嶗山礦泉水公司營銷策略飲料行業(yè)市場狀況分析3(1飲料行業(yè)的發(fā)展狀況與趨向中國飲料行業(yè)是近來幾年來發(fā)展較快的行業(yè)，也是中國開銷品市場中的發(fā)展熱點和新增添點。30年來，飲料行業(yè)不停發(fā)展壯大，公司的規(guī)模不停提高，全國性品牌已有十幾家。而中國軟飲料(酒精含量低于O(5,的天然或人工配制的飲料)擁有世界上任何一個國家所沒法比較的暗藏開銷市場。2006年中國軟飲料市場上果汁飲料、茶飲料再加上純凈水和碳酸飲料占有了85,以上的份額。產(chǎn)量以超出20,的年均增添率遞加，達到1300多萬噸。在產(chǎn)量增添的同時，品種也日益多樣化，為開銷者供應(yīng)了更多的選擇余地。2006年，中國軟飲料制造行業(yè)實現(xiàn)累計工業(yè)總產(chǎn)值136，035，326千元，比上年同期增添了24(64,;實現(xiàn)累計產(chǎn)品銷售收入144，952，044千元，比上年同期增添28(26,;實現(xiàn)累計利潤總數(shù)10，235，889千元，比上年同期增添了25(35,。2007年1(12月，中國軟飲料帶?造行業(yè)實現(xiàn)累計工業(yè)總產(chǎn)值182，392，388千元，比上年同期增添31(40,;2008年1(10月，中國軟飲料制造行業(yè)實現(xiàn)累計工業(yè)總產(chǎn)值19l，636，479千元，比上年同期增添26(51,。當前，中國軟飲料行業(yè)公司整體水平較低，形成規(guī)模生產(chǎn)的還不多，缺乏在全國范圍內(nèi)有必然影響力和較高市場份額的公司。跟著城村夫民生活水平的不停提高，將對飲料的開銷提出新的要求。中國飲料產(chǎn)品的開銷市場之大，是任何國家不可以夠比較的?！笆晃濉?guī)劃的初步實行和中國經(jīng)濟的連續(xù)快速發(fā)展，將進一步推動中國軟飲料行業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。軟飲料行業(yè)需求不停提高，產(chǎn)能不停擴大，將使家產(chǎn)構(gòu)造進一步提高和優(yōu)化。在產(chǎn)銷規(guī)模連續(xù)擴大的同時，飲品不停革故鼎新，將衍生出更加廣闊的細分市場空間。另外，2008年在北京舉辦的奧運會為我國飲料公司的發(fā)展供應(yīng)了一次絕佳的機遇，奧運會不不過體育的嘉會，也是公司展現(xiàn)自己產(chǎn)品的機遇，更是公司向全世界的人們展現(xiàn)，宣傳，推介我們產(chǎn)品的機遇。3(2礦泉水市場的發(fā)展狀況與特點3(2(1市場大體中國水飲料市場在中國飲料市場占有重要的地位。據(jù)中國飲料協(xié)會的統(tǒng)計資料顯示，2005年全國包裝飲用水產(chǎn)量為1386(28萬噸，2006年全國產(chǎn)量1578(87萬噸，2007年全國產(chǎn)量1811(87萬噸，2008年1(7月全國產(chǎn)量1319(66萬噸，2005(2007年包裝飲用水產(chǎn)量增添較安穩(wěn)，(均勻保持在14,左右。當前中國瓶裝飲用水主要分為純凈水、礦物質(zhì)水、天然水和礦泉水等。純凈水占46,份額，縱觀純凈水的眾多公司中，娃哈哈占有第一地點，2007年產(chǎn)量達284萬噸，第二名是怡寶，2007年產(chǎn)量106萬噸。礦物質(zhì)水占28,的份額，以康師傅為龍頭公司。天然水占1i,份額，以農(nóng)民山泉為龍頭公司;礦泉水占8,份額，以益力為龍頭公司。礦泉水發(fā)展比純凈水遲緩，2005(2007年抽樣檢查，同比增長分別是23,和14,，2007年增添40,。益力是礦泉水領(lǐng)軍公司，2005(2007年其年產(chǎn)量達30萬噸，2007年打破40萬噸。3(2(2礦泉水市場的發(fā)展狀況1(發(fā)展?jié)摿薮笞詮纳蟼€世紀90年月以來，我國礦泉水行業(yè)發(fā)展迅猛，但是人均開銷量卻相當?shù)?，只?(2(5升，只相當于德國二戰(zhàn)時的水平，與其余歐美國家比較也是差距懸殊。中國第一瓶礦泉水百年前產(chǎn)于青島嶗山，水質(zhì)與法國有名的礦泉水媲美，歷經(jīng)百年紀月的浸禮，到現(xiàn)在仍熠熠生輝，依賴其擁有百年品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品的優(yōu)異向來排在礦泉水行業(yè)前端。2(我國礦泉水資源狀況據(jù)《中國國土資源報》，我國礦泉水水源地有4100多處，其中有一半左右經(jīng)過國家級判斷，年贊成開采量可達18億立方米。從地區(qū)散布上看，我國的礦泉水大部分散布在東部各省，而西部較少。新疆、西藏、青海、寧夏四省共有礦泉水水源僅103個，僅占全國飲用天然礦泉水總數(shù)的2(4,。散布數(shù)目好多的省份(數(shù)量超出

200處)有山東、河北、吉林、黑龍江、遼寧、福建、廣東等七省，山東

省的礦泉水水源數(shù)目最多，達

363處;數(shù)目最少的是西藏自治區(qū)，僅有礦泉水水

源點12個。我國的礦泉水水源中，鋰、鍶、鋅、溴、碘、偏硅酸、硒、碳酸、礦

物鹽等九種礦泉水種類均有散布，以鍶水和偏硅酸水含量最多。盡人皆知，礦泉水家產(chǎn)的基礎(chǔ)是水源，好的水源是行業(yè)競爭的要點所在?？v觀中國水市場，農(nóng)民山泉、樂百氏、娃哈哈，康師傅等全國有名品牌紛繁在全國搶占優(yōu)異水源。農(nóng)民山泉投入巨資在吉林長白山建立了靖宇礦泉水廠，加上杭州千島湖，農(nóng)民山泉在全國擁有5大優(yōu)異水源。以生產(chǎn)純凈水而著稱的娃哈哈公司公司，也在吉林長白山靖宇縣建成了年產(chǎn)10萬噸的礦泉水廠。樂百氏公司在北京、上海、天津等全國各省會城市以及在大連，青島等沿海城市擁有優(yōu)異水源。其余一些品牌也在全國紛繁找尋優(yōu)異水源。不問可知，擁有好的水源，在水市場擁有舉足輕重的戰(zhàn)略意義。3(開銷者缺乏理性選擇我國對礦泉水的知識普及宣傳不全面，人們對礦泉水與純凈水的認識紛亂，新聞媒體不妥宣傳與誤導(dǎo)，使得我國開銷者對礦泉水的認識不如歐美國家。但是進入21世紀，跟著人們生活水平的不停提高，開銷者愈來愈重視健康飲水，對市場上的各種“水’’不再盲目選擇。固然純凈水出現(xiàn)在市場上時，快速占有了中國水市場，但是當外國健康飲水看法傳入我國，跟著開銷者日益成熟的心理，作為健康飲用水的天然礦泉水的需求量隨之增大。在各種水戰(zhàn)之爭連續(xù)幾年后，礦泉水以其“天然、純凈、安全、衛(wèi)生”和有利健康而成為熱點商品，礦泉水必然成為整個行業(yè)的發(fā)展趨向。由上可知，中國當前的礦泉水產(chǎn)品愈來愈集中向幾個大品牌傾斜，跟著礦泉水的開銷和生產(chǎn)不停增添，市場競爭更加激烈，壓力與機遇并存。3(3嶗山礦泉水市場的發(fā)展狀況嶗山礦泉水始于1905年，到現(xiàn)在已有百年的歷史。聽聞1903年德商馬牙在山東半島太平山麓狩獵時，沒心中看到幾株古樹懷中有一汪清水，幾個小刺猬聚在一旁飲水，見狀他也俯首小啜，頓感清爽甘甜。于是他將此水帶回德國化驗，竟發(fā)現(xiàn)水質(zhì)勝于法國有名的礦泉水。今后，德商羅德維在此打井開發(fā)水源，他從地下深層花崗巖隙間找到了優(yōu)異的礦泉水資源，在中國打成了第一口礦泉水水并。并生產(chǎn)出中國第一瓶礦泉水,愛樂闊(ALAC)健康水，與世界第一瓶礦泉水的問世僅相隔37年。因為嶗山礦泉水水質(zhì)甘美并且含有人體所必然的各種微量元素及礦物質(zhì)，所以產(chǎn)品很快銷往香港、日本、德國，并且求過于供。跟著需求與名氣的不停擴大，1934年又在本廠區(qū)打了第二口井，產(chǎn)量不停增添，同時推出了中國第一瓶果味汽水。惹起社會不小的驚動。1943年12月，公民黨政府全面接收了工廠，青島嶗山汽水股份有限公司建立，主打產(chǎn)品是愛樂闊礦泉水和果昧含氣汽水，產(chǎn)品部分在國內(nèi)銷售，當時嶗山礦泉水不不過達官貴族的高檔飲品和貴族飲品，更成為貴族生活方式的象征;其余大部分產(chǎn)品出口銷往外國，嶗山礦泉水美譽揚四海。公司也所以成為當時在國內(nèi)外有名度最高的幾家青島公司之一。建國后，嶗山礦泉水作為“國水”成為北京人民大禮堂的專門飲用水和國務(wù)院款待嘉賓專用水。1962年，“嶗山”牌礦泉水恢復(fù)出口，產(chǎn)品遠銷日本、美國、巴拿馬、新加坡、馬來西亞、香港等十幾個國家和地區(qū)。在改革開放早期，擁有百年歷史的嶗山礦泉水，冠有“水中貴族”、“王牌產(chǎn)品"稱呼，但是經(jīng)過上個世紀八十年月的黃金十年今后，九十年月初卻以驚人的速度，從有名天下到淡出江湖、直至欠債上億元。因為嶗山礦泉水公司的自己管理存在眾多問題，再加上品牌老化、生產(chǎn)線和產(chǎn)品構(gòu)造不合理及營銷工作的滯后，以及外國某些有名品牌進入青島市場，以致嶗山礦泉水在青島當?shù)氐氖袌稣加新什蛔鉲O,。嶗山礦泉水失掉了往昔的冷清甘美，盡是苦澀，嶗山礦泉水廠欠債上億元，瀕臨破產(chǎn)。曾經(jīng)是中國第一瓶礦泉水而聲名大噪，此時卻不見經(jīng)傳。直到1998年才從頭開始了絕地還擊。1999年，嶗山礦泉水才從頭回到人們的視線，進入了北京、上海、廣州等十幾個省市的商場貨架。在堅固新加坡等東南亞市場的基礎(chǔ)上，挺進了同本、英國、巴拿馬等國家和地區(qū)，出口量向來占有國內(nèi)礦泉水市場的頭名。2002年關(guān)，重出江湖的嶗山礦泉水已經(jīng)實現(xiàn)了對青島市里的覆蓋，占有了青島飲用水市場90,的份額。嶗山礦泉水所屬的青島飲料公司巨資打造了仰口、北龍口、嶗峰口、嶗東口、嶗石口五大生產(chǎn)基地。嶗山礦泉水的銷量也從1997年的O(9萬噸，1998年的1(4萬噸，上漲到1999的2(8萬噸。進入2l世紀嶗山礦泉水的發(fā)展又上新臺階。2001年達到6萬噸，年銷量4年均勻遞加62,。2005年嶗山礦泉水銷量一舉打破10力(噸，2006年更是達到15萬噸，2007年的銷量達到17萬噸，進入全國前5名的隊列。