市場營銷計(jì)劃范文集錦七篇范文時(shí)光在流逝，從不停歇，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程，是時(shí)候開始寫方案了。好的方案是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的市場營銷方案7篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場營銷方案篇1

市場分析

年度銷售工作方案制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的時(shí)機(jī)，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和時(shí)機(jī)，然后整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化，市場銷售工作方案書。比方，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售方案的“精神〞綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂〞，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化〞。

2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有方案、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。

3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、效勞等營銷組合策略，然后形成強(qiáng)大的營銷合力。

4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差〞，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差別化，高價(jià)位、高促銷〞的原那么，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等，工作方案?市場銷售工作方案書》。營銷思路確實(shí)定，李經(jīng)理充沛結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售方案中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，然后因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的局部。則，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢《

1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比方20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，然后并細(xì)分到具體市場。

3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比方，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)確實(shí)認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了根底，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。然后李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：

1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差別化，走特色開展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，然后要充沛體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，防止單兵作戰(zhàn)。

2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式〞，即價(jià)格相同，但返利規(guī)范根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷〞的根底上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷〞的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動〞，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充沛利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比方銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時(shí)出現(xiàn)，以充沛吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原那么求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動銷〞，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

市場營銷方案篇2

一、前言

佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，佳能公司看到，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷繁榮，中國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步開展，網(wǎng)民數(shù)量在中國國內(nèi)的與日俱增和電子商務(wù)在中國的開展壯大，網(wǎng)絡(luò)營銷是公司今后市場開拓的重要新方向之一，所以為了比競爭占有更多的市場份額，占領(lǐng)市場的先機(jī)，佳能公司特別在此次新產(chǎn)品發(fā)布之際制定一套詳盡的網(wǎng)絡(luò)營銷策動計(jì)劃，推廣佳能公司的產(chǎn)品，以贏得更多的市場。

〔一〕本倡議主旨

1、讓更多的消費(fèi)者了解我們佳能公司的數(shù)碼相機(jī)，并引起他們的購置興趣。

2、開拓和建立新的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，擴(kuò)大消費(fèi)群體，增加銷售量。

3、降低銷售本錢，節(jié)約一些不必要的、浪費(fèi)的傳統(tǒng)銷售模式所需的銷售費(fèi)用。

4、利用電子商務(wù)提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后效勞水平。

〔二〕本策動書倡議實(shí)施期自20xx年10月1日至20X年2月31日

〔三〕本策動預(yù)算本錢為1000萬人民幣

二、目標(biāo)市場分析

1、企業(yè)及產(chǎn)品情況分析：

弄清企業(yè)目前的地位、能力、目標(biāo)、和制約因素，為市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和市場定位提供依據(jù)。

佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，該公司憑借先進(jìn)的技術(shù)、雄厚的資金、周到的效勞，在全球劇烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競爭中獨(dú)占鰲頭、擠入世界500強(qiáng)成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領(lǐng)袖。佳能〔中國〕的市場目標(biāo)一直都堅(jiān)持是：行業(yè)第一。

產(chǎn)品的個(gè)性內(nèi)涵，產(chǎn)品的原料和生產(chǎn)環(huán)節(jié)都有質(zhì)量和技術(shù)保證。產(chǎn)品的精神意義，1年內(nèi)佳能數(shù)碼相機(jī)維修過3次可以保換。產(chǎn)品的有勢比擬，佳能是日本進(jìn)口過來的，比國內(nèi)產(chǎn)品像素更高，不同行業(yè)競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量更優(yōu)。

2、市場細(xì)分

通過市場細(xì)分可以更精致地分析市場推銷時(shí)機(jī)，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加企業(yè)的利潤。

市場細(xì)分的條件：

①可衡量性：劃分不同的消費(fèi)群體，并對消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求予以衡量。

②足量性：根據(jù)細(xì)分市場的大小和利潤確定獨(dú)自營銷的程度。

③可接近性：對細(xì)分市場進(jìn)行有效促銷和分銷的程度。

④獨(dú)特性：不同的細(xì)分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反饋程度。⑤穩(wěn)定性：細(xì)分出的市場所具有的需求和欲望的差異應(yīng)在一個(gè)較長時(shí)間內(nèi)得以保持。

因此該公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場人群是:時(shí)尚、攝影愛好者。

3、市場細(xì)分的劃分

根據(jù)客戶對數(shù)碼相機(jī)的的使用狀態(tài)和要求，把佳能相機(jī)的目標(biāo)市場------時(shí)尚攝影愛好者細(xì)分為：

個(gè)人用戶----青年時(shí)尚人群〔主要指年輕白領(lǐng)和青年學(xué)生〕：年輕白領(lǐng)生活時(shí)尚，收入豐厚有購置需求和購置能力；青年學(xué)生，特別是大學(xué)生，追求時(shí)尚，他們往往可以依托家里消費(fèi)，也是有購置需求和購置能力的人群。

這個(gè)市場十分巨大，要作為我們公司的主打市場，加大對這一市場的廣告投入等。家庭用戶：家庭需要用相機(jī)記錄孩子的成長，家里發(fā)生的值得紀(jì)念的事情等，所以對于那些摩登時(shí)尚的家庭來說性能良好的EOS-1DMarkIV是家庭數(shù)碼相機(jī)不二的選擇。

這個(gè)市場近年來一直在不斷地增長，所有要注重適當(dāng)增加對這部份市場的投入。

單位用戶〔單位宣傳和攝影師〕：單位會議，單位活動需要選擇報(bào)道和記錄，佳能EOS-1DMarkIV畫面清晰，是很好的選擇；還有那些影樓EOS-1DMarkIV良好的性能，精致的畫面是攝影師的不錯(cuò)選擇。

這個(gè)市場的客戶關(guān)注我們相機(jī)的質(zhì)量，在針對這部份目標(biāo)市場做廣告要注重加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量。

