a.y@:造就卓越的銷售經(jīng)理人學(xué)習(xí)課題第一單元新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銷售經(jīng)理人的角色扮演第二單元如何造就卓越的銷售經(jīng)理人第三單元卓越的銷售經(jīng)理個(gè)人成長的六個(gè)經(jīng)營方向第四單元營建卓越的團(tuán)隊(duì)第五單元銷售人員的鼓勵(lì)第六單元銷售經(jīng)理人必備的店鋪運(yùn)營管理第七單元銷售經(jīng)理開店立地選址須知第八單元銷售經(jīng)理人必知的零售業(yè)效勞運(yùn)營管理新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銷售經(jīng)理人的角色扮演認(rèn)清現(xiàn)代企業(yè)營銷部門的構(gòu)成以及崗位設(shè)置什么是現(xiàn)代市場營銷？2.營銷=＋經(jīng)理=＋A銷售部的任務(wù)是：B銷售部的任務(wù)是:4.畫出我們作戰(zhàn)部隊(duì)的組織構(gòu)造圖A總經(jīng)理B銷售部C消費(fèi)者D傳播媒體E營銷參謀F顧客效勞部G經(jīng)銷商H財(cái)務(wù)總監(jiān)I營銷總監(jiān)J總工程師K消費(fèi)總監(jiān)L營銷決策委員會(huì)M行政總監(jiān)N市場部O儲(chǔ)運(yùn)部(1)善用推銷員的能力(1)善用推銷員的能力(2)促銷計(jì)劃與預(yù)算(3)建立銷售計(jì)劃(4)確定戰(zhàn)術(shù)采取行動(dòng)(5)年度及階段性營銷企劃(6)激發(fā)銷售人員的士氣(7)合理的設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)(8)公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算(9)產(chǎn)品企劃與預(yù)算(10)利益計(jì)劃與資金管理(11)市場調(diào)研及預(yù)算(12)廣告媒體計(jì)劃與預(yù)算(13)市場推廣制作(14)決定銷售策略，(15)正確把握分析市場的變化(16)管理銷售活動(dòng)A市場部的職能B銷售部的職能6.市場部與銷售部的分工合作營銷職能負(fù)責(zé)部門兩部門的配合信息搜集與分析營銷戰(zhàn)略籌劃一年度營銷方案產(chǎn)品籌劃渠道籌劃渠道管理廣告籌劃促銷籌劃及執(zhí)行7.銷售部門的組織形式常用類型及特點(diǎn)〔1〕地域型組織形式缺點(diǎn):優(yōu)點(diǎn):缺點(diǎn):優(yōu)點(diǎn):銷售經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售銷售經(jīng)理銷售優(yōu)點(diǎn):優(yōu)點(diǎn):缺點(diǎn):人員直銷管理經(jīng)理零售商管理經(jīng)理電話銷售管理經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員電話銷售人員銷售隊(duì)伍二\談?wù)勪N售經(jīng)理這個(gè)角色吸引你的三魅力ABC三、挑戰(zhàn)百萬身價(jià)的榮耀角色1．市場的認(rèn)知根底2．市場的需求是您百萬身價(jià)的可能3．自我的成長與學(xué)習(xí)是a第二單元如何造就卓越的銷售經(jīng)理人銷售經(jīng)理人的自我定位與自我認(rèn)知我的將來會(huì)怎樣?〔目的〕我是誰?〔起點(diǎn)〕我能做做什么?