中聯(lián)環(huán)衛(wèi)的B2B營銷分析

——營銷策略篇中聯(lián)環(huán)衛(wèi)的B2B營銷策略再修改課件小組成員：

李樂平楊玉婷楊琳袁安勇袁夢蝶朱爽趙楠楠李宏寶小組成員：

李樂平楊玉婷目錄市長論壇參加展會社會責(zé)任產(chǎn)品服務(wù)方案營銷和融資租賃零缺陷管理同質(zhì)化與非同質(zhì)化目錄市長論壇參加展會社會責(zé)任產(chǎn)品一、公司簡介一、公司簡介中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械分公司現(xiàn)為中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會市政與環(huán)衛(wèi)機(jī)械分會理事長單位、全國汽車標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會專用汽車分技術(shù)委員會副主任委員單位、全國城鎮(zhèn)環(huán)境衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會委員單位。公司以科技創(chuàng)新奠定了自身在行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢、為推動我國環(huán)衛(wèi)機(jī)械行業(yè)發(fā)展作出了重要貢獻(xiàn)。200余項專利70多項國家、部、省級科技進(jìn)步獎和科技成果獎主編及參編的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)占環(huán)衛(wèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)總數(shù)的52%及26%環(huán)衛(wèi)機(jī)械研制的專家

中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械分公司現(xiàn)為中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會市政與環(huán)衛(wèi)機(jī)械二、營銷事件二、營銷事件1、舉辦市長論壇20082009201020112012"共商防災(zāi)策，聚議減災(zāi)方"

"整合資金融通渠道，建設(shè)綠色安全城市"

破解中小城市發(fā)展瓶頸，打造綠色環(huán)保城市"構(gòu)建城市公共裝備體系，提升城市管理水平""城鄉(xiāng)統(tǒng)籌垃圾處理體系建設(shè)"

住房和城市公共服務(wù)“城鄉(xiāng)規(guī)劃與公共服務(wù)”

1、舉辦市長論壇20082009201020112012"共2008年以來，中聯(lián)重科先后承辦了七屆“中國城市發(fā)展市長高峰論壇”，論壇緊密切合時代背景，為各個省市有針對性地解決城市建設(shè)問題，取得了很好的成效。通過承辦“市長高峰論壇”，公司已于2008年成為了全國市長研修學(xué)院的長沙教學(xué)基地，并與全國市長研修學(xué)院建立了長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，對公司持續(xù)整合和拓展高端客戶，推動完善公司公關(guān)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，拓寬和開發(fā)市場區(qū)域均起到了積極的推動作用。2008年以來，中聯(lián)重科先后承辦了七屆“中國城市發(fā)展市長高峰2、參加展會

2008……201120122013中國環(huán)博會中國（安徽）城市市容及環(huán)衛(wèi)設(shè)備展覽會

第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設(shè)施設(shè)備展覽會

2、參加展會2008……201120122013中國環(huán)博會2008年9月23日至25日，來自25個國家和地區(qū)的200多家知名企業(yè)齊聚上海新國際博覽中心，共同參加了IFATCHINA2008（2008年中國環(huán)博會）。中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司攜4臺產(chǎn)品參加了此次展會。三天的時間里，來中聯(lián)展位參觀的國內(nèi)外業(yè)內(nèi)人士絡(luò)繹不絕，對中聯(lián)的環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品給予了高度的評價，表示了極大的興趣。（來源：慧聰網(wǎng)工程機(jī)械行業(yè)頻道/2008/10/220946106642.shtml）中國環(huán)博會2008年9月23日至25日，來自25個國家和地區(qū)的200多2011年，為了促進(jìn)全國城市市政衛(wèi)生行業(yè)建設(shè)步伐，中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司應(yīng)中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)會的邀請，參加了中國（安徽）城市市容及環(huán)衛(wèi)設(shè)備展覽會。在此次展會中，環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司共展出了ZLJ5164TSLHE3掃路車、ZLJ5063TSLHE3掃路車等5臺設(shè)備車輛，引來了社會各界人士的關(guān)注。安徽省各市（縣、區(qū))環(huán)衛(wèi)局(處)的單位領(lǐng)導(dǎo)在此次展會上重點參觀了中聯(lián)環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品。（來源：第一工程機(jī)械網(wǎng)/2011/09/27/092709182219453.shtml）城市市容及環(huán)衛(wèi)設(shè)備展覽會2011年，為了促進(jìn)全國城市市政衛(wèi)生行業(yè)建設(shè)步伐，中聯(lián)重科環(huán)2012第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上，作為中國環(huán)衛(wèi)機(jī)械第一品牌，中聯(lián)此次參展的產(chǎn)品主要包括ZLJ5251TCXZE3除雪車、ZLJ5070TCAHE3餐廚垃圾車等。多年來，“中聯(lián)牌”環(huán)衛(wèi)設(shè)備在中國環(huán)衛(wèi)機(jī)械領(lǐng)域持續(xù)領(lǐng)先，當(dāng)之無愧成為此次展會最耀眼的亮點之一。博覽會上，中聯(lián)展區(qū)前駐足客戶絡(luò)繹不絕，“霸主”風(fēng)范展現(xiàn)無遺，鐵嶺市開發(fā)區(qū)管委會明建樞副主任對中聯(lián)產(chǎn)品更是贊不絕口：“中聯(lián)產(chǎn)品，充滿朝氣，優(yōu)勢明顯，產(chǎn)品先進(jìn)，質(zhì)量過硬！”（來源：中國固廢網(wǎng)/view/id_43328）第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上2012第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上，作為中國環(huán)衛(wèi)機(jī)械第2013年，寧波市市容環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會舉辦了寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設(shè)施設(shè)備展覽會。中聯(lián)重科作為環(huán)衛(wèi)機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)頭羊，以逾200㎡的場內(nèi)最大展位參展。寧波市政府多位領(lǐng)導(dǎo)蒞臨展位，給予了中聯(lián)環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品充分肯定。