4、細(xì)分市場的評估

〔1〕細(xì)分市場的規(guī)模和預(yù)期增長程度。

〔2〕細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力。

〔3〕與公司的目標(biāo)和資源的一致性。

5、目標(biāo)市場范圍選擇策略

佳能〔中國〕公司生產(chǎn)和制造各種各樣的相機(jī)，并且每年都在研究和發(fā)布新的先進(jìn)的數(shù)碼相機(jī)。并且佳能公司的數(shù)碼相機(jī)設(shè)計(jì)新穎，功能先進(jìn)，款式和種類齊全，在數(shù)碼相機(jī)行業(yè)一直都處于當(dāng)先地位。因此佳能公司把照相機(jī)的主要目標(biāo)市場人群分為青年時(shí)尚人群、單位用戶、家里用戶。而且這些人群，特別是青年時(shí)尚人群，都是走在時(shí)代前列，多于互聯(lián)網(wǎng)接觸的人群。

6、目標(biāo)市場策略

由于我們佳能公司的實(shí)力強(qiáng)，對這佳能數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)品，我們公司實(shí)行差別化的營銷策略。差別化營銷策略指是指面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個(gè)子市場提供針對性的產(chǎn)品和效勞以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。

采用差別化營銷策略，可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個(gè)子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率。同時(shí)也大大降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)子市場的失敗，不會導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)陷入困境。差別化營銷策略大大提高了企業(yè)的競爭能力，企業(yè)樹立的幾個(gè)品牌，可以大大提高消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購置率。多樣化的廣告，多渠道的分銷，多種市場調(diào)研費(fèi)用，管理費(fèi)用等，都是限制小企業(yè)進(jìn)入的壁壘，所以，對于雄厚財(cái)力、強(qiáng)大技術(shù)、擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品的企業(yè)，差別化營銷是良好的選擇。

所以對于佳能公司這樣的實(shí)力雄厚的大企業(yè)來說實(shí)行差別化的營銷策略是很好的選擇，可以更好地宣傳公司的相機(jī)產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大企業(yè)的市場份額。同時(shí)遵循以滿足顧客需求為中心的方便、溝通的和節(jié)省本錢的原那么。

針對個(gè)人用戶市場、家庭用戶市場、單位用戶市場，我們實(shí)行同一產(chǎn)品、同一的定價(jià)策略，利用好網(wǎng)絡(luò)上的B2C渠道、網(wǎng)上商城等銷售渠道的促銷渠道，因?yàn)檫@些用戶較多地登錄網(wǎng)站、論壇。

家庭用戶：利用電子郵件營銷等營銷伎倆。在廣告宣傳時(shí)強(qiáng)調(diào)相機(jī)對用戶的方便性和實(shí)用性，“感動常在〞。

單位用戶：在價(jià)格方面可以適當(dāng)?shù)牟捎脠F(tuán)購折扣的優(yōu)惠價(jià)格策略。

三、市場定位

實(shí)行無差別的營銷策略：我們針對我們的產(chǎn)品特點(diǎn)。

市場定位策略

1、比附定位：強(qiáng)調(diào)佳能公司是日本一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)碼產(chǎn)品的企業(yè)，該公司憑借先進(jìn)的技術(shù)、雄厚的資金、周到的效勞，在全球劇烈的數(shù)碼產(chǎn)品的競爭中獨(dú)占鰲頭、擠入世界500強(qiáng)成為世界數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的領(lǐng)袖。

2、利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的'需求來定位，可以定位為“感動常在〞。因?yàn)橄M(fèi)者在答復(fù)“它能給我?guī)硎裁川曔@一問題時(shí)，有很強(qiáng)的傾向性，我們給消費(fèi)者帶來的精美的畫面，記錄生活中一個(gè)個(gè)感動的瞬間。

3、質(zhì)量/價(jià)格定位：結(jié)合對照質(zhì)量和價(jià)格來定位，可以把本公司定位為“優(yōu)質(zhì)實(shí)惠〞。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)計(jì)

1、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)：

初級目標(biāo)：在本計(jì)劃的實(shí)施時(shí)間范圍內(nèi)，迅速擴(kuò)大EOS-1DMarkIV相機(jī)的出名度，把產(chǎn)品性能和特點(diǎn)介紹給目標(biāo)市場，特別是在本公司的網(wǎng)站上，增加本公司網(wǎng)站的訪問量；

終極目標(biāo)：尋找準(zhǔn)確佳能官方網(wǎng)站的訪問者，特別是關(guān)注EOS-1DMarkIV相機(jī)這一產(chǎn)品的訪問者，一切從訪問者出發(fā)，致力于將每個(gè)訪問者變成客戶和消費(fèi)者。

市場營銷方案篇3

根據(jù)我國展覽中心市場的特點(diǎn)，為了有效地利用和開展世博中心，這里選擇以市場及客戶為導(dǎo)向，采用“4C“營銷理論，提出下列營銷策略及措施。

1以客戶的需求為核心

客戶的需求可以簡單分為售前、售中和售后三方面的需求，對于展覽中心而言，售前便是銷售人員在接待工程時(shí)提供的效勞，售中便是合同簽訂之后，現(xiàn)場工程經(jīng)理對于展會工程的要求安頓、協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系，提供現(xiàn)場效勞，售后那么是在展會結(jié)束后，客戶意見的反應(yīng)及各項(xiàng)現(xiàn)場費(fèi)用的結(jié)算合適。

銷售人員是客戶決定最后購置的重要影響者。銷售人員需要充沛了解展覽主辦方在場地選擇方面的要求，以及其工程本身的特點(diǎn)，然后對自身場館進(jìn)行包裝和針對性的介紹，以迎合客戶的需求。世博中心的市場定位應(yīng)該是一些高端的會議、展覽，這無疑對銷售人員提出了較高的要求，除了語言能力、談判技巧等自身素質(zhì)外，還要求他們對主辦單位及展覽行業(yè)進(jìn)行廣泛了解，深入研究其需求，進(jìn)行工程考察和客戶拜訪，尤其是在展會結(jié)束后，認(rèn)真聽取反應(yīng)意見，樹立優(yōu)質(zhì)效勞形象，從而促成“再購置〞行為，穩(wěn)定銷售。

主動優(yōu)質(zhì)的效勞是令客戶稱心的重點(diǎn)。工程負(fù)責(zé)人員是展會發(fā)展階段直接負(fù)責(zé)提供展會現(xiàn)場所有效勞的關(guān)鍵人物。越大的會議、展覽我們的工程負(fù)責(zé)人員越是要注重細(xì)節(jié)，大到整個(gè)活動場館的布置和安頓、小到一個(gè)話筒的擺放時(shí)間和位置都足以給客戶留下深刻的印象。

