第一天課程第一天課程訓前說明會訓前說明會

熱烈歡迎參加生命人壽北京分公司第XX期轉(zhuǎn)正培訓班的伙伴們！熱烈歡迎參加生命人壽北京分公司第XX期轉(zhuǎn)正培訓班的伙伴恭喜各位恭喜各位

讓我們共同約定手機關閉，或置靜音并且睜開我們明亮的眼睛敞開我們純潔的心靈投入我們滿腔的熱情支持我們所有的朋友讓我們以一顆開放、友愛、包容的心共同進步讓我們共同約定共同進步是由一個又一個精彩的旅程組成的，我們已經(jīng)進入了人生又一個新的旅程。生命

是由一個又一個精彩的旅程組成的，生命如何

迎接并共同走過這美好的時光？如何培訓目的課程介紹

培訓目的課程介紹能力與表現(xiàn)能力與表現(xiàn)一分鐘演講一分鐘演講就職演說就職演說團隊建設組長組名組呼團隊建設組長我的未來從現(xiàn)在開始我的未來從現(xiàn)在開始培訓須知培訓須知不變的要求不變的紀律不變的期許不變的原則不變的要求飲水處洗手間吸煙區(qū)教室功能區(qū)介紹飲水處教室功能區(qū)介紹上課提示音樂“凱歌”上課提示音樂“凱歌”星光燦爛優(yōu)秀學員名；優(yōu)秀小組組。星光燦爛優(yōu)秀學員名；司訓誠實守信，專業(yè)高效；令行禁止，友愛尊重；務實創(chuàng)新，真情服務；生命價值，攜手提升。司訓誠實守信，專業(yè)高效；開訓典禮說明開訓典禮說明衷心祝愿我將是這次培訓中，收獲最大的人！衷心祝愿我將是這次培訓中，收獲最大的人！攜手提升生命價值攜手提升生命價值開訓典禮開訓典禮歡迎領導及嘉賓入場全體起立：歡迎領導及嘉賓入場全體起立：宣布開訓典禮開始宣布開訓典禮開始介紹領導和嘉賓生命人壽北京分公司XX經(jīng)理XX先生生命人壽北京分公司XX經(jīng)理XX先生介紹領導和嘉賓生命人壽北京分公司XX經(jīng)理XX先生司訓誠實守信，專業(yè)高效；令行禁止，友愛尊重；務實創(chuàng)新，真情服務；生命價值，攜手提升。司訓誠實守信，專業(yè)高效；嘉賓致辭嘉賓致辭宣布開訓典禮結(jié)束全體起立：宣布開訓典禮結(jié)束全體起立：恭送領導和嘉賓離席恭送領導和嘉賓離席攜手提升生命價值攜手提升生命價值職涯規(guī)劃職涯規(guī)劃1、面對現(xiàn)狀引發(fā)思考2、展望未來尋找方向3、明確方向規(guī)劃前程4、我與生命結(jié)伴同行課程大綱1、面對現(xiàn)狀引發(fā)思考課程大綱面對現(xiàn)狀引發(fā)思考請談一談您現(xiàn)在的收獲!

您有困惑嗎？請大膽說出!

我的未來不是夢!面對現(xiàn)狀引發(fā)思考請談一談您現(xiàn)在的收獲!您有困惑嗎？請大膽展望未來尋找方向我業(yè)務高手業(yè)務主管?展望未來尋找方向我業(yè)務高手業(yè)務主管?點燃希望業(yè)務高手：“梅第”的故事業(yè)務主管：“***”的故事點燃希望業(yè)務高手：“梅第”的故事明確方向?志向個性收獲能力業(yè)務高手明確方向?志向業(yè)務高手收獲：業(yè)務高手（六項）FYC+個人銷售獎金（月、季）+推薦獎金+續(xù)期傭金+續(xù)保獎金+個人年終獎收獲：業(yè)務高手（六項）FYC+個人銷售獎金（月、季）+推薦獎業(yè)務高手規(guī)劃未來?銷售溝通服務業(yè)務高手規(guī)劃未來?銷售業(yè)務主管明確方向?志向個性收獲能力業(yè)務主管明確方向?志向收獲：業(yè)務主管FYC+個人銷售獎金（月、季）

+續(xù)期傭金+續(xù)保獎金+個人年終獎金+營銷管理獎金+管理育成獎金

+團隊輔導津貼+經(jīng)理年終獎金+團隊管理津貼(營銷經(jīng)理層)九項(分區(qū)、總監(jiān)層)十項收獲：業(yè)務主管FYC+個人銷售獎金（月、季）+營銷管理業(yè)務主管規(guī)劃未來?銷售服務增員輔導訓練管理業(yè)務主管規(guī)劃未來?銷售輔導我的目標

我壽險顧問業(yè)務主任高級業(yè)務主任高級業(yè)務經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理1個月3個月3個月3個月3個月13個月我的目標我壽險業(yè)務高級高級業(yè)務1個月3個月3個月3個月3個月我的目標

我壽險顧問高級營銷經(jīng)理高級分區(qū)經(jīng)理高級營銷總監(jiān)1個月10個月25個月43個月43個月我的目標我壽險高級高級高級1個月10個月25個月43個月43我與生命結(jié)伴而行……結(jié)束語我與生命結(jié)伴而行……結(jié)束語攜手提升生命價值攜手提升生命價值

我愛生命我愛生命

課程大綱1、企業(yè)文化的重要性2、企業(yè)文化的來源3、生命企業(yè)文化體系課程大綱1、企業(yè)文化的重要性企業(yè)文化的重要性

“關于發(fā)展，三流企業(yè)靠生產(chǎn)，二流企業(yè)靠營銷，一流企業(yè)靠文化”

------中國著名經(jīng)濟學家于光遠

“健康向上的企業(yè)文化是一個企業(yè)戰(zhàn)無不勝的動力之源?！?-----杰克·韋爾奇企業(yè)文化的重要性“關于發(fā)展，三流企業(yè)靠生產(chǎn)，二流企業(yè)企業(yè)文化的來源領導人文化公司核心干部文化公司群體文化社會文化社會文化社會文化歸納、整理提煉、升華公司文化企業(yè)文化的來源領導公司核心公司群體文化社會文化社會文化社會文生命人壽企業(yè)文化規(guī)劃背景公司背景發(fā)展狀況整體戰(zhàn)略遠景目標迅速做大，逐漸做強建立金融控股集團04年開業(yè)，首年保費收入12.45億元；開設8家分公司；2005年保費收入達32.3億元，分公司達11家。資本實力雄厚，資本金超過20億股東背景強大，中外資股東各有優(yōu)勢快速發(fā)展生命急需文化整合資源志存高遠生命呼喚文化振綱興司生命人壽企業(yè)文化規(guī)劃背景公司背景發(fā)展狀況整體戰(zhàn)略遠景目標迅速行動規(guī)范生命企業(yè)文化體系規(guī)范與符號核心理念制度/標準/規(guī)范/儀式工作態(tài)度/行為方式/組織氛圍愿景/使命/核心價值觀/經(jīng)營理念行動規(guī)范生命企業(yè)文化體系規(guī)范與符號核心理念制度/標準公司愿景——

建設最具價值的新生命公司愿景——公司使命——

攜手提升生命價值公司使命——核心價值觀——

內(nèi)誠于心，外信于行核心價值觀——經(jīng)營理念——

以人為本，尊重生命經(jīng)營理念——經(jīng)營理念解析以人為本尊重生命員工領導市場客戶內(nèi)圓之和諧公司：尊重員工，強調(diào)三公；尊重領導，強調(diào)執(zhí)行。外方之規(guī)范經(jīng)營：尊重客戶，強調(diào)稱心；尊重市場，強調(diào)發(fā)展。經(jīng)營理念解析以人為本員工領導市場客戶內(nèi)圓之外方之尊重客戶，強調(diào)滿意產(chǎn)品滿意充分了解客戶需求，為不同細分市場的客戶量身定做有針對性的產(chǎn)品，力求客戶對產(chǎn)品的稱心。建設國際化、專業(yè)化的產(chǎn)品、精算、財務、投資等服務團隊，為客戶提供穩(wěn)定的保值與增值服務。尊重客戶，強調(diào)滿意產(chǎn)品滿意尊重客戶，強調(diào)滿意服務滿意為客戶提供多元化的銷售渠道，專業(yè)化的銷售團隊，以及人性化的銷售服務；為客戶提供快速、高效的理賠服務體系，以高度的敬業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)，竭誠為客戶服務；為客戶提供溫馨、周到的客戶服務體系，以永遠不變的誠心與耐心，滿足客戶的合理需求。尊重客戶，強調(diào)滿意服務滿意尊重市場、強調(diào)發(fā)展強調(diào)科學發(fā)展、提倡穩(wěn)健經(jīng)營

