房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃價(jià)格策劃目錄一、項(xiàng)目定價(jià)方法的確定 2（一）影響定價(jià)的因素 2（二）項(xiàng)目區(qū)域情況 2(三)定價(jià)方法的選定 2二、項(xiàng)目開盤初期定價(jià)策略 2（一）成本加成定價(jià)法 3（二）可比樓盤量化定價(jià)法 3（三）決定樓盤的平均價(jià)格 4（四）確定垂直價(jià)差 4（五）制定水平價(jià)差 5（六）調(diào)整價(jià)格偏差 6三、項(xiàng)目全營(yíng)銷過(guò)程定價(jià)策略 7（一）低價(jià)開盤的優(yōu)點(diǎn) 7（二）低價(jià)開盤的不利點(diǎn) 7（三）突出優(yōu)勢(shì)，克服弊端 8四、時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略及優(yōu)惠 8（一）開盤定價(jià)策略 81.現(xiàn)金折扣 82.數(shù)量折扣 8（二）開盤一個(gè)月后定價(jià)策略 91.一個(gè)季度以內(nèi) 92.一年以內(nèi) 9五．6#樓具體價(jià)目表 9六、商鋪定價(jià) 10七、車位定價(jià) 11一、項(xiàng)目定價(jià)方法的確定（一）影響定價(jià)的因素區(qū)位方面我們主要考慮項(xiàng)目所在區(qū)位的地段價(jià)值、發(fā)展前景；對(duì)景觀的評(píng)價(jià)，主要考慮項(xiàng)目外部景觀資源及內(nèi)部景觀（園林），同時(shí)將項(xiàng)目的視野開闊也作為衡量項(xiàng)目景觀優(yōu)劣的一個(gè)方面；戶型結(jié)構(gòu)方面，在戶型的方正、布局合理等方面各樓盤表現(xiàn)均好；交通方面，考慮路網(wǎng)的完善、便利程度等。（二）項(xiàng)目區(qū)域情況本項(xiàng)目所在的片區(qū)為濟(jì)南市近年正在“東擴(kuò)”的臨港開發(fā)區(qū)，雖然離市區(qū)有些遠(yuǎn)，但近幾年來(lái)隨著濟(jì)南市的往東發(fā)展，中建鳳棲第、百替御園華府、恒生伴山，再加上建大教授花園一期和二期隨之崛起。暫且不考慮街區(qū)規(guī)劃的問(wèn)題，單從本區(qū)的自然地理環(huán)境來(lái)看，北邊的濟(jì)南煉油廠是個(gè)大的環(huán)境問(wèn)題，尤其是冬天刮西北風(fēng)的時(shí)候尤為嚴(yán)重。而且，該項(xiàng)目較鳳棲第、御園華府和恒生伴山來(lái)說(shuō)距煉油廠更近，污染更為嚴(yán)重。除此劣勢(shì)之外，我們較上述其他項(xiàng)目亦無(wú)明顯的地理優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷策劃的作用，就是淡化樓盤缺點(diǎn)，盡可能的突出優(yōu)點(diǎn)。(三)定價(jià)方法的選定根據(jù)本項(xiàng)目所在的區(qū)位狀況，結(jié)合周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目的概況，本項(xiàng)目的定價(jià)方法選用成本導(dǎo)向定價(jià)和可比樓盤量化定價(jià)法。二、項(xiàng)目開盤初期定價(jià)策略綜合本項(xiàng)目自身的情況、市場(chǎng)狀況、成本狀況、消費(fèi)構(gòu)成、消費(fèi)心理等多種因素，將該項(xiàng)目的總體價(jià)格采取低價(jià)策略。其定價(jià)依據(jù)主要是：①以提高市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)容量，轉(zhuǎn)換有效需求；②競(jìng)爭(zhēng)樓盤過(guò)多，低價(jià)促進(jìn)銷售，從而提高利潤(rùn)總和；③作為先發(fā)制人的競(jìng)爭(zhēng)策略，奪取市場(chǎng)占有率。