教育的目的：在于改變一個(gè)人的氣質(zhì)。

訓(xùn)練的目的：在于創(chuàng)造一個(gè)人的工作技巧。

教育的目的：在于改變一個(gè)人的氣質(zhì)。

訓(xùn)練的目的：在于創(chuàng)造1標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容前言點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相點(diǎn)擊此處輸入前言點(diǎn)擊此處輸入標(biāo)題添加點(diǎn)2美容院是什么？

美容院是出售美麗夢(mèng)想的場(chǎng)所美容院應(yīng)提供——“美容基礎(chǔ)知識(shí)咨詢(xún)”美容院應(yīng)提供——“安全，安靜，舒適的環(huán)境”美容院應(yīng)提供——“充滿動(dòng)感與新鮮感的氣氛”美容院應(yīng)提供——“顧客生活情報(bào)”美容院是什么？美容院是出售美麗夢(mèng)想的場(chǎng)所3美容院應(yīng)提供——“舒緩情緒，放松身心”美容院應(yīng)提供——“重樹(shù)顧客氣質(zhì)與信心”美容院應(yīng)提供——“安全的產(chǎn)品與過(guò)硬的技術(shù)”

美容院應(yīng)提供——“優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)”美容院應(yīng)提供——“舒緩情緒，放松身心”4美容師必備條件練好功夫等運(yùn)到,不在乎你做了多少,而在乎你有沒(méi)有開(kāi)始---人要贏未來(lái)人生三問(wèn)你想要過(guò)怎樣的生活,你想跟怎樣的人一起生活你要從事什么樣的工作，你要跟什么樣的人共事你自己憑什么可以得到這些美容師必備條件練好功夫等運(yùn)到,不在乎你做了多少,而在乎你有沒(méi)5要有清晰明確的目標(biāo)——沒(méi)有目標(biāo)的人是為有目標(biāo)的人而活著的基本能力比你高一倍的人是沒(méi)有的，財(cái)富卻可以多好多倍，只是運(yùn)用基本能力的方法與你不同要有清晰明確的目標(biāo)——沒(méi)有目標(biāo)的人是為有目標(biāo)的人而活著的6銷(xiāo)售創(chuàng)造財(cái)富

技術(shù)掌握顧客企業(yè)真正的目的就是銷(xiāo)售，技術(shù)與服務(wù)那只是一個(gè)手段罷了作好服務(wù)而令顧客滿意，相對(duì)銷(xiāo)售績(jī)效也會(huì)不斷提升作好銷(xiāo)售是創(chuàng)造財(cái)富唯一途徑，專(zhuān)業(yè)技術(shù)是可以用錢(qián)買(mǎi)回來(lái)的，但銷(xiāo)售技巧卻無(wú)法用金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)到。銷(xiāo)售創(chuàng)造財(cái)富

技術(shù)掌握顧客企業(yè)真正7銷(xiāo)售技巧手冊(cè)康臣教育講師團(tuán)銷(xiāo)售技巧手冊(cè)康臣教育講師團(tuán)8

第一章

銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售的定義：所謂銷(xiāo)售，是指企業(yè)或銷(xiāo)售人員在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，常用適當(dāng)方法和技巧，說(shuō)服和引導(dǎo)潛在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。

康臣教育講師團(tuán)第一章

銷(xiāo)售的定義康臣教育9康臣教育講師團(tuán)

歸納起來(lái)有以下三點(diǎn)：1、銷(xiāo)售是美容師與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過(guò)程。2、銷(xiāo)售的核心是耐心說(shuō)服和正確引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。3、銷(xiāo)售的目的在于滿足于顧客實(shí)際及心理需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)?？党冀逃v師團(tuán)歸納起來(lái)有以下10第二章

銷(xiāo)售的前提

了解產(chǎn)品特性，對(duì)產(chǎn)品的性能和用途了解得越多，說(shuō)服顧客的機(jī)會(huì)才越大，促成交易的可能性也越大。了解自己的產(chǎn)品，就要了解它的價(jià)值和顧客是如何來(lái)衡量產(chǎn)品價(jià)值的。

康臣教育講師團(tuán)第二章

銷(xiāo)售的前提康臣教育講師團(tuán)11一、產(chǎn)品價(jià)值由以下五個(gè)部分組成1、價(jià)格——它比我現(xiàn)在使用的同類(lèi)產(chǎn)品便宜還是貴？2、質(zhì)量——質(zhì)量比我現(xiàn)在用的更好嗎？3、功效——它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品更好嗎？4、口碑——它的生產(chǎn)商信譽(yù)好嗎？品牌有名氣嗎？5、服務(wù)——我能享受到稱(chēng)心如意的服務(wù)嗎？康臣教育講師團(tuán)一、產(chǎn)品價(jià)值由以下五個(gè)部分組成康臣教育講師團(tuán)12二、了解自己產(chǎn)品的最好方法是“親自使用產(chǎn)品”，把“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”。1、產(chǎn)品特性——是對(duì)產(chǎn)品的客觀描述。2、顧客利益——是顧客使用該產(chǎn)品能為自己帶來(lái)的好處和幫助。

康臣教育講師團(tuán)康臣教育講師團(tuán)13當(dāng)你將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客利益時(shí)，可以用“因此，所以”等串聯(lián)詞進(jìn)行過(guò)度，如“由于這些特性，所以它可以給您帶來(lái)什么樣的利益”。

特性串聯(lián)詞利益康臣教育講師團(tuán)當(dāng)你將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客利益時(shí)，可以用“14第三章銷(xiāo)售的經(jīng)典四步

康臣教育講師團(tuán)第三章康臣教育講師團(tuán)15第一步邀約客人1、邀約老顧客——電話/邀請(qǐng)函/口信等；2、老客帶新客——前提是老客人的滿意對(duì)老客人的優(yōu)惠，對(duì)新客人的吸引；

康臣教育講師團(tuán)第一步邀約客人康臣教育講師團(tuán)163、大客計(jì)劃——在加盟店現(xiàn)有客人中找出10名能幫你帶來(lái)新客源的消費(fèi)者，這10消費(fèi)者不一定是購(gòu)買(mǎi)能力排在前列，但其必須具有社會(huì)活動(dòng)能力，廣泛的交際圈子。4、接觸話術(shù)技巧——給客人一個(gè)想見(jiàn)你的理由，在心里問(wèn)自己“我為什么要見(jiàn)你？”

康臣教育講師團(tuán)3、大客計(jì)劃——在加盟店現(xiàn)有客人中康臣教17

請(qǐng)比較以下兩組問(wèn)話，

哪一句更能引起顧客的興

趣？

康臣教育講師團(tuán)請(qǐng)比較以下兩組問(wèn)話，

哪一句更能引起顧客的興

趣18第一組

1、我們正在做促銷(xiāo)活動(dòng)，我這里有一些很不錯(cuò)的產(chǎn)品想介紹給您，您什么時(shí)間有空來(lái)店里坐一下？2、向您介紹一種產(chǎn)品，可以通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品解決您皮膚干燥，粗糙的難題，您有興趣來(lái)看一看嗎？康臣教育講師團(tuán)第一組康臣教育講師團(tuán)19

第二組1、我們已經(jīng)在推廣一種新的保濕療法，我想花十分鐘的時(shí)間來(lái)跟您談?wù)勎业墓ぷ鳌?/p>

康臣教育講師團(tuán)第二組康臣教育講師團(tuán)202、您的皮膚真好，比上次我見(jiàn)到您時(shí)白嫩光滑多了，不過(guò)看上去有些干燥缺水，如果試用一下我們的“保濕三步曲”保管好用，您有興趣看一下嗎？康臣教育講師團(tuán)2、您的皮膚真好，比上次我見(jiàn)到您時(shí)白嫩21第二步美容咨詢(xún)

康臣教育講師團(tuán)第二步康臣教育講師團(tuán)22什么叫美容咨詢(xún)用一句話來(lái)說(shuō)，就是進(jìn)行雙方交流，是美容師對(duì)顧客的緩助關(guān)系。用心理學(xué)來(lái)解釋?zhuān)壕褪敲廊輲焹A聽(tīng)顧客的敘述，理解顧客，產(chǎn)生共同感受，向顧客表達(dá)自己的意愿+使顧客的心靈得到“新陳代謝”+它的核心“仔細(xì)聽(tīng)”。康臣教育講師團(tuán)什么叫美容咨詢(xún)康臣教育講師團(tuán)23一、咨詢(xún)的基本要點(diǎn)

康臣教育講師團(tuán)一、咨詢(xún)的基本要點(diǎn)康臣教育講師團(tuán)241、美容技巧、知識(shí)和理論技術(shù)工作者為顧客提供優(yōu)良的服務(wù)和較深層次的建議才能使顧客產(chǎn)生滿足感，從而接受服務(wù)。顧客是通過(guò)咨詢(xún)，用自己的力量來(lái)治愈疾患，問(wèn)題是常年累月形成的，經(jīng)驗(yàn)少的美容師很難一次就看清楚肌膚的情況。

康臣教育講師團(tuán)1、美容技巧、知識(shí)和理論康臣教育講師團(tuán)25二、對(duì)于顧客怎樣去觀察、了解

康臣教育講師團(tuán)二、對(duì)于顧客怎樣去觀察、了解康臣教育講師團(tuán)261、初次見(jiàn)面決不能夠駁斥顧客，對(duì)于顧客的興趣、愛(ài)好表示關(guān)心，這樣才能和顧客拉近關(guān)系。

康臣教育講師團(tuán)1、初次見(jiàn)面康臣教育講師團(tuán)272、觀察肌膚十人十色，肌膚是一人一色，同樣的肌膚，由于季節(jié)、身體狀況，飲食情況、生活環(huán)境、精神情況等不同，肌膚也會(huì)起微妙的變化。

