促銷?促銷?1銷售促進(jìn)是一種市場(chǎng)營銷紀(jì)律，它利用了多種激勵(lì)性技術(shù)制定與銷售相關(guān)的方案，這些針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者、貿(mào)易和銷售水平的各種方案的目的在于，促成他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的具體的、可測(cè)量的行動(dòng)或反映。銷售促進(jìn)代理委員會(huì)

（CSPA)?銷售促進(jìn)是一種市場(chǎng)營銷紀(jì)律，它利用了多種激勵(lì)性技術(shù)制定與銷售2PROMOTIONSALES承認(rèn)消費(fèi)者是一個(gè)重要的目標(biāo)承認(rèn)銷售促進(jìn)是一整套技術(shù)技術(shù)?PROMOTIONSALES承認(rèn)消費(fèi)者是一個(gè)重要的目標(biāo)承認(rèn)銷380年代SP引發(fā)直接的底線反饋90年代

促銷預(yù)算比例發(fā)生改變

通常廣告預(yù)算占60%，SP占40%現(xiàn)在SP預(yù)算占60%，廣告占40%?90年代促銷預(yù)算比例發(fā)生改變?4消費(fèi)者促銷公共關(guān)系貿(mào)易促銷零售商廣告跨界限的促銷國際廣告直接營銷整合運(yùn)動(dòng)[廣告促銷技術(shù)]?消費(fèi)者促銷5消費(fèi)者促銷目標(biāo)群體：商品或服務(wù)的最終用戶主要優(yōu)勢(shì)：形式的多樣性和靈活性最終用戶多樣性靈活性圖促銷廣告等傳播活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者品牌印記的影響?消費(fèi)者促銷目標(biāo)群體：商品或服務(wù)的最終用戶最終用戶多樣性靈活性6無優(yōu)惠券方面的浪費(fèi)就能刺激消費(fèi)激勵(lì)試用和促使品牌轉(zhuǎn)換允許廣告主不用依賴于與零售商合作就能降低價(jià)格關(guān)鍵是盡可能簡單和無限制優(yōu)惠券退款和返還?無優(yōu)惠券方面的浪費(fèi)就能刺激消費(fèi)激勵(lì)試用和促使品牌轉(zhuǎn)換允許廣告7象征性優(yōu)惠交易。（例如：原價(jià)1000元，現(xiàn)價(jià)500元）包裝優(yōu)惠。通過包裝本身提供額外的好處。免費(fèi)贈(zèng)品。消費(fèi)者按正常價(jià)格購買后可獲得免費(fèi)產(chǎn)品。捆扎包裝。（例如：買二贈(zèng)一，買大瓶贈(zèng)小瓶）只有當(dāng)價(jià)格是品牌選擇的重要因素或消費(fèi)者不是品牌忠誠這是有效。削價(jià)?象征性優(yōu)惠交易。（例如：原價(jià)1000元，現(xiàn)價(jià)508競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)好的競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)可以促進(jìn)高度的消費(fèi)者參與，它能扭轉(zhuǎn)滯銷、幫助實(shí)地展示、為經(jīng)銷商和銷售人員提供商品銷售激勵(lì)，為廣告賦予活力和主題，并為低興趣產(chǎn)品制造興趣。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品或品牌沒有完全發(fā)揮出潛力并且需要在刺激銷售上推一把時(shí)，尤其有效。?競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)好的競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)可以促進(jìn)高度的消費(fèi)者參與，它能扭轉(zhuǎn)滯9通常是免費(fèi)的能有效增強(qiáng)廣告運(yùn)動(dòng)或品牌形象直接獎(jiǎng)賞在購買時(shí)立即產(chǎn)生激勵(lì)郵件獎(jiǎng)賞則要求消費(fèi)者先做些事，如事先郵寄購買商品的證明等獎(jiǎng)賞樣品有效的引進(jìn)新的或改良的產(chǎn)品有效逐出市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者樣品必須有獨(dú)特性以最少的試用體驗(yàn)產(chǎn)生強(qiáng)烈效果?通常是免費(fèi)的能有效增強(qiáng)廣告運(yùn)動(dòng)或品牌形象直接獎(jiǎng)賞在購買時(shí)立即10推出新品、獲取信息、鋪貨競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)：改善關(guān)系，提供短期利益。零銷商（經(jīng)銷商）商品銷售工具商業(yè)激勵(lì)和交易制造商和轉(zhuǎn)售商之間的貿(mào)易促銷貿(mào)易展示和展覽：把商品包裝后立體推銷銷售點(diǎn)展示?推出新品、獲取信息、鋪貨競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)：改善關(guān)系，提供短期利益。11銷售點(diǎn)展示（POP)POP的形式是商品化展示，零售商用它來展示他們的產(chǎn)品，并且為他們的商店制造個(gè)性。只有在所有的銷售要素（消費(fèi)者、金錢及產(chǎn)品）都同時(shí)到位是才起作用。零售環(huán)境越自助，消費(fèi)者期望從售貨員那里得到的信息就越少，POP的作用就越大。POP計(jì)劃應(yīng)該和廣告主題相協(xié)調(diào)。他不僅僅是一種重復(fù)行為，而是實(shí)現(xiàn)廣告運(yùn)動(dòng)和決策場(chǎng)之間最后一分鐘的連接。人們的購買決策66%是在商店里，而不是在進(jìn)商店前做出的。某服裝品牌曾使用三個(gè)專賣店的店面POP針對(duì)其服裝促銷活動(dòng)做了以下三個(gè)不同的廣告核心訴求：1.價(jià)格優(yōu)惠50%2.買一送一3.打?qū)φ?/p>

