賣拐

趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意?。俊?/p>

實際門店銷售中，確實有很多的導(dǎo)購接待客人的時候，經(jīng)常主觀地去判斷客人會不會買啊，結(jié)果先入為主；內(nèi)心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。

趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了?！?/p>

進店客人對我們的貨品信心，很大程度來自于導(dǎo)購對貨品的信心。

一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心

小品中高秀敏道出趙本山的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”

趙本山：“這叫市場，抓好提前亮！”

最快速的銷售就是根據(jù)客人的需求來推薦。很多門店的導(dǎo)購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉(zhuǎn)身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認為好的貨品，結(jié)果客人來一句“不需要，一般般”的回答，給銷售服務(wù)反而造成障礙。

需求哪里來？問。銷售是問，不是說，太多的銷售人員喜歡說，這是誤區(qū)！如何問？請參照《“六脈神劍”第四式：體驗之發(fā)問篇》二、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品

故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。乙就點上一只煙抽了起來。

問話方式不同，結(jié)果不同。

博士生和大專生的故事探詢需求的重要性只強調(diào)產(chǎn)品,沒有探詢需求鼓勵體驗

小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?/p>

老太太搖了搖頭走了。小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”老太太:“我要買酸一點兒的?！毙∝淏：“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。老太太一嘗，滿口酸水，來一斤吧。小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”老太太:“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販C：大娘現(xiàn)在像您這樣對您兒媳婦好的太少了，我的李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！睆娬{(diào)產(chǎn)品豐富性,并探詢需求探詢需求后面的商機針對性贊美,并突出針對的賣點有針對性的銷貨組合主動聯(lián)系(服務(wù)延伸)上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。

進門朝對面專柜走了過去，導(dǎo)購小姐看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機，就馬上說，“先生你好，是買手機吧.我說是啊。她馬上說，先生，我把這款手機拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4……現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。最后我問，多少錢？“3980元”。“我再看看”，我就走了。

探詢需求不清楚盲目推薦在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是“給老人買手機”這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己用，還是送人？”（正確）“您平時喜歡穿什么顏色？”（正確）“您需要什么樣子的款式？”（正確）……A、問簡單的問題在銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下：“您是選擇藍色還是綠色？”“您要這個還是那個？”D、問二選一問題

“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要試試嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這貨您要不要？”（不要）“您以前用過我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒有）“這個很適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……心理學(xué)驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。

高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時候！”（柱子的腿好了，不需要了）

門店的銷售服務(wù)中，大部分客人都會對我們銷售產(chǎn)生拒絕，導(dǎo)購天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的導(dǎo)購在拒絕聲中，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會產(chǎn)生動搖；有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導(dǎo)客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去。

趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他?！?/p>

當(dāng)客人表示沒有需求時，我們也可以創(chuàng)造需求。

創(chuàng)造需求可以說是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化客人內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求，只是需要積極去引導(dǎo)客人。三、不要在意客人說：“不需要”，“創(chuàng)造需求”是銷售高手。

最厲害的導(dǎo)購員

一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么？

他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”

老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。

第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣？”

“1單，”小伙子回答說。

“只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?”

“3，000，000元，”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆。

“是這樣的，”小伙子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?/p>

老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”這里有個創(chuàng)造需求的銷售故事：

趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。

高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！

結(jié)果引起了潛在客人范偉的注意：“我說你瞎指揮啥呀，你??？你知道我要上哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過來，然后就有趙本山開始“忽悠”的情節(jié)。

門店的銷售也是一樣，有了客人的進店，才有技巧的運用，也才有成交的可能。

導(dǎo)購在門店中的銷售過程中，沒有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對于吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。

舉例，深圳就有某個零售品牌，要求各專柜的導(dǎo)購在“歡迎光臨***”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無論有沒有客人來到，都不能停下來。結(jié)果，每走進商場，“歡迎光臨***”的聲音在商場里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場里，它的銷售都是樓層的前三名。四、導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標顧客的注意

零售終端門店的導(dǎo)購首先要會“吆喝”。

那些閑逛走進門店的客人的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對貨品引起注意，到引發(fā)聯(lián)想，再到體驗階段，然后對比評價貨品的價值是否劃算，一直到最后是否決定購買等，都是客人的各個心理階段。在客人的每一個心理階段，我們都要有流程服務(wù)的意識，不是一見到客人就恨不得馬上賣掉，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售。在這些流程中每個階段具體運用什么針對性的銷售服務(wù)技巧，五、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理

另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動“轉(zhuǎn)移話題”，然后是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活轉(zhuǎn)移”，從“蔥花味”這個細節(jié)中猜測出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。

同樣下面的情節(jié)更是步步引導(dǎo)，環(huán)環(huán)相扣。關(guān)于趙本山是如何步步“引君入甕”，同時這些內(nèi)容如何地與我們終端門店的銷售有何種的啟示，精彩內(nèi)容，五、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理

很多的客人走進店里后，拿著那些漂亮的衣服放在身前，站在鏡子那里比劃，就是不進我們的試衣間進行試穿的動作。這樣導(dǎo)購無法和客人進行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。我們導(dǎo)購呢？經(jīng)常是這樣引導(dǎo)試穿的：先生，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……語言的影響力是多少呢？行為學(xué)研究11%，就是十個影響一個。然后我們知道動作（視覺）的影響力是83%，同樣對于門店銷售也有很多類似的語言和動作的引導(dǎo)，語言引導(dǎo)的例子這里不再多舉，我只舉一個服裝行業(yè)運用典型的動作引導(dǎo)客人的案例。語言推銷,也要有行為推銷導(dǎo)購站在客人的前側(cè)，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門“啪”打開，“先生，請這里試穿！”導(dǎo)購就是引導(dǎo)，引導(dǎo)再引導(dǎo)，語言引導(dǎo)加上動作引導(dǎo)。只要引導(dǎo)就會有效——“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。這就是引導(dǎo)的結(jié)果。

