庫(kù)存控制與消化診斷庫(kù)存產(chǎn)生的原因：1、訂貨數(shù)量和結(jié)構(gòu)不合理。2、門店活動(dòng)安排不合理。3、競(jìng)品低價(jià)沖擊市場(chǎng)。4、導(dǎo)購(gòu)銷售能力不強(qiáng)。5、經(jīng)銷商人員更換。6經(jīng)銷商未能及時(shí)送貨到位。7、產(chǎn)品批次質(zhì)量有問題。8、其他不可抗拒因素。有針對(duì)性的解決造成庫(kù)存的原因1、以銷定進(jìn)，以進(jìn)促銷2、加強(qiáng)售前售后競(jìng)品分析3、制定有效促銷活動(dòng)消化庫(kù)存產(chǎn)品4、庫(kù)存結(jié)構(gòu)定期分析，尋找危險(xiǎn)點(diǎn)5、培訓(xùn)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)，提高銷售能力6、經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商，了解其經(jīng)銷和人員情況，便于發(fā)現(xiàn)問題，做出反應(yīng)訂貨工作正如很多營(yíng)銷規(guī)律一樣，訂貨方法必須靈活掌握和應(yīng)用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化(如經(jīng)銷商渠道、競(jìng)品驚爆價(jià)檔期、門店節(jié)慶和盤存等)，否則會(huì)影響生意。合理的訂貨量，可以保證充足的存貨，避免斷貨、脫銷的可能性，且又保證消費(fèi)者隨時(shí)都能買得到所需產(chǎn)品，幫助導(dǎo)購(gòu)提高成交的機(jī)會(huì)。合理庫(kù)存與做訂單的關(guān)系一、根據(jù)上次訂貨時(shí)庫(kù)存數(shù)、上次訂貨量、分析現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)；二、分析上次訂貨后的實(shí)際銷量，了解產(chǎn)品區(qū)域化特征，為選擇適銷的產(chǎn)品提供幫助。（這是關(guān)系到后期銷售的重要因素。也是目前我們客戶普遍薄弱的環(huán)節(jié)）；三、結(jié)合公司要求，開發(fā)計(jì)劃，結(jié)合下次活動(dòng)安排特點(diǎn)、公司市場(chǎng)推廣行為等因素確定新的訂貨量。此原則訂貨的好處1、合理的存貨結(jié)構(gòu)、避免斷貨、減少大訂單積壓；2、提高經(jīng)銷商資金回籠速度，加快產(chǎn)品鏈周轉(zhuǎn)；3、提高導(dǎo)購(gòu)銷售積極性，利于賣場(chǎng)資源爭(zhēng)取和形象提升。訂貨1、產(chǎn)品訂貨階段A、在保持一個(gè)合理的店鋪陳列單品數(shù)的前提下，盡量減少經(jīng)銷商庫(kù)存，但是要有一個(gè)警戒庫(kù)存（例如小規(guī)格產(chǎn)品150件/SKU）；

B、逐漸增強(qiáng)以活動(dòng)定進(jìn)貨量的方式，改變補(bǔ)貨量的訂貨方式；C、對(duì)季節(jié)性強(qiáng)的單品要定量充足，根據(jù)歷史同期銷售數(shù)據(jù)分析訂貨量；

D、盡早執(zhí)行備貨計(jì)劃，確保貨品及時(shí)到位。2、銷售階段A、加強(qiáng)終端銷售能力，利用培訓(xùn)所學(xué)的銷售技巧培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)，讓其主動(dòng)出擊贏得銷售；B、加強(qiáng)經(jīng)銷商產(chǎn)品的調(diào)撥速度和靈活性，使連鎖/系統(tǒng)門店庫(kù)存能夠形成整體，增強(qiáng)貨品的流通，減少不良庫(kù)存，創(chuàng)造最大的銷售機(jī)會(huì)；C、利用各種促銷手段和公司推廣政策，使產(chǎn)品快速銷售；D、密切跟蹤銷售狀態(tài)，分析暢滯銷狀況，快速調(diào)整終端售賣策略；3、處理階段A、連鎖賣場(chǎng)搭贈(zèng)/買贈(zèng)處理；B、選出個(gè)別賣場(chǎng)（要么強(qiáng)勢(shì)、要么弱勢(shì)的）集中特價(jià)處理；C、對(duì)部分庫(kù)銷比極低的商品采用特價(jià)，讓利給分銷商（糧油店分銷、二批商分銷、聯(lián)合促銷），業(yè)代銷售滯銷品能力提升法整體業(yè)績(jī)要由由一線員工來來完成員工的基礎(chǔ)素素質(zhì)直接影響響零售業(yè)績(jī)2︰8對(