康臣教育講師團(tuán)2、觀察肌膚康臣教育講師團(tuán)283、問(wèn)題皮膚的內(nèi)在原因應(yīng)該對(duì)生活習(xí)慣和環(huán)境做些了解。（失眠、頭痛、腹痛、月經(jīng)不調(diào)、出冷汗、惡心）

康臣教育講師團(tuán)3、問(wèn)題皮膚的內(nèi)在原因康臣教育講師團(tuán)29

4、不但要美麗顧客的肌膚，還要美化顧客的心靈。

5、顧客是聰明的消費(fèi)者，但不是聰明的使用者

康臣教育講師團(tuán)

康臣教育講師團(tuán)306、區(qū)別對(duì)待不同的人對(duì)待沒(méi)有美容經(jīng)驗(yàn)的人——多講美容是什么對(duì)待有美容經(jīng)驗(yàn)的人——說(shuō)明設(shè)備、儀器裝置等等硬件。

康臣教育講師團(tuán)6、區(qū)別對(duì)待不同的人康臣教育講師團(tuán)318、咨詢(xún)時(shí)要讓顧客有連續(xù)想來(lái)的感覺(jué)，讓他們能持續(xù)不斷地光臨本店。比如可說(shuō)：“今天就聊到這里，下次我們?cè)賮?lái)談別的，再下次。。?！笨党冀逃v師團(tuán)8、咨詢(xún)時(shí)要讓顧客有連續(xù)想康臣教育講師團(tuán)3210、接觸方式與顧客成90度坐，距離60CM，時(shí)間不要超過(guò)30分鐘。

康臣教育講師團(tuán)10、接觸方式康臣教育講師團(tuán)33

13、時(shí)間、速度、壓力、節(jié)奏等要根據(jù)當(dāng)天的肌膚狀況，相應(yīng)做出調(diào)整，化妝品也隨之變化，并且要交代清楚以下問(wèn)題：

康臣教育講師團(tuán)13、時(shí)間、速度、壓力、節(jié)奏等要根據(jù)當(dāng)天的肌膚狀3414、顧客尋找美容師的標(biāo)準(zhǔn)。（1）美容手法。（2）知識(shí)、上進(jìn)心。（3）心、用心。

康臣教育講師團(tuán)14、顧客尋找美容師的標(biāo)準(zhǔn)?？党冀逃v師團(tuán)3515、望、聞、問(wèn)、切

康臣教育講師團(tuán)15、望、聞、問(wèn)、切康臣教育講師團(tuán)36（1）望：年齡、服裝、坐姿、表情、態(tài)度、語(yǔ)言等。削瘦型：非社交型且內(nèi)向，傾向于思考、想得多、聲音小。肥胖型：社交型且外向，現(xiàn)實(shí)型，樂(lè)天，滔滔不絕，樂(lè)于助人。斗士型：鈍感、執(zhí)著、感情變化單一?？党冀逃v師團(tuán)（1）望：年齡、服裝、坐姿、表情、態(tài)度、語(yǔ)言等。康臣教育講師37（2）聞：傾聽(tīng)：無(wú)條件、積極地聽(tīng)取。受容：無(wú)條件地接受、認(rèn)同、肯定。同感：客觀的、保持距離、冷靜、中立。同情：主觀的、無(wú)距離的、感情投入。（提高親密感）

康臣教育講師團(tuán)（2）聞：康臣教育講師團(tuán)38（3）問(wèn)：一句話說(shuō)到心坎上，或被一句話了刺痛了心。

康臣教育講師團(tuán)（3）問(wèn)：康臣教育講師團(tuán)39（4）切——用手觸摸手會(huì)敏感而正確的告訴我們很多東西，它是一種最高級(jí)判斷模式。

康臣教育講師團(tuán)（4）切——用手觸摸康臣教育講師團(tuán)40第三步接觸客人

通常，我們把人的性格分為四大類(lèi)型，即活潑型、完美型、力量型、和平型。

康臣教育講師團(tuán)第三步接觸客人康臣教育講師團(tuán)411）活潑型——善于表現(xiàn)的“社會(huì)活動(dòng)家”。1、特點(diǎn)：引經(jīng)據(jù)典，喜好表現(xiàn)，樂(lè)觀開(kāi)朗，豪爽豁達(dá)，活潑多邊，缺乏耐心。康臣教育講師團(tuán)1）活潑型——善于表現(xiàn)的“社會(huì)活動(dòng)家”。康臣教育講師422、應(yīng)對(duì)：

（1）你需要做一個(gè)積極的聆聽(tīng)者以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望；（2）由于活潑型的顧客非常樂(lè)于接受新事物，因此，你可以將我們的產(chǎn)品特性與時(shí)尚聯(lián)系起來(lái)；

康臣教育講師團(tuán)2、應(yīng)對(duì)：康臣教育講師團(tuán)43（3）你在介紹產(chǎn)品是要簡(jiǎn)明扼要，說(shuō)話要干脆利落，不必繞圈子。（4）要善于把握售賣(mài)時(shí)機(jī)，當(dāng)看到對(duì)方的身體語(yǔ)言中流露出感興趣的樣子。活潑型的人最需要?jiǎng)e人的注意與認(rèn)同。

康臣教育講師團(tuán)（3）你在介紹產(chǎn)品是要簡(jiǎn)明扼要，說(shuō)話要干脆利落，不必442）完美型——周密細(xì)致的“分析者”。1、特點(diǎn)：周密矜持，柔韌拘謹(jǐn)，重視邏輯，精益求精，聰明敏感，缺乏決斷?？党冀逃v師團(tuán)2）完美型——周密細(xì)致的“分析者”。康臣教育講師團(tuán)452、應(yīng)對(duì)：（1)具有周密思維、柔韌拘謹(jǐn)個(gè)性的人難免回吹毛求疵，瞻前顧后，鑒于此，你必須熟悉產(chǎn)品特性和功效，讓客人詳細(xì)、全面地了解產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的利益。（2）由于其重視邏輯，凡事都喜歡精益求精，因此你在解說(shuō)產(chǎn)品的功效時(shí)要出示證據(jù)和圖表來(lái)分析和證明產(chǎn)品的科學(xué)性及合理性，以次滿足他們追求完美的心態(tài)。

康臣教育講師團(tuán)2、應(yīng)對(duì)：康臣教育講師團(tuán)46（3）針對(duì)他們性格中的聰明敏感和缺乏斷，你要多給他們一些關(guān)懷和體貼，在解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)可適當(dāng)?shù)赜妹撕蛯?zhuān)家的話來(lái)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性，令他們消除疑慮，如果你不能體會(huì)他們的心理，又拿不出有力的事實(shí)依據(jù)，交易就很難達(dá)成。完美型的人最需要的是邏輯和體貼?？党冀逃v師團(tuán)（3）針對(duì)他們性格中的聰明敏感和缺乏斷，康臣教育473）力量型——咄咄逼人的“控制者”。1、特點(diǎn)：直言好斗，咄咄逼人，自主決斷，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，缺乏耐心。

康臣教育講師團(tuán)3）力量型——咄咄逼人的“控制者”。康臣教育講師團(tuán)482、應(yīng)對(duì)：（1）針對(duì)他們喜辯好斗的特點(diǎn)，你要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，不要與他們發(fā)生正面沖突，你既要耐心聆聽(tīng)，令其有受重視感，同時(shí)又要保持自己的尊嚴(yán)不受其威迫康臣教育講師團(tuán)2、應(yīng)對(duì)：康臣教育講師團(tuán)49（2）針對(duì)其重視效率，缺乏耐心的性格特征，銷(xiāo)售時(shí)亦要簡(jiǎn)明扼要，不必繞圈子，由于力量型的人有較強(qiáng)的自主性，當(dāng)他們感到自己受到足夠的尊重，自尊心得到充分滿足時(shí)你可適當(dāng)轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售話題，抓緊機(jī)會(huì)令其在成就感中主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)要求。力量型的客人最需要的是成就感和感激。

康臣教育講師團(tuán)（2）針對(duì)其重視效率，缺乏耐心的性格康臣教育504）和平型——耐心隨和的“親善者”。1、特點(diǎn)：內(nèi)向悲觀、謙虛冷靜、沉穩(wěn)隨和、耐心聆聽(tīng)、不喜變革、卻懦無(wú)剛。

康臣教育講師團(tuán)4）和平型——耐心隨和的“親善者”?？党冀逃?12、應(yīng)對(duì)：（1）他們天生不易興奮，與世無(wú)爭(zhēng)，性格較為沉靜悲觀，他們一般不會(huì)主動(dòng)去表現(xiàn)自我，但其內(nèi)心深處則渴望得到別人的認(rèn)同，

康臣教育講師團(tuán)2、應(yīng)對(duì)：康臣教育講師團(tuán)52（2）針對(duì)他們不喜變革、怯懦無(wú)剛的性格特征，你要給他們創(chuàng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，不要一次塞給他們太多信息，不要令其產(chǎn)生壓力，借助人們從眾的消費(fèi)心理來(lái)引導(dǎo)及協(xié)助他們做出購(gòu)買(mǎi)決定。和平型的客人表面和平而內(nèi)心深處卻需要尊重和有價(jià)值感。

康臣教育講師團(tuán)（2）針對(duì)他們不喜變革、怯懦無(wú)剛的性格特征，你要給53第四步試用與銷(xiāo)售

康臣教育講師團(tuán)第四步康臣教育講師團(tuán)54一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備1、顧客可能會(huì)詢(xún)問(wèn)哪些問(wèn)題，我該如何回答呢？你必須做好充分的準(zhǔn)備，以解答客人可能提出的問(wèn)題。2、我是否已經(jīng)掌握了足夠的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)？