分公司總經(jīng)理方國浩在座談會上就垃圾分類解決方案發(fā)表了主旨演講，并與寧波市領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了深層次的交流。寧波市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)表示，中聯(lián)所提出的系統(tǒng)化環(huán)衛(wèi)解決方案及多方面的產(chǎn)品線，對解決目前環(huán)衛(wèi)行業(yè)發(fā)展瓶頸起到了較好的推動作用，給寧波市的城市垃圾分類提供了有益思路。（來源：中國工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)）寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設(shè)施設(shè)備展覽會2013年，寧波市市容環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會舉辦了寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設(shè)施中聯(lián)環(huán)衛(wèi)積極參加各大展會，不僅借助展會的平臺展示了自身產(chǎn)品的優(yōu)良與創(chuàng)新性，展示了領(lǐng)頭羊的霸主風(fēng)范，更吸引了無數(shù)目標(biāo)顧客（主要是各市政府）的親睞，再借助經(jīng)理人演講，贏得各市政府的信賴與認(rèn)可，為其建立良好的客戶關(guān)系打下堅實基礎(chǔ)?？偨Y(jié)中聯(lián)環(huán)衛(wèi)積極參加各大展會，不僅借助展會的平臺展示了自身產(chǎn)品的3、積極承擔(dān)社會責(zé)任-----"至誠執(zhí)著之心、仁義博愛之情、自強(qiáng)不息之志"踐行中聯(lián)精神積極參加各種社會慈善捐贈活動，不僅在國家面臨危難的時刻挺身而出，更深入思考應(yīng)對突發(fā)事故和自然災(zāi)害的長期有效機(jī)制從2009年起，組建了一支中聯(lián)重科民兵工程裝備保障分隊，隨時準(zhǔn)備投入對自然災(zāi)害的應(yīng)急救援工作中3、積極承擔(dān)社會責(zé)任-----"至誠執(zhí)著之心、仁義博愛之情中國城市環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會2011年會在上海隆重召開，中聯(lián)重科參與協(xié)辦，由中聯(lián)重科承辦的分論壇--餐廚垃圾處理和利用研討會，在年會上倍受熱捧。主持人中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司總經(jīng)理方國浩與特邀出席的北京市市政市容管理委員會的聶永豐教授等，圍繞當(dāng)前社會非常關(guān)注的餐廚垃圾管理問題，就餐廚垃圾的管理方法、垃圾資源化處理技術(shù)、垃圾收運的市場運作模式及實際投產(chǎn)的餐廚垃圾無害化處理項目等這些方面進(jìn)行了探討，直擊行業(yè)熱點，引來各方熱議。餐廚垃圾處理和利用研討會中國城市環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會2011年會在上海隆重召開，中聯(lián)重科參與2011年9月，由中聯(lián)重科投建國內(nèi)首個高端餐廚垃圾資源化處理中心--張家港餐廚垃圾處理廠正式啟動并進(jìn)入實質(zhì)性建設(shè)階段，此舉意味著困擾我國食品安全的"社會毒瘤"--地溝油問題有望徹底得以解決。

11月，中聯(lián)重科中標(biāo)長沙餐廚垃圾處理廠建設(shè)項目。該項目將是國內(nèi)目前在建規(guī)模最大的餐廚垃圾處理項目之一，意味著長沙餐廚垃圾將在不久的將來真正實現(xiàn)"無害化、減量化和資源化"利用，長沙也將初步實現(xiàn)"終結(jié)地溝油"的目標(biāo)。來源：市容環(huán)衛(wèi)網(wǎng)/news/d498978.html餐廚垃圾處理項目2011年9月，由中聯(lián)重科投建國內(nèi)首個高端餐廚垃圾資源化處理中聯(lián)環(huán)衛(wèi)在發(fā)展自身的同時，不忘承擔(dān)社會責(zé)任，秉承中聯(lián)精神，參與慈善活動，幫助解決社會問題及自然災(zāi)害等問題，為其樹立了良好的品牌形象?？偨Y(jié)中聯(lián)環(huán)衛(wèi)在發(fā)展自身的同時，不忘承擔(dān)社會責(zé)任，秉承中聯(lián)精神，參三、營銷策略三、營銷策略1、產(chǎn)品始終堅持自主研發(fā)創(chuàng)新，創(chuàng)造多個第一

通過多年來科研技術(shù)的沉淀和積累，環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司造就了一批專家級研發(fā)團(tuán)隊，其研發(fā)能力位于中國同行前列

1、產(chǎn)品始終堅持自主研發(fā)創(chuàng)新，創(chuàng)造多個第一通過多年來科研環(huán)衛(wèi)機(jī)械分公司的多個第一

首創(chuàng)路面高潔度洗掃耦合技術(shù)，成功開發(fā)了系列洗掃車，開創(chuàng)了一種全新的道路清掃作業(yè)模式

首創(chuàng)多級分流干式除塵技術(shù)和風(fēng)機(jī)耐磨技術(shù)，全球首家成功開發(fā)了系列干式除塵掃路車，引領(lǐng)了行業(yè)技術(shù)發(fā)展

首創(chuàng)箱式垂直壓縮式垃圾站技術(shù)，開創(chuàng)了一種壓縮式垃圾中轉(zhuǎn)站模式，成為垂直壓縮式垃圾站的市場領(lǐng)跑者

成功研發(fā)無污水滴漏壓縮式垃圾車，改變了傳統(tǒng)壓縮式垃圾車結(jié)構(gòu)，是一種全新的環(huán)保型壓縮式垃圾

研發(fā)中聯(lián)餐廚垃圾分選處理系統(tǒng)，實現(xiàn)餐廚垃圾無害化、資源化處理，標(biāo)志著中聯(lián)重科環(huán)境產(chǎn)業(yè)從垃圾前收集、轉(zhuǎn)運向垃圾末端處置發(fā)展邁出了堅實的一步

環(huán)衛(wèi)機(jī)械分公司的多個第一首創(chuàng)路面高潔度洗掃耦合技術(shù)，成

一方面是對傳統(tǒng)裝備制造進(jìn)行創(chuàng)新;另一方面是投資運營餐廚垃圾處理。對傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)裝備制造進(jìn)行創(chuàng)新包括開發(fā)市場空白的產(chǎn)品以及更低碳的產(chǎn)品。比如中聯(lián)環(huán)衛(wèi)帶來的吹雪機(jī)、垃圾滲濾液處理站、再生水清掃車等新產(chǎn)品。他解釋說，國外很少出現(xiàn)一下雪結(jié)冰就航班不能起飛、高速公路封閉的情形，除冰雪的設(shè)備在我國有很大的市場空間，他預(yù)計這一塊市場空間每年最少有十幾億元，中聯(lián)將在除雪設(shè)備方面進(jìn)一步拓展。方國浩透露，中聯(lián)環(huán)衛(wèi)將在餐廚垃圾處理、固廢物分揀轉(zhuǎn)運方面嘗試和地方政府進(jìn)行合作運營。他透露，餐廚垃圾處理方面，中聯(lián)已經(jīng)在長沙、張家港示范點已運行一段時間，并中標(biāo)淮安、東營、太原、成都等城市。展望未來一方面是對傳統(tǒng)裝備制造進(jìn)行創(chuàng)新;另一方面是投資運營餐廚垃目前環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：掃路車系列、洗掃車系列、清洗車系列、垃圾車系列、除雪車系列、市政園林設(shè)備、垃圾壓縮站成套設(shè)備、垃圾填埋場成套設(shè)備、餐廚垃圾收運及資源化處理系統(tǒng)，共九大類近180個型號。2、品種齊全目前環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：掃路車系列、洗掃車系列、清3、在服務(wù)方面，擁有最貼心的營銷服務(wù)體系