將科學發(fā)展觀貫穿于企業(yè)決策、管理、運營的每一個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)做大做強、可持續(xù)發(fā)展的目標。尊重、把握市場規(guī)律，審視度勢，抓住市場發(fā)展機遇，又快又好的發(fā)展機構(gòu)和業(yè)務。尊重市場、強調(diào)發(fā)展強調(diào)科學發(fā)展、提倡穩(wěn)健經(jīng)營尊重領導、強調(diào)執(zhí)行強調(diào)執(zhí)行文化、提倡令行禁止建立精細化的管理體系，明確各層級、各部門、各人員的責、權(quán)、利的界定，將執(zhí)行進行到底。塑造令行禁止、雷厲風行的高效率執(zhí)行文化，對違規(guī)、拖沓等行為堅決嚴肅、嚴格地按規(guī)處理。注重并鼓勵執(zhí)行過程中的反饋意見，并以認真的態(tài)度和專業(yè)的作風，對待并處理每一個建設性意見。尊重領導、強調(diào)執(zhí)行強調(diào)執(zhí)行文化、提倡令行禁止尊重員工，強調(diào)“三公”從尊重開始以態(tài)度與行動尊重每一位員工的價值；以態(tài)度與行動尊重每一位員工的私人背景；以態(tài)度與行動尊重每一位員工的職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)技能。尊重員工，強調(diào)“三公”從尊重開始尊重員工，強調(diào)“三公”強調(diào)公平

強調(diào)程序公平。公司保證科學、規(guī)范的決策與管理程序，防止因個人利益而影響公司正常的公平競爭環(huán)境。強調(diào)結(jié)果公平。在薪酬、晉升以及其他物質(zhì)或非物質(zhì)的報酬方面，強調(diào)責任與利益匹配、強調(diào)勞獲對等。強調(diào)交往公平。公司強調(diào)人際交往的公平性，強調(diào)內(nèi)部信息的公平性，員工有對與自身相關信息的知情權(quán)。尊重員工，強調(diào)“三公”強調(diào)公平尊重員工，強調(diào)“三公”強調(diào)公正強調(diào)評價體系的公正。公司提供科學、完善的員工考核評價體系，尊重、認可員工每一點一滴的價值創(chuàng)造。強調(diào)分配體系的公正。外部公正性方面，公司為每一位合格員工提供富有競爭力的待遇，內(nèi)部亦強調(diào)公正分配。強調(diào)晉升體系的公正。公司鼓勵每位員工積極努力提升事業(yè)高度，公司提供科學、規(guī)范、公正的員工晉升體系。尊重員工，強調(diào)“三公”強調(diào)公正尊重員工，強調(diào)“三公”強調(diào)公開

強調(diào)重要信息公開。對公司規(guī)章制度、重大舉措、重要活動等必須性信息，保持充分公開和透明。強調(diào)工作流程公開。為每一位員工創(chuàng)造透明、流暢的工作氛圍，提升員工滿意度和公司運作效率。強調(diào)決策過程公開。對關系員工利益的各項經(jīng)營決策，強調(diào)決策流程公開，選取員工代表參加，考慮員工意見。尊重員工，強調(diào)“三公”強調(diào)公開尊重員工，強調(diào)“三公”鼓勵溝通

鼓勵員工與員工之間的溝通。公司致力于為員工設立內(nèi)部交流平臺，為員工提供積極有益的員工康樂活動，融洽工作氛圍，提升工作效率。鼓勵員工與領導之間的溝通。公司致力于充分反映員工對公司發(fā)展決策和日常管理的寶貴意見，為員工定期提供同直屬領導與高層領導的不同形式的交流活動，并對員工的有效意見給予獎勵。尊重員工，強調(diào)“三公”鼓勵溝通公司司訓誠實守信，專業(yè)高效；令行禁止，友愛尊重；務實創(chuàng)新，真情服務；生命價值，攜手提升。公司司訓誠實守信，專業(yè)高效；攜手提升生命價值攜手提升生命價值個人銷售技能評估個人銷售技能課程大綱重溫銷售循環(huán)個人銷售技巧評估活動常見的重要錯誤錯誤銷售習慣的特點錯誤原因分析解決困惑，迎向新生課程大綱重溫銷售循環(huán)請問：你還記得

銷售循環(huán)有幾個環(huán)節(jié)嗎？請問：你還記得

銷售循環(huán)有幾個環(huán)節(jié)嗎？銷售的八個循環(huán)：客戶開拓接觸前準備接近推銷效用說明促成異議處理售后服務銷售的八個循環(huán)：客戶開拓活動一：《個人銷售評估》

時間：10分鐘請按順序填寫。盡量客觀真實請不要思考原因活動一：《個人銷售評估》

時間：10分鐘請按順序填寫?；顒佣盒〗M研討

時間：10分鐘討論小組共同點選出主持人、記錄人、報告人每組報告時間2分鐘活動二：小組研討

時間：10分鐘討論小組共同點常見的重要錯誤：無計劃推銷純緣故推銷無接觸推銷無效用推銷無效促成常見的重要錯誤：無計劃推銷無計劃推銷特點：效率低、忙而無功無目標客戶、不知往何處去厭倦推銷、意愿下降收入無法保證無計劃推銷特點：效率低、忙而無功純緣故推銷特點：客戶會越做越少越是熟人越不敢開口不敢面對優(yōu)質(zhì)客戶成交后的內(nèi)疚、尷尬純緣故推銷特點：客戶會越做越少無接觸推銷的特點：商品掌握單一客戶保障不完全成交率低對信心打擊沉重無接觸推銷的特點：商品掌握單一無效用推銷的特點：遭遇拒絕頻繁客戶保障不完整無法向促成過渡被人看不起不能建立人脈關系無效用推銷的特點：遭遇拒絕頻繁無效促成現(xiàn)象：挫折感嚴重信心所剩無幾不敢做促成動作嚴重的拜訪恐懼癥無效促成現(xiàn)象：挫折感嚴重造成錯誤的原因：思維習慣行為習慣觀念意愿+成功失敗造成錯誤的原因：思維習慣觀念+成功失敗難者不會，

會者不難！越過困惑，是走向?qū)I(yè)的必經(jīng)之路！難者不會，

會者不難！越過困惑，是走向?qū)I(yè)解決困惑，迎向新生！客戶經(jīng)營天地寬客戶心理與需求分析用生命至尊認識保障設計走出誤區(qū)，犀利促成從絕望的拒絕，到促成的機會管好時間，效率提高解決困惑，迎向新生！客戶經(jīng)營天地寬用專業(yè)成就夢想！結(jié)論：用專業(yè)成就夢想！結(jié)論：攜手提升生命價值攜手提升生命價值一個客戶一片天一個客戶1.轉(zhuǎn)介紹的重要性2.如何尋找影響力中心3.如何要求影響力中心做轉(zhuǎn)介紹4.要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦5.結(jié)論

課程大綱1.轉(zhuǎn)介紹的重要性課程大綱請問你每月的時間如何分配？這樣的結(jié)果是什么？銷售促成尋找主顧其他合計100%請問你每月的時間如何分配？這樣的結(jié)果是什么？銷售促成尋找主顧班?費德文——十萬人小鎮(zhèn)中的英雄原一平——9個月難熬，一朝突破喬?吉拉德——不可能的日成交額

頂尖高手的成功秘訣班?費德文——十萬人小鎮(zhèn)中的英雄頂尖高手的成功秘訣轉(zhuǎn)介紹是最有效的主顧開拓方式！寶典：

轉(zhuǎn)介紹是最有效的寶典：不知道向誰要求轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹大師推薦人的兩大分類：客戶親友不知道向誰要求轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹大師推薦人的兩大分類：可以給轉(zhuǎn)介紹大師提供主顧名單的人脈一種人脈是與生俱來的如：親屬、朋友等

另一種人脈是后天創(chuàng)造的如：客戶、生意圈等可以給轉(zhuǎn)介紹大師提供主顧名單的人脈一種人脈是與生俱來的如：親我們要做的就是：

不斷的從轉(zhuǎn)介名單和轉(zhuǎn)介拜訪中甄選影響力中心。

我們要做的就是：影響力中心具備的特質(zhì)1.他是樂于見到你成功的；2.他必須是人緣廣而且大家熟悉的人，但不一定是位居要職；3.他必須是愿意提供而且有足夠的能力提供有關的資料給你；4.他本人也必須是認同保險并且購買保險；5.他必須信服你的專業(yè)服務能力及誠意；6.最好他是你鎖定開發(fā)市場里的活躍分子；影響力中心具備的特質(zhì)1.他是樂于見到你成功的；討論：哪些人是影響力中心？銀行人員、醫(yī)生、律師、老師、房地產(chǎn)商、建筑承包商、旅行社導游、單位人力資源部經(jīng)理…...討論：哪些人是影響力中心？銀行人員、醫(yī)生、律師、老師、房

您身邊有這樣的影響力中心嗎？

您愿意分享一下嗎？

您身邊有這樣的影響力中心嗎？您愿意分享一下嗎？曾經(jīng)主動要求轉(zhuǎn)介紹？經(jīng)常主動要求轉(zhuǎn)介紹？

曾經(jīng)主動要求轉(zhuǎn)介紹？轉(zhuǎn)介紹大師的秘訣

請?zhí)峁┺D(zhuǎn)介紹客戶名單即使老客戶信任和支持您，但只是不到1%的老客戶會主動向業(yè)務員提供轉(zhuǎn)介名單，所以，轉(zhuǎn)介紹成功的要點是——主動開口！轉(zhuǎn)介紹大師的秘訣請?zhí)峁┘词估峡蛻粜湃巍伴_口要求轉(zhuǎn)介紹難不難？”

