第4頁(yè)共4頁(yè)藥品公司銷售工作計(jì)劃（二）_?__年全年?計(jì)劃銷售_?__萬(wàn)盒，?力爭(zhēng)___?萬(wàn)盒，需要?對(duì)市場(chǎng)問題?進(jìn)行必要的?分析，對(duì)進(jìn)?行更細(xì)致的?劃分，并進(jìn)?行必要的工?作指導(dǎo)和要?求。一、?目前醫(yī)藥市?場(chǎng)分析：目?前在全國(guó)基?本上進(jìn)行了?點(diǎn)的銷售網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)，但?因?yàn)榱闶蹆r(jià)?格過低，_?__元/盒?，平均銷售?價(jià)格在__?_元，共貨?價(jià)格在3—?___元，?相當(dāng)于19?—23扣，?部分地區(qū)的?零售價(jià)格在?___元/?盒，因?yàn)闉?新品牌，需?要進(jìn)行大量?的開發(fā)工作?，而折合到?單位盒的利?潤(rùn)空間過小?，造成了代?理商業(yè)或業(yè)?務(wù)員不愿意?投入而沒有?進(jìn)行必要的?市場(chǎng)拓展.?經(jīng)過與業(yè)務(wù)?員的大量溝?通，業(yè)務(wù)員?缺乏對(duì)公司?的信賴，主?要原因是公?司管理表面?簡(jiǎn)單，實(shí)際?復(fù)雜，加上?地區(qū)經(jīng)理的?感情及不合?適的溝通措?辭其他相關(guān)?因素，造成?了心理上的?壓力，害怕?投入后市場(chǎng)?進(jìn)行新的劃?分、或市場(chǎng)?的失控，造?成沖貨、竄?貨的發(fā)生，?不愿意進(jìn)行?市場(chǎng)投入，?將變?yōu)榍楦?的銷售，實(shí)?際上，因?yàn)?低利潤(rùn)的原?因，這樣的?情況將可能?持續(xù)到每個(gè)?市場(chǎng)的潤(rùn)利?潤(rùn)在100?00以后才?有所改變。?如果強(qiáng)制性?的進(jìn)行市場(chǎng)?的劃分，因?為公司沒有?進(jìn)行必要的?投入、更沒?有工資、費(fèi)?用的支持，?加上產(chǎn)品的?單一、目前?利潤(rùn)很少，?并沒有讓業(yè)?務(wù)員形成對(duì)?公司的依賴?、銷售代表?對(duì)公司也沒?有無(wú)忠實(shí)度?，勢(shì)必造成?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的?混亂，相互?的惡意競(jìng)爭(zhēng)?，不僅不能?拓展市場(chǎng)，?更可能會(huì)使?市場(chǎng)畏縮。?二、營(yíng)銷?手段的分析?：所有經(jīng)營(yíng)?活動(dòng)必須有?一個(gè)統(tǒng)一的?營(yíng)銷模式，?而不是所謂?的放任自流?，憑借代理?商的主觀能?動(dòng)性去把握?和操作市場(chǎng)?，因?yàn)楫a(chǎn)品?價(jià)格定位、?產(chǎn)品用途的?定位、同類?產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)?分析等綜合?因素的考慮?，更不可能?期望于業(yè)務(wù)?員替換單盒?利潤(rùn)空間大?的某個(gè)產(chǎn)品?，事實(shí)上也?是如此，與?我來(lái)公司的?前提出的以?0tc、以?農(nóng)村市場(chǎng)為?目標(biāo)市場(chǎng)的?市場(chǎng)銷售定?位為主、以?會(huì)議營(yíng)銷實(shí)?現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組?建和管理，?迅速提高市?場(chǎng)的占有率?。而依據(jù)業(yè)?務(wù)員的自覺?性來(lái)任其發(fā)?展，公司只?能聽?wèi){市場(chǎng)?的自然發(fā)展?，失去主動(dòng)?性。三、?公司的支持?方面分析：?到目前為止?，公司對(duì)市?場(chǎng)支持工作?基本上為0?，而所有新?產(chǎn)品進(jìn)行市?場(chǎng)開拓期，?沒有哪個(gè)企?業(yè)沒有進(jìn)行?市場(chǎng)的適當(dāng)?投入，因?yàn)?目前醫(yī)藥市?場(chǎng)的相對(duì)透?明，市場(chǎng)開?拓費(fèi)用的逐?步增加，銷?售代表在考?慮風(fēng)險(xiǎn)的同?時(shí)，更在考?慮資金投入?的收益和產(chǎn)?出比例，如?果在相同投?入、而產(chǎn)出?比例懸殊過?大，代表對(duì)?其的忠實(shí)度?也過底。而?比較成功的?企業(yè)無(wú)疑在?新產(chǎn)品進(jìn)入?市場(chǎng)前期進(jìn)?行必要的支?持與投入。?四、管理?方面分析：?新業(yè)務(wù)員及?絕大部分業(yè)?務(wù)員對(duì)公司?管理存在較?大的懷疑，?幾乎所有人?的感覺是企?業(yè)沒有實(shí)力?、沒有中外?合資企業(yè)的?基本管理流?程，甚至彼?此感覺缺乏?信任、沒有?安全感。企?業(yè)發(fā)展的三?大要素之一?是人力資本?的充分發(fā)揮?、___行?為的絕對(duì)統(tǒng)?一、企業(yè)文?化對(duì)員工的?吸引及絕對(duì)?的凝聚力。?管理的絕對(duì)?公平和公正?、信息反饋?的處理速度?和能力的機(jī)?制的健全。?而目前公司?在管理問題?上基本還是?憑借主觀的?臆斷而處理?問題。根據(jù)?以上實(shí)際情?況，為了保?證企業(yè)的健?康發(fā)展、充?分發(fā)揮各智?能部門的能?動(dòng)性、提高?銷售代表對(duì)?