潤(rùn)華集團(tuán)4S店標(biāo)準(zhǔn)化流程培訓(xùn)材料

----濟(jì)寧豐華續(xù)保流程N(yùn)O.001制作人：仇曉勇培訓(xùn)講師：孔令偉潤(rùn)華集團(tuán)4S店標(biāo)準(zhǔn)化流程培訓(xùn)材料培訓(xùn)對(duì)象：續(xù)保專(zhuān)員服務(wù)顧問(wèn)（SA）時(shí)間：40分鐘培訓(xùn)目的：通過(guò)對(duì)續(xù)保流程的培訓(xùn)，使服務(wù)顧問(wèn)能夠用有序,專(zhuān)業(yè)的方式完成續(xù)保業(yè)務(wù),從而落實(shí)公司保險(xiǎn)跟蹤政策，追逐續(xù)保規(guī)模及利潤(rùn)的最大化.2Companyname培訓(xùn)對(duì)象：續(xù)保專(zhuān)員服務(wù)顧問(wèn)（SA）2Comp課程主要內(nèi)容客戶檔案管理續(xù)保推進(jìn)工具濟(jì)寧豐華

——續(xù)保流程客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)日常工作要求4S店發(fā)展續(xù)保業(yè)務(wù)的意義3Companyname課程主要內(nèi)容客戶檔案管理續(xù)保推進(jìn)工具濟(jì)寧豐華

課程主要內(nèi)容濟(jì)寧豐華

——續(xù)保流程4S店發(fā)展續(xù)保業(yè)務(wù)的意義4Companyname課程主要內(nèi)容濟(jì)寧豐華

4S店做續(xù)保的意義直接收益：新保、續(xù)保代理費(fèi)、事故車(chē)維修收益間接受益：因事故車(chē)返廠而帶動(dòng)的保養(yǎng)及一般維修遠(yuǎn)期收益：培育終生客戶，最終帶動(dòng)含新車(chē)銷(xiāo)售在內(nèi)的所有業(yè)務(wù)滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)收益買(mǎi)車(chē)必然要買(mǎi)保險(xiǎn)，買(mǎi)保險(xiǎn)必然要面臨承保和理賠服務(wù)目前大部分4S店都未能為客戶提供真正安心的保險(xiǎn)服務(wù)新車(chē)保險(xiǎn)承保商談出具并交付保單出險(xiǎn)咨詢報(bào)案查勘定損維修索賠續(xù)保咨詢及商談救援5Companyname4S店做續(xù)保的意義直接收益：新保、續(xù)保代理費(fèi)、事故車(chē)維修收益4S店做續(xù)保的意義

當(dāng)前，4S店已經(jīng)進(jìn)入了依靠整體贏利能力來(lái)生存和發(fā)展的時(shí)期,整體贏利能力的高低,取決于我們對(duì)于每輛車(chē)全鏈條利益點(diǎn)的開(kāi)發(fā)程度.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所依托的對(duì)象正是我們正在銷(xiāo)售以及已經(jīng)銷(xiāo)售的車(chē)輛

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)低投入、高收益的特征告訴我們：發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，正是時(shí)日！6Companyname4S店做續(xù)保的意義保險(xiǎn)業(yè)務(wù)低投入續(xù)保流程流程示意圖跟蹤出單檔案整理留存檔案整理分配保費(fèi)計(jì)算7Companyname續(xù)保流程流程示意圖跟蹤出單檔案檔案保費(fèi)計(jì)算7Company課程主要內(nèi)容客戶檔案管理濟(jì)寧豐華

——續(xù)保流程4S店發(fā)展續(xù)保業(yè)務(wù)的意義8Companyname課程主要內(nèi)容客戶檔案管理濟(jì)寧豐華

客戶檔案管理根據(jù)銷(xiāo)售客戶檔案，按照保險(xiǎn)到期的時(shí)間分出本地保險(xiǎn)到期車(chē)輛；再分門(mén)別類(lèi)順序，整理電子版及物理檔案。分配保險(xiǎn)到期客戶并跟蹤服務(wù)顧問(wèn)（SA）的跟蹤情況回收保險(xiǎn)到期跟蹤表，總結(jié)成敗原因，整理存檔，為來(lái)年做好第一手資料9Companyname客戶檔案管理根據(jù)銷(xiāo)售客戶檔案，按照保險(xiǎn)到期的時(shí)間分出本地保險(xiǎn)課程主要內(nèi)容客戶檔案管理濟(jì)寧豐華