（一）成本加成定價(jià)法綜合各項(xiàng)開發(fā)成本和開發(fā)費(fèi)用，本項(xiàng)目的單位產(chǎn)品成本為6100元/平方米，按照加成率為20%來(lái)進(jìn)行計(jì)算。單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本(1+20%)=6110×(1+20%)=7320元/平方米（二）可比樓盤量化定價(jià)法進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)的樓盤應(yīng)為可比性較強(qiáng)的，地段、價(jià)格、功能、用途、檔次都相近的現(xiàn)樓，故在本項(xiàng)目中選用的可比樓盤為中建鳳棲第和百替御園華府。鳳棲第的均價(jià)為7400元/平方米,御園華府的均價(jià)為8200元/平方米。下表為確定的各定價(jià)因素指標(biāo)及因素權(quán)重。可比樓盤綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表序號(hào)因素權(quán)重/%鳳棲第御園華府御景知佳1位置184532價(jià)格184543配套123344物業(yè)管理103435建筑質(zhì)量93546交通73347樓盤規(guī)模64348開發(fā)商實(shí)力64339戶型設(shè)計(jì)544310朝向534311停車位數(shù)量243412外觀2443總評(píng)分3.573.833.54由圖表可建立回歸方程，P=a+bX式中，P—樓盤均價(jià)；X—樓盤得分；a,b—回歸系數(shù)。代入數(shù)據(jù)計(jì)算得，P=-3584.6+3076.92X所以，求得本項(xiàng)目的均價(jià)為，--3584.6+3076.92×3.54=7307.70元/平方米。（三）決定樓盤的平均價(jià)格兩種方法求取平均值得，（7320+7307.7）/2=7313.85元/平方米。最終確定本樓盤首先確定的總體價(jià)格水平為7313元/平方米。（四）確定垂直價(jià)差垂直價(jià)差，是指同一棟建筑物中同一位置不同樓層之間的價(jià)格差異。對(duì)于本項(xiàng)目高層住宅的空間價(jià)值判斷準(zhǔn)則是，最高單價(jià)樓層在頂樓，最低單價(jià)樓層在底樓，至于其他樓層之間的價(jià)格高低的順序可以根據(jù)價(jià)格逐漸遞增來(lái)劃分等級(jí)。頂樓的價(jià)格之所以最高，主要在于私密性高、采光、通風(fēng)、視野等條件較佳。選定垂直價(jià)格的基準(zhǔn)層，即垂直價(jià)差為0的樓層。本樓盤的樓層數(shù)為26-29層，確定其基準(zhǔn)層為15層。確定各樓層間的價(jià)格差距高低。因?yàn)榈讓訛檐噹?kù)，所以住宅定價(jià)從2層開始。二層價(jià)格最低，選定為7093元/平方米；從二層到基準(zhǔn)層每層價(jià)格提高20元/平方米，基準(zhǔn)層價(jià)格為7313元/平方米；頂層價(jià)格最高為7593元/平方米。（五）制定水平價(jià)差水平價(jià)差，是指在同一樓層不同戶別的每平方米的價(jià)格差異。在同一水平層面，已經(jīng)排除了樓高的差異。本樓盤為多棟建筑，所以要先制定各棟之間的水平價(jià)差，再分別就各棟同一樓層的戶別制定價(jià)差。如下為制定水平價(jià)差的具體程序：=1\*GB3①確定同一水平層面單元數(shù)。本項(xiàng)目共9棟樓，每棟樓各兩個(gè)單元，一個(gè)單元為一梯兩戶，=2\*GB3②確定影響水平價(jià)差的因素。因?yàn)楸緲潜P客廳朝向全部都是坐南朝北，所以該因素不占據(jù)價(jià)差。本樓盤確定的影響因素有，采光，私密性，景觀，環(huán)境。=3\*GB3③評(píng)定各個(gè)因素對(duì)價(jià)格的影響程度。下表為四大因素對(duì)價(jià)格的影響程度。各因素影響程度采光私密性景觀環(huán)境總計(jì)影響權(quán)重/%35301520100=4\*GB3④調(diào)整各棟別之間的價(jià)差系數(shù)，選取最中間的5#樓為基準(zhǔn)樓，其單價(jià)為7313元/平方米。。