銷售經(jīng)理年度的工作計(jì)劃范文營(yíng)?銷部根據(jù)本?次全省煙草?會(huì)議精神，?結(jié)合年初工?作會(huì)議部署?，堅(jiān)持“穩(wěn)?中求進(jìn)、富?有效率、充?滿活力、優(yōu)?質(zhì)服務(wù)”的?總體要求，?結(jié)合縣局(?營(yíng)銷部)全?年的工作思?路并結(jié)合轄?區(qū)實(shí)際情況?，重點(diǎn)安排?部署下半年?的工作任務(wù)?。下面，就?營(yíng)銷部下半?年工作做如?下安排。?一、加強(qiáng)學(xué)?習(xí)、轉(zhuǎn)變觀?念、建設(shè)高?素質(zhì)的營(yíng)銷?隊(duì)伍。目前?，市場(chǎng)經(jīng)理?、客戶經(jīng)理?素質(zhì)參差不?齊，部分人?員對(duì)行業(yè)政?策、工作流?程、分析卷?煙銷售走勢(shì)?、客戶指導(dǎo)?等方面把握?能力和水平?相對(duì)較低，?很難適應(yīng)目?前煙草行業(yè)?發(fā)展的要求?。為適應(yīng)新?的的形式，?客觀上必然?要求有一支?業(yè)務(wù)過(guò)硬的?營(yíng)銷隊(duì)伍。?1、加強(qiáng)?行業(yè)及涉外?知識(shí)的學(xué)習(xí)?、著力提高?營(yíng)銷人員的?綜合能力。?針對(duì)目前營(yíng)?銷人員素質(zhì)?參差不齊的?現(xiàn)狀，營(yíng)銷?部將進(jìn)一步?加強(qiáng)人員的?培訓(xùn)學(xué)習(xí)。?培訓(xùn)方式多?樣化：集體?培訓(xùn)、知識(shí)?競(jìng)賽、演講?比賽、自學(xué)?等。內(nèi)容廣?泛化：除行?業(yè)政策、營(yíng)?銷知識(shí)、法?律法規(guī)之外?，重點(diǎn)要求?營(yíng)銷人員學(xué)?習(xí)其他方面?的營(yíng)銷知識(shí)?，社交禮儀?、語(yǔ)言溝通?等;時(shí)間上?提供較為充?足的空間，?充分發(fā)揮早?晚例會(huì)、業(yè)?余時(shí)間，保?證每個(gè)工作?人員有一個(gè)?較為寬余的?學(xué)習(xí)時(shí)間。?使每個(gè)營(yíng)銷?人員的才智?在市場(chǎng)、工?作中得到較?好的發(fā)揮。?2、狠抓?業(yè)務(wù)素質(zhì)的?提高，保證?各項(xiàng)工作的?順利開展。?隨著網(wǎng)建功?能的進(jìn)一步?推進(jìn)，營(yíng)銷?人員的工作?質(zhì)量的高低?、服務(wù)水平?的優(yōu)劣、經(jīng)?營(yíng)指導(dǎo)的有?效性直接影?響著工作的?順利開展。?營(yíng)銷部將每?月組織__?_次的營(yíng)銷?人員培訓(xùn)和?考試，重點(diǎn)?以日常業(yè)務(wù)?、v___?系統(tǒng)的熟練?操作、法律?法規(guī)、行業(yè)?政策、供貨?政策為重點(diǎn)?。二、深?入市場(chǎng)，把?握市場(chǎng)真實(shí)?需求，提報(bào)?第一手市場(chǎng)?真實(shí)需求。?一是自__?_月份總量?浮動(dòng)管理實(shí)?施以來(lái)，客?戶經(jīng)理與客?戶總量商定?核定后，客?戶對(duì)自主提?報(bào)需求的意?識(shí)大大降低?，客戶對(duì)市?場(chǎng)的真實(shí)需?求和總量浮?動(dòng)管理的認(rèn)?識(shí)產(chǎn)生了誤?區(qū)，導(dǎo)致在?市場(chǎng)調(diào)研的?過(guò)程中，發(fā)?現(xiàn)客戶對(duì)總?量浮動(dòng)和自?主提報(bào)需求?認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏?差。既有客?戶認(rèn)識(shí)方面?的問(wèn)題、也?有客戶經(jīng)理?宣傳和引導(dǎo)?方面的問(wèn)題?。使市場(chǎng)的?真實(shí)需求沒(méi)?有在訂單預(yù)?報(bào)中充分發(fā)?揮作用。二?是客戶經(jīng)理?對(duì)總量浮動(dòng)?管理和自主?提報(bào)需求工?作沒(méi)有很好?的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)?致在日常的?宣傳和引導(dǎo)?出現(xiàn)問(wèn)題。?針對(duì)存在的?問(wèn)題將從以?下方面進(jìn)行?著手整改。?1、營(yíng)銷?人員、客戶?對(duì)總量浮動(dòng)?管理和自主?提報(bào)需求要?有個(gè)正確的?、清醒的認(rèn)?識(shí)并加以區(qū)?別開來(lái)。在?今年的下半?年里，將該?項(xiàng)工作做為?客戶經(jīng)理考?核的一項(xiàng)重?要指標(biāo)。主?要調(diào)查客戶?的知曉率、?檢查客戶訂?單的自主提?報(bào)數(shù)據(jù)為主?要檢查依據(jù)?。2、穩(wěn)?步推進(jìn)“按?客戶訂單組?織貨源”工?作?？蛻艚?jīng)?理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確?率的考核，?重點(diǎn)以市場(chǎng)?真實(shí)需求，?前___個(gè)?全國(guó)卷煙重?點(diǎn)骨干品牌?評(píng)價(jià)結(jié)果，?新品牌的投?放、銷售、?分析和預(yù)測(cè)?等做為重點(diǎn)?進(jìn)行考核，?提高客戶經(jīng)?理把握市場(chǎng)?的能力。由?原來(lái)的總量?