duì)于滯銷品的的投入精力占占80％對(duì)于暢銷品的的投入精力占占20％暢銷品——產(chǎn)產(chǎn)品人員敏感感度滯銷品——零零售人員的能能力銷售能力：?jiǎn)T工客戶心理產(chǎn)品知識(shí)鋪市技巧談判技巧1、充分掌握握每個(gè)品類特特性通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)習(xí)充分感知產(chǎn)品品隨身卡熟記產(chǎn)品上各各種標(biāo)識(shí)鼓勵(lì)樣品品鑒鑒，感受3低健康標(biāo)準(zhǔn)做話術(shù)演練，，共同探討滯銷品消化能能力提升法：：滯銷品消化能能力提升法：：2、熟悉店內(nèi)內(nèi)產(chǎn)品狀況貨品陳列位置置貨品庫(kù)存日期期二周一次了解解次門店庫(kù)存存數(shù)量和日期期，做好產(chǎn)品品統(tǒng)計(jì)滯銷品消化能能力提升法：：3、了解同類類產(chǎn)品培養(yǎng)興趣、多多積累了解運(yùn)動(dòng)屬性性了解時(shí)尚動(dòng)向向滯銷品消化能能力提升法：：4、員工激勵(lì)勵(lì)銷售競(jìng)賽制作評(píng)比欄，，選擇一定數(shù)數(shù)量的滯銷款款進(jìn)行銷售競(jìng)競(jìng)賽，給予適適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)陳列競(jìng)賽全公司所有店店鋪進(jìn)行陳列列競(jìng)賽，設(shè)定定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，，促進(jìn)每個(gè)人人的陳列意識(shí)識(shí)單件產(chǎn)品銷售售獎(jiǎng)勵(lì)考核店鋪庫(kù)存存周轉(zhuǎn)率鼓勵(lì)店鋪主動(dòng)動(dòng)提出要貨需需求加快補(bǔ)貨速度度5、完善獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)制按個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)進(jìn)行考核每店每班次次設(shè)定銷售售任務(wù)每日記錄個(gè)個(gè)人銷售業(yè)業(yè)績(jī)并及時(shí)時(shí)更新銷售售排行榜不同業(yè)績(jī)完完成率不同同提成比例例推行末位淘淘汰制滯銷品消化化能力提升升法：滯銷品消化化能力提升升法：6、增加提提成比例每月銷售業(yè)業(yè)績(jī)的提成成比例增加加增加銷售提提成比例的的同時(shí)，提提高對(duì)員工工的要求特殊階段特特殊產(chǎn)品的的特殊提成成比例利用折扣給給員工的辦辦法消化滯滯銷品，減減少利潤(rùn)損損失通過一次活活動(dòng)，使員員工知道滯滯銷品的相相對(duì)性滯銷只是相相對(duì)的滯銷銷，通過我我們的力量量可以改變變。庫(kù)存處理妥善處理已已經(jīng)存在的的庫(kù)存(從渠道方方面分析））1、在自己己的KA店做DM集中銷售。。2、在社區(qū)區(qū)店中做店店內(nèi)促。3、對(duì)小量庫(kù)庫(kù)存而言：：把庫(kù)存商商品送到強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)大賣場(chǎng)場(chǎng)做轉(zhuǎn)場(chǎng)綁綁贈(zèng)銷售。。4、對(duì)大量庫(kù)庫(kù)存而言：：把庫(kù)存商商品降價(jià)銷銷售到二、、三線分銷銷市場(chǎng)或銷銷售盲區(qū)。。幾種處理庫(kù)庫(kù)存方法比比較第一種和第第二種方法法是將自己己的庫(kù)存與與新品一起起銷售，打打折的庫(kù)存存商品與新新品有比較較，低廉的的價(jià)格能吸吸引顧客，，但其價(jià)格格優(yōu)勢(shì)勢(shì)必必影響的新新品的銷售售業(yè)績(jī)，會(huì)會(huì)使新品少少人問津，，新品在一一段時(shí)間后后變?yōu)檎蹆r(jià)價(jià)品，嚴(yán)重重影響了商商品的利潤(rùn)潤(rùn)率。對(duì)于大量庫(kù)庫(kù)存而言反映庫(kù)存大大的大客戶戶可以將自自身庫(kù)存自自行降價(jià)后后除了在自自己經(jīng)銷的的店面銷售售外，也可可以消化二二、三線的的分銷市場(chǎng)場(chǎng)。或進(jìn)入入銷售盲區(qū)區(qū)進(jìn)行銷售售。所謂銷銷售盲區(qū)即即品牌正常常銷售圈子子之外的地地區(qū)。