“難在哪里？…”“開口要求轉(zhuǎn)介紹難不難？”客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹的主要原因是客戶或推薦人有顧慮推薦人的顧慮是什么？客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹的主要原因是客戶或推薦人有顧慮給他好的感覺給他一個理由給他一個回報得到轉(zhuǎn)介紹的三個關鍵點給他好的感覺得到轉(zhuǎn)介紹的三個關鍵點激勵影響力中心推薦的四個環(huán)節(jié)接近時盡量展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)盡快與轉(zhuǎn)介紹客戶聯(lián)絡將面談結(jié)果及時告知推薦人對影響力中心保持適度維護

激勵影響力中心推薦的四個環(huán)節(jié)接近時盡量展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)***先生：您一直是我最尊敬的朋友，更是我生命中的貴人，我的每一點進步，每一點成功都離不開您的幫助，我相信您也會繼續(xù)的幫助我成功，您說對嗎？您知道我的工作就是不斷的認識更多的人，為更多的客戶提供專業(yè)的壽險服務，我才能更成功！所以請將您最好的三個朋友介紹給我認識，可以嗎？轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦***先生：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦1、您最好的三個朋友？(零拒絕，一次close機率最高)2、在您的生意圈中，您的收入最高嗎？3、特別尊重您的(同學，戰(zhàn)友，生意上的等)人都有誰？4、您做過誰的貴人？對您幫助最大的？5、……

轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦1、您最好的三個朋友？(零拒絕，一次close機率最高)轉(zhuǎn)介有誰剛貸款買房：在您認識的人中有誰生小孩：經(jīng)常跟您聯(lián)系的人是：聯(lián)系方式姓名被介紹人特征推薦卡有誰剛貸款買房：在您認識的人中有誰生小孩：經(jīng)常跟您聯(lián)系的人是轉(zhuǎn)介紹大師成功的關鍵是：接觸說明促成服務都開口要求轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介促成一、在每一個流程都開口轉(zhuǎn)介紹大師成功的關鍵是：接觸說明促成服務都開口要求轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介紹大師成功的關鍵是：

二、良好的售后服務轉(zhuǎn)介紹大師成功的關鍵是：二、良好的售后服務每一個客戶背后都有250個客戶——喬·吉拉德結(jié)論：每一個客戶背后都有250個客戶結(jié)論：攜手提升生命價值攜手提升生命價值有效接近有效接近有效接近評估提問的技巧傾聽的藝術(shù)課程大綱有效接近評估課程大綱您在怎樣做銷售？接近促成說明接近說明促成您在怎樣做銷售？接近促成說明接近說明促成您是否有以下困惑與客戶面談中客戶參與很少；與客戶面談過程中無法控制局面；無法了解客戶的真實想法；初次見面容易，再次見面難；……您是否有以下困惑與客戶面談中客戶參與很少；什么是有效接近？

贏得客戶信任收集客戶資料尋找客戶需求核心是：－－了解客戶與收集資料什么是有效接近？贏得客戶信任如何了解客戶？

如何收集客戶資料？

如何讓客戶信任你？最好的辦法－提問與傾聽如何了解客戶？

如何收集客戶資料？

如何讓客戶信任你？最好的提問的技巧提問的技巧提問的意義人人都喜歡表達自己的觀點營造良好的溝通氛圍了解客戶的現(xiàn)狀和真實想法交談時誰提問多誰控制局面提問的意義人人都喜歡表達自己的觀點261、開放式問題：指答案完全沒有限定，可以讓客戶充分表述事實和發(fā)表觀念的問題。2、封閉式問題：指答案在限定范圍內(nèi)的問題。

問題的類別261、開放式問題：指答案完全沒有限定，可以讓客戶充分表述事請判斷下列問題各屬于哪種類型：1、您是否擁有員工福利保障計劃？封閉式2、您工作中最大的樂趣是什么?開放式3、現(xiàn)在競爭很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？開放式4、您的事業(yè)這么成功,請您談一談當初是怎么樣開始創(chuàng)業(yè)的?開放式5、您認為人壽保險對家庭重要嗎？封閉式請判斷下列問題各屬于哪種類型：1、您是否擁有員工福利保障計劃6、請您給剛進入社會的年青人提一些忠告和建議?開放式7、您覺得在您工作中最有意思的事情是什么?開放式8、您是否為子女作了教育規(guī)劃安排？封閉式9、您覺得您所從事的行業(yè)前景如何？封閉式10、這些年來您的職業(yè)生涯中發(fā)生了哪些顯著變化？開放式6、請您給剛進入社會的年青人提一些忠告和建議?封閉式問題：在最初交談確認談話方向時開放式問題：在將談話推進深入時封閉式問題和開放式問題要交替使用封閉式問題：在最初交談確認談話方向時通過提問收集客戶資料基本資料：年齡、配偶、子女、健康狀況、收入狀況等性向資料：性格特征、個人興趣、成就需求資料：子女的教育需求、投資理財習慣、保險觀念、醫(yī)療、養(yǎng)老保險及其它福利情況、對家人的愛心和責任感強弱度通過提問收集客戶資料基本資料：年齡、配偶、子女、健康狀況、收贊美、提問、聆聽的話術(shù)

業(yè)務員：王小姐，看您家里布置得這么有情調(diào)，一看就知道你們夫妻很有品味。請問這是您的主意還是您先生的主意呢？準主顧：哪里，就是隨便動了點腦筋而已，是我先生設計的。業(yè)務員：那您先生是做技術(shù)還是做管理的呢？準主顧：算是做技術(shù)的吧。業(yè)務員：那您先生是做哪一行的呢？準主顧：我先生是做電腦的。業(yè)務員：看您住的這地段也真是不錯，人氣很旺，生活很方便。這么好的房子，價錢肯定不菲，是不是有按揭？準主顧：沒有，一次付清了。業(yè)務員：那真不簡單。這么年輕有為，太讓人羨慕，我到現(xiàn)在還租房子住呢。（看到茶幾上的兒童畫）這畫畫得好有靈氣，是你小孩畫的嗎？幾歲了？能不能請教一下，有什么教子秘訣？準主顧：------業(yè)務員：電腦行業(yè)現(xiàn)在很興旺，你們夫妻一個月的收入至少上萬塊吧？準主顧：------

贊美、提問、聆聽的話術(shù)游戲：

我問你答游戲：27問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的問題針對提問方向的封閉問題針對提問方向的開放問題針對特定目標的開放問題針對特定目標的封閉問題需求.....27問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的問題針對提問方業(yè)務員：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？（封閉式）客戶：還可以。業(yè)務員：您單位有沒有給您提供福利保障，比如醫(yī)療保障？（封閉式）客戶：有業(yè)務員：您單位為員工提供了哪些醫(yī)療保障呢？（開放式）客戶：住院大概可以報銷60％，總額不超過2萬元吧。業(yè)務員：您覺得單位給您們提供的醫(yī)療保障夠嗎？（封閉式）客戶：不夠。業(yè)務員：現(xiàn)在大病的發(fā)病率越來越高，您說是嗎？（封閉式）客戶：是。業(yè)務員：您有過這方面的擔心嗎？（封閉式）客戶：有業(yè)務員：您覺得得一次大病需要花多少錢呢？（開放式）客戶：－－業(yè)務員：您是否擔心因為大病而可能產(chǎn)生的高昂醫(yī)療費用？（封閉式）客戶：是。業(yè)務員：的確，現(xiàn)在很多市民擔心大病醫(yī)療問題，如果有一份醫(yī)療保障計劃，您認為是5萬還是10萬保額比較充分？（封閉式）業(yè)務員：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？（封閉式）演練要求形式：三人一組進行演練。一人扮演業(yè)務員，一人扮演準主顧，一人扮演觀察員內(nèi)容：收集客戶資料，發(fā)現(xiàn)并確認客戶理財需求演練要求形式：三人一組進行演練。一人扮演業(yè)務員，一人扮演準主

提問是活躍談話氣氛，了解客戶與收集客戶資料的重要技巧！提問是活躍談話氣氛，了解客戶與收集客戶資傾聽的藝術(shù)傾聽的藝術(shù)故事

聽的藝術(shù)故事可以了解到真實的、有效的資訊讓客戶感覺你尊重他有利于我們收集資料傾聽的意義可以了解到真實的、有效的資訊傾聽的意義聽的五種狀態(tài)充耳不聞敷衍了事選擇的聽專注的聽同理心的聽聽的五種狀態(tài)充耳不聞同理心的聽具體表現(xiàn)在耳到口到手到眼到心到同理心的聽具體表現(xiàn)在耳到傾聽中常犯的錯誤1忽略對方感興趣的話題，對其不感興趣的話題大談特談盡量尋找對方感興趣的話題防范措施傾聽中常犯的錯誤1忽略對方感興趣的話題，對其不感興趣的話題大

傾聽中常犯的錯誤2不能準確地評價并作判斷延遲作判斷防范措施傾聽中常犯的錯誤2不能準確地評價并作判斷延遲作判斷防范措傾聽中常犯的錯誤3被動地聽，很少作出反應。主動回應防范措施傾聽中常犯的錯誤3被動地聽，很少作出反應。主動回應防范措施傾聽中常犯的錯誤4打斷對方談話，做一些使人分心的評述。幫助和鼓勵說話者防范措施傾聽中常犯的錯誤4打斷對方談話，做一些使人分心的評述。幫助和

游戲

我說你聽游戲

運用提問與傾聽的技巧，讓接近更完美！結(jié)語運用提問與傾聽的技巧，讓接近更完美！結(jié)語攜手提升生命價值攜手提升生命價值第二天課程第二天課程效用解析效用解析課程大綱客戶購買心理分析壽險需求分析客戶需求分類強化需求話術(shù)訓練課程大綱客戶購買心理分析提問：

