第六章國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)，每個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，各國(guó)商人的文化背景、價(jià)值觀念和邏輯思維方式也存在著明顯的差異。文化差異導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判中的文化發(fā)生碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

文化是一個(gè)國(guó)家或民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活和工作的行為方式，世界各民族由于特定的歷史和地域而形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式，對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生微妙的影響。不同國(guó)家之間的文化差異主要體現(xiàn)在語(yǔ)言習(xí)慣、風(fēng)俗習(xí)慣、思維差異、價(jià)值觀和人際關(guān)系等方面。第一節(jié)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響

美國(guó)有家石油公司的經(jīng)理曾經(jīng)與石油輸出國(guó)組織的一位阿拉伯代表談判石油進(jìn)口協(xié)議。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時(shí)，身體也逐漸靠攏過(guò)來(lái)，直到與美方經(jīng)理只有15厘米的距離才停下來(lái)。美方經(jīng)理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之間保持約60厘米的距離。只見(jiàn)阿拉伯代表的眉頭皺了一下，略為遲疑后又邊談邊靠了過(guò)來(lái)。美方經(jīng)理并沒(méi)有意識(shí)到什么，因?yàn)樗麑?duì)中東地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣不太熟悉，所以他隨即又向后退了退。案例這時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)他的助手正在焦急地向他搖頭示意，用眼神阻止他這樣做，美方經(jīng)理雖然并不完全明白助手的意思，但他終于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方經(jīng)理感到十分別扭的狀態(tài)下達(dá)成了使雙方滿意的協(xié)議，交易成功了。事后，經(jīng)理在了解了阿拉伯人談判習(xí)慣以后，感慨地說(shuō)：“好險(xiǎn)！差一點(diǎn)斷送了一筆重要的石油生意?！北尘安牧希?/p>

一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

語(yǔ)言是由語(yǔ)音、詞匯、語(yǔ)法構(gòu)成的符號(hào)系統(tǒng)，是文化的重要載體之一，也構(gòu)成了不同文化間的重要區(qū)別。成功的國(guó)際商務(wù)談判者必須善于交流，不僅會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言，而且要能夠透徹地理解語(yǔ)言的差異。國(guó)際商務(wù)中的語(yǔ)言差異往往意味著商務(wù)信息上的巨大差距。一、語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異與國(guó)際商務(wù)談判行為

人們?cè)趯?shí)際交流過(guò)程中，除了語(yǔ)言符號(hào)之外，還使用非語(yǔ)言符號(hào)。在不同的文化背景下，相同的非語(yǔ)言符號(hào)經(jīng)常具有不同，甚至是完全相反的含義。

不同文化中同一非語(yǔ)言符號(hào)的含義對(duì)照點(diǎn)頭同意（中國(guó)人）不同意（希臘人）搖頭不同意（中國(guó)人）同意（希臘人）翹大拇指高度贊揚(yáng)（中國(guó)人）滾蛋、離開(kāi)

（希臘人）講話時(shí)抬下巴自信和禮貌（英國(guó)人）傲慢自大或擺架子（美國(guó)人）雙手舉過(guò)頭頂鼓掌戰(zhàn)勝對(duì)手后的驕傲（美國(guó)人）友誼（俄羅斯人）

在國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為之間的差異很復(fù)雜。就日本、巴西和法國(guó)文化而言，日本商人很有禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論。巴西商人使用“不”和“你”的頻率較高，談判風(fēng)格較為放肆，而且談判中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方。法國(guó)商人的談判風(fēng)格顯得更為放肆，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地插話以及使用“不”和“你”等字眼。各國(guó)商商務(wù)文文化千千姿百百態(tài)，，各不不相同同，其其根本本原因因就在在于文文化價(jià)價(jià)值觀觀的差差異。。國(guó)際際商務(wù)務(wù)談判判中價(jià)價(jià)值觀觀方面面的差差異遠(yuǎn)遠(yuǎn)比語(yǔ)語(yǔ)言及及非語(yǔ)語(yǔ)言行行為的的差異異隱藏藏的深深，因因此也也更難難以克克服。。