它的的優(yōu)點(diǎn)在于于不僅不影影響新品的的銷售，更更有利于培培養(yǎng)將來的的銷售市場(chǎng)場(chǎng)。但在選選擇銷售區(qū)區(qū)域時(shí)需要要注意，不不要延伸到到品牌正常常銷售的銷銷售區(qū)域。。從產(chǎn)品方面面分析金牛產(chǎn)品支支撐新興產(chǎn)產(chǎn)品、問題題產(chǎn)品。因因此要努力力擴(kuò)大金牛牛產(chǎn)品的范范圍，增大大其所占比比重。不同產(chǎn)品在在不同市場(chǎng)場(chǎng)有著不同同的生命周周期不要放棄市市場(chǎng)淡次在市場(chǎng)旺季季的時(shí)候，，各商家都都“八仙過海、、各顯神通通”，運(yùn)用各種種策略，“你方唱罷我我登場(chǎng)”，希望吸引引目標(biāo)顧客客的注意。。到了淡季季，多數(shù)企企業(yè)都偃旗旗息鼓，或或總結(jié)培訓(xùn)訓(xùn)，或放任任自流。殊殊不知，淡淡季正是企企業(yè)開拓市市場(chǎng)，領(lǐng)先先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的好時(shí)機(jī)機(jī)，誰(shuí)能有有效地利用用市場(chǎng)淡次次，誰(shuí)就能能在即將來來臨的市場(chǎng)場(chǎng)旺次中先先行一步。。應(yīng)該如何何利用市場(chǎng)場(chǎng)淡次呢？？重組營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)在旺季的時(shí)時(shí)候，銷量量擺在第一一位，我們們及客戶都都會(huì)集中所所有經(jīng)歷在在銷售業(yè)績(jī)績(jī)上，往往往會(huì)忽視對(duì)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)與與管理，對(duì)對(duì)經(jīng)銷商選選擇是否合合理，是否否會(huì)沖擊市市場(chǎng)，分銷銷商的管理理是否到位位等問題考考慮不周全全。因此，，進(jìn)入淡次次時(shí)正好檢檢查和重組組營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。一級(jí)經(jīng)銷商商為核心，，對(duì)分銷商商加強(qiáng)管理理、控制、、服務(wù)和指指導(dǎo)，同時(shí)時(shí)對(duì)部分一一級(jí)經(jīng)銷商商優(yōu)化整合合?？疾旖?jīng)銷商商網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域域布局是否否合理，要要綜合考慮慮經(jīng)銷商的的經(jīng)濟(jì)實(shí)力力。指導(dǎo)經(jīng)銷商商形成全年年平衡銷售售，要求經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售時(shí)段分分布與公司司總的銷售售目標(biāo)、序序時(shí)進(jìn)度一一致，呈現(xiàn)現(xiàn)平衡發(fā)展展態(tài)勢(shì)；梳理網(wǎng)絡(luò)渠渠道，管理理和服務(wù)要要及時(shí)、有有效、到位位；幫扶一部分分有實(shí)力的的經(jīng)銷商建建立、健全全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。改進(jìn)銷售方方案每到淡季，，各級(jí)經(jīng)銷銷商都不愿愿增加庫(kù)存存，且銷售售積極性減減退。第一：淡季大區(qū)要利用用市場(chǎng)資源源配合相關(guān)關(guān)市場(chǎng)行為為給予客戶戶特殊市場(chǎng)場(chǎng)支持。如如：銷售淡淡季有自發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)拓展保證證銷售的客客戶給予相相應(yīng)支持（（可提出具具體方案））第二：.協(xié)助經(jīng)銷銷商完成銷銷售。產(chǎn)品給經(jīng)銷銷商并不等等于銷售的的完成，因因?yàn)橹挥挟a(chǎn)產(chǎn)品完成向向終端轉(zhuǎn)化化才能真正正實(shí)現(xiàn)價(jià)值值，否則到到了旺次，，經(jīng)銷商還還要消化淡淡次庫(kù)存，，對(duì)旺次的的銷售產(chǎn)生生影響。此此時(shí)我們更更要通過委委派市場(chǎng)精精英赴一級(jí)級(jí)經(jīng)銷商和和有實(shí)力的的二級(jí)經(jīng)銷銷商處，給給予一定的的政策補(bǔ)助助。