世博中心政府色彩濃些，銷售的概念可能相對淡些，但是絕不可能脫離市場，作為一個(gè)上海的窗口，世博中心的壓力應(yīng)該比其它場館更重。

2制定價(jià)格策略

在制定價(jià)格策略時(shí)，根據(jù)世博中心的情況，可分為：以場館本錢為中心的定價(jià)和以客戶需求為中心的定價(jià)這兩種情況。

毫無疑問，即將作為世博會永久保存場館之一的世博中心其硬件條件絕對是一流的，加之場館本身的國際影響力那么預(yù)示著場館運(yùn)營的高本錢與高回報(bào)的統(tǒng)一。

一般的展覽場館，其場地的銷售額由租賃單價(jià)〔每平方米每天的價(jià)格〕、面積及天數(shù)這三要素的乘積決定。因此，對于展覽館的價(jià)格體系，不僅是單價(jià)一個(gè)方面，由于天數(shù)相對固定統(tǒng)一，因而，面積也成為展覽中心價(jià)格策略中的重要組成局部。有客戶有時(shí)需要借一定面積的場地，世博中心可以在保證本錢的情況下，根據(jù)行業(yè)平均價(jià)格水平，在單價(jià)及面積上追求盡可能高的利潤。

3為客戶提供便利性效勞

在展前、展中及展后，根據(jù)客戶的要求，幫忙客戶進(jìn)行以上三個(gè)環(huán)節(jié)所需效勞的支持，盡最大能力為客戶提供便利。示例：可以針對主辦方對本錢控制、批文獲取、酒店效勞等需求，配套提供展館銷售的優(yōu)化組合，即提供合適的面積和價(jià)格，并根據(jù)客戶的本錢預(yù)算，互相商討適宜的價(jià)格；如果客戶如要批文且工程質(zhì)量較好，那么可以根據(jù)實(shí)際情況給予代為報(bào)批的效勞，以行業(yè)規(guī)范收入一定的手續(xù)費(fèi)用，甚至免費(fèi)申報(bào)；公司還與周邊各星級酒店建立合作關(guān)系，享受團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠價(jià)格，從而，方便在世博中心舉辦展會的主辦方，在酒店預(yù)定方面享受配套便捷優(yōu)惠效勞。示例，光大會展中心有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢《《上海光大國際大酒店，很好地解決了參展商的食宿問題，在業(yè)界廣受好評。另外，其從申報(bào)到獲得批文的短時(shí)高效的工作方式也值得思考和借鑒。

4注重關(guān)系營銷策略

此處的關(guān)系營銷可包含兩點(diǎn)內(nèi)容：一是建立良好完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，廣泛開展客戶群，二是與同行進(jìn)行合作。

會展業(yè)不同于其他加工業(yè)或生產(chǎn)性行業(yè)，其銷售產(chǎn)品是自己的場地和效勞，會展的行業(yè)特點(diǎn)也決定“人際關(guān)系〞和“感情投資〞重要性。會展業(yè)人脈關(guān)系非常重要，客戶的來源和維系也主要依靠建立牢固的合作關(guān)系。因此，如何與客戶建立深入的“感情〞，對于展館營銷起著關(guān)鍵作用。現(xiàn)在，有些場館已經(jīng)有了新的經(jīng)營思路，就是參股收購展覽工程。這樣，一方面可以與客戶形成長期戰(zhàn)略搭檔的關(guān)系，另一方面可以分享展會帶來的利潤，不失為一種好的營銷策略選擇。

談到其他會展場館，可以是敵人，當(dāng)然也可以成為朋友。舉個(gè)例子：目前，由于“浦東新國際博覽中心〞場館條件好，面積大的優(yōu)勢，吸引了許多展覽公司趨之假設(shè)鶩，有些在面積上基本沒有到達(dá)大型的規(guī)模的展會躋身在哄搶隊(duì)伍之中，從而導(dǎo)致浦東展館“一館難求〞的局面，于是，浦西一些場館選擇了聯(lián)合來爭奪市場份額。但是，合作也可以是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，對上海會展市場良好有序的競爭與合作提供好的樣板。

此次社會實(shí)踐以在建的世博中心為研究對象，通過調(diào)查、研究上海新國際博覽中心和上海光大會展中心，并一一做了SWOT分析，通過橫向比擬，得出了下列對世博中心在世博會后的后續(xù)開展和利用的結(jié)論和倡議。

1.從幾個(gè)大的上海會展場館來看，硬件條件優(yōu)越、交通便捷的場館受到參展商的追捧，能進(jìn)入一流場館辦展就是體現(xiàn)展覽本身價(jià)值和影響的一種方式，而一些中小場館面對大型場館的強(qiáng)勢，有些選擇聯(lián)手辦展、有些選擇入股一些展覽。但總體的來說，上海會展市場是供大于求。面對即將到來的上海世博會，各大場館都紛紛探索新的經(jīng)營思路，選擇那些合乎自身情況的展會，瞄準(zhǔn)市場中的特定客戶群，使自己在這個(gè)市場中保持活力與競爭力。一個(gè)更加健康、有序、蓬勃的會展市場，在各個(gè)場館的努力下正應(yīng)運(yùn)而生。

2.世博中心屬于上海市政府，但不可能脫離整個(gè)會展市場而存在，面對已經(jīng)飽和的上海會展市場，世博中心的進(jìn)入勢必會對整個(gè)市場起到推波助瀾的作用。要做行業(yè)的先行者、引領(lǐng)者，必須要有分明的市場定位，其次，如何利用“世博〞這個(gè)概念來更好地開展世博中心，將世博中心的影響力擴(kuò)散到世界，從而吸引更多重量級的會議及展覽落戶上海世博中心是值得相關(guān)人員及單位需要好好思考的。文中所總結(jié)的世博中心營銷策略及措施包括：以客戶的需求為核心、制定價(jià)格策略、為客戶提供便利性效勞和注重關(guān)系營銷策略。即通過考慮消費(fèi)者、自身、競爭對手、及整個(gè)市場來推動場館的經(jīng)營與開展。

