秦皇島港銀港金融案例秦皇島港銀港金融案例港口金融——港口對銀行的價值：

1、大量的囤貨企業(yè)；2、貨物的金融機(jī)會港口金融——港口對銀行的價值：中國的港口：

1、上海港；2、日照港；3、大連港；4、天津港；5、寧波港；6、青島港；7、防城港；8、廈門港中國的港口：港口金融授信案例案例培訓(xùn)港口金融授信案例案例培訓(xùn)【案例導(dǎo)讀】秦皇島港是多年形成的以煤炭運銷為主的綜合性大港，是全國知名的煤炭運銷集散地，年煤炭吞吐量占到全國50%以上。對秦皇島分行來說，拿下這塊業(yè)務(wù)是其戰(zhàn)略必需的。然而，作為一個港口城市，商業(yè)銀行云集，一個新成立的機(jī)構(gòu)、一個年輕的銀行品牌，如何脫穎而出?面對一個強(qiáng)勢的國營背景的港口企業(yè)，我們又如何通過營銷和談判，打動他們進(jìn)而獲得雙贏的局面?風(fēng)險控制和收益體現(xiàn)的融合點在哪里?下面的案例給了我們答案——【案例導(dǎo)讀】秦皇島港是多年形成的以煤炭運銷為主的綜合性大一、基本情況秦皇島港是世界上最大的煤炭輸出港和散貨港，地處渤海之濱，扼東北、華北之咽喉，是我國北方著名的天然不凍港，共有12.2公里碼頭岸線，陸域面積11.3平方公里，水域面積226.9平方公里，分為東、西兩大港區(qū)。東港區(qū)以能源運輸為主，擁有世界一流的現(xiàn)代化煤碼頭，西港區(qū)以集裝箱、散雜貨進(jìn)出口為主，擁有裝備先進(jìn)的雜貨和集裝箱碼頭。港口現(xiàn)有生產(chǎn)泊位45個，其中萬噸級以上泊位42個，最大可接卸15萬噸級船舶，設(shè)計年通過能力2.23億噸.秦皇島港是世界第一大能源輸出港，是我國北煤南運大通道的主樞紐港，擔(dān)負(fù)著我國南方八省一市的煤炭供應(yīng)，占全國沿海港口下水煤炭的50%以上。秦皇島港具有完善的集疏運條件，疏港路與京沈高速路、102國道、205國道及秦承公路相接，自營鐵路與國鐵聯(lián)網(wǎng)，擁有國內(nèi)港口最先進(jìn)的機(jī)車和編組站，地下大動脈輸油管道連接大慶油田，疏港路直通山海關(guān)機(jī)場，形成了公路、鐵路、管道、空運等循環(huán)合理的港口集疏運網(wǎng)絡(luò)，貨物可直達(dá)倉庫、碼頭、船邊。秦皇島港目前與世界上80多個國家和地區(qū)的港口通航，先后開通了至香港、日本、韓國等4條國際集裝箱班輪航線，先后與日本的苫小牧港、澳大利亞的紐卡斯?fàn)柛劢Y(jié)為友好港。秦皇島港進(jìn)口貨物結(jié)構(gòu)：內(nèi)貿(mào)進(jìn)口以件雜貨為主，占總量的0.2%，內(nèi)貿(mào)出口以煤炭、原油為大宗，占總量的71.5%，外貿(mào)進(jìn)口主要是小麥、礦石、木材、鋼鐵、化肥、糖、水泥及其他件雜貨，占總量的5.1%，外貿(mào)出口的貨物主要是煤炭、原油、非金屬礦石、鋼鐵、糧食及其他雜貨，占總量的23.2%。港口煤炭貨源分布于山西北部、內(nèi)蒙古西部、寧夏、陜西北部以及河北、北京等地，我國著名的大同、開灤、平朔礦及建設(shè)中的神府東勝煤田等都在港口經(jīng)濟(jì)腹地內(nèi)，是我國主要煤炭生產(chǎn)基地。秦皇島港國內(nèi)中轉(zhuǎn)煤炭流向上海、浙江、江蘇、福建、山東、廣東、廣西、海南、遼寧等9個省市，約占港口煤炭吞吐量的77%；外貿(mào)煤炭出口流向為日本、香港、東南亞和歐洲等國家和地區(qū)，約占港口煤炭吞吐量的23%。港口原油貨源主要來自大慶油田，大慶油田原油產(chǎn)量在我國居第一位，為港口提供了充足的貨源。一、基本情況秦皇島港是世界上最大的煤炭輸出港和散貨港，地二、營銷難點秦皇島港由于其歷史地位和國企背景，我行在談判地位上處于劣勢，較難取得港口配合對在港貨物進(jìn)行監(jiān)管。雙方前期的接觸一直表現(xiàn)為“民生有意、港口無情”。港口內(nèi)貿(mào)易商的采購渠道多種多樣，出口也有所不同，難以設(shè)立統(tǒng)一的模式進(jìn)行批量操作；如單獨一戶戶開發(fā)，一方面?zhèn)€體差異較大，一些企業(yè)不符合我行準(zhǔn)人要求，更重要的是沒有規(guī)模效應(yīng)，開發(fā)成本過高。二、營銷難點秦皇島港由于其歷史地位和國企背景，我行在談判三、開發(fā)方案（一）業(yè)務(wù)契機(jī)秦皇島港一直是我行重點開發(fā)項目，隨著港口主要領(lǐng)導(dǎo)人的換屆，其經(jīng)營思路有了較大的變化：力圖使秦皇島港再上新臺階，打造國際性綜合大港，對吞吐量、客戶服務(wù)體驗等方面有了更好的要求。港口負(fù)責(zé)人在這一發(fā)展思路的指導(dǎo)下，整合和規(guī)范了下屬的煤炭交易市場，使其具備了對港內(nèi)貿(mào)易商存貨量（包括數(shù)量、品質(zhì)等相關(guān)要素）、貿(mào)易商保證金賬戶資金情況等重要的物流、信息流情況的監(jiān)控能力。市場還與鐵路合作，實現(xiàn)了鐵路到港口的沿線貨物監(jiān)管。正是交易市場的功能完善，使得銀行與港口的合作成為可能。三、開發(fā)方案（一）業(yè)務(wù)契機(jī)秦皇島港一直是我行重點開發(fā)項目（二）業(yè)務(wù)模式我行經(jīng)過與港口負(fù)責(zé)人面對面的溝通，基本確立了銀港合作模式：我行授予港口方監(jiān)管額度，由港口方負(fù)責(zé)對進(jìn)出港口的貨物進(jìn)行監(jiān)管。秦皇島港具有較為完備的物流管理系統(tǒng)，該轟統(tǒng)向我行開放查詢功能，使我行可以實時監(jiān)控授信過程中的物流信息。由港口負(fù)責(zé)向我行推薦有融資需求的客戶，我行對受推薦的企業(yè)進(jìn)行精簡的貸前調(diào)查，對符合要求的企業(yè)給予授信支持。港內(nèi)企業(yè)的釆購分為三種類型——港內(nèi)采購貨物、直接向國有煤礦采購經(jīng)港口銷售和外地煤臺采購，因此分行設(shè)計了三種標(biāo)準(zhǔn)模式以便批量化操作。1、對于直接港內(nèi)采購的，由借款人將保證金打入港口監(jiān)管賬戶，港口方通過管理系統(tǒng)查詢到港內(nèi)有貨，即通知我行發(fā)放授信并受托支付給賣方，授信對應(yīng)應(yīng)收賬款回款賬戶設(shè)立我行便于資金流監(jiān)控和授信償還。2、對于直接從煤礦采購的，一般是電廠與煤礦簽訂了長期供貨合同，經(jīng)銷商在其中起資金緩沖和周轉(zhuǎn)作用，經(jīng)銷商資金關(guān)系資源穩(wěn)固，下游多直接對接五大電廠，因此此類客戶適用購銷通模式。3、對于直接從煤臺采購的，由港口方聯(lián)合鐵路實現(xiàn)聯(lián)程監(jiān)管，類似于我行海陸倉模式，貨物到港后操作類似于港口直接采購模式。4、對于幾種采購情況共存的，可以拆分后分別適用不同的模式。據(jù)此，我行與秦皇島港的合作模式基本確定，后續(xù)需及時跟進(jìn)，盡快完成業(yè)務(wù)的批量開發(fā)，發(fā)揮標(biāo)桿效應(yīng)。（二）業(yè)務(wù)模式我行經(jīng)過與港口負(fù)責(zé)人面對面的溝通，基本確立了銀【案例啟迪】港口自古以來就是經(jīng)濟(jì)發(fā)展、物流運輸?shù)墓?jié)點，過去由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平所限，港口僅僅作為貿(mào)易的附加運輸環(huán)節(jié)，并沒有被廣泛關(guān)注。然而，隨著經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大、全球化經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展、電子化商務(wù)的不斷完善，物流的行業(yè)重要性逐漸凸顯，作為物流的一大重要節(jié)點——港口也煥發(fā)了新的生機(jī)，愈來愈受到重視。港口作為老樹發(fā)新芽的物流行業(yè)的重要節(jié)點，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來新的活力，也為我們的業(yè)務(wù)發(fā)展指出了新的方向.港口作為風(fēng)險控制的一個載體和紐帶，無疑具有先天的優(yōu)勢。我們完全可以在這個新壯大的市場，充分運用我行銀港通及其衍生產(chǎn)品，充分發(fā)揮港口作為風(fēng)控平臺的優(yōu)勢，開拓出一片新的藍(lán)海。【案例啟迪】港口自古以來就是經(jīng)濟(jì)發(fā)展、物流運輸?shù)墓?jié)點，過青島天宏存款派生案例