只有淡季的思想，沒沒有淡季的市場(chǎng)當(dāng)然，淡季季市場(chǎng)要做做的工作還還很多，不不同的產(chǎn)品品，不同的的市場(chǎng)采取取的應(yīng)對(duì)措措施不同。。在具體操操作時(shí)，要要結(jié)合市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研，根根據(jù)市場(chǎng)和和公司實(shí)際際情況來制制定工作方方案，企業(yè)業(yè)在淡季時(shí)時(shí)的工作更更要做細(xì)，，做實(shí)，不不流于表面面。促銷計(jì)劃的的策劃如何做好促促銷計(jì)劃內(nèi)容提要確定促銷目目標(biāo)制定年度促促銷計(jì)劃進(jìn)行促銷狀狀況分析制定促銷活活動(dòng)方案確定促銷目目標(biāo)促銷目標(biāo)必必須有助于于強(qiáng)化并達(dá)達(dá)成營(yíng)銷總總目標(biāo)促銷目標(biāo)是是營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)的細(xì)分目目標(biāo)，因此此在制定促促銷目標(biāo)時(shí)時(shí)，必須支支持且能強(qiáng)強(qiáng)化營(yíng)銷總總目標(biāo)。促銷目標(biāo)必必須是具體體的，可評(píng)評(píng)估的促銷目標(biāo)必必須數(shù)字化化確定促銷目目標(biāo)必須依據(jù)實(shí)實(shí)際情況制制定促銷目目標(biāo)由于客戶的的情況是千千差萬別的的，制定促促銷目標(biāo)一一定要具體體問題具體體分析。目標(biāo)的確定定要合理，，是可達(dá)成成的，防止止出現(xiàn)影響響士氣或否否定促銷的的情況。確定促銷目目標(biāo)促銷目標(biāo)必必須明確促促銷對(duì)象促銷目標(biāo)必必須明確責(zé)責(zé)任促銷目標(biāo)必必須經(jīng)過審審核促銷目標(biāo)不不僅要經(jīng)事事前制定，，事后評(píng)估估的過程，，更要在過過程中定期期核查，以以便了解活活動(dòng)是否照照計(jì)劃進(jìn)行行，或是否否需要修改改計(jì)劃。制定年度促促銷計(jì)劃首先要分析析公司的現(xiàn)現(xiàn)狀其次要調(diào)查查、分析企企業(yè)的外部部環(huán)境根據(jù)企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀和外部部環(huán)境，確確定今后應(yīng)應(yīng)采取的經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略參照經(jīng)營(yíng)策策略，制定定年度促銷銷計(jì)劃制定年度促促銷計(jì)劃年度促銷計(jì)計(jì)劃表時(shí)間商品主題方式對(duì)象形象宣傳地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估備注促銷狀況分分析促銷的目的的是為了說說服消費(fèi)者者購(gòu)買本企企業(yè)的產(chǎn)品品，因此要要對(duì)顧客的的需求、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的特點(diǎn)和和本企業(yè)的的實(shí)力有充充分的了解解。促銷狀況分分析需求分析顧客需要什什么？需要要多少？對(duì)對(duì)本公司的的印象如何何？只有弄弄清楚這些些情況，企企業(yè)才能確確定應(yīng)提供供何種產(chǎn)品品來滿足顧顧客的需求求。競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提提供何種產(chǎn)產(chǎn)品？產(chǎn)品品具有那些些優(yōu)勢(shì)？競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在在人力、財(cái)財(cái)力方面情情況如何？？都應(yīng)有明明確答案。。實(shí)力分析企業(yè)自身的的實(shí)力、產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、、人力、財(cái)財(cái)力資源分分析。制定促銷活活動(dòng)方案明確促銷目目標(biāo)開展這次促促銷的目的的是什么？？是處理庫(kù)庫(kù)存？是提提升銷量？？