工程工作階段劃分工程地塊查勘區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)背景研究區(qū)域商業(yè)環(huán)境研究城市商業(yè)開展規(guī)劃研究房地產(chǎn)/商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研在售工程調(diào)研專業(yè)市場研究投資客訪談消費者訪談工程屬性研判與界定問題結(jié)構(gòu)化分析市場競爭環(huán)境分析工程定位產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)化建議2007/09/01第三階段營銷戰(zhàn)略與策略第二階段工程定位及設(shè)計調(diào)整建議2007/09/242021/01/10第一階段市場調(diào)研2021/04/06定位報告要點回憶目標(biāo)梳理問題結(jié)構(gòu)化分析重新評估市場案例借鑒工程營銷戰(zhàn)略工程營銷策略一個月四個月三個月1我們對前期定位達(dá)成的統(tǒng)一共識工程開展策略集汽車、商業(yè)、商務(wù)為一體的城市商業(yè)綜合體;市場形象定位現(xiàn)代都市汽車生活體驗中心、引領(lǐng)太倉經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)商業(yè)潮流;商業(yè)功能定位集餐飲、休閑、娛樂、購物、商務(wù)、汽車專賣等多種功能;經(jīng)營檔次定位中檔，局部高檔工程除了3S、4S汽車專賣店外，各專業(yè)店、專賣店、便利店以中檔偏上為主定位階段，我們通過業(yè)態(tài)優(yōu)化、形象概念、產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)化三方面形成工程產(chǎn)品戰(zhàn)略定位報告要點回憶公寓功能定位辦公與居住皆宜的SOHO商務(wù)式LOFT公寓;工程經(jīng)營管理模式定位經(jīng)營管理方向銷售期，統(tǒng)一進(jìn)行招商，直至工程全部開發(fā)完畢；后期局部聘請專業(yè)公司進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理，其它局部可以先協(xié)助業(yè)主成立商業(yè)街的租賃部，但不負(fù)責(zé)商業(yè)街后期經(jīng)營管理工作;物業(yè)管理方向由開發(fā)商的物業(yè)管理公司行使物業(yè)管理職責(zé)；2報告核心內(nèi)容——工程核心價值點及形象統(tǒng)領(lǐng)——營銷執(zhí)行的指導(dǎo)總綱一局部：目標(biāo)梳理與問題界定二局部：客戶定位與形象定位三局部：營銷戰(zhàn)略與策略體系——現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距3目標(biāo)梳理與問題界定客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定在工程前期與中期雙方充分溝通下，從工程與市場結(jié)合的角度，對目標(biāo)進(jìn)行清晰的梳理.4森茂·國際將成為森茂快速滾動開發(fā)中的一個節(jié)點，承擔(dān)著為二期150畝開發(fā)回款使命森茂開發(fā)核心是汽車專業(yè)市場，在太倉樹立良好的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)形象，未來將成為太倉經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)跑者；森茂正處于快速開展期，從汽車銷售商向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商轉(zhuǎn)變，前期工程的回款成為后續(xù)開發(fā)及二期150畝拿地的有力保障；森茂國際是森茂的第一個商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)工程，此工程擔(dān)任著建立公司品牌及工程品牌的重任；客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定5從市場銷售現(xiàn)狀的角度看，社區(qū)類商鋪均價大多居于6500~8000元/平米，面積為70~110平方米，大局部是一拖二銷售(本工程商鋪層高均為6.4米,兩層商業(yè))☆1:國際物流城1-2層;97/7000☆2:國際物流城1-3層;128/5000☆3:美時達(dá)廣場1-2層;90/7000☆4:五洋商城1-2層；80/5500☆5:之江國際1-2層;75/6500☆6:曼氏銀洲1層；50/10000☆7:鄭和西路1-4層；90/7000☆8:君悅豪庭1-3層;300/5000☆9:縣府街1-2層;148/10000☆10:縣府街1層;85/13000☆11:新華西路1-3層;500/10000☆12:新華西路1層;60/13000☆13:城市華庭1層；40/7000☆14:北門街1-2層；90/8466☆15:柳園路1層;85/6400☆16:武陵街1-3層；90/7100☆17:人民南路1-2層；120/13000☆18:人民路1層；40/15000☆19:太平南路1-2層；54/4630☆20:太平南路1層；80/7500☆21:皇家麗晶1-2層；100/13000☆22:新世紀(jì)廣場1層；19/10000☆23:大慶錦繡城1層;60/9000☆24:世紀(jì)苑1-3層；250/6500面積價格040005000600070008000900010000以上☆1204060100150200以上☆2☆4☆5☆6☆7☆8☆9☆3☆11☆12☆13☆14☆10☆15☆16☆17☆18☆19☆20☆21☆22☆23☆24森茂國際太平南路新世紀(jì)廣場世紀(jì)苑鄭和西路城市華庭五洋商城流星花園武陵街南園西路人民南路北門街美時達(dá)廣場新華西路縣府街寶龍城市廣場太倉國際物流城君悅豪庭柳園路大慶錦繡城南洋麗都皇家麗晶曼氏銀洲之江國際恒榮泰城市廣場萬鴻城市銀座客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定6面積價格02000250030003500400045005000以上☆1608090100120120以上☆2☆4☆5☆6☆7☆8☆9☆3☆11☆12☆13☆14☆10☆15☆16☆17☆18☆19☆20☆21☆1:國際物流城(公寓);60/5500☆2:彩虹天下(高層);130/4300☆3:城北花園;85/3200☆4:華盛園；110/3800☆5:桃園新村;108/3600☆6:桃園二村:120/3500☆7:桃園三村:100/3800☆8:南洋麗都:120/5500☆9:曼氏銀洲；100/4600☆10:金谷府邸:80/4600☆11:君悅豪庭;75/4300☆12:城市華庭(高):60/4800☆13:皇家麗晶(公寓)；40/5800☆14:新世紀(jì)廣場(高):100/4300☆15:大慶錦繡城(高);110/4200☆16:華源上海城；90/4500☆17:華僑花園；100/4500☆18:國泰公寓;87/4600☆19:寶龍城市廣場;85/4200☆20:萬鴻城市銀座;90/4300☆21:南園新村;90/3100從市場銷售現(xiàn)狀的角度看，住宅公寓均價大多居于3500~4600元/平米，面積為80~110平方米(本工程公寓層高為5.4米)客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定森茂國際新世紀(jì)廣場世紀(jì)苑鄭和西路城市華庭五洋商城流星花園南園西路人民南路城北花園寶龍城市廣場國際物流城君悅豪庭柳園路大慶錦繡城南洋麗都皇家麗晶曼氏銀洲之江國際恒榮泰城市廣場嘉禾左岸春天7速度目標(biāo)：2021年實現(xiàn)一期開盤，并實現(xiàn)0.7億人民幣的資金回籠(一期)；價格目標(biāo)：實現(xiàn)商鋪整體均價高于7000元/平方米；公寓整體均價高于4500元/平方米；工程層面目標(biāo)梳理：銷售額的實現(xiàn)乃當(dāng)前核心工作重點在太倉打響森茂品牌，樹立企業(yè)形象；成為森茂開發(fā)的代表作和品牌提升的里程碑；企業(yè)層面客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定短期目標(biāo)長期目標(biāo)8基于工程的長短期目標(biāo)，我們應(yīng)該分開兩條線思考本工程Ⅰ、長期目標(biāo)：利潤最大化確定工程占位、整體定位，透支未來價值Ⅱ、短期目標(biāo)：順利現(xiàn)金流確定競爭策略、執(zhí)行方案，確保短期熱銷關(guān)鍵行動：分析趨勢關(guān)鍵行動：分析競爭客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定9目標(biāo)梳理與問題界定客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定10區(qū)位特征：地處太倉城北經(jīng)開區(qū)核心位置，距離市中心2.5公里，交通便利上海蘇州太倉市浙江森茂國際位于城廂鎮(zhèn)城區(qū)北面，緊鄰在建的太倉汽車新客站，北面是高新留學(xué)生園區(qū)、車管所等；目前城廂鎮(zhèn)有向東開展的趨勢，工程不在城區(qū)開展的主要開展方向上；市中心城廂鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)森茂國際客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定占地面積：總占地約10萬㎡地上建筑面積15萬㎡容積率：≤1.49建筑密度:

46.2%用地性質(zhì)：

綜合用地產(chǎn)權(quán)：地塊產(chǎn)權(quán)40年地塊經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)11區(qū)位特征：工程地塊東南面的道路昭示性較好，道路寬敞，通達(dá)性強(qiáng)，是未來商業(yè)排布的首選位置工程四至：東至太平路南至寧波路西至毛太路北至北京路道路交通情況：東面臨太倉市的主干道太平路，將來會設(shè)有公交站汽車城站，有115公交車經(jīng)過，道路的通達(dá)性極好;南面為經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的主干道；北面為北京路，緊靠高新留學(xué)生園區(qū)；西面毛太路已暢通，但周邊沒有建筑，陌生區(qū)域；森茂國際寧波路毛太路北京路太平路毛太路客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定12工程商業(yè)面積沿毛太路商鋪面積〔二層局部三層〕18860㎡內(nèi)汽配街商鋪面積〔二層〕4364㎡沿北京路底商面積〔二層〕6036㎡沿寧波路底商面積〔二層〕13825㎡南北造型展廳〔二層局部三層〕16767㎡3S店面積：4S店面積：(3家)15054㎡13400㎡