在每個省市自治區(qū)（除臺灣）設(shè)立了技術(shù)服務(wù)站和配件供應(yīng)中心，配備專業(yè)服務(wù)人員，通過網(wǎng)絡(luò)同步實行網(wǎng)上技術(shù)支持和遠(yuǎn)程服務(wù)監(jiān)控，實現(xiàn)“專家級的營銷和服務(wù)”

憑借網(wǎng)絡(luò)健全、技術(shù)先進(jìn)、供給有力、服務(wù)貼心的優(yōu)勢，公司系列環(huán)衛(wèi)機(jī)械產(chǎn)品銷售規(guī)模連續(xù)十二年穩(wěn)居全國同行首位，公司目前已成為中國最大的環(huán)衛(wèi)機(jī)械研發(fā)和生產(chǎn)基地，并獲得“中國環(huán)衛(wèi)機(jī)械市場用戶滿意第一品牌”稱號3、在服務(wù)方面，擁有最貼心的營銷服務(wù)體系在每個省市自治不久之前全國第12界全運會盛大展開，全運會期間，沈陽市城建局高度重視，要求對全市3701條街路實行長效化和精細(xì)化清掃保潔，日保潔時間不低于15小時，以此確保城市環(huán)境形象。為這場盛會提供了環(huán)衛(wèi)方面保障，中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械沈陽分公司8位服務(wù)工程師全部24小時電話值班，并對每個車隊實行“駐點”服務(wù)，保證出現(xiàn)問題迅速處置。截至9月12日全運會閉幕，未出現(xiàn)一臺車輛因配件供應(yīng)不及時而導(dǎo)致“趴窩”，未出現(xiàn)一起因服務(wù)不及時而導(dǎo)致客戶抱怨的事件，有效保障了全運會期間沈陽城市的衛(wèi)生城市形象服務(wù)案例介紹：不久之前全國第12界全運會盛大展開，全運會期間，沈陽市城建局“中聯(lián)在全國的環(huán)衛(wèi)車政府采購市場能夠?qū)耀@大單，除了品種齊全外，還主要得益于兩大因素：一是針對客戶購置環(huán)衛(wèi)設(shè)備時，可能遇到的資金壓力或者是想擴(kuò)大購買力等問題，我們提供了融資租賃一攬子資金解決方案。二是我們能為客戶提供專業(yè)的城市環(huán)境衛(wèi)生體系優(yōu)化解決方案。”方國浩說。融資租賃與方案營銷“中聯(lián)在全國的環(huán)衛(wèi)車政府采購市場能夠?qū)耀@大單，除了品種齊全外方案營銷“環(huán)衛(wèi)機(jī)械與中聯(lián)重科的混凝土機(jī)械、起重機(jī)械相比，在目標(biāo)客戶、產(chǎn)品性質(zhì)上存在明顯差異?！狈絿票硎荆谝恍┐笮偷脑O(shè)備、系統(tǒng)等產(chǎn)品的銷售中，不是簡單為客戶提供單一的產(chǎn)品就可以了，而是要為客戶提供一套完善的產(chǎn)品解決方案。事實上，近年來在政府采購、工業(yè)品等采購中，長期以來活躍著一大批從事方案營銷的企業(yè)，這種營銷方式不是單點提供產(chǎn)品，而是全面解決消費問題，滿足客戶的一系列需求。此外，方案營銷最本質(zhì)的意義還在于，它完全站在客戶的角度，替客戶解決問題，使得顧客與企業(yè)之間建立起一種長久的相互依賴關(guān)系，使顧客和企業(yè)成為新的利益共同體。方案營銷“環(huán)衛(wèi)機(jī)械與中聯(lián)重科的混凝土機(jī)械、起重機(jī)械相比，在目據(jù)介紹，隨著城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，大批中小型城鎮(zhèn)都將面臨城鄉(xiāng)垃圾的綜合處理問題。而對中小型城鎮(zhèn)政府而言，城鄉(xiāng)垃圾的綜合處理需要大規(guī)模資金的注入，而大規(guī)模采購存在資金壓力，零星的設(shè)施建設(shè)和設(shè)備采購又形不成系統(tǒng)優(yōu)勢。針對此種情況，中聯(lián)環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司通過融資方（中聯(lián)重科融資租賃公司）向購買中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司的客戶提供資金服務(wù)。融資租賃據(jù)介紹，隨著城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，大批中小型城鎮(zhèn)都將面臨城鄉(xiāng)垃圾的綜融資租賃是一種信用銷售方式，參與者包括出租人、承租人和設(shè)備提供商。在實踐中，中聯(lián)重科下屬的中聯(lián)重科融資租賃公司作為出租人，向設(shè)備提供商中聯(lián)重科購買環(huán)衛(wèi)機(jī)械設(shè)備，出租給作為承租人的地方政府，地方政府按期足額支付租金給中聯(lián)重科融資租賃公司，中聯(lián)重科則為地方政府提供設(shè)備維護(hù)和服務(wù)。租賃設(shè)備的所有權(quán)在租賃期限內(nèi)歸屬于中聯(lián)重科融資租賃公司，正常租賃期滿后即轉(zhuǎn)移給了地方政府站在客戶的角度，替客戶解決問題，使得顧客與企業(yè)之間建立起一種長久的相互依賴關(guān)系，使顧客和企業(yè)成為新的利益共同體從設(shè)備選型到方案制定，從資金籌措到產(chǎn)品就位，從設(shè)備管理到業(yè)務(wù)培訓(xùn)，中聯(lián)重科能為客戶提供全新的價值體驗和全面的超值服務(wù)迄今為止，中聯(lián)環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司已經(jīng)為近百個城市的政府部門及企業(yè)單位提供了20多億的融資服務(wù)，在支持這些城市環(huán)衛(wèi)設(shè)備升級的同時，也牢牢鞏固了中聯(lián)重科在環(huán)衛(wèi)環(huán)保領(lǐng)域的龍頭地位融資租賃是一種信用銷售方式，參與者包括出租人、承租人和設(shè)備提四、管理特色四、管理特色“零缺陷管理”

