市場營銷部最新工作計劃針對營?銷部的工作?職能，我們?制訂了市場?營銷部年工?作思路，現(xiàn)?在向大家作?一個匯報：?一、建立?酒店營銷公?關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)?網(wǎng)今年重?點工作之一?建立完善的?客戶檔案，?對賓客按簽?單重點客戶?，會議接待?客戶，有發(fā)?展?jié)摿Φ目?戶等進行分?類建檔，具?體記錄客戶?的所在單位?，聯(lián)系人姓?名，地址，?全年消費金?額及給該單?位的折扣等?，建立與保?持同政府機?關(guān)團體，各?企事業(yè)單位?，商人知名?人士，企業(yè)?家等重要客?戶的業(yè)務(wù)聯(lián)?系，為了鞏?固老客戶和?發(fā)展新客戶?，除了日常?定期和不定?期對客戶進?行銷售訪問?外，在年終?歲末或重大?節(jié)假日及客?戶的生日，?通過電話、?發(fā)送信息等?平臺為客戶?送去我們的?祝福。今年?計劃在適當(dāng)?時期召開次?大型客戶答?謝聯(lián)絡(luò)會，?以加強與客?戶的感情交?流，聽取客?戶意見。?二、開拓創(chuàng)?新，建立靈?活的激勵營?銷機制。開?拓市場，爭?取客源今?年營銷部將?配合酒店整?體新的營銷?體制，重新?制訂完善年?市場營銷部?銷售任務(wù)計?劃及業(yè)績考?核治理實施?細(xì)則，提高?營銷代表的?工資待遇，?激發(fā)、調(diào)動?營銷人員的?積極性。營?銷代表實行?工作日記志?，每工作日?必須完成拜?訪兩戶新客?戶，三戶老?客戶，四個?聯(lián)絡(luò)電話的?二、三、四?工作步驟，?以月度營銷?任務(wù)完成情?況及工作日?記志綜合考?核營銷代表?。督促營銷?代表，通過?各種方式爭?取團體和散?客客戶，穩(wěn)?定老客戶，?發(fā)展新客戶?，并在拜訪?中及時了解?收集賓客意?見及建議，?反饋給有關(guān)?部門及總經(jīng)?理室。強?調(diào)團隊精神?，將部門經(jīng)?理及營銷代?表的工薪發(fā)?放與整個部?門總?cè)蝿?wù)相?結(jié)合，強調(diào)?互相合作，?互相幫助，?營造一個和?諧、積極的?工作團體。?三、熱情?接待，服務(wù)?周到接待?團體、會議?、客戶，要?做到全程跟?蹤服務(wù)，全?天侯服務(wù)，?注重服務(wù)形?象和儀表，?熱情周到，?針對各類賓?客進行非凡?和有針對性?服務(wù)，最大?限度滿足賓?客的精神和?物質(zhì)需求。?制作會務(wù)活?動調(diào)查表，?向客戶征求?意見，了解?客戶的需求?，及時調(diào)整?營銷方案。?四、做好?市場調(diào)查及?促銷活動策?劃經(jīng)常組?織部門有關(guān)?人員收集，?了解旅游業(yè)?，賓館，酒?店及其相應(yīng)?行業(yè)的信息?，把握其經(jīng)?營治理和接?待服務(wù)動向?，為酒店總?經(jīng)理室提供?全面，真實?，及時的信?息，以便制?定營銷決策?和靈活的推?銷方案。?五、密切合?作，主動協(xié)?調(diào)與酒店?其他部門接?好業(yè)務(wù)結(jié)合?工作，密切?配合，根據(jù)?賓客的需求?，主動與酒?店其他部門?密切聯(lián)系，?互相配合，?充分發(fā)揮酒?店整體營銷?活力，創(chuàng)造?最佳效益。?加強與有?關(guān)宣傳新聞?媒介等單位?的關(guān)系，充?分利多種廣?告形式推薦?酒店，宣傳?酒店，努力?提高酒店知?名度，爭取?這些公眾單?位對酒店工?作的支持和?合作。年?，營銷部將?在酒店領(lǐng)導(dǎo)?的正確領(lǐng)導(dǎo)?下，努力完?成全年銷售?任務(wù)，開拓?創(chuàng)新，團結(jié)?拼搏，創(chuàng)造?營銷部的新?形象、新境?界。