嶗山礦泉水公司營銷環(huán)境分析4(1宏觀環(huán)境分析影響市場營銷的宏觀環(huán)境是指影響公司營銷活動的社會性力量和要素。主要包含人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律以及社會文化環(huán)境等。1(人口環(huán)境2008年，中國的人口達到了13億多，人口眾多，但散布不平衡，東部人口密集，西部人口稀有。其中，全國城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘?3,。跟著城市化的進度，城鎮(zhèn)人口的比率不停提高。自改革開放以來，中國人口的流動性愈來愈強，全國人口流動大概有1(8億人次，來自鄉(xiāng)村的人口流動在1(2億人次以上。大部分人從鄉(xiāng)村到達城市，一方面對城市的發(fā)展做出貢獻，另一方面經(jīng)過勤勞奮動，他們的生活水平也獲得很大的提高。青島是一個沿海開發(fā)城市，轄七區(qū)五市。2007年的總?cè)丝跒?38(67萬，其中城鎮(zhèn)人口535(9l萬，占總?cè)丝诘?3(9,。當前青島人口的年紀構(gòu)造趨于老齡化，60歲以上人口為119(76萬，占總?cè)丝诘?4(28,。預(yù)計到2010年，全市居住人口將達到940萬。跟著經(jīng)濟的發(fā)展，城市規(guī)模不停擴大，城市人口連續(xù)增添，這使得城市居民對水資源等生活必需品的耗費不停增添，帶動了飲水行業(yè)的發(fā)展。近年來，開銷者受教育程度提高，收入不停增添，人口出現(xiàn)老齡化，人們度過了溫飽年月，已經(jīng)達到了小康水平，對生活質(zhì)量的要求明顯提高，2(經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟要素對飲料行業(yè)的影響無疑起著決定性的作用。人們的收入水平?jīng)Q定了其購置力。中國的經(jīng)濟從1998年以來就保持著穩(wěn)步、快速的發(fā)展，經(jīng)濟增添率一現(xiàn)在中國整體經(jīng)濟是近來十幾年以來最好的時期，增添率保持高位運轉(zhuǎn)，而通貨膨脹，失業(yè)率也在較低地點。人民生活水安穩(wěn)步提高，居民儲存達到21(8萬億。中國恩格爾系數(shù)(食品支出占開銷總支出的比重。恩格爾系數(shù)在60,以上為貧困，在50,(59,為飽暖，在40,(49,為小康，在30,(39,為富饒，30,以下為最富裕。)連年降落。2000年初次降落到50,以下，2007年我國城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)為36,，鄉(xiāng)村居民為43(1,，中國人民已經(jīng)實現(xiàn)小康生活。人們在住處、旅行、文化教育、信息以及交通工具等的支出比率增大。經(jīng)濟環(huán)境愈來愈好，人們的消費朝著優(yōu)化方向發(fā)展。特別值得一提的是，2008年全世界遇到金融危機，我國經(jīng)濟增添放緩使城鄉(xiāng)居民收入增添遇到影響。但是有專家預(yù)計，2009年中國經(jīng)濟增添將在9一10,之間，仍舊在世界上處于增添快度當先地位。為了應(yīng)付金融危機對我國的影響，國家也相應(yīng)的制定了十大家產(chǎn)中興規(guī)劃。中國經(jīng)濟當前仍是處在一個較快增添階段。中國擁有弘大的外匯貯備、資本管束和大量財政盈余三大優(yōu)勢，相較其余發(fā)展中國家而言，能更加安穩(wěn)地度過危機。青島經(jīng)過近幾十年的不停發(fā)展，當前已經(jīng)形成了電子通信，家電制造、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶等支柱家產(chǎn)。據(jù)初步核算2005年輕島的公民生產(chǎn)總值(GDP)為2695(5億元，增添了16(9,;2006年輕島的公民生產(chǎn)總值(GDP)為3206(58億元，增添了15(7,，到了2008年全市實現(xiàn)生產(chǎn)總值(GDP)為4436(18億元，增添13(2,。青島的經(jīng)濟發(fā)展快速，使得其在山東以致全國的綜合實力不停提高。有目共睹的是，青島經(jīng)濟總量在2001年超出寧波、2002年超出武漢、2005年超出成都后，躋身全國前十名。訂1青島城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入從200l到2007年增添高達10(1,。2008年輕島市城市居民人均可支配收入達到20464元，同比增添14(6,。2008年固然遇到了金融危機的沖擊，但是青島人均收入仍保持一個較高的速度發(fā)展(這受益于2008年奧帆賽在青島的成功舉行。據(jù)青島科技大學(xué)和國務(wù)院研究中心聯(lián)合研究，200l2007年經(jīng)過奧帆賽的投資開銷，服務(wù)業(yè)各方面的促進發(fā)展，對青島的經(jīng)濟發(fā)展拉動作用大概占到整個公民生產(chǎn)總值的4(5,。奧帆賽的舉辦讓青島經(jīng)濟社會更加協(xié)調(diào)，也讓青島對外不放更加擴大。經(jīng)過奧帆賽青島與國際的交流更深入。青島以嶄新的形象站在世界的舞臺上，她的

國際地位、美譽度大大提高。3(自然環(huán)境青島依山傍海，天氣宜人，是一座獨具特點的海濱城市。有名的旅行景點“嶗"即是嶗山礦泉水的起源地。據(jù)法國地質(zhì)水源研究中心報告稱:世界三大地下水系的中心分別是法國阿爾卑斯山、俄羅斯北高加索地區(qū)、中國青島嶗山地區(qū)。嶗山礦泉水正是采自嶗山底下117米深層花崗巖隙間，經(jīng)過多年地下自然涌動，不受任何污染，口味甘甜純美，富含鈣、鎂、鉀、鈉等多種人體必然的礦物質(zhì)和微量元素，是稀有的鍶和偏硅酸復(fù)合型、地礦化度珍惜的優(yōu)異天然礦泉水。4(技術(shù)環(huán)境每一種科學(xué)技術(shù)都會給某些公司造成新的市場機遇。各公司用于科研的經(jīng)費投入比率愈來愈大?？茖W(xué)技術(shù)的飛快發(fā)展帶給了公司更多的機遇與發(fā)展空間。跟著世界科技的迅猛發(fā)展，水辦理技術(shù)也日異月新，新產(chǎn)品不停問世，舊產(chǎn)品不停裁汰。近幾年來嶗山礦泉水公司先后投入7000萬元在嶗山仰口和北龍口新建了國內(nèi)當前一流的花園式生產(chǎn)基地。斥資1000萬元從意大利和法國引進先進的貼標機和旋蓋機，并精益求精嶗山礦泉水的產(chǎn)品構(gòu)造。同時從意大利和臺灣又引進了采水、過濾和百級無菌灌裝生產(chǎn)設(shè)施，以保證每一滴進入千家萬戶的嶗山礦泉水在灌裝前都要經(jīng)過16道過濾工序，在保存礦物質(zhì)和微量元素的同時，濾除有害物質(zhì)，使產(chǎn)品的質(zhì)量又上一個新的臺階。得天獨厚的資源優(yōu)勢和地理條件，先進的生產(chǎn)工藝和嚴實的水源保護措施都保證了嶗山礦泉水的質(zhì)量，同時把安全、衛(wèi)生、健康、養(yǎng)生融為一體，使得嶗山礦泉水成為經(jīng)典品牌。5(政治法律環(huán)境公司市場營銷決議遇到政治法律環(huán)境的強迫和影響。任何國家的政府都要對本國的公司生產(chǎn)進行監(jiān)察，每一個生產(chǎn)公司也必然在法律法例的規(guī)定下生產(chǎn)。隨著我國商品經(jīng)濟的發(fā)展，,批舊的法律法例已經(jīng)不適合現(xiàn)在的社會，立法工作也不斷加快。諸如開銷者權(quán)益法，反不正當競爭法、廣告法等法律法例已陸續(xù)宣告實施，這些對公司的經(jīng)營帶來了機遇與威迫。而同前，國家質(zhì)量監(jiān)察查驗檢疫總局、中國國家標準化管理委員會聯(lián)合宣告了新的飲用天然礦泉水國家新標準(征采建議稿)，該稿中相對原有的《飲用天然礦泉水》(GB8537(1995)有了幾項較大的改動，特別是刪除了菌落總數(shù)這一項指標。據(jù)認識，新標準中還將增添“溴酸鹽”的指標。此舉可使行業(yè)整體水平提高，有助于與國際接軌，也有利于出口貿(mào)易的正常來往，所以獲得了行業(yè)內(nèi)的歡迎。占有關(guān)專家介紹，正常狀況下，水中不含溴酸鹽，但廣泛含有溴化物。當用臭氧對水消毒時，溴化物與臭氧反應(yīng)，氧化后會生成溴酸鹽。國際癌癥研究中心(認RC)認為，溴酸鉀對實驗動物有致癌作用，但溴酸鹽對人的致癌作用還不可以夠必然，為此將溴酸鹽列為對人可能致癌的物質(zhì)。因為新標準還沒有宣告，有一種說法值得我們?nèi)ニ紤]。標準中對菌落總數(shù)規(guī)定過于嚴格，為了殺菌，廠家不得不大量使用臭氧，進而以致溴酸鹽超標。這總是一個矛盾體。假如真要實行將溴酸鹽降到國際標準(O(Olm酣)范圍內(nèi)，那必然有好多公司退出市場。不論如何，在新標準出來以前，為了對民眾的健康負責(zé)，礦泉水公司都要考慮問題的嚴重性。這對嶗山礦泉水來說又是一種危機，同時又是機遇。6(社會文化環(huán)境中國歷史悠長，文化深沉，儒家思想深深扎根于每個人心中。而我國實行改革開放以來，社會發(fā)生了排山倒海的變化，過去只有有錢人材能念書，而現(xiàn)在每個人都有受教育的權(quán)益，所以中國的教育水平發(fā)生了很大的變化，特別是受教育的覆蓋面和發(fā)展水平近幾年提高較快，2000年中國九年義務(wù)教育人口覆蓋率達到了85,，公民素質(zhì)不停提高。其他人們的價值看法也發(fā)生了很大的變化，過去傳統(tǒng)的開銷看法被現(xiàn)在新的看法所代替，人們更重視生活的質(zhì)量，以及豐富的精神生活。青島陪伴著中國經(jīng)濟的發(fā)展，已經(jīng)成為全國70個大中型城市之一，人們的文化教育水平提高較快?，F(xiàn)在青島跟著奧帆賽的成功舉辦，國際地位提高，人們的心理更加成熟，開銷看法、價值觀也不停改變。經(jīng)濟的不停發(fā)展，青島的城市規(guī)模不停擴大，城區(qū)的人口也連續(xù)增添，城市居民對水資源的需求同趨增添。跟著人們生活水平的提高，收入的增添，開銷者對飲用水的要求愈來愈高。