綜合金融視角下壽險公司高凈值客戶開發(fā)與經營模式的研究綜合金融視角下壽險公司高凈值11.什么是高凈值人群？2.高凈值人群有哪些特點？3.高凈值人群對財富管理有哪些需求？4.如何利用綜合金融經營和開發(fā)高凈值客戶？問題31.什么是高凈值人群？2.高凈值人群有哪些特點？3.高凈值人24CONTENTS03040102高凈值客戶開發(fā)與經營模式分析問題及建議研究背景高凈值客戶財富管理需求分析4CONTENTS0301高凈值客戶開發(fā)與經營模式分析研究背31.1

研究背景5

高凈值人群概況規(guī)模

|

分布

|

構成

|

特征

市場整體形勢銀行

|

保險

|

信托

|

其他

公司內部情況產品分層形成

|

管理營銷缺失1.1研究背景5 高凈值人群概況 市場整體形勢 公司內部情41.1

研究背景—高凈值人群概況（1/3）01030204規(guī)模????中國23個城市高凈值人群突破2萬。北京擁有最多的億萬資產超高凈值人群；廣東省擁有最多的千萬資產高凈值人群；上海是高凈值人群和超高凈值人群增速最快的城市，分別比去年增長12.2%和18.1%。構成特征??截至2017年底，中國大陸地區(qū)擁有個人可投資資產1千萬人民幣以上的高凈值人群規(guī)模已達到197萬，相比2012年人群數(shù)量實現(xiàn)翻倍；2017年，我國個人可投資金融資產142萬億元人民幣，私人財富規(guī)模10年增5倍。其中，高凈值人群可投資資產64萬

億，占比接近一半。分布??高凈值人群包括：55%企業(yè)主，20%金領，15%炒房者，10%職業(yè)股民；超高凈值人群包括：75%企業(yè)主，15%炒房者，10%職業(yè)股民。??聚焦40-49歲的主力高凈值人群：平均年齡：45歲??????學歷：65%本科及以上婚姻：98%已婚困擾：61%自身和家人健康57%父母養(yǎng)老（平均需贍養(yǎng)3位老人，老人年齡平均73歲）55%子女教育

6備注：可投資資產，一般將現(xiàn)金/存款、股票、基金、債券、房產、另類投資品等界定為私人財富，剔除自住性房地產和流動性較差的資產后，定義為私人可投資資產。1.1研究背景—高凈值人群概況（1/3）01030204規(guī)51.1

研究背景—市場整體形勢（2/3）01020403銀行?其他財富管理機構包括證券、基金和其他第三方獨立理財機構等。保險其他??銀行業(yè)普遍采用設立私人銀行部的方式來經營高凈值客戶。其中，包括工、農、中、建、交五大行在內的22家商業(yè)銀行開展了私人銀行業(yè)務。根據(jù)興業(yè)銀行與波士頓咨詢聯(lián)合發(fā)布的《2017中國私人銀行報告》，從12家中資私人銀行公開披露的信息可以看出，2007年到2017年的10年時間，這些中資私行的總客戶數(shù)已經超過50萬，管理客戶資產近8萬億。?根據(jù)2017年Scorpio全球私人銀行榜單，中國已有招商銀行、工商銀行和中國銀行三家進入全球私人銀行前25強。??個別保險公司開始設立高端客戶管理或服務部門，比如泰康的高客部、友邦的高凈值客戶部等；但大部分保險公司對高凈值客戶的開發(fā)、經營管理仍缺失。平安保險與平安信托聯(lián)手，基于集團優(yōu)勢，主要利用保險金信托的形式為高凈值客戶提供綜合金融服務。

信托?信托公司通過設立家族辦公室的方式經營高凈值客戶。?家族信托是一種以傳承家族資產為目的特殊信托，具有資產隔離、財富傳承、資產配置、公益慈善、激勵和約束家族后代的多種優(yōu)勢；家族信托的門檻比較高，面向超高凈值人群，受托金額通常設定在3000萬元以上。比爾·

蓋茨家族、默多克家族、肯尼迪家族、李嘉誠、梅艷芳等都設立了家族信托。

71.1研究背景—市場整體形勢（2/3）01020403銀行61.1

研究背景—公司內部情況（3/3）8?因為市場發(fā)展、客戶需求和公司發(fā)展需要，綜合金融應運而生，公司內部綜合金融產品分層已經自然形成。?產品分層屬自發(fā)形成，客服后端的分層管理正在建設過程中，但銷售前端的客戶分層開發(fā)、客戶經營模式仍處于缺失狀態(tài)，特別是針對為公司帶來高利潤和高價值的高凈值客戶的管理和精準營銷還有待加強。

保險養(yǎng)老

+社區(qū)養(yǎng)老

推薦國壽廣發(fā)聯(lián)名卡產壽互動業(yè)務

國金所業(yè)務?高凈值客戶?????94家大中城市城區(qū)優(yōu)質客戶有車一族經濟基礎較好對保險、理財有一定認識1.1研究背景—公司內部情況（3/3）8?因為市場發(fā)展、客71.2

研究意義

2.滿足市場群體需求?

高凈值人群進行財富管理和資產配置的需求不斷上升，

且其中多含有保險需求；?

保險理念與高凈值人群在財富傳承和風險管理方面的需

求非常契合，是高凈值人群必不可少的財富管理工具。3.順應市場發(fā)展趨勢?

隨著高凈值人群的不斷增長，金融機構紛紛涉足高凈

值客戶財富管理領域；?

保險公司逐步認識到高凈值客戶的重要性，積極利用

自身專業(yè)優(yōu)勢對高凈值客戶進行專業(yè)化經營；?

作為國內保險業(yè)的龍頭企業(yè)，我們要關注到行業(yè)的競

爭形勢和市場發(fā)展趨勢，對市場進入策略進行積極的

分析和判斷。

9

1.關注高凈值客戶價值?

高凈值人群具有投資金額大、穩(wěn)定性高的特點，可為

企業(yè)帶來較高價值與利潤（例如，2011年，新華保險

的VIP客戶貢獻了近75%的保費收入與80%的利潤*）?

高凈值客戶開發(fā)模式以客戶推薦客戶為主（MGM），

加強高凈值客戶經營有利于公司基于現(xiàn)有客戶，繼續(xù)

挖掘和拓展優(yōu)質客戶資源。

4.促進公司業(yè)務發(fā)展

?

高凈值客戶的分布與公司大中城市發(fā)展戰(zhàn)略契合，綜

合金融可滿足高凈值客戶的多元需求，公司可探索借

助綜合金融業(yè)務開拓和經營高凈值客戶。*

資料來源：劉興華.

新華保險VIP客戶營銷策略研究[D].

哈爾濱工業(yè)大學,

2011.1.2研究意義?高凈值人群進行財富管理和資產配置的需求8建議1.3

研究目標010203

04定義發(fā)、經營模式和問題進行分析。

10借鑒??

銀行、信托、保險和其他財富管理

機構對高凈值人群的定義大多按照

客戶可投資資產來劃分，且界定數(shù)

額并不統(tǒng)一；

本研究將嘗試基于保險公司的特殊

性質，結合綜合金融的實踐經驗，

從利用綜合金融經營高凈值客戶的

角度對公司的高凈值客戶進行界定。

分析?

對高凈值客戶的群體特征進行刻

畫，分析高凈值客戶的財富管理

需求；?

對公司目前針對高凈值客戶的開????對同業(yè)公司（泰康保險）、商業(yè)銀行中的私人銀行部（興業(yè)銀行、廣發(fā)銀行）和信托公司（中航信托）進行訪談；搜集整理其他公司（招商銀行、平安集團、友邦保險）相關資料；總結提煉上述公司先進經驗，為公司對高凈值客戶的界定標準、客戶經營、對接的產品服務等提供支持和借鑒。結合公司綜合金融資源現(xiàn)狀，嘗試從區(qū)域戰(zhàn)略、資源整合、產品對接、隊伍對接、部門定位等方面提出建議。建議1.3研究目標0103定義發(fā)、經營模式和問題進行分析。911CONTENTS03040102高凈值客戶開發(fā)與經營模式分析問題及建議研究背景高凈值客戶財富管理需求分析11CONTENTS0301高凈值客戶開發(fā)與經營模式分析研究102.1

界定標準

泰康保險?