3.市場是不斷變化的，所以各個(gè)會展場館也必須根據(jù)市場的走向來制定新的營銷策略，在不斷改革和創(chuàng)新中尋求新的開展方向。任何營銷策略都需要隨時(shí)間的推移、市場形式的變化而不斷變化，因此，營銷策略的研究是一個(gè)永恒的課題。而每個(gè)場館的軟硬件條件也各不相同應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)來制定合乎客觀情況的市場營銷策略。相信世博中心在世博會后會有更大的開展機(jī)遇，要牢牢抓住這些契機(jī)，需要管理層不斷關(guān)注市場變化和工程開展動態(tài)，時(shí)刻改革和創(chuàng)新。

市場營銷方案篇4

一、實(shí)習(xí)目的

通過畢業(yè)實(shí)習(xí)，進(jìn)一步掌握本專業(yè)的根本理論與技能，在實(shí)踐中印證自己所學(xué)的知識。作為一個(gè)實(shí)踐型專業(yè)的畢業(yè)生，更要在實(shí)習(xí)中善于發(fā)現(xiàn)問題，并培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力，為撰寫實(shí)踐報(bào)告和走上工作崗位打下根底。本次實(shí)習(xí)，學(xué)生要自主選擇一個(gè)具體領(lǐng)域，深入到其內(nèi)部進(jìn)行實(shí)踐，將所掌握的旅游管理專業(yè)的綜合知識運(yùn)用到該行業(yè)中，提高在相關(guān)領(lǐng)域的實(shí)際技術(shù)水平，并初步培養(yǎng)動手能力，為畢業(yè)時(shí)順利走向工作崗位打下良好根底。其根本目的是了解所在地區(qū)、所在行業(yè)部門的一般概況，所在單位的性質(zhì)、職能，經(jīng)營、管理水平，特點(diǎn)與創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)存在的問題，運(yùn)用相關(guān)知識進(jìn)行原因分析，提出相應(yīng)的方法與策略等。

通過畢業(yè)實(shí)習(xí)，到達(dá)如下目的：

1、較全面、深入地了解相關(guān)工作的關(guān)系及重要作用，熟悉現(xiàn)行管理體制及實(shí)務(wù)操作技能，使學(xué)生對所學(xué)專業(yè)有更為全面的認(rèn)識。

2、幫忙學(xué)生進(jìn)一步消化、補(bǔ)充和穩(wěn)固已學(xué)到的專業(yè)理論知識。通過實(shí)踐環(huán)節(jié)，檢查學(xué)生對所學(xué)知識的理解程度、掌握程度和實(shí)際應(yīng)用能力。

3、有針對性地鍛煉學(xué)生察看問題、分析問題和解決問題的能力，促進(jìn)學(xué)生將所學(xué)理論與實(shí)踐相結(jié)合，培養(yǎng)他們腳踏實(shí)地、扎扎實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)，為今后較順利地走上工作崗位打下一定的根底。

4、培養(yǎng)社會交往和公關(guān)能力。

二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)、單位和時(shí)間

時(shí)間：20xx年x月x日至20xx年x月x日

20xx年x月x日至20xx年x月x日

畢業(yè)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：學(xué)院實(shí)習(xí)基地及由學(xué)生自行聯(lián)系確定的其他單位。

實(shí)習(xí)崗位：由實(shí)習(xí)單位具體安頓，主要是市場營銷相關(guān)工作崗位。

三、實(shí)習(xí)的根本內(nèi)容

經(jīng)濟(jì)管理教研室關(guān)于實(shí)習(xí)內(nèi)容的倡議如下：學(xué)生通過一段時(shí)間在相關(guān)崗位上的具體操作練習(xí)，應(yīng)了解實(shí)際工作中具體作業(yè)流程及不同模式，從而使已學(xué)過的專業(yè)知識與實(shí)踐相結(jié)合。本實(shí)習(xí)原那么上故選擇與市場營銷專業(yè)知識相關(guān)的部門進(jìn)行，內(nèi)容包括商品銷售、市場調(diào)查研究、生產(chǎn)與供給、開拓市場等。畢業(yè)實(shí)習(xí)的根本內(nèi)容：

1、收集實(shí)習(xí)崗位相關(guān)資料，了解實(shí)習(xí)單位的組織機(jī)構(gòu)，尤其是旅游企業(yè)管理組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及其職責(zé)權(quán)限的劃分情況。

2、參與實(shí)習(xí)單位的工作過程。

3、觀摹實(shí)習(xí)單位的工作活動。包括：商品銷售、市場調(diào)查研究、生產(chǎn)與供給、開拓市場等。

4、在實(shí)習(xí)報(bào)告中分析評價(jià)實(shí)習(xí)單位管理制度的制定和執(zhí)行情況與缺乏，并提出合理化改良意見。

Eg1：旅游飯店實(shí)習(xí)

現(xiàn)代飯店是一種綜合復(fù)雜的商業(yè)部門，包括前廳部、客房部、人力資源部、財(cái)務(wù)部、營銷公關(guān)部等效勞部門。因此要實(shí)習(xí)的內(nèi)容是十分豐盛的。但總的要求，經(jīng)過有關(guān)效勞實(shí)踐，了解掌握現(xiàn)代飯店的管理理論的組織結(jié)構(gòu)、組織制度、經(jīng)營戰(zhàn)略與決策、市場營銷管理、效勞質(zhì)量管理、督導(dǎo)管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、飯店設(shè)備管理和平安管理等。

實(shí)習(xí)的具體內(nèi)容如下：

1、了解和掌握現(xiàn)代飯店效勞的規(guī)范。

效勞的態(tài)度規(guī)范；效勞的行為語言規(guī)范；效勞如何滿足賓客個(gè)性化需要的規(guī)范；效勞工作的指導(dǎo)方針。

2、前廳部

前廳部的工作特點(diǎn)及其根本職能；前廳部的組織管理；前廳部的工作流程及崗位職責(zé)；了解前廳部的區(qū)域環(huán)境設(shè)計(jì)與設(shè)備設(shè)施；了解前廳工作中的人際交流；前廳預(yù)定工作管理；前廳接待工作管理；前廳問訊工作管理；前廳收銀和收入審計(jì)工作管理；前廳商務(wù)工作管理。