一個(gè)月后?銷售點(diǎn)展示（POP)POP的形式是商品化展示，零售商用它來展12跨界限的促銷作為品牌塑造者，起著知曉和提示的作用用以感謝消費(fèi)者的惠顧、加強(qiáng)以有產(chǎn)品或服務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品銷售一個(gè)現(xiàn)有品牌公司“出租”該品牌，允許品牌標(biāo)識(shí)被使用用來增加對(duì)顧客的保持力，因此也稱持續(xù)計(jì)劃要求消費(fèi)者繼續(xù)購買該產(chǎn)品以得到收益或回報(bào)在制造商與零售商之間建立較強(qiáng)的關(guān)系

“和互聯(lián)網(wǎng)的直接營銷工作相結(jié)合的抽獎(jiǎng)，效果等同于類固醇。你不僅僅是把信息輸入一張卡上，它還存在很多的互動(dòng)作用，這也是結(jié)果為什么如此令人驚嘆的原因?！痹诰€抽獎(jiǎng)公司一CEO語。事件營銷，為消費(fèi)者創(chuàng)造一種體驗(yàn)進(jìn)而把該品牌的特征和某種生活方式相聯(lián)系。例如贊助體育、藝術(shù)活動(dòng)等。特制品廣告授權(quán)忠誠度計(jì)劃聯(lián)合營銷計(jì)劃互動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)促銷贊助和營銷?跨界限的促銷作為品牌塑造者，起著知曉和提示的作用特制品廣告授13銷售促進(jìn)的作用

促銷能夠提供給消費(fèi)者即刻購買產(chǎn)品的刺激，這種刺激經(jīng)常通過使得產(chǎn)品更有價(jià)值來實(shí)現(xiàn)。銷售促進(jìn)能夠促使對(duì)產(chǎn)品一無所知的消費(fèi)者去嘗試產(chǎn)品，并且能勸說他們?cè)俅钨徺I。促銷的這些作用稱為拉式作用。促銷策略目標(biāo)塑造品牌介紹新產(chǎn)品促銷整合促銷策略促銷也能起到推式作用。它通過在轉(zhuǎn)售商和購買者中創(chuàng)造積極的品牌體驗(yàn)，推動(dòng)產(chǎn)品通過分銷渠道到達(dá)消費(fèi)者手中。促銷也能夠通過加強(qiáng)廣告形式和信息在品牌與購買者之間制造密切關(guān)系，以及為達(dá)到受眾細(xì)分提供新的渠道，幫助引進(jìn)新產(chǎn)品或者建立一個(gè)品牌。促銷不能獨(dú)自所造一個(gè)品牌形象，也不能抵補(bǔ)廣告的作用，同樣無法大大的改變針對(duì)產(chǎn)品的不良影響，不能解決產(chǎn)品問題或者改變正在下降的銷售趨勢(shì)。有效的使用促銷意味著建立目標(biāo)、選擇適當(dāng)?shù)牟呗砸约按_定預(yù)算。?銷售促進(jìn)的作用14銷售促進(jìn)的作用

廣告的主要目標(biāo)是去影響消費(fèi)者的態(tài)度，促銷則傾向于改變消費(fèi)者行為。促銷策略目標(biāo)塑造品牌介紹新產(chǎn)品促銷整合目標(biāo)?銷售促進(jìn)的作用15銷售促進(jìn)的作用