各因素價(jià)差系數(shù)樓號(hào)采光私密性景觀環(huán)境系數(shù)統(tǒng)計(jì)金額統(tǒng)計(jì)1#+0.1-0.08-0.03-0.1-0.007-522#+0.1-0.08-0.02-0.08-0.005-373#+0.1-0.08-0.03-0.08-0.006-444#+0.05-0.04-0.01-0.04-0.001-75#0000006#+0.020-0.01-0.02+0.003+227#+0.01+0.01+0.020+0.009+678#+0.01+0.01+0.010+0.008+599#+0.1-0.08+0.01-0.01+0.003+2總計(jì)+0.001+10=5\*GB3⑤累計(jì)各棟別之間的正負(fù)價(jià)差總系數(shù)為+0.001，價(jià)差金額總數(shù)為+10元/平方米。=6\*GB3⑥進(jìn)行單棟價(jià)差制定。每棟住宅樓中間的單元在同一水平層面上價(jià)格略低，比兩旁單元單價(jià)低10元/平方米，即中間單元單價(jià)為7313元/平方米，兩旁單元單價(jià)為7323元/平方米。各棟樓的均價(jià)樓號(hào)均價(jià)（分單元）元/平方米一單元二單元1#731373292#735373433#739373394#738973735#739373896#741273997#745974438#745174399#74337413總價(jià)7392（六）調(diào)整價(jià)格偏差經(jīng)過(guò)上述垂直價(jià)格調(diào)整和水平價(jià)格調(diào)整兩種方法，最終確定的樓盤均價(jià)為7392元/平方米，比原先預(yù)定的均價(jià)高出98元/平方米，高出的這部分價(jià)格，可用于接下來(lái)的價(jià)格時(shí)點(diǎn)調(diào)整階段，來(lái)促進(jìn)銷售量的提升。三、項(xiàng)目全營(yíng)銷過(guò)程定價(jià)策略在確定好了總體低價(jià)策略之后，根據(jù)實(shí)際的銷售的情況將全營(yíng)銷過(guò)程的定價(jià)策略確定為低開高走定價(jià)。目的是吸引市場(chǎng)的視線，路線是提升價(jià)格，根據(jù)銷售的實(shí)際情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度提高一次售價(jià)。（一）低價(jià)開盤的優(yōu)點(diǎn)第一，便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。物美價(jià)廉是每一個(gè)消費(fèi)者的愿望，以低于其他家樓盤的價(jià)格開盤，肯定能吸引相當(dāng)一部分客戶的注意。尤其是本項(xiàng)目遠(yuǎn)離市區(qū)，對(duì)于那些在市區(qū)上班的目標(biāo)客戶，吸引他們的亮點(diǎn)一定是價(jià)格便宜，性價(jià)比高。第二，每次調(diào)價(jià)能造成房地產(chǎn)增值的假象，給前期購(gòu)房者以信心，從而能進(jìn)一步形成人氣，刺激有購(gòu)房動(dòng)機(jī)的觀望者購(gòu)買欲望，促使其產(chǎn)生立即購(gòu)房的想法。第三，便于日后的價(jià)格控制。低價(jià)開盤，日后價(jià)格的主動(dòng)權(quán)就在自己手里。當(dāng)市場(chǎng)反映熱烈時(shí)，可逐步提高銷售價(jià)格，形成熱銷的良好局面；當(dāng)市場(chǎng)反應(yīng)平平時(shí)，則可以維持低價(jià)優(yōu)勢(shì)，靜觀市場(chǎng)變化。第四，便于資金回籠。有成交便于資金流入，公司的運(yùn)轉(zhuǎn)才能形成良性循環(huán)。（二）低價(jià)開盤的不利點(diǎn)第一，首期利潤(rùn)不高。低于市場(chǎng)行情的售價(jià)往往首期利潤(rùn)不高，所以對(duì)于獲得預(yù)期收益的目標(biāo)要放于后期調(diào)價(jià)上了。