——續(xù)保流程客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)4S店發(fā)展續(xù)保業(yè)務(wù)的意義10Companyname課程主要內(nèi)容客戶檔案管理濟(jì)寧豐華

客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)1、短信通知（在保單到期前20多天）：**先生/女士：您好！*根據(jù)廣汽i-CROP系統(tǒng)提示您的凱美瑞**車(chē)險(xiǎn)將在*月*日到期。歡迎致電濟(jì)寧豐華高新區(qū)店的續(xù)保專(zhuān)線****，體驗(yàn)投保安心、維修放心、理賠省心的保險(xiǎn)管家服務(wù)。在濟(jì)寧豐華續(xù)保最實(shí)惠（便宜），最方便（代理，工時(shí)打9.5折），最放心（原廠配件）。11Companyname客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)1、短信通知（在保單到期前20多天）：**客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)2、電話招徠：

在客戶保單到期前15天左右，服務(wù)顧問(wèn)開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)。

SA：您好，我是濟(jì)寧豐華凱美瑞4S店的服務(wù)顧問(wèn)××，請(qǐng)問(wèn)您是××老師嗎？客戶：是，有什么事嗎？

SA：打擾您了*老師，根據(jù)咱廣汽i-CROP系統(tǒng)提示，您**車(chē)的保險(xiǎn)快到期了，我們提醒您盡快續(xù)保。還想告訴您，為了您的方便，從09年開(kāi)始咱4S店也開(kāi)展投保業(yè)務(wù)，買(mǎi)保險(xiǎn)最實(shí)惠（便宜），最方便（代理，工時(shí)打9.5折），最放心（原廠配件）。之前車(chē)輛出險(xiǎn)后，客戶一般是修車(chē)自己交錢(qián)開(kāi)完發(fā)票后，再自己跑保險(xiǎn)公司報(bào)銷(xiāo)。這樣以來(lái)，前前后后可能要等很長(zhǎng)時(shí)間，有的甚至半年之久，勞民傷財(cái)，感覺(jué)特別麻煩?，F(xiàn)在從咱們4S店投保，萬(wàn)一車(chē)輛出險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司查勘完，您開(kāi)到咱4S店由專(zhuān)業(yè)技師為您修好后，簽一個(gè)委托協(xié)議就可以把車(chē)開(kāi)走啦。后續(xù)的理賠業(yè)務(wù)，由我們4S店為您服務(wù)就可以了。您看您哪天方便來(lái)咱們濟(jì)寧豐華4S店辦下續(xù)保手續(xù)？客戶：你們主要投哪幾家保險(xiǎn)？SA：從我公司可以投保濟(jì)寧三大保險(xiǎn)公司（人保，太保，平安）任意一家。保險(xiǎn)在相同保額的前提下，保費(fèi)絕對(duì)是咱濟(jì)寧地區(qū)最實(shí)惠的，這一點(diǎn)，我們可以向您保證。我們公司除為您提供保險(xiǎn)代理服務(wù)外，在保險(xiǎn)期內(nèi)還有保養(yǎng)工時(shí)費(fèi)打9.5折，市區(qū)免費(fèi)救援，贈(zèng)送500積分等優(yōu)惠?？蛻簦耗呛冒?，你給我算一下（有時(shí)間過(guò)去看看吧）———持續(xù)跟蹤，若客戶入保險(xiǎn)還有其他需求，請(qǐng)及時(shí)上報(bào)。12Companyname客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)12Companyname客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)3、店內(nèi)宣傳：凡入庫(kù)的車(chē)輛，要求SA在環(huán)車(chē)預(yù)檢時(shí)讓客戶提供行車(chē)證及保養(yǎng)手冊(cè)，若實(shí)在無(wú)法提供，在接待時(shí)必須查看該車(chē)的銷(xiāo)售日期。無(wú)論該車(chē)輛保修是否到期，均向客戶說(shuō)明以下內(nèi)容：從09年開(kāi)始，我們4S店開(kāi)展投保業(yè)務(wù)，從我公司可以投保濟(jì)寧三大保險(xiǎn)公司（人保，太保，平安）任意一家，從咱們凱美瑞4S店買(mǎi)保險(xiǎn)最實(shí)惠（便宜），最方便（代理，工時(shí)打9.5折），最放心（原廠配件）。13Companyname客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)3、店內(nèi)宣傳：凡入庫(kù)的車(chē)輛，要求SA在環(huán)車(chē)客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)