品牌塑造是一個(gè)確立品牌核心價(jià)值的耗時(shí)的長期過程。促銷，無論是銷價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)惠券或者一些其它的激勵(lì)方式，本來都是短期的。品牌塑造的促銷能被設(shè)計(jì)，但是每個(gè)促銷創(chuàng)意不僅僅被考慮用來提高底線，而且要為品牌建立想象空間和個(gè)性。促銷策略目標(biāo)塑造品牌介紹新產(chǎn)品促銷整合塑造品牌?銷售促進(jìn)的作用16銷售促進(jìn)的作用

廣告和促銷能合作良好的一個(gè)領(lǐng)域是對(duì)新產(chǎn)品和服務(wù)的推介。促銷策略目標(biāo)塑造品牌介紹新產(chǎn)品促銷整合介紹新產(chǎn)品人們對(duì)新的東西往往懷疑，對(duì)非常便宜不要錢的東西警惕，成熟的經(jīng)驗(yàn)是保險(xiǎn)的機(jī)制。?銷售促進(jìn)的作用17銷售促進(jìn)的作用

促銷策略目標(biāo)塑造品牌介紹新產(chǎn)品促銷整合促銷整合

促銷增加消費(fèi)者數(shù)量和增加現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用。促銷企圖改變受眾關(guān)于產(chǎn)品或者服務(wù)的直覺，并且使人們產(chǎn)生購買行為。

促銷重在加強(qiáng)創(chuàng)意和創(chuàng)造即時(shí)的行動(dòng)，為了完成這個(gè)立即的目標(biāo)，促銷可以大量地依賴?yán)硇栽V求。促銷增加產(chǎn)品或服務(wù)的有形價(jià)值，并且對(duì)盈利能做出很大的貢獻(xiàn)。促銷整合的另一個(gè)領(lǐng)域試用直接營銷來促銷。直接營銷?銷售促進(jìn)的作用促銷策18直接營銷（DM）

互動(dòng)未來客戶和營銷者將致力于雙向溝通反應(yīng)通過某種機(jī)制顧客可以隨時(shí)做出反應(yīng)交換買賣者間交換不受銷售人員等的限制可量度的反應(yīng)DM戰(zhàn)略性優(yōu)勢(shì)就在于該回應(yīng)可以量度數(shù)據(jù)庫能夠?qū)贤械揭粋€(gè)個(gè)人消費(fèi)者上直接營銷給消費(fèi)者帶來了便利、效率和簡短的決策時(shí)間直接營銷是一個(gè)整合了三種商業(yè)功能的過程：溝通、銷售和分銷DM的主要優(yōu)點(diǎn)在于它能緊緊抓住目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)某種典型產(chǎn)品試用者的特定預(yù)測(cè)變量來確定信息。所有滿足客戶需求的變量都是需要思考的部分。直接營銷的目的是促成一種行為上的反應(yīng)。?直接營銷（DM）互動(dòng)未來客戶和營銷者將致力于雙向溝通反應(yīng)通過19營銷直接營銷直接反應(yīng)媒體其他營銷組合支持更新數(shù)據(jù)庫跟蹤履行分銷渠道反應(yīng)/執(zhí)行多維載體雜志廣告報(bào)紙廣告廣播廣告在線載體互動(dòng)電視/廣播電話直接郵寄直接反應(yīng)費(fèi)用目標(biāo)和戰(zhàn)略研究和數(shù)據(jù)庫建設(shè)直接營銷行業(yè)圖?營銷直接營銷直接反應(yīng)媒體其他營銷組合支持更新數(shù)據(jù)庫跟蹤履行分20使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷直接郵寄抓住了消費(fèi)者的“體驗(yàn)”心理?使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷直接郵寄抓住了消費(fèi)者的“體驗(yàn)”心理21使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷目錄?使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷目錄?22使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷電話營銷使用電話營銷可以將個(gè)人和大眾營銷相結(jié)合起來。?使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷電話營銷使用電話營銷可以將個(gè)人和大23使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷印刷品媒體

許多情況下，期望中的回應(yīng)是詢問，進(jìn)而獲得購買承諾。?使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷印刷品媒體許多情況下，期望中的24使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷廣播媒體廣播媒體更緊密的集中于某種特定興趣的市場(chǎng)。圖：廣播廣告年增長率與全國廣告增長率比較數(shù)據(jù)來源：中國廣告協(xié)會(huì)?使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷廣播媒體廣播媒體更緊密的集中于某種25使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)的核心在于，營銷者更加貼近一對(duì)一的營銷。?使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)的核心在于，營銷者更加26

