企業(yè)經(jīng)營致勝的戰(zhàn)略思維方法企業(yè)經(jīng)營致勝的戰(zhàn)略思維方法1戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略評價工具驟

描述遠景及企業(yè)使命遠景及使命結構圖（VMS）市場環(huán)境及競爭結構的分析競爭對手分析及競爭對手情報系統(tǒng)的建立客戶群細分及價值鏈分析分析自我能力及目標的時段性定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置管理效率及管理工具的實施構建成本領先或差異化的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略目標推進中的不斷反思、調(diào)整第一第二第三第四第五第六第七第八第九PEST、五力模型、外部因素評估矩陣（EFE）五力模型、競爭態(tài)勢矩陣（CPM）價值鏈及客戶群復合定位矩陣、價值鏈及客戶群復合定位市場評估工具能力因素分析圖、內(nèi)部因素評價矩陣（IFE）內(nèi)部外部矩陣（IE）、大戰(zhàn)略矩陣（GSM）、SWOT分析、定量戰(zhàn)略計劃矩陣（QSPM）品牌知覺圖平衡計分卡（BSC）、六西格瑪、流程再造成本領先戰(zhàn)略分析框架差異化戰(zhàn)略分析框架戰(zhàn)略反思調(diào)整框架戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略評價工具驟 描述遠景及企業(yè)使2第一：市場環(huán)境及競爭結構分析行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)內(nèi)部分析行業(yè)競爭結構分析政治技術社會經(jīng)濟企業(yè)行業(yè)驅動因素行業(yè)經(jīng)濟特征行業(yè)吸引力競爭對手替代品供應商客戶進入者第一：市場環(huán)境及競爭結構分析行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)內(nèi)部分析行業(yè)競爭3第一：市場環(huán)境及競爭結構分析市場環(huán)境分析1.哪些環(huán)境因素正在影響組織？2.在當前，哪些因素的影響最重要？未來幾年呢？政治的/法律的壟斷法律、環(huán)境保護法、稅法、對外貿(mào)易規(guī)定、勞動法、政府穩(wěn)定性、政府補貼水平、專利法、國際關系、WTO規(guī)定經(jīng)濟的經(jīng)濟周期、GDP趨勢、匯率、稅率、利率、貨幣供給、通貨膨脹、股票市場、失業(yè)率、可支配收入、外國經(jīng)濟、能源適用性、成本、財政政策社會文化的人口統(tǒng)計、收入分配、社會穩(wěn)定、生活方式的變化、對工作和休閑的態(tài)度、教育水平、消費習慣、環(huán)境污染、對產(chǎn)品質(zhì)量和服務的態(tài)度技術的政府對研究的投入、政府和行業(yè)對技術的重視、新技術的發(fā)明和進展、技術傳播速度、折舊和報廢速度、互聯(lián)網(wǎng)技術、通信、生物制藥、新材料、新能源分析環(huán)境影響的PEST第一：市場環(huán)境及競爭結構分析市場環(huán)境分析1.哪些環(huán)境因素正在4第一：市場環(huán)境及競爭結構分析行業(yè)分析經(jīng)濟特征驅動因素吸引力市場規(guī)模競爭角逐的地理范圍市場增長速度及周期中的階段競爭對手的數(shù)量及規(guī)模購買者的數(shù)量及規(guī)模前向及后向整合的程度渠道的類型技術變革速度產(chǎn)品差異化程度規(guī)模經(jīng)濟可能性學習和經(jīng)驗效應生產(chǎn)能力利用高斯是否決定成本生產(chǎn)效率必要的資源以及進入和退出的難度行業(yè)平均盈利水平是高于還是低于平均水平行業(yè)長期增長率的變化買主及買主使用產(chǎn)品方式的變化產(chǎn)品革新技術革新營銷革命大廠商的進入或退出技術訣竅的擴散行業(yè)的日益全球化成本和效率變化差異化產(chǎn)品政策變化社會關注、生活方式的變化不確定性和商業(yè)風險降低行業(yè)成長潛力競爭態(tài)勢是否帶來足夠的利潤，競爭態(tài)勢是強化還是弱化行業(yè)盈利水平在驅動因素下是有利還是不利行業(yè)未來的風險和不確定性整個行業(yè)面臨的問題的嚴重程度第一：市場環(huán)境及競爭結構分析行業(yè)分析經(jīng)濟特征驅動因素吸引力市5第一：市場環(huán)境及競爭結構分析五種力量對比現(xiàn)有企業(yè)間的競爭潛在競爭者的進入用戶討價還價的能力潛在替代品的開發(fā)供應商討價還價的能力第一：市場環(huán)境及競爭結構分析五種力量對比現(xiàn)有企業(yè)間的競爭潛在6參考資料：五種力量考慮的主要因素五種力量考慮的主要因素現(xiàn)有企業(yè)的競爭潛在進入者的進入替代品的開發(fā)供應商討價還價的能力用戶討價還價的能力市場增長率成本結構退出壁壘轉換成本經(jīng)驗效應多元化規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)品差異化資本需求轉換成本獲得渠道與規(guī)模無關的成本優(yōu)勢政府政策相對價格轉換成本利潤集中度多元化轉換成本組織政府差別化集中度重要性利潤質(zhì)量的重要性信息對稱與否轉換成本參考資料：五種力量考慮的主要因素五種力量考慮的主要因素現(xiàn)有企7第一：市場環(huán)境及競爭結構分析企業(yè)競爭壓力圖現(xiàn)有競爭對手強壓力圈中壓力圈弱壓力圈企業(yè)生存空間供應商討價還價的能力用戶討價還價的能力替代品開發(fā)潛在進入者第一：市場環(huán)境及競爭結構分析企業(yè)競爭壓力圖現(xiàn)有競爭對手強壓力8第一：市場環(huán)境及競爭結構分析外部因素評價矩陣關鍵外部因素權重評分機會威脅合計加權評分1.00評分4：代表反映很好3：代表反映超過平均水平2：代表反映為平均水平1：代表反映差第一：市場環(huán)境及競爭結構分析外部因素評價矩陣關鍵外部因素權重9第一：市場環(huán)境及競爭結構分析某軍用空調(diào)公司的外部因素評價矩陣示例關鍵外部因素權重評分機會威脅合計加權評分評分4：代表反映很好3：代表反映超過平均水平2：代表反映為平均水平1：代表反映差1.競爭對手綜合實力不強2.部隊對軍用空調(diào)需求旺盛3.替代產(chǎn)品出現(xiàn)的機會不大4.用戶對公司的品牌和產(chǎn)品都比較認可…1.市場空間有限2.受國家政策影響需求波動大3.競爭對手逐漸強大…0.150.050.050.1522320.150.050.052330.300.100.100.450.450.150.10第一：市場環(huán)境及競爭結構分析某軍用空調(diào)公司的外部因素評價矩陣10第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭對手分析的關鍵問題主要競爭對手有哪些？主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢是什么？主要競爭對手的目標和戰(zhàn)略是什么？本行業(yè)主要競爭對手銷售額及盈利的變化趨勢，原因是什么主要競爭對手如何對影響本行業(yè)的主要因素作出反應？考慮主要競爭對手的狀況，我們的產(chǎn)品和服務如何定位？我們在本行業(yè)保持競爭地位的關鍵因素是什么？第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭對手分析的關鍵11參考資料：競爭對手信息的主要類別和類型競爭對手信息的主要類別和類型背景信息產(chǎn)品/服務市場營銷人力資源運營管理描述名稱地點簡介關鍵事件主要的交易所有權結構產(chǎn)品/服務的數(shù)目產(chǎn)品線的廣度與寬度質(zhì)量、客戶價值開發(fā)新產(chǎn)品/服務目前的產(chǎn)品和產(chǎn)品線所占的市場份額計劃的市場份額細分市場品牌與形象可能的增長方向廣告/促銷市場研究能力客戶服務重點4P參數(shù)：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷關鍵的客戶員工的素質(zhì)與技巧工作變動頻率勞工成本培訓水平靈活性制造能力大量定制的能力循環(huán)周期、制造敏捷度和靈活性全面質(zhì)量管理是實行日常開支精益生產(chǎn)方式個性背景動機、士氣行為方式過去的成功與失敗管理才能戰(zhàn)略技術組織結構社會政治客戶價值分析財務定位將來的計劃使命與遠景目標公司組合協(xié)同效應資源/能力核心競爭力加工技術研發(fā)實力自有技術、專利、版權信息與溝通的基本結構內(nèi)部創(chuàng)新能力通過許可證、聯(lián)盟和合資公司拓展外部能力等級特征團隊建設跨職能小組主要的所有權關系組織文化政府合同債權人的聲譽社會政治資產(chǎn)的廣度和深度公共事務經(jīng)歷政治合同的特征董事會成員的聯(lián)系問題及危機的處理能力質(zhì)量特征服務屬性客戶目標與冬季所有權人的凈收益（收益減去成本）財務報表債券分類表絕對和相對比率分散比率分析現(xiàn)金流分析持續(xù)的增長率股票市場績效成本參考資料：競爭對手信息的主要類別和類型競爭對手信息的主要類別12第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭態(tài)勢矩陣（CPM）關鍵成功因素權重本公司A公司B公司評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)合計1.00評分4：代表反映很好3：代表反映超過平均水平2：代表反映為平均水平1：代表反映差第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭態(tài)勢矩陣（CP13參考資料：競爭成功的關鍵因素常見的6類關鍵成功因素技術相關制造相關銷售相關市場相關技能相關其他相關