拋棄人們難免犯錯誤的“難免論”。認(rèn)為人都有一種“求全”的基本欲望，希望不犯錯誤，把工作搞好要求全體員工都掌握了零缺點的思想。人人想方設(shè)法消除工作缺點，才會有真正的零缺點運動，管理者則是幫助并賦予他們正確的工作動機(jī)強(qiáng)調(diào)心理建設(shè)的觀念。要求員工運用技術(shù)的同時，本著嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度把工作做得準(zhǔn)確無誤“零缺陷管理”拋棄人們難免犯錯誤的“難免論”。認(rèn)為人都有一五、中聯(lián)重科和三一重工五、中聯(lián)重科和三一重工1、中聯(lián)重科與三一重工的產(chǎn)品同質(zhì)化分析

“同質(zhì)化”是指同一大類中不同品牌的商品在生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、外觀設(shè)計甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現(xiàn)象1、中聯(lián)重科與三一重工的產(chǎn)品同質(zhì)化分析“同質(zhì)化”是指同一大表1兩家公司2006年度主要產(chǎn)品比較比較項目三一重工中聯(lián)重科公司總營業(yè)收入457446.1462534.1混凝土機(jī)械營業(yè)收入321713.9156947.5混凝土機(jī)械占主營業(yè)務(wù)收入比例70.3333.93路面機(jī)械營業(yè)收入27821.023534.8路面機(jī)械占主營業(yè)務(wù)收入比例6.085.09起重機(jī)械營業(yè)收入26128.0221833.0起重機(jī)械占主營業(yè)務(wù)收入比例5.7147.96環(huán)衛(wèi)機(jī)械營業(yè)收入--36885.2環(huán)衛(wèi)機(jī)械占主營業(yè)務(wù)收入比例--7.97配件(關(guān)聯(lián))產(chǎn)品營業(yè)收入17570.81359.1配件(關(guān)聯(lián))產(chǎn)品占主營業(yè)務(wù)收入比例3.840.29其他產(chǎn)品營業(yè)收入64212.5--其他產(chǎn)品占主營業(yè)務(wù)收入比例14.04--國內(nèi)業(yè)務(wù)營業(yè)收入409767.7440903.7國內(nèi)業(yè)務(wù)占主營業(yè)務(wù)收入比例89.5895.32國際業(yè)務(wù)營業(yè)收入47678.421630.4國際業(yè)務(wù)占主營業(yè)務(wù)收入比例10.424.68三一重工和中聯(lián)重科在主營產(chǎn)品方面存在顯著的同質(zhì)現(xiàn)象。一是混凝土機(jī)械和路面機(jī)械均是兩家公司的主營產(chǎn)品，尤其是混凝土機(jī)械在兩家公司主營業(yè)務(wù)收入中的比重都相當(dāng)高，分別達(dá)到了70.33%和33.93%表1兩家公司2006年度主要產(chǎn)品比較比較項目三一重工中產(chǎn)品類別判斷產(chǎn)品同質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)三一重工產(chǎn)品品種中聯(lián)重科產(chǎn)品品種兩家不同的品種同質(zhì)率混凝土機(jī)械混凝土輸送泵最大理論輸送量相同8種：30m3/h、40m3/h、50m3/h、60m3/h、80m3/h、90m3/h、100m3/h、120m3/h7種：30m3/h、40m3/h、50m3/h、60m3/h、80m3/h、100m3/h、125m3/h3種：90m3/h、120m3/h、125m3/h80%最大理論輸送量、最大泵送混凝土壓力均相同21種：30.8、40.8、40.10、50.13、60.7、60.10、60.13、60.16、80.8、80.13、80.14、80.16、80.18、90.16、90.22、90.35、100.18、120.10、120.13、120.16、120.2012種：30.6、40.10、50.1360.7、60.10、60.1360.16、80.8、80.1380.16、100.16、125.1315種：30.6、30.8、40.8、80.14、80.18、90.16、90.22、90.35、、100.16、100.18、120.10、120.13、120.16、120.20、125.1355%混凝土泵車臂架最大垂直高度相近（相差≤2米）8種：37米、38米、42米、45米、48米、52米、56米、66米7種：37米、40米、44米、46米、47米、49米、50米3種：52米、56米、66米80%混凝土布料機(jī)最大布料半徑相同4種：24米、28米、32米、38米5種:10米、15米、19米、28米、38米5種：10米、15米、19米、24米、32米44%車載泵混凝土理論排量相近（相差≤3m3/h）3種：60m3/h、90m3/h、100m3/h1種：87m3/h2種：60m3/h、100m3/h33%表2兩家公司的混凝土機(jī)械產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象比較結(jié)果以兩家公司的同質(zhì)產(chǎn)品數(shù)占產(chǎn)品總數(shù)的比重作為兩家公司產(chǎn)品的“同質(zhì)率”