康臣教育講師團(tuán)一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備康臣教育講師團(tuán)553、我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)別在哪里？4、該產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么利益嗎？5、我對(duì)護(hù)理項(xiàng)目的療效有把握嗎？

康臣教育講師團(tuán)3、我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的康臣教育講師團(tuán)56二、營(yíng)造寬松氣氛，成分發(fā)揮《客戶(hù)檔案卡》的作用

康臣教育講師團(tuán)二、營(yíng)造寬松氣氛，成分發(fā)揮康臣教育講師團(tuán)571、自我介紹，認(rèn)識(shí)對(duì)方。2、加盟店簡(jiǎn)介，服務(wù)內(nèi)容簡(jiǎn)介。3、提出問(wèn)題前由贊美開(kāi)始。4、初步的診斷是征服客人的“殺手锏”。

康臣教育講師團(tuán)1、自我介紹，認(rèn)識(shí)對(duì)方?？党冀逃v師團(tuán)58三、找出客人的需求找出顧客的潛在需求，最好的方法是用開(kāi)放式的問(wèn)題發(fā)問(wèn)。開(kāi)放式的問(wèn)題需要對(duì)方的解釋?zhuān)粌H僅是用“是”或“不是”來(lái)回答，你必須激發(fā)潛在功課提供足夠的信息，讓他們自己描述自己的需求（想要什么？）

康臣教育講師團(tuán)三、找出客人的需求康臣教育講師團(tuán)59四、療程示范講解你的技術(shù)服務(wù)，必須直接與他們的需求有關(guān)，負(fù)責(zé)你的技術(shù)就是在浪費(fèi)時(shí)間，假如你對(duì)他的需求仍不清晰的話，那么你就繼續(xù)用開(kāi)放式的問(wèn)題，知道完全了解為止。

康臣教育講師團(tuán)四、療程示范講解康臣教育講師團(tuán)60五、療程示范時(shí)切記以下問(wèn)題

康臣教育講師團(tuán)五、療程示范時(shí)切記以下問(wèn)題康臣教育講師團(tuán)611、留心反應(yīng)。2、把握實(shí)際——不要迫使顧客過(guò)早地下結(jié)論，因?yàn)槿艚Y(jié)論不利于銷(xiāo)售，則難以更改，也不要令顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的壓力。

康臣教育講師團(tuán)1、留心反應(yīng)?？党冀逃v師團(tuán)623、導(dǎo)向利益——總結(jié)歸納一下產(chǎn)品將回給潛在顧客帶來(lái)利益。4、控制時(shí)間。5、緩談價(jià)格——將產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題拖延到最后回答，在你成分展示了產(chǎn)品功效之后。

康臣教育講師團(tuán)3、導(dǎo)向利益——總結(jié)歸納一下產(chǎn)品將回給潛在63需要注意的是，在產(chǎn)品試用和療程操作過(guò)程中，如果設(shè)計(jì)到不同品牌之間的比較時(shí)，應(yīng)避免貶低其它品牌，打擊別的品牌并不能顯示自己的優(yōu)勢(shì)，反而回招致客人的反感，你應(yīng)該尊重客人的選擇，維護(hù)她的自尊心，對(duì)她正在使用的產(chǎn)品表示認(rèn)同，然后通過(guò)展示自己產(chǎn)品的功效、好處和相對(duì)其它產(chǎn)品的獨(dú)特之處，從而引發(fā)客人的興趣?？党冀逃v師團(tuán)需要注意的是，在產(chǎn)品試用和療程操作過(guò)程中，如64六、處理客人的異議成功的銷(xiāo)售人員都會(huì)聽(tīng)，只有會(huì)聽(tīng)的美容師才能抓住機(jī)會(huì)，做出正確的回答，對(duì)于療程示范過(guò)程中的異議，你應(yīng)該即時(shí)回答，如果存在不能即時(shí)的回答，則要許諾將盡快給予答復(fù)。這里需要提醒客人有異議，不但是壞事反而是好事，因?yàn)橹灰挟愖h就證明有機(jī)會(huì)達(dá)成交易。

康臣教育講師團(tuán)六、處理客人的異議康臣教育講師團(tuán)65七、達(dá)成交易辨別顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，大多數(shù)情況下客人決定購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)是可以通過(guò)行動(dòng)、言語(yǔ)或身體言語(yǔ)反映出來(lái)的，你應(yīng)該善于捕捉這些信息及時(shí)領(lǐng)會(huì)客人流露出來(lái)的各種暗示，通過(guò)察言觀色判斷出客人的真實(shí)意圖。

康臣教育講師團(tuán)七、達(dá)成交易康臣教育講師團(tuán)66語(yǔ)言信號(hào)：1、詢(xún)問(wèn)可以打折。2、是否有贈(zèng)品。3、反復(fù)觀察某個(gè)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。詢(xún)問(wèn)同伴的意見(jiàn)

。

康臣教育講師團(tuán)語(yǔ)言信號(hào)：康臣教育講師團(tuán)67身體信號(hào)：1、不說(shuō)話，好象思考買(mǎi)這個(gè)問(wèn)題。2、表情露出興奮。3、查看產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。4、拿著計(jì)數(shù)器盤(pán)算價(jià)格。5、愛(ài)不釋手——試用。6、離開(kāi)了又回來(lái)。康臣教育講師團(tuán)身體信號(hào)：康臣教育講師團(tuán)68七、銷(xiāo)售專(zhuān)家認(rèn)為，當(dāng)顧客有以下情況時(shí)就表示他有了購(gòu)買(mǎi)意圖1、顧客緊鎖的雙眉分開(kāi)、眼睛舒展、面露友善及自然的微笑。2、客人開(kāi)始附和我們，說(shuō)出如“是，對(duì)，當(dāng)然”等等的話語(yǔ)。

康臣教育講師團(tuán)七、銷(xiāo)售專(zhuān)家認(rèn)為，當(dāng)顧客有以下情況時(shí)就表示他有693、仔細(xì)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用方法及售后相關(guān)事宜。4、主動(dòng)打聽(tīng)質(zhì)量保障和售后服務(wù)相關(guān)事宜。5、表示愿意先試用產(chǎn)品。6、顧客主動(dòng)表示要將產(chǎn)品介紹給自己的朋友。

康臣教育講師團(tuán)3、仔細(xì)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用方法及售后相關(guān)事宜。康臣教育講師團(tuán)70八、促成成交的方法——是一種高潮，加一種幽默感，讓雙方在輕松的環(huán)境中完成銷(xiāo)售。有許多有效的“促成交易”，“完成銷(xiāo)售”的方法來(lái)幫助猶豫不決的顧客做出購(gòu)買(mǎi)的決定，在此，我們主要介紹六種對(duì)你有益的方法?？党冀逃v師團(tuán)八、促成成交的方法康臣教育講師團(tuán)71

1、設(shè)想成交法：由于你已對(duì)客人的異議做出了令其滿意的回答，因此，你可以假定這位客人會(huì)購(gòu)買(mǎi)，不要問(wèn)客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)，而是問(wèn)他決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所要問(wèn)的問(wèn)題：你可以說(shuō)——“要不要用手提袋幫你把產(chǎn)品裝起來(lái)？”“您是刷卡還是付現(xiàn)金？”康臣教育講師團(tuán)1、設(shè)想成交法：康臣教育講師團(tuán)722、選擇成交法：你給出的兩種選擇都是令顧客購(gòu)買(mǎi)，只是產(chǎn)品或數(shù)量不同而已，你可以說(shuō)：“眼霜和眼部精華是兩種都買(mǎi)呢還是先選其中一種？”康臣教育講師團(tuán)2、選擇成交法：康臣教育講師團(tuán)733、試用訂購(gòu)法：對(duì)于猶豫型的顧客，你不要給對(duì)方太大壓力，你可以建議對(duì)方先試用，可以說(shuō)：不如你先拿一瓶試試它的效果吧！

康臣教育講師團(tuán)3、試用訂購(gòu)法：康臣教育講師團(tuán)744、從眾成交法：買(mǎi)這款眼部精華的人很多，你看，這些都是它們的訂貨收據(jù)。

康臣教育講師團(tuán)4、從眾成交法：康臣教育講師團(tuán)755、想象成交法：“想一想皮膚水嫩光滑的樣子，你該有多開(kāi)心啊！”引導(dǎo)客人將使用該產(chǎn)品后帶來(lái)的“愜意情景”在大腦中形成一種圖像，從而促成交易。

康臣教育講師團(tuán)5、想象成交法：康臣教育講師團(tuán)766、不確定成交法（猶豫不決時(shí)）方法：稱(chēng)贊對(duì)方，然后告訴她無(wú)法確定是否有貨，馬上去查一下，然后告訴她只剩最后一件。把要不要買(mǎi)轉(zhuǎn)移到我能不能買(mǎi)得到。

康臣教育講師團(tuán)6、不確定成交法（猶豫不決時(shí)）康臣教育講師團(tuán)777、總結(jié)成交法在介紹過(guò)程結(jié)束后，用3—5分鐘把所有利益好處在從頭到尾講一遍，把顧客感興趣的發(fā)表放在前頭，不感興趣的放后面?？党冀逃v師團(tuán)7、總結(jié)成交法康臣教育講師團(tuán)78第五步售后服務(wù)

康臣教育講師團(tuán)第五步康臣教育講師團(tuán)79一、售后服務(wù)的定義美容師將產(chǎn)品賣(mài)給顧客后，對(duì)顧客進(jìn)行的產(chǎn)品使用指導(dǎo)，對(duì)產(chǎn)品維護(hù)和保養(yǎng)，對(duì)顧客投訴和其他反饋信息的處理，對(duì)質(zhì)量有問(wèn)題的產(chǎn)品跟蹤處理以及與顧客的定期聯(lián)系等活動(dòng)。