公關(guān)是一個(gè)協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系的組織，為把此關(guān)系維持在相應(yīng)的水上而進(jìn)行建設(shè)是其重要本質(zhì)。它的目標(biāo)是獲得與各種受眾的有效關(guān)系，以此來管理組織的形象和信譽(yù)。廣告和公關(guān)是互補(bǔ)的。營銷公共關(guān)系（MPR）是它們的重迭領(lǐng)域。MPR：策劃、執(zhí)行和評(píng)估方案的過程，通過值得信賴的信息溝通、公司識(shí)別以及將產(chǎn)品與消費(fèi)者需求、欲望、興趣聯(lián)系在一起的印象，鼓勵(lì)購買和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿足。公共關(guān)系公眾聲譽(yù)是任何一個(gè)組織能夠擁有的最好資產(chǎn)?它的目標(biāo)是獲得與各種受眾的有效關(guān)系，以此來管理組27可控媒體不可控媒體公共關(guān)系工具內(nèi)部廣告公共服務(wù)廣告公司或機(jī)構(gòu)的一致性廣告出版物：小冊(cè)子、廣告?zhèn)鲉?、雜志、實(shí)事通訊年度報(bào)告發(fā)言人照片電影、錄像、影碟展示、展覽舞臺(tái)表演活動(dòng)新聞發(fā)布專欄（報(bào)紙等等）補(bǔ)白、歷史片斷、概要新聞發(fā)布會(huì)和媒體顧問新聞巡回會(huì)議頭版頭條、開頭/結(jié)尾的小文章、給編者的信頭口秀和采訪公共服務(wù)告示可控和不可控媒體電子溝通（網(wǎng)站、聊天室）

因果營銷：披著公關(guān)面紗的銷售促進(jìn)將公關(guān)工具運(yùn)用到促銷中來高露潔與中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)、全國牙防組、中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)三大權(quán)威專業(yè)組織組建一支宣傳隊(duì)伍，于2001年5-9月遠(yuǎn)赴中國西部甘肅、云南、陜西、四川、貴州5省29個(gè)偏遠(yuǎn)市縣，首先在以上地區(qū)開展口腔健康的宣傳活動(dòng)。確定將“口腔保健微笑工程——2001西部行”作為此次活動(dòng)的宣傳口號(hào)。

公關(guān)活動(dòng)策劃：“西行公關(guān)三步曲、演繹甜美的微笑”

。第一步曲：在北京衛(wèi)生部禮堂舉行首發(fā)儀式，高露潔露出“微笑”

第二步曲：西行路漫漫，一路歡笑、一路情。分別在西部5省舉行啟動(dòng)儀式

第三步曲：勝利凱旋，將微笑與健康帶入新世紀(jì)。在北京衛(wèi)生部禮堂召開凱旋慶典儀式。由于高露潔令人稱贊的公關(guān)活動(dòng)，贏得了公眾的好感，在之后的各類促銷活動(dòng)中，成績斐然。?可控媒體不可控媒體公共關(guān)系工具內(nèi)部廣告新聞發(fā)布可控和不可控媒28零售商廣告職能：銷售產(chǎn)品，增加客流量，傳遞促銷信息，創(chuàng)造和宣傳商店形象和個(gè)性，建立一個(gè)能夠引起地方受眾共鳴的品牌。促銷性廣告是產(chǎn)品零售廣告的主要形式。傳遞價(jià)格信息的工具有：報(bào)紙廣告、旗幟、海報(bào)、貨架告示、過道口展示、購物手推車廣告……媒體有：報(bào)紙、商品信息和提前印刷物、雜志、廣播媒體、地址簿、直接反應(yīng)、在線媒體、特制品……?零售商廣告職能：銷售產(chǎn)品，增加客流量，傳遞促銷信息，創(chuàng)造和宣29國際廣告國際廣告預(yù)算有兩種計(jì)劃方式：一個(gè)是市場(chǎng)導(dǎo)向，一個(gè)是文化導(dǎo)向。在做廣告促銷時(shí)，要充分尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗和文化。?國際廣告國際廣告預(yù)算有兩種計(jì)劃方式：一個(gè)是市場(chǎng)導(dǎo)向，一個(gè)是文30整合運(yùn)動(dòng)IMC整合運(yùn)動(dòng)使用的工具包括傳統(tǒng)工具，比如廣告和銷售促進(jìn)。在IMC整合運(yùn)動(dòng)包括：市場(chǎng)環(huán)境分析，SWOT分析，整合運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)略，溝通策略，媒體計(jì)劃，其他營銷溝通活動(dòng)，預(yù)算與分配。?整合運(yùn)動(dòng)IMC整合運(yùn)動(dòng)使用的工具包括傳統(tǒng)工具，比如廣告和銷售31消費(fèi)者促銷公共關(guān)系貿(mào)易促銷零售商廣告跨界限的促銷國際廣告直接營銷整合運(yùn)動(dòng)[廣告促銷技術(shù)]?消費(fèi)者促銷32《廣告學(xué)原理和實(shí)務(wù)》《國際廣告》博銳管理在線中華零售網(wǎng)中國營銷網(wǎng)參考目錄歐陽文婷02122228THANKYOUouyangsummer@?參考目錄歐陽文婷THANKYOUouyangsumme33踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。23:59:0123:59:0123:5912/29/202211:59:01PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2223:59:0123:59Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。23:59:0123:59:0123:59Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2223:59:0123:59:01December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月29日11:59下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月202211:59:01下午23:59:0112月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月2211:59下午12月-2223:59December29,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/2923:59:0123:59:0129December2022好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。11:59:01下午11:59下午23:59:0112月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2223:5923:59:0123:59:01Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/2923:59:01Thursday,December29,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/2923:59:0112月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-234