青島天宏存款派生案例【案例導(dǎo)讀】

傳統(tǒng)授信通過貸款派生存款、通過關(guān)系拉存款的方式在三法一指引出臺后，漸漸失去了市場。同時這樣的存款與銀行捆綁并不緊密，今天你可以拿來，明天他就可以拿走，對于我行受資本約束較強(qiáng)的現(xiàn)狀來說，必須有更好的牽引存款的方式，才能有效緩解這一難題。在這樣的背景下，評審人員在設(shè)計授信方案時，就需要兼顧風(fēng)險控制和存款牽引。結(jié)算賬戶不僅能夠有效牽引存款，更是觀測風(fēng)險的最佳工具。因此在一般業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)上，加上結(jié)算賬戶開立我行的要求，由于銀行可以通過其更直觀的觀察到企業(yè)的資金運營數(shù)據(jù)，因此可以適度放寬一些硬性指標(biāo)，從而在不降低風(fēng)險控制要求的基礎(chǔ)上，降低準(zhǔn)入門檻或者簡便操作流程，使方案表現(xiàn)出更好的市場競爭力。下面青島分行的天宏新能源就是在銀港通模式的基礎(chǔ)上輔以結(jié)算戶在我行開立的要求，形成顯著的存款派生，完姜結(jié)合風(fēng)控與存款牽引的典型案例。【案例導(dǎo)讀】傳統(tǒng)授信通過貸款派生存款、通過關(guān)系拉存款的一、基本情況

申請人山東天宏新能源化工有限公司（簡稱“天宏”）成立于2008年1月，2010年10月增資至2億元，是由甘肅宏澤經(jīng)貿(mào)有限公司出資18000萬元、山東省新能源有限公司出資2000萬元成立的民營公司，法定代表人徐志剛，經(jīng)營范圍包括生產(chǎn)銷售重交道路瀝青、燃料油、蠟油、石腦油等。2010年末，申請人總資產(chǎn)17億元，凈資產(chǎn)98824萬元，實現(xiàn)營業(yè)收入545247萬元，實現(xiàn)利潤45822萬元。申請入主要優(yōu)勢在于有良好的購銷渠道，原油供應(yīng)渠道主要有勝利油田、中海油、中石化，燃料油采購于新加坡、俄羅斯（通過青島益佳海業(yè)、山東藍(lán)天化工等公司代理）等地，貨源供應(yīng)較充足，國內(nèi)結(jié)算方式采用現(xiàn)款交易，國外進(jìn)口通過開立信用證方式進(jìn)行。銷售客戶中，中石化系統(tǒng)、中石油系統(tǒng)公司所占比例較大，產(chǎn)品大部分銷往北京、山東、河北、安徽、河南等地。由于申請人產(chǎn)品品質(zhì)較高，一直是兩大系統(tǒng)地方加油站進(jìn)貨的主要渠道，產(chǎn)品銷售順暢，貨款回籠及時。一、基本情況申請人山東天宏新能源化工有限公司（簡稱“天宏二、授信方案天宏2011年2月在我行以龍口港銀港通模式獲批6.5億元人民幣的綜合授信額度，授信方案的核心：借款人貨權(quán)需轉(zhuǎn)移至我行指定的監(jiān)管商名下，我行通過監(jiān)管商對保稅物資的監(jiān)管，成為保稅貨權(quán)實際控制人，我行指令是監(jiān)管商唯一審核貨權(quán)轉(zhuǎn)移的指令，我行、借款人、監(jiān)管倉庫通過簽署三方合作協(xié)議書的形式，明確各自的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

地?zé)捫袠I(yè)易受國家宏觀政策調(diào)控的影響，燃料油市場價格具有波動較大的特點，這些都是申請人所在行業(yè)的主要風(fēng)險點。

我們采取了相應(yīng)的防范措施：1、油品質(zhì)押率不能超過70%，且我行有權(quán)根據(jù)市場行情變化，實時調(diào)整質(zhì)押率；2、與企業(yè)簽署委托變賣協(xié)議，釆取預(yù)警措施，設(shè)立質(zhì)押物的警戒線和平倉線，當(dāng)質(zhì)押物總市值降至貸款本金的110%時，為警戒線，企業(yè)須補(bǔ)充保證金或追加貨物。當(dāng)質(zhì)押物總市值降至貸款本金的105%時為平倉線，企業(yè)必須立即補(bǔ)充保證金到位或貨物到位，否則我行有權(quán)按照委托變賣協(xié)議處理貨物；3、我行安排專人每日盯市，及時分析燃料油市場的走勢，根據(jù)分析提前調(diào)整質(zhì)押率，防范風(fēng)險。二、授信方案天宏2011年2月在我行以龍口港銀港通模式三、收益實現(xiàn)

天宏2011年3月提用了授信額度，累計發(fā)生業(yè)務(wù)量7.33億元人民幣，目前存款余額3.35億元人民幣，中間業(yè)務(wù)收入超過200萬元人民幣，國際結(jié)算量超過6000萬美元，綜合收益較高。下一步開發(fā)方案可通過跨境遠(yuǎn)期人民幣信用證作為突破口，通過成熟的跨境人民幣遠(yuǎn)期信用證模式來操作，進(jìn)一步實現(xiàn)結(jié)算和大額存款收益。該銀港通流程和模式比較成熟，可以復(fù)制推廣。三、收益實現(xiàn)天宏2011年3月提用了授信額度，累計發(fā)生業(yè)【案例啟迪】隨著交易融資業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，企業(yè)的日常結(jié)算，不但能直接觀測營運情況、預(yù)防風(fēng)險，同時能夠有效實現(xiàn)存款沉淀，降低存款的成本。在當(dāng)前的同業(yè)競爭中，結(jié)算的取得已經(jīng)成為一個具有重要影響力的因素。通過直接的結(jié)算賬戶在我行的開立，可以觀測到第一手的交易情況、貨款回籠情況、同時就伴隨了存款的沉淀。這是對我行過去靠關(guān)系、靠貸款拉存款的一次重要的觀念變革，需要我們更新觀念并付出努力。【案例啟迪】隨著交易融資業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，企業(yè)的日常結(jié)算，青島保稅金融案例

青島保稅金融案例【案例導(dǎo)讀】

隨著我國國際貿(mào)易快速增長，保稅區(qū)在各地發(fā)展起來：全國有15個保稅區(qū)、9個保稅物流園區(qū)、8個保稅港區(qū)，存貨融資潛力巨大。青島是港口城市、進(jìn)出口重鎮(zhèn)，保稅區(qū)也快速發(fā)展。由于貨物存放于保稅區(qū)具有緩稅的財務(wù)效果，大量的企業(yè)樂于將貨物存放在保稅區(qū)。存貨總要占用資金，如果這些貨物存放在一般區(qū)域，解決存貨的相應(yīng)融資問題原本并不困難，然而存貨融資常常是以在存貨上設(shè)置抵質(zhì)押為前提，而保稅貨物屬于海關(guān)監(jiān)管物資，在海關(guān)監(jiān)管物資上設(shè)置抵質(zhì)押被海關(guān)法所限制。那么，評審人員應(yīng)該如何設(shè)計方案，才能既實現(xiàn)對我行權(quán)益保障、鎖定授信風(fēng)險的同時，又能有效挖掘這一潛在市場呢?本案例介紹了青島分行巧妙通過保稅區(qū)內(nèi)的監(jiān)管商間接占有和控制保稅物資，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的突破的成功經(jīng)驗。【案例導(dǎo)讀】隨著我國國際貿(mào)易快速增長，保稅區(qū)在各地發(fā)一、案例背景

青島港是我國對外貿(mào)易的第二大口岸，青島保稅區(qū)依托港口實現(xiàn)區(qū)港聯(lián)動，不斷發(fā)展壯大，保稅區(qū)倉儲轉(zhuǎn)口和保稅倉庫進(jìn)出境成為青島對外貿(mào)易的增長點。近年來，青島保稅區(qū)根據(jù)山東、沿黃地區(qū)的產(chǎn)業(yè)特點，利用口岸優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，相繼建成了青島礦產(chǎn)品交易市場、青島礦權(quán)交易所，青島棉花交易市場、國際橡膠交易市場等。目前，青島保稅區(qū)內(nèi)僅橡膠、棉花、礦產(chǎn)三大市場就擁有客戶6600多家，年交易額超過500億美元，通過青島港進(jìn)口的棉花和橡膠占全國進(jìn)口總量的50%，其中經(jīng)過青島保稅區(qū)進(jìn)口的占青島港的50%左右，青島保稅區(qū)已經(jīng)成為全國重要的棉花和橡膠進(jìn)口交易集散地。隨著保稅區(qū)的不斷發(fā)展，青島保稅區(qū)初步建成以橡膠、棉花為龍頭、集塑料、建材、油品于一體的高端生產(chǎn)要素市場集群，形成了多種類的專業(yè)化市場交易中心、信息中心，有力地促進(jìn)了青島保稅區(qū)逐步發(fā)展為大宗能源、原材料交易中心乃至定價中心。據(jù)統(tǒng)計，目前在2.5平方公里的保稅區(qū)注冊的物流倉儲企業(yè)達(dá)92家，集聚起一批電子、化工、建材、服裝、玩具、天然橡膠、棉花、海產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品等各具特色的物流企業(yè)，其中以菱光物流、曰商巖井、喜樂客思、怡坤物流、山東外運等為代表的保稅物流企業(yè)不斷發(fā)展壯大。以橡膠為例，目前青島保稅區(qū)從事橡膠貿(mào)易的公司在200家以上，經(jīng)常有業(yè)務(wù)發(fā)生的至少有100家以上。每年進(jìn)口橡膠在8—10萬噸之間或以上的貿(mào)易商屬于保稅區(qū)較大的貿(mào)易商，大約10家，一般有10多年的橡膠貿(mào)易經(jīng)驗，抗風(fēng)險能力較強(qiáng)；年進(jìn)口量在5萬噸左右的屬于中型貿(mào)易商，數(shù)量較多，另外還有眾多年進(jìn)口量在4萬噸以下的中小貿(mào)易商。青島分行通過對數(shù)家進(jìn)出口貿(mào)易公司的調(diào)研發(fā)現(xiàn)他們有超過3億元人民幣的存貨融資需求，因此從銀行授信業(yè)務(wù)角度出發(fā)，保稅貨物融資業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｒ?、案例背景青島港是我國對外貿(mào)易的第二大口岸，青島保稅區(qū)二、難點