以上數(shù)據(jù)來源工程07年12月份建筑規(guī)劃初稿;面積合計：59852㎡〔不包括3S\4S店〕4S雪佛萊4S廣州本田4S豐田3S3S3S3S毛太路北京路寧波路太平路商業(yè)面積合計：88306㎡客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定13ABC酒店式公寓經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)濟(jì)型酒店物業(yè)類型面積(㎡)合計(㎡)經(jīng)濟(jì)型酒店416214162個性化精品型酒店10000酒店式公寓1000041474公寓A12951公寓B7858公寓C5760公寓D2517公寓F2388酒店式公寓20000平方米公寓(偏居住)20809平方米公寓(偏辦公)10665平方米公寓面積合計：55636平方米經(jīng)濟(jì)型酒店4162平方米FD工程公寓面積以下數(shù)據(jù)來源工程07年12月份建筑規(guī)劃初稿;客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定14區(qū)域為城市新興陌生區(qū)域，市政建設(shè)規(guī)劃為住宅區(qū)域，有開展商業(yè)的潛質(zhì)，但目前區(qū)域無任何商業(yè)配套〔除了太倉長途客運站〕，商業(yè)氣氛未形成，工程建成后將引領(lǐng)經(jīng)開區(qū)的商業(yè)；工程交通條件極好，隨著新太倉長途汽車站的建立及周邊交通設(shè)施的完善，未來交通便捷、行方便，將成為太倉重要的交通樞紐區(qū)域；工程未來利好大于當(dāng)前的實際利好，將成為經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)標(biāo)桿商業(yè)綜合體；經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)標(biāo)桿商業(yè)綜合體客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定15目標(biāo)梳理與問題界定客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定16太倉屬江蘇省蘇州市管轄，地處長三角，位于蘇州東部，長江口南岸，擁有良好的區(qū)位優(yōu)勢太倉素有上?！昂蠡▓@〞美譽(yù)。太倉東瀕長江，南臨上海市寶山區(qū)、嘉定區(qū)，與崇明島隔江相望，西連昆山市，北接常熟市。太倉屬長江三角洲沖積平原。全境地勢平坦，自東北向西南略呈傾斜。東部為沿江平原，高程3.5-5.8米；西部為低洼圩區(qū)，西部2.4-3.8米；氣候宜人。屬亞熱帶南部濕潤氣候區(qū)，四季清楚，雨熱同期。太倉市上海太湖張家港常熟市昆山市吳江市蘇州城區(qū)蘇州長江浙江崇明島太倉與蘇州市區(qū)；常熟市；張家港市；昆山市；吳江市；共為蘇州管轄客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定17太倉港是國家一類口岸，交通便利，水運興旺；

已成為上海國際航運中心組成局部陸路交通體系興旺：高速公路、國道、省道各級公路網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，公路交通至上海、蘇州市中心均為50公里左右，到上海虹橋機(jī)場僅半小時車程，一小時可達(dá)浦東國際機(jī)場。境內(nèi)每百平方公里擁有高等級公里41.6公里，密度列江蘇省首位。寧太高速公路、蘇昆太高速公路、沿江高速、204國道、錫太一級等組成高速公路網(wǎng)絡(luò)，全市各鎮(zhèn)駛上高速公路均不超過15分鐘。擁有優(yōu)良港口資源：共有大小航道50條，總長377公里。太倉擁有長江岸線38.8公里，其中可建萬噸級以上泊位的深水岸線25.5公路，岸線平直，邊灘穩(wěn)定，終年不淤不凍，深水區(qū)開闊穩(wěn)定，能滿足5萬噸遠(yuǎn)洋船原地回轉(zhuǎn)。第三、第四代集裝箱船舶可全天候直達(dá)港口。國家一類口岸太倉港：建成大小泊位16個，開辟了國際、國內(nèi)14條航線，已成為上海國際航運中心組成局部，距吳淞口僅13海里，是長江入?？谧罱母劭?。太倉港客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定1819產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以第二產(chǎn)業(yè)為主，工業(yè)開展迅速，德資、日資企業(yè)開展良好，民營企業(yè)綜合實力不斷提高產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以第二產(chǎn)業(yè)為主，第二產(chǎn)業(yè)占經(jīng)濟(jì)總量的61%工業(yè)增長迅速，增長率連年攀升，2006年到達(dá)32.7%。主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)包括了石油化工、機(jī)械機(jī)電、食品、紡織服飾、能源原材料等規(guī)模以上民營企業(yè)20052006工業(yè)總產(chǎn)值173.8237.65增長率41.40%31.7%占規(guī)模以上企業(yè)總產(chǎn)值的比重34.8%34.1%民營企業(yè)在近幾年開展迅猛，主要圍繞大型企業(yè)開展配套產(chǎn)業(yè)及延伸產(chǎn)品。民營企業(yè)已成為太倉工業(yè)經(jīng)濟(jì)開展中的中堅力量。

外資企業(yè)以歐美日資企業(yè)為主，2005年德資企業(yè)開展到56家，使太倉成為國內(nèi)德資企業(yè)密度最高、開展最好的地區(qū)之一。2006年，外資及港澳臺完成工業(yè)總產(chǎn)值376.96億元，增長25.8%，占規(guī)模以上工業(yè)的比重為54.1%客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定19城市規(guī)劃使太倉各功能區(qū)在城市分工體系中的作用更加明確，城市形態(tài)優(yōu)化

城市規(guī)劃未來重點打造建設(shè)三大功能區(qū)沿滬產(chǎn)業(yè)帶沿江產(chǎn)業(yè)帶中部經(jīng)濟(jì)圈沿滬產(chǎn)業(yè)帶定位：包括城廂、陸渡、瀏河三鎮(zhèn)上海國際航運中心的配套組合港國際制造業(yè)基地上海休閑度假投資基地滬郊港口新城大力開展與上海配套協(xié)作產(chǎn)業(yè)沿江產(chǎn)業(yè)帶：上海國際航運中心組合港中的干線港長江樞紐港和江蘇第一外貿(mào)大港構(gòu)建沿江根底產(chǎn)業(yè)集聚帶，建設(shè)現(xiàn)代化新港城中部經(jīng)濟(jì)圈：工業(yè)：重點開展紡織服裝、輕工食品、模具機(jī)械加工等產(chǎn)業(yè)區(qū)物流：發(fā)揮沿江高速、蘇昆太高速出口及未來鐵路編組站等道口優(yōu)勢客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定沿江產(chǎn)業(yè)帶沿滬經(jīng)濟(jì)帶中部經(jīng)濟(jì)圈20城廂鎮(zhèn)新城區(qū)開發(fā)建設(shè)與老城區(qū)改造并重，未來太倉中心城區(qū)建設(shè)主流方向為東南向，大城區(qū)面積不斷擴(kuò)大老城區(qū)的工廠將逐漸北遷，推進(jìn)舊城改造，完善作為核心區(qū)的商業(yè)集中功能及居住功能，商業(yè)輻射功能加強(qiáng)。未來政府將組織實施假設(shè)干重大根底設(shè)施工程和社會公共事業(yè)工程，完善新區(qū)一期的城市功能。2021年規(guī)劃常住人口將比現(xiàn)在增加15萬太倉大城區(qū)位于城廂鎮(zhèn)，未來大城區(qū)將包含老城區(qū)、新區(qū)(經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū))和南郊新城區(qū)三大組成局部新區(qū)老城區(qū)新城區(qū)生產(chǎn)性用地向北延伸生活性用地向東南延伸城廂太倉目前城市化率62.4，到2021年將到達(dá)65%，新增城市面積達(dá)14萬方經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)向北、向東拓展，形成現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)密集區(qū)，形成沿滬經(jīng)濟(jì)帶的核心。〔工程地塊位于該區(qū)〕南郊新城區(qū)將成為城市功能拓展的主要載體，未來將具備教育、商貿(mào)、會展、生活居住、休閑度假等城市功能，逐步形成市文化、教育、體育中心?？蛻裟繕?biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定2122太倉在蘇州五個縣級市中人口規(guī)模較小，歷年戶籍人口保持平穩(wěn)，外來人口增長迅速2006年常住人口46.14萬，外來人口30萬人年均增幅30%2007年常住人口65.81萬人總面積比其他四市略低，人口規(guī)模遠(yuǎn)小于其他縣級市轄區(qū)面積〔KM2〕昆山：927.7常熟：1266太倉：822.91張家港：998.48吳江：1192客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定65.812223太倉經(jīng)濟(jì)總量低于同級城市，但開展快速2005年江蘇省百強(qiáng)縣第8位〔昆山市第1位、張家港市第2位、常熟市第3位、吳江市第4位〕太倉經(jīng)濟(jì)總量低于其他同級城市太倉經(jīng)濟(jì)快速開展，2007年全市地區(qū)生產(chǎn)總值〔GDP〕440億元，比上年增長20%，實現(xiàn)人均GDP突破13480美元;客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定2324太倉經(jīng)濟(jì)總量低，人口規(guī)模小，因此人均經(jīng)濟(jì)水平與其他同級城市持平，消費潛力強(qiáng)2003-2006年間，太倉居民消費升級趨勢日趨明顯，轎車、家居類商品消費進(jìn)一步擴(kuò)大。2005年蘇州5個縣級市的人均可支配收入均在1.7萬左右，到2006年上升至1.9萬，2007年到達(dá)2.1萬元2007年城鎮(zhèn)居民人均消費性支出達(dá)13138元民間指標(biāo)從商場規(guī)模與商品種類來看，目前大規(guī)模超市與商場不多，但在建大潤發(fā)、蘇寧電器、沃爾瑪?shù)却笮统屑皩汖埳虡I(yè)街、尖沙嘴購物廣場等大型商場，商業(yè)企業(yè)不斷積聚，輻射能力不斷加強(qiáng)。從文化娛樂業(yè)開展程度來看,市內(nèi)高檔消費場所不多，市內(nèi)只有少量的肯德基、足浴中心、COFFEE吧和海鮮酒樓等。從汽車檔次來看，市內(nèi)公交體系不興旺，多私家車，且多為別克、奧迪、寶馬等中高檔轎車?？蛻裟繕?biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定24太倉城市宏觀經(jīng)濟(jì)總結(jié)太倉區(qū)位良好：位于江蘇省東南部，接壤上海，擁有豐富的海岸線資源及太倉港口，上海軌道交通有可能延伸至太倉；太倉經(jīng)濟(jì)總量小，但開展迅速；人均可支配收入2.1萬元/年，逼近上海2.3萬元/年，而人均社會消費品支出低于周邊城市，消費潛力強(qiáng)；太倉未來面臨國際制造業(yè)轉(zhuǎn)移，及承接上海制造業(yè)的機(jī)遇，港口經(jīng)濟(jì)開展?jié)摿Υ螅怀菐?zhèn)老城區(qū)是太倉目前商貿(mào)集中地；新區(qū)是未來的開展方向；客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定252626在經(jīng)歷了2004的跳躍式上漲后，2007年的上半年迎來又一次快速上漲，目前太倉房價已經(jīng)走向增長放緩期漲幅趨緩原因政府在2003、2004年出讓大規(guī)模建設(shè)用地，緩解供需矛盾。政府在2004年后加大對經(jīng)濟(jì)適用房的開發(fā)力度，2003年投入2600萬元用于經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)，2004年和2005年分別投入16227萬元和47175萬元，是2003年的6倍多和18倍多。國家2005年開始不斷出臺房地產(chǎn)緊縮性政策標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)市場06年底至今，隨著全國各地房地產(chǎn)的熱銷，太倉也迎來了新一輪的漲價頂峰，目前太倉樓盤均價4500元/m2〔不完全統(tǒng)計〕，半年多時間漲了900多元緩慢增長期年均上漲300元/m2漲幅跳躍式增長期上漲1600元/m2緩慢增長期年均上漲200元/m2高速增長期年均上漲900元/m2目前，太倉房價增長幅度趨緩客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定26近年住房建設(shè)用地出讓的面積先增后減，近兩年待開發(fā)用地較少，未來兩三年面市房源趨緩，未來市場樂觀