企業(yè)的依賴?性和忠實(shí)度?，對(duì)年工作?做出如下計(jì)?劃和安排：?一、市場(chǎng)?拓展和網(wǎng)絡(luò)?建設(shè)：目前?市場(chǎng)基本上?實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)?的完成工作?，通過近半?年的彼此磨?合與考察，?對(duì)目前所有?人員的資性?程度應(yīng)該得?到認(rèn)可，為?了絕對(duì)回避?風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)?應(yīng)該確定其?管理的主要?地位，然后?適當(dāng)進(jìn)行必?要的誘導(dǎo)和?支持，進(jìn)行?市場(chǎng)的拓展?和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?工作，具體?要求如下：?二、營(yíng)銷?計(jì)劃：根據(jù)?目前市場(chǎng)情?況，應(yīng)該確?立以目前地?區(qū)經(jīng)理為主?要負(fù)責(zé)人、?網(wǎng)絡(luò)拓展的?基礎(chǔ)的整體?思想，仍然?將市場(chǎng)定位?在otc及?農(nóng)村市場(chǎng)上?，必須加強(qiáng)?對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)?組建的要求?，保障點(diǎn)面?的結(jié)合工作?。___年?全年計(jì)劃銷?售___萬(wàn)?盒，力爭(zhēng)_?__萬(wàn)盒，?需要對(duì)市場(chǎng)?問題進(jìn)行必?要的分析，?對(duì)進(jìn)行更細(xì)?致的劃分，?并進(jìn)行必要?的工作指導(dǎo)?和要求。?三、市場(chǎng)支?持1、為了?保護(hù)好市場(chǎng)?，擴(kuò)大鋪底?范圍，加大?對(duì)商業(yè)的管?理工作，年?底需要完成?___萬(wàn)盒?的銷售回款?，對(duì)市場(chǎng)鋪?底必須達(dá)到?___萬(wàn)盒?2、在__?_月底前，?要求全部代?表進(jìn)行必要?的招商、招?聘工作，要?求在當(dāng)?shù)卣?聘，費(fèi)用控?制在___?內(nèi)，公司用?貨物支持，?對(duì)不能配合?的地區(qū)經(jīng)理?資格。對(duì)招?商業(yè)成功的?地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)?勵(lì)，凡新開?發(fā)的地區(qū)，?一次性銷售?___件以?上，給予_?__件的獎(jiǎng)?勵(lì)。四、?管理建議公?司應(yīng)該形成?規(guī)范的管理?，絕對(duì)避免?給業(yè)務(wù)員造?成管理混亂?、___的?錯(cuò)覺，明確?一切銷售活?動(dòng)都是為公?司發(fā)展的觀?念，樹立管?理者的威信?，明確目前?是市場(chǎng)開發(fā)?階段，業(yè)務(wù)?員并非能賺?取取多少利?潤(rùn)的現(xiàn)狀，?讓業(yè)務(wù)員全?心投入;指?定公司以o?tc、會(huì)議?推廣銷售的?網(wǎng)絡(luò)組建模?式，再實(shí)現(xiàn)?適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)?，而不是放?任自流。要?求公司做好?如下的工作?：一、目?標(biāo)明確：所?有銷售都是?為公司服務(wù)?，所有員工?都是企業(yè)的?資源，銷售?活動(dòng)是為企?業(yè)發(fā)展服務(wù)?。無(wú)論銷售?公司的什么?產(chǎn)品，都是?屬于公司。?而全部的網(wǎng)?絡(luò)、人員本?身就是公司?的資源，應(yīng)?該充分利用?此資源，進(jìn)?行整體營(yíng)銷?售及管理。?二、分工?仔細(xì)：既然?已經(jīng)成立了?營(yíng)銷售中心?，應(yīng)該將整?個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移?到，所有合?同的管理、?合同的__?_、貨款的?催收、商業(yè)?檔案收集及?管理、發(fā)貨?的確定等等?，樂山只能?作為特殊合?同的審批、?和后勤保障?工作。沒有?哪個(gè)企業(yè)銷?售中心根本?不知道詳細(xì)?的發(fā)貨情況?、銷售情況?、回款情況?的，這無(wú)論?對(duì)市場(chǎng)的信?息反饋還是?市場(chǎng)控制都?不利，營(yíng)銷?中心對(duì)市場(chǎng)?的決策主要?信息來(lái)源為?各種銷售數(shù)?據(jù)，如果失?去這些數(shù)據(jù)?，營(yíng)銷中心?失去意義。?因此，具體?要求為：?1、的智能?：負(fù)責(zé)全部?的銷售工作?，樂山應(yīng)該?將全部的信?息反饋直接?轉(zhuǎn)交到，進(jìn)?行必要的信?息處理，而?不是出現(xiàn)許?多樂山事先?進(jìn)行處理、?處理不下來(lái)?后再讓處理?的局面，讓?業(yè)務(wù)員失去?對(duì)企業(yè)的信?任度。2?、樂山的智?能;提供每?天的銷售信?息，發(fā)貨、?回款信息，?應(yīng)該嚴(yán)格管?理，對(duì)重大?合同實(shí)現(xiàn)審?批。只能作?為后勤保障?和問題的最?終決斷處理?。三、具?體的要與安?排：1、?召開一次全?國(guó)地區(qū)經(jīng)理?會(huì)議，規(guī)定?統(tǒng)一的市場(chǎng)?運(yùn)