是打擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？？是新品上上市？還是是提升品牌牌認(rèn)知度和和美譽(yù)度？？是單一目目標(biāo)？還是是多重目標(biāo)標(biāo)？確定促銷對(duì)對(duì)象活動(dòng)的對(duì)象象是消費(fèi)者者、經(jīng)銷商商還是銷售售人員？活活動(dòng)控制在在多大范圍圍？制定促銷活活動(dòng)方案促銷預(yù)算對(duì)促銷活動(dòng)動(dòng)的投入產(chǎn)產(chǎn)出進(jìn)行預(yù)預(yù)算，還應(yīng)應(yīng)參照企業(yè)業(yè)年度預(yù)算算確定可用用資源。選擇促銷工工具活動(dòng)應(yīng)力求求創(chuàng)新，具具有沖擊力力和排它性性。確定活動(dòng)時(shí)時(shí)間和地點(diǎn)點(diǎn)確定活動(dòng)的的賣場(chǎng)數(shù)量量和活動(dòng)持持續(xù)時(shí)間。。賣場(chǎng)數(shù)量量要從活動(dòng)動(dòng)目標(biāo)和方方便消費(fèi)者者來考慮；；持續(xù)時(shí)間間要考慮目目標(biāo)達(dá)成、、費(fèi)用和對(duì)對(duì)品牌的后后續(xù)影響。。制定促銷活活動(dòng)方案制定執(zhí)行方方案執(zhí)行方案可可分為前期期準(zhǔn)備、中中期操作、、后期延續(xù)續(xù)三部分。。前期準(zhǔn)備備包括人員員準(zhǔn)備、物物質(zhì)準(zhǔn)備和和方案實(shí)驗(yàn)驗(yàn)；中期操操作主要是是活動(dòng)調(diào)整整和現(xiàn)場(chǎng)控控制；后期期延續(xù)主要要是后續(xù)媒媒體宣傳。。評(píng)估促銷效效果對(duì)促銷效果果進(jìn)行評(píng)估估，主要包包括：促銷銷前后市場(chǎng)場(chǎng)占有率的的比較，消消費(fèi)者調(diào)查查，獲的利利益和賣場(chǎng)場(chǎng)支持比較較等。短線作戰(zhàn)——促銷策略與與執(zhí)行內(nèi)容提要構(gòu)思促銷活活動(dòng)的步驟驟；一些常用的的促銷活動(dòng)動(dòng)；案例分析；；成功促銷案案必備要素素。找出出市市場(chǎng)場(chǎng)問問題題產(chǎn)品品在在市市場(chǎng)場(chǎng)上上遇遇到到了了什什么么問問題題？？確定定任任務(wù)務(wù)要解解決決的的問問題題明確確目目的的清楚楚促促銷銷要要達(dá)達(dá)成成的的目目的的分析析目目標(biāo)標(biāo)對(duì)對(duì)象象的的性性質(zhì)質(zhì)挖掘掘目目標(biāo)標(biāo)對(duì)對(duì)象象的的心心理理層層面面進(jìn)行行有有效效地地溝溝通通促銷銷目目標(biāo)標(biāo)；；促銷銷內(nèi)內(nèi)容容；；促銷銷方方式式。。如何何有有效效告告知知選擇擇適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡拿矫浇榻?，，在在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)候候告告知知時(shí)機(jī)機(jī)的的選選擇擇何時(shí)時(shí)實(shí)實(shí)施施最最有有效效消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買行行為為消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)買買行行為為：：關(guān)注購(gòu)買想要興趣3.6L5L+900ml4L+500ml10506080152060801552080促銷銷案案執(zhí)執(zhí)行行詳細(xì)細(xì)的的執(zhí)執(zhí)行行計(jì)計(jì)劃劃與與有有效效的的執(zhí)執(zhí)行行有效效管管控控預(yù)先先周周密密規(guī)規(guī)劃劃；；制定定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)模模式式；；人員員嚴(yán)嚴(yán)格格培培訓(xùn)訓(xùn)。。