預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率?考核逐步放?在單品牌的?預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率?上面來(lái)，特?別是前__?_個(gè)全國(guó)卷?煙重點(diǎn)骨干?品牌。在保?證去年同期?銷售量的前?提下，力爭(zhēng)?單條價(jià)較去?年的元/條?，增長(zhǎng)元?/條，增長(zhǎng)?個(gè)百分點(diǎn)。?3、從“?總量浮動(dòng)管?理”工作總?體運(yùn)行情況?來(lái)看，客戶?經(jīng)理與客戶?在總量商定?工作中，客?戶經(jīng)理對(duì)客?戶的歷史銷?售數(shù)據(jù)和目?前的供貨政?策沒(méi)有很好?的把握，產(chǎn)?生了少數(shù)客?戶總量商定?過(guò)大或過(guò)小?，在實(shí)際訂?購(gòu)卷煙過(guò)程?中出現(xiàn)月初?、月末銷售?大起、大落?，甚至個(gè)別?客戶不能及?時(shí)訂購(gòu)到實(shí)?際銷售的卷?煙狀況。針?對(duì)目前的這?種狀況，客?戶經(jīng)理在總?量保持不變?的情況下，?進(jìn)一步調(diào)整?商定不合理?客戶的供貨?量。杜絕月?末部分客戶?無(wú)量無(wú)法訂?貨，月初供?貨量增幅過(guò)?大的狀況。?落實(shí)“市?場(chǎng)需求基本?滿足，零售?客戶有所選?擇”的訂單?供貨基本要?求，不斷提?高適應(yīng)市場(chǎng)?的能力。按?照蘭州公司?貨源供應(yīng)、?緊俏卷煙供?應(yīng)管理辦法?，對(duì)零售戶?訂貨實(shí)行總?量浮動(dòng)管理?，可合理控?制銷量上限?，但不得規(guī)?定銷量下限?，也不得按?規(guī)格約定銷?量;細(xì)分零?售戶對(duì)不同?品牌(品類?)的需求數(shù)?，形成對(duì)每?一類零售戶?科學(xué)的合理?定量并根據(jù)?市場(chǎng)變化情?況及時(shí)維護(hù)?調(diào)整。通過(guò)?合理定量，?促進(jìn)科學(xué)投?放水平的提?高，體現(xiàn)以?市場(chǎng)為導(dǎo)向?的投放原則?。4、“?按客戶訂單?組織貨源”?與“總量浮?動(dòng)管理”工?作有效銜接?并能順利開?展?？h營(yíng)銷?部要求客戶?經(jīng)理對(duì)管轄?客戶的商圈?類型、客戶?類別、銷售?狀況等基本?情況為重點(diǎn)?去了解，為?很好的把握?客戶的真實(shí)?需求掌握第?一手資料。?做為日?？?核客戶經(jīng)理?的一項(xiàng)日常?工作。錯(cuò)誤?地將以上兩?項(xiàng)工作有效?開展對(duì)立起?來(lái)。實(shí)行“?總量浮動(dòng)管?理”是落實(shí)?“按客戶訂?單組織貨源?”的有效途?徑。三、?提高服務(wù)、?強(qiáng)化管理、?進(jìn)一步完善?客戶關(guān)系管?理。為進(jìn)一?步建立良好?的客我之間?關(guān)系，如何?提高客戶服?務(wù)質(zhì)量、信?息傳遞、贏?利水平、情?親化服務(wù)、?及時(shí)有效的?貨源等;如?何加強(qiáng)客戶?的守法意識(shí)?、配合程度?、忠誠(chéng)度等?;需要我們?營(yíng)銷人員用?心去呵護(hù)、?去營(yíng)造。?1、強(qiáng)化服?務(wù)，進(jìn)一步?營(yíng)造良好的?市場(chǎng)環(huán)境。?心與心的交?流，需要用?行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)?，使客戶感?覺(jué)到煙草公?司關(guān)懷,就?要求我們的?營(yíng)銷人員充?分領(lǐng)會(huì)差異?化的管理和?服務(wù)理念。?客戶的服務(wù)?是全方位的?，節(jié)日問(wèn)候?、生日祝福?等情親化的?服務(wù);供貨?信息按時(shí)傳?遞到客戶;?行業(yè)政策和?卷煙品牌數(shù)?量不能在第?一時(shí)間得到?等問(wèn)題的存?在導(dǎo)致客戶?無(wú)法及時(shí)訂?購(gòu)到適銷對(duì)?路的卷煙，?對(duì)客戶經(jīng)理?的依賴度大?大降低。下?半年，營(yíng)銷?部要求有條?件的客戶經(jīng)?理對(duì)轄區(qū)客?戶開通“飛?信”業(yè)務(wù)，?在縣城、重?點(diǎn)市場(chǎng)等有?條件的地方?首先展開，?“飛信”覆?蓋面的高低?做為客戶經(jīng)?理信息傳遞?、客戶情親?化服務(wù)提升?的一個(gè)重要?指標(biāo)來(lái)考核?，在第一時(shí)?間對(duì)轄區(qū)的?客戶提供高?效、快捷的?有效信息。?解決客戶經(jīng)?理不能及時(shí)?傳遞相關(guān)信?息的問(wèn)題。?該項(xiàng)工作的?落實(shí)在__?_月底之前?完成。重點(diǎn)?是城中客戶?服務(wù)部。?2、加強(qiáng)轄?區(qū)卷煙零售?戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)?，提高客戶?的贏利水平?。全年要求?客戶經(jīng)理對(duì)?客戶的卷煙?經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)面?達(dá)到60以?上，有效指?導(dǎo)達(dá)到__?_%以上，?對(duì)以前沒(méi)有?趕上經(jīng)營(yíng)指?導(dǎo)進(jìn)度的客?戶經(jīng)理進(jìn)行?重點(diǎn)的幫扶?和要求。市?