用通俗的語(yǔ)言向客戶準(zhǔn)確解釋保單的基本保障范圍以及常見(jiàn)的免賠規(guī)定。誠(chéng)懇地提醒客戶自己亂在外面買(mǎi)保險(xiǎn)的種種風(fēng)險(xiǎn)，用恰當(dāng)?shù)姆绞綇?qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)處理的幾個(gè)要點(diǎn)恰當(dāng)應(yīng)對(duì)客戶對(duì)于價(jià)格、服務(wù)等方面的疑問(wèn)。注：強(qiáng)調(diào)在濟(jì)寧豐華續(xù)保最方便（代理，工時(shí)打9.5折），最放心（原廠配件）。

避免使用抽象的語(yǔ)言描述本店保險(xiǎn)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，比如：“一站式”、“一條龍”等等。更不要向客戶胡亂承諾“在我們這買(mǎi)保險(xiǎn)，到時(shí)候出了事您什么都不用管！”避免在客戶面前片面強(qiáng)調(diào)“定損權(quán)”作為本店優(yōu)勢(shì)。該說(shuō)的都要說(shuō)不該說(shuō)的別亂說(shuō)14Companyname客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)該說(shuō)的都要說(shuō)不客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)--電話招徠演練演練背景

檔案張先生的魯H00001凱美瑞將于9月25號(hào)到期，分配給SA去跟進(jìn)。

通過(guò)維修系統(tǒng)查詢?cè)撥?chē)07年9月20號(hào)購(gòu)買(mǎi)，去年不是從4S店買(mǎi)的保險(xiǎn)，今年5月出過(guò)一大事故險(xiǎn)，花5萬(wàn)元從4S店維修的，現(xiàn)在車(chē)況良好。場(chǎng)景演練15Companyname客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)--電話招徠演練演練背景場(chǎng)景演練15Co課程主要內(nèi)容客戶檔案管理續(xù)保跟進(jìn)工具濟(jì)寧豐華

——續(xù)保流程客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)4S店發(fā)展續(xù)保業(yè)務(wù)的意義16Companyname課程主要內(nèi)容客戶檔案管理續(xù)保跟進(jìn)工具濟(jì)寧豐華

續(xù)保推進(jìn)工具1.續(xù)保跟進(jìn)登記本：續(xù)保專(zhuān)員或SA定期跟蹤客戶，記錄客戶意向。充分跟蹤落實(shí)每一輛保險(xiǎn)到期客戶，不拋棄、不放棄。確切落實(shí)、確認(rèn)失敗尋因，尋求下一步解決辦法。無(wú)意向或有其他要求的及時(shí)上報(bào)，交保險(xiǎn)組長(zhǎng)做重點(diǎn)跟蹤,保障所有客戶均從我站入。17Companyname續(xù)保推進(jìn)工具1.續(xù)保跟進(jìn)登記本：無(wú)意向或有續(xù)保推進(jìn)工具2.續(xù)保建議表：運(yùn)用續(xù)保建議書(shū)，拋棄過(guò)去在白紙或廢紙上寫(xiě)險(xiǎn)種及保費(fèi)的習(xí)慣，可體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)品質(zhì)，增加客戶信任感。