壽險產(chǎn)品屬于——A、高感性商品B、感性商品C、理性商品D、高理性商品高感性支出感性支出理性支出高理性支出家庭支出性狀分類提問：

壽險產(chǎn)品屬于——A、高感性商品高感性支出家庭支出性狀高理性商品的購買心理理性思考長期猶豫來自環(huán)境的強勢引導隱性需求需要感性的說明材料購買后易變高理性商品的購買心理理性思考壽險需求的三個導向保障性理財性新生活方式壽險需求的三個導向保障性保障型客戶群健康型客戶群理財型客戶群綜合型客戶群市場細分的類別保障型客戶群市場細分的類別經(jīng)濟形態(tài)變化產(chǎn)生的需求；家庭結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)生的需求；家庭金融資產(chǎn)理財?shù)男枨?；年齡變化產(chǎn)生的需求；生活觀念變化產(chǎn)生的需求；客戶需求分類經(jīng)濟形態(tài)變化產(chǎn)生的需求；客戶需求分類養(yǎng)老的困惑醫(yī)療的壓力貧富差距生存壓力經(jīng)濟形態(tài)變化產(chǎn)生的需求養(yǎng)老的困惑經(jīng)濟形態(tài)變化產(chǎn)生的需求請結(jié)合以上四點，寫出適合自己的四條話術(shù)。請A伙伴用2分鐘時間講給B伙伴聽。請B伙伴用2分鐘時間講給A伙伴聽?；顒?請結(jié)合以上四點，寫出適合自己的四條話術(shù)。活動1家庭小型化人口老齡化贍養(yǎng)關系的倒金字塔空巢家庭越來越多丁克家庭家庭結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)生的需求家庭小型化家庭結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)生的需求請結(jié)合以上五點，寫出適合自己的五條話術(shù)。請B伙伴用2分鐘時間講給A伙伴聽。請A伙伴用2分鐘時間講給B伙伴聽。活動2請結(jié)合以上五點，寫出適合自己的五條話術(shù)。活動2家庭金融資產(chǎn)理財?shù)男枨蟀l(fā)達國家家庭可估價不動產(chǎn)投資借貸保險金額銀行貨幣收藏有價證券生活資本中國家庭銀行貨幣有價證券少量投資家庭金融資產(chǎn)理財?shù)男枨蟀l(fā)達國家家庭中國家庭請用3分鐘時間寫出客戶理財觀念的話術(shù)。請A伙伴用2分鐘時間講給B伙伴聽。請B伙伴用2分鐘時間講給A伙伴聽?；顒?請用3分鐘時間寫出客戶理財觀念的話術(shù)?；顒?年齡變化產(chǎn)生的需求天真期040302080706050成家立業(yè)工作期+三明治期養(yǎng)老期年齡變化產(chǎn)生的需求天真期040302080706050成家立天真期成長、就學、疾病、意外成家立業(yè)期創(chuàng)業(yè)、求學、父母責任、婚嫁、疾病、意外工作+三明治期父母責任、子女責任、疾病、置業(yè)、理財、借貸、養(yǎng)老準備養(yǎng)老期遺產(chǎn)、子女責任、養(yǎng)老金、晚年愛好天真期請針對四個時期的需求分別寫出相應話術(shù)。請B伙伴用2分鐘時間講給A伙伴聽。請A伙伴用2分鐘時間講給B伙伴聽?；顒?請針對四個時期的需求分別寫出相應話術(shù)?；顒?品質(zhì)需求的變化購買習慣的變化養(yǎng)老觀念的變化就業(yè)觀念的變化生活觀念變化產(chǎn)生的需求品質(zhì)需求的變化生活觀念變化產(chǎn)生的需求品質(zhì)需求的變化購買習慣的變化養(yǎng)老觀念的變化就業(yè)觀念的變化生活觀念變化產(chǎn)生的需求品質(zhì)需求的變化生活觀念變化產(chǎn)生的需求家庭保障需求的綜合性產(chǎn)品建議的難度來自家庭保障需求的綜合性產(chǎn)品建議的難度來自結(jié)論四流業(yè)務員推銷條款三流業(yè)務員推銷商品組合二流業(yè)務員推銷保險觀念一流業(yè)務員推銷生活方式結(jié)論四流業(yè)務員推銷條款攜手提升生命價值攜手提升生命價值保單體檢保單體檢課程大綱一、保單體檢的好處二、保單體檢的時機三、保單體檢的方法四、保單體檢表的使用五、保單需要不斷體檢課程大綱一、保單體檢的好處保單體檢的好處

及時發(fā)現(xiàn)客戶保障規(guī)劃中的不足

保單體檢的好處及時發(fā)現(xiàn)客戶保障規(guī)劃中的不足保單體檢的時機

定期、隨時保單體檢的時機定期、隨時

一般在出現(xiàn)以下情況時，都是需要檢查現(xiàn)有保單的時候。

※添加新成員※婚姻狀況變動

※升遷加薪※失去家人

※資產(chǎn)改變※個人稅收規(guī)劃

※對保險有疑問※整合現(xiàn)有保單

※自行創(chuàng)業(yè)或買房買車時保單體檢的時機

一般在出現(xiàn)以下情況時，都是需要檢查現(xiàn)有保單的時候。保單體檢的方法

體檢項目之一：檢查聯(lián)系方式因工作或其他因素導致聯(lián)系方式發(fā)生變化后，及時通知保險公司或是自己的保險顧問。保單體檢的方法體檢項目之一：檢查聯(lián)系方式體檢項目之二：是否處于有效期由于一些客戶疏忽了保險的交費時間，忘記繳納保費，導致保單失效。

建議客戶在年前就將一年應交納的保險費用打入賬戶，避免因賬戶余額不足而導致扣款不成功。

保單體檢的方法

體檢項目之二：是否處于有效期保單體檢的方法體檢項目之三：經(jīng)常與壽險顧問聯(lián)系

提醒客戶若是一段時間內(nèi)沒有客戶服務人員與客戶聯(lián)系，就可以撥打保險公司的客戶服務電話，看該業(yè)務員是否離職。一旦業(yè)務員離職，可以要求保險公司重新委派新的服務人員為自己服務。保單體檢的方法

體檢項目之三：經(jīng)常與壽險顧問聯(lián)系

提醒客戶若是一保單體檢表的使用保單體檢表的使用壽險顧問轉(zhuǎn)正培訓講師手冊保單不斷體檢的原因

1、人生在不同的階段有不同的需求、不同的責任、不同的財務狀況、不同的人生規(guī)劃，所以保險也要作不同的調(diào)整。2、市場的情況在不斷的變化，不斷有新的產(chǎn)品出現(xiàn)，故對已買的保單可以做適當?shù)恼{(diào)整。3、不同的時代，不同的經(jīng)濟背景，也會影響人們對保險的需求。保單不斷體檢的原因1、人生在不同的階段有不同的需求、不同的結(jié)論

保單體檢旨在幫助客戶分析現(xiàn)有經(jīng)濟狀況，及時補充保險計劃，彌補原有保障的不足。結(jié)論保單體檢旨在幫助客戶分析現(xiàn)有經(jīng)濟狀攜手提升生命價值攜手提升生命價值走出促成誤區(qū)走出促成誤區(qū)課程大綱1、促成現(xiàn)狀分析2、促成時機的本質(zhì)3、主要的促成方法4、常用的促成工具5、完成促成的心理準備課程大綱1、促成現(xiàn)狀分析1、促成率與商品解說量2、時機與業(yè)務員的感覺無關有關促成現(xiàn)狀分析1、促成率與商品解說量無關有關促成現(xiàn)狀分析3、促成率與業(yè)務員狀態(tài)4、促成方法的使用成正比不均衡促成現(xiàn)狀分析3、促成率與業(yè)務員狀態(tài)成正比不均衡促成現(xiàn)狀分析促成的三個關鍵時機方法心態(tài)促成的三個關鍵是業(yè)務員的主觀判斷是客戶不知不覺的流露并非片斷出現(xiàn)，具有線性特征沒有確認大時機，小時機就不敢抓促成時機的本質(zhì)是業(yè)務員的主觀判斷促成時機的本質(zhì)假設1:

客戶是想買,只是不知如何買!假設2:

客戶根本不想買現(xiàn)在您會選擇哪個？促成時的思維基礎假設1:現(xiàn)在您會選擇哪個？促成時的思維基礎促成中的主要方法激勵法二擇一法利誘法威脅法弗蘭克林法默認法促成中的主要方法激勵法二擇

默認法輔助方法

利誘、二擇一、優(yōu)劣、威脅、激將…….所有促成方法的基礎默認法所有促成方法的基礎最好的促成工具投保單、收據(jù)中的每一個空格促成工具最好的促成工具投保單、收據(jù)中的每一個空格促成工具克服心魔，輕松促成！你和客戶誰緊張？是拒絕還是條件反射？讓你舉步不前的人是誰？完成促成的心理準備克服心魔，輕松促成！完成促成的心理準備業(yè)務員客戶第一次力度：120%熱情：120%信心：100%感覺：很突然反應：下意識決定：沒準備第二次力度：70%熱情：80%信心：40%感覺：有點唐突反應：半意識決定：要抵抗第三次力度：30%熱情：20%信心：0%感覺：想一想反應：理智決定：開始說服自己促成中雙方心態(tài)變化業(yè)務員客戶第一次力度：120%感覺：很突然第二次力度：70%夫戰(zhàn)，勇氣也。一鼓作氣，再而衰，三而竭！夫戰(zhàn)，勇氣也。促成心法