科研能力（對高科技企業(yè)非常重要）產(chǎn)品革新能力在特定技術上的專有技能運用Ineternet發(fā)布信息、承接訂單、送貨或提供服務的能力低成本生產(chǎn)能力固定資產(chǎn)高利用率低成本工廠選址足夠嫻熟的勞動力低成本產(chǎn)品設計或工藝流程個性化定制能力

強大的銷售網(wǎng)絡擁有自己的分銷渠道和網(wǎng)絡銷售成本低響應速度快高效的技術支持禮貌的客戶服務訂單滿足率高產(chǎn)品線寬產(chǎn)品有選擇余地商品推銷技巧有吸引力的產(chǎn)品包裝和款式保修和保險廣告已經(jīng)具有市場份額及其影響力勞動力技能水平高質(zhì)量控制訣竅設計方面的專有技能新產(chǎn)品開發(fā)及改進產(chǎn)品快速上市組織能力信息系統(tǒng)快速響應市場變化的能力經(jīng)驗豐富嫻熟的使用新技術的能力公司形象/聲譽總成本低優(yōu)越的選址融資能力專利保護參考資料：競爭成功的關鍵因素常見的6類關鍵成功因素技術相關制14第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭態(tài)勢矩陣實例關鍵成功因素權重本公司A公司B公司評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)1.廣告0.201.000.204.000.803.000.602.產(chǎn)品質(zhì)量0.104.000.404.000.403.000.303.價格競爭力0.103.000.303.000.304.000.404.管理0.104.000.403.000.303.000.305.財務狀況0.154.000.603.000.453.000.456.客戶忠誠度0.104.000.404.000.402.000.207.全球業(yè)務拓展0.204.000.802.000.402.000.408.市場份額0.051.000.054.000.203.000.159.10……合計1.003.153.252.8評分1=較大的劣勢2=較小的劣勢3=較小的優(yōu)勢4=較大的優(yōu)勢第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭態(tài)勢矩陣實例關15第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭對手信息系統(tǒng)完成以下基本任務：提供產(chǎn)業(yè)和競爭對手的基本情況確認競爭對手易受攻擊的領域，并評估我們的戰(zhàn)略行動對競爭對手可能產(chǎn)生的影響確認競爭對手可能威脅到我們市場地位的舉措第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭對手信息系統(tǒng)完16參考資料：競爭對手信息系統(tǒng)競爭對手信息系統(tǒng)流程收集實地資料收集出版資料銷售人員工程人員渠道商供應商廣告機構從競爭對手處雇用的人員專業(yè)會議商會市場調(diào)查公司證券分析家其他來源：文章競爭對手所在地報紙招聘廣告政府文件管理層的演講分析家的報告送交政府和監(jiān)管部門的檔案專利記錄法庭記錄其他編輯資料給資料分類消化分析向戰(zhàn)略制定者通報為戰(zhàn)略制定者而進行的競爭對手分析參考資料：競爭對手信息系統(tǒng)競爭對手信息系統(tǒng)流程收集實地資料收17第三：客戶群細分及價值鏈分析價值鏈及客戶群復合定位矩陣（VCCP矩陣）AC

服務單一客戶群，縱向一體化型企業(yè)BC

服務多個客戶群，縱向一體化型企業(yè)CC

服務所有客戶群，縱向一體化型企業(yè)（通吃型企業(yè)）AB

服務單一客戶群，價值鏈有限集成型企業(yè)BB

服務多個客戶群，價值鏈有限集成型企業(yè)CB

服務所有客戶群，價值鏈有限集成型企業(yè)AA

服務單一客戶群，專注單一價值鏈，環(huán)節(jié)型企業(yè)（雙聚焦型企業(yè)）BA服務多個客戶群，專注單一價值鏈，環(huán)節(jié)型企業(yè)CA服務所有客戶群，專注單一價值鏈，環(huán)節(jié)型企業(yè)細分客戶群覆蓋率100%100%價值鏈集成度第三：客戶群細分及價值鏈分析價值鏈及客戶群復合定位矩陣（VC18參考資料：價值鏈模型輔助活動基本活動企業(yè)基礎設施人力資源管理

技術開

發(fā)