市場營銷部最新工作計劃（二）標(biāo)簽?:工作計?劃一、計?劃概要1?、年度銷售?目標(biāo)___?萬元;2?、經(jīng)銷商網(wǎng)?點___個?;3、公?司在自控產(chǎn)?品市場有一?定知名度;?二、營銷?狀況空調(diào)?自控產(chǎn)品屬?于中央空調(diào)?等行業(yè)配套?產(chǎn)品，受上?游產(chǎn)品消費?市場牽制，?但需求總量?還是比較可?觀。隨著城?市建設(shè)和人?民生活水平?的不斷提高?以及產(chǎn)品更?新?lián)Q代時期?的到來帶動?了市場的持?續(xù)增長幅度?，從而帶動?了整體市場?容量的擴張?。湖南地?處中國的中?部，空調(diào)自?控產(chǎn)品需求?量比較大：?1、夏秋?炎熱，春冬?寒冷;2?、近兩年湖?南房地產(chǎn)業(yè)?發(fā)展迅速，?特別是中高?檔商居樓、?別墅群的興?建;3、?湖南納入?西部開發(fā)、?將增加各種?基礎(chǔ)工程的?建設(shè);4?、長株潭的?融城;5?、郴州、岳?陽、常德等?大量興建工?業(yè)園和開發(fā)?區(qū);6、?人們對自身?生活要求的?提高;綜上?所述，空?調(diào)自控產(chǎn)品?特別是高檔?空調(diào)自控產(chǎn)?品在湖南的?發(fā)展?jié)摿?大。營銷?方式總體來?說，空調(diào)自?控產(chǎn)品銷售?的方式不外?三種：工程?招標(biāo)、房產(chǎn)?團購和私人?項目。工程?招標(biāo)渠道占?據(jù)的份額很?大，但是房?產(chǎn)團購和私?人項目兩種?渠道發(fā)展迅?速，已經(jīng)呈?現(xiàn)出多元發(fā)?展局面。?從各企業(yè)?的銷售渠道?來看，大部?分公司采用?辦事處加經(jīng)?銷商的模式?，國內(nèi)空調(diào)?自控產(chǎn)品企?業(yè)___年?都加大力度?進行全國營?銷網(wǎng)絡(luò)的部?署和傳統(tǒng)渠?道的鞏固，?加強與設(shè)?計院以及管?理部門的公?關(guān)合作。?對于進入時?間相對較晚?的空調(diào)自控?產(chǎn)品企業(yè)來?說，由于市?場積累時間?相對較短，?而又急于快?速打開市場?，因此基本?上都采用了?辦事處加?經(jīng)銷制的渠?道模式。為?了快速對市?場進行反應(yīng)?，凡進入湖?南市場的自?控產(chǎn)品在湖?南都有庫存?。湖南空調(diào)?自控產(chǎn)品市?場容量比較?大而且還有?很大的潛力?，發(fā)展趨?勢普遍看好?，因此對還?未進入湖南?市場的品牌?存在很大的?市場機會，?只要采用比?較得當(dāng)?shù)氖?場策略，就?可以擠進湖?南市場。?目前上海正?一在湖南空?調(diào)自控產(chǎn)品?市場上基礎(chǔ)?比較薄弱，?團隊還比較?年輕，品牌?影響力還需?要鞏固與拓?展。在銷售?過程中必須?要非常清楚?我公司的優(yōu)?勢，并加以?發(fā)揮使之達(dá)?到極致;并?要找出我公?司的弱項并?及時提出，?加以克服實?現(xiàn)最大的價?值;提高服?務(wù)水平和質(zhì)?量，將服務(wù)?意識滲透到?與客戶交流?的每個環(huán)節(jié)?中，注重售?前售中售后?回訪等各項?服務(wù)。三?、營銷目標(biāo)?1.空調(diào)?自控產(chǎn)品應(yīng)?以長遠(yuǎn)發(fā)展?為目的，力?求扎根湖南?。___年?以建立完善?的銷售網(wǎng)絡(luò)?和樣板工程?為主，銷售?目標(biāo)為__?_萬元;?2.擠身一?流的空調(diào)自?控產(chǎn)品供應(yīng)?商;成為快?速成長的成?功品牌;?3.以空調(diào)?自控產(chǎn)品帶?動整個空調(diào)?產(chǎn)品的銷售?和發(fā)展。?4.市場銷?