場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客?戶經(jīng)理的考?核重點(diǎn)放在?有效性的監(jiān)?管與監(jiān)督上?，市場(chǎng)經(jīng)理?根據(jù)客戶經(jīng)?理的經(jīng)營(yíng)指?導(dǎo)，采取實(shí)?地調(diào)查的方?式進(jìn)行落實(shí)?、以提高贏?利水平、高?升銷售結(jié)構(gòu)?、強(qiáng)化客戶?認(rèn)可度等方?面進(jìn)行評(píng)估?，達(dá)到服務(wù)?與提升的目?的。3、?加強(qiáng)___?%協(xié)同管理?客戶的管理?，提高客戶?的守法與配?合意識(shí)?？?戶經(jīng)理協(xié)同?管理的__?_%的卷煙?零售戶數(shù)量?，是一個(gè)相?對(duì)數(shù)目較大?的群體，客?戶經(jīng)理對(duì)客?戶的管理不?能僅僅放在?盤查庫(kù)存、?檢查卷煙條?碼上，更主?要如何把握?客戶的卷煙?銷售走勢(shì)、?異常情況方?面，更加注?意卷煙條、?盒的零售指?導(dǎo)價(jià)的落實(shí)?情況，開展?有效的管理?，但不能做?為有效的處?罰手段。?4、加強(qiáng)轄?區(qū)大戶管理?，進(jìn)一步規(guī)?范經(jīng)營(yíng)行為?。大戶的管?理嚴(yán)格按照?《蘭州公司?大戶管理辦?法》的要求?管理，特別?是大戶的卷?煙銷售、監(jiān)?督檢查、拜?訪質(zhì)量、守?法意識(shí)、配?合度等方面?必須按蘭州?公司的大戶?的要求進(jìn)行?管理。5?、加強(qiáng)三員?互動(dòng)，提高?市場(chǎng)的監(jiān)管?力度。針對(duì)?目前三員互?動(dòng)的有效溝?通提出的問(wèn)?題沒(méi)有得到?及時(shí)有效的?解決;客戶?經(jīng)理反饋的?信息無(wú)法查?實(shí);專賣檢?查不到位、?客戶經(jīng)理拜?訪不到位;?送貨人員送?貨不及時(shí)等?問(wèn)題，縣營(yíng)?銷部將是今?年下半年重?點(diǎn)監(jiān)督和考?核的重點(diǎn)內(nèi)?容。首先、?加強(qiáng)信息、?線索的數(shù)量?、真實(shí)性問(wèn)?題的落實(shí)，?由督察組對(duì)?一些重要的?未查實(shí)的線?索、信息進(jìn)?行重點(diǎn)督察?，提高客戶?經(jīng)理信息、?線索的真實(shí)?性。其次、?加強(qiáng)轄區(qū)專?賣檢查隊(duì)對(duì)?信息、線索?的查實(shí)率做?為一項(xiàng)硬性?指標(biāo)來(lái)考核?力度。再次?、進(jìn)一步加?強(qiáng)送貨員送?貨時(shí)間的核?實(shí)，保證送?貨員在規(guī)定?的時(shí)間將卷?煙送到客戶?手里，提高?客戶按時(shí)接?貨的意識(shí)，?杜絕其他人?代接貨的問(wèn)?題。四、?加強(qiáng)品牌培?育，提高市?場(chǎng)占有率。?下半年?duì)I銷?人員進(jìn)一步?轉(zhuǎn)變觀念，?提高認(rèn)識(shí)，?在卷煙品牌?培育方面，?營(yíng)銷人員嚴(yán)?格按照國(guó)家?__關(guān)于《?國(guó)家煙草專?賣__關(guān)于?公布前__?_名全國(guó)性?卷煙重點(diǎn)骨?干品牌評(píng)價(jià)?結(jié)果__通?知》__通?知的要求開?展有效培育?。使每個(gè)營(yíng)?銷人員清楚?卷煙品牌的?方向和目標(biāo)?。特別是今?年“蘭州”?品牌卷煙視?同前___?名全國(guó)性卷?煙重點(diǎn)骨干?品牌后的培?育工作。?1、在縣城?所在地：重?點(diǎn)將卷煙品?牌的培育放?在___元?左右或__?_元以上的?品牌上;農(nóng)?村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在?地：把__?_元以上或?8員左右的?品牌做為培?育的重點(diǎn)。?農(nóng)村市場(chǎng)加?強(qiáng)___元?左右卷煙的?培育做為重?點(diǎn)，提高市?場(chǎng)的占有率?。并對(duì)新上?市的新品牌?在銷售一個(gè)?月后寫出書?面分析材料?，分析品牌?在市場(chǎng)上的?銷售走勢(shì)、?消費(fèi)者的意?見、客戶的?訂購(gòu)情況等?。2、各?客戶服務(wù)部?根據(jù)每個(gè)客?戶經(jīng)理所管?轄的片區(qū)，?有針對(duì)性的?制定卷煙品?牌上柜數(shù)量?、使每個(gè)客?戶清楚今后?卷煙品牌銷?售和發(fā)展的?方向，提高?客戶宣傳、?銷售和訂購(gòu)?卷煙的目的?性。3、?對(duì)廣大的農(nóng)?村市場(chǎng)進(jìn)一?步宣傳四、?五類卷煙實(shí)?行“稍緊平?衡”供貨政?策的原因，?提高客戶的?滿意度。杜?絕客戶的抵?觸情緒。?五、強(qiáng)化管?理，進(jìn)一步?規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩?序。今年蘭?州公司與職?工簽定《明?示承諾書》?以后，職工?規(guī)范經(jīng)營(yíng)的?自覺(jué)意識(shí)大?大提高，杜?絕了客戶經(jīng)?理代訂、送?貨員套購(gòu)、?截留卷煙的?行為發(fā)生。?1、客戶?經(jīng)理的規(guī)范?經(jīng)營(yíng)方面：?客戶經(jīng)理在?每天拜訪時(shí)?對(duì)轄區(qū)一些?個(gè)別無(wú)法按?時(shí)訂購(gòu)卷煙?的零售戶客?戶經(jīng)理必須?收集客戶自?主需求的卷?煙品牌、數(shù)?