供給狀況2007年1-6月共出讓土地31塊，面積共61.18萬m2太倉市區(qū)〔包括經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)〕的住宅和商業(yè)用地共出讓15塊，面積是18.25萬m2類型數(shù)量面積萬m2住宅92.34商住69.71商業(yè)142.21倉儲227.02合計3161.18住房建設(shè)用地出讓的面積先增后減，主要原因有兩方面：1〕2003、2004年住房建設(shè)用地供給出讓的規(guī)模偏大，2〕國家宏觀調(diào)控，緊縮土地開發(fā)量和供給量2007年1-6月太倉市出讓土地數(shù)量和面積年份2002年2003年2004年2005年2006年合計成交面積（畝）64045671485147013599577成交金額（萬元）158401638691206736267871160437614平均地價（萬/畝）24.7535.8881.2642.6652.3645.69太倉目前城市化率62.4%，到2021年將到達(dá)65%，新增城市面積將達(dá)14萬方，未來將產(chǎn)生大量剛性需求年份2001年2002年2003年2004年2005年本年度完成開發(fā)土地面積（萬m2）511.8717.181.016.59待開發(fā)土地面積（萬m2）8.2524.5341.910.677.79房屋建筑面積合計（萬m2）25.9930.8928.5845.0617.25客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定27房地產(chǎn)宏觀市場研究結(jié)論太倉住宅市場近幾年在高速增長過程中保持了供求兩旺狀態(tài)；商品房投資經(jīng)過前兩年的投資熱潮后，目前暫時收縮；商品房價格目前漲幅逐漸放緩；房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)性問題突出，高檔大戶型住宅空置率高，中小戶型供給缺乏；太倉房地產(chǎn)市場未來土地供給結(jié)構(gòu)將側(cè)重中低價位、中小套型普通商品住房土地供給；28客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定28太倉城區(qū)是商品房建設(shè)的主要區(qū)域住宅+底商住宅+集中商業(yè)主要商業(yè)街酒店式公寓森茂國際新世紀(jì)廣場世紀(jì)苑城市華庭五洋商城美時達(dá)廣場寶龍城市廣場太倉國際物流城君悅豪庭大慶錦繡城皇家麗晶曼氏銀洲之江國際恒榮泰城市廣場華盛園城北花苑華源上海城華僑花園南洋麗都客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定嘉禾左岸春天29老城區(qū)是太倉的房價高地，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)東南部的房價有趕超之勢一級公路公路速高經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)204國道4600-78004500-50004300460044005000-55003800沿江老城區(qū)森茂國際34003800城北工廠聚集，政府有意拆遷改造，將工廠北遷，建設(shè)太倉新的生活居住區(qū)老城區(qū)地段好，配套齊全，是太倉的房價高地，房價普遍在5000元/m2以上城西緊鄰204國道，雖然配套齊全，但環(huán)境較差，且并非位于城市開展方向，成長空間不大經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)位于太倉市主要開展軸上，將打造成太倉新的城市生活社區(qū)4000-53005400-60003500-38004300-46005800〔精裝修〕客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定3031在售樓盤多數(shù)進(jìn)入尾盤，未來供給量很少銷售情況及未來推售情況項目11月后可能有50-60萬m2住宅推向市場錦繡新城一期小高層和高層剩尾盤，二期還未開始銷售，預(yù)計08年華源上海城尾盤，僅剩余少量大面積高層產(chǎn)品高爾夫湖濱花苑尾盤，剩余少量小高層產(chǎn)品華僑花園尾盤，剩余部分小高層產(chǎn)品，08推出二樓商鋪寶龍城市廣場已銷售90%以上，剩余尾盤高層大戶型產(chǎn)品曼氏銀洲花園一期已基本售完，10月推出二期，兩棟高層和沿街商鋪，二期在建金谷府邸一期剩余很少房源，另有一棟高層（64戶）在11月推出，08年尾盤階段君悅豪庭住宅和沿街商鋪都已售完萬鴻城市銀座剩余房源少于10套，未來推集中商業(yè)南洋麗都一期已基本售罄，二期酒店式公寓于10月推出，200套左右，08年銷售底商皇家麗晶7月推出100多套，已剩余不多，12月推一棟小高層，到現(xiàn)在已經(jīng)尾盤恒榮泰城市廣場04年05年06年07年11月客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定3132項目多層小高層高層別墅1錦繡新城★★★2華源上海城★★★★3高爾夫湖濱花苑★★4華僑花園★★★5寶龍城市廣場★★6曼氏銀洲花園★★★7金谷府邸★★8君悅豪庭★9萬鴻城市銀座★10南洋麗都★11皇家麗晶★12嘉禾左岸★★13恒榮泰城市廣場★★合計7983多層產(chǎn)品因其得房率高、物管費低等原因，廣受客戶歡送但隨著城市的開展，可建設(shè)用地逐漸減少，土地本錢不斷提高。城市住宅的產(chǎn)品形式從多層向高層不斷拔升。建筑形式的改變同時也帶來了產(chǎn)品升級，電梯、產(chǎn)品拔高形成的大規(guī)模綠地、社區(qū)規(guī)劃等使原有產(chǎn)品形式產(chǎn)生了巨大提升。太倉市場處于多層向小高層、高層建筑形式升級階段?？蛻粢呀?jīng)接受產(chǎn)品升級帶來的價格提升，并愿意選擇小高層產(chǎn)品。多層小高層高層產(chǎn)品形式不斷升級時間多層是市場最受歡送的建筑形式，小高層和高層產(chǎn)品也逐漸被客戶接受客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定3233從戶型上看，80-100㎡兩房和100-120㎡三房最受歡送，銷售速度明顯較快項目戶型戶型面積錦繡新城--華源上海城兩房88-105三房115-142四房144高爾夫湖濱花苑三房192-199四房247華僑花園兩房80-100三房100-120寶龍城市廣場兩房80-100三房100-150酒店式公寓40-50曼氏銀洲花園兩房128三房140-166四房、五房、六房209-27180-100㎡兩房、100-120㎡三房市場接受度高，在同一個工程中銷售速度明顯快于其他戶型。140㎡以上的大戶型由于總價過高，市場銷售狀況欠佳，但也有局部樓盤〔高爾夫湖濱花苑〕由于高品質(zhì)銷售情況良好酒店式公寓廣受投資者追捧項目戶型戶型面積金谷府邸一、兩房43-126三房122-137四房、五房128-196君悅豪庭兩房100-119三房134-160萬鴻城市銀座兩房81-110三房132-151南洋麗都兩房103三房123-140皇家麗晶酒店式公寓30-45恒榮泰城市廣場兩房100三房127-135四房148客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定3334太倉市商業(yè)主要集中于三條商業(yè)街：