礦泉水以其健康、安全衛(wèi)生，并富含多種人體有利的微量元素而備受人們的喜愛。4(2微觀環(huán)境分析公司的市場營銷活動不僅遇到外面的宏觀環(huán)境的影響，同時還遇到公司本身，以及供應(yīng)者、競爭者等微觀環(huán)境的影響。4(2(1市場需求分析當前在中國市場上的包裝飲用水中純凈水占市場份額的46,。中國的純凈水生產(chǎn)開始于90年月早期，1994年生產(chǎn)廠家已發(fā)展到100多家，銷量湊近30萬噸;1998年桶裝純凈水更是大幅度的增添，且以每年350,的驚人速度遞加。一項檢查顯示，城市居民中已有近30,的人常常飲用純凈水，還有50,的人對純凈水持接受態(tài)度，14,的人抱無所謂態(tài)度，而持排擠態(tài)度的人僅占6,。礦泉水的市場份額只占到8,。純凈水固然占有很大市場份額，但銷售增添快度趨于遲緩，邊際效應(yīng)雖有增添，但邊沿增添率趨于零，處于市場成熟階段。比較較而言，礦泉水因為富含豐售的礦物質(zhì)和微量元素，日漸遇到開銷者的喜愛，市場占有比率逐漸增大，處于市場成長遠，還有較大發(fā)展空間?！?1盡人皆知，國內(nèi)包裝飲用水市場的競爭向來在低端產(chǎn)品領(lǐng)域張開。外資品牌法國依云礦泉水多年占有高端市場，但是當?shù)仄放茀s難覓蹤跡，有檢查顯示，作為國內(nèi)傳統(tǒng)高檔礦泉水品牌的嶗山礦泉水，在上海市場上只有29(9,的被檢查者知道嶗山礦泉水是高端礦泉水品牌。跟著經(jīng)濟的發(fā)展，在商務(wù)需求以及對高質(zhì)量生活的追求下，在北京、上海、廣州、深圳等一線城市已經(jīng)出現(xiàn)了高端開銷層，其主流是高級白領(lǐng)、富饒階層、外籍人士等。2007年是高端市場的臨界點，高端開銷人群已經(jīng)形成，將來幾年是高檔礦泉水迸發(fā)期，而現(xiàn)在正是礦泉水進入高端時期的最正確時間。有數(shù)據(jù)顯示，近兩年中國高端水市場均勻每年都已80,的速度擴容，遠景特別樂觀。4(2(2競爭敵手分析1(中低端市場因為中國人口眾多，飲用水市場的發(fā)展?jié)摿艽?，全國有大大小小的純凈水生產(chǎn)公司1000多家，礦泉水生產(chǎn)公司looO多家。當前國內(nèi)飲用水市場的主要品牌有農(nóng)民山泉、娃哈哈、怡寶、益力、嶗山和康師傅等。從銷量來看，娃哈哈、康師傅、農(nóng)民山泉搶占了市場第一軍團的地點:景田、怡寶、益力等屈居亞軍。飲用水市場競爭激烈，也充滿變數(shù)，今日的第一，明日或許就會被他人超出。關(guān)于嶗山礦泉水來說，只有仔細分析競爭敵手，才能揚長避短，創(chuàng)辦佳績。當前青島地區(qū)的礦泉水品牌，主要有青島嶗山泉心礦泉水、青啤礦泉水等。嶗山礦泉水占有了青島市場90,以上的市場，它的主要競爭敵手是娃哈哈純凈水，農(nóng)民山泉天然水等。娃哈哈公司在1996年投資生產(chǎn)純凈水，投資1(5億美元從美國、德國、意大利、日本等國家引進先進的全自動純凈水生產(chǎn)線，采納的是美國二級反浸透技術(shù)，生產(chǎn)出高質(zhì)量，高含氧的活性純水。據(jù)中國飲料工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，娃哈哈純凈水在全國市場的占有率達到30,。當前娃哈哈純凈水質(zhì)量水平超出國家標準，達到世界先進水平，在全國同類產(chǎn)品中已形成絕對優(yōu)勢，年生產(chǎn)能力達到260萬噸，生產(chǎn)規(guī)模位居世界前茅。1996年，公司以部分固定財產(chǎn)作投入與世界500強、位居世界食品飲料業(yè)第六位的法國達能公司等外方合資建立五家公司，并堅持合資不合品牌，由中方全權(quán)經(jīng)營管理，一次性引進外資4500萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進大量擁有九十年月世界先進水平的生產(chǎn)流水線，經(jīng)過引進資本技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。娃哈哈，歌星+歌曲的廣告運作模式讓人們耳目一新。從景崗山的《我的眼里只有你》到毛寧、陳明的《心中只有你》，娃哈哈不僅讓這兩首歌快速流行起來，并且人們對娃哈哈純凈水的關(guān)注度大大提高。1999年，當“娃哈哈純凈水"新一代代言人，來自臺灣的歌手王力宏來北京拍攝新版“娃哈哈純凈水”廣告時，惹起了媒體和歌迷們的關(guān)注。至此娃哈哈純凈水在全國各地的銷售量排名第一。農(nóng)民山泉有限股份公司(浙江養(yǎng)生堂飲用水有限公司)建立于1996年9月，現(xiàn)在由一家單調(diào)飲用水生產(chǎn)單位漸漸成長為一家綜合型飲料公司，農(nóng)民山泉天然飲用水是其推出的一款重要產(chǎn)品。依賴“農(nóng)民山泉有點甜”這句響徹大江南北的廣告語深深抓住了開銷者的心理，剛上市，農(nóng)民山泉就獲得市場占有率第三名的好成績，養(yǎng)生堂建立農(nóng)民山泉作為高質(zhì)量，高品位飲用水的品牌形象，其在產(chǎn)品、水源、包裝以及廣告等營銷策略上與其余公司有很大差異。我國瓶裝水市場上，娃哈哈、樂百氏穩(wěn)居市場領(lǐng)袖地位，但農(nóng)民山泉沒有盲目跟風(fēng)，實時調(diào)整營銷手段。將她定位于“天然水’’，所以又開辟了一片新天地，與純凈水均分秋景。開銷者昕到“農(nóng)民山泉"這幾個字，就讓人聯(lián)想到大自然中的巔峰流水，快樂酣暢的心境，給人一種回歸自然，放松心情，體驗美好水世界的感覺。所以，農(nóng)民山泉也深得人們的喜愛。在包裝與廣告上，1997年農(nóng)民山泉推出4L的包裝，是國內(nèi)第一家搶先推出的大包裝水。1998年又推出了運動型包裝。運動型包裝緊緊抓住了學(xué)生和青年人群體的愛動、青春、時髦、開朗的心理。農(nóng)民山泉的運動裝很簡單讓人產(chǎn)生與運動的聯(lián)想更給民眾一種健康，活力的感覺，同時也提高了農(nóng)民山泉在廣大開銷者心中的地位。此時農(nóng)民山泉與體育也開始聯(lián)婚。在1998年的法國世界杯足球賽上，資助世界杯足球賽中央五套的演播室。搭上了世界杯的“快車"而快速成為飲用水行業(yè)的一匹黑馬，并被業(yè)內(nèi)人士戲稱為世界杯的“大贏家"。1999年景為中國乒乓球隊獨一指定用水;2000年被國家體育總局選為中國奧運代表團訓(xùn)練競賽專用水。2001年2月養(yǎng)生堂農(nóng)民山泉公司召開銷持北京申奧新聞宣告會并宣告:該公司將從2001年1月1日至7月31日止銷售的每一瓶農(nóng)民山泉中提取一分錢代表消費者來支持北京申奧事業(yè)，并采納奧運冠軍孔令輝和劉璇作為農(nóng)民山泉的形象代言人。同年3月，農(nóng)民山泉開始進行了大規(guī)模的降價行動，一般550毫升瓶裝水從本來1(5元的價錢猛降至1元，降幅達到30,。2001年“紅色風(fēng)暴’’又一次席卷中國大地，這是歡喜的風(fēng)暴。聰穎的“農(nóng)民"又一次成了“大贏家’’。至此，農(nóng)夫山泉銷量急劇上漲。百度數(shù)據(jù)中心宣告《2007百度風(fēng)云榜飲料行業(yè)報告》顯示，網(wǎng)民最關(guān)注的水飲料排行榜的第一名就是農(nóng)民山泉。2(高端市場依云礦泉水跟著人們愈來愈重視生活的品位，高端礦泉水己成為一些高收入者的首選，將來幾年，中國高收入者人數(shù)將會超出3000萬人。產(chǎn)品價錢對他們來說已經(jīng)不重要，品牌才是他們選擇高端水的要點。而高端市場的高額利潤，引得,些國際有名的礦泉水品牌進軍中國市場，其中最有名的非法國“依云"礦泉水莫屬。依云礦泉水占有著全世界銷量第一的桂冠。于1986年進入中國市場，已經(jīng)成為我國進口礦泉水的第一名。在一些高檔涉外酒店、酒店、五星級酒店以及國際機場中都有銷售。在大型商場中l(wèi)瓶330ml的價錢大概在10元左右。與其說，依云賣的是水，不如說它是在賣“健康、時髦與文化"。依賴著其世界品牌的有名度，在我國獲得了優(yōu)異的市場份額以及絕對優(yōu)勢的高端水市場份額。但是就是這樣一個位于“神壇”地點的“皂后"，在中國卻遇到“水門’’事件。2006年，依云礦泉水在上海入境時共140噸查出細菌總量超標;2006年8月16(9298噸礦泉水檢出細菌總數(shù)超標;2006年9月依云礦泉水進境的5(2272噸礦泉水相同被上海查驗檢疫局查驗出細菌總數(shù)超標。在2006年5一10月時期，依云礦泉水有4批次不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80(8,。2007年2月，又有118噸依云礦泉水未經(jīng)過上海查驗檢疫的查驗，全部產(chǎn)品封存退回法國。國家質(zhì)檢總局2007年3月入口食品化妝品不合格信息表格里看到，依云礦泉水不合格數(shù)目高達118(4235噸。依云礦泉水在中國出現(xiàn)問題已經(jīng)不是第一次了，跟它國際品牌的形象不符，在中國開銷者心目中的形象一瀉千里，銷售量急劇下滑。依云端礦泉水在中國遇到相信危機，這無疑對中國當?shù)馗叨耸袌龅钠放瓢l(fā)展是一次百年不遇的機遇。西藏冰川5loo礦泉水西藏冰川5100礦泉水有著一下幾大優(yōu)勢:純凈。青藏高原是世界公認的無污染區(qū)，5loo天然冰川礦泉水補給高度為海拔5000米以上，水源地周邊不存在任何工業(yè)污染，堪稱凈土中的“凈土’’。健康。5100天然冰川礦泉水是我國礦泉水中最難得的品種之一，屬純天然、復(fù)合型優(yōu)異飲用礦泉水。泉水中的鋰、鍶、偏硅酸三項指標均達到并優(yōu)于國家飲用天然礦泉水標準。泉水的感官指標、限量指標、微生物指標均符合『國家飲用天然礦泉水jGB8537(1995標準，且含有鋅、溴、碘、溶解性總固體、游離二氧化碳等多種對人體特別有利的微量元素組份。長遠飲用該礦泉水將對人體的骨骼、心血管、神經(jīng)系統(tǒng)等擁有較好保健作用。環(huán)保。