3、客房部

組織結(jié)構(gòu)及主要崗位職責(zé)；客房部區(qū)域環(huán)境藝術(shù)和布局裝潢設(shè)計(jì)；客房的清潔保養(yǎng)工作和管理；客房效勞工作及管理；客房部物資設(shè)備的管理；客房部的勞動管理。

4、人力資源部

飯店員工的配備與儲藏辦法；飯店員工的培訓(xùn)管理辦法；飯店員工的考核評估辦法；飯店工資制度設(shè)計(jì)的原理和辦法；飯店的動力管理辦法。

5、營銷公關(guān)部

飯店的需求分析；飯店市場細(xì)分與營銷戰(zhàn)略的選擇；飯店的產(chǎn)品設(shè)計(jì)；飯店的價(jià)格決策辦法；飯店?duì)I銷的溝通技術(shù)；飯店的主要推銷辦法。

Eg2：旅行社實(shí)習(xí)

1、導(dǎo)游接待部

接受旅行社分配的導(dǎo)游任務(wù)，按照接待方案安頓和組織旅游者參觀、瀏覽；負(fù)責(zé)向旅游者導(dǎo)游、講解、傳播中國文化；配合和催促有關(guān)部門安頓旅游者的交通、住宿，愛護(hù)旅游者的人身和財(cái)產(chǎn)平安等事項(xiàng)；反映旅游者的意見和要求，協(xié)助安頓會見、座談等活動；解答旅游者的問詢，協(xié)助處理旅途中遇到的問題。

2、計(jì)調(diào)部

排好線路，安頓好行程。聯(lián)系酒店、旅游車、以及用餐的地方。出好票據(jù)，并事先核實(shí)所出票據(jù)的準(zhǔn)確性〔數(shù)量、時(shí)間等〕。如是組團(tuán)社需聯(lián)系地接社，用傳真或協(xié)商好接待規(guī)范及價(jià)格。做同行業(yè)的游客輸送簡稱同業(yè)。多以和傳真來完成。

3、接待部

熱情周到的接待所來辦理、咨詢相關(guān)旅游業(yè)務(wù)的人員員。向游客介紹特色的旅游線路。

4、外聯(lián)部

利用相關(guān)的旅游信息到有旅游需求的地方介紹自己的旅游產(chǎn)品。聯(lián)團(tuán)、調(diào)查市場同業(yè)價(jià)格、組團(tuán)等相關(guān)工作。

注意：學(xué)生可根據(jù)自身情況以及企業(yè)的需求，選擇其中的假設(shè)干內(nèi)容進(jìn)行深入了解和實(shí)習(xí)。

七、實(shí)習(xí)的有關(guān)要求

1、自行聯(lián)系實(shí)習(xí)單位。

2、聯(lián)系好實(shí)習(xí)單位后開始實(shí)習(xí)兩周內(nèi)，將實(shí)習(xí)單位名稱、地址、聯(lián)系方式等信息反應(yīng)給導(dǎo)師。

3、實(shí)習(xí)結(jié)束后，需提交實(shí)習(xí)單位加蓋公章的鑒定意見和個(gè)人實(shí)習(xí)總結(jié)。

4、遵守國家法律、法規(guī)與社會公德；嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)單位各項(xiàng)規(guī)章制度；

5、尊重單位領(lǐng)導(dǎo)和職工，虛心請教，深入細(xì)致地發(fā)展實(shí)習(xí)活動；

6、保護(hù)公共財(cái)物、注意環(huán)境衛(wèi)生和個(gè)人衛(wèi)生，積極加入實(shí)習(xí)單位的公益活動；

7、加強(qiáng)自我涵養(yǎng)，樹立良好的大學(xué)生形象；

8、加強(qiáng)平安意識，保證實(shí)習(xí)順利進(jìn)行；

9、服從實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組及實(shí)習(xí)單位的協(xié)調(diào)和指導(dǎo)；

10、重大問題和困難及時(shí)與實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組取得聯(lián)系并作匯報(bào)；

11、按時(shí)返校進(jìn)行實(shí)習(xí)總結(jié)；

12、違反上述要求者，視情節(jié)輕重給予紀(jì)律處罰及扣除實(shí)習(xí)成績的處理。

八、畢業(yè)調(diào)查報(bào)告的書寫

〔一〕選擇與聯(lián)系實(shí)習(xí)調(diào)查單位

倡議選擇所在實(shí)習(xí)單位。如確認(rèn)有更適宜的調(diào)查單位，可以另選，但必須附有調(diào)查單位的通訊聯(lián)系資料。

〔二〕擬訂實(shí)習(xí)調(diào)查方案

1、調(diào)查目的

根據(jù)本專業(yè)特點(diǎn)，通過調(diào)查側(cè)重掌握旅游景區(qū)或旅游企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)、企業(yè)開展現(xiàn)狀、前景，整個(gè)旅游行業(yè)的開展?fàn)顩r、存在的問題及對于解決對策的思考、旅游文化形式、旅游對社會、文化的影響等內(nèi)容。

2、調(diào)查方案

從上述內(nèi)容中，選擇調(diào)查的核心主題，并做適當(dāng)延展，擬訂調(diào)查方案——調(diào)查什么、如何調(diào)查、從何處入手。要調(diào)查部門、人員，具體布置和時(shí)間安頓等。

〔三〕整理資料及撰寫調(diào)查報(bào)告階段

前一階段所獲的均為原始資料，本階段應(yīng)注意圍繞調(diào)查目的。對原始資料進(jìn)行篩選，確保真實(shí)性、準(zhǔn)確性和實(shí)用性。

然后對之進(jìn)行分析與研究，充沛運(yùn)用所學(xué)理論知識與之印證，要能通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)問題更能解決問題。將分析研究的結(jié)論撰寫出來。調(diào)查報(bào)告注意要理論聯(lián)系實(shí)際，語言流暢，邏輯性強(qiáng)，不少于1500字，并連同調(diào)查提綱、調(diào)查記錄按時(shí)提交被調(diào)查單位和實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師。