康臣教育講師團(tuán)一、售后服務(wù)的定義康臣教育講師團(tuán)80二、售后服務(wù)的作用1、通過(guò)售后服務(wù)，顧客能感受到你的真誠(chéng)關(guān)懷，因而把你視為朋友并接受你成為她的美容顧問(wèn)或形象顧問(wèn)，而不是單純的生意關(guān)系。2、通過(guò)售后服務(wù)，令年有更多的機(jī)會(huì)發(fā)覺(jué)客人對(duì)我們其它產(chǎn)品的需求。3、通過(guò)售后服務(wù)，可以隨時(shí)解答客人的疑惑，使其對(duì)我們品牌的信心倍增。

康臣教育講師團(tuán)二、售后服務(wù)的作用康臣教育講師團(tuán)81三、勤用《顧客檔案卡》

康臣教育講師團(tuán)三、勤用《顧客檔案卡》康臣教育講師團(tuán)821、逢年過(guò)節(jié)，要打電話進(jìn)行問(wèn)候。2、逢其生日，要打電話進(jìn)行問(wèn)候,并送上一份“祝?！薄?、一年四季的變換，要打電話提醒進(jìn)行皮膚護(hù)理。

康臣教育講師團(tuán)1、逢年過(guò)節(jié)，要打電話進(jìn)行問(wèn)候。康臣教育講師團(tuán)834、每有新品上市，要打電話。5、每有促銷(xiāo)優(yōu)惠，要打電話。6、每有較大變故，要打電話。

請(qǐng)記住，服務(wù)是一個(gè)持續(xù)關(guān)心的過(guò)程。

康臣教育講師團(tuán)4、每有新品上市，要打電話。請(qǐng)記住，服務(wù)是一個(gè)持續(xù)關(guān)心的過(guò)程84第四章銷(xiāo)售的兩條黃金法則

康臣教育講師團(tuán)第四章康臣教育講師團(tuán)85法則一：準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)二：積極聆聽(tīng)

康臣教育講師團(tuán)法則康臣教育講師團(tuán)86在實(shí)踐中，準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)和積極聆聽(tīng)是成功銷(xiāo)售的兩條黃金法則。這聽(tīng)起來(lái)似乎很容易，但為什么你在銷(xiāo)售時(shí)就不能令地方購(gòu)買(mǎi)呢？康臣教育講師團(tuán)在實(shí)踐中，準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)和積極聆聽(tīng)是成功銷(xiāo)售的兩條黃87原因是：1、你的發(fā)問(wèn)功力不足，不懂得選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)形式2、你的聆聽(tīng)工夫不夠，找不到潛在顧客的真正需求，如果你連這些需求都不知道，又怎能滿足它們呢？這里介紹兩種銷(xiāo)售當(dāng)中的發(fā)問(wèn)方式——開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題

康臣教育講師團(tuán)原因是：康臣教育講師團(tuán)88法則一：準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)

一、開(kāi)放式問(wèn)題是什么？一個(gè)不能以“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。如：“您的皮膚看起來(lái)真細(xì)膩，平時(shí)都是如何保養(yǎng)的呀？”“聽(tīng)說(shuō)你們五官科來(lái)了一位新同事，這人怎樣??？”“新的一年開(kāi)始了，你有什么新的打算和目標(biāo)嗎？”

康臣教育講師團(tuán)法則一：準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)康臣教育講師團(tuán)89二、何時(shí)運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題？當(dāng)你需要征詢(xún)對(duì)方意見(jiàn)，發(fā)覺(jué)更多信息或啟發(fā)表達(dá)自己的看法或意見(jiàn)時(shí)，就可以使用開(kāi)放式問(wèn)題，你可以在剛見(jiàn)面時(shí)多使用開(kāi)放式提問(wèn)。

康臣教育講師團(tuán)二、何時(shí)運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題？康臣教育講師團(tuán)90三、封閉式問(wèn)題是什么？當(dāng)你需要對(duì)方作選擇或是要澄清對(duì)方所提出的問(wèn)題，讓地方對(duì)自己說(shuō)的話進(jìn)一步表明態(tài)度或問(wèn)一句本身已強(qiáng)烈地暗示出預(yù)期的答案，無(wú)非是促成對(duì)方表態(tài)而已，這時(shí)，你可以用封閉式提問(wèn)。封閉式的發(fā)問(wèn)多用于銷(xiāo)售的成交階段。

康臣教育講師團(tuán)三、封閉式問(wèn)題是什么？康臣教育講師團(tuán)91如果你在“封閉式提問(wèn)”后得到一個(gè)負(fù)面答案，那就再用一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)，將回答的“球”拋給對(duì)方。

康臣教育講師團(tuán)如果你在“封閉式提問(wèn)”后得到一個(gè)負(fù)面答案，那92法則二：積極聆聽(tīng)越是善于聆聽(tīng)的人，銷(xiāo)售成功的可能性就越大，因?yàn)轳雎?tīng)表示了對(duì)說(shuō)話者的尊重，即在滿足對(duì)方自尊心的同時(shí)也加深了彼此的感情，為銷(xiāo)售創(chuàng)造了和諧融洽的環(huán)境和氣氛。

康臣教育講師團(tuán)法則二：積極聆聽(tīng)康臣教育講師團(tuán)93一、聆聽(tīng)的兩大障礙1、先入為主——在開(kāi)始之前，心里已經(jīng)有了成見(jiàn)，如“這人一看就是麻煩的那一種?！?、早下結(jié)論——還未聽(tīng)完整一件事或還未獲得重要細(xì)節(jié)之前，就在心里作了結(jié)論，如“看他這個(gè)樣子，不大可能買(mǎi)我們的產(chǎn)品，算了，不必在她身上浪費(fèi)時(shí)間了。(我們要克服這種心理障礙)康臣教育講師團(tuán)一、聆聽(tīng)的兩大障礙康臣教育講師團(tuán)94二、銷(xiāo)售中的聆聽(tīng)規(guī)則1、為了了解顧客的需求而聆聽(tīng)。2、為了解決顧客的問(wèn)題及滿足顧客的需要而聆聽(tīng)?？党冀逃v師團(tuán)二、銷(xiāo)售中的聆聽(tīng)規(guī)則康臣教育講師團(tuán)95四、有關(guān)聆聽(tīng)的幾點(diǎn)提示1、首先要用開(kāi)放式的問(wèn)題發(fā)問(wèn)，然后專(zhuān)心聆聽(tīng)。2、不要打斷別人的話題。3、不要帶著成見(jiàn)去聆聽(tīng)，要打開(kāi)心扉。4、要專(zhuān)心聆聽(tīng)并配合恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言。5、除了聽(tīng)表面的意思外，還要學(xué)會(huì)聽(tīng)弦外之音。

康臣教育講師團(tuán)四、有關(guān)聆聽(tīng)的幾點(diǎn)提示康臣教育講師團(tuán)96五、成功銷(xiāo)售法則：1、善于包裝自己：服裝整潔，言談舉止，行為修養(yǎng)表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。2、善于結(jié)交友誼：有意識(shí)去交接朋友，先不談生意，而是建立友誼，不以能否成為顧客為準(zhǔn)則，今天成不了客戶(hù)，或許將來(lái)成為客戶(hù)，可能會(huì)引見(jiàn)其他客戶(hù)，即使促成不了生意，幫忙出出點(diǎn)子，敘敘友情，也是一件好事。

康臣教育講師團(tuán)五、成功銷(xiāo)售法則：康臣教育講師團(tuán)973、善于觀察：非凡的察言觀色的能力和準(zhǔn)確的判斷力。你要相信世界上每一個(gè)人都精明，要令人喜歡和喜歡和你交往，那是最重要的，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中多付一點(diǎn)，便可多贏一點(diǎn)，就象參加奧運(yùn)會(huì)一樣，你看第一、二、三名，就是快了那么一點(diǎn)，甚至是一秒之差——所以快一點(diǎn)就是贏。

康臣教育講師團(tuán)3、善于觀察：非凡的察言觀色的能力和準(zhǔn)確98第五章如何處理顧客的異議在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的潛在顧客會(huì)表示不需要或不愿意購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于他們的疑問(wèn)，推銷(xiāo)人員必須立即進(jìn)行回答，負(fù)責(zé)他們將無(wú)心繼續(xù)聽(tīng)你的講解。康臣教育講師團(tuán)第五章如何處理顧客的異議康臣教育講師團(tuán)99一、顧客的異議通常會(huì)含兩大類(lèi)1、真實(shí)異議——顧客不愿意購(gòu)買(mǎi)的真正原因。如：（1）我們介紹的產(chǎn)品不符合他們的尋求，它們并不需要這些產(chǎn)品。應(yīng)對(duì)方法：加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，多了解產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的利益并積極洞悉顧客的消費(fèi)心理。（2）確實(shí)無(wú)力支付。應(yīng)對(duì)方法：要與他保持聯(lián)系，以維持你們長(zhǎng)期的和諧關(guān)系。

康臣教育講師團(tuán)一、顧客的異議通常會(huì)含兩大類(lèi)康臣教育講師團(tuán)1002、虛假的異議——顧客對(duì)我們的產(chǎn)品有需求，但是價(jià)格、信心等原因而不愿意想我們購(gòu)買(mǎi)。應(yīng)對(duì)方法：如果顧客提出虛假的異議，就要分析真實(shí)原因，采取相關(guān)的應(yīng)對(duì)措施。

康臣教育講師團(tuán)2、虛假的異議——顧客對(duì)我們的產(chǎn)品康臣教育講師團(tuán)101康臣教育講師團(tuán)二、虛假的異議包括以下四種理由1、價(jià)格理由：對(duì)價(jià)格抱怨，如“太貴了，我以前用的眼霜才幾十元一支。”