促銷?促銷?35銷售促進(jìn)是一種市場(chǎng)營銷紀(jì)律，它利用了多種激勵(lì)性技術(shù)制定與銷售相關(guān)的方案，這些針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者、貿(mào)易和銷售水平的各種方案的目的在于，促成他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的具體的、可測(cè)量的行動(dòng)或反映。銷售促進(jìn)代理委員會(huì)

（CSPA)?銷售促進(jìn)是一種市場(chǎng)營銷紀(jì)律，它利用了多種激勵(lì)性技術(shù)制定與銷售36PROMOTIONSALES承認(rèn)消費(fèi)者是一個(gè)重要的目標(biāo)承認(rèn)銷售促進(jìn)是一整套技術(shù)技術(shù)?PROMOTIONSALES承認(rèn)消費(fèi)者是一個(gè)重要的目標(biāo)承認(rèn)銷3780年代SP引發(fā)直接的底線反饋90年代

促銷預(yù)算比例發(fā)生改變

通常廣告預(yù)算占60%，SP占40%現(xiàn)在SP預(yù)算占60%，廣告占40%?90年代促銷預(yù)算比例發(fā)生改變?38消費(fèi)者促銷公共關(guān)系貿(mào)易促銷零售商廣告跨界限的促銷國際廣告直接營銷整合運(yùn)動(dòng)[廣告促銷技術(shù)]?消費(fèi)者促銷39消費(fèi)者促銷目標(biāo)群體：商品或服務(wù)的最終用戶主要優(yōu)勢(shì)：形式的多樣性和靈活性最終用戶多樣性靈活性圖促銷廣告等傳播活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者品牌印記的影響?消費(fèi)者促銷目標(biāo)群體：商品或服務(wù)的最終用戶最終用戶多樣性靈活性40無優(yōu)惠券方面的浪費(fèi)就能刺激消費(fèi)激勵(lì)試用和促使品牌轉(zhuǎn)換允許廣告主不用依賴于與零售商合作就能降低價(jià)格關(guān)鍵是盡可能簡單和無限制優(yōu)惠券退款和返還?無優(yōu)惠券方面的浪費(fèi)就能刺激消費(fèi)激勵(lì)試用和促使品牌轉(zhuǎn)換允許廣告41象征性優(yōu)惠交易。（例如：原價(jià)1000元，現(xiàn)價(jià)500元）包裝優(yōu)惠。通過包裝本身提供額外的好處。免費(fèi)贈(zèng)品。消費(fèi)者按正常價(jià)格購買后可獲得免費(fèi)產(chǎn)品。捆扎包裝。（例如：買二贈(zèng)一，買大瓶贈(zèng)小瓶）只有當(dāng)價(jià)格是品牌選擇的重要因素或消費(fèi)者不是品牌忠誠這是有效。削價(jià)?象征性優(yōu)惠交易。（例如：原價(jià)1000元，現(xiàn)價(jià)5042競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)好的競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)可以促進(jìn)高度的消費(fèi)者參與，它能扭轉(zhuǎn)滯銷、幫助實(shí)地展示、為經(jīng)銷商和銷售人員提供商品銷售激勵(lì)，為廣告賦予活力和主題，并為低興趣產(chǎn)品制造興趣。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品或品牌沒有完全發(fā)揮出潛力并且需要在刺激銷售上推一把時(shí)，尤其有效。?競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)好的競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)可以促進(jìn)高度的消費(fèi)者參與，它能扭轉(zhuǎn)滯43通常是免費(fèi)的能有效增強(qiáng)廣告運(yùn)動(dòng)或品牌形象直接獎(jiǎng)賞在購買時(shí)立即產(chǎn)生激勵(lì)郵件獎(jiǎng)賞則要求消費(fèi)者先做些事，如事先郵寄購買商品的證明等獎(jiǎng)賞樣品有效的引進(jìn)新的或改良的產(chǎn)品有效逐出市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者樣品必須有獨(dú)特性以最少的試用體驗(yàn)產(chǎn)生強(qiáng)烈效果?通常是免費(fèi)的能有效增強(qiáng)廣告運(yùn)動(dòng)或品牌形象直接獎(jiǎng)賞在購買時(shí)立即44推出新品、獲取信息、鋪貨競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)：改善關(guān)系，提供短期利益。零銷商（經(jīng)銷商）商品銷售工具商業(yè)激勵(lì)和交易制造商和轉(zhuǎn)售商之間的貿(mào)易促銷貿(mào)易展示和展覽：把商品包裝后立體推銷銷售點(diǎn)展示?推出新品、獲取信息、鋪貨競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)：改善關(guān)系，提供短期利益。45銷售點(diǎn)展示（POP)POP的形式是商品化展示，零售商用它來展示他們的產(chǎn)品，并且為他們的商店制造個(gè)性。只有在所有的銷售要素（消費(fèi)者、金錢及產(chǎn)品）都同時(shí)到位是才起作用。零售環(huán)境越自助，消費(fèi)者期望從售貨員那里得到的信息就越少，POP的作用就越大。POP計(jì)劃應(yīng)該和廣告主題相協(xié)調(diào)。他不僅僅是一種重復(fù)行為，而是實(shí)現(xiàn)廣告運(yùn)動(dòng)和決策場(chǎng)之間最后一分鐘的連接。人們的購買決策66%是在商店里，而不是在進(jìn)商店前做出的。某服裝品牌曾使用三個(gè)專賣店的店面POP針對(duì)其服裝促銷活動(dòng)做了以下三個(gè)不同的廣告核心訴求：1.價(jià)格優(yōu)惠50%2.買一送一3.打?qū)φ?/p>