采

購內(nèi)向物流原材料物流生產(chǎn)運營外向物流成品物流市場銷售服務利潤利潤參考資料：價值鏈模型輔助活動基本活動企業(yè)基礎設施人19第三：客戶群細分及價值鏈分析價值鏈及客戶群所在市場吸引力評估工具1.不同客戶群所在市場吸引力評估評價指標權重A客戶群B客戶群C客戶群評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)市場規(guī)模市場發(fā)展前景市場自由度競爭前景吸引力市場風險合計1.00評價指標權重A商業(yè)模型B商業(yè)模型C商業(yè)模型評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)效率提高潛力基礎資源易得性地域可移植性法律法規(guī)限制發(fā)展前景吸引力合計1.002.商業(yè)模型吸引力評估評分1=較大的劣勢2=較小的劣勢3=較小的優(yōu)勢4=較大的優(yōu)勢第三：客戶群細分及價值鏈分析價值鏈及客戶群所在市場吸引力評估20第三：客戶群細分及價值鏈分析3.市場、商業(yè)模型吸引力評估矩陣象限Ⅱ象限Ⅰ象限Ⅲ象限ⅣFCGABDJHI12.5442.51市場吸引力商業(yè)模型吸引力已經(jīng)有的市場/商業(yè)模型組合新市場/商業(yè)模型組合最有吸引力的市場/商業(yè)模型組合市場有吸引力但商業(yè)模型沒有吸引力第三：客戶群細分及價值鏈分析3.市場、商業(yè)模型吸引力評估矩陣21第四：自我能力分析及目標的時段性企業(yè)能力系統(tǒng)企業(yè)能力系統(tǒng)管理是否引入了戰(zhàn)略管理的概念？目標是否可以衡量且易于溝通？管理層是否開展了計劃管理工作？是否進行了適當?shù)氖跈?？組織架構是否合適？工作說明和工作規(guī)范是否清除？員工士氣是否高漲？員工流動和缺勤是否很低？企業(yè)獎勵控制機制是否有效？營銷市場細分有效嗎？定位適當嗎？市場份額有增長嗎？渠道可靠并有效率嗎？又有有效的營銷組織嗎？開展營銷研究工作嗎？才能品質(zhì)量和客戶是優(yōu)質(zhì)的嗎？產(chǎn)品和服務的定價合適嗎？又有有效的促銷、廣告和公關戰(zhàn)略嗎？營銷計劃和經(jīng)費預算有效嗎?營銷團隊素質(zhì)能力過硬嗎財務會計通過財務比率分析，企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢何在？能夠獲得短期資金嗎？能夠通過發(fā)行股票或者舉債獲得長期資金嗎？有足夠的流動資金嗎？財務預算過程有效嗎？股利支付政策合理嗎？同投資者及債權人之間的關系融洽嗎？財務團隊素質(zhì)過硬嗎？研究與開發(fā)是否擁有研究與開發(fā)所需要的資金、，設施是否齊備？如果委托外部研究開發(fā)，在成本效率方面是否核算？研發(fā)人員勝任工作嗎？研發(fā)資源分配是否有效？是否有管理信息系統(tǒng)和計算機系統(tǒng)？研發(fā)部門與企業(yè)其他部門之間的溝通是否富有成效？現(xiàn)有產(chǎn)品是否有很強的技術競爭力生產(chǎn)運作供應商可靠、要價合理嗎？設施、設備、機器和辦公條件是否完備？庫存控制政策和流程是否有效？質(zhì)量控制政策和流程是否有效、。設施、資源和市場是否按照戰(zhàn)略要求驚醒了部署？企業(yè)是否有技術核心能力計算機信息系統(tǒng)管理人員有使用計算機系統(tǒng)進行決策嗎？信息系統(tǒng)人員中的數(shù)據(jù)定期更新嗎？各職能部門的管理人員都向信息系統(tǒng)提供輸入信息嗎？戰(zhàn)略管理人員都熟悉競爭對手的信息系統(tǒng)嗎？向信息系統(tǒng)使用人員提供計算機培訓嗎？不斷更新信息系統(tǒng)的內(nèi)容并改進造作方法嗎？第四：自我能力分析及目標的時段性企業(yè)能力系統(tǒng)企業(yè)能力系統(tǒng)管理22參考資料：企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢企業(yè)優(yōu)勢戰(zhàn)略強大，有關鍵領域內(nèi)的技能和專門技術的支持企業(yè)財務狀況強大，有充足的財務資源來發(fā)展業(yè)務品牌認知度、公司聲譽很高被公認為市場領導者，有著吸引人的客戶群能夠利用規(guī)模經(jīng)濟和學習經(jīng)驗曲線效應專有技術、卓越的技術技能、重要的專利成本優(yōu)勢強大的廣告和促銷能力產(chǎn)品革新能力改善產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的卓越技能有著良好客戶服務的聲譽產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手優(yōu)越很大的領域覆蓋市場和分銷能力同其他公司建立了聯(lián)盟、合資公司企業(yè)劣勢沒有明確的戰(zhàn)略方向生產(chǎn)設施陳舊過時資產(chǎn)負債狀況很差，債務負擔過重同關鍵競爭對手相比，整體單位成本很高一些關鍵的技能或能力正在喪失，缺乏管理深度公司的盈利水平因為各種原因低于行業(yè)平均水平為內(nèi)部的經(jīng)營管理問題困擾在研究與開發(fā)方面落伍同競爭對手比較，產(chǎn)品線過窄或過寬品牌或聲譽比較第特約經(jīng)銷商或分銷商網(wǎng)絡比競爭對手要弱缺乏財務來源，有些關鍵戰(zhàn)略行動得不到資金支持生產(chǎn)設施利用率低產(chǎn)品質(zhì)量落伍參考資料：企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)劣勢23關鍵內(nèi)部因素權重評分加權分數(shù)內(nèi)部優(yōu)勢內(nèi)部劣勢合計1.00第四：自我能力分析及目標的時段性內(nèi)部因素評價矩陣（IFE）評分1=較大的劣勢2=較小的劣勢3=較小的優(yōu)勢4=較大的優(yōu)勢關鍵內(nèi)部因素權重評分加權分數(shù)內(nèi)部優(yōu)勢內(nèi)部劣勢合計1.00第四24第四：自我能力分析及目標的時段性某軍用空調(diào)公司為例，其內(nèi)部因素評價矩陣示例關鍵內(nèi)部因素權重評分加權分數(shù)內(nèi)部優(yōu)勢1.品牌知名度0.1540.62.技術研發(fā)能力0.1030.33.客戶既有關系0.1030.34.服務能力0.0530.155.硬件設備及企業(yè)資質(zhì)0.1040.4…..內(nèi)部劣勢1.銷售人員經(jīng)驗不足0.1520.302.營銷管理能力差0.1010.10….合計評分1=較大的劣勢2=較小的劣勢3=較小的優(yōu)勢4=較大的優(yōu)勢第四：自我能力分析及目標的時段性某軍用空調(diào)公司為例，其內(nèi)部因25第四：自我能力分析及目標的時段性自我能力評估與目標的匹配：低估能力→目標沒有挑戰(zhàn)性高估能力→目標不切實際企業(yè)自身能力的動態(tài)變化與目標的時段性相結合第四：自我能力分析及目標的時段性自我能力評估與目標的匹配：低26第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理定位：三個維度（價值增長、客戶定位、價值鏈定位）市場及內(nèi)部關能力匹配矩陣----通過內(nèi)部能力匹配，確定客戶，價值鏈組合評價指標權重A市場B市場C市場評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)管理能力人力資源無形資產(chǎn)固定資產(chǎn)生產(chǎn)運作研發(fā)水平市場能力信息系統(tǒng)財務能力合計1.00第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理定位：三個維度（價值增長、客戶27第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略集合一體化戰(zhàn)略前向一體化獲得對渠道商的所有權或控制力與價值鏈相關的戰(zhàn)略后向一體化獲得對供應商的所有權或控制力水平一體化獲得對競爭對手的所有權或控制力強化戰(zhàn)略市場滲透通過更大的營銷努力謀求現(xiàn)有產(chǎn)品或服務在現(xiàn)有市場上的市場份額增加與核心能力相關的戰(zhàn)略市場開發(fā)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務導入新的地區(qū)市場產(chǎn)品開發(fā)通過改進現(xiàn)有產(chǎn)品或服務或者開發(fā)新的產(chǎn)品或謀求銷售額的增加多元化戰(zhàn)略同心多元化增加新的相關的產(chǎn)品或服務一般在集團層面使用的戰(zhàn)略非相關多元化增加新的不相關的產(chǎn)品或服務水平多元化為現(xiàn)有顧客增加新的、不相關的產(chǎn)品或服務防御戰(zhàn)略收縮通過成本和資產(chǎn)的減少對企業(yè)進行重組，保證核心業(yè)務發(fā)展同多元化相反的一種戰(zhàn)略剝離出售業(yè)務分部或企業(yè)的一部分清算出售企業(yè)的全部或部分資產(chǎn)，以換取現(xiàn)金收入并購戰(zhàn)略收購一家大企業(yè)購買一家規(guī)模較小的企業(yè)的戰(zhàn)略資本運作類的戰(zhàn)略合并兩個規(guī)模大致相當?shù)钠髽I(yè)合并為一個企業(yè)的戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合資兩家或兩家以上的企業(yè)共同投資建立新企業(yè)合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟兩家或兩家以上的企業(yè)通過一月形成合作關系第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略集合一體化戰(zhàn)略前向一體化獲28第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略制定三階段分析框架階段3：決策定量戰(zhàn)略計劃矩陣（QSPM）選定戰(zhàn)略方案階段2：匹配內(nèi)部-外部矩陣（IE）(組合EFE和IFE)大戰(zhàn)略矩陣（GSM）(使用CPM)SWOT分析（EFE和IFE）產(chǎn)生備選戰(zhàn)略方案階段1：輸入外部因素矩陣（EFE，第2）競爭態(tài)勢矩陣（CPM，第3）內(nèi)部因素矩陣（IFE，第5）提供決策信息第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略制定三階段分析框架階段3：29第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理內(nèi)部-外部矩陣（IE矩陣）1