5lOO天然冰川礦泉水是純天然綠色飲料，為了保障這類特點，公司在水源地四周60平方公里范圍內(nèi)建立了關(guān)閉型保護區(qū)，對自然環(huán)境實行嚴格保護，并正在不發(fā)可降解的天然玉米稈資料對產(chǎn)品進行包裝?？谖?。柔滑細膩、清冽圓潤、透明純凈、無色無味，擁有青藏高原的自然秉賦，純粹的原生態(tài)口味。水源地泉水溫度常年保持在23度左右。西藏冰川5100礦泉水的營銷策略跟著青藏鐵路的正式通車，西藏冰川5100礦泉水飛快進入開銷者的視線中，其特其余營銷方式，讓人們津津樂道。5100礦泉水與鐵道部簽署了長遠合作的協(xié)議，由中鐵快運公司擔(dān)當其采買和銷售的物流任務(wù)，并擔(dān)當它在鐵路系統(tǒng)的總代理。2007年8月1日，全國跨局行駛的動車組列車將為全部乘客免費供應(yīng)5100西藏冰川礦泉水。繼動車組今后，在全國鐵道系統(tǒng)的123個車站、1736對列車、113個鐵路酒店將陸續(xù)開始銷售西藏冰川礦泉水。5100礦泉水必然用火車載著它進入千家萬戶。在市場實行方面，2007年5月，在北京、上海的地鐵站里都出現(xiàn)了5100西藏冰川礦泉水魄力恢宏的墻體廣告。它的廣告以迅雷不及掩耳之勢，出現(xiàn)在眾多媒體上，一句“西藏好水，世界好水”讓人過目難忘，深深印在了人們的心中。2008年5月尾，有名華人鋼琴藝術(shù)家郎朗成為5lOO冰川礦泉水形象大使。兩方聯(lián)名向地震災(zāi)區(qū)和救災(zāi)猛士捐助總價值1000萬元的5100冰川礦泉水。不停資助高端的活動不僅提高了5100西藏冰川礦泉水的有名度，更是大大地提高了5100西藏冰川礦泉水的品牌地位，它在高端人士心中留下了深刻印象，也鎖定高端市場作為他的市場定位。嶗山礦泉水公司的內(nèi)部條件分析5(1嶗山礦泉水公司的資源分析1(水資源公司的興衰與公司的資源有著莫大的關(guān)系。公司資源包含廠房、機器設(shè)施、資料、資本等有形資源還包含核心技術(shù)、專利、信用、品牌等無形資源。公司的生計取決于資源的數(shù)目和質(zhì)量，但更重要的是資源的利用率與其價值的發(fā)揮程度。只有合理并善于發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘公司的資源，才能使公司利于不敗之地。嶗山礦泉水的獨到的、稀缺性的、價值性的資源為其獲得了青島市場上的較高利潤。在水源以及生產(chǎn)能力上看，嶗山礦泉水總儲量約3(36億立方米，屬重碳酸鹽類，PH值在7(0,9(5之間，含有鋅、硒、鈣、鐵等20余種對人體有利的微量元素，是當今國際、國內(nèi)最受歡迎的中礦化度天然礦泉水。為了知足市場的需求和公司發(fā)展需要，依據(jù)嶗礦“十一五"發(fā)展規(guī)劃，嶗山礦泉水公司自2003年開始就對嶗峰口生產(chǎn)基地的選址進行實地觀察，并在2005,2006年兩年間，對基地水源進行了嚴密的追蹤試驗和嚴格的水質(zhì)分析，于2005年立項著手進行該基地的規(guī)劃設(shè)計。同時將水源地嚴格按國家標準建立了三級衛(wèi)生防備區(qū)，保證水源零污染。2008年8月青島嶗山礦泉水有限公司投資近億元的第五大生產(chǎn)基地嶗峰口基地隆重動工。新動工建設(shè)的嶗峰口生產(chǎn)基地坐落于景色明媚的嶗山山脈東麓山腳下，毗鄰馬上開發(fā)的嶗山旅行景點——祥瑞谷景色區(qū)，北臨嶗山灣，占地近2萬平米，年出水能力10萬噸。嶗山礦泉水公司將在嶗峰口基地斥資近億元建設(shè)萬余平方米的現(xiàn)代化廠房，引進國際一流的德國有名品牌全自動生產(chǎn)線，依據(jù)國際標準建設(shè)花園式綠色現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。嶗山礦泉水公司董事長張J下欣審時度勢提出“整合嶗山水系優(yōu)異水資源，形成嶗山礦泉水連續(xù)發(fā)展的市場競爭優(yōu)勢”的雄偉規(guī)劃，并迅速做出了“新建生產(chǎn)基地、細分生產(chǎn)資源、擴大生產(chǎn)規(guī)模"的決定。嶗峰口基地的建設(shè)將于2009年初完工。這標記住嶗山礦泉水公司已經(jīng)初步達成了五大生產(chǎn)基地的國土架構(gòu)。在將來的三到五年內(nèi)，公司還將依據(jù)五大生產(chǎn)基地的資源、生產(chǎn)能力等特點合理調(diào)整生產(chǎn)規(guī)劃與產(chǎn)品布局，觀察并開發(fā)優(yōu)異水源地，再擴建五大生產(chǎn)基地，形成十大生產(chǎn)基地、年產(chǎn)量五十萬噸的發(fā)展規(guī)模，為嶗山礦泉水的快速擴大與連續(xù)發(fā)展打下堅固的基礎(chǔ)。2(公司資源在核心能力上，嶗山礦泉水緊緊抓住“百年歷史"這一獨到資源，利用優(yōu)異水源與品牌呼吁力，經(jīng)過不停開發(fā)新的產(chǎn)品，采納新的包裝在競爭激烈的市場上逐漸站穩(wěn)腳跟。在其余資源不占優(yōu)勢的狀況下，嶗山礦泉水利用這一特點聳立于東方。在管理方面，1998年新的領(lǐng)導(dǎo)班子接手嶗山礦泉水，經(jīng)過仔細的公司檢查摸底，發(fā)現(xiàn)了好多問題，經(jīng)過一系列的整改和改造，裁汰了以前不求實創(chuàng)新的人員，經(jīng)過社會招聘了一大量新式人材，散布在人力資源、財務(wù)、生產(chǎn)、營銷等各團隊中。當前公司的人數(shù)達到六百多人，其中擁有高學(xué)歷的人材占到30,以上。通過整合，嶗山礦泉水在公司理念、技術(shù)實力、資源優(yōu)勢、創(chuàng)新等能力上有很大的打破。在總經(jīng)理張正欣率領(lǐng)下，本著“創(chuàng)新、發(fā)展、速度、效益’’的經(jīng)營理念，不停增強公司內(nèi)部管理，追求創(chuàng)新，為公司的發(fā)展帶來了絡(luò)繹不絕的后續(xù)力量，提高了品牌形象，使得嶗山礦泉水這個百年品牌煥發(fā)出新的活力。在生產(chǎn)營運方面，公司引進ERP管理系統(tǒng)，全面提高公司的營運水平。與方正科技股份公司和中科管理咨詢有限公司合作，2005年SAPBusinessOne項目順利上線，這使得公司簡化和規(guī)范了工作流程，提高了工作效率，降低了成本，并成功實現(xiàn)了以總部為中心，對各手下生產(chǎn)基地及物流部門的一致管理。管理層能夠快速、及時、正確地掌握各部門業(yè)務(wù)信息，實現(xiàn)對歷史數(shù)據(jù)的采集、分析和處理，并能對將來經(jīng)營狀況進行展望，為公司發(fā)展規(guī)劃供應(yīng)科學(xué)的數(shù)據(jù)與信息。EI心的成功推行順利地整合了物流、資本流、信息流、真確實現(xiàn)了“三流合一”，為實現(xiàn)公司跨躍式發(fā)展確立了基礎(chǔ)。5(2嶗山礦泉水公司當前的營銷策略與見效分析經(jīng)過市場細分今后，嶗山礦泉水將目標瞄準了收入較高、高學(xué)歷，充滿生氣、年紀在24(35歲的青年上。這部分人群思想獨立，追求時髦以及高質(zhì)量生活，注重產(chǎn)品的品牌、包裝與口味，但是關(guān)于產(chǎn)品的價錢不是最看重的。所以，嶗山礦泉水將市場定位于高端飲用水，有別于國內(nèi)其余飲用水公司的定位于低端市場。在產(chǎn)品上嶗山礦泉水有十幾個品種，經(jīng)過不一樣樣的產(chǎn)品組合，能夠知足不一樣樣開銷者的需要，并且公司的研發(fā)人員還在不停研發(fā)新的產(chǎn)品。2003年公司開發(fā)研制的新一代高檔玻璃瓶裝含汽礦泉水，就第一在國內(nèi)上市，獲得了不錯的銷量。在品牌宣傳方面，嶗山礦泉水向來很重視品牌的宣傳和實行，但是向來利用的是口碑宣傳。比方慶賀香港回歸大型款待會專用水50周年國慶閱兵式專用飲料，APEC大會專用水等，經(jīng)過口碑宣傳以較少的投入獲得了較好的宣傳見效，被譽為“國宴飲料"、“總統(tǒng)飲品”等。嶗山礦泉水以前在香港《商報》、《大公報》，新加坡《新明同報》、《聯(lián)合早報》、美國《僑報》及國內(nèi)電視、報紙等專業(yè)媒體進步行廣泛的宣傳。經(jīng)過宣傳與實行嶗山礦泉水的美譽度與品牌形象和品牌有名度得以提高。在渠道建設(shè)上，當前嶗山礦泉水有兩種形式，其一是廠家專供。嶗山礦泉水與大型酒店、酒店、政府部門達成協(xié)議，直接將產(chǎn)品送往指定的地點，這類模式有很大的限制性，只在青島市場使用，其長處是銷售力度大，渠道短，易于控制。其二采納問接銷售渠道，在外處市場經(jīng)過中間商的加入，有利于擴大產(chǎn)品的市場占有率，增添覆蓋面，但是中間環(huán)節(jié)過多會增添公司經(jīng)營成本。在價錢上，嶗山礦泉水的定價依據(jù)產(chǎn)品的包裝，規(guī)格采納差異化定價策略，價位是在高端，但也有600llll紅色裝一瓶是1(5元左右，主打高價錢，但是也不放過中低端的市場。在促銷方面，嶗山礦泉水公司采納的是比較傳統(tǒng)的營銷策略。比方打折、贈予產(chǎn)品等。嶗山礦泉水在瓶裝水上張開的促銷活動不是好多，但是嶗山礦泉水公司的大桶水向來經(jīng)過折讓的促銷手段網(wǎng)饋開銷者。嶗山礦泉水公司的營銷策略比較傳統(tǒng)，跟現(xiàn)代公司的營銷策略比較，仍是有必然的差距的。在品牌宣傳以及各種營銷策略上還有好多值得商酌的地方，公司要想在全國市場上全面開花，還要多學(xué)習(xí)先進公司的營銷理念，培養(yǎng)公司的核心價值，公司文化等。5(3SWOT分析5(3(1公司的優(yōu)勢與劣勢與競爭敵手比較，嶗山礦泉水公司擁有以下優(yōu)勢:1(擁有天然優(yōu)異的礦泉水水源。嶗山礦泉水富含鈣、鉀、鎂、鈉等多種人體必然的礦物質(zhì)和微量元素。嶗山礦泉水的優(yōu)異質(zhì)量令好多世界有名的礦泉水都望塵莫及。曾有詩為證:“防病強身即是仙，青松泰岱伴年光。深知海上長生藥，不及嶗山第一泉’’。2(優(yōu)異的質(zhì)量保證系統(tǒng)。2002年嶗山礦泉水公司在同行業(yè)中搶先經(jīng)過了IS0900l:2000國際質(zhì)量系統(tǒng)認證和ISOl4001環(huán)境管理系統(tǒng)認證。