按海關(guān)法的定義保稅貨物是指經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)未辦理納稅手續(xù)進(jìn)境、在境內(nèi)儲存、加工、裝配后復(fù)運出境的貨物，保稅貨物具有3大特性，即經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)、是監(jiān)管貨物、應(yīng)復(fù)運出境。可以看出，保稅貨物是一種有別于一般進(jìn)口貨物，也有別于其他海關(guān)監(jiān)管貨物的特殊性質(zhì)的海關(guān)監(jiān)管物資。保稅物資為海關(guān)依法監(jiān)管物資，根據(jù)《海關(guān)法》第37條規(guī)定：“海關(guān)監(jiān)管貨物，未經(jīng)海關(guān)許可，不得開拆、提取、交付、發(fā)運、調(diào)換、改裝、抵押、質(zhì)押、留置、轉(zhuǎn)讓、更換標(biāo)記、移作他用或者進(jìn)行其他處置。”銀行如果要在保稅貨物上設(shè)定抵質(zhì)押需要得到海關(guān)的許可，然而海關(guān)并無配合銀行或貨主辦理非海關(guān)事務(wù)的義務(wù)，銀行得不到海關(guān)許可，在保稅貨物上設(shè)定抵質(zhì)押歸于無效，因為其屬于《擔(dān)保法》規(guī)定的法律禁止設(shè)定抵押擔(dān)保物權(quán)的財產(chǎn)。如果銀行不能在保稅貨物上設(shè)定抵質(zhì)押權(quán)，那么以抵質(zhì)押為前提的存貨融資就無法開展，銀行就只能轉(zhuǎn)而采用其他風(fēng)險控制方案，業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重影響。二、難點按海關(guān)法的定義保稅貨物是指經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)未辦理納稅手三、授信開發(fā)方案

經(jīng)過對有關(guān)法律的研究我們認(rèn)為，由于保稅貨物也是可以辦理通關(guān)手續(xù)繳納關(guān)稅后進(jìn)出口，因此保稅物資的第三個特征“復(fù)運出境”并不是必須的，保稅貨物本質(zhì)上可以理解為由于未繳納關(guān)稅而存儲于特定地點并受到海關(guān)監(jiān)管的貨物。這里的關(guān)鍵是未繳納關(guān)稅，完稅通關(guān)后它與一般貨物在法律上沒有什么區(qū)別。由于保稅貨物未繳納關(guān)稅，立法當(dāng)局為了確保關(guān)稅的優(yōu)先性，在海關(guān)法中將貨主在保稅貨物上設(shè)置抵質(zhì)押的權(quán)利也給剝奪了，應(yīng)該說在立法技術(shù)上有所欠缺，沒有充分考慮到貨主的正當(dāng)權(quán)益和法律的經(jīng)濟(jì)效率影響問題?！侗６悈^(qū)海關(guān)監(jiān)管辦法》第16條規(guī)定：“保稅區(qū)內(nèi)的貨物可以在區(qū)內(nèi)企業(yè)之間轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移。雙方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)就轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移事項向海關(guān)備案。”可見在不涉及關(guān)稅問題的保稅區(qū)內(nèi)企業(yè)貨物流轉(zhuǎn)上，海關(guān)打開了一扇窗，這一點為銀行切入保稅貨物業(yè)務(wù)提供了契機(jī)。存貨質(zhì)押作為風(fēng)險控制手段，要點是存貨的控制權(quán)從出質(zhì)人手里轉(zhuǎn)移了出來，處置質(zhì)押物回收授信作為銀行的最后手段在風(fēng)險控制中居于次要的地位，貨物的控制權(quán)轉(zhuǎn)移并不是只有質(zhì)押這一種辦法，貨物所有權(quán)（名義上的或?qū)嶋H上的）的轉(zhuǎn)移和貨物實物的轉(zhuǎn)移同時導(dǎo)致了貨物法律上和實際上的控制權(quán)轉(zhuǎn)移。既然《保稅區(qū)海關(guān)監(jiān)管辦法》第16條允許保稅區(qū)內(nèi)企業(yè)間的貨物轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移，那么銀行就可以通過要求借款人將保稅貨物的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給我行指定的監(jiān)管商來實現(xiàn)對保稅貨物的間接控制，重要的是使貨物脫離借款人的實際控制。三、授信開發(fā)方案經(jīng)過對有關(guān)法律的研究我們認(rèn)為，由于保稅貨方案要點如下：

１、引入第三方保稅物流企業(yè)作為我行指定監(jiān)管商。這一保稅物流企業(yè)應(yīng)滿足我行監(jiān)管商管理辦法的有關(guān)規(guī)定，經(jīng)過我行的授信審批并獲得監(jiān)管額度2、授信申請人將我行授信對應(yīng)的保稅貨權(quán)轉(zhuǎn)移至我行指定的保稅區(qū)內(nèi)監(jiān)管商名下。3、監(jiān)管商在轉(zhuǎn)入的保稅貨物的價值范圍內(nèi)，承擔(dān)對借款人的連帶擔(dān)保責(zé)任。我行、借款人、監(jiān)管商通過簽署三方合作協(xié)議書的形式，明確各自的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，例如：１、借款人以一元價格將授信對應(yīng)的保稅貨物出讓給我行指定監(jiān)管商，同時借款人取得在不違約的條件下，以一元+倉儲與監(jiān)管費回購該貨物的權(quán)利。2、我行向借款人提供授信，金額根據(jù)保稅物資的價值按存貨融資有關(guān)規(guī)定確定，監(jiān)管商為該授信在以一元價取得的保稅物資的處置價值范圍內(nèi)承擔(dān)連帶還款責(zé)任。3、借款人在授信期間如約履行了還款義務(wù)或繳納了保證金，我行通知監(jiān)管商允許借款人行使相應(yīng)價值的貨物回購權(quán)，同時解除監(jiān)管商該價值貨物對應(yīng)金額的連帶還款責(zé)任。4、借款人若違約則喪失貨物回購權(quán)利，監(jiān)管商根據(jù)我行通知以我行同意的價格處置其從借款人處以一元價購買的貨物，扣除倉儲監(jiān)管費用后，以余款為限替借款人履行還款責(zé)任，如果還款后尚有余款則退還借款人，如果不足還款監(jiān)管人也不再承擔(dān)連帶還款責(zé)任，銀行未得到完全償還的授信，繼續(xù)向借款人追索。5、監(jiān)管商在持有貨物期間須履行保管義務(wù)，屬于保管責(zé)任的貨物減值由監(jiān)管商承擔(dān)。方案要點如下：１、引入第三方保稅物流企業(yè)作為我行指定監(jiān)管商業(yè)務(wù)流程示意如下：

當(dāng)然，三方協(xié)議的具體內(nèi)容不一定要與上例完全一致，只要能達(dá)到合同目的、借款人和監(jiān)管商能接受就可以。業(yè)務(wù)流程示意如下：當(dāng)然，三方協(xié)議的具體內(nèi)容不一定要與上例四、預(yù)期收益

1、直接收益：以橡膠為例，每噸3000美元計算，全年交易8萬噸，一年交易金額為2.4億美元，開證手續(xù)費按照最低五折0.75%計為18萬美元；按保證金比例20%計算，大約0.48億美元；押匯按基準(zhǔn)計算，利息收入大約0.12億美元，還可以運用代付等產(chǎn)品更少地占用我行風(fēng)險成本，我行的利潤得到大幅度的增加。2、間接收益：以橡膠為基礎(chǔ)，進(jìn)一步延伸至棉花、礦石、油品等保稅品種及輪胎產(chǎn)業(yè)集群、汽車供應(yīng)商及經(jīng)銷商等全鏈條，其中輪胎、汽車業(yè)務(wù)已進(jìn)入深度營銷階段。四、預(yù)期收益1、直接收益：以橡膠為例，每噸3000美元計【案例啟迪】1、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點+因地制宜才是業(yè)務(wù)發(fā)展的抓手位于某一區(qū)域的銀行，必須研究當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)濟(jì)特色，分析區(qū)域市場特點，才能尋找業(yè)務(wù)契機(jī)，把握市場機(jī)會。青島經(jīng)濟(jì)的重要特色就是港口經(jīng)濟(jì)，以及由此引致的物流經(jīng)濟(jì)和保稅區(qū)經(jīng)濟(jì)，青島分行正是把握住了這個區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點，從中發(fā)現(xiàn)保稅貨物業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿薮?，因地制宜，成功開展了保稅貨物的交易融資?？傂惺谛旁u審部也正是基于青島分行的區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點，重點傾斜支持港口經(jīng)濟(jì)、物流經(jīng)濟(jì)和保稅區(qū)經(jīng)濟(jì)授信業(yè)務(wù)。2、于細(xì)微處見精神才能突破業(yè)務(wù)發(fā)展的圍城

保稅貨物的特殊性決定了不可能象普通貨物那樣以動產(chǎn)質(zhì)押的方式進(jìn)行交易融資。從法律法規(guī)對保稅貨物的諸多限制和約束中，逆向思維發(fā)現(xiàn)了“保稅區(qū)內(nèi)的貨物可以在區(qū)內(nèi)企業(yè)之間轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移”這一法條中存在的商機(jī)，在總行授信評審部等相關(guān)部門的幫助指點下，經(jīng)過精心設(shè)計，以申請人貨權(quán)→銀行貨權(quán)→監(jiān)管商貨權(quán)（監(jiān)管貨權(quán)）這種移花接木的貨權(quán)轉(zhuǎn)移監(jiān)管方式，避開了相關(guān)法律法規(guī)約束來控制貨權(quán)（貨物），進(jìn)而達(dá)到以保稅貨物進(jìn)行交易融資的目的。于細(xì)微處見精神才能撥開迷霧見青天，才能突破業(yè)務(wù)發(fā)展的圍城和瓶頸?！景咐龁⒌稀?、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點+因地制宜才是業(yè)務(wù)發(fā)展的抓手南京港成品油經(jīng)銷商批量開發(fā)案例