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89IFE評分增長和開拓EFE評分鞏固和維持收縮或剝離4.03.02.01.03.02.01.0落在1、2、4的區(qū)域，說明業(yè)務單元內(nèi)部優(yōu)勢明顯，外部機會較多，應該采取增長和開拓型戰(zhàn)略?？梢圆捎玫膽?zhàn)略組合為：前向一體化、后向一體化、水平一體化、市場滲透、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)落在3、5、7的區(qū)域，說明業(yè)務單元內(nèi)部優(yōu)勢不明顯，外部機會不所，應該采取鞏固和維持型戰(zhàn)略，如市場滲透、產(chǎn)品研發(fā)等落在6、8、9的區(qū)域，說明業(yè)務單元內(nèi)部處于劣勢，外部威脅較大，應該采取收縮或剝離的戰(zhàn)略第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理內(nèi)部-外部矩陣（IE矩陣）30第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理大戰(zhàn)略矩陣（GSM矩陣）象限Ⅱ1.市場開發(fā)2.市場滲透3.產(chǎn)品開發(fā)4.水平一體化5.剝離6.清算象限Ⅰ1.市場開發(fā)2.市場滲透3.產(chǎn)品開發(fā)4.前向一體化5.后向一體化6.水平一體化7.同心多元化8.并購象限Ⅲ1.收縮2.同心多元化3.水平多元化4.集中多元化5.剝離6.清算象限Ⅳ1.同心多元化2.水平多元化3.非相關多元化4.合資或聯(lián)盟劣勢競爭地位市場增長快市場增長慢強勢競爭地位第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理大戰(zhàn)略矩陣（GSM矩陣）象限Ⅱ31第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理SWOT矩陣分析S：內(nèi)部優(yōu)勢123（列出優(yōu)勢）45W：內(nèi)部劣勢123（列出劣勢）45O：外部機會123（列出機會）45SO戰(zhàn)略（利用優(yōu)勢把握機會）WO戰(zhàn)略（利用機會克服劣勢）T：外部威脅123（列出威脅）45ST戰(zhàn)略（利用優(yōu)勢回避威脅）WT戰(zhàn)略（將劣勢降到最小并避免威脅）ST戰(zhàn)略舉例企業(yè)有足夠的資金和人員銷售自己的產(chǎn)品（內(nèi)部優(yōu)勢），而當前的渠道商不可靠，ST戰(zhàn)略就是：前向一體化，整合渠道資源WT戰(zhàn)略舉例企業(yè)擁有過剩的生產(chǎn)能力（內(nèi)部劣勢），主營業(yè)務所在產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了年銷售總額和利潤水平下降的態(tài)勢（外部威脅），可以采用同心多元化戰(zhàn)略，增加相關的產(chǎn)品和服務第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理SWOT矩陣分析S：內(nèi)部優(yōu)勢W32第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理評價指標權重方案一方案二評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)機會威脅優(yōu)勢1.00劣勢1.00合計2.00定量戰(zhàn)略計劃矩陣（QSPM矩陣）第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理評價指標權重方案一方案二評分加33第六：與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置戰(zhàn)略實施保障體系戰(zhàn)略實施保障營銷問題市場細分選擇目標市場產(chǎn)品定位研究與開發(fā)問題產(chǎn)品技術領先這模仿者低成本生產(chǎn)者計算機信息系統(tǒng)產(chǎn)品銷售供應商管理管理者決策雇員獲取信息部門之間協(xié)調(diào)資金管理降低成本（庫存控制、訂單管理）客戶管理（提高服務水平）財務會計問題資金籌措預算管理評估企業(yè)價值第六：與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置戰(zhàn)略實施保障體系戰(zhàn)34戰(zhàn)略實施中的管理系統(tǒng)保障第七：管理效率及管理工具的實施資源配置系統(tǒng)資源配置績效評估系統(tǒng)年度目標績效與激勵組織/人員保障系統(tǒng)組織架構人力資源文化/政策保障系統(tǒng)企業(yè)文化政策變革的理念流程/能力保障系統(tǒng)重組/流程再造生產(chǎn)運作戰(zhàn)略實施中的管理系統(tǒng)保障第七：管理效率及管理工具的實施資源配35第八：構建成本領先或差異化的競爭優(yōu)勢成本領先核心能力分析材料供應商研發(fā)中心制造渠道客戶新型低成本材料提高采購技術降低成本研發(fā)低成本產(chǎn)品新工藝流程的研發(fā)改進工藝制造流程優(yōu)化及時制生產(chǎn)質(zhì)量控制渠道優(yōu)化銷售費用控制庫存管理通過客戶反饋了解包裝、功能等方面是否還有降低成本的空間成本領先局部方案整體方案并購競爭對手形成規(guī)模采用信息系統(tǒng)降低手工作業(yè)成本，提高效率供應鏈整體優(yōu)化，協(xié)作企業(yè)流程再造外包沒有效率的環(huán)節(jié)以降低成本前向或后向整合供應鏈降低交易成本嚴格的管理控制第八：構建成本領先或差異化的競爭優(yōu)勢成本領先核心能力分析材料36第八：構建成本領先或差異化的競爭優(yōu)勢差異化戰(zhàn)略核心能力分析材料供應商研發(fā)中心制造渠道客戶新型獨特材料獨特產(chǎn)品設計（功能組合、技術水平、外觀、使用方便性、環(huán)保、安全）改進工藝質(zhì)量控制個性化定制服務水平（響應時間，到貨及時率）品牌知覺傳達售后服務客戶關系管理差異化局部方案整體方案一體化整合，增強供應鏈能力，強化差異化采用信息系統(tǒng)，提高服務水平和效率客戶關系管理較為寬松的組織氣氛第八：構建成本領先或差異化的競爭優(yōu)勢差異化戰(zhàn)略核心能力分析材37第九：戰(zhàn)略目標推進中的不斷反思調(diào)整活動1：戰(zhàn)略基礎穩(wěn)定性校驗內(nèi)部戰(zhàn)略條件是否發(fā)生重大變化外部因素（PEST）是否產(chǎn)生重要變化競爭結構是否有重要變化關鍵性戰(zhàn)略任務是否完成企業(yè)文化是否同戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)戰(zhàn)略基礎穩(wěn)定？活動2：實際績效校驗年度目標是否完成戰(zhàn)略階段性目標是否完成達成未來目標的基礎是否穩(wěn)固完成良好繼續(xù)當前進程否否活動3：調(diào)整措施是否需要重新確定使命是否需要調(diào)整戰(zhàn)略及長期目標是否需要變革文化以適應戰(zhàn)略新的戰(zhàn)略換環(huán)境是否需要更換領導核心活動3：調(diào)整措施組織結構調(diào)整關鍵人選調(diào)整確定或修改目標制定新政策發(fā)行股票募集資金戰(zhàn)略推進中的反思調(diào)整框架重新配置資源改革績效評估或激勵方法增加銷售人員引進計算機系統(tǒng)引進戰(zhàn)略執(zhí)行工具或管理體系第九：戰(zhàn)略目標推進中的不斷反思調(diào)整活動1：戰(zhàn)略基礎穩(wěn)定性校驗38企業(yè)經(jīng)營致勝的戰(zhàn)略思維方法企業(yè)經(jīng)營致勝的戰(zhàn)略思維方法39戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略評價工具驟