3(擁有必然的品牌有名度。1999年，嶗山礦泉水被指定為國慶閱兵式專用飲料;2001年嶗山礦泉水被北京申奧觀察團指定為專用飲料，同年在我國召開的APEC會議上，又被指定為專用飲用水;連續(xù)十一年榮獲全國信得過產(chǎn)品;1991年至2001年國家質(zhì)檢總局監(jiān)察抽查連續(xù)合格要點表彰，礦泉水行業(yè)獨一;2003年至2006年在中國名牌產(chǎn)品評比中，兩度榮獲“中國名牌產(chǎn)品”稱呼，成為中國礦泉水行業(yè)中初次獲得“中國名牌產(chǎn)品"殊榮的四家礦泉水之一;2006年7月，嶗山礦泉水被中國品牌研究院評比為礦泉水行業(yè)獨一的“中國行業(yè)標記性品牌";2006年lO月(嶗山礦泉水榮獲國家商務(wù)部組織的“中華老字號"稱呼;2006年12月，嶗山礦泉水榮獲“最具市場競爭力品牌’’榮譽。4(擁有激烈的品牌創(chuàng)新意識。嶗山礦泉水公司不停革故鼎新，當前的產(chǎn)品主要有金礦系列、珍品系列、百年系列、嶗山蘇取水和高檔玻璃瓶裝系列。其中玻璃瓶裝礦泉水系列是國內(nèi)首創(chuàng)，在中國礦泉水市場獨領(lǐng)風(fēng)騷。產(chǎn)品設(shè)計別出心裁、年輕時髦、充滿活力，更彰顯尊貴，為“嶗山”的百年歷史如虎生翼。5(企業(yè)凝集力。。公司的員工是公司發(fā)展的動力，嶗山礦泉水公司在發(fā)展過程中向來不忘對員工的培訓(xùn)與激勵，為員工供應(yīng)廣大的發(fā)展空間，不停提高員工整體素質(zhì)，實行人性化管理，將嶗礦泉水人的心緊緊的凝集在了一同。嶗山礦泉水公司員工在嶗山品牌百年的風(fēng)雨的浸禮中，向來以“嶗山”為榮，上下一致齊心，為其品牌的發(fā)展貢獻自己的力量。6(政策支持。2006年10月，嶗山礦泉水榮獲國家商務(wù)部組織的“中華老字號”稱呼。比較較那些新進入市場的公司來說，百年品牌自己就是一種競爭優(yōu)勢，但是因為系統(tǒng)和看法滯后，產(chǎn)品和技術(shù)迂腐，資本欠缺、人材流失等等原由，阻礙了老字號發(fā)展。為了中興各地老字號公司，國家提出實行“中興老字號”，并在全國范圍內(nèi)不展“中華老字號"認定工作。商務(wù)部副部長姜增偉透漏，商務(wù)部將采納七鼎力措推動中國老字號公司的中興發(fā)展。始于1905的嶗山礦泉水榜上有名。有了政府的支持，在政策、資本、宣傳實行方面都較其余公司有很大優(yōu)勢?！皹浒倌昶放疲霭倌旯?向來都是嶗山礦泉水發(fā)展的永久主題。有關(guān)于其余礦泉水公司來說，嶗山礦泉水公司的劣勢有:1(冒充產(chǎn)品的傷害。好多公司打著“嶗山’’旌旗的礦泉水擁簇而上，紛繁跑到嶗山西麓的非旅行區(qū)建廠，一建就達到47家。整個市場出現(xiàn)了相信危機，而真實的嶗山礦泉水遇到波及，惡性競爭以前使得嶗山礦泉水在青島的市場占有率不足10,。2(礦泉水市場上代替品太多。當前國內(nèi)礦泉水市場品種眾多，代替品對嶗山礦泉水的威迫很大。3(價錢不占優(yōu)勢。嶗山礦泉水的產(chǎn)品有幾大系列，價錢偏高。一瓶

600ml

紅色裝礦泉水的價錢是1(5元，有關(guān)于其余品牌的飲用水，價錢上偏高，因為一般消費者對飲用水的價錢仍是比較敏感的，所以在全國其余城市在價錢上其實不占優(yōu)勢。固然嶗山礦泉水走的是高端路線，在某種程度上高價錢顯示的是尊貴、優(yōu)雅，但是因為有名度不如法國依云，在上有依云，下有娃哈哈、農(nóng)民山泉等等的夾攻陷處于不上不下的境地。很明顯在國內(nèi)高端市場上，還不占有優(yōu)勢。4(宣傳力度不夠，品牌效應(yīng)不足。除了在青島市場上占有率高達90,，走開了青島或者山東，嶗山礦泉水達不到娃哈哈、農(nóng)民山泉的品牌效應(yīng)，僅是一種特定地區(qū)的飲用水稱呼。在全國其余地區(qū)的覆蓋率特別低。公司在品牌宣傳與實行上不到位，沒有形成品牌效應(yīng)。市場定位也不夠明確，既有高檔礦泉水又有一般礦泉水，不可以夠給開銷者明確的品牌信息。所以競爭目標不明確，缺乏對暗藏顧客群的分析。5(公司自己發(fā)展速度與青島城市經(jīng)濟發(fā)展比較顯得滯后。青島嶗山礦泉水在整個飲用行業(yè)地位位列l(wèi)O名左右，青島位居全國綜合實力百強城市第8強，與青島的經(jīng)濟地位明顯不符。5(3(2公司的機遇與威迫當前中國的水市場有純凈水、礦泉水、礦物質(zhì)水等各種名目眾多的水。但是跟著中國經(jīng)濟的發(fā)展，國人的素質(zhì)不停提高，更多的人建議健康的生活方式，關(guān)于飲用水的選擇人們也愈來愈謹慎，礦泉水的特點更加顯得優(yōu)勝。因為經(jīng)濟的發(fā)展也使得全世界污染愈來愈嚴重，人們對礦泉水的需求同益增大，礦泉水迎來了發(fā)展的黃金節(jié)氣。2008年的全世界經(jīng)濟危機影響到了好多行業(yè)，甚至有些公司的利潤出現(xiàn)了負增添。而礦泉水基本不受金融危機的影響。2009年1(2月份，嶗山礦泉水公司產(chǎn)品同比增添46,。青島市政府出臺了包含汽車機車家電電子、石化化工、船舶大海工程、紡織服飾、食品飲料、機械鋼鐵七大家產(chǎn)三年推動方案。食品飲料赫然在其中，表示政府將出臺措施保障其發(fā)展。金融危機其余一方面也是一個發(fā)展良機。嶗山礦泉水的第五大生產(chǎn)基地于2009年7月正式投產(chǎn)。所以2009年不僅不是危機仍是發(fā)展良機。但是近來幾年來不停發(fā)生的食品安全事故，給礦泉水的發(fā)展帶來了危機，讓開銷者的心懸起來。第一比較大的事件是非法分子在牛奶中增添三聚氰胺，使廣大開銷者為之震撼。在飲用水市場現(xiàn)在面對的最大危機即是近來幾年來才出現(xiàn)的“溴酸鹽”。這個隱蔽在中國飲用水中10年的神秘開始浮出水面。作為弱勢集體的開銷者蒙在鼓里，沒有一家公司站出來說話，所以開銷者對礦泉水的選擇愈來愈謹慎。而廠家要降低溴酸鹽的含量必然使水辦理設(shè)施的成本增添，假如達不到國家新標準那公司就要面對退出市場，這對整個行業(yè)來說都是j個新的挑戰(zhàn)。嶗山礦泉水公司的營銷策略6(1目標市場和定位策略公司的每一款產(chǎn)品能夠知足開銷者的需求才能存在，一個產(chǎn)品要成功就要對市場進行細分6(1(1市場細分的方法礦泉水的開銷者市場細分1(地理細分中國地區(qū)十分廣闊，地區(qū)與地區(qū)之間，城市與鄉(xiāng)村之間經(jīng)濟差異巨大。所以將礦泉水市場細分為東部市場和西部市場細分以及城市市場和鄉(xiāng)村市場。中國東部經(jīng)濟發(fā)達，人口眾多，西部經(jīng)濟落伍，人口相對來說稀有;中國城市開銷者購置力強，重視產(chǎn)品的健康，鄉(xiāng)村市場開銷者購置能力相對較弱，他們重視產(chǎn)品的價錢。2(人口細分人口細分是依據(jù)開銷者的年紀、性別、收入、受教育水平、職業(yè)等將市場進行細分。關(guān)于飲用水這類快速開銷品，年紀的影響是比較大的。15(22歲的青年飲用瓶裝水的比率最高，23(35歲的青年略低，但這部分集體思想比較成熟，消費行為趨于理性，形成了必然的品牌看法和意識，他們比較重視產(chǎn)品的品位、功能、口味等。35歲以上的集體，重視產(chǎn)品價錢，開銷看法也是比較傳統(tǒng)。3(心理細分所謂心理細分，就是依據(jù)開銷者的生活方式、個性特點等來細分開銷者市場。每個人都有不一樣樣的性格特點，他們的開銷習(xí)慣也不一樣樣，一般優(yōu)惠型的開銷者看中礦泉水的價錢;享受型的開銷者重視礦泉水的品牌;個性激動、喜好交際的開銷者重視它的品牌與包裝。4(行為細分開銷者的行為對市場的影響也是比較大的。依據(jù)開銷者購置或使用產(chǎn)品的機遇、開銷者所追求的利益、使用者狀況、使用者對某種產(chǎn)品的使用率、對品牌的忠誠度、待購階段和開銷者對產(chǎn)品的念度等行為變量來細分開銷者市場。6(1(2目標市場的選擇依據(jù)市場細分區(qū)分出不一樣樣的開銷集體后，嶗山礦泉水依據(jù)自己的特點進行了目標市場的選擇。在地理細分上，嶗山礦泉水選擇城市市場和東部市場。城市的開銷層次高，東部的經(jīng)濟發(fā)達，購置能力也強。在全國各大中等城市的大型商場，旅行景區(qū)及健身場所，高檔生活小區(qū)都有它的身影。放棄鄉(xiāng)村市場主假如因為，鄉(xiāng)村市場對低價礦泉水的需求量大些，而嶗山礦泉水因為水源的難得，以及先進的生產(chǎn)工藝，價錢相對較高，與其余與小公司的低價水進行競爭會傷害公司的形象，得失相當。在以人口變量細分市場上，嶗山礦泉水選擇了針對23(35歲的年輕人，他們都是月收入達到2500元及以上的高級白領(lǐng)，政府官員，商界人士。這部分開銷者遇到高水平的教育，追求高質(zhì)量生活，個性沉著，交際廣泛，開銷理念先進，對礦泉水的價錢改動不敏感，一旦喜愛上某產(chǎn)品，則品牌忠誠度較高，不會輕易改變開銷習(xí)慣。在以消操心理為變量的市場細分上，嶗山礦泉水選擇了對價錢敏感度較低，享受生活，追求品位生活的開銷集體作為主要目標集體。這部分開銷者除了關(guān)注礦泉水的口味外，礦泉水的附漲價值諸如品牌形象，地位等也是他們所追求，這正好符合當前國際的開銷趨向，即礦泉水不再是一種飲料，而是一種感覺和心情和文化。公司能夠經(jīng)過創(chuàng)辦高附漲價值的礦泉水品牌，來使這部分開銷者達到高的品牌忠誠度。開銷者的行為能直接地反應(yīng)開銷者的需求差異，所以成為市場細分的一個重要依據(jù)。嶗山礦泉水針對現(xiàn)在的年輕人喜好運動與時髦的生活方式，推出了嶗山蘇打礦泉水，它的口味有點特別，。但絕對是喝完今后給人一種耐人回味的感覺，特別適合運動今后緩解疲備感，令人永久保持健康的活力，青春的激情。有的消費者很看重健康的生活方式，嶗山白花蛇草礦泉水就是他們的首選，礦泉水自己就含有必然對身體有利的礦物質(zhì)元素，再加上白花蛇草的獨到功能，它的保健作用愈來愈明顯，礦泉水作為“解渴"的功能已經(jīng)弱化。