一個(gè)月后?銷售點(diǎn)展示（POP)POP的形式是商品化展示，零售商用它來展46跨界限的促銷作為品牌塑造者，起著知曉和提示的作用用以感謝消費(fèi)者的惠顧、加強(qiáng)以有產(chǎn)品或服務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品銷售一個(gè)現(xiàn)有品牌公司“出租”該品牌，允許品牌標(biāo)識(shí)被使用用來增加對(duì)顧客的保持力，因此也稱持續(xù)計(jì)劃要求消費(fèi)者繼續(xù)購買該產(chǎn)品以得到收益或回報(bào)在制造商與零售商之間建立較強(qiáng)的關(guān)系

“和互聯(lián)網(wǎng)的直接營銷工作相結(jié)合的抽獎(jiǎng)，效果等同于類固醇。你不僅僅是把信息輸入一張卡上，它還存在很多的互動(dòng)作用，這也是結(jié)果為什么如此令人驚嘆的原因?！痹诰€抽獎(jiǎng)公司一CEO語。事件營銷，為消費(fèi)者創(chuàng)造一種體驗(yàn)進(jìn)而把該品牌的特征和某種生活方式相聯(lián)系。例如贊助體育、藝術(shù)活動(dòng)等。特制品廣告授權(quán)忠誠度計(jì)劃聯(lián)合營銷計(jì)劃互動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)促銷贊助和營銷?跨界限的促銷作為品牌塑造者，起著知曉和提示的作用特制品廣告授47銷售促進(jìn)的作用

促銷能夠提供給消費(fèi)者即刻購買產(chǎn)品的刺激，這種刺激經(jīng)常通過使得產(chǎn)品更有價(jià)值來實(shí)現(xiàn)。銷售促進(jìn)能夠促使對(duì)產(chǎn)品一無所知的消費(fèi)者去嘗試產(chǎn)品，并且能勸說他們?cè)俅钨徺I。促銷的這些作用稱為拉式作用。促銷策略目標(biāo)塑造品牌介紹新產(chǎn)品促銷整合促銷策略促銷也能起到推式作用。它通過在轉(zhuǎn)售商和購買者中創(chuàng)造積極的品牌體驗(yàn)，推動(dòng)產(chǎn)品通過分銷渠道到達(dá)消費(fèi)者手中。促銷也能夠通過加強(qiáng)廣告形式和信息在品牌與購買者之間制造密切關(guān)系，以及為達(dá)到受眾細(xì)分提供新的渠道，幫助引進(jìn)新產(chǎn)品或者建立一個(gè)品牌。促銷不能獨(dú)自所造一個(gè)品牌形象，也不能抵補(bǔ)廣告的作用，同樣無法大大的改變針對(duì)產(chǎn)品的不良影響，不能解決產(chǎn)品問題或者改變正在下降的銷售趨勢(shì)。有效的使用促銷意味著建立目標(biāo)、選擇適當(dāng)?shù)牟呗砸约按_定預(yù)算。?銷售促進(jìn)的作用48銷售促進(jìn)的作用