描述遠景及企業(yè)使命遠景及使命結構圖（VMS）市場環(huán)境及競爭結構的分析競爭對手分析及競爭對手情報系統(tǒng)的建立客戶群細分及價值鏈分析分析自我能力及目標的時段性定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置管理效率及管理工具的實施構建成本領先或差異化的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略目標推進中的不斷反思、調(diào)整第一第二第三第四第五第六第七第八第九PEST、五力模型、外部因素評估矩陣（EFE）五力模型、競爭態(tài)勢矩陣（CPM）價值鏈及客戶群復合定位矩陣、價值鏈及客戶群復合定位市場評估工具能力因素分析圖、內(nèi)部因素評價矩陣（IFE）內(nèi)部外部矩陣（IE）、大戰(zhàn)略矩陣（GSM）、SWOT分析、定量戰(zhàn)略計劃矩陣（QSPM）品牌知覺圖平衡計分卡（BSC）、六西格瑪、流程再造成本領先戰(zhàn)略分析框架差異化戰(zhàn)略分析框架戰(zhàn)略反思調(diào)整框架戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略評價工具驟 描述遠景及企業(yè)使40第一：市場環(huán)境及競爭結構分析行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)內(nèi)部分析行業(yè)競爭結構分析政治技術社會經(jīng)濟企業(yè)行業(yè)驅動因素行業(yè)經(jīng)濟特征行業(yè)吸引力競爭對手替代品供應商客戶進入者第一：市場環(huán)境及競爭結構分析行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)內(nèi)部分析行業(yè)競爭41第一：市場環(huán)境及競爭結構分析市場環(huán)境分析1.哪些環(huán)境因素正在影響組織？2.在當前，哪些因素的影響最重要？未來幾年呢？政治的/法律的壟斷法律、環(huán)境保護法、稅法、對外貿(mào)易規(guī)定、勞動法、政府穩(wěn)定性、政府補貼水平、專利法、國際關系、WTO規(guī)定經(jīng)濟的經(jīng)濟周期、GDP趨勢、匯率、稅率、利率、貨幣供給、通貨膨脹、股票市場、失業(yè)率、可支配收入、外國經(jīng)濟、能源適用性、成本、財政政策社會文化的人口統(tǒng)計、收入分配、社會穩(wěn)定、生活方式的變化、對工作和休閑的態(tài)度、教育水平、消費習慣、環(huán)境污染、對產(chǎn)品質(zhì)量和服務的態(tài)度技術的政府對研究的投入、政府和行業(yè)對技術的重視、新技術的發(fā)明和進展、技術傳播速度、折舊和報廢速度、互聯(lián)網(wǎng)技術、通信、生物制藥、新材料、新能源分析環(huán)境影響的PEST第一：市場環(huán)境及競爭結構分析市場環(huán)境分析1.哪些環(huán)境因素正在42第一：市場環(huán)境及競爭結構分析行業(yè)分析經(jīng)濟特征驅動因素吸引力市場規(guī)模競爭角逐的地理范圍市場增長速度及周期中的階段競爭對手的數(shù)量及規(guī)模購買者的數(shù)量及規(guī)模前向及后向整合的程度渠道的類型技術變革速度產(chǎn)品差異化程度規(guī)模經(jīng)濟可能性學習和經(jīng)驗效應生產(chǎn)能力利用高斯是否決定成本生產(chǎn)效率必要的資源以及進入和退出的難度行業(yè)平均盈利水平是高于還是低于平均水平行業(yè)長期增長率的變化買主及買主使用產(chǎn)品方式的變化產(chǎn)品革新技術革新營銷革命大廠商的進入或退出技術訣竅的擴散行業(yè)的日益全球化成本和效率變化差異化產(chǎn)品政策變化社會關注、生活方式的變化不確定性和商業(yè)風險降低行業(yè)成長潛力競爭態(tài)勢是否帶來足夠的利潤，競爭態(tài)勢是強化還是弱化行業(yè)盈利水平在驅動因素下是有利還是不利行業(yè)未來的風險和不確定性整個行業(yè)面臨的問題的嚴重程度第一：市場環(huán)境及競爭結構分析行業(yè)分析經(jīng)濟特征驅動因素吸引力市43第一：市場環(huán)境及競爭結構分析五種力量對比現(xiàn)有企業(yè)間的競爭潛在競爭者的進入用戶討價還價的能力潛在替代品的開發(fā)供應商討價還價的能力第一：市場環(huán)境及競爭結構分析五種力量對比現(xiàn)有企業(yè)間的競爭潛在44參考資料：五種力量考慮的主要因素五種力量考慮的主要因素現(xiàn)有企業(yè)的競爭潛在進入者的進入替代品的開發(fā)供應商討價還價的能力用戶討價還價的能力市場增長率成本結構退出壁壘轉換成本經(jīng)驗效應多元化規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)品差異化資本需求轉換成本獲得渠道與規(guī)模無關的成本優(yōu)勢政府政策相對價格轉換成本利潤集中度多元化轉換成本組織政府差別化集中度重要性利潤質(zhì)量的重要性信息對稱與否轉換成本參考資料：五種力量考慮的主要因素五種力量考慮的主要因素現(xiàn)有企45第一：市場環(huán)境及競爭結構分析企業(yè)競爭壓力圖現(xiàn)有競爭對手強壓力圈中壓力圈弱壓力圈企業(yè)生存空間供應商討價還價的能力用戶討價還價的能力替代品開發(fā)潛在進入者第一：市場環(huán)境及競爭結構分析企業(yè)競爭壓力圖現(xiàn)有競爭對手強壓力46第一：市場環(huán)境及競爭結構分析外部因素評價矩陣關鍵外部因素權重評分機會威脅合計加權評分1.00評分4：代表反映很好3：代表反映超過平均水平2：代表反映為平均水平1：代表反映差第一：市場環(huán)境及競爭結構分析外部因素評價矩陣關鍵外部因素權重47第一：市場環(huán)境及競爭結構分析某軍用空調(diào)公司的外部因素評價矩陣示例關鍵外部因素權重評分機會威脅合計加權評分評分4：代表反映很好3：代表反映超過平均水平2：代表反映為平均水平1：代表反映差1.競爭對手綜合實力不強2.部隊對軍用空調(diào)需求旺盛3.替代產(chǎn)品出現(xiàn)的機會不大4.用戶對公司的品牌和產(chǎn)品都比較認可…1.市場空間有限2.受國家政策影響需求波動大3.競爭對手逐漸強大…0.150.050.050.1522320.150.050.052330.300.100.100.450.450.150.10第一：市場環(huán)境及競爭結構分析某軍用空調(diào)公司的外部因素評價矩陣48第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭對手分析的關鍵問題主要競爭對手有哪些？主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢是什么？主要競爭對手的目標和戰(zhàn)略是什么？本行業(yè)主要競爭對手銷售額及盈利的變化趨勢，原因是什么主要競爭對手如何對影響本行業(yè)的主要因素作出反應？考慮主要競爭對手的狀況，我們的產(chǎn)品和服務如何定位？我們在本行業(yè)保持競爭地位的關鍵因素是什么？第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭對手分析的關鍵49參考資料：競爭對手信息的主要類別和類型競爭對手信息的主要類別和類型背景信息產(chǎn)品/服務市場營銷人力資源運營管理描述名稱地點簡介關鍵事件主要的交易所有權結構產(chǎn)品/服務的數(shù)目產(chǎn)品線的廣度與寬度質(zhì)量、客戶價值開發(fā)新產(chǎn)品/服務目前的產(chǎn)品和產(chǎn)品線所占的市場份額計劃的市場份額細分市場品牌與形象可能的增長方向廣告/促銷市場研究能力客戶服務重點4P參數(shù)：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷關鍵的客戶員工的素質(zhì)與技巧工作變動頻率勞工成本培訓水平靈活性制造能力大量定制的能力循環(huán)周期、制造敏捷度和靈活性全面質(zhì)量管理是實行日常開支精益生產(chǎn)方式個性背景動機、士氣行為方式過去的成功與失敗管理才能戰(zhàn)略技術組織結構社會政治客戶價值分析財務定位將來的計劃使命與遠景目標公司組合協(xié)同效應資源/能力核心競爭力加工技術研發(fā)實力自有技術、專利、版權信息與溝通的基本結構內(nèi)部創(chuàng)新能力通過許可證、聯(lián)盟和合資公司拓展外部能力等級特征團隊建設跨職能小組主要的所有權關系組織文化政府合同債權人的聲譽社會政治資產(chǎn)的廣度和深度公共事務經(jīng)歷政治合同的特征董事會成員的聯(lián)系問題及危機的處理能力質(zhì)量特征服務屬性客戶目標與冬季所有權人的凈收益（收益減去成本）財務報表債券分類表絕對和相對比率分散比率分析現(xiàn)金流分析持續(xù)的增長率股票市場績效成本參考資料：競爭對手信息的主要類別和類型競爭對手信息的主要類別50第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭態(tài)勢矩陣（CPM）關鍵成功因素權重本公司A公司B公司評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)合計1.00評分4：代表反映很好3：代表反映超過平均水平2：代表反映為平均水平1：代表反映差第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭態(tài)勢矩陣（CP51參考資料：競爭成功的關鍵因素常見的6類關鍵成功因素技術相關制造相關銷售相關市場相關技能相關其他相關