第二，樓盤形象難以提升。高價(jià)位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是需要高價(jià)位來(lái)支撐的。低價(jià)開盤，作為局部的促銷活動(dòng)問(wèn)題不大，但若公司的一項(xiàng)長(zhǎng)久策略必然不明智。第三，低價(jià)開盤后，如果價(jià)格控制不當(dāng)，如單價(jià)升幅過(guò)大，或者升幅節(jié)奏過(guò)快，都有可能對(duì)后續(xù)到來(lái)的客戶造成一種阻擋。（三）突出優(yōu)勢(shì)，克服弊端第一，對(duì)于利潤(rùn)問(wèn)題，可以采取低開高走的開盤起價(jià)低，均價(jià)高的模式。僅有朝向不太好，靠近煉油廠方向的房子走低價(jià)，其余房?jī)r(jià)隨著時(shí)點(diǎn)來(lái)適時(shí)提高售價(jià)。第二，對(duì)于樓盤形象問(wèn)題，可以通過(guò)廣告牌、傳單等形式來(lái)宣傳本項(xiàng)目的“放價(jià)”活動(dòng)，樹立開發(fā)商降低利潤(rùn)來(lái)回饋廣大消費(fèi)者的形象，著重突出樓盤的質(zhì)量品質(zhì)，物美價(jià)廉。第三，對(duì)于日后提價(jià)問(wèn)題，要根據(jù)實(shí)際的銷售情況和競(jìng)爭(zhēng)樓盤的相應(yīng)策略，做出實(shí)際可行的調(diào)整。四、時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略及優(yōu)惠（一）開盤定價(jià)策略最終將本樓盤的開盤價(jià)格定為7392元/平方米。1.現(xiàn)金折扣在開盤后一個(gè)月內(nèi)購(gòu)買，以現(xiàn)金一次性付清購(gòu)房款，打九七折優(yōu)惠；采用分期付款的，每平方米優(yōu)惠80元。在開盤正式價(jià)格7392元/平方米的基礎(chǔ)上打九七折，折后價(jià)格為7255.6元/平方米，看似讓利每平米224.4元，依然能保證開發(fā)商的利潤(rùn)在18%處，并且能給購(gòu)房者造成早點(diǎn)購(gòu)買住房更加實(shí)惠的心理。2.數(shù)量折扣購(gòu)房者的購(gòu)買數(shù)量不同而給予不同的價(jià)格優(yōu)惠策略。購(gòu)買單套住宅給予九七折優(yōu)惠，多于一套住宅，在九七折的基礎(chǔ)上每平米再讓利50元；團(tuán)購(gòu)數(shù)量大于三套的，給予九六折優(yōu)惠。（二）開盤一個(gè)月后定價(jià)策略1.一個(gè)季度以內(nèi)開盤兩個(gè)月以后，根據(jù)實(shí)際的銷售情況進(jìn)行漲價(jià)調(diào)整。第一次漲價(jià)時(shí)，若銷售狀況良好，就將漲幅定為180元/平方米，并在漲價(jià)初期的兩周內(nèi)再進(jìn)行九八折的優(yōu)惠，作為漲價(jià)的過(guò)渡期；若銷售狀況不是很理想，就將漲幅定為100元/平方米，不再進(jìn)行優(yōu)惠。2.一年以內(nèi)剩余的三個(gè)季度，以一個(gè)季度為調(diào)價(jià)期，第二次調(diào)價(jià)漲幅為150元/平方米，第三次調(diào)價(jià)漲幅為130元/平方米，第四次調(diào)價(jià)漲幅為100元/平方米。其主要原因是對(duì)調(diào)價(jià)間隔和調(diào)價(jià)幅度都要合理靈活的運(yùn)用，調(diào)價(jià)的調(diào)幅要“小”，調(diào)頻要“頻”。提價(jià)要精心策劃、高度保密，才能收到出奇制勝的效果。五．6#樓具體價(jià)目表一單元二單元樓層單價(jià)（元/平方米）樓層單價(jià)（元/平方米）2F70932F70733F71333F70934F71334F71135F71535F71336F71736F71537F71937F71738F72138F71939F72339F721310F725310F