廣告的主要目標(biāo)是去影響消費(fèi)者的態(tài)度，促銷則傾向于改變消費(fèi)者行為。促銷策略目標(biāo)塑造品牌介紹新產(chǎn)品促銷整合目標(biāo)?銷售促進(jìn)的作用49銷售促進(jìn)的作用

品牌塑造是一個(gè)確立品牌核心價(jià)值的耗時(shí)的長期過程。促銷，無論是銷價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)惠券或者一些其它的激勵(lì)方式，本來都是短期的。品牌塑造的促銷能被設(shè)計(jì)，但是每個(gè)促銷創(chuàng)意不僅僅被考慮用來提高底線，而且要為品牌建立想象空間和個(gè)性。促銷策略目標(biāo)塑造品牌介紹新產(chǎn)品促銷整合塑造品牌?銷售促進(jìn)的作用50銷售促進(jìn)的作用

廣告和促銷能合作良好的一個(gè)領(lǐng)域是對(duì)新產(chǎn)品和服務(wù)的推介。促銷策略目標(biāo)塑造品牌介紹新產(chǎn)品促銷整合介紹新產(chǎn)品人們對(duì)新的東西往往懷疑，對(duì)非常便宜不要錢的東西警惕，成熟的經(jīng)驗(yàn)是保險(xiǎn)的機(jī)制。?銷售促進(jìn)的作用51銷售促進(jìn)的作用

促銷策略目標(biāo)塑造品牌介紹新產(chǎn)品促銷整合促銷整合

促銷增加消費(fèi)者數(shù)量和增加現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用。促銷企圖改變受眾關(guān)于產(chǎn)品或者服務(wù)的直覺，并且使人們產(chǎn)生購買行為。

促銷重在加強(qiáng)創(chuàng)意和創(chuàng)造即時(shí)的行動(dòng)，為了完成這個(gè)立即的目標(biāo)，促銷可以大量地依賴?yán)硇栽V求。促銷增加產(chǎn)品或服務(wù)的有形價(jià)值，并且對(duì)盈利能做出很大的貢獻(xiàn)。促銷整合的另一個(gè)領(lǐng)域試用直接營銷來促銷。直接營銷?銷售促進(jìn)的作用促銷策52直接營銷（DM）

互動(dòng)未來客戶和營銷者將致力于雙向溝通反應(yīng)通過某種機(jī)制顧客可以隨時(shí)做出反應(yīng)交換買賣者間交換不受銷售人員等的限制可量度的反應(yīng)DM戰(zhàn)略性優(yōu)勢(shì)就在于該回應(yīng)可以量度數(shù)據(jù)庫能夠?qū)贤械揭粋€(gè)個(gè)人消費(fèi)者上直接營銷給消費(fèi)者帶來了便利、效率和簡短的決策時(shí)間直接營銷是一個(gè)整合了三種商業(yè)功能的過程：溝通、銷售和分銷DM的主要優(yōu)點(diǎn)在于它能緊緊抓住目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)某種典型產(chǎn)品試用者的特定預(yù)測(cè)變量來確定信息。所有滿足客戶需求的變量都是需要思考的部分。直接營銷的目的是促成一種行為上的反應(yīng)。?直接營銷（DM）互動(dòng)未來客戶和營銷者將致力于雙向溝通反應(yīng)通過53營銷直接營銷直接反應(yīng)媒體其他營銷組合支持更新數(shù)據(jù)庫跟蹤履行分銷渠道反應(yīng)/執(zhí)行多維載體雜志廣告報(bào)紙廣告廣播廣告在線載體互動(dòng)電視/廣播電話直接郵寄直接反應(yīng)費(fèi)用目標(biāo)和戰(zhàn)略研究和數(shù)據(jù)庫建設(shè)直接營銷行業(yè)圖?營銷直接營銷直接反應(yīng)媒體其他營銷組合支持更新數(shù)據(jù)庫跟蹤履行分54使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷直接郵寄抓住了消費(fèi)者的“體驗(yàn)”心理?使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷直接郵寄抓住了消費(fèi)者的“體驗(yàn)”心理55使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷目錄?使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷目錄?56使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷電話營銷使用電話營銷可以將個(gè)人和大眾營銷相結(jié)合起來。?使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷電話營銷使用電話營銷可以將個(gè)人和大57使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷印刷品媒體