科研能力（對高科技企業(yè)非常重要）產(chǎn)品革新能力在特定技術上的專有技能運用Ineternet發(fā)布信息、承接訂單、送貨或提供服務的能力低成本生產(chǎn)能力固定資產(chǎn)高利用率低成本工廠選址足夠嫻熟的勞動力低成本產(chǎn)品設計或工藝流程個性化定制能力

強大的銷售網(wǎng)絡擁有自己的分銷渠道和網(wǎng)絡銷售成本低響應速度快高效的技術支持禮貌的客戶服務訂單滿足率高產(chǎn)品線寬產(chǎn)品有選擇余地商品推銷技巧有吸引力的產(chǎn)品包裝和款式保修和保險廣告已經(jīng)具有市場份額及其影響力勞動力技能水平高質(zhì)量控制訣竅設計方面的專有技能新產(chǎn)品開發(fā)及改進產(chǎn)品快速上市組織能力信息系統(tǒng)快速響應市場變化的能力經(jīng)驗豐富嫻熟的使用新技術的能力公司形象/聲譽總成本低優(yōu)越的選址融資能力專利保護參考資料：競爭成功的關鍵因素常見的6類關鍵成功因素技術相關制52第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭態(tài)勢矩陣實例關鍵成功因素權重本公司A公司B公司評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)1.廣告0.201.000.204.000.803.000.602.產(chǎn)品質(zhì)量0.104.000.404.000.403.000.303.價格競爭力0.103.000.303.000.304.000.404.管理0.104.000.403.000.303.000.305.財務狀況0.154.000.603.000.453.000.456.客戶忠誠度0.104.000.404.000.402.000.207.全球業(yè)務拓展0.204.000.802.000.402.000.408.市場份額0.051.000.054.000.203.000.159.10……合計1.003.153.252.8評分1=較大的劣勢2=較小的劣勢3=較小的優(yōu)勢4=較大的優(yōu)勢第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭態(tài)勢矩陣實例關53第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭對手信息系統(tǒng)完成以下基本任務：提供產(chǎn)業(yè)和競爭對手的基本情況確認競爭對手易受攻擊的領域，并評估我們的戰(zhàn)略行動對競爭對手可能產(chǎn)生的影響確認競爭對手可能威脅到我們市場地位的舉措第二：競爭對手分析及競爭對手信息系統(tǒng)的建立競爭對手信息系統(tǒng)完54參考資料：競爭對手信息系統(tǒng)競爭對手信息系統(tǒng)流程收集實地資料收集出版資料銷售人員工程人員渠道商供應商廣告機構從競爭對手處雇用的人員專業(yè)會議商會市場調(diào)查公司證券分析家其他來源：文章競爭對手所在地報紙招聘廣告政府文件管理層的演講分析家的報告送交政府和監(jiān)管部門的檔案專利記錄法庭記錄其他編輯資料給資料分類消化分析向戰(zhàn)略制定者通報為戰(zhàn)略制定者而進行的競爭對手分析參考資料：競爭對手信息系統(tǒng)競爭對手信息系統(tǒng)流程收集實地資料收55第三：客戶群細分及價值鏈分析價值鏈及客戶群復合定位矩陣（VCCP矩陣）AC

服務單一客戶群，縱向一體化型企業(yè)BC

服務多個客戶群，縱向一體化型企業(yè)CC

服務所有客戶群，縱向一體化型企業(yè)（通吃型企業(yè)）AB

服務單一客戶群，價值鏈有限集成型企業(yè)BB

服務多個客戶群，價值鏈有限集成型企業(yè)CB

服務所有客戶群，價值鏈有限集成型企業(yè)AA

服務單一客戶群，專注單一價值鏈，環(huán)節(jié)型企業(yè)（雙聚焦型企業(yè)）BA服務多個客戶群，專注單一價值鏈，環(huán)節(jié)型企業(yè)CA服務所有客戶群，專注單一價值鏈，環(huán)節(jié)型企業(yè)細分客戶群覆蓋率100%100%價值鏈集成度第三：客戶群細分及價值鏈分析價值鏈及客戶群復合定位矩陣（VC56參考資料：價值鏈模型輔助活動基本活動企業(yè)基礎設施人力資源管理

技術開

發(fā)