累計繳納年金/終身壽險等高價值保險的保費達200萬（保費界定）

中航信托?

委托信托公司管理資產達600萬人民幣銀行保險信托

友邦保險?

購買專為高凈值客戶設計的“傳

世”系列產品的客戶群體（產品

界定）?由美林集團和凱捷咨詢聯(lián)合發(fā)布的《2004世界財富報告》提到，個人可投資資產超過100萬美元的，可稱為高凈值人士；?銀監(jiān)會對私人銀行客戶的定義是“金融凈資產達到600萬元人民幣

及以上的商業(yè)銀行私行客戶”；?

目前國內銀行的私行客戶標準按可

投資資產金額劃分為三檔：?

1000萬以上（招商銀行）?

800萬以上（工商銀行

|

農業(yè)銀行

|

中國銀行

|

中信銀行）?

600萬以上（建設銀行

|

廣發(fā)銀行

|

興業(yè)銀行）

122.1界定標準 泰康保險保險的保費達200萬（保費界定） 11132.

財富管理需求分析多元配置

|

穩(wěn)健偏好

|

專業(yè)服務差異需求

|

羊群效應

|

參與管理3.

保險需求分析人身保障

|

財富保障財富傳承

|

差異需求2.2

財富管理需求

1.

行為模式分析

財富安全

|

轉移風險

|

增值服務

需求分析132.財富管理需求分析3.保險需求分析2.2財富管理122.2

財富管理需求—行為模式分析（1/3）14

2

更多關注無法操控的風險?

“意外風險”“個人健康風險”

和“家人健康風險”是高凈值人

群最為關注的三種風險。?

生命健康、人身安全等無法過多

“操控”的部分更令他們擔心，

而對于可以掌握、應對的部分則

感到不足為懼。

風險厭惡

1

財富目標：資產安全為主?

超過6成的高凈值人群認為“現(xiàn)

有資產的安全”是他們最為關

心的財富目標，其次分別是

“個人事業(yè)/企業(yè)的進一步發(fā)展”

“創(chuàng)造更多的財富”等。?

不同資產規(guī)模的高凈值人群內

部財富目標也有所差異。普通

高凈值人群的重心仍在財富和

事業(yè)上，而超高凈值人群的重

心開始向“自由安全的生活”

轉移。

安全第一

3

愿意支付增值服務?

有68%的主力高凈值人群表示出

對于更高品質增值服務的支付意

愿，體驗“尊貴感”和“與眾不

同”。?

尋找專業(yè)的“第三方”服務機構

并獲取到針對性幫助是主力高凈

值人群的重要選擇。

專業(yè)至上2.2財富管理需求—行為模式分析（1/3）14 2 132.2

財富管理需求—財富管理需求分析（2/3）15

01

資產配置更加多元化?

高凈值人群對資產配置的需求更為

多樣化，如配置儲蓄現(xiàn)金、銀行理

財、債券、信托、股票、公募基金、

保險、投資性房地產等產品。

04

財富管理需求因年齡/

職業(yè)等因素而異?

根據(jù)生命周期理論，人生階段不同，收

支情況和財富管理的目標都是不同的。

對高凈值客戶進行財富管理時，需要充

分考慮客戶所處的階段，并結合客戶的

收支情況、風險偏好等制定相應的財富

管理計劃。具體內容參見下頁表格。

02

穩(wěn)健的風險偏好?

避險情緒逐漸升溫，銀行理財?shù)裙潭ㄊ?/p>

益類產品的配置比例有所增加，股票及

公募基金類下降。?

2018年“資管新規(guī)”的出臺，在打破

“剛性兌付”“期限錯配”等政策下，

高凈值人群低風險偏好的理財資金外溢，

為這部分資金遷移為儲蓄型保險業(yè)務提

供可能。*

05

羊群效應

&

熟人關系心理

?

“羊群效應”：

在信息不充分的情況下，

高凈值客戶并不是（可能也做不到）完

全根據(jù)自己擁有的信息決策，而是在現(xiàn)

有信息的基礎上，依據(jù)對其他人類似行

為的判斷來進行決策。

?

國內高凈值人群對財富管理機構和客戶

經理的選擇，都習慣于熟人推薦。

03

偏好專業(yè)化服務?

隨著市場波動及投資品種復雜化，高

凈值人群愈發(fā)認同專業(yè)機構的價值，

希望借助財富管理機構的信息渠道和

資源獲取更好的投資機會和建議。?

機構理財?shù)姆蓊~在2017年上升到約

60%，其中私人銀行管理部分達近

50%。

06

參與型財富管理?

目前中國大部分高凈值客戶為“創(chuàng)一

代”，他們相信多年來在市場上摸爬滾

打的經驗，對自身的財富管理能力很有

信心。所以這些客戶一般具有較為堅定

的意志和主觀權威意識，更愿意參與到

財富管理的決策中來。*

部分資料來源：《寧波市分公司高凈值客戶市場拓展淺析》2.2財富管理需求—財富管理需求分析（2/3）15 01416*

資料來源：廖志梅.淺論私人銀行客戶的接觸和營銷策略——基于高凈值人群行為特征和金融消費偏好分析[J].浙江金融,2014(05):44-46+24.一般情況下希望提供的增值服務

醫(yī)療健康服務

子女教育服務

境外移民服務

投資機會介紹

貴賓專屬服務

特色活動體驗

客戶類型

企業(yè)主

（包括創(chuàng)業(yè)者、企

業(yè)家）

財富繼承人

（富二代）

職業(yè)經理人

（包括企業(yè)高管、

高級白領）

專業(yè)技術人士（律

師、醫(yī)生）

專業(yè)投資人士

全職太太

其他人員（明星、社會名流）

金融消費偏好1.注重安全和私密性2.公司和個人業(yè)務聯(lián)動3.低風險投資4.業(yè)務辦理手續(xù)簡便1.強調尊貴身份2.有專業(yè)投資理財理念3.對風險不敏感1.收入較為穩(wěn)定2.強調尊貴身份3.關注產品功能和價格1.收入穩(wěn)定2.關注產品功能1.樂于接受風險2.關注非金融服務1.以家庭為中心2.注重財富傳承3.不愿接受風險1.強調尊貴身份2.個性化業(yè)務處理流程3.對產品功能不敏感一般情況下對銀行產

品的選擇

固定收益類

信托產品

企業(yè)貸款

家族信托

彰顯身份的產品

（高端信用卡）

理財產品

投資組合管理

固定收益類

儲蓄類產品

高端養(yǎng)老產品

網銀/電話銀行

手機銀行

高端養(yǎng)老產品

現(xiàn)金管理

家族信托

彰顯身份的產品

（高端信用卡）

法律咨詢

稅務咨詢

一般情況下對非銀行產品

的選擇

房地產/黃金/收藏品

房地產/股票/基金/奢侈品

房地產/股票/基金

房地產/基金

房地產/股票/基金/收藏品/衍

生品/定制的非金融服務

房地產/股票/黃金房地產/奢侈品/經營（會所、

飯店等）財富管理行為特

征典型表現(xiàn)