產(chǎn)品類別判斷產(chǎn)品同質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)三一重工產(chǎn)品品種中聯(lián)重科產(chǎn)品品種兩家中聯(lián)重科與三一重工的非同質(zhì)分析比較項目三一重工中聯(lián)重科公司總營業(yè)收入457446.1462534.1混凝土機(jī)械營業(yè)收入321713.9156947.5混凝土機(jī)械占主營業(yè)務(wù)收入比例70.3333.93路面機(jī)械營業(yè)收入27821.023534.8路面機(jī)械占主營業(yè)務(wù)收入比例6.085.09起重機(jī)械營業(yè)收入26128.0221833.0起重機(jī)械占主營業(yè)務(wù)收入比例5.7147.96環(huán)衛(wèi)機(jī)械營業(yè)收入--36885.2環(huán)衛(wèi)機(jī)械占主營業(yè)務(wù)收入比例--7.97配件(關(guān)聯(lián))產(chǎn)品營業(yè)收入17570.81359.1配件(關(guān)聯(lián))產(chǎn)品占主營業(yè)務(wù)收入比例3.840.29其他產(chǎn)品營業(yè)收入64212.5--其他產(chǎn)品占主營業(yè)務(wù)收入比例14.04--國內(nèi)業(yè)務(wù)營業(yè)收入409767.7440903.7國內(nèi)業(yè)務(wù)占主營業(yè)務(wù)收入比例89.5895.32國際業(yè)務(wù)營業(yè)收入47678.421630.4國際業(yè)務(wù)占主營業(yè)務(wù)收入比例10.424.68起重機(jī)械和環(huán)衛(wèi)機(jī)械，中聯(lián)重科起重機(jī)械產(chǎn)品目前在國內(nèi)的市場占有率位于行業(yè)第二，營業(yè)收入占公司主營業(yè)務(wù)收入的比例達(dá)47.96%，比公司的混凝土機(jī)械還要高出14.03%，其主要產(chǎn)品是塔式起重機(jī)、施工升降機(jī)、全液壓汽車起重機(jī)。三一重工雖然也有起重機(jī)械產(chǎn)品，但主要是履帶式起重機(jī)和汽車起重機(jī)，而且其營業(yè)收入占公司主營業(yè)務(wù)收入比例僅5.71%。而占中聯(lián)重科主營業(yè)務(wù)收入7.97%的環(huán)衛(wèi)機(jī)械，更是三一重工目前還尚未涉足的產(chǎn)品。。中聯(lián)重科與三一重工的非同質(zhì)分析比較項目三一重工中聯(lián)重科公司兩家公司的混凝土機(jī)械產(chǎn)品正在悄然走出產(chǎn)品同質(zhì)化的怪圈，形成了各自產(chǎn)品的差異化競爭。我們在關(guān)注這兩家企業(yè)當(dāng)前存在的產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象的同時，也應(yīng)該客觀地看到其產(chǎn)品的差異化，也就是非同質(zhì)性。中聯(lián)中科在三一重工未涉足的環(huán)衛(wèi)行業(yè)，做到明顯的差異化，有效地避免了競爭導(dǎo)致兩敗俱傷的局面。總結(jié)兩家公司的混凝土機(jī)械產(chǎn)品正在悄然走出產(chǎn)品同質(zhì)化的怪圈，形成了謝謝觀看謝觀中聯(lián)環(huán)衛(wèi)的B2B營銷分析

——營銷策略篇中聯(lián)環(huán)衛(wèi)的B2B營銷策略再修改課件小組成員：

李樂平楊玉婷楊琳袁安勇袁夢蝶朱爽趙楠楠李宏寶小組成員：

李樂平楊玉婷目錄市長論壇參加展會社會責(zé)任產(chǎn)品服務(wù)方案營銷和融資租賃零缺陷管理同質(zhì)化與非同質(zhì)化目錄市長論壇參加展會社會責(zé)任產(chǎn)品一、公司簡介一、公司簡介中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械分公司現(xiàn)為中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會市政與環(huán)衛(wèi)機(jī)械分會理事長單位、全國汽車標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會專用汽車分技術(shù)委員會副主任委員單位、全國城鎮(zhèn)環(huán)境衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會委員單位。公司以科技創(chuàng)新奠定了自身在行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢、為推動我國環(huán)衛(wèi)機(jī)械行業(yè)發(fā)展作出了重要貢獻(xiàn)。200余項專利70多項國家、部、省級科技進(jìn)步獎和科技成果獎主編及參編的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)占環(huán)衛(wèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)總數(shù)的52%及26%環(huán)衛(wèi)機(jī)械研制的專家

中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械分公司現(xiàn)為中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會市政與環(huán)衛(wèi)機(jī)械二、營銷事件二、營銷事件1、舉辦市長論壇20082009201020112012"共商防災(zāi)策，聚議減災(zāi)方"

"整合資金融通渠道，建設(shè)綠色安全城市"

破解中小城市發(fā)展瓶頸，打造綠色環(huán)保城市"構(gòu)建城市公共裝備體系，提升城市管理水平""城鄉(xiāng)統(tǒng)籌垃圾處理體系建設(shè)"

住房和城市公共服務(wù)“城鄉(xiāng)規(guī)劃與公共服務(wù)”

1、舉辦市長論壇20082009201020112012"共2008年以來，中聯(lián)重科先后承辦了七屆“中國城市發(fā)展市長高峰論壇”，論壇緊密切合時代背景，為各個省市有針對性地解決城市建設(shè)問題，取得了很好的成效。通過承辦“市長高峰論壇”，公司已于2008年成為了全國市長研修學(xué)院的長沙教學(xué)基地，并與全國市長研修學(xué)院建立了長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，對公司持續(xù)整合和拓展高端客戶，推動完善公司公關(guān)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，拓寬和開發(fā)市場區(qū)域均起到了積極的推動作用。2008年以來，中聯(lián)重科先后承辦了七屆“中國城市發(fā)展市長高峰2、參加展會