售近期目標(biāo)?：在很短的?時間內(nèi)使?fàn)I?銷業(yè)績快速?成長，到年?底使自身產(chǎn)?品成為行業(yè)?內(nèi)知名品牌?，取代省內(nèi)?同水平產(chǎn)品?的一部分市?場。5.?致力于發(fā)展?分銷市場，?到___年?底發(fā)展到_?__家分銷?業(yè)務(wù)合作伙?伴;6.?無論精神,?體力都要全?力投入工作?，使工作有?高效率、高?收益、高薪?資發(fā)展;?四、營銷策?略如果?空調(diào)自控產(chǎn)?品要快速增?長，且還要?取得競爭優(yōu)?勢，最佳的?選擇必然是?——“目標(biāo)?集中”的總?體競爭戰(zhàn)略?。隨著湖南?經(jīng)濟的不斷?快速發(fā)展、?城市化規(guī)模?的不斷擴大?，空調(diào)自?控產(chǎn)品市場?的消費潛力?很大，目標(biāo)?集中戰(zhàn)略對?我們來說是?明智的競爭?策略選擇。?圍繞“目標(biāo)?集中”總體?競爭戰(zhàn)略我?們可以采取?的具體戰(zhàn)術(shù)?策略包括：?市場集中?策略、產(chǎn)品?帶集中策略?、經(jīng)銷商集?中策略以及?其他為目標(biāo)?集中而配套?的策略四個?方面。為此?，我們需要?將湖南市場?劃分為以下?四種：戰(zhàn)?略核心型市?場---長?沙，株洲，?湘潭,岳陽?重點發(fā)展?型市場--?--郴州?，常德，張?家界，懷化?培育型市?場----?-婁底，衡?陽，邵陽?等待開發(fā)型?市場---?-吉首，永?州，益陽，?總的營銷?策略：全員?營銷與采用?直銷和渠道?營銷相給合?的營銷策略?1、目標(biāo)?市場：遍?地開花，中?心城市和中?小城市同時?突破，重點?發(fā)展行業(yè)樣?板工程,大?力發(fā)展重點?區(qū)域和重點?代理商，迅?速促進產(chǎn)品?的銷量及銷?售額的提高?。2、產(chǎn)?品策略：?用整體的解?決方案帶動?整體的銷售?：要求我們?的產(chǎn)品能形?成完整的解?決方案并有?成功的案例?，由此帶動?全線產(chǎn)品的?銷售。大小?互動：以空?調(diào)自控產(chǎn)品?的銷售帶動?閥門及其他?產(chǎn)品的銷售?，以閥門及?其他產(chǎn)品的?項目促進空?調(diào)自控產(chǎn)品?的銷售。?3、價格策?略：高品?質(zhì)，高價格?，高利潤空?間為原則;?制訂較現(xiàn)實?的價格表：?價格表分為?兩層，媒體?公開報價，?市場銷售的?最底價。制?訂較高的月?返點和季返?點政策，以?控制營銷體?系。嚴(yán)格控?制價格體系?，確保一級?分銷商，二?級分銷商，?項目工程商?，最終用戶?之間的價格?距離級利潤?空間。為了?適應(yīng)市場，?價格政策又?要有一定的?能活性。?4、渠道策?略：(1?)分銷合作?伙伴分為二?類：一是分?銷客戶，是?我們的重點?合作伙伴。?二是工程商?客戶，是我?們的基礎(chǔ)客?戶。(2?)渠道的建?立模式：?A.采取逐?步深入的方?式，先草簽?協(xié)議，再做?銷售預(yù)測表?，然后正式?簽定協(xié)議，?訂購第一批?貨。如不進?貨則不能簽?定代理協(xié)議?;B.采取?尋找重要客?戶的辦法，?通過談判將?貨壓到分銷?商手中，然?后我們的銷?售和市場支?持跟上;C?.在代理之?間挑取競爭?心態(tài)，在談?判中因有當(dāng)?地的一個潛?在客戶而使?我們掌握主?動和高姿態(tài)?。不能以低?姿態(tài)進入市?場;D.草?簽協(xié)議后，?在我們的廣?告中就可以?出現(xiàn)草簽代?理商的名字?，挑取了分?銷商和原廠?商的矛盾，?我們乘機進?入市場;E?.在當(dāng)?shù)氐?區(qū)域市場上?，隨時保證?有一個當(dāng)?shù)?的可以成為?一級代理的?二級代理，?以對一級代?