醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材

1/10/20231.醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材1/8/20231醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧一、尋找潛在顧客并轉(zhuǎn)化為顧客、經(jīng)常顧客二、接近顧客：開場白、化解排斥（職業(yè)化形象、專家風(fēng)范）三、探尋要求：各種提問方式的運用、雙向溝通四、產(chǎn)品陳述：與顧客共同開發(fā)特性一一利益五、推銷展示：熟練、正規(guī)使用推廣工具六、處理異議：將危機轉(zhuǎn)化成良機七、促成交易：發(fā)現(xiàn)成交信號，運用成交的戰(zhàn)略和方法八、締結(jié)銷售以后：處理顧客的怨訴和顧客保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系1/10/20232.醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧一、尋找潛在顧客并轉(zhuǎn)化為顧客、經(jīng)常

醫(yī)藥代表制定客戶（醫(yī)生）

目標與訪問標準一、按銷售潛力將客戶分類二、明確對客戶的銷售目標三、明確對客戶的利潤目標四、制定對客戶的訪問次數(shù)五、對訪問時機、長度的制定六、制定訪問報告制度七、對訪問路線的設(shè)計八、充分利用銷售時間1/10/20233.醫(yī)藥代表制定客戶（醫(yī)生）

目醫(yī)藥［商業(yè)］代表的公關(guān)技巧一、商務(wù)禮儀二、提問一一傾聽藝術(shù)三、溝通一一迎合戰(zhàn)術(shù)四、如何主持會議五、如何講好小課六、答疑及解決爭執(zhí)七、對不可避免的缺陷有科學(xué)的解答八、能就某些問題展開深入討論1/10/20234.醫(yī)藥［商業(yè)］代表的公關(guān)技巧一、商務(wù)禮儀1/8/20234.新代表進入公司的發(fā)展與提高1.了解公司并明了公司的各方面情況2.通曉公司的產(chǎn)品3.公司的目標顧客及競爭對手4.懂得銷售工作的程序及責(zé)任5.基礎(chǔ)推銷知識和技巧訓(xùn)練6.了解國家相關(guān)的法規(guī)和政策1/10/20235.新代表進入公司的發(fā)展與提高1.了解公司并明了公司的各方面情況醫(yī)藥銷售代表的工作性質(zhì)工作性質(zhì)：經(jīng)常受挫折，有時孤立無援，工作時間不定，地點變動，遠離親人對顧客而言：缺乏必要決策權(quán)，有時需忍氣吞聲，應(yīng)付無理糾纏人的本性：少數(shù)人視從事銷售工作為一種理想，達到自我完善境界。多數(shù)人如果沒有特殊刺激（金錢、社會承認）就不會全力以赴工作。個人問題：銷售代表也有情緒周期變化，家庭、婚姻及個人矛盾情感需要：需要上級的關(guān)心、支持、鼓勵（我們都如此）據(jù)統(tǒng)計，按時計酬方式下的職工，一般只發(fā)揮20—30%的能力就可以保住飯碗，如果給予充分激勵，他們的能力可以發(fā)揮到80—90%1/10/20236.醫(yī)藥銷售代表的工作性質(zhì)工作性質(zhì)：經(jīng)常受挫折，有時孤立無援，工優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人員品質(zhì)的評價對銷售工作的態(tài)度技能掌握自律性銷售會議上的表現(xiàn)競賽熱情人際關(guān)系個人的氣質(zhì)、風(fēng)度、儀表1/10/20237.優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人員品質(zhì)的評價對銷售工作的態(tài)度1/8/20237優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人員的條件有激情，熱忱，熱愛營銷事業(yè)有扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識敢于接受挑戰(zhàn)勇于競爭，善于競爭精力充沛有非凡的自信心強烈的成功動機堅韌的個性感同力（從顧客的角度思考問題）自我趨向力（達成銷售的強烈的愿望）機敏靈活易于合作（有團隊精神）1/10/20238.優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人員的條件有激情，熱忱，熱愛營銷事業(yè)1/8/20人的五種需要及管理意義５、自我實現(xiàn)挑戰(zhàn)性、工作晉升、參與決策、認可工作績效４、自尊重要工作及信息溝通、責(zé)任感、個人受尊重、企業(yè)明星３、社交俱樂部、聯(lián)誼會、穩(wěn)定的工作團體、和諧的企業(yè)文化２、安全安全的工作條件、各種保險、隱私權(quán)、低離職率１、生理薪金、福利1/10/20239.人的五種需要及管理意義５、自我實現(xiàn)1/8/20239.醫(yī)藥代表失敗的十五個主要原因1.無法承受努力的痛苦9.無法去除壞習(xí)慣2.害怕變化10.想做各種事情3.成功無保證11.對能力產(chǎn)生疑問4.當(dāng)前的環(huán)境沒改變12.動機不純5.被情況所惑13.不知該使用任何手段6.不懂方法14.每天的目標不定，無計劃性7.遇到障礙立刻放棄15.無法決定推銷工具8.急于想獲得成果1/10/202310.醫(yī)藥代表失敗的十五個主要原因1.無法承受努力的痛苦成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段一、擬定目標把目標和自己的人生計劃聯(lián)結(jié)在一起決定明確的目標清楚描繪出達成目標時的景象二、建立一定能達成目標的信心正面性地自我反省正面性地考慮周圍環(huán)境正面性地考慮手段方法1/10/202311.成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段一、擬定目標1/8/202成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段三、擬定實行計劃決定年度的行動戰(zhàn)略決定月份的推銷活動決定行動的內(nèi)容四、確實完成日課使日課成為習(xí)慣達成每一個行動的目的有效使用時間1/10/202312.成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段三、擬定實行計劃1/8/2成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段五、不斷超越失敗和障礙對失敗做好心理準備設(shè)法超越障礙研究解決失敗時如何鼓勵自己六、以小成功為基礎(chǔ)，擬定下一目標作區(qū)分鼓勵不要忘了感激1/10/202313.成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段五、不斷超越失敗和障礙1/區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