18Companyname續(xù)保推進(jìn)工具2.續(xù)保建議表：運(yùn)用續(xù)保建議書(shū)，拋棄過(guò)去在白紙或續(xù)保推進(jìn)工具3.保費(fèi)計(jì)算表：投保分為轉(zhuǎn)保還是續(xù)保。保費(fèi)計(jì)算涉及到上年出險(xiǎn)情況，保險(xiǎn)項(xiàng)目等因素。為提高工作效率，特做出“保費(fèi)快速計(jì)算表”。將車(chē)損保額（車(chē)輛實(shí)際價(jià)值）填入表中相應(yīng)折扣格內(nèi)，點(diǎn)擊“回車(chē)”，即可得到“商業(yè)險(xiǎn)小計(jì)”。19Companyname續(xù)保推進(jìn)工具3.保費(fèi)計(jì)算表：19Companyname續(xù)保推進(jìn)工具3.保費(fèi)計(jì)算表：投保分為轉(zhuǎn)保還是續(xù)保。保費(fèi)計(jì)算涉及到上年出險(xiǎn)情況，保險(xiǎn)項(xiàng)目等因素。為提高工作效率，特做出“保費(fèi)快速計(jì)算表”。將車(chē)損保額（車(chē)輛實(shí)際價(jià)值）填入表中相應(yīng)折扣格內(nèi)，點(diǎn)擊“回車(chē)”，即可得到“商業(yè)險(xiǎn)小計(jì)”。20Companyname續(xù)保推進(jìn)工具3.保費(fèi)計(jì)算表：20Companyname續(xù)保推進(jìn)工具3.保費(fèi)計(jì)算表：投保分為轉(zhuǎn)保還是續(xù)保。保費(fèi)計(jì)算涉及到上年出險(xiǎn)情況，保險(xiǎn)項(xiàng)目等因素。為提高工作效率，特做出“保費(fèi)快速計(jì)算表”。將車(chē)損保額（車(chē)輛實(shí)際價(jià)值）填入表中相應(yīng)折扣格內(nèi)，點(diǎn)擊“回車(chē)”，即可得到“商業(yè)險(xiǎn)小計(jì)”。21Companyname續(xù)保推進(jìn)工具3.保費(fèi)計(jì)算表：21Companyname續(xù)保推進(jìn)工具4.天澤公司保險(xiǎn)專(zhuān)員月度考核評(píng)價(jià)打分表22Companyname續(xù)保推進(jìn)工具4.天澤公司保險(xiǎn)專(zhuān)員月度考核評(píng)價(jià)打分表22Com課程主要內(nèi)容客戶檔案管理續(xù)保推進(jìn)工具濟(jì)寧豐華

——續(xù)保流程客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)日常工作要求4S店發(fā)展續(xù)保業(yè)務(wù)的意義23Companyname課程主要內(nèi)容客戶檔案管理續(xù)保推進(jìn)工具濟(jì)寧豐華

續(xù)保推進(jìn)工具--店內(nèi)宣傳演練

演練背景

李先生的魯H00007凱美瑞來(lái)店做8萬(wàn)公里保養(yǎng)，SA現(xiàn)場(chǎng)宣傳續(xù)保（需要給客戶報(bào)價(jià)）。

通過(guò)維修系統(tǒng)查詢?cè)撌擒?chē)輛07年9月20號(hào)購(gòu)買(mǎi)，去年未出險(xiǎn)。李先生一直在一朋友那投保。前年剛買(mǎi)車(chē)時(shí)出險(xiǎn)了，從朋友介紹的一小維修廠更換過(guò)一個(gè)前杠，給客戶要5000元。朋友說(shuō)從這修就行，咱有人，花多少錢(qián)都能給你報(bào)。最終跑了好幾趟保險(xiǎn)公司才給報(bào)銷(xiāo)。現(xiàn)在車(chē)況，今年夏天時(shí)發(fā)現(xiàn)前杠漆面有嚴(yán)重色差。場(chǎng)景演練24Companyname續(xù)保推進(jìn)工具--店內(nèi)宣傳演練演練背景場(chǎng)景演練24Comp日常工作要求規(guī)劃好日常工作的安排，積極完成站內(nèi)機(jī)動(dòng)事情，按照相關(guān)培訓(xùn)要求參加培訓(xùn)。負(fù)責(zé)工作區(qū)域的5S及設(shè)備的保養(yǎng)：1、每天下班之前關(guān)閉設(shè)備電源2、每天上班之前打掃完畢衛(wèi)生區(qū)域3、負(fù)責(zé)設(shè)備的正常維護(hù)。25Companyname日常工作要求規(guī)劃好日常工作的安排，積極完成站內(nèi)續(xù)保流程流程示意圖跟蹤出單檔案整理留存檔案整理分配保費(fèi)計(jì)算26Companyname續(xù)保流程流程示意圖跟蹤出單檔案檔案保費(fèi)計(jì)算26Company濟(jì)南潤(rùn)華汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司ThankYou!濟(jì)南潤(rùn)華汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司www.themegallery潤(rùn)華集團(tuán)4S店標(biāo)準(zhǔn)化流程培訓(xùn)材料