〔過程〕我能為我的企業(yè)〔公司〕做些什么? A價(jià)值與被使用價(jià)值——建立“大效勞〞意識(shí)B、我應(yīng)扮演哪個(gè)角色？eq\o\ac〔○,1〕eq\o\ac〔○,2〕二、自我鼓勵(lì)與自我成長100%為自己生命負(fù)責(zé)——快樂地感受生命的過程100%的投入——?jiǎng)?chuàng)造生命在于運(yùn)動(dòng)奇跡〔GAME〕100%R警覺——協(xié)助生命的成長〔GAME〕1〕部門銷售方針〔6〕訪問道路決定〔2〕那門銷售目的〔7〕銷售網(wǎng)絡(luò)〔3〕部門銷售比例〔8〕陳列效用〔4〕推銷員的采用配置〔9〕銷售基點(diǎn)1〕部門銷售方針〔6〕訪問道路決定〔2〕那門銷售目的〔7〕銷售網(wǎng)絡(luò)〔3〕部門銷售比例〔8〕陳列效用〔4〕推銷員的采用配置〔9〕銷售基點(diǎn)〔5〕訪問方案〔10〕銷售用具〔1〕商品戰(zhàn)略〔6〕機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略〔2〕銷售渠道戰(zhàn)略〔7〕廣告戰(zhàn)略〔3〕物品的流通〔8〕支援經(jīng)銷商活動(dòng)〔4〕市場細(xì)分化政策〔9〕地區(qū)市場戰(zhàn)略〔5〕人員的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略〔1〕利益方案〔6〕銷售組合〔2〕產(chǎn)品組合〔7〕季節(jié)變動(dòng)對(duì)策〔3〕市場占有率目的〔8〕循環(huán)變動(dòng)對(duì)策〔4〕根本銷售目的〔9〕各期銷售目的〔5〕銷售價(jià)格政策〔10〕銷售比例〔1〕需求預(yù)測〔2〕銷售效率分析〔3〕傾向變動(dòng)分析〔4〕季節(jié)變動(dòng)分析〔5〕相關(guān)關(guān)系分析〔6〕市場占有率調(diào)查〔7〕購置動(dòng)機(jī)調(diào)查〔8〕敗因分析〔9〕競爭者分析沒〔10〕情報(bào)中心1.正確地掌握市場2．建立銷售市場3．善用推銷員的才能4．引發(fā)推銷員的斗志1〕戰(zhàn)術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性必〔6〕誘客戰(zhàn)術(shù)1〕戰(zhàn)術(shù)的獨(dú)創(chuàng)性必〔6〕誘客戰(zhàn)術(shù)〔2〕敗因活用法〔7〕個(gè)案處理〔3〕產(chǎn)品訴怨分析〔8〕推銷信〔4〕門市廣告〔9〕推銷活動(dòng)〔5〕潛在客戶整理法〔10〕售前及售后效勞5．決定銷售策略〔1〕商品知識(shí)〔1〕商品知識(shí)〔6〕應(yīng)付反對(duì)的說法〔2〕購置心理研究〔7〕商談締結(jié)〔3〕商談的促進(jìn)方法〔8〕訴怨處理法〔4〕完畢談話法〔9〕顧客分類〔5〕試行成交〔10〕角色扮演分類法6．確定戰(zhàn)術(shù)，采取行動(dòng)〔1〕適當(dāng)檢查〔6〕薪金給付〔1〕適當(dāng)檢查〔6〕薪金給付〔2〕適當(dāng)配置〔7〕上級(jí)指導(dǎo)協(xié)調(diào)〔3〕時(shí)陽]的管理〔8〕同行協(xié)助銷售〔4〕才能評(píng)價(jià)〔9〕推銷術(shù)〔5〕業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)〔10〕銷售競賽7、利益方案與資金管理四、非專業(yè)經(jīng)理與專業(yè)經(jīng)理的差距領(lǐng)域?qū)I(yè)經(jīng)理非專業(yè)經(jīng)理差距彌補(bǔ)差距的要點(diǎn)能準(zhǔn)確識(shí)別需要解決的問題不能正確的定義并提出問題不能透過現(xiàn)象深化本質(zhì)，經(jīng)?