目標設(shè)定的二十七項法則一、在人生中發(fā)現(xiàn)“生命價值”（長期目標）A.確認推銷使命C.寫出自己的人生劇本1.確認對社會的貢獻7.描繪推銷人生2.確認對公司的貢獻8.用自己的想法設(shè)計推銷人生3.確認對家人的貢獻9.描寫自己、家人、工作三件事B.發(fā)揮自己的能力4.確認自己的能力可以發(fā)揮5.確認適合自己的性格6.確認環(huán)境適合發(fā)揮1/10/202314.區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

目標設(shè)定的二十七項法則二、填寫要達成的目標（中、短期目標）D、使目標有可能達成10.使目標成為實際而可達成的水準11.減少目標數(shù)12.細分化、逐漸減少以使達成E、使目標具體化13.以數(shù)字表現(xiàn)14.決定達成的時限15.設(shè)計能夠測定的目標1/10/202315.區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

目標設(shè)定的二十七項法則F.使目標具體化16.避免目標之間形成沖突17.決定目標的優(yōu)先順序18.結(jié)合每天的目標（日課）和長期的目標三、描繪達成目標時的景象（完成景象）G.想像美好的生活19.想像豐厚的年收入、財產(chǎn)20.想像交友、人脈、權(quán)限、地位等21.想像旅行、休閑、多樣的興趣1/10/202316.區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