南京港成品油經(jīng)銷商批量開發(fā)案例【案例導(dǎo)讀】成品油是具有公開交易市場、透明價格體系和流通性能良好的大宗商品，在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)波動較大的市場背景下，其運銷流通業(yè)無疑是具有較好抗風(fēng)險性的行業(yè)。南京分行結(jié)合自身港口優(yōu)勢和地域經(jīng)濟(jì)特色，著力開發(fā)了這一弱周期行業(yè)，結(jié)合成品油交易及其參與者資產(chǎn)的特點，評審人員以交易融資作為抓手，進(jìn)行了全鏈條的突破，并取得了成功。由于成品油這一弱周期行業(yè)的屬性，使得這一成功經(jīng)驗具有很好的推廣意義和價值。而成品油作為全球統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品之一，使得這一模式在全國具有良好的可復(fù)制性，為我行在經(jīng)濟(jì)下行時期的業(yè)務(wù)發(fā)展，提供了一個新的通道?！景咐龑?dǎo)讀】成品油是具有公開交易市場、透明價格體系和流通一、案例背景近年來，國內(nèi)成品油市場發(fā)展十分迅速，隨著汽車市場和工業(yè)生產(chǎn)的快速增長，不斷拉動成品油消費總量增長及結(jié)構(gòu)優(yōu)化。成品油批發(fā)渠道主要掌握在幾個中字頭寡頭企業(yè)手中，但這類寡頭融資渠道廣、授信額度充足，不屬于我行的目標(biāo)客戶，而民營成品油經(jīng)銷商往往是依托幾個巨頭企業(yè)進(jìn)行采購與銷售，依托民營經(jīng)銷商與上下游之間的成品油交易開展現(xiàn)貨、預(yù)付、應(yīng)收類交易鏈融資業(yè)務(wù)，能夠幫助他們做強(qiáng)做大，同時也為我行帶來存款和收益。江蘇作為成品油消費大省，活躍著一批民營成品油經(jīng)銷商，它們往往有較大的資金需求，合作意愿強(qiáng)烈，我行談判地位較高。南京分行從規(guī)劃著手，將成品油交易鏈融資作為重點發(fā)展的區(qū)域特色業(yè)務(wù)，并依托江蘇省石油化工商會，從會長單位開始，到常務(wù)副會長單位，再到副會長單位、會員單位，展開了一系列營銷。一、案例背景近年來，國內(nèi)成品油市場發(fā)展十分迅速，隨著汽車二、市場機(jī)會1、消費需求持續(xù)增長，貿(mào)易額大。作為主要的能源品種，成品油消費量在我國持續(xù)增長。成品油市場具有流轉(zhuǎn)快、變現(xiàn)力好的特點，是一個現(xiàn)金流巨大的市場。2、市場高度壟斷，但仍存在市場機(jī)會。成品油行業(yè)主要由生產(chǎn)、批發(fā)、倉儲、零售等環(huán)節(jié)組成，中石油、中石化兩大集團(tuán)約占生產(chǎn)環(huán)節(jié)的79.8%、批發(fā)環(huán)節(jié)的63.7%、零售環(huán)節(jié)的51%，呈現(xiàn)兩大集團(tuán)高度壟斷的市場格局。隨著近年民營企業(yè)不斷進(jìn)入成品油的分銷、倉儲環(huán)節(jié)，我行在民營成品油企業(yè)這個板塊仍然存在較大的市場機(jī)會。3、批發(fā)環(huán)節(jié)準(zhǔn)入門較高，客戶資質(zhì)相對較好。根據(jù)我國《成品油市場管理辦法》的規(guī)定，成品油批發(fā)企業(yè)注冊資本不得低于3000萬元且必須擁有不低于1萬立方庫容的油庫。從上述規(guī)定可以看出，國家對成品油批發(fā)資質(zhì)的把關(guān)非常嚴(yán)格，導(dǎo)致成品油批發(fā)的牌照較為稀缺。由于成品油批發(fā)企業(yè)具有準(zhǔn)入門檻高、牌照稀缺、銷售額大等特點，使得成品油批發(fā)企業(yè)成為交易融資業(yè)務(wù)中的優(yōu)質(zhì)客戶。4、石油商會建立，批量開發(fā)成為可能。由于我行與江蘇省石油商會的會長單位建立了良好的合作關(guān)系，在商會的支持下，批量開發(fā)成為可能。5、融資渠道較窄，融資需求旺盛.民營成品油經(jīng)銷商存在旺盛的融資需求，但由于自有資金較小、實力相對較弱，融資渠道較窄。二、市場機(jī)會1、消費需求持續(xù)增長，貿(mào)易額大。作為主要的能三、營銷歷程回顧前階段分行對油品客戶的營銷，主要經(jīng)歷了三個階段第一階段：無意識的營銷（單一客戶：金翔）第二階段：有意識的復(fù)制（常務(wù)副會長單位：江浦、藍(lán)燕、川東）第三階段：有規(guī)劃的開發(fā)（以油品協(xié)會為依托，分層、分批開發(fā)）在篩選客戶時，第一批客戶以會長和常務(wù)副會長單位為主，它們具有以下特點：1、經(jīng)營年限在10年以上，資產(chǎn)在5億元以上，銷售在40億左右，經(jīng)過行業(yè)和市場的大浪淘沙，經(jīng)營與銷售逐步成熟，在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。2、有著穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈，上下游大多為中石油和中石化且建立了長期、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。3、擁有油運碼頭和鐵路專用線，運輸渠道暢通。4、擁有自己的油罐，大多有自己的加油站，具備成品油批發(fā)和零售雙向資格。5、油罐內(nèi)保持一定的成品油庫存量，以確保實時周轉(zhuǎn)。6、資金需求量大，結(jié)算頻繁，屬于資金密集型的流通企業(yè)，現(xiàn)金流充裕。三、營銷歷程回顧前階段分行對油品客戶的營銷，主要經(jīng)歷了三個階四、開發(fā)成果分行依托江蘇省石油商會在長江沿線開發(fā)了一批油品企業(yè)，授信方案也由最初的成品油質(zhì)押擴(kuò)展到未來貨權(quán)、訂單融資、擔(dān)保等組合模式。目前已授信客戶7家，授信金額145200萬元，提用金額87500萬元，存款派生85787萬元，派生率接近1：1。其中金翔、江浦、藍(lán)燕三家客戶我行在各家銀行中授信額度、提用額度和存款派生率都是最高的，江浦有一半的結(jié)算從我行流轉(zhuǎn)。除了存款和利息收益外，還帶動了零售、信用卡等業(yè)務(wù)。此外，我行正在營銷過程中的客戶有6戶。四、開發(fā)成果分行依托江蘇省石油商會在長江沿線開發(fā)了一批油五、市場展望

1、借助的平臺由會長、副會長單位向更多的會員單位延伸，不斷擴(kuò)大客戶群體。分行與石油化工商會的合作日益緊密，12月份借商會搬新大樓之機(jī)擬組織一次對會員單位的全方位產(chǎn)品推介，同時，借助現(xiàn)有客戶的平臺（會長、副會長單位的油罐大多租給協(xié)會內(nèi)的其他成品油經(jīng)銷商），以現(xiàn)貨質(zhì)押模式拓展更多的客戶。針對會員單位中有一些是從事燃料油、瀝青以及其他化工原料經(jīng)銷的，在成品油經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)展客戶范疇。五、市場展望1、借助的平臺由會長、副會長單位向更多的會員

2、客戶選擇側(cè)重對交通運輸資源的傾斜。優(yōu)先支持有鐵路專用線、有油品碼頭的客戶，其次支持有油品碼頭、沒有鐵路專用線的客戶，再次支持有鐵路專用線、沒有油品碼頭的客戶，最后支持沒有運輸和物流渠道的客戶。

3、在客戶管理上，制定差異化的價格、監(jiān)管政策。對于經(jīng)營成熟、與我行合作穩(wěn)定、回報高的老客戶，給予一定的政策優(yōu)惠（如：提高現(xiàn)貨質(zhì)押率、降低開票保證金比例等），同時可減少巡、核庫頻率，對于剛剛建立合作關(guān)系的客戶適當(dāng)提高合作標(biāo)準(zhǔn)。

4、在金融服務(wù)上，從單一產(chǎn)品介入向成為油品客戶金融服務(wù)集成商發(fā)展。

從最初以擔(dān)保、油品質(zhì)押等單一產(chǎn)品介入油品經(jīng)銷客戶到目前我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)日漸多元、合作逐步深化，產(chǎn)品模式除了現(xiàn)貨質(zhì)押外擴(kuò)展到未來貨權(quán)、訂單融資，提供服務(wù)包括代發(fā)工資、日常結(jié)算、理財、信用卡、私人銀行等。針對客戶所持有的加油站無法以合理價格估值融資的問題，我行正在探討互保+加油站抵押+回購協(xié)議的模式。同時隨著成品油進(jìn)口資格的逐步放開，對客戶在發(fā)展過程中的并購需求亦將積極跟進(jìn)。2、客戶選擇側(cè)重對交通運輸資源的傾斜。

5、在與石油化工商會的合作上，從松散式合作逐步向緊密合作發(fā)展。目前分行與石油化工商會還主要停留在推薦客戶的淺層次合作上，下一步將通過幫助商會設(shè)立風(fēng)險基金、成為商會的特約財務(wù)顧問、相任商會常務(wù)副會長等方式更多地影響、介入商會的運作，更好地服務(wù)商會客戶。6、在交叉銷售上，通過大公司客戶帶動中小、小微客戶的拓展。江蘇省石油化工商會有100多位會員，除了現(xiàn)在分行已建立合作關(guān)系的會長、常務(wù)副會長單位外，副會長單位和會員單位大多屬于我行中小、小微的客戶范疇，同時會長、常務(wù)副會長的上下游也有一批專門從事油品經(jīng)銷的中小型客戶，我們擬將客戶資源向中小、小微條線開放，開展交叉銷售。

7、在產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)上，從成品油批發(fā)領(lǐng)域不斷向產(chǎn)業(yè)鏈兩端擴(kuò)展。成品油行業(yè)源頭是從地殼中開采的石油、天然氣，然后進(jìn)入煉油產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)生成品油后進(jìn)入汽車、機(jī)械等需求領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)鏈全貌如下：目前僅僅介入了油品貿(mào)易商到油品銷售這一環(huán)節(jié)，下一步將不斷擴(kuò)大服務(wù)范疇，將我們的金融服務(wù)向產(chǎn)業(yè)鏈兩端延伸。5、在與石油化工商會的合作上，從松散式合作逐步向緊密合作發(fā)【案例啟迪】分行對油品客戶的開發(fā)從2008年的初步介入開始，經(jīng)歷了一個不斷摸索、逐步深入的過程。在此過程中，主要有以下幾點啟示：1、借助商會平臺能大大降低營銷成本，提高營銷效果