效果果評(píng)評(píng)估估整個(gè)個(gè)活活動(dòng)動(dòng)的的評(píng)評(píng)估估，，總總結(jié)結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，提提供供參參考考；；對(duì)品品牌牌的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)；；對(duì)銷銷量量的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)。。常用用促促銷銷方方式式折價(jià)價(jià)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)綁贈(zèng)贈(zèng)聯(lián)合合促促銷銷節(jié)慶慶促促銷銷事件件營(yíng)營(yíng)銷銷折價(jià)價(jià)折價(jià)價(jià)策策略略是是促促銷銷之之最最有有效效的的手手段段；；常見見的的有有折折價(jià)價(jià)券券，，數(shù)數(shù)量量折折扣扣，，累累進(jìn)進(jìn)折折扣扣等等方方法法，，其其效效果果直直接接，，強(qiáng)強(qiáng)大大，，但但常常被被濫濫用用，，引引起起價(jià)價(jià)格格混混亂亂進(jìn)進(jìn)而而影影響響產(chǎn)產(chǎn)品品及及品品牌牌的的生生存存。。其害害處處：：破壞壞產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)；；造成成忠忠于于價(jià)價(jià)錢錢而而漠漠視視品品牌牌的的消消費(fèi)費(fèi)者者；；只求求快快速速提提升升銷銷售售，，不不顧顧品品牌牌形形象象；；無法法了了解解回回收收的的折折價(jià)價(jià)券券究究竟竟是是原原有有客客戶戶，，抑抑或或新新試試用用者者。。變相相折折價(jià)價(jià)買大大油油換換購(gòu)購(gòu)小小油油執(zhí)行行方方式式：：購(gòu)買買““長(zhǎng)長(zhǎng)壽壽花花3.6L””玉米米油油，，憑憑購(gòu)購(gòu)買買小小票票單單加加11元換換購(gòu)購(gòu)1L玉米米油油。。折價(jià)價(jià)促促銷銷策策略略贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)活活動(dòng)動(dòng)提升升銷銷售售動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)以下下目目的的多多以以此此方方法法作作為為促促銷銷手手段段：：樹立立品品牌牌；；穩(wěn)定定商商品品回回購(gòu)購(gòu)率率；；促使使使使用用新新品品；；開辟辟新新市市場(chǎng)場(chǎng)。。不以以購(gòu)購(gòu)買買為為贈(zèng)贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)條條件件時(shí)時(shí)，，以以抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)方方式式贈(zèng)贈(zèng)與與贈(zèng)贈(zèng)品品，，為為““抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷銷售售””；；以購(gòu)購(gòu)買買為為贈(zèng)贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)條條件件時(shí)時(shí)，，贈(zèng)贈(zèng)送送贈(zèng)贈(zèng)品品，，為為““贈(zèng)贈(zèng)品品銷銷售售””。。好的的贈(zèng)贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，應(yīng)應(yīng)滿滿足足以以下下特特點(diǎn)點(diǎn)：：強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌獨(dú)獨(dú)特特賣賣點(diǎn)點(diǎn)；；鼓勵(lì)勵(lì)消消費(fèi)費(fèi)者者繼繼續(xù)續(xù)購(gòu)購(gòu)買買；；刺激激真真正正潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買。。