1.損失規(guī)避

2.目標明確

3.參與管理

1.羊群效應

2.目標明確

1.損失規(guī)避

2.羊群效應

1.損失規(guī)避

2.參與管理

1.參與管理

2.目標明確

3.心理賬戶

1.心理賬戶

2.參與管理

3.損失規(guī)避

1.羊群效應不同類型客戶的財富管理行為16*資料來源：廖志梅.淺論私人銀行客戶的接觸和營銷策略—15人生階段保險態(tài)度關注險種創(chuàng)富階段（40歲以下）?開始關注和購買保險產品?處于事業(yè)關鍵期，對規(guī)避疾病和意外風險更為關注，同時考慮儲備子女的教育基金健康險意外險教育險新生階段（40-49歲）?講究實現(xiàn)更為全面的保險布局?開啟第二人生，家庭壓力增大，對保險有全方位的統(tǒng)籌考慮?增加未投保險種，比如關注未來養(yǎng)老計劃?進一步加強疾病等人身風險的保障額度養(yǎng)老險保額更高的健康險傳承階段（50歲以上）?保險配置已基本成型，補充購買為主?開始著重于傳承和終極關懷?考慮如何通過保險以最優(yōu)化配置將財富傳承到下一代帶有避稅功能的財產綜合險重疾關懷類保險2.2

財富管理需求—保險需求分析（3/3）17人生階段保險態(tài)度關注險種創(chuàng)富階段?開始關注和購買保險產品健康162.2

財富管理需求—保險需求分析（3/3）1802

財富保障???01

人身保障?????整體上看，高凈值人群購買壽險的目的呈現(xiàn)出以個人人身保障為主、投資手段并重的特點?！吧韮r保障”“尊貴醫(yī)療”與“品質養(yǎng)老”是高凈值人群購買壽險的前三大目的。

03

財富傳承壽險、現(xiàn)金及存款、投資性房地產是高凈值人群普遍使用的財富傳承工具。約有15%高凈值人群表示很清楚如何通過壽險實現(xiàn)財富傳承及其具體模式。超過6成表示不清楚壽險財富傳承模式，表明壽險在財富傳承中發(fā)揮的作用和模式有待普及18

壽險是高凈值人群最信賴的財富保障方式。

接近8成的高凈值人群認為，選擇購買壽險會幫助他

們轉移或降低風險。

有超過7成的高凈值人群已經開始接觸并使用壽險。目前市場中出現(xiàn)了一些高凈值客戶通過私人銀行購買大額保險的狀況，要如何將這部分客戶吸引回保險公司？如何提升本公司服務高凈值客戶的能力？這些問題值得思考。。*

資料來源于友邦&福布斯聯(lián)合發(fā)布的《2015中國高凈值人群壽險市場白皮書》2.2財富管理需求—保險需求分析（3/3）1802財富保1719CONTENTS03040102高凈值客戶開發(fā)與經營模式分析問題及建議研究背景高凈值客戶財富管理需求分析19CONTENTS0301高凈值客戶開發(fā)與經營模式分析研究1820

01

招商銀行?

2007年，領先推出私人銀行服

務，為可投資資產達1000萬以

上的客戶提供高品質金融服務；

2012年，率先提出“家族辦公

室”，并成立家族辦公室團隊；

2014年，率先推出全權委托業(yè)

務，并推出跨境金融服務。?

產品：證券、基金、保險、稅

務、法律、會計、藝術品、不

動產、另類投資、貴金屬貨幣、

固定收益、股票類、境外投資。?

服務?

基礎服務：一對一私人銀行高

級助理

&

專家級投資顧問團隊；?

家族辦公室：提供財務規(guī)劃、

策略、治理、咨詢等服務；?

增值服務：全球連線理財服務、

全球機場貴賓服務、全方位私

人醫(yī)療服務。

02

廣發(fā)銀行?

財富管理及私人銀行部下設私人

銀行處進行高凈值客戶管理。?

以可投資資產達600萬人民幣作為

高凈值客戶的劃定標準。?

產品?

定制資產組合：如基金/股票/保險；?

全球投資平臺，提供跨境保險服

務

/

家族信托

/

“匯聚”系列專屬

理財。?

服務?

高端出行

/

機場登機綠色通道

/

生

日禮物

/

節(jié)日禮物等；?

財富管理服務

/

高端沙龍

/

高端教

育活動。?

拓客?

客戶層層輸送：發(fā)掘潛在客戶；?

高端場所結盟：與高端人士經常

聚集的場所合作，聯(lián)合培養(yǎng)客戶。

03

興業(yè)銀行?

總行與分行設有私人銀行部。?

以凈資產月日均金額600萬人

民幣作為高凈值客戶劃定標準。?

產品服務?

基礎服務：免手續(xù)費/享受較

高產品收益/機場貴賓服務等；?

財富管理服務：推薦自營理財

產品/代銷第三方產品（基金、

保險、信托等）/一對一財富

規(guī)劃報告/專屬產品定制；?

增值服務：稅務、企業(yè)規(guī)劃咨

詢/高端醫(yī)療/設立俱樂部，開

展品酒會等人脈拓展活動。?

拓客?

存量潛在客戶挖掘；?

客戶推薦客戶為主要拓客渠道；?

與保險公司、基金公司等第三

方機構合作。3.1

私人銀行

私行模式總結?

界定標準?

普遍以客戶在其行內凈資產的月日均

資產作為界定標準。?

產品服務?

產品種類豐富：涵蓋理財、證券、基

金、保險、信托等，且提供全球投資，

有效分散風險；?

專屬財富管理：專屬產品、私人訂制、

一對一財富規(guī)劃；?

高端基礎/增值服務：免手續(xù)費、享受

高產品收益、機場綠色通道/高端醫(yī)療/

稅務、企業(yè)規(guī)劃等咨詢活動/人脈拓展

活動。?

客戶開拓?

存量客戶挖掘

/

客戶推薦

/

高端場所結

盟。?

特點?

綜合性、專業(yè)化、定制化*

根據(jù)招商銀行公開資料及對廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行的訪談整理備注：月日均金融資產是指一個月內平均下來每天賬面的余額20 01招商銀行 02廣發(fā)銀行 03興業(yè)銀行3193.2

同業(yè)公司—泰康人壽（1/3）01

界定標準?

03

產品服務醫(yī)療服務（高端醫(yī)療、體檢、就醫(yī)綠色通道、社區(qū)醫(yī)生等）；?

其他增值服務（藝術品拍賣等）；?

因監(jiān)管等規(guī)定，實際目前泰康人壽已暫停為客戶提供理財方面的服務；?

開設

“泰康幸福說”微信公眾號，整合推送高凈值客戶服務信息。

04

營銷隊伍未建立專屬營銷隊伍，但將一部分不符合資質的營銷員列入黑

名單，禁止其開拓養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務。一站式醫(yī)養(yǎng)方案六大私享服務?

養(yǎng)老社區(qū)標準：以購買年金、終身壽險等可以為公

?

2012年，率先內推出“幸福有約”養(yǎng)老保障計劃。

?

私人健康

?

私人管家

?

2013年，養(yǎng)老社區(qū)商業(yè)模式全面升級，開啟“四

?

私人收藏

?

私人旅行

02

機構設置

端醫(yī)療、卓越理財、終極關懷”產品集體面市。

?

私人律師

?

私人企業(yè)

培訓和戰(zhàn)略四個處室。?

高客部負責對高凈值客戶的經營和管理進行規(guī)劃。

泰康模式總結——醫(yī)養(yǎng)模式?

界定標準——以雙養(yǎng)業(yè)務標準為門檻，以雙養(yǎng)客戶累計繳

納保費為標準進行客戶分層；?

產品服務?

以養(yǎng)老、醫(yī)療作為切入點，通過養(yǎng)老社區(qū)，滿足高凈值人

群的醫(yī)養(yǎng)需求；?

通過微信公眾號線上整合推送服務內容；?

機構設置——設置專門高凈值客戶部，與客戶服務部門合

作，共同為高凈值客戶服務。

213.2同業(yè)公司—泰康人壽（1/3）01界定標準? 032022???????