主要要表現(xiàn)現(xiàn)為因因客觀性性、時(shí)時(shí)間觀觀、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和和平等等觀念念等差異異而引引起的的誤解解。二、價(jià)價(jià)值觀觀差異異與國(guó)國(guó)際商商務(wù)談?wù)勁行行袨樯虅?wù)談?wù)勁兄兄械目涂陀^性性反映映了行行為人人對(duì)人人和事事物的的區(qū)分分程度度。西西方人人特別別是美美國(guó)人人具有有較強(qiáng)強(qiáng)的客客觀性性。相相反在在世界界有些些地方方，““把人人和事事區(qū)分分開(kāi)來(lái)來(lái)”這這一觀觀點(diǎn)被被看成成是一一派胡胡言。。例如如，在在裙帶帶關(guān)系系十分分重要要的東東方和和拉丁丁美洲洲文化化中，，經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)發(fā)展是是在家家族控控制的的領(lǐng)域域內(nèi)實(shí)實(shí)現(xiàn)的的。（一））客客觀性性不同文文化具具有不不同的的時(shí)間間觀念念，由由于持持不同同的時(shí)時(shí)間觀觀念，，導(dǎo)致致不同同談判判者的的談判判風(fēng)格格和談?wù)勁蟹椒绞礁鞲鳟?。。如北美美文化化的時(shí)時(shí)間觀觀念很很強(qiáng)，，對(duì)美美國(guó)人人來(lái)說(shuō)說(shuō)時(shí)間間就是是金錢錢，美美國(guó)人人具有有強(qiáng)烈烈的現(xiàn)現(xiàn)代競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)意意識(shí)，，追求求速度度和效效益，，這就就造就就了美美國(guó)商商人雷雷厲風(fēng)風(fēng)行的的商業(yè)業(yè)作風(fēng)風(fēng)。他他們會(huì)會(huì)在各各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)盡盡量縮縮短談?wù)勁袝r(shí)時(shí)間，，力爭(zhēng)爭(zhēng)使每每一場(chǎng)場(chǎng)談判判都能能速戰(zhàn)戰(zhàn)速?zèng)Q決。對(duì)對(duì)他們們來(lái)說(shuō)說(shuō)，要要衡量量一個(gè)個(gè)談判判的進(jìn)進(jìn)程如如何，，就是是看解解決了了多少少小問(wèn)問(wèn)題。。而中國(guó)人人的時(shí)間間觀是循循環(huán)往復(fù)復(fù)的，中中國(guó)人會(huì)會(huì)用長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的眼光光和系統(tǒng)統(tǒng)的方法法，在廣廣泛的范范圍內(nèi)綜綜合分析析議題和和衡量議議題的重重要性等等思維方方式上表表現(xiàn)出各各自的特特點(diǎn)。（二）時(shí)時(shí)間觀觀進(jìn)行國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁袝r(shí)，，來(lái)自不不同文化化背景的的談判者者往往會(huì)會(huì)遭遇思思維方式式上的沖沖突。以以東方文化化和英美文化化為例，兩者者在思維維方面差差異有三三：三、思維維差異與與國(guó)際商商務(wù)談判判行為其一，東方文化化重演繹推理理、形象象思維，習(xí)慣于于從一般般到個(gè)別別，即根根據(jù)一般般原理推推出個(gè)別別結(jié)論；；而西方文化化重歸納推理理、抽象象思維，習(xí)慣于從個(gè)個(gè)別到一般，，即從許多個(gè)個(gè)別事物的特特征中找出這這一類事物的的共同本質(zhì)。。其二，東方文化偏好好綜合思維，即在思想上上將各個(gè)對(duì)象象的各個(gè)部分分聯(lián)合為整體體，將它的各各種屬性、方方面、聯(lián)系等等結(jié)合起來(lái)。。英美文化偏好好分析思維，即在思想上上將一個(gè)完整整的對(duì)象分解解成各個(gè)組成成部分、方面面。其三，東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對(duì)立。如中國(guó)哲學(xué)學(xué)雖不否認(rèn)對(duì)對(duì)立，但比較較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方方面，而西方方人注重把一一切事物分為為兩個(gè)對(duì)立的的方面?；诳陀^存在在的思維差異異，不同文化化的談判者呈呈現(xiàn)出決策上上的差異，形形成順序決策法和通盤決策法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)復(fù)雜談判任務(wù)務(wù)時(shí)，英美人人常常將大任任務(wù)分解為一一系列的小任任務(wù)，最后的的協(xié)議往往是是一連串小協(xié)協(xié)議的總和。。然而東方文化化則注重對(duì)所所有問(wèn)題的整整體討論，通通常要到最后后才會(huì)在所有有問(wèn)題上作出出讓步和承諾諾，從而達(dá)成成一攬子協(xié)議議。例如：在美國(guó)國(guó)，如果一半半的問(wèn)題定下下來(lái)了，那么么談判就算完完成了一半。。但是在日本本，好像什么么事也還沒(méi)定定下來(lái)，然后后，突然間一一切又全定下下來(lái)了。由于不同文化化的商務(wù)談判判風(fēng)格差異很很大，所以在在國(guó)際商務(wù)談?wù)勁袝r(shí)，要針針對(duì)不同文化化背景的商業(yè)業(yè)伙伴，強(qiáng)化化基于文化差差異的國(guó)際商商務(wù)談判對(duì)策策體系設(shè)計(jì)，，包括談判前對(duì)策、、談判過(guò)程對(duì)對(duì)策和談判后后對(duì)策。