----濟(jì)寧豐華續(xù)保流程N(yùn)O.001制作人：仇曉勇培訓(xùn)講師：孔令偉潤(rùn)華集團(tuán)4S店標(biāo)準(zhǔn)化流程培訓(xùn)材料培訓(xùn)對(duì)象：續(xù)保專(zhuān)員服務(wù)顧問(wèn)（SA）時(shí)間：40分鐘培訓(xùn)目的：通過(guò)對(duì)續(xù)保流程的培訓(xùn)，使服務(wù)顧問(wèn)能夠用有序,專(zhuān)業(yè)的方式完成續(xù)保業(yè)務(wù),從而落實(shí)公司保險(xiǎn)跟蹤政策，追逐續(xù)保規(guī)模及利潤(rùn)的最大化.29Companyname培訓(xùn)對(duì)象：續(xù)保專(zhuān)員服務(wù)顧問(wèn)（SA）2Comp課程主要內(nèi)容客戶檔案管理續(xù)保推進(jìn)工具濟(jì)寧豐華

——續(xù)保流程客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)日常工作要求4S店發(fā)展續(xù)保業(yè)務(wù)的意義30Companyname課程主要內(nèi)容客戶檔案管理續(xù)保推進(jìn)工具濟(jì)寧豐華

課程主要內(nèi)容濟(jì)寧豐華

——續(xù)保流程4S店發(fā)展續(xù)保業(yè)務(wù)的意義31Companyname課程主要內(nèi)容濟(jì)寧豐華

4S店做續(xù)保的意義直接收益：新保、續(xù)保代理費(fèi)、事故車(chē)維修收益間接受益：因事故車(chē)返廠而帶動(dòng)的保養(yǎng)及一般維修遠(yuǎn)期收益：培育終生客戶，最終帶動(dòng)含新車(chē)銷(xiāo)售在內(nèi)的所有業(yè)務(wù)滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)收益買(mǎi)車(chē)必然要買(mǎi)保險(xiǎn)，買(mǎi)保險(xiǎn)必然要面臨承保和理賠服務(wù)目前大部分4S店都未能為客戶提供真正安心的保險(xiǎn)服務(wù)新車(chē)保險(xiǎn)承保商談出具并交付保單出險(xiǎn)咨詢報(bào)案查勘定損維修索賠續(xù)保咨詢及商談救援32Companyname4S店做續(xù)保的意義直接收益：新保、續(xù)保代理費(fèi)、事故車(chē)維修收益4S店做續(xù)保的意義

當(dāng)前，4S店已經(jīng)進(jìn)入了依靠整體贏利能力來(lái)生存和發(fā)展的時(shí)期,整體贏利能力的高低,取決于我們對(duì)于每輛車(chē)全鏈條利益點(diǎn)的開(kāi)發(fā)程度.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所依托的對(duì)象正是我們正在銷(xiāo)售以及已經(jīng)銷(xiāo)售的車(chē)輛

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)低投入、高收益的特征告訴我們：發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，正是時(shí)日！33Companyname4S店做續(xù)保的意義保險(xiǎn)業(yè)務(wù)低投入續(xù)保流程流程示意圖跟蹤出單檔案整理留存檔案整理分配保費(fèi)計(jì)算34Companyname續(xù)保流程流程示意圖跟蹤出單檔案檔案保費(fèi)計(jì)算7Company課程主要內(nèi)容客戶檔案管理濟(jì)寧豐華

——續(xù)保流程4S店發(fā)展續(xù)保業(yè)務(wù)的意義35Companyname課程主要內(nèi)容客戶檔案管理濟(jì)寧豐華

客戶檔案管理根據(jù)銷(xiāo)售客戶檔案，按照保險(xiǎn)到期的時(shí)間分出本地保險(xiǎn)到期車(chē)輛；再分門(mén)別類(lèi)順序，整理電子版及物理檔案。分配保險(xiǎn)到期客戶并跟蹤服務(wù)顧問(wèn)（SA）的跟蹤情況回收保險(xiǎn)到期跟蹤表，總結(jié)成敗原因，整理存檔，為來(lái)年做好第一手資料36Companyname客戶檔案管理根據(jù)銷(xiāo)售客戶檔案，按照保險(xiǎn)到期的時(shí)間分出本地保險(xiǎn)課程主要內(nèi)容客戶檔案管理濟(jì)寧豐華

——續(xù)保流程客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)4S店發(fā)展續(xù)保業(yè)務(wù)的意義37Companyname課程主要內(nèi)容客戶檔案管理濟(jì)寧豐華