康臣教育講師團(tuán)二、虛假的異議包括以下四種理由102應(yīng)對(duì)方法：

（1）化整為零——把30毫升分解成每次用0.5毫升，那就可60次，眼部精華素**元/支，每次相當(dāng)于花費(fèi)**元，還不到*元，多便宜?。。?）比較分析法——用打麻將的開(kāi)銷(xiāo)、買(mǎi)彩票的開(kāi)銷(xiāo)，每次也會(huì)有幾百塊，但能給你有什么實(shí)際的幫助呢？為自己的肌膚選擇一款好的護(hù)膚品，卻是能夠帶來(lái)看得見(jiàn)的、摸得著的好處啊！

康臣教育講師團(tuán)應(yīng)對(duì)方法：康臣教育講師團(tuán)1032、拖延理由：潛在客戶(hù)想推遲購(gòu)買(mǎi)，如“產(chǎn)品還不錯(cuò)，等我方便時(shí)再來(lái)買(mǎi)吧”。應(yīng)對(duì)方法：如果顧客用拖延的理由來(lái)拒絕你，你就不要再步步緊逼，死纏爛打了，但是你還要隔一段時(shí)間就與之聯(lián)系。

康臣教育講師團(tuán)2、拖延理由：康臣教育講師團(tuán)1043、隱藏理由：給出的理由不是真實(shí)的理由而是一個(gè)借口，如“我通常情況下喜歡用國(guó)外產(chǎn)品。”應(yīng)對(duì)方法：用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)發(fā)問(wèn)，如“你覺(jué)得國(guó)外護(hù)膚品都有哪些好處呢？”你可以進(jìn)一步與顧客探討她的需求，以及產(chǎn)品的價(jià)值，說(shuō)明你的產(chǎn)品既能滿足她的需求又物有所值。

康臣教育講師團(tuán)3、隱藏理由：康臣教育講師團(tuán)1054、信心理由：顧客不愿購(gòu)買(mǎi)的絕大多數(shù)理由是信心理由，即顧客對(duì)你的承諾或?qū)Ξa(chǎn)品本身都沒(méi)有信心，或是對(duì)你的講解表示懷疑，或是客人不喜歡你的儀容儀表、言談舉止和行為方式等，而造成客人對(duì)美容師不信任的主要原因，是美容師某些不恰當(dāng)?shù)男袨榉绞揭痤櫩偷姆锤小?/p>

康臣教育講師團(tuán)4、信心理由：康臣教育講師團(tuán)106應(yīng)對(duì)方法：“對(duì)于產(chǎn)品的信心，你應(yīng)該著重介紹公司的歷史背景、信譽(yù)保障、質(zhì)量保障、服務(wù)保障，以取得顧客的信賴(lài)，對(duì)于儀容儀表，你應(yīng)該是盡量展現(xiàn)自己專(zhuān)業(yè)形象，注重儀容儀表的每一個(gè)細(xì)節(jié)，改掉不良習(xí)慣和動(dòng)作，做到落落大方，自然得體。

康臣教育講師團(tuán)應(yīng)對(duì)方法：“對(duì)于產(chǎn)品的信心，你應(yīng)該著107三、回應(yīng)異議的技巧顧客的異議和問(wèn)題就是我們的機(jī)會(huì)。

康臣教育講師團(tuán)三、回應(yīng)異議的技巧康臣教育講師團(tuán)108問(wèn)題提問(wèn)與解答問(wèn)答HERECOMESTHEQUESTIONANDANSWERSESSION問(wèn)題提問(wèn)與解答問(wèn)答HERECOMESTHEQUESTI109結(jié)束語(yǔ)

CONCLUSION

感謝參與本課程，也感激大家對(duì)我們工作的支持與積極的參與。課程后會(huì)發(fā)放課程滿意度評(píng)估表，如果對(duì)我們課程或者工作有什么建議和意見(jiàn)，也請(qǐng)寫(xiě)在上邊，來(lái)自于您的聲音是對(duì)我們最大的鼓勵(lì)和幫助，大家在填寫(xiě)評(píng)估表的同時(shí)，也預(yù)祝各位步步高升，真心期待著再次相會(huì)！結(jié)束語(yǔ)

CONCLUSION

感謝參與本課程，也感激大家對(duì)我110教育的目的：在于改變一個(gè)人的氣質(zhì)。

訓(xùn)練的目的：在于創(chuàng)造一個(gè)人的工作技巧。

教育的目的：在于改變一個(gè)人的氣質(zhì)。

訓(xùn)練的目的：在于創(chuàng)造111標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容前言點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相關(guān)文本內(nèi)容標(biāo)題添加點(diǎn)擊此處輸入相點(diǎn)擊此處輸入前言點(diǎn)擊此處輸入標(biāo)題添加點(diǎn)112美容院是什么？

美容院是出售美麗夢(mèng)想的場(chǎng)所美容院應(yīng)提供——“美容基礎(chǔ)知識(shí)咨詢(xún)”美容院應(yīng)提供——“安全，安靜，舒適的環(huán)境”美容院應(yīng)提供——“充滿動(dòng)感與新鮮感的氣氛”美容院應(yīng)提供——“顧客生活情報(bào)”美容院是什么？美容院是出售美麗夢(mèng)想的場(chǎng)所113美容院應(yīng)提供——“舒緩情緒，放松身心”美容院應(yīng)提供——“重樹(shù)顧客氣質(zhì)與信心”美容院應(yīng)提供——“安全的產(chǎn)品與過(guò)硬的技術(shù)”

美容院應(yīng)提供——“優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)”美容院應(yīng)提供——“舒緩情緒，放松身心”114美容師必備條件練好功夫等運(yùn)到,不在乎你做了多少,而在乎你有沒(méi)有開(kāi)始---人要贏未來(lái)人生三問(wèn)你想要過(guò)怎樣的生活,你想跟怎樣的人一起生活你要從事什么樣的工作，你要跟什么樣的人共事你自己憑什么可以得到這些美容師必備條件練好功夫等運(yùn)到,不在乎你做了多少,而在乎你有沒(méi)115要有清晰明確的目標(biāo)——沒(méi)有目標(biāo)的人是為有目標(biāo)的人而活著的基本能力比你高一倍的人是沒(méi)有的，財(cái)富卻可以多好多倍，只是運(yùn)用基本能力的方法與你不同要有清晰明確的目標(biāo)——沒(méi)有目標(biāo)的人是為有目標(biāo)的人而活著的116銷(xiāo)售創(chuàng)造財(cái)富

技術(shù)掌握顧客企業(yè)真正的目的就是銷(xiāo)售，技術(shù)與服務(wù)那只是一個(gè)手段罷了作好服務(wù)而令顧客滿意，相對(duì)銷(xiāo)售績(jī)效也會(huì)不斷提升作好銷(xiāo)售是創(chuàng)造財(cái)富唯一途徑，專(zhuān)業(yè)技術(shù)是可以用錢(qián)買(mǎi)回來(lái)的，但銷(xiāo)售技巧卻無(wú)法用金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)到。銷(xiāo)售創(chuàng)造財(cái)富

技術(shù)掌握顧客企業(yè)真正117銷(xiāo)售技巧手冊(cè)康臣教育講師團(tuán)銷(xiāo)售技巧手冊(cè)康臣教育講師團(tuán)118

第一章

銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售的定義：所謂銷(xiāo)售，是指企業(yè)或銷(xiāo)售人員在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，常用適當(dāng)方法和技巧，說(shuō)服和引導(dǎo)潛在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。

康臣教育講師團(tuán)第一章

銷(xiāo)售的定義康臣教育119康臣教育講師團(tuán)

歸納起來(lái)有以下三點(diǎn)：1、銷(xiāo)售是美容師與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過(guò)程。2、銷(xiāo)售的核心是耐心說(shuō)服和正確引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。3、銷(xiāo)售的目的在于滿足于顧客實(shí)際及心理需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)?？党冀逃v師團(tuán)歸納起來(lái)有以下120第二章

銷(xiāo)售的前提

了解產(chǎn)品特性，對(duì)產(chǎn)品的性能和用途了解得越多，說(shuō)服顧客的機(jī)會(huì)才越大，促成交易的可能性也越大。了解自己的產(chǎn)品，就要了解它的價(jià)值和顧客是如何來(lái)衡量產(chǎn)品價(jià)值的。

康臣教育講師團(tuán)第二章

銷(xiāo)售的前提康臣教育講師團(tuán)121一、產(chǎn)品價(jià)值由以下五個(gè)部分組成1、價(jià)格——它比我現(xiàn)在使用的同類(lèi)產(chǎn)品便宜還是貴？2、質(zhì)量——質(zhì)量比我現(xiàn)在用的更好嗎？3、功效——它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品更好嗎？4、口碑——它的生產(chǎn)商信譽(yù)好嗎？品牌有名氣嗎？5、服務(wù)——我能享受到稱(chēng)心如意的服務(wù)嗎？康臣教育講師團(tuán)一、產(chǎn)品價(jià)值由以下五個(gè)部分組成康臣教育講師團(tuán)122二、了解自己產(chǎn)品的最好方法是“親自使用產(chǎn)品”，把“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”。1、產(chǎn)品特性——是對(duì)產(chǎn)品的客觀描述。2、顧客利益——是顧客使用該產(chǎn)品能為自己帶來(lái)的好處和幫助。

康臣教育講師團(tuán)康臣教育講師團(tuán)123當(dāng)你將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客利益時(shí)，可以用“因此，所以”等串聯(lián)詞進(jìn)行過(guò)度，如“由于這些特性，所以它可以給您帶來(lái)什么樣的利益”。