許多情況下，期望中的回應(yīng)是詢問，進(jìn)而獲得購買承諾。?使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷印刷品媒體許多情況下，期望中的58使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷廣播媒體廣播媒體更緊密的集中于某種特定興趣的市場(chǎng)。圖：廣播廣告年增長率與全國廣告增長率比較數(shù)據(jù)來源：中國廣告協(xié)會(huì)?使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷廣播媒體廣播媒體更緊密的集中于某種59使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)的核心在于，營銷者更加貼近一對(duì)一的營銷。?使用直接反應(yīng)媒體來進(jìn)行促銷互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)的核心在于，營銷者更加60

公關(guān)是一個(gè)協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系的組織，為把此關(guān)系維持在相應(yīng)的水上而進(jìn)行建設(shè)是其重要本質(zhì)。它的目標(biāo)是獲得與各種受眾的有效關(guān)系，以此來管理組織的形象和信譽(yù)。廣告和公關(guān)是互補(bǔ)的。營銷公共關(guān)系（MPR）是它們的重迭領(lǐng)域。MPR：策劃、執(zhí)行和評(píng)估方案的過程，通過值得信賴的信息溝通、公司識(shí)別以及將產(chǎn)品與消費(fèi)者需求、欲望、興趣聯(lián)系在一起的印象，鼓勵(lì)購買和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿足。公共關(guān)系公眾聲譽(yù)是任何一個(gè)組織能夠擁有的最好資產(chǎn)?它的目標(biāo)是獲得與各種受眾的有效關(guān)系，以此來管理組61可控媒體不可控媒體公共關(guān)系工具內(nèi)部廣告公共服務(wù)廣告公司或機(jī)構(gòu)的一致性廣告出版物：小冊(cè)子、廣告?zhèn)鲉?、雜志、實(shí)事通訊年度報(bào)告發(fā)言人照片電影、錄像、影碟展示、展覽舞臺(tái)表演活動(dòng)新聞發(fā)布專欄（報(bào)紙等等）補(bǔ)白、歷史片斷、概要新聞發(fā)布會(huì)和媒體顧問新聞巡回會(huì)議頭版頭條、開頭/結(jié)尾的小文章、給編者的信頭口秀和采訪公共服務(wù)告示可控和不可控媒體電子溝通（網(wǎng)站、聊天室）

因果營銷：披著公關(guān)面紗的銷售促進(jìn)將公關(guān)工具運(yùn)用到促銷中來高露潔與中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)、全國牙防組、中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)三大權(quán)威專業(yè)組織組建一支宣傳隊(duì)伍，于2001年5-9月遠(yuǎn)赴中國西部甘肅、云南、陜西、四川、貴州5省29個(gè)偏遠(yuǎn)市縣，首先在以上地區(qū)開展口腔健康的宣傳活動(dòng)。確定將“口腔保健微笑工程——2001西部行”作為此次活動(dòng)的宣傳口號(hào)。

公關(guān)活動(dòng)策劃：“西行公關(guān)三步曲、演繹甜美的微笑”

。第一步曲：在北京衛(wèi)生部禮堂舉行首發(fā)儀式，高露潔露出“微笑”

第二步曲：西行路漫漫，一路歡笑、一路情。分別在西部5省舉行啟動(dòng)儀式

第三步曲：勝利凱旋，將微笑與健康帶入新世紀(jì)。在北京衛(wèi)生部禮堂召開凱旋慶典儀式。由于高露潔令人稱贊的公關(guān)活動(dòng)，贏得了公眾的好感，在之后的各類促銷活動(dòng)中，成績斐然。?可控媒體不可控媒體公共關(guān)系工具內(nèi)部廣告新聞發(fā)布可控和不可控媒62零售商廣告職能：銷售產(chǎn)品，增加客流量，傳遞促銷信息，創(chuàng)造和宣傳商店形象和個(gè)性，建立一個(gè)能夠引起地方受眾共鳴的品牌。促銷性廣告是產(chǎn)品零售廣告的主要形式。傳遞價(jià)格信息的工具有：報(bào)紙廣告、旗幟、海報(bào)、貨架告示、過道口展示、購物手推車廣告……媒體有：報(bào)紙、商品信息和提前印刷物、雜志、廣播媒體、地址簿、直接反應(yīng)、在線媒體、特制品……?零售商廣告職能：銷售產(chǎn)品，增加客流量，傳遞促銷信息，創(chuàng)造和宣63國際廣告國際廣告預(yù)算