；煜龁栴}的病癥與問題本身能區(qū)分影響營銷問題決的各種要素的相對(duì)重要性分析問題缺乏深度，不能抓住要點(diǎn)不能靈敏運(yùn)用理論知識(shí)分析問題，過于強(qiáng)調(diào)經(jīng)歷在合理預(yù)測與假設(shè)的前提下，能針對(duì)問題提出幾種可供選擇的行動(dòng)方案及預(yù)測，在方案中注重多種策略的配合往往只提出一種方案，且方案中各類策略之間缺乏調(diào)和配合知識(shí)不全面，對(duì)各種營銷工具的運(yùn)用不純熟既能充分利用自己與別人的經(jīng)歷，又能在經(jīng)歷的根底上發(fā)揮自身的創(chuàng)造性墨守成規(guī)，簡單地重復(fù)自己與別人的經(jīng)歷發(fā)揮創(chuàng)造性的前提對(duì)自身和別人的經(jīng)歷的深化洞察五、成功銷售經(jīng)理應(yīng)備的條件成功銷售成果提出保證能根據(jù)事實(shí)下判斷有良好的人際關(guān)系能簡化各種疑難復(fù)雜的問題專業(yè)化的銷售經(jīng)理那么必須不斷學(xué)習(xí)所有的工作都要標(biāo)準(zhǔn)化自己先站在風(fēng)雨中，才不會(huì)忘記給推銷員一把傘每天利用非常鐘反省自己有沒長進(jìn)需要改進(jìn)的地方銷售經(jīng)理自我檢查表NO項(xiàng)目備注每天應(yīng)做的事1每早把工作上的事記載下來嗎？2每天搜集推銷員的銷售日?qǐng)?bào)嗎？3顧客資料卡做了嗎？4全體推銷員都熟悉了主要商品類別的銷售重點(diǎn)嗎？5每個(gè)推銷員都能各自獨(dú)立了嗎？6依顧客類別做了信譽(yù)調(diào)查表了嗎？7失敗原因分析表做好了嗎？每周每月8定期收依潛在顧客情報(bào)了嗎？9全體推銷員的訪問方案做成了嗎？10“應(yīng)付回絕話語〞寫好了嗎？11個(gè)人類別的銷售分配做好了嗎？12是否繼續(xù)制作營銷地圖？13正在做開發(fā)潛在客戶戰(zhàn)略的方案嗎？14舉辦“作戰(zhàn)會(huì)議〞了嗎？15研究推銷時(shí)間活用的方法了嗎？16利用銷售效率雷達(dá)網(wǎng)和推銷員面談了嗎？17徹底施行應(yīng)收帳款的管理了嗎？18十個(gè)主要競爭者的競爭者分析表做出來了嗎？19對(duì)顧客的訴怨進(jìn)展了改善了嗎？隨時(shí)20市場占據(jù)戰(zhàn)略做好了嗎？21推銷員的短期成績?cè)u(píng)價(jià)了嗎？短期22全體推銷員都做了自我管理雷達(dá)網(wǎng)嗎？23個(gè)人類別的銷售區(qū)域決定了嗎？24公司要用的“推銷員行動(dòng)基準(zhǔn)〞制訂了嗎？年次25推銷員的“才能開發(fā)教育進(jìn)展表〞制訂了嗎？26部屬的固定率進(jìn)步了嗎？27激發(fā)部屬努力的工作做了嗎？28使困擾中的推銷員積極地工作了嗎？其它29推銷員自我啟發(fā)的獎(jiǎng)勵(lì)工作做了嗎？30申怨處理的才能進(jìn)步了嗎？31推銷員的銷售促成才能進(jìn)步了嗎？32是否公正的制定推銷員的薪資？競爭中要獲得成功，完全是一共有幾個(gè)人支持你而決定促進(jìn)銷售，創(chuàng)造利益分析過去成功的地方在哪里，把成功的秘決教給部屬詳細(xì)寫下今后五年內(nèi)的目的六、卓越銷售經(jīng)理人自我檢測第一組〔1〕是否不知道自己產(chǎn)品的市場占有率，而做不出需求預(yù)測呢?〔2〕是否不知道自己產(chǎn)品的季節(jié)變動(dòng)因素，而使消費(fèi)方案變得混亂?