由于同一客戶群體間的示范效應(yīng)和從眾心理，借助江蘇石油商會的平臺，在成功拓展會長單位后，通過口口相傳和模式復(fù)制，能迅速帶動商會其他客戶開發(fā)。2、集中資源做客戶才能做出品牌效應(yīng)從分行與金翔的合作來看，最初給予4000萬元的額度時我行是沒有任何話語權(quán)和影響力的，但到單戶給予6億元授信、商會客戶總授信額度14億元時，我行已經(jīng)成為金翔、江浦和藍(lán)燕的最大授信銀行，在商會內(nèi)也形成了一定影響力。唯有集中優(yōu)勢資源、開發(fā)優(yōu)勢行業(yè)，才能在同業(yè)競爭中發(fā)揮比較優(yōu)勢。3、行業(yè)開發(fā)是個漸進(jìn)過程，需要堅持不懈、持之以恒分行對江蘇省石油商會客戶的開發(fā)經(jīng)歷了由淺入深、由單產(chǎn)到多戶的過程?？蛻魧︺y行的接受會有一個漸進(jìn)的過程，不要輕易放棄任何一位目標(biāo)客戶，不要因為客戶曾經(jīng)拒絕過就認(rèn)為不再有合作機(jī)會，市場在不斷變化，客戶的需求也在發(fā)展，可以被引導(dǎo)。只要我們堅持不懈，持之以恒、做出品牌，同時了解行業(yè)、找準(zhǔn)時點、把握時機(jī)，就會有機(jī)會?！景咐龁⒌稀糠中袑τ推房蛻舻拈_發(fā)從2008年的初步介入開4、貿(mào)易型客戶見效快、存款回報高。大宗商品的經(jīng)銷客戶與生產(chǎn)型客戶相比，資金流量大且周轉(zhuǎn)速度快，能給銀行帶來較高的存款回報，同樣的方案和合作模式還可以椎廣到煤炭經(jīng)銷、鋼材經(jīng)銷等行業(yè)。但貿(mào)易型客戶往往資產(chǎn)規(guī)摸小，銷售量大，資金需求量大，對我們的評審理念和評審標(biāo)準(zhǔn)提出了新的挑戰(zhàn)。

由此可見，評審工作的積極投入對于市場開拓的重要性，同時也對評審人員在新進(jìn)入領(lǐng)域的知識儲備提出了更高的要求。因此，在未來的工作中，評審人員一方面要繼續(xù)保證竭力為一線服務(wù)的熱情和態(tài)度，另一方面也要在這種前期開發(fā)過程中積累足夠的知識和經(jīng)驗，為后續(xù)業(yè)務(wù)的處理奠定堅實的基礎(chǔ)。這樣，才能真正做好中臺支持工作，成為我行業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的推進(jìn)器!4、貿(mào)易型客戶見效快、存款回報高。由此可見，評審工作5、唯有踐行管家理念、提供多元、全面的金融服務(wù)才能成為客戶的主辦銀行。在以授信為敲門切入客戶后，一方面根據(jù)不同客戶的需求不斷開發(fā)新的產(chǎn)品和方案，另一方面積極為客戶提供代發(fā)工資、信用卡、私人銀行、理財?shù)确?wù)，引導(dǎo)客戶的投行業(yè)務(wù)需求，客戶使用我行的產(chǎn)品越多，我行與客戶的合作就越緊密，從而真正成為客戶的金融管家和主辦銀行。6、加強(qiáng)聯(lián)動，評審對市場一線的有效支持才能更好發(fā)揮競爭優(yōu)勢。在對油品客戶的開發(fā)過程中，華東評審中心和總行評審部全程參與，從客戶洽談、方案設(shè)計、授信審批等方面給予了全方位支持，尤其是對金翔的授信額度一下子擴(kuò)大到6億元，在方案中組合了現(xiàn)貨質(zhì)押、未來貨權(quán)和訂單融資三種產(chǎn)品，在行業(yè)中引起了一定震動，也為開發(fā)商會其他客戶提供了很好的宣傳案例和方案借鑒。5、唯有踐行管家理念、提供多元、全面的金融服務(wù)才能成為客戶的立金為您點亮優(yōu)秀客戶經(jīng)理的道路！立金立金為您點亮優(yōu)秀客戶經(jīng)理的道路！立金秦皇島港銀港金融案例秦皇島港銀港金融案例港口金融——港口對銀行的價值：

1、大量的囤貨企業(yè)；2、貨物的金融機(jī)會港口金融——港口對銀行的價值：中國的港口：

1、上海港；2、日照港；3、大連港；4、天津港；5、寧波港；6、青島港；7、防城港；8、廈門港中國的港口：港口金融授信案例案例培訓(xùn)港口金融授信案例案例培訓(xùn)【案例導(dǎo)讀】秦皇島港是多年形成的以煤炭運銷為主的綜合性大港，是全國知名的煤炭運銷集散地，年煤炭吞吐量占到全國50%以上。對秦皇島分行來說，拿下這塊業(yè)務(wù)是其戰(zhàn)略必需的。然而，作為一個港口城市，商業(yè)銀行云集，一個新成立的機(jī)構(gòu)、一個年輕的銀行品牌，如何脫穎而出?面對一個強(qiáng)勢的國營背景的港口企業(yè)，我們又如何通過營銷和談判，打動他們進(jìn)而獲得雙贏的局面?風(fēng)險控制和收益體現(xiàn)的融合點在哪里?下面的案例給了我們答案——【案例導(dǎo)讀】秦皇島港是多年形成的以煤炭運銷為主的綜合性大一、基本情況秦皇島港是世界上最大的煤炭輸出港和散貨港，地處渤海之濱，扼東北、華北之咽喉，是我國北方著名的天然不凍港，共有12.2公里碼頭岸線，陸域面積11.3平方公里，水域面積226.9平方公里，分為東、西兩大港區(qū)。東港區(qū)以能源運輸為主，擁有世界一流的現(xiàn)代化煤碼頭，西港區(qū)以集裝箱、散雜貨進(jìn)出口為主，擁有裝備先進(jìn)的雜貨和集裝箱碼頭。港口現(xiàn)有生產(chǎn)泊位45個，其中萬噸級以上泊位42個，最大可接卸15萬噸級船舶，設(shè)計年通過能力2.23億噸.秦皇島港是世界第一大能源輸出港，是我國北煤南運大通道的主樞紐港，擔(dān)負(fù)著我國南方八省一市的煤炭供應(yīng)，占全國沿海港口下水煤炭的50%以上。秦皇島港具有完善的集疏運條件，疏港路與京沈高速路、102國道、205國道及秦承公路相接，自營鐵路與國鐵聯(lián)網(wǎng)，擁有國內(nèi)港口最先進(jìn)的機(jī)車和編組站，地下大動脈輸油管道連接大慶油田，疏港路直通山海關(guān)機(jī)場，形成了公路、鐵路、管道、空運等循環(huán)合理的港口集疏運網(wǎng)絡(luò)，貨物可直達(dá)倉庫、碼頭、船邊。秦皇島港目前與世界上80多個國家和地區(qū)的港口通航，先后開通了至香港、日本、韓國等4條國際集裝箱班輪航線，先后與日本的苫小牧港、澳大利亞的紐卡斯?fàn)柛劢Y(jié)為友好港。秦皇島港進(jìn)口貨物結(jié)構(gòu)：內(nèi)貿(mào)進(jìn)口以件雜貨為主，占總量的0.2%，內(nèi)貿(mào)出口以煤炭、原油為大宗，占總量的71.5%，外貿(mào)進(jìn)口主要是小麥、礦石、木材、鋼鐵、化肥、糖、水泥及其他件雜貨，占總量的5.1%，外貿(mào)出口的貨物主要是煤炭、原油、非金屬礦石、鋼鐵、糧食及其他雜貨，占總量的23.2%。港口煤炭貨源分布于山西北部、內(nèi)蒙古西部、寧夏、陜西北部以及河北、北京等地，我國著名的大同、開灤、平朔礦及建設(shè)中的神府東勝煤田等都在港口經(jīng)濟(jì)腹地內(nèi)，是我國主要煤炭生產(chǎn)基地。秦皇島港國內(nèi)中轉(zhuǎn)煤炭流向上海、浙江、江蘇、福建、山東、廣東、廣西、海南、遼寧等9個省市，約占港口煤炭吞吐量的77%；外貿(mào)煤炭出口流向為日本、香港、東南亞和歐洲等國家和地區(qū)，約占港口煤炭吞吐量的23%。港口原油貨源主要來自大慶油田，大慶油田原油產(chǎn)量在我國居第一位，為港口提供了充足的貨源。一、基本情況秦皇島港是世界上最大的煤炭輸出港和散貨港，地二、營銷難點秦皇島港由于其歷史地位和國企背景，我行在談判地位上處于劣勢，較難取得港口配合對在港貨物進(jìn)行監(jiān)管。雙方前期的接觸一直表現(xiàn)為“民生有意、港口無情”。港口內(nèi)貿(mào)易商的采購渠道多種多樣，出口也有所不同，難以設(shè)立統(tǒng)一的模式進(jìn)行批量操作；如單獨一戶戶開發(fā)，一方面?zhèn)€體差異較大，一些企業(yè)不符合我行準(zhǔn)人要求，更重要的是沒有規(guī)模效應(yīng)，開發(fā)成本過高。二、營銷難點秦皇島港由于其歷史地位和國企背景，我行在談判三、開發(fā)方案（一）業(yè)務(wù)契機(jī)秦皇島港一直是我行重點開發(fā)項目，隨著港口主要領(lǐng)導(dǎo)人的換屆，其經(jīng)營思路有了較大的變化：力圖使秦皇島港再上新臺階，打造國際性綜合大港，對吞吐量、客戶服務(wù)體驗等方面有了更好的要求。港口負(fù)責(zé)人在這一發(fā)展思路的指導(dǎo)下，整合和規(guī)范了下屬的煤炭交易市場，使其具備了對港內(nèi)貿(mào)易商存貨量（包括數(shù)量、品質(zhì)等相關(guān)要素）、貿(mào)易商保證金賬戶資金情況等重要的物流、信息流情況的監(jiān)控能力。市場還與鐵路合作，實現(xiàn)了鐵路到港口的沿線貨物監(jiān)管。正是交易市場的功能完善，使得銀行與港口的合作成為可能。三、開發(fā)方案（一）業(yè)務(wù)契機(jī)秦皇島港一直是我行重點開發(fā)項目（二）業(yè)務(wù)模式我行經(jīng)過與港口負(fù)責(zé)人面對面的溝通，基本確立了銀港合作模式：我行授予港口方監(jiān)管額度，由港口方負(fù)責(zé)對進(jìn)出港口的貨物進(jìn)行監(jiān)管。秦皇島港具有較為完備的物流管理系統(tǒng)，該轟統(tǒng)向我行開放查詢功能，使我行可以實時監(jiān)控授信過程中的物流信息。由港口負(fù)責(zé)向我行推薦有融資需求的客戶，我行對受推薦的企業(yè)進(jìn)行精簡的貸前調(diào)查，對符合要求的企業(yè)給予授信支持。港內(nèi)企業(yè)的釆購分為三種類型——港內(nèi)采購貨物、直接向國有煤礦采購經(jīng)港口銷售和外地煤臺采購，因此分行設(shè)計了三種標(biāo)準(zhǔn)模式以便批量化操作。1、對于直接港內(nèi)采購的，由借款人將保證金打入港口監(jiān)管賬戶，港口方通過管理系統(tǒng)查詢到港內(nèi)有貨，即通知我行發(fā)放授信并受托支付給賣方，授信對應(yīng)應(yīng)收賬款回款賬戶設(shè)立我行便于資金流監(jiān)控和授信償還。2、對于直接從煤礦采購的，一般是電廠與煤礦簽訂了長期供貨合同，經(jīng)銷商在其中起資金緩沖和周轉(zhuǎn)作用，經(jīng)銷商資金關(guān)系資源穩(wěn)固，下游多直接對接五大電廠，因此此類客戶適用購銷通模式。3、對于直接從煤臺采購的，由港口方聯(lián)合鐵路實現(xiàn)聯(lián)程監(jiān)管，類似于我行海陸倉模式，貨物到港后操作類似于港口直接采購模式。4、對于幾種采購情況共存的，可以拆分后分別適用不同的模式。據(jù)此，我行與秦皇島港的合作模式基本確定，后續(xù)需及時跟進(jìn)，盡快完成業(yè)務(wù)的批量開發(fā)，發(fā)揮標(biāo)桿效應(yīng)。（二）業(yè)務(wù)模式我行經(jīng)過與港口負(fù)責(zé)人面對面的溝通，基本確立了銀【案例啟迪】港口自古以來就是經(jīng)濟(jì)發(fā)展、物流運輸?shù)墓?jié)點，過去由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平所限，港口僅僅作為貿(mào)易的附加運輸環(huán)節(jié)，并沒有被廣泛關(guān)注。然而，隨著經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大、全球化經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展、電子化商務(wù)的不斷完善，物流的行業(yè)重要性逐漸凸顯，作為物流的一大重要節(jié)點——港口也煥發(fā)了新的生機(jī)，愈來愈受到重視。港口作為老樹發(fā)新芽的物流行業(yè)的重要節(jié)點，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來新的活力，也為我們的業(yè)務(wù)發(fā)展指出了新的方向.港口作為風(fēng)險控制的一個載體和紐帶，無疑具有先天的優(yōu)勢。我們完全可以在這個新壯大的市場，充分運用我行銀港通及其衍生產(chǎn)品，充分發(fā)揮港口作為風(fēng)控平臺的優(yōu)勢，開拓出一片新的藍(lán)海?！景咐龁⒌稀扛劭谧怨乓詠砭褪墙?jīng)濟(jì)發(fā)展、物流運輸?shù)墓?jié)點，過青島天宏存款派生案例