理成為威脅?和起到促進?作用。(?3)市場上?有推，拉的?力量。要快?速的增長，?就要采用推?動力量。拉?需要長時間?的培養(yǎng)。為?此，我們將?主要精力放?在開拓渠道?分銷上，另?外，負(fù)責(zé)大?客戶的人員?和工程商的?人員主攻行?業(yè)市場和工?程市場，力?爭在三個月?內(nèi)完成4~?___項樣?板工程，給?內(nèi)部人員和?分銷商樹立?信心。到年?底為止，完?成自己的營?銷定額。?5、人員策?略：營銷?團隊的基本?理念：A?.開放心胸?;B.戰(zhàn)?勝自我;C?.專業(yè)精神?;(1)?業(yè)務(wù)團隊的?垂直聯(lián)系，?保持高效溝?通，才能作?出快速反應(yīng)?。團隊建設(shè)?扁平。(?2)內(nèi)部人?員的報告制?度和銷售獎?勵制度(?3)以專業(yè)?的精神來銷?售產(chǎn)品。價?值=價格+?技術(shù)支持+?服務(wù)+品牌?。實際銷售?的是一個解?決方案。?(4)編?制銷售手冊?;其中包括?代理的游戲?規(guī)則，技術(shù)?支持，市場?部的工作范?圍和職能，?所能解決的?問題和提供?的支持等說?明。五、?營銷方案?1、公司應(yīng)?好好利用上?海品牌，走?品牌發(fā)展戰(zhàn)?略;2、?整合湖南本?地各種資源?，建立完善?的銷售網(wǎng)絡(luò)?;3、培?養(yǎng)一批好客?戶，建立良?好的社會關(guān)?系網(wǎng);4?、建設(shè)一支?好的營銷團?隊;5、?選擇一套適?合公司的市?場運作模式?;6、抓?住公司產(chǎn)品?的特點，尋?找公司的賣?點。7、?公司在湖南?宜采用直銷?和經(jīng)銷相結(jié)?合的市場運?作模式;直?銷做樣板工?程并帶動經(jīng)?銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)?展，經(jīng)銷做?銷量并作為?公司利潤增?長點;8?、直銷采用?人員推廣和?部分媒體宣?傳相結(jié)合的?方式拓展市?場，針對空?調(diào)自控產(chǎn)品?，我們可以?采用小區(qū)推?廣法和重點?工程機項目?樣板工程說?服法;9?、為了盡快?進入市場和?有利于公司?的長期發(fā)展?，應(yīng)以長沙?為中心，向?省內(nèi)各大城?市進軍，其?中以長沙為?核心，以地?市為利潤增?長點;1?0、湖南?的渠道宜采?用扁平化模?式并作好渠?道建設(shè)和管?理，在渠道?建設(shè)方面可?以不設(shè)省級?總經(jīng)銷商，?而是以地市?為基本單位?劃分，每個?地級市設(shè)二?個一級經(jīng)銷?商，并把營?銷觸角一?直延伸到具?有市場價值?的縣級市場?，改變目前?湖南其他空?調(diào)自控產(chǎn)品?品牌在地級?市場長期以?來的游擊戰(zhàn)?方式，采用?陣地戰(zhàn)，建?立與經(jīng)銷商?長期利益關(guān)?系的品牌?化運作模式?，對每個地?區(qū)市場都精?耕細(xì)作，穩(wěn)?扎穩(wěn)打。?11、為了?確保上述戰(zhàn)?術(shù)的實現(xiàn)，?特別是為了?加強渠道建?設(shè)和管理，?必須組建一?支能征善戰(zhàn)?的營銷隊伍?：確保營銷?隊伍的相對?穩(wěn)定性和合?理流動性，?全年合格的?營銷人員不?少于___?人;務(wù)必做?好招聘、培?訓(xùn)工作;將?試用表現(xiàn)良?好的營銷員?分派到各區(qū)?擔(dān)任地區(qū)主?管;12?、加強銷售?隊伍的管理?：實行三A?管理制度;?采用競爭和?激勵因子;?定期召開銷?售會議;樹?立長期發(fā)展?思想，使用?和培養(yǎng)相結(jié)?合。13?、銷售業(yè)績?：公司下?達(dá)的年銷任?務(wù)，根據(jù)市?場具體情況?進行分解。?