〔3〕是否抓不住市場實(shí)態(tài)，而用強(qiáng)迫推銷的方法去銷售呢?〔4〕是否對(duì)過去的敗因分析不夠，而重復(fù)著過去的失敗呢?點(diǎn)評(píng)：2．第二組有適當(dāng)?shù)匿N售目的，隨意分配銷售比率?對(duì)于銷售目的，沒有賦予推銷員充分的推銷動(dòng)力?沒有適當(dāng)?shù)睦麧?，賣得越多越賠錢?每個(gè)月的營業(yè)額是否過分不規(guī)那么?點(diǎn)評(píng)：3．第三組〔5〕營業(yè)額增加很小，患了慢性營養(yǎng)不良癥?〔6〕銷售促進(jìn)活動(dòng)雖然花了很多錢，卻一點(diǎn)也看不出效果?〔7〕銷售促進(jìn)的設(shè)想已經(jīng)枯竭了嗎?〔8〕不知如何選擇用最少的流通本錢，去促進(jìn)物品和效勞流通的營銷渠道嗎?〔9〕廣告費(fèi)用很多，廣告效果卻一點(diǎn)也看不出來?點(diǎn)評(píng)：4．第四組〔10〕對(duì)于每一種商品的特性理解缺乏，不知如何去訪問推銷，以致業(yè)績低落?〔11〕尚未想出應(yīng)付顧客反對(duì)意見的話語?〔12〕是否有太多推銷才能很低的推銷員?〔13〕購置心理的研究缺乏嗎?〔14〕為解決顧客訴怨和不滿而過度繁忙嗎?〔15〕推銷員為沒有商談才能而苦惱嗎?點(diǎn)評(píng)：第五組〔16〕銷售部門士氣低落，推銷員倦怠嗎?〔17〕人員的流動(dòng)率過高嗎?〔18〕采用的推銷員適當(dāng)嗎?〔19〕人事配置適得其所嗎?〔20〕有些推銷員為人際關(guān)系而苦惱嗎?點(diǎn)評(píng)：第六組〔21〕銷售部門與消費(fèi)部門的協(xié)調(diào)是否不良?會(huì)議是否占用太多的時(shí)間?〔22〕是否對(duì)推銷員管理刁；善?是否不做日?qǐng)?bào)表?是否推銷員一出門就把事情掐砸?〔23〕上司想要教育下屬，下屬又想改變上司，以致雙方互相牽制?〔24〕銷售業(yè)務(wù)過度復(fù)雜，以致計(jì)算和情報(bào)都停滯而不流暢?〔25〕組織內(nèi)部派系斗爭劇烈，上下左右缺乏信賴感，以致人人心里都不坦誠嗎?點(diǎn)評(píng)：第七組〔26〕貨款回收困難，呆帳過多?〔27〕賒帳管理與資金管理從不一目了然嗎?〔28〕每個(gè)推銷員的銷售效率沒有被計(jì)算出來嗎?〔29〕預(yù)定目的與實(shí)際業(yè)績從不做比較嗎？點(diǎn)評(píng)：第三單元卓越的銷售經(jīng)理個(gè)人成長的六個(gè)經(jīng)營方向經(jīng)營你的頭腦——學(xué)習(xí)管理〔ST〕ABCDE知識(shí)永遠(yuǎn)要走在業(yè)績的前面——如何學(xué)習(xí)商品知識(shí)學(xué)習(xí)廣泛的產(chǎn)品知識(shí)是行家必備的條件分類著眼點(diǎn)根本著眼點(diǎn)1234567輔助著眼點(diǎn)89101112其他著眼點(diǎn)1415經(jīng)營你的人際關(guān)系——人際管理任何人跨進(jìn)銷售這個(gè)行業(yè)就要學(xué)會(huì)把自己也賣掉的才能ABCDE經(jīng)營你的方向——目的管理ABCDEF經(jīng)營人鐵身體和心靈——安康管理ABCDE四、經(jīng)營你的時(shí)間——時(shí)間管理ABCD六、經(jīng)營你的家庭——家庭管理A您最重要的上司和員工：伴侶A兼顧者B追求名勝者D關(guān)心別人者C孤僻者取得成就和權(quán)力的欲望取得成就和權(quán)力的欲望幫助支持和照顧他人的欲望個(gè)人自由的需要A型：兼顧者。