青島天宏存款派生案例【案例導(dǎo)讀】

傳統(tǒng)授信通過貸款派生存款、通過關(guān)系拉存款的方式在三法一指引出臺后，漸漸失去了市場。同時這樣的存款與銀行捆綁并不緊密，今天你可以拿來，明天他就可以拿走，對于我行受資本約束較強(qiáng)的現(xiàn)狀來說，必須有更好的牽引存款的方式，才能有效緩解這一難題。在這樣的背景下，評審人員在設(shè)計授信方案時，就需要兼顧風(fēng)險控制和存款牽引。結(jié)算賬戶不僅能夠有效牽引存款，更是觀測風(fēng)險的最佳工具。因此在一般業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)上，加上結(jié)算賬戶開立我行的要求，由于銀行可以通過其更直觀的觀察到企業(yè)的資金運營數(shù)據(jù)，因此可以適度放寬一些硬性指標(biāo)，從而在不降低風(fēng)險控制要求的基礎(chǔ)上，降低準(zhǔn)入門檻或者簡便操作流程，使方案表現(xiàn)出更好的市場競爭力。下面青島分行的天宏新能源就是在銀港通模式的基礎(chǔ)上輔以結(jié)算戶在我行開立的要求，形成顯著的存款派生，完姜結(jié)合風(fēng)控與存款牽引的典型案例?！景咐龑?dǎo)讀】傳統(tǒng)授信通過貸款派生存款、通過關(guān)系拉存款的一、基本情況

申請人山東天宏新能源化工有限公司（簡稱“天宏”）成立于2008年1月，2010年10月增資至2億元，是由甘肅宏澤經(jīng)貿(mào)有限公司出資18000萬元、山東省新能源有限公司出資2000萬元成立的民營公司，法定代表人徐志剛，經(jīng)營范圍包括生產(chǎn)銷售重交道路瀝青、燃料油、蠟油、石腦油等。2010年末，申請人總資產(chǎn)17億元，凈資產(chǎn)98824萬元，實現(xiàn)營業(yè)收入545247萬元，實現(xiàn)利潤45822萬元。申請入主要優(yōu)勢在于有良好的購銷渠道，原油供應(yīng)渠道主要有勝利油田、中海油、中石化，燃料油采購于新加坡、俄羅斯（通過青島益佳海業(yè)、山東藍(lán)天化工等公司代理）等地，貨源供應(yīng)較充足，國內(nèi)結(jié)算方式采用現(xiàn)款交易，國外進(jìn)口通過開立信用證方式進(jìn)行。銷售客戶中，中石化系統(tǒng)、中石油系統(tǒng)公司所占比例較大，產(chǎn)品大部分銷往北京、山東、河北、安徽、河南等地。由于申請人產(chǎn)品品質(zhì)較高，一直是兩大系統(tǒng)地方加油站進(jìn)貨的主要渠道，產(chǎn)品銷售順暢，貨款回籠及時。一、基本情況申請人山東天宏新能源化工有限公司（簡稱“天宏二、授信方案天宏2011年2月在我行以龍口港銀港通模式獲批6.5億元人民幣的綜合授信額度，授信方案的核心：借款人貨權(quán)需轉(zhuǎn)移至我行指定的監(jiān)管商名下，我行通過監(jiān)管商對保稅物資的監(jiān)管，成為保稅貨權(quán)實際控制人，我行指令是監(jiān)管商唯一審核貨權(quán)轉(zhuǎn)移的指令，我行、借款人、監(jiān)管倉庫通過簽署三方合作協(xié)議書的形式，明確各自的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

地?zé)捫袠I(yè)易受國家宏觀政策調(diào)控的影響，燃料油市場價格具有波動較大的特點，這些都是申請人所在行業(yè)的主要風(fēng)險點。

我們采取了相應(yīng)的防范措施：1、油品質(zhì)押率不能超過70%，且我行有權(quán)根據(jù)市場行情變化，實時調(diào)整質(zhì)押率；2、與企業(yè)簽署委托變賣協(xié)議，釆取預(yù)警措施，設(shè)立質(zhì)押物的警戒線和平倉線，當(dāng)質(zhì)押物總市值降至貸款本金的110%時，為警戒線，企業(yè)須補(bǔ)充保證金或追加貨物。當(dāng)質(zhì)押物總市值降至貸款本金的105%時為平倉線，企業(yè)必須立即補(bǔ)充保證金到位或貨物到位，否則我行有權(quán)按照委托變賣協(xié)議處理貨物；3、我行安排專人每日盯市，及時分析燃料油市場的走勢，根據(jù)分析提前調(diào)整質(zhì)押率，防范風(fēng)險。二、授信方案天宏2011年2月在我行以龍口港銀港通模式三、收益實現(xiàn)

天宏2011年3月提用了授信額度，累計發(fā)生業(yè)務(wù)量7.33億元人民幣，目前存款余額3.35億元人民幣，中間業(yè)務(wù)收入超過200萬元人民幣，國際結(jié)算量超過6000萬美元，綜合收益較高。下一步開發(fā)方案可通過跨境遠(yuǎn)期人民幣信用證作為突破口，通過成熟的跨境人民幣遠(yuǎn)期信用證模式來操作，進(jìn)一步實現(xiàn)結(jié)算和大額存款收益。該銀港通流程和模式比較成熟，可以復(fù)制推廣。三、收益實現(xiàn)天宏2011年3月提用了授信額度，累計發(fā)生業(yè)【案例啟迪】隨著交易融資業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，企業(yè)的日常結(jié)算，不但能直接觀測營運情況、預(yù)防風(fēng)險，同時能夠有效實現(xiàn)存款沉淀，降低存款的成本。在當(dāng)前的同業(yè)競爭中，結(jié)算的取得已經(jīng)成為一個具有重要影響力的因素。通過直接的結(jié)算賬戶在我行的開立，可以觀測到第一手的交易情況、貨款回籠情況、同時就伴隨了存款的沉淀。這是對我行過去靠關(guān)系、靠貸款拉存款的一次重要的觀念變革，需要我們更新觀念并付出努力?！景咐龁⒌稀侩S著交易融資業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，企業(yè)的日常結(jié)算，青島保稅金融案例