02

服務高端金融沙龍活動；海內外稅務、法律、移民咨詢；理賠及保單優(yōu)先服務/貴賓服務專線；每年國內外體檢服務/重大疾病保險理賠前置服務；國際SOS援助服務/國內外緊急救援服務/國內汽車道路救援服務；高凈值貴賓活動禮遇/機場貴賓休息室便利/娛樂援助服務。截至2016年，友邦專屬團隊人數(shù)已近30人。且為服務高凈值客戶的全方位需求，友邦并非提供一對一的服務，每位客戶背后都有一個團隊作為支撐。?????

01

產品高凈值專屬“傳世”系列產品傳世金生——高端年金產品：提供與生命等長的現(xiàn)金流，生前傳承；附加增利寶躉交年金保險，雙重分紅；傳世經典——高端終身壽險：身后傳承，資金靈活取用（八成保單借款）；傳世無憂——高端醫(yī)療保險：提供高額度醫(yī)療保障，全球高端醫(yī)療資源及咨詢，協(xié)助就診、預約、直付等一站式醫(yī)療服務。保險金信托——友邦中國也與國內的一些信托公司合作，借助家族信托和保險產品兩種各有特色的金融工具，形成互補優(yōu)勢，帶給客戶更加大的價值。???

03

拓客營銷員渠道推進營銷員體制改革，注重對營銷員的培養(yǎng)，塑造職業(yè)化、專業(yè)化、信息化、系統(tǒng)化的營銷員。高水平的營銷團隊是友邦拓客的主要方式。高凈值營銷團隊：友邦的高凈值專屬產品和保險金信托產品只有高凈值營銷團隊可以銷售，普通的銷售人員不能銷售。所以，在客戶分層、產品分層的同時，營銷團隊也進行了分層管理。?

界定標準——推出高凈值

客戶專屬產品，以是否購

買該類產品為標準進行客

戶分層；?

專屬產品——充分發(fā)揮專

業(yè)優(yōu)勢，打造專屬高端保

險產品，解決高凈值客戶

的保險需求；?

專業(yè)服務——高素質專業(yè)

團隊提供涵蓋保險、金融

投資、高端咨詢、醫(yī)療、

國際援助等的全方位服務；?

專屬隊伍——職業(yè)化、專

業(yè)化、信息化、系統(tǒng)化的

營銷員隊伍。3.2

同業(yè)公司—友邦保險（2/3）

友邦模式總結——高端定制22? 02服務? 01產品? 03拓客?界定標準213.2

同業(yè)公司—平安集團（3/3）

01

集團戰(zhàn)略?

平安集團致力成為國際領先的科技型個人金融生活服務集團，

打造“一個客戶、一個賬戶、多個產品、一站式服務”的綜合

金融服務平臺，推動交叉銷售。?

零售傾向：目前平安集團正在謀求將平安信托的財富管理團隊

并入平安銀行私行部，且平安銀行表示，未來將向零售業(yè)務投

入更多資源，重點發(fā)展面向高凈值客戶的私人銀行與財富管理

業(yè)務。

03

關注高客價值?

平安集團非常關注個人客戶價值。2017年年報顯示，客戶財富

等級越高、持有平安的合同數(shù)越多，價值越大。高凈值客戶人

均合同數(shù)10.48個，遠高于富?？蛻?。?

平安私行表示，希望通過進一步盤活平安集團壽險客戶資源，

發(fā)展私行業(yè)務——可通過至少約1-2萬擁有高凈值客戶的壽險

代理人，邀請客戶到銀行網點，私行投資顧問可同代理人一起，

為客戶個性化財富管理與財富傳承需求做好一整套專業(yè)的金融

服務方案。

02

高客經營平臺

平安財富寶是中國平安集團旗下面向高端客戶的線上私人財富管

理平臺。目前，平臺用戶客均資產59萬，平臺共有13.6萬高凈值

客戶。?

產品：靈活理財、穩(wěn)健投資、陽光私募、對沖基金、海外市場、

PE、混合型、傳承專區(qū)。?

服務：資訊、視訊、公益+、財富+、活動、第三方服務（證券

服務、美醇佳釀、醫(yī)療健康圈）。

平安模式總結——科技型個人金融生活服務集團?

多元產品——平安將發(fā)展綜合金融作為集團戰(zhàn)略，充分發(fā)揮全

金融牌照優(yōu)勢，為客戶提供多元產品配置的一站式服務；?

客戶開拓?

客戶交叉滲透——實現(xiàn)集團內所有產品和服務的打通，各子公

司相當于面向不同客戶的銷售渠道。平安壽險、平安銀行私行、

平安信托的聯(lián)合，就是平安壽險利用綜合金融拓展高凈值客戶

的方式；?

科技賦能——利用互聯(lián)網平臺為客戶提供多種線上服務，并通

過互聯(lián)網經營，增強用戶粘性。

233.2同業(yè)公司—平安集團（3/3） 01集團戰(zhàn)略 223.3

信托公司—中航信托

01

產品和服務?

注重基礎服務：在產品設計、服務人員、各類客戶提醒等方面走

專業(yè)化路線，在服務環(huán)境營造、合同裝幀、節(jié)日祝福等方面體現(xiàn)

定制化、尊貴感。?

財富管理服務——家族信托?

1.

購買信托產品是最常見的服務模式；?

2.

由于沒有兼業(yè)代理牌照，信托公司無法像私行一樣為客戶代理

保險、基金等產品，但可視情況進行推薦；?

3.前期開展保險金信托業(yè)務，目前受監(jiān)管政策限制，1.0版本暫停，

2.0版本可開展。?

增值服務：?

1.

由客戶經理根據(jù)客戶情況自行提供；?

2.

增值服務從金融機構的專業(yè)優(yōu)勢入手（如為客戶提供定期的投

資建議、召開面向客戶的季度或半年度投資策略分析會等）。

02

界定標準?

中航信托將委托信托公司管理資產達600萬人民幣的客戶界定為

高凈值客戶。

03

拓客途徑

?

與私行、保險公司合作

/

信托經理直銷客戶

信托模式總結?

界定標準——以委托管理資產金額為標準進行客戶分層；?

產品服務?

基礎服務——使高凈值客戶感受到差異化、定制化、尊

貴感；?

增值服務——建議發(fā)揮金融機構的專業(yè)優(yōu)勢，切實解決

客戶的投資、理財?shù)蓉敻还芾韱栴}；?

客戶拓展——受信托公司人力限制，多采取與客戶資源較

多的機構合作進行客戶拓展。

243.3信托公司—中航信托 01產品和服務 0233.4

管理模式總結客戶識別與拓展?????存量挖掘：通過客戶分層，從較普通層級客戶中尋找潛在高端客戶重點發(fā)展客戶推薦：通過高凈值客戶之間的相互推薦，拓展客戶群體機構合作：保險公司可通過與私人銀行部門的合作，實現(xiàn)客戶共享高端場所合作：可以通過與高端教育機構等場所的合作，分享客戶資源營銷員拓展：通過培養(yǎng)具有較高專業(yè)素質水平的營銷員，發(fā)展客戶產品與服務????產品識別：保險公司針對高凈值客戶細分市場設計高端專屬產品，吸引高凈值客戶，如根據(jù)客戶的需要、風險偏好等因素，為客戶定制產品或進行資產配置完善基礎服務：為客戶提供完善的、有別于普通客戶的基礎服務金融服務：為客戶提供具有金融業(yè)專業(yè)化特點的增值服務；增值服務：機場綠色通道、就醫(yī)服務、教育類服務、藝術品沙龍等

253.4管理模式總結客戶識別與拓展?存量挖掘：通過客戶分層，2426CONTENTS03040102高凈值客戶開發(fā)與經營模式分析問題及建議研究背景高凈值客戶財富管理需求分析26CONTENTS0301高凈值客戶開發(fā)與經營模式分析研究25公司開展高凈值客戶開發(fā)和經營的SWOT分析

SOW

T優(yōu)勢劣勢?