第二節(jié)基基于文化化差異的國(guó)際際商務(wù)談判對(duì)對(duì)策（一）談判團(tuán)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)擁有國(guó)際商務(wù)務(wù)談判能手是是國(guó)際商務(wù)談?wù)勁谐晒Φ囊灰粋€(gè)重要因素素，因此必須須細(xì)心選擇代代表公司與外外國(guó)商人談判判的談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)。一、文化差異異與國(guó)際商務(wù)務(wù)談判前對(duì)策策團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具具備的素質(zhì)素質(zhì)項(xiàng)目要求語(yǔ)言技能有一定的出國(guó)經(jīng)驗(yàn)，能講外語(yǔ)，便于突破人際隔閡和語(yǔ)言障礙心理成熟具備獨(dú)立工作能力，必要時(shí)能獨(dú)擋一面情緒穩(wěn)定能敏銳意識(shí)到不同文化的行為差異而不過(guò)分敏感知識(shí)面廣對(duì)與談判工作相關(guān)或無(wú)關(guān)的許多方面都有廣泛了解適應(yīng)能力能適應(yīng)各種談判環(huán)境及工作方式文化移情能擺脫本土文化約束并能從本土文化反觀他文化，同時(shí)對(duì)他文化采取一種超然的態(tài)度此外，談?wù)勁袌F(tuán)隊(duì)隊(duì)的設(shè)計(jì)計(jì)必須考考慮到傾傾聽(tīng)技巧巧、總部部影響力力和班組組力量等等因素。。如：日本本商人善善于帶下下級(jí)經(jīng)理理參加談?wù)勁?，以以便起到到觀察和和認(rèn)真記記筆記的的雙重培培訓(xùn)目的的；相反反，受獨(dú)獨(dú)立和個(gè)個(gè)人主義義等文化化傳統(tǒng)影影響的美美國(guó)商人人則常常常會(huì)單槍槍匹馬地地與為數(shù)數(shù)不少的的對(duì)手談?wù)勁小?zhǔn)備工作作包括：：了解談?wù)勁斜尘熬?；?duì)人人和形勢(shì)勢(shì)的評(píng)估估；談判判過(guò)程中中需要核核實(shí)的事事實(shí)；議議事日程程；最佳佳備選方方案和讓讓步策略略等等。。其中談判判背景包包含：談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)；場(chǎng)地地布置；；談判單單位；參參加人數(shù)數(shù)；聽(tīng)眾眾；交流流渠道和和談判時(shí)時(shí)限。所有這些些準(zhǔn)備必必須考慮慮到可能能的文化化差異。（二）談?wù)勁袦?zhǔn)備備參加談判判的人員員往往因因文化而而異。如如美國(guó)文化化傾向于眾眾人一起起來(lái)“敲敲定一個(gè)個(gè)協(xié)議””；而日本文化化喜歡先與與每個(gè)人人單獨(dú)談?wù)?，如果果每個(gè)人人都同意意，再安安排范圍圍更廣的的會(huì)談；；俄羅斯人人喜歡累計(jì)計(jì)的方法法，如一一方先談?wù)劊_(dá)成成一項(xiàng)協(xié)協(xié)議，然然后前面面的兩方方再邀請(qǐng)請(qǐng)第三方方，如此此進(jìn)行下下去。一般來(lái)講講，國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁羞^(guò)程程包含四個(gè)階段：：一是寒暄暄，談一一些與工工作不相相關(guān)的話話題；二是交流流與工作作相關(guān)的的信息；；三是進(jìn)行行說(shuō)服；；四是作出出讓步并并最終達(dá)達(dá)成協(xié)議議。二、文化化差異與與國(guó)際商商務(wù)談判判過(guò)程對(duì)對(duì)策寒暄意指指為建立立關(guān)系或或者彼此此相識(shí)而而進(jìn)行的的與談判判“正事事”無(wú)關(guān)關(guān)的所有有活動(dòng)，，其目的的是借此此了解客客戶的背背景和興興趣，從從而為選選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)暮罄m(xù)續(xù)溝通方方式提供供重要線線索。（一一））寒寒暄暄信息息交交流流應(yīng)應(yīng)是是一一個(gè)個(gè)雙雙向向溝溝通通的的過(guò)過(guò)程程；；但但觀觀察察表表明明，，跨跨文文化化國(guó)國(guó)際際商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡男判畔⑾⒔唤涣髁魍食尸F(xiàn)現(xiàn)種種種種不不完完全全性性特特征征。。一是語(yǔ)言言差異和和非語(yǔ)言言行為差差異所引引起的信信息理解解錯(cuò)誤。。二是非語(yǔ)語(yǔ)言交流流技巧差差異所產(chǎn)產(chǎn)生的信信息不對(duì)對(duì)稱。三是價(jià)值值觀差異異所引起起的信息息反饋速速度及內(nèi)內(nèi)容不對(duì)對(duì)稱。（二）交交流與工工作相關(guān)關(guān)的信息息說(shuō)服就是是處理““反對(duì)意意見(jiàn)”，，去改變變他人的的主意。。說(shuō)服也也是談判判的要害害所在。。但是，，人們對(duì)對(duì)說(shuō)服的的認(rèn)識(shí)、、說(shuō)服方方式的選選用往往往因文化化而異。。注重垂直型地位關(guān)系系的文化化中，往往往會(huì)選選擇含蓄蓄或幕后后的方式式。