突破關鍵的第三次五次促成不能少！促成心法促成中的關鍵

當所有的技術(shù)動作作完之后剩下的就是：

你的韌性和次數(shù)！促成中的關鍵攜手提升生命價值攜手提升生命價值異議就是機會異議就是機會課程大綱1、異議解析2、異議產(chǎn)生的原因3、異議處理的方法課程大綱1、異議解析1、異議征集2、異議處理招標異議解析1、異議征集2、異議處理招標異議解析異議產(chǎn)生的原因

——在客戶

不愿改變情緒處于低潮沒有意愿無法滿足需要預算不足異議產(chǎn)生的原因不愿改變接近缺失（無法贏得客戶的好感、事實調(diào)查不正確）2.效用推銷不透3.商品推介不準確（展示失?。?.客戶性格把握不準（不當?shù)臏贤ǎ┊愖h產(chǎn)生的原因——在銷售人員接近缺失異議產(chǎn)生的原因非專業(yè)性異議處理讓機會變成絕境專業(yè)性異議處理讓異議變成機會異議就是機會非專業(yè)性異議處理讓機會變成絕境異議就是機會異議處理的方法1、把大家每天遇到的客戶異議寫下來；2、進行分類統(tǒng)計，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序；3、以集體討論方式編制適當?shù)膽鹫Z，并編寫整理成文章；4、大家都要記熟；事前做好準備，編制標準應答語異議處理的方法1、把大家每天遇到的客戶異議寫下來；事前做好準5、由銷售高手扮演客戶，大家輪流練習標準應答語；6、對練習過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高；7、對修改過的應答語進行再練習，并最后定稿備用。異議處理的方法事前做好準備，編制標準應答語5、由銷售高手扮演客戶，大家輪流練習標準異議處理的方法事前做應答語編制萬能公式+贊美和認同解釋說明促成動作+應答語編制萬能公式+贊美和認同解釋說明促成動作+萬能公式演示1、我來示范給您看2、大家試試看異議：我不想買保險！萬能公式演示1、我來示范給您看2、大家試試看異議：我不想買保不再畏懼抓住契機機智處理成交來臨結(jié)論不再畏懼結(jié)論攜手提升生命價值攜手提升生命價值風險選擇與保單品質(zhì)風險選擇課程大綱風險選擇的重要性風險選擇的方法風險選擇話術(shù)演練提高保單品質(zhì)課程大綱風險選擇的重要性你遇到過這樣的問題嗎加費抽樣調(diào)查客戶簽字批注除外延期你遇到過這樣的問題嗎加費你的定位面對客戶—你是業(yè)務員面對公司—你是員工面對風險—你是核保人你的定位面對客戶—你是業(yè)務員面對公司—你是風險的四次選擇業(yè)務人員的選擇體檢醫(yī)師的選擇調(diào)查人員的選擇核保人員的選擇你是第一核保人風險的四次選擇業(yè)務人員的選擇你是第一核保人風險選擇重要性公司、業(yè)務員雙贏提高效率保單良性循環(huán)風險選擇重要性公司、業(yè)務員雙贏風險選擇的方法面晤觀察詢問報告風險選擇的方法面晤

風險選擇的標準動作面晤了解投保人的動機投保人填寫投保書如實填寫健康告知和財務告知

觀察外表、體格、臉色、行動有無身體缺陷家庭狀況、居住環(huán)境工作職位、性質(zhì)、環(huán)境風險選擇的標準動作面晤詢問投保目的保險經(jīng)歷職業(yè)、兼職工作內(nèi)容業(yè)余愛好、嗜好生活習慣健康狀況及家族病史了解其收入和資產(chǎn)報告除上述各項外，如有其他發(fā)現(xiàn)，應報告投保書應由投保人和被保人親自簽名

風險選擇的標準動作詢問風險選擇的標準動作如何提高保單品質(zhì)避免道德風險引導客戶如實填寫投保申請書處理客戶對核保結(jié)果的困惑如何提高保單品質(zhì)避免道德風險承保注意點對以下幾類情況在承保時要特別慎重投保人主動投保，尤其是保費低，保額高；父母為其無固定職業(yè)且高齡成年子女投保；投保人為高齡家庭主婦投保，而本人并無購買保險；投保人為成年兄弟姐妹投保；投保人為不識字者投保；被保險人社會關系較為復雜，或涉及訴訟。承保注意點對以下幾類情況在承保時要特別慎重風險選擇的處理方式標準體次標準體可保體額外保費附加特別約定削減保險金保險期限縮短非保體拒保延期風險選擇的處理方式標準體次標準體可保體額外保費非保體拒保延期話術(shù)演練為什么被拒保？為什么加費？處理客戶對核保結(jié)論的困惑話術(shù)演練為什么被拒保？為什么加費？處理客戶對核保結(jié)論的困惑你還會遇到這樣的問題拒賠為什么不賠為什么不全賠為什么要延期賠客戶不滿意你還會遇到這樣的問題拒賠為什么不賠為什么不全賠為什么要延期賠解決困惑的關鍵客戶對理賠結(jié)果是否滿意完全在你！想一想：你核保做好了嗎？你對理賠結(jié)果的解釋夠?qū)I(yè)嗎?解決困惑的關鍵客戶對理賠結(jié)果是否滿意想一想：你核保做好了嗎？核賠要點不事先承諾客戶與客戶保持密切的聯(lián)系好的理賠服務是客戶開拓的重要途徑核賠要點不事先承諾客戶課程回顧風險選擇的重要性風險選擇的方法風險選擇話術(shù)演練提高保單品質(zhì)課程回顧風險選擇的重要性攜手提升生命價值攜手提升生命價值淺談增員淺談增員1、增員的原因2、增員的時機3、增員的標準及流程4、增員的正確觀念課程大綱1、增員的原因課程大綱王子與公主的故事王子與公主的故事

1、獲得持久穩(wěn)定的高收入個人推銷收入++保費續(xù)期收入組織發(fā)展收入

增員的原因1、獲得持久穩(wěn)定的高收入個人推銷收入++保費續(xù)期收入組織發(fā)

3、和同事共享成功的喜悅

2、突破自我,更高更快的發(fā)展

增員的原因2、突破自我,更高更快的發(fā)展增員的原因

4、想擁有自己的事業(yè)

麥當勞的遠景使持牌者，供應商，及公司有利潤地增長成為提供全球最佳用餐經(jīng)驗的快速服務餐廳我的遠景我(公司)保險公司(供應商)合作伙伴(持牌者)

增員的原因4、想擁有自己的事業(yè)麥當勞的遠景使持牌者，供應商您認為您“什么時候”可以開始增員？您認為您“什么時候”可以增員的標準1、性別女性具有愛心、親和力；男性有毅力2、年齡22-40周歲3、身體狀況健康，方能勝任這項艱苦的工作增員的標準1、性別4、學歷大專以上，學歷高，業(yè)務員素質(zhì)高，服務更高層的客戶。5、經(jīng)歷有相關經(jīng)驗更好，有事實上社會閱歷、心理承受力強。增員的標準4、學歷增員的標準

6、收入狀況與自身的要求或與壽險行業(yè)有差距為好。7、居住位置

不宜距工作地太遠，且交通不便的地方。8、家庭狀況

已婚者家庭壓力大，責任心較強。增員的標準6、收入狀況增員的標準

9、形象與表達

良好的形象與語言表達能力是專業(yè)人士必備的條件。10、對壽險工作的心態(tài)

要認同行業(yè)，或有認同的趨勢為佳。增員的標準9、形象與表達增員的標準增員市場網(wǎng)絡我的增員市場在哪客戶準客戶親戚朋友他人介紹隨機拜訪咨詢?nèi)瞬攀袌鼍壒史ń榻B法陌生法增員市場網(wǎng)絡我的增員市場在哪客戶親戚朋友他人介紹隨機拜訪咨詢

對象名單收集計劃與聯(lián)絡接觸（增員點發(fā)掘）說明（事業(yè)說明）下定決心（參加創(chuàng)業(yè)說明會）

培訓、輔導、關心增員的流程對象名單收集增員的流程增員的正確觀念1、增員可與推銷互長2、增員是增優(yōu)秀的“員”3、增員是持續(xù)不斷的過程4、要用銷售的方法來增員增員的正確觀念1、增員可與推銷互長增員是成功吸引成功。