特性串聯(lián)詞利益康臣教育講師團(tuán)當(dāng)你將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客利益時(shí)，可以用“124第三章銷(xiāo)售的經(jīng)典四步

康臣教育講師團(tuán)第三章康臣教育講師團(tuán)125第一步邀約客人1、邀約老顧客——電話/邀請(qǐng)函/口信等；2、老客帶新客——前提是老客人的滿意對(duì)老客人的優(yōu)惠，對(duì)新客人的吸引；

康臣教育講師團(tuán)第一步邀約客人康臣教育講師團(tuán)1263、大客計(jì)劃——在加盟店現(xiàn)有客人中找出10名能幫你帶來(lái)新客源的消費(fèi)者，這10消費(fèi)者不一定是購(gòu)買(mǎi)能力排在前列，但其必須具有社會(huì)活動(dòng)能力，廣泛的交際圈子。4、接觸話術(shù)技巧——給客人一個(gè)想見(jiàn)你的理由，在心里問(wèn)自己“我為什么要見(jiàn)你？”

康臣教育講師團(tuán)3、大客計(jì)劃——在加盟店現(xiàn)有客人中康臣教127

請(qǐng)比較以下兩組問(wèn)話，

哪一句更能引起顧客的興

趣？

康臣教育講師團(tuán)請(qǐng)比較以下兩組問(wèn)話，

哪一句更能引起顧客的興

趣128第一組

1、我們正在做促銷(xiāo)活動(dòng)，我這里有一些很不錯(cuò)的產(chǎn)品想介紹給您，您什么時(shí)間有空來(lái)店里坐一下？2、向您介紹一種產(chǎn)品，可以通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品解決您皮膚干燥，粗糙的難題，您有興趣來(lái)看一看嗎？康臣教育講師團(tuán)第一組康臣教育講師團(tuán)129

第二組1、我們已經(jīng)在推廣一種新的保濕療法，我想花十分鐘的時(shí)間來(lái)跟您談?wù)勎业墓ぷ鳌?/p>

康臣教育講師團(tuán)第二組康臣教育講師團(tuán)1302、您的皮膚真好，比上次我見(jiàn)到您時(shí)白嫩光滑多了，不過(guò)看上去有些干燥缺水，如果試用一下我們的“保濕三步曲”保管好用，您有興趣看一下嗎？康臣教育講師團(tuán)2、您的皮膚真好，比上次我見(jiàn)到您時(shí)白嫩131第二步美容咨詢(xún)

康臣教育講師團(tuán)第二步康臣教育講師團(tuán)132什么叫美容咨詢(xún)用一句話來(lái)說(shuō)，就是進(jìn)行雙方交流，是美容師對(duì)顧客的緩助關(guān)系。用心理學(xué)來(lái)解釋?zhuān)壕褪敲廊輲焹A聽(tīng)顧客的敘述，理解顧客，產(chǎn)生共同感受，向顧客表達(dá)自己的意愿+使顧客的心靈得到“新陳代謝”+它的核心“仔細(xì)聽(tīng)”。康臣教育講師團(tuán)什么叫美容咨詢(xún)康臣教育講師團(tuán)133一、咨詢(xún)的基本要點(diǎn)

康臣教育講師團(tuán)一、咨詢(xún)的基本要點(diǎn)康臣教育講師團(tuán)1341、美容技巧、知識(shí)和理論技術(shù)工作者為顧客提供優(yōu)良的服務(wù)和較深層次的建議才能使顧客產(chǎn)生滿足感，從而接受服務(wù)。顧客是通過(guò)咨詢(xún)，用自己的力量來(lái)治愈疾患，問(wèn)題是常年累月形成的，經(jīng)驗(yàn)少的美容師很難一次就看清楚肌膚的情況。

康臣教育講師團(tuán)1、美容技巧、知識(shí)和理論康臣教育講師團(tuán)135二、對(duì)于顧客怎樣去觀察、了解

康臣教育講師團(tuán)二、對(duì)于顧客怎樣去觀察、了解康臣教育講師團(tuán)1361、初次見(jiàn)面決不能夠駁斥顧客，對(duì)于顧客的興趣、愛(ài)好表示關(guān)心，這樣才能和顧客拉近關(guān)系。

康臣教育講師團(tuán)1、初次見(jiàn)面康臣教育講師團(tuán)1372、觀察肌膚十人十色，肌膚是一人一色，同樣的肌膚，由于季節(jié)、身體狀況，飲食情況、生活環(huán)境、精神情況等不同，肌膚也會(huì)起微妙的變化。

康臣教育講師團(tuán)2、觀察肌膚康臣教育講師團(tuán)1383、問(wèn)題皮膚的內(nèi)在原因應(yīng)該對(duì)生活習(xí)慣和環(huán)境做些了解。（失眠、頭痛、腹痛、月經(jīng)不調(diào)、出冷汗、惡心）

康臣教育講師團(tuán)3、問(wèn)題皮膚的內(nèi)在原因康臣教育講師團(tuán)139

4、不但要美麗顧客的肌膚，還要美化顧客的心靈。

5、顧客是聰明的消費(fèi)者，但不是聰明的使用者

康臣教育講師團(tuán)

康臣教育講師團(tuán)1406、區(qū)別對(duì)待不同的人對(duì)待沒(méi)有美容經(jīng)驗(yàn)的人——多講美容是什么對(duì)待有美容經(jīng)驗(yàn)的人——說(shuō)明設(shè)備、儀器裝置等等硬件。

康臣教育講師團(tuán)6、區(qū)別對(duì)待不同的人康臣教育講師團(tuán)1418、咨詢(xún)時(shí)要讓顧客有連續(xù)想來(lái)的感覺(jué)，讓他們能持續(xù)不斷地光臨本店。比如可說(shuō)：“今天就聊到這里，下次我們?cè)賮?lái)談別的，再下次。。?！笨党冀逃v師團(tuán)8、咨詢(xún)時(shí)要讓顧客有連續(xù)想康臣教育講師團(tuán)14210、接觸方式與顧客成90度坐，距離60CM，時(shí)間不要超過(guò)30分鐘。

康臣教育講師團(tuán)10、接觸方式康臣教育講師團(tuán)143

13、時(shí)間、速度、壓力、節(jié)奏等要根據(jù)當(dāng)天的肌膚狀況，相應(yīng)做出調(diào)整，化妝品也隨之變化，并且要交代清楚以下問(wèn)題：

康臣教育講師團(tuán)13、時(shí)間、速度、壓力、節(jié)奏等要根據(jù)當(dāng)天的肌膚狀14414、顧客尋找美容師的標(biāo)準(zhǔn)。（1）美容手法。（2）知識(shí)、上進(jìn)心。（3）心、用心。

康臣教育講師團(tuán)14、顧客尋找美容師的標(biāo)準(zhǔn)?？党冀逃v師團(tuán)14515、望、聞、問(wèn)、切

康臣教育講師團(tuán)15、望、聞、問(wèn)、切康臣教育講師團(tuán)146（1）望：年齡、服裝、坐姿、表情、態(tài)度、語(yǔ)言等。削瘦型：非社交型且內(nèi)向，傾向于思考、想得多、聲音小。肥胖型：社交型且外向，現(xiàn)實(shí)型，樂(lè)天，滔滔不絕，樂(lè)于助人。斗士型：鈍感、執(zhí)著、感情變化單一?？党冀逃v師團(tuán)（1）望：年齡、服裝、坐姿、表情、態(tài)度、語(yǔ)言等。康臣教育講師147（2）聞：傾聽(tīng)：無(wú)條件、積極地聽(tīng)取。受容：無(wú)條件地接受、認(rèn)同、肯定。同感：客觀的、保持距離、冷靜、中立。同情：主觀的、無(wú)距離的、感情投入。（提高親密感）

康臣教育講師團(tuán)（2）聞：康臣教育講師團(tuán)148（3）問(wèn)：一句話說(shuō)到心坎上，或被一句話了刺痛了心。

康臣教育講師團(tuán)（3）問(wèn)：康臣教育講師團(tuán)149（4）切——用手觸摸手會(huì)敏感而正確的告訴我們很多東西，它是一種最高級(jí)判斷模式。

康臣教育講師團(tuán)（4）切——用手觸摸康臣教育講師團(tuán)150第三步接觸客人

通常，我們把人的性格分為四大類(lèi)型，即活潑型、完美型、力量型、和平型。

康臣教育講師團(tuán)第三步接觸客人康臣教育講師團(tuán)1511）活潑型——善于表現(xiàn)的“社會(huì)活動(dòng)家”。1、特點(diǎn)：引經(jīng)據(jù)典，喜好表現(xiàn)，樂(lè)觀開(kāi)朗，豪爽豁達(dá)，活潑多邊，缺乏耐心?？党冀逃v師團(tuán)1）活潑型——善于表現(xiàn)的“社會(huì)活動(dòng)家”?？党冀逃v師1522、應(yīng)對(duì)：

（1）你需要做一個(gè)積極的聆聽(tīng)者以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望；（2）由于活潑型的顧客非常樂(lè)于接受新事物，因此，你可以將我們的產(chǎn)品特性與時(shí)尚聯(lián)系起來(lái)；

康臣教育講師團(tuán)2、應(yīng)對(duì)：康臣教育講師團(tuán)153（3）你在介紹產(chǎn)品是要簡(jiǎn)明扼要，說(shuō)話要干脆利落，不必繞圈子。（4）要善于把握售賣(mài)時(shí)機(jī)，當(dāng)看到對(duì)方的身體語(yǔ)言中流露出感興趣的樣子?；顫娦偷娜俗钚枰?jiǎng)e人的注意與認(rèn)同。