目標設(shè)定的二十七項法則H.描繪完成時的喜悅22.想像自己是如何的滿意23.想像家人是如何的高興24.想像周圍的人是如何的贊美I.實際感受完成后的景象25.以圖畫、照片將達成后的景象變成“行”26.用故事將達成后的景象變成“動”27.宛如已達成似的“行動”1/10/202317.區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的五個原則一、制作“Q＆A”質(zhì)疑和回答手冊二、準備一本“隨身攜帶”的筆記本三、情報與知識應(yīng)有發(fā)表的場所四、為正在“商談中”的顧客收集五、當(dāng)作自己的“財務(wù)”（1）在專業(yè)知識方面，應(yīng)把商談記錄歸檔（2）應(yīng)把與客戶有關(guān)的知識情報加以歸檔（3）如果為一般性常識之類，則應(yīng)該濃縮加以歸檔1/10/202318.醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的五個原則一、制作“Q＆A”質(zhì)疑和回答手冊1/8醫(yī)藥代表自我改善的日程表一、培養(yǎng)體力二、培養(yǎng)表現(xiàn)能力三、改善人際關(guān)系1.計劃、反省2.檢查進度3.決定需要每天重復(fù)的事項（日課）1/10/202319.醫(yī)藥代表自我改善的日程表一、培養(yǎng)體力1/8/202319.醫(yī)藥代表激起熱忱的方法一、所有訪問都要有目的二、把面談當(dāng)作游戲三、把所有的顧客都視為VIP1/10/202320.醫(yī)藥代表激起熱忱的方法一、所有訪問都要有目的1/8/2023醫(yī)藥代表克服障礙的三項原則一、不要性急的想立刻獲得結(jié)果，應(yīng)建立“忍耐”的重要心態(tài)。二、遇到障礙時，如果認為無法解決就放棄；如果認為有辦法，則努力去尋找?？傊獙W(xué)習(xí)突破障礙的功夫。三、不順利時，如果消沉，會變得真的不順利。這時應(yīng)該擬定鼓勵自己的事項，重新振作。1/10/202321.醫(yī)藥代表克服障礙的三項原則一、不要性急的想立刻獲得結(jié)果，應(yīng)建醫(yī)藥銷售代表突破拒絕的十項秘訣1.不管面對何種形式的拒絕，都要說：“對于抱持這種意見的人，我無論如何要強調(diào)…”2.被拒絕時要說：“能否請你先參考看看，再拒絕不遲。3.當(dāng)被拒絕時為了引開話題，應(yīng)準備三個問題。4.當(dāng)被拒絕時就，應(yīng)把論題轉(zhuǎn)向“小孩”5.被拒絕時就說“我了解了”，然后起身要回去，這樣顧客就會消除緊張。然后再說：“??！對了，無論任何這一點…”，接著展開話題。1/10/202322.醫(yī)藥銷售代表突破拒絕的十項秘訣1.不管面對何種形式的拒絕，都醫(yī)藥銷售代表突破拒絕的十項秘訣6.被拒絕時不要緊繃著臉，應(yīng)露出最好的笑臉，這點應(yīng)平時自我訓(xùn)練。7.被拒絕時要說：“只要給我五分鐘就好”。8.被拒絕時就說：“?。≡瓉砣绱?！”然后再點頭說：“恕我冒昧”就坐下來。這也是一種技巧。9.被拒絕時就使用：“那就等下一次”。10.先提出要求，被拒絕時就問道：為什么呢？1/10/202323.醫(yī)藥銷售代表突破拒絕的十項秘訣6.被拒絕時不要緊繃著臉，應(yīng)露熱愛醫(yī)藥營銷事業(yè)一、推銷工作是世界上最具光彩的事業(yè)之一。二、推銷工作是世界上叫人快意的一種專業(yè)工作。三、推銷工作是一項科學(xué)性極強的工作。四、完成對醫(yī)生、公司、家人的任務(wù)，就成為人生的成功者。五、經(jīng)過推銷人生的成功過程，你要將自己發(fā)揮到最高境界。1/10/202324.熱愛醫(yī)藥營銷事業(yè)一、推銷工作是世界上最具光彩的事業(yè)之一。1/最高境界：人的一生只做一個企業(yè)經(jīng)理、銀行家、學(xué)者、企業(yè)家，掙許多錢是不夠的。除了事業(yè)上成功之外，你們還應(yīng)設(shè)法幫助許許多多被生活遺棄的善良的人們?！鹕虒W(xué)院院長麥克阿瑟1/10/202325.最高境界：人的一生只做一個企業(yè)經(jīng)理、銀行家、學(xué)者、醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材

1/10/202326.醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材1/8/20231醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧一、尋找潛在顧客并轉(zhuǎn)化為顧客、經(jīng)常顧客二、接近顧客：開場白、化解排斥（職業(yè)化形象、專家風(fēng)范）三、探尋要求：各種提問方式的運用、雙向溝通四、產(chǎn)品陳述：與顧客共同開發(fā)特性一一利益五、推銷展示：熟練、正規(guī)使用推廣工具六、處理異議：將危機轉(zhuǎn)化成良機七、促成交易：發(fā)現(xiàn)成交信號，運用成交的戰(zhàn)略和方法八、締結(jié)銷售以后：處理顧客的怨訴和顧客保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系1/10/202327.醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧一、尋找潛在顧客并轉(zhuǎn)化為顧客、經(jīng)常