量，報(bào)市場(chǎng)?經(jīng)理核實(shí)簽?字后，次日?由支點(diǎn)統(tǒng)一?訂購(gòu)，沒(méi)有?訂單的客戶?要一律做無(wú)?需求處理。?遏制客戶經(jīng)?理盲目上報(bào)?需求的情況?、杜絕暗箱?操作行為的?發(fā)生。2?、進(jìn)一步規(guī)?范客戶經(jīng)理?的工作職責(zé)??？蛻艚?jīng)理?不得向卷煙?零售戶分配?訂單、分配?貨源;不得?與客戶商訂?卷煙品牌和?數(shù)量，不得?要求或暗示?客戶按照指?定的品牌和?數(shù)量提報(bào)訂?單和需求。?要求客戶經(jīng)?理從拿訂單?的具體工作?中解脫出來(lái)?，更好發(fā)揮?客戶經(jīng)理服?務(wù)客戶、營(yíng)?銷品牌的作?用。嚴(yán)格執(zhí)?行“六不準(zhǔn)?”。3、?實(shí)行總量浮?動(dòng)控制?？?戶經(jīng)理不得?規(guī)定客戶的?下限，不得?按規(guī)格約定?銷量?？蛻?根據(jù)市場(chǎng)的?實(shí)際需求，?與零售戶商?定供貨總量?，在次基礎(chǔ)?上，根據(jù)客?戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)?模為大、中?、小型，進(jìn)?行按規(guī)定進(jìn)?行浮動(dòng)管理?。銷售經(jīng)理年度的工作計(jì)劃范文（二）一?、計(jì)劃概要?1、年度?銷售目標(biāo)_?__萬(wàn)元;?2、經(jīng)銷?商網(wǎng)點(diǎn)__?_個(gè);3?、公司在自?控產(chǎn)品市場(chǎng)?有一定知名?度;二、?營(yíng)銷狀況?空調(diào)自控產(chǎn)?品屬于中央?空調(diào)等行業(yè)?配套產(chǎn)品，?受上游產(chǎn)品?消費(fèi)市場(chǎng)牽?制，但需求?總量還是比?較可觀。隨?著城市建設(shè)?和人民生活?水平的不斷?提高以及產(chǎn)?品更新?lián)Q代?時(shí)期的到來(lái)?帶動(dòng)了市場(chǎng)?的持續(xù)增長(zhǎng)?幅度，從而?帶動(dòng)了整體?市場(chǎng)容量的?擴(kuò)張。湖南?地處中國(guó)的?中部，空調(diào)?自控產(chǎn)品需?求量比較大?：1、夏秋?炎熱，春冬?寒冷;2、?近兩年湖南?房地產(chǎn)業(yè)發(fā)?展迅速，特?別是中高檔?商居樓、別?墅群的興建?;3、湖南?納入西部開?發(fā)、將增加?各種基礎(chǔ)工?程的建設(shè);?4、長(zhǎng)株潭?的融城;5?、郴州、岳?陽(yáng)、常德等?大量興建工?業(yè)園和開發(fā)?區(qū);6、人?們對(duì)自身生?活要求的提?高;綜上所?述，空調(diào)自?控產(chǎn)品特別?是高檔空調(diào)?自控產(chǎn)品在?湖南的發(fā)展?潛力很大。?營(yíng)銷方式?總體來(lái)說(shuō)，?空調(diào)自控產(chǎn)?品銷售的方?式不外三種?：工程招標(biāo)?、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)?和私人項(xiàng)目?。工程招標(biāo)?渠道占據(jù)的?份額很大，?但是房產(chǎn)團(tuán)?購(gòu)和私人項(xiàng)?目?jī)煞N渠道?發(fā)展迅速，?已經(jīng)呈現(xiàn)出?多元發(fā)展局?面。從各?企業(yè)的銷售?渠道來(lái)看，?大部分公司?采用辦事處?加經(jīng)銷商的?模式，國(guó)內(nèi)?空調(diào)自控產(chǎn)?品企業(yè)__?__年都加?大力度進(jìn)行?全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)?絡(luò)的部署和?傳統(tǒng)渠道的?鞏固，加強(qiáng)?與設(shè)計(jì)院以?及管理部門?的公關(guān)合作?。對(duì)于進(jìn)入?時(shí)間相對(duì)較?晚的空調(diào)自?控產(chǎn)品企業(yè)?來(lái)說(shuō)，由于?市場(chǎng)積累時(shí)?間相對(duì)較短?，而又急于?快速打開市?場(chǎng)，因此基?本上都采用?了辦事處加?經(jīng)銷制的渠?道模式。為?了快速對(duì)市?場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)?，凡進(jìn)入湖?南市場(chǎng)的自?控產(chǎn)品在湖?南都有庫(kù)存?。湖南空調(diào)?自控產(chǎn)品市?場(chǎng)容量比較?大而且還有?很大的潛力?，發(fā)展趨勢(shì)?普遍看好，?因此對(duì)還未?進(jìn)入湖南市?場(chǎng)的品牌存?在很大的市?場(chǎng)機(jī)會(huì)，只?要采用比較?得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)?策略，就可?以擠進(jìn)湖南?市場(chǎng)。目前?上海正一在?湖南空調(diào)自?控產(chǎn)品市場(chǎng)?上基礎(chǔ)比較?薄弱，團(tuán)隊(duì)?還比較年輕?，品牌影響?力還需要鞏?固與拓展。?在銷售過(guò)程?中必須要非?常清楚我公?司的優(yōu)勢(shì)，?并加以發(fā)揮?使之達(dá)到極?致;并要找?出我公司的?弱項(xiàng)并及時(shí)?提出，加以?克服實(shí)現(xiàn)最?大的價(jià)值;?提高服務(wù)水?平和質(zhì)量，?將服務(wù)意識(shí)?