注重水平型地位關(guān)系系的文化化中，人人們信奉奉坦率、、競(jìng)爭(zhēng)和和平等價(jià)價(jià)值觀。。（三）說(shuō)說(shuō)服基于客觀觀存在的的思維差差異，不不同文化化的談判判者呈現(xiàn)現(xiàn)出決策策上的差差異，形形成順序決策策方法和通盤決策策方法。（四）讓讓步和達(dá)達(dá)成協(xié)議議國(guó)際商務(wù)務(wù)談判后后對(duì)策涉涉及合同同管理及及后續(xù)交交流行為為。不同同文化對(duì)對(duì)合同的的內(nèi)容、、合同的的作用存存在不同同的理解解。美國(guó)文化化強(qiáng)調(diào)客客觀性，注重平平等觀念念，因此此往往依依賴界定定嚴(yán)密的的合同來(lái)來(lái)保障權(quán)權(quán)利和規(guī)規(guī)定義務(wù)務(wù)。注重關(guān)系系的文化化，爭(zhēng)端解解決并不不能完全全依賴法法律體制制，相反反常常依依賴雙方方間的關(guān)關(guān)系。三、文化化差異與與國(guó)際商商務(wù)談判判后對(duì)策策所謂談判風(fēng)格格主要指在在談判過(guò)過(guò)程中，，談判人人員所表表現(xiàn)出來(lái)來(lái)的言談?wù)勁e止、、處事方方式以及及習(xí)慣愛(ài)愛(ài)好等特特點(diǎn)。由由于文化化背景不不一樣，，不同國(guó)國(guó)家、地地區(qū)的談?wù)勁姓呔呔哂胁煌恼勁信酗L(fēng)格，，而這些些都是我我們?cè)谶M(jìn)進(jìn)行國(guó)際際貿(mào)易談?wù)勁袝r(shí)應(yīng)應(yīng)了解和和掌握的的。第三節(jié)各各地地區(qū)商人人的談判判風(fēng)格1.干脆坦率率,直截了當(dāng)當(dāng)美國(guó)人屬屬于外向向的民族族。他們們的喜怒怒哀樂(lè)大大多通過(guò)過(guò)他們的的言談舉舉止表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)。。在談判判中，他他們精力力充沛，，熱情洋洋溢，不不論在陳陳述己方方的觀點(diǎn)點(diǎn)，還是是表明對(duì)對(duì)方的立立場(chǎng)態(tài)度度，都比比較坦率率。一、美國(guó)國(guó)人的談?wù)勁酗L(fēng)格格美國(guó)西屋屋電器公公司加拿拿大分公公司，同同中國(guó)東東方汽輪輪機(jī)廠的的一個(gè)訪訪問(wèn)團(tuán)談?wù)勍紫蛟撛摴句N銷售幾臺(tái)臺(tái)大型汽汽輪機(jī)，，可是接接下來(lái)的的不是簽簽訂合同同，而是是兩次在在北京緊緊急磋商商，西屋屋公司不不得不一一次又一一次重申申最初的的動(dòng)機(jī)，，而中方方則一次次又一次次地要求求按照最最初的要要求去辦辦，最后后西屋公公司才弄弄明白，，中方無(wú)無(wú)非是要要確定一一個(gè)最理理想的購(gòu)購(gòu)買價(jià)。。這項(xiàng)協(xié)協(xié)議一直直到西屋屋公司的的代表二二次回國(guó)國(guó)后才通通過(guò)電傳傳簽訂了了，美國(guó)國(guó)人不理理解，一一開(kāi)始中中國(guó)人為為什么不不說(shuō)明價(jià)價(jià)格問(wèn)題題。案例：：2.自信心心強(qiáng)，，自我我感覺(jué)覺(jué)良好好美國(guó)是是世界界上經(jīng)經(jīng)濟(jì)技技術(shù)最最發(fā)達(dá)達(dá)的國(guó)國(guó)家之之一。。英語(yǔ)語(yǔ)幾乎乎是國(guó)國(guó)際談?wù)勁械牡耐ㄓ糜谜Z(yǔ)言言，世世界貿(mào)貿(mào)易有有50%以上是是用美美元結(jié)結(jié)算的的。美美國(guó)人人總是是十分分自信信的進(jìn)進(jìn)入談?wù)勁写蟠髲d，，并不不斷的的發(fā)表表意見(jiàn)見(jiàn)。他他們十十分贊贊賞那那些精精于討討價(jià)還還價(jià)，，為取取得經(jīng)經(jīng)濟(jì)利利益而而施展展手法法的人人。3.講究效率，注注重經(jīng)濟(jì)利益益美國(guó)人重視效效率，喜歡速速戰(zhàn)速?zèng)Q。美美國(guó)人常常抱抱怨其他國(guó)家家的人員拖延延，缺乏工作作效率，而這這些國(guó)家的人人則常常抱怨怨美國(guó)人缺少少耐心。美國(guó)人做生意意時(shí)更多考慮慮的是做生意意所能帶來(lái)的的實(shí)際利益，，而不是生意意人之間的私私人交情。4.重合同，法律律觀念強(qiáng)美國(guó)是一個(gè)高高度法制的國(guó)國(guó)家。美國(guó)人人在商業(yè)談判判中對(duì)于合同同的討論特別別詳細(xì)、具體體，當(dāng)然也關(guān)關(guān)心合同適用用的法律，以以便在執(zhí)行合合同中能順利利地解決各種種問(wèn)題。日本是一個(gè)人人口密集的島島國(guó)，資源相相對(duì)匱乏，日日本人有較強(qiáng)強(qiáng)的危機(jī)感，，因此，日本本人講究團(tuán)隊(duì)隊(duì)和協(xié)作。日日本文化受到到中國(guó)文化的的影響很深，，儒家思想中中的等級(jí)觀念念、忠孝、宗宗教觀念深深深影響著日本本人。二、日本人的的談判風(fēng)格1.具有強(qiáng)烈的群群體意識(shí)，集集體決策日本文化所塑塑造的價(jià)值觀觀念與精神取取向都是集體體主義的，以以集體為核心心。日本人認(rèn)認(rèn)為壓抑自己己的個(gè)性是一一種美德，日日本的文化教教育人們將個(gè)個(gè)人的意愿融融入和服從集集體的意愿。。在這種文化熏熏陶下，日本本人形成世界界聞名的團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神，體現(xiàn)現(xiàn)在談判中就就是集體決策策、集體負(fù)責(zé)責(zé)。