既渴望事業(yè)的成功，同時(shí)也樂于幫助和關(guān)心別人B型：追逐名利者。典型的雅皮士，野心勃勃，工作努力，很少也很不愿幫助別人，強(qiáng)烈地渴望個(gè)人自由。C型：孤僻者。除了追求個(gè)人自由外，沒有雄心壯志，愛交際或關(guān)心別人。D型：關(guān)心別人者，對(duì)個(gè)人成就和權(quán)利不感興趣，但愿意幫助別人。近乎完美的組合魚與熊掌兼得的組合困難的轉(zhuǎn)變；從到低調(diào)但美滿的到尋找最適宜的組合：從到穩(wěn)定的組合危險(xiǎn)的組合奇怪的組合惰性的組合急需改變組合平淡的組合第四單元營建卓越的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值與意義是由兩個(gè)人以上所組成部分他們都朝著同一目的一起工作一起分享合作的成果隊(duì)員之間互相合作、依賴及信任互相合作的成果大過每個(gè)隊(duì)員各自工作的總合1．“人〞字的詮解2．活動(dòng)的啟示3．分享經(jīng)歷4．豺狼學(xué)說我們一生都在朝著高處攀登不為虛幻的顯赫和榮耀只有彼此的關(guān)愛與協(xié)助我必須保持高昂的熱情，又不惜忍辱負(fù)重我們團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)把握戰(zhàn)機(jī)果斷出擊不輕信，不盲動(dòng)當(dāng)我置身于群山之巔面對(duì)天高地闊只有太陽才會(huì)看到我成功的微笑團(tuán)隊(duì)的成長周期總結(jié)工程總斷續(xù)進(jìn)步團(tuán)隊(duì)的合作團(tuán)隊(duì)的建立團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)總結(jié)工程總斷續(xù)進(jìn)步團(tuán)隊(duì)的合作團(tuán)隊(duì)的建立團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)團(tuán)隊(duì)的目的第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段個(gè)人與團(tuán)隊(duì)——建立組織共同愿景讓我們通過一個(gè)動(dòng)人的漫畫故事來理解人類如何從個(gè)人走向團(tuán)隊(duì)EX：賭局您所參加的團(tuán)隊(duì)目的、任務(wù)是什么？您的人生規(guī)劃與公司的開展方向是否一致？您的參加會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)工作的進(jìn)展產(chǎn)生什么樣的影響？4．您是否成為別人不可替代的人物？團(tuán)隊(duì)的組織確定銷售人員數(shù)目的方法A、銷售人員工作量法案例：假假設(shè)A公懷將顧客分甲、乙、丙、丁四類，以下是每類客戶的人數(shù)和每類所需訪問的次數(shù)。客戶分類與訪問次數(shù)設(shè)計(jì)表客戶等級(jí)客戶數(shù)目訪問次數(shù)訪問總次數(shù)甲3005015000乙6003018000丙900109000丁150057500合計(jì)3300----------49500B．下分法邊際利潤2．銷售人力構(gòu)造〔案例分析〕2．