醫(yī)藥代表制定客戶（醫(yī)生）

目標與訪問標準一、按銷售潛力將客戶分類二、明確對客戶的銷售目標三、明確對客戶的利潤目標四、制定對客戶的訪問次數(shù)五、對訪問時機、長度的制定六、制定訪問報告制度七、對訪問路線的設(shè)計八、充分利用銷售時間1/10/202328.醫(yī)藥代表制定客戶（醫(yī)生）

目醫(yī)藥［商業(yè)］代表的公關(guān)技巧一、商務(wù)禮儀二、提問一一傾聽藝術(shù)三、溝通一一迎合戰(zhàn)術(shù)四、如何主持會議五、如何講好小課六、答疑及解決爭執(zhí)七、對不可避免的缺陷有科學(xué)的解答八、能就某些問題展開深入討論1/10/202329.醫(yī)藥［商業(yè)］代表的公關(guān)技巧一、商務(wù)禮儀1/8/20234.新代表進入公司的發(fā)展與提高1.了解公司并明了公司的各方面情況2.通曉公司的產(chǎn)品3.公司的目標顧客及競爭對手4.懂得銷售工作的程序及責(zé)任5.基礎(chǔ)推銷知識和技巧訓(xùn)練6.了解國家相關(guān)的法規(guī)和政策1/10/202330.新代表進入公司的發(fā)展與提高1.了解公司并明了公司的各方面情況醫(yī)藥銷售代表的工作性質(zhì)工作性質(zhì)：經(jīng)常受挫折，有時孤立無援，工作時間不定，地點變動，遠離親人對顧客而言：缺乏必要決策權(quán)，有時需忍氣吞聲，應(yīng)付無理糾纏人的本性：少數(shù)人視從事銷售工作為一種理想，達到自我完善境界。多數(shù)人如果沒有特殊刺激（金錢、社會承認）就不會全力以赴工作。個人問題：銷售代表也有情緒周期變化，家庭、婚姻及個人矛盾情感需要：需要上級的關(guān)心、支持、鼓勵（我們都如此）據(jù)統(tǒng)計，按時計酬方式下的職工，一般只發(fā)揮20—30%的能力就可以保住飯碗，如果給予充分激勵，他們的能力可以發(fā)揮到80—90%1/10/202331.醫(yī)藥銷售代表的工作性質(zhì)工作性質(zhì)：經(jīng)常受挫折，有時孤立無援，工優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人員品質(zhì)的評價對銷售工作的態(tài)度技能掌握自律性銷售會議上的表現(xiàn)競賽熱情人際關(guān)系個人的氣質(zhì)、風(fēng)度、儀表1/10/202332.優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人員品質(zhì)的評價對銷售工作的態(tài)度1/8/20237優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人員的條件有激情，熱忱，熱愛營銷事業(yè)有扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識敢于接受挑戰(zhàn)勇于競爭，善于競爭精力充沛有非凡的自信心強烈的成功動機堅韌的個性感同力（從顧客的角度思考問題）自我趨向力（達成銷售的強烈的愿望）機敏靈活易于合作（有團隊精神）1/10/202333.優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人員的條件有激情，熱忱，熱愛營銷事業(yè)1/8/20人的五種需要及管理意義５、自我實現(xiàn)挑戰(zhàn)性、工作晉升、參與決策、認可工作績效４、自尊重要工作及信息溝通、責(zé)任感、個人受尊重、企業(yè)明星３、社交俱樂部、聯(lián)誼會、穩(wěn)定的工作團體、和諧的企業(yè)文化２、安全安全的工作條件、各種保險、隱私權(quán)、低離職率１、生理薪金、福利1/10/202334.人的五種需要及管理意義５、自我實現(xiàn)1/8/20239.醫(yī)藥代表失敗的十五個主要原因1.無法承受努力的痛苦9.無法去除壞習(xí)慣2.害怕變化10.想做各種事情3.成功無保證11.對能力產(chǎn)生疑問4.當(dāng)前的環(huán)境沒改變12.動機不純5.被情況所惑13.不知該使用任何手段6.不懂方法14.每天的目標不定，無計劃性7.遇到障礙立刻放棄15.無法決定推銷工具8.急于想獲得成果1/10/202335.醫(yī)藥代表失敗的十五個主要原因1.無法承受努力的痛苦成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段一、擬定目標把目標和自己的人生計劃聯(lián)結(jié)在一起決定明確的目標清楚描繪出達成目標時的景象二、建立一定能達成目標的信心正面性地自我反省正面性地考慮周圍環(huán)境正面性地考慮手段方法1/10/202336.成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段一、擬定目標1/8/202成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段三、擬定實行計劃決定年度的行動戰(zhàn)略決定月份的推銷活動決定行動的內(nèi)容四、確實完成日課使日課成為習(xí)慣達成每一個行動的目的有效使用時間1/10/202337.成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段三、擬定實行計劃1/8/2成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段五、不斷超越失敗和障礙對失敗做好心理準備設(shè)法超越障礙研究解決失敗時如何鼓勵自己六、以小成功為基礎(chǔ)，擬定下一目標作區(qū)分鼓勵不要忘了感激1/10/202338.成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段五、不斷超越失敗和障礙1/區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