6(1(3市場定位跟著市場經(jīng)濟的發(fā)展，在同一市場有好多一致品種的產(chǎn)品出現(xiàn)，公司為了使自己的產(chǎn)品獲得堅固的銷路，要從各方面恩賜產(chǎn)品必然的特點，建立產(chǎn)品鮮亮的市場形象，以求在開銷者心中形成一種堅固的認知和特別獨愛，這就是市場定位。所以可知市場定位的要點是公司要想法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具優(yōu)勢的特點在外國礦泉水市場定位于高端市場的公司好多，產(chǎn)品處于成熟期。在國內(nèi)礦泉水市場上并無讓我們引認為傲的在高端水品牌，當前還處于成長遠。高端水市場不是任何一個公司都適合進入的，高端水也其實不代表著高額成本、高端資本。很明顯的是要進入高端市場，除了有必然的開銷群以外，公司還必然具備必然的條件。其一是有優(yōu)異的水源，得水源者方能得天下。眾觀國內(nèi)的高端水西藏冰川5100礦泉水和依云礦泉水，無不是有優(yōu)異的水源，在天然礦泉水日漸流行之際，水源地在水企競爭中愈來愈有“核心”之感。其二公司要有必然的文化底蘊作襯托?，F(xiàn)在開銷者對高端水的開銷不不過簡單的解渴需求，更多的時候是精神層面的需要。開銷者不可以是是在飲水，而是在品嘗文化帶給他的精神享受。5loo礦泉水將市場定位于“享譽全世界的國際品牌’’，依云礦泉水沒有定位于“天然’’，好多礦泉水都很天然，這不是依云的特點，依云礦泉水也沒有定位于“健康’’，明顯健康不足以襯托其高價錢。依云礦泉水將產(chǎn)品與品牌定位揉合在一同，有誰能想到將礦泉水與時髦聯(lián)系在一同呢?依云想到了，優(yōu)異的產(chǎn)質(zhì)量量和獨到的品牌個性形成了現(xiàn)在的市場定位。嶗山礦泉水市場定位于“百年品牌，健康好水”。嶗山礦泉水公司有優(yōu)異的水源，產(chǎn)品的質(zhì)量得以保證;嶗山礦泉水有百年的歷史，深沉的文化底蘊成為它的支撐，這在國內(nèi)高端市場上仍是頭一家，有著得天獨厚的天生條件，沒有原由不成為國內(nèi)礦泉水頂尖品牌。一般開銷者都很關(guān)注“第一”，在他們購置飲用礦泉水時會考慮，我國“第一瓶"礦泉水是什么牌子的?人們對每一種差不多的產(chǎn)品都會有一個排序，關(guān)于排名“第一’’的老是有著相當大的好奇心。嶗山礦泉水正是利用開銷者的好奇心理與內(nèi)斂的文化將其產(chǎn)品深深印在人們的心中。百年的品牌、傳奇的歷史與國內(nèi)“第一瓶”打造出"了我國高端市場的又一奇葩。6(2產(chǎn)品策略跟著我國改革開放，經(jīng)濟發(fā)展獲得了長足進步，人們的收入不停增添，對飲用水的需求也不停增大。礦泉水行業(yè)是近二十年來才發(fā)展起來的，產(chǎn)品眾多，市場競爭激烈，新開發(fā)的產(chǎn)品不停上市。開銷者的開銷也日益成熟，一個公司市場營銷策略的利害對該公司的發(fā)展起重視要作用。公司的市場營銷活動是經(jīng)過產(chǎn)品來實現(xiàn)的，所以產(chǎn)品是公司市場營銷活動的一個重要要素。產(chǎn)品策略直接影響和決定著其余市場營銷組合要素，對公司的營銷成敗起著決定性作用。6(2(1產(chǎn)品組合策略所謂產(chǎn)品是指能夠供應(yīng)給市場，用于知足人們手中欲念和需求的任何事物，包含實物、服務(wù)、場所和思想主義等。產(chǎn)品整體包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附帶產(chǎn)品是三個層次。產(chǎn)品組合策略是指公司從自己的實質(zhì)出發(fā)，對產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度、關(guān)系性進行決議，以實現(xiàn)公司目標的策略。嶗山礦泉水定位于高端市場，將來的目標是與世界名牌依云礦泉水看齊。嶗山礦泉水在包裝水市場中，針對目標顧客群需求的差異，對不一樣樣的產(chǎn)品及其系列進行了組合，將不一樣樣產(chǎn)品定位在不一樣樣的開銷群中，其中嶗山礦泉水的核心產(chǎn)品高檔玻璃瓶裝系列礦泉水針對高收入集體，這部分人對產(chǎn)品價錢不敏感，只追求時尚的生活方式。這類產(chǎn)品的其規(guī)格有三種

270ml,330ml,750ml

，其中

270m1和330ml裝的小巧，雅致，特別遇到女性開銷者的喜愛。而

750ml的礦泉水，看起來大氣，自然是以男性開銷者為主。嶗山蘇取水，能夠除去人的疲備感，所以在很多健身中心都有銷售，這個產(chǎn)品當前有玻璃瓶裝的以及易拉罐裝，他的規(guī)格是355ml，這個包裝量特別適合剛運動完今后的人士飲用，能夠一飲而盡，量多了喝不完，量少了又不盡興，355ml這個規(guī)格最適合但是了。關(guān)于3加侖和5加侖的礦泉水最適合家庭以及辦公廠所。產(chǎn)品的不一樣樣規(guī)格能夠知足不一樣樣的開銷者的需求。作為百年邁品牌，決不可以夠依賴過去的一點絢爛去賣弄自己的產(chǎn)品，酒香還害怕巷子深。過去的一些營銷策略已經(jīng)過時了，必然建立適合不一樣樣目標市場的產(chǎn)品組合，跟據(jù)開銷者的不一樣樣需求與開銷習(xí)慣，來確立產(chǎn)品組合，研發(fā)等。礦泉水屬于快速開銷品，產(chǎn)品更新速度快，競爭敵手很簡單推出新產(chǎn)品搶占市場，所以代替品的威迫相當大。嶗山礦泉水實行的產(chǎn)品策略當前從青島市場來看，比較成功，已經(jīng)占有了九成的市場份額。6(2(2品牌與包裝策略1(品牌策略品牌是一種名稱、術(shù)語、標記、符號或設(shè)計，或是它們的組合運用，其目的是借以鑒識某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品及服務(wù)，并使之同競爭敵手的產(chǎn)品和服務(wù)差異開來。品牌不不過生產(chǎn)者對使用者的一種許諾，還表達了更加復(fù)雜的象征。它涵蓋了屬性、利益、價值、文化、個性、用戶、等符號特點。正如爽口可樂賣的不不過“飲料"仍是“牌子”?？吹奖捡Y，就意味著昂貴。n?跟著全世界一體化的加劇，中公民族品牌如何能夠在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟，并向國際市場進軍已經(jīng)成為當下一個重要話題。全世界相當多的國際品牌，諸如爽口可樂、雀巢等相繼進駐中國，獲得了豐厚的經(jīng)濟利潤，這給我們當?shù)毓編砹嗽S多新的挑戰(zhàn)，同時也供應(yīng)了成功經(jīng)營品牌的方法和經(jīng)驗，極大的提高了品牌形象。他們優(yōu)異的品牌策略已經(jīng)眾望所歸，在品牌形象的建立保護和發(fā)展過程中都顯示出獨到的方式。比方爽口可樂公司，從1886年到現(xiàn)在已有120多歲，是一個有著百年歷史的世界有名品牌，也是全世界最大的飲料公司，她的產(chǎn)品熱銷世界200多個國家和地區(qū)，占全世界48,的市場份額，其品牌價值超出700億美元。每一個品牌形象都是公司在宣傳實行與開銷者親近接觸，并漸漸在人們的記憶中屢次出現(xiàn)而形成的，所以在最初開始品牌的創(chuàng)辦時都要保證產(chǎn)品在開銷者心目中形成同一、鮮亮的形象。爽口可樂之所以能夠成為百年品牌以外，除了她獨到的營銷以外更加重視在開銷者心中的品牌形象的塑造。品牌不是一時半刻就有的，它是陪伴著公司的經(jīng)營慢慢形成的，嶗山礦泉水自產(chǎn)品問世以來，就成了貴爵將相爭相飲用的產(chǎn)品，代表著地位與尊貴。在無形中間已經(jīng)在開銷者心中建立了經(jīng)典的品牌。近幾年來公司向來把“塑百年強勢品牌、做健康有活力公司’’作為不懈追求的目標。經(jīng)過增強公司管理，改良產(chǎn)品構(gòu)造，提高產(chǎn)質(zhì)量量和服務(wù)水平，運用現(xiàn)代化的信息技術(shù)和科學(xué)管理代替?zhèn)鹘y(tǒng)公司的運作模式，這一措施帶動了公司新一輪的發(fā)展，同時大大提高了公司的綜合實力和品牌影響力。人的需求是多層次的，有最基本的生理需求，有社會交往的需求，有自尊的需求以及自我實現(xiàn)的需求。假如公司的產(chǎn)品只好知足人的生理需求，那產(chǎn)品只好逗留在“產(chǎn)品”階段。假如產(chǎn)品能夠知足交際的需求，則產(chǎn)品已經(jīng)形成了自己的品牌形象。假想在必然的交際圈中，假如多半人都喝嶗山礦泉水，則會感染其余的人的喜好，這在必然程度上提高了嶗山礦泉水的品牌。在產(chǎn)品能夠知足人的自尊需求時，這時產(chǎn)品已經(jīng)上漲到一種價值，只有這類品牌才能符合人的身份地位，所以只有少量人材能享受的起，這也越顯得其難得。最后假如產(chǎn)品了知足人的自我實現(xiàn)的需要時，人們會為獲得它，不惜全部，產(chǎn)品的價錢也遠遠超出同類商品的價錢。嶗Ll』礦泉水正是將自己的品牌價值建立在產(chǎn)品能夠知足人的自我實現(xiàn)需要上，所以公司將其品牌的核心價值定位于“優(yōu)異水、健康水"。并且經(jīng)過一系列的宣傳、實行來堅固其高端品牌的地位。每年夏季飲用水旺季的時候，在青島地區(qū)嶗山礦泉水公司都會舉行大型路演活動，一方面這樣的活動齊集了好多人氣。另一方關(guān)于嶗山礦泉水的品牌推介也是不錯的宣傳。特別是2008年的奧運年，嶗山礦泉水公司利用青島舉辦奧帆賽的機遇，成功的將產(chǎn)品實行到世界的眼前，讓人們再次目睹了其優(yōu)異的質(zhì)量，百年的文化，這無疑又大大提高品牌價值。2(包裝策略公司能夠利用產(chǎn)品的包裝來向廣大顧客宣傳介紹產(chǎn)品，以此吸引顧客的注意力。優(yōu)異的包裝只有同包裝策略聯(lián)合起來，才能發(fā)揮作用。產(chǎn)品包裝作為營銷競爭的重要手段，已不再是簡單意義上的“美麗"而已。關(guān)于開銷者來說，有目的性的購置畢竟是少量，面對商場貨架上目不暇接的商品，同質(zhì)化程度漸漸提高，很快地做出選擇不是一件簡單的事，產(chǎn)品的包裝更多地應(yīng)表現(xiàn)產(chǎn)品的特質(zhì)、質(zhì)量、個性。因為經(jīng)濟收入、開銷水平、文化程度以及年紀層次的差異，不一樣樣開銷者對產(chǎn)品包裝的需求也不一樣樣。