品牌優(yōu)勢——國壽品牌在各層級客戶中

具有較高的口碑、認同度和忠誠度；?

基礎優(yōu)勢——依托于集團公司綜合金融

業(yè)務板塊的不斷健全，綜合金融布局基

本形成，已具備為高凈值客戶提供綜合

金融服務的基礎能力；?

業(yè)務員優(yōu)勢——個險渠道的績優(yōu)業(yè)務員，

在其下轄高凈值客戶中也持續(xù)有較好的

反饋，客戶重復購買、補充保障以及轉

介紹的案例不勝枚舉。

機會?

高凈值客戶群體廣大，主力高凈值人群

已進入初老（50-59歲）階段，該群體

風險偏好趨于保守，對財務自由、家族

傳承和自身高額保障方面需求迅速提高；?

公司綜合金融體系基本建立，具備為客

戶提供綜合金融服務的能力。

?

尚未能形成集團式、平臺化的高凈值

客戶開拓模式與成熟的高凈值客戶關

系管理系統(tǒng)，主要表現(xiàn)為：

?

機制：缺乏常態(tài)化的VIP客戶數(shù)據(jù)分析、

挖掘機制；

?

平臺：VIP客戶獲取服務的便捷性較差，

增值服務整合力度有待加強；

?

產品：缺乏高凈值客戶專屬產品；

?

隊伍：銷售團隊服務能力仍有欠缺，

需要一支專業(yè)VIP營銷隊伍；

?

服務：未形成與同業(yè)差異化的VIP特色

增值服務。

威脅?

高凈值客戶經營未納入公司整體客戶

經營體系，缺乏針對性的細分市場策

略；?

平安、泰康、友邦等同業(yè)都非常重視

高端客戶的開發(fā)，形成了全方位的客

戶爭奪。

27公司開展高凈值客戶開發(fā)和經營的SWOT分析 SW優(yōu)勢劣勢?264.1

現(xiàn)狀&問題—高凈值客戶識別標準相對模糊（1/4）級別五星四星三星二星

客戶定級星點值

（基本等同于標保）

700,000及以上300,000（含）－700,000100,000（含）－300,000

40,000（含）－100,000VIP級別

尊鉆級

鉆石級

白金級

貴賓級客戶數(shù)量

9,944

39,844

210,952

724,291一星準星4,000（含）-40,000以下

4,000-0（不含）--

17,171,516419,507,989?星點值較低但資產較多、在同業(yè)公司已購買較大金額保單或簽約廣發(fā)銀行財富管理貴賓客戶或廣發(fā)銀行私行客戶等具有較大發(fā)展?jié)摿Φ目蛻???對公司經營發(fā)展有較大影響的重要客戶具有較高政治、經濟地位的客戶經公司認定的其他重要客戶??泰康——將達到養(yǎng)老社區(qū)入住條件的客戶認定為泰康的高凈值客戶友邦——將購買高凈值客戶專屬保險的客戶認定為高凈值客戶01

星級客戶02

榮譽客戶03

重要客戶同業(yè)標準客戶服務部標準

客戶識別問題?

公司客戶服務部制定了《中國人壽保險股份有限公司客戶分級管理辦法（試行）》，將于2018年10月對客戶進行分級

管理，首次統(tǒng)一了全國客戶分級標準；該標準主要適應于為已有客戶提供服務，但銷售前端的客戶分層經營暫時缺失；?

高凈值客戶識別標準相對模糊，高凈值客戶開發(fā)及經營的體系不完善.

28該標準于2018年10月1日起在全國范圍內施行4.1現(xiàn)狀&問題—高凈值客戶識別標準相對模糊（1/4）級別274.1

現(xiàn)狀&問題—高凈值客戶聚集地區(qū)業(yè)務發(fā)展有待加強（2/4）29*

部分資料來源于招商&貝恩聯(lián)合發(fā)布的《2017中國私人財富報告》02

重點城市戰(zhàn)略01

高凈值人群分布地區(qū)??根據(jù)《中國私人財富報告》，截至2017年末，全國有22個省份的高凈值（可投資資產大于1000萬）人數(shù)已經超過2萬人。其中，東南沿海五省市（**）的高凈值人數(shù)率先突破10萬人；**、4省的高凈值人數(shù)超過5萬人；**6省的高凈值人處于3-5萬人之間。03

保費收入?截至上半年，我公司在**等地的原保費收入居于各保險公司榜首；但在國內經濟最發(fā)達的地區(qū)，優(yōu)勢并不明顯，**等地區(qū)的原保費收入已經落后于平安。?

《重點城市分公司中長期發(fā)展評價方案》——劃定

“4+5”計劃和20個重點城市作為提高公司競爭力的

發(fā)展重點。

?

20個重點城市

?

?

4+5計劃

????高凈值人群分布排名前15位的省份中，二者基本重合。高凈值人群聚集是公司劃分的重點城市的一個重要特點。高凈值客戶經營有利于推動公司重點城市業(yè)務的發(fā)展。?從保費收入狀況來看，重點城市業(yè)績欠佳，亟待強有力的支撐舉措。4.1現(xiàn)狀&問題—高凈值客戶聚集地區(qū)業(yè)務發(fā)展有待加強（2/284.1

現(xiàn)狀&問題—高凈值人群專屬產品研發(fā)有待加強（3/4）

01

本公司現(xiàn)有產品?

雖然集團擁有可以提供壽險、財險、基金等產品的子公

司，但與私人銀行模式相比，公司目前向客戶打包提供

多元化金融產品和服務的能力還有待進一步加強。

03

借鑒：友邦

&

私行?

友邦：提供“傳世”系列產品專屬產品，從身前保障、

身后傳承到高端醫(yī)療服務，涵蓋高凈值人群及其家庭全

面的財富和保障需求；?

私行：招商、興業(yè)、廣發(fā)等銀行的私人銀行部能夠為客

戶提供理財、基金、保險、信托等多種類的資產配置；

并可根據(jù)客戶要求，為其定制專屬產品。

02

客戶行為偏好?

偏好多元化、穩(wěn)健型、定制化產品；?

不同生命周期的客戶，具有不同的保險需求，對身價保

障、高品質的養(yǎng)老和醫(yī)療需求較大；?

注重產品的財富傳承作用。

產品問題?

無專屬產品——公司沒有根據(jù)高凈值客戶特點和需求設

計專屬產品；?

多元化不足——公司未能為高凈值客戶提供專業(yè)的資產

配置咨詢和服務；

304.1現(xiàn)狀&問題—高凈值人群專屬產品研發(fā)有待加強（3/4）294.1

現(xiàn)狀&問題—高凈值人群專屬服務有待加強（4/4）

01

本公司現(xiàn)有服務?

全球貴賓關懷服務（國際國內醫(yī)療救援、12小時健康熱

線服務等）、國壽1+N服務（保單基礎服務、特色客服

活動等）、VIP客戶俱樂部；?

國壽嘉園養(yǎng)老社區(qū)是目前重點推進的高凈值客戶增值服

務。

03

借鑒：友邦

&

泰康

&

中航

&

廣發(fā)?

友邦：專門的高凈值客戶部和服務團隊，多樣化增值服

務；?

泰康：專門“泰康幸福說”微信公眾號，整合高凈值客

戶服務內容；?

中航信托：做好客戶基礎服務，增值服務聚焦較有優(yōu)勢

的金融服務；?

廣發(fā)：專屬服務與活動體系，高端服裝、藝術品沙龍，高端教育活動等。

31

02

客戶行為偏好?

偏好專業(yè)化服務；?

偏好參與型財富管理模式；?

愿意為增值服務支付更高費用。

服務問題?

機構設置——公司并未設立專門的高凈值客戶服務機構；?

服務落實——現(xiàn)有增值服務體系效果并不顯著，且更加

注重大眾客戶的需求，對于高凈值客戶專業(yè)化、定制化、

綜合化的綜合金融服務體現(xiàn)不足；?