〔四〕畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告的內(nèi)容要求

1、報(bào)告標(biāo)題

2、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

3、實(shí)習(xí)單位

4、具體部門

5、實(shí)習(xí)時(shí)間

6、實(shí)習(xí)內(nèi)容

7、實(shí)習(xí)收獲：了解所在地區(qū)、所在行業(yè)部門的一般概況，所在單位的性質(zhì)、職能，經(jīng)營、管理水平，特點(diǎn)與創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)存在的問題，運(yùn)用相關(guān)知識進(jìn)行原因分析，提出相應(yīng)的方法與策略等。

8、對改良畢業(yè)實(shí)習(xí)的意見和倡議

市場營銷方案篇5

國貿(mào)1004班劉潞學(xué)號:20xx110475

公司簡介：

藍(lán)月亮，中國洗衣液市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，洗衣液連續(xù)三年市場份額第一，市場占有率高達(dá)44%。廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司于20xx年成立，是由香港藍(lán)月亮國際集團(tuán)有限公司全資控股的外商獨(dú)資企業(yè)，旗下?lián)碛袀€(gè)人護(hù)理、衣物護(hù)理和家居護(hù)理三大系列，其中藍(lán)月亮洗衣液、洗手液、廁清和地板清潔劑四個(gè)產(chǎn)品的市場占有率為全國第一。藍(lán)月亮最重要的競爭對手是威露士和微妙兩個(gè)品牌。藍(lán)月亮的品牌價(jià)值到達(dá)27.41億元，截止至20xx年，資產(chǎn)價(jià)值已高達(dá)31.2億元。而藍(lán)月亮在20xx年的年銷售額在20億左右。藍(lán)月亮已通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。藍(lán)月亮的愿景是精品洗滌締造精致生活-，理念是一心一意做洗滌。

市場細(xì)分：

〔1〕地理細(xì)分：從地理方面，將消費(fèi)者市場劃分為城市和農(nóng)村兩個(gè)區(qū)域。因?yàn)?/p>

經(jīng)濟(jì)開展和人們對清潔理念的不同，藍(lán)月亮的主要銷售地區(qū)是城市，因?yàn)槌鞘邢M(fèi)者對于洗衣液等清潔用品接受度更強(qiáng)，依賴度更高。

〔2〕人文細(xì)分：從年齡方面，將消費(fèi)者市場劃分為18-25歲和25-60歲兩個(gè)年

齡段。其中25-60歲年齡群體為主要銷售對象，因?yàn)橐挟?dāng)家中清潔工作，對于洗衣液等清潔用品使用度更高。從性別方面，將消費(fèi)者劃分為男性和女性，其中女性因?qū)τ诩覄?wù)的承當(dāng)比例更高，而且對于生活必需品的采買大多歸屬于女性，所以絕大多數(shù)消費(fèi)者均為女性。從收入方面，將消費(fèi)者分為低檔收入者和中檔收入者和高檔收入者，其中中高檔收入者為主要消費(fèi)群體，因藍(lán)月亮為中高檔清潔產(chǎn)品，價(jià)格方面會比同類產(chǎn)品稍高，對于低檔收入者購置人數(shù)較少。

〔3〕心理細(xì)分：從生活方式方面，將消費(fèi)者市場劃分為使用洗衣液洗衣服的和

不使用洗衣液洗衣服的兩個(gè)群體。其中使用洗衣液洗衣服的為主要消費(fèi)群體。藍(lán)月亮要將重點(diǎn)人群放在使用洗衣液洗衣服者。

〔4〕行為細(xì)分：從使用者狀況方面，將消費(fèi)者市場劃分為經(jīng)常使用藍(lán)月亮洗衣

液者、偶爾使用藍(lán)月亮洗衣液者和從未使用藍(lán)月亮洗衣液者三個(gè)群體。其中經(jīng)常使用藍(lán)月亮洗衣液者是主要的消費(fèi)群體。

根據(jù)有一定的規(guī)模和較好的開展前景、有足夠的結(jié)構(gòu)性吸引力、合乎企業(yè)的目標(biāo)和能力這三個(gè)條件，藍(lán)月亮洗衣液等產(chǎn)品的目標(biāo)市場選擇是身處城市的25-60歲之間的中高檔收入的使用洗衣液洗衣服的女性消費(fèi)者。目標(biāo)市場選擇之后，將對這一類消費(fèi)群體進(jìn)行深度研究，在技術(shù)創(chuàng)新方面，藍(lán)月亮在中國搶先推出全球首款手洗專用洗衣液，這款洗衣液采用了獨(dú)特的創(chuàng)新泵頭設(shè)計(jì)，輕松一按就能享受便捷手洗。在潔凈方面，它不僅有效去漬，還增加了亮白增艷的新功能，比目前市場上的同類產(chǎn)品更優(yōu)越。如今，液體洗衣的新觀念正隨著人們家庭生活觀的改變而受到追捧，消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求更加多樣，藍(lán)月亮的專業(yè)和創(chuàng)新技術(shù)更能滿足人們對液體洗衣的更高要求。

在產(chǎn)品宣傳上面，藍(lán)月亮選擇楊瀾為新產(chǎn)品做廣告，目標(biāo)那么是中年女性群體。新廣告以“專業(yè)〞、“潔凈〞、“出眾〞作為主要訴求點(diǎn)，展現(xiàn)產(chǎn)品特質(zhì)的同時(shí)更主張一種“專業(yè)〞的生活態(tài)度。片中，楊瀾從生活、職場、社交等多角度演繹了一位職業(yè)女性的專業(yè)追求，“做更專業(yè)的女性，不管工作還是生活〞，楊瀾在片中的這句話充沛展現(xiàn)了新時(shí)代女性追求獨(dú)立、高品位的生活觀和價(jià)值觀，而她本人專業(yè)、自信、陽光的氣質(zhì)也很好地闡釋了“專業(yè)讓潔凈更出眾〞的新產(chǎn)品訴求。而廣告還對這款藍(lán)月亮“亮白增艷型〞洗衣液的功能做了充沛展示，藍(lán)月亮這次強(qiáng)力推出新產(chǎn)品以及攜手楊瀾，將加速其在洗衣液領(lǐng)域的開展步伐，為更高階段的開展提供專業(yè)保障，另外，不斷升級的洗衣液產(chǎn)品也勢必會加速液體洗衣的開展趨勢。