一般而言，高收入者，特別是文化程度較高的中青年高收入者，對包裝講究優(yōu)良，喜愛造型奇異、畫面生動、有品位的包裝;而低收入者或文化程度較低者，則喜愛經(jīng)濟優(yōu)惠、簡單便利的包裝。所以，公司應(yīng)依據(jù)不同層次開銷者的需求;對產(chǎn)品采納不一樣樣樣級的差異包裝策略，以爭取更多的客戶，開辟市場。嶗山礦泉水使用的是差異包裝策略。依據(jù)產(chǎn)品系列不一樣樣包裝不一樣樣。高檔玻璃瓶裝系列采納玻璃瓶，這是國內(nèi)第一家使用的。高檔的包裝設(shè)計能夠更好的表現(xiàn)產(chǎn)品的定位，也給開銷者耳目一新的感覺，嶗山礦泉水的質(zhì)量也大大提高。嶗山蘇打礦泉水采納易拉罐的包裝，簡短方便。其余系列礦泉水采納PET塑料瓶裝，輕盈，便利，特別適合出門攜帶。6(2(3新產(chǎn)品開發(fā)策略公司之所以要鼎力開發(fā)新產(chǎn)品有著很大的原由。現(xiàn)在商品的生命周期日益縮短，公司要想占有市場，必然不停適應(yīng)市場需求，革故鼎新。方便、健康、輕盈的產(chǎn)品包裝愈來愈遇到開銷者喜愛。其余市場競爭的加劇也使得公司不停開發(fā)新的產(chǎn)品?？v觀嶗山礦泉水的發(fā)展，過去瓶裝水只有三個品種。公司所以墜入被動的發(fā)展模式。自從1998年張J下欣接手嶗山礦泉水公司今后不停研發(fā)新的品種。2003年公司開發(fā)研制的新一代兩檔玻璃瓶裝含汽礦泉水，填充了國內(nèi)空白，更成為嶗山礦泉水在新世紀的高檔精選代表，熱銷國內(nèi)外，不僅推動了銷售也提高了品牌影響力。6(3分銷渠道策略公司生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，只有經(jīng)過必然的市場營銷渠道，才能在適合的時間、地點，以適合的價錢供應(yīng)給廣大開銷者或用戶，進而戰(zhàn)勝生產(chǎn)者與開銷者之間的差異與矛盾，以此知足市場需求，實現(xiàn)公司的市場營銷目標。渠道是營銷的一個樞紐，經(jīng)過渠道的宣傳能夠?qū)嵭衅放?，還能夠夠促進其銷售任務(wù)的達成?？系戏蚝退沟贍柦o分銷渠道下的定義是當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后的開銷者或家產(chǎn)用戶挪動時，直接或間接轉(zhuǎn)移全部權(quán)經(jīng)過的門路。主要的分銷渠道模式有:1(直接分銷渠道，既零層渠道，是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向最后開銷者的過程中，不經(jīng)過任何的中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。主要用于家產(chǎn)用品的銷售。2(間接分銷渠道，又稱多級分銷渠道，是指制造商借助于中間商將產(chǎn)品傳達給開銷者，這類分銷渠道在開銷品的銷售中是被采納的最為廣的一種模式。6(3(1分銷渠道系統(tǒng)的設(shè)計在細分出目標市場顧客群今后，公司就要建設(shè)渠道，選擇最優(yōu)異的渠道模式，使之能夠覆蓋大部分量標集體?，F(xiàn)在飲用水的主要銷售路線:商貿(mào)場所:商場、娛樂場所、酒店、酒店等交通運輸:飛機、火車、輪船等工作場所:學(xué)校、醫(yī)院等機關(guān)工作單位活動場所:大型會議，慶典、體育賽事嶗山礦泉水的渠道設(shè)計模式:1(地區(qū)總代理。在某一地區(qū)公司指定一家代理商為總代理機構(gòu)，公司只把產(chǎn)品賣給總代理商，由總代理商將產(chǎn)品批發(fā)給下一級批發(fā)商，批發(fā)商將產(chǎn)品供應(yīng)給零售商?？偞碇频奶攸c是能夠充分利用代理商的資本和營銷渠道，使產(chǎn)品快速達到零售終端，方便快捷，資本壓力小。但是公司將自己的營銷渠道都寄望在總代理商手中，有必然的風(fēng)險，公司有時會遇到代理商的限制，所以這類模式公司和代理商之間必然有優(yōu)異的交流與磋商。嶗山礦泉水公司在青島以外的市場主要采納的就是這類模式。2(地區(qū)多家代理。在某一地區(qū)，有兩個或兩個以上的經(jīng)銷商。這類渠道模式能夠防備公司受制于一個代理商，經(jīng)銷商之間存在競爭，這對銷售商是一種激勵。同時因為有多個經(jīng)銷商，不免會有利益之爭，所以對品牌的建立和保護會造成必然的傷害。這要求公司有足夠的控制力，來對這些經(jīng)銷商進行協(xié)調(diào)與控制。3(直銷制。廠家的產(chǎn)品直接供應(yīng)給零售終端。這類渠道模式直接面對市場終端，使公司能解直接認識銷售動向，有利于產(chǎn)品價錢的控制。弊端是渠道建設(shè)和保護成本比較高，增添經(jīng)營成本。4(妁，A(KevAccount)直供渠道。主假如只對要點客戶，如對大的連鎖零售商進行直接供貨，其運作成本低，代表了零售業(yè)的發(fā)展趨向:但是它壓低廠家毛利、終端價錢不受控制易造成渠道系統(tǒng)紛亂，同時供應(yīng)增值服務(wù)的能力也較弱。嶗山礦泉水公司在青島以外的市場采納的是地區(qū)總代理制的廣泛性分銷策略。選擇總代理制便于公司管理，渠道忠誠度高。關(guān)于高端市場，使用總代理制便于維護品牌形象。再者經(jīng)營成本能夠保持較低水平，所以獲得較高的利潤。廣泛性分銷是指生產(chǎn)公司使用盡可能多的中間商銷售其產(chǎn)品，使渠道盡可能加寬。廣泛性分銷渠道策略合用于購置頻次高但每次購置量不大的日用開銷品以及需要常常補充和代替的產(chǎn)品、代替性強的產(chǎn)品等。這類分銷模式特點是市場覆蓋面廣，購置者有好多機遇接觸到產(chǎn)品，因為中間商比好多，有利于他們之間的競爭，所以可以提高銷售和市場占有率。同時正是因為中間商好多，公司缺乏必然的管理。嶗山礦泉水公司采納廣泛性分銷策略是為了讓產(chǎn)品和開銷者接觸機遇增添，提高市場占有率。在青島地區(qū)因為嶗山礦泉水有必然的有名度，所以還采納了直銷方式，省去了中間商、批發(fā)商的中間環(huán)節(jié)，所以節(jié)儉了大量開銷。6(3(2分銷渠道管理公司在選擇了銷售渠道模式并確立了中間商今后，還要對銷售渠道進行管理，同時進行有必需的激勵，按期評估和調(diào)整。渠道管理工作1(對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨實時，分別銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。2(增強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資本利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。3(對經(jīng)銷商負責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商供應(yīng)產(chǎn)品服務(wù)支持。穩(wěn)當辦理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品破壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，確實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。4(增強對經(jīng)銷商的訂貨辦理管理，減少因訂貨辦理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而惹起發(fā)貨不暢。5(增強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，閃避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時防備經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場紛亂。6(其余管理工作，包含對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認能夠及對產(chǎn)品知識的認識公司文化的認可6(3(3網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的開發(fā)(網(wǎng)絡(luò)營銷是二十一世紀最有代表性的一種低成本、高效率的嶄新商業(yè)形式。它是以國際互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來協(xié)助營銷目標實現(xiàn)的一種新式市場營銷方式。當前國際互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進入千家萬戶，利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷有其余方式所沒有的便利。第一跨時空特點。在青島地區(qū)，嶗山礦泉水已經(jīng)占有了市場九成以上的份額，而在全國其余市場上，遜色于農(nóng)民山泉、娃哈哈等。而互聯(lián)網(wǎng)擁有超越時間拘束和空間的限制，所以公司有更多的時間和更廣闊的空間進行銷售。其次多媒體性質(zhì)。互聯(lián)網(wǎng)能夠輸出多種媒介信息包含文字、聲音、圖像等，營銷人員能夠充分利用其特點發(fā)揮他們的創(chuàng)辦性和能動性。再者互換式。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過展現(xiàn)商品圖像、資料等實現(xiàn)供需互動與雙向交流。最后經(jīng)濟性。經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)進行信息互換，代替以前的實物，既可節(jié)儉人工水電，又能夠減少租金成本等。嶗山礦泉水能夠利用網(wǎng)絡(luò)的便利性，鼎力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。