新華西路商業(yè)街、人民路商業(yè)街以及縣府街商業(yè)街人民路商業(yè)街沿街商業(yè)較為集中，商業(yè)繁榮度較高，以零售類為主；人流量較大；與新華西路交界處較為繁華，分布有華聯(lián)商廈、新世界百貨、肯德基等；50-99平方米之間的商鋪所占比例較大商鋪租金在5-6元/平方米/天；售價在14000-15000元/平方米；零售類經(jīng)營情況較好新華西路商業(yè)街沿街商業(yè)主要集中在北面，南面多為大型餐飲以及大型購物中心，整條商業(yè)街以零售類為主；50-99平方米之間的商鋪所占比例較大商鋪租金在4-5元/平方米/天；售價在12000-13000元/平方米；餐飲類經(jīng)營情況較好縣府街商業(yè)街商業(yè)人氣較足；整條商業(yè)街以零售類為主50-99平方米之間的商鋪所占比例較大商鋪租金、售價由西向東逐步遞減；租金范圍在2.5-5元/平方米/天；售價在10000-13000元/平方米；零售類商戶經(jīng)營情況相對較好縣府街商業(yè)街人民路商業(yè)街新華西路商業(yè)街第五季百貨新世界百貨華聯(lián)商廈肯德基業(yè)態(tài)：整體以零售類商業(yè)為主；經(jīng)營：新華西路餐飲類商戶經(jīng)營情況較好；人民路、縣府街零售類商戶經(jīng)營情況較好，特別是服裝、鞋帽類；客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定34新的大體量商業(yè)已經(jīng)推向市場，市中心商業(yè)集中度逐漸提高南洋廣場10萬平米商業(yè)廣場業(yè)態(tài)：沃爾瑪超市，深圳尖沙咀購物廣場，影城，美容美體中心，健身中心，書城，兒童樂園等恒榮泰城市廣場87614平米城市生活廣場業(yè)態(tài)：由大潤發(fā)超市、兩棟11+1和15+1小高層；8層和12層兩棟商住樓組成縣府街商業(yè)街新華西路商業(yè)街人民路商業(yè)街寶龍城市廣場30萬平米城市生活廣場業(yè)態(tài)：購物、旅游、娛樂、休閑、餐飲、文化、運動、居住、美食、酒店、居住等九大功能互動經(jīng)營，形成“一站式消費模式〞森茂國際客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定35房地產(chǎn)市場06年底以后消化速度加快；在售樓盤多數(shù)進(jìn)入尾盤，未來短時間內(nèi)供給量有限;多層是市場最受歡送的物業(yè)類型，小高層和高層產(chǎn)品也逐漸被客戶接受;80-100㎡兩房和100-120㎡三房最受歡送，銷售速度明顯較快，大戶型滯銷;中高端客戶是太倉購房主力，以自住為主，多為二次置業(yè);商業(yè)市場主要集中在老城區(qū)市中心，新區(qū)的商業(yè)未成熟，但未來有望成為商業(yè)的另一極;房地產(chǎn)微觀市場研究結(jié)論客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定36目標(biāo)梳理與問題界定客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定37本體條件目標(biāo)市場環(huán)境QUESTIONQuestion1

市場細(xì)分階段，目標(biāo)客戶如何定位？Question2

如何將產(chǎn)品亮點順利轉(zhuǎn)化為市場價值？Question3如何區(qū)域板塊競爭中，實現(xiàn)最優(yōu)化營銷，樹立工程品牌？市場現(xiàn)狀下的問題解析客戶目標(biāo)工程條件市場環(huán)境問題界定38報告核心內(nèi)容一局部：目標(biāo)梳理與問題界定二局部：客戶定位與形象定位三局部：營銷戰(zhàn)略與策略體系——現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距——工程核心價值點及形象統(tǒng)領(lǐng)——營銷執(zhí)行的指導(dǎo)總綱39客戶定位與形象定位客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位4041太倉房地產(chǎn)市場中、高端客戶是主力，以自住為主，二次置業(yè)居多客戶特征置業(yè)特征高端客戶本地私營企業(yè)主，生意人，企業(yè)高管，政府高官，上海、浙江、蘇州的投資客等看重產(chǎn)品品質(zhì)和小區(qū)環(huán)境，自住為主，部分二次置業(yè)，甚至多次置業(yè)；中端客戶企業(yè)中層管理人員，工程師，公務(wù)員，醫(yī)生，教師等自住為主，改善居住環(huán)境，二次置業(yè)居多，看重地段；低端客戶工薪階層，打工人員等價格敏感度高，偏愛小戶型；客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位主力客戶群對樓盤均價、總價、位置、環(huán)境的要求不同，太倉購房客戶主要分為以下幾類青年自住型一次置業(yè)資金預(yù)算無彈性對價格敏感對位置看重對環(huán)境、房型要求低改善型二次置業(yè)&養(yǎng)老資金預(yù)算有彈性對價格敏感對環(huán)境、房型要求高對位置要求低投資型資金預(yù)算彈性大對價格敏感對環(huán)境、房型和位置要求有彈性++41基本特征區(qū)域看法置業(yè)觀念接受價格企業(yè)員工收入比較穩(wěn)定，有補(bǔ)貼及隱性收入，部分對價格不太敏感,講究圈子購房，購房具有扎堆現(xiàn)象；認(rèn)同本區(qū)域，居住環(huán)境好，交通便利；對區(qū)域和周邊長期發(fā)展前景看好區(qū)域購房意愿高，注重產(chǎn)品質(zhì)量；上班便利程度；小區(qū)環(huán)境舒適；周邊配套；物業(yè)管理服務(wù)；二次置業(yè)多，考慮子女居住，選擇三房、四房單位為主，100-120平米4100元/平方米以下價格私營企業(yè)主收入較高，部分有較多積累者對價格不太敏感；普遍認(rèn)可具有身份感的產(chǎn)品，追隨開發(fā)商品牌;居住環(huán)境好，交通條件好，物業(yè)管理好;內(nèi)部配套齊全，車庫充足；對樓盤品質(zhì)很看重；二次置業(yè)選擇面積以110~130平米左右的三\四房為主；追隨開發(fā)商品牌4200元/平方米以上價格個體經(jīng)商者收入中上，部分有較多積累者對價格不太敏感普遍；比較注重實惠，關(guān)注性價比；居住環(huán)境好，交通條件好，價格相對較低（相對太倉市區(qū)、城廂老城區(qū)）選擇離從業(yè)地點較近的地段置業(yè)；二次置業(yè)選擇面積以100~120m2左右的三、四房為主；4300元/平方米左右（毛坯價格）企業(yè)中高層管理人員收入比較高，部分對價格不太敏感；支付能力很強(qiáng)；小型民企中高層管理人員對價格相對敏感居住環(huán)境好，交通便利；對區(qū)域長期發(fā)展前景看好；區(qū)域購房意愿高；注重產(chǎn)品質(zhì)量；上班便利程度；小區(qū)環(huán)境舒適；周邊配套；物業(yè)管理服務(wù)；二次或以上置業(yè)居多，考慮子女居住，選擇三房、四房單位為主，110-140m24500元/m2以內(nèi)較容易接受外地人士多集中在太倉周邊幾個富?？h市；經(jīng)濟(jì)積累多，總價約束不強(qiáng)，追求生活品質(zhì)，追求國際化形象居住環(huán)境不錯，價格整體相對市中心較低選擇離市區(qū)近的地段置業(yè)，注重小區(qū)環(huán)境，產(chǎn)品檔次；置業(yè)選擇面積以80-100平米的二、三房為主4000元/平方米經(jīng)濟(jì)開區(qū)現(xiàn)有置業(yè)人群為：企業(yè)員工、私營企業(yè)主、個體經(jīng)營者、企業(yè)中高層管理人員、外地人士客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位42工程客戶與本工程的契合度分析人群細(xì)分置業(yè)偏好區(qū)域支付能力和支付意愿核心驅(qū)動力關(guān)注度項目契合度私營企業(yè)主中心片區(qū)、經(jīng)開片區(qū)收入很高，強(qiáng)支付能力。有區(qū)域情結(jié)，當(dāng)達(dá)到他們的要求，支付意愿比較高地段的身份標(biāo)識、品質(zhì)感、品位很高★★★★★企業(yè)中高層管理人員中大型民企中高層管理人員中心片區(qū)、湘湖片區(qū)、市心北路支付能力較高、區(qū)域認(rèn)同度較高，看好區(qū)域發(fā)展前景品質(zhì)感、品位出眾、舒適度很高★★★★★小型民企管理層中心片區(qū)、湘湖片區(qū)、市心北路有一定支付能力，區(qū)域認(rèn)同度高，價格相對敏感品質(zhì)、價格一般★★★個體經(jīng)商者中心片區(qū)、湘湖片區(qū)、市心北路有一定支付能力，部分支付能力很強(qiáng)，整體對價格比較敏感，注重性價比質(zhì)量保證、性價比高一般★★企業(yè)員工中心片區(qū)、湘湖片區(qū)、市心北路有一定支付能力，區(qū)域認(rèn)同度高，價格相對敏感品質(zhì)、價格一般★★★外地人士中心片區(qū)、城廂鎮(zhèn)支付能力一般，總價約束強(qiáng)地段（居太倉市區(qū)近）、總價低一般★★客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位重點目標(biāo)重點目標(biāo)43公寓客戶定位：以太倉本地客戶為主，私企業(yè)主與公務(wù)員占較大比例核心客戶重要客戶游離客戶太倉本地及周邊有一定經(jīng)濟(jì)實力的私營企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員；在太倉或周邊區(qū)域〔蘇州、昆山〕有廠的企業(yè)主、個體經(jīng)營戶、中小企業(yè)員工；局部來自于上海、浙江等外省的客戶；