贈(zèng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)活活動(dòng)動(dòng)秋季季金金龍龍魚魚玉玉米米油油促促銷銷案案活動(dòng)動(dòng)主主題題：：金龍龍魚魚玉玉米米油油，，買買油油抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)送送稻稻米米油油，，清清淡淡夏夏季季健健康康全全有有；；活動(dòng)動(dòng)目目的的：：增加加金金龍龍魚魚玉玉米米油油的的銷銷量量（華華南南地地區(qū)區(qū)8、9、10、11月份份總總銷銷量量達(dá)達(dá)到到20萬箱箱））強(qiáng)調(diào)調(diào)品品牌牌獨(dú)獨(dú)特特的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，并并鼓鼓勵(lì)勵(lì)消消費(fèi)費(fèi)者者繼繼續(xù)續(xù)購(gòu)購(gòu)買買；；刺激激潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買，，突突破破銷銷售售瓶瓶頸頸，，鞏鞏固固其其市市場(chǎng)場(chǎng)地地位位。。秋季季金金龍龍魚魚玉玉米米油油促促銷銷案案活動(dòng)動(dòng)的的策策劃劃、、組組織織、、執(zhí)執(zhí)行行工工作作：：活動(dòng)動(dòng)策策劃劃的的考考慮慮：：以往往的的問問題題：：消消費(fèi)費(fèi)者者參參與與度度不不夠夠解決決方方法法：：“買買油油抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)送送稻稻米米油油，，清清淡淡夏夏季季健健康康全全有有””促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)吸吸取取以以往往促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)與與消消費(fèi)費(fèi)者者當(dāng)當(dāng)面面溝溝通通不不夠夠，，消消費(fèi)費(fèi)者者認(rèn)認(rèn)為為活活動(dòng)動(dòng)中中獎(jiǎng)獎(jiǎng)率率低低等等一一系系列列影影響響促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)結(jié)結(jié)果果的的不不利利因因素素的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教教訓(xùn)訓(xùn)，，選選擇擇在在熱熱鬧鬧的的公公開開場(chǎng)場(chǎng)地地發(fā)發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)，，與與消消費(fèi)費(fèi)者者直直接接溝溝通通，，使使其其相相信信本本次次活活動(dòng)動(dòng)中中獎(jiǎng)獎(jiǎng)率率高高的的信信息息，，提提高高其其參參與與本本次次促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的興興趣趣，，購(gòu)購(gòu)買買使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品，，進(jìn)進(jìn)而而形形成成對(duì)對(duì)金金龍龍魚魚玉玉米米油油的的忠忠誠(chéng)誠(chéng)。。秋季金龍龍魚玉米米油促銷銷案活動(dòng)的組組織執(zhí)行行：本次促銷銷活動(dòng)的的范圍廣廣、操作作復(fù)雜、、人員眾眾多，故故細(xì)節(jié)的的考慮是是活動(dòng)成成功進(jìn)行行的關(guān)鍵鍵?；顒?dòng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)模式的的制定：：活動(dòng)準(zhǔn)備備時(shí)充分分考慮期期間每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)，，從而制制作一套套各地執(zhí)執(zhí)行的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)模式式，降低低執(zhí)行時(shí)時(shí)的難度度，盡可可能減少少不可預(yù)預(yù)見事件件的發(fā)生生。人員培訓(xùn)訓(xùn)：活動(dòng)進(jìn)行行前對(duì)全全體工作作人員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，對(duì)這這次活動(dòng)動(dòng)的規(guī)則則，執(zhí)行行細(xì)則及及可能發(fā)發(fā)生的狀狀況，做做事先的的安排。。