青島保稅金融案例【案例導(dǎo)讀】

隨著我國國際貿(mào)易快速增長，保稅區(qū)在各地發(fā)展起來：全國有15個保稅區(qū)、9個保稅物流園區(qū)、8個保稅港區(qū)，存貨融資潛力巨大。青島是港口城市、進(jìn)出口重鎮(zhèn)，保稅區(qū)也快速發(fā)展。由于貨物存放于保稅區(qū)具有緩稅的財務(wù)效果，大量的企業(yè)樂于將貨物存放在保稅區(qū)。存貨總要占用資金，如果這些貨物存放在一般區(qū)域，解決存貨的相應(yīng)融資問題原本并不困難，然而存貨融資常常是以在存貨上設(shè)置抵質(zhì)押為前提，而保稅貨物屬于海關(guān)監(jiān)管物資，在海關(guān)監(jiān)管物資上設(shè)置抵質(zhì)押被海關(guān)法所限制。那么，評審人員應(yīng)該如何設(shè)計方案，才能既實現(xiàn)對我行權(quán)益保障、鎖定授信風(fēng)險的同時，又能有效挖掘這一潛在市場呢?本案例介紹了青島分行巧妙通過保稅區(qū)內(nèi)的監(jiān)管商間接占有和控制保稅物資，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的突破的成功經(jīng)驗?！景咐龑?dǎo)讀】隨著我國國際貿(mào)易快速增長，保稅區(qū)在各地發(fā)一、案例背景

青島港是我國對外貿(mào)易的第二大口岸，青島保稅區(qū)依托港口實現(xiàn)區(qū)港聯(lián)動，不斷發(fā)展壯大，保稅區(qū)倉儲轉(zhuǎn)口和保稅倉庫進(jìn)出境成為青島對外貿(mào)易的增長點。近年來，青島保稅區(qū)根據(jù)山東、沿黃地區(qū)的產(chǎn)業(yè)特點，利用口岸優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，相繼建成了青島礦產(chǎn)品交易市場、青島礦權(quán)交易所，青島棉花交易市場、國際橡膠交易市場等。目前，青島保稅區(qū)內(nèi)僅橡膠、棉花、礦產(chǎn)三大市場就擁有客戶6600多家，年交易額超過500億美元，通過青島港進(jìn)口的棉花和橡膠占全國進(jìn)口總量的50%，其中經(jīng)過青島保稅區(qū)進(jìn)口的占青島港的50%左右，青島保稅區(qū)已經(jīng)成為全國重要的棉花和橡膠進(jìn)口交易集散地。隨著保稅區(qū)的不斷發(fā)展，青島保稅區(qū)初步建成以橡膠、棉花為龍頭、集塑料、建材、油品于一體的高端生產(chǎn)要素市場集群，形成了多種類的專業(yè)化市場交易中心、信息中心，有力地促進(jìn)了青島保稅區(qū)逐步發(fā)展為大宗能源、原材料交易中心乃至定價中心。據(jù)統(tǒng)計，目前在2.5平方公里的保稅區(qū)注冊的物流倉儲企業(yè)達(dá)92家，集聚起一批電子、化工、建材、服裝、玩具、天然橡膠、棉花、海產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品等各具特色的物流企業(yè)，其中以菱光物流、曰商巖井、喜樂客思、怡坤物流、山東外運等為代表的保稅物流企業(yè)不斷發(fā)展壯大。以橡膠為例，目前青島保稅區(qū)從事橡膠貿(mào)易的公司在200家以上，經(jīng)常有業(yè)務(wù)發(fā)生的至少有100家以上。每年進(jìn)口橡膠在8—10萬噸之間或以上的貿(mào)易商屬于保稅區(qū)較大的貿(mào)易商，大約10家，一般有10多年的橡膠貿(mào)易經(jīng)驗，抗風(fēng)險能力較強(qiáng)；年進(jìn)口量在5萬噸左右的屬于中型貿(mào)易商，數(shù)量較多，另外還有眾多年進(jìn)口量在4萬噸以下的中小貿(mào)易商。青島分行通過對數(shù)家進(jìn)出口貿(mào)易公司的調(diào)研發(fā)現(xiàn)他們有超過3億元人民幣的存貨融資需求，因此從銀行授信業(yè)務(wù)角度出發(fā)，保稅貨物融資業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮?。一、案例背景青島港是我國對外貿(mào)易的第二大口岸，青島保稅區(qū)二、難點

按海關(guān)法的定義保稅貨物是指經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)未辦理納稅手續(xù)進(jìn)境、在境內(nèi)儲存、加工、裝配后復(fù)運出境的貨物，保稅貨物具有3大特性，即經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)、是監(jiān)管貨物、應(yīng)復(fù)運出境?？梢钥闯?，保稅貨物是一種有別于一般進(jìn)口貨物，也有別于其他海關(guān)監(jiān)管貨物的特殊性質(zhì)的海關(guān)監(jiān)管物資。保稅物資為海關(guān)依法監(jiān)管物資，根據(jù)《海關(guān)法》第37條規(guī)定：“海關(guān)監(jiān)管貨物，未經(jīng)海關(guān)許可，不得開拆、提取、交付、發(fā)運、調(diào)換、改裝、抵押、質(zhì)押、留置、轉(zhuǎn)讓、更換標(biāo)記、移作他用或者進(jìn)行其他處置?！便y行如果要在保稅貨物上設(shè)定抵質(zhì)押需要得到海關(guān)的許可，然而海關(guān)并無配合銀行或貨主辦理非海關(guān)事務(wù)的義務(wù)，銀行得不到海關(guān)許可，在保稅貨物上設(shè)定抵質(zhì)押歸于無效，因為其屬于《擔(dān)保法》規(guī)定的法律禁止設(shè)定抵押擔(dān)保物權(quán)的財產(chǎn)。如果銀行不能在保稅貨物上設(shè)定抵質(zhì)押權(quán)，那么以抵質(zhì)押為前提的存貨融資就無法開展，銀行就只能轉(zhuǎn)而采用其他風(fēng)險控制方案，業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重影響。二、難點按海關(guān)法的定義保稅貨物是指經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)未辦理納稅手三、授信開發(fā)方案

經(jīng)過對有關(guān)法律的研究我們認(rèn)為，由于保稅貨物也是可以辦理通關(guān)手續(xù)繳納關(guān)稅后進(jìn)出口，因此保稅物資的第三個特征“復(fù)運出境”并不是必須的，保稅貨物本質(zhì)上可以理解為由于未繳納關(guān)稅而存儲于特定地點并受到海關(guān)監(jiān)管的貨物。這里的關(guān)鍵是未繳納關(guān)稅，完稅通關(guān)后它與一般貨物在法律上沒有什么區(qū)別。由于保稅貨物未繳納關(guān)稅，立法當(dāng)局為了確保關(guān)稅的優(yōu)先性，在海關(guān)法中將貨主在保稅貨物上設(shè)置抵質(zhì)押的權(quán)利也給剝奪了，應(yīng)該說在立法技術(shù)上有所欠缺，沒有充分考慮到貨主的正當(dāng)權(quán)益和法律的經(jīng)濟(jì)效率影響問題?！侗６悈^(qū)海關(guān)監(jiān)管辦法》第16條規(guī)定：“保稅區(qū)內(nèi)的貨物可以在區(qū)內(nèi)企業(yè)之間轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移。雙方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)就轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移事項向海關(guān)備案。”可見在不涉及關(guān)稅問題的保稅區(qū)內(nèi)企業(yè)貨物流轉(zhuǎn)上，海關(guān)打開了一扇窗，這一點為銀行切入保稅貨物業(yè)務(wù)提供了契機(jī)。存貨質(zhì)押作為風(fēng)險控制手段，要點是存貨的控制權(quán)從出質(zhì)人手里轉(zhuǎn)移了出來，處置質(zhì)押物回收授信作為銀行的最后手段在風(fēng)險控制中居于次要的地位，貨物的控制權(quán)轉(zhuǎn)移并不是只有質(zhì)押這一種辦法，貨物所有權(quán)（名義上的或?qū)嶋H上的）的轉(zhuǎn)移和貨物實物的轉(zhuǎn)移同時導(dǎo)致了貨物法律上和實際上的控制權(quán)轉(zhuǎn)移。既然《保稅區(qū)海關(guān)監(jiān)管辦法》第16條允許保稅區(qū)內(nèi)企業(yè)間的貨物轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移，那么銀行就可以通過要求借款人將保稅貨物的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給我行指定的監(jiān)管商來實現(xiàn)對保稅貨物的間接控制，重要的是使貨物脫離借款人的實際控制。三、授信開發(fā)方案經(jīng)過對有關(guān)法律的研究我們認(rèn)為，由于保稅貨方案要點如下：

１、引入第三方保稅物流企業(yè)作為我行指定監(jiān)管商。這一保稅物流企業(yè)應(yīng)滿足我行監(jiān)管商管理辦法的有關(guān)規(guī)定，經(jīng)過我行的授信審批并獲得監(jiān)管額度2、授信申請人將我行授信對應(yīng)的保稅貨權(quán)轉(zhuǎn)移至我行指定的保稅區(qū)內(nèi)監(jiān)管商名下。3、監(jiān)管商在轉(zhuǎn)入的保稅貨物的價值范圍內(nèi)，承擔(dān)對借款人的連帶擔(dān)保責(zé)任。我行、借款人、監(jiān)管商通過簽署三方合作協(xié)議書的形式，明確各自的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，例如：１、借款人以一元價格將授信對應(yīng)的保稅貨物出讓給我行指定監(jiān)管商，同時借款人取得在不違約的條件下，以一元+倉儲與監(jiān)管費回購該貨物的權(quán)利。2、我行向借款人提供授信，金額根據(jù)保稅物資的價值按存貨融資有關(guān)規(guī)定確定，監(jiān)管商為該授信在以一元價取得的保稅物資的處置價值范圍內(nèi)承擔(dān)連帶還款責(zé)任。3、借款人在授信期間如約履行了還款義務(wù)或繳納了保證金，我行通知監(jiān)管商允許借款人行使相應(yīng)價值的貨物回購權(quán)，同時解除監(jiān)管商該價值貨物對應(yīng)金額的連帶還款責(zé)任。4、借款人若違約則喪失貨物回購權(quán)利，監(jiān)管商根據(jù)我行通知以我行同意的價格處置其從借款人處以一元價購買的貨物，扣除倉儲監(jiān)管費用后，以余款為限替借款人履行還款責(zé)任，如果還款后尚有余款則退還借款人，如果不足還款監(jiān)管人也不再承擔(dān)連帶還款責(zé)任，銀行未得到完全償還的授信，繼續(xù)向借款人追索。5、監(jiān)管商在持有貨物期間須履行保管義務(wù)，屬于保管責(zé)任的貨物減值由監(jiān)管商承擔(dān)。方案要點如下：１、引入第三方保稅物流企業(yè)作為我行指定監(jiān)管商業(yè)務(wù)流程示意如下：