價值點基本屬性年齡：35-45歲；居住區(qū)域：太倉城區(qū)及其它鄉(xiāng)鎮(zhèn);行業(yè)：化纖、羽絨、機(jī)械等、政府部門出行方式：私家車興趣與特征和朋友在中高檔消費場所一起吃飯、喝茶、打牌，交流業(yè)內(nèi)信息;圈子小，很多人之間相互認(rèn)識，傳播速度快;對自身的提高和企業(yè)的發(fā)展比較重視，重視親情、關(guān)注子女教育;事業(yè)心強(qiáng)，工作比較忙，愛面子，攀比心理嚴(yán)重;置業(yè)驅(qū)動因素偏愛闊綽大戶型;選擇鄰居，和同層次的人居住;愛面子，希望物業(yè)能彰顯其身份;希望項目處于城市發(fā)展的核心或資源區(qū)域;目標(biāo)客戶特征

客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位44客戶定位與形象定位客戶定位公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值點總結(jié)形象定位45常識1：商鋪是產(chǎn)生財富的載體，客戶購置商鋪最根本的目的是為了生財或升財，即追求財富利益客戶需求商鋪功能租金收益經(jīng)營業(yè)主只需收取租金因“道路剛性〞而稀缺，從而產(chǎn)生增值銷售收益降低房租本錢，并獲得營業(yè)收入經(jīng)營收益長期收益風(fēng)險保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動產(chǎn)進(jìn)行抵押或置信憑證，從而獲得貸款出租轉(zhuǎn)售投資群體先理清三個常識客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位46平安性、投資回報的穩(wěn)定性、增值性投資機(jī)構(gòu)/大型私營業(yè)主1億萬級購鋪決策視角出處編號投資能力投資機(jī)構(gòu)/大型私營業(yè)主小型私營企業(yè)主/中高級公務(wù)員/企業(yè)高級管理層/個體經(jīng)營者/1.2.3類人的親屬1.2.3類人的親屬/小型私營業(yè)主/個體經(jīng)營者/中高級公務(wù)員/企業(yè)高級管理層小型私營業(yè)主/高級公務(wù)員/“外鄉(xiāng)地主〞中等私營業(yè)主/中等外商接近百萬投資門檻、回報率、增值性、平安性6回報率、增值性、穩(wěn)定性、平安性5剛過百萬4數(shù)百萬接近千萬十萬級3百萬級2千萬級平安性、投資回報的穩(wěn)定性、增值性平安性、投資回報的穩(wěn)定性、增值性平安性、投資回報的穩(wěn)定性、增值性投資與回報是客戶購置商鋪時最根本的決籌劃機(jī)，其決策角度與其財富或投資能力相關(guān)常識2：一般而言，財富等級越高，越關(guān)注投資的平安性和投資收益的穩(wěn)定性；財富等級越低，越關(guān)注投資門檻、短期快速回報及平安性投資群體先理清三個常識客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位47購鋪用途投資經(jīng)營投資回報判斷根底收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價格營業(yè)額一般投資者的實際判斷過程內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理經(jīng)營前景常識3：客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報的，其最直觀判斷因素那么是租金或轉(zhuǎn)售價格預(yù)期投資群體先理清三個常識客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位48再次回憶一下太倉商鋪投資者的典型特征愿意購置的商鋪建筑面積愿意購置的商鋪類型資料來源：世聯(lián)調(diào)查問卷受訪者購置商鋪愿意投資的金額(元)購置商鋪時最看重的要素面積在20~100平方米、總價50萬以內(nèi)的的商鋪是市場投資熱點；投資者購鋪關(guān)注因素排序周邊消費力>工程位置>工程定位與未來開展?jié)摿?gt;工程交通條件>工程未來經(jīng)營管理;受商鋪購置政策限制影響，投資客戶的財富量上下成為購鋪的首要因素；客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位49太倉投資客戶需求特征分析客戶類別購鋪用途主要需求決策視角種類客戶定位第一類中小公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益回報率/增值性/投資門檻個體經(jīng)營者投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀/風(fēng)險保障回報率/安全性/增值性/投資門檻企業(yè)中層管理人員投資獲得穩(wěn)定收益投資門檻/回報率/增值性/安全性周邊經(jīng)商小業(yè)主投資獲得穩(wěn)定收益回報率/增值性/投資門檻第二類實力較強(qiáng)的經(jīng)營小業(yè)主投資/自用獲得穩(wěn)定收益/風(fēng)險保障長期性/穩(wěn)定性/增值性中高級公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益/資產(chǎn)沉淀/風(fēng)險保障長期性/穩(wěn)定性企業(yè)技術(shù)人員投資獲得穩(wěn)定收益/風(fēng)險保障長期性/穩(wěn)定性/回報率太倉及周邊城市投資人群投資獲得穩(wěn)定收益/資產(chǎn)沉淀/風(fēng)險保障回報率/長期性中等實力商家投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀投資回報/穩(wěn)定性/增值性第三類企業(yè)高層管理人員投資風(fēng)險保障/傳統(tǒng)觀念或習(xí)安全性/投資回報/穩(wěn)定性/增值性私營企業(yè)主投資/自用資產(chǎn)沉淀/降低使用成本安全性/投資回報/穩(wěn)定性/增值性經(jīng)濟(jì)實力很強(qiáng)的生意群體投資/自用風(fēng)險保障安全性/長期性/增值性高實力商家投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀/降低使用成本安全性/經(jīng)營前景/產(chǎn)品使用功能客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位工程周邊氣氛尚不成熟，投資客在工程前期占主導(dǎo)地位50種類客戶定位首期支付能力（元）相應(yīng)總價范圍（元）相應(yīng)產(chǎn)品客戶需求敏感因素第一類中小公務(wù)員個體經(jīng)營者企業(yè)中層管理人員周邊經(jīng)商小業(yè)主6萬~19萬13萬~38萬10~30M2的商鋪受總價、首付的能力及抗風(fēng)險能力限制，看重投資安全性，收益性，隱性關(guān)注流動性。第二類實力較強(qiáng)的經(jīng)商小業(yè)主中高級公務(wù)員企業(yè)技術(shù)人員太倉及周邊城市投資人群中等實力商家19萬-58萬38萬-115萬30-90M2的商鋪套受收益率吸引，門檻不高，可能參與經(jīng)營，追求更高收益第三類企業(yè)高層管理人員私營企業(yè)主經(jīng)濟(jì)實力很強(qiáng)的生意群體高實力商家63萬~89萬127萬~179萬100~140M2的商鋪受高收益率吸引，門檻較高，可能參與經(jīng)營，為養(yǎng)老或子女將來保障考慮客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位項目投資群體實力較強(qiáng)的經(jīng)商小業(yè)主中高級公務(wù)員企業(yè)技術(shù)人員太倉及周邊城市投資人群中等實力商家客戶驗證——重新審視目標(biāo)客戶，我們在和主要競爭對手爭奪同樣的客戶