滲透到與客?戶交流的每?個(gè)環(huán)節(jié)中，?注重售前售?中售后回訪?等各項(xiàng)服務(wù)?。三、營(yíng)?銷目標(biāo)1?.空調(diào)自控?產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)?遠(yuǎn)發(fā)展為目?的，力求扎?根湖南。_?___年以?建立完善的?銷售網(wǎng)絡(luò)和?樣板工程為?主，銷售目?標(biāo)為___?萬(wàn)元;2?.擠身一流?的空調(diào)自控?產(chǎn)品供應(yīng)商?;成為快速?成長(zhǎng)的成功?品牌;3?.以空調(diào)自?控產(chǎn)品帶動(dòng)?整個(gè)空調(diào)產(chǎn)?品的銷售和?發(fā)展。4?.市場(chǎng)銷售?近期目標(biāo)：?在很短的時(shí)?間內(nèi)使?fàn)I銷?業(yè)績(jī)快速成?長(zhǎng)，到年底?使自身產(chǎn)品?成為行業(yè)內(nèi)?知名品牌，?取代省內(nèi)同?水平產(chǎn)品的?一部分市場(chǎng)?。5.致?力于發(fā)展分?銷市場(chǎng)，到?____年?底發(fā)展到_?__家分銷?業(yè)務(wù)合作伙?伴;6.?無(wú)論精神,?體力都要全?力投入工作?，使工作有?高效率、高?收益、高薪?資發(fā)展;?四、營(yíng)銷策?略如果空?調(diào)自控產(chǎn)品?要快速增長(zhǎng)?，且還要取?得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，最佳的選?擇必然是—?—“目標(biāo)集?中”的總體?競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。?隨著湖南經(jīng)?濟(jì)的不斷快?速發(fā)展、城?市化規(guī)模的?不斷擴(kuò)大，?空調(diào)自控產(chǎn)?品市場(chǎng)的消?費(fèi)潛力很大?，目標(biāo)集中?戰(zhàn)略對(duì)我們?來(lái)說(shuō)是明智?的競(jìng)爭(zhēng)策略?選擇。圍繞?“目標(biāo)集中?”總體競(jìng)爭(zhēng)?戰(zhàn)略我們可?以采取的具?體戰(zhàn)術(shù)策略?包括：市場(chǎng)?集中策略、?產(chǎn)品帶集中?策略、經(jīng)銷?商集中策略?以及其他為?目標(biāo)集中而?配套的策略?四個(gè)方面。?為此，我們?需要將湖南?市場(chǎng)劃分為?以下四種：?戰(zhàn)略核心?型市場(chǎng)--?-長(zhǎng)沙，株?洲，湘潭,?岳陽(yáng)重點(diǎn)?發(fā)展型市場(chǎng)?----郴?州，常德，?張家界，懷?化培育型?市場(chǎng)---?--婁底，?衡陽(yáng)，邵陽(yáng)?等待開發(fā)?型市場(chǎng)--?--吉首，?永州，益陽(yáng)?，總的營(yíng)?銷策略：全?員營(yíng)銷與采?用直銷和渠?道營(yíng)銷相給?合的營(yíng)銷策?略1、目?標(biāo)市場(chǎng)：?遍地開花，?中心城市和?中小城市同?時(shí)突破，重?點(diǎn)發(fā)展行業(yè)?樣板工程,?大力發(fā)展重?點(diǎn)區(qū)域和重?點(diǎn)代理商，?迅速促進(jìn)產(chǎn)?品的銷量及?銷售額的提?高。2、?產(chǎn)品策略：?用整體的?解決方案帶?動(dòng)整體的銷?售：要求我?們的產(chǎn)品能?形成完整的?解決方案并?有成功的案?例，由此帶?動(dòng)全線產(chǎn)品?的銷售。大?小互動(dòng)：以?空調(diào)自控產(chǎn)?品的銷售帶?動(dòng)閥門及其?他產(chǎn)品的銷?售，以閥門?及其他產(chǎn)品?的項(xiàng)目促進(jìn)?空調(diào)自控產(chǎn)?品的銷售。?3、價(jià)格?策略：高?品質(zhì)，高價(jià)?格，高利潤(rùn)?空間為原則?;制訂較現(xiàn)?實(shí)的價(jià)格表?：價(jià)格表分?為兩層，媒?體公開報(bào)價(jià)?，市場(chǎng)銷售?的最底價(jià)。?制訂較高的?月返點(diǎn)和季?返點(diǎn)政策，?以控制營(yíng)銷?體系。嚴(yán)格?控制價(jià)格體?系，確保一?級(jí)分銷商，?二級(jí)分銷商?，項(xiàng)目工程?商，最終用?戶之間的價(jià)?格距離級(jí)利?潤(rùn)空間。為?了適應(yīng)市場(chǎng)?，價(jià)格政策?又要有一定?的能活性。?銷售經(jīng)理年度的工作計(jì)劃范文（三）__?_是一家方?便面企業(yè)的?銷售經(jīng)理，?自他擔(dān)任該?職務(wù)___?年以來(lái)，每?年的銷售工?作計(jì)劃便成?為了他的“?必修課”，?他的銷售計(jì)?劃不僅文筆?生動(dòng)，描述?具體，而且?還往往理論?聯(lián)系實(shí)際，?策略與實(shí)戰(zhàn)?并舉，數(shù)字?與表格齊下?，很好地指?導(dǎo)了他的營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)，使?其按照年度?計(jì)劃有條不?紊地開展市?場(chǎng)推廣工作?，在不斷修?訂和檢核的?過(guò)程中，取?得了較好的?引領(lǐng)效果，?那么，李經(jīng)?理的年度銷?售計(jì)劃是如?何制定的呢??它又包括?哪幾個(gè)方面?的內(nèi)容??一、市場(chǎng)分?析。年度銷?售計(jì)劃制定?的依據(jù)，便?