2008……201120122013中國環(huán)博會中國（安徽）城市市容及環(huán)衛(wèi)設(shè)備展覽會

第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設(shè)施設(shè)備展覽會

2、參加展會2008……201120122013中國環(huán)博會2008年9月23日至25日，來自25個國家和地區(qū)的200多家知名企業(yè)齊聚上海新國際博覽中心，共同參加了IFATCHINA2008（2008年中國環(huán)博會）。中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司攜4臺產(chǎn)品參加了此次展會。三天的時間里，來中聯(lián)展位參觀的國內(nèi)外業(yè)內(nèi)人士絡(luò)繹不絕，對中聯(lián)的環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品給予了高度的評價，表示了極大的興趣。（來源：慧聰網(wǎng)工程機(jī)械行業(yè)頻道/2008/10/220946106642.shtml）中國環(huán)博會2008年9月23日至25日，來自25個國家和地區(qū)的200多2011年，為了促進(jìn)全國城市市政衛(wèi)生行業(yè)建設(shè)步伐，中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司應(yīng)中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)會的邀請，參加了中國（安徽）城市市容及環(huán)衛(wèi)設(shè)備展覽會。在此次展會中，環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司共展出了ZLJ5164TSLHE3掃路車、ZLJ5063TSLHE3掃路車等5臺設(shè)備車輛，引來了社會各界人士的關(guān)注。安徽省各市（縣、區(qū))環(huán)衛(wèi)局(處)的單位領(lǐng)導(dǎo)在此次展會上重點參觀了中聯(lián)環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品。（來源：第一工程機(jī)械網(wǎng)/2011/09/27/092709182219453.shtml）城市市容及環(huán)衛(wèi)設(shè)備展覽會2011年，為了促進(jìn)全國城市市政衛(wèi)生行業(yè)建設(shè)步伐，中聯(lián)重科環(huán)2012第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上，作為中國環(huán)衛(wèi)機(jī)械第一品牌，中聯(lián)此次參展的產(chǎn)品主要包括ZLJ5251TCXZE3除雪車、ZLJ5070TCAHE3餐廚垃圾車等。多年來，“中聯(lián)牌”環(huán)衛(wèi)設(shè)備在中國環(huán)衛(wèi)機(jī)械領(lǐng)域持續(xù)領(lǐng)先，當(dāng)之無愧成為此次展會最耀眼的亮點之一。博覽會上，中聯(lián)展區(qū)前駐足客戶絡(luò)繹不絕，“霸主”風(fēng)范展現(xiàn)無遺，鐵嶺市開發(fā)區(qū)管委會明建樞副主任對中聯(lián)產(chǎn)品更是贊不絕口：“中聯(lián)產(chǎn)品，充滿朝氣，優(yōu)勢明顯，產(chǎn)品先進(jìn)，質(zhì)量過硬！”（來源：中國固廢網(wǎng)/view/id_43328）第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上2012第三屆中國（鐵嶺）專用車博覽會上，作為中國環(huán)衛(wèi)機(jī)械第2013年，寧波市市容環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會舉辦了寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設(shè)施設(shè)備展覽會。中聯(lián)重科作為環(huán)衛(wèi)機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)頭羊，以逾200㎡的場內(nèi)最大展位參展。寧波市政府多位領(lǐng)導(dǎo)蒞臨展位，給予了中聯(lián)環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品充分肯定。

分公司總經(jīng)理方國浩在座談會上就垃圾分類解決方案發(fā)表了主旨演講，并與寧波市領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了深層次的交流。寧波市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)表示，中聯(lián)所提出的系統(tǒng)化環(huán)衛(wèi)解決方案及多方面的產(chǎn)品線，對解決目前環(huán)衛(wèi)行業(yè)發(fā)展瓶頸起到了較好的推動作用，給寧波市的城市垃圾分類提供了有益思路。（來源：中國工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)）寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設(shè)施設(shè)備展覽會2013年，寧波市市容環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會舉辦了寧波市第二屆環(huán)衛(wèi)設(shè)施中聯(lián)環(huán)衛(wèi)積極參加各大展會，不僅借助展會的平臺展示了自身產(chǎn)品的優(yōu)良與創(chuàng)新性，展示了領(lǐng)頭羊的霸主風(fēng)范，更吸引了無數(shù)目標(biāo)顧客（主要是各市政府）的親睞，再借助經(jīng)理人演講，贏得各市政府的信賴與認(rèn)可，為其建立良好的客戶關(guān)系打下堅實基礎(chǔ)。總結(jié)中聯(lián)環(huán)衛(wèi)積極參加各大展會，不僅借助展會的平臺展示了自身產(chǎn)品的3、積極承擔(dān)社會責(zé)任-----"至誠執(zhí)著之心、仁義博愛之情、自強(qiáng)不息之志"踐行中聯(lián)精神積極參加各種社會慈善捐贈活動，不僅在國家面臨危難的時刻挺身而出，更深入思考應(yīng)對突發(fā)事故和自然災(zāi)害的長期有效機(jī)制從2009年起，組建了一支中聯(lián)重科民兵工程裝備保障分隊，隨時準(zhǔn)備投入對自然災(zāi)害的應(yīng)急救援工作中3、積極承擔(dān)社會責(zé)任-----"至誠執(zhí)著之心、仁義博愛之情中國城市環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會2011年會在上海隆重召開，中聯(lián)重科參與協(xié)辦，由中聯(lián)重科承辦的分論壇--餐廚垃圾處理和利用研討會，在年會上倍受熱捧。主持人中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司總經(jīng)理方國浩與特邀出席的北京市市政市容管理委員會的聶永豐教授等，圍繞當(dāng)前社會非常關(guān)注的餐廚垃圾管理問題，就餐廚垃圾的管理方法、垃圾資源化處理技術(shù)、垃圾收運的市場運作模式及實際投產(chǎn)的餐廚垃圾無害化處理項目等這些方面進(jìn)行了探討，直擊行業(yè)熱點，引來各方熱議。餐廚垃圾處理和利用研討會中國城市環(huán)境衛(wèi)生協(xié)會2011年會在上海隆重召開，中聯(lián)重科參與2011年9月，由中聯(lián)重科投建國內(nèi)首個高端餐廚垃圾資源化處理中心--張家港餐廚垃圾處理廠正式啟動并進(jìn)入實質(zhì)性建設(shè)階段，此舉意味著困擾我國食品安全的"社會毒瘤"--地溝油問題有望徹底得以解決。

11月，中聯(lián)重科中標(biāo)長沙餐廚垃圾處理廠建設(shè)項目。該項目將是國內(nèi)目前在建規(guī)模最大的餐廚垃圾處理項目之一，意味著長沙餐廚垃圾將在不久的將來真正實現(xiàn)"無害化、減量化和資源化"利用，長沙也將初步實現(xiàn)"終結(jié)地溝油"的目標(biāo)。來源：市容環(huán)衛(wèi)網(wǎng)/news/d498978.html餐廚垃圾處理項目2011年9月，由中聯(lián)重科投建國內(nèi)首個高端餐廚垃圾資源化處理中聯(lián)環(huán)衛(wèi)在發(fā)展自身的同時，不忘承擔(dān)社會責(zé)任，秉承中聯(lián)精神，參與慈善活動，幫助解決社會問題及自然災(zāi)害等問題，為其樹立了良好的品牌形象?？偨Y(jié)中聯(lián)環(huán)衛(wèi)在發(fā)展自身的同時，不忘承擔(dān)社會責(zé)任，秉承中聯(lián)精神，參三、營銷策略三、營銷策略1、產(chǎn)品始終堅持自主研發(fā)創(chuàng)新，創(chuàng)造多個第一

通過多年來科研技術(shù)的沉淀和積累，環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司造就了一批專家級研發(fā)團(tuán)隊，其研發(fā)能力位于中國同行前列