我們將第二類投資客戶定為目標(biāo)投資客戶群51商家經(jīng)營核心關(guān)注因素城市經(jīng)濟(jì)商業(yè)市場物業(yè)條件GDP、人均GDP社會零售消費總額人口結(jié)構(gòu)〔總?cè)丝?、外來人口、高學(xué)歷人口、男女比例、城市居民人口…〕城市開展規(guī)劃人均可支配收入、收入支出比商業(yè)格局消費習(xí)慣消費檔次現(xiàn)有商業(yè)物業(yè)狀況現(xiàn)有商業(yè)經(jīng)營狀況工程物業(yè)建筑條件工程周邊環(huán)境狀況工程道路交通便利性程度工程周邊車人流狀況工程在城市中的地理位置客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位52太倉消費群體特征：理性的、原始的、有限消費受訪者經(jīng)常去的消費場所選擇消費地點時的考慮因素每人平均每月購物、餐飲及娛樂的總花費希望到達(dá)購物地點的時間資料來源：世聯(lián)調(diào)查問卷客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位53基于對投資者、經(jīng)營者、消費者的分析，我們的營銷工作得到以下幾點啟示客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位經(jīng)營者(汽車產(chǎn)業(yè)除外)主力商家：特色餐飲及特色休閑業(yè)態(tài)；品牌專賣店：專業(yè)店、便利店、連鎖餐飲等；獨立個體經(jīng)營者：具有一定實力和經(jīng)營經(jīng)驗的個體經(jīng)營戶；目標(biāo)消費群體主力消費群主要居住在市中心及工程周邊所界定范圍內(nèi)；以公務(wù)員、企業(yè)管理人員、企事業(yè)技術(shù)人員及局部生意人為主;本工程自身業(yè)主為其主要消費群體之一;收入水平較高、消費能力強(qiáng);表現(xiàn)為經(jīng)常性消費為主;次消費群居住在以上商圈之外的次輻射地帶;消費能力較強(qiáng);以公務(wù)員、企業(yè)管理人員、企事業(yè)技術(shù)人員及局部生意人為主，同時可能吸引局部外來人口;間斷性消費，可能1個月來1-3次;工程周邊氣氛尚不成熟，投資客在工程前期占主導(dǎo)地位投資群體實力較強(qiáng)的經(jīng)商小業(yè)主/中高級公務(wù)員/企業(yè)技術(shù)人員/太倉及周邊城市投資人群/中等實力商家業(yè)種、業(yè)態(tài)規(guī)劃在有效規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險的前提下，要創(chuàng)新、要突破，引領(lǐng)市場潮流，吸引經(jīng)營者，進(jìn)而吸引投資者及消費者。投資者的價值感知并非完全理性，憑借有針對性的、創(chuàng)新的營銷活動，刺激、挖掘消費群體，提升市場關(guān)注度，促進(jìn)銷售。針對投資群體的需求特征，為其“量身訂做”投資產(chǎn)品54客戶定位與形象定位客戶定位公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值點總結(jié)形象定位分析工程潛在客群55客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位區(qū)域價值：工程周邊商業(yè)氣氛未成熟，但未來將是經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)核心開展區(qū)域56根本關(guān)切價格如何？性價比如何？環(huán)境和配套如何？建筑品質(zhì)如何？后續(xù)管理如何？新定義舉頭三米有黃金算面積要用乘法園中城，城中園標(biāo)準(zhǔn)決定水準(zhǔn)好城如“名車”從根本關(guān)切破題，建立價值制高點突破口從市場均價起步5.4米層高，150%得房率巨幅內(nèi)外立體綠化初期商業(yè)單位部分銷控建材與設(shè)備的亮點物業(yè)管理規(guī)劃客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位Value工程外圍產(chǎn)品價值明顯優(yōu)于同片區(qū)產(chǎn)品57

森茂賣購房者買經(jīng)開區(qū)城北汽車市場商鋪和公寓毗鄰客運站的樓盤5.4米層高市場均價入市太倉的中高價物業(yè)……未來CBD時尚都市〔車〕生活商機(jī)和使用便利城市門戶位置、客流量150%得房率更大的升值空間長三角的中低價物業(yè)……與產(chǎn)品特征對位的賣點提煉整合客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位58屬性詮釋區(qū)位屬性蘇州太倉市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)(新區(qū))中心區(qū)城市北部是新區(qū)未來發(fā)展的方向，在新區(qū)住宅中心太倉是國家一類口岸城市，交通便利，水運發(fā)達(dá)，已成為上海國際航運中心組成部分產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以第二產(chǎn)業(yè)為主，工業(yè)發(fā)展迅速，德資日資企業(yè)發(fā)展良好，民營企業(yè)綜合實力不斷提高緊鄰規(guī)劃中的住宅新區(qū)，但其計劃3～5年內(nèi)啟動，短期內(nèi)對本項目促進(jìn)作用不大項目屬性緊鄰經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)（新區(qū)）的工廠區(qū)周邊居住形象較差生活配套設(shè)施匱乏規(guī)模較大的綜合體項目東部緊挨經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)（新區(qū)）工廠區(qū)東、西、南、北面為空地周邊設(shè)施配套大多未建立總建筑面積約15萬平米交通進(jìn)入較性好地塊南面臨寧波路(太倉新客站)、北靠北京路、西面臨毛太路、東臨城市主干道太平路地塊內(nèi)部無可利用資源地塊為綜合用地地塊內(nèi)部平整，基地內(nèi)無祼露土地塊產(chǎn)權(quán)40年客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位區(qū)域/工程價值總結(jié)從產(chǎn)品面來講，無論是汽車專業(yè)市場，還是5.4米層高的公寓，森茂都相對獨特，根本上沒有直接競爭者59客戶定位與形象定位客戶定位公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值點總結(jié)形象定位60思路一：維持“森茂汽車城〞案名好處：一貫、專業(yè)害處：可能不利于公寓和街鋪銷售思路二：更改案名好處：更好地支持公寓和街鋪銷售使全案的文化氣息更重害處：可能使“汽車市場〞概念相對弱化對森茂推廣案名的兩種思路客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位61已定案名\森茂國際\LOGO案名前以“森茂〞作為前綴，以突出開發(fā)商品牌客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位62“森茂汽車城〞是什么？4S、3S汽車品牌專業(yè)店+汽車零配件+商業(yè)配套+酒店公寓+LOFT公寓+……63“森茂汽車城〞不可以只是——一個汽車專業(yè)市場…那么公寓怎么賣？一個住宅區(qū)…那么以后市場怎么會有號召力？一些房子和鋪…那么購房者為什么要選擇？64“森茂汽車城〞應(yīng)該是——太倉城中不可無視的主要樓盤代表太倉的某個開展方向或某種新的生活方式代表某種基于開展眼光的投資取向65形象定位國際視野，生活高度關(guān)鍵字：國際標(biāo)準(zhǔn)，卓越代表地段顯赫國際商業(yè)，表達(dá)價值城市標(biāo)志性代表國際生活，炫麗多彩尊貴、身份代表森茂國際國際視野脫離了單純的產(chǎn)品競爭層面，上升到國際生活的高度意味著建立自身的標(biāo)準(zhǔn)，帶給市場全新的東西國際化街區(qū)，是開放的、體驗的、繁榮的、融入城市的國際化生活是便利的、包容的，物業(yè)是彈性的太平北路地標(biāo)式建筑“森茂汽車城〞必須是——〔符合客戶置業(yè)對地段的認(rèn)可，提升工程價值點〕〔拉開與對手的差異性，賦予太倉新的國際生活標(biāo)準(zhǔn)〕66怎么才能做到城市地標(biāo)增值高地風(fēng)氣領(lǐng)袖

67太倉既有工程調(diào)性多為明亮，輕松型色彩占位——紅透太倉本工程的調(diào)性選擇要突破市場既有的慣性，要使消費者眼前一亮，在眾多工程中脫穎而出客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位森茂國際68國際視野，生活高度組合元素、價值體系中央的、——交通樞紐將全城便捷地呈現(xiàn)在眼前，LOFT的物業(yè)形態(tài)形成天然磁場、吸引的是眼球、沉淀的是地位多元的、——商業(yè)、公寓、酒店式公寓、商務(wù)？約會？天倫？小聚？各色城市的繽紛一幕一幕。。。共享的、——10000平米的綠色空間、立體的園林將生活空間無限延伸、交流無處不在活力的、——白天是交通的穿梭、商業(yè)的繁榮，晚上是家人的徜徉，任意時空都是活力的場景客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位69關(guān)鍵障礙項目所在位置是一片生地專業(yè)市場規(guī)劃與一般商業(yè)和公寓間有形式?jīng)_突項目配套差，缺乏商業(yè)氛圍突破口向周邊借力——與客運站、創(chuàng)業(yè)園區(qū)、公園合成城市新板塊向品牌借力——多個頂級汽車品牌4S店引領(lǐng)高品質(zhì)商業(yè)向未來借力——潛在的高起點大商業(yè)契機(jī)新定義太倉的“浦東”未來的城市屋脊分享頂級商業(yè)智慧領(lǐng)創(chuàng)國際風(fēng)尚生活新太倉第一站新商圈第一排從關(guān)鍵障礙破題，建立概念制高點面對客運站的城市名片面向未來的城市夢想客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位70認(rèn)知困惑森茂是誰？汽車城是什么？突破口汽車是新生活的引擎眼光、責(zé)任和理想第一個：地理位置第一名：城市商業(yè)綜合體新定義高品質(zhì)堅守者“車生活”建設(shè)者為新太倉人定制國際級的新生活平臺從認(rèn)知困惑破題，建立身份制高點有理想的開發(fā)商，為有理想的人造有理想的城客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位71以“遠(yuǎn)景價值+產(chǎn)品價值〞合成工程價值；