2.講究禮儀，愛(ài)愛(ài)面子日本是一個(gè)禮禮儀的社會(huì)，，日本人所做做的一切，都都要受嚴(yán)格禮禮儀的約束。。日本人的等等級(jí)觀念較強(qiáng)強(qiáng)，既講究自自己的身份、、地位等，甚甚至同等職位位的人，都具具有不同的地地位和身份。。美國(guó)一家醫(yī)藥藥公司準(zhǔn)備與與日本人談一一筆買賣，他他們派出一組組認(rèn)為是“最最精明的人””來(lái)進(jìn)行談判判。這個(gè)小組組是由一些頭頭腦敏捷的年年輕人組成。。結(jié)果他們?cè)L訪日三次，均均失敗，甚至至未能與日方方的首腦們見(jiàn)見(jiàn)面，更不用用說(shuō)討論具體體內(nèi)容了。在在走投無(wú)路的的情況下，他他們找到著名名的談判專家家齊默爾曼先先生，并聽(tīng)取取了他的建議議，在談判小小組中增補(bǔ)了了一位在公司司任職25年以上上的有有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人人員，，職位位是公公司的的副總總經(jīng)理理。結(jié)結(jié)果日日方立立刻轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變了了態(tài)度度，雙雙方開(kāi)開(kāi)始了了積極極談判判。案例3.注重在在談判判中建建立和和諧的的人際際關(guān)系系與歐美美商人人相比比，日日本人人做生生意更更注重重建立立個(gè)人人之間間的人人際關(guān)關(guān)系。。要與與日本本人進(jìn)進(jìn)行良良好的的合作作，朋朋友之之間的的友情情、相相互之之間的的信任任是十十分重重要的的。合合同在在日本本一向向被認(rèn)認(rèn)為是是人際際關(guān)系系協(xié)議議的一一種外外在形形式。。上海一一家鞋鞋廠與與日本本一家家企業(yè)業(yè)成交交了一一筆布布鞋生生意，，但當(dāng)當(dāng)鞋運(yùn)運(yùn)到時(shí)時(shí)，已已錯(cuò)過(guò)過(guò)了銷銷售旺旺季，，產(chǎn)品品大量量積壓壓，日日方提提出想想退貨貨。由由于責(zé)責(zé)任不不在中中方，，所以以，中中方既既可以以拒絕絕對(duì)方方的退退貨要要求，，也可可以體體諒日日方的的困難難，采采取一一些變變通的的方法法。經(jīng)經(jīng)認(rèn)真真研究究，中中方接接受了了日方方退貨貨的要要求，，想法法把這這批貨貨調(diào)到到國(guó)內(nèi)內(nèi)其他他市場(chǎng)場(chǎng)。此此事被被新聞聞媒體體報(bào)道道后，，馬上上又有有幾家家日本本客戶戶來(lái)函函與該該廠合合作，，而日日方的的企業(yè)業(yè)則成成為中中方廠廠家在在國(guó)外外銷售售的總總代理理。案例4.準(zhǔn)備充分分，考慮慮周全，，談判時(shí)時(shí)很有耐耐心日本人在在談判中中的耐心心是舉世世聞名的的。在許許多場(chǎng)合合日本人人談判非非常有耐耐心，不不愿意率率先表達(dá)達(dá)自己的的觀點(diǎn)和和意見(jiàn)，，而是耐耐心等待待，靜觀觀事態(tài)的的發(fā)展。。為了一一筆理想想的交易易，他們們可以毫毫無(wú)怨言言地等待待兩三個(gè)個(gè)月，只只要能達(dá)達(dá)到他們們預(yù)期的的目標(biāo)。。德國(guó)人的的談判風(fēng)風(fēng)格1.嚴(yán)謹(jǐn)保守守德國(guó)商人人在談判判前往往往準(zhǔn)備得得十分周周到他們們會(huì)想方方設(shè)法掌掌握大量量詳細(xì)的的第一手手資料，，不僅要要研究對(duì)對(duì)方要購(gòu)購(gòu)買或銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品，還還要仔細(xì)細(xì)研究對(duì)對(duì)方的企企業(yè)。他他們只有有在充分分了解對(duì)對(duì)方的基基本情況況后，才才會(huì)坐到到談判桌桌前。三、歐洲洲人的談?wù)勁酗L(fēng)格格2.講究效率率德國(guó)人享享有名副副其實(shí)高高效率的的聲譽(yù)，，他們不不喜歡對(duì)對(duì)方支支支唔唔，，“研究究研究””、“考考慮考慮慮”等拖拖拖拉拉拉的談判判語(yǔ)言。。在德國(guó)國(guó)人的辦辦公桌上上，看不不到擱了了很久、、懸而未未決的文文件。他他們認(rèn)為為，一個(gè)個(gè)談判者者是否有有能力，，只要看看一看他他經(jīng)手的的事情是是否快速速有效地地處理就就清楚了了。德國(guó)人的的談判風(fēng)風(fēng)格3.自信固執(zhí)執(zhí)德國(guó)商人人自信而而固執(zhí)，，他們自自信對(duì)自自己的產(chǎn)產(chǎn)品極有有信心，，在談判判中常會(huì)會(huì)以本國(guó)國(guó)的產(chǎn)品品為衡量量標(biāo)準(zhǔn)。。德國(guó)人考考慮問(wèn)題題比較系系統(tǒng)，缺缺乏靈活活性和妥妥協(xié)性。。他們總總是強(qiáng)調(diào)調(diào)自己方方案的可可行性；；千方百百計(jì)迫使使對(duì)方讓讓步，常常常在簽簽訂合同同之前的的最后時(shí)時(shí)刻，還還在爭(zhēng)取取使對(duì)方方讓步。。德國(guó)人的的談判風(fēng)風(fēng)格4.重合同、、守信用用德國(guó)人素素有“契契約之民民”的雅雅稱，他他們崇尚尚契約，，嚴(yán)守信信用，權(quán)權(quán)利和義義務(wù)的意意識(shí)很強(qiáng)強(qiáng)。5.時(shí)間觀念強(qiáng)德國(guó)人非常守守時(shí)，不論工工作還是做其其他事情。