康臣教育講師團(tuán)（3）你在介紹產(chǎn)品是要簡(jiǎn)明扼要，說(shuō)話要干脆利落，不必1542）完美型——周密細(xì)致的“分析者”。1、特點(diǎn)：周密矜持，柔韌拘謹(jǐn)，重視邏輯，精益求精，聰明敏感，缺乏決斷?？党冀逃v師團(tuán)2）完美型——周密細(xì)致的“分析者”?？党冀逃v師團(tuán)1552、應(yīng)對(duì)：（1)具有周密思維、柔韌拘謹(jǐn)個(gè)性的人難免回吹毛求疵，瞻前顧后，鑒于此，你必須熟悉產(chǎn)品特性和功效，讓客人詳細(xì)、全面地了解產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的利益。（2）由于其重視邏輯，凡事都喜歡精益求精，因此你在解說(shuō)產(chǎn)品的功效時(shí)要出示證據(jù)和圖表來(lái)分析和證明產(chǎn)品的科學(xué)性及合理性，以次滿足他們追求完美的心態(tài)。

康臣教育講師團(tuán)2、應(yīng)對(duì)：康臣教育講師團(tuán)156（3）針對(duì)他們性格中的聰明敏感和缺乏斷，你要多給他們一些關(guān)懷和體貼，在解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)可適當(dāng)?shù)赜妹撕蛯?zhuān)家的話來(lái)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性，令他們消除疑慮，如果你不能體會(huì)他們的心理，又拿不出有力的事實(shí)依據(jù)，交易就很難達(dá)成。完美型的人最需要的是邏輯和體貼?？党冀逃v師團(tuán)（3）針對(duì)他們性格中的聰明敏感和缺乏斷，康臣教育1573）力量型——咄咄逼人的“控制者”。1、特點(diǎn)：直言好斗，咄咄逼人，自主決斷，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，缺乏耐心。

康臣教育講師團(tuán)3）力量型——咄咄逼人的“控制者”?？党冀逃v師團(tuán)1582、應(yīng)對(duì)：（1）針對(duì)他們喜辯好斗的特點(diǎn)，你要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，不要與他們發(fā)生正面沖突，你既要耐心聆聽(tīng)，令其有受重視感，同時(shí)又要保持自己的尊嚴(yán)不受其威迫康臣教育講師團(tuán)2、應(yīng)對(duì)：康臣教育講師團(tuán)159（2）針對(duì)其重視效率，缺乏耐心的性格特征，銷(xiāo)售時(shí)亦要簡(jiǎn)明扼要，不必繞圈子，由于力量型的人有較強(qiáng)的自主性，當(dāng)他們感到自己受到足夠的尊重，自尊心得到充分滿足時(shí)你可適當(dāng)轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售話題，抓緊機(jī)會(huì)令其在成就感中主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)要求。力量型的客人最需要的是成就感和感激。

康臣教育講師團(tuán)（2）針對(duì)其重視效率，缺乏耐心的性格康臣教育1604）和平型——耐心隨和的“親善者”。1、特點(diǎn)：內(nèi)向悲觀、謙虛冷靜、沉穩(wěn)隨和、耐心聆聽(tīng)、不喜變革、卻懦無(wú)剛。

康臣教育講師團(tuán)4）和平型——耐心隨和的“親善者”。康臣教育1612、應(yīng)對(duì)：（1）他們天生不易興奮，與世無(wú)爭(zhēng)，性格較為沉靜悲觀，他們一般不會(huì)主動(dòng)去表現(xiàn)自我，但其內(nèi)心深處則渴望得到別人的認(rèn)同，

康臣教育講師團(tuán)2、應(yīng)對(duì)：康臣教育講師團(tuán)162（2）針對(duì)他們不喜變革、怯懦無(wú)剛的性格特征，你要給他們創(chuàng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，不要一次塞給他們太多信息，不要令其產(chǎn)生壓力，借助人們從眾的消費(fèi)心理來(lái)引導(dǎo)及協(xié)助他們做出購(gòu)買(mǎi)決定。和平型的客人表面和平而內(nèi)心深處卻需要尊重和有價(jià)值感。

康臣教育講師團(tuán)（2）針對(duì)他們不喜變革、怯懦無(wú)剛的性格特征，你要給163第四步試用與銷(xiāo)售

康臣教育講師團(tuán)第四步康臣教育講師團(tuán)164一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備1、顧客可能會(huì)詢(xún)問(wèn)哪些問(wèn)題，我該如何回答呢？你必須做好充分的準(zhǔn)備，以解答客人可能提出的問(wèn)題。2、我是否已經(jīng)掌握了足夠的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)？

康臣教育講師團(tuán)一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備康臣教育講師團(tuán)1653、我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)別在哪里？4、該產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么利益嗎？5、我對(duì)護(hù)理項(xiàng)目的療效有把握嗎？

康臣教育講師團(tuán)3、我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的康臣教育講師團(tuán)166二、營(yíng)造寬松氣氛，成分發(fā)揮《客戶(hù)檔案卡》的作用

康臣教育講師團(tuán)二、營(yíng)造寬松氣氛，成分發(fā)揮康臣教育講師團(tuán)1671、自我介紹，認(rèn)識(shí)對(duì)方。2、加盟店簡(jiǎn)介，服務(wù)內(nèi)容簡(jiǎn)介。3、提出問(wèn)題前由贊美開(kāi)始。4、初步的診斷是征服客人的“殺手锏”。

康臣教育講師團(tuán)1、自我介紹，認(rèn)識(shí)對(duì)方?？党冀逃v師團(tuán)168三、找出客人的需求找出顧客的潛在需求，最好的方法是用開(kāi)放式的問(wèn)題發(fā)問(wèn)。開(kāi)放式的問(wèn)題需要對(duì)方的解釋?zhuān)粌H僅是用“是”或“不是”來(lái)回答，你必須激發(fā)潛在功課提供足夠的信息，讓他們自己描述自己的需求（想要什么？）

康臣教育講師團(tuán)三、找出客人的需求康臣教育講師團(tuán)169四、療程示范講解你的技術(shù)服務(wù)，必須直接與他們的需求有關(guān)，負(fù)責(zé)你的技術(shù)就是在浪費(fèi)時(shí)間，假如你對(duì)他的需求仍不清晰的話，那么你就繼續(xù)用開(kāi)放式的問(wèn)題，知道完全了解為止。

康臣教育講師團(tuán)四、療程示范講解康臣教育講師團(tuán)170五、療程示范時(shí)切記以下問(wèn)題

康臣教育講師團(tuán)五、療程示范時(shí)切記以下問(wèn)題康臣教育講師團(tuán)1711、留心反應(yīng)。2、把握實(shí)際——不要迫使顧客過(guò)早地下結(jié)論，因?yàn)槿艚Y(jié)論不利于銷(xiāo)售，則難以更改，也不要令顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的壓力。

康臣教育講師團(tuán)1、留心反應(yīng)?？党冀逃v師團(tuán)1723、導(dǎo)向利益——總結(jié)歸納一下產(chǎn)品將回給潛在顧客帶來(lái)利益。4、控制時(shí)間。5、緩談價(jià)格——將產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題拖延到最后回答，在你成分展示了產(chǎn)品功效之后。

康臣教育講師團(tuán)3、導(dǎo)向利益——總結(jié)歸納一下產(chǎn)品將回給潛在173需要注意的是，在產(chǎn)品試用和療程操作過(guò)程中，如果設(shè)計(jì)到不同品牌之間的比較時(shí)，應(yīng)避免貶低其它品牌，打擊別的品牌并不能顯示自己的優(yōu)勢(shì)，反而回招致客人的反感，你應(yīng)該尊重客人的選擇，維護(hù)她的自尊心，對(duì)她正在使用的產(chǎn)品表示認(rèn)同，然后通過(guò)展示自己產(chǎn)品的功效、好處和相對(duì)其它產(chǎn)品的獨(dú)特之處，從而引發(fā)客人的興趣?？党冀逃v師團(tuán)需要注意的是，在產(chǎn)品試用和療程操作過(guò)程中，如174六、處理客人的異議成功的銷(xiāo)售人員都會(huì)聽(tīng)，只有會(huì)聽(tīng)的美容師才能抓住機(jī)會(huì)，做出正確的回答，對(duì)于療程示范過(guò)程中的異議，你應(yīng)該即時(shí)回答，如果存在不能即時(shí)的回答，則要許諾將盡快給予答復(fù)。這里需要提醒客人有異議，不但是壞事反而是好事，因?yàn)橹灰挟愖h就證明有機(jī)會(huì)達(dá)成交易。

康臣教育講師團(tuán)六、處理客人的異議康臣教育講師團(tuán)175七、達(dá)成交易辨別顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，大多數(shù)情況下客人決定購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)是可以通過(guò)行動(dòng)、言語(yǔ)或身體言語(yǔ)反映出來(lái)的，你應(yīng)該善于捕捉這些信息及時(shí)領(lǐng)會(huì)客人流露出來(lái)的各種暗示，通過(guò)察言觀色判斷出客人的真實(shí)意圖。

康臣教育講師團(tuán)七、達(dá)成交易康臣教育講師團(tuán)176語(yǔ)言信號(hào)：1、詢(xún)問(wèn)可以打折。2、是否有贈(zèng)品。3、反復(fù)觀察某個(gè)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。詢(xún)問(wèn)同伴的意見(jiàn)

。

康臣教育講師團(tuán)語(yǔ)言信號(hào)：康臣教育講師團(tuán)177身體信號(hào)：1、不說(shuō)話，好象思考買(mǎi)這個(gè)問(wèn)題。2、表情露出興奮。3、查看產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。4、拿著計(jì)數(shù)器盤(pán)算價(jià)格。5、愛(ài)不釋手——試用。6、離開(kāi)了又回來(lái)。康臣教育講師團(tuán)身體信號(hào)：康臣教育講師團(tuán)178七、銷(xiāo)售專(zhuān)家認(rèn)為，當(dāng)顧客有以下情況時(shí)就表示他有了購(gòu)買(mǎi)意圖1、顧客緊鎖的雙眉分開(kāi)、眼睛舒展、面露友善及自然的微笑。2、客人開(kāi)始附和我們，說(shuō)出如“是，對(duì)，當(dāng)然”等等的話語(yǔ)。

