(kāi)拓能力良好的經(jīng)銷商。18-21H1，經(jīng)銷收入占鏡片收入比重平穩(wěn)增長(zhǎng)，經(jīng)銷商數(shù)量穩(wěn)中有降，原因主要是公司進(jìn)一步優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，部分原經(jīng)銷商因未滿足考核要求、違反合同條款等原因終止合作。公司前十大經(jīng)銷商銷售金額占經(jīng)銷收入比例過(guò)五成，18-20年，經(jīng)銷商客戶合作年限在5年以上的收入占比分別為62.2%/77.4%/77.6%，與經(jīng)銷商維持穩(wěn)定合作關(guān)系。3.2緊抓轉(zhuǎn)型升級(jí)機(jī)遇，推行差異化品牌戰(zhàn)略擺脫價(jià)格戰(zhàn)泥潭，全面推行品牌戰(zhàn)略。公司于17年重新進(jìn)行戰(zhàn)略定位，確立明月鏡片“國(guó)產(chǎn)鏡片第一品牌”的定位，19年年初宣布永久退出價(jià)格戰(zhàn)，引領(lǐng)鏡片行業(yè)價(jià)值回歸。公司全面推行品牌戰(zhàn)略，針對(duì)不同產(chǎn)品定位的鏡片產(chǎn)品系列實(shí)行差異化的“品牌戰(zhàn)略”政策，借助價(jià)格武器實(shí)現(xiàn)各產(chǎn)品系列在各自細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局，積極聚焦于中高端眼鏡片市場(chǎng)。順應(yīng)鏡片市場(chǎng)兩大趨勢(shì)，實(shí)行常規(guī)產(chǎn)品高折化和低折產(chǎn)品功能化。低折率常規(guī)片生產(chǎn)門檻較低，下游市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司通過(guò)上調(diào)價(jià)格主動(dòng)放棄該類經(jīng)濟(jì)效益較差的產(chǎn)品。針對(duì)需求較大但屬于紅海市場(chǎng)的低折率產(chǎn)品，公司專注于功能片發(fā)展，增加鏡片功能特性，如超韌、超亮、藍(lán)光防護(hù)、智能變色、駕駛偏光、漸進(jìn)等，以滿足不斷變化的消費(fèi)者需求。21H1，1.56功能片占該折射率鏡片收入的48%，1.60功能片占該折射率鏡片收入的70%。18-21H1，公司1.56和1.60折射率系列鏡片收入之和分別為3.28/3.29/3.17/1.50億元，銷量為3457/2986/2527/1090萬(wàn)片。公司主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升高折射率及功能性產(chǎn)品占比，銷量下滑主要為低折射率鏡片銷量下降所致，但功能片的收入增加，使得低折率鏡片收入維持在較為穩(wěn)定的水平。重點(diǎn)推廣明星產(chǎn)品1.71系列，開(kāi)拓鏡片藍(lán)海市場(chǎng)。1.71系列折射率鏡片為公司自主開(kāi)發(fā)鏡片，順應(yīng)了行業(yè)“更輕、更薄、更清晰”的發(fā)展趨勢(shì)，相較于1.67系列產(chǎn)品性能更優(yōu)，相較于1.74系列更具性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。公司大力發(fā)展1.71系列產(chǎn)品，重點(diǎn)營(yíng)銷推廣該系列，并縮小1.67與1.71系列價(jià)差，引導(dǎo)消費(fèi)者選擇1.71系列產(chǎn)品，從而快速實(shí)現(xiàn)對(duì)1.71折射率細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的占有。18-20年，公司1.71折射率鏡片量?jī)r(jià)齊升，收入分別為0.32/0.54/0.65億元，占鏡片收入比例分別為7.3%/12.1%/14.9%，明顯提升。產(chǎn)品價(jià)格提高，增強(qiáng)產(chǎn)品盈利能力。18-21H1，公司各折射率鏡片平均銷售單價(jià)呈上升趨勢(shì)，帶動(dòng)鏡片毛利率上升，綜合鏡片毛利率從18年47.9%上升至21H1的58.2%，提升10.3pct，其中各折射率鏡片盈利能力均得到改善。