本文格式為Word版，下載可任意編輯——商場策劃必讀商場計(jì)劃必讀

1、計(jì)劃籌備階段：制定細(xì)致的促銷籌劃方案，確定要考慮全面，確保促銷活動(dòng)順?biāo)於行У膶?shí)施。組織一個(gè)計(jì)劃小組從目的、打定、實(shí)施、本金直到效果的評估測定制定出一整套的方案，交由上層研究抉擇修改并付諸執(zhí)行。

2、前期的打定階段：這一階段要舉行的是對比繁瑣卻分外重要的工作。

（1）選擇適合的促銷時(shí)間與地點(diǎn)：更加日期（節(jié)假日）、時(shí)段、持續(xù)多少天、設(shè)幾個(gè)促銷點(diǎn)、主會場設(shè)置、人員配置、物品配置、獎(jiǎng)品贈(zèng)品發(fā)放賞賜規(guī)矩與數(shù)量限制等。

（2）器材物品類：現(xiàn)場用到的展臺，條幅，拱門，氣球，一拉寶，張貼的海報(bào)，宣傳單（彩印或黑白），音響——聽覺的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代），其他贈(zèng)品——捆綁式銷售贈(zèng)品、買幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品、添置抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品等等。視整體處境與公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力有選擇的、安置好數(shù)量的合理打定與使用。

（3）人員：促銷員工的選擇與安置，如要組織節(jié)目、嬉戲、活動(dòng)那么考慮請嘉賓、主持人（稍著名氣費(fèi)用要低），請促銷員視處境抉擇數(shù)量（建議請大學(xué)生，穩(wěn)當(dāng)且廉價(jià)）。

（4）宣傳造勢的打定：如有實(shí)力，前期的大規(guī)模全方位造勢宣傳是必不成少的。如想節(jié)省，有些工作也是理應(yīng)做的，去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先抉擇。市內(nèi)影響力大的媒體（報(bào)紙播送電視）投放廣告，留神媒介的選擇、媒介暴露的頻次、本金預(yù)算等，以期達(dá)成廣泛告知的宣傳效果。

（5）各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：確保一切行為活動(dòng)符合法律法規(guī)——市容、城管、工商等部門提前打好招呼，制止到時(shí)展現(xiàn)不必要的麻煩。戶外活動(dòng)務(wù)必要經(jīng)過有關(guān)部門的批準(zhǔn)，廣告宣傳也務(wù)必要有合法的批文?？傊磺锌赡苷宫F(xiàn)的問題、麻煩事先都要想到，做好應(yīng)對一切突發(fā)事情的打定，免得到時(shí)措手不及。

（6）總本金預(yù)算：物品的打定、人員的費(fèi)用、協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費(fèi)用等等一切本金要有事前的切實(shí)預(yù)算。

（7）促銷效果的預(yù)料：促銷目的，預(yù)料銷售數(shù)量銷售額。

3、執(zhí)行實(shí)施階段：留神現(xiàn)場氣氛的調(diào)理與掌控，盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、利益訴求點(diǎn)等多方面的感官?zèng)_擊，以求吸引、刺激、誘導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注與消費(fèi)?，F(xiàn)場的布置要有足夠的空間，便于消費(fèi)者聚集與關(guān)注、添置，布置要?jiǎng)e致感激有沖擊力。現(xiàn)場的宣傳海報(bào)、條幅等要醒目?，F(xiàn)場活動(dòng)，如節(jié)目、嬉戲、宣傳等要有極強(qiáng)的互動(dòng)性與參與性，能帶動(dòng)起氣氛來。請嘉賓、主持人等，要確保以產(chǎn)品為主，一切活動(dòng)需圍繞產(chǎn)品以產(chǎn)品為啟程點(diǎn)舉行，切忌喧賓奪主?，F(xiàn)場的秩序確定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好好多工作，如贈(zèng)品獎(jiǎng)品的發(fā)放要公正合理有序、安置足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動(dòng)空間等等。還是上面提到的那句話，務(wù)必做好應(yīng)對各種突發(fā)事情的打定。

4、促銷效果評估總結(jié)：假設(shè)促銷是持續(xù)型的就舉行階段性評估，結(jié)果總體評估；如促銷是短期的，就舉行總體的評估總結(jié)。評估促銷目的是否達(dá)成，銷量是否達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，舉行媒介效果的評定，收支處境舉行切實(shí)的核算與分析。

5、善后工作的舉行：一切事后工作的處理，費(fèi)用的結(jié)算等等。

總析：

新品促銷，確定要突出主題，突出品牌與訴求點(diǎn)，先想一想要達(dá)成怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的理應(yīng)是擴(kuò)大品牌知名度，擴(kuò)大短期銷售量與銷售額。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)與利益點(diǎn)，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，結(jié)合促銷常采用的系列手段，打折銷售、贈(zèng)品式銷售、有獎(jiǎng)銷售、積分等。積極造勢與合作以概念營銷和事情營銷。

選擇適合的促銷手段，合理制定促銷價(jià)格，現(xiàn)場產(chǎn)品合理擺放，做好促銷區(qū)的衛(wèi)生工作，確保價(jià)格標(biāo)示正確，價(jià)格牌置于醒目的位置，確定宣傳單發(fā)放及海報(bào)的張貼到位，嚴(yán)防產(chǎn)品缺貨等。