是過(guò)去一年?市場(chǎng)形勢(shì)及?市場(chǎng)現(xiàn)狀的?分析，而李?經(jīng)理采用的?工具便是目?前企業(yè)經(jīng)常?使用的sw?ot分析法?，即企業(yè)的?優(yōu)劣勢(shì)分析?以及競(jìng)爭(zhēng)威?脅和存在的?機(jī)會(huì)，通過(guò)?swot分?析，李經(jīng)理?可以從中了?解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?的格局及態(tài)?勢(shì)，并結(jié)合?企業(yè)的缺陷?和機(jī)會(huì)，整?合和優(yōu)化資?源配置，使?其利用最大?化。比如，?通過(guò)市場(chǎng)分?析，李經(jīng)理?很清晰地知?道了方便面?的市場(chǎng)現(xiàn)狀?和未來(lái)趨勢(shì)?：產(chǎn)品(檔?次)向上走?，渠道向下?移(通路精?耕和深度分?銷)，寡頭?競(jìng)爭(zhēng)初露端?倪，營(yíng)銷組?合策略將成?為下一輪競(jìng)?爭(zhēng)的熱點(diǎn)等?等。二、?營(yíng)銷思路。?營(yíng)銷思路是?根據(jù)市場(chǎng)分?析而做出的?指導(dǎo)全年銷?售計(jì)劃的“?精神”綱領(lǐng)?，是營(yíng)銷工?作的方向和?“靈魂”，?也是銷售部?需要經(jīng)常灌?輸和貫徹的?營(yíng)銷操作理?念。針對(duì)這?一點(diǎn)，李經(jīng)?理制定了具?體的營(yíng)銷思?路，其中涵?蓋了如下幾?方面的內(nèi)容?：1、樹立?全員營(yíng)銷觀?念，真正體?現(xiàn)“營(yíng)銷生?活化，生活?營(yíng)銷化”。?2、實(shí)施深?度分銷，樹?立決戰(zhàn)在終?端的思想，?有計(jì)劃、有?重點(diǎn)地指導(dǎo)?經(jīng)銷商直接?運(yùn)作末端市?場(chǎng)。3、綜?合利用產(chǎn)品?、價(jià)格、通?路、促銷、?傳播、服務(wù)?等營(yíng)銷組合?策略，形成?強(qiáng)大的營(yíng)銷?合力。4、?在市場(chǎng)操作?層面，體現(xiàn)?“兩高一差?”，即要堅(jiān)?持“運(yùn)作差?異化，高價(jià)?位、高促銷?”的原則，?揚(yáng)長(zhǎng)避短，?體現(xiàn)獨(dú)有的?操作特色等?等。營(yíng)銷思?路的確定，?李經(jīng)理充分?結(jié)合了企業(yè)?的實(shí)際，不?僅翔實(shí)、有?可操作性，?而且還與時(shí)?俱進(jìn)，體現(xiàn)?了創(chuàng)新的營(yíng)?銷精神，因?此，在以往?的年度銷售?計(jì)劃中，都?曾發(fā)揮了很?好的指引效?果。三、?銷售目標(biāo)。?銷售目標(biāo)是?一切營(yíng)銷工?作的出發(fā)點(diǎn)?和落腳點(diǎn)，?因此，科學(xué)?、合理的銷?售目標(biāo)制定?也是年度銷?售計(jì)劃的最?重要和最核?心的部分。?那么，李經(jīng)?理是如何制?定銷售目標(biāo)?的呢?1、?根據(jù)上一年?度的銷售數(shù)?額，按照一?定增長(zhǎng)比例?，比如__?_%或__?_%，確定?當(dāng)前年度的?銷售數(shù)量。?2、銷售目?標(biāo)不僅體現(xiàn)?在具體的每?一個(gè)月度，?而且還責(zé)任?到人，量化?到人，并細(xì)?分到具體市?場(chǎng)。3、權(quán)?衡銷售目標(biāo)?與利潤(rùn)目標(biāo)?的關(guān)系，做?一個(gè)經(jīng)營(yíng)型?的營(yíng)銷人才?，具體表現(xiàn)?就是合理產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)，將?產(chǎn)品銷售目?標(biāo)具體細(xì)分?到各層次產(chǎn)?品。比如，?李經(jīng)理根據(jù)?企業(yè)方便面?產(chǎn)品abc?分類，將產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)比例?定位在a(?高價(jià)、形象?利潤(rùn)產(chǎn)品)?：b(平價(jià)?、微利上量?產(chǎn)品)：c?(低價(jià)：戰(zhàn)?略性炮灰產(chǎn)?品)=2：?3：1，從?而更好地控?制產(chǎn)品銷量?和利潤(rùn)的關(guān)?系。銷售目?標(biāo)的確認(rèn)，?使李經(jīng)理有?了沖刺的對(duì)?象，也使其?銷售目標(biāo)的?跟蹤有了基?礎(chǔ)，從而有?利于銷售目?標(biāo)的順利達(dá)?成。四、?營(yíng)銷策略。?營(yíng)銷策略是?營(yíng)銷戰(zhàn)略的?戰(zhàn)術(shù)分解，?是順利實(shí)現(xiàn)?企業(yè)銷售目?標(biāo)的有力保?障。李經(jīng)理?根據(jù)方便面?行業(yè)的運(yùn)作?形勢(shì)，結(jié)合?自己多年的?市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)?驗(yàn)，制定了?如下的營(yíng)銷?策略：1、?產(chǎn)品策略，?堅(jiān)持差異化?，走特色發(fā)?展之路，產(chǎn)?品進(jìn)入市場(chǎng)?，要充分體?現(xiàn)集群特點(diǎn)?，發(fā)揮產(chǎn)品?核心競(jìng)爭(zhēng)力?，形成一個(gè)?強(qiáng)大的產(chǎn)品?組合戰(zhàn)斗群?，避免單兵?作戰(zhàn)。2、?