客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)1、短信通知（在保單到期前20多天）：**先生/女士：您好！*根據(jù)廣汽i-CROP系統(tǒng)提示您的凱美瑞**車(chē)險(xiǎn)將在*月*日到期。歡迎致電濟(jì)寧豐華高新區(qū)店的續(xù)保專(zhuān)線****，體驗(yàn)投保安心、維修放心、理賠省心的保險(xiǎn)管家服務(wù)。在濟(jì)寧豐華續(xù)保最實(shí)惠（便宜），最方便（代理，工時(shí)打9.5折），最放心（原廠配件）。38Companyname客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)1、短信通知（在保單到期前20多天）：**客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)2、電話招徠：

在客戶保單到期前15天左右，服務(wù)顧問(wèn)開(kāi)展電話營(yíng)銷(xiāo)。

SA：您好，我是濟(jì)寧豐華凱美瑞4S店的服務(wù)顧問(wèn)××，請(qǐng)問(wèn)您是××老師嗎？客戶：是，有什么事嗎？

SA：打擾您了*老師，根據(jù)咱廣汽i-CROP系統(tǒng)提示，您**車(chē)的保險(xiǎn)快到期了，我們提醒您盡快續(xù)保。還想告訴您，為了您的方便，從09年開(kāi)始咱4S店也開(kāi)展投保業(yè)務(wù)，買(mǎi)保險(xiǎn)最實(shí)惠（便宜），最方便（代理，工時(shí)打9.5折），最放心（原廠配件）。之前車(chē)輛出險(xiǎn)后，客戶一般是修車(chē)自己交錢(qián)開(kāi)完發(fā)票后，再自己跑保險(xiǎn)公司報(bào)銷(xiāo)。這樣以來(lái)，前前后后可能要等很長(zhǎng)時(shí)間，有的甚至半年之久，勞民傷財(cái)，感覺(jué)特別麻煩?，F(xiàn)在從咱們4S店投保，萬(wàn)一車(chē)輛出險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司查勘完，您開(kāi)到咱4S店由專(zhuān)業(yè)技師為您修好后，簽一個(gè)委托協(xié)議就可以把車(chē)開(kāi)走啦。后續(xù)的理賠業(yè)務(wù)，由我們4S店為您服務(wù)就可以了。您看您哪天方便來(lái)咱們濟(jì)寧豐華4S店辦下續(xù)保手續(xù)？客戶：你們主要投哪幾家保險(xiǎn)？SA：從我公司可以投保濟(jì)寧三大保險(xiǎn)公司（人保，太保，平安）任意一家。保險(xiǎn)在相同保額的前提下，保費(fèi)絕對(duì)是咱濟(jì)寧地區(qū)最實(shí)惠的，這一點(diǎn)，我們可以向您保證。我們公司除為您提供保險(xiǎn)代理服務(wù)外，在保險(xiǎn)期內(nèi)還有保養(yǎng)工時(shí)費(fèi)打9.5折，市區(qū)免費(fèi)救援，贈(zèng)送500積分等優(yōu)惠。客戶：那好吧，你給我算一下（有時(shí)間過(guò)去看看吧）———持續(xù)跟蹤，若客戶入保險(xiǎn)還有其他需求，請(qǐng)及時(shí)上報(bào)。39Companyname客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)12Companyname客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)3、店內(nèi)宣傳：凡入庫(kù)的車(chē)輛，要求SA在環(huán)車(chē)預(yù)檢時(shí)讓客戶提供行車(chē)證及保養(yǎng)手冊(cè)，若實(shí)在無(wú)法提供，在接待時(shí)必須查看該車(chē)的銷(xiāo)售日期。無(wú)論該車(chē)輛保修是否到期，均向客戶說(shuō)明以下內(nèi)容：從09年開(kāi)始，我們4S店開(kāi)展投保業(yè)務(wù)，從我公司可以投保濟(jì)寧三大保險(xiǎn)公司（人保，太保，平安）任意一家，從咱們凱美瑞4S店買(mǎi)保險(xiǎn)最實(shí)惠（便宜），最方便（代理，工時(shí)打9.5折），最放心（原廠配件）。40Companyname客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)3、店內(nèi)宣傳：凡入庫(kù)的車(chē)輛，要求SA在環(huán)車(chē)客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)