對(duì)對(duì)于遲到者，，德國(guó)人的厭厭惡之情就會(huì)會(huì)溢于言表，，令對(duì)方處于于難堪的境地地。德國(guó)人的談判判風(fēng)格1.等級(jí)觀念較強(qiáng)強(qiáng)英國(guó)是老牌的的資本主義國(guó)國(guó)家，但那種種平等和自由由更多地表現(xiàn)現(xiàn)在形式上。。在對(duì)外交往往中，英國(guó)人人比較注重對(duì)對(duì)方的身份、、經(jīng)歷、業(yè)績(jī)績(jī)，而不是像像美國(guó)人那樣樣更看重對(duì)手手在談判中的的表現(xiàn)。英國(guó)人的談判判風(fēng)格2.謹(jǐn)慎、認(rèn)真英國(guó)人對(duì)談判判本身并不如如日本人、美美國(guó)人那樣看看重。相應(yīng)的的，他們對(duì)談?wù)勁械臏?zhǔn)備也也不會(huì)太充分分。在談判中中，表現(xiàn)更多多的是沉默、、平靜、自信信、謹(jǐn)慎，而而不是激動(dòng)、、冒險(xiǎn)和夸夸夸其談。對(duì)物物質(zhì)利益的追追求不像日本本人那么強(qiáng)烈烈，也不像美美國(guó)人那么直直接。他們寧寧愿做風(fēng)險(xiǎn)小小、利潤(rùn)少的的買賣，不喜喜歡冒大風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的利潤(rùn)大的的買賣。英國(guó)人的的談判風(fēng)風(fēng)格3.時(shí)間觀念念強(qiáng)英國(guó)人嚴(yán)嚴(yán)格遵守守約定的的時(shí)間，，通常與與他們進(jìn)進(jìn)行商務(wù)務(wù)活動(dòng)一一定要事事先預(yù)約約，并最最好提早早到達(dá)。。4.靈活性差差英國(guó)人在在談判中中缺乏靈靈活性，，他們通通常采取取一種非非此即彼彼，不允允許討價(jià)價(jià)還價(jià)的的態(tài)度。。因此，，在關(guān)鍵鍵階段，，表現(xiàn)的的即固執(zhí)執(zhí)又不愿愿花費(fèi)大大力氣。。英國(guó)人的的談判風(fēng)風(fēng)格1.珍惜人際際關(guān)系，，奉行個(gè)個(gè)人主義義法國(guó)人重視視關(guān)系，但但同時(shí)他們們又是奉行行個(gè)人主義義的國(guó)家。。法國(guó)人的的個(gè)人友誼誼甚至?xí)坝绊懮?。。一些談判判專家認(rèn)為為，如果你你與法國(guó)公公司的負(fù)責(zé)責(zé)人或洽談?wù)勅藛T建立立了友好、、信任的關(guān)關(guān)系，那么么你也就建建立了牢固固的生意關(guān)關(guān)系。法國(guó)人的談?wù)勁酗L(fēng)格2.堅(jiān)持使用法法語(yǔ)法國(guó)人在談?wù)勁兄袌?jiān)持持使用法語(yǔ)語(yǔ)，即使他他們英語(yǔ)講講得很好，，也是如此此。而且在在這一點(diǎn)上上很少讓步步。3.法國(guó)人偏愛(ài)愛(ài)橫向談判判他們喜歡先先為談判協(xié)協(xié)議勾畫出出一個(gè)大致致的輪廓，，然后再達(dá)達(dá)成原則協(xié)協(xié)定，最后后再確定協(xié)協(xié)定中的各各項(xiàng)內(nèi)容。。法國(guó)人通通常是簽署署交易的大大概內(nèi)容，，如果協(xié)議議執(zhí)行起來(lái)來(lái)對(duì)他們有有利，則會(huì)會(huì)若無(wú)其事事，如果對(duì)對(duì)他們不利利，也會(huì)毀毀約，并要要求修改或或重新簽署署。法國(guó)人的談?wù)勁酗L(fēng)格4.重視個(gè)人力力量法國(guó)的管理理者在管理理公司的時(shí)時(shí)候具有獨(dú)獨(dú)裁主義的的風(fēng)格。在在商務(wù)談判判中，也多多是由于個(gè)個(gè)人決策負(fù)負(fù)責(zé)，所以以談判的效效率較高。。即使是專專業(yè)性很強(qiáng)強(qiáng)的洽談，，他們也能能獨(dú)擋幾面面。法國(guó)人的談?wù)勁酗L(fēng)格5.時(shí)間觀念特特別強(qiáng)訪問(wèn)者需要要嚴(yán)格遵守守商務(wù)會(huì)面面時(shí)間，尤尤其是準(zhǔn)備備出售產(chǎn)品品的時(shí)候更更要如此。。法國(guó)人嚴(yán)格格區(qū)分工作作時(shí)間和休休息時(shí)間，，這與日本本人工作狂狂相比有極極大的反差差。法國(guó)8月是度假的的季節(jié)，全全國(guó)上下，，各行各業(yè)業(yè)的職員都都在休假，，這時(shí)候想想同他們做做生意是徒徒勞的。法國(guó)人的談?wù)勁酗L(fēng)格1.時(shí)間觀念差差在歐洲國(guó)家家中，意大大利人并不不像其他國(guó)國(guó)家那樣有有很強(qiáng)的時(shí)時(shí)間觀念，，約會(huì)、赴赴宴經(jīng)常遲遲到，而且且習(xí)以為常常。即使是是精心組織織的重要活活動(dòng)，也不不一定能保保證如期舉舉行。意大利人的的談判風(fēng)格格2.性格外向，，決策慢意大利人崇崇尚時(shí)髦，，不論是商商人還是旅旅行家，都都衣冠楚楚楚，瀟灑自自如。他們們的辦公地地點(diǎn)一般設(shè)設(shè)施都比較較講究；他他們對(duì)生活活中的舒適適十分注重重；對(duì)自己己的國(guó)家及及家庭也感感到十分自自豪與驕傲傲。意大利利人性格外外向，情緒緒多變。在在談話中，，他們的手手勢(shì)也比較較多。意大利利人的的談判判風(fēng)格格3.