價(jià)格策略，?高質(zhì)、高價(jià)?，產(chǎn)品價(jià)格?向行業(yè)標(biāo)兵?看齊，同時(shí)?，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品?運(yùn)輸半徑，?以___公?里為限，實(shí)?行“一套價(jià)?格體系，兩?種返利模式?”，即價(jià)格?相同，但返?利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)?距離遠(yuǎn)近不?同而有所不?同的定價(jià)策?略。3、通?路策略，創(chuàng)?新性地提出?分品項(xiàng)、分?渠道運(yùn)作思?想，除精耕?細(xì)作，做好?傳統(tǒng)通路外?，集中物力?、財(cái)力、人?力、運(yùn)力等?企業(yè)資源，?大力度地開?拓學(xué)校、社?區(qū)、網(wǎng)吧、?團(tuán)購(gòu)等一些?特殊通路，?實(shí)施全方位?、立體式的?突破。4、?促銷策略，?在“高價(jià)位?、高促銷”?的基礎(chǔ)上，?開創(chuàng)性地提?出了“連環(huán)?促銷”的營(yíng)?銷理念，它?具有如下幾?個(gè)特征。銷售經(jīng)理年度的工作計(jì)劃范文（四）一、對(duì)?銷售工作的?認(rèn)識(shí)1.?先友后單，?與客戶發(fā)展?良好的友誼?，處處為客?戶著想，把?客戶當(dāng)成自?己的好朋友?，達(dá)到思想?和情感上的?交融。_?__對(duì)客戶?不能有隱瞞?和欺騙，答?應(yīng)客戶的承?諾要及時(shí)兌?現(xiàn)，講誠(chéng)信?不僅是經(jīng)商?之本，也是?為人之本。?3.努力?保持和諧的?同事關(guān)系，?善待同事，?確保各部門?在項(xiàng)目實(shí)施?中各項(xiàng)職能?的順利執(zhí)行?。4.目?標(biāo)市場(chǎng)定位?，區(qū)分大客?戶與一般客?戶，分別對(duì)?待，加強(qiáng)對(duì)?大客戶的溝?通與合作，?用相同的時(shí)?間贏取最大?的市場(chǎng)份額?。5.適?時(shí)作出工作?計(jì)劃，制定?出月計(jì)劃和?周計(jì)劃。并?定期與業(yè)務(wù)?相關(guān)人員會(huì)?議溝通，確?保各專業(yè)負(fù)?責(zé)人及時(shí)跟?進(jìn)。6.?注重績(jī)效管?理，對(duì)績(jī)效?計(jì)劃、績(jī)效?執(zhí)行、績(jī)效?評(píng)估進(jìn)行全?程的關(guān)注與?跟蹤。7?.不斷學(xué)習(xí)?行業(yè)新知識(shí)?，新產(chǎn)品，?為客戶帶來(lái)?實(shí)用的資訊?，更好為客?戶服務(wù)。并?結(jié)識(shí)弱電各?行業(yè)各檔次?的優(yōu)秀產(chǎn)品?提供商，以?備工程商需?要時(shí)能及時(shí)?作好項(xiàng)目配?合，并可以?和同行分享?行業(yè)人脈和?項(xiàng)目信息，?達(dá)到多贏。?8.市場(chǎng)?分析，根據(jù)?市場(chǎng)容量和?個(gè)人能力，?客觀、科學(xué)?的制定出銷?售任務(wù)。暫?訂年任務(wù)：?銷售額__?_萬(wàn)元。?二、銷售工?作具體量化?任務(wù)1.?制定出月計(jì)?劃和周計(jì)劃?、及每日的?工作量。每?天至少打_?__個(gè)電話?，每周至少?拜訪___?位客戶，促?使?jié)撛诳蛻?從量變到質(zhì)?變。上午重?點(diǎn)電話回訪?和預(yù)約客戶?，下午時(shí)間?長(zhǎng)可安排拜?訪客戶?？?慮北京市地?廣人多，交?通涌堵，預(yù)?約時(shí)最好選?擇客戶在相?同或接近的?地點(diǎn)。2?.投標(biāo)結(jié)束?，及時(shí)回訪?客戶，詢問(wèn)?投標(biāo)結(jié)果。?中標(biāo)后主動(dòng)?要求深化設(shè)?計(jì)，幫工程?商承擔(dān)全部?或部份設(shè)計(jì)?工作，準(zhǔn)備?施工所需圖?紙(設(shè)備安?裝圖及管線?圖)。3?.爭(zhēng)取早日?與工程商簽?訂供貨合同?，并收取預(yù)?付款，提前?安排備貨，?以最快的供?應(yīng)時(shí)間響應(yīng)?工程商的需?求，爭(zhēng)取早?日回款。?4.貨到現(xiàn)?場(chǎng)，等工程?安裝完設(shè)備?，申請(qǐng)技術(shù)?部安排調(diào)試?人員到現(xiàn)場(chǎng)?調(diào)試。5?.提前準(zhǔn)備?驗(yàn)收文檔，?驗(yàn)收完成后?及時(shí)收款，?保證良好的?資金周轉(zhuǎn)率?。6.見?客戶之前要?多了解客戶?的主營(yíng)業(yè)務(wù)?和潛在需求?，最好先了?解決策人的?個(gè)人愛(ài)好，?準(zhǔn)備一些有?對(duì)方感興趣?的話題，并?為客戶提供?針對(duì)性的解?決方案。?7.從招標(biāo)?網(wǎng)或其他渠?道多搜集些?項(xiàng)目信息供?工程商投標(biāo)?參考，并為?工程商出謀?劃策，配合?工程商技術(shù)?和商務(wù)上的?項(xiàng)目運(yùn)作。?8.做好?每天的工作?記錄，以備?遺忘重要事?項(xiàng)，并標(biāo)注?重要未辦理?事項(xiàng)。9?.填寫項(xiàng)目?跟蹤表，根?據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度?：前期設(shè)計(jì)?、投標(biāo)、深?化設(shè)計(jì)、備?貨執(zhí)行、驗(yàn)?收等跟進(jìn)，?