用通俗的語(yǔ)言向客戶準(zhǔn)確解釋保單的基本保障范圍以及常見(jiàn)的免賠規(guī)定。誠(chéng)懇地提醒客戶自己亂在外面買(mǎi)保險(xiǎn)的種種風(fēng)險(xiǎn)，用恰當(dāng)?shù)姆绞綇?qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)處理的幾個(gè)要點(diǎn)恰當(dāng)應(yīng)對(duì)客戶對(duì)于價(jià)格、服務(wù)等方面的疑問(wèn)。注：強(qiáng)調(diào)在濟(jì)寧豐華續(xù)保最方便（代理，工時(shí)打9.5折），最放心（原廠配件）。

避免使用抽象的語(yǔ)言描述本店保險(xiǎn)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，比如：“一站式”、“一條龍”等等。更不要向客戶胡亂承諾“在我們這買(mǎi)保險(xiǎn)，到時(shí)候出了事您什么都不用管！”避免在客戶面前片面強(qiáng)調(diào)“定損權(quán)”作為本店優(yōu)勢(shì)。該說(shuō)的都要說(shuō)不該說(shuō)的別亂說(shuō)41Companyname客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)該說(shuō)的都要說(shuō)不客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)--電話招徠演練演練背景

檔案張先生的魯H00001凱美瑞將于9月25號(hào)到期，分配給SA去跟進(jìn)。

通過(guò)維修系統(tǒng)查詢?cè)撥?chē)07年9月20號(hào)購(gòu)買(mǎi)，去年不是從4S店買(mǎi)的保險(xiǎn)，今年5月出過(guò)一大事故險(xiǎn)，花5萬(wàn)元從4S店維修的，現(xiàn)在車(chē)況良好。場(chǎng)景演練42Companyname客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)--電話招徠演練演練背景場(chǎng)景演練15Co課程主要內(nèi)容客戶檔案管理續(xù)保跟進(jìn)工具濟(jì)寧豐華

——續(xù)保流程客戶跟進(jìn)及參考話術(shù)4S店發(fā)展續(xù)保業(yè)務(wù)的意義43Companyname課程主要內(nèi)容客戶檔案管理續(xù)保跟進(jìn)工具濟(jì)寧豐華

續(xù)保推進(jìn)工具1.續(xù)保跟進(jìn)登記本：續(xù)保專(zhuān)員或SA定期跟蹤客戶，記錄客戶意向。充分跟蹤落實(shí)每一輛保險(xiǎn)到期客戶，不拋棄、不放棄。確切落實(shí)、確認(rèn)失敗尋因，尋求下一步解決辦法。無(wú)意向或有其他要求的及時(shí)上報(bào)，交保險(xiǎn)組長(zhǎng)做重點(diǎn)跟蹤,保障所有客戶均從我站入。44Companyname續(xù)保推進(jìn)工具1.續(xù)保跟進(jìn)登記本：無(wú)意向或有續(xù)保推進(jìn)工具2.續(xù)保建議表：運(yùn)用續(xù)保建議書(shū)，拋棄過(guò)去在白紙或廢紙上寫(xiě)險(xiǎn)種及保費(fèi)的習(xí)慣，可體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)服務(wù)品質(zhì)，增加客戶信任感。

45Companyname續(xù)保推進(jìn)工具2.續(xù)保建議表：運(yùn)用續(xù)保建議書(shū)，拋棄過(guò)去在白紙或續(xù)保推進(jìn)工具3.保費(fèi)計(jì)算表：投保分為轉(zhuǎn)保還是續(xù)保。保費(fèi)計(jì)算涉及到上年出險(xiǎn)情況，保險(xiǎn)項(xiàng)目等因素。為提高工作效率，特做出“保費(fèi)快速計(jì)算表”。將車(chē)損保額（車(chē)輛實(shí)際價(jià)值）填入表中相應(yīng)折扣格內(nèi)，點(diǎn)擊“回車(chē)”，即可得到“商業(yè)險(xiǎn)小計(jì)”。46Companyname續(xù)保推進(jìn)工具3.保費(fèi)計(jì)算表：19Companyname續(xù)保推進(jìn)工具3.保費(fèi)計(jì)算表：投保分為轉(zhuǎn)保還是續(xù)保。保費(fèi)計(jì)算涉及到上年出險(xiǎn)情況，保險(xiǎn)項(xiàng)目等因素。為提高工作效率，特做出“保費(fèi)快速計(jì)算表”。將車(chē)損保額（車(chē)輛實(shí)際價(jià)值）填入表中相應(yīng)折扣格內(nèi)，點(diǎn)擊“回車(chē)”，即可得到“商業(yè)險(xiǎn)小計(jì)”。47Companyname續(xù)保推進(jìn)工具3.