目標設(shè)定的二十七項法則一、在人生中發(fā)現(xiàn)“生命價值”（長期目標）A.確認推銷使命C.寫出自己的人生劇本1.確認對社會的貢獻7.描繪推銷人生2.確認對公司的貢獻8.用自己的想法設(shè)計推銷人生3.確認對家人的貢獻9.描寫自己、家人、工作三件事B.發(fā)揮自己的能力4.確認自己的能力可以發(fā)揮5.確認適合自己的性格6.確認環(huán)境適合發(fā)揮1/10/202339.區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

目標設(shè)定的二十七項法則二、填寫要達成的目標（中、短期目標）D、使目標有可能達成10.使目標成為實際而可達成的水準11.減少目標數(shù)12.細分化、逐漸減少以使達成E、使目標具體化13.以數(shù)字表現(xiàn)14.決定達成的時限15.設(shè)計能夠測定的目標1/10/202340.區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

目標設(shè)定的二十七項法則F.使目標具體化16.避免目標之間形成沖突17.決定目標的優(yōu)先順序18.結(jié)合每天的目標（日課）和長期的目標三、描繪達成目標時的景象（完成景象）G.想像美好的生活19.想像豐厚的年收入、財產(chǎn)20.想像交友、人脈、權(quán)限、地位等21.想像旅行、休閑、多樣的興趣1/10/202341.區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

目標設(shè)定的二十七項法則H.描繪完成時的喜悅22.想像自己是如何的滿意23.想像家人是如何的高興24.想像周圍的人是如何的贊美I.實際感受完成后的景象25.以圖畫、照片將達成后的景象變成“行”26.用故事將達成后的景象變成“動”27.宛如已達成似的“行動”1/10/202342.區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標認真行動

醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的五個原則一、制作“Q＆A”質(zhì)疑和回答手冊二、準備一本“隨身攜帶”的筆記本三、情報與知識應(yīng)有發(fā)表的場所四、為正在“商談中”的顧客收集五、當(dāng)作自己的“財務(wù)”（1）在專業(yè)知識方面，應(yīng)把商談記錄歸檔（2）應(yīng)把與客戶有關(guān)的知識情報加以歸檔（3）如果為一般性常識之類，則應(yīng)該濃縮加以歸檔1/10/202343.醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的五個原則一、制作“Q＆A”質(zhì)疑和回答手冊1/8醫(yī)藥代表自我改善的日程表一、培養(yǎng)體力二、培養(yǎng)表現(xiàn)能力三、改善人際關(guān)系1.計劃、反省2.檢查進度3.決定需要每天重復(fù)的事項（日課）1/10/202344.醫(yī)藥代表自我改善的日程表一、培養(yǎng)體力1/8/202319.醫(yī)藥代表激起熱忱的方法一、所有訪問都要有目的二、把面談當(dāng)作游戲三、把所有的顧客都視為VIP1/10/202345.醫(yī)藥代表激起熱忱的方法一、所有訪問都要有目的1/8/2023醫(yī)藥代表克服障礙的三項原則一、不要性急的想立刻獲得結(jié)果，應(yīng)建立“忍耐”的重