2006年中國網(wǎng)民達到一億，在2007年增添迅猛，達到2(1億人，同比增添53,。2008年上半年，中國網(wǎng)民數(shù)再次增添20,，達到了2(53億人，進而成為全世界網(wǎng)民數(shù)最多的國家。當前能夠利用互聯(lián)網(wǎng)做網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、信息宣告、顧客服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營銷活動，在網(wǎng)上做市場調(diào)研既方便又能實時反應(yīng)信息:網(wǎng)絡(luò)廣告的開銷比電視廣成功本低好多;實時在網(wǎng)上宣告各種信息，能夠讓開銷者在第一時間感覺到公司對市場迅速做出反應(yīng)，有利于提高從公司的形象，這些網(wǎng)絡(luò)營銷活動能夠使廠家節(jié)儉大量的經(jīng)營成本，增強公司競爭優(yōu)勢。因為遇到技術(shù)的限制，嶗山礦泉水沒有做網(wǎng)絡(luò)銷售，這波及到物流配送，運輸?shù)雀鞣矫妗Ｆ溆鄭魃降V泉水單價在高端市場上比較低，假如張開網(wǎng)絡(luò)銷售，將加大成本，利潤也會相對降落。6(4價錢策略價錢是市場營銷組合要素中十分敏感而又難以控制的要素，它的變化直接影響市場的需乞降公司的利潤，波及生產(chǎn)者、經(jīng)營者、開銷者等各方面的利益。從有關(guān)檢查結(jié)果統(tǒng)計，40(3,的開銷者對價錢都相當敏感，而功能影響的比率次于價格，占比率20(7,。所以如何科學(xué)的制定產(chǎn)品的價錢至關(guān)重要。6(4(1定價目標公司的定價目標是以知足市場需要和實現(xiàn)公司盈余為基礎(chǔ)的，它是實現(xiàn)公司經(jīng)營總目標的保證和手段。同時，又是公司定價策略和定價方法的依據(jù)。一般來說公司定價目標主要有以下幾種:1(利潤目標。獲得利潤是公司生計和發(fā)展的必需條件，也是公司從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的最后目標。2(銷售目標。這類定價目標是在保證必然利潤水平的前提下，謀求銷售額的最大化。3(競爭目標。這類定價目標，是指公司在制定價錢時，定價目標遵照競爭的需要。這些公司在制定價錢時，主要以對市場有決定影響的競爭者的價錢為基礎(chǔ)而定價的4(擴展目標。假如公司產(chǎn)量節(jié)余，或面對激烈競爭，或試圖改變開銷者需求，則公司必然擴展目標，以保持生計。5(社會目標。公司在獲得規(guī)模經(jīng)濟后，要考慮擔(dān)當必然的社會責(zé)任，特別是發(fā)生突發(fā)事件后，這時公司定價要以社會為目標。嶗山礦泉水在不一樣樣的歷史階段的定價目標不一樣樣。在90年月初是依據(jù)競爭目標定價的。那個時候的公司仍是一個傳統(tǒng)的國營公司，參照競爭敵手的定價確立自己產(chǎn)品的定價目標，但隨后就出現(xiàn)了好多問題，對競爭敵手分析不足(對市場的反應(yīng)也不夠正確，以致礦泉水銷量不好。1998年前后，嶗山礦泉水公司進行了大的改動，以銷售目標為定價目標，保證青島市場的高市場占有率，下一步就是考慮全國的擴大。6(4(2定價方法公司產(chǎn)品價錢的高低取決于市場的需求、成本以及競爭敵手的狀況。定價的方法大概有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價和競爭導(dǎo)向定價。成本導(dǎo)向定價是一種主要以成本為依據(jù)的定價方法。需求導(dǎo)向定價法是一種以市場需求強度及開銷者感覺為主要依據(jù)的定價策略。這類定價不以成本為依據(jù)，完滿跟著市場的需求與開銷者的直觀感覺為準，所以公司在制定價錢時要正確掌握市場動向以及開銷者的偏好。競爭導(dǎo)向定價法是公司經(jīng)過研究競爭敵手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價錢水相同要素，依據(jù)自己的競爭實力，參照成本和供討狀況來確立商品價錢。以市場上競爭者的近似產(chǎn)品的價錢作為本公司產(chǎn)品定價的參照系的一種定價方法，以市場上互相競爭的同類商品價錢為定價基本依據(jù)，以競爭狀況的變化確立和調(diào)整價錢水平為特點，主要有隨行就市定價法和招標定價方法。6(5促銷組合策略公司不僅要開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定適合的產(chǎn)品價錢，還要經(jīng)過有效信息的傳達和交流，讓顧客認識產(chǎn)品，讓顧客認識、接受并最后促進開銷者購置公司的產(chǎn)品。所以，促銷的實質(zhì)是流傳和交流訊息。促銷的作用盡人皆知，能夠增添短期銷售量，為新產(chǎn)品或新包裝宣傳造勢，增強品牌形象，刺激開銷者的購置欲望。嶗山礦泉水為了擴大國內(nèi)市場的占有率，特別重視促銷活動，充分利用廣告、銷售促進、人員銷售以及公共關(guān)系等工具進行促銷。6(5(1廣告策略廣告抵開銷者的影響力無疑是巨大的，廣告時刻存在于人們的平時生活中，我們隨地都能夠見到各種各種的廣告。開銷者常常在購置商品以前，都會采納一些渠道獲得商品的信息，廣告正是這些渠道其中的一種。據(jù)檢查，有80,的開銷者是經(jīng)過廣告來認識產(chǎn)品的。廣告能夠指引人們的平時開銷，并且有時甚至能夠改變?nèi)藗兊拈_銷看法。近幾年來，嶗山礦泉水的廣告不是很突出，沒有給開銷者眼前一亮的感覺。其中的一則廣告是:遙遠靜謐的巔峰，叮咚流淌的泉水，傳來單純的童聲，仿佛在表達那個盡人皆知的嶗山道士的故事。仔細一聽，卻不是那么回事:“以前有座山,,山上有眼泉,,泉水,,”突然間，音樂變得熱情，畫面也從沉寂的山谷拉到了現(xiàn)代的都市:高樓聳立的街頭、火力四射的青年、滑板、自行車、嶗山礦泉水,,全部充滿活力，熱情豪放。旁白:百年品牌，活力無量，嶗山礦泉水。本廣告特別感性，沒有突出產(chǎn)品的看法。人們對嶗山和礦泉水之間的聯(lián)系并不清楚，而廣告?zhèn)鬟_的但是一座山上有個泉水，這個看法對任何一個礦泉水來說都是合用，它不是嶗山礦泉的特有看法。其余一則廣告是透過嶗山地下100米深處，從花崗巖空隙中浸顯出一滴滴晶瑩剔透的水，背景音樂起伏跌蕩。旁白“百年經(jīng)典，水中流傳’’。1(在廣告創(chuàng)意方面，嶗山礦泉水的廣告創(chuàng)意顯得平庸無奇，不可以夠給開銷者留下深刻印象。假如廣告不可以夠脫穎出處，很快就會被開銷者忘記。比方爽口可樂公司的廣告總能讓人眼前一亮，贏得了眾多年輕人的眼球，其產(chǎn)品成了他們的代名詞。再如，農(nóng)民山泉的廣告語“農(nóng)民山泉有點甜”，因為一個“甜”字吸引了多少開銷者的好奇心，進而購置其產(chǎn)品12(請明星代言廣告。這無疑看中的是明星的呼吁力，有關(guān)于其余媒介，請明星代言絕非一般廣告所能比較的。明星不知不覺中耳擩目染的影響著開銷者的情感、態(tài)度、購置行為，甚至能成倍的增添開銷者對品牌的好感。3(與高層次體育賽事聯(lián)婚。這類廣告實行方式是被眾多公司喜愛的。體育賽事能夠吸引相當多的人觀看，其超強的人氣也吸引著眾多公司與體育聯(lián)婚。像風(fēng)靡全世界的世界杯大賽，上屆德國世界杯，全世界大概有30多億人觀看，而在中國，短短一個月時期，就大概有100億人次觀看。農(nóng)民山泉正是在1998年的法國世界杯上，出巨資資助中央臺第五套演播室的現(xiàn)場宣傳，而幾乎一夜之間無人不知的，市場占有率從原來的排名十幾位跳躍升到全國第三。自然，在這個時段插播廣告，其成本開銷是相當高的，但關(guān)于公司的品牌宣傳以及市場占有率能夠說是質(zhì)的改變。4(公司還要選好廣告媒體，電視廣告在眾多媒介中是最廣泛的，給入激烈的視覺沖擊，能夠讓開銷者牢切記著其產(chǎn)品特點。在90年月，嶗山礦泉水曾在車體上做廣告，因為成本低價，在當時也獲得了很好的見效。其余，嶗山礦泉水針對于高收入階層，能夠適合的在星級酒店，涉外酒店，航班上做一些宣傳。能夠制作優(yōu)良的宣傳畫冊，讓跟多的商務(wù)人士認識嶗山礦泉水，進而拓展更多的開銷市場。6(5(2銷售促進策略公司在某一段時期內(nèi)采納特其余手段，抵開銷者和中間商實行激烈刺激，以促進公司銷售快速增添的特別規(guī)、非常常性使用的促銷行為。在大部分狀況下，品牌名譽不高的產(chǎn)品采納銷售促進的好多，而名牌產(chǎn)品則主要依賴品牌形象取勝，過多地使用銷售促進可能降低其品牌名譽。獎賞，包含現(xiàn)金以及供應(yīng)一些福利，比方休假旅行等。這類方式對銷售人員有很大的促進作用，使他們更加一心一意努力工作。6(5(3人員銷售策略在開銷者購置階段，人員銷售是最有效的銷售方式。經(jīng)過銷售員的仔細講解，能夠讓開銷者認識產(chǎn)品的各種功能，經(jīng)過抵開銷者的察言觀色，銷售員能夠認識開銷者的不一樣樣需求，進而銷售員能夠靈巧調(diào)整自己的銷售策略。銷售員與開銷者在交流過程中能夠建立優(yōu)異的關(guān)系，對暗藏的購置顧客是一種很好的信息提示。開銷者的口碑相傳對產(chǎn)品在開銷者中的地位也是有很大作用的。利用銷售員銷售的另一大利處是與各大公司、機關(guān)政府部門進行接洽，說服他們進行團購，以必然的價錢優(yōu)惠吸引他們購置，假如合作快樂就能保持長遠供應(yīng)，這關(guān)于堅固市場占有率以及保持優(yōu)異的客戶關(guān)系無不裨益。但是也存在著銷售員為了擴大自己的業(yè)務(wù)量，而將產(chǎn)品夸張其辭，簡單誤導(dǎo)開銷者，最后以致開銷者不再相信產(chǎn)品，進而傷害產(chǎn)品形象。其他人員銷售成本高，所需人力、物力、財力和時間量大。6(5(4公共關(guān)系策略在影響公司經(jīng)營的各種要素中，政府和社會對公司的影響無疑擁有舉足輕重的作用。處于社會中間的一員，公司必然要與之和平共處，以獲得社會和民眾的喜愛，這對公司的發(fā)展有促進作用，而有政府的支持，對公司的發(fā)展無疑注入了