1、產(chǎn)品始終堅持自主研發(fā)創(chuàng)新，創(chuàng)造多個第一通過多年來科研環(huán)衛(wèi)機(jī)械分公司的多個第一

首創(chuàng)路面高潔度洗掃耦合技術(shù)，成功開發(fā)了系列洗掃車，開創(chuàng)了一種全新的道路清掃作業(yè)模式

首創(chuàng)多級分流干式除塵技術(shù)和風(fēng)機(jī)耐磨技術(shù)，全球首家成功開發(fā)了系列干式除塵掃路車，引領(lǐng)了行業(yè)技術(shù)發(fā)展

首創(chuàng)箱式垂直壓縮式垃圾站技術(shù)，開創(chuàng)了一種壓縮式垃圾中轉(zhuǎn)站模式，成為垂直壓縮式垃圾站的市場領(lǐng)跑者

成功研發(fā)無污水滴漏壓縮式垃圾車，改變了傳統(tǒng)壓縮式垃圾車結(jié)構(gòu)，是一種全新的環(huán)保型壓縮式垃圾

研發(fā)中聯(lián)餐廚垃圾分選處理系統(tǒng)，實現(xiàn)餐廚垃圾無害化、資源化處理，標(biāo)志著中聯(lián)重科環(huán)境產(chǎn)業(yè)從垃圾前收集、轉(zhuǎn)運向垃圾末端處置發(fā)展邁出了堅實的一步

環(huán)衛(wèi)機(jī)械分公司的多個第一首創(chuàng)路面高潔度洗掃耦合技術(shù)，成

一方面是對傳統(tǒng)裝備制造進(jìn)行創(chuàng)新;另一方面是投資運營餐廚垃圾處理。對傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)裝備制造進(jìn)行創(chuàng)新包括開發(fā)市場空白的產(chǎn)品以及更低碳的產(chǎn)品。比如中聯(lián)環(huán)衛(wèi)帶來的吹雪機(jī)、垃圾滲濾液處理站、再生水清掃車等新產(chǎn)品。他解釋說，國外很少出現(xiàn)一下雪結(jié)冰就航班不能起飛、高速公路封閉的情形，除冰雪的設(shè)備在我國有很大的市場空間，他預(yù)計這一塊市場空間每年最少有十幾億元，中聯(lián)將在除雪設(shè)備方面進(jìn)一步拓展。方國浩透露，中聯(lián)環(huán)衛(wèi)將在餐廚垃圾處理、固廢物分揀轉(zhuǎn)運方面嘗試和地方政府進(jìn)行合作運營。他透露，餐廚垃圾處理方面，中聯(lián)已經(jīng)在長沙、張家港示范點已運行一段時間，并中標(biāo)淮安、東營、太原、成都等城市。展望未來一方面是對傳統(tǒng)裝備制造進(jìn)行創(chuàng)新;另一方面是投資運營餐廚垃目前環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：掃路車系列、洗掃車系列、清洗車系列、垃圾車系列、除雪車系列、市政園林設(shè)備、垃圾壓縮站成套設(shè)備、垃圾填埋場成套設(shè)備、餐廚垃圾收運及資源化處理系統(tǒng)，共九大類近180個型號。2、品種齊全目前環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：掃路車系列、洗掃車系列、清3、在服務(wù)方面，擁有最貼心的營銷服務(wù)體系

在每個省市自治區(qū)（除臺灣）設(shè)立了技術(shù)服務(wù)站和配件供應(yīng)中心，配備專業(yè)服務(wù)人員，通過網(wǎng)絡(luò)同步實行網(wǎng)上技術(shù)支持和遠(yuǎn)程服務(wù)監(jiān)控，實現(xiàn)“專家級的營銷和服務(wù)”