營銷隊伍——沒有高凈值客戶專屬營銷隊伍，缺乏高凈

值客戶的經營體系。4.1現(xiàn)狀&問題—高凈值人群專屬服務有待加強（4/4） 3032客服標準資產標準??

客服標準客服部目前制定了客戶分級管理標準，但未對高凈值客戶進行單獨的界定；客服標準中涉及影響因素較多，并存在各類主觀不可量化因素。

私行模式因業(yè)務性質原因，更適合銀行或信托等可掌握客戶資產情況的金融機構??結合公司經營特點和目前綜合金融業(yè)務情況，建議將購買價值型長期壽險產品保費總計達２００萬人民幣的客戶，定義為高凈值客戶；隨著公司高凈值客戶專屬產品線的拓寬，高凈值客戶的界定標準也將逐步拓寬和完善。

產品標準建議采用模式4.2

對策建議—完善高凈值客戶界定標準（1/4）

高凈值客戶界定標準主要模式32客服標準資產標準? 客服標準 私行模式?結合公司經營特點314.2

對策建議—建立高凈值客戶經營模式（2/4）獲取用戶提高留存增加收入等級越高、粘性越高、對于權威性、專業(yè)性、可靠性要求越高，價格越不敏感等級越低、黏性越低，對于專業(yè)性要求不高，價格越敏感高價值客戶

戰(zhàn)略客戶

潛力客戶普通客戶???通過客戶分層經營，增強高凈值客戶的粘性，降低高凈值客戶流失率，降低客戶經營成本；通過客戶分級體系，讓銷售團隊了解，公司產品定位與發(fā)展方向，以及高凈值客戶市場的經營開拓方式方法；明確高凈值客戶的客戶權益，提高售前、售中、售后的服務水平。

新用戶

福利激發(fā)活躍

引導

熟悉

獲得

新客戶

病毒傳播口碑傳播

形成

習慣通過一套經營體系和流程，不斷地實現(xiàn)高凈值客戶的開發(fā)及經營。

334.2對策建議—建立高凈值客戶經營模式（2/4）獲取用戶提32產品產品

??為客戶提供以保險為核心的金融增值產品。

34

根據(jù)高凈值人群的保險需求，定制高凈值客戶專屬保險產品（如年

金、終身壽險、健康保險、子女教育保險等），在保障范圍、保額

大小等方面充分體現(xiàn)高凈值人群的特點，充分發(fā)揮壽險在風險轉移、

財富保值、財富傳承等方面的作用。以保險為核心的一攬子綜合金融產品協(xié)調集團內部基金、信托、銀行等資源，力爭通過“一站式”操作，4.2

對策建議—開發(fā)高凈值客戶專屬產品（3/4）在高凈值客戶細分市場策略下，開發(fā)符合高凈值客戶需求的產品，借助集團內部各項綜合金融資源，滿足客戶多元化產品需求。

開發(fā)高凈值客戶專屬保險產品產品產品 ?為客戶提供以保險為核心的金融增值產品。 根據(jù)高凈334.2

對策建議—建立高凈值客戶經營管理體系（4/4）

基礎服務?

壽險產品咨詢：?

整合集團項下綜合金融資源，以壽險

產品咨詢?yōu)橹行牡馁Y產配置與養(yǎng)老規(guī)

劃咨詢。

增值服務?

海外教育顧問?

投資策略分析會?

高端養(yǎng)老社區(qū)體驗?

……??

銷售隊伍第一步：在現(xiàn)有銷售隊伍中，通過打標簽的方式篩選高凈值客戶開發(fā)隊伍，高凈值客戶專屬產品僅有該支隊伍可以銷售，以保證服務的品質。第二步：構建“1+N”的經營體系，一位營銷員負責客戶一站式服務，N人的團隊負責提供智力支持，有效提高高凈值人群服務質量和專業(yè)能力。

35高凈值客戶經營管理主要體現(xiàn)在銷售前段，對高凈值客戶進行開發(fā)與維護，通過先提供服務的方式獲取客戶信息，形成客戶畫像，增加潛在客戶的信任度和

粘性，進而實現(xiàn)客戶的開拓。4.2對策建議—建立高凈值客戶經營管理體系（4/4） 基34綜合金融視角下壽險公司高凈值客戶開發(fā)與經營模式的研究感

謝

聆

聽！綜合金融視角下壽險公司高凈值客戶感謝聆聽！35綜合金融視角下壽險公司高凈值客戶開發(fā)與經營模式的研究綜合金融視角下壽險公司高凈值361.什么是高凈值人群？2.高凈值人群有哪些特點？3.高凈值人群對財富管理有哪些需求？4.如何利用綜合金融經營和開發(fā)高凈值客戶？問題31.什么是高凈值人群？2.高凈值人群有哪些特點？3.高凈值人374CONTENTS03040102高凈值客戶開發(fā)與經營模式分析問題及建議研究背景高凈值客戶財富管理需求分析4CONTENTS0301高凈值客戶開發(fā)與經營模式分析研究背381.1

研究背景5

高凈值人群概況規(guī)模

|

分布

|

構成

|

特征

市場整體形勢銀行

|

保險

|

信托

|

其他

公司內部情況產品分層形成

|

管理營銷缺失1.1研究背景5 高凈值人群概況 市場整體形勢 公司內部情391.1

研究背景—高凈值人群概況（1/3）01030204規(guī)模????中國23個城市高凈值人群突破2萬。北京擁有最多的億萬資產超高凈值人群；廣東省擁有最多的千萬資產高凈值人群；上海是高凈值人群和超高凈值人群增速最快的城市，分別比去年增長12.2%和18.1%。構成特征??截至2017年底，中國大陸地區(qū)擁有個人可投資資產1千萬人民幣以上的高凈值人群規(guī)模已達到197萬，相比2012年人群數(shù)量實現(xiàn)翻倍；2017年，我國個人可投資金融資產142萬億元人民幣，私人財富規(guī)模10年增5倍。其中，高凈值人群可投資資產64萬

億，占比接近一半。分布??高凈值人群包括：55%企業(yè)主，20%金領，15%炒房者，10%職業(yè)股民；超高凈值人群包括：75%企業(yè)主，15%炒房者，10%職業(yè)股民。??聚焦40-49歲的主力高凈值人群：平均年齡：45歲??????學歷：65%本科及以上婚姻：98%已婚困擾：61%自身和家人健康57%父母養(yǎng)老（平均需贍養(yǎng)3位老人，老人年齡平均73歲）55%子女教育

6備注：可投資資產，一般將現(xiàn)金/存款、股票、基金、債券、房產、另類投資品等界定為私人財富，剔除自住性房地產和流動性較差的資產后，定義為私人可投資資產。1.1研究背景—高凈值人群概況（1/3）01030204規(guī)401.1

研究背景—市場整體形勢（2/3）01020403銀行?其他財富管理機構包括證券、基金和其他第三方獨立理財機構等。保險其他??銀行業(yè)普遍采用設立私人銀行部的方式來經營高凈值客戶。其中，包括工、農、中、建、交五大行在內的22家商業(yè)銀行開展了私人銀行業(yè)務。根據(jù)興業(yè)銀行與波士頓咨詢聯(lián)合發(fā)布的《2017中國私人銀行報告》，從12家中資私人銀行公開披露的信息可以看出，2007年到2017年的10年時間，這些中資私行的總客戶數(shù)已經超過50萬，管理客戶資產近8萬億。?根據(jù)2017年Scorpio全球私人銀行榜單，中國已有招商銀行、工商銀行和中國銀行三家進入全球私人銀行前25強。??個別保險公司開始設立高端客戶管理或服務部門，比如泰康的高客部、友邦的高凈值客戶部等；但大部分保險公司對高凈值客戶的開發(fā)、經營管理仍缺失。平安保險與平安信托聯(lián)手，基于集團優(yōu)勢，主要利用保險金信托的形式為高凈值客戶提供綜合金融服務。