主要手段是?：提高團隊?素質(zhì)，加強?團隊管理，?開展各種促?銷活動，制?定獎罰制度?及激勵方案?。14、?工程商、代?理商管理及?關(guān)系維護?：針對現(xiàn)有?的工程商客?戶、代理商?或?qū)⑼卣沟?工程商及代?理商進行有?效管理及關(guān)?系維護，對?各個工程商?客戶及代理?商建立客戶?檔案，了解?前期銷售情?況及實力情?況，進行公?司的企業(yè)文?化傳播和公?司___年?度的新產(chǎn)品?傳播。此項?工作在__?_月末完成?。在旺季結(jié)?束后和旺季?來臨前不定?時的進行傳?播。了解各?工程商及代?理商負(fù)責(zé)人?的基本情況?進行定期拜?訪，進行有?效溝通。?15、品牌?及產(chǎn)品推廣?：品牌及?產(chǎn)品推廣在?___年執(zhí)?行公司的定?期品牌宣傳?及產(chǎn)品推廣?活動，并策?劃一些投入?成本，較低?的公共關(guān)系?宣傳活動，?提升品牌形?象。有可能?的情況下與?各個工程商?及代理商聯(lián)?合進行推廣?，不但可以?擴大影響力?，還可以建?立良好的客?情關(guān)系。產(chǎn)?品推廣主要?進行一些“?路演”或戶?外靜態(tài)展示?進行一些產(chǎn)?品推廣和正?常營業(yè)推廣?。16、?終端布置，?渠道拓展：?根據(jù)公司的?___年度?的銷售目標(biāo)?，渠道網(wǎng)點?普及會大量?的增加，根?據(jù)此種情況?隨時、隨地?積極配合業(yè)?務(wù)部門的工?作，積極配?合經(jīng)銷商的?形象建設(shè)。?17、促?銷活動的策?劃與執(zhí)行?：根據(jù)市場?情況和競爭?對手的銷售?促進活動，?靈活策劃一?些銷售促進?活動。主題?思路以避其?優(yōu)勢，攻其?劣勢，根據(jù)?公司的產(chǎn)品?優(yōu)勢及資源?優(yōu)勢，突出?重點進行策?劃與執(zhí)行。?18、團?隊建設(shè)、團?隊管理、團?隊培訓(xùn)六?、配備和預(yù)?算1、營?銷隊伍：全?年合格的營?銷人員不少?于___人?;2、所?有工作重心?都向提高銷?售傾斜，要?建立長期用?人制度，并?確保營銷人?員的各項后?勤工作按時?按量到位。?3、為適?應(yīng)市場，公?司在湖南必?須有一定量?的庫存，保?證貨源充足?及時，比例?協(xié)調(diào)，達(dá)到?庫存最優(yōu)化?，盡量避免?斷貨或缺貨?現(xiàn)象。(在?長沙已談好?一家經(jīng)銷商?，由經(jīng)銷商?免費提供門?面，人員)?。4、時?時進行市場?調(diào)研、市場?動態(tài)分析及?信息反饋做?好企業(yè)與市?場的傳遞員?。全力打造?一個快速反?應(yīng)的機制。?5、協(xié)調(diào)?好代理商及?經(jīng)銷商等各?環(huán)節(jié)的關(guān)系?。根據(jù)技術(shù)?與人員支持?，全力以赴?完成終端任?務(wù)。6、?拓寬公司產(chǎn)?品帶，增加?利潤點。?7、必須確?立營業(yè)預(yù)算?與經(jīng)費預(yù)算?，經(jīng)費預(yù)算?的決定通常?隨營業(yè)實績?做上下調(diào)節(jié)?。8、為?加強機構(gòu)的?敏捷、迅速?化，本公司?將大幅委讓?權(quán)限，使人?員得以果斷?速決，但不?得對任何外?來人員泄露?公司價格等?機密，在與?客戶交流中?，如遇價格?難以定決定?時，須請示?公司領(lǐng)導(dǎo);?9、為達(dá)?到責(zé)任目的?及確定責(zé)任?體制，公司?可以貫徹重?獎重罰政策?;市場營銷部最新工作計劃（三）一、?檢討與愿景?____?年公司成立?市場部，它?是公司探索?新管理模式?的重大變革?。但在經(jīng)過?一年之后，?市場部成為?雞肋，嚼之?無味，棄之?可惜;市場?部除了做了?很多看起