憑借網(wǎng)絡(luò)健全、技術(shù)先進(jìn)、供給有力、服務(wù)貼心的優(yōu)勢，公司系列環(huán)衛(wèi)機(jī)械產(chǎn)品銷售規(guī)模連續(xù)十二年穩(wěn)居全國同行首位，公司目前已成為中國最大的環(huán)衛(wèi)機(jī)械研發(fā)和生產(chǎn)基地，并獲得“中國環(huán)衛(wèi)機(jī)械市場用戶滿意第一品牌”稱號3、在服務(wù)方面，擁有最貼心的營銷服務(wù)體系在每個省市自治不久之前全國第12界全運會盛大展開，全運會期間，沈陽市城建局高度重視，要求對全市3701條街路實行長效化和精細(xì)化清掃保潔，日保潔時間不低于15小時，以此確保城市環(huán)境形象。為這場盛會提供了環(huán)衛(wèi)方面保障，中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械沈陽分公司8位服務(wù)工程師全部24小時電話值班，并對每個車隊實行“駐點”服務(wù)，保證出現(xiàn)問題迅速處置。截至9月12日全運會閉幕，未出現(xiàn)一臺車輛因配件供應(yīng)不及時而導(dǎo)致“趴窩”，未出現(xiàn)一起因服務(wù)不及時而導(dǎo)致客戶抱怨的事件，有效保障了全運會期間沈陽城市的衛(wèi)生城市形象服務(wù)案例介紹：不久之前全國第12界全運會盛大展開，全運會期間，沈陽市城建局“中聯(lián)在全國的環(huán)衛(wèi)車政府采購市場能夠?qū)耀@大單，除了品種齊全外，還主要得益于兩大因素：一是針對客戶購置環(huán)衛(wèi)設(shè)備時，可能遇到的資金壓力或者是想擴(kuò)大購買力等問題，我們提供了融資租賃一攬子資金解決方案。二是我們能為客戶提供專業(yè)的城市環(huán)境衛(wèi)生體系優(yōu)化解決方案?！狈絿普f。融資租賃與方案營銷“中聯(lián)在全國的環(huán)衛(wèi)車政府采購市場能夠?qū)耀@大單，除了品種齊全外方案營銷“環(huán)衛(wèi)機(jī)械與中聯(lián)重科的混凝土機(jī)械、起重機(jī)械相比，在目標(biāo)客戶、產(chǎn)品性質(zhì)上存在明顯差異?！狈絿票硎?，在一些大型的設(shè)備、系統(tǒng)等產(chǎn)品的銷售中，不是簡單為客戶提供單一的產(chǎn)品就可以了，而是要為客戶提供一套完善的產(chǎn)品解決方案。事實上，近年來在政府采購、工業(yè)品等采購中，長期以來活躍著一大批從事方案營銷的企業(yè)，這種營銷方式不是單點提供產(chǎn)品，而是全面解決消費問題，滿足客戶的一系列需求。此外，方案營銷最本質(zhì)的意義還在于，它完全站在客戶的角度，替客戶解決問題，使得顧客與企業(yè)之間建立起一種長久的相互依賴關(guān)系，使顧客和企業(yè)成為新的利益共同體。方案營銷“環(huán)衛(wèi)機(jī)械與中聯(lián)重科的混凝土機(jī)械、起重機(jī)械相比，在目據(jù)介紹，隨著城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，大批中小型城鎮(zhèn)都將面臨城鄉(xiāng)垃圾的綜合處理問題。而對中小型城鎮(zhèn)政府而言，城鄉(xiāng)垃圾的綜合處理需要大規(guī)模資金的注入，而大規(guī)模采購存在資金壓力，零星的設(shè)施建設(shè)和設(shè)備采購又形不成系統(tǒng)優(yōu)勢。針對此種情況，中聯(lián)環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司通過融資方（中聯(lián)重科融資租賃公司）向購買中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司的客戶提供資金服務(wù)。融資租賃據(jù)介紹，隨著城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，大批中小型城鎮(zhèn)都將面臨城鄉(xiāng)垃圾的綜融資租賃是一種信用銷售方式，參與者包括出租人、承租人和設(shè)備提供商。在實踐中，中聯(lián)重科下屬的中聯(lián)重科融資租賃公司作為出租人，向設(shè)備提供商中聯(lián)重科購買環(huán)衛(wèi)機(jī)械設(shè)備，出租給作為承租人的地方政府，地方政府按期足額支付租金給中聯(lián)重科融資租賃公司，中聯(lián)重科則為地方政府提供設(shè)備維護(hù)和服務(wù)。租賃設(shè)備的所有權(quán)在租賃期限內(nèi)歸屬于中聯(lián)重科融資租賃公司，正常租賃期滿后即轉(zhuǎn)移給了地方政府站在客戶的角度，替客戶解決問題，使得顧客與企業(yè)之間建立起一種長久的相互依賴關(guān)系，使顧客和企業(yè)成為新的利益共同體從設(shè)備選型到方案制定，從資金籌措到產(chǎn)品就位，從設(shè)備管理到業(yè)務(wù)培訓(xùn)，中聯(lián)重科能為客戶提供全新的價值體驗和全面的超值服務(wù)迄今為止，中聯(lián)環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司已經(jīng)為近百個城市的政府部門及企業(yè)單位提供了20多億的融資服務(wù)，在支持這些城市環(huán)衛(wèi)設(shè)備升級的同時，也牢牢鞏固了中聯(lián)重科在環(huán)衛(wèi)環(huán)保領(lǐng)域的龍頭地位融資租賃是一種信用銷售方式，參與者包括出租人、承租人和設(shè)備提四、管理特色四、管理特色“零缺陷管理”

拋棄人們難免犯錯誤的“難免論”。認(rèn)為人都有一種“求全”的基本欲望，希望不犯錯誤，把工作搞好要求全體員工都掌握了零缺點的思想。人人想方設(shè)法消除工作缺點，才會有真正的零缺點運動，管理者則是幫助并賦予他們正確的工作動機(jī)強(qiáng)調(diào)心理建設(shè)的觀念。要求員工運用技術(shù)的同時，本著嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度把工作做得準(zhǔn)確無誤“零缺陷管理”拋棄人們難免犯錯誤的“難免論”。認(rèn)為人都有一五、中聯(lián)重科和三一重工五、中聯(lián)重科和三一重工1、中聯(lián)重科與三一重工的產(chǎn)品同質(zhì)化分析

“同質(zhì)化”是指同一大類中不同品牌的商品在生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、外觀設(shè)計甚至營銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現(xiàn)象1、中聯(lián)重科與三一重工的產(chǎn)品同質(zhì)化分析“同質(zhì)化”是指同一大表1兩家公司2006年度主要產(chǎn)品比較比較項目三一重工中聯(lián)重科公司總營業(yè)收入457446.1462534.1混凝土機(jī)械營業(yè)收入321713.9156947.5混凝土機(jī)械占主營業(yè)務(wù)收入比例70.3333.93路面機(jī)械營業(yè)收入27821.023534.8路面機(jī)械占主營業(yè)務(wù)收入比例6.085.09起重機(jī)械營業(yè)收入26128.0221833.0起重機(jī)械占主營業(yè)務(wù)收入比例5.7147.96環(huán)衛(wèi)機(jī)械營業(yè)收入--36885.2環(huán)衛(wèi)機(jī)械占主營業(yè)務(wù)收入比例--7.97配件(關(guān)聯(lián))產(chǎn)品營業(yè)收入17570.81359.1配件(關(guān)聯(lián))產(chǎn)品占主營業(yè)務(wù)收入比例3.840.29其他產(chǎn)品營業(yè)收入64212.5--其他產(chǎn)品占主營業(yè)務(wù)收入比例14.04--國內(nèi)業(yè)務(wù)營業(yè)收入409767.7440903.7國內(nèi)業(yè)務(wù)占主營業(yè)務(wù)收入比例89.5895.32國際業(yè)務(wù)營業(yè)收入47678.421630.4國際業(yè)務(wù)占主營業(yè)務(wù)收入比例10.424.68三一重工和中聯(lián)重科在主營產(chǎn)品方面存在顯著的同質(zhì)現(xiàn)象。一是混凝土機(jī)械和路面機(jī)械均是兩家公司的主營產(chǎn)品，尤其是混凝土機(jī)械在兩家公司主營業(yè)務(wù)收入中的比重都相當(dāng)高，分別達(dá)到了70.33%和33.93%表1兩家公司2006年度主要產(chǎn)品比較比較項目三一重工中產(chǎn)品類別判斷產(chǎn)品同質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)三一重工產(chǎn)品品種中聯(lián)重科產(chǎn)品品種兩家不同的品種同質(zhì)率混凝土機(jī)械混凝土輸送泵最大理論輸送量相同8種：30m3/h、40m3/h、50m3/h、60m3/h、80m3/h、90m3/h、100m3/h、120m3/h7種：30m3/h、40m3/h、50m3/h、60m3/h、80m3/h、100m3/h、125m3/h3種：90m3/h、120m3/h、125m3/h80%最大理論輸送量、最大泵送