七、信任是有效成交的秘訣

趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進一步達成銷售拐的目的，沒有馬上要成交自己的拐，而是拐了個彎，’以“獻身說法”、“同病相憐”引起范偉的完全信任。趙本山：拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點一點也就好了，我當(dāng)初，一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒買拐，最后，殘了~~~范偉：你呀？這是條廢腿呀？

高秀敏：老頭子咱這是好腿~~~

趙本山：你說啥呢！好~~~好腿誰拄拐呀？

范偉：是

高秀敏：那拐不是——

趙本山：你別說行不！

你就別老跟著瞎攪和了行不行啊？這是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是~~~我看這腿怎么回事~~~

趙本山：你不用看，看~~~我給你走看看，我過去都沒走~~~這完了都~~~

趙本山拐子一樣走了幾步

范偉：哎呀，哎呀，哎呀我的媽呀，哎呀呀呀~~~這么嚴重吶，

趙本山：我甩掉多少只鞋了！

第一同：同鄉(xiāng)。大都市里很多人見到自己的同鄉(xiāng)會感到很興奮；即使遇到那些不是同鄉(xiāng)的人，她們卻聲稱她的家人、朋友、同事等是我們的同鄉(xiāng)，同時表示很喜歡我們那個地方的人，我們會同樣感覺很高興，變得樂意和她們溝通。故我們在導(dǎo)購銷售訓(xùn)練的過程中，有個專門的課程就是訓(xùn)練她們學(xué)說上幾句南北各地的方言，應(yīng)付那些南來北往的顧客，效果顯著。

另外的“兩同”就是同學(xué)、同窗（鐵窗）；快速取得客人信任和好感的溝通技巧，象小品里的趙本山告訴范偉的一樣，“我也是這樣的”、“我也有過這樣的經(jīng)歷”取得客人的信任……這個技巧就叫“找同”法則：找到和客人相同點(共鳴)客人會在不知覺中已經(jīng)取得了你的信任。因為我們喜歡那些和我們一樣的人，我們不理解那些和我們不一樣的人。這就是銷售的秘訣。零售終端負責(zé)銷售的朋友們，尋找和客人有相同的愛好和經(jīng)歷

范偉：那得在哪買拐呢？

趙本山：拐呀

高秀敏：這不是嗎，正好把這副拐就賣給你~~~

趙本山：你說啥呢？賣啥呀？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完了嗎？（欲擒故縱）

高秀敏：不賣啦？

及時成交，不要貽誤成交時機---------最后，趙本山的成交方法可以稱之為經(jīng)典，從收錢到拿車一氣呵成，那叫做狠。趙本山：別說話了行不？接拐?。ㄖ鲃映山粍幼?，零售終端成交動作就是“開單”等）

范偉：呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢~~~（利用中國人的人情世故）

趙本山：我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，要臉，我這么給你說，我不要就等于瞧不起你，是不？我還得要，給一半，一百。（報價技巧，打5折）

范偉：哎，行行行~~~

趙本山：我告訴你多給我跟你急噢?。ㄕ驹诳腿说牧稣f話）

范偉：好好好，大哥那什么~~~我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~

高秀敏：那就拿著吧，多少也是多呀

趙本山：要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是額外的連帶銷售，提高客單價）

……平時巡場，發(fā)現(xiàn)門店的導(dǎo)購在銷售服務(wù)過程中很多時候貽誤戰(zhàn)機，感覺眼前客人已經(jīng)可以開單給拿下了，導(dǎo)購還在那里羅哩巴嗦地介紹，多此一舉地問上一句：小姐，可以嗎？你感覺滿意嗎？客人結(jié)果來一句：我再看看……結(jié)果轉(zhuǎn)身出門不見了。猶豫不決型的客人的時候，主動提出成交。主動提出成交的動作比如：主動開單、主動開包、主動把貨品整理好等等；(不要主動剪褲子啊,呵呵)價格什么時候報，價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義趙本山：我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，你這么給你說，我不要就等于瞧不起你，是不？這拐原價買兩百，給一半，一百。（報價技巧，打5折）

范偉：哎，行行行~~~

趙本山：我告訴你，多給我跟你急噢?。ㄕ驹诳腿说牧稣f話）在客人沒有完全了解和喜歡上我們的貨品之前，價格對客人有意義嗎？反而這個時候很多的客人在得知價格之后，卻走開了，我們再沒有推銷引導(dǎo)的可能了。

銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”，客人在銷售前期提及價格的時候，我們首先要“價格閃躲”，閃躲到我們貨品的價值以及引導(dǎo)客人進入體驗的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品或者貨品后，最后再來進行價格談判，才是對我們有利的?？腿苏f“錢沒帶那么多”時，要主動提解決方案，切不要“放虎歸山”范偉：好好好，大哥那什么~~~我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~

高秀敏：那就拿著吧，多少也是多呀

趙本山：要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是額外的連帶銷售，提高客單價）

范偉：哎呀，對對對~~~

趙本山：你咋這么個樣呢？

高秀敏：我沒說要自行車呀？你說的要自行車~~~

趙本山：見笑了噢，這媳婦兒我也管不了了，就跟人要自行車（借力發(fā)力，靈活應(yīng)對）

大家有