結(jié)論增員是成功吸引成功。結(jié)論攜手提升生命價值攜手提升生命價值第三天課程第三天課程結(jié)訓典禮結(jié)訓典禮恭喜與感恩恭喜與感恩介紹領導和嘉賓介紹領導和嘉賓司訓誠實守信，專業(yè)高效；令行禁止，友愛尊重；務實創(chuàng)新，真情服務；生命價值，攜手提升。司訓誠實守信，專業(yè)高效；風采展示風采展示班主任總結(jié)培訓片段回顧班主任總結(jié)培訓片段回顧頒發(fā)結(jié)訓證書頒發(fā)結(jié)訓證書頒發(fā)優(yōu)秀小組證書頒發(fā)優(yōu)秀學員證書頒發(fā)優(yōu)秀小組證書頒發(fā)優(yōu)秀學員證書優(yōu)秀學員感言優(yōu)秀學員感言嘉賓致辭嘉賓致辭步步高步步高步步高沒有人，問我過得好不好；現(xiàn)實與目標哪個更重要；一分一秒一路奔跑，煩惱一點也沒有少?？傆腥?，象我辛苦走這遭；孤獨與喝彩其實都需要；成敗得失誰能預料，熱血注定要燃燒。世間自有公道，付出總有回報；說到不如做到，要做就做最好！步步高！步步高恭送領導和嘉賓離席恭送領導和嘉賓離席班主任叮嚀班主任叮嚀攜手提升生命價值攜手提升生命價值演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！第一天課程第一天課程訓前說明會訓前說明會

熱烈歡迎參加生命人壽北京分公司第XX期轉(zhuǎn)正培訓班的伙伴們！熱烈歡迎參加生命人壽北京分公司第XX期轉(zhuǎn)正培訓班的伙伴恭喜各位恭喜各位

讓我們共同約定手機關閉，或置靜音并且睜開我們明亮的眼睛敞開我們純潔的心靈投入我們滿腔的熱情支持我們所有的朋友讓我們以一顆開放、友愛、包容的心共同進步讓我們共同約定共同進步是由一個又一個精彩的旅程組成的，我們已經(jīng)進入了人生又一個新的旅程。生命

是由一個又一個精彩的旅程組成的，生命如何

迎接并共同走過這美好的時光？如何培訓目的課程介紹

培訓目的課程介紹能力與表現(xiàn)能力與表現(xiàn)一分鐘演講一分鐘演講就職演說就職演說團隊建設組長組名組呼團隊建設組長我的未來從現(xiàn)在開始我的未來從現(xiàn)在開始培訓須知培訓須知不變的要求不變的紀律不變的期許不變的原則不變的要求飲水處洗手間吸煙區(qū)教室功能區(qū)介紹飲水處教室功能區(qū)介紹上課提示音樂“凱歌”上課提示音樂“凱歌”星光燦爛優(yōu)秀學員名；優(yōu)秀小組組。星光燦爛優(yōu)秀學員名；司訓誠實守信，專業(yè)高效；令行禁止，友愛尊重；務實創(chuàng)新，真情服務；生命價值，攜手提升。司訓誠實守信，專業(yè)高效；開訓典禮說明開訓典禮說明衷心祝愿我將是這次培訓中，收獲最大的人！衷心祝愿我將是這次培訓中，收獲最大的人！攜手提升生命價值攜手提升生命價值開訓典禮開訓典禮歡迎領導及嘉賓入場全體起立：歡迎領導及嘉賓入場全體起立：宣布開訓典禮開始宣布開訓典禮開始介紹領導和嘉賓生命人壽北京分公司XX經(jīng)理XX先生生命人壽北京分公司XX經(jīng)理XX先生介紹領導和嘉賓生命人壽北京分公司XX經(jīng)理XX先生司訓誠實守信，專業(yè)高效；令行禁止，友愛尊重；務實創(chuàng)新，真情服務；生命價值，攜手提升。司訓誠實守信，專業(yè)高效；嘉賓致辭嘉賓致辭宣布開訓典禮結(jié)束全體起立：宣布開訓典禮結(jié)束全體起立：恭送領導和嘉賓離席恭送領導和嘉賓離席攜手提升生命價值攜手提升生命價值職涯規(guī)劃職涯規(guī)劃1、面對現(xiàn)狀引發(fā)思考2、展望未來尋找方向3、明確方向規(guī)劃前程4、我與生命結(jié)伴同行課程大綱1、面對現(xiàn)狀引發(fā)思考課程大綱面對現(xiàn)狀引發(fā)思考請談一談您現(xiàn)在的收獲!

您有困惑嗎？請大膽說出!

我的未來不是夢!面對現(xiàn)狀引發(fā)思考請談一談您現(xiàn)在的收獲!您有困惑嗎？請大膽展望未來尋找方向我業(yè)務高手業(yè)務主管?展望未來尋找方向我業(yè)務高手業(yè)務主管?點燃希望業(yè)務高手：“梅第”的故事業(yè)務主管：“***”的故事點燃希望業(yè)務高手：“梅第”的故事明確方向?志向個性收獲能力業(yè)務高手明確方向?志向業(yè)務高手收獲：業(yè)務高手（六項）FYC+個人銷售獎金（月、季）+推薦獎金+續(xù)期傭金+續(xù)保獎金+個人年終獎收獲：業(yè)務高手（六項）FYC+個人銷售獎金（月、季）+推薦獎業(yè)務高手規(guī)劃未來?銷售溝通服務業(yè)務高手規(guī)劃未來?銷售業(yè)務主管明確方向?志向個性收獲能力業(yè)務主管明確方向?志向收獲：業(yè)務主管FYC+個人銷售獎金（月、季）

+續(xù)期傭金+續(xù)保獎金+個人年終獎金+營銷管理獎金+管理育成獎金

+團隊輔導津貼+經(jīng)理年終獎金+團隊管理津貼(營銷經(jīng)理層)九項(分區(qū)、總監(jiān)層)十項收獲：業(yè)務主管FYC+個人銷售獎金（月、季）+營銷管理業(yè)務主管規(guī)劃未來?銷售服務增員輔導訓練管理業(yè)務主管規(guī)劃未來?銷售輔導我的目標

我壽險顧問業(yè)務主任高級業(yè)務主任高級業(yè)務經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理1個月3個月3個月3個月3個月13個月我的目標我壽險業(yè)務高級高級業(yè)務1個月3個月3個月3個月3個月我的目標

我壽險顧問高級營銷經(jīng)理高級分區(qū)經(jīng)理高級營銷總監(jiān)1個月10個月25個月43個月43個月我的目標我壽險高級高級高級1個月10個月25個月43個月43我與生命結(jié)伴而行……結(jié)束語我與生命結(jié)伴而行……結(jié)束語攜手提升生命價值攜手提升生命價值

我愛生命我愛生命

課程大綱1、企業(yè)文化的重要性2、企業(yè)文化的來源3、生命企業(yè)文化體系課程大綱1、企業(yè)文化的重要性企業(yè)文化的重要性

“關于發(fā)展，三流企業(yè)靠生產(chǎn)，二流企業(yè)靠營銷，一流企業(yè)靠文化”

------中國著名經(jīng)濟學家于光遠

“健康向上的企業(yè)文化是一個企業(yè)戰(zhàn)無不勝的動力之源?！?-----杰克·韋爾奇企業(yè)文化的重要性“關于發(fā)展，三流企業(yè)靠生產(chǎn)，二流企業(yè)企業(yè)文化的來源領導人文化公司核心干部文化公司群體文化社會文化社會文化社會文化歸納、整理提煉、升華公司文化企業(yè)文化的來源領導公司核心公司群體文化社會文化社會文化社會文生命人壽企業(yè)文化規(guī)劃背景公司背景發(fā)展狀況整體戰(zhàn)略遠景目標迅速做大，逐漸做強建立金融控股集團04年開業(yè)，首年保費收入12.45億元；開設8家分公司；2005年保費收入達32.3億元，分公司達11家。資本實力雄厚，資本金超過20億股東背景強大，中外資股東各有優(yōu)勢快速發(fā)展生命急需文化整合資源志存高遠生命呼喚文化振綱興司生命人壽企業(yè)文化規(guī)劃背景公司背景發(fā)展狀況整體戰(zhàn)略遠景目標迅速行動規(guī)范生命企業(yè)文化體系規(guī)范與符號核心理念制度/標準/規(guī)范/儀式工作態(tài)度/行為方式/組織氛圍愿景/使命/核心價值觀/經(jīng)營理念行動規(guī)范生命企業(yè)文化體系規(guī)范與符號核心理念制度/標準公司愿景——

建設最具價值的新生命公司愿景——公司使命——

攜手提升生命價值公司使命——核心價值觀——

內(nèi)誠于心，外信于行核心價值觀——經(jīng)營理念——

以人為本，尊重生命經(jīng)營理念——經(jīng)營理念解析以人為本尊重生命員工領導市場客戶內(nèi)圓之和諧公司：尊重員工，強調(diào)三公；尊重領導，強調(diào)執(zhí)行。外方之規(guī)范經(jīng)營：尊重客戶，強調(diào)稱心；尊重市場，強調(diào)發(fā)展。經(jīng)營理念解析以人為本員工領導市場客戶內(nèi)圓之外方之尊重客戶，強調(diào)滿意產(chǎn)品滿意充分了解客戶需求，為不同細分市場的客戶量身定做有針對性的產(chǎn)品，力求客戶對產(chǎn)品的稱心。建設國際化、專業(yè)化的產(chǎn)品、精算、財務、投資等服務團隊，為客戶提供穩(wěn)定的保值與增值服務。尊重客戶，強調(diào)滿意產(chǎn)品滿意尊重客戶，強調(diào)滿意服務滿意為客戶提供多元化的銷售渠道，專業(yè)化的銷售團隊，以及人性化的銷售服務；為客戶提供快速、高效的理賠服務體系，以高度的敬業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)，竭誠為客戶服務；為客戶提供溫馨、周到的客戶服務體系，以永遠不變的誠心與耐心，滿足客戶的合理需求。尊重客戶，強調(diào)滿意服務滿意尊重市場、強調(diào)發(fā)展強調(diào)科學發(fā)展、提倡穩(wěn)健經(jīng)營