采

購內(nèi)向物流原材料物流生產(chǎn)運營外向物流成品物流市場銷售服務利潤利潤參考資料：價值鏈模型輔助活動基本活動企業(yè)基礎設施人57第三：客戶群細分及價值鏈分析價值鏈及客戶群所在市場吸引力評估工具1.不同客戶群所在市場吸引力評估評價指標權重A客戶群B客戶群C客戶群評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)市場規(guī)模市場發(fā)展前景市場自由度競爭前景吸引力市場風險合計1.00評價指標權重A商業(yè)模型B商業(yè)模型C商業(yè)模型評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)效率提高潛力基礎資源易得性地域可移植性法律法規(guī)限制發(fā)展前景吸引力合計1.002.商業(yè)模型吸引力評估評分1=較大的劣勢2=較小的劣勢3=較小的優(yōu)勢4=較大的優(yōu)勢第三：客戶群細分及價值鏈分析價值鏈及客戶群所在市場吸引力評估58第三：客戶群細分及價值鏈分析3.市場、商業(yè)模型吸引力評估矩陣象限Ⅱ象限Ⅰ象限Ⅲ象限ⅣFCGABDJHI12.5442.51市場吸引力商業(yè)模型吸引力已經(jīng)有的市場/商業(yè)模型組合新市場/商業(yè)模型組合最有吸引力的市場/商業(yè)模型組合市場有吸引力但商業(yè)模型沒有吸引力第三：客戶群細分及價值鏈分析3.市場、商業(yè)模型吸引力評估矩陣59第四：自我能力分析及目標的時段性企業(yè)能力系統(tǒng)企業(yè)能力系統(tǒng)管理是否引入了戰(zhàn)略管理的概念？目標是否可以衡量且易于溝通？管理層是否開展了計劃管理工作？是否進行了適當?shù)氖跈啵拷M織架構是否合適？工作說明和工作規(guī)范是否清除？員工士氣是否高漲？員工流動和缺勤是否很低？企業(yè)獎勵控制機制是否有效？營銷市場細分有效嗎？定位適當嗎？市場份額有增長嗎？渠道可靠并有效率嗎？又有有效的營銷組織嗎？開展營銷研究工作嗎？才能品質(zhì)量和客戶是優(yōu)質(zhì)的嗎？產(chǎn)品和服務的定價合適嗎？又有有效的促銷、廣告和公關戰(zhàn)略嗎？營銷計劃和經(jīng)費預算有效嗎?營銷團隊素質(zhì)能力過硬嗎財務會計通過財務比率分析，企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢何在？能夠獲得短期資金嗎？能夠通過發(fā)行股票或者舉債獲得長期資金嗎？有足夠的流動資金嗎？財務預算過程有效嗎？股利支付政策合理嗎？同投資者及債權人之間的關系融洽嗎？財務團隊素質(zhì)過硬嗎？研究與開發(fā)是否擁有研究與開發(fā)所需要的資金、，設施是否齊備？如果委托外部研究開發(fā)，在成本效率方面是否核算？研發(fā)人員勝任工作嗎？研發(fā)資源分配是否有效？是否有管理信息系統(tǒng)和計算機系統(tǒng)？研發(fā)部門與企業(yè)其他部門之間的溝通是否富有成效？現(xiàn)有產(chǎn)品是否有很強的技術競爭力生產(chǎn)運作供應商可靠、要價合理嗎？設施、設備、機器和辦公條件是否完備？庫存控制政策和流程是否有效？質(zhì)量控制政策和流程是否有效、。設施、資源和市場是否按照戰(zhàn)略要求驚醒了部署？企業(yè)是否有技術核心能力計算機信息系統(tǒng)管理人員有使用計算機系統(tǒng)進行決策嗎？信息系統(tǒng)人員中的數(shù)據(jù)定期更新嗎？各職能部門的管理人員都向信息系統(tǒng)提供輸入信息嗎？戰(zhàn)略管理人員都熟悉競爭對手的信息系統(tǒng)嗎？向信息系統(tǒng)使用人員提供計算機培訓嗎？不斷更新信息系統(tǒng)的內(nèi)容并改進造作方法嗎？第四：自我能力分析及目標的時段性企業(yè)能力系統(tǒng)企業(yè)能力系統(tǒng)管理60參考資料：企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢企業(yè)優(yōu)勢戰(zhàn)略強大，有關鍵領域內(nèi)的技能和專門技術的支持企業(yè)財務狀況強大，有充足的財務資源來發(fā)展業(yè)務品牌認知度、公司聲譽很高被公認為市場領導者，有著吸引人的客戶群能夠利用規(guī)模經(jīng)濟和學習經(jīng)驗曲線效應專有技術、卓越的技術技能、重要的專利成本優(yōu)勢強大的廣告和促銷能力產(chǎn)品革新能力改善產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的卓越技能有著良好客戶服務的聲譽產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手優(yōu)越很大的領域覆蓋市場和分銷能力同其他公司建立了聯(lián)盟、合資公司企業(yè)劣勢沒有明確的戰(zhàn)略方向生產(chǎn)設施陳舊過時資產(chǎn)負債狀況很差，債務負擔過重同關鍵競爭對手相比，整體單位成本很高一些關鍵的技能或能力正在喪失，缺乏管理深度公司的盈利水平因為各種原因低于行業(yè)平均水平為內(nèi)部的經(jīng)營管理問題困擾在研究與開發(fā)方面落伍同競爭對手比較，產(chǎn)品線過窄或過寬品牌或聲譽比較第特約經(jīng)銷商或分銷商網(wǎng)絡比競爭對手要弱缺乏財務來源，有些關鍵戰(zhàn)略行動得不到資金支持生產(chǎn)設施利用率低產(chǎn)品質(zhì)量落伍參考資料：企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)劣勢61關鍵內(nèi)部因素權重評分加權分數(shù)內(nèi)部優(yōu)勢內(nèi)部劣勢合計1.00第四：自我能力分析及目標的時段性內(nèi)部因素評價矩陣（IFE）評分1=較大的劣勢2=較小的劣勢3=較小的優(yōu)勢4=較大的優(yōu)勢關鍵內(nèi)部因素權重評分加權分數(shù)內(nèi)部優(yōu)勢內(nèi)部劣勢合計1.00第四62第四：自我能力分析及目標的時段性某軍用空調(diào)公司為例，其內(nèi)部因素評價矩陣示例關鍵內(nèi)部因素權重評分加權分數(shù)內(nèi)部優(yōu)勢1.