信托?信托公司通過設立家族辦公室的方式經營高凈值客戶。?家族信托是一種以傳承家族資產為目的特殊信托，具有資產隔離、財富傳承、資產配置、公益慈善、激勵和約束家族后代的多種優(yōu)勢；家族信托的門檻比較高，面向超高凈值人群，受托金額通常設定在3000萬元以上。比爾·

蓋茨家族、默多克家族、肯尼迪家族、李嘉誠、梅艷芳等都設立了家族信托。

71.1研究背景—市場整體形勢（2/3）01020403銀行411.1

研究背景—公司內部情況（3/3）8?因為市場發(fā)展、客戶需求和公司發(fā)展需要，綜合金融應運而生，公司內部綜合金融產品分層已經自然形成。?產品分層屬自發(fā)形成，客服后端的分層管理正在建設過程中，但銷售前端的客戶分層開發(fā)、客戶經營模式仍處于缺失狀態(tài)，特別是針對為公司帶來高利潤和高價值的高凈值客戶的管理和精準營銷還有待加強。

保險養(yǎng)老

+社區(qū)養(yǎng)老

推薦國壽廣發(fā)聯(lián)名卡產壽互動業(yè)務

國金所業(yè)務?高凈值客戶?????94家大中城市城區(qū)優(yōu)質客戶有車一族經濟基礎較好對保險、理財有一定認識1.1研究背景—公司內部情況（3/3）8?因為市場發(fā)展、客421.2

研究意義

2.滿足市場群體需求?

高凈值人群進行財富管理和資產配置的需求不斷上升，

且其中多含有保險需求；?

保險理念與高凈值人群在財富傳承和風險管理方面的需

求非常契合，是高凈值人群必不可少的財富管理工具。3.順應市場發(fā)展趨勢?

隨著高凈值人群的不斷增長，金融機構紛紛涉足高凈

值客戶財富管理領域；?

保險公司逐步認識到高凈值客戶的重要性，積極利用

自身專業(yè)優(yōu)勢對高凈值客戶進行專業(yè)化經營；?

作為國內保險業(yè)的龍頭企業(yè)，我們要關注到行業(yè)的競

爭形勢和市場發(fā)展趨勢，對市場進入策略進行積極的

分析和判斷。

9

1.關注高凈值客戶價值?

高凈值人群具有投資金額大、穩(wěn)定性高的特點，可為

企業(yè)帶來較高價值與利潤（例如，2011年，新華保險

的VIP客戶貢獻了近75%的保費收入與80%的利潤*）?

高凈值客戶開發(fā)模式以客戶推薦客戶為主（MGM），

加強高凈值客戶經營有利于公司基于現(xiàn)有客戶，繼續(xù)

挖掘和拓展優(yōu)質客戶資源。

4.促進公司業(yè)務發(fā)展

?

高凈值客戶的分布與公司大中城市發(fā)展戰(zhàn)略契合，綜

合金融可滿足高凈值客戶的多元需求，公司可探索借

助綜合金融業(yè)務開拓和經營高凈值客戶。*

資料來源：劉興華.

新華保險VIP客戶營銷策略研究[D].

哈爾濱工業(yè)大學,

2011.1.2研究意義?高凈值人群進行財富管理和資產配置的需求43建議1.3

研究目標010203

04定義發(fā)、經營模式和問題進行分析。

10借鑒??

銀行、信托、保險和其他財富管理

機構對高凈值人群的定義大多按照

客戶可投資資產來劃分，且界定數(shù)

額并不統(tǒng)一；

本研究將嘗試基于保險公司的特殊

性質，結合綜合金融的實踐經驗，

從利用綜合金融經營高凈值客戶的

角度對公司的高凈值客戶進行界定。

分析?

對高凈值客戶的群體特征進行刻

畫，分析高凈值客戶的財富管理

需求；?

對公司目前針對高凈值客戶的開????對同業(yè)公司（泰康保險）、商業(yè)銀行中的私人銀行部（興業(yè)銀行、廣發(fā)銀行）和信托公司（中航信托）進行訪談；搜集整理其他公司（招商銀行、平安集團、友邦保險）相關資料；總結提煉上述公司先進經驗，為公司對高凈值客戶的界定標準、客戶經營、對接的產品服務等提供支持和借鑒。結合公司綜合金融資源現(xiàn)狀，嘗試從區(qū)域戰(zhàn)略、資源整合、產品對接、隊伍對接、部門定位等方面提出建議。建議1.3研究目標0103定義發(fā)、經營模式和問題進行分析。4411CONTENTS03040102高凈值客戶開發(fā)與經營模式分析問題及建議研究背景高凈值客戶財富管理需求分析11CONTENTS0301高凈值客戶開發(fā)與經營模式分析研究452.1

界定標準

泰康保險?

累計繳納年金/終身壽險等高價值保險的保費達200萬（保費界定）

中航信托?

委托信托公司管理資產達600萬人民幣銀行保險信托

友邦保險?

購買專為高凈值客戶設計的“傳

世”系列產品的客戶群體（產品

界定）?由美林集團和凱捷咨詢聯(lián)合發(fā)布的《2004世界財富報告》提到，個人可投資資產超過100萬美元的，可稱為高凈值人士；?銀監(jiān)會對私人銀行客戶的定義是“金融凈資產達到600萬元人民幣

及以上的商業(yè)銀行私行客戶”；?

目前國內銀行的私行客戶標準按可

投資資產金額劃分為三檔：?

1000萬以上（招商銀行）?

800萬以上（工商銀行

|

農業(yè)銀行

|

中國銀行

|

中信銀行）?

600萬以上（建設銀行

|

廣發(fā)銀行

|

興業(yè)銀行）

122.1界定標準 泰康保險保險的保費達200萬（保費界定） 46132.

財富管理需求分析多元配置

|

穩(wěn)健偏好

|

專業(yè)服務差異需求

|

羊群效應

|

參與管理3.

保險需求分析人身保障

|

財富保障財富傳承

|

差異需求2.2

財富管理需求

1.

行為模式分析

財富安全

|

轉移風險

|

增值服務

需求分析132.財富管理需求分析3.保險需求分析2.2財富管理472.2

財富管理需求—行為模式分析（1/3）14

2

更多關注無法操控的風險?

“意外風險”“個人健康風險”

和“家人健康風險”是高凈值人

群最為關注的三種風險。?

生命健康、人身安全等無法過多

“操控”的部分更令他們擔心，

而對于可以掌握、應對的部分則

感到不足為懼。

風險厭惡

1

財富目標：資產安全為主?

超過6成的高凈值人群認為“現(xiàn)

有資產的安全”是他們最為關

心的財富目標，其次分別是

“個人事業(yè)/企業(yè)的進一步發(fā)展”

“創(chuàng)造更多的財富”等。?

不同資產規(guī)模的高凈值人群內

部財富目標也有所差異。普通

高凈值人群的重心仍在財富和

事業(yè)上，而超高凈值人群的重

心開始向“自由安全的生活”

轉移。

安全第一

3

愿意支付增值服務?

有68%的主力高凈值人群表示出

對于更高品質增值服務的支付意

愿，體驗“尊貴感”和“與眾不

同”。?

尋找專業(yè)的“第三方”服務機構

并獲取到針對性幫助是主力高凈

值人群的重要選擇。

專業(yè)至上2.2財富管理需求—行為模式分析（1/3）14 2 482.2

財富管理需求—財富管理需求分析（2/3）15

01

資產配置更加多元化?

高凈值人群對資產配置的需求更為

多樣化，如配置儲蓄現(xiàn)金、銀行理

財、債券、信托、股票、公募基金、

保險、投資性房地產等產品。

04

財富管理需求因年齡/

職業(yè)等因素而異?