在促銷方面，藍(lán)月亮并不急功近利的和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，但是會在節(jié)假日期間進(jìn)行打折促銷將潛在用戶提升至使用者，提高藍(lán)月亮的銷售量。

總之，藍(lán)月亮考慮到當(dāng)今消費(fèi)者面對無數(shù)廣告和宣傳伎倆，為了有效的把信息傳遞給目標(biāo)顧客，藍(lán)月亮采用了多種宣傳方式，憑借其比同行更

專業(yè)的技術(shù)研究和創(chuàng)新伎倆，藍(lán)月亮產(chǎn)品廣泛進(jìn)入中國人的家庭，贏得了群眾的真誠信賴。與國際洗滌業(yè)開展同步，為人們生活品質(zhì)提高盡力。

市場營銷方案篇6

一、策動時(shí)間：20xx年x月x日

二、策動人員：xx

三、策動對象：廣東華逸達(dá)雨刮器有限公司

四、策動方式：本公司自有產(chǎn)品于20xx年進(jìn)入東莞市場營銷方案&產(chǎn)品遠(yuǎn)期銷售方案

五、目標(biāo)：華逸達(dá)品牌下的產(chǎn)品進(jìn)入市場的前期包裝、渠道建設(shè)、物流方式、回款機(jī)制、利潤獲取、信息反應(yīng)、客源撐控、市場巡查等

前言

目前國內(nèi)雨刷市場總體而言，存在品牌多樣，品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像，除幾個(gè)外國品牌占據(jù)高瑞市場以外，其余都是國內(nèi)的雜牌在混亂比拼，并沒有形成有口碑傳徑的雨刷品牌，相對我廠此時(shí)拓展市場這不失為一個(gè)好的機(jī)會。本方案針對華逸達(dá)雨刷介入國內(nèi)市場的行銷希望設(shè)計(jì)出能在目標(biāo)市場成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場行銷組合，并將它付諸實(shí)施，望見其效。

正文

〔1〕策動目的

要對本營銷策動所要到達(dá)的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策動的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策動高質(zhì)量地完成

華逸達(dá)雨刷介入國內(nèi)市場，以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷試點(diǎn)，以便作為全國各地的行銷參考方案，意議重大！為使我華逸達(dá)雨刷產(chǎn)品進(jìn)入汽車前方市場，渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向〔前期〕；開發(fā)成零售點(diǎn)，讓華逸達(dá)的品牌彩盒爆光在市場上，以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合廣告宣傳，最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個(gè)華逸達(dá)的形像，成為銷費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)在其心里的第一選擇取向〔后期〕；或以進(jìn)駐4s店為目標(biāo)和國內(nèi)外車廠oem的原件配套。

〔2〕分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

a、當(dāng)前市場狀況

就20xx年11月初對東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結(jié)論，目前在本地市場，高檔雨刷是國外的佳霸、denso、nwb和山多力〔無骨〕這幾個(gè)品牌，佳霸效多。這些款都是有骨雨刷，100元/支左右的單價(jià)。銷量不錯(cuò)，取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷費(fèi)者還是不少的，但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表，其它的就是拼價(jià)格的雜牌，代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進(jìn)，中軸等等。以雅閣和博世款為主，這些的價(jià)格都是6—10塊，雅閣在12—15/支的批發(fā)價(jià)，競爭很大，零售點(diǎn)對經(jīng)營的品牌也沒有選擇，所以目前并沒有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車主對雨刷也沒有要求，只聽推薦或是高消費(fèi)的心理，貴的一定好。對于保修期3—5個(gè)月在車主這里是沒有考慮的，因?yàn)樗麄冄b車后就走了~，也沒有誰說壞了要換的，在批發(fā)城這里只是一個(gè)嗜頭。

根本上拿貨都是送貨上門、現(xiàn)款交易的形式?！脖镜亍?/p>

b、市場前景分析

1．目前不單單是雨刷市場，在汽車配件后市場中都處于這樣的一個(gè)階段，在同一個(gè)產(chǎn)品中千百萬個(gè)品牌同時(shí)以相當(dāng)?shù)膬r(jià)格和品質(zhì)擁進(jìn)市場，造成市場的低價(jià)混戰(zhàn)，不但消費(fèi)者找不到可信任的東西，就經(jīng)銷商而言也不得利，市場的導(dǎo)向終會向其它產(chǎn)品市場一樣形成品牌效應(yīng)，以幾個(gè)有勢的品牌占有市場，其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好機(jī)會，趨勢強(qiáng)力打造品牌形像；

2．汽車保有量會執(zhí)續(xù)回升，這一點(diǎn)不得懷凝，所以雨刷的總體需求量將一年比一年大，市場容量可觀。

3．從目前雜亂的產(chǎn)品競爭中可以看出，之所以這么多的品牌同時(shí)上市而且各有千伙，并非是品質(zhì)和品牌的時(shí)機(jī)，大多是打的價(jià)格戰(zhàn)，假設(shè)打造強(qiáng)勢品牌介入，在消費(fèi)上形成取向性，其市場時(shí)機(jī)不可小視。

〔3〕市場時(shí)機(jī)與問題分析。

a、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問題如下：

1．公司和品牌的出名度不高，形象不鮮明，對產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動作用；

2．產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高，須要突破目前市場上的雨刷品質(zhì)，才方便樹立形像，假設(shè)與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng)，就會淹沒在市場中。此點(diǎn)望技術(shù)部門著力解決。

3．產(chǎn)品包裝，市場上大多是紙盒，山多力在包裝上值得學(xué)習(xí)。

4．產(chǎn)品價(jià)格，待定〔盡可能的提高膠條品質(zhì)，配用好的膠條，然后價(jià)格可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高，結(jié)合本錢制定合理的價(jià)格體制，容易讓市場接受，同時(shí)又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這樣品牌形像自然建立〕