品牌知名度0.1540.62.技術研發(fā)能力0.1030.33.客戶既有關系0.1030.34.服務能力0.0530.155.硬件設備及企業(yè)資質(zhì)0.1040.4…..內(nèi)部劣勢1.銷售人員經(jīng)驗不足0.1520.302.營銷管理能力差0.1010.10….合計評分1=較大的劣勢2=較小的劣勢3=較小的優(yōu)勢4=較大的優(yōu)勢第四：自我能力分析及目標的時段性某軍用空調(diào)公司為例，其內(nèi)部因63第四：自我能力分析及目標的時段性自我能力評估與目標的匹配：低估能力→目標沒有挑戰(zhàn)性高估能力→目標不切實際企業(yè)自身能力的動態(tài)變化與目標的時段性相結合第四：自我能力分析及目標的時段性自我能力評估與目標的匹配：低64第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理定位：三個維度（價值增長、客戶定位、價值鏈定位）市場及內(nèi)部關能力匹配矩陣----通過內(nèi)部能力匹配，確定客戶，價值鏈組合評價指標權重A市場B市場C市場評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)評分加權分數(shù)管理能力人力資源無形資產(chǎn)固定資產(chǎn)生產(chǎn)運作研發(fā)水平市場能力信息系統(tǒng)財務能力合計1.00第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理定位：三個維度（價值增長、客戶65第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略集合一體化戰(zhàn)略前向一體化獲得對渠道商的所有權或控制力與價值鏈相關的戰(zhàn)略后向一體化獲得對供應商的所有權或控制力水平一體化獲得對競爭對手的所有權或控制力強化戰(zhàn)略市場滲透通過更大的營銷努力謀求現(xiàn)有產(chǎn)品或服務在現(xiàn)有市場上的市場份額增加與核心能力相關的戰(zhàn)略市場開發(fā)將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務導入新的地區(qū)市場產(chǎn)品開發(fā)通過改進現(xiàn)有產(chǎn)品或服務或者開發(fā)新的產(chǎn)品或謀求銷售額的增加多元化戰(zhàn)略同心多元化增加新的相關的產(chǎn)品或服務一般在集團層面使用的戰(zhàn)略非相關多元化增加新的不相關的產(chǎn)品或服務水平多元化為現(xiàn)有顧客增加新的、不相關的產(chǎn)品或服務防御戰(zhàn)略收縮通過成本和資產(chǎn)的減少對企業(yè)進行重組，保證核心業(yè)務發(fā)展同多元化相反的一種戰(zhàn)略剝離出售業(yè)務分部或企業(yè)的一部分清算出售企業(yè)的全部或部分資產(chǎn)，以換取現(xiàn)金收入并購戰(zhàn)略收購一家大企業(yè)購買一家規(guī)模較小的企業(yè)的戰(zhàn)略資本運作類的戰(zhàn)略合并兩個規(guī)模大致相當?shù)钠髽I(yè)合并為一個企業(yè)的戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略合資兩家或兩家以上的企業(yè)共同投資建立新企業(yè)合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟兩家或兩家以上的企業(yè)通過一月形成合作關系第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略集合一體化戰(zhàn)略前向一體化獲66第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略制定三階段分析框架階段3：決策定量戰(zhàn)略計劃矩陣（QSPM）選定戰(zhàn)略方案階段2：匹配內(nèi)部-外部矩陣（IE）(組合EFE和IFE)大戰(zhàn)略矩陣（GSM）(使用CPM)SWOT分析（EFE和IFE）產(chǎn)生備選戰(zhàn)略方案階段1：輸入外部因素矩陣（EFE，第2）競爭態(tài)勢矩陣（CPM，第3）內(nèi)部因素矩陣（IFE，第5）提供決策信息第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略制定三階段分析框架階段3：67第五：定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理內(nèi)部-外部矩陣（IE矩陣）1

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89IFE評分增長和開拓EFE評分鞏固和維持收縮或剝離4.03.02.01.03.02.01.0落在1、2、4的區(qū)域，說明業(yè)務單元內(nèi)部優(yōu)勢明顯，外部機會較多，應該采取增長和開拓型戰(zhàn)略?？梢圆捎玫膽?zhàn)略組合為：前向一體化、后向一體化、水平一體化、市場滲透、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)落在3、5、7的區(qū)域，說明業(yè)務單元內(nèi)部優(yōu)勢不明顯