銷售人力構(gòu)造〔案例分析〕案例1：譬如，某營業(yè)單位依其員工的工作年限加以分析可以發(fā)現(xiàn)，工作未滿三個(gè)月的新人占全體人員的60％，三個(gè)月到一年以內(nèi)占20，一年以上三年以下的只有7％，而三年以上那么有13％：其銷售業(yè)績，新人占全額的25%，其余分別為15%、10%及50%點(diǎn)評(píng)：教育程度成果優(yōu)良成果惡劣人數(shù)銷售總?cè)藬?shù)成果優(yōu)良人數(shù)占總?cè)藬?shù)的%中學(xué)肄業(yè)及以下中學(xué)畢業(yè)大專肄業(yè)大專畢業(yè)研究院畢業(yè)5304585152050151520258060100352038758543案例2銷售人員成績與受教育程度的關(guān)系點(diǎn)評(píng)：3銷售人員的招募A銷售人員招聘的流程設(shè)計(jì)B銷售工作對(duì)個(gè)人特性的要求銷售人員任務(wù)個(gè)人特性要求確定將來顧客需要2．說明產(chǎn)品如何配合將來顧客需要3．獲得將來顧客合約4答復(fù)反對(duì)意見5．劇烈競爭情形下的銷售6．每日清單、方案及催討貨款的例行報(bào)告7、通過訪問與效勞引起顧客好感C銷售人員招募的面談技巧〔1〕初始階段面談主要內(nèi)容是：〔1〕初始階段面談主要內(nèi)容是：A在一年中，失業(yè)超過三個(gè)月，沒有耐心；B信譽(yù)可疑，他可能會(huì)向顧客借錢或挪公款；C身體表缺欠，顧客會(huì)作出反響；E債務(wù)過重，收入耗去太多，壓力太大；F沒有推銷經(jīng)歷；g離不開妻子或丈夫,會(huì)經(jīng)常找借口吵出差g離不開妻子或丈夫,會(huì)經(jīng)常找借口吵出差h因合并、銷售業(yè)績下降而失業(yè)。好的推銷員不會(huì)為此而喪失工作。i以前換過五個(gè)以上的工作單位，慣于跳槽者，會(huì)安心工作：j在過去幾年中，經(jīng)常變更住址，生活不穩(wěn)定：k最近幾年有入院治療的記錄，可能身體不好，不能很好地勝任工作；L最近離婚、分居或喪偶、還處于創(chuàng)傷未恢復(fù)期間，會(huì)影響工作情緒〔2〕深化階段面談主要內(nèi)容是：〔2〕深化階段面談主要內(nèi)容是：a為什么要參加我們的公司?b為什么要變換工作?c為什么在一年中換兩次工作?d在失業(yè)期間，你做些什么?e你喜歡什么樣的工作?f希望什么樣的薪金程度?g以前的收入或傭金是多少?h理解應(yīng)征者的一般才能．可以問如下問題：i在中學(xué)內(nèi)你的地位如何?j在大學(xué)里做過何種重要工作?k為何沒有畢業(yè)?1上大學(xué)時(shí)，誰替你付的學(xué)費(fèi)?m你覺得自己有哪些長處?n理解應(yīng)征者的工作經(jīng)歷．可以問如下問題：o經(jīng)銷過何種產(chǎn)品?哪些地區(qū)?p開場時(shí)有多少客戶?后來增加了多少?或減少了多少?q銷售量或銷售額到達(dá)多少?r在所在銷售小組中地位如何?s與什么樣的指導(dǎo)一起工作?如何與他相處?同事關(guān)系如何?t對(duì)即將勝任的工作有何想法?評(píng)定工程評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定等級(jí)優(yōu)良中劣儀表外表很好、體格正常、干凈整潔、安康良好口才吐字明晰、用詞恰當(dāng)、表達(dá)透徹、邏輯性強(qiáng)知識(shí)大專學(xué)歷、常識(shí)豐富經(jīng)歷專業(yè)工作經(jīng)歷及同類工作經(jīng)歷充足智慧思路敏捷、考慮細(xì)致、分析合理、理解力強(qiáng)進(jìn)取上進(jìn)心強(qiáng)、不分計(jì)較地位權(quán)利誠意言不由衷、態(tài)度明朗、不易動(dòng)搖、毫無做作毅力不屈不撓、不輕