主推自有品牌，帶動(dòng)毛利率上升。18-21H1，公司自有品牌鏡片收入不斷提高，18-20年CARG為9.4%。自有品牌鏡片占鏡片總收入比例不斷提升，21H1達(dá)到74.5%。21H1，公司自有品牌鏡片毛利率在直銷渠道下為68.7%，在經(jīng)銷渠道下為59.5%；非自有品牌僅在經(jīng)銷渠道銷售，毛利率為38.4%。自有品牌鏡片毛利率明顯高于非自有品牌，帶動(dòng)整體毛利率上升。相較于國(guó)際領(lǐng)先視光企業(yè)依視路，公司品牌溢價(jià)仍有提升空間，但是在品牌戰(zhàn)略下已經(jīng)積累了一定品牌力，毛利率高于康耐特與視科新材。3.3注重技術(shù)發(fā)展與自主創(chuàng)新，積極拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷加大研發(fā)投入，原創(chuàng)技術(shù)產(chǎn)品為主要收入來(lái)源。公司重視新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新，研發(fā)投入逐年增加。18-21研發(fā)費(fèi)用分別為0.15/0.16/0.18/0.18億元，研發(fā)費(fèi)用率呈上升趨勢(shì)。截至21年末，公司擁有143項(xiàng)專利，其中13項(xiàng)發(fā)明專利、107項(xiàng)實(shí)用新型專利、23項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利。18-21H1剔除不涉及核心生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)的1.74鏡片和原材料轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)后，核心技術(shù)收入為4.9/5.4/5.2/2.6億元，占營(yíng)業(yè)收入比例保持在95%以上。自主研發(fā)鏡片原料制作配方，延伸至上游鏡片原料領(lǐng)域。公司與韓國(guó)KOC共同出資設(shè)立江蘇可奧熙，從事樹(shù)脂單體的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。至今，公司通過(guò)自主研發(fā)，改進(jìn)韓國(guó)KOC原始配方，已經(jīng)能自主批量生產(chǎn)1.56和1.60折射率樹(shù)脂單體用于自用與出售；此外，公司通過(guò)與高校、研究所等科研機(jī)構(gòu)合作研發(fā)，掌握實(shí)驗(yàn)室制備1.67與1.71折射率樹(shù)脂單體的配方與制備流程，其中1.67折射率樹(shù)脂單體可以通過(guò)外部定制形式批量生產(chǎn)。原料業(yè)務(wù)也構(gòu)成公司收入來(lái)源的一部分，18-21H1鏡片原料收入分別為0.57/0.62/0.49/0.27億元，其中自產(chǎn)鏡片原料收入占比分別為92.5%/92.6%/91.0%/83.5%。此外，外購(gòu)原料的采購(gòu)單價(jià)比自產(chǎn)原料的單位成本高，自產(chǎn)鏡片原料使得鏡片單位成本大幅減少。針對(duì)青少年近視問(wèn)題，推出近視防控鏡片。公司在引進(jìn)研發(fā)技術(shù)人才、加強(qiáng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的同時(shí)，與上海理工大學(xué)及莊松林院士團(tuán)隊(duì)、南京工業(yè)大學(xué)等知名高校及團(tuán)隊(duì)達(dá)成產(chǎn)學(xué)研用合作。21年6月，公司推出了與中國(guó)工程院莊松林院士團(tuán)隊(duì)共同研發(fā)的青少年近視防控鏡片“輕松控”，取得良好經(jīng)濟(jì)效益，21年末又推出“輕松控Pro”。近視防控鏡片的推出實(shí)現(xiàn)了公司對(duì)傳統(tǒng)折射率產(chǎn)品新增業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的擴(kuò)展。搶占空白價(jià)格帶，輕松控系列產(chǎn)品有望成為營(yíng)收第二引擎。當(dāng)前市面上的近