將科學發(fā)展觀貫穿于企業(yè)決策、管理、運營的每一個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)做大做強、可持續(xù)發(fā)展的目標。尊重、把握市場規(guī)律，審視度勢，抓住市場發(fā)展機遇，又快又好的發(fā)展機構(gòu)和業(yè)務。尊重市場、強調(diào)發(fā)展強調(diào)科學發(fā)展、提倡穩(wěn)健經(jīng)營尊重領導、強調(diào)執(zhí)行強調(diào)執(zhí)行文化、提倡令行禁止建立精細化的管理體系，明確各層級、各部門、各人員的責、權(quán)、利的界定，將執(zhí)行進行到底。塑造令行禁止、雷厲風行的高效率執(zhí)行文化，對違規(guī)、拖沓等行為堅決嚴肅、嚴格地按規(guī)處理。注重并鼓勵執(zhí)行過程中的反饋意見，并以認真的態(tài)度和專業(yè)的作風，對待并處理每一個建設性意見。尊重領導、強調(diào)執(zhí)行強調(diào)執(zhí)行文化、提倡令行禁止尊重員工，強調(diào)“三公”從尊重開始以態(tài)度與行動尊重每一位員工的價值；以態(tài)度與行動尊重每一位員工的私人背景；以態(tài)度與行動尊重每一位員工的職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)技能。尊重員工，強調(diào)“三公”從尊重開始尊重員工，強調(diào)“三公”強調(diào)公平

強調(diào)程序公平。公司保證科學、規(guī)范的決策與管理程序，防止因個人利益而影響公司正常的公平競爭環(huán)境。強調(diào)結(jié)果公平。在薪酬、晉升以及其他物質(zhì)或非物質(zhì)的報酬方面，強調(diào)責任與利益匹配、強調(diào)勞獲對等。強調(diào)交往公平。公司強調(diào)人際交往的公平性，強調(diào)內(nèi)部信息的公平性，員工有對與自身相關信息的知情權(quán)。尊重員工，強調(diào)“三公”強調(diào)公平尊重員工，強調(diào)“三公”強調(diào)公正強調(diào)評價體系的公正。公司提供科學、完善的員工考核評價體系，尊重、認可員工每一點一滴的價值創(chuàng)造。強調(diào)分配體系的公正。外部公正性方面，公司為每一位合格員工提供富有競爭力的待遇，內(nèi)部亦強調(diào)公正分配。強調(diào)晉升體系的公正。公司鼓勵每位員工積極努力提升事業(yè)高度，公司提供科學、規(guī)范、公正的員工晉升體系。尊重員工，強調(diào)“三公”強調(diào)公正尊重員工，強調(diào)“三公”強調(diào)公開

強調(diào)重要信息公開。對公司規(guī)章制度、重大舉措、重要活動等必須性信息，保持充分公開和透明。強調(diào)工作流程公開。為每一位員工創(chuàng)造透明、流暢的工作氛圍，提升員工滿意度和公司運作效率。強調(diào)決策過程公開。對關系員工利益的各項經(jīng)營決策，強調(diào)決策流程公開，選取員工代表參加，考慮員工意見。尊重員工，強調(diào)“三公”強調(diào)公開尊重員工，強調(diào)“三公”鼓勵溝通

鼓勵員工與員工之間的溝通。公司致力于為員工設立內(nèi)部交流平臺，為員工提供積極有益的員工康樂活動，融洽工作氛圍，提升工作效率。鼓勵員工與領導之間的溝通。公司致力于充分反映員工對公司發(fā)展決策和日常管理的寶貴意見，為員工定期提供同直屬領導與高層領導的不同形式的交流活動，并對員工的有效意見給予獎勵。尊重員工，強調(diào)“三公”鼓勵溝通公司司訓誠實守信，專業(yè)高效；令行禁止，友愛尊重；務實創(chuàng)新，真情服務；生命價值，攜手提升。公司司訓誠實守信，專業(yè)高效；攜手提升生命價值攜手提升生命價值個人銷售技能評估個人銷售技能課程大綱重溫銷售循環(huán)個人銷售技巧評估活動常見的重要錯誤錯誤銷售習慣的特點錯誤原因分析解決困惑，迎向新生課程大綱重溫銷售循環(huán)請問：你還記得

銷售循環(huán)有幾個環(huán)節(jié)嗎？請問：你還記得

銷售循環(huán)有幾個環(huán)節(jié)嗎？銷售的八個循環(huán)：客戶開拓接觸前準備接近推銷效用說明促成異議處理售后服務銷售的八個循環(huán)：客戶開拓活動一：《個人銷售評估》

時間：10分鐘請按順序填寫。盡量客觀真實請不要思考原因活動一：《個人銷售評估》

時間：10分鐘請按順序填寫?；顒佣盒〗M研討

時間：10分鐘討論小組共同點選出主持人、記錄人、報告人每組報告時間2分鐘活動二：小組研討

時間：10分鐘討論小組共同點常見的重要錯誤：無計劃推銷純緣故推銷無接觸推銷無效用推銷無效促成常見的重要錯誤：無計劃推銷無計劃推銷特點：效率低、忙而無功無目標客戶、不知往何處去厭倦推銷、意愿下降收入無法保證無計劃推銷特點：效率低、忙而無功純緣故推銷特點：客戶會越做越少越是熟人越不敢開口不敢面對優(yōu)質(zhì)客戶成交后的內(nèi)疚、尷尬純緣故推銷特點：客戶會越做越少無接觸推銷的特點：商品掌握單一客戶保障不完全成交率低對信心打擊沉重無接觸推銷的特點：商品掌握單一無效用推銷的特點：遭遇拒絕頻繁客戶保障不完整無法向促成過渡被人看不起不能建立人脈關系無效用推銷的特點：遭遇拒絕頻繁無效促成現(xiàn)象：挫折感嚴重信心所剩無幾不敢做促成動作嚴重的拜訪恐懼癥無效促成現(xiàn)象：挫折感嚴重造成錯誤的原因：思維習慣行為習慣觀念意愿+成功失敗造成錯誤的原因：思維習慣觀念+成功失敗難者不會，

會者不難！越過困惑，是走向?qū)I(yè)的必經(jīng)之路！難者不會，

會者不難！越過困惑，是走向?qū)I(yè)解決困惑，迎向新生！客戶經(jīng)營天地寬客戶心理與需求分析用生命至尊認識保障設計走出誤區(qū)，犀利促成從絕望的拒絕，到促成的機會管好時間，效率提高解決困惑，迎向新生！客戶經(jīng)營天地寬用專業(yè)成就夢想！結(jié)論：用專業(yè)成就夢想！結(jié)論：攜手提升生命價值攜手提升生命價值一個客戶一片天一個客戶1.轉(zhuǎn)介紹的重要性2.如何尋找影響力中心3.如何要求影響力中心做轉(zhuǎn)介紹4.要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦5.結(jié)論

課程大綱1.轉(zhuǎn)介紹的重要性課程大綱請問你每月的時間如何分配？這樣的結(jié)果是什么？銷售促成尋找主顧其他合計100%請問你每月的時間如何分配？這樣的結(jié)果是什么？銷售促成尋找主顧班?費德文——十萬人小鎮(zhèn)中的英雄原一平——9個月難熬，一朝突破喬?吉拉德——不可能的日成交額

頂尖高手的成功秘訣班?費德文——十萬人小鎮(zhèn)中的英雄頂尖高手的成功秘訣轉(zhuǎn)介紹是最有效的主顧開拓方式！寶典：

轉(zhuǎn)介紹是最有效的寶典：不知道向誰要求轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹大師推薦人的兩大分類：客戶親友不知道向誰要求轉(zhuǎn)介紹?轉(zhuǎn)介紹大師推薦人的兩大分類：可以給轉(zhuǎn)介紹大師提供主顧名單的人脈一種人脈是與生俱來的如：親屬、朋友等

另一種人脈是后天創(chuàng)造的如：客戶、生意圈等可以給轉(zhuǎn)介紹大師提供主顧名單的人脈一種人脈是與生俱來的如：親我們要做的就是：

不斷的從轉(zhuǎn)介名單和轉(zhuǎn)介拜訪中甄選影響力中心。

我們要做的就是：影響力中心具備的特質(zhì)1.他是樂于見到你成功的；2.他必須是人緣廣而且大家熟悉的人，但不一定是位居要職；3.他必須是愿意提供而且有足夠的能力提供有關的資料給你；4.他本人也必須是認同保險并且購買保險；5.他必須信服你的專業(yè)服務能力及誠意；6.最好他是你鎖定開發(fā)市場里的活躍分子；影響力中心具備的特質(zhì)1.他是樂于見到你成功的；討論：哪些人是影響力中心？銀行人員、醫(yī)生、律師、老師、房地產(chǎn)商、建筑承包商、旅行社導游、單位人力資源部經(jīng)理…...討論：哪些人是影響力中心？銀行人員、醫(yī)生、律師、老師、房