當(dāng)然，三方協(xié)議的具體內(nèi)容不一定要與上例完全一致，只要能達(dá)到合同目的、借款人和監(jiān)管商能接受就可以。業(yè)務(wù)流程示意如下：當(dāng)然，三方協(xié)議的具體內(nèi)容不一定要與上例四、預(yù)期收益

1、直接收益：以橡膠為例，每噸3000美元計算，全年交易8萬噸，一年交易金額為2.4億美元，開證手續(xù)費按照最低五折0.75%計為18萬美元；按保證金比例20%計算，大約0.48億美元；押匯按基準(zhǔn)計算，利息收入大約0.12億美元，還可以運用代付等產(chǎn)品更少地占用我行風(fēng)險成本，我行的利潤得到大幅度的增加。2、間接收益：以橡膠為基礎(chǔ)，進(jìn)一步延伸至棉花、礦石、油品等保稅品種及輪胎產(chǎn)業(yè)集群、汽車供應(yīng)商及經(jīng)銷商等全鏈條，其中輪胎、汽車業(yè)務(wù)已進(jìn)入深度營銷階段。四、預(yù)期收益1、直接收益：以橡膠為例，每噸3000美元計【案例啟迪】1、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點+因地制宜才是業(yè)務(wù)發(fā)展的抓手位于某一區(qū)域的銀行，必須研究當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)濟(jì)特色，分析區(qū)域市場特點，才能尋找業(yè)務(wù)契機(jī)，把握市場機(jī)會。青島經(jīng)濟(jì)的重要特色就是港口經(jīng)濟(jì)，以及由此引致的物流經(jīng)濟(jì)和保稅區(qū)經(jīng)濟(jì)，青島分行正是把握住了這個區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點，從中發(fā)現(xiàn)保稅貨物業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿薮?，因地制宜，成功開展了保稅貨物的交易融資?？傂惺谛旁u審部也正是基于青島分行的區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點，重點傾斜支持港口經(jīng)濟(jì)、物流經(jīng)濟(jì)和保稅區(qū)經(jīng)濟(jì)授信業(yè)務(wù)。2、于細(xì)微處見精神才能突破業(yè)務(wù)發(fā)展的圍城

保稅貨物的特殊性決定了不可能象普通貨物那樣以動產(chǎn)質(zhì)押的方式進(jìn)行交易融資。從法律法規(guī)對保稅貨物的諸多限制和約束中，逆向思維發(fā)現(xiàn)了“保稅區(qū)內(nèi)的貨物可以在區(qū)內(nèi)企業(yè)之間轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移”這一法條中存在的商機(jī)，在總行授信評審部等相關(guān)部門的幫助指點下，經(jīng)過精心設(shè)計，以申請人貨權(quán)→銀行貨權(quán)→監(jiān)管商貨權(quán)（監(jiān)管貨權(quán)）這種移花接木的貨權(quán)轉(zhuǎn)移監(jiān)管方式，避開了相關(guān)法律法規(guī)約束來控制貨權(quán)（貨物），進(jìn)而達(dá)到以保稅貨物進(jìn)行交易融資的目的。于細(xì)微處見精神才能撥開迷霧見青天，才能突破業(yè)務(wù)發(fā)展的圍城和瓶頸?！景咐龁⒌稀?、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點+因地制宜才是業(yè)務(wù)發(fā)展的抓手南京港成品油經(jīng)銷商批量開發(fā)案例

南京港成品油經(jīng)銷商批量開發(fā)案例【案例導(dǎo)讀】成品油是具有公開交易市場、透明價格體系和流通性能良好的大宗商品，在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)波動較大的市場背景下，其運銷流通業(yè)無疑是具有較好抗風(fēng)險性的行業(yè)。南京分行結(jié)合自身港口優(yōu)勢和地域經(jīng)濟(jì)特色，著力開發(fā)了這一弱周期行業(yè)，結(jié)合成品油交易及其參與者資產(chǎn)的特點，評審人員以交易融資作為抓手，進(jìn)行了全鏈條的突破，并取得了成功。由于成品油這一弱周期行業(yè)的屬性，使得這一成功經(jīng)驗具有很好的推廣意義和價值。而成品油作為全球統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品之一，使得這一模式在全國具有良好的可復(fù)制性，為我行在經(jīng)濟(jì)下行時期的業(yè)務(wù)發(fā)展，提供了一個新的通道?！景咐龑?dǎo)讀】成品油是具有公開交易市場、透明價格體系和流通一、案例背景近年來，國內(nèi)成品油市場發(fā)展十分迅速，隨著汽車市場和工業(yè)生產(chǎn)的快速增長，不斷拉動成品油消費總量增長及結(jié)構(gòu)優(yōu)化。成品油批發(fā)渠道主要掌握在幾個中字頭寡頭企業(yè)手中，但這類寡頭融資渠道廣、授信額度充足，不屬于我行的目標(biāo)客戶，而民營成品油經(jīng)銷商往往是依托幾個巨頭企業(yè)進(jìn)行采購與銷售，依托民營經(jīng)銷商與上下游之間的成品油交易開展現(xiàn)貨、預(yù)付、應(yīng)收類交易鏈融資業(yè)務(wù)，能夠幫助他們做強(qiáng)做大，同時也為我行帶來存款和收益。江蘇作為成品油消費大省，活躍著一批民營成品油經(jīng)銷商，它們往往有較大的資金需求，合作意愿強(qiáng)烈，我行談判地位較高。南京分行從規(guī)劃著手，將成品油交易鏈融資作為重點發(fā)展的區(qū)域特色業(yè)務(wù)，并依托江蘇省石油化工商會，從會長單位開始，到常務(wù)副會長單位，再到副會長單位、會員單位，展開了一系列營銷。一、案例背景近年來，國內(nèi)成品油市場發(fā)展十分迅速，隨著汽車二、市場機(jī)會1、消費需求持續(xù)增長，貿(mào)易額大。作為主要的能源品種，成品油消費量在我國持續(xù)增長。成品油市場具有流轉(zhuǎn)快、變現(xiàn)力好的特點，是一個現(xiàn)金流巨大的市場。2、市場高度壟斷，但仍存在市場機(jī)會。成品油行業(yè)主要由生產(chǎn)、批發(fā)、倉儲、零售等環(huán)節(jié)組成，中石油、中石化兩大集團(tuán)約占生產(chǎn)環(huán)節(jié)的79.8%、批發(fā)環(huán)節(jié)的63.7%、零售環(huán)節(jié)的51%，呈現(xiàn)兩大集團(tuán)高度壟斷的市場格局。隨著近年民營企業(yè)不斷進(jìn)入成品油的分銷、倉儲環(huán)節(jié)，我行在民營成品油企業(yè)這個板塊仍然存在較大的市場機(jī)會。3、批發(fā)環(huán)節(jié)準(zhǔn)入門較高，客戶資質(zhì)相對較好。根據(jù)我國《成品油市場管理辦法》的規(guī)定，成品油批發(fā)企業(yè)注冊資本不得低于3000萬元且必須擁有不低于1萬立方庫容的油庫。從上述規(guī)定可以看出，國家對成品油批發(fā)資質(zhì)的把關(guān)非常嚴(yán)格，導(dǎo)致成品油批發(fā)的牌照較為稀缺。由于成品油批發(fā)企業(yè)具有準(zhǔn)入門檻高、牌照稀缺、銷售額大等特點，使得成品油批發(fā)企業(yè)成為交易融資業(yè)務(wù)中的優(yōu)質(zhì)客戶。4、石油商會建立，批量開發(fā)成為可能。由于我行與江蘇省石油商會的會長單位建立了良好的合作關(guān)系，在商會的支持下，批量開發(fā)成為可能。5、融資渠道較窄，融資需求旺盛.民營成品油經(jīng)銷商存在旺盛的融資需求，但由于自有資金較小、實力相對較弱，融資渠道較窄。二、市場機(jī)會1、消費需求持續(xù)增長，貿(mào)易額大。作為主要的能三、營銷歷程回顧前階段分行對油品客戶的營銷，主要經(jīng)歷了三個階段第一階段：無意識的營銷（單一客戶：金翔）第二階段：有意識的復(fù)制（常務(wù)副會長單位：江浦、藍(lán)燕、川東）第三階段：有規(guī)劃的開發(fā)（以油品協(xié)會為依托，分層、分批開發(fā)）在篩選客戶時，第一批客戶以會長和常務(wù)副會長單位為主，它們具有以下特點：1、經(jīng)營年限在10年以上，資產(chǎn)在5億元以上，銷售在40億左右，經(jīng)過行業(yè)和市場的大浪淘沙，經(jīng)營與銷售逐步成熟，在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。2、有著穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈，上下游大多為中石油和中石化且建立了長期、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。3、擁有油運碼頭和鐵路專用線，運輸渠道暢通。4、擁有自己的油罐，大多有自己的加油站，具備成品油批發(fā)和零售雙向資格。5、油罐內(nèi)保持一定的成品油庫存量，以確保實時周轉(zhuǎn)。6、資金需求量大，結(jié)算頻繁，屬于資金密集型的流通企業(yè)，現(xiàn)金流充裕。三、營銷歷程回顧前階段分行對油品客戶的營銷，主要經(jīng)歷了三個階四、開發(fā)成果分行依托江蘇省石油商會在長江沿線開發(fā)了一批油品企業(yè)，授信方案也由最初的成品油質(zhì)押擴(kuò)展到未來貨權(quán)、訂單融資、擔(dān)保等組合模式。目前已授信客戶7家，授信金額145200萬元，提用金額87500萬元，存款派生85787萬元，派生率接近1：1。其中金翔、江浦、藍(lán)燕三家客戶我行在各家銀行中授信額度、