5．銷售渠道，待定？

6．促銷方式，待定？

7．效勞質(zhì)量，售后保證，待定〔倡議半年，因?yàn)楸姸喙疽?個(gè)月為限，我們得有差別〕

b、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。

目前能進(jìn)入市場的產(chǎn)品就有這幾款，有骨和博世款在市場上已經(jīng)超底，我們也只能已同樣的方式做低價(jià)滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率；其它款式〔x5、x6〕的優(yōu)勢在于外觀上，雅閣的容量還可以，認(rèn)為價(jià)格不能定的高了，我們主要在銷量高低功夫，我以為品質(zhì)比其它的好，價(jià)格又與其它的相差不大，這樣更容易占有！

調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣闊車主對劣質(zhì)的雨刷很惡感的，那些2、3個(gè)月就壞掉的雨刷車主有嚴(yán)重的抵觸心態(tài)，我們不能走這條路；而市面上大多的雨刷都是這個(gè)檔次，且占去了大半的時(shí)機(jī)，我們的優(yōu)勢在于膠條，可以考慮用好的膠條，為品牌樹立一個(gè)物美價(jià)斂的形像。

〔4〕營銷目標(biāo)

目標(biāo)：待定

〔5〕營銷戰(zhàn)略〔具體行銷計(jì)劃〕

a、營銷宗旨：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差別化營銷策略。待定；

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等，增加零售點(diǎn)。

b、產(chǎn)品策略：

1〕產(chǎn)品定位。博世款定在低價(jià)，滲透一下，有骨的和新款定價(jià)在中端市場，與頂刮刮之類爭市場？還是定在低中兩端之間，時(shí)機(jī)更大？

2〕產(chǎn)品質(zhì)量功能計(jì)劃。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。市場上都是保3個(gè)月的，我們是否可以考慮6個(gè)月？技術(shù)部門能否解決？解決不了可以檢討！

3〕產(chǎn)品品牌。要形成一定出名度，美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的出名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。

4〕產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其稱心的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意，如火炬形的彩卡就很好。

c、價(jià)格策略：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，激勵(lì)多購?！仓变N：積累到一定數(shù)量時(shí)公司可以折扣或返利？〕

以本錢為根底，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。

d、銷售渠道：

渠道建設(shè)以：汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向〔前期〕；采取一些實(shí)惠政策激勵(lì)中間商的銷售積極性

e、廣告宣傳

1〕原那么：服從公司整體行銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司品牌形象，基于本錢的考慮，可以采取傳單宣傳〔當(dāng)?shù)剀囌箍梢詤⑴c發(fā)放傳單，進(jìn)入市場時(shí)在交通要道口給過往的車主送卡片，憑卡消費(fèi)折扣優(yōu)惠方式，讓廣闊車主記住hyd，已便取向的建立。

廣告訴求對像：車主、汽車配件經(jīng)營者

長期化：廣告宣傳產(chǎn)品個(gè)性，不宜變來變?nèi)?，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。比方說：無聲的雨刷，刮過的玻璃不沾水等，顯出產(chǎn)品性能獨(dú)特?？傊褪且页鳇c(diǎn)差別做嗜頭來推廣，不同的型號配上特別功能的廣告語言。

不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)機(jī)會，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如與汽車有關(guān)的活動可以去活動場地周邊作展式宣傳等，靈活性。

2〕實(shí)施步驟可按下列方式進(jìn)行：

策動期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

銷后適時(shí)推出誠征經(jīng)營商廣告。

雨季和車展時(shí)推出促銷廣告。

把握機(jī)會進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。

具體行動計(jì)劃：

根據(jù)策動期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動計(jì)劃。行動計(jì)劃要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原那么。，抓住旺季營銷優(yōu)勢，是否考慮傳單的同時(shí)大打現(xiàn)場促銷活動，有我司人員搭展臺，在各地鎮(zhèn)進(jìn)行現(xiàn)場推廣，現(xiàn)場推廣的同時(shí)介入當(dāng)?shù)亓闶埸c(diǎn)？

〔6〕各地操作規(guī)程意見

1．市場調(diào)查，欲進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，先要做個(gè)市場調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容如下：

a．汽車保有量，市場有多大容量，也為配套動作作參考。

b．銷費(fèi)習(xí)慣如何，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？也就是當(dāng)?shù)匾阅男﹫龅刈鳛橛晁⒌匿N費(fèi)主流，他們?nèi)∠蚰男┛钍?，各款式的市場行情如?/p>

c．當(dāng)?shù)赜心男┩?，競爭對手如何？他們的品質(zhì)，包裝，價(jià)格〔代理價(jià)，批發(fā)價(jià)，零售價(jià)〕，渠道建設(shè)，入市辦法怎么樣？參考分析。

2．辦事處的設(shè)立，選址，人員安頓；

片區(qū)式管理，把全國分為假設(shè)干個(gè)區(qū)域，區(qū)域由區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)規(guī)劃和統(tǒng)籌

區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立假設(shè)干個(gè)辦事處，辦事處由工廠分派負(fù)責(zé)人帶著當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)開拓市場，辦事處負(fù)責(zé)人由工廠指派，辦事處業(yè)務(wù)員由辦事處經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅高m宜之人選假設(shè)干，由辦事處經(jīng)理帶隊(duì)發(fā)展產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V和銷售等一系列動作。

選址：在省級市設(shè)立代表處，分管本省市的銷售任務(wù)或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址，一個(gè)倉庫一個(gè)工作室就ok，或是員工宿舍一起考慮，〔是否要在汽配市場里開設(shè)店鋪?zhàn)鳛樾蜗竦?、代表處？〕待定！一個(gè)經(jīng)理/兩個(gè)業(yè)務(wù)員？可仍據(jù)市場的大小和業(yè)務(wù)需要增減業(yè)務(wù)員。下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務(wù)員前期開拓以后并是長期的客服，或是送貨等。

3．物流渠道

工廠至辦事處用貨運(yùn)的方式托運(yùn)至辦事處提貨。零售點(diǎn)的發(fā)貨要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情靈活操作，可以用快遞方式，摩托車或是電動車〔可由業(yè)務(wù)員自行提供，公司給與一定的補(bǔ)助〕等方式把貨送至目的地；或有必要采用機(jī)動車面包車等?？傊窃趧幼骺焖偻瓿傻那疤嵯掳艳k事處的物流本錢降致最低。

4．推廣計(jì)劃

當(dāng)?shù)赝茝V計(jì)劃參考前文部