看重商商品的的價(jià)格格意大利利人有有節(jié)約約的習(xí)習(xí)慣，，與產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量、性性能、、交貨貨日期期相比比，他他們更更關(guān)心心的是是產(chǎn)品品的價(jià)價(jià)格。。4.注重非非語(yǔ)言言交流流無(wú)論是是社交交場(chǎng)合合還是是商務(wù)務(wù)場(chǎng)合合，意意大利利人站站著的的時(shí)候候，個(gè)個(gè)人之之間的的距離離比其其他國(guó)國(guó)家要要近。。并且且意大大利人人習(xí)慣慣于身身體接接觸。。意大大利利人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格意大大利利的的商商貿(mào)貿(mào)比比較較發(fā)發(fā)達(dá)達(dá)，，意意大大利利人人與與外外商商做做交交易易的的熱熱情情不不高高，，他他們們更更愿愿意意與與國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)打打交交道道。。由由于于歷歷史史和和傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的原原因因，，意意大大利利人人不不太太注注重重外外部部世世界界，，不不主主動(dòng)動(dòng)向向外外國(guó)國(guó)觀觀念念和和國(guó)國(guó)際際慣慣例例看看齊齊。。他他們們信信賴賴國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)，，認(rèn)認(rèn)為為國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一般般質(zhì)質(zhì)量量較較高高，，而而且且國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)與與他他們們存存在在共共同同性性。。所所以以與與意意大大利利人人做做生生意意要要有有耐耐心心，，要要讓讓他他們們相相信信你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品比比他他們們國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)生生產(chǎn)產(chǎn)的的產(chǎn)產(chǎn)品品更更為為物物美美價(jià)價(jià)廉廉。。還還有有一一點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)注注意意的的是是：：在在意意大大利利從從事事商商務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)，，必必須須充充分分考考慮慮其其政政治治因因素素，，了了解解對(duì)對(duì)方方的的政政治治背背景景，，以以防防政政局局變變動(dòng)動(dòng)而而蒙蒙受受經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)損損失失。。1.注重重建建立立私私人人關(guān)關(guān)系系在俄俄羅羅斯斯從從事事商商務(wù)務(wù)活活動(dòng)動(dòng)，，必必須須與與他他們們建建立立良良好好的的私私人人關(guān)關(guān)系系。。俄俄羅羅斯斯商商人人注注重重關(guān)關(guān)系系的的含含義義可可能能與與其其他他同同樣樣重重視視關(guān)關(guān)系系的的國(guó)國(guó)家家不不同同，，其其中中主主要要的的是是語(yǔ)語(yǔ)言言交交流流。。2.講究究禮禮節(jié)節(jié)在人人際際交交往往中中，，俄俄羅羅斯斯人人素素來(lái)來(lái)以以熱熱情情、、豪豪放放、、勇勇敢敢、、耿耿直直而而著著稱稱于于世世。。良良好好的的文文化化素素質(zhì)質(zhì)使使俄俄羅羅斯斯人人非非常常重重視視人人的的儀儀表表，，舉舉止止。。俄羅斯人的的談判風(fēng)格格3.固守傳統(tǒng),缺乏靈活性性俄羅斯人喜喜歡按計(jì)劃劃辦事，如如果對(duì)方的的讓步與他他們?cè)ǖ牡木唧w目標(biāo)標(biāo)相吻合，，容易達(dá)成成協(xié)議；如如果是有差差距，他們們做出讓步步就特別困困難，甚至至明知道自自己的要求求不符合客客觀標(biāo)準(zhǔn)，，也拒不妥妥協(xié)讓步。。俄羅斯人的的談判風(fēng)格格4.討價(jià)還價(jià)能能力強(qiáng)俄羅斯人十十分善于尋尋找合作與與競(jìng)爭(zhēng)的伙伙伴，也非非常善于討討價(jià)還價(jià)。。他們常常常會(huì)采用招招標(biāo)的方式式進(jìn)行國(guó)際際貿(mào)易，為為達(dá)目的，，會(huì)采取各各種離間手手段，讓爭(zhēng)爭(zhēng)取合同的的對(duì)手之間間競(jìng)相壓價(jià)價(jià)，相互殘殘殺，最后后從中漁利利。俄羅斯人的的談判風(fēng)格格1.重視談判前前的咨詢韓國(guó)人在談?wù)勁星?，一一般通過(guò)海海外有關(guān)咨咨詢機(jī)構(gòu)了了解對(duì)方情情況，如經(jīng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、、規(guī)模、資資金、經(jīng)營(yíng)營(yíng)作風(fēng)以及及有關(guān)商品品行情等。。2.注重重談?wù)勁信卸Y禮儀儀和和創(chuàng)創(chuàng)造造良良好好的的氣氣氛氛韓國(guó)國(guó)人人十十分分注注意意選選擇擇談?wù)勁信械氐攸c(diǎn)點(diǎn)，，一一般般喜喜歡歡選選擇擇有有點(diǎn)點(diǎn)名名氣氣的的酒酒店店、、飯飯店店會(huì)會(huì)晤晤。。