秋季金龍龍魚玉米米油促銷銷案人員組織織管理：：將活動(dòng)工工作人員員分成若若干小組組，具體體工作落落實(shí)到人人，按部部就班，，做到條條理清晰晰，分工工明確，，便于管管控。執(zhí)行方式式：在禮盒包包裝上印印制獎(jiǎng)券券；消費(fèi)者獲獲得中獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)券后后，撥打打電話登登記領(lǐng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)時(shí)間；；統(tǒng)一對(duì)消消費(fèi)者編編號(hào)，告告知領(lǐng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)時(shí)間地地點(diǎn)；消費(fèi)者在在規(guī)定時(shí)時(shí)間地點(diǎn)點(diǎn)領(lǐng)獎(jiǎng)。。秋季金龍龍魚玉米米油促銷銷案獎(jiǎng)品100元元現(xiàn)金1桶2.5L金龍魚稻稻米油1桶900ml金龍魚稻稻米油告知方法法促銷TVCDM海報(bào)報(bào)紙秋季金龍龍魚玉米米油促銷銷案月份銷量（箱）有否促銷活動(dòng)7月7000無8月9000有9月13000有10月10000有11月11000有促銷活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行前前后銷量量的比較較：金龍魚玉玉米油的的銷量（（深圳市市5萬）：秋季金龍龍魚玉米米油促銷銷案金龍魚玉玉米油自自1999年上市以來來，深圳圳地區(qū)從從最初的的0.5萬箱的月月銷量成成長(zhǎng)為目目前1萬箱月銷銷量的知知名品牌牌，特別別是在““買油抽抽獎(jiǎng)送稻稻米油，，清淡夏夏季健康康全有””促銷活活動(dòng)將進(jìn)進(jìn)行的三三個(gè)月中中，銷量量會(huì)穩(wěn)步步上升，，會(huì)穩(wěn)定定為華南南整個(gè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展區(qū)域的的中心，，對(duì)周邊邊的影響響十分巨巨大。從從整個(gè)華華南市場(chǎng)場(chǎng)來看，，金龍魚魚玉米油油的單月月銷量也也已穩(wěn)定定在5萬箱左右右。通過本次次促銷活活動(dòng)，金金龍魚玉玉米油的的銷量有有了大幅幅度的提提高，知知名度也也快速上上升。通通過公開開發(fā)獎(jiǎng)，，加強(qiáng)了了與消費(fèi)費(fèi)者當(dāng)面面的溝通通，增加加了品牌牌的親和和力?；罨顒?dòng)細(xì)節(jié)節(jié)的考慮慮保證了了活動(dòng)的的順利進(jìn)進(jìn)行?；顒?dòng)效果果：8-11月華南地地區(qū)總銷銷量：20萬箱；金龍魚玉玉米油成成長(zhǎng)為華華南地區(qū)區(qū)同價(jià)位位玉米油油的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌。。IN-Pack贈(zèng)品的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)IN-Pack贈(zèng)品（小小油）對(duì)對(duì)贈(zèng)獎(jiǎng)活活動(dòng)成敗敗的影響響：選擇IN-Pack贈(zèng)品的方方式促銷銷需冒較較大的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)（降降低黃金金SKU價(jià)值），，成功與與否與贈(zèng)贈(zèng)品受歡歡迎的程程度息息息相關(guān)。。慎用IN-Pack贈(zèng)品聯(lián)合促銷銷特點(diǎn)：共同的消消費(fèi)群；；產(chǎn)品的相相關(guān)聯(lián)性性；產(chǎn)品資源源的共享享。福臨門玉玉米油與與蒙牛特特侖蘇聯(lián)聯(lián)合促銷銷案福臨門玉玉米油蒙蒙牛特侖侖蘇牛奶奶推廣其新新品“黃黃金產(chǎn)地地”玉米米油，主目標(biāo)對(duì)對(duì)象：40-60歲歲事業(yè)穩(wěn)定定關(guān)注自自己和家家人的健健康注重生活活品質(zhì)并有實(shí)際際行動(dòng)。定位是追追求自己己特有生生活方式式具有高收收入的人人士涵蓋了都都市高端端家庭都市單身身白領(lǐng)注重生活活品質(zhì)的高端消消費(fèi)群體體。聯(lián)合促銷銷執(zhí)行方法法：買福臨門門玉米油油憑購(gòu)物物憑證可可