康臣教育講師團(tuán)七、銷(xiāo)售專(zhuān)家認(rèn)為，當(dāng)顧客有以下情況時(shí)就表示他有1793、仔細(xì)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用方法及售后相關(guān)事宜。4、主動(dòng)打聽(tīng)質(zhì)量保障和售后服務(wù)相關(guān)事宜。5、表示愿意先試用產(chǎn)品。6、顧客主動(dòng)表示要將產(chǎn)品介紹給自己的朋友。

康臣教育講師團(tuán)3、仔細(xì)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用方法及售后相關(guān)事宜。康臣教育講師團(tuán)180八、促成成交的方法——是一種高潮，加一種幽默感，讓雙方在輕松的環(huán)境中完成銷(xiāo)售。有許多有效的“促成交易”，“完成銷(xiāo)售”的方法來(lái)幫助猶豫不決的顧客做出購(gòu)買(mǎi)的決定，在此，我們主要介紹六種對(duì)你有益的方法。康臣教育講師團(tuán)八、促成成交的方法康臣教育講師團(tuán)181

1、設(shè)想成交法：由于你已對(duì)客人的異議做出了令其滿意的回答，因此，你可以假定這位客人會(huì)購(gòu)買(mǎi)，不要問(wèn)客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)，而是問(wèn)他決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所要問(wèn)的問(wèn)題：你可以說(shuō)——“要不要用手提袋幫你把產(chǎn)品裝起來(lái)？”“您是刷卡還是付現(xiàn)金？”康臣教育講師團(tuán)1、設(shè)想成交法：康臣教育講師團(tuán)1822、選擇成交法：你給出的兩種選擇都是令顧客購(gòu)買(mǎi)，只是產(chǎn)品或數(shù)量不同而已，你可以說(shuō)：“眼霜和眼部精華是兩種都買(mǎi)呢還是先選其中一種？”康臣教育講師團(tuán)2、選擇成交法：康臣教育講師團(tuán)1833、試用訂購(gòu)法：對(duì)于猶豫型的顧客，你不要給對(duì)方太大壓力，你可以建議對(duì)方先試用，可以說(shuō)：不如你先拿一瓶試試它的效果吧！

康臣教育講師團(tuán)3、試用訂購(gòu)法：康臣教育講師團(tuán)1844、從眾成交法：買(mǎi)這款眼部精華的人很多，你看，這些都是它們的訂貨收據(jù)。

康臣教育講師團(tuán)4、從眾成交法：康臣教育講師團(tuán)1855、想象成交法：“想一想皮膚水嫩光滑的樣子，你該有多開(kāi)心??！”引導(dǎo)客人將使用該產(chǎn)品后帶來(lái)的“愜意情景”在大腦中形成一種圖像，從而促成交易。

康臣教育講師團(tuán)5、想象成交法：康臣教育講師團(tuán)1866、不確定成交法（猶豫不決時(shí)）方法：稱(chēng)贊對(duì)方，然后告訴她無(wú)法確定是否有貨，馬上去查一下，然后告訴她只剩最后一件。把要不要買(mǎi)轉(zhuǎn)移到我能不能買(mǎi)得到。

康臣教育講師團(tuán)6、不確定成交法（猶豫不決時(shí)）康臣教育講師團(tuán)1877、總結(jié)成交法在介紹過(guò)程結(jié)束后，用3—5分鐘把所有利益好處在從頭到尾講一遍，把顧客感興趣的發(fā)表放在前頭，不感興趣的放后面?？党冀逃v師團(tuán)7、總結(jié)成交法康臣教育講師團(tuán)188第五步售后服務(wù)

康臣教育講師團(tuán)第五步康臣教育講師團(tuán)189一、售后服務(wù)的定義美容師將產(chǎn)品賣(mài)給顧客后，對(duì)顧客進(jìn)行的產(chǎn)品使用指導(dǎo)，對(duì)產(chǎn)品維護(hù)和保養(yǎng)，對(duì)顧客投訴和其他反饋信息的處理，對(duì)質(zhì)量有問(wèn)題的產(chǎn)品跟蹤處理以及與顧客的定期聯(lián)系等活動(dòng)。

康臣教育講師團(tuán)一、售后服務(wù)的定義康臣教育講師團(tuán)190二、售后服務(wù)的作用1、通過(guò)售后服務(wù)，顧客能感受到你的真誠(chéng)關(guān)懷，因而把你視為朋友并接受你成為她的美容顧問(wèn)或形象顧問(wèn)，而不是單純的生意關(guān)系。2、通過(guò)售后服務(wù)，令年有更多的機(jī)會(huì)發(fā)覺(jué)客人對(duì)我們其它產(chǎn)品的需求。3、通過(guò)售后服務(wù)，可以隨時(shí)解答客人的疑惑，使其對(duì)我們品牌的信心倍增。

康臣教育講師團(tuán)二、售后服務(wù)的作用康臣教育講師團(tuán)191三、勤用《顧客檔案卡》

康臣教育講師團(tuán)三、勤用《顧客檔案卡》康臣教育講師團(tuán)1921、逢年過(guò)節(jié)，要打電話進(jìn)行問(wèn)候。2、逢其生日，要打電話進(jìn)行問(wèn)候,并送上一份“祝福”。3、一年四季的變換，要打電話提醒進(jìn)行皮膚護(hù)理。

康臣教育講師團(tuán)1、逢年過(guò)節(jié)，要打電話進(jìn)行問(wèn)候。康臣教育講師團(tuán)1934、每有新品上市，要打電話。5、每有促銷(xiāo)優(yōu)惠，要打電話。6、每有較大變故，要打電話。

請(qǐng)記住，服務(wù)是一個(gè)持續(xù)關(guān)心的過(guò)程。

康臣教育講師團(tuán)4、每有新品上市，要打電話。請(qǐng)記住，服務(wù)是一個(gè)持續(xù)關(guān)心的過(guò)程194第四章銷(xiāo)售的兩條黃金法則

康臣教育講師團(tuán)第四章康臣教育講師團(tuán)195法則一：準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)二：積極聆聽(tīng)

康臣教育講師團(tuán)法則康臣教育講師團(tuán)196在實(shí)踐中，準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)和積極聆聽(tīng)是成功銷(xiāo)售的兩條黃金法則。這聽(tīng)起來(lái)似乎很容易，但為什么你在銷(xiāo)售時(shí)就不能令地方購(gòu)買(mǎi)呢？康臣教育講師團(tuán)在實(shí)踐中，準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)和積極聆聽(tīng)是成功銷(xiāo)售的兩條黃197原因是：1、你的發(fā)問(wèn)功力不足，不懂得選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)形式2、你的聆聽(tīng)工夫不夠，找不到潛在顧客的真正需求，如果你連這些需求都不知道，又怎能滿足它們呢？這里介紹兩種銷(xiāo)售當(dāng)中的發(fā)問(wèn)方式——開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題

康臣教育講師團(tuán)原因是：康臣教育講師團(tuán)198法則一：準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)

一、開(kāi)放式問(wèn)題是什么？一個(gè)不能以“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。如：“您的皮膚看起來(lái)真細(xì)膩，平時(shí)都是如何保養(yǎng)的呀？”“聽(tīng)說(shuō)你們五官科來(lái)了一位新同事，這人怎樣?。俊薄靶碌囊荒觊_(kāi)始了，你有什么新的打算和目標(biāo)嗎？”

康臣教育講師團(tuán)法則一：準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)康臣教育講師團(tuán)199二、何時(shí)運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題？當(dāng)你需要征詢(xún)對(duì)方意見(jiàn)，發(fā)覺(jué)更多信息或啟發(fā)表達(dá)自己的看法或意見(jiàn)時(shí)，就可以使用開(kāi)放式問(wèn)題，你可以在剛見(jiàn)面時(shí)多使用開(kāi)放式提問(wèn)。

康臣教育講師團(tuán)二、何時(shí)運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題？康臣教育講師團(tuán)200三、封閉式問(wèn)題是什么？當(dāng)你需要對(duì)方作選擇或是要澄清對(duì)方所提出的問(wèn)題，讓地方對(duì)自己說(shuō)的話進(jìn)一步表明態(tài)度或問(wèn)一句本身已強(qiáng)烈地暗示出預(yù)期的答案，無(wú)非是促成對(duì)方表態(tài)而已，這時(shí)，你可以用封閉式提問(wèn)。封閉式的發(fā)問(wèn)多用于銷(xiāo)售的成交階段。

康臣教育講師團(tuán)三、封閉式問(wèn)題是什么？康臣教育講師團(tuán)201如果你在“封閉式提問(wèn)”后得到一個(gè)負(fù)面答案，那就再用一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)，將回答的“球”拋給對(duì)方。

康臣教育講師團(tuán)如果你在“封閉式提問(wèn)”后得到一個(gè)負(fù)面答案，那202法則二：積極聆聽(tīng)越是善于聆聽(tīng)的人，銷(xiāo)售成功的可能性就越大，因?yàn)轳雎?tīng)表示了對(duì)說(shuō)話者的尊重，即在滿足對(duì)方自尊心的同時(shí)也加深了彼此的感情，為銷(xiāo)售創(chuàng)造了和諧融洽的環(huán)境和氣氛。

康臣教育講師團(tuán)法則二：積極聆聽(tīng)康臣教育講