會(huì)會(huì)晤晤地地點(diǎn)點(diǎn)如如果果是是韓韓國(guó)國(guó)方方面面選選擇擇的的，，他他們們一一定定會(huì)會(huì)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)到到達(dá)達(dá)。。如如果果是是對(duì)對(duì)方方選選擇擇的的，，韓韓國(guó)國(guó)人人則則不不會(huì)會(huì)提提前前到到達(dá)達(dá)，，往往往往會(huì)會(huì)推推遲遲一一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)間間到到達(dá)達(dá)。。四、、韓韓國(guó)國(guó)人人的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格3.講究究談?wù)勁信屑技记汕身n國(guó)國(guó)人人邏邏輯輯性性強(qiáng)強(qiáng)，，做做事事喜喜歡歡條條理理化化，，談?wù)勁信幸惨膊徊焕馔?。。在在談?wù)勁信虚_(kāi)開(kāi)始始后后，，他他們們往往往往是是與與對(duì)對(duì)方方商商談?wù)務(wù)務(wù)勁信械牡闹髦饕h議題題，，開(kāi)開(kāi)門門見(jiàn)見(jiàn)山山。。在在談?wù)勁信兄兄幸惨采粕朴谟谟懹憙r(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)，，并并針針對(duì)對(duì)不不同同談?wù)勁信袑?duì)對(duì)象象，，施施展展談?wù)勁信胁卟呗月院秃图技记汕伞?。在在完完成成談?wù)勁信泻灪灱s約時(shí)時(shí)，，喜喜歡歡使使用用合合作作對(duì)對(duì)象象的的語(yǔ)語(yǔ)言言、、英英語(yǔ)語(yǔ)、、韓韓語(yǔ)語(yǔ)三三種種文文字字簽簽訂訂合合同同。。四、韓國(guó)人人的談判風(fēng)風(fēng)格阿拉伯人的的談判風(fēng)格格1.重視感情和和朋友關(guān)系系2.不喜歡沖突突和激烈對(duì)對(duì)抗3.時(shí)間觀念不不強(qiáng)4.重視當(dāng)?shù)卮砩涛?、其他?guó)國(guó)家商人的的談判風(fēng)格格猶太人的談?wù)勁酗L(fēng)格1.精于談判業(yè)業(yè)務(wù)2.談判前準(zhǔn)備備充分3.談判中講究究效率4.精于計(jì)算5.處事溫和拉美人的談?wù)勁酗L(fēng)格1.堅(jiān)持平等互互利原則2.文化差異大大3.貿(mào)易管制4.商業(yè)意識(shí)淡淡薄5.不能按期履履行合同中華民族歷歷史悠久，，儒家文化化的影響根根深蒂固。。中國(guó)人待待人注意禮禮節(jié)，重人人情，講關(guān)關(guān)系，素有有“禮儀之之邦”的美美稱。中國(guó)國(guó)人吃苦耐耐勞，具有有很強(qiáng)的韌韌性；談吐吐含蓄，不不輕易直接接表露真實(shí)實(shí)思想；工工作節(jié)奏總總體上不快快；比較保保守，不輕輕易冒險(xiǎn)；；工于心計(jì)計(jì)，足智多多謀。中國(guó)國(guó)內(nèi)地的談?wù)勁腥藛T多多具有奉獻(xiàn)獻(xiàn)精神，而而港澳臺(tái)地地區(qū)的談判判人員多注注重實(shí)利，，包括個(gè)人人利益。1．注重禮節(jié)節(jié)2．重視人際際關(guān)系3．工作節(jié)奏奏不快4．比較含蓄蓄5．善于把握握原則性和和靈活性五、中國(guó)人人的談判風(fēng)風(fēng)格中國(guó)香港、、澳門、臺(tái)臺(tái)灣地區(qū)的的商人受中中國(guó)傳統(tǒng)文文化和世界界各國(guó)文化化的影響，，一方面他他們具有中中國(guó)人勤勞勞智慧的特特點(diǎn)，另一一方面這些些地區(qū)的商商業(yè)氣息極極強(qiáng)。這些些地區(qū)的商商人在商業(yè)業(yè)交易中，，善于與對(duì)對(duì)方拉關(guān)系系、套近乎乎；也擅長(zhǎng)長(zhǎng)施以小恩恩小惠。他他們報(bào)價(jià)靈靈活，水分分很大，常常常一降再再降給對(duì)方方造成錯(cuò)覺(jué)覺(jué)，使對(duì)方方感到他們們已做了最最大讓步，，其實(shí)成交交價(jià)仍高于于基本價(jià)。。因此與他他們談判前前，應(yīng)充分分了解產(chǎn)品品的市場(chǎng)行行情。港澳澳臺(tái)地區(qū)的的商人做生生意時(shí)，慣慣于“放長(zhǎng)長(zhǎng)線釣大魚魚”，常常常表示愿贈(zèng)贈(zèng)送一些設(shè)設(shè)備。9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:46:4922:46:4922:4612/22/202210:46:49PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2222:46:4922:46Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:46:4922:46:4922:46Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2222:46:4922:46:49December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。22十十二月202210:46:49下下午22:46:4912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:46下午12月-2222:46December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)