根據(jù)生命周期理論，人生階段不同，收

支情況和財富管理的目標都是不同的。

對高凈值客戶進行財富管理時，需要充

分考慮客戶所處的階段，并結合客戶的

收支情況、風險偏好等制定相應的財富

管理計劃。具體內容參見下頁表格。

02

穩(wěn)健的風險偏好?

避險情緒逐漸升溫，銀行理財?shù)裙潭ㄊ?/p>

益類產品的配置比例有所增加，股票及

公募基金類下降。?

2018年“資管新規(guī)”的出臺，在打破

“剛性兌付”“期限錯配”等政策下，

高凈值人群低風險偏好的理財資金外溢，

為這部分資金遷移為儲蓄型保險業(yè)務提

供可能。*

05

羊群效應

&

熟人關系心理

?

“羊群效應”：

在信息不充分的情況下，

高凈值客戶并不是（可能也做不到）完

全根據(jù)自己擁有的信息決策，而是在現(xiàn)

有信息的基礎上，依據(jù)對其他人類似行

為的判斷來進行決策。

?

國內高凈值人群對財富管理機構和客戶

經理的選擇，都習慣于熟人推薦。

03

偏好專業(yè)化服務?

隨著市場波動及投資品種復雜化，高

凈值人群愈發(fā)認同專業(yè)機構的價值，

希望借助財富管理機構的信息渠道和

資源獲取更好的投資機會和建議。?

機構理財?shù)姆蓊~在2017年上升到約

60%，其中私人銀行管理部分達近

50%。

06

參與型財富管理?

目前中國大部分高凈值客戶為“創(chuàng)一

代”，他們相信多年來在市場上摸爬滾

打的經驗，對自身的財富管理能力很有

信心。所以這些客戶一般具有較為堅定

的意志和主觀權威意識，更愿意參與到

財富管理的決策中來。*

部分資料來源：《寧波市分公司高凈值客戶市場拓展淺析》2.2財富管理需求—財富管理需求分析（2/3）15 04916*

資料來源：廖志梅.淺論私人銀行客戶的接觸和營銷策略——基于高凈值人群行為特征和金融消費偏好分析[J].浙江金融,2014(05):44-46+24.一般情況下希望提供的增值服務

醫(yī)療健康服務

子女教育服務

境外移民服務

投資機會介紹

貴賓專屬服務

特色活動體驗

客戶類型

企業(yè)主

（包括創(chuàng)業(yè)者、企

業(yè)家）

財富繼承人

（富二代）

職業(yè)經理人

（包括企業(yè)高管、

高級白領）

專業(yè)技術人士（律

師、醫(yī)生）

專業(yè)投資人士

全職太太

其他人員（明星、社會名流）

金融消費偏好1.注重安全和私密性2.公司和個人業(yè)務聯(lián)動3.低風險投資4.業(yè)務辦理手續(xù)簡便1.強調尊貴身份2.有專業(yè)投資理財理念3.對風險不敏感1.收入較為穩(wěn)定2.強調尊貴身份3.關注產品功能和價格1.收入穩(wěn)定2.關注產品功能1.樂于接受風險2.關注非金融服務1.以家庭為中心2.注重財富傳承3.不愿接受風險1.強調尊貴身份2.個性化業(yè)務處理流程3.對產品功能不敏感一般情況下對銀行產

品的選擇

固定收益類

信托產品

企業(yè)貸款

家族信托

彰顯身份的產品

（高端信用卡）

理財產品

投資組合管理

固定收益類

儲蓄類產品

高端養(yǎng)老產品

網銀/電話銀行

手機銀行

高端養(yǎng)老產品

現(xiàn)金管理

家族信托

彰顯身份的產品

（高端信用卡）

法律咨詢

稅務咨詢

一般情況下對非銀行產品

的選擇

房地產/黃金/收藏品

房地產/股票/基金/奢侈品

房地產/股票/基金

房地產/基金

房地產/股票/基金/收藏品/衍

生品/定制的非金融服務

房地產/股票/黃金房地產/奢侈品/經營（會所、

飯店等）財富管理行為特

征典型表現(xiàn)

1.損失規(guī)避

2.目標明確

3.參與管理

1.羊群效應

2.目標明確

1.損失規(guī)避

2.羊群效應

1.損失規(guī)避

2.參與管理

1.參與管理

2.目標明確

3.心理賬戶

1.心理賬戶

2.參與管理

3.損失規(guī)避

1.羊群效應不同類型客戶的財富管理行為16*資料來源：廖志梅.淺論私人銀行客戶的接觸和營銷策略—50人生階段保險態(tài)度關注險種創(chuàng)富階段（40歲以下）?開始關注和購買保險產品?處于事業(yè)關鍵期，對規(guī)避疾病和意外風險更為關注，同時考慮儲備子女的教育基金健康險意外險教育險新生階段（40-49歲）?講究實現(xiàn)更為全面的保險布局?開啟第二人生，家庭壓力增大，對保險有全方位的統(tǒng)籌考慮?增加未投保險種，比如關注未來養(yǎng)老計劃?進一步加強疾病等人身風險的保障額度養(yǎng)老險保額更高的健康險傳承階段（50歲以上）?保險配置已基本成型，補充購買為主?開始著重于傳承和終極關懷?考慮如何通過保險以最優(yōu)化配置將財富傳承到下一代帶有避稅功能的財產綜合險重疾關懷類保險2.2

財富管理需求—保險需求分析（3/3）17人生階段保險態(tài)度關注險種創(chuàng)富階段?開始關注和購買保險產品健康512.2

財富管理需求—保險需求分析（3/3）1802

財富保障???01

人身保障?????整體上看，高凈值人群購買壽險的目的呈現(xiàn)出以個人人身保障為主、投資手段并重的特點?！吧韮r保障”“尊貴醫(yī)療”與“品質養(yǎng)老”是高凈值人群購買壽險的前三大目的。

03

財富傳承壽險、現(xiàn)金及存款、投資性房地產是高凈值人群普遍使用的財富傳承工具。約有15%高凈值人群表示很清楚如何通過壽險實現(xiàn)財富傳承及其具體模式。超過6成表示不清楚壽險財富傳承模式，表明壽險在財富傳承中發(fā)揮的作用和模式有待普及18

壽險是高凈值人群最信賴的財富保障方式。

接近8成的高凈值人群認為，選擇購買壽險會幫助他

們轉移或降低風險。

有超過7成的高凈值人群已經開始接觸并使用壽險。目前市場中出現(xiàn)了一些高凈值客戶通過私人銀行購買大額保險的狀況，要如何將這部分客戶吸引回保險公司？如何提升本公司服務高凈值客戶的能力？這些問題值得思考。。*

資料來源于友邦&福布斯聯(lián)合發(fā)布的《2015中國高凈值人群壽險市場白皮書》2.2財富管理需求—保險需求分析（3/3）1802財富保5219CONTENTS03040102高凈值客戶開發(fā)與經營模式分析問題及建議研究背景高凈值客戶財富管理需求分析19CONTENTS0301高凈值客戶開發(fā)與經營模式分析研究5320

01

招商銀行?

2007年，領先推出私人銀行服

務，為可投資資產達1000萬以

上的客戶提供高品質金融服務；

2012年，率先提出“家族辦公

室”，并成立家族辦公室團隊；

2014年，率先推出全權委托業(yè)

務，并推出跨境金融服務。?

產品：證券、基金、保險、稅

務、法律、會計、藝術品、不

動產、另類投資、貴金屬貨幣、

固定收益、股票類、境外投資。?

服務?

基礎服務：一對一私人銀行高

級助理

&

專家級投資顧問團隊；?

家族辦公室：提供財務規(guī)劃、

策略、治理、咨詢等服務；?

增值服務：全球連線理財服務、

全球機場貴賓服務、全方位私

人醫(yī)療服務。

02

廣發(fā)銀行?

財富管理