營造“太倉，向上看！〞-----森茂國際購房語境;分享頂級商業(yè)智慧/領(lǐng)創(chuàng)國際風(fēng)氣生活概念太倉的“浦東〞/未來的城市屋脊新太倉第一站/新商圈第一排身份高品質(zhì)堅守者/“車生活〞建設(shè)者為國際級新太倉人定制的新生活平臺太倉，向上看！客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位72太倉，向上看！生活理念地圖上部城市精神建筑高度商業(yè)形態(tài)城門口新焦點客戶分析公寓客戶分析商業(yè)客戶分析區(qū)域、工程價值體系研究形象定位推廣形象定位73報告核心內(nèi)容一局部：目標(biāo)梳理與問題界定二局部：客戶定位與形象定位三局部：營銷戰(zhàn)略與策略體系——現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距——工程核心價值點及形象統(tǒng)領(lǐng)——營銷執(zhí)行的指導(dǎo)總綱74營銷總體戰(zhàn)略案例借鑒營銷策略體系一期營銷費用預(yù)算營銷戰(zhàn)略與策略體系75項目SWOT分析優(yōu)勢Strength劣勢Weak項目位于城市交通干道，距離繁華市中心較近，緊鄰經(jīng)開區(qū)中心，升值潛力大；交通道路通達(dá)性好，昭式性強(qiáng)地塊平整，基本無拆遷阻礙，地塊方正，有利于規(guī)劃項目臨街性好，對發(fā)展商業(yè)具有一定的優(yōu)勢項目周邊土地儲備較為豐富，將為項目的配套發(fā)展用地提供可能性，加大項目的后續(xù)發(fā)展能力處于市區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展滯后片區(qū)，客戶認(rèn)同度不高；周邊開發(fā)力度不高，影響項目形象開發(fā)商經(jīng)驗不足且是第一次開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，投資開發(fā)風(fēng)險相對較高；商業(yè)配套缺乏，非市中心及城市主流發(fā)展方向，未來升值需要時間。區(qū)域商業(yè)氣氛沒有，影響本項目現(xiàn)在的商業(yè)價值機(jī)會Opportunity發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會利用機(jī)會，克服劣勢太倉經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，良好的區(qū)位吸引投資者處于快速城市化發(fā)展階段，產(chǎn)生剛性需求人均消費潛力大，購買增強(qiáng)目前市場供應(yīng)的住宅、商業(yè)、商務(wù)公寓等產(chǎn)品，較為傳統(tǒng)，產(chǎn)品創(chuàng)新空間大；新區(qū)未來將可能成為城市商業(yè)的另一極酒店式公寓市場供應(yīng)稀缺，基本屬于空白；本地居民較富裕，對低總價回報高的商務(wù)公寓、商鋪，投資意識較強(qiáng);抓市場機(jī)會點與空白點，通過物業(yè)類型組合，實現(xiàn)地塊物業(yè)快速回現(xiàn)與物業(yè)長期經(jīng)營的目標(biāo)；加強(qiáng)地段發(fā)展?jié)摿σ龑?dǎo)鞏固并進(jìn)一步提升區(qū)域絕對高端項目社區(qū)形象多種產(chǎn)品組合，滿足不同客戶的需求；通過開街造坊，兩層商鋪聯(lián)體銷售，有效解決大體量商業(yè)的銷售問題；通過產(chǎn)品適當(dāng)創(chuàng)新和品質(zhì)的打造，加強(qiáng)項目自身比較優(yōu)勢，弱化周邊未開發(fā)的形象；威脅Threaten發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅減小劣勢，避免威脅

項目周邊有大面積地塊尚未開發(fā)，雖然會陸續(xù)的開發(fā)，但具體的時間難于確定項目占地面積較大，無疑將增加該項目的招商成本及資金占用成本合理的物業(yè)類型組合，規(guī)避市場風(fēng)險；通過商鋪形式提供業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)換空間，隨著片區(qū)成熟，遠(yuǎn)期提供面向經(jīng)開區(qū)的區(qū)域型商業(yè)，最大化規(guī)避風(fēng)險SO戰(zhàn)略樹立“太倉向上看〞的市場形象，搶占太倉市場領(lǐng)導(dǎo)地位確立經(jīng)開區(qū)領(lǐng)跑者的市場地位，標(biāo)榜經(jīng)開區(qū)標(biāo)桿地位圍繞打造“國際視野生活高度〞的核心價值多渠道開展品牌建設(shè)，奠定長期市場領(lǐng)先76建立價值標(biāo)竿〔價值重建〕通過先進(jìn)的業(yè)態(tài)定位及產(chǎn)品優(yōu)化，提升產(chǎn)品價值，以激發(fā)客戶對優(yōu)質(zhì)投資物業(yè)的需求，擠壓競爭空間；優(yōu)化推廣方式〔價值傳遞〕基于產(chǎn)品的核心價值點，結(jié)合重要營銷節(jié)點，設(shè)計關(guān)鍵營銷動作，完善相關(guān)營銷條件，精準(zhǔn)推廣，拓寬客戶渠道；突破銷售手段〔價值兌現(xiàn)〕合理進(jìn)行銷售分期，小步快跑，第一時間鎖定投資客戶，快速實現(xiàn)財務(wù)指標(biāo)；選擇S0營銷戰(zhàn)略—

充分利用市場時機(jī)，展示工程優(yōu)勢77營銷總體戰(zhàn)略案例借鑒營銷策略體系一期營銷費用預(yù)算營銷戰(zhàn)略與策略體系位于城市區(qū)域核心區(qū);10萬平米以上，多種產(chǎn)品組合;以區(qū)域客戶為主;在價格和銷售速度上都實現(xiàn)突破，并且在陌生區(qū)域銷售成功；案例選取標(biāo)準(zhǔn)通過比較比較發(fā)現(xiàn)：深圳?萬科城與合肥?金地88街項目與本項目有著天然的相似性，對本項目有較大的借鑒意義。78萬科城-----統(tǒng)領(lǐng)多種物業(yè)類型案例借鑒1萬科城位于深圳龍崗布吉鎮(zhèn)坂雪崗工業(yè)園區(qū)內(nèi)，具備良好的產(chǎn)業(yè)根底支撐，交通正在逐步改善，自駕車通過梅觀高速可在15分鐘內(nèi)到達(dá)市中心。開放式廣場九年制學(xué)校；幼兒園寬景house情景洋房商業(yè)中心；LoftTOHO小高層總規(guī)模43萬平米，3萬平米商業(yè)，多種創(chuàng)新產(chǎn)品組合：1、Townhouse2、情景洋房3、寬景house4、透天小高層5、Loft工作室〔挑高〕6、退臺式商鋪、集中商業(yè)79萬科城——形象鮮明，高舉“新城市主義〞大旗在鮮明的營銷主題統(tǒng)領(lǐng)下突出主力產(chǎn)品形象多功能社區(qū)：以親地Townhouse產(chǎn)品統(tǒng)領(lǐng)寬景洋房、情景洋房、小高層、Loft、商業(yè)等；多頻次開盤，以產(chǎn)品創(chuàng)新來引導(dǎo)市場。首先是一個城，有廣場和商業(yè)街，有各色各樣有聲有色的建筑形態(tài)。然后才是深圳首個大型Townhouse社區(qū)。1.1容積率、親地性居住。啟動即推出商業(yè)及景觀配套和所有物業(yè)類型，盡展城居生活樣板間寬景house情景洋房TownhouseLoft商鋪案例借鑒180主題明確，主線清晰主題：一座萬科式生活城主線：由城市宏觀到社區(qū)微觀，強(qiáng)勢引導(dǎo)白領(lǐng)居住理念深圳人，未來生活在哪里？萬科在建一座城大深圳格局下的萬科城誰動了大深圳的居住觀？四季花城，為坂雪崗準(zhǔn)備了什么？深圳首個大型TOHO社區(qū)，親地社居……深圳人未來生活在哪里？出位廣告搶得注意力，引發(fā)爭議，令人印象深刻?；恼拢於ㄜ浳?、廣告的基調(diào)獨創(chuàng)主題歌，以及flash動畫案例借鑒181萬科城案例借鑒主題統(tǒng)一，整體形象面世，以包容性強(qiáng)的概念統(tǒng)領(lǐng)多種物業(yè)類型；本工程物業(yè)類型豐富，要以統(tǒng)一的形象主題傳遞給市場；整體推售，突出主力產(chǎn)品的形象，帶動整個社區(qū)產(chǎn)品的銷售；本工程一期公寓住宅的比重較大，是推售的重點，要實現(xiàn)整體推售，不單獨推挑高產(chǎn)品；形象鮮明,高舉高打；本工程需拔高整體和各個物業(yè)類型的產(chǎn)品，以鮮明的形象領(lǐng)先與市場；案例借鑒182金地88街-----社區(qū)商業(yè)配套，靠近城市二環(huán)，區(qū)域形象較差，存在抗性，投資者信心缺乏合肥金大地工程靠近城市二環(huán)，周邊形象較差；客戶對工程信心缺乏，關(guān)心“到底值不值〞；工程前期難點招商與銷售同步進(jìn)行；返租的銷售方式；強(qiáng)勢營銷；名人效應(yīng)的充分發(fā)揮；熱銷、搶購局勢的營造，客戶追捧改變客戶對工程價值判斷；關(guān)鍵營銷舉措銷售火爆，9月10日大客戶有限選鋪，當(dāng)天成交接近1億，9月16日開盤，總成交接近2億，銷售70％，售價是同區(qū)域社區(qū)商業(yè)數(shù)倍；案例借鑒2商務(wù)公寓：78510平米酒店式公寓：20072平米辦公soho：29898平米商務(wù)公寓：28540平米住宅：180545平米83立勢——“情景式商業(yè)街〞概念將自己樹立成標(biāo)桿，與其它工程建立區(qū)隔。吸引投資者關(guān)注經(jīng)歷了前期軟文啟動市場，闡述工程理念。7.22日商業(yè)開始認(rèn)籌。7月28日合肥商業(yè)開展趨勢論壇，專家推波助瀾，為工程核心價值提供依據(jù)。由于商業(yè)賣點銷售代表較難講述清楚，現(xiàn)場設(shè)置電腦由銷售代表給客戶現(xiàn)場講解工程介紹的ppt文件。首次提出“情景式商業(yè)街〞概念，吸引投資者眼球；將工程打造為未來趨勢的代表；所有賣點均指向“未來經(jīng)營前景有保障〞；案例借鑒284將活動進(jìn)行到底——通過名人效應(yīng)，吸引全城目光，并通過招商先行、宣傳品牌商家，為投資者注入強(qiáng)心劑8月26日，魯豫有約活動，陳勁松、馮侖等專家出席，政府四大班子領(lǐng)導(dǎo)蒞臨，1600客戶到場。營銷到達(dá)高潮。認(rèn)籌到達(dá)700。品牌商家的進(jìn)駐極大的增強(qiáng)了投資者信心案例借鑒285始終以客戶需求為出發(fā)點