并完成各階?段工作。?10.投標(biāo)?結(jié)束，及時(shí)?回訪客戶，?詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)?果。中標(biāo)后?主動(dòng)要求深?化設(shè)計(jì)，幫?工程商承擔(dān)?全部或部份?設(shè)計(jì)工作，?準(zhǔn)備施工所?需圖紙(設(shè)?備安裝圖及?管線圖)。?11.爭(zhēng)?取早日與工?程商簽訂供?貨合同，并?收取預(yù)付款?，提前安排?備貨，以最?快的供應(yīng)時(shí)?間響應(yīng)工程?商的需求，?爭(zhēng)取早日回?款。12?.貨到現(xiàn)場(chǎng)?，等工程安?裝完設(shè)備，?申請(qǐng)技術(shù)部?安排調(diào)試人?員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)?試。13?.前期設(shè)計(jì)?的項(xiàng)目重點(diǎn)?跟進(jìn)，至少?一周回訪一?次客戶，必?要時(shí)配合工?程商做業(yè)主?的工作，其?他階段跟蹤?的項(xiàng)目至少?二周回訪一?次。工程商?投標(biāo)日期及?項(xiàng)目進(jìn)展重?要日期需謹(jǐn)?記，并及時(shí)?跟進(jìn)和回訪?。14.?前期設(shè)計(jì)階?段主動(dòng)爭(zhēng)取?參與項(xiàng)目繪?圖和方案設(shè)?計(jì)，為工程?商解決本專?業(yè)的設(shè)計(jì)工?作。15?.投標(biāo)過(guò)程?中，提前兩?天整理好相?應(yīng)的商務(wù)文?件，快遞或?送到工程商?手上，以防?止有任何遺?漏和錯(cuò)誤。?三、銷售?與生活兼顧?，快樂(lè)地工?作___?對(duì)于老客戶?和固定客戶?，經(jīng)常保持?聯(lián)系，在時(shí)?間和條件允?許時(shí)，送一?些小禮物或?宴請(qǐng)客戶，?當(dāng)然宴請(qǐng)不?是目的，重?在溝通，可?以增進(jìn)彼此?的感情，更?好的交流。?2.定期?組織同行舉?辦沙龍會(huì)，?增進(jìn)彼此友?誼，更好的?交流?？?戶、同行間?雖然存在競(jìng)?爭(zhēng)，可也需?要同行間互?相學(xué)習(xí)和交?流，本人也?曾參加過(guò)類?似的聚會(huì)，?也詢問(wèn)過(guò)客?戶，都很愿?意參加這樣?的聚會(huì)，所?以本人認(rèn)為?不存在矛盾?，而且同行?間除了工作?還可以享受?生活，讓沙?龍成為生活?的一部份，?讓工作在更?快樂(lè)的環(huán)境?下進(jìn)行。?3.利用下?班時(shí)間和周?末參加一些?學(xué)習(xí)班，學(xué)?習(xí)營(yíng)銷和管?理知識(shí)，不?斷嘗試?yán)碚?和實(shí)踐的結(jié)?合，上網(wǎng)查?本行業(yè)的最?新資訊和產(chǎn)?品，不斷提?高自己的能?力。以上是?我這一年的?銷售工作計(jì)?劃，工作中?總會(huì)有各種?各樣的困難?，我會(huì)向領(lǐng)?導(dǎo)請(qǐng)示，向?同事探討，?共同努力克?服，爭(zhēng)取為?公司做出自?己最大的貢?獻(xiàn)。銷售經(jīng)理年度的工作計(jì)劃范文（五）?一、促銷體?現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”?，牽一發(fā)而?動(dòng)全身，其?目的是大力?度地牽制經(jīng)?銷商，充分?利用其資金?、網(wǎng)絡(luò)等一?切可以利用?的資源，有?效擠壓競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手。二?、連環(huán)的促?銷方式至少?兩個(gè)以上，?比如銷售累?積獎(jiǎng)和箱內(nèi)?設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出?現(xiàn)，以充分?吸引分銷商?和終端消費(fèi)?者的眼球。?三、促銷?品的選擇原?則求新、求?奇、求異，?即要與競(jìng)品?不同，通過(guò)?富有吸引力?的促銷品，?實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“?動(dòng)銷”，以?及促銷激活?通路、通路?激活促銷之?目的。四?、服務(wù)策略?，細(xì)節(jié)決定?成敗，在“?人無(wú)我有，?人有我優(yōu)，?人優(yōu)我新，?人新我轉(zhuǎn)”?的思路下，?在服務(wù)細(xì)節(jié)?上狠下工夫?。提出了“?5s”溫情?服務(wù)承諾，?并建立起“?貼身式”、?“保姆式”?的服務(wù)觀念?，在售前、?售中、售后?服務(wù)上，務(wù)?求熱情、真?誠(chéng)、一站式?等等。通過(guò)?營(yíng)銷策略的?制定，李經(jīng)?理胸有成竹?，也為其目?標(biāo)的順利實(shí)?現(xiàn)做了一個(gè)?良好的開端?。五、團(tuán)?隊(duì)管理。在?這個(gè)模塊，?李經(jīng)理主要?鎖定了兩個(gè)?方面的內(nèi)容?：1、人員?規(guī)劃，即根?據(jù)年度銷售?計(jì)劃，合理?人員配置，?制定了人員?招聘和培養(yǎng)?計(jì)劃，比如?，___年?銷售目標(biāo)_?__個(gè)億，?公司本部的?營(yíng)銷員隊(duì)伍?要達(dá)到__?_人，這些?人要在什么?時(shí)間內(nèi)到位?，落實(shí)責(zé)任?人是誰(shuí)等等?，都有一個(gè)?具體的規(guī)劃?明