補(bǔ)充：

一、促銷流程模式

（1）場地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場地費(fèi)用，由于不同的場地費(fèi)用相差好多，即使是同一種場地，也可能由于不同的位置而費(fèi)用不同。

（2）供貨數(shù)量：假設(shè)我們要和藥店或零售商合作，就務(wù)必和各個(gè)門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

（3）零售價(jià)格操縱：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷價(jià)還低，你的促銷就根本無法舉行，這只能憑借你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

（4）活動(dòng)過程操縱：活動(dòng)過程操縱不僅僅是我們自己的事情，同時(shí)也需要零售商共同輔助參與打定工作。

針對促銷活動(dòng)務(wù)必做到：

1、工具：你要自己打定工具如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?/p>

2、宣傳品：（1）種類：海報(bào)、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報(bào)紙、邀請函等。

（2）作用：

a、儉約時(shí)間與說明

b、建立良好的品牌形象

c、刺激消費(fèi)者添置

（3）影響宣傳品告成的因素。

a、羅列點(diǎn)務(wù)必醒目、安好

b、造型設(shè)計(jì)，要求簡樸大方，能夠快速傳遞信息

c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

d、尺寸大小要和零售商磋商好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。

e、與產(chǎn)品及環(huán)境的合作，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的處境

f、應(yīng)留神的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；2羅列時(shí)間會影響到它的效果；3、時(shí)效性。

3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時(shí)招來的，即使是公司員工，也都要舉行本次促銷的概括培訓(xùn)。如：

（1）制定作業(yè)規(guī)矩。

（2）活動(dòng)內(nèi)容實(shí)時(shí)間。

（3）促銷人員崗位職責(zé)。

（4）活動(dòng)現(xiàn)場安置。

4、促銷贈(zèng)品。

5、活動(dòng)執(zhí)行與操縱：

（1）羅列“五比”

（2）活動(dòng)現(xiàn)場巡查監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：

a、巡查并能實(shí)時(shí)處理意外處境；

b、保持正常的羅列；

c、確保宣傳品利用；

d、促銷人員執(zhí)行模范。

二、促銷執(zhí)行

在活動(dòng)現(xiàn)場巡查時(shí)，我們要考慮檢查以下問題：

1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在舉行的促銷產(chǎn)品；

2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品羅列形式是否正確；

3、正確的面位：產(chǎn)品羅列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；

4、正確的位置；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6、正確的信息傳達(dá)：

7、正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。

8、正確的銷售價(jià)格。

同時(shí)我們

首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價(jià)值，假設(shè)我們想建立忠誠就務(wù)必作到以下幾點(diǎn)模范。

（1）公司務(wù)必做到無處不在，換句話說，顧客需要時(shí)，對公司務(wù)必可望不成及。

（2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、討論、試圖變更顧客的行為。

（3）拿出確定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。

三、促銷費(fèi)用管理

要想舉行有效的籌劃與操縱，首先要搞領(lǐng)會哪些活動(dòng)開支可歸入促銷開支工程，然后，再細(xì)分促銷活動(dòng)的各種開支，完成這兩步之后才可開頭有效地舉行編制預(yù)算的工作。

促銷預(yù)算及操縱還要包括以下步驟：

1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。

2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)成預(yù)期的目的。

3、抉擇開支的數(shù)目。

4、隨時(shí)了解現(xiàn)場觀法，并做好應(yīng)付突發(fā)事情的預(yù)算。

四、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)視和評估，都要有一套完整的程序來扶助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

1、促銷人員的選擇：務(wù)必有一支彌漫活力又閱歷豐富的促銷隊(duì)伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面：

（1）產(chǎn)品、賣場維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的羅列，保證貨品擺放。

（2）促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。

（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的添置欲望。

（4）實(shí)時(shí)完成并上交工作報(bào)表。

2、促銷人員的培訓(xùn)。

無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動(dòng)，假設(shè)沒有一個(gè)好的促銷員表示給消費(fèi)者看，依舊不會刺激起消費(fèi)者的添置欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的告成與否，所以，對促銷人員的培訓(xùn)分外重要，它主要包括以下內(nèi)容：

（1）根本背景及技能培訓(xùn)。

a、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)；

b、產(chǎn)品學(xué)識培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使用方法等；

c、工作程序培訓(xùn)；

d、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動(dòng)講解、實(shí)時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。

（2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

a、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回復(fù)顧客的問題，如何判斷顧客是否有添置意愿，如何對付不禮貌顧客等。

*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。

*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極生動(dòng)的回響。

*傾聽：專心傾聽顯示出你對顧客的崇敬。

*微笑和贊美。

*操縱時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對產(chǎn)品的興趣。

*有針對性的酬酢。

*真誠的對等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品成果擴(kuò)大，要客觀高明。

當(dāng)你遇到困難時(shí)的回響方式及技巧：

*當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若，有禮貌道別。

*當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，制止慌張，不成逃避，要正確對待，崇敬客戶，留心傾聽。

*當(dāng)客戶對產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)：

b、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。

c、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以制止贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為。

3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。

對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等舉行檢查，主要有以下幾個(gè)方面：

*儀表；是否按公司要求等。

*用語：是否使用禮貌模范用語。

*服務(wù)：是否供給一流服務(wù)。

*行政紀(jì)律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無閑聊，吃東西等