返租銷售主力面積為30-50平方米所有鋪位面積均小于100平方米2樓金地國際城2樓定位大型餐飲、休閑、娛樂大面積銷售，可以引進(jìn)主力店，將2樓商業(yè)價值得以釋放。1樓定位為專賣店，商業(yè)價值高，銷售價格高。保證鋪鋪臨街。人流動線清晰。1樓案例借鑒2鋪位劃小，降低投資者門檻，以吸引更廣泛的客戶群體“返租銷售〞進(jìn)一步降低客戶風(fēng)險，為投資提供平安保障86在不得已的情況下，通過高強(qiáng)度、快節(jié)奏的營銷活動一氣呵成，在最短的時間內(nèi)聚集起大量客戶7.227.287.288.269.39.10經(jīng)過前期軟文啟動市場闡述工程理念當(dāng)天開始啟動認(rèn)籌合肥商業(yè)開展趨勢，論壇專家推波助瀾，為工程核心價值提供依據(jù)認(rèn)籌400，召開產(chǎn)品解析會，集中闡述工程價值認(rèn)籌火爆魯豫、馮侖等到場，營銷活動到達(dá)高潮，認(rèn)籌700人。品牌商家意向簽約增加客戶信心大客戶有限選鋪，成交額達(dá)1億9.16正式開盤成交額達(dá)2億滲透式營銷爆發(fā)式營銷優(yōu)點1、足夠長的蓄客期2、投入相對較少1、節(jié)奏清晰2、高舉高打3、迅速走量缺點1、周期較長，前期所做工作可能對后期影響不大。1、前期投入大，對開發(fā)商實力和能力要求高。2、進(jìn)入市場后策略不易調(diào)整。適應(yīng)性1、適應(yīng)于資金實力不強(qiáng)的開發(fā)商。2、適應(yīng)于情況復(fù)雜的市場。1、適合于有一定實力的開發(fā)商，通過集中放量迅速超越對手。2、要基于對市場的準(zhǔn)確把握和信心。案例借鑒287關(guān)鍵舉措：制造熱銷局面，引導(dǎo)投資者?？蛻糇放醺淖兛蛻魧こ虄r值的判斷剛開始認(rèn)籌時，客戶關(guān)心物業(yè)本身是否適用、有多少價值等

到8月26日已經(jīng)認(rèn)籌700多張卡，客戶關(guān)注點轉(zhuǎn)變成能否買到大家的追捧讓客戶對物業(yè)價值的判斷發(fā)生了變化，明顯高于前期對物業(yè)價值的判斷案例借鑒288用概念創(chuàng)新為工程樹立高形象，強(qiáng)勢營銷，快速聚客；招商先行、引入品牌商家的營銷方式極大的增強(qiáng)客戶信心，促使其迅速購置營銷節(jié)奏樹立工程形象消除區(qū)域抗性增強(qiáng)投資者信心

強(qiáng)勢營銷，快速聚集客戶?！扒榫笆缴虡I(yè)街〞的概念創(chuàng)新。用規(guī)律、未來趨勢打動客戶。以消費者需求為出發(fā)點，建立起基于客戶需要的價值體系。聘請專業(yè)的經(jīng)營管理公司、招商先行、引入品牌商家方式為投資者信心提供保障。成功借鑒：案例借鑒289營銷總體戰(zhàn)略案例借鑒營銷策略體系一期營銷費用預(yù)算營銷戰(zhàn)略與策略體系銷售攻略推廣攻略展示攻略90一期二期三期4S4S毛太路北京路寧波路太平路一期：AB公寓建筑面積26845㎡（商業(yè)面積：6036㎡）

二期：內(nèi)街商鋪建筑面積64112㎡（商業(yè)面積：55045㎡）三期：酒店公寓建筑面積39585㎡（商業(yè)面積：13825㎡）4S店開始施工建筑面積13400㎡

項目分三期建設(shè)08.5.96.29公寓基礎(chǔ)開挖09.1.21公寓封頂12.31內(nèi)街基礎(chǔ)驗收5.18酒店公寓基礎(chǔ)驗收9.19公寓基礎(chǔ)驗收10.1911.19酒店公寓樁基施工4.31內(nèi)街封頂2.08酒店公寓基礎(chǔ)開挖8.31內(nèi)街竣工10.3010.4.30酒店公寓竣工酒店公寓封頂08.6.01一期公寓開始銷售9.186.31公寓竣工二期商鋪開始認(rèn)籌12.064S店竣工公寓樁基施工8.19內(nèi)街樁基施工內(nèi)街基礎(chǔ)開挖4S店08年3月份開始施工3.28二期商鋪開始銷售10.01三期公寓開始銷售一期公寓前期認(rèn)籌前期籌備工作銷售攻略推廣攻略展示攻略背景:工程進(jìn)度91銷售策略體系積累客戶，快速消化，小步快跑!打造區(qū)域價值標(biāo)桿!專項營銷，解決尾貨!把握一期公寓銷售期積累的商鋪咨詢客戶立足產(chǎn)品,借助營銷,不斷擴(kuò)大客戶來源,迅速積累并消化客戶群提升形象\檔次,增強(qiáng)客戶對工程的信心度提升公寓、商鋪價值\促進(jìn)較弱位置公寓商鋪銷售前期老帶新\公寓客戶聯(lián)動所積累的客戶營銷前期大客戶資源挖掘的積累進(jìn)行專項非群眾化營銷中小面積公寓\商鋪地段好\位置好\昭示性好\人流量最大\面積較小的商鋪前階段銷售剩余的大面積\地段位置等商業(yè)價值較差的商鋪123銷售攻略推廣攻略展示攻略92ABC酒店式公寓經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)濟(jì)型酒店酒店式公寓20000平方米公寓(偏居住)20809平方米公寓(偏辦公)10665平方米公寓面積合計：55636平方米經(jīng)濟(jì)型酒店4162平方米FD盈利方式物業(yè)類型面積(㎡)合計(㎡)經(jīng)營經(jīng)濟(jì)型酒店416214162個性化精品型酒店10000銷售酒店式公寓1000041474公寓A12951公寓B7858公寓C5760公寓D2517公寓F2388銷售攻略推廣攻略展示攻略公寓銷售分期一期實現(xiàn)快速資金回籠，創(chuàng)造開盤熱銷效應(yīng)，聚集人氣一期20809平方米二期4905平方米三期15760平方米93商業(yè)面積銷售分期4S4S4S3S3S3S3S工程商業(yè)形象的外在展示，主要設(shè)置品牌店、效勞型主力店，外貿(mào)休閑服裝服飾、精品店、音像店等，二層商業(yè)可設(shè)置精品家居、DIY創(chuàng)意坊、家庭設(shè)計中心等〔類專業(yè)市場〕；18860㎡銷售模式：直接銷售，但為保證商業(yè)氣氛的靈活性，一層局部采用返租銷售；內(nèi)部商業(yè)街以汽車展示、零配件及汽車配套行業(yè)〔專業(yè)市場〕為主