您身邊有這樣的影響力中心嗎？

您愿意分享一下嗎？

您身邊有這樣的影響力中心嗎？您愿意分享一下嗎？曾經(jīng)主動要求轉(zhuǎn)介紹？經(jīng)常主動要求轉(zhuǎn)介紹？

曾經(jīng)主動要求轉(zhuǎn)介紹？轉(zhuǎn)介紹大師的秘訣

請?zhí)峁┺D(zhuǎn)介紹客戶名單即使老客戶信任和支持您，但只是不到1%的老客戶會主動向業(yè)務員提供轉(zhuǎn)介名單，所以，轉(zhuǎn)介紹成功的要點是——主動開口！轉(zhuǎn)介紹大師的秘訣請?zhí)峁┘词估峡蛻粜湃巍伴_口要求轉(zhuǎn)介紹難不難？”

“難在哪里？…”“開口要求轉(zhuǎn)介紹難不難？”客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹的主要原因是客戶或推薦人有顧慮推薦人的顧慮是什么？客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹的主要原因是客戶或推薦人有顧慮給他好的感覺給他一個理由給他一個回報得到轉(zhuǎn)介紹的三個關鍵點給他好的感覺得到轉(zhuǎn)介紹的三個關鍵點激勵影響力中心推薦的四個環(huán)節(jié)接近時盡量展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)盡快與轉(zhuǎn)介紹客戶聯(lián)絡將面談結(jié)果及時告知推薦人對影響力中心保持適度維護

激勵影響力中心推薦的四個環(huán)節(jié)接近時盡量展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)***先生：您一直是我最尊敬的朋友，更是我生命中的貴人，我的每一點進步，每一點成功都離不開您的幫助，我相信您也會繼續(xù)的幫助我成功，您說對嗎？您知道我的工作就是不斷的認識更多的人，為更多的客戶提供專業(yè)的壽險服務，我才能更成功！所以請將您最好的三個朋友介紹給我認識，可以嗎？轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦***先生：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦1、您最好的三個朋友？(零拒絕，一次close機率最高)2、在您的生意圈中，您的收入最高嗎？3、特別尊重您的(同學，戰(zhàn)友，生意上的等)人都有誰？4、您做過誰的貴人？對您幫助最大的？5、……

轉(zhuǎn)介紹話術(shù)推薦1、您最好的三個朋友？(零拒絕，一次close機率最高)轉(zhuǎn)介有誰剛貸款買房：在您認識的人中有誰生小孩：經(jīng)常跟您聯(lián)系的人是：聯(lián)系方式姓名被介紹人特征推薦卡有誰剛貸款買房：在您認識的人中有誰生小孩：經(jīng)常跟您聯(lián)系的人是轉(zhuǎn)介紹大師成功的關鍵是：接觸說明促成服務都開口要求轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介促成一、在每一個流程都開口轉(zhuǎn)介紹大師成功的關鍵是：接觸說明促成服務都開口要求轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介紹大師成功的關鍵是：

二、良好的售后服務轉(zhuǎn)介紹大師成功的關鍵是：二、良好的售后服務每一個客戶背后都有250個客戶——喬·吉拉德結(jié)論：每一個客戶背后都有250個客戶結(jié)論：攜手提升生命價值攜手提升生命價值有效接近有效接近有效接近評估提問的技巧傾聽的藝術(shù)課程大綱有效接近評估課程大綱您在怎樣做銷售？接近促成說明接近說明促成您在怎樣做銷售？接近促成說明接近說明促成您是否有以下困惑與客戶面談中客戶參與很少；與客戶面談過程中無法控制局面；無法了解客戶的真實想法；初次見面容易，再次見面難；……您是否有以下困惑與客戶面談中客戶參與很少；什么是有效接近？

贏得客戶信任收集客戶資料尋找客戶需求核心是：－－了解客戶與收集資料什么是有效接近？贏得客戶信任如何了解客戶？

如何收集客戶資料？

如何讓客戶信任你？最好的辦法－提問與傾聽如何了解客戶？

如何收集客戶資料？

如何讓客戶信任你？最好的提問的技巧提問的技巧提問的意義人人都喜歡表達自己的觀點營造良好的溝通氛圍了解客戶的現(xiàn)狀和真實想法交談時誰提問多誰控制局面提問的意義人人都喜歡表達自己的觀點261、開放式問題：指答案完全沒有限定，可以讓客戶充分表述事實和發(fā)表觀念的問題。2、封閉式問題：指答案在限定范圍內(nèi)的問題。

問題的類別261、開放式問題：指答案完全沒有限定，可以讓客戶充分表述事請判斷下列問題各屬于哪種類型：1、您是否擁有員工福利保障計劃？封閉式2、您工作中最大的樂趣是什么?開放式3、現(xiàn)在競爭很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？開放式4、您的事業(yè)這么成功,請您談一談當初是怎么樣開始創(chuàng)業(yè)的?開放式5、您認為人壽保險對家庭重要嗎？封閉式請判斷下列問題各屬于哪種類型：1、您是否擁有員工福利保障計劃6、請您給剛進入社會的年青人提一些忠告和建議?開放式7、您覺得在您工作中最有意思的事情是什么?開放式8、您是否為子女作了教育規(guī)劃安排？封閉式9、您覺得您所從事的行業(yè)前景如何？封閉式10、這些年來您的職業(yè)生涯中發(fā)生了哪些顯著變化？開放式6、請您給剛進入社會的年青人提一些忠告和建議?封閉式問題：在最初交談確認談話方向時開放式問題：在將談話推進深入時封閉式問題和開放式問題要交替使用封閉式問題：在最初交談確認談話方向時通過提問收集客戶資料基本資料：年齡、配偶、子女、健康狀況、收入狀況等性向資料：性格特征、個人興趣、成就需求資料：子女的教育需求、投資理財習慣、保險觀念、醫(yī)療、養(yǎng)老保險及其它福利情況、對家人的愛心和責任感強弱度通過提問收集客戶資料基本資料：年齡、配偶、子女、健康狀況、收贊美、提問、聆聽的話術(shù)

業(yè)務員：王小姐，看您家里布置得這么有情調(diào)，一看就知道你們夫妻很有品味。請問這是您的主意還是您先生的主意呢？準主顧：哪里，就是隨便動了點腦筋而已，是我先生設計的。業(yè)務員：那您先生是做技術(shù)還是做管理的呢？準主顧：算是做技術(shù)的吧。業(yè)務員：那您先生是做哪一行的呢？準主顧：我先生是做電腦的。業(yè)務員：看您住的這地段也真是不錯，人氣很旺，生活很方便。這么好的房子，價錢肯定不菲，是不是有按揭？準主顧：沒有，一次付清了。業(yè)務員：那真不簡單。這么年輕有為，太讓人羨慕，我到現(xiàn)在還租房子住呢。（看到茶幾上的兒童畫）這畫畫得好有靈氣，是你小孩畫的嗎？幾歲了？能不能請教一下，有什么教子秘訣？準主顧：------業(yè)務員：電腦行業(yè)現(xiàn)在很興旺，你們夫妻一個月的收入至少上萬塊吧？準主顧：------

贊美、提問、聆聽的話術(shù)游戲：

我問你答游戲：27問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的問題針對提問方向的封閉問題針對提問方向的開放問題針對特定目標的開放問題針對特定目標的封閉問題需求.....27問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的問題針對提問方業(yè)務員：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？（封閉式）客戶：還可以。業(yè)務員：您單位有沒有給您提供福利保障，比如醫(yī)療保障？（封閉式）客戶：有業(yè)務員：您單位為員工提供了哪些醫(yī)療保障呢？（開放式）客戶：住院大概可以報銷60％，總額不超過2萬元吧。業(yè)務員：您覺得單位給您們提供的醫(yī)療保障夠嗎？（封閉式）客戶：不夠。業(yè)務員：現(xiàn)在大病的發(fā)病率越來越高，您說是嗎？（封閉式）客戶：是。業(yè)務員：您有過這方面的擔心嗎？（封閉式）客戶：有業(yè)務員：您覺得得一次大病需要花多少錢呢？（開放式）客戶：－－業(yè)務員：您是否擔心因為大病而可能產(chǎn)生的高昂醫(yī)療費用？（封閉式）客戶：是。業(yè)務員：的確，現(xiàn)在很多市民擔心大病醫(yī)療問題，如果有一份醫(yī)療保障計劃，您認為是5萬還是10萬保額比較充分？（封閉式）業(yè)務員：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？（封閉式）演練要求形式：三人一組進行演練。一人扮演業(yè)務員，一人扮演準主顧，一人扮演觀察員內(nèi)容：收集客戶資料，發(fā)現(xiàn)并確認客戶理財需求演練要求形式：三人一組進行演練。一人扮演業(yè)務員，一人扮演準主

提問是活躍談話氣氛，了解客戶與收集客戶資料的重要技巧！提問是活躍談話氣氛，了解客戶與收集客戶資傾聽的藝術(shù)傾聽的藝術(shù)故事

聽的藝術(shù)故事可以了解到真實的、有效的資訊讓客戶感覺你尊重他有利于我們收集資料傾聽的意義可以了解到真實的、有效的資訊傾聽的意義聽的五種狀態(tài)充耳不聞敷衍了事選擇的聽專注的聽同理心的聽聽的五種狀態(tài)充耳不聞同理心的聽具體表現(xiàn)在耳到口到手到眼到心到同理心的聽具體表現(xiàn)在耳到傾聽中常犯的